HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI

Đề án chuyên ngành GVHD: Ths.Nguyễn Thị Hạnh LỜI MỞ ĐẦU Trong kinh tế thị trường nay, doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt với cạnh tranh gay gắt quy luật khắt khe kinh tế. Những biến động thường xuyên môi trường kinh doanh, nhu cầu tiêu dùng hội cho doanh nghiệp thách thức to lớn. Do vậy, doanh nghiệp phải biết khai thác tối đa lợi tài chính, nhân sự, công nghệp tồn phát triển, đặc biệt việc sử dụng công cụ Marketing. Thực tiễn cho thấy, Marketing công cụ quan trọng. Ngoài việc giúp doanh nghiệp tìm thị trường, tạo lợi giúp doanh nghiệp trì phát triển thị trường đó. Cùng với sách sản phẩm, giá cả, xúc tiến hỗn hợp, kênh phân phối giúp cho doanh nghiệp thoả mãn nhu cầu thị trường tốt cách giúp khách hàng mua sản phẩm doanh nghiệp nơi, lúc. Thiết lập hệ thống kênh phân phối hiệu doanh nghiệp có lợi cạnh tranh dài hạn thị trường. Nhưng để thiết lập cho hệ thống kênh phân phối tốt vấn đề đơn giản. Nhận thấy tầm quan trọng hệ thống kênh phân phối, đồng thời có thời gian thực tập Công ty TNHH SX&TM Cơ khí Hà Kim Tiền, thấy lực kinh doanh thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty, với hướng dẫn tận tình cô giáo Ths. Nguyễn Thị Hạnh nên em chọn đề tài “Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty TNHH SX-TM Cơ khí Hà Kim Tiền” cho đề án chuyên ngành mình. Kết cấu nội dung chia thành phần: Phần 1: Những sở lý luận hệ thống kênh phân phối. Phần 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty TNHH SX-TM Cơ khí Hà Kim Tiền Do thời gian có hạn lượng kiến thức hạn hẹp, nên đề án nhiều thiếu sót, kính mong cô bạn góp ý để đề án chuyên ngành hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn! SVTH: Nguyễn Thị Yến Nhi QTKDA-K32 Đề án chuyên ngành GVHD: Ths.Nguyễn Thị Hạnh PHẦN 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 1.1. Những vấn đề hệ thống kênh phân phối 1.1.1. Khái niệm kênh phân phối Theo quan điểm marketing, kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Tham gia vào kênh phân phối có loại trung gian thương mại thực chức khác nhau. Các loại trung gian thương mại chủ yếu gồm: + Nhà bán buôn: trung gian bán hàng hóa dịch vụ cho trung gian khác, cho nhà bán lẻ nhà sử dụng công nghiệp. + Nhà bán lẻ: người trung gian bán hàng hóa trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. + Đại lý môi giới: nhà trung gian có quyền hành động hợp pháp thay mặt cho nhà sản xuất. + Nhà phân phối: dùng để trung gian thực chức phân phối thị trường dùng để nhà buôn bán. 1.1.2. Vai trò hệ thống kênh phân phối hoạt động Marketing doanh nghiệp + Nhiều nhà sản xuất đủ lực tài để phân phối trực tiếp sản phẩm đến tận người tiêu dùng cuối cùng, việc phân phối trực tiếp đòi hỏi đầu tư nhiều tiền bạc nhân lực. + Khi sử dụng kênh phân phối khối lượng bán tăng lên đảm bảo kênh phân phối rộng khắp đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu cách nhanh chóng. + Việc marketing trực tiếp đòi hỏi nhiều nhà sản xuất trở thành người trung gian bán sản phẩm bổ sung nhà sản xuất khác để đạt việc tiết kiệm nhờ phân phối đại trà. SVTH: Nguyễn Thị Yến Nhi QTKDA-K32 Đề án chuyên ngành GVHD: Ths.Nguyễn Thị Hạnh + Sự xuất trung gian làm giảm bớt giao dịch trao đổi xét phạm vi toàn xã hội. 1.1.3. Chức kênh phân phối Một kênh phân phối làm công việc chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng. Họ lấp khoảng cách thời gian, không gian quyền sỡ hữu người tiêu dùng với sản phẩm (hay dịch vụ). Những thành viên kênh phân phối thực số chức chủ yếu sau: + Thông tin: Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định marketingvaf tạo thuận tiện cho trao đổi sản phẩm dịch vụ. + Cổ động: Triển khai phổ biến thông tin có sức thuyết phục sản phẩm nhằm thu hút khách hàng. + Tiếp xúc: Tìm truyền thông đến khách hàng tương lai. + Cân đối: Định dạng nhu cầu phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu khách hàng. + Thương lượng: Cố gắng để đạt thỏa thuận cuối giá điều kiện khác liên quan để thực việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm. + Phân phối vật phẩm: Vận chuyển tồn kho hàng hóa. + Tài trợ: Huy động phân bổ nguồn vốn cần thiết. + Chia sẻ rủi ro: Chấp nhận rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động kênh phân phối. 1.2. Cấu trúc kênh phân phối 1.2.1. Khái niệm Cấu trúc kênh tập hợp tổ chức mà công việc phân phối phân chia cho họ theo cách thức