Các giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của sản phẩm BHCNPNT tại PTI

Chương 1: Tổng quan chung về BHCNPNT và năng lực cạnh tranh của sản phẩm BHCNPNT. Chương 2: Thực trạng năng lực cạnh tranh của sản phẩm BHCNPNT tại công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện - PTI. Chưong 3: Các giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh cho sản phẩm BHCNPNT tại PTI.

MỤC LỤC

3.3.4 Tiếp tục đẩy mạnh việc xây dựng , quảng bá thương hiệu PTI 130

TÀI LIỆU THAM KHẢO 134

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

1 BHCNPNT : Bảo hiểm con người phi nhân thọ

2 BHPNT: Bảo hiểm phi nhân thọ

3 DNBH : Doanh nghiệp bảo hiểm

4 BHCN: Bảo hiểm con người

5 BHYT: Bảo hiểm y tế

6 BHXH: Bảo hiểm xã hội

7 BHNT: Bảo hiểm nhân thọ

8 STBH: Số tiền bảo hiểm

DANH MỤC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

10 Bảng 2.10: Vốn điều lệ của PTI và các DNBH khác (2004 – 2008)

11 Bảng 2.11: Tổng tài sản của PTI và một số DNBH khác (2004- 2008)

12 Bảng 2.12: Các quỹ dự phòng được trích lập của PTI (2004- 2008)

13 Bảng 2.13: Các chỉ tiêu về khả năng thanh toán của PTI (2004 -2008)

14 Bảng 2.14: Ngân sách dành cho quảng cáo tại PTI (2004 – 2008)

15 Bảng 2.15: Doanh thu phí kênh đại lý và môi giới về NV BHCN tại PTI

16 Bảng 2.16: Số lượng và cơ cấu lao động của PTI (2006 – 2008)

17 Bảng 2.17:Thị phần của các DNBHPNT trên thị trường (2004-2008)

18 Bảng 2.18: Thị phần của các DNBH về NV BHCNPNT (2004 – 2008)

19 Bảng 2.19: Kết quả HĐKD của NV BHCN tại PTI (2006 – 2008)

20 Bảng 2.20:Tỷ lệ bồi thường của PTI và 1 số DNBH khác (2006 – 2008)

21 Bảng 2.21: Hiệu quả kinh doanh theo DT và LN của PTI (2006 – 2008)

22 Bảng 2.22: Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả sinh lời của PTI(2006 – 2008)

23 Bảng 2.23: Một số chỉ tiêu chủ yếu của Việt Nam (2005 – 2008)

24 Bảng 2.24: Dự kiến kế hoạch DT, LN và cổ tức của PTI năm 2009

25 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của PTI

26 Hình 2.1: Cơ cấu các khoản đầu tư của PTI tính đến giữa năm 2008

27 Hình 2.2: Thị phần của các DNBHPNT về NB BHCN năm 2008

28 Hình 2.3: Cơ cấu DTP BH theo từng nhóm SP BHCN tại PTI – 2008

29 Biểu đồ 2.1: Doanh thu phí BHCN so với DTP BHPNT (2004 – 2008)

30 Biểu đồ 2.2: Mức độ xâm nhập thị trường, thương hiệu của PTI và một số

DNBH khác trên thị trường hiện nay.

LỜI MỞ ĐẦU

Bảo hiểm là một ngành kinh doanh dịch vụ có từ rất lâu trong lịch sử văn minh của nhân loại Cho tới nay, chưa có ai biết chính xác bảo hiểm ra đời khi nào và bắt nguồn từ đâu nhưng chỉ biết rằng sự xuất hiện của các hợp đồng bảo hiểm đã trở thành tấm lá chắn hữu hiệu, bảo vệ mỗi người trước tất cả các rủi ro xảy ra bất ngờ trong cuộc sống Hay nói khác đi, bảo hiểm đã, đang và

sẽ là chiếc tay vịn giúp mỗi người có thể bước từng bước vững chắc trên những bậc thang dẫn tới thành công, hạnh phúc Xã hội ngày một phát triển, đời sống con người ngày một nâng cao và cùng với đó nhu cầu được bảo vệ trước mọi rủi ro đặc biệt là những rủi ro liên quan tới tính mạng, tình trạng sức khoẻ gia tăng nhanh chóng khiến cho bảo hiểm nói chung, BHCNPNT nói riêng ngày càng trở lên thiết yếu với mỗi cá nhân, gia đình và toàn xã hội

Ở Việt Nam, bảo hiểm ra đời khá muộn, thuật ngữ bảo hiểm chỉ được biết tới sau sự ra đời của tổng công ty bảo hiểm Việt Nam - Bảo Việt (1965) Trong suốt một thời gian dài, Bảo Việt là DNBH duy nhất thực hiện hoạt động kinh doanh bảo hiểm ở nước ta Sau khi nghị định 100/CP/1993 của chính phủ được ban hành, thế độc quyền của Bảo Việt bị dỡ bỏ Hàng loạt các công ty bảo hiểm cùng ra đời ngay sau đó, thị trường bảo hiểm mới thực sự xuất hiện theo đúng nghĩa Cùng với đó áp lực cạnh tranh trên thị trường ngày

một gia tăng và cạnh tranh càng trở lên khốc liệt hơn sau sự kiện Việt Nam trở thành thành viên chính thức thứ 150 của WTO Với việc dỡ bỏ tất cả các rào cản thương mại, thị trường bảo hiểm Việt Nam đã mở cửa hoàn toàn, đón chào các nhà bảo hiểm trên toàn thế giới Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt như vậy, việc làm thế nào để nâng cao NLCT cho các sản phẩm của mình đã trở thành một vấn đề mang tính sống còn đối với mỗi DNBH và Công ty Cổ phần bảo hiểm Bưu điện - PTI cũng không nằm ngoài số đó.

Là một công ty bảo hiểm trong ngành bưu chính và với thế mạnh tuyệt đối

về nghiệp vụ bảo hiểm tài sản - kĩ thuật Hơn 10 năm kể từ ngày chính thức được thành lập cho tới nay, vị thế của PTI trên thị trường ngày một nâng cao -

là một trong 5 doanh nghiệp dẫn đầu chỉ sau các đại gia: Bảo Việt, Bảo Minh, PVI, PJICO Tuy nhiên hiện nay NLCT của công ty nói chung và NLCT của một số sản phẩm bảo hiểm đặc biệt là các sản phẩm mang tính xã hội cao như sản phẩm BHCN còn khá hạn chế Nhận thức được vấn đề trên, sau một thời gian thực tập tại phòng BHCN- thuộc công ty Cổ phần BH Bưu điện, với những kiến thức thực thế thu thập được và cùng với sự chỉ bảo tận tình của cô

giáo TS Phạm Thị Định em đã quyết định lựa chọn đề tài “Các giải pháp

nâng cao năng lực cạnh tranh của sản phẩm BHCNPNT tại PTI ” để hoàn

thành chuyên đề thực tập của mình

Ngoài lời mở đầu và lời kết, nội dung chuyên đề được chia làm 3 chương:

Chương 1: Tổng quan chung về BHCNPNT và năng lực cạnh tranh của

sản phẩm BHCNPNT

Chương 2: Thực trạng năng lực cạnh tranh của sản phẩm BHCNPNT tại

công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện - PTI

Chưong 3: Các giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh cho sản phẩm

BHCNPNT tại PTI

Do những hạn chế về kiến thức thực tế cũng như nguồn tài liệu tham khảo, bản chuyên đề sẽ không thể tránh khỏi những thiếu sót Em rất mong có được ý kiến đóng góp, chỉ bảo từ phía thầy cô và các bạn để hoàn thiện hơn nữa đề tài nghiên cứu của mình Em xin được chân thành cảm ơn cô giáo TS Phạm Thị Định cùng các anh phòng BHCN và các bạn đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề thực tập tốt nghiệp trên.

Em xin chân thành cảm ơn!

Về phương diện kỹ thuật, BHCNPNT là loại bảo hiểm có mục đích thanh toán những khoản trợ cấp hoặc số tiền nhất định cho người được bảo hiểm hoặc người thụ hưởng bảo hiểm, trong trường hợp xảy ra những sự kiện tác động đến chính bản thân người đó

Về phương diện pháp lý, BHCNPNT là loại bảo hiểm theo đó nhà bảo hiểm cam kết sẽ trả cho người được bảo hiểm (người thụ hưởng bảo hiểm) một số tiền nhất định theo thỏa thuận khi xảy ra sự kiện bảo hiểm trên cơ sở người tham gia phải đóng cho nhà bảo hiểm một khoản phí nhất định

Như vậy, BHCNPNT là loại hình bảo hiểm đảm bảo cho tất cả những rủi

ro tác động trực tiếp đến người được bảo hiểm như tai nạn, ốm đau, bệnh tật Chỉ những tổn hại thân thể con người mới là đối tượng của HĐBH

1.1.2 Sự cần thiết khách quan và tác dụng của BHCNPNT

1.1.2.1 Sự cần thiết khách quan của việc triển khai nghiệp vụ BHCNPNT

Trong mỗi thời kì lịch sử nhất định con người luôn được coi là nhân tố quyết định tới sự phát triển của lực lượng sản xuất, là mục tiêu trung tâm của tất cả các quốc gia và toàn thể nhân loại Một xã hội chỉ có thể phát triển khi đời sống của người dân được đảm bảo và ngược lại khi xã hội ngày càng phát triển, càng tiến bộ thì người dân lại càng có thêm điều kiện để nâng cao đời sống vật chất tinh thần của mình Tuy nhiên, trong quá trình lao động sản xuất cũng như trong cuộc sống hàng ngày, con người luôn phải đối mặt với những rủi ro về ốm đau, bệnh tật, già yếu, mất việc làm…Chúng có thể xảy đến với bất cứ ai và gây tác động nhiều mặt tới cuộc sống với những hậu quả khó lường trước được như gây ra sự mất mát nặng nề về cả vật chất và tinh thần cho các cá nhân, ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp tới hoạt động của các tổ chức đoàn thể mà cá nhân đó tham gia…Vì vậy vấn đề mà bất cứ một xã hội nào cũng phải quan tâm đó là làm thế nào để khắc phục được một cách tốt nhất hậu quả mà những rủi ro trên mang lại Trên thực tế có rất nhiều các biện pháp khác nhau được áp dụng như: Phòng tránh, cứu trợ, tự bảo hiểm, bảo hiểm…nhưng trong đó bảo hiểm luôn được coi là biện pháp hữu hiệu nhất

