HOÀN THIỆN hệ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI sản PHẨM tại CÔNG TY TNHH THƯƠNG mại và DỊCH vụ đại GIA

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP MỤC LỤC Vũ Tiến Định Lớp CN47C CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP LỜI MỞ ĐẦU Tổ chức quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm chức quản trị quan trọng doanh nghiệp Nội dung chủ yếu hoạt động tiêu thụ sản phẩm tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp thị trường Hệ thống kênh phân phối cầu nối doanh nghiệp với người tiêu dùng Nó huyết mạch thể sống, thiếu hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp khó tồn phát triển Việc xây dựng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối giúp doanh nghiệp tạo lập trì lợi canh tranh dài hạn thị trường Vì việc tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối hiệu vấn đề cấp bách đặt cho doanh nghiệp Việt Nam đặc biệt xu hội nhập đối thủ cạnh tranh mạnh lên ngày không đối thủ nước mà doanh nghiệp mạnh nước Các biện pháp sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại, cắt giảm giá bán… tạo lợi ngắn hạn Việc tập trung phát triển mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp xây dựng trì lợi cạnh tranh dài hạn Tạo lập phát triển hệ thống kênh phân phối đòi hỏi thời gian, trí tuệ , tiền của, sức lực… nên doanh nghiệp khác không dễ dàng làm theo Do từ ngày đầu thành lập Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Đại Gia trọng phát triển hệ thống kênh phân phối, thông qua hệ thống siêu thị, cửa hàng, đại lý bán buôn bán lẻ trung tâm thương mại khắp nước sản phẩm trà Đại Gia phân phối rộng rãi thi trường nước Tuy nhiên, không dừng lại thành công này, tương lai điều kiện kinh tế thị trường ngày phát triển, kinh tế Việt Nam hội nhập với kinh tế toàn cầu, Công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Đại Gia xác định : Một mặt, phải củng cố lòng tin người tiêu dùng loại sản phẩm Trà công ty, mặt khác công ty phải đề chiến lược mở rộng thị trường.Với mục tiêu đưa Trà Đại Gia có mặt rộng khắp thị trường nước xuất Vũ Tiến Định Lớp CN47C CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Chuyên đề “ Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Đại Gia’’ phân tích, đánh giá thực trạng đặc điểm hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Đại Gia số năm gần đây, từ phát mâu thuẫn, điều bất hợp lý, điểm mạnh, điểm yếu hệ thống kênh phân phối Công ty Trên sở lý luận thực tế, chuyên đề đề xuất số quan điểm, nguyên tắc, giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Đại Nội dung chuyên đề gồm phần: Chương 1: Giới thiệu tổng quan Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Đại Gia Chương II: Thị trường trà thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Đại Gia Chương III: Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Đại Gia Do thiếu kinh nghiêm thực tiễn thời gian thực tập có hạn, nên chuyên đề tránh khỏi sai sót mong nhận góp ý thầy cô giáo khoa Quản trị Kinh doanh Em xin cảm ơn hướng dẫn TS Trương Đức Lực Ths Nguyễn Kế Nghĩa, bảo tận tình Ban Giám Đốc anh chị em Phòng Kinh doanh Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Đại Gia giúp em hoàn thành chuyên đề Vũ Tiến Định Lớp CN47C CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Chương 1: Giới thiệu tổng quan Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Đại Gia Quá trình hình thành phát triển Công ty TNHH Thương Mại Dịch vụ Đại Gia 1.1 Giới thiệu chung Tên doanh nghiệp : CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ ĐẠI GIA Tổng Giám đốc Tên tiếng Anh Nguyễn Đức Học : DAI GIA TRADING AND SERVICES COMPANY LIMITED Tên giao dịch Hình thức pháp lý Nghành nghề kinh : : : Trà Đại Gia Công ty TNHH Sản xuất kinh doanh trà doanh Địa : 105 Đường Trường Chinh – Thanh Tài khoản ngân hàng Điện thoại Fax E-mail Website : : : : : 130 031 100 2829 (84.4)215 5338/8688380 (84.4)868 8381 daigiatea@fpt.vn daigiatea.com Xuân- Hà Nội 10 11 12 daigiagroup.com.vn Là công ty chuyên sản xuất cung cấp loại trà, công ty nghiên cứu để đưa thị trường sản phẩm mới, có lợi cho súc khoẻ người Hiện công ty nghiên cứu sản xuất 24 loại trà với 45 loại sản phẩm khác nhau, loại trà tốt người tiêu dùng Việt Nam giới tín nhiệm, đánh giá cao chất lượng sản phẩm, công dụng loại trà tốt cho sức khoẻ người Hiện sản phẩm công ty có mặt thị Vũ Tiến Định Lớp CN47C CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP trường khắp nước số nước giới Mục tiêu công ty tiếp tục ổn định thị trường nước đẩy mạnh xuất Quá trình đời phát triển doanh nghiệp Là doanh nghiệp đươc thành lập luật doanh nghiệp đời, Nhà nước khuyến khích loại hình doanh nghiệp phát triển,xoá bỏ khác biệt bất hợp lý doanh nghiệp thuộc thành phần kinh tế khác nhau,mở rộng quyền tự kinh doanh doanh nghiệp.Đây hội cho doanh nghiệp tư nhân đời ,với nhanh nhay nắm bắt thời Giám đốc công ty ngày 24/1/2000 công ty trà Đại Gia thành lập Từ ngày đầu thành lập với bao khó khăn đội ngũ công nhân ít, quy mô vốn nhỏ, công ty thành lập nên khách hàng chưa biết đến gần 10 năm công ty tự khẳng định vị trí thị trường chất lượng mẫu mã sản phẩm Là doanh nghiệp sản xuất nên công ty trọng đến chất lượng sản phẩm cung cấp cho khách hàng, vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm đươc ban lãnh đạo công ty đặc biệt trọng, sản phẩm trước giao cho khách hàng kiểm tra kỹ chất lượng sản phẩm, hình thức mẫu mã Làm chủ máy móc công nghệ tiến, phát huy mạnh trang thiết bị máy móc kỹ thuật suốt trình hình thành phát triển công ty Các loại trà sản xuất quy trình công nghệ tiến nay, đảm bảo vệ sinh, tiện dụng cho người dùng, bao bì đóng gói đẹp, đại, chất liệu bao bì dễ phân huỷ môi trường rác thải… Hiện công ty sử dụng dây chuyền công nghệ đại nhập từ nước Đồng thời công ty nghiên cứu nâng cao chất lượng sản phẩm đa dạng hóa sản phẩm nhằm đáp ứng ngày tốt nhu cầu khách hàng Các sản phẩm công ty xuất phát từ nhu cầu thực tế thị trường phù hợp vói văn hóa người Việt Nam nên thị trường đón nhận.Nhờ hệ thống phân phối đa dạng thông qua siêu thị đại lý phân phối lẻ nước, hệ thống đại lý bán hàng Vũ Tiến Định Lớp CN47C CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP mở rộng liên tục nhằm đáp ứng ngày tốt nhu cầu uống trà người Việt Nam khẳng định định chỗ đứng thị trường Đặc điểm kinh tế - kỹ thuật chủ yếu Công ty TNHH Thương Mại Dịch vụ Đại Gia 3.1 Sản phẩm dịch vụ Từ thành lập tới công ty chuyên sản xuất cung cấp sản phẩm trà với nhiều chủng loại loại khác Với hệ thống phân phối nước thông qua hệ thống siêu thị bán lẻ, đại lý phân phối nước sản phẩm công ty nhanh chóng xâm nhập thị trường, khách hàng nước nước chấp nhận Công ty nghiên cứu để đưa thị trường sản phẩm mới, sản phẩm công ty ngày đa dạng chủng loại mẫu mã phù hợp với văn hoá người Việt Nam Trong suốt 10 năm hoạt động công ty cho đời 35 loại sản phẩm trà khác nhau, tương lai công ty cho thị trường nhiều sản phẩm trà Sản phẩm công ty không đồ uống theo thói quen hàng ngày người Việt Nam mà có tác dụng chữa bệnh tốt 3.2 Công nghệ Là doanh nghiệp sản xuất nên công nghệ sản xuất yếu tố định Hiện Công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Đại Gia sở hữu công nghệ nhập từ Trung Quốc bao gồm máy đóng gói, máy sấy, máy trộn nguyên liệu Đây công nghệ đại nghành sản xuất trà Do làm chủ công nghệ nên máy móc vận hành ổn định đảm bảo suất thiết kế 3.3 Cơ sở vật chất trang thiết bị Vũ Tiến Định Lớp CN47C CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Là doanh nghiệp trẻ, quy mô sản xuất nhỏ Hiện mặt sản xuất công ty hạn chế phải thuê, thiết bị phuc vụ cho quản lý phuc vụ phân phối sản phẩm công ty thiếu Cụ thể: Các thiết bị phục vụ sản xuất: - Mặt sản xuât: 400m2 - máy đóng gói - máy sấy - máy trộn nguyên liệu Các thiết bị phục vụ công tác quản lý: - máy tính - máy in - máy fax 3.4 Nguyên vật liệu Tạo nguồn nguyên liệu vững chắc, chất lượng cao cho công nghiệp chế biến Công ty thực hợp tác với bà trồng nông dân vùng nguyên liệu mình, thực trợ giúp vốn kĩ thuật, giống canh tác, thực quan hệ làm ăn lâu dài sở đảm bảo lợi ích cho người trồng nguyên liệu, nhờ công ty thu hút nguồn nguyên liệu lớn, có chất lượng tốt Ngay từ khâu thu mua nguyên liệu, công ty phải thực thu mua có chọn lọc nguyên liệu chất lượng cao , đảm bảo chất lượng sản phẩm thực chế biến Nguyên vật liệu loại trà qua sơ chế nhập từ vùng nguyên liệu như: Thái Nguyên,Cao Bằng, Yên Bái, Lào Cai, Lâm Đồng Nguyên liệu lựa chọn phân loại nơi cung cấp thông qua nhân viên thu mua công ty Đồng thời công ty kí hợp đồng cung cấp nguyên liệu với nhà vườn Do nguyên liệu cung cấp đảm bảo chất lượng cung ứng đủ nguyên liệu đầu vào cho công ty Vũ Tiến Định Lớp CN47C CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP 3.5 Lao động điều kiện lao động Những ngày đầu thành lập với số lao động khoảng 20 người, đa phần số họ non kinh nghiệm, việc sản xuất công ty gặp nhiều hạn chế, lực lượng lao động làm công tác thu mua nguyên liệu vùng nguyên liệu nên nguồn nguyên liệu phuc vụ cho sản xuất không đảm bảo số lượng chất lượng Sau 10 năm vào hoạt động, sản phẩm công ty có thương hiệu, nhanh chóng thâm nhập thị trường ,công ty liên tuc mở rộng quy mô sản xuất Hiện công ty có 60 lao động quản lý trực tiếp công ty, có 48 lao động trực tiếp sản xuất 12 lao động không trực tiếp sản xuất khoảng 150-200 lao động phụ trách công việc trồng cung cấp nguyên liêu cho công ty Công nhân đào tạo để nắm bắt khai thác tốt công nghệ công ty, nhân viên thu mua đào tạo tốt sản phẩm nguyên liệu để thu mua nguyên liêu tốt đảm bảo chất lượng sản phẩm Công ty liên tục mở lớp đào tạo nâng cao tay nghề cho đội ngũ nhân viên, lao động công ty đảm bảo chất lượng lao động Các công nhân làm việc môi trường cạnh tranh, động có hội thăng tiến Mức thu nhập bình quân hàng tháng lao động khoảng 2,5 triệu đồng Các lao động đóng bảo hiểm theo quy định luật lao động Trong tương lai công ty tiếp tục mở rộng quy mô sản xuất, số lượng công nhân ngày tăng số lượng chất lượng 3.6 Cơ cấu sản xuất Doanh nghiệp Là doang nghiêp sản xuất kinh doanh trà nên vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm doanh nghiệp đặc biệt trọng Các nguyên liệu lựa chọn từ khâu thu mua, sơ chế đến khâu bảo quản đóng gói Trong đó, vấn đề sản xuất quan trọng Nguyên liêu sau thu mua chọn lọc sơ chế nhập kho chờ chế biến Sản phẩm sau chế biến phải nghiệm thu thành phẩm trước nhập kho chờ tiêu thụ Công ty Trà Vũ Tiến Định Lớp CN47C CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Đại Gia hình thành sau nhiều năm nên trang bị đầy đủ Công ty có nhà xưởng sản xuất độc lập, có nhà giới thiệu sản phẩm xe ô tô chuyên dùng để thu mua nguyên liệu vận chuyển sản phẩm, máy móc trang bị tốt để sản xuất Sơ đồ 1: Quá trình sản xuất sản phẩm công ty trà Đại Gia : Nguyên liêụ qua sơ chế Kho Chọn lọc phân loại Xấy khô Nghiền Đóng Gói Nhập Kho (Nguồn: Phân xưởng sản xuất) 3.7 Cơ cấu máy quản trị doanh nghiệp Vũ Tiến Định Lớp CN47C CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Bộ máy quản lý công ty đặt đạo Tổng giám đốc Các phận thực chức năng, nhiệm vụ báo cáo tình hình lên ban giám đốc, ban giám đốc đạo trực tiếp đến phận, phòng ban Đây cấu theo trực tuyến cấp trực tiếp đạo cấp dưới, cấu hiệu điều kiện công ty thành lập phận chưa có liên kết chặt chẽ, phân chia trách nhiệm chưa rõ ràng, chức có chồng chéo Với cấu tổ chức giúp cho doanh nghiệp phát triển theo định hướng ban giám đốc Sơ đồ 2: sơ đồ cấu tổ chức công ty TNHH thương Mại Dịch Vụ Đại Gia: Vũ Tiến Định 10 Lớp CN47C CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP định vị trí đặt đại lý cho phù hợp để thành viên kênh có khu vực thị trường đủ lớn để hoạt động Với chiến lược bao phủ thị trường, doanh nghiệp chiếm thị phần không nhỏ ngành sản xuất trà, nhiên Công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Đại Gia thiết lập mạng lưới phân phối khu vực thành phố, thị xã Còn thị trường nông thôn doanh nghiệp chưa đáp ứng nhiều Vì doanh nghiệp cần nhanh chóng thiết lập mạng lưới thị trường Ở thị trường Hà Nội, người dân có thu nhập cao nên sản phẩm đòi hỏi cao hơn, chất lượng cao Đây sở để doanh nghiệp có cách thức phân phối hàng đến đại lý cho phù hợp Với thị trường miền Bắc, thời gian tới doanh nghiệp cần tiếp tục nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu để thiết lập hệ thống kênh phân phối với số lượng đại lý phù hợp đảm bảo thoả mãn nhu cầu bao phủ toàn thị trường Để chiếm lĩnh thị trường nội địa, doanh nghiệp cần chủ trương xâm nhập vào thị trường miền Trung, thị trường miền Nam Như biết, thị trường miền Nam thị trường rộng lớn, mức tiêu thụ cao, khó tính, số lượng đại lý Do công tác tìm hiểu thị trường chưa tiến hành, chưa có hệ thống nên thông tin khách hàng, đối thủ cạnh tranh, môi trường kinh doanh chưa sát thực Đó nguyên nhân mà cửa hàng, đại lý hoạt động chưa có hiệu quả, sản lượng tiêu thụ thấp Vì vậy, thị trường miền Nam, doanh nghiệp cần tăng thêm nhiều đại lý thị trường Cấu trúc kênh phân phối doanh nghiệp sử dụng hợp lý, nhiên doanh nghiệp cần lưu ý quản lý đến người bán lẻ tự thị trường mà trước doanh nghiệp chưa quản lý Hiện người bán lẻ tự thị trường thường xuyên đến công ty mua với số lượng lớn để mang thị trường bán lẻ Họ doanh nghiệp giảm giá từ 2-5% không doanh Vũ Tiến Định 48 Lớp CN47C CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP nghiệp quản lý chặt chẽ đến tình trạng cạnh tranh giá thị trường từ dẫn đến tình trạng phá giá, điều làm thiệt hại cho thành viên khác kênh phân phối, chí làm ảnh hưởng đến trình tiêu thụ uy tín doanh nghiệp thị trường Vì doanh nghiệp phải có biện pháp kịp thời để quản lý nhà bán lẻ cách chặt chẽ Đồng thời doanh nghiệp nên xây dựng danh sách khách hàng mua thường xuyên, mua nhiều để đề xuất ban lãnh đạo đưa sách ưu đãi để khuyến khích thành viên kênh hoạt động tốt Việc khuyến khích cần thiết doanh nghiệp phải ý đến họ bán Vì công ty thay giảm giá hay tặng thêm khối lượng việc thưởng cho họ chuyến du lịch nước hay quà tặng có giá trị… Doanh nghiệp nên thực phân chia quản lý theo thị trường, theo khu vực có nhân viên chịu trách nhiệm quản lý kênh phân phối Từ đó, nhà quản lý theo dõi, nghiên cứu tình hình bán hàng thành viên kênh, dễ dàng nắm bắt tìm khó khăn thành viên có giải pháp giúp đỡ kịp thời Riêng khu vực Hà Nội, doanh nghiệp phân chia theo quận, huyện khu vực đông số lượng cửa hàng Đồng thời phân chia khu vực, nhà quản lý có điều kiện để tìm hiểu đối thủ cạnh tranh, tìm hiểu nguồn hàng thị trường tiêu thụ họ Đây sở để doanh nghiệp tìm kiếm bạn hàng mới, vươn tới thị trường mới, từ thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng đối thủ cạnh tranh Mô hình kênh phân phối công ty nên áp dụng Hệ thống kênh phân phôi Công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Đại Gia tổ chức theo kênh phân phối truyền thống Hệ thống có thành công định cung gặp không hạn chế Trong tương lai để phát triển bền vững phân phối sản phẩm hiệu Công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Đại Gia cần tổ chức kênh phân phối liên kết dọc Vũ Tiến Định 49 Lớp CN47C CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Việc tổ chức kênh phân phối liên kết dọc tránh xung đột trung gian mức độ phân phối kênh xung đột thành viên mức độ phân phối khác kênh III Tăng cường quản lý hệ thống kênh phân phối Quản lý dòng chảy Công tác phân phối cho thành viên doanh nghiệp số hạn chế Điều làm cho dòng sản phẩm doanh nghiệp chưa có hiệu Với sản phẩm mới, doanh nghiệp thực phân phối hàng cho thành viên kênh dựa vào doanh thu họ Thành viên có khả tiêu thụ tốt phân phối nhiều sản phẩm Song với việc mở rộng thành viên kênh nông thôn làm cho khả tiêu thụ sản phẩm tăng lên Khi việc quản lý dòng chảy dễ dàng Tuyển chọn thành viên kênh Khi khu vực thị trường tập trung nhiều đại lý dẫn đến canh tranh gay gắt đại lý, làm giảm hiệu hoạt động đại lý, đồng thời khiến khách hàng tin tưởng vào sản phẩm Công ty Công ty cần tổ chức phân bổ lại lực lượng đại lý khu vực thị trường cho hợp lý vừa đảm bảo bao trùm thị trường mục tiêu, tăng sản lượng tiêu thụ, vừa đảm bảo dễ quản lý, dễ kiểm tra - Đối với đại lý cấp I: kiểm tra soát lại khả kinh tế tình hình bán hàng đại lý, nhiệt tình tích cực làm thị trường đại lý sản phẩm Công ty Cần phải dứt khoát chấm dứt hợp đồng đại lý có doanh số thấp làm việc không hiệu mà lại thiếu nhiệt tình Công ty, đại lý có doanh số thấp nguyên nhân khách quan gặp khó khăn Công ty nên có biện pháp Vũ Tiến Định 50 Lớp CN47C CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP hỗ trợ giúp đỡ họ vượt qua giai đoạn khó khăn, làm điều đại lý nhiệt tình nhất, trung thành Công ty - Đối với đại lý cấp II: Công ty cần xây dựng, mở rộng, khai thác thiết lập mạng lưới cấp II bao quát toàn thị trường, kiểm soát chặt chẽ tình hình bán hàng đại lý để đánh giá sức mua, sức tiêu thụ sản phẩm Công ty tới tay người tiêu dùng tránh tình trạng hàng tồn kho lâu ngày đại lý quy hồi Công ty Công ty cần tìm hiểu đại lý cấp II có khả bán hàng đem lại hiệu cao tiềm lực kinh tế mạnh để sẵn sang thay đại lý cấp I làm ăn không hiệu - Mặt khác để tăng cường khả tiêu thụ sản phẩm, Công ty cần quan tâm đến mạng lưới bán lẻ Hiện Công ty bán lẻ thông qua số siêu thị, hội chợ, triển lãm, sản lượng tiêu thụ chiếm tỷ trọng nhỏ tổng sản lượng bán Công ty Công ty cần có chinh sách khuyến khích, kích thích hợp lý mạng lưới tăng sản lượng tiêu thụ lên đáng kể họ nới giới thiệu, quảng cáo sản phẩm mà nơi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, ảnh hưởng đến định tiêu dùng khách hàng người cung cấp thông tin phản hồi cho Công ty để có biện pháp điều chỉnh kịp thời đáp ứng kinh hoạt thay đổi nhu cầu người tiêu dùng Trong thời gian tới công ty cần mở thêm điểm bán lẻ hàng giới thiệu sản phẩm thành phố lớn Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Huế, Thành phố Hồ Chí Minh…và Công ty nên có sách khuyến khích cửa hàng (hộ kinh doanh) đến ký hợp đồng trực tiếp với Công ty Công ty cho đội ngũ tiếp thị liên hệ trực tiếp với sở kinh doanh để tạo mạng lưới tiêu thụ dày đặc theo phương châm gửi bán hưởng hoa hồng chịu trách nhiệm cung ứng (đưa hàng đến tận nơi), điều tiết, thu hồi sản phẩm ế đọng lâu dài Như không tạo điều kiện thuận lợi vốn mà làm tăng thu nhập cho Vũ Tiến Định 51 Lớp CN47C CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP sở kinh doanh, họ không ngần ngại việc nhân hàng gửi bán Công ty - Công ty cần cho phép chi nhánh trung tâm giới thiệu sản phẩm chủ động hoạt động thị trường tiêu thụ sản phẩm hưởng chi phí chiết khấu đại lý Với mục tiêu ổn định phát triển thị trường, việc điều chỉnh sách quản lý kênh phù hợp với thị trường tạo hợp tác chặt chẽ đại lý với Công ty, thúc đẩy doanh thu sản lượng hàng tháng, sở xây dựng kế hoạch sản xuất tiêu thụ theo vùng thị trường - Công ty cần tiếp tục thường xuyên quảng bá sản phẩm, tích cực tìm nguồn xuất Công ty cử nhiều đoàn cán khảo sát, tham gia hội chợ triển lãm nước Duy trì phát triển xuất tiểu ngạch sụ thị trường nhỏ lẻ, đẩy manh hợp tác cải tiến để xuất ngạch Công ty cần tiếp tục phát triển thị phần nước Lào, Trung Quốc, Nga nước Đông Âu… Về cải tiến dịch vụ sau bán: Trong môi trường kinh doanh dịch vụ sau bán ngày có vai trò quan trọng, yếu tố quan trọng để lôi kéo, thu hút giữ khách hàng Những việc mà Công ty cần làm là: - Dịch vụ bảo hành đại lý, cửa hàng khách hàng: thông báo sách bảo hành, mức độ bảo hành dịch vụ có liên quan Các đại lý nhận hàng Công ty bán dịp lễ tết số lượng nhiều mà không tiêu thụ hết Công ty xem xét nhận lại sản phẩm có sách hỗ trợ thích hợp, cung cấp bao gói hỗ trợ kinh phí cho việc bao gói lại sản phẩm hàng hoá vị rách vỡ bao gói qua trình vận chuyển - Tăng cường hình thức khuyến mại sản phẩm cho đại lý cấp I cấp II vào dịp nắng nóng dịp tiêu thụ hàng chậm Vũ Tiến Định 52 Lớp CN47C CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP - Hiện Công ty có sách khuyến khích thông qua chiết khâu cho đại lý cấp I cấp II, chưa có sách khuyến khích người tiêu dùng cuối Do đó, Công ty cần đưa giải pháp bao gói sản phẩm tiêu thụ chạy hình thức quảng cáo tốt Trước mở thêm đại lý, bên cạnh số yêu cầu như: Tài chính, vị trí cửa hàng,… doanh nghiệp cần nghiên cứu thêm nhu cầu thị trường khu vực Khi tuyển chọn thành viên kênh tiềm năng, doanh nghiệp phải cho thành viên thấy lợi ích họ để thuyết phục họ tham gia vào hệ thống kênh phân phối - Thể ưu lớn so với sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh hoăc dản phẩm thay hoàn gảo cho sản phẩm doang nghiệp - Tạo điều kiện thuận lợi có hỗ trợ cần thiết cho thành viên kênh so với đối thủ cạnh tranh - Chiết khấu cho thành viên kênh hưởng lớn, dòng sản phẩm có nhiều uy tín thị trường - Đáp ứng nhu cầu chất lượng chủng loại mẫ mã sản phẩm thành viên kênh Khuyên khích thành viên kênh Khuyến khích hoạt động phân phối thành viên công việc mà nhà hoạt động áp dụng thành viên Còn nhiều biện pháp để khuyến khích thành viên kênh lựa chọn cách đơn giản Sau số biện pháp khuyến khích Công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Đại Gia : + Thực khuyến khích theo số lượng sản phẩm cửa hàng cửa hàng vừa có chi phí vận chuyển giảm vừa có doanh thu cao, lợi nhuận lớn Hình thức khuyến khích theo số lượng sản phẩm thuận lợi cho doanh Vũ Tiến Định 53 Lớp CN47C CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP nghiệp thiết lập hệ thống kênh phân phối vùng nông thôn, miền núi, nơi mà người tiêu dùng có nhu cầu sản phẩm có giá thấp, đảm nhận lợi ích họ + Bên cạnh hình thức trên, doanh nghiệp khuyến khích tiền, hay vật có giá trị cao đại lý thu thập nhiều thông tin khách hàng, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm có nhu cầu cho doanh nghiệp cách kịp thời + Ngoài hàng năm doanh nghiệp chọn đại lý có số lượng tiêu thụ cao thưởng cho họ du lịch nước đại lý đứng đầu du lịch nước đại lý Điều làm cho thành viên kênh cố gắng việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Theo dõi, đánh giá loại bỏ thành viên kênh - Theo dõi hoạt động thành viên kênh mong muốn thu thập nhiều thông tin từ thành viên kênh, để từ xem xét giải nhu cầu lợi ích thành viên kênh - Xét thái độ thành viên việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, từ tìm thuận lợi khó khăn để giúp đỡ kịp thời - Tìm thành viên kênh trung thành với Doanh nghiệp có khả tiêu thụ lớn để có chế độ khen thưởng kịp thời - Tìm thành viên kênh có số lượng tiêu thụ nhỏ, khả toán để từ có biện pháp thích hợp để giải - Đánh giá hoạt động thành viên kênh sử dụng tiêu thức sau: + Lượng bán hàng thành viên kênh so với lượng bán hàng qua + So sánh lượng bán hàng thành viên kênh với tổng lượng bán thành viên kênh Vũ Tiến Định 54 Lớp CN47C CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP + Lượng bán hàng thành viên kênh so với tiêu định mức mà doanh nghiệp đề Tăng cường mối quan hệ thành viên kênh Trên sở mối quan hệ tốt đẹp sẵn có công ty với chủ đại lí bạn hàng, Công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Đại Gia cố gắng củng cố xây dựng mối quan hệ thông qua sách phát triển công ty Công ty trọng khâu tiếp nhận yêu cầu khách hàng việc kí kết hợp đồng tiêu thụ Ngoài việc áp dụng hình thức thưởng doanh số bán, công ty áp dụng mức chiết khấu hoa hồng hợp lí theo lượng tiêu thụ Trong hội nghị khách hàng truyền thống hàng năm công ty, công ty thực thưởng biểu dương đại lí có thành tích xuất sắc, công ty tổ chức thưởng hình thức khác : Thưởng chuyến du lịch , hay đò vật có gắn thương hiệu công ty sở đại lí phải đat mức doanh thu định công ty qui định Không áp dụng hình thức khuyến mãi, thưởng mà công ty áp dụng mức phạt đại lí vi phạm điều khoản hợp đồng ,như không thông báo kịp thời lượng hàng khả tiêu thụ Có áp dụng hình thức thưởng phạt rõ ràng , tạo nỗ lực chung đại lí công ty Thực phối hợp quảng cáo công ty với đại lí hay trung gian phân phối công ty Công ty thực trang bị biển hiệu Catalog giới thiệu mặt hàng cửa hàng hay đại lí nhằm giới thiệu mặt hàng, trang bị tủ trưng bày sản phẩm hướng dẫn trưng bày IV Nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên thị trường Đào tạo lại đội ngũ nhân viên Đội ngũ nhân viên bán hàng trà Đại Gia yếu số lượng chất lượng Tuy hệ thống kênh phân phối hiên công ty có sức bao phủ thị trường rộng, để trì phát triển nửa tương lai công ty cần phải có chiến lược phát triển lâu dài, yếu tố người quan trọng Vũ Tiến Định 55 Lớp CN47C CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Để thực hịên điều này, công ty cần đào tạo lại đội ngũ bán hàng có, liên tuc mở lớp đào tạo ngắn hạn kỹ bán hàng cho lực lượng bán hàng điểm bán hàng giới thiệu sản phẩm công ty Bên cạnh đó, cần cử nhân viên bán hàng cấp cao khu vực hoc lớp quản lý bán hàng quản lý thị trường.Đây lưc lượng nòng cốt công ty trông dài hạn Tuyển dụng đào tạo nhân viên Để tổ chức quản lý kênh phân phối đạt hiệu tốt Công ty không xây dựng phát triển đội ngũ nhân lực cho công tác tổ chức quản lý kênh Nhân lực yếu tố định quan trọng doanh nghiệp Việc xây dựng nguồn nhân lực cho việc quản lý kênh đòi hỏi Công ty phải có kế hoạch tuyển dụng cụ thể đảm bảo việc tuyển chọn nhà quản lý kênh hiệu có trình độ đáp ứng nhu cầu công việc Bên cạnh việc đào tạo lưc lượng bán hàng có việc tuyển dụng nguồn nhân lưc bên hêt sưc quan trọng Với nguồn nhân lực Công ty tuyển từ sinh viên trường đại học khối kinh tế chuyên ngành quản trị kinh doanh Marketing, việc tuyển chọn cần thực chặt chẽ qua vòng lựa chọn kỹ lưỡng, nguồn cán tuyển chọn có ưu điểm động, sáng tạo Tuy nhiên, họ lại thiếu kinh nghiệm thị trường Công ty cần có chương trình đào tạo thị trường giúp họ hiểu công ty Công ty tuyển chọn nhà quản lý làm việc cho công ty khác, người có kinh nghiệm thị trường, họ nhanh chóng thích nghi với công việc V Tăng cường quản lí thông tin khách hàng Thông tin cá nhân khách hàng đóng vai trò quan trọng nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng xu hướng tiêu dùng Trên sở mối quan hệ sẵn có công ty với đại lí bạn hàng công ty nên lập danh sách khách hàng lớn quen thuộc mình, sở thu thập thông tin cá nhân, nghề nghiệp, khả tài chính, tuổi vv…để từ công ty dự Vũ Tiến Định 56 Lớp CN47C CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP báo nhu cầu, tìm hiểu sở thích tiêu dùng chung nhóm đối tượng cụ thể, nhằm đưa thị trường sản phẩm phù hợp với tâm lí nhu cầu người tiêu dùng Thu thập khách hàng từ phương tiện thông tin đại chúng cung cấp như: Đài, báo chí, sách, mạng Internet, vv…Các ý kiến đánh giá khách hàng hội nghị khách hàng hội chợ; Các ý kiến, nhận xét nhà phân phối thu thập thông qua phiếu thăm dò ý kiến khách hàng kết điều tra trực tiếp thị trường Các thông tin phân loại cho khu vực kinh doanh, loại sản phẩm theo loại sản phẩm theo khu vực loại sản phẩm Công ty thị trường chung Biện pháp thu thập thông tin qua dạng như: vấn trực tiếp, qua điện thoại, qua hội nghị khách hàng vv … Ngoài việc đánh giá thường xuyên Công ty cần có đợt đánh giá định kỳ nhằm tổng hợp phân tích đánh giá cách bao quát tình hình thị trường để đưa chiến lược mang tính dài hạn cho giai đoạn Như công tác nghiên cứu thị trường thực tốt Công ty giúp Công ty phân phối sản phẩm hợp lý hơn, đáp ứng đủ nhu cầu thị trường, từ giữ vững phát triển phạm vi thị trường Công ty Vũ Tiến Định 57 Lớp CN47C CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP VI Một số kiến nghị Trong điều kiện kinh tế khủng hoảng nay, bên cạnh nỗ lực doanh nghiêp môi trường vĩ mô giữ vai trò hất sưc quan trọng giúp cho doanh nghiệp vứa nhỏ vượt qua khó khăn -Nhà nước cần có hỗ trợ vốn công nghệ cho doanh nghiệp vừa nhỏ, tạo hành lang pháp lý thông thoáng để doanh nghiệp hoạt động -Quá trình sản xuất Doanh nghiệp phải tuân theo nhiều tiêu chuẩn, quy định Nhà Nước, lại phải đảm bảo tiêu chuẩn kỹ thuật sản xuất Do cần phải đồng hệ thống tiêu chuẩn này, tránh tượng mâu thuẫn Hệ thống tiêu chuẩn định mức có ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng công tác quản lý Hệ thống tiêu chuẩn đồng bộ, rõ ràng thuận lợi cho trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Vũ Tiến Định 58 Lớp CN47C CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP KẾT LUẬN Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng, kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh xác hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Việc tiêu thụ sản phẩm lại phụ thuộc chủ yếu vào việc tổ chức hệ thống kênh phân phối Trong năm qua nỗ lực Công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Đại Gia tìm chỗ đứng thị trường trà, tạo uy tín với người tiêu dùng, sản phẩm Công ty ngày đa dạng phong phú tạo công ăn việc làm ổn định cho người lao động Thông qua mạng lưới kênh phân phối Công ty đưa sản phẩm minh đến hầu hết miền tổ quốc phục vụ nhu cầu nhân dân, mạng lưới phân phối Công ty định hình hoàn chỉnh Tuy nhiên, hệ thống kênh phân phối Công ty không hạn chế cần khắc phụ khâu tổ chức quản lý Vì vậy, thời gian tới Công ty cần thực biện pháp nhằm khắc phục hạn chế để hoàn thiện công tác tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối từ trì, củng cố khả cạnh tranh môi trường kinh doanh ngày khốc liệt Với hy vọng đóng góp ý kiến nhằm giúp Công ty ngày hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Đại Gia Nội dung đề án tốt nghiệp ntìm hiểu tình hình tiêu thụ sản phẩm tiêu chí phấn đấu Công ty để không ngừng phát triển, phân tích đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm Công ty để khắc phục vươn lên đưa giải pháp nhằm tiêu thụ sản phẩm thị trường nước thị trường giới Cuối em xin bày tỏ lời cảm ơn chân thành tới Thầy giáo Trương Đức Lực Thầy giáo Nguyễn Kế Nghĩa, thầy cô giáo Khoa Quản trị kinh doanh toàn thể cán công nhân viên Công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Đại Gia giúp hoàn thành chuyên đề Vũ Tiến Định 59 Lớp CN47C CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… Hà Nội, ngày… tháng… Năm 2009 Trưởng đơn vị thực tập (Kí tên, đóng dấu) Vũ Tiến Định 60 Lớp CN47C CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Vũ Tiến Định 61 Lớp CN47C CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Danh mục tài liệu tham khảo Quản trị kênh phân phối - NXB Thống kê TS Trương Đình Chiến Quản trị kênh phân phối – NXB Thống kê TS Trần Thị Ngọc Trang ThS.Trần Văn Thi Marketing –NXB Giáo Dục PGS.TS Trần Minh Đạo Quản trị chiến lược – NXB Thống kê PGS TS Lê Văn Tâm Giáo trình Quản trị sản xuất tác nghiệp- NXB Đại Học Kinh Tế Quốc Dân PGS.TS Trương Đoàn Thể Các tài liệu Công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Đại Gia cung cấp Tạp chí kinh tế dự báo Số ( 2/2009) Quản trị kênh lý thuyết thực tiễn – TS Trương Đình Chiến – NXB Thống kê - 2001 Vũ Tiến Định 62 Lớp CN47C [...]... Hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Đại Gia 1 Cách thức tổ chức và phương thức hoạt động của các kênh Sơ đồ 3: Hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Đại Gia (1) Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Đại Gia (2) (3) Bán lẻ Đại lý bán buôn (4) Đại lý bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng Môi Giới ( Nguồn: Phòng Kinh doanh ) Hệ thống. .. cuối cùng Môi Giới ( Nguồn: Phòng Kinh doanh ) Hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Đại Gia được tổ chức theo hình thức kênh truyền thống Dòng sản phẩm là dòng chảy tự do Kênh phân phối theo hình thức này của Công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Đại Gia có ba đặc điểm là: - Sự thiếu liên kết giữa các thành viên trong cấu trúc kênh thông thường dẫn đến yếu cầu một mức độ phụ thuộc... tiếp tại công ty Sản lượng tiêu thụ qua kênh này ít vì chỉ có những khách hàng buônn bán nhỏ ở khu vực gần công ty xung quanh địa bàn Hà Nội đến lấy hàng 1.3 Kênh 3 Đây là kênh có chiều dài nhất trong hệ thống kênh phân phối của công ty Đây là kênh tiêu thụ chính của công ty Khối lượng sản phẩm lưu chuyển qua kênh này chiếm khoảng 70% - 75% tổng khối lượng sản phẩm tiêu thụ của công ty Các ĐL được phân. .. nhiều kênh phân phối theo chiều dọc Tuy nhiên bởi đánh mất sự phụ thuộc được thừa nhận giữa họ hoặc không chấp nhận sự phụ thuộc vào nhau nên các thành viên đầy đủ của hệ thống phân phối liên kết dọc Vũ Tiến Định 35 Lớp CN47C CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP - Sự phối hợp của người mua, người bán và người vận tải sẽ tạo thành một kênh phân phối vật chất Hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ. .. Vụ Đại Gia bao gồm 4 kênh như trong sơ đồ 3 1.1 Kênh 1 Theo dòng kênh này sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng một cách trực tiếp từ các của hàng giới thiệu sản phẩm của công ty Các cửa hàng giới thiệu sản phẩm bao gồm: trung tâm kinh doanh và dịch vụ thương mại (KDSP&DVTM), cửa hàng giới thiệu sản phẩm ngay tại Hà Nội và chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh Kênh tiêu thụ này không những giúp công. .. trong quá trình tiến hành hoạt động sản xuất - Nghiên cứu, tìm hiểu để đưa ra sáng kiến cải tiến công nghệ nhằm nâng cao năng suất - Học hỏi, tiếp thu công nghệ mới trong quá trình chuyển giao công nghệ Vũ Tiến Định 14 Lớp CN47C CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Chương II: Thị trường trà và thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH Thương Mại và Dịch Vụ Đại Gia I Thị trường trà 1 Thị trường nội... nước và mong muốn dưa sản phẩm của mình thâm nhập vào thị trường miền Nam Năm 2005 Công ty Trà Đại Gia đã thành lập chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh để cung cấp sản phẩm cho thị trường miền Nam Là đại diên của công ty chịu trách nhiệm khai thác và phân phối sản phẩm của công ty cho thị trường miền Nam Tại thành phố Hồ Chí Minh doanh nghiệp không tổ chức sản xuất mà chỉ thực hiên chức năng phân phối, sản. .. còn phải kể tới một số công ty sản xuât trà khác của Việt Nam như: chè Kim Anh, Công ty chè Thăng Long vv… Vũ Tiến Định 28 Lớp CN47C CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Như vậy, khi tham gia vào kinh doanh trên thị trường trà Công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Đại Gia phải chịu áp lực cạnh tranh gay gắt từ phía các nhãn hiệu trà ngoại, và các sản phẩm của các công ty chè trong nước, các sản phẩm chè rời được chế biến... 1.1.1 Đăc điểm của sản phẩm Trong suốt 10 năm hoạt động công ty đã cho ra đời 35 loại sản phẩm Trà khác nhau, trong tương lai công ty còn cho ra thị trường nhiều sản phẩm trà nữa Sản phẩm của công ty không chi là đồ uống hàng ngày thêo thói quen hàng ngày của người Việt Nam mà còn có tác dụng chữa bệnh rất tốt Các sản phẩm trà của công ty được chia thành 2 nhóm sản phẩm chính: trà xanh và trà thảo dược,... các công ty trà nước ngoài rất thành công, họ liên tiếp tiến hành quảng bá và đưa ra thị trường những sản phẩm trà mới đa dạng về mùi vị và chủng loại Còn các sản phẩm trà nhúng chè hoà tan của các công ty trong nước tuy mẫu mã và hương vị không thua kém chè nước ngoài nhưng các công ty chưa có chiến lược định vị phù hợp với tâm lí chung của giới trẻ Trong tương lai các Công ty TNHH Thương Mại Và Dịch ... “ Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Đại Gia ’ phân tích, đánh giá thực trạng đặc điểm hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Đại Gia. .. NGHIỆP II Hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Đại Gia Cách thức tổ chức phương thức hoạt động kênh Sơ đồ 3: Hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH Thương Mại Và Dịch Vụ Đại Gia (1)... Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Đại Gia Chương III: Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Đại Gia Do thiếu kinh nghiêm thực tiễn thời gian