thích hợp. Các biến số cấu trúc kênh: SVTH: Nguyễn Thị Yến Nhi QTKDA-K32 Đề án chuyên ngành GVHD: Ths.Nguyễn Thị Hạnh + Chiều dài kênh: phản ánh cấp độ trung gian tham gia vào kênh phân phối đó. + Chiều rộng kênh: số lượng trung gian cấp kênh. Các biến số tạo nên khác hệ thống kênh phân phối. 1.2.2. Phân loại kênh phân phối 1.2.2.1. Kênh trực tiếp Đây loại kênh phân phối mà qua người sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng không thông qua trung gian nào. Người sản xuất Người tiêu dùng Sơ đồ 1.1: Kênh trực tiếp 1.2.2.2. Kênh gián tiếp Đây loại kênh mà người sản xuất người tiêu dùng xuất nhiều trung gian khác làm nhiệm vụ đưa hàng hoá từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng. Trong loại kênh hàng hoá doanh nghiệp tiêu thụ với tốc độ nhanh hơn, khối lượng lớn hơn, sản phẩm tiêu thụ địa bàn rộng lớn hơn. Người sản xuất Trung gian Người tiêu dùng Sơ đồ 1.2: Kênh gián tiếp Trong kênh gián tiếp người ta chia làm loại kênh có mức độ dài ngắn khác dựa vào số lượng trung gian có kênh: SVTH: Nguyễn Thị Yến Nhi QTKDA-K32 Đề án chuyên ngành GVHD: Ths.Nguyễn Thị Hạnh + Kênh cấp: Trong kênh xuất loại trung gian trình phân phối sản phẩm, người bán lẻ kênh tiêu dùng nhân, người phân phối công nghiệp đại lý kênh tiêu dùng công nghiệp. + Kênh hai cấp: Trong kênh có thêm người bán buôn kênh tiêu dùng cá nhân, có đại lý người phân phối công nghiệp kênh tiêu dùng công nghiệp. + Kênh ba cấp: Trong kênh xuất thêm người đại lý bên cạnh người bán buôn bán lẻ. 1.2.2.3. Kênh hỗn hợp Thực chất loại kênh tạo nên doanh nghiệp sử dụng nhiều loại kênh lúc để phân phối nhiều sản phẩm khu vực thị trường nhiều khu vực thị trường khác nhau. Doanh nghiệp Nhà phân phối trung gian Người tiêu dùng Sơ đồ 1.3: Kênh hỗn hợp 1.2.3. Các thành viên tham gia kênh phân phối Những người tham gia vào kênh phân phối doanh nghiệp, cá nhân có tư cách pháp nhân độc lập kinh doanh thị trường. Doanh nghiệp phải thông qua trình đàm phán, thương lượng để thiết kế kênh. Chính chức đàm phán (mua bán, chuyển quyền sở hữu) để phân chia quản lý thành viên kênh. Những người tham gia vào chức trên, người nối với dòng chảy đàm phán sở hữu coi thành viên kênh phân phối. SVTH: Nguyễn Thị Yến Nhi QTKDA-K32 Đề án chuyên ngành GVHD: Ths.Nguyễn Thị Hạnh Các thành viên tham gia kênh Có đàm phán Không đàm phán Thành viên Các tổ chức thức kênh bổ trợ Nhà Nhà sản xuất bán buôn Người tiêu dùng Nhà bán lẻ cuối Sơ đồ 1.4: Các thành viên kênh phân phối Người bán buôn chia làm nhiều loại: có loại chính. Sự phân chia dựa khác sở hữu hàng hoá, phương thức kinh doanh độc lập hay phụ thuộc nhà sản xuất. Các tổ chức bán buôn Những trung gian Những trung gian làm chủ nhà sản xuất độc lập Bán buôn hàng hoá Đại lý môi giới bán hàng hoá ăn hoa hồng Chi nhánh đại lý bán nhà sản xuất Sơ đồ 1.5: Các loại bán buôn SVTH: Nguyễn Thị Yến Nhi QTKDA-K32 Đề án chuyên ngành GVHD: Ths.Nguyễn Thị Hạnh 1.3. Những yếu tố ảnh hưởng đến lựa chọn kênh phân phối 1.3.1. Đặc điểm thị trường Thị trường yếu tố quan trọng tạo nên khách hàng, định đến kết tiêu thụ doanh nghiệp. Do việc tìm kiếm mở rộng thị trường nhiệm vụ quan trọng doanh nghiệp. Những yếu tố quan trọng cần xem xét đặc điểm khách hàng quy mô, cấu, mật độ hành vi khách hàng. Doanh nghiệp cần phải tìm hiểu rõ yếu tố để doanh nghiệp đưa kênh phân phối hợp lý, từ sản phẩm tiêu thụ tốt hơn. Hơn nữa,trong cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp muốn tồn phát triển cần phải quan tâm tìm hiểu tới đối thủ mình.Từ đưa chiến lược kinh doanh phù hợp. 1.3.2. Năng lực doanh nghiệp Khả tài doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn tới việc lựa chọn trì loại kênh phân phối nó. Như ta biết doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải có vốn tích luỹ để phát triển sản xuất. Nguồn vốn hình thành nhiều cách khác nhiên nguồn chủ yếu từ hoạt động bán hàng. 1.4. Những nội dung tổ chức quản lí kênh phân phối 1.4.1. Tổ chức (thiết kế) kênh Thiết kế kênh toàn hoạt động có tính chủ động nhằm tổ chức hệ thống kênh phân phối hoàn toàn cải tạo kênh phân phối có thị trường. Đây định có tính chiến lược, ảnh hưởng trực tiếp tới việc thực sách phận khác Marketing+mix sách sản phẩm, sách giá, sách xúc tiến. SVTH: Nguyễn Thị Yến Nhi QTKDA-K32 Đề án chuyên ngành GVHD: Ths.Nguyễn Thị Hạnh Thiết kế kênh bao gồm tất hoạt động từ thiết kế kênh, thử nghiệm kênh phân phối vận hành thực sự. 1.4.2. Tuyển chọn thành viên kênh Bất kỳ công ty phải tuyển chọn thành viên kênh cách cẩn thận để họ có tác động tốt đến hoạt động kinh doanh uy tín doanh nghiệp sau này. Tìm kiếm thành viên kênh trình tìm kiếm đánh giá thành viên tiềm xác định số thành viên có khả sẵn sàng tham gia vào kênh phân phối. Việc tìm kiếm lựa chọn trung gian công việc cần thiết, giúp cho công ty tuyển chọn trung gian phù hợp có thay đổi kênh việc tạo kênh cấu lại kênh cũ. 1.4.3. Quản lí kênh phân phối 1.4.3.1. Khuyến khích thành viên kênh Theo MC Vey "người trung gian thường hành động người mua hàng họ sau người bán hàng thay cho người cung ứng mình, họ quan tâm đến sản phẩm mà khách hàng họ muốn mua". Do doanh nghiệp phải thường xuyên động viên, khuyến khích trung gian. Song khuyến khích cách để đem lại hiệu cao vấn đề không đơn giản. Để có biện pháp khuyến khích thích hợp công ty phải thực hiểu thành viên hệ thống kênh phân phối. Bên cạnh biện pháp khuyến khíc nhà quản lý phải xây dựng hình thức phạt thích hợp thành viên hoạt động hiệu quả. Biết kết hợp hài hoà thưởng phạt nghệ thuật quản lý. 1.4.3.2. Đánh giá hoạt động thành viên kênh Doanh nghiệp phải định kỳ đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối theo tiêu chuẩn như: mức doanh số đạt được, mức độ lưu kho SVTH: Nguyễn Thị Yến Nhi QTKDA-K32 Đề án chuyên ngành GVHD: Ths.Nguyễn Thị Hạnh trung bình, cách xử lí hàng hóa thất thoát hư hỏng, mức độ hợp tác chương trình quảng cáo huấn luyện doanh nghiệp, dịch vụ mà họ cung cấp . Đánh giá hoạt động việc đặt định mức doanh số cho trung gian thương mại có tác dụng khuyến khích hoạt động họ. Con số giúp doanh nghiệp thấy hoạt động toàn kênh bổ sung biện pháp marketing kịp thời phân phối. Tuy nhiên, đánh giá thành viên kênh phải theo tiêu chuẩn hợp lý thành viên kênh ủng hộ. 1.4.3.3. Giải xung đột kênh Cho dù kênh phân phối tổ chức tốt đến đâu kênh tránh khỏi xung đột mâu thuẫn. Các mâu thuẫn nảy sinh kênh phân phối mâu thuẫn theo chiều dọc (nảy sinh cấp kênh), mâu thuẫn ngang (nảy sinh trung gian cấp), kênh với nhau. Khi xảy xung đột kênh, nhà quản trị kênh phải tìm hiểu rõ nguyên nhân xuất phát xung đột đề xuất biện pháp giải xung đột để hệ thông kênh phân phối hoạt động hiệu hơn. SVTH: Nguyễn Thị Yến Nhi QTKDA-K32 Đề án chuyên ngành GVHD: Ths.Nguyễn Thị Hạnh PHẦN 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH SX-TM HÀ KIM TIỀN 2.1. Giới thiệu khái quát Công ty TNHH SX+TM Cơ Khí Hà Kim Tiền 2.1.1. Quá trình hình thành phát triển công ty 2.1.1.1. Giới thiệu sơ lược công ty Tên công ty: Công ty TNHH SX-TM Cơ khí Hà Kim Tiền. Tên giao dịch: Công ty TNHH SX-TM Cơ khí Hà Kim Tiền. Địa chỉ: Số 21. Nguyễn Xuân Nhĩ - P.Quang Trung - TP. Quy Nhơn -Bình Định - Việt Nam. Mã số thuế: 4100678318 . Điện thoại: 056.364.63.86 Fax: 056.364.63.86. Email: cokhihakimtien@vnn.vn. 2.1.1.2. Quá trình hình thành phát triển Công ty TNHH SX-TM Cơ Khí Hà Kim Tiền công ty TNHH hai thành viên ủy ban nhân dân tỉnh Bình Định cấp giấy phép thành lập số 56GP/TLDN ngày 24/06/2007, Sở Kế Hoạch Đầu Tư tỉnh Bình Định cấp giấy chứng nhận Đăng ký kinh doanh số 071893 cấp ngày 25/6/2007. Sự đời Công ty TNHH SX-TM Cơ Khí Hà Kim Tiền góp phần tạo công ăn việc làm cho đông đảo lao động trẻ thất nghiệp, làm tăng thu nhập cho nhà nước đáp ứng nhu cầu khí thị trường. Năm 2008 năm đầu công ty vào hoạt động nên gặp không khó khăn, công ty phải vừa sản xuất, vừa đầu tư xây dựng sở vật chất, kỹ thuật ban đầu, xây dựng nhà xưởng, tuyển dụng đào tạo nhân viên,… Đến cuối năm 2009 công ty đầu tư dây chuyền sản xuất đại CNC. Việc SVTH: Nguyễn Thị Yến Nhi QTKDA-K32 10 Đề án chuyên ngành GVHD: Ths.Nguyễn Thị Hạnh Bên cạnh việc tiêu thụ sản phẩm thị trường tỉnh Công ty mở rộng thị trường tỉnh. Doanh thu công ty từ thị trường tỉnh hàng năm đạt 48% tổng doanh thu. Hiện tại, sản phẩm Công ty có mặt rộng rãi số tỉnh thành Gia Lai, Quảng Ngãi, Kon Tum, Khánh Hòa, Đà Nẵng,… Và chủ yếu Gia Lai Quảng Ngãi. Bảng 2.2: Số liệu doanh thu tiêu thụ theo cấu thị trường (Đơn vị tính: Đồng) Năm Thị trường Năm 2010 Năm 2011 Trong tỉnh 1,636,909,913 3,174,367,518 Ngoài tỉnh 1,339,289,928 2,930,185,401 (Nguồn: Phòng kế toán tài chính) Nhận xét: Doanh thu thị trường tỉnh tỉnh tương đương nhau. Tuy nhiên thị trường tỉnh chiếm tỷ trọng cao hơn, có ảnh hưởng nhiều tới tổng doanh thu công ty. Nhưng quy mô tuyệt đối thị trường tiêu thụ tỉnh tỉnh tăng lên qua hai năm. Điều chứng tỏ quy mô thị trường công ty ngày mở rộng, việc tiêu thụ sản phẩm công ty có chiều hướng tích cực. 2.2.1.2 Năng lực tài công ty Năm 2011 tổng tài sản công ty 7.021.423.853 đồng, tài sản ngắn hạn 3.783.980.833 đồng, tài sản dài hạn 3.237.443.020 đồng. Như thấy khả tài công ty nhỏ, chưa thực vững mạnh. Điều cho thấy công ty chưa có khả trì nhiều loại SVTH: Nguyễn Thị Yến Nhi QTKDA-K32 18 Đề án chuyên ngành GVHD: Ths.Nguyễn Thị Hạnh kênh phân phối lúc thị trường để tiêu thụ nhiều loại sản phẩm. 2.2.2 Công tác tuyển chọn thành viên kênh 2.2.2.1 Yêu cầu thành viên kênh Theo quy chế công ty, thành viên tham gia vào kênh phân phối nhìn chung phải đáp ứng yêu cầu định. Cụ thể như: - Đối với chi nhánh: + Chi nhánh phải nằm vị trí trung tâm vùng phải có vị trí thuận lợi để tiện giao dịch phát triển mạng lưới bán hàng. + Hệ thống kho bãi chi nhánh phải đảm bảo tiêu chuẩn phải bố trí vị trí giao thông thuận lợi để tiện cho việc vận chuyển. - Đối với đại lí: + Quyết định thành lập doanh nghiệp quan Nhà nước có thẩm quyền cấp. + Đăng ký kinh doanh. + Có hệ thống kho bãi để bảo quản hàng hoá. + Có tài sản chấp để đảm bảo khả toán. + Đơn xin làm đại lý. - Đối với thành viên khác: + Các người bán buôn mua hàng trực tiếp từ doanh nghiệp ít, thường xuyên biến động qua năm. + Đối với trung gian người bán buôn(kể lấy hàng trực tiếp từ doanh nghiệp hay từ chi nhánh, đại lý ) cần có đủ khả tài để đảm bảo toán tiền hàng cho doanh nghiệp (hoặc chi nhánh) nhận hàng. SVTH: Nguyễn Thị Yến Nhi QTKDA-K32 19 Đề án chuyên ngành GVHD: Ths.Nguyễn Thị Hạnh 2.2.2.2 Quyền hạn trách nhiệm thành viên kênh - Quyền hạn trách nhiệm chi nhánh + Được toàn quyền tổ chức việc phân phối tiêu thụ sản phẩm khu vực thị trường phụ trách. + Được công ty hỗ trợ chi phí để thực hoạt động xúc tiến khuyếch trương sản phẩm, hỗ trợ chi phí để mở rộng mạng lưới tiêu thụ. + Có tài khoản riêng ngân hàng. + Hàng tháng, quý, năm phải nộp báo cáo bán hàng, báo cáo tài chính, báo cáo tình hình thị trường cho công ty + Phối hợp với công ty công tác quảng cáo, hội chợ hoạt động khác. + Chịu trách nhiệm pháp lý hàng hoá tiền hàng, toán tiền hàng cho công ty theo thời gian mà hai bên thoả thuận. - Quyền hạn trách nhiệm đại lý. + Đại lý thực vệc bán hàng theo giá công ty quy định. + Phương thức toán: Thanh toán tiền mặt, séc ngân phiếu. + Hoa hồng đại lý: 0.8% giá bán sản phẩm kho công ty (không kể thuế VAT). + Hàng tháng phải nộp báo cáo bán hàng báo cáo kiểm kê hàng tồn kho cho công ty. + Thời hạn hoàn thành việc bán hàng tối đa tùy theo loại sản phẩm. Nếu thời hạn mà đại lý chưa tiêu thụ hàng công ty tạm ngừng việc cấp hàng để đại lý tập trung tiêu thụ. Mặc dù công ty có đầy đủ nội qui liên quan đến công tác tuyển chọn thành viên kênh, nhiên thực tế công tác trọng. Nguyên nhân quy mô công ty nhỏ, tiềm lực tài yếu, chưa đủ để trì hệ SVTH: Nguyễn Thị Yến Nhi QTKDA-K32 20 Đề án chuyên ngành GVHD: Ths.Nguyễn Thị Hạnh thống trung gian phân phối phục vụ cho việc tiêu thụ sản phẩm. Hiện nay, công ty chưa có chi nhánh hay đại lí nào. Khách hàng công ty chủ yếu cá nhân, doanh nghiệp có nhu cầu máy móc thiết bị, công ty phần lớn trực tiếp bán sản phẩm cho họ. 2.2.3. Cấu trúc kênh phân phối công ty Chức kênh phân phối giúp Công ty đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng với mức giá mua, chủng loại họ cần, thời gian địa điểm họ yêu cầu. Hệ thống kênh phân phối Công ty bao gồm 02 hệ thống song song kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối gián tiếp: - Kênh phân phối trực tiếp: Nhà sản xuất Người tiêu dùng Sơ đồ 2.3: Kênh phân phối trực tiếp công ty (Nguồn: Phòng kế toán tài chính) - Kênh phân phối gián tiếp: Nhà sản xuất Trung gian Người tiêu dùng Sơ đồ 2.4: Kênh phân phối gián tiếp công ty (Nguồn: Phòng kế toán tài chính) Trong đó: - Nhà sản xuất: đơn vị trực tiếp sản xuất sản phẩm. - Trung gian: cá nhân tổ chức hoạt động thương lượng bán hàng, giới thiệu sản phẩm công ty để người tiêu dùng biết đến Công ty sản phẩm hay mua sản phẩm công ty để bán lại cho đối tượng khác. SVTH: Nguyễn Thị Yến Nhi QTKDA-K32 21 Đề án chuyên ngành GVHD: Ths.Nguyễn Thị Hạnh - Người tiêu dùng: người sử dụng sản phẩm cuối cùng. Trong kênh phân phối công ty, hệ thống phân phối trực tiếp công ty chiếm tỉ trọng cao phân phối gián tiếp. 2.2.4. Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty thị trường 2.2.4.1 Công tác quản lý phân phối. - Đối với cửa hàng, đại lý. Việc quản lý phận bán hàng phải dựa chế bán hàng công ty. Khi bán hàng, phận bán hàng lập hóa đơn, tuỳ theo hình thức toán hình thức vận chuyển mà đại lý thoả thuận với công ty - Đối với nhà bán buôn, bán lẻ. Nhà bán buôn, bán lẻ lấy hàng doanh nghiệp theo doanh nghiệp quy định cho đối tượng. Ngoài nhà bán buôn phải thực cam kết mà họ thoả thuận, song họ hưởng ưu đãi công ty. Đối với nhà bán lẻ, họ lấy hàng hoá có tính chất thường xuyên họ nhận khoản ưu đãi nhà bán buôn hay đại lý, cửa hàng. - Công tác giao nhận vận chuyển. Hàng hoá giao cho khách hàng kho. Họ xem xét sản phẩm kho với thủ kho kiểm nhận số hàng. Bằng biện pháp giao hàng tạo yếu tố tâm lý tin tưởng khách hàng doanh nghiệp. Ngoài ra, doanh nghiệp thực công tác hỗ trợ chi phí vận chuyển cho khách hàng mình. 2.2.4.2 Cơ cấu tổ chức. Vì quy mô công ty nhỏ, chưa có phận kinh doanh chuyên biệt nên hoạt động liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm tiến hành SVTH: Nguyễn Thị Yến Nhi QTKDA-K32 22 Đề án chuyên ngành GVHD: Ths.Nguyễn Thị Hạnh phối hợp tất phận, đặc biệt vai trò định Giám đốc. Các hoạt động liên quan thường bao gồm: lập kế hoạch, thu mua vật tư, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm, thực kiểm tra, giám sát hoạt động tiêu thụ, quản lý đội xe vận chuyển, quản lý công tác xuất nhập kho theo quy định doanh nghiệp, . 2.2.4.3 Doanh số tiêu thụ kênh phân phối - Về số lượng: Bảng 2.3: Sản lượng tiêu thụ máy công nghiệp Công ty Sản lượng tiêu thụ Năm 2010 Số lượng Tỉ trọng Kênh (chiếc) 12 Trực tiếp Gián tiếp Tổng (%) 66.67% 33.33% 100% Năm 2011 Số lượng Tỉ trọng (chiếc) 12 18 (%) 66.67% 33.33% 100% (Nguồn: Phòng kế toán tài chính) Nhận xét: Số lượng máy công nghiệp tiêu thụ công ty qua kênh trực tiếp chiếm tỉ trọng cao so cới kênh gián tiếp. Nhìn vào bảng ta thấy tỉ trọng số lượng tiêu thụ không đổi (trực tiếp 66.67%, gián tiếp 33.33%) xét mặt tuyệt đối số lượng tiêu thụ hai kênh tăng, kênh trực tiếp tăng mạnh, chiếm tỉ trọng lớn hơn. - Về giá trị: Bảng 2.4: Giá trị tiêu thụ máy công nghiệp Công ty SVTH: Nguyễn Thị Yến Nhi QTKDA-K32 23 Đề án chuyên ngành GVHD: Ths.Nguyễn Thị Hạnh Giá trị tiêu thụ Kênh Năm 2010 Giá trị Tỉ trọng Năm 2011 Giá trị Tỉ trọng (đồng) (đồng) (%) (%) Trực tiếp 2,346,785,032 63.08% 5,132.607,924 67.26% Gián tiếp 1,373,464,769 36.92% 2,498,083,225 32.74% Tổng 3,720,249,801 100% 7,630,691,149 100% (Nguồn: Phòng kế toán tài chính) Nhận xét: Qua bảng ta thấy năm 2011 giá trị tiêu thụ kênh trực tiếp tăng 4,18%, kênh gián tiếp giảm 4,18% tỉ trọng. Sở dĩ có khác tỉ trọng số lượng giá trị tiêu thụ theo kênh phân phối vì: kênh loại sản phẩm tiêu thụ khác nhau, cộng với khác giá sản phẩm làm cho giá trị tiêu thụ khác nhau. Mặc dù xét tuyệt đối giá trị tiêu thụ kênh năm 2011 tăng so với năm 2010. Đây biểu tích cực hoạt động tiêu thụ công ty. Vì công ty cần phải thực sách nhằm kích thích nhu cầu người tiêu dùng, tăng doanh số tiêu thụ năm tới. 2.2.5. Thực trạng hoạt động Marketing công ty năm qua Bên cạnh việc triển khai sản phẩm tốt, định giá hấp dẫn, sản phẩm phải tạo dựng hình ảnh lòng khách hàng thúc đẩy khách SVTH: Nguyễn Thị Yến Nhi QTKDA-K32 24 Đề án chuyên ngành GVHD: Ths.Nguyễn Thị Hạnh hàng tiêu dùng sản phẩm. Muốn doanh nghiệp cần phải áp dụng triển khai loạt hoạt động xúc tiến bán hàng khác phù hợp với tình hình thực tế doanh nghiệp phù hợp với kênh phân phối doanh nghiệp. Các hoạt động thúc đẩy khơi dậy kích thích nhu cầu tiêu dùng, đồng thời xây dựng bảo vệ hình ảnh, thương hiệu doanh nghiệp giúp cho kênh phân phối hoạt động hiệu hơn. - Quảng cáo: Hình thức quảng cáo chủ yếu công ty gửi hình ảnh sản phẩm qua mạng tới khách hàng, tới nhà môi giới trung gian đối tác tổ chức. - Hình thức khuyến mãi: Công ty chủ yếu thực giảm giá, chiết khấu cho khách hàng mua với số lượng nhiều trả tiền đủ lần sau giao hàng. - Bán hàng trực tiếp: Vận dụng thành tựu công nghệ thông tin, công ty dùng thương mại điện tử để khách hàng đặt mua hàng qua mạng. Với hình thức đem lại cho khách hàng nhiều lợi ích, tiết kiệm chi phí, thời gian công sức ngồi nhà mà chọn sản phẩm ưng ý. Doanh nghiệp giao tiếp trực tiếp với khách hàng để bán hàng gửi thư điện tử (direct-email) chào hàng sản phẩm cho khách hàng tiềm năng. - Quan hệ công chúng: Công ty tham gia tài trợ cho chương trình khuyến học địa phương, ủng hộ quỹ xã hội người nghèo,trẻ em khuyết tật. Đồng thời, công ty tham gia chương trình hội chợ công nghiệp, hội để công ty quảng bá thêm hình ảnh mình. - Để tăng lực cạnh tranh, việc trọng vào chất lượng sản phẩm, công ty trọng vào tác phong công nghiệp, giao hàng thời hạn để tạo uy tín mối quan hệ tốt đẹp Công ty khách hàng. SVTH: Nguyễn Thị Yến Nhi QTKDA-K32 25 Đề án chuyên ngành GVHD: Ths.Nguyễn Thị Hạnh Ngoài sản phẩm sản xuất, công ty đa dạng hóa sản phẩm mẫu mã, kích thước, kiểu dáng, nâng cao chất lượng sản phẩm, phù hợp với nhu cầu thị trường. 2.2.6 Đánh giá hệ thống kênh phân phối công ty 2.2.6.1 Ưu điểm Tạo hệ thống kênh phân phối hợp lý với tình hình công ty, thị trường mở rộng đáng kể qua năm. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm công ty tăng qua năm điều thể tiến cán công nhân viên mà thị trường cạnh tranh ngày gay gắt. Sản phẩm công ty ngày nâng cao chất lượng, thay đổi nhãn, mác. Đây lợi để công ty đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Bên cạnh đó, công ty đạt thành công công việc kết hợp với biện pháp hỗ trợ khuyến khích cho tiêu thụ sản phẩm tốt hỗ trợ cước phí vận chuyển cho đại lý, tăng cường quảng cáo, khuyến mại v.v. Ngoài công ty thuận lợi máy quản lý gọn nhẹ, hoạt động linh hoạt, đảm bảo cho việc định nhanh chóng, nắm bắt thời hội kinh doanh cách kịp thời. 2.2.6.2 Nhược điểm Trang thiết bị, máy móc đầu tư số dây chuyền mới, tụt hậu so với mặt dẫn đến sản phẩm sản xuất công ty không kế hoạch, gây ảnh hưởng đến việc phân phối. Thị trường chưa khai thác triệt để, thị trường miền Nam miền Bắc, chưa đáp ứng tạo có mặt sản phẩm công ty. Hơn nữa, hệ thống phân phối công ty yếu, tập trung không đều. Hoạt động tiêu thụ công ty chủ yếu thông qua kênh trực tiếp, trung gian phân phối lực công ty không cho phép SVTH: Nguyễn Thị Yến Nhi QTKDA-K32 26 Đề án chuyên ngành GVHD: Ths.Nguyễn Thị Hạnh đặc điểm sản phẩm khí. Điều cho thấy thị trường công ty nhiều khoảng trống cần lấp đầy. 2.2.6.3 Nguyên nhân tồn - Công tác kiểm tra, nghiên cứu thị trường chậm, công tác dự đoán xu hướng nhu cầu thị trường kém, công tác đổi sản phẩm chưa đáp ứng nhu cầu phân phối. - Việc phân tích thông tin thị trường chủ yếu tập trung dựa vào số liệu hệ thống phân phối doanh nghiệp. Vấn đề khai thác thông tin toàn ngành chưa quan tâm nên chưa có định hướng lâu dài. - Trang thiết bị máy móc lạc hậu so với số nước khu vực so với công ty liên doanh nước dẫn đến sản phẩm có chất lượng chưa cao. Nguyên vật liệu phải nhập cao giá sản phẩm phải cao điều tránh khỏi. - Chính sách ưu đãi Nhà nước việc hỗ trợ mua dây truyền thủ tục vay vốn nhiều bất cập. - Hệ thống đội ngũ cán thực có trình độ cao chưa nhiều dẫn đến không đáp ứng đòi hỏi đặt công ty. 2.2.7. Một số giải pháp kiến nghị 2.2.7.1. Kiến nghị công ty Để hệ thống kênh phân phối công ty hoạt động hiệu thời gian tới công ty cần phải tiếp tục phát huy mạnh có phải khắc phục nhược điểm tồn tại. Chính em xin đề xuất số giải pháp mà công ty nên thực sau: - Hoàn thiện công tác tổ chức xếp đổi công ty, cải tiến công tác tổ chức, hoàn thiện nâng cao mô hình quản lý để máy Công ty Cơ khí Hà Kim Tiền phát huy tốt tiềm công sức để thực tốt nhiệm vụ. SVTH: Nguyễn Thị Yến Nhi QTKDA-K32 27 Đề án chuyên ngành GVHD: Ths.Nguyễn Thị Hạnh - Tăng cường công tác tiếp thị, marketing nhằm giữ vững phát triển thị trường chiều rộng lẫn chiều sâu, tiếp cận tìm bạn hàng mới. - Phát triển, nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên quản lý bán hàng. Hoàn thiện hệ thống chế độ, sách tiêu thụ sản phẩm đảm bảo tính linh hoạt, kịp thời, phù hợp với diễn biến thị trường tăng cường mối quan hệ với trung gian để tạo hệ thống kênh phân phối vững chắc, đẩy mạnh tiêu thụ. - Phát triển hệ thống kênh phân phối cách khoa học vững chiều rộng lẫn chiều sâu. Công ty tiếp tục trì lợi hoạt động tiêu thụ thị trường miền Trung Tây Nguyên truyền thống, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ thị trường miền Bắc Nam cách mở thêm đại lí khu vực này. - Triệt để tiết kiệm qui trình sản xuất kinh doanh, giảm tỉ lệ hao hụt nguyên nhiên vật liệu, phấn đấu giảm chi phí sản xuất sở nghiên cứu, ứng dụng khoa học kỹ thuật, cải tiến công nghệ. Đồng thời phải rà soát, chỉnh lý định mức kinh tế kỹ thuật cho phù hợp. Mở rộng khai thác nguồn cung ứng vật tư, tạo điều kiện lựa chọn tốt chủng loại, chất lượng giá cả. Tìm biện pháp giảm hợp lý chi phí đầu vào, thực phương châm khai thác tận gốc, tiết kiệm tối đa chi phí tiếp nhận vận chuyển, nâng cao hiệu cung ứng vật tư, tạo điều kiện hạ giá thành sản phẩm. Đảm bảo tốt an toàn thiết bị, người sản xuất. - Tiếp tục nghiên cứu cải tiến thiết bị công nghệ tiếp thu công nghệ nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến kiểu dáng, màu sắc, mẫu mã nhằm tăng sức cạnh tranh sản phẩm. Giữ vững truyền thống uy tín tín nhiệm, ưa chuộng người tiêu dùng sản phẩm Công ty. 2.2.7.2. Kiến nghị sách quản lý vĩ mô Nhà nước SVTH: Nguyễn Thị Yến Nhi QTKDA-K32 28 Đề án chuyên ngành GVHD: Ths.Nguyễn Thị Hạnh - Về mặt quản lý vĩ mô, Nhà nước cần tập trung doanh nghiệp sản xuất khí thành ngành phận đạo thành lập hiệp hội nhà sản xuất khí để thường xuyên trao đổi thông tin, nắm vững thị trường tránh tình trạng đầu tư chồng chéo, cạnh tranh mức dẫn tới sản xuất yếu kém, kinh doanh không hiệu quả. - Nhà nước cần nghiên cứu kỹ để đưa mức thuế hợp lý nhằm khuyến khích doanh nghiệp tăng cường sản xuất không ngừng phát triển mở rộng thị trường. - Đặc biệt Nhà nước cần quan tâm hỗ trợ vốn sách công nghệ doanh nghiệp, . KẾT LUẬN Hệ thống kênh phân phối cầu nối doanh nghiệp với người tiêu dùng. Nó huyết mạch thể sống, thiếu hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp khó tồng phát triển. Việc xây dựng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối giúp doanh nghiệp tạo lập trì lợi canh tranh dài hạn thị trường. SVTH: Nguyễn Thị Yến Nhi QTKDA-K32 29 Đề án chuyên ngành GVHD: Ths.Nguyễn Thị Hạnh Vì vấn đề xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối hoạt động quan trọng doanh nghiệp hoạt động chế thị trường. Trong xu hội nhập quốc tế hoá vấn đề trở nên cấp thiết tham gia vào môi trường kinh doanh khu vực cạnh tranh gay gắt , doanh nghiệp có hệ thống kênh phân phối mạnh người chiến thắng. Công ty TNHH SX&TM khí Hà Kim Tiền thành lập vào 24/06/2007. Với quy mô nhỏ, hoạt động non nớt, tiềm lực tài hạn chế, Công ty gặp khó khăn song với tinh thần tâm tập thể cán công nhân viên, hy vọng công ty có biện pháp để vượt qua khó jhawn ấy. Mặc dù cố gắng hoàn thành đề án chuyên ngành mắc phải nhiều sai sót. Em mong nhận nhiều góp ý cố gắng để khắc phục để hoàn thành tốt hơn, tạo tiền đề cho chuyên đề tốt nghiệp sau. Một lần em xin chân thành cảm ơn! Quy Nhơn, Ngày 12 tháng 01 năm 2013 Sinh viên thực Nguyễn Thị Yến Nhi PHỤ LỤC BẢNG CÂN ĐỐI KẾ TOÁN (ĐVT: Đồng) SVTH: Nguyễn Thị Yến Nhi QTKDA-K32 30 Đề án chuyên ngành Chỉ tiêu GVHD: Ths.Nguyễn Thị Hạnh Năm 2010 Năm 2011 Chênh lệch +/- % TÀI SẢN A.Tài sản ngắn hạn 2,002,153,538 3,783,980,833 1,781,827,295 I.Tiền khoản tương đương tiền 409,530,973 88.99 726,273,525 316,742,552 77.34 274,240,800 -14,287,115 -4.951 V.TSNH khác 1,011,931,048 2,783,466,508 1,771,535,46 175.06 B. TSDH 2,668,659,293 3,237,443,02 568,783,727 21.31 2,668,659,293 3,237,443,020 568,783,727 21.31 4,670,812,831 7,021,423,853 2,350,611,022 50.32 4,703,935,73 95.10 II.Các khoản đầu tư TCNH III.Các khoản phải thu NH 292,163,602 IV. Hàng tồn kho 288,527,915 I. Phải thu DH II. TSCĐ III.Bất động sản đầu tư IV.Đầu tư TCDH V.TSDH khác TỔNG TÀI SẢN NGUỒN VỐN A.Nợ phải trả 2,410,994,062 I. Nợ NH 1,692,744,062 4,258,185,737 II. Nợ DH 718,250,000 2,292,941,67 2,565,441,67 151.55 445,750,000 -272,500,000 -37.93 B.VỐN CHỦ SỞ HỮU 2,259,818,769 2,317,488,116 57,669,347 2.55 I. VCSH 2,259,818,769 2,317,488,116 57,669,347 2.55 4,670,812,831 7,021,423,853 2,350,611,022 50.32 II. Nguồn kinh phí, quỹ khác TỔNG NGUỒN VỐN (Nguồn: Phòng kế toán tài chính) DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Giáo trình Marketing – Trần Minh Đạo - Nhà xuất thống kê. SVTH: Nguyễn Thị Yến Nhi QTKDA-K32 31 Đề án chuyên ngành GVHD: Ths.Nguyễn Thị Hạnh 2. Giáo trình quản trị Marketing – Lê Thế Giới & Nguyễn Xuân Lãn – Nhà xuất giáo dục. 3. Các tạp chí, báo mạng trực tuyến kênh phân phối. 4. Luận văn tốt nghiệp khóa 30, 31. 5. Các tài liệu khác công ty Cơ khí Hà Kim Tiền cung cấp. MỤC LỤC SVTH: Nguyễn Thị Yến Nhi QTKDA-K32 32 Đề án chuyên ngành GVHD: Ths.Nguyễn Thị Hạnh DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ  Danh mục bảng: Danh mục sơ đồ: SVTH: Nguyễn Thị Yến Nhi QTKDA-K32 33 [...]... phẩm cho họ 2.2.3 Cấu trúc kênh phân phối của công ty Chức năng cơ bản nhất của kênh phân phối là giúp Công ty đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng với đúng mức giá có thể mua, đúng chủng loại họ cần, đúng thời gian và địa điểm họ yêu cầu Hệ thống kênh phân phối của Công ty bao gồm 02 hệ thống song song là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp: - Kênh phân phối trực tiếp: Nhà sản xuất... GVHD: Ths.Nguyễn Thị Hạnh - Người tiêu dùng: là người sử dụng sản phẩm cuối cùng Trong 2 kênh phân phối của công ty, thì hệ thống phân phối trực tiếp của công ty chiếm tỉ trọng cao hơn phân phối gián tiếp 2.2.4 Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty trên thị trường 2.2.4.1 Công tác quản lý phân phối - Đối với các cửa hàng, đại lý Việc quản lý các bộ phận bán hàng phải dựa trên cơ chế... biệt là Nhà nước cần quan tâm hỗ trợ về vốn và chính sách công nghệ đối với doanh nghiệp, KẾT LUẬN Hệ thống kênh phân phối là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng Nó như huyết mạch của một cơ thể sống, nếu thiếu hệ thống kênh phân phối thì doanh nghiệp khó có thể tồng tại và phát triển Việc xây dựng và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì được lợi thế canh tranh... triển, nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên và quản lý bán hàng Hoàn thiện hệ thống chế độ, chính sách về tiêu thụ sản phẩm đảm bảo tính linh hoạt, kịp thời, phù hợp với diễn biến thị trường và tăng cường hơn nữa mối quan hệ với các trung gian để tạo hệ thống kênh phân phối vững chắc, đẩy mạnh tiêu thụ - Phát triển hệ thống kênh phân phối một cách khoa học vững chắc cả về chiều rộng lẫn chiều sâu Công ty... mối quan hệ tốt đẹp giữa Công ty và khách hàng SVTH: Nguyễn Thị Yến Nhi QTKDA-K32 25 Đề án chuyên ngành GVHD: Ths.Nguyễn Thị Hạnh Ngoài những sản phẩm đang sản xuất, công ty sẽ đa dạng hóa sản phẩm về mẫu mã, kích thước, kiểu dáng, nâng cao chất lượng sản phẩm, phù hợp với nhu cầu thị trường 2.2.6 Đánh giá về hệ thống kênh phân phối của công ty 2.2.6.1 Ưu điểm Tạo được hệ thống kênh phân phối hợp lý... đề xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối là một hoạt động hết sức quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp nào hoạt động trong cơ chế thị trường Trong xu thế hội nhập và quốc tế hoá như hiện nay thì vấn đề này càng trở nên cấp thiết vì khi tham gia vào môi trường kinh doanh và khu vực thì sự cạnh tranh sẽ cực kỳ gay gắt , khi ấy doanh nghiệp nào có hệ thống kênh phân phối mạnh hơn sẽ là người... như trong kế hoạch, gây ảnh hưởng đến việc phân phối Thị trường vẫn chưa được khai thác triệt để, nhất là thị trường miền Nam và miền Bắc, hầu như là chưa đáp ứng và tạo được sự có mặt sản phẩm của công ty Hơn nữa, hệ thống phân phối của công ty còn khá yếu, tập trung không đều Hoạt động tiêu thụ của công ty chủ yếu thông qua kênh trực tiếp, các trung gian phân phối còn quá ít vì năng lực của công ty... kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp: - Kênh phân phối trực tiếp: Nhà sản xuất Người tiêu dùng Sơ đồ 2.3: Kênh phân phối trực tiếp của công ty (Nguồn: Phòng kế toán tài chính) - Kênh phân phối gián tiếp: Nhà sản xuất Trung gian Người tiêu dùng Sơ đồ 2.4: Kênh phân phối gián tiếp của công ty (Nguồn: Phòng kế toán tài chính) Trong đó: - Nhà sản xuất: là đơn vị trực tiếp sản xuất sản phẩm... thu tăng nhưng nhìn một cách tổng quát, lợi nhuận của công ty năm 2011 đã giảm so với 2010 đó là do các loại chi phí tăng cao 2.2 Thực trạng hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH SX+TM Cơ khí Hà Kim Tiền 2.2.1 Những yếu tố ảnh hưởng đến lựa chọn kênh phân phối 2.2.1.1 Khái quát đặc điểm thị trường Công ty TNHH SX-TM Hà Kim Tiền là công ty có quy mô nhỏ, mới thành lập 5 năm Do đó, thị trường tiêu... SVTH: Nguyễn Thị Yến Nhi QTKDA-K32 18 Đề án chuyên ngành GVHD: Ths.Nguyễn Thị Hạnh kênh phân phối cùng một lúc trên cùng một thị trường để tiêu thụ một hoặc nhiều loại sản phẩm 2.2.2 Công tác tuyển chọn thành viên kênh 2.2.2.1 Yêu cầu đối với thành viên kênh Theo quy chế của công ty, các thành viên tham gia vào kênh phân phối nhìn chung phải đáp ứng được các yêu cầu nhất định Cụ thể như: - Đối với chi . Ths.Nguyễn Thị Hạnh PHẦN 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 1.1. Những vấn đề cơ bản về hệ thống kênh phân phối 1.1.1. Khái niệm kênh phân phối  . trọng của hệ thống kênh phân phối, đồng thời đã có thời gian thực tập tại Công ty TNHH SX&TM Cơ khí Hà Kim Tiền, thấy được năng lực kinh doanh và thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm. hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH SX-TM Cơ khí Hà Kim Tiền” cho đề án chuyên ngành của mình. Kết cấu nội dung được chia thành 2 phần: Phần 1: Những cơ sở lý luận về hệ thống kênh