Từ xưa tới nay đã có khá nhiều các loại hình bảo hiểm liên quan tới con người ra đời điển hình như BHXH và BHYT…Mặc dù xuất hiện khá lâu, có nhiều ưu điểm nhưng 2 loại hình bảo hiểm này cũng còn tồn tại một số hạn chế như đối tượng tham gia, đối tượng thụ hưởng hẹp, phạm vi chỉ bó gọn trong 9 chế độ tương ứng với 9 loại rủi ro, mức thụ hưởng thấp…Xã hội ngày càng phát triển, đời sống ngày một nâng cao, con người càng có nhiều điều kiện để chăm lo tới bản thân và gia đình Để đáp ứng được những nhu cầu ngày càng đa dạng của mọi tầng lớp dân cư trong xã hội, BHCNPNT đã ra đời bên cạnh BHXH và BHYT Với rất nhiều ưu điểm vượt trội như đối

tượng tham gia, phạm vi bảo hiểm rộng hơn với tất cả các rủi ro về sức khỏe, mức chi trả lớn hơn…Sự ra đời của BHCNPNT đã tạo ra sự bổ sung hỗ trợ hoàn hảo và có thể thay thế cho BHXH, BHYT trong những trường hợp, những khu vực chúng không thể với tay tới được hoặc có nhưng chưa hiệu quả, chưa đủ bù đắp được phần thu nhập đã bị giảm sút của người lao động Với những lí do trên, sự ra đời và phát triển của BHCNPNT là một tất yếu khách quan, góp phần vô cùng quan trọng giúp mọi người chống lại mọi rủi

ro phát sinh và đảm bảo được cuộc sống của mình Hiện nay thuật ngữ BHCN nói chung và BHCNPNT nói riêng ngày càng trở lên phổ biến và không ngừng phát triển với trình độ cao trên toàn thế giới

1.1.2.2 Tác dụng của BHCNPNT đối với đời sống xã hội

Cũng giống như các loại hình bảo hiểm khác, BHCNPNT ra đời đã mang tới rất nhiều lợi ích cho cá nhân, doanh nghiệp và cho nền kinh tế xã hội

 BHCNPNT góp phần ốn định đời sống cho người dân và là chỗ dựa tinh thần vững chắc cho người lao động Trong cuộc sống sinh hoạt hàng ngày con người luôn phải đối mặt với các rủi ro bất ngờ xảy ra Một khi tổn thất xảy ra, nó không chỉ gây ra những vết thương về vật chất mà cả về tinh thần đối với mỗi cá nhân và gia đình của họ Thực tế đã chứng minh rằng rất nhiều cá nhân, gia đình trở nên khó khăn túng quẫn khi một thành viên trong gia đình mà đặc biệt khi thành viên đó là người trụ cột bị chết, bị thương tật vĩnh viễn gây mất hoặc giảm thu nhập Vì họ phải lo rất nhiều khoàn chi phí: chi phí thuốc men, nằm viện hay mai táng phí…Cho dù hệ thống bảo trợ xã hội của một quốc gia có tốt đến thế nào đi chăng nữa thì việc trợ cấp cũng chỉ mang tính tạm thời, trước mắt chứ không thể đảm bảo được lâu dài về mặt tài chính được BHCNPNT sẽ phần nào giải quyết những khó khăn đó bằng việc

bù đắp những khoản thu nhập mang tính lâu dài giúp người tham gia bảo hiểm có thể ổn định cuộc sống, yên tâm sống và làm việc

 BHCNPNT góp phần ổn định tài chính, ổn định tình hình sản xuất kinh doanh cho các doanh nghiệp, tạo lập mối quan hệ gần gũi gắn bó giữa người lao động và chủ sử dụng lao động, giúp họ toàn tâm cống hiến trí và lực của mình cho sự phát triển của doanh nghiệp Tùy vào đặc điểm của từng ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh, các chủ doanh nghiệp thường mua bảo hiểm cho người lao động và những người giữ vị trí chủ chốt của mình như bảo hiểm sinh mạng, bảo hiểm tai nạn con người Điều này không chỉ tránh cho doanh nghiệp những bất ổn về tài chính, sản xuất kinh doanh khi có rủi ro xảy

ra mà còn góp phần tạo ra sự gắn bó, đoàn kết trong toàn doanh nghiệp Đặc biệt là trong điều kiện thị trường lao động đang có sự canh tranh gay gắt giữa các nhà tuyển dụng như hiện nay, việc mua bảo hiểm cho người lao động đã trở thành một chính sách đãi ngộ hấp dẫn mà các doanh nghiệp sử dụng

 Thêm vào đó, thông qua dịch vụ BHCNPNT các công ty bảo hiểm có thể thu được phí bảo hiểm từ đó hình thành một nguồn quỹ lớn, quỹ này được dùng chủ yếu vào việc giải quyết bồi thường chi trả bảo hiểm và trích lập dự phòng nhưng khi nhàn rỗi nó sẽ là nguồn vốn đầu tư hữu ích Nó không chỉ mang lại lợi nhuận cho nhà bảo hiểm mà còn giúp cho thị trường tài chính hoạt động sôi động hơn từ đó và góp phần vào phát triển, tăng trưởng kinh tế

 BHCNPNT ra đời mang tính xã hội, nhân văn cao cả Nó góp phần làm cho xã hội trở lên tốt đẹp hơn, văn minh hơn Vì mục đích của BHCNPNT là chia sẻ rủi ro giữa những người tham gia bảo hiểm, khó khăn của một số người không may gặp phải rủi ro tổn thất sẽ được san sẻ cho tất cả mọi người Vô hình chung đó chính là đùm bọc lẫn nhau giữa các thành viên trong một cộng đồng Hơn thế nữa sự ra đời và phát triển của BHCNPNT còn góp phần giải quyết một số vấn đề xã hội như tạo thêm nhiều công ăn việc làm cho người lao động, tạo ra nếp sống đẹp…

1.1.3 Đặc điểm chung của BHCNPNT

BHCNPNT có những đặc điểm cơ bản như sau:

 BHCNPNT chỉ mang tính rủi ro không mang tính tiết kiệm

Vì những rủi ro thuộc phạm vi bảo hiểm chỉ liên quan tới thân thể và sức khỏe của con người như tai nạn, ốm đau, bệnh tật, thai sản…nên tính chất rủi ro bộc lộ khá rõ còn tính chất tiết kiệm không thể hiện Do vậy mức phí bảo hiểm thường là khá thấp và phù hợp với những hợp đồng bảo hiểm nhóm

 Thời hạn của BHCNPNT ngắn (hường dưới 01 năm) thậm chí có nghiệp vụ bảo hiểm thời hạn chỉ có vài ngày vài giờ như bảo hiểm tai nạn hành khách…nên phí bảo hiểm thường nộp một lần khi kí hợp đồng và quỹ bảo hiểm được quản lý theo kĩ thuật phân chia tổn tích Nghĩa là sau khi thu phí bảo hiểm, hình thành quỹ, quỹ này sẽ được phân chia thành các quỹ khác nhau như quỹ dự phòng, quỹ hạn chế tổn thất…Vào cuối năm tài chính

có thể hạch toán được lỗ lãi của từng nghiệp vụ

 Tuổi của người tham gia bảo hiểm được quy định rõ ràng trong một khoảng nào đó Vì tuổi quá thấp hoặc quá cao sẽ tình trạng rủi ro diễn biến phức tạp, xác suất rủi ro cao, việc kiểm soát quản lý rủi ro khó thực hiện… gây khó khăn cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp bảo hiểm

 Các nghiệp vụ BHCNPNT đươc triển khai dưới cả hình thức

tự nguyện và bắt buộc nhưng tự nguyện vẫn là chính Các nghiệp vụ được triển khai kết hợp, lồng ghép với nhau Điều này giúp làm giảm chi phí cho công ty bảo hiểm, góp phần làm giảm phí, tăng sức cạnh tranh của sản phẩm bảo hiểm

 Hầu hết các nghiệp vụ BHCNPNT được triển khai sớm hơn BHNT vì vậy BHCNPNT được coi là loại hình bảo hiểm bổ sung hữu hiệu nhất cho các loại hình bảo hiểm con người khác đang được triên khai

1.1.4 Nội dung cơ bản của một số sản phẩm BHCNPNT chính

Ở các quốc gia khác nhau và ngay cả trong phạm vi cùng một nước, BHCNPNT thường được triển khai đa dạng dưới nhiều hình thức khác nhau Nhưng nhìn chung có một số sản phẩm bảo hiểm mang tính phổ biến sau:

1.1.4.1 Bảo hiểm tai nạn con người 24/24

Đây là một nghiệp vụ bảo hiểm trong đó nhà bảo hiểm sẽ chi trả STBH cho người được bảo hiểm (người thụ hưởng) khi người được bảo hiểm bị tai nạn thuộc phạm vi bảo hiểm Mục đích của sản phẩm này nhằm góp phần ốn định cuộc sống cho bản thân và gia đình người được bảo hiểm, đặc biệt là tạo điều kiện thuận lợi cho những người lao động làm việc ở các ngành nghề nguy hiểm, độc hại…được hưởng bảo hiểm như cơ khí, xây dựng…

 Đối tượng tham gia: Thường bao gồm những người từ 18 đến 60 tuổi

Nhưng những trường hợp mắc bệnh thần kinh, tàn phế hoặc thương tật vĩnh viễn từ 50% trở lên thường không được tham gia bảo hiểm

 Phạm vi bảo hiểm: Những trường hợp bị tai nạn gây chết người hoặc

thương tật do các nguyên nhân khác nhau bao gồm cả trường hợp người được bảo hiểm tham gia cứu người, cứu tài sản của nhà nước, của nhân dân, tham gia chống các hoạt động phạm pháp…

Nhưng một số nguyên nhân gây ra tai nạn như vi phạm pháp luật, hành động cố ý gây tai nạn, ảnh hưởng của rượu bia, ma túy, chất kích thích, động đất núi lửa nhiễm phóng xạ, chiến tranh, chiến tranh, nội chiến đình công…các công ty bảo hiểm sẽ không chịu trách nhiệm trả tiền bảo hiểm

 Thời hạn bảo hiểm: Thường là là một năm trừ trường hợp có thỏa

thuận khác với công ty bảo hiểm

 Số tiền bảo hiểm, phí bảo hiểm :

Số tiền bảo hiểm là giới hạn trách nhiệm tối đa của công ty đối với người được bảo hiểm khi người này bị tai nạn thuộc phạm vi bảo hiểm Số tiền bảo

hiểm thường được quy định ở các mức khác nhau để người tham gia dễ dàng lựa chọn cho phù hợp với nhu cầu và khả năng tài chính của mình.

Phí bảo hiểm: Vì thời hạn bảo hiểm ngắn nên phí bảo hiểm thường đóng một lần khi kí kết hợp đồng

Việc tính phí bảo hiểm phụ thuộc vào nhiều yếu tố như STBH, xác suất thống kê số vụ tai nạn, chết, bị thương; ngành nghề, lĩnh vực công tác, chi phí cho một vụ tai nạn bình quân…Căn cứ vào phân tích các yếu tố trên, công ty bảo hiểm sẽ xây dựng một biểu phí tương ứng với từng ngành, từng STBH…

Phương pháp tính phí: Phí bảo hiểm được tính theo công thức:

n i

n q i

Li

Ti Ci

D – là phụ phí( tính bằng tỉ lệ phần trăm nhất định so với tổng mức phí thu)

Ci – Số tiền chi trả cho những người tai nạn, bị chết năm I;

Ti - Số tiền chi trả cho những người bị tai nạn thương tật năm i;

Li – Số người tham gia bảo hiểm tai nạn con người 24/24 năm thứ i;

n – Thứ tự các năm lấy số liệu tính toán

 Chi trả tiền bảo hiểm

Khi yêu cầu trả tiền bảo hiểm, người được bảo hiểm hoặc người thụ hưởng phải có đầy đủ các giấy tờ theo đúng quy định của công ty như giấy yêu cầu trả tiền bảo hiểm, giấy chứng nhận bảo hiểm (bản sao), giấy chứng tử, giấy xác nhận thừa kế…

Nếu các giấy tờ đầy đủ và hợp lệ, công ty bảo hiểm sẽ tiến hành chi trả:

+ trường hợp người được bảo hiểm bị chết hoặc thương tật toàn bộ vĩnh viễn thì STBH = Số tiền chi trả (STCT )

+ Trường hợp người được bảo hiểm bị thương tật bộ phận

STCT = STBH * tỷ lệ thương tật (xác định thông qua giám định y khoa)+ Trường hợp Người được bảo hiểm bị thương tật tạm thời sẽ được thanh toán các chi phí thực tế để điều trị kể cả chi phí bồi dưỡng trong thời gian điều trị phục hồi sức khỏe Nhưng số tiền chi trả không được vượt quá STBH.+ Trường hợp người được bảo hiểm chết sau một năm sau khi tai nạn (chết

do hậu quả của tai nạn) STCT = STBH – số tiền chi trả trước đó

+ Nếu người được bảo hiểm bị thương tật nhiều lần trong một năm, tổng

số tiền chi trả không vượt quá STBH

Thời hạn yêu cầu trả tiền bảo hiểm là 01 năm từ ngày xảy ra sự kiện bảo hiểm, trừ trường hợp chậm trễ do nguyên nhân khách quan bất khả kháng.Thời hạn trả tiền bảo hiểm thường là 15 ngày kể từ ngày công ty nhận được

hồ sơ yêu cầu trả tiền đầy đủ hợp lệ và không kéo dài quá 30 ngày Nếu từ chối trả tiền bảo hiểm, công ty phải thông báo bằng văn bản cho người được bảo hiểm trong thời hạn 30 ngày kể từ ngày nhận hồ sơ yêu cầu đầy đủ hợp lệ

 Hợp đồng bảo hiểm (HĐBH )

Sản phẩm bảo hiểm này có thể được kí theo từng hợp đồng cá nhân hoặc hợp đồng bảo hiểm nhóm Hợp đồng bảo hiểm chỉ có hiệu lực và giá trị khi người được bảo hiểm đóng đầy đủ phí bảo hiểm theo quy định

1.1.4.2 Bảo hiểm sinh mạng cá nhân

Đây là loại hình bảo hiểm ra đời sớm nhất nhằm góp phần ổn định cuộc sống của gia đình và người thân sau cái chết của người được bảo hiểm

 Đối tượng bảo hiểm: gồm tất cả công dân Việt Nam, người

nước ngoài đang sống và làm việc tại Việt Nam từ 16 đến 70 tuổi, những

người trên 70 tuổi muốn tham gia bảo hiểm phải tham gia liên tục ít nhất là từ năm 69 tuổi.

Những trường hợp không được tham gia bảo hiểm như người bị bệnh thần kinh, người bị tàn phế hoặc thương tật vĩnh viễn từ 50% trở lên, người trong thời gian điều trị thương tật, mắc bệnh hiểm nghèo…

 Phạm vi bảo hiểm: Công ty bảo hiểm sẽ có trách nhiệm trả tiền

bảo hiểm khi người được bảo hiểm bị chết trong mọi trường hợp ngoại trừ các trường hợp cố ý, vi phạm pháp luật nghiêm trọng, ảnh hưởng của rượu bia, ma túy hay các chất kích thích tương tự; Động đất, núi lửa, chiến tranh…

 Thời hạn bảo hiểm: Thông thường thời hạn bảo hiểm là 01

năm

 STBH, Phí bảo hiểm, HĐBH

Số tiền bảo hiểm: là giới hạn trách nhiệm tối đa của công ty đối với người được bảo hiểm khi người được bảo hiểm bị chết, STBH cũng thường được quy định ở nhiều mức khác nhau để người tham gia dễ dàng lựu chọn

Phí bảo hiểm: Phí bảo hiểm cũng được xác định dựa trên nhiều yếu tố như STBH, độ tuổi, ngành nghề công tác…nên cũng có nhiều mức khác nhau.Công thức tính phí:

P = f + d (1.3)

f = Sb

i lx

dx

* ) 1 ( + (1.4)Trong đó: dx – số người bị tử vong ở giữa độ tuổi x và (x+1)

lx – số người sống ở độ tuổi x

Sb – số tiền bảo hiểm

 Chi trả bảo hiểm: Việc tiến hành chi trả số tiền bảo hiểm được tiến hành

như sau: Nếu người tham gia bảo hiểm bị chết trong trường hợp có hiệu lực hợp đồng thì Số tiền chi trả = STBH

1.1.4.3 Bảo hiểm trợ cấp nằm viện phẫu thuật

Trong cuộc sống, những rủi ro ốm đau bệnh tật phải nằm viện là những rủi

ro dễ gặp phải nhất Nó không chỉ làm phát sinh các khoản chi phí điều trị, phục hồi sức khỏe mà còn làm cho người bệnh ngừng hay mất khả năng lao động Để giúp người lao động đối phó với tình trạng trên, các công ty bảo hiểm

đã đưa ra sản phẩm Bảo hiểm trợ cấp phẫu thuật nằm viện nhằm khắc phục những khó khăn khi người tham gia bảo hiểm bị ốm đau bệnh tật phải nằm viện, điều trị, phẫu thuật, giúp họ có điều kiện tiếp cận với các dịch vụ khám chữa bệnh hiện đại từ đó đảm bảo cuộc sống, đảm bảo công bằng xã hội

 Đối tượng bảo hiểm: Thường gồm tất cả những người từ 1 t đến 65 t.

Các đối tượng loại trừ:

+ Người bị bệnh thần kinh, tâm thần, phong, AIDS, ung thư

+ Những người bị tàn phế hoặc thương tật toàn bộ vĩnh viễn từ một tỉ lệ % nhất định trở nên

+ Những người đang trong thời gian điều trị thương tật, bệnh tật

 Phạm vi bảo hiểm

Khi người được bảo hiểm bị ốm đau, bệnh tật, phải nằm viện điều trị phẫu thuật hoặc chết trong quá trình điều trị sẽ được các công ty chi trả tiền bảo hiểm Trừ những trường hợp sau:

+ Điều trị các bệnh bẩm sinh, bệnh nghề nghiệp

+ Điều dưỡng, an dưỡng, tạo hình thẩm mĩ chỉnh hình, phục hồi chức năng làm chân tay giả, chân giả…

+ Nằm viện kiểm tra sức khỏe hoặc giám định y khoa mà không liên quan đến điều trị thương tật, bệnh tật, kế hoạch hóa gia đình

+ Sử dụng và chịu ảnh hưởng trực tiếp của rượu bia, ma túy…

 Thời hạn bảo hiểm: Thông thường là 1 năm và hợp đồng bảo hiểm chỉ

có hiệu lực sau một thời gian nhất định Thời gian này là do từng công ty quy

định cụ thể nhằm tránh cho công ty phải gánh chịu những hậu quả của bệnh tật mà người được bảo hiểm mắc phải trước khi tham gia bảo hiểm.

 Số tiền bảo hiểm, phí bảo hiểm

Số tiền bảo hiểm cũng được các công ty bảo hiểm ấn định ở nhiều mức khác nhau để người tham gia có thể dễ dàng lựa chọn

Phí bảo hiểm: Phí bảo hiểm cũng phục thuộc vào nhiều yếu tố như độ tuổi, giới tính, STBH, thời gian, phạm vi bảo hiểm và tình trạng sức khỏe…

n i

n i

n i

n i

Bi

Ti Vi

Ci – Tổng số tiền chi trả cho những người bị chết năm i tham gia bảo hiểm

Vi – Tổng số tiền chi trả cho những người phải nằm viện điều trị năm i

Ti – Tổng số tiền chi trả cho những người phải phẫu thuật năm i

n – Số năm khảo sát

Bi – Số người tham gia bảo hiểm trợ cấp nằm viện phẫu thuật năm I

 Chi trả tiền bảo hiểm

Việc chi trả tiền bảo hiểm đối với nghiệp vụ này được áp dụng nguyên tắc bồi thường Số tiền chi trả được xác định trên cơ sở chi phí thực tế phát sinh nên hầu hết các công ty chi trả theo định mức tức là đưa ra các tỉ lệ định mức cho mỗi ngày điều trị trong bệnh viện và tỉ lệ trả tiền phẫu thuật, đồng thời đưa ra định mức về số ngày trợ cấp Các định mức này sẽ được quy định rõ trong hợp đồng

Để nhận được tiền bảo hiểm, người được bảo hiểm phải có đầy đủ các giấy

tờ như sau: Giấy chứng nhận bảo hiểm, giấy ra viện, giấy yêu cầu trả tiền, các hóa đơn chứng từ có liên quan, giấy chứng tử( nếu trường hợp bị chết)…

Việc chi trả tiền bảo hiểm được tiến hành như sau:

+ Nếu người tham gia phải nằm viện điều trị nhà bảo hiểm sẽ chi trả tất cả các chi phí y tế có liên quan

+Nếu người tham gia bảo hiểm phải phẫu thuật, nhà bảo hiểm căn cứ vào pháp đồ điều trị kĩ thuật để bồi thường

+ Nếu người tham gia không may bị chết khi đang nằm viện, phẫu thuật nhà bảo hiểm chi trả toàn bộ số tiền mai táng STBT không được vượt quá STBH

3 nghiệp vụ nói trên đã và đang được triển khai ở Việt Nam đồng thời tất cả các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ trên thị trường hiện nay đều đang triển khai một loại hình bảo hiểm kết hợp chung là bảo hiểm kết hợp con người

1.1.4.4 Bảo hiểm tai nạn hành khách

Đây là loại hình bảo hiểm điển hình, nó được triển khai trên toàn thế giới

và hầu hết ở các nước đều quy định bắt buộc Loại hình bảo hiểm này nhằm mục đích góp phần ổn định cuộc sống cho gia đình hành khách không may bị tai nạn đồng thời giúp chính quyền địa phương nơi xảy ra tai nạn nhanh chóng khắc phục hậu quả của vụ tai nạn từ đó góp phần đảm bảo ASXH

 Đối tượng bảo hiểm: Là tính mạng, tình trạng sức khỏe của tất

cả các hành khách đi trên các phương tiện giao thông kinh doanh, chuyên chở hành khách Họ không phân biệt lứa tuổi, nghề nghiệp miễn là có vé hoặc được miễn giảm giá vé theo quy định (gồm cả hành khách ưu tiên, trẻ em đi kèm)

 Phạm vi bảo hiểm: Là những rủi ro do thiên tai, tai nạn bất ngờ

do nhiều nguyên nhân khác nhau xảy ra trong suốt hành trình của hành khách gây thiệt hại đến tính mạng, tình trạng sức khỏe của người được bảo hiểm.Thiên tai: thời tiết xấu, bão lốc, lũ lụt, sụt lở…gây hại cho phương tiện chuyên chở, từ đó gây hại đến tính mạng, tình trạng sức khỏe của hành khách.Tai nạn bất ngờ như: Đâm va, cháy nổ, lật nghiêng do sự cố kĩ thuật của chính phương tiện, lỗi của người điều khiển phương tiện…

Các rủi ro loại trừ như:

Bị tai nạn do vi phạm trật tự an toàn giao thông, vi phạm pháp luật (nhảy tàu xe khi khi xe chưa dừng hẳn, bám xe, ngồi không đúng qui định…)

Bị tai nạn do những nguyên nhân không liên quan trực tiếp đến quá trình vận chuyển hoặc bản thân tình trạng sức khỏe của hành khách (ngộ độc thức

ăn, trúng gió, ốm đau…)

 Thời hạn hiệu lực của hợp đồng: là thời gian hợp lý để thực

hiện cuộc hành trình, tức từ lúc hành khách bắt đầu bước chân lên phương tiện và tới khi hành khách rời khỏi phương tiện một cách an toàn tại ga, bến, hoặc sân bay cuối cùng ghi trên vé Thời gian tạm ngừng hợp lý (lấy nguyên liệu, ăn uống…) vẫn tính vào thời hạn bảo hiểm

Nếu hành khách tự ý hay vô tình rời bỏ khỏi cuộc hành trình, rời bỏ hay lạc mất phương tiện chuyên chở thì coi như thời hạn bảo hiểm chấm dứt

 Số tiền bảo hiểm, phí bảo hiểm

Số tiền bảo hiểm: được ấn định theo quy định chung với mỗi loại hay một

số loại phương tiện Riêng với hành khách đi bằng máy bay chính phủ quy định hạn mức tối thiểu quốc tế Vì đây là loại hình bảo hiểm bắt buộc nên người tham gia không có quyền lựa chọn STBH

Phí bảo hiểm:

Vì thực hiện dưới hình thức bắt buộc nên phí bảo hiểm tính luôn vào giá

vé Cơ quan vận chuyển hành khách bán vé cũng là người thu phí bảo hiểm Phí bảo hiểm phụ thuộc vào nhiều yếu tố như STBH, loại phương tiện vận chuyển, độ dài tuyến đường chuyên chở, đặc điểm tuyến đường hoạt động của phương tiện (chất lượng đường xá, địa hình…)

n i

n i

n i

lijkij

Ti Ci

f4 – Phí quản lý và lãi dự kiến

( f1, f2, f3, f4 được quy định bằng một tỉ lệ % nhất định so với tổng phí thu)

Ci – Số tiền chi trả cho những hành khách bị chết năm thứ i

Ti – Số tiền chi trả cho những hành khách phải điều trị phẫu thuật năm I;

Lij – Độ dài quãng đường j năm i;

Kij – Số hành khách đi trên quãng đường j năm i;

n – Số năm tham khảo (n = 5 năm)

m – Số quãng đường của từng loại hình giao thông vận tải

Công thức trên được tính riêng cho từng loại hình giao thông công cộng, từng mức STBH khác nhau

Phương pháp này có ưu điểm chính xác, và độc lập với giá cước vận tải nhưng mức phí tính ra khá lẻ nên ảnh hưởng tới khâu bán vé và quản lý

 Trả tiền bảo hiểm: Việc tiến hành chi trả bảo hiểm được tiến

số ngày nằm viện Nhưng số tiền chi trả tối đa không vượt quá STBH

+ Nếu hành khách bị tai nạn đã được bồi thường, sau đó bị chết trong vòng một năm trỏ lại thì nhà bảo hiểm sẽ tiến hành bồi thường nốt

1.1.4.5 Bảo hiểm học sinh

Đây là loại hình bảo hiểm hỗn hợp cả tai nạn, ốm đau và bệnh tật Loại hình này bao gồm cả bảo hiểm cho trẻ em và sinh viên Mục đích trợ giúp học sinh và gia đình các em một số tiền nhất định để nhanh chóng khắc phục khó khăn, phục hồi sức khỏe, sớm quay lại trường khi không may các em gặp phải rủi ro đồng thời tạo lập mối quan hệ gắn bó giữa gia đình, nhà trường, công ty bảo hiểm để từ đó làm tốt hơn công tác đề phòng, hạn chế tai nạn, nhanh chóng khắc phục hậu quả của tai nạn cho học sinh, sinh viên

 Đối tượng bảo hiểm: Bao gồm tất cả mọi học sinh từ nhà trẻ, mẫu giáo

tới sinh viên đại học Đối với những học sinh ở tuổi vị thành niên, bản thân các em đã là người tham gia bảo hiểm Còn đối với học sinh vị thành niên, người tham gia có thế là bố mẹ, anh chị hoặc người đỡ đầu Người tham gia ở đây không bị hạn chế bởi tuổi tác, mức độ thân thích hay thương tật

 Phạm vi bảo hiểm: Các trường hợp thuộc phạm vi bảo hiểm như sau:

+ Người được bảo hiểm bị chết trong mọi trường hợp

+ Người được bảo hiểm bị tai nạn thương tật; bị ốm đau bệnh tật phải nằm viện điều trị và phẫu thuật

Một số trường hợp không thuộc phạm vi bảo hiểm:

+ Học sinh đến tuổi thành niên bị chết do tiêm chích ma túy, tự tử …

+ Do hành động cố ý của người được bảo hiểm, người tham gia hay người được hưởng quyền lợi bảo hiểm

+ Điều trị hoặc phẫu thuật các bệnh bẩm sinh, chỉnh hình, thẩm mĩ, làm chân tay giả, răng giả…

+ Chiến tranh, nội chiến, đình công, nhiễm phóng xạ, động đất…

 Thời hạn bảo hiểm: Thời hạn bảo hiểm thường là 01 năm (có

thế là năm học hay năm dương lịch)

 Số tiền bảo hiểm, phí bảo hiểm

Số tiền bảo hiểm cũng được ấn định ở nhiều mức để người tham gia dễ dàng lựa chọn cho phù hợp với nhu cầu và khả năng tài chính của mình

Phí bảo hiểm và việc chi trả tiền bảo hiểm về nguyên tắc tương tự như bảo hiểm tai nạn 24/24, bảo hiểm trợ cấp nằm viện vì đây là nghiệp vụ bảo hiểm hỗn hợp gồm cả bảo hiểm tai nạn và bảo hiểm sức khỏe

1.1.4.6 Bảo hiểm cho khách du lịch

 Đối tượng bảo hiểm: là tính mạng, tình trạng sức khỏe của những

người tham gia bảo hiểm Đối tượng tham gia bảo hiểm bao gồm:

+ Người dân Việt Nam đi du lịch trong nước hoặc đi du lịch nước ngoài.+ Người nước ngoài đi du lịch Việt Nam với nhiều mục đích như tham quan, dự hội thảo, biểu diễn nghệ thuật…)

Loại hình bảo hiểm này thường được triển khai kết hợp với bảo hiểm tài sản (như hành lý, vật dụng của khách du lịch) và bảo hiểm trách nhiệm

 Phạm vi bảo hiểm

+ Đối với người dân trong nước: Phạm vi bảo hiểm là tất cả các rủi ro gây thương tật thân thể do tai nạn, chết nguyên nhân do ốm đau, bệnh tật bất ngờ hoặc do hành động hành động cứu người, cứu tài sản của nhà nước, nhân dân

+ Đối với khách nước ngoài đến Việt Nam du lịch: phạm vi bảo hiểm cũng tương tự như trên Ngoài ra các công ty hiện nay còn mở rộng thêm phạm vi bảo hiểm gồm mất mát hành lí vật dụng cá nhân mang theo người, mất nguyên kiện hành lý gửi kèm theo chuyến hành trình.

Những trường hợp loại trừ bao gồm:

+ vi phạm pháp luật, nội quy của cơ quan, CQ địa phương nơi du lịch

+ Bị tai nạn do ảnh hưởng của rượu, bia, ma túy và các chất kích thích khác.+ Mất tiền, vàng, đá quý, sec và hộ chiếu

 Thời hạn bảo hiểm: thường bắt đầu khi khởi hành chuyến đi tới khi

hoàn tất chuyến đi ghi trên giấy chứng nhận bảo hiểm

 Quyền lợi bảo hiểm:

+ Với người dân trong nước: Nếu chết do tai nạn, nhà bảo hiểm sẽ chi trả toàn bộ STBH Nếu chết do ốm đau bệnh tật, nhà bảo hiểm sẽ chi trả ½ STBH Trong trường hợp thương tật do tai nạn, nhà bảo hiểm sẽ tiến hành chi trả theo bảng tỉ lệ thương tật( do bản thân các công ty xây dựng)

+ Với người nước ngoài đến Việt Nam du lịch: Nếu bị thương tật toàn bộ hoặc chết do tai nạn, nhà bảo hiểm sẽ trả toàn bộ STBH; Nếu bị chết không

do tai nạn, nhà bảo hiểm sẽ trả chi phí mai táng hồi hương; Nếu bị ốm đau, tai nạn phải điều trị, sẽ được trả toàn bộ chi phí phát sinh; Nếu tài sản bị mất, sẽ được chi trả chi phí thực tế tại thời điểm mất còn nếu bị hư hỏng nhà bảo hiểm sẽ thanh toán chi phí sửa chữa thay thế

 Số tiền bảo hiểm và phí bảo hiểm:

Số tiền bảo hiểm là do bản thân từng công ty quy định ở các mức khác nhau để đáp ứng được nhu cầu của người tham gia Nhưng theo kinh nghiệm của nhiều nước trên thế giới, khi xác định STBH cần căn cứ vào 3 yếu tố:+ Điều kiện kinh tế xã hội và thu nhập của người dân trong mỗi thời kì.+ Loại hình du lịch: Tham quan, hội nghị, nghỉ ngơi an dưỡng, thể thao…

+ Thời gian đi du lịch.

Với các loại tài sản vật dụng của du khách, STBH được xác định trên cơ

sở chi phí thực tế của tài sản đó

Phí bảo hiểm: Cũng được tính toán dựa trên các nhân tố như: STBH, loại hình du lịch, thời gian tham gia bảo hiểm… nhưng để xác định chính xác mức phí thuần cần căn cứ vào số liệu thống kê của một số năm trước và từng hạn mức STBH

 Thủ tục giải quyết bồi thường, chi trả tiền bảo hiểm.

Khi rủi ro xảy ra trong phạm vi bảo hiểm, người được bảo hiểm cần thông báo ngay cho doanh nghiệp biết Doanh nghiệp cần hướng dẫn khách làm thủ tục yêu cầu trả tiền bảo hiểm

Nếu khách hàng tham gia bảo hiểm bị thiệt hại do ốm đau tai nạn, cần có biên bản xác nhận, các giấy tờ y tế liên quan, giấy báo tử…

Nếu thiệt hại về tài sản xảy ra, cần có bằng chứng chứng minh tài sản bị mất, biên bản kê khai chi tiết và tờ khai hải quan( khách nước ngoài)

Đối với khách nước ngoài: Nếu hành lí bị thiệt hại do cháy nổ, phương tiện chuyên chở bị đâm va, chìm, mất nguyên kiện hàng…nhà bảo hiểm cần lưu ý đến các nghiệp vụ liên quan vì đây là bảo hiểm tài sản nên rất dễ xảy ra bảo hiểm trùng, liên quan tới trục lợi bảo hiểm

Nếu sau khi giải quyết bồi thường, khách hàng có thể khiến kiện, nhà bảo hiểm phải rà xét lại hợp đồng, đồng thời phải tham khảo các điều luật có liên quan để giải quyết cho du khách một cách nhanh chóng thuận tiện nhất

1.1.5 Đo lường kết quả và hiệu quả kinh doanh của nghiệp vụ BHCNPNT

1.1.5.1 K ết quả kinh doanh của nghiệp vụ

Khi phân tích kết quả kinh doanh của một nghiệp vụ bảo hiểm hay của toàn doanh nghiệp người ta thường đánh giá qua 3 chỉ tiêu chính là doanh thu, chi phí và lợi nhuận.

Doanh thu là chỉ tiêu phản ánh tổng hợp kết quả kinh doanh của nghiệp vụ trong thời kì nhất định Nó bao gồm tổng phí thu được từ kinh doanh bảo hiểm, hoạt động đầu tư từ nguồn phí thu được và các khoản thu khác

Chi phí cho nghiệp vụ là toàn bộ số tiền doanh nghiệp phải chi ra để phục

vụ cho quá trình kinh doanh trong thời kì nhất định thường là 1 năm

Lợi nhuận bao gồm lợi nhuận trước và sau thuế

+ Lợi nhuận trước thuế = tổng doanh thu – tổng chi phí

+ Lợi nhuận sau thuế = Lợi nhuận trước thuế - thuế thu nhập DN phải nộp

1.1.5.2 Hiệu quả kinh doanh của nghiệp vụ BHCNPNT

Hiệu quả kinh doanh là thước đo sự phát triển của bản thân doanh nghiệp

và phản ánh trình độ sử dụng chi phí trong việc tạo ra những những kết quả kinh doanh nhất định nhằm đạt được những mục tiêu đề ra Một nghiệp vụ có hiệu quả kinh doanh cao sẽ mang lại cho doanh nghiệp nhiều lợi nhuận, tạo điều kiện cải tiến sản phẩm, nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng…từ đó làm gia tăng năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp, sản phẩm

Hiệu quả kinh tế của nghiệp vụ

Hiệu quả kinh doanh của nghiệp vụ BHCNPNT được đo bằng tỷ số giữa doanh thu (D) hoặc lợi nhuận (L) với tổng chi phí (C) chi ra trong kì

Công thức:

Hd = C

D

(*) (1.6)

D - Doanh thu của nghiệp vụ BHCNPNT trong kì.

L - Lợi nhuận thu được trong kì về nghiệp vụ BHCNPNT

C - Tổng chi phí chi ra trong kì

Chỉ tiêu (*) cho biết cứ mỗi đồng chi phí chi ra trong kì tạo ra bao nhiêu đồng doanh thu cho doanh nghiệp về nghiệp vụ BHCNPNT

Chỉ tiêu (**) cho biết cứ mỗi đồng chi phí chi ra trong kì tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận cho doanh nghiệp về nghiệp vụ BHCNPNT

Hiệu quả xã hội của nghiệp vụ thể hiện ở 2 chỉ tiêu:

Hx = KTG / CBH (1.7)

HX = KBT/ CBH

Trong đó:

Hx – Hiệu quả xã hội của doanh nghiệp về nghiệp vụ BHCNPNT

CBH – Tổng chi phí cho hoạt động kinh doanh của nghiệp vụ trong kì

KTG – Số khách hàng tham gia BHCNPNT trong kì

KBT – Số khách hàng được bồi thường trong kì

1.2 Đánh giá năng lực cạnh tranh của sản phẩm BHCNPNT

1.2.1 Khái niệm

1.2.1.1 Khái niệm về cạnh tranh và năng lực cạnh tranh

Cạnh tranh là một hiện tượng phổ biến trong tự nhiên cũng như trong đời sống xã hội Với bất cứ lĩnh vực nào cũng vậy không có cạnh tranh sẽ không thể có tồn tại và phát triển Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường ngày nay,

cạnh tranh đã trở thành một trong những quy luật cơ bản và quan trọng nhất Nền kinh tế thị trường là nền kinh tế mà ở đó luôn đặt ra cho các doanh nghiệp 3 vấn đề chính đó là sản xuất cái gì? Sản xuất cho ai ? và sản xuất như thế nào? Mỗi doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và giành được uy tín trên thương trường khi giải quyết được một cách tốt nhất 3 vấn đề trên bằng việc sử dụng hiệu quả các chiến lược cạnh tranh của mình Vì vậy có thể nói cạnh tranh là linh hồn của thị trường Chính thị trường tạo điều kiện cho cạnh tranh và ngược lại nếu không có cạnh tranh thì thị trường hoạt động không hiệu quả.Khái niệm cạnh tranh đã xuất hiện từ khá lâu, khoảng nửa sau thế kỉ XVIII, xuất phát từ ý tưởng “ tự do kinh tế” của A.Smith Cho tới nay đã có khá nhiều khái niệm về cạnh tranh được đưa ra, đơn cử như sau:

Cạnh tranh là sự ganh đua, sự kình địch của các nhà kinh doanh trên thị trường nhằm giành giật một loại tài nguyên sản xuất hoặc giành giật khách hàng về phía mình (theo từ điển rút gọn về kinh doanh)

Cạnh tranh là sự ganh đua tìm mọi biện pháp gồm cả nghệ thuật và thủ đoạn nhằm chiếm lĩnh thị trường, giành lấy khách hàng cũng như đạt được những điều kiện thuận lợi trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm nhằm mục đích thu được lợi ích tối đa (theo cuốn năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp trong điều kiện toàn cầu hóa)

Tuy nhiên cho dù định nghĩa nào đi chăng nữa thì tất cả các định nghĩa đều khẳng định cạnh tranh là đặc trưng cơ bản của nền kinh tế thị trường, cạnh tranh chính là động lực thúc đẩy xã hội loài người ngày càng phát triển

Ở Việt Nam, trong thời kì quan liêu bao cấp cạnh tranh trên thị trường bị hiểu một cách méo mó Trong suốt một thời gian dài chúng ta quan niệm cạnh tanh chỉ đơn thuần là cá lớn nuốt cá bé chỉ thấy các mặt tiêu cực mà không nhìn thấy những mặt tích cực mà cạnh tranh mang lại cho đời sống kinh tế xã hội Đó là một quan điểm cực kì sai lầm vì thực chất cạnh tranh có tính 2 mặt

của nó: tác động tích cực thể hiện ở chỗ cạnh tranh là động lực mạnh mẽ thúc đẩy các chủ thể kinh doanh hoạt động hiểu quả hơn trên cơ sở nâng cao năng suất, chất lượng hiệu quả vì sự sống còn và phát triển của mình Tuy nhiên cạnh tranh cũng có nguy cơ dẫn tới tranh giành, giành giật, khống chế lẫn nhau tạo nguy cơ gây rối loạn đổ vỡ cho doanh nghiệp…

Trong cạnh tranh sẽ tất yếu nảy sinh kẻ có khả năng cạnh tranh mạnh, người có khả năng cạnh tranh yếu hoặc sản phẩm có năng lực cạnh tranh (NLCT) mạnh, sản phẩm có NLCT yếu Khả năng cạnh tranh còn gọi là sức cạnh tranh hay NLCT

Cũng có rất nhiều khái niệm về NLCT khác nhau:

NLCT của doanh nghiệp là khả năng doanh nghiệp đó duy trì mở rộng thị phần thu lợi nhuận Đây là quan điểm khá phổ biến, theo đó NLCT là khả năng tiêu thụ hàng hóa dịch vụ so với các đối thủ và thu lợi của mỗi DN

NLCT của doanh nghiệp là khả năng chống chịu trước sự tấn công của các doanh nghiệp khác (đây là quan điểm mang tính chất định tính)

Tuy nhiên xuất phát từ các yêu cầu thực tế hiện nay của nền kinh tế thị trường có thể đưa ra một khái niệm chung nhất về NLCT của doanh nghiệp

như sau: NLCT của doanh nghiệp là khả năng duy trì và nâng cao lợi thế cạnh

tranh trong việc tiêu thụ sản phẩm, mở rộng mạng lưới tiêu thụ, thu hút và sự dụng hiệu quả các yếu tố sản xuất nhằm đạt lợi ích kinh tế cao và bền vững.Bên cạnh NLCT của doanh nghiệp còn có của NLCT sản phẩm NLCT của sản phẩm là khả năng sản phẩm đó tiêu thụ nhanh trong khi có nhiều người bán cùng một loại sản phẩm đó trên thị trường hoặc nói cách khác NLCT của sản phẩm được đo bằng thị phần của sản phẩm đó trên thị trường

1.2.1.2 Năng lực cạnh tranh đối với sản phẩm BHCNPNT

Vì cạnh tranh là quy luật phổ biến nhất, tác động mạnh mẽ tới quá trình vận hành của nền kinh tế thị trường nên bất cứ doanh nghiệp nào khi gia nhập

thị trường đều phải đương đầu với cạnh tranh - đó là một cuộc chiến là họ không thể không đối mặt Trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay, khi kinh tế ngày càng phát triển, cạnh tranh càng diễn ra trên quy mô rộng hơn với mức độ gay gắt hơn trong mọi lĩnh vực và một ngành dịch vụ như bảo hiểm cũng không phải là ngoại lệ Một sản phẩm bảo hiểm chỉ thực sự chiếm lĩnh được thị trường, chiến thắng các sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh trên thương trường khi có được khả năng cạnh tranh (NLCT)

NLCT của doanh nghiệp về sản phẩm BHCNPNT là khả năng sản phẩm đó được tiêu thụ nhanh chóng trong khi trên thị trường có rất nhiều nhà bảo hiểm cùng đang triển khai sản phẩm tương tự.

 Sự cần thiết của việc nâng cao NLCT cho sản phẩm BHCNPNT

Xuất phát từ đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm là sản phẩm dịch vụ đặc biệt nên ngoài những đặc điểm chung của sản phẩm dịch vụ như tính vô hình, tính không thể tách rời, không thể cất trữ, tính không đồng nhất

và không thể bảo hộ bản quyền sản phẩm bảo hiểm còn có những đặc điểm rất riêng biệt đó là sản phẩm không được mong đợi (Điều này có nghĩa dù đã mua sản phẩm nhưng khách hàng không bao giờ mong muốn có rủi ro xảy ra

để được bảo hiểm); là sản phẩm của chu trình kinh doanh đảo ngược; có hiệu quả kinh doanh xê dịch và đặc biệt là thuộc tính dễ bắt chước Tất cả các đặc điểm này khiến cho việc chào bán sản phẩm gặp rất nhiều khó khăn, các doanh nghiệp thường đổ xô vào các sản phẩm đang được thị trường ưu chuộng bằng cách cải tiến để sản phẩm hoàn thiện hơn, tăng cường tuyên truyền quảng cáo sâu rộng, giảm phí để thu hút khách hàng, tăng hoa hồng…Điều này đã khiến cho cạnh tranh trên thị trường bảo hiểm diễn ra vô cùng khốc liệt với nhiều thủ đoạn, mánh khóe Sự cạnh tranh không chỉ diễn ra giữa các DNBH trong nước với nhau; giữa DNBH trong nước và nước ngoài

mà còn giữa các DNBH với các dịch vụ tài chính khác Chính áp lực cạnh

tranh ngày càng gay gắt này đã khiến cho vấn đề nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm bảo hiểm trở nên quan trọng hơn bảo giờ hết đối với bản thân mỗi công ty nhằm góp phần nâng cao NLCT của toàn doanh nghiệp.

Thực tế không chỉ thị trường bảo hiểm Việt Nam mà thị trường bảo hiểm thế giới cũng đã chứng minh, khách hàng luôn muốn tham gia bảo hiểm tại những DNBH lớn, có danh tiếng vì thực chất bán bảo hiểm chính là bán lời hứa, lời cam kết của công ty đối với khách hàng Một thương hiệu mạnh có thể cam kết sẽ mang tới cho họ những sản phẩm đạt tiêu chuẩn đẳng cấp, giúp

họ có thể tìm kiếm, lựa chọn sản phẩm một cách dễ dàng phù hợp với nhu cầu của mình Vì vậy nâng cao NLCT của doanh nghiệp là yêu cầu cấp thiết để định vị hình ảnh của doanh nghiệp trong tâm trí khách hàng giúp doanh nghiệp ổn định và phát triển Một giải pháp hữu hiệu nhất để thực hiện mục tiêu trên chính là nâng cao NLCT của sản phẩm NLCT của sản phẩm tăng cao sẽ góp phần nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp và ngược lại sức cạnh tranh của doanh nghiệp tăng sẽ thúc đẩy NLCT của sản phẩm

1.2.2 Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá NLCT của sản phẩm BHCNPNT.

NLCT không phải là chỉ tiêu đơn nhất mà nó mang tính tổng hợp bao gồm nhiều hệ thống chỉ tiêu cấu thành và có thế xác định cho cả ngành, từng doanh nghiệp và cho từng sản phẩm bảo hiểm cụ thể Do đặc thù rất riêng biệt của hoạt động kinh doanh bảo hiểm đó là kinh doanh rủi ro, bán lời hứa, lời cam kết đảm bảo an toàn cho khách hàng khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra nên hệ thống chỉ tiêu đánh giá NLCT của sản phẩm bảo hiểm được thiết lập như sau:

1.2.2.1 Nhóm chỉ tiêu đánh giá năng lực tài chính của doanh nghiệp

Năng lực tài chính không chỉ là nhân tố quyết định tới NLCT một DNBH

mà còn ảnh hưởng trực tiếp đến sức cạnh tranh của sản phẩm bảo hiểm Vì khi nhìn vào tiềm lực tài chính của nhà bảo hiểm, 1 khả năng tài chính mạnh

sẽ giúp khách hàng có cơ sở tin tưởng để tham gia bảo hiểm tại doanh nghiệp,

hoạt động tiêu thụ sản phẩm được đẩy mạnh từ đó góp phần gia tăng NLCT cho sản phẩm Năng lực tài chính của doanh nghiệp được phản ánh qua quy

mô vốn, nguồn tài sản, các quỹ dự phòng nghiệp vụ…

Trước hết, năng lực tài chính của doanh nghiệp được quyết định bởi nguồn vốn của doanh nghiệp Vì vốn là yếu tố sản xuất cơ bản, là một đầu vào trong quá trình kinh doanh nhưng cũng đồng thời là tiền đề đối với các yếu tố sản xuất khác

* Nguồn vốn của chủ doanh nghiệp.

Mỗi doanh nghiệp dù kinh doanh ở bất cứ ngành nghề, lĩnh vực nào muốn được thành lập và đi vào hoạt động thì cần phải có một số vốn pháp định nhất định Đặc biệt với hoạt động kinh doanh bảo hiểm- hoạt động kinh doanh với chu trình kinh doanh đảo ngược thì việc đảm bảo nguồn vốn của chủ là vô cùng cần thiết Doanh nghiệp nào có nguồn vốn lớn chứng tỏ năng lực tài chính của doanh nghiệp đó mạnh và sẽ có lợi thế hơn trong việc thực hiện các cam kết của mình đối với khách hàng Pháp luật Việt Nam hiện nay quy định mức vốn pháp định cho DNBHPNT là 300 tỷ đồng Nhưng để có khả năng tài chính mạnh, tạo điều kiện mở rộng hoạt động kinh doanh các doanh nghiệp thường có số vốn lớn hơn nhiều mức vốn do pháp luật quy định, tìm mọi cách

để có thể tăng vốn điều lệ cho mình

* Nguồn tài sản của doanh nghiệp

Nguồn tài sản chính là sự thể hiện ra bên ngoài tiềm lực tài chính của một DNBH Khi khách hàng muốn đánh giá năng lực tài chính của doanh nghiệp sau khi việc xem xét số vốn điều lệ của doanh nghiệp, họ sẽ nhìn vào nguồn tài sản doanh nghiệp nắm giữ

Do đặc thù của lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm là kinh doanh dịch vụ nên tài sản của doanh nghiệp không chỉ là nhà cửa, vật kiến trúc, máy móc thiết

bị, phương tiện vận tải mà chủ yếu tồn tại dưới các hình thức như các quỹ đầu

tư ngắn hạn, bất động sản hay tiền gửi ngân hàng…Trong đó tài sản dưới dạng bất động sản và các khoản đầu tư thường chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu tài sản và có vai trò vô cùng quan trọng đối với mỗi công ty Vì tài sản của DNBH chủ yếu hình thành từ nguồn vốn vay (chính là từ phí thu được của khách hàng) Sau khi thu được phí bảo hiểm, doanh nghiệp sẽ sử dụng nguồn vốn này đem đầu tư vào các danh mục ngắn hạn Đầu tư chính là cách thức hữu hiệu để phát triển quỹ tài chính và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.

* Dự phòng nghiệp vụ

Thực chất đây là nguồn vốn vay của nhà bảo hiểm vì sau khi kí kết HĐBH, doanh nghiệp đã có trong tay một khoản lớn tiền phí bảo hiểm nhưng nếu trong thời hạn bảo hiểm có sự kiện bảo hiểm xảy ra doanh nghiệp phải tiến hành bồi thường chi trả Do vậy để đảm bảo nghĩa vụ của mình đối với khách hàng doanh nghiệp buộc phải thiết lập các khoản dự phòng nghiệp vụ.Đối với DNBHPNT, các khoản dự phòng phí bao gồm 3 loại chính là dự phòng phí, dự phòng bồi thường và dự phòng dao động lớn

Việc trích lập các quỹ dự phòng không chỉ là yêu cầu có tính chất kĩ thuật

mà còn là bắt buộc có tính pháp lý cao đối với DNBH Nếu việc tính toán các khoản dự phòng phí được thực hiện một cách chính xác, hợp lý thì doanh nghiệp mới có đủ khả năng đảm bảo được quyền lợi đối với khách hàng của mình, góp phần nâng cao uy tín của mình,đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm và gia tăng năng lực cạnh tranh của sản phẩm đó trên thị trường

Việc trích lập các khoản dự phòng đầy đủ hàng năm là vô cùng cần thiết đối với mỗi DNBHPNT do vậy các quỹ dự phòng được trích lập hàng năm là khá lớn Để đảm bảo khả năng sinh lợi, các nhà bảo hiểm thường sử dụng phần lớn các nguồn quỹ này đi đầu tư dưới nhiều hình thức như đầu tư vào bất động sản; mua trái phiếu chính phủ, trái phiếu công ty; mua cổ phiếu; cho vay có thế chấp…Tuy nhiên đây là nguồn vốn đi vay nên các khoản đầu tư

này phải đảm bảo được tính thanh khoản, có thể nhanh chóng chuyển sang tiền mặt để bồi thường, chi trả cho khách hàng khi có sự kiện bảo hiểm bất ngờ xảy ra Việc đánh giá khả năng thanh toán của doanh nghiệp được thực hiện thông qua 2 chỉ tiêu sau:

• Tỷ số thanh toán ngắn hạn (Rc) = TængTængtµinîs¶ng¾nnl­uh¹n®éng (1.7)Chỉ tiêu này đo lường khả năng trả nợ của DNBH (chính là khả năng bồi thường hay trả STBH cho khách hàng khi sự kiện bảo hiểm xảy ra)

• Tỷ số thanh toán nhanh (Rq) = TængtµiTængs¶nnîl­ung¾n®éngh¹n-Tån kho (1.8)Chỉ tiêu này phản ánh khả năng trả nợ ngắn hạn của DNBH mà không cần tới các nguồn thu bao gồm chủ yếu từ thu phí bảo hiểm

1.2.2.2 Nhóm chỉ tiêu đánh giá năng lực Marketing của doanh nghiệp về sản phẩm BHCNPNT.

Sau năng lực tài chính của doanh nghiệp, năng lực Marketing là một nhân

tố vô cùng quan trọng quyết định trực tiếp tới NLCT của từng sản phẩm bảo hiểm mà doanh nghiệp đó triển khai Năng lực Marketing thường được thể hiện thông qua năng lực về sản phẩm, năng lực về giá, năng lực về xúc tiến hỗn hợp, năng lực về kênh phân phối và năng lực về dịch vụ khách hàng

 Về sản phẩm BHCNPNT

Chính sách về sản phẩm là một hệ thống gồm những chiến lược, kế hoạch, định hướng của doanh nghiệp về sản phẩm nhằm tạo ra được các sản phẩm đáp ứng tốt nhất yêu cầu của khách hàng

Chính sách sản phẩm là chữ P quan trọng nhất trong chiến lược Marketing của DNBH, nó quyết định trực tiếp tới việc thiết kế sản phẩm cũng như chỉ đạo các chiến lược kinh doanh khác liên quan đến sản phẩm Một doanh nghiệp chỉ có thể tung ra thị trường những sản phẩm ưu việt, có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng nếu làm tốt chính sách sản phẩm của mình

Do vậy khi đánh giá năng lực cạnh tranh của sản phẩm không thể không xem xét tới năng lực về sản phẩm của doanh nghiệp.

Các quyết định về sản phẩm BHCNPNT gồm có:

+ Quyết định về chủng loại sản phẩm BHCNPNT: việc đưa ra quyết định

về chủng loại sản phẩm như thế nào tùy thuộc vào nhu cầu của thị trường Ví

dụ hiện tại nhu cầu của thị trường tập trung vào những sản phẩm BHCN nào? sản phẩm nào được ưa chuộng nhất và có tính cạnh tranh mạnh nhất…

+ Quyết định về số lượng và nội dung sản phẩm BHCN Do sản phẩm BHCN không phải là sản phẩm vật chất nên chất lượng sản phẩm trước hết thể hiện qua các điều kiện, điều khoản quy định cho từng loại sản phẩm Những quyết định này sẽ cho thấy quyền lợi bảo hiểm khách hàng nhận được

là gì khi tham gia BHCN tại doanh nghiệp

+ Quyết định về nhãn hiệu cho từng sản phẩm BHCN (từng nhóm sản phẩm BH) Đối với những sản phẩm vô hình như sản phẩm bảo hiểm thì tên (nhãn hiệu) sản phẩm là rất quan trọng Nó giúp cho sản phẩm đó trở lên hữu hình hơn, tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho xúc tiến quảng cáo nhằm gây dựng hình ảnh về một nhà bảo hiểm chuyên nghiệp trong mắt khách hàng Việc đặt tên cho các sản phẩm BHCN có thể theo tính chất đặc thù của sản phẩm đó như BH tai nạn, bảo hiểm sinh mạng…hoặc tên sản phẩm gắn với tên công ty như PTI Care, PVI Care…

+ Quyết định về thiết kế sản phẩm BHCN mới Do thuộc tính dễ sao chép nên hầu như các sản phẩm BHCN mà các doanh nghiệp cùng triển khai khá giống nhau về cả điều khoản và mức phí Nên để có thể tạo ra những nét riêng, đặc trưng cho sản phẩm mỗi công ty bảo hiểm cần chú trọng tới công tác thiết kế các sản phẩm mới nhằm đa dạng hóa danh mục sản phẩm BHCN của mình, đáp ứng được tốt nhất nhu cầu ngày càng phong phú của khách

hàng Tốc độ cho ra đời sản phẩm mới và những điểm ưu việt hơn như quyền lợi chăm sóc sức khỏe rộng hơn, mức trách nhiệm của nhà bảo hiểm cao hơn, mức phí hấp dẫn hơn hoặc giá trị gia tăng lớn hơn…mà sản phẩm mới đó mang lại sẽ tác động trực tiếp tới NLCT của chúng trên thị trường

Việc đánh giá chính sách giá cả sản phẩm của doanh nghiệp chủ yếu thông qua việc xem xét các chiến lược về giá mà doanh nghiệp đó áp dụng đối với từng sản phẩm cụ thể, từng kiểu kênh phân phối, địa điểm, thời gian tiêu thụ và cách thức thanh toán; Các quyết định về điều chỉnh, thay đổi giá của sản phẩm trước sự biến động của môi trường kinh doanh và chính sách giá của đối thủ cạnh tranh

Để đánh giá giá cả sản phẩm BHCNPNT doanh nghiệp đang triển khai có phải là mức giá cạnh tranh hay không, cần xem xét tới việc thu thập, xử lý thông tin của doanh nghiệp có đầy đủ, kịp thời, chính xác theo:

• Số lượng đối thủ cạnh tranh, số lượng sản phẩm cạnh tranh với sản phẩm BHCNPNT trên thị trường, điểm mạnh, yếu của từng đối thủ;

• Nguồn lực tài chính của đối thủ, nguồn tài chính mà đối thủ dành cho sản phẩm cạnh tranh với sản phẩm BHCNPNT của doanh nghiệp;

• Chi phí gắn với sản phẩm của từng đối thủ;

• Hành vi định giá trước đây của các đối thủ và phản ứng của họ trước sự thay đổi về giá cả sản phẩm của doanh nghiệp;

Khi thị trường có rất nhiều đối thủ cạnh tranh như hiện nay, các doanh nghiệp thường đưa ra các chiến lược định giá cạnh tranh như sau:

+ Chiến lược “định giá thâm nhập” tức là DNBH sẽ đưa ra mức giá cho sản phẩm thấp hơn đối thủ cạnh tranh nhằm tăng lượng bán và nhanh chóng xâm nhập, chiếm lĩnh thị trường Việc định giá này áp dụng chủ yếu với các sản phẩm mới được tung ra thị trường và có nhiều đối thủ cũng cùng đang triển khai.+ Chiến lược “định giá linh hoạt” (định giá biến đổi) Chiến lược này cho phép doanh nghiệp có thể đàm phán với khách hàng về giá cả của sản phẩm thông qua đấu gía cạnh tranh Sau khi đàm phán mức giá cạnh tranh sẽ được thiết lập Nó thường được áp dụng với các hợp đồng bảo hiểm nhóm lớn

Ngoài ra nếu DNBH có đầy đủ thông tin về khách hàng và phân đoạn thị trường tốt thì thường thực hiện một số chiến lược giá hướng theo khách hàng như: Định giá tâm lý (áp dụng đối với những thị trường khách hàng cực kì nhạy cảm với giá cả); Định giá hớt váng (doanh nghiệp đưa ra mức giá cao nhất cho bộ phận khách hàng có mong muốn tiêu dùng sản phẩm nhiều nhất); Định giá khếch trương (tức doanh nghiệp đưa ra mức giá của sản phẩm thấp hơn mức giá thị trường nhằm thúc đẩy việc bán các sản phẩm khác)

Bên cạnh việc đưa ra các chính sách giá cả sản phẩm thích hợp với từng giai đoạn kinh doanh, từng phân khúc thị trường, để có được mức giá mang tính cạnh tranh nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm các DNBH còn thường xuyên áp dụng các biện pháp tăng, giảm phí bảo hiểm Ví dụ như đưa ra các mức phí khác nhau phù hợp với đặc tính của từng nhóm khách hàng, từng

hành vi mua của họ Cụ thể như giảm phí đối với những khách hàng tham gia bảo hiểm theo nhóm; những khách hàng cá nhân không hút thuốc lá, có lối sống hay sức khỏe tốt, những khách hàng tham gia nhiều năm, thường xuyên tái tục hợp đồng nhưng ít xảy ra rủi ro tổn thất…

Tuy nhiên trong thực tế giá cả chỉ là cơ sở cho cạnh tranh trong ngắn hạn Nếu cứ giữ nguyên một mức giá của sản phẩm mà không có sự điều chình linh hoạt thì các đối thủ cạnh tranh sẽ nhanh chóng thay đổi mức giá của họ hấp dẫn hơn mức giá doanh nghiệp đưa ra và hơn nữa việc định giá sản phẩm quá thấp cũng sẽ làm cho doanh nghiệp phải chịu thiệt hại về tài chính lớn

 Về kênh phân phối sản phẩm

Trong bất cứ lĩnh vực kinh doanh nào cũng vậy, các sản phẩm chỉ có thể đến tay khách hàng kịp thời, đúng lúc khi có sự tham gia của hệ thống kênh phân phối sản phẩm - Đó là một hệ thống gồm cả yếu tố con người và các phương tiện vất chất nhằm trao đồi thông tin, chuyển giao sản phẩm từ doanh nghiệp tới người tiêu dùng Đặc biệt là trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm với đặc thù của sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm “được bán chứ không được mua”, đối tượng khách hàng rất rộng và phân tán thì kênh phân phối càng được coi chữ P tối quan trọng trong chiến lược Marketing 4P của mỗi công ty Nhờ việc sử dụng các kênh phân phối, DNBH sẽ chủ động hơn trong việc triển khai các sản phẩm tới tay khách hàng, tiếp cận khách hàng tiềm năng, giới thiệu sản phẩm bảo hiểm mới, tư vấn mua bảo hiểm, thu phí, đồng thời là kênh thông tin phản hồi từ phía khách hàng về dịch vụ bảo hiểm mà doanh nghiệp cung cấp để có cơ sở hoàn thiện sản phẩm hơn và đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu đa dạng phong phú của họ Hơn nữa việc sử dụng các kênh phân phối sản phẩm còn ảnh hưởng trực tiếp tới việc thiết kế, tính phí sản phẩm và cách thức khuyêch trương sản phẩm ra thị trường…

Chính vì kênh phân phối là nhân tố liên quan nhiều nhất đến sự thỏa mãn nhu cầu thị trường mục tiêu, là một yếu tố cạnh tranh bền vững, là một thách thức đối với nhà quản lý nên khi đánh giá năng lực cạnh tranh của sản phẩm bảo hiểm không thể không xem xét hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp, các kênh phân phối mà doanh nghiệp đã và đang sử dụng trong việc cung cấp sản phẩm tới tay khách hàng; quá trình quản lý, vận hành toàn hệ thống kênh phân phối; hiệu quả từng kênh mang lại trong hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và nghiệp vụ BHCNPNT nói riêng.

Các kênh phân phối được sử dụng trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm khá đa dạng, thường được chia thành hai nhóm kênh chính là kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp Tuy nhiên hiện nay, do hạn chế về trình độ, cơ sở vật chất kĩ thuật nên hầu hết các DNBHPNT chỉ sử dụng một số kênh phân phối

cơ bản như kênh phân phối trực tiếp, phân phối qua đại lý và môi giới

+ Phân phối qua kênh đại lý: Đại lý bảo hiểm là các tổ chức, cá nhận được

DNBH ủy quyền trên cơ sở hợp đồng đại lý để thực hiện hoạt động đại lý theo quy định của luật kinh doanh bảo hiểm và các quy định pháp luật khác liên quan Các hoạt động đại lý bao gồm các hoạt động liên quan tới công tác giới thiệu, chào bán sản phẩm; phu phí bảo hiểm và thực hiện các dịch vụ sau bán cũng như thu thập các thông tin phản hồi từ phía khách hàng Hệ thống đại lý

mà DNBH sử dụng có thế là đại lý chuyên nghiệp, đại lý bán chuyên, đại lý là các tổ chức như ngân hàng, bưu điện, các tổ chức đoàn thể… Nhìn chung phân phối qua đại lý là kênh phân phối cơ bản và cũng thường mang lại hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp Thông qua hệ thống đại lý, doanh nghiệp không chỉ đưa được sản phẩm tới tay khách hàng mà còn thu thập thông tin, giải quyết các thắc mắc của họ một cách nhanh chóng, thuận lợi…

+ Phân phối qua môi giới: Đây là kênh phân phối sản phẩm thông qua các

nhà môi giới Môi giới bảo hiểm có thể là các cá nhân hoặc tổ chức làm

nhiệm vụ môi giới bán sản phẩm bảo hiểm Họ là trung gian giữa doanh nghiệp và khách hàng, là đại diện chủ yếu cho quyền lợi của khách hàng về việc tham mưu tư vấn ký hợp đồng bảo hiểm và thay mặt khách hàng đòi bồi thường Trong BHCNPNT nói riêng và BHPNT nói chung, kênh phân phối qua môi giới được sử dụng khá phổ biến vì đối tượng khách hàng của BHPNT thường là các tổ chức, doanh nghiệp Họ thường ký những HĐBH lớn nên rất cần có sự tham mưu, tư vấn của các nhà môi giới chuyên nghiệp Hiện nay ở Việt Nam, kênh phân phối qua môi giới còn khá mới mẻ Nếu như kênh phân phối này được tổ chức tốt và được các doanh nghiệp sử dụng triệt để, đó sẽ là công cụ hiệu quả để khuếch trương uy tín, thương hiệu của doanh nghiệp.

+ Kênh phân phối trực tiếp sản phẩm bảo hiểm: Đây là hình thức phân

phối không có mặt của các trung gian bán hàng, khách hàng có thể liên hệ trực tiếp với các phòng ban của công ty hoặc qua điện thoại, qua mạng internet…để tìm hiểu và kí kết HĐBH Hiện nay có các hình thức tiếp thị bảo hiểm trực tiếp tới khách hàng như bán các sản phẩm bảo hiểm qua các văn phòng bán bảo hiểm của công ty (như hội sở giao dịch và các văn phòng chi nhánh…); qua hình thức gửi thư bán hàng trực tiếp; qua các phương tiện truyền thông đại chúng như ti vi, đài, báo, tạp chí…; qua hệ thống điện thoại của doanh nghiệp và đặc biệt là bán bảo hiểm trực tuyến qua mạng internet Các hình thức phân phối bảo hiểm này vừa giúp cho doanh nghiệp tiết kiệm được các chi phí bán hàng như hoa hồng đại lý, môi giới, chi phí quản lý…tạo điều kiện giảm phí, tăng sức cạnh tranh của sản phẩm, vừa giúp nhà bảo hiểm được tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để có được thông tin đầy đủ, chính xác, nhanh chóng về người tiêu dùng và tăng niềm tin của họ về sản phẩm và doanh nghiệp Đó chính là lý do tại sao hiện nay các công ty bảo hiểm không ngừng đầu tư, mở rộng mạng lưới chi nhánh trên địa bàn toàn quốc, tăng cường đầu tư cho hệ thống điện thoại, công nghệ thông tin…

Khi đánh giá hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp có thể sử dụng các chỉ tiêu như:

• Các kênh phân phối doanh nghiệp sử dụng

• Mức doanh thu đạt được của từng kênh trong kỳ

• Chi phí hoạt động cho từng kênh trong kỳ

Vd: Tỷ lệ chi hoa hồng = Chihoa Tænghång phÝchob¶ho¹t ohiÓm®éngcña kinhNVdoanhNV* 100%

Tỷ lệ này cho biết để khai thác được một đồng phí bảo hiểm, doanh nghiệp phải chi ra bao nhiêu đồng chi đại lý và môi giới

 Về xúc tiến hỗn hợp

Hoạt động xúc tiến hỗn hợp chính là tập hợp các biện pháp nhằm truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng nhằm thuyết phục họ mua sản phẩm Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp mà các doanh nghiệp thường sử dụng bao gồm quảng cáo, xúc tiến bán (khuyến mãi), quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp

Trong 5 công cụ trên quảng cáo được coi là công cụ hữu hiệu nhất, nó có

thể giúp giới thiệu những sản phẩm mới, giúp khách hàng nhận thấy sự khác biệt giữa sản phẩm của doanh nghiệp so với đối thủ hay nhắc nhở khách hàng nhớ tới sản phẩm…Tùy từng loại SPBH, từng nhóm khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp có thể lựa chọn các thông điệp quảng cáo và hình thức quảng cáo khác nhau qua ti vi, đài, báo chí, qua thư, pano áp phích…để đạt được cái đích cuối cùng đó là quảng cáo có làm tăng doanh thu, lợi nhuận và nâng cao được uy tín hình ảnh của doanh nghiệp trên thương trường

Xúc tiến bán hàng: đây là các biện pháp được các DNBH thực hiện trong

ngắn hạn nhằm kích thích khách hàng tham gia bảo hiểm nhiều hơn, khuyến khích dùng thử và thu hút các khách hàng mới…Để hoạt động xúc tiến bán hàng thực sự phát huy hiệu quả nhà marketing của doanh nghiệp cần phải đưa

ra các quyết định lựa chọn công cụ khuyến mại, xác định quy mô của chương trình khuyến mại phù hợp với thị trường và mục tiêu kinh doanh…

Quan hệ công chúng ( PR): đây là nhóm các hoạt động nhằm duy trì mối

quan hệ giữa DNBH với công chúng Chúng thường được tổ chức khá thường xuyên nhằm tranh thủ sự ủng hộ của người dân tạo điều kiện gia tăng uy tín, thanh thế của doanh nghiệp Trong 5 công cụ xúc tiến hỗn hợp, PR được xem

là công cụ tối quan trọng trong giai đoạn giới thiệu sản phẩm mới ra thị trường Hình thức này thường mang lại hiệu quả trực tiếp và khá tiết kiệm chi phí Các hình thức PR được nhiều DNBH hiện nay đang áp dụng như tổ chức hội nghị khách hàng, họp báo, tài trợ các hoạt động văn hóa thể thao…

 Dịch vụ khách hàng

Với đặc thù vừa là sản phẩm vô hình vừa là sản phẩm không mong đợi như sản phẩm bảo hiểm, một vấn đề vô cùng đau đầu đặt ra cho mỗi DNBH là: “Làm thế nào tiêu thụ được nhiều sản phẩm bảo hiểm để có thể chiến thắng trong cạnh tranh???” Cải tiến chất lượng sản phẩm, đưa ra nhiều sản phẩm mới ưu việt? Điều này không mang lại hiệu quả lâu dài vì đặc thù của SPBH là rất dễ bắt chước, sao chép Đưa ra mức giá cạnh tranh hơn so với các đối thủ? Biện pháp này cũng chỉ có tác dụng nhất thời, trong dài hạn có thể ảnh hưởng tới hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp Do vậy việc nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng đã trở thành một công cụ hữu hiệu giúp công ty có thể tăng tính hữu hình và tạo ra những điểm khác biệt cho các sản phẩm của mình Dịch vụ khách hàng tốt sẽ không chỉ giúp nhà bảo hiểm giữ chân được các khách hàng truyền thống mà còn góp phần lôi kéo được nhiều khách hàng mới, làm tăng doanh thu đồng thời giảm chi phí cho DNKhi đánh giá công tác dịch vụ khách hàng của DNBH về nghiệp vụ BHCNPNT người ta thường đánh giá việc thực hiện nghĩa vụ của công ty đối