-Điều ừa tại 12 điểm bán thuốc tại 2 quận Hoàn Kiếm và Hai Bà Trưng các chỉ tiêu đánh giá chất lượng dịch vụ theo một số tiêu chí của thực hành nhà thuốc tốt (Phụ lục 2)
-Điều tra viên đến tại các điểm bán thuốc đã lựa chọn để khảo sát tìạrc tiếp. 2.2.3. Phương pháp phỏng Vấn
Điều ừa viên đến tại các quầy thuốc đã lựa chọn để phỏng vấn nhân viên bán hàng có mặt tại quầy và khách hàng theo bộ câu hỏi có sẵn. Mỗi quầy thuốc chọn ngẫu nhiên 5 - 1 0 khách hàng để phỏng vấn.(Phụ lục 3), (Phụ lục 4)
2.2.4, Phương pháp quản trị học
Sử dụng phưong pháp phân tích 4P, 3C, SWOT.
2.3. Phương pháp phân tích và xử lý số liệu
2.3.1. Phân tích số liệu
Lập bảng thống kê số liệu
So sánh, tính tỷ ừọng và tìm xu hướng phát triển Tính tỷ lệ gia tăng theo nhịp mắt xích và nhịp cơ sở Vẽ biểu độ, đồ thị biểu diễn kết quả nghiên cứu
23.2. X ử lý sổ liệu
Xử lý số liệu bằng Microsoft Office Excel 2003, Microsoft Word 2003 để trình bày các số liệu bằng biểu bảng và biểu đồ minh họa.
... , . , ... ... .... ... ĐÓI TƯỢNG NGHIÊN CỨU V . NGHIÊN CỨU PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU - Phòng KDXNK - Hồi cứu - Phòng Kho vận - Khảo sát - Phòng Kế toán - Phỏng vấn - Phòng Tổ chức - Phân tích - Các chi nhánh - Xử lý kết quả - Hệ thông bán lẻ > > - Quản trị học
NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOAT ĐỘNG PHAN
PHỎI THUỐC CỦA CÔNG TY
NỘI pUNG NGHIÊN CỨU
Khảo sát chiến lược phân phối của Công ty cổ phần Dược phẩm: - Mạng lưới phân phối của công ty - Sự tác động của một số yếu tố - Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả phân phối
NỘI DUNG NGHIÊN cứu
--- n---^ :--- ---K ...
MẠNG LƯỚI PHÂN PHÓI CÔNG TY HAPHARCO
- Hệ thống kênh phân phối - Điều hành kênh phân phối
- Chiến lược phân phối
Năng lực tài chính Nguồn nhân lực Năng lực quản lý Sản phâm YÉU TỐ BÊN TRONG -1/ YÉU TỐ BÊN NGOÀI Chỉ tiêu đánh giá J —— ^ HIỆU QUẢ í \ Khách hàng / \ Đối tác ( Cơ hội và thách thức trước WTO .______ y Chất lượng phân phối
PHẦN 3. KÉT QUẢ NGHIÊN cứu VÀ BÀN LUẬN 3.1. Mạng lưới phân phối thuốc của công ty
3.1.1. Hệ thống kênh phân phổi
3.1.1.1. Kênh phân phối tổng quát
Với định hướng phát ừiển trong lĩnh vực thương mại dược và y tế nói chung, công ty đã xây dựng chính sách phân phối nhằm mục tiêu phân phối thuốc đầy đủ, nhanh nhất, thuận tiện nhất, đảm bảo chất lượng với chi phí họp lý và an toàn trong kinh doanh. Công ty sử dụng kênh phân phối hỗn họp nhằm tăng tối đa việc cung ứng sản phẩm tới mọi đối tượng kháeh hàng.
Hình 3.5: Sơ đồ kênh phân phối của công ty
Nhân xét: Qua hình 3.5 cho thấy kênh phân phối của công ty được phân định rõ ràng gồm kênh trực tiếp thông qua hệ thống bán lẻ và kênh gián tiếp thông qua hệ thống bán buôn. Cả hệ thống bán buôn và hệ thống bán lẻ đều có tầm quan trọng như nhau
Hệ thống bán lẻ gồm gần 100 quầy bán lẻ và nhiều đại lý xã. Bán lẻ mang lại tỷ lệ lãi suất cao, có hệ số an toàn lóm, đồng thời đáp ứng được yêu cầu phục vụ chăm sóc sức khỏe nhân dân ữên địa bàn thành phố. Đây cũng là con đường
quảng bá thương hiệu của công t\' rất hữu hiệu.
Hệ thống bán buôn cũng là một ưu íhế của công ty với việc phục vụ nhu cầu thuốc của các đối tưọng khách hàng lớn như: các bệnh viện trung ương và địa phương, các công ty, ừnng tâm y tế, nhà thuốc tư nhân.. .Nhóm khách hàng này được công ty đặc biệt chú trọng vì đây là thị trưÒTig tăng trưởng mạnh và thu hút được nhiều hãng sản xuất dược phẩm quan tâm và hợp tác để tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối của công ty. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
5.1.1.2. Kênh phân phổi theo nhóm khách hàng
Nghiên cứu các đối tượng khách hàng nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của họ là việc làm thưòng xuyên và rất được chú ữọng của ban lãnh đạo và nhân viên công ty. Công ty đã nghiên cứu và phân loại các nhóm đối tượng khách
❖
Nhân xét. Mỗi nhóm khách hàng đều mang những nét đặc tìiù và IXU thế riêng:
Nhóm khách hàng thuộc hệ sự nghiệp có kinh phí chi tiêu do ngân sách nhà nước cấp nên việc quyết định chi tiêu và lựa chọn hàng đòi hỏi những thủ tục nhất định mà các công ty nhỏ khó đáp ứng được. Nhóm này có rất nhiều tiềm năng do có nhu cầu thuốc tương đối ổn định, có vai trò định hướng tiêu dùng sản phẩm nên là đối tượng chính để tiếp xúc tiếp thị thuốc mới, thuốc chuyên khoa
❖
❖
sâu hoặc các sản phẩm chu}'ên ngành kỹ thuật cao.
Nhóm khách hàng (Công ty TNHH, nhà tìiuốc tư nhân, phòng khám.. .):vód nhóm khách hàng này công ty quản lý không tập trung, khách hàng cần bao nhiêu thì giao hàng bấy nhiêu.
Nhóm khách hàng người bệnh ngoại trú (bán lẻ);đây là nhóm khách hàng khá quan ừọng vì mang lại doanh thu chiếm hơn 30% doanh thu toàn công ty. Công ty được sử dụng một hệ thống cửa hàng nhà kho tại những vị trí thuận lợi của Hà Nội nên mạng lưới bán lẻ của công ty khá lớn và đã từng chiếm ưu thế áp đảo ừên địa bàn nội ngoại thành Hà Nội.
3.1.1.2. Kênh phản phổi theo nhóm khu vực địa lý
Hệ thống kênh phân phối của công ty trải rộng ữên nhiều tỉnh thành trên cả nước được mô tả như ở hình 3.7:
Hình 3.7: Sơ đồ tổ chức phân phối theo khu vực địa lý
Nhân xét: Do đặc thù là một doanh nghiệp của thành phố Hà Nội, với chức năng và nhiệm vụ được giao những năm ừước đây, nên công ty có một
mạng lưới phân phối trải khắp địa bàn Hà Nội mà ít có mặt ở các tỉnh khác.
- Tại thị ừrrờng Hà Nội, công ty có thế mạnh là một trong những công ty có mặt sớm nhất với bề dày kinh nghiệm và hệ thống cửa hàng rộng khắp. Nhưng mặt khác, đây cũng là thị trường có sự cạnh tranh sôi động nhất phía Bắc với đông đảo các công ty TNHH, các công ty trung ương và chi nhánh các tỉnh bạn ừên địa bàn thủ đô.
- Năm 1996, công ty mở thêm chi nhánh tại TP Hồ Chí Minh nhằm mở rộng thị trưÒTig, chia sẻ bớt những áp lực cạnh tranh ngày càng gay gắt ữên thị trường Hà Nội. Nhờ vậy, một số sản phẩm độc quyền của công ty ở phía Bắc có cơ hội chiếm thêm thị phần tại TP Hồ Chí Minh, một thị trường rộng mở và có quy mