Luận văn: Nghiên cứu sự chấp nhận của người tiêu dùng Hà Nội đối với hoạt động bán hàng trực tiếp tại nhà

Trong nhiều năm trở lại đây, hình thức bán hàng trực tiếp đã ngày càng phát triển và góp một phần không nhỏ vào sự thành công của rất nhiều các doanh nghiệp.Theo hiệp hội bán hàng trực tiếp thế giới, doanh số của nghành bán hàng trực tiếp trên thế giới lên tới 107 tỷ USD.Bán hàng trực tiếp còn giúp người tiêu dùng có thể mua hàng ngay tại nhà và các dịch vụ chăm sóc khách hàng cũng được điều chỉnh sao cho phù hợp với từng cá nhân.Đó là ưu điểm của bán hàng trực tiếp.Nhưng bên cạnh đó có không ít những nhân viên bán hàng trực tiếp đã làm xấu đi hình ảnh của hình thức bán hàng đầy khoa học này.Nhận thức được tầm quan trọng của bán hàng trực tiếp, chúng tôi đã tiến hành nghiên cứu đề tài: ”Nghiên cứu sự chấp nhận của người tiêu dùng Hà Nội đối với hoạt động bán hàng trực tiếp tại nhà”. Qua tìm hiểu sự chấp nhận của người tiêu dùng Hà Nội để có những đề xuất, kiến nghị để việc quản trị hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp ngày càng hiệu quả hơn.

Lời nói đầu Trong nhiều năm trở lại đây, hình thức bán hàng trực tiếp ngày phát triển góp phần không nhỏ vào thành công nhiều doanh nghiệp.Theo hiệp hội bán hàng trực tiếp giới, doanh số nghành bán hàng trực tiếp giới lên tới 107 tỷ USD.Bán hàng trực tiếp giúp người tiêu dùng mua hàng nhà dịch vụ chăm sóc khách hàng điều chỉnh cho phù hợp với cá nhân.Đó ưu điểm bán hàng trực tiếp.Nhưng bên cạnh có nhân viên bán hàng trực tiếp làm xấu hình ảnh hình thức bán hàng đầy khoa học này.Nhận thức tầm quan trọng bán hàng trực tiếp, tiến hành nghiên cứu đề tài: ”Nghiên cứu chấp nhận người tiêu dùng Hà Nội hoạt động bán hàng trực tiếp nhà”. Qua tìm hiểu chấp nhận người tiêu dùng Hà Nội để có đề xuất, kiến nghị để việc quản trị hoạt động bán hàng doanh nghiệp ngày hiệu hơn. Cuộc nghiên cứu hoàn thành với giúp đỡ tận tình PGS.TS. Trương Đình Chiến. Tổng quan đề tài nghiên cứu ● Phạm vi nghiên cứu: - Địa bàn: nội thành ngoại thành Hà Nội. - Quy mô: mẫu nghiên cứu thực 50 đến 60 hộ gia đình. - Khảo sát mức độ chấp nhận người tiêu dùng Hà Nội mặt hàng tiêu dùng thiết yếu. ● Đối tượng nghiên cứu: chấp nhận người tiêu dùng Hà Nội hoạt động bán hàng trực tiếp doanh nghiệp. ● Mục tiêu nghiên cứu: nghiên cứu mức độ chấp nhận người tiêu dùng Hà Nội hoạt động bán hàng trực tiếp nhà. ● Mục đích nghiên cứu: - Chỉ yếu tố ảnh tới chấp nhận người tiêu dùng hoạt động bán hàng trực tiếp nhà. - Chỉ vai trò chấp nhận người tiêu dùng đến hoạt động bán hàng trực tiếp. - Một phần giúp cho doanh nghiệp sử dụng hoạt động bán hàng trực tiếp thành công hơn, nâng cao vị doanh nghiệp thị trường. ● Cách thức nghiên cứu: - Phương pháp thu thập liệu: - Thu thập liệu thứ cấp: từ sách báo, tài liệu, Internet. - Thu thập liệu sơ cấp:điều tra vấn trực tiếp bảng hỏi. - Phương pháp chọn mẫu:chọn mẫu ngẫu nhiên. - Phương pháp phân tích xử lý thông tin: - Đối với liệu thứ cấp: đánh giá, lựa chộn thông tin mang tính chủ quan. - Đối với liệu sơ cấp:sử dụng phần mềm phân tích liệu SPSS. Cơ sở