Nghiên cứu sự chấp nhận của người tiêu dùng Hà Nội đối với hoạt động bán hàng trực tiếp tại nhà

Nghiên cứu sự chấp nhận của người tiêu dùng Hà Nội đối với hoạt động bán hàng trực tiếp tại nhà

Lời nói đầu

Trong nhiều năm trở lại đây, hình thức bán hàng trực tiếp đã ngày càngphát triển và góp một phần không nhỏ vào sự thành công của rất nhiều cácdoanh nghiệp.Theo hiệp hội bán hàng trực tiếp thế giới, doanh số của nghànhbán hàng trực tiếp trên thế giới lên tới 107 tỷ USD.Bán hàng trực tiếp còn giúpngười tiêu dùng có thể mua hàng ngay tại nhà và các dịch vụ chăm sóc kháchhàng cũng được điều chỉnh sao cho phù hợp với từng cá nhân.Đó là ưu điểmcủa bán hàng trực tiếp.Nhưng bên cạnh đó có không ít những nhân viên bánhàng trực tiếp đã làm xấu đi hình ảnh của hình thức bán hàng đầy khoa họcnày.Nhận thức được tầm quan trọng của bán hàng trực tiếp, chúng tôi đã tiến

hành nghiên cứu đề tài: ”Nghiên cứu sự chấp nhận của người tiêu dùng Hà

Nội đối với hoạt động bán hàng trực tiếp tại nhà” Qua tìm hiểu sự chấp

nhận của người tiêu dùng Hà Nội để có những đề xuất, kiến nghị để việc quảntrị hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp ngày càng hiệu quả hơn.

Cuộc nghiên cứu được hoàn thành với sự giúp đỡ tận tình củaPGS.TS Trương Đình Chiến.

Tổng quan về đề tài nghiên cứu

● Phạm vi nghiên cứu:

- Địa bàn: nội thành và ngoại thành Hà Nội.

- Quy mô: mẫu nghiên cứu được thực hiện trên 50 đến 60 hộ gia đình.- Khảo sát mức độ chấp nhận của người tiêu dùng Hà Nội đối với mặthàng tiêu dùng thiết yếu.

● Đối tượng nghiên cứu: sự chấp nhận của người tiêu dùng Hà Nội đối với

hoạt động bán hàng trực tiếp của các doanh nghiệp.

● Mục tiêu nghiên cứu: nghiên cứu mức độ chấp nhận của người tiêu dùng

Hà Nội đối với hoạt động bán hàng trực tiếp tại nhà.

● Cách thức nghiên cứu:

- Phương pháp thu thập dữ liệu:

- Thu thập dữ liệu thứ cấp: từ sách báo, tài liệu, Internet.

- Thu thập dữ liệu sơ cấp:điều tra phỏng vấn trực tiếp bằng bảnghỏi.

- Phương pháp chọn mẫu:chọn mẫu ngẫu nhiên.- Phương pháp phân tích và xử lý thông tin:

- Đối với dữ liệu thứ cấp: đánh giá, lựa chộn thông tin mang tínhchủ quan.

- Đối với dữ liệu sơ cấp:sử dụng phần mềm phân tích dữ liệuSPSS.

Vì là những đơn vị tiêu dùng có quy mô nhỏ và có đặc tính tiêu dùng riêngnên có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua sản phẩm của người tiêudùng.Có nhiều cách tiếp cận và phân chia yếu tố ảnh hưởng tới hành vi muacủa người tiêu dùng, đơn cử là cách chia theo nhóm vấn đề những tác động củamôi trường, bao gồm môi trường bên ngoài và những yếu tố bên trong ngườitiêu dùng ảnh hưởng đến người tiêu dùng.

I Môi trường bên ngoài

Môi trường bên ngoài ảnh hưởng tới người tiêu dùng thông qua các yếu tốvăn hóa(các chuẩn mực văn hóa, nhánh văn hóa, quá trình chuyển giao vănhóa) và các yếu tố xã hội(giai tầng và địa vị xã hội, nhóm tham khảo, gia đình).

1 Văn hóa.

Văn hóa là thiên nhiên thứ hai do con người tạo ra.Văn hóa là một phứcthể, một tổng thể các đặc trưng, diện mạo về tinh thần, vật chất, tri thức và tìnhcảm phác họa lên bản sắc của một cộng đồng bao gồm các gia đình, làng xóm,vùng miền, quốc gia và xã hội.Văn hóa không chỉ bao gồm như nghệ thuật văn

chương, nó còn là một lối sống, những quyền cơ bản của con người, hệ thốngtruyền thống, tín ngưỡng có thể là hữu hình và cũng có thể là vô hình.Văn hóaảnh hưởng tới tình cảm, lý trí và sự riêng tư của từng cá nhân đối với nhữngthói quen sử dụng sản phẩm từ trang phục đến ăn uống, nó ảnh hưởng tới thờigian và sự quan tâm có ý thức đến thời gian hay nói cách khác, nó ảnh hưởngtới quá trình ra quyết định và thời gian ra quyết định mua sản phẩm.

Các chuẩn mực văn hóa là niềm tin được hình thành trên cơ sở sự nhất trícủa nhóm liên quan đến các quyết định về hành vi của những thành viên trongnhóm đó Nó khiến cho các nhà quản trị Marketing phải thích ứng trong việccung cấp các sản phẩm phù hợp với những tiêu chuẩn, những giá trị mà xã hộiđương thời đang theo đuổi Nếu những nỗ lực Marketing không đi đúng với xuthế thì các chi phí về truyền thông Marketing sẽ rất tốn kém để làm sao thayđổi nhận thức, thói quen, hiểu biết và sự chấp nhận của người tiêu dùng đối vớisản phẩm đó.

Hiện nay, xu thế quốc tế hóa, toàn cầu hóa ngày càng sâu rộng Đó là quátrình con người hấp thụ những giá trị văn hóa từ việc hình thành động cơ, thóiquen, hành vi trên cơ sở cảm nhận Họ chịu ảnh hưởng của nền văn hóa cụ thể,hình thành nên những thói quen, sự yêu thích, yêu ghét, thái độ, hành vi.

Văn hóa ảnh hưởng tới lý do mua sản phẩm, giá trị của sản phẩm nằmtrong đánh giá, cảm nhận của người tiêu dùng Bên cạnh đó, việc mua sảnphẩm còn thể hiện địa vị của họ, cái tôi, hiểu biết của người tiêu dùng.

Văn hóa ảnh hưởng tới cơ cấu tiêu dùng, thông qua những lựa chọn có sẵnđể sử dụng, thông qua hệ thống pháp luật để khuyến khích hay hạn chế sảnxuất, tiêu dùng một loại, một nhóm sản phẩm nào đó Vì vậy mới xuất hiệnkhái niệm tiêu dùng chấp nhận được: là việc có cơ cấu tiêu dùng lành mạnh,bảo vệ môi trường, tái sinh ra các nguồn lực.

Văn hóa ảnh hưởng tới việc ra quyết định mang tính cá nhân, thể hiện ởviệc họ ra quyết định nhanh hay chậm, có mặc cả hay không mặc cả Đây là

Một chương trình truyền thông có hiệu quả khi nó được truyền tải thôngqua việc sử dụng những chuẩn mực văn hóa nào đó và nó tác động tới trào lưutiêu dùng trong xã hội.

2 Địa vị và giai tầng xã hội.

Giai tầng được hiểu là bộ phận những nhóm người (các cá nhân, gia đình tương đối đồng nhất có kết cấu bền chặt, họ cùng nhau chia sẻ những giá trịvăn hóa, lối sống, những mối quan tâm, hành vi tương tự nhau.Đặc biệt lànhững lối sống, những hành vi đó xuất phát từ nguyên nhân dựa trên cơ sở làđịa vị kinh tế trong xã hội.

Giai tầng xã hội biểu hiện địa vị của cá nhân hay hộ gia đình trong xã hội.Địa vị là biểu hiện rõ nét nhất, là bằng chứng, thứ bậc của một cá nhân trong hệthống xã hội mà nó được các cá nhân khác cũng như hệ thống xã hội đó thừanhận Địa vị có thể có được thông qua những nỗ lực mang tính cá nhân đượcxã hội thừa nhận, cũng có những cá nhân có được địa vị là do được thừa kế,nhưng câu hỏi đặt ra là họ có chấp nhận địa vị đó hay không Với đặc trưngnày, tình trạng địa vị của cá nhân được đánh giá trên cơ sở của mức độ ảnhhưởng và sự đóng góp của cá nhân đó cho xã hội.Bên cạnh yếu tố vai trò và địavị của cá nhân đó trong gia đình, dòng họ, Marketing cần phải chú ý tới tínhbiểu tượng của địa vị, nó được thể hiện bằng việc chi tiền nong và sử dụng thờigian Những giai tầng đẳng cấp khác nhau, người ta có xu hướng mua sắm vàtiêu dùng những sản phẩm để thể hiện địa vị xã hội của mình Đây là yếu tố màngười làm Marketing sẽ định vị sản phẩm theo hướng kỳ vọng của nhóm ngườicủa mỗi giai tầng Xu hướng này có thể thay đổi tùy thuộc sản phẩm nhấnmạnh vào sự giầu có, nhãn mác sản phẩm, sự hiểu biết…

Giai tầng đóng vai trò điều tiết hành vi và những mẫu lối sống Đó là xu thếảnh hưởng lẫn nhau trong các thành viên của một giai tầng tạo ra cơ chếkhuyến khích hay hạn chế hành vi nào đó Và vì thế, một cá nhân có khuynhhướng cư xử hoặc tạo ra những mối quan hệ hòa hợp, phù hợp với những tiêu

chuẩn, giá trị trong giai tầng mà người đó thuộc về hoặc định hướng vào nhữngnhóm giai tầng mà người đó muốn gia nhập.

Giai tầng là tiêu thức để phân đoạn thị trường, vì vậy những hoạt độngMarketing địng hướng vào những đoạn thị trường đó phải phù hợp với hành vivà phương thức mà người tiêu dùng trên đoạn thị trường đó ra quyết định, nóthường được tìm hiểu thông qua các bước:

a Tìm hiểu loại sản phẩm, tập hợp giá trị sử dụng mà người tiêu dùng tímkiếm ở một đoạn thị trường, một giai tầng xã hội.

b So sánh các biến số của giai tầng với các biến số khác có thể được sửdụng để phân đoạn thị trường, địa lý, nhân khẩu học…

c Xây dựng đặc điểm của mỗi nhóm để lựa chọn thị trường mục tiêu.d Xây dựng chương trình Marketing phù hợp với những đặc điểm của giaitầng xã hội đó.

Những giai tầng khác nhau có những đặc điểm khác nhau trong việc lựachọn cửa hàng, hình thức và phương pháp mua sắm Giai tầng thấp thường haymua sắm gần nhà, những cửa hàng thuận tiện, họ thường có quan hệ với ngườibán hàng, họ vừa mua vừa nói chuyện (người làm Marketing phải quan tâmđến đặc điểm này vì đây là một phương pháp truyền tin) họ đòi hỏi mua rẻ,nhanh, lấy hàng nhanh Giai tầng cao thường thích mua sắm trong môi trươngmở rộng, hình thức và phương thức mua sắm mới, họ đòi hỏi dịch vụ mua sắmcao Nhóm này mua trả tiền trước và lấy hàng hóa sau.Họ chấp nhận mua đặthàng, mua qua catalog, họ đòi hỏi dịch vụ cao hơn và chấp nhận trả them chiphí cho dịch vụ đó.Giai tầng thấp thường thích mua hàng ở cửa hàng tổnghợp.Các hoạt động Marketing phải thích ứng với thói quen và hành vi mua sắmđặc biệt đối với khách hàng tự tin vào khả năng mua sắm và hiểu biết củamình Mặc dù trên thực tế các nhà quản trị Marketing không công khai chươngtrình truyền tin là họ đang phục vụ giai tầng nào nhưng chiến lược định vị sảnphẩm, nhãn hiệu đã phân tầng rất rõ.

3 Gia đình và hộ tiêu dùng.

Việc mua sắm và tiêu dùng sản phẩm trong một gia đình hoặc hộ tiêu dùnglà không giống nhau và quá trình mua của cá nhân thường phải chịu ảnh hưởngrất nặng nề của các thành viên khác trong gia đình hoặc hộ tiêu dùng Khinghiên cứu về gia đình thấy nó giống như một tổ chức đang vận hành, có cơcấu ràng buộc, mối quan hệ với nhau rất phức tạp không rõ ràng giống nghiêncứu một tổ chức doanh nghiệp bình thường Nghiên cứu gia đình phức tạp hơnnghiên cứu tổ chức về vai trò chức năng của quá trình mua sắm, tiêu dùng vàthải loại sản phẩm

Một người có thể đóng một hoặc một vài vai trò khác nhau trong quá trìnhmua sắm sản phẩm Vì vậy các hoạt động Marketing hướng tới người tiêu dùngtrong hộ gia đình không chỉ tập trung vào một đối tượng mà họ phải phân chianhiều đối tượng kết hợp với việc sử dụng nhiều kênh và phương pháp truyềntin để tác động có hiệu quả nhất gây ảnh hưởng từ thái độ và hành vi của ngườitham gia vào quá trình quyết định mua.

Quá trình ra quyết định mua của các hộ tiêu dùng phụ thuộc và số lượngcác thành viên trong hộ, tuổi tác của các thành viên và thu nhập của họ.Để hiểurỗ được quá trình ra quyết định mua của hộ tiêu dùng chúng ta đi xem xét cácgiai đoạn trong đời sống gia đình:

1 Giai đoạn độc thân.

Tại giai đoạn này, người tiêu dùng có nhu cầu cao, phong phú nhưng thunhập lại có hạn Chính sự đa dạng của nhu cầu đã khiến họ phải lựa chọn và cóhy sinh Việc mua sắm hướng vào những sản phẩm mang tính cá nhân, phục vụnhu cầu bản thân, chi tiêu theo nhóm bạn.

2 Các cặp mới cưới.

Tại giai đoạn này, họ có rất nhiều nhu cầu, sẽ rất tốt nếu như cả hai cùng đilàm, họ đã chuẩn bị tương đối đầy đủ cho cuộc sống chung Giai đoạn này họmua sắm nhiều, chi tiêu nhiều vào những đồ dùng để thỏa mãn và phát triểnbản thân Mua nhiều cả về số tuyệt đối lẫn tương đối.

3 Tổ ấm đầy đủ I.

Giai đoạn này xuất hiện khi có đứa trẻ thứ nhất ra đời, nhu cầu tăng rấtmạnh, hàng loạt sản phẩm mới phải mua sắm nhưng chưa có kinh nghiệm, tínhcấp bách của nhu cầu rất cao, rất nhiều thay đổi diễn ra làm đảo lộn kế hoạchchi tiêu Tại giai đoạn này thu nhập bị giảm mạnh vì người mẹ không đi làmtrong một thời gian Từ mua sắm, chi tiêu, nguồn lực, nhu cầu, chỗ ở, đồ sinhhoạt đều thay đổi, xuất hiện nhiều sản phẩm cho trẻ em.Tỷ lệ chi tiêu tiết kiệmthay đổi mạnh Thậm trí phải sử dụng cả tiền tiết kiệm trong quá khứ.Rất nhiềusản phẩm ra quyết định mua sắm mà vai trò cá nhân phải thay đổi.

4 Tổ ấm đầy đủ II.

Giai đoạn này được đánh dấu bằng đứa bé thứ nhất bắt đầu đi học và có thểcó thêm đứa bé thứ hai Rất nhiều loại sản phẩm đa dạng về chủng loại, sốlượng Người mẹ cũng có nhu cầu về phát triển cá nhân, về nghề nghiệp, xãhội.Mô hình chi tiêu của gia đình trong giai đoạn này bị ảnh hưởng bởi nhữngđứa con.Việc ra quyết định mua sắm và đổi mới thiết bị sản phẩm trở về quỹđạo, có sự bàn bạc, cân nhắc, định hướng rõ ràng.

5 Tổ ấm đầy đủ III.

Những đứa con trưởng thành, những thành viên của gia đình đóng góp thunhập riêng của mình Việc mua sắm, thay mới phục vụ cho nhu cầu chung.Xuất hiện nhu cầu cá nhân, mua phương tiện đi lại đắt tiền, chi cho giáo dụcbậc cao, chi cho văn hóa giải trí Ở giai đoạn này cũng bắt đầu xuất hiện việcmua sắm riêng mang tính độc lập của những người con.

6 Tổ ấm thiếu vắng I.

Đây là giai đoạn tổng tài cính của gia đình bị chia sẻ Các thành viên tronggia đình thỏa mãn với nhu cầu và khả năng tài chính của riêng mình Tỷ lệ tiếtkiệm khá lớn, thu nhập ổn định, nhu cầu mua sắm giảm dần đặc biệt đối vớihàng hóa lâu bền Việc chi tiêu mang tính đầu tư nhiều hơn Sự phụ thuộc kinhtế của con cái vào bố mẹ giảm dần.

7 Tổ ấm thiếu vắng II.

Giai đoạn này đánh dấu bằng việc con cái dần tách hẳn khỏi cha mẹ Thunhập của bố mẹ giảm đi, một trong hai người giảm mạnh khả năng kiếm tiền.Họ quan tâm nhiều tới chỉ số tiết kiệm Chi tiêu giảm dần về số lượng, họhướng tới quan tâm tới sức khỏe, việc mua sắm sản phẩm mới, sản phẩm lâubền hầu như không.

8 Người già cô đơn

Trong giai đoạn này con cái tách hẳn khỏi cha mẹ Cả thu nhập, tiêu dùng,tiết kiệm đều giảm, họ chú ý nhiều đến sản phẩm y tế, những tiêu dùng mangtính hội họp, nhóm.

Mô hình điển về đời sống gia đình phụ thuộc vào những yếu tố như vănhóa, lịch sử Mỗi gia đình, xã hội, trong những giai đoạn nhất định của lịch sửvà nó phù hợp với xu thế, điều kiện phát triển kinh tế.

Những biến đổi diễn ra về mô hình và kết cấu của gia đình có thể ảnhhưởng tới tỷ lệ chi tiêu, mô hình mua sắm, ảnh hưởng tới cầu sản phẩm.Xu thếxuất hiện những người trẻ độc thân, do bị ảnh hưởng bởi tỷ lệ ly hôn cao trongxã hội công nghiệp.Trên thị trường có những nhóm sản phẩm phục vụ nhómngười này từ thực phẩm đến sản phẩm cấp cao.Xu thế quy mô gia đình nhỏ,người phụ nữ muốn đi làm và phát huy vai trò xã hội, những tác động như thếtạo dựng nhiều đoạn thị trường khác nhau, nó đòi hỏi các nhà Marketing phảithay đổi chính sách Marketing, phát hiện ra các đoạn thị trường, thiết lập, xâydựng và khai thác các đoạn thị trường đó.

II Những yếu tố bên trong người tiêu dùng.

Những yếu tố bên trong người tiêu dùng ảnh hưởng tới người tiêu dùng

thông qua nhu cầu, động cơ, hiểu biết, nhận thức, thái độ, cá tính, giá trị chuẩnmực niềm tin

1 Cá tính, các giá trị chuẩn mực và lối sống

Có nhiều thuyết, nhiều trường phái nghiên cứu về cá tính và tâm lý của conngười, họ đưa ra nhiều quan điểm khác nhau:

Theo Freud, bản chất của “ nó ” là bản năng, tâm linh, tinh thần của nhữngcái phi vật chất.Nó thúc đẩy nghiên cứu tìm kiêmswj thỏa mãn cho những đòihỏi về sinh hoạt, bản năng.”Tôi” là phương tiện để thỏa mãn nhu cầu, thỏa mãncho bản năng.Nhưng nó bị ngăn chặn và kiểm soát bởi cái “siêu tôi” thông quanhững phạm trù về đạo đức và luân lý.Cái “siêu tôi” đóng vai trò như Barie,ngăn chặn, hạn chế nhưng phải trên cơ sở tính chuẩn mực xã hội, nhóm.TheoFreud, một cá nhân hay một cá thể là một tập hợp những xung đột hoặc tácđộng lẫn nhau của ba yếu tố vừa nêu.Cơ chế tác động lên sự hoạt động phứctạp đó người ta gọi là động cơ tiềm thức mà người ta quan sát được ở từng cánhân cụ thể.

Theo thuyết tâm lý xã hội, thuyết này thừa nhận quan hệ cá nhân với xãhội.Một cá nhân phải cung cấp hay đáp ứng một nhu cầu, đòi hỏi nào đó của xãhội qua việc đưa ra các giá trị đã được thừa nhận.Đây là sự kết hợp giữa thuyếtvề tâm lý và thuyết về xã hội nhưng nó khác ở hai điểm căn bản: một là, cácbiến số xã hội chứ không phải yếu tố bản năng đóng vai trò quyết định hìnhthành nên cá tính; hai là, động cơ của hành vi được đánh giá trực tiếp để đạtđược nhu cầu.Hành vi được quyết định bởi ba yếu tố: một là sự phục tùng, đólà sự lệ thuộc vào người nào đó; hai là, sự năng nổ, công kích những cá nhâncó nhu cầu và động cơ, phản đối ý kiến người khác theo lập luận, logic, lý trí,tình cảm; ba là, sự không lệ thuộc, vô tư.

Các giá trị chuẩn mực cá nhân có thể phù hợp hoặc mâu thuẫn với các giátrị chuẩn mực của xã hội hay có những khác biệt nhất định.Một cá nhân có thểcó, nhưng cũng có thể hoàn toàn không chấp nhận các giá trị chuẩn mực củamột nhóm mặc dù người đó có quan hệ thường xuyên mật thiết và chặt chẽ vớicác cá nhân trong nhóm.Các giá trị chuẩn mực quy định những tiêu chuẩn hành

vi, cách thức ứng xử, chẳng hạn việc sử dụng hoặc tiêu dùng một sản phẩm nàođó phải trong những khuôn khổ của chuẩn mực mà xã hội đặt ra.

Một cá nhân theo đuổi những giá trị chuẩn mực sao cho chúng xác định sựphù hợp hay là sự bình thường (đối lập với cái bất bình thường) về hành vi ứngxử của cá nhân đó trong xã hội.Về mặt lịch sử hoàn toàn có thể nghiên cứu vàtổng kết được quá trình phát tiển của các nhóm giá trị chuẩn mực xã hội.Nhưngvề mặt cá nhân rất khó có thể xác định được tường tận quá trình một cá nhânđịnh hình và phát triển các giá trị chuẩn mực cho riêng mình.Một cá nhân cóthể chấp nhận, từ chối, bác bỏ những giá trị chuẩn mực của nhóm, của xãhội.Việc một cá nhân sử dụng những thang bậc về giá trị chuẩn mực của mìnhđể xác định những đặc tính của sản phẩm có phù hợp với cái tôi của riêng mìnhhay không ? liệu đây có phải là sản phẩm được sản xuất ra dành riêng cho tôikhông và đây có phải là những quảng cáo hay truyền tin hướng vào tôi haykhông? Các giá trị chuẩn mực chỉ tương đối ổn định và nó không hoàn toàn ởtrạng thái tĩnh.”Nó” không phải là niềm tin tuyệt đối bởi nó định hướng và ảnhhưởng quyết định tới việc ra quyết định.Đây là cái một cá nhân phải làm, nóảnh hưởng tới mục đích, mục tiêu nhưng nó lại quan tâm tới cả phương tiện đểhành động và nó khuyến khích một cá nhân tìm kiếm một phương tiện, phươngán tốt nhất.

Lối sống là một khái niệm rất phổ biến, nó mô tả cách thức mà qua đó cácnhà quản trị Marketing có được công cụ hữu ích để tìm hiểu hành vi người tiêudùng Nó như một khuôn mẫu, nói một cách đơn giản: theo đó con người ta làAIO (trong đó A là action, I là interest, O là opinion ).Trên cơ sơ củanhững nghiên cứu về các yếu tố nói trên, theo quan điểm của những nhà làmMarketing chia làm 3 loại với 9 nhóm người tiêu dùng khác nhau:

Nhóm 1:Nhóm những người tiêu dùng bị nhu cầu định hướng và điềukhiển

a- Nhóm người tồn tại: Họ là những người có thu nhập thấp, trình độđào tạo giáo dục thấp, họ sống trong những ngôi nhà điều kiện khó khăn.Họ

luôn luôn gắng sức để tồn tại, họ không tin vào giá trị chuẩn mực xã hội Họcoi giá cả rất quan trọng, chủ yếu dành cho sản phẩm thiết yếu.Quyết định muasắm của họ phụ thuộc vào nhu cầu cấp bách điều khiển Họ rất nhạy cảm vớihoạt động khuyến mại

b- Nhóm cam chịu: Họ là những người có thu nhập thấp, tỷ lệ thấtnghiệp cao, không được đào tạo đầy đủ, họ bị nhu cầu về an toàn điều khiển vàđịnh hướng.Họ bị lệ thuộc bởi quan điểm của người khác, rất dễ thay đổi quanđiểm.Họ quan tâm đến những cơ hội mua sắm có lợi, mua rất cẩn thận.Giá cảđối với họ rất quan trọng, nhu cầu đối với họ không bao giờ chấm dứt.

c- Nhóm phụ thuộc: Họ có thu nhập từ thấp đến trung bình, chủ yếu làlao động phổ thông, trình độ học vấn từ trung bình trở xuống.Họ là nhữngngười theo đuôi, phục tùng bổn phận, không tự tin vào kinh nghiệm.Họ muacho cả gia đình, cả nhóm.Họ là đại diện tiêu biểu của thị trường bậc trung vàthấp.Họ mua sắm rất thất thường.

Nhóm 2: Nhóm những người tiêu dùng chịu định hướng từ bên ngoài.a- Nhóm ganh đua: Họ là những người có thu nhập tốt, đa số là ngườitrẻ, là mẫu những thế hệ thành viên đang thay đổi.Họ luôn muốn thể hiện bảnthân, khẳng định cái tôi, có động cơ vươn lên và thích cạnh tranh.Họ mua sắmvà sử dụng sản phẩm có tính nổi bật, thích gây ảnh hưởng tới người khác trongviệc ra quyết định mua sắm.

b- Nhóm người thành đạt: Họ là những người có thu nhập cao, học vấn,điều kiện cư trú rất tốt.Họ có tư tưởng lãnh đạo, thích danh tiếng, có bản lĩnhvà rất tự tin.Họ là những người thích chủ nghĩa vật chất, lệ thuộc vào hàng hóasản phẩm mới, phụ thuộc vào trào lưu tiêu dùng.Họ bị ảnh hưởng bởi nhãnhiệu, giá cả phải đắt, xa xỉ, mới ra hoặc hàng hóa cải tiến.

Nhóm 3: Nhóm những người tiêu dùng tự định hướng.

a- Nhóm thể hiện mình: Họ là những người trẻ độc thân, được đào tạokiến thức rất cơ bản, rất năng động, cá tính mạnh nhưng thiếu kiên định, không

chắc chắn.Họ mua bán chịu ảnh hưởng của nhóm rất mạnh, mua nhanh để thểhiện sở thích của mình, mua sắm mang tính chắp vá, lòe loẹt.

b- Nhóm những người thực tế và kinh nghiệm: Họ là những người trungniên, có học vấn, đa dạng về thu nhập.Họ hướng tới chủ nghĩa kinh nghiệm, họchủ động hội nhập tương đối dễ dàng.Họ mua sắm rất cẩn thận, phụ thuộc nhucầu của gia đình, cân nhắc rất kỹ đặc điểm và công dụng của hàng hóa.

c- Nhóm có ý thức xã hội: Họ là những người có học vấn cao, thu nhậpở nhiều dạng, tuổi và nơi cư trú thì đa dạng.Họ sống hướng nội, quan niệmcuộc sống đơn giản Họ hướng vào tính chất truyền thống, đôi khi thành bảothủ, họ đơn giản hóa những nhu cầu tiêu dùng Mua sắm rất tiết kiệm Côngdụng của sản phẩm là quan trọng nhất.

d- Nhóm hội nhập: Họ là những người có thu nhập từ khá đến cao, họcvấn từ cao đến rất cao, nghề nghiệp đa dạng, lứa tuổi không phân biệt Họthường suy nghĩ cẩn thận trước khi ra quyết, lúc nào cũng mong muốn, hướngtới giá trị hoàn hảo nhất.

Phân chia trên chỉ mang tính tương đối, nó thay đổi theo thời gian, bối cảnhkinh tế.Các nhà quản trị Marketing phải phân tích những vấn đề mang tính xuthế để xem xét khả năng phát triển của đoạn thị trường, từ đó họ điều chỉnh vàthay đổi hoạt động Marketing, các nhà quản trị Marketing phải tìm ra tiêu chí,tiêu thức phân đoạn thị trường qua việc phân tích đặc tính riêng của từngnhóm.

2 Hiểu biết nhận thức.

Toàn bộ những thông tin mà người tiêu dùng nắm được về thị trường hànghóa liên quan đến việc mua sắm và tiêu dùng sản phẩm thì được gọi là nhậnthức của người tiêu dùng Nghiên cứu về hiểu biết nhận thức của người tiêudùng sẽ giúp cho các nhà hoạt động Marketing biết được cơ chế tiếp nhậnthông tin các kênh truyền thông quan trọng, ảnh hưởng tới việc họ ra quyếtđịnh mua cái gì, khi nào, ở đâu.Từ những kết quả nghiên cứu về hiểu biết và

nhận thức của người tiêu dùng các nhà hoạt động Marketing sẽ có những quyếtđịnh chính xác về truyền thông hướng vào việc cung cấp thông tin qua nhữngkênh phương tiện có hiệu quả góp phần hướng dẫn, định hướng người tiêudùng, phát hiện các lệch lạc, sai sót, nhận thức hiểu biết chưa đầy đủ, từ đó cónhững hiệu chỉnh cần thiết với mật độ hợp lý để giúp cho người tiêu dùng nhậnthức, xác định chính xác nhu cầu.

Nhiệm vụ của hoạt động Marketing là làm sao để người tiêu dùng hiểu biếtvà nhận thức được về sản phẩm và nhóm sản phẩm hay phạm trù sản phẩmthành một nhãn hiệu sản phẩm cụ thể nhưng phải gắn với những đặc tính nổitrội: công dụng, đặc tính lý hóa nào đó…Mục tiêu cuối cùng của truyền thôngMarketing là góp phần xây dựng ấn tượng tốt đẹp, duy trì hình ảnh của sảnphẩm gắn với một nhãn hiệu cụ thể Để làm được điều này thì trước hết cácnhà Marketing phải chọn một đặc tính, giá trị ưu việt nào đó của sản phẩm đểkhuyếch trương và tạo sự hiểu biết cho người tiêu dùng, quá trình này thườnggắn với một biểu tượng nào đó Khi phân tích hiểu biết của người tiêu dùng tathường kiểm tra tìm hiểu xem sự kết hợp của các cách thức tạo ấn tượng cóhiệu quả như thế nào để có căn cứ cho việc lựa chọn hay nhấn mạnh vào nhữngyếu tố tạo ra hiệu quả nhất.

Hiểu biết về giá cả sản phẩm của người tiêu dùng liên quan việc nhận biếtmức giá ở trạng thái phổ biến nhất gắn với những đặc tính chất lượng cụthể.Họ hiểu biết về mức giá cạnh tranh và các hình thức giá phân biệt và ngườibán có thể áp đặt mức giá hay đặt ra những khoảng giá, những chính sách giáphân biệt tùy theo đối tượng khách hàng Tùy vào các giai đoạn trong chu kỳsống của sản phẩmliên quan đến các nhóm người mua lớn, không mua ngaytrong giai đoạn đầu và vì vậy người bán sẽ chọn phương án có hay không đăngmức giá trong quảng cáo.Nhận thức về việc mua sắm, mua ở đâu sẽ liên quanvề việc tổ chức kênh và phương pháp phân phối, mua như thế nào và khi nàothì mua.

3 Mua sắm và hệ quả của nó.

Sau khi đã ra được quyết định, lựa chọn phương án mua sắm, người tiêudùng sẽ đi tới bước thực hiện quyết định mua.Họ phải xử lý về vấn đề hoàncảnh, tình huống mà việc mua sắm đó diễn ra.Họ có thể chịu ảnh hưởng bởinhững khác biệt mang tính cá nhân.Nhưng trước hết họ phải có ý định muasắm, ý định mua sắm có thể chia làm ba loại:

● Ý định mua sắm được lên kế hoạch đầy đủ: trước khi đến địa điểm muasắm hoặc liên hệ nhà cung cấp, người tiêu dùng đã quyết định cả hai vấn đề, đólà sản phẩm gì và nhãn hiệu nào? Đặc điểm của nhóm người này là mua rấtnhanh do các vấn đề quan trọng đã được họ quyết định từ trước.Vậy Marketingcó thể tác động gì tới đối tượng này? Các nhà Marketing phải tạo ra tính sẵn cócủa sản phẩm, tức là rất nhiều sản phẩm cùng loại hay cùng công dụng với sảnphẩm mà loại đối tượng này định mua, sự khác biệt mang tính cá nhân có thểlàm họ thay đổi quyết định cuối cùng.Bên cạnh đó, các nhà Marketing có thểgây sự chú ý của những người tiêu dùng loại này bằng cách thức trưng bày sảnphẩm, chương trình khuyến mại hay giới thiệu cho họ về sản phẩm mới cócùng công dụng với sản phẩm họ định mua.

● Ý định mua sắm một nửa: những người tiêu dùng thuộc đối tượng loạinày trước khi đi mua sắm họ đã quyết định mua sản gì nhưng chưa quyết địnhhọ sẽ mua nhãn hiệu sản phẩm nào.Với đối tượng tiêu dùng này những yếu tốmôi trường bên ngoài, yếu tố tại điểm bán hàng, truyền thông, sức ép về thờigian diễn ra mua sắm sẽ gây ra ảnh hưởng để họ đưa ra quyết định nhãn hiệusản phẩm, lúc này nguồn thông tin tại chỗ đóng vai trò quan trọng nhất đối vớicả khách hàng tự tin vào nguồn thông tin bên trong.Khả năng cung cấp thôngtin tốt sẽ làm thay đổi hành vi mua của nhóm người nằm trong yếu tố này.

● Ý định mua sắm không có kế hoạch: đối với đối tượng tiêu dùng này, cảsản phẩm và nhãn hiệu đều được ra quyết định mua sắm bật chợt, hoàn toànkhông có kế hoạch.Người tiêu dùng sẽ mua khi người ta có những tiếp xúc vật

chất với sản phẩm ví dụ như sờ thử, xem thử hay dùng thử.Những người tiêudùng thuộc yếu tố này chịu nhiều ảnh hưởng bởi yếu tố tâm lý

Việc mua sắm của người tiêu dùng bị ảnh hưởng bởi yếu tố hoàn cảnh vàtình huống mua sắm, cụ thể hơn là những yếu tố:

- Môi trường thông tin: đó là thông tin bên trong và bên ngoài của hàng,thông tin trên sản phẩm, thông tin động và thông tin tĩnh (hay hìnhthức biểu hiện của thông tin)

- Môi trường về bán lẻ: đó là hình thức cửa hàng, loại cửa hàng ( cửahàng bán buôn hay bán lẻ, cửa hàng bình dân hay cao cấp, phươngthức bầy hàng hóa)

- Thời gian ra quyết định mua: nhanh hay chậm, gấp gáp hay bìnhthường.

Phân tích những yếu tố ảnh hưởng của hoàn cảnh và tình huống mua sắm,các nhà Marketing cần chú ý phân tích và tìm hiểu nguyên nhân xem nhữngảnh hưởng này đến từ phía người tiêu dùng hay đến từ phía người bán hàng,nhà cung cấp.Nếu là đến từ nhà cung cấp, các hoạt động Marketing phải đượcđiều chỉnh một cách chủ động và có kế hoạch, nó tương đối dễ dàng hơn so vớinguyên nhân đến từ phía người tiêu dùng.

Cùng với sự phát triển công nghệ Internet Explore, sự chuyên môn hóa củangười trong kênh phân phối thì người tiêu dùng có nhiều phương thức muasắm khác nhau: mua trực tiếp, mua gián tiếp, mua tại cửa hàng, mua tạinhà.Mặc dù vẫn tồn tại những hình thức mua sắm mang tính truyền thống vàcác nhà hoạt động Marketing tìm cách cá nhân hóa dịch vụ, gia tăng giá trị chokhách hàng nhưng những phương thức mua sắm mới và việc vận dụng E-Marketing có được hiệu quả nhờ tính kinh tế về quy mô, tính chuyên nghiệphóa.Qua đó các nhà hoạt động Marketing thu được dữ liệu về cơ sở kháchhàng, tập tính của nhóm khách hàng, hành vi mua và thói quen mua cũng nhưphân loại được khách hàng, từ đó họ có được cơ sở dữ liệu về khách hàng.

Những đánh giá, thái độ, phản ứng của khách hàng vẫn xảy ra và vẫn cầnđược thu thập ngay cả khi họ có nhiều lựa chọn để ra một quyết định Việc nàyvẫn xảy ra sau khi giai đoạn mua sắm kết thúc.Việc nghiên cứu này rất quantrọng bởi những yếu tố đó tác động tới quyết định mua của những lần mua tiếptheo.

Hệ quả của việc mua sắm, thông tin truyền miệng, thông tin phàn nàn,khiếu kiện Những nhà hoạt động Marketing phải có phương thức đo lườngmức độ hài lòng của khách hàng để tăng cường các biện pháp Marketing trongchiến lược duy trì và giữ khách hàng, do việc khách hàng bỏ đi hoặc mất kháchcó thể tới từ nhiều nguyên nhân: khách hàng không hài lòng, khách hàng có sựlựa chọn tốt hơn ( do sản phẩm của đối thủ cạnh tranh), khách hàng đã hết nhucầu về sản phẩm hoặc nhu cầu về sản phẩm thay đổi.

Người tiêu dùng có bản chất phân vân và nghi ngờ, sau khi họ đã mua sắmhàng hóa, sản phẩm mà họ cho là tốt nhất Nhưng ngay sau đó lại phân vânkhông biết liệu có hay không sản phẩm tốt hơn.Nhiệm vụ của người làmMarketing lúc này là phải có phương pháp tác động để khẳng định phương ánđã chọn của người tiêu dùng là tốt nhất.Đây là một phần chương trình giữkhách hàng, thông qua truyền thông để giúp khách hàng khẳng định và so sánhvới sản phẩm khác, vượt qua ngưỡng sức ép về tâm lý của hành động đã xảyra.

Mặt khác các nhà Marketing cũng phải nghiên cứu sự thỏa mãn của ngườitiêu dùng, bởi khi người tiêu dùng không thỏa mãn với việc tiêu dùng, muasắm sản phẩm người tiêu dùng có thể có những phản ứng ác cảm hay thái độtiêu cực đối với nhà cung cấp.Họ sẽ có những thông tin truyền miệng có tácđộng xấu, khiếu kiện nhà cung cấp.Họ sẽ đòi đền bù khi chi phí và lợi íchkhông thỏa đáng.

Những lập luận trên đã làm bật rõ vai trò của việc duy trì và giữ kháchhàng Việc duy trì và giữ khách hàng sẽ đẩm bảo cho doanh nghiệp một nguồnthu tương đối ổn định, nó ít tốn kém so với việc phát triển khách hàng mới, nó

đảm bảo sức tăng trưởng thực tế của thị phần.Các hoạt động Marketing chuyênnghiệp thì ngày càng hướng vào, nâng cao chất lượng việc duy trì và giữ kháchhàng

B.Hoạt động bán hàng trực tiếp.

Bán hàng trực tiếp (direct sale) là hình thức bán hàng không thông qua cửa

hàng bán lẻ Nhân viên bán sản phẩm, dịch vụ (tư vấn viên), đại diện, đại lýhoặc nhà phân phối liên hệ trực tiếp với khách hàng để giới thiệu và bán sảnphẩm.Nhân viên bán hàng trực tiếp thường không nhận lương mà thu nhậpchính chủ yếu từ tiền hoa hồng được tính trên lượng sản phẩm được tiêu thụ Nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếp công ty với khách hàng.Đại diệnbán hàng là người thay mặt cho công ty quan hệ với rất nhiều khách hàng củanó và đồng thời cũng đem về cho công ty những thông tin tình báo cần thiết vềkhách hàng.Bán hàng trực tiếp là một nghệ thuật lâu đời.Những nhân viên bánhàng có hiệu quả không chỉ cần có trực giác, mà họ còn phải được huấn luyệnphương pháp phân tích và cư xử với khách hàng.Có nhiều phong cách bánhàng trực tiếp khác nhau, có cách thì thống nhất với quan niệm Marketing vàcó những cách chống lại tinh thần của quan niệm Marketing.Với vai trò quanhtrọng như vậy yêu cầu nhân viên bán hàng trực tiếp phải tuân theo nhữngnguyên tắc như:

● Bán hàng: tất cả các phương pháp huấn luyện bán hàng đều cố gắng biếnmột nhân viên bán hàng từ là chỗ người tiếp nhận đơn đặt hàng một cách thụđộng thành một người chủ động dành đơn đặt hàng.Để làm được như vậy cóhai phương pháp huấn luyện cơ bản là phương pháp hướng về bán hàng vàphương pháp hướng về khách hàng.Phương pháp thứ nhất huấn luyện cho nhânviên những thủ thuật bán hàng bằng sức ép mạnh Những thủ thuật này gồmviệc tán dương lợi ích của sản phẩm, phê phán sản phẩm cạnh tranh, sử dụngcách trình diễn khôn khéo, bán rẻ, và chấp nhận nhân nhượng về giá để dành

chưa chắc người tiêu dùng đã mua, trừ khi có sự thúc ép, tức là họ bị ảnhhưởng của cách trình diễn khôn khéo cùng những cách lấy lòng, và họ sẽkhông ân hận sau khi kí đơn đặt hàng, hay nếu họ có ân hận thì điều đó khôngquan trọng.Phương pháp thứ hai huấn luyện cho các nhân viên bán hàng cáchtháo gỡ vấn đề của khách hàng.Nhân viên bán hàng học cách lắng nghe và hỏiđể phát hiện ra những nhu cầu của khách hàng và tìm ra sản phẩm để giải quyếttốt.Kĩ năng trình diễn được đặt sau kĩ năng phân tích nhu cầu của kháchhàng.Phương pháp này giả thuyết rằng, khách hàng có những nhu cầu tiềm ẩntạo ra cơ hội cho công ty, và họ đánh giá cao ý kiến đóng góp mang tính xâydựng, họ sẽ trung thành với những đại diện bán hàng thực sự quan tâm đếnquyền lợi lâu dài của mình.Người giải quyết vấn đề là một khái niệm thích hợphơn nhiều với nhân viên bán hàng theo quan niệm Marketing so với người bánhàng cứng rắn hay người tiếp nhận đơn hàng.

● Thăm dò tìm kiếm và sàng lọc: bước đầu tiên trong quá trình bán hàng làphát hiện ra các khách hàng triển vọng.Mặc dù công ty sẽ cố gắng cung cấpdanh sách các khách hàng, các đại diện bán hàng vẫn cần xây dựng một bảndanh sách khách hàng của riêng mình.Danh sách khách hàng có thể xây dựngtheo các cách sau:

- Hỏi những khách hàng hiện có tên của những khách hàng triển vọng.- Tranh thủ những nguồn tham khảo khác như những người cung ứng,đại lý, các đại diện bán hàng không cạnh tranh, các ngân hàng và những ngườilãnh đạo các hiệp hội thương mại.

- Tham gia các tổ chức có các thành viên là khách hàng triển vọng.- Tham gia các hoạt động nói viết để thu hút sự chú ý.

- Nghiên cứu các nguồn dữ liệu (báo chí, các niêm giám) để tìm tênkhách hàng

- Sử dụng điện thoại và thư từ để tìm kiếm khách hàng.

- Đến thăm không chính thức các văn phòng (vận động hú họa)

Các đại diện bán hàng cần có kĩ năng sàng lọc bớt những khách hàng yếukém.Có thể sàng lọc các khách hàng triển vọng bằng cách xem xét khả năng tàichính, khối lượng kinh doanh, những yêu cầu đặc biệt, địa điểm và khả năngkinh doanh liên tục của họ.Nhân viên bán hàng có thể gọi điện thoại hoặc viếtthư tay cho các khách hàng triển vọng trước khi quyết định có nên viếng thămhọ không.

● Tiếp cận sơ bộ: nhân viên bán hàng cần tìm hiểu càng nhiều càng tốt vềcông ty khách hàng triển vọng ( họ cần những gì, ai tham gia quyết định muasắm) và những người mua của mình (các đặc điểm cá nhân, phong cách muasắm).Nhân viên bán hàng có thể tham khảo ý kiến của các nguồn chuẩn, nhữngngười quen biết và những người khác để hiểu thêm về công ty đó.Nhân viênbán hàng cần đề ra mục tiêu của cuộc viếng thăm, như có thể là để sàng lọckhách hàng triển vọng hay thu thập thông tin, hay bán hàng ngay tức thì.Mộtnhiệm vụ nữa là quyết định cách tiếp cận tốt nhất, có thể là viếng thăm trựctiếp, gọi điện thoại hay gửi thư.Cần cân nhắc kĩ cách bố trí thời gian, bởi vìnhiều khách hàng triển vọng rất bận vào những khoảng thời gian nhất địnhtrong ngày.Cuối cùng nhân viên bán hàng cần hoạch định một chiến lược bánhàng chung đối với khách hàng đó.

● Tiếp cận: Nhân viên bán hàng cần biết cách chào hỏi người mua để cóđược bước mở đầu cho mối quan hệ sau này.Vấn đề này bao gồm biểu hiện bềngoài, những lời mở đầu và cách nhận xét trong câu chuyện của nhân viên bánhàng.Có thể nhân viên bán hàng ăn mặc quần áo tương tự như người mua, tỏ ralịch sự và chú ý đến người mua, tránh những cử chỉ làm cho người khác khóxử như luôn cúi gằm mặt hay nhìn chằm chằm vào khách hàng.

C Sự chấp nhận của người tiêu dùng.

Sự chấp nhận của người tiêu dùng đối với hoạt động bán hàng trực tiếp tạinhà được hiểu là sự đồng ý, đồng tình, thoải mái của người tiêu dùng đối với

bán tại nhà, thái độ của nhân viên bán hàng trực tiếp hay sự cam kết của doanhnghiệp đối với sản phẩm mà họ cung ứng cũng như các hoạt động khuyến mạicủa chính doanh nghiệp.

Qua việc tìm hiểu hoạt động bán hàng trực tiếp và các yếu tố tác động đếnquyết định mua của người tiêu dùng chúng ta thấy được sự chấp nhận củangười tiêu dùng có ảnh hưởng rất quan trọng đến doanh thu và lợi nhuận củadoanh nghiệp.Sự chấp nhận của họ bị rất nhiều yếu tố tác động như yếu tố vănhóa, yếu tố giai tầng và địa vị xã hội, yếu tố thuộc về gia đình nơi họ đang sinhsống, những yếu tố mang đặc tính cá nhân, yếu tố hiểu biết nhận thức của họvà rất nhiều yếu tố khác.

Để nghiên cứu sự chấp nhận của người tiêu dùng đến bất kỳ một đối tượngnào đều cần phải hiểu rõ những yếu tố trên, phải tìm hiểu xem đối với từng cánhân riêng biệt thì yếu tố nào có vai trò lớn hơn, yếu tố nào quyết định sự chấpnhận của họ Trong đề tài nghiên cứu này chúng ta chỉ xem xét một số yếu tốbề nổi ảnh hưởng tới sự chấp nhận của người tiêu dùng như loại sản phẩm màdoanh nghiệp cung ứng, chất lượng sản phẩm, giá của sản phẩm, hình thức,cách thức, thái độ và hoàn cảnh diễn ra hoạt động bán hàng trực tiếp, khả năngcam kết của doanh nghiệp.Đây là một mặt hạn chế của đề tài.

Nghiên cứu sự chấp nhận của người tiêu dùng Hà Nội, chúng ta nhận thấyphần đông người tiêu dùng Hà Nội có thu nhập ổn định vào mức tương đối caoso với những tỉnh hay thành phố khác.Nhưng không vì thế mà họ xuề xòa trongtiêu dùng Họ là những người tiêu dùng khá khét khe không chỉ đối với nhữngvấn đề liên quan đến sản phẩm như chất lượng hay giá cả mà họ cũng rất quantâm đến cách thức bán hàng, thái độ của nhân viên bán hàng trực tiếp NgườiHà Nội bây giờ không hẳn tất tất đều là người Tràng An xưa, họ có thể lànhững người thuộc những vùng miền khác đến Hà Nội để làm ăn, học tập,buôn bán, du lịch…Do đó họ cũng có những đặc trưng riêng mang tính vùngmiền mà trước kia họ sống như văn hóa, tiếng nói, chuẩn mực đạo đức, lốisống…Vì vậy họ cũng có những đánh giá chủ quan khác nhau về những đối

tượng khác Việc nghiên cứu sự chấp nhận của người tiêu dùng nói chung vàngười tiêu dùng Hà Nội nói riêng trong quy mô của đề tài chỉ nhằm xem xét sựđánh giá của họ đối với từng yếu tố trong bán hàng trực tiếp tại nhà như đã nêutrên.Qua đó mà ta thấy được đối với họ thì yếu tố nào quan trọng nhất, đóngvai trò quyết định nhất, yếu tố nào không mấy quan trọng và là thứ yếu

Kết quả nghiên cứu

Sau khi điều tra phỏng vấn trực tiếp bằng bảng hỏi đối với 50 cá nhân vàhộ tiêu dùng đã cho kết quả, có tới 88% số người được phỏng vấn đã gặp gỡ vàtrao đổi với nhân viên bán hàng trực tiếp tại nhà.

Gặp gỡ và trao đổi với nhân viên bán hàng trực tiếp tại nhà

Số lần gặp gỡ với nhân viên bán hàng trực tiếp tại nhà

Sau đây là biểu đồ cho thấy tỷ lệ phần trăm số lần người tiêu dùng gặp gỡ với nhân viên bán hàng trực tiếp tại nhà.

Trong những lần gặp gỡ và trao đổi với nhân viên bán hàng trực tiếp, yếutố mà người tiêu dùng chú ý nhất là sản phẩm được chào bán Yếu tố thứ haimà họ chú ý đến là cách thức bán hàng của nhân viên bán hàng trực tiếp.Yếu tốtiếp theo họ quan tâm đến là giá cả của sản phẩm.Người tiêu dùng không quantâm nhiều đến hình thức của nhân viên bán hàng

Yếu tố người tiêu dùng quan tâm

Sản

phẩm mà người tiêu dùng thường được chào bán tại nhà nhiều nhất đó là đồ giadụng như xoong nồi, bát đũa, nước rửa chén bát.Sản phẩm được chào bánnhiều thứ hai đó là mỹ phẩm, các loại dầu gội, kem dưỡng da, mỹ phẩm trangđiểm.Sản phẩm được quan tâm thứ ba là các sản phẩm bảo hiểm như bảo hiểmnhân thọ, an sinh giáo dục.Người tiêu dùng ít khi được mời mua những sảnphẩm y tế như thuốc bổ, máy trị liệu vật lý.

Sản phẩm thường được NVBHTT tại nhà giới thiệu