Khảo sát chiến lược phân phối của công ty cổ phần dược phẩm thiết bị y tế hà nội giai đoạn 2002 2006

Khảo sát chiến lược phân phối của công ty cổ phần dược phẩm thiết bị y tế hà nội giai đoạn 2002 2006 Khảo sát chiến lược phân phối của công ty cổ phần dược phẩm thiết bị y tế hà nội giai đoạn 2002 2006 Khảo sát chiến lược phân phối của công ty cổ phần dược phẩm thiết bị y tế hà nội giai đoạn 2002 2006 Khảo sát chiến lược phân phối của công ty cổ phần dược phẩm thiết bị y tế hà nội giai đoạn 2002 2006 Khảo sát chiến lược phân phối của công ty cổ phần dược phẩm thiết bị y tế hà nội giai đoạn 2002 2006 Khảo sát chiến lược phân phối của công ty cổ phần dược phẩm thiết bị y tế hà nội giai đoạn 2002 2006 Khảo sát chiến lược phân phối của công ty cổ phần dược phẩm thiết bị y tế hà nội giai đoạn 2002 2006 Khảo sát chiến lược phân phối của công ty cổ phần dược phẩm thiết bị y tế hà nội giai đoạn 2002 2006 Khảo sát chiến lược phân phối của công ty cổ phần dược phẩm thiết bị y tế hà nội giai đoạn 2002 2006 Khảo sát chiến lược phân phối của công ty cổ phần dược phẩm thiết bị y tế hà nội giai đoạn 2002 2006 Khảo sát chiến lược phân phối của công ty cổ phần dược phẩm thiết bị y tế hà nội giai đoạn 2002 2006 Khảo sát chiến lược phân phối của công ty cổ phần dược phẩm thiết bị y tế hà nội giai đoạn 2002 2006 Khảo sát chiến lược phân phối của công ty cổ phần dược phẩm thiết bị y tế hà nội giai đoạn 2002 2006 Khảo sát chiến lược phân phối của công ty cổ phần dược phẩm thiết bị y tế hà nội giai đoạn 2002 2006 Khảo sát chiến lược phân phối của công ty cổ phần dược phẩm thiết bị y tế hà nội giai đoạn 2002 2006 Khảo sát chiến lược phân phối của công ty cổ phần dược phẩm thiết bị y tế hà nội giai đoạn 2002 2006 Khảo sát chiến lược phân phối của công ty cổ phần dược phẩm thiết bị y tế hà nội giai đoạn 2002 2006 Khảo sát chiến lược phân phối của công ty cổ phần dược phẩm thiết bị y tế hà nội giai đoạn 2002 2006 Khảo sát chiến lược phân phối của công ty cổ phần dược phẩm thiết bị y tế hà nội giai đoạn 2002 2006 Khảo sát chiến lược phân phối của công ty cổ phần dược phẩm thiết bị y tế hà nội giai đoạn 2002 2006 Khảo sát chiến lược phân phối của công ty cổ phần dược phẩm thiết bị y tế hà nội giai đoạn 2002 2006 Khảo sát chiến lược phân phối của công ty cổ phần dược phẩm thiết bị y tế hà nội giai đoạn 2002 2006 Khảo sát chiến lược phân phối của công ty cổ phần dược phẩm thiết bị y tế hà nội giai đoạn 2002 2006 Khảo sát chiến lược phân phối của công ty cổ phần dược phẩm thiết bị y tế hà nội giai đoạn 2002 2006 Khảo sát chiến lược phân phối của công ty cổ phần dược phẩm thiết bị y tế hà nội giai đoạn 2002 2006 Khảo sát chiến lược phân phối của công ty cổ phần dược phẩm thiết bị y tế hà nội giai đoạn 2002 2006 Khảo sát chiến lược phân phối của công ty cổ phần dược phẩm thiết bị y tế hà nội giai đoạn 2002 2006 Khảo sát chiến lược phân phối của công ty cổ phần dược phẩm thiết bị y tế hà nội giai đoạn 2002 2006 Khảo sát chiến lược phân phối của công ty cổ phần dược phẩm thiết bị y tế hà nội giai đoạn 2002 2006 Khảo sát chiến lược phân phối của công ty cổ phần dược phẩm thiết bị y tế hà nội giai đoạn 2002 2006

B ộ YTÉ TRƯỜNG ĐẠI HỌC Dược HÀ NỘI

PGS.TS Lê Viếtmr.

Bộ môn Kinh tế và Quản lý dược 8/2006- 5/2007

Hà Nội 05.2007

LỜI CẢM ƠN

Với tất cả tình cảm, sự kính trọng và lòng biết ơn sâu sắc, tôi xm chân thành cảm ơn:

PGS TS Lê Viết Hùng - người thầy đã trực tiếp hướng dẫn và chỉ bảo tôi

những kinh nghiệm quý báu trong suốt quá trình thực hiện luận văn

DS Phạm Thị Quỳnh Ngọc - cán bộ Chi nhánh 12 Công ty cổ phần Dược

phẩm - Thiết bị y tế Hà Nội đã chỉ bảo tận tình, giúp đỡ và tạo điều kiện tốt nhất

để tôi có được những thông tin hữu ích phục vụ quá trình nghiên cứu

Nhân đây, tôi cũng xin dành lòd cảm ơn chân thành tói:

Các thầy cô giáo Bộ môn Quản lý và Kinh tế dược, cùng toàn thể cán bộ phòng ban trưòng Đại học Dược Hà Nội đã dạy dỗ và tạo điều kiện thuận lợi cho tôi ừong suốt thời gian học tập tại trường

Các cán bộ phòng ban của Công ty cổ phần Dược phẩm - Thiết bị y tế Hà Nội đã cung cấp thông tin giúp tôi hoàn thành khoá luận

Cuối cùng, tôi xin cảm ơn gia đình và bạn bè tôi - những người đã luôn động viên và giúp đỡ tôi trong suốt thời gian qua

Hà Nội, tháng 6 năm 2007

Đào Thị Hoài Thu

ĐẶT VẤN Đ Ề 1

PHẦN 1 TỎNG QUAN 3

1.1.Tổng quan về phân phối 3

1.1.1 Phân phối .3

1.1.2 Quản lý phân phối thuốc 6

1.1.3 Đặc điểm thị trường phân phối bán lẻ tại Việt Nam 7

1.2 Các chỉ tiêu của thực hành nhà thuốc tốt (GPP) 9

1.3 Tinh hình phân phối thuốc trên thế giới và tại Việt Nam 12

1.1.4 Tình hình phân phối thuốc trên thế giới 12

1.1.5 Tình hình phân phối thuốc tại Việt N am 12

1.4 Vài nét về Công ty cổ phần Dược phẩm - Thiết bị y tế Hà Nội 15

1.4.1 Lịch sử hình thành phát triển 15

1.4.2 Chức năng, nhiệm v ụ 15

1.4.3 Thương hiệu HAPHARCO 16

1.4.4 Cơ cấu tổ chức 18

PHẦN 2 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN c ứ u 20

2.1 Đối tượng nghiên cứu 20

2.1.1 Đối tượng nghiên cứu 20

2.2.1 Phương pháp hồi cứu số liệu 20

2.2.2 Phương pháp khảo sát 20

2.2.3 Phương pháp phỏng vấn 21

2.2.4 Phương pháp quản trị học 21

2.3 Phương pháp phân tích và xử lý số liệu 21

2.3.1 Phân tích số liệu 21

2.3.2 Xử lý số liệu 21

PHẦN 3 KẾT QUẢ NGHIÊN c ứ u VÀ BÀxN LUẬN 22

3.1 Mạng lưới phân phối thuốc của Công ty 22

3.1.1 Hệ thống kênh phân phối 22

3.1.2 Điều hành kênh phân phối 25

3.1.3 Chiến lược phân phối của công ty 26

3.2 Sự tác động của một số yếu tố tới chiến lược phân phối của công ty 28 3.2.1 Một số yếu tố môi trường bên ngoài 28

3.2.2 Một số yếu tố nội bộ công ty 31

3.3 Đánh giá hiệu quả chiến Iưực phân phối của công ty thông qua một số chỉ tiêu 35

3.3.1 Một số chỉ tiêu hoạt động kinh doanh 35

3.3.2 Một số chỉ tiêu đánh giá chất lượng phân phối 39

BÀN LUẬN 49

KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT 60

• Kết luận 60

• Đe xuất 61

Doanh sốDược sỹ đại họcDược sỹ trung họcDược tá

Hiệu thuốc nhà nước Nhà thuốc tư nhân Nhân viên bán hàngThuốc không kê đoTi (Over the counter) Điểm mạnh, Điểm yếu, Cơ hội, Nguy cơ (Strength, Weekness, Opportunity, Threat)

Số thứ tựTrách nhiệm hữu hạn Thành phố

ĐẶT VẮN ĐÈ

Tháng 12/2006, Việt Nam với mục tiêu muốn hoà mình vào dòng chảy của thế giới là hội nhập kinh tế và thúc đẩy tự do hoá thương mại, đã chính thức trở thành thành viên của Tổ chức Thương Mại Thế Giới (WTO) Các cam kết của Việt Nam bắt đầu có hiệu lực cũng có nghĩa nhiều cơ hội và thách thức mới đặt ra đối với toàn xã hội nói chung và đối với nền kinh tế nói riêng

Ngành Dược cũng không đứng ngoài sự chuyển biến đó, hầu hết các cam kết trong lĩnh vực Dược phẩm đều tạo điều kiệri thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp Dược trong nước, trong đó phải kể đến vấn đề phân phối thuốc

Cung ứng đủ thuốc kịp thời, có chất lượng, giá cả họrp lý đến tay người tiêu dùng vẫn luôn là nhiệm vụ hàng đầu của ngành Dược, là vai trò của hệ thống phân phối thuốc

Tuy nhiên, hệ thống phân phối dược phẩm nước ta vẫn đã và đang bị đánh giá là một trong những tồn tại, bất cập của ngành Hầu hết các nhà sản xuất dược phẩm vẫn phải tự đảm bảo khâu phân phối sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng Vì vậy,chiến lược xây dựng hệ thống phân phối hầu như chưa được chú trọng và quan tâm đúng mức Trở thành thành viên chính thức của WTO đặt ra một yêu cầu mới cần có các doanh nghiệp phân phối thuốc thực thụ với tính chuyên nghiệp, công nghệ hiện đại và dịch vụ hậu mãi hoàn hảo

Công ty cổ phần Dược phẩm - Thiết bị y tế Hà Nội là một công ty được chuyển đổi từ công ty nhà nước theo chủ trương cổ phần hoá của Chính phủ Công ty có chức năng phân phối là chủ yếu và cũng không nằm ngoài quy luật chung của toàn ngành, công ty đã và đang gặp phải những thách thức

to lớn trong nền kinh tế thị trường với sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt

Với mong muốn đóng góp một phần vào việc phát triển hệ thống phân phối của công ty, tôi tiến hành đề tài:

**Khảo sát chiến lược phân phối của Công ty cổ phần Dược phẩm - Thiết bị

y tế Hà Nội giai đoạn 2002-2006**

Mục tiêu:

1 Khảo sát thực trạng mạng lưói phân phối thuốc của Công ty cổ phần Dược phẩm - Thiết bị y tế Hà Nội giai đoạn 2002-2006

2 Tìm hiểu sự tác động của một số yếu tố tới chiến lược phân phối của V ^

Công ty Dược phẩm - Thiết bị y tế Hà Nội giai đoạn 2002-^^6

3 Đánh giá hiệu quả chiên lược phân phôi của Công ty''Dược phâm - Thiêt

bị y tế Hà Nội giai đoạn 2002-2006 thông qua một số chỉ tiêu

Từ đó, đề xuất một số giải pháp góp phần nâng cao hiệu quả công tác quản

lý và tổ chức mạng lưới phân phối thuốc của công ty

PHẦN 1 TỔNG QUAN

l.l.Tổng quan về phân phối

1.1.1 Phân phổi (Disừibution)

Phân phổi là hoạt động liên quan điều hành tổ chức, vận chuyển, phân phối

hàng hoá tìr nơi sản xuất đến tiêu dùng ữong một quốc gia hay khu vực ữên thế giói [2]

Kênh phân phổi :Kênh phân phối là một tập họp các tổ chức cá nhân liên

quan đến quá trình đưa hàng hoá hoặc dịch vụ từ nơi sản xuất (đầu nguồn) đến người tiêu dùng hay khách hàng

Các loại kênh phân phổi: [2], [12]

- Kênh phân phối ừực tiểp:Kênh cấp 0

- Kênh phân phối gián tiếp;Kênh cấp 1,2,3, có độ dài ngắn khác nhau, số lần hàng hoá qua tay trung gian càng nhiều thị kênh phân phối càng dài,cấp kênh càng lớn

Hình 1.1: Sơ đồ kênh phân phối tồng quát [2],[12]

Trong kênh phân phối trực tiếp, doanh nghiệp thiết lập những quan hệ trực tiếp với khách hàng hiện tại cmig như tiềm năng thông qua lực lượng bán hàng (bên ừong và bên ngoài) của chính doanh nghiệp hoặc các đại lý

Kênh phân phối gián tiếp sử dụng một hoặc nhiều ữung gian giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng Ngoài việc xâm nhập thị ữường, hệ thống phân phổi này còn cung cấp những dịch vụ khác như dự trữ cho nhà sản xuất, hỗ ừợ bán hàng với trợ giúp của các lực lượng bán hàng của công ty

Các doanh nghiệp thưòng sử dụng hỗn họrp các kênh phân phối Với một

số khách hàng, công ty phục vụ qua kênh phân phối trực tiếp, một số khách hàng khác lại qua kênh phân phối gián tiếp Việc sử dụng kênh phân phối hỗn họp tạo nên sự hoà hợp giữa những lợi điểm của từng loại kênh phân phối với những đòi hỏi của tìmg thị trường cụ thể [11 ]

Để lựa chọn kênh phân phối thích họp, các doanh nghiệp căn cứ vào một

số yếu tố: đặc điểm của doanh nghiệp, đặc điểm của doanh nghiệp, đặc điểm người tiêu thụ, đặc điểm địa lý .[2]

Qui định pháp lý

Các kênh thuốc đã

có trên thị trường

Đặc điểm đối thủ cạnhừanh

Hình 1.2: Những yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối

Tổ chức kênh phân phổi là việc thiết lập cơ cấu tổ chức sao cho hoạt động

cung ứng sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng có hiệu quả đồng thời đạt được những mục tiêu về doanh số và lợi nhuận đã đề ra [2]

Tuỳ vào tình hình của tìmg công ty, có thể tổ chức các kênh phân phối thành các nhóm: theo khu vực địa lý, theo sản phẩm, theo từng loại khách hàng,

và một sơ đồ hoà trộn giữa những dạng trên

Điều hành kênh phân phổi là hoạt động tổ chức điều phối, vận chuyển và

dự trữ hàng hoá vào các kênh phân phổi của doanh nghiệp [11].

Chiến ỉược phân phổi là toàn bộ chính sách liên quan đến lựa chọn, tổ

chức, điều hành kênh phân phổi để đạt được mục tiêu trong hoạt động phân phối của các doanh nghiệp [11]

Một số chiến lược phân phối[2], [12]

Công ty phải quyết định số người trung gian cần phải sử dụng ở mỗi cấp của kênh Tất cả có 3 chiến lược:

♦♦♦ Chiến lươc phân phối manh

- Là chiến lược mà các nhà kinh doanh phân phối rộng khắp và tối đa các sản phẩm của mình trên thị ừưòng

- Đặc điểm: Sử dụng hệ thống trung gian lớn để phân phổi do đó chi phí lớn

- Áp dụng: Thưòng cho các sản phẩm tiêu dùng thiết yếu, tần số sử dụng cao và trong trưòng hợp chống lại cạnh tranh ứên thị trường lớn

Đối với ngành Dược là các ứiuốc OTC và một số thuốc thông thường khác như: Kháng sinh, thuốc bổ, thuốc giảm đau

<♦ Chiến lươc phân phối chon loc

- Là chiến lược chọn lọc một sổ trung gian có khả năng tốt nhất phục vụ cho hoạt động phân phối của nhà sản xuất ừên một khu vực thị trường

- Đặc điểm: Giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí, thời gian, loại bỏ được các trung gian kém hiệu quả Có thể kiểm soát được thị trường và đạt mục tiêu mở rộng thị trưòng

- Thường áp dụng khi phân phối các mặt hàng chuyên doanh hoặc cạnh tranh bắt buộc nhà sản xuất phải tiết kiệm chi phí

❖ Chiến lươc phân phối đỏc qưvềa

- Là việc chỉ chọn một ừung gian duy nhất ở mỗi khu vực tíiỊ tniòng, độc quyền phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

- Đặc điểm: Thông qua phân phối độc quyền người sản xuất kiểm soát được mức giá trên thị trường, các loại hình bán hàng, các tiêu chuẩn về dịch vụ khi sản phẩm lưu thông ữên thị ừưòng Người sản xuất có được sự ủng hộ của trung

gian về tài chính, khách hàng Tuy nhiên khả năng thích ứng của trung gian là hạn chế vì phải phụ thuộc rất nhiều vào nhà sản xuất, ít cỏ quyền tự quyết.

- Được áp dụng với các sản phẩm đề cao hình ảnh và cho phép tính phụ giá caoMột chính sách phân phối hợp lý sẽ giúp cho hoạt động kinh doanh an toàn hơn, tăng cường khả năng liên kết ữong kinh doanh, giảm sự cạnh ừanh, làm cho quá trình lưu thông hàng hoá nhanh, hiệu quả và phát triển được thị trường tiêu thụ [1]

1.1.2, Quản lỷphân phổi thuốc

1.1.2.1 Bản chất của việc phân phối [11]

Phân phối hàng hóa bao gồm việc lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra các

dòng vật chất của vật tư và thành phẩm từ nhà sản xuất đến tay người sử dimg nhằm đáp ứng những yêu cầu của khách hàng và có lợi nhuận Mục đích của phân phối hàng hóa là quản lý các mạng lưới cung ứng, tức là dòng gia tăng giá trị từ người cung cấp đến người sử dụng cuối cùng Như vậy, nhiệm vụ hậu cần này là phối hợp các hoạt động của người cung ứng, người mua hàng, người làm marketing, các thành viên của kênh và khách hàng Phân phối hàng hóa vật chất bao gồm một số hoạt động: dự báo mức tiêu thụ, căn cứ vào đó doanh nghiệp lên lịch tiến độ sản xuất và xác định mức dự ừữ hàng hóa

1.1.2.2 Tiêu chuẩn hệ thống phân phổi{2\]

Một hệ thống phân phối thuốc đạt yêu cầu là một hệ thống phân phối thuốc mang lại hiệu quả kinh tế cao, và đảm bảo:

- Đảm bảo cung ứng liên tục, thường xuyên

- Bảo quản tốt trong điều kiện tốt

- Giảm thiểu hao phí do thuốc hỏng hoặc quá hạn

- Sắp xếp kho thuốc hơp lí

- Tận dụng phương tiện vận chuyển hiệu quả nhất trong phạm vi cho phép

- Giảm mất mát và gian lận

- Cung cấp thông tin giúp dự báo nhu cầu thuốc

1.1.2.3 Quản lý hoạt động phán phổi thuốc [11]

Quá trình phân phối thuốc là một khâu trong hệ thống cung ứns thuốc, nó

liên quan chặt chẽ với các quá trình lựa chọn thuốc, mua thuốc, sử dụng thuốc

Hoạt động phân phối thuốc của một doanh nghiệp được bắt đầu khi hàng

được chuyển đến Công ty và kết thúc khi hàng được đưa tới người sử dụng Cổ

thể chia một quá trình phân phối thuốc gồm các hoạt động: nhận hàng và kiểm

tra hàng trước khi nhận, tồn ừong kho, nhận các đoTi hàng, thu nhận ý kiến phận

hồi từ khách hàng

1.1.3 Đặc điểm thị trường phân phổi bán lẻ tại Việt Nam{2ũ\ ) r

1.1.3.1 Cam kết quổc tế đổi với dịch vụ phân phổi: ' ‘ 1Cho đến tháng 3-2005, nước ta đã có cam kết về mở cửa thị trường phân

phối cho hai nước là Mỹ (BTA) và Nhật Bản (Hiệp định bảo hộ và xúc tiến đầu i \

tư Việt-Nhật), Việt Nam cũng đang tiến hành đàm phán về mở cửa thị trường

phân phối trong khuôn khổ đàm phán gia nhập WTO và trong 1-2 năm tới, nước

ta cũng sẽ tham gia đàm phán về dịch vụ phân phối trong khuôn khổ các Khu

vực mậu dịch tự do ASEAN với các đối tác (ASEAN Cộng)

Thời gian gần đây đã xuất hiện một làn sóng các nhà phân phối nước

ngoài thâm nhập vào thị trường Việt Nam-một thị trưòng năng động, dân số

đông và trẻ hứa hẹn nhu cầu tiêu dùng lớn

về hàng tiêu dùng, Bộ Kế hoạch và đầu tư đã cấp phép cho ba Tập đoàn

kinh doanh siêu thị nước ngoài là Metro Cash & Carry (Đức), Big c (Pháp) (Big

Customer), Parkson (tập đoàn Lion Group-Malaysia) Cùng với sự phát triển

của nền kinh tế, nhu cầu của người dân sử dụng các loại hình phân phối hiện đại

văn minh ở các thành phố lớn có xu hướng tăng lên, dẫn đến sự thay đổi ữong cơ

cấu các loại hình phân phối và các nhà phân phối nước ngoài đã nhanh chóng

nắm bắt và đáp ứng được xu thế này

Gần đây, tuy các nhà phân phối Việt Nam có nhiều động thái củng cố lại

hệ thống của mình để chống lại áp lực cạnh tranh từ các nhà phân phối nước

ngoài, nhưng đây có thể là một cuộc đua không cân sức vì các tập đoàn phân

phối nước ngoài đă tích lũy được nhiều kinh nghiệm kinh doanh ừên thị trường các nước đang phát ttiển, nguồn vốn rẩt lón; họ lại tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị ữường, tổ chức kinh doanh, thậm chí vận động hành lang rất bài bản và đưa ra giá bán buôn thấp hơn nhiều so với các nhà bán buôn trong nước, các dịch vụ bán hàng thuận tiện và các chương ừình khuyến mại hấp dẫn.

Sự xuất hiện của các đại siêu thị góp phần vào việc giải quyết tình trạng lao động ữình độ trung bình dư thừa ở các thành phố lófĩi Đặc biệt là ngành bán

lẻ là một ngành tuyển dụng rất nhiều lao động nên có thể giảm bớt gánh nặng về Công ăn việc làm cho chính quyền địa phưong Người tiêu dùng sẽ được hưởng lợi từ các chương trình khuyến mại, được sử dụng hàng hóa có chất lượng ổn định, đảm bảo vệ sinh an toàn, các nhà phân phối trong nước có thể học hỏi được các kinh nghiệm quản lý điều hành tiên tiến từ nước ngoài

I.Ỉ3.2 Hướng phát ừ-iển dịch vụ phân phổi trong thời gian tới:

• Các rào cản về việc gia nhập và rút khỏi hệ thống phân phối sẽ dần được loại bỏ theo lộ trình thực hiện các cam kết quốc tế (WTO, BTA, Hiệp định bảo hộ và xúc tiến đầu tư Việt-Nhật, ASEAN Cộng) và các cải cách của chính phủ nhằm tạo môi ữưòng đầu tư và kinh doanh thông thoáng cho các nhà đầu tư nước ngoài

• Sự thâm nhập ngày càng nhiều các Tập đoàn phân phối đa quốc gia trên ứiị trường Việt Nam, ngoài Big c , Metro Cash & Carry, Cora; nhiều khả năng sẽ có thêm Wal-mart của Mỹ, Carrefour của Pháp, các tập đoàn phân phối của Nhật, Trung Quốc, tạo nên một bức tranh đa dạng trong hệ thống phân phối ữong nước Hệ thống phân phối không còn là mảnh đất đặc quyền của các doanh nghiệp trong nước, buộc các doanh nghiệp trong nước phải động não chủ động tham gia nếu không muốn bị loại “ra rìa”

• Quá trình tích tụ và tập trung sẽ diễn ra mạnh mẽ giữa các nhà phân phối trong nước tạo thành các chuỗi liên kết với các nhà sản xuất, các ngân hàng để tăng cưòng sức cạnh ừanh Một số nhà phân phổi có tiềm lực sẽ mở rộng hoạt động phân phối ra nước ngoài thông qua liên doanh, liên kết với các

tập đoàn phân phổi nước ngoài hoặc thông qua các trung tâm giới thiệu sản

phẩm, ừung tâm thương mại của Việt Nam ở nước nsoài

• PhưoTig thức phân phổi truyền thống vẫn tồn tại song song với các hình thức phân phối hiện đại nhưng sẽ dần thu hẹp và suy yếu, các nhà phân phối

trong nước sẽ trưỏrng thành và học hỏi được nhiều kinh nghiệm tổ chức quản lý

và hiện đại hóa hệ thống của các nhà phân phối nước ngoài để tự củng cố hệ

thống của mình Người tiêu dùng sẽ được hưỏfng lợi nhiều nhất từ những cải

cách này

Tóm lại, hệ thống phân phối ở nước ta đang chuyển mình theo hướng hiện

đại hỏa nhưng vẫn còn mang nặng đặc điểm của một nền thương nghiệp quy mô

nhỏ Trong bối cảnh đó, yếu tố sống còn quyết định sự tồn tại của hệ thống phân

phối quốc gia là ý ứiức liên kết của các doanh nghiệp và vai trò hỗ trợ của Nhà

nước Sự liên kết giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối trong nước cộng với

ý thức thay đổi ừong phương thức kinh doanh tập hợp thành một khối, đủ sức

làm đối trọng với các nhà phân phối nước ngoài Nhà nước cần phải khẳng định

vai trò điều tiết thị trường theo hướng lành mạnh hóa, tạo sân chơi bình đẳng cho

các nhà phân phổi không phân biệt thành phần kinh tế, đồng thời nắm các nhà

phân phối lớn để có thể chủ động trước những biến động của thị trường

1.2 Các chỉ tiêu của thực hành nhà thuốc tốt (GPP)[1], [6]

o Nhân sư

- Chủ nhà thuốc hay người phụ ừách chuyên môn của nhà thuốc phải có

chứng chỉ hành nghề dược

- Nhà thuốc phải có nguồn nhân lực thích hợp (số lượng, bằng cấp, kinh

nghiệm nghề nghiệp) để đáp ứng quy mô hoạt động

- Nhân viên trực tiếp tham gia bán thuốc, bảo quản thuốc, quản lý chất lượng

thuốc phải đáp ứng các điều kiện về chuyên môn và sức khỏe

o Cơ sở vât chất và trang thiết bi

- Cơ sở vật chất:

+ Nhà thuốc phải có địa điểm ổn định, riêng biệt

+ Nhà thuốc phải được bổ trí ở nơi cao ráo, thoáng mát, an toàn, cách xa nguồn ô nhiễm

+ Nhà thuốc phải được xây dựng chắc chắn, có trần chống bụi, tưÒTig và nền nhà phải dễ làm vệ sinh, đủ ánh sáng, duy trì nhiệtđộ dưới 30^c

+ Diện tích nhà thuốc tối thiểu là lOm^, bắt buộc phải có các khu vực sau: khu vực trưng bày, bảo quản thuốc, nếu cần thiết có thể có kho riêng để bảo quản thuốc Khu vực để người mua tiếp xúc và ừao đổi với nhân viên bán hàng về các thông tin liên quan đến việc sử dụng thuốc

+ Đối với nhà thuốc có pha chế theo đơn phải có phòng riêng để thực hiện việc pha chế thuốc theo đơn Phòng có nền nhà, trần, tường phải dễ vệ sinh, lau rửa

Có tủ đựng dụng cụ và hoá chất phù hợp để pha chế thuốc

- Trang thiết bị:

+ Nhà thuốc phải có đủ ừang thiết bị để bảo quản thuốc ừánh được các ảnh hưỏng bất lợi của ánh sáng, nhiệt độ, độ ẩm, sự ô nhiễm, sự thâm nhập của côn trùng Các trang thiết bị phải phù hợp để bảo quản cho tìmg chủng loại sản phẩm của nhà thuốc theo điều kiện bảo quản ghi trên nhãn thuốc Biển hiệu nhà thuốc ghi rõ họ tên của người chủ hay phụ trách chuyên môn của nhà thuốc, thời gian phục vụ, địa chỉ, số điện thoại liên hệ, phạm vi hoạt động

+ Có các dụng cụ ra lẻ và bao bì lẻ phù hợp với điều kiện bảo quản thuốc

o Hồ sơ sổ sách và tài liêu chuyên môn

+ Nhà thuốc phải có các tài liệu hướng dẫn sử dụng thuốc, các quy chế dược hiện hành, các văn bản pháp luật có liên quan đến hành nghề dược

+ Nhà thuốc phải có các hồ sơ sổ sách liên quan đến các hoạt động chủ yếu của nhà thuốc

+ Nhà thuốc phải có hồ sơ, sổ sách lưu giữ các dữ liệu liên quan đến bệnh nhân (bệnh nhân có đơn thuốc hoặc các ữường hợp đặc biệt) đặt tại nơi bảo đảm để có thể tra cứu kịp thời khi cần

+ Nhà thuốc phải có hệ thống sổ sách hoặc máy tính để quản lý số lượng thuốc tồn trữ, theo dõi số lô, hạn dùng của thuốc và các vấn đề khác có liên quan

+ Nhà thuốc phải có các quy trình thao tác chuẩn dưới dạng văn bản quy định rõ ràng, chi tiết về các công việc phải thực hiện cho tất cả các hoạt động chuyên môn để mọi nhân viên áp dụng.

o Các hoat đông chính của nhà thuốc

- Mua thuốc

+ Nguồn thuốc được mua tại các cơ sở kinh doanh dược họp pháp Nhà tìiuốc có

hồ sơ theodõi lựa chọn nhà cung cấp có uy tín, đảm bảo chất lượng thuốc ừong quá trình kinh doanh

+ Khi nhập thuốc, nhân viên có trách nhiệm của nhà thuốc phải kiểm tra hạn dùng, kiểm tra các thông tin ữên nhãn thuốc theo quy chế ghi nhãn, kiểm tra chất lưọng bằng cảm quan và có kiểm soát trong suốt ừong quá ừình bảo quản

+ Thuốc phải được phép lưu hành

+ Thuốc mua về phải còn nguyên vẹn và có đầy đủ bao gói của nhà sản xuất, nhãn đúng quy định theo quy chế hiện hành

+ Thuốc mua về phải có đầy đủ hoá đơn, chứng từ hợp lệ

- Bán thuốc

Bán thuốc là hoạt động chuyên môn của nhà thuốc bao gồm việc cung cấp thuốc kèm theo việc tư vấn và hướng dẫn sử dụng thuốc an toàn và có hiệu quả cho người sử dụng Các bước cơ bản trong hoạt động bán thuốc: hỏi, tư vấn và cung cấp thuốc

+ Người bán thuốc hỏi người mua những câu hỏi liên quan đến bệnh, đến thuốc

mà người mua yêu cầu

+ Người bán thuốc tư vấn cho người mua cách dùng thuốc, chọn thuốc

+ Khi bán các thuốc theo đon cho khách hàng phải có sự tham gia trực tiếp của người phụ trách chuyên môn và tuân thủ các quy định và quy chế hiện hành của Bộy tế

+ Người bán thuốc phải kiểm tra tính họp pháp của đơn thuốc, việc sử dụng thuốc so với chẩn đoán bệnh, tưong tác thuốc, liều dùng

+ Cần phải kiểm tra thuốc báh ra (nhãn, hạn dùng, chất lượng, số lượng thuốc)

+ Người bán thuốc hướng dẫn người mua về cách sử dụng thuốc, nhắc người mua thực hiện đúng đơn thuốc.