lý luận A.Người tiêu dùng yếu tố chủ yếu ảnh hưởng tới hành vi mua sắm người tiêu dùng. Người tiêu dùng cá nhân, hộ gia đình tìm hiểu thông tin sản phẩm, mua sản phẩm, tiêu dùng, đánh giá sản phẩm, bên cạnh làm gia tăng khối lượng tài sản doanh nghiệp.Khái niệm người tiêu dùng khác với khái niệm khách hàng tổ chức, doanh nghiệp.Chính khác biệt quy mô đơn hàng khả đưa định mua cuối phân biệt người tiêu dùng khách hàng tổ chức doanh nghiệp. Vì đơn vị tiêu dùng có quy mô nhỏ có đặc tính tiêu dùng riêng nên có nhiều yếu tố ảnh hưởng tới định mua sản phẩm người tiêu dùng.Có nhiều cách tiếp cận phân chia yếu tố ảnh hưởng tới hành vi mua người tiêu dùng, đơn cử cách chia theo nhóm vấn đề tác động môi trường, bao gồm môi trường bên yếu tố bên người tiêu dùng ảnh hưởng đến người tiêu dùng. I. Môi trường bên Môi trường bên ảnh hưởng tới người tiêu dùng thông qua yếu tố văn hóa(các chuẩn mực văn hóa, nhánh văn hóa, trình chuyển giao văn hóa) yếu tố xã hội(giai tầng địa vị xã hội, nhóm tham khảo, gia đình). 1. Văn hóa. Văn hóa thiên nhiên thứ hai người tạo ra.Văn hóa phức thể, tổng thể đặc trưng, diện mạo tinh thần, vật chất, tri thức tình cảm phác họa lên sắc cộng đồng bao gồm gia đình, làng xóm, vùng miền, quốc gia xã hội.Văn hóa không bao gồm nghệ thuật văn chương, lối sống, quyền người, hệ thống truyền thống, tín ngưỡng hữu hình vô hình.Văn hóa ảnh hưởng tới tình cảm, lý trí riêng tư cá nhân thói quen sử dụng sản phẩm từ trang phục đến ăn uống, ảnh hưởng tới thời gian quan tâm có ý thức đến thời gian hay nói cách khác, ảnh hưởng tới trình định thời gian định mua sản phẩm. Các chuẩn mực văn hóa niềm tin hình thành sở trí nhóm liên quan đến định hành vi thành viên nhóm đó. Nó khiến cho nhà quản trị Marketing phải thích ứng việc cung cấp sản phẩm phù hợp với tiêu chuẩn, giá trị mà xã hội đương thời theo đuổi. Nếu nỗ lực Marketing không với xu chi phí truyền thông Marketing tốn để thay đổi nhận thức, thói quen, hiểu biết chấp nhận người tiêu dùng sản phẩm đó. Hiện nay, xu quốc tế hóa, toàn cầu hóa ngày sâu rộng. Đó trình người hấp thụ giá trị văn hóa từ việc hình thành động cơ, thói quen, hành vi sở cảm nhận Họ chịu ảnh hưởng văn hóa cụ thể, hình thành nên thói quen, yêu thích, yêu ghét, thái độ, hành vi. Văn hóa ảnh hưởng tới lý mua sản phẩm, giá trị sản phẩm nằm đánh giá, cảm nhận người tiêu dùng. Bên cạnh đó, việc mua sản phẩm thể địa vị họ, tôi, hiểu biết người tiêu dùng. Văn hóa ảnh hưởng tới cấu tiêu dùng, thông qua lựa chọn có sẵn để sử dụng, thông qua hệ thống pháp luật để khuyến khích hay hạn chế sản xuất, tiêu dùng loại, nhóm sản phẩm đó. Vì xuất khái niệm tiêu dùng chấp nhận được: việc có cấu tiêu dùng lành mạnh, bảo vệ môi trường, tái sinh nguồn lực. Văn hóa ảnh hưởng tới việc định mang tính cá nhân, thể việc họ định nhanh hay chậm, có mặc hay không mặc cả. Đây trình tham gia tìm kiếm, lựa chọn sản phẩm. Một chương trình truyền thông có hiệu truyền tải thông qua việc sử dụng chuẩn mực văn hóa tác động tới trào lưu tiêu dùng xã hội. 2. Địa vị giai tầng xã hội. Giai tầng hiểu phận nhóm người (các cá nhân, gia đình tương đối đồng có kết cấu bền chặt, họ chia sẻ giá trị văn hóa, lối sống, mối quan tâm, hành vi tương tự nhau.Đặc biệt lối sống, hành vi xuất phát từ nguyên nhân dựa sở địa vị kinh tế xã hội. Giai tầng xã hội biểu địa vị cá nhân hay hộ gia đình xã hội. Địa vị biểu rõ nét nhất, chứng, thứ bậc cá nhân hệ thống xã hội mà cá nhân khác hệ thống xã hội thừa nhận. Địa vị có thông qua nỗ lực mang tính cá nhân xã hội thừa nhận, có cá nhân có địa vị thừa kế, câu hỏi đặt họ có chấp nhận địa vị hay không. Với đặc trưng này, tình trạng địa vị cá nhân đánh giá sở mức độ ảnh hưởng đóng góp cá nhân cho xã hội.Bên cạnh yếu tố vai trò địa vị cá nhân gia đình, dòng họ, Marketing cần phải ý tới tính biểu tượng địa vị, thể việc chi tiền nong sử dụng thời gian. Những giai tầng đẳng cấp khác nhau, người ta có xu hướng mua sắm tiêu dùng sản phẩm để thể địa vị xã hội mình. Đây yếu tố mà người làm Marketing định vị sản phẩm theo hướng kỳ vọng nhóm người giai tầng. Xu hướng thay đổi tùy thuộc sản phẩm nhấn mạnh vào giầu có, nhãn mác sản phẩm, hiểu biết… Giai tầng đóng vai trò điều tiết hành vi mẫu lối sống. Đó xu ảnh hưởng lẫn thành viên giai tầng tạo chế khuyến khích hay hạn chế hành vi đó. Và thế, cá nhân có khuynh hướng cư xử tạo mối quan hệ hòa hợp, phù hợp với tiêu chuẩn, giá trị giai tầng mà người thuộc định hướng vào nhóm giai tầng mà người muốn gia nhập. Giai tầng tiêu thức để phân đoạn thị trường, hoạt động Marketing địng hướng vào đoạn thị trường phải phù hợp với hành vi phương thức mà người tiêu dùng đoạn thị trường định, thường tìm hiểu thông qua bước: a. Tìm hiểu loại sản phẩm, tập hợp giá trị sử dụng mà người tiêu dùng tím kiếm đoạn thị trường, giai tầng xã hội. b. So sánh biến số giai tầng với biến số khác sử dụng để phân đoạn thị trường, địa lý, nhân học… c. Xây dựng đặc điểm nhóm để lựa chọn thị trường mục tiêu. d. Xây dựng chương trình Marketing phù hợp với đặc điểm giai tầng xã hội đó. Những giai tầng khác có đặc điểm khác việc lựa chọn cửa hàng, hình thức phương pháp mua sắm. Giai tầng thấp thường hay mua sắm gần nhà, cửa hàng thuận tiện, họ thường có quan hệ với người bán hàng, họ vừa mua vừa nói chuyện (người làm Marketing phải quan tâm đến đặc điểm phương pháp truyền tin) họ đòi hỏi mua rẻ, nhanh, lấy hàng nhanh. Giai tầng cao thường thích mua sắm môi trương mở rộng, hình thức phương thức mua sắm mới, họ đòi hỏi dịch vụ mua sắm cao. Nhóm mua trả tiền trước lấy hàng hóa sau.Họ chấp nhận mua đặt hàng, mua qua catalog, họ đòi hỏi dịch vụ cao chấp nhận trả them chi phí cho dịch vụ đó.Giai tầng thấp thường thích mua hàng cửa hàng tổng hợp.Các hoạt động Marketing phải thích ứng với thói quen hành vi mua sắm đặc biệt khách hàng tự tin vào khả mua sắm hiểu biết mình. Mặc dù thực tế nhà quản trị Marketing không công khai chương trình truyền tin họ phục vụ giai tầng chiến lược định vị sản phẩm, nhãn hiệu phân tầng rõ. 3. Gia đình hộ tiêu dùng. Việc mua sắm tiêu dùng sản phẩm gia đình hộ tiêu dùng không giống trình mua cá nhân thường phải chịu ảnh hưởng nặng nề thành viên khác gia đình hộ tiêu dùng. Khi nghiên cứu gia đình thấy giống tổ chức vận hành, có cấu ràng buộc, mối quan hệ với phức tạp không rõ ràng giống nghiên cứu tổ chức doanh nghiệp bình thường. Nghiên cứu gia đình phức tạp nghiên cứu tổ chức vai trò chức trình mua sắm, tiêu dùng thải loại sản phẩm. Một người đóng một vài vai trò khác trình mua sắm sản phẩm. Vì hoạt động Marketing hướng tới người tiêu dùng hộ gia đình không tập trung vào đối tượng mà họ phải phân chia nhiều đối tượng kết hợp với việc sử dụng nhiều kênh phương pháp truyền tin để tác động có hiệu gây ảnh hưởng từ thái độ hành vi người tham gia vào trình định mua. Quá trình định mua hộ tiêu dùng phụ thuộc số lượng thành viên hộ, tuổi tác thành viên thu nhập họ.Để hiểu rỗ trình định mua hộ tiêu dùng xem xét giai đoạn đời sống gia đình: 1. Giai đoạn độc thân. Tại giai đoạn này, người tiêu dùng có nhu cầu cao, phong phú thu nhập lại có hạn. Chính đa dạng nhu cầu khiến họ phải lựa chọn có hy sinh. Việc mua sắm hướng vào sản phẩm mang tính cá nhân, phục vụ nhu cầu thân, chi tiêu theo nhóm bạn. 2. Các cặp cưới. Tại giai đoạn này, họ có nhiều nhu cầu, tốt hai làm, họ chuẩn bị tương đối đầy đủ cho sống chung. Giai đoạn họ mua sắm nhiều, chi tiêu nhiều vào đồ dùng để thỏa mãn phát triển thân. Mua nhiều số tuyệt đối lẫn tương đối. 3. Tổ ấm đầy đủ I. Giai đoạn xuất có đứa trẻ thứ đời, nhu cầu tăng mạnh, hàng loạt sản phẩm phải mua sắm chưa có kinh nghiệm, tính cấp bách nhu cầu cao, nhiều thay đổi diễn làm đảo lộn kế hoạch chi tiêu. Tại giai đoạn thu nhập bị giảm mạnh người mẹ không làm thời gian. Từ mua sắm, chi tiêu, nguồn lực, nhu cầu, chỗ ở, đồ sinh hoạt thay đổi, xuất nhiều sản phẩm cho trẻ em.Tỷ lệ chi tiêu tiết kiệm thay đổi mạnh. Thậm trí phải sử dụng tiền tiết kiệm khứ.Rất nhiều sản phẩm định mua sắm mà vai trò cá nhân phải thay đổi. 4. Tổ ấm đầy đủ II. Giai đoạn đánh dấu đứa bé thứ bắt đầu học có thêm đứa bé thứ hai. Rất nhiều loại sản phẩm đa dạng chủng loại, số lượng. Người mẹ có nhu cầu phát triển cá nhân, nghề nghiệp, xã hội.Mô hình chi tiêu gia đình giai đoạn bị ảnh hưởng đứa con.Việc định mua sắm đổi thiết bị sản phẩm trở quỹ đạo, có bàn bạc, cân nhắc, định hướng rõ ràng. 5. Tổ ấm đầy đủ III. Những đứa trưởng thành, thành viên gia đình đóng góp thu nhập riêng mình. Việc mua sắm, thay phục vụ cho nhu cầu chung. Xuất nhu cầu cá nhân, mua phương tiện lại đắt tiền, chi cho giáo dục bậc cao, chi cho văn hóa giải trí. Ở giai đoạn bắt đầu xuất việc mua sắm riêng mang tính độc lập người con. 6. Tổ ấm thiếu vắng I. Đây giai đoạn tổng tài cính gia đình bị chia sẻ. Các thành viên gia đình thỏa mãn với nhu cầu khả tài riêng mình. Tỷ lệ tiết kiệm lớn, thu nhập ổn định, nhu cầu mua sắm giảm dần đặc biệt hàng hóa lâu bền. Việc chi tiêu mang tính đầu tư nhiều hơn. Sự phụ thuộc kinh tế vào bố mẹ giảm dần. 7. Tổ ấm thiếu vắng II. Giai đoạn đánh dấu việc dần tách hẳn khỏi cha mẹ. Thu nhập bố mẹ giảm đi, hai người giảm mạnh khả kiếm tiền. Họ quan tâm nhiều tới số tiết kiệm. Chi tiêu giảm dần số lượng, họ hướng tới quan tâm tới sức khỏe, việc mua sắm sản phẩm mới, sản phẩm lâu bền không. 8. Người già cô đơn. Trong giai đoạn tách hẳn khỏi cha mẹ. Cả thu nhập, tiêu dùng, tiết kiệm giảm, họ ý nhiều đến sản phẩm y tế, tiêu dùng mang tính hội họp, nhóm. Mô hình điển đời sống gia đình phụ thuộc vào yếu tố văn hóa, lịch sử. Mỗi gia đình, xã hội, giai đoạn định lịch sử phù hợp với xu thế, điều kiện phát triển kinh tế. Những biến đổi diễn mô hình kết cấu gia đình ảnh hưởng tới tỷ lệ chi tiêu, mô hình mua sắm, ảnh hưởng tới cầu sản phẩm.Xu xuất người trẻ độc thân, bị ảnh hưởng tỷ lệ ly hôn cao xã hội công nghiệp.Trên thị trường có nhóm sản phẩm phục vụ nhóm người từ thực phẩm đến sản phẩm cấp cao.Xu quy mô gia đình nhỏ, người phụ nữ muốn làm phát huy vai trò xã hội, tác động tạo dựng nhiều đoạn thị trường khác nhau, đòi hỏi nhà Marketing phải thay đổi sách Marketing, phát đoạn thị trường, thiết lập, xây dựng khai thác đoạn thị trường đó. II. Những yếu tố bên người tiêu dùng. 10 Câu 3:Trong gặp gỡ trao đổi với nhân viên bán hàng trực tiếp nhà, Quý vị thường quan tâm (hay ấn tượng) đến điều ? Sản phẩm Giá Hình thức NVBHTT Cách thức NVBHTT Hoàn cảnh diễn Khác N 50 50 50 Sum 25 19 11 Trung bình .50 .38 .22 50 21 .42 50 50 3 .06 .06 45 Câu 4:Sản phẩm nhân viên bán hàng trực tiếp nhà giới thiệu cho Quý vị ? Bảo hiểm Đồ gia dụng Thuốc sp y tế Mỹ phẩm N 50 50 Sum 13 21 Trung bình .26 .42 50 .04 50 17 .34 46 Xúc rửa bồn cầu Khác 50 10 .20 50 .06 Câu 5: Xin quý vị cho biết đánh giá quý vị hoạt động bán hàng trực tiếp nhà thông qua yếu tố sau: Sản phẩm N 50 Trung bình 2.48 47 Chất lượng sản phẩm Giá sản phẩm Hoàn cảnh chào bán Hình thức NVBHTT Thái độ NVBHTT Cách thức chào bán NVBHTT Khả cam kết NVBHTT Chương trình khuyến mại Hành vi NVBHTT sau trao đổi 50 2.60 50 2.44 50 2.60 50 2.28 50 2.00 50 2.32 50 2.92 50 2.60 50 2.48 48 Câu 6:Quý vị đánh giá theo mức độ quan trọng giảm dần yếu tố hoạt động bán hàng trực tiếp nhà (đánh số từ đến 8, yếu tố quan trọng nhất, yếu tố quan trọng nhất) Chất lương sản phẩm Giá sản phẩm Thái độ NVBHTT Cách thức chào bán NVBHTT Khả cam kết NVBHTT Chương trình khuyến mại Hoàn cảnh chào bán N 50 50 50 Trung bình 1.18 2.02 3.32 50 4.92 50 3.56 50 50 3.96 5.72 49 Khác 50 7.00 Câu Quý vị có nhu cầu tiếp xúc với SP mua SP nhà không ? □ Mong muốn. ○ Chủng loại sản phẩm:………………………… ○ Thời gian mua (thời gian ngày, tháng) …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… ………… □ Bình thường. 50 □ Không mong muốn, xin quý vị vui lòng cho biết lí do: . …………………………………………………………………………… …… Nhu cầu tiếp xúc với sản phẩm nhà Mong muốn Bình thường Tổng Tần số 21 Phần trăm 18.0 42.0 20 40.0 50 100.0 Thời gian Biến Tổng Sán g Trư a Tối Tổn g Tần số Phần trăm 18.0 2.0 14.0 17 34.0 50 100.0 51 Lý không muốn tiếp xúc với SP nhà Lỗi Tổng Không có thời gian Độ tin cậy không cao Không quan tâm Tổng Tần số Phần trăm 10.0 2.0 4.0 42 50 16.0 84.0 100.0 Câu 8:Quý vị xếp thứ tự mức độ ưa thích giảm dần loại hình bán hàng trực tiếp sau : 52 Internet Trực tiếp Điện thoại Tại cửa hàng N 50 50 50 50 Trung bình 2.76 2.52 2.86 1.86 53 Sau tỷ lệ giới tính nghề nghiệp Giới tính Tần số Nữ Nam Tổng 22 28 50 Phần trăm 44.0 56.0 100.0 Nghề nghiệp Tần số Nhân viên VP Tự Sinh viên Nội trợ Buôn bán Nghỉ hưu Bán thuốc Công nhân NV quầy Bar Phần trăm 19 38.0 11 6.0 22.0 8.0 4.0 6.0 2.0 6.0 2.0 54 Kĩ sư Giáo viên Tổng 4.0 2.0 50 100.0 55 THÔNG TIN CỦA NGƯỜI ĐƯỢC PHỎNG VẤN STT BH 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 Họ Tên Đàm Quang Trung Lê Thị Phương Phạm Thị Xiêm Nguyễn Thị Cẩm Vân Lưu Văn Hiến Phạm Trung Thành Vũ Thị Như Quỳnh Phạm Thị Hải Đoàn Thế Cường Trần Thị Hiền Nguyễn thị Hà Nguyễn thị Hồng Vũ thị Huyền Đinh văn Tĩnh Nguyễn Văn Nhất Vũ văn Thanh Nguyễn thị Dung Đào hải Đăng Vũ quang Tuấn Nguyễn Hải Anh Hoàng Thị Nguyệt Chu ngọc Dũng Lê thị Quỳnh Trang Phạm văn Triều Giới tính Nam Nữ Nữ Nữ Nam Nam Nữ Nữ Nam Nữ Nữ Nữ Nữ Nam Nam Nam Nữ Nam Nam Nam Nữ Nam Nữ Nam Nghề nghiệp Địa Điện thoại Sinh viên NVVP NVVP NVVP Kĩ sư NVVP NVVP Tự Do Sinh viên Nội trợ Buôn Bán Nội trợ Buôn bán Sinh viên NVVP Nghỉ Hưu Bán Thuốc Công nhân Công nhân NVVP Nội trợ Sinh viên NVVP Sinh viên 235, Hà huy Tập, Yên Viên, Gia Lâm, Hà Nội 248, C6 Đại Kim, Hoàng Mai, Hà Nội 248, C6 Đại Kim, Hoàng Mai, Hà Nội C4, Tổ 58, Xóm Mới Tân Triều, Thanh Trì, Hà Nội Đông Anh, Hà Nội 87, Láng Hạ, Hà Nội 61, Ngõ 2, Phúc Xá, Ba Đình, Hà Nội 4, Nguyễn Phong Sắc, Mai Dịch, Cầu Giấy 10A, Tổ 23, Thanh Lương, Hai Bà Trưng 17 Tổ 3, Thanh Lương, Hai Bà Trưng E4, Gác 4, Phòng 414,Tập thể 8/3,Quỳnh Mai 30, Tân Lập, Quỳnh Lôi, Hai bà TRưng E1 Phòng 114, Tập thể 8/3, Quỳnh Mai, Hai bà Trưng Định Công, Hoàng Mai Hoàng Mai 108, Thủ lệ 162, Hoa Bằng Đào Tấn, Ba Đình 176 Hoa Bằng, Yên Hòa, Cầu Giấy 174 Hoa Bằng, Cầu Giấy 23/184 Hoa Bằng Phương Mai, Hà Nội 4/184/28 Hoa Bằng, Cầu Giấy Minh Khai, Hà Nội (98) 638-5860 917290250 912041756 985625529 989081526 6362632 972189158 918358133 989896614 46366955 6366063 916887345 988216685 7562778 987659592 988688369 983393995 47845608 7840014 984228345 2696960 987421470 56 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 Đào Tùng Nguyễn Duy Khánh Đăng anh Tuấn Nguyễn Tưởng Trần mạnh Kiểm Trần Bích Nga Nguyễn thị Lan Anh Hoàng gia Hải Hoàng Nguyễn thị Thu Trang Nguyễn thị Thùy Linh Đoàn thị Hoa Hiên Nguyễn thị Hiền Đoàn Mạnh Hồng Vũ Quang Duy Âu thị Nguyên Vũ thị Lan Nguyễn Quốc Vương Âu Xuân Kỷ Vũ Triệu Vương Nguyễn thị Thanh Hương Hoàng Minh Thảo Nguyễn Đình Trung Nguyễn Công Ngọc Sơn Hoàng Mạnh Hùng Lê Thị Hoài Hà Nguyễn Mạnh Hiếu Nam Nam Nam Nam Nam Nữ Nữ Nam Nữ Nữ Nữ Nữ Nam Nam Nữ Nữ Nam Nam Nam Nữ Nam Nam Nam Nam Nữ Nam Tự Do Kĩ sư Sinh viên Công nhân NVVP Giảng Viên NVVP NVVP Tự Do NVVP Kĩ sư Kĩ sư Sinh viên NVVP NVVP Tự Do Sinh viên NVVP Kĩ sư Nội trợ Sinh viên Sinh viên Sinh viên Về Hưu NVVP NVVP 12 Tổ Thanh Lương, Hai Bà Trưng 17/791 Minh Khai, Hai bà Trưng 36 Tân Lạc, Đại La 12 Tổ Hoàng Văn Thụ, Hai bà Trưng 17/12/191 Minh Khai, Hai bà Trưng Thanh Xuân Bắc 18 Ngõ 441 Vũ Hữu, Thanh Xuân Bắc Công Ty DVTM & CN ST & T 11 Ngõ 207 Đường Hoàng Mai Mai Dịch, Cầu Giấy 103 Ngõ 100 Nam Dư, Hoàng Mai 4/113 Ngõ Quỳnh, Thanh Nhàn 350 Hai Bà Trưng TT Khảo sát III, Đình Xuyên, Gia Lâm 248 C6 Đại Kim, Hoàng Mai Phương Mai, Hà Nội TT Khảo sát III, Đình Xuyên, Gia Lâm 23/317 Ngõ Quỳnh, Thanh Nhàn 101 E4 TT 8-3 Kim Ngưu, Quỳnh Mai D1 Trung Tự 973033214 1685273113 977801436 986813668 8548590 904320849 913031617 986661214 906010289 936352068 982612129 986456909 983496884 916898590 973505173 904700444 982981729 6363790 984648684 983797558 5537385 5541321 976265490 57 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1.Quản trị Marketing: Phillip Kotler. 