PHÁT TRIỂN hệ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI sản PHẨM tại CÔNG TY TNHH THƯƠNG mại và DỊCH vụ TỔNG hợp VIỆT NHẬT

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NƠNG NGHIỆP HÀ NỘI KHOA KẾ TỐN VÀ QTKD - - BÁO CÁO THỰC TẬP GIÁO TRÌNH ĐỢT II TÊN ĐỀ TÀI: “PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TỔNG HỢP VIỆT NHẬT” Nhóm thực hiện: 18 TÊN THÀNH VIÊN TRẦN THỊ LỆ HOÀNG THỊ OANH LÒ THỊ THU QUỲNH MÃ SINH VIÊN 541801 541820 541823 GVHD: NGUYẾN NGỌC MAI Hà Nội -2013 LỜI CẢM ƠN Qua thời gian tthực tập công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Tổng hợp Việt Nhật, dạy dỗ bảo nhiệt tình thầy giáo Khoa Kế tốn Quản trị kinh doanh giúp đỡ nhóm em tích lũy kiến thức chuyên ngành Trước tiên, chúng em xin gửi lời cảm ơn tới cô giáo Nguyễn Ngọc Mai, người trực tiếp hướng dẫn nhóm em suốt q trình thực tập giáo trình Nhóm em xin chân thành cảm ơn toàn thể nhân viên ban lãnh đạo công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Tổng hợp Việt Nhật giúp đỡ nhóm trình thực tập Chúng em xin trân trọng cảm ơn gia đình tồn thể bạn bè nguồn động viên khích lệ động lực để nỗ lực cố gắng suốt trình học tập Do thời gian thực tập ngắn cộng với trình độ lực thân hạn chế nên thực tập giáo trình nhóm khơng tránh khỏi sai sót, kính mong đóng góp ý kiến thầy, cô, anh chị bạn bè để thực tập ngày hồn thiện Nhóm xin trân trọng cảm ơn cộng tác người! Hà Nội, ngày 30 tháng 05 năm 2013 i MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i Xe Lead 12 Xe Air Blade 12 Xe SH 12 ii DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Báo cáo kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Thương mại &Dịch vụ tổng hợp Việt Nhật……………………………………………………… Error: Reference source not found Bảng 3.1 : Các chủng loại sản phẩm, cung ứng dịch vụ Cơng ty Error: Reference source not found Bảng 3.2 Thị trường tiêu thụ xe máy chủ yếu Công ty Error: Reference source not found Bảng 3.3 Lượng tiêu thụ xe máy chủ yếu Công ty Error: Reference source not found iii DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1: Tổ chức máy quản lý .Error: Reference source not found Sơ đồ 2: Tổ chức máy kế toán .Error: Reference source not found Sơ đồ 3: Các kênh phân phối Công tyError: Reference source not found iv PHẦN I MỞ ĐẦU 1.1 Đặt vấn đề Hiện nay, hội nhập kinh tế quốc tế khu vực giới xu hướng tất yếu điều kiện bắt buộc cho phát triển quốc gia Trong trình hội nhập kinh tế diễn sơi động hoạt động kinh doanh thương mại, dịch vụ hoạt động có vai trò quan trọng, đặc biệt việc tạo tiền đề sở vật chất thúc đẩy nhanh chóng cơng cơng nghiệp hóa đại hóa đất nước Trong bối cảnh đó, doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực kinh doanh thương mại, dịch vụ nước ta nói riêng đứng trước nhiều hội khơng thách thức Với mục tiêu hàng đầu sản xuất kinh doanh có hiệu kinh tế, doanh nghiệp phải xác định cho chiến lược kế hoạch sản xuất tiêu thụ cho phù hợp với tiềm lực thân, tình hình thị trường nước giới, đặc biệt vấn đề phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng Bởi hoạt động có ý nghĩa quan trọng tồn phát triển doanh nghiệp Nói cách khác “bản chất” phân phối “nghệ thuật” đưa sản phẩm thị trường Nhận thấy tầm quan trọng hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH Thương Mại & Dịch vụ tổng hợp Việt Nhật giai đoạn nay, nhóm chúng tơi định chọn đề tài: “Phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty TNHH Thương Mại & Dịch vụ tổng hợp Việt Nhật.” 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu nghiên cứu chung Trên sở nghiên cứu hệ thống kênh phân phối công ty TNHH Thương Mại & Dịch vụ tổng hợp Việt Nhật thời gian qua, từ đề xuất giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối sản phẩm cách có hiệu 1.2.2 Mục tiêu cụ thể - Phân tích thực trạng phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm gốm sứ Công ty TNHH Thương Mại & Dịch vụ tổng hợp Việt Nhật - Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty TNHH Thương Mại & Dịch vụ tổng hợp Việt Nhật - Đề xuất giải pháp nhằm phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty TNHH Thương Mại & Dịch vụ tổng hợp Việt Nhật 1.3 Phương pháp nghiên cứu 1.3.1 phương pháp thu thập số liệu 1.3.1.1 Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp Phương pháp sử dụng để thu thập, tìm kiếm, lựa chọn nguồn thơng tin có sẵn, tổng hợp thông qua Những thông tin thứ cấp thu thập từ tin, tạp trí, trang web,… Thu thập từ báo cáo tài chính, báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh, báo cáo tình hình sử dụng lao động Cơng ty 1.3.1.2 Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp Phương pháp sử dụng để thu thập số liệu Công ty thông qua việc gặp nhân viên Công ty trực tiếp vấn để lấy số liệu vấn đề: Cơ cấu tổ chức, tình hình sản xuất kinh doanh, thực trạng phân phối sản phẩm công ty 1.3.2 Phương pháp tổng hợp xử lý số liệu - Xử lý tài liệu có sẵn: Tổng hợp, lựa chọn thơng tin phù hợp với nội dung nghiên cứu đề tài - Xử lý tài liệu (điều tra) : Để tổng hợp xử lý cách hệ thống tài liệu điều tra thu thập được, đề tài nghiên cứu chủ yếu sử dụng phương pháp phân tổ thống kê, số liệu điều tra tổng hợp xử lý máy tính phần mềm Excel 1.3.3 Phương pháp phân tích thơng tin 1.3.3.1 Phương pháp phân tổ Phương pháp sử dụng chủ yếu để tổng hợp kết từ thu thập thông tin số liệu sơ cấp thứ cấp Các tiêu thức phân tổ sử dụng đề tài nhằm phân loại các kênh phân phối Công ty 1.3.3.2 Phương pháp phân tích so sánh Phương pháp đánh giá xem xét tình hình biến động tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH Thương Mại & Dịch vụ tổng hợp Việt Nhật Từ đưa phương pháp quản lý nhằm khắc phục yếu Công ty giúp cho q trình sản xuất kinh doanh Cơng ty tốt 1.3.3.3 Phương pháp thống kê mô tả Là phương pháp vận dụng nghiên cứu để mô tả tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh mơ tả tình hình tiêu thụ sản phẩm Cơng ty PHẦN II KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN II Tổng quan Công ty TNHH Thương Mại & Dịch vụ tổng hợp Việt Nhật 2.1 Giới thiệu sơ lược công ty Công ty TNHH Thương Mại & Dịch vụ tổng hợp Việt Nhật thành lập ngày 17/04/2001 theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0100520281 Phòng đăng ký kinh doanh Sở kế hoạch đầu tư thành phố Hà Nội Tên Công ty : Công ty TNHH Thương Mại & Dịch vụ tổng hợp Việt Nhật Địa trụ sở : Số Phạm Văn Đồng, Cầu Giấy, Hà Nội VPGD Số Phạm Văn Đồng, Cầu giấy, Hà Nội Điện thoại: (84-4) 3792 0959 Fax: (84-04) 3772 6908 Trải qua 10 năm xây dựng phát triển từ ngày thành lập, hoạt động Cơng ty gặp nhiều khó khăn vốn, sở vật chất kỹ thuật,…nhưng cải tiến không ngừng phương thức kinh doanh lãnh đạo đầy nhiệt huyết ban lãnh đạo với lỗ lực tồn thể cấn công nhân viên Công ty, Công ty TNHH Thương Mại & Dịch vụ tổng hợp Việt Nhật phát triển ngày lớn mạnh, mở rộng nghành nghề kinh doanh, nâng cao xuất, chất lượng phục vụ,…đóng góp phần vào cơng xây dựng đất nước 2.2 Lĩnh vực sản xuất kinh doanh: Công ty buôn bán loại xe máy Honda Việt Nam Hàng hố Cơng ty chủ yếu phân phối thành phố lớn Hà Nội, Hưng n, Bắc Ninh…Bên cạnh đó, Cơng ty mở thêm chi nhánh, hệ thống cửa hàng vùng nơng thơn mục đích phục vụ hàng hố đến với tầng lớp nhân dân 2.3 Bộ máy quản lý GIÁM ĐỐC PHĨ GIÁM ĐỐC Phòng Phòng Phòng Phòng kinh tài kỹ hành doanh thuật Sơ đồ 1: Tổ chức máy quản lý Chức phận tóm tắt sau: - Giám đốc: Là đại diện pháp nhân Công ty, chịu trách nhiệm tồn hoạt động Cơng ty, có quyền cao việc tổ chức , điều hành đưa nghị hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty 3.2 Thực trạng phát triển kênh phân phối sản phẩm gốm sứ Công ty 3.2.1 Thực trạng hệ thống kênh phân phối Công ty NTD Bán buôn Công ty TNHH Dịch vụ Tổng hợp Việt Nhật Đại lý Bán buôn Bán lẻ Bán lẻ Nhà sản xuất Sơ đồ 3: Các kênh phân phối Công ty Theo kết điều tra trực tiếp từ tác nhân thị trường từ nguồn phòng kinh doanh cơng ty tác nhân tham gia vào hệ thống kênh phân phối sản phẩm gốm sứ công ty: nhà sản xuất, đại lý, người bán buôn, bán lẻ, doanh nghiệp người tiêu dùng Hiện phân phối qua kênh: Kênh 1: Công ty đến trực tiếp NTD ( kênh không cấp hay kênh trực tiếp) Sản phẩm chủ yếu khách hàng vùng địa bàn lên cận đến mua 13 Ưu điểm: Do có cơng ty người tiêu dùng nên việc lưu thông đẩy nhanh thu hồi vốn nhanh Kênh áp dụng hiệu trường hợp người mua có nhu cầu lớn, giúp cơng ty tiết kiệm chi phí bán hàng đồng thời tiếp cận thông tin trực tiếp từ khách hàng sản phẩm, dịch vụ…và có biện pháp điều chỉnh Tuy nhiên lượng sản phẩm phân phối thông qua kênh thường thấp khoảng 3% tổng sản phẩm bán nước địa điểm lại tới nơi sản xuất xa trung tâm, chưa có dịch vụ du lịch thu hút khách tới tham quan Thời gian gần đây, kinh tế khủng hoảng đặt yêu cầu công ty phải nỗ lực để khai thác thị trường tiềm nước Kênh 2: Theo kênh này: sản phẩm qua người bán buôn đến người bán lẻ sau đến tay người tiêu dùng Sản phẩm tiêu thụ qua kênh chiếm 4,1% tổng lượng sản phẩm bán Trong bối cảnh kinh tế khủng hoảng nên việc bán chậm thay trả năm trước người bán buốn luân chuyển phần tiền hàng Kênh 3: Kênh xem kênh dài có hiệu với cơng ty biết cách khai thác hợp lí, thơng qua đại lí, cơng ty phân phối số lượng lớn hàng dễ quản lí sản phẩm, sổ sách đẩy nhanh tiêu thụ 3.2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty 3.2.2.1 Các yếu tố bên ngồi • Mơi trường kinh tế Ngành công nghệ xe máy có nguy rơi vào bế tắc kéo dài thị trường nước đến ngưỡng bão hòa, mục tiêu xuất nhập vấp phải nhiều khó khăn Theo số liệu Tổng cục Thống kê, năm 2012, 14 số tồn kho ngành công nghiệp xe máy tăng 42,1% có xu hướng tăng dần so với năm trước Năm 2013, dự báo sức mua thị trường thụt lùi dần so với tốc độ tăng trưởng sản xuất Theo quy hoạch phát triển ngành xe máy Bộ Công Thương, đến năm 2020, dự báo lượng xe lưu hành nước đạt khoảng 33 triệu Với dân số gần 100 triệu người, tỉ lệ dân số sử dụng xe máy 2,97 người/chiếc Ngưỡng dự báo ngưỡng bão hòa thị trường xe máy Việt Nam Tuy nhiên, thực tế, lượng xe máy lưu hành theo thống kê vượt xa mức dự báo nêu Theo thống kê GTVT, tháng năm 2012 lượng xe máy lưu hành toàn quốc đạt số 35,2 triệu Trung bình tỉ lệ sở hữu xe máy thời điểm thống kê đạt mức 2,54 người/chiếc Ngưỡng bão hòa bị vượt xa sớm thời điểm dự báo nhiều năm, chứng tỏ thị trường xe máy nước rơi vào tình trạng “cung vượt cầu” Quy hoạch phát triển GTVT đường Việt Nam đến năm 2020 định hướng đến năm 2030 đề số biện pháp hành chính, kinh tế, kỹ thuật nhằm khống chế lượng xe đến năm 2020 dừng lại số 36 triệu Trong đó, ngành cơng nghiệp tiếp tục đầu tư tăng trưởng Dự báo, nhà máy đầu tư vào hoạt động tổng lực sản xuất nước triệu năm Trong đó, số doanh nghiệp tính đến việc xuất dựa lợi nằm khu vực có thị trường xe máy lớn giới nay, gặp khơng khó khăn xuất mang lại giá trị gia tăng lợi ích khơng lớn đối thủ Nhật Bản, Trung Quốc đầu tư mạnh thị trường trọng điểm với phương châm sản xuất chỗ Đây tốn khó cho doanh nghiệp Việt Nam kinh doanh xe máy, đảm bảo hợt động sản xuất tăng trường 15 • Đối thủ cạnh tranh Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh khốc liệt nay, nắm rõ thông tin đối thủ cạnh tranh lợi dẫn tới thành cơng doanh nghiệp Việc nắm rõ thơng tin đối thủ giúp doanh nghiệp vạch chiến lược đường lối kinh doanh phù hợp với lực doanh nghiệp tạo lợi cạnh tranh Bên cạnh đó,việc thu thập phân tích thơng tin đối thủ giúp tăng khả ứng phó phản cơng trước động thái công họ Thị trường kinh doanh xe máy thị trường rộng ẩn chứa nhiều rủi ro, đặc biệt xe máy nước ta tình trạng bão hòa doanh nghiệp phải xây dựng kênh phân phối phù hợp để tồn phát triển • Các yếu tố khác Ngoài yếu tố xây dựng kênh phân phối doanh nghiệp phải tìm hiểu phân tích yếu tố khác chiến lược giá, lợi cạnh tranh không doanh nghiệp tận dụng Đối với thị trường xe máy doanh nghiệp cần quan tâm đến địa điểm cửa hàng, hệ thống đại lý hay điểm cung cấp dịch vụ… 3.2.2.2 Các yếu tố bên • Nguồn nhân lực Công ty Một nguồn tài sản quý giá doanh nghiệp nguồn nhân lực Họ nguồn lực vận hành thực thi máy chiến lược toàn doanh nghiệp Bất kỳ thay đổi nhân cốt cán cho thấy khả thay đổi vận hành chiến lược nói chung Ví dụ xuất giám đốc marketing báo hiệu chiến lược cạnh tranh hay chiến lược 16 mở rộng thị trường gia tăng thị phần hình thành chuẩn bị triển khai • Chính sách marketing Công ty Kinh tế thị trường phát triển hoạt động marketing giữ vai trò định thành công hay thất bại hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp thị trường Do việc xây dựng sách marketing phù hợp nghiên cứu thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới Hiệu công tác nâng cao có nghĩa doanh nghiệp mở rộng nhiều thị trường, sản phẩm tiêu thụ nhiều góp phần cao hiệu kinh doanh doanh nghiệp • Quan hệ thành viên kênh Con người yếu tố trung tâm định tới thành công hay thất bại hoạt động sản xuất kinh doanh Con người tác động trực tiếp đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm, tiết kiệm chi phí hạ giá thành sản phẩm mối quan hệ họ thể văn hóa doanh nghiệp.Chính vậy, chiến lược phát triển Doanh nghiệp khơng thể thiếu người • Nguồn tài Cơng ty Để tiến hành sản xuất kinh doanh, đòi hỏi doanh nghiệp phải có lượng vốn định bao gồm vốn cố định, vốn lưu động vốn chuyên dùng khác Doanh nghiệp có nhiệm vụ tổ chức huy động loại vốn cần thiết cho nhu cầu kinh doanh Đồng thời tiến hành phân phối, quản lý sử dụng vốn cách hợp lý, hiệu cao sở chấp hành chế độ sách quản lý tài nhà nước 17 Doanh nghiệp muốn tồn phát triển giai đoạn cần phải có hệ thống kênh phân phối phù hợp đảm bảo tài dựa tìm hiểu nghiên cứu thị trường, phân tích đối thủ cạnh tranh…Tìm hướng phù hợp để phát triển bền vững IV Đánh giá thực trạng đề xuất số giải pháp 4.1 Đánh giá thuận lợi khó khăn 4.1.1 Thuận lợi Xe máy phương tiện lại động thuận tiện hệ thống giao thông Việt Nam Đặc biệt, xe máy thích hợp với đường nhỏ với nhiều ngóc nghách từ thành thị đến nơng thơn Với xe máy bạn dễ dàng sử dụng với nhiều mục đích khác nhau: làm, chơi, vận chuyển….Người Việt Nam có thói quen sử dụng xe máy để lại khoảng cách ngắn thường xuyên Bất người sở hữu xe máy với giá hợp lý, tơ nằm ngồi khả tài đai phận dân cư Khơng sản phẩm xe máy HON DA thương hiệu khắp giới mà Việt Nam tạo niềm tin người tiêu dùng Hà Nội thành phố Hồ Chí Minh nơi tập trung nhiều mạng lưới cửa hàng công ty HONDA số lại nằm rãi rác hầu hết tỉnh thành phố toàn quốc Doanh nghiệp có liên lạc chặt chẽ với Cơng Ty HONDA thơng qua việc giám sát kiểm tra tình hình thực tế nhân viên phòng bán hàng Từ đó, giúp Cơng ty HONDA nắm bắt cách xác nhu cầu, thị hiếu tình hình biến động hàng ngày khách hàng thị trường xe gắn máy nói riêng thị trường hàng hóa nói chung, đảm bảo trì hoạt động kinh doanh phát triển ổn định 18  Với số dân 80 triệu người, phương tiện di chuyển chủ yếu xe gắn máy, thị trường Việt Nam thị trường tiềm tạo hội lớn cho công ty kinh doanh xe máy Honda Việt Nam  Những điểm yếu đối thủ cạnh tranh tạo hội cho cơng ty Honda Việt Nam Như biết, thị trường xe gắn máy năm gần thực trở nên sôi động Sự đời liên doanh sản xuất xe gắn máy, đời dây chuyền lắp ráp dạng IKD với nhập ạt lượng lớn xe gắn máy Trung Quốc vào Việt Nam làm cho thị trường Việt Nam sôi động lại sôi động  Người tiêu dùng Việt Nam qua có nhìn so sánh khẳng định chất lượng sản phẩm Honda Việt Nam cung cấp Dù cho xe Trung Quốc có lợi giá rẻ chất lượng không đảm bảo việc thị phần thị trường Việt Nam chuyện tất yếu xảy Người tiêu dùng Việt Nam lại quay với sản phẩm có chất lượng cao mà sản phẩm Honda có chất lượng cao  Bản thân điểm mạnh công ty Honda Việt Nam tạo hội cho hoạt động thị trường Việt Nam: Honda tập đoàn sản xuất xe gắn máy lớn giới Các sản phẩm xe gắn máy Honda xuất thị trường Việt Nam từ năm đầu thập kỷ 70 Sản phẩm ban đầu xe Honda Cup 50, Cup 70, Super Cup, thực chinh phục lòng tin người tiêu dùng Việt Nam chất lượng tiện dụng sản phẩm Người tiêu dùng Việt Nam biết tới xe gắn máy tập đồn Honda mang lại, chí người ta gọi xe gắn máy xe Honda 19 Chính lẽ cơng ty TNHH Dịch vụ Tổng hợp Việt Nhật, kinh doanh chủ yếu mô tô, xe máy Honda có thuận lợi định.Là sở giúp công ty phát triển kinh doanh tốt Công ty trải qua 10 năm kinh doanh phát triển, tạo niềm tin với khách hàng Đội ngũ nhân viên ln cởi mở, có thái độ vui vẻ, làm việc nghiêm túc, chuyên nghiệp  Chất lượng sản phẩm, mẫu mã, chủng loại ngày đa dạng; thiết kế bắt mắt, thời thượng, tạo hiệu ứng tốt khách hàng, sản phẩm mà công ty bán  Bên cạnh đó, cơng ty bán giá bán HonDa quy định, không bán chêch lệch để kiếm lợi nhuận thêm mà cơng ty ngày có nhiều khuyến mãi, quảng cáo để tăng doanh số bán ra, nhằm tăng lợi nhuận  Ngồi cơng ty tạo trí, đồn kết, hòa đồng ban giám đốc tập thể nhân viên Khác với liên doanh khác thường thành lập từ khung sẵn có bên Việt Nam, đội ngũ cán cơng nhân viên Cơng ty xây dựng hồn tồn sở thi tuyển tự do, cơng khai công Do vậy, đội ngũ nhân viên Cơng ty nhìn chung có trình độ lực thực sự, đặc biệt trẻ với độ tuổi trung bình 26 cơng nhân 21 nhân viên văn phòng 4.1.2 Khó khăn Trong máy tổ chức cơng ty, P.GĐ kiêm chức trưởng phòng kinh doanh, đó, khơng có phòng marketing nên phòng kinh doanh đảm nhiệm ln phòng Vì vậy, cơng việc lấy thơng tin, tiếp xúc với khách hàng, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh hạn chế, điều ảnh hưởng không tốt đến kinh doanh công ty 20 Giá bán đối thủ cạnh tranh : Chính thị trường xe máy Việt Nam thị trường sôi động giàu tiềm với chiến tranh giành thị phần hãng như: Honda, Yamaha, Suzuki, Piagio, SYM… Trong lúc sản phẩm tồn đọng cao kho bãi doanh nghiệp nêu giá sản phẩm người tiêu dùng đánh giá cao, mặt hàng xe máy Theo giá bán thực tế đại lý ủy quyền Công ty Honda Việt Nam thành phố Vĩnh Yên, thị xã phúc Yên xe Honda SH 150 giá 83 triệu đồng/chiếc không kể đăng ký; xe SH 125 giá 69 triệu đồng/chiếc; Led đổi màu 36,1 triệu đồng; Led thường 35,4 triệu đồng; Vision tay ga 26,7 triệu đồng; Dream từ 22 đến 24 triệu đồng/chiếc tùy theo kiểu dáng cũ… Trong bối cảnh kinh tế khó khăn tại, không hạ giá bán, doanh nghiệp sản xuất ô tơ, xe máy phải đối mặt với khó khăn tiêu thụ Rất nhiều người tiêu dùng cho rằng, lúc kinh tế khó khăn họ chi tiêu mua sắm tài sản cho gia đình phải thận trọng Người dân có nhu cầu thực bắt buộc tìm đến dòng xe máy qua sử dụng Mặc dù tất công ty ủy nhiệm HonDa ủy nhiêm phải tuân thủ giá bán ( giá bán loại xe phải thống nhất), số cơng ty có doanh thu cao hơn, số lượng sản phẩm bán nhiều Ngun nhân cơng ty có chiến lược kinh doanh hiệu quả, có chương trình khuyến mãi, quảng cáo tốt Trong đó, phía cơng ty TNHH Thương mại Dịch vụ Tổng hợp Việt Nhật có khuyến chưa hiệu quả, người tiêu dùng chưa thực thu hút khuyến tính theo giá bán, họ không quan tâm đến khuyến nên khơng kích thích tiêu thụ Mặt khác, năm 2011, cơng ty khơng có khoản chi chi phí khuyến mãi, quảng cáo Vì vậy, lượng bán giảm rõ rệt 21 Mặc dù nỗ lực cải tiến mẫu mã, quảng bá sản phẩm, sách bảo dưỡng, bảo hành…sau bán hàng tiêu thụ sản phẩm chậm Đối với công ty, vấn đề khó khăn lớn khơng phải vốn mà đầu cho sản phẩm 4.2 Đề xuất số giải pháp  Chiến lược xây dựng hệ thống kênh phân phối Công ty cần phải xác định hệ thống kênh phân phối nào? Chọn trung gian bán hàng? Ai đại diện Công ty? Để lựa chọn định cụ thể phải sở phân tích đặc điểm kinh tế - kỹ thuật, qui mô kinh doanh Công ty, qui mơ, tính chất cạnh tranh phạm vi thị trường… Các để thiết lập hệ thống kênh phân phối là: Thứ nhất, kết phân tích, đánh giá chung thị trường Những qui định pháp luật ảnh hưởng không nhỏ đến việc thiết kế hệ thống kênh phân phối Luật pháp rõ ràng nghiêm minh, không chấp nhận thủ đoạn làm giảm hay bóp méo cạnh tranh tạo độc quyền; vấn đề hàng giả, hàng nhái gian lận thương mại tác động trực tiếp đến sức cạnh tranh Công ty việc phân phối sản phẩm… Thứ hai, đặc điểm sản phẩm tiêu thụ Tuỳ theo tính chất loại sản phẩm, Công ty cần xây dựng kênh phân phối hợp lý để đảm bảo an toàn giao nhận vận chuyển hàng hoá đến tay người tiêu dùng Thứ ba, điểm mạnh, điểm yếu trung gian phân phối Người thiết kế kênh phải xem xét phân tích kỹ để tận dụng ưu tối đa cho Cơng ty Thứ tư, phân tích hệ thống kênh phân phối đối thủ cạnh tranh Thứ năm, phân tích hệ thống kênh phân phối có xu hướng phát triển chúng (các vấn đề về: Tổ chức lưu thơng hàng hố, phân bố điểm bán hàng, 22 phương thức bán hàng, quan hệ nhà sản xuất với trung gian, chi phí phân phối, sách marketing…)  Chiến lược thực Marketing qua hệ thống bán lẻ Sử dụng kênh phân phối mạng lưới bán lẻ công ty từ trước đến mà không sử dụng đại lý độc quyền, tăng tính linh hoạt cho q trình thực thi chiến lược, đại lý độc quyền phù hợp cho Công ty chiếm lĩnh thị trường Công ty để đại lý độc quyền khó khăn việc xâm nhập thị trường Khơng sử dụng hình thức quảng cáo truyền hình mà qua mạng lưới bán lẻ sản phẩm Công ty tự sản xuất mà sản phẩm chung cho nhiều Công ty kinh doanh mặt hàng Khuyến khích đáp ứng nhu cầu đơn lẻ thực tế chứng minh sản phẩm đơn lẻ thường mang lại lợi nhuận cao cho Công ty, Công ty chọn chiến lược tập trung nên đáp ứng đơn hàng đơn lẻ Không trở thành người dẫn đầu nên người điều chỉnh giá theo sau Cơng ty khơng phải thống lĩnh, chi phối thị trường, tiềm lực kinh tế không mạnh số đối thủ cạnh tranh khác nên thực sách Cơng ty khơng nhiều nguồn lực mà thu lợi nhuận Cung cấp chế độ hậu hạn chế mà khơng tồn diện đối tượng khách hàng có thu nhập cao khơng quan tâm nhiều dịch vụ hậu phụ mà quan tâm giá trị gia tăng sau mua hàng, Công ty cần nhắm tâm lý khách hàng thành công đáp ứng yêu cầu mặt thời gian, khả thay đổi loại sản phẩm phân tích Trả lương cứng cộng với phần trăm hoa hồng mà khơng trả lương trọn gói cho người bán hàng để khuyến khích tạo cho người bán hàng linh hoạt có động lực bán nhiều sản phẩm, địa phương theo vùng địa lý có thói quen mua hàng khác 23 Cơng ty khơng nên áp dụng sách cứng mà nên áp dụng sách mềm cho đại lý việc bán hàng thuận lợi Ngồi ra, Cơng ty cần nghiên cứu xây dựng chương trình PR hiệu Cơng ty sản phẩm  Chiến lược tăng gấp đôi thời gian bảo hành sản phẩm Các xe máy sản xuất nước có chất lượng không cao sản phẩm công ty nhập cung cấp dịch vụ bảo hành sản phẩm thời gian năm 12.000 km Do công ty nên cung cấp chế độ bảo hành sản phẩm mức thời gian cao hai năm 24.000 km để khẳng định đẳng cấp chất lượng sản phẩm Khi mua xe máy trị giá khoảng 100 triệu đồng, chắn khách hàng băn khoăn bị trục trặc, hỏng hóc liệu có bảo hành hay khơng? phụ tùng thay liệu có hãng hay khơng? Thời gian thủ tục nào? Nếu giải nỗi băn khoăn chắn khách hàng yên tâm mua sản phẩm công ty, khách hàng đến thường xuyên Để làm điều công ty phải ký hợp đồng dài hạn với nhà sản xuất nước việc bảo hành sản phẩm cung cấp phụ tùng thay thế, điều mà lâu công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Tổng hợp Việt Nhật nhà nhập khác chưa thực Nếu làm tốt điều chắn Công ty tăng thị phần  Chiến lược coi trọng mối quan hệ với khách hàng Do sản phẩm xe máy nhập Công ty đắt tiền nên để khách hàng yên tâm bỏ khoản tiền lớn, Cơng ty phải có đội ngũ nhân viên bán hàng Marketing lão luyện khách hàng thấy khác biệt sản phẩm từ tính năng, chất lượng đến độ bền Một thói quen mua hàng đặc trưng người Việt Nam quan tâm đến thơng số Catalogue mà thông qua 24 tin cậy người bán hàng thông qua người giới thiệu tiếp xúc với khách hàng tạo tin cậy tối đa Hãy quan tâm đến khách hàng mua hàng thăm hỏi vào ngày lễ, tết bưu thiếp chúc mừng có tác dụng để khách hàng quay lại mua lần khác giới thiệu người mua sản phẩm Công ty Khi tập trung phục vụ đối tượng khách hàng cụ thể thường tạo mối quan hệ tốt với khách hàng Thực tế chứng minh bán hàng cho khách hàng cũ thường mang lại lợi nhuận nhiều chi phí 25 PHẦN III KẾT LUẬN Với mục tiêu hàng đầu sản xuất kinh doanh có hiệu kinh tế, doanh nghiệp phải xác định cho chiến lược kế hoạch sản xuất phân phối cho phù hợp với tiềm lực thân, tình hình thị trường nước giới, đặc biệt vấn đề phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng Bởi hoạt động có ý nghĩa quan trọng tồn phát triển doanh nghiệp Nhận thấy tầm quan trọng hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH Thương Mại & Dịch vụ tổng hợp Việt Nhật giai đoạn nay, nhóm chúng tơi định chọn đề tài: “Phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty TNHH Thương Mại & Dịch vụ tổng hợp Việt Nhật.” (1) Theo kết điều tra trực tiếp từ tác nhân thị trường từ nguồn phòng kinh doanh cơng ty tác nhân tham gia vào hệ thống kênh phân phối sản phẩm gốm sứ công ty: nhà sản xuất, đại lý, người bán buôn, bán lẻ, doanh nghiệp người tiêu dùng Hiện phân phối qua kênh: Kênh 1.Công ty đến trực tiếp NTD ( kênh không cấp hay kênh trực tiếp) Sản phẩm chủ yếu khách hàng vùng địa bàn lên cận đến mua Ưu điểm kênh 1: Do có cơng ty người tiêu dùng nên việc lưu thông đẩy nhanh thu hồi vốn nhanh Tuy nhiên lượng sản phẩm phân phối thông qua kênh thường thấp khoảng 3% tổng sản phẩm bán nước địa điểm lại tới nơi sản xuất xa trung tâm, chưa có dịch vụ du lịch thu hút khách tới tham quan Kênh Sản phẩm qua người bán buôn đến người bán lẻ sau đến tay người tiêu dùng Sản phẩm tiêu thụ qua kênh chiếm 4,1% tổng lượng sản phẩm bán Kênh Được xem kênh dài có hiệu với công ty biết cách khai 26 thác hợp lí, thơng qua đại lí, cơng ty phân phối số lượng lớn hàng dễ quản lí sản phẩm, sổ sách đẩy nhanh tiêu thụ (2) Các yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty: Các yếu tố bên ngồi như: Mơi trường kinh tế, đối thủ cạnh tranh, chiến lược giá, ; Các yếu tố bên như: Nguồn nhân lực, sách marketing, quan hệ thành viên kênh, nguồn tài Cơng ty (3)Đánh giá thuận lợi khó khăn: Về mặt thuận lợi, cơng ty có chất lượng sản phẩm, mẫu mã, chủng loại ngày đa dạng; thiết kế bắt mắt, thời thượng, tạo hiệu ứng tốt khách hàng, bán giá bán HonDa quy định, không bán chêch lệch để kiếm lợi nhuận thêm mà cơng ty ngày có nhiều khuyến mãi, quảng cáo để tăng doanh số bán ra, nhằm tăng lợi nhuận Ngồi cơng ty tạo trí, đồn kết, hòa đồng ban giám đốc tập thể nhân viên Về mặt khó khăn: P.GĐ kiêm chức trưởng phòng kinh doanh, cơng ty khơng có phòng marketing nên phòng kinh doanh đảm nhiệm ln phòng Vì vậy, cơng việc lấy thơng tin, tiếp xúc với khách hàng, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh hạn chế, điều ảnh hưởng khơng tốt đến kinh doanh cơng ty Chính thị trường xe máy Việt Nam thị trường sôi động giàu tiềm với chiến tranh giành thị phần hãng như: Honda, Yamaha, Suzuki, Piagio, SYM…Giá sản phẩm người tiêu dùng đánh giá cao, mặt hàng xe máy Người dân có nhu cầu thực bắt buộc tìm đến dòng xe máy qua sử dụng Người tiêu dùng chưa thực thu hút khuyến tính theo giá bán, họ không quan tâm đến khuyến nên khơng kích thích tiêu thụ (4)Đề xuất số giải pháp: Chiến lược thực Marketing qua hệ thống bán lẻ; chiến lược tăng gấp đôi thời gian bảo hành sản phẩm; chiến lược coi trọng mối quan hệ với khách hàng 27 ... trạng phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm gốm sứ Công ty TNHH Thương Mại & Dịch vụ tổng hợp Việt Nhật - Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty TNHH. .. trọng hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH Thương Mại & Dịch vụ tổng hợp Việt Nhật giai đoạn nay, nhóm định chọn đề tài: Phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty TNHH Thương Mại & Dịch. .. trạng hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH dịch vụ tổng hợp Việt Nhật 3.1 Khái quát tình hình tiêu thụ sản phẩm cung ứng dịch vụ công ty TNHH Dịch vụ Tổng hợp Việt Nhật Bảng 3.1 : Các chủng loại sản