+ Đối với khách hàng chưa cần thiết phải dùng thuốc, nhân viên bán thuốc cần giải thích rõ cho họ hiểu và tự chăm sóc, theo dõi triệu chứng của bệnh

1.3 Tình hình phân phối thuốc trên thế giới và tại Việt Nam

Thị trưòng dược phẩm châu Á đã tăng trưởng nhanh chóng ừên 5 năm qua, do sự phát ữiển của hệ thống phân phối thuốc mới giữ vai trò then chốt trong sản xuất và đăng ký thuốc Nhu cầu thuốc đặc hiệu cao dẫn đến sự cạnh tranh giữa các công ty dược phẩm hàng đầu Sự phát triển của công nghiệp dược

và công nghệ sinh học được thúc đẩy bởi sự phát ừiển song, song của những hệ thống phân phối đa dạng

Trong tưong lai, sự đổi mới dự báo sẽ làm giảm giá thuốc của hệ thống phân phối giá cao trước đây, giúp ích cho sự phát triển của thị trưòng dược phẩm của Indonesia, Trung Quốc và Hàn Quốc, và giữ tốc độ tăng trưởng cao trong khu vực Thị trường phân phối thuốc Châu Á tạo ra tổng thu nhập là 11,2 tỷ USD vào năm 2004, tiêu biểu cho “tỷ lệ tăng trưởng hàng năm” (compound annual growth rate (CAGR)) 8,1% ữong giai đoạn 5 năm 2000-2004 So sánh với thị trưòmg châu Âu đầy kinh nghiệm, thấp hơn không đáng kể CAGR là khoảng 7,7% ừong cùng thời kỳ

Doanh thu buôn bán và đăng ký từ hệ thống phân phối thuốc đường uống

đã thiết lập nên phân đoạn chính trên thị trường, tạo ra tổng thu nhập 2,9 tỷ USD (2004) tương đương 25,8% tổng giá ừị thị trường Trong tưong lai, thị trưòng phân phối thuốc châu Á dự báo sẽ phát triển với tốc độ cao hơn những năm trước đây với một CARG biết ừước khoảng 9,8% ừong giai đoạn 5 năm 2004-2009 được mong đợi để dồn thị trưÒTig tới giá trị 17,9 tỷ USD tới cuối 2009 So sánh, thị trưcmg Châu Âu được dự báo sẽ thấp hơn CARG khoảng 7,3% trong cùng giai đoạn

1.3.2 Tình hình phân phổi thủắc tại Việt Nam[A\

Từ đầu thập kỷ 90 đến nay, ngành Dược Việt Nam đã có những bước chuyển biển lớn lao v ề cơ bản chúng ta đã cung ứng đủ thuốc, đáp ứng nhu cầu phòng chữa bệnh cho nhân dân Hệ thống cung ứng thuốc đã được tổ chức, sắp xếp lại, hình tìiành mạng lưới cung ứng đáp ứng nhu cầu sử dụng thuốc của nhân dân Tính đến tháng hết năm 2006, các thành phần tham gia mạng lưới cung ứng thuốc gồm:

Bảng 1.1; Mạng lưới cung ứng thuốc tại Việt Nam

Mạng lưới cung ứng thuốc Năm 2005 Năm 2006 Tăng ữưởng

Sô DN nước ngoài cung câp thuôc 270 320 18,52%

Sô cơ sở bán lẻ trên toàn quôc 37.500 41.500 10,67%

Hệ thống lưu thông phân phối rộng khắp, đảm bảo đưa thuốc đến tận người dân: trung bình 1 điểm bán lẻ phục vụ khoảng 2000 người dân Các cơ sở hành nghề ngày một chú ữọng đầu tư để nâng cao chất lưọng dịch vụ (8 cơ sở/ 37 đơn

vị đạt GSP)

Tuy nhiên, công nghệ phân phối còn lạc hậu Hệ thống cung ứng thuốc còn nhiều tầng nấc trung gian, chưa có tính quy hoạch, chưa đáp ứng được tình hình mới, thiếu kinh nghiệm, thiếu vốn đầu tư Mạng lưới cung ứng thuốc phân bố không đồng đều

1.3.2.1 Một sổ công ty phân phổi nước ngoài hàng đầu tại Việt Nam{\l'\

Việt Nam chưa có một nhà phân phối chuyên nghiệp, hoạt động một cách bài bản Đóng vai trò rất lớn ừong việc phân phối các sản phẩm nhập khẩu tại Việt Nam là một số doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài như Zuellig, Diethelm, Mega Lợi điểm của các công ty phân phối quốc tế là có nhiều kinh nghiệm ừong phân phối dược phẩm, làm việc chuyên nghiệp với hệ thống kho tàng bến bãi đủ tiêu chuẩn lưu giữ, bảo quản và vận chuyển thuốc Ngoài ra, họ còn có một hệ

thống báo cáo hoàn hảo giúp cho công việc quản lý của các công ty được dễ dàng hơn cấu trúc kênh^phân phối dược phẩm quốc tế được mô tả ở hình 1.3

Hình 1.3: Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối dược phẩm quốc tế

Thực tế trên thị trưòng hiện có 5 công ty nước ngoài tham gia phân phối dược phẩm nhưng đã chiếm tới hơn 50% thị phần đó là: Zuellig Pharma VN, Diethlm (Thụy Sì), Sanofi Synthelabo VN, Mega products (Thái Lan) và Ranbaxy (Ấn Độ).Tuy nhiên, các công ty này có chi phí phân phổi cao, nguyên tắc cứng nhắc như: thanh toán ngay, giao hàng giờ hành chính Do vậy, rất nhiều công ty dược phẩm đã chọn các công ty phân phối ừong nước, các công ty TNHH làm nhà phân phối Hệ thống kênh phân phối chọn lọc được hình thành và đáp ứng tốt các yêu cầu của CTDP nước ngoài

1.3.2.2 Các công ty phân phổi ừong nưởc\\l\

Đối với các công ty dược phẩm ừong nước, hệ thống phân phối còn chưa được chú trọng, phân phối thường được các doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh

đảm nhiệm luôn Do vậy, kênh phân phối chưa thực sự sâu rộng, chuyên nghiệp Phân phổi mạnh được áp dụng một cách rộng rãi, đây là chiến lược phù họp với khả năng tài chmh và các sản phẩm của doanh nghiệp ừong nước, đó là các sản phẩm thuốc thông thường, giá rẻ, lợi nhuận thấp, chi phí dành cho hoạt động marketing thấp Những năm gần đây, hoạt động phân phối của công ty đã được chú trọng hơn phân phối chọn lọc qua các công ty TNHH được áp dụng rất thành công Điều này tạo ra sự thâm nhập tốt trên ứiị trường và góp phần xây dựng thương hiệu cho các công ty dược phẩm ữong nước.

1.4 Vài nét về Công ty cổ phần Dược phẩm - Thiết bị y tế Hà Nội

1.4.1 Lịch sử hình thành phát triển[18]

HAPHARCO là tên giao dịch và gọi tắt của Công ty cổ phần Dược phẩm

- Thiết bị y tế Hà Nội, được thành lập ngày 06/05/1955, ừên cơ sở các cửa hàng thuốc tách khỏi công ty Bách Hóa Năm 1958, mạng lưới công ty mở rộng thêm

5 cửa hàng bán lẻ Thực hiện 3 năm khôi phục kinh tế,công ty đã tiếp thu các nhà thuốc tây, các nhà thuốc đông y sau đó phát triển thành mạng lưới quốc doanh dược phẩm bao gồm: các hiệu thuốc tây, phòng pha chế 2 Hàng Bài, Cửa Nam,

21 Quán Thánh

Năm 1983, sát nhập xí nghiệp Dược phẩm Hà Nội với quốc doanh dược phẩm thành xí nghiệp liên hợp dược Hà Nội Năm 1993 đến nay, do nhu cầu phát triển kinh tế, yêu cầu chuyên sâu trong hoạt động, vì vậy chủ ừương của thành phố tách xí nghiệp liên họp dược Hà Nội thành 3 doanh nghiệp nhà nước, khối kinh doanh của xí nghiệp sát nhập với trang thiết bị y tế, các công ty huyện thành công ty Dược phẩm thiết bị y tế Hà Nội

Ngày 16/4/2003, theo quyết định của UBND thành phố, công ty chuyển thành

Công ty cổ phần Dược phẩm thiết bị y tế Hà Nội Tên viết tắt là HAPHARCO

1.4.2 Chức năng, nhiệm vụ [18]

Chức năng nhiệm vụ chính của công ty là tổ chức màng lưới kinh doanh, bán buôn, bán lẻ nhiều chủng loại: Thuốc, ừang thiết bị, dụng cụ y tể, hóa chất, dược liệu, kính thuốc, sản xuất thuốc, khám chữa bệnh Nhưng với bộ máy điều

hành gọn nhẹ, thủ tục làm việc đơn giản, tinh thần phục vụ nhiệt tình, có ừách nhiệm, mạng lưới phân phối ngày càng mở rộng, công ty đã thích nghi được với

1.4.3.4 Quan điểm chủ đạo

Hapharco tôn ữọng truyền thống và tình đoàn kết tập thể, không ngừng cải tiến chất lượng dịch vụ vì lợi ích khách hàng

1.43.5 Đặc điểm thương hiệu

> Đặc điểm cơ bản

- Hapharco có truyền thống và kinh nghiệm lâu năm trong lĩnh vực Dược

phẩm và Thiết bị y tế

- Hapharco có đội ngũ nhân viên có ừình độ và nghiệp vụ cao trong cung

cấp dịch vụ xuất nhập khẩu, giao nhận phân phối hàng hoá

- Hapharco cung cấp nhiều loại sản phẩm Dược phẩm và Thiết bị y tế

- Hapharco có mạng lưới các cửa hàng bán buôn, bán lẻ rộng khắp Hà Nội

và cả nước

- Hapharco hợp tác kinh doanh với nhiều hãng sản xuất dược phẩm và

thiết bị y tế đa quốc gia hàng đầu thế giới

- Hapharco có hệ thống kho hàng và kho tồn trữ, đáp ứng đầy đủ các tiêu chuẩn quổc tế về bảo quản Dược phẩm và Thiết bị y tế

- Hapharco quản lý hệ thống phân phối sản phẩm trên toàn quốc dựa ừên phần mềm quản lý tiên tiến cho phép quản lý và điều hành tức thời trên mạng Công nghệ này có thể được đầu tư nâng cấp ữở thành hệ thống quản ữị tài nguyên doanh nghiệp - EPR hiện đại

■ỳ Hapharco là nhà phân phối Dược phẩm - Thiết bị y tế chuyên nghiệp

> Đặc điểm mở rộng

o Cung cấp sản phẩm có chất lương hàng đầu

o Hê thống phân phối sâu rông

- Hapharco có hệ thống phân phối gồm nhiều chi nhánh, hiệu thuốc bán lẻ

và đại lý tại những vị ữí thuận lợi ữên địa bàn Hà Nội và cả nước Hệ thống này

đã được xây dựng từ 50 năm trước và không ngừng được hoàn thiện và mở rộng

- Hapharco đã và đang áp dụng tiêu chuẩn Thực hành nhà thuốc tốt theo theo tiêu chuẩn của Tổ chức y tế thế giới cho hệ thống bán lẻ dược phẩm

- Hapharco có hệ thống kho vận đạt GSP, đảm bảo điều kiện tồn trữ và vận chuyển Dược phẩm và Thiết bị y tế

- Hệ thống phân phối được quản lý và điều hành dựa trên phần mềm quản

lý tiên tiến cho phép quản lý điều hành tức thời ừên mạng

Hapharco có hệ thống phân phối Dược phẩm - Thiết bị y tế hiện đại

và sâu rộng

o Trách nhiêm

- Đối với khách hàng: Bằng các hình thức tư vấn, phục vụ chăm sóc kháchhàng và chế độ hậu mãi, bảo hành, bảo trì sản phẩm tốt nhất, Hapharco thựchiện đầy đủ mọi cam kết với khách hàng và công chúng

Đối với nhân viên: Hapharco tôn trọng, đối xử công bằng quan tâm tới đời sống vật chất và tinh thần của thành viên

Đối với xã hội: Hapharco thường xuyên ứiam gia vào c á c ji^ đ ộ n g vì

r Ầ í

môi trường, các chương tình xã hội, từ thiện với mong muốn đóng góp một phần vào sự phát ừiển bền vững của cả nước

Hapharco được đánh giá là một tổ chức có trách nhiệm trong mọi hoạt động.

o Uy tín

- Với truyền thống và kinh nghiệm lâu năm, với sự tăng trưởng và phát triển ổn định, Hapharco đã khẳng định được uy tm vững chắc ừong lĩnh vực Dược phẩm và Thiết bị y tế

- Với đổi tác: Hapharco đã và đang hợp tác với ừên 60 đối tác tại nhiều

quốc gia và là nhà phân phối tin cậy của các hãng dược phẩm hàng đầu thế giới

- Với khách hàng; Hapharco cung cấp sản phẩm có chất lượng cao, dịch vụ

chuyên nghiệp, dịch vụ tư vấn, chăm sóc khách hàng và hậu mãi tốt nhất

1.4.4 Cơ cấu tồ chức

Bộ máy quản lý của công ty được tổ chức theo cơ cấu trúc trực tuyến chức năng : Ban lãnh đạo, Trưởng các phòng ban, Các đơn vị ừực thuộc Các chi nhánh được phân bố ứên tất cả các khu vực nội ngoại thành Hà Nội và có 1 chi nhánh tại TP Hồ Chí Minh

Hình 1.4: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty Hapharco

PHẦN 2 ĐÓI TƯỢNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN c ứ u

2.1 Đối tương nghiên cứu

2.1.1 Đổi tượng nghiên cứu

Đề tài được nghiên cứu dựa ữên các đối tượng sau:

- Bộ máy tổ chức, nhân lực, cơ cấu nhân lực của Công ty cổ phần Dược phẩm-Thiết bị y tế Hà Nội

- Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần Dược phẩm - Thiết

bị y tế Hà Nội giai đoạn 2002-2006

- Phỏng vấn nhân viên bán hàng và khách hàng tại một số quầy thuốc bán

lẻ của Công ty

- Một số văn bản pháp quy của Chính phủ, Bộ Y tế, các Bộ, ban ngành có liên quan đến hoạt động sản xuất, kinh doanh, phân phối thuốc

2.1.2 Địa điểm nghiên cứu

Công ty cổ phần Dược phẩm - Thiết bị y tế Hà Nội

Bộ môn Kinh tế và Quản lý Dược - Trường ĐH Dược Hà Nội

2.2 Phương pháp nghiên cứu

2.2.1 Phương pháp hồi cứu số liệu

- Thu thập tài liệu về nhân sự và cơ cấu tổ chức của công ty

- Hồi cứu số liệu từ các báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2002-2006

- Thu thập số liệu về màng lưới phân phối của thành phố Hà Nội từ các niên giám thống kê y tế để làm cơ sở so sánh đánh giá các chỉ tiêu màng lưới của công ty

2.2.2 Phương pháp khảo sát

-Điều ừa tại 12 điểm bán thuốc tại 2 quận Hoàn Kiếm và Hai Bà Trưng các chỉ tiêu đánh giá chất lượng dịch vụ theo một số tiêu chí của thực hành nhà thuốc tốt (Phụ lục 2)

-Điều tra viên đến tại các điểm bán thuốc đã lựa chọn để khảo sát tìạrc tiếp.

2.2.3 Phương pháp phỏng Vấn

Điều ừa viên đến tại các quầy thuốc đã lựa chọn để phỏng vấn nhân viên bán hàng có mặt tại quầy và khách hàng theo bộ câu hỏi có sẵn Mỗi quầy thuốc chọn ngẫu nhiên 5 - 1 0 khách hàng để phỏng vấn.(Phụ lục 3), (Phụ lục 4)

2.2.4, Phương pháp quản trị học

Sử dụng phưong pháp phân tích 4P, 3C, SWOT

2.3 Phương pháp phân tích và xử lý số liệu

2.3.1 Phân tích số liệu

Lập bảng thống kê số liệu

So sánh, tính tỷ ừọng và tìm xu hướng phát triển

Tính tỷ lệ gia tăng theo nhịp mắt xích và nhịp cơ sở

Vẽ biểu độ, đồ thị biểu diễn kết quả nghiên cứu

23.2 X ử lý sổ liệu

Xử lý số liệu bằng Microsoft Office Excel 2003, Microsoft Word 2003 để trình bày các số liệu bằng biểu bảng và biểu đồ minh họa

CÔNG TY

NỘI pUNG NGHIÊN CỨU

Khảo sát chiến lược phân phối của Công ty cổ phần Dược phẩm:

- Mạng lưới phân phối của công ty

- Sự tác động của một số yếu tố

- Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả phân phối

NỘI DUNG NGHIÊN cứu

- n -^ : - -K .

MẠNG LƯỚI PHÂN PHÓI CÔNG TY HAPHARCO

- Hệ thống kênh phân phối

- Điều hành kênh phân phối

- Chiến lược phân phối

-1/

YÉU TỐ

BÊN NGOÀI

Đối tác

( Cơ hội và

thách thức trước WTO

. y

Chất lượng phân phối

PHẦN 3 KÉT QUẢ NGHIÊN cứu VÀ BÀN LUẬN

3.1 Mạng lưới phân phối thuốc của công ty

3.1.1 Hệ thống kênh phân phổi

3.1.1.1 Kênh phân phối tổng quát

Với định hướng phát ừiển trong lĩnh vực thương mại dược và y tế nói chung, công ty đã xây dựng chính sách phân phối nhằm mục tiêu phân phối thuốc đầy

đủ, nhanh nhất, thuận tiện nhất, đảm bảo chất lượng với chi phí họp lý và an toàn trong kinh doanh Công ty sử dụng kênh phân phối hỗn họp nhằm tăng tối đa việc cung ứng sản phẩm tới mọi đối tượng kháeh hàng

Hình 3.5: Sơ đồ kênh phân phối của công ty

Nhân xét: Qua hình 3.5 cho thấy kênh phân phối của công ty được phân

định rõ ràng gồm kênh trực tiếp thông qua hệ thống bán lẻ và kênh gián tiếp thông qua hệ thống bán buôn Cả hệ thống bán buôn và hệ thống bán lẻ đều có tầm quan trọng như nhau

Hệ thống bán lẻ gồm gần 100 quầy bán lẻ và nhiều đại lý xã Bán lẻ mang lại tỷ lệ lãi suất cao, có hệ số an toàn lóm, đồng thời đáp ứng được yêu cầu phục

vụ chăm sóc sức khỏe nhân dân ữên địa bàn thành phố Đây cũng là con đường

quảng bá thương hiệu của công t\' rất hữu hiệu.

Hệ thống bán buôn cũng là một ưu íhế của công ty với việc phục vụ nhu cầu thuốc của các đối tưọng khách hàng lớn như: các bệnh viện trung ương và địa phương, các công ty, ừnng tâm y tế, nhà thuốc tư nhân Nhóm khách hàng này được công ty đặc biệt chú trọng vì đây là thị trưÒTig tăng trưởng mạnh và thu hút được nhiều hãng sản xuất dược phẩm quan tâm và hợp tác để tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối của công ty

5.1.1.2 Kênh phân phổi theo nhóm khách hàng

Nghiên cứu các đối tượng khách hàng nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của

họ là việc làm thưòng xuyên và rất được chú ữọng của ban lãnh đạo và nhân viên công ty Công ty đã nghiên cứu và phân loại các nhóm đối tượng khách

❖

Nhân xét Mỗi nhóm khách hàng đều mang những nét đặc tìiù và IXU thế riêng:

Nhóm khách hàng thuộc hệ sự nghiệp có kinh phí chi tiêu do ngân sách

nhà nước cấp nên việc quyết định chi tiêu và lựa chọn hàng đòi hỏi những thủ tục nhất định mà các công ty nhỏ khó đáp ứng được Nhóm này có rất nhiều tiềm năng do có nhu cầu thuốc tương đối ổn định, có vai trò định hướng tiêu dùng sản phẩm nên là đối tượng chính để tiếp xúc tiếp thị thuốc mới, thuốc chuyên khoa

❖

sâu hoặc các sản phẩm chu}'ên ngành kỹ thuật cao

Nhóm khách hàng (Công ty TNHH, nhà tìiuốc tư nhân, phòng khám ):vód

nhóm khách hàng này công ty quản lý không tập trung, khách hàng cần bao nhiêu thì giao hàng bấy nhiêu

Nhóm khách hàng người bệnh ngoại trú (bán lẻ);đây là nhóm khách hàng

khá quan ừọng vì mang lại doanh thu chiếm hơn 30% doanh thu toàn công ty Công ty được sử dụng một hệ thống cửa hàng nhà kho tại những vị trí thuận lợi của Hà Nội nên mạng lưới bán lẻ của công ty khá lớn và đã từng chiếm ưu thế áp đảo ừên địa bàn nội ngoại thành Hà Nội

3.1.1.2 Kênh phản phổi theo nhóm khu vực địa lý

Hệ thống kênh phân phối của công ty trải rộng ữên nhiều tỉnh thành trên

cả nước được mô tả như ở hình 3.7:

Hình 3.7: Sơ đồ tổ chức phân phối theo khu vực địa lý

Nhân xét: Do đặc thù là một doanh nghiệp của thành phố Hà Nội, với

chức năng và nhiệm vụ được giao những năm ừước đây, nên công ty có một

mạng lưới phân phối trải khắp địa bàn Hà Nội mà ít có mặt ở các tỉnh khác.

- Tại thị ừrrờng Hà Nội, công ty có thế mạnh là một trong những công ty có mặt sớm nhất với bề dày kinh nghiệm và hệ thống cửa hàng rộng khắp Nhưng mặt khác, đây cũng là thị trường có sự cạnh tranh sôi động nhất phía Bắc với đông đảo các công ty TNHH, các công ty trung ương và chi nhánh các tỉnh bạn ừên địa bàn thủ đô

- Năm 1996, công ty mở thêm chi nhánh tại TP Hồ Chí Minh nhằm mở rộng thị trưÒTig, chia sẻ bớt những áp lực cạnh tranh ngày càng gay gắt ữên thị trường Hà Nội Nhờ vậy, một số sản phẩm độc quyền của công ty ở phía Bắc có

cơ hội chiếm thêm thị phần tại TP Hồ Chí Minh, một thị trường rộng mở và có quy mô lớn hơn nhiều thị trường Hà Nội Mặt khác, chi nhánh tại TP Hồ Chí Minh đã ừở thành ữụ sở để công ty tìm kiếm thêm đối tác, khách hàng một cách thuận tiện hơn

♦> Điều phối hàng hoá trong kênh phân phối được thực hiện chủ yếu tại kho, bao gồm các hoạt động theo chu trình sau:

XACĐỊNH NHU CẦU THỊ TRƯỜNG

Hình 3.8: Sơ đồ chu trình điều phổi hàng hoá của công ty

Nhân xét Chu trình điều phối hàng hóa của công ty được bố ữí một cách có

nguvên tắc và loeic, 2Ìúp cho việc quản lý và thực hiện được dễ dàng, thuận tiện

♦♦♦ Địa điểm cung ứng hàng hoá : tại kho của Công ty (109 Trường Chinh)

❖ Thời gian cung ứng hàng hoá: Đảm bảo cung ứng hàng hoá trong vòng 24 giờ đối với các sản phẩm thông thưÒTig và 48 giờ đối với các sản phẩm cần thiết bị bảo quản lạnh

❖ Phương tiện vận chuyển: Ô tô, xe chở hàng, xe nâng

❖ Cơ cấu tổ chức kho

HÀNG CHẲN THUỐC THƯỜNG A,B

KV hoàn thiện nhãn KHO

LẠNH

VĂNPHÒNG

Phòng chờ xử lý

HÀNG LẺ

CỬA THOÁT HIỂM

HÀNG LÉ THUỐC ĐOC

HÀNGLẺTHƯÓC THƯƠNG HÀNG TRẢ VÊ

HÀNG CHẴN THUỐC Độc

Hình 3.9: Sơ đồ kho GSP của công ty

Nhân xét: Hệ thống kho của công ty được bảo quản theo đặc thù của các

nhóm sản phẩm: thuốc thường, thuốc độc, kho lạnh và bổ trí cách ly với những phòng chức năng Có khu biệt trữ đối với thuốc chờ xử lý, khu vực hoàn thiện nhãn, phòng chờ xử lý, vãn phòng riêng Hệ thống cửa xuất và nhập hàng tách riêng đảm bảo cho hoạt động cung ứng diễn ra liên tục, không bị gián đoạn

3.13 Chiến lược phân phối của công ty

Công ty sử dụng chiến lược phân phối mạnh, phân phối rộng khắp, tối đa sản

phẩm ừên thị ừường Chiến lược này sử dụng hệ tìiổng trung gian lớn để phân phổi.

Hình 3.10: Chiến lược phân phối mạnh của công ty Hapharco

Nhân xét: Công ty phân phối gần 2000 mặt hàng trong đó hon nửa là sản

phẩm OTC và thuốc thông thưòng, tận dụng tối đa kênh phân phối bán buôn và bán lẻ của mình để phân phối sản phẩm tới tất cả các tỉnh thành trong cả nước

r Phân tích doanh số bán và sự biển động tỷ lệ bán buôn, bán lẻ của công ty qua 5 năm thu được kết quả tại bảng 3.2

Nhân xét: Qua bảng cho thấy, tỷ trọng bán buôn, bán lẻ tăng dần từ 27,5%

đến 33,2%, còn tỷ trọng bán buôn aiảm dần từ 72,5% xuống còn 66,8% chứng

tỏ công ty đang rất chú ữọng và0 đầu tư cho mạng lưới phân phối lẻ -y ,

Khảo sát số quầy bán lẻ của toàn công ty giai đoạn 2002 - 2006 có bảng sau:

Bảng 3.3: số lượng điểm bán lẻ và quầy bán lẻ của công ty qua 5 năm

Hình 3.11: Biểu đồ biểu diễn số điểm bán lẻ và số quầy lẻ qua 5 năm

Nhân xét số quầy bán lẻ có xu hướng giảm là do công ty đã tiến hành rà soát, sắp xếp lại các điểm bán lẻ, giảm tồn kho Bố trí số quầy thích hợp với từng điểm bán theo hướng giảm bớt để tăng hiệu quả kinh doanh

3.2 Sự tác động của một số yếu tố tới chiến lược phân phối của công ty

Các yếu tố tác động tới chiến lược phân phối của công ty bao gồm các yếu

tố bên trong và bên ngoài công ty

3.2.1 Một số yếu tố môi trường bên ngoài

Các yếu tố ngoài công ty ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động phân phối thuốc của công ty

3.2.1.1 Khách hàng của công ty

Khách hàng là yếu tổ quan trọng nhất trong hoạt động phân phối của

Nhóm các hãng dược phẩm lớn như Johnson & Johnson, Servier, Sanofi - Synthelabo công ty chủ yếu hợp tác theo hình thức hợp tác phân phối không độc quyền và đại lý hưởng hoa hồng Tuy nhiên, tỷ suất lợi nhuận không cao, lăi gộp chỉ đạt 1-3% với sản phẩm làm đại lý và 5-7% với những sản phẩm công ty

có tham gia tiếp thị sản phẩm phân phối Tuy nhiên, đây cũng là những nhà chuyên nghiệp trong việc phân phổi nên công ty có điều kiện học hỏi được nhiều kinh nghiệm của họ trong quá ừình họp tác

3.2.1.5 Cơ hội và thách thức khi gia nhập WTO

Gia nhập WTO đem lại nhiều cơ hội mới đối với công ty:

- Thuận lợi trong tiếp cận với các đối tác kinh doanh để hợp tác phân phối, chuyển giao công nghệ

- Cam kết giảm thuế suất đối với dược phẩm đảm bảo sự thuận lợi và dễ dàng trong luu thông phân phối

- Đặc biệt với hệ thống phân phối, WTO cam kết không cho các doanh nghiệp nước ngoài phân phối trực tiếp dược phẩm tại Việt Nam là cam kết vĩnh viễn

Tuy nhiên, công ty cũng đứng trước rất nhiều thách thức, khó khăn:

- BỊ mất thị phần, thị tnrofng:

• Cạnh tranh với các doanh nghiệp lớn, có tiềm lực tài chính, công nghệ tốt

• Nguy cơ “thua” ngay “trên sân nhà”

• Cạnh tranh khốc liệt ở khu vực dịch vụ phân phối

- Bị các doanh nghiệp nước ngoài ửiôn túứi, mua lại, chèn ép, “lấy mất nhân viên”

Lợi thế của công ty là công ty có chức năng phân phối và xuất nhập khẩu lâu đời, ổn định và có uy tín trên thị ữường Tuy nhiên, công ty cũng đứng trước sức ép rất lớn của cạnh tranh sau khi hội nhập Tình hình nền kinh tế thế giới và khu vực có nhiều biến động, sự bùng nổ của thị trưòng thuốc Hà Nội với các chi nhánh của công ty dược các tỉnh, đặc biệt là chi nhánh của các công ty dược phía Nam, cộng với sự ra đời của hàng loạt công ty TNHH

Chính vì vậy, công ty cần phải định hướng lại hoạt động phân phối, cónhững chiến lược sửa đổi, cải tạo kênh phân phối kịp thời, phù hợp với nhữngyêu cầu mới của thị ữường, để có thể hội nhập được với xu thế mới

3.2.2 Một số vếu tổ nội bộ công ty

Chiến lược phân phối ỉà 1 trong 4 chiến lược marketing của công ty Do

đó, mọi yếu tổ thuộc công ty đều ảnh hưởng tới phân phổi thuốc

3.2.2.1 Nguồn nhân lực

Nguồn nhân lực là nguồn lực không thể thiếu, có tính chất quyết định tới hiệu quả hoạt động phân phối và các hoạt động kinh doanh của công ty Cơ cẩu nhân lực của công ty 5 năm gần đây:

Bảng 3.5: Cơ cấu nhân lực của công ty giai đoạn 2002 - 2006

Hình 3.13: Biểu đồ cơ cấu nhân lực của công ty giai đoạn 2002 - 2006

Nhân xét: Qua bảng cho thấy, tổng số nhân viên của công ty giảm dần qua

các năm Đội ngũ dược tá và công nhân dược luôn chiếm tỷ lệ cao nhất, tỷ lệ DSĐH tăng tìr 27% lên 31,4%

Khảo sát về cợ cấu nhân lực của công ty theo độ tuổi có bảng sau:

Bảng 3.6: Cơ cấu nhân lực của côn^ ty theo độ tuổi năm 2006

Hình 3.14: Biểu đồ cơ cấu nhóm tuổi của CBCNV công ty năm 2006

Nhân xét: Qua bảng và biểu đồ cho thấy, đội ngũ nhân viên của công ty

hiện nay đang ở độ tuổi trẻ, chỉ có 4,4% số nhân viên ở độ tuổi sắp về hưu 81,4% số nhân viên ở độ tuổi 30-50 thể hiện đội ngũ nhân viên là những người

có nhiều kinh nghiệm