2.Thấu hiểu tiếp thi từ A đến Z: Phillip Kotler. 3.Nghiên cứu hành vi lựa chọn hàng hóa người tiêu dùng:TS. Nguyễn Bá Minh. 4.Tiếp thị phá cách:Phillip Kotler. 5.Một số tài liệu khác. 58 MỤC LỤC Tổng quan đề tài nghiên cứu……………………………… Cơ sở lý luận: A .Người tiêu dùng yếu tố ảnh hưởng tới hành vi mua sắm người tiêu dùng…………………………………………… I. Môi trường bên ngoài…………………………… 1.Văn hóa…………………………………… 2.Địa vị giai tầng xã hội………………… . 3.Gia đình hộ tiêu dùng………………… . II. Những yếu tố bên người tiêu dùng…… 1.Cá tính, giá trị chuẩn mực lối sống 10 2.Hiểu biết nhận thức ……………………… . 13 3.Mua sắm hệ nó………………… 15 B. Hoạt động bán hàng trực tiếp ………………………… 18 59 C. Sự chấp nhận người tiêu dùng…………………… . 20 Kết nghiên cứu…………………………………………… 22 Kết luận nghiên cứu đề xuất ý kiến………………………. 31 Phần phụ lục………………………………………………… . 33 Phần bảng câu hỏi vấn người tiêu dùng……………. 33 Phần bảng biểu phân tích…………………………………… 36 Tài liệu tham khảo………………………………………… . 45 60 [...]... hàng. Có thể nhân viên bán hàng ăn mặc quần áo tương tự như người mua, tỏ ra lịch sự và chú ý đến người mua, tránh những cử chỉ làm cho người khác khó xử như luôn cúi gằm mặt hay nhìn chằm chằm vào khách hàng C Sự chấp nhận của người tiêu dùng Sự chấp nhận của người tiêu dùng đối với hoạt động bán hàng trực tiếp tại nhà được hiểu là sự đồng ý, đồng tình, thoải mái của người tiêu dùng đối với sản phẩm họ đã... trình mua bán tại nhà, thái độ của nhân viên bán hàng trực tiếp hay sự cam kết của doanh nghiệp đối với sản phẩm mà họ cung ứng cũng như các hoạt động khuyến mại của chính doanh nghiệp Qua việc tìm hiểu hoạt động bán hàng trực tiếp và các yếu tố tác động đến quyết định mua của người tiêu dùng chúng ta thấy được sự chấp nhận của người tiêu dùng có ảnh hưởng rất quan trọng đến doanh thu và lợi nhuận của doanh... lần gặp gỡ với nhân viên bán hàng trực tiếp tại nhà -0 -1 lần -Trên 1 lần -Trên 3 lần Tổng Tần số 6 15 14 15 50 Phần trăm 12.0 30.0 28.0 30.0 100.0 25 Sau đây là biểu đồ cho thấy tỷ lệ phần trăm số lần người tiêu dùng gặp gỡ với nhân viên bán hàng trực tiếp tại nhà Trong những lần gặp gỡ và trao đổi với nhân viên bán hàng trực tiếp, yếu tố mà người tiêu dùng chú ý nhất là sản phẩm được chào bán Yếu tố... cửa hàng N 50 50 50 Sum 138 126 143 Trung bình 2.76 2.52 2.86 50 93 1.86 34 Nu Nam Total Tần số 22 28 50 Phần trăm 44.0 56.0 100.0 Khi được hỏi về sự ưa thích của người tiêu dùng đối với các hình thức bán hàng qua Internet, qua điện thoại, mua bán trực tiếp tại nhà và mua tại cửa hàng .Người tiêu dùng dường như vẫn giữ cách thức mua bán đã từ lâu trở thành thói quen của họ, đó là mua tại cửa hàng. Tiếp. .. phỏng vấn trực tiếp bằng bảng hỏi đối với 50 cá nhân và hộ tiêu dùng đã cho kết quả, có tới 88% số người được phỏng vấn đã gặp gỡ và trao đổi với nhân viên bán hàng trực tiếp tại nhà Gặp gỡ và trao đổi với nhân viên bán hàng trực tiếp tại nhà Không Có Tổng Số lượng 6 44 50 Phần trăm 12.0 88.0 100.0 Trong số những người đã gặp gỡ và trao đổi với nhân viên bán hàng trực tiếp có 30% đã gặp gỡ và trao đổi... yêu cầu nhân viên bán hàng trực tiếp phải tuân theo những nguyên tắc như: ● Bán hàng: tất cả các phương pháp huấn luyện bán hàng đều cố gắng biến một nhân viên bán hàng từ là chỗ người tiếp nhận đơn đặt hàng một cách thụ động thành một người chủ động dành đơn đặt hàng. Để làm được như vậy có hai phương pháp huấn luyện cơ bản là phương pháp hướng về bán hàng và phương pháp hướng về khách hàng. Phương pháp... định sự chấp nhận của họ Trong đề tài nghiên cứu này chúng ta chỉ xem xét một số yếu tố bề nổi ảnh hưởng tới sự chấp nhận của người tiêu dùng như loại sản phẩm mà doanh nghiệp cung ứng, chất lượng sản phẩm, giá của sản phẩm, hình thức, cách thức, thái độ và hoàn cảnh diễn ra hoạt động bán hàng trực tiếp, khả năng cam kết của doanh nghiệp.Đây là một mặt hạn chế của đề tài Nghiên cứu sự chấp nhận của người. .. kém so với việc phát triển khách hàng mới, nó đảm bảo sức tăng trưởng thực tế của thị phần.Các hoạt động Marketing chuyên nghiệp thì ngày càng hướng vào, nâng cao chất lượng việc duy trì và giữ khách hàng B Hoạt động bán hàng trực tiếp Bán hàng trực tiếp (direct sale) là hình thức bán hàng không thông qua cửa hàng bán lẻ Nhân viên bán sản phẩm, dịch vụ (tư vấn viên), đại diện, đại lý hoặc nhà phân... đại lý hoặc nhà phân phối liên hệ trực tiếp với khách hàng để giới thiệu và bán sản phẩm.Nhân viên bán hàng trực tiếp thường không nhận lương mà thu nhập chính chủ yếu từ tiền hoa hồng được tính trên lượng sản phẩm được tiêu thụ Nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếp công ty với khách hàng. Đại diện bán hàng là người thay mặt cho công ty quan hệ với rất nhiều khách hàng của nó và đồng thời cũng đem về... người tiêu dùng nhận xét thì hình thức của nhân viên bán hàng tương đối ưa nhìn, cách thức chào bán sản phẩm hợp lý.Yếu tố làm cho người tiêu dùng không hài lòng đó là khả năng cam kết của nhân viên bán hàng trực tiếp về chất lượng sản phẩm và các chương trình khuyến mại của công ty Khi được yêu cầu xếp thứ tự yếu tố họ quan tâm trong những lần gặp gỡ và trao đổi với nhân viên bán hàng trực tiếp, người . mức độ chấp nhận của người tiêu dùng Hà Nội đối với mặt hàng tiêu dùng thiết yếu. ● Đối tượng nghiên cứu: sự chấp nhận của người tiêu dùng Hà Nội đối với hoạt động bán hàng trực tiếp của các. trọng của bán hàng trực tiếp, chúng tôi đã tiến hành nghiên cứu đề tài: Nghiên cứu sự chấp nhận của người tiêu dùng Hà Nội đối với hoạt động bán hàng trực tiếp tại nhà . Qua tìm hiểu sự chấp nhận. Mục tiêu nghiên cứu: nghiên cứu mức độ chấp nhận của người tiêu dùng Hà Nội đối với hoạt động bán hàng trực tiếp tại nhà. ● Mục đích nghiên cứu: - Chỉ ra yếu tố ảnh tới sự chấp nhận của người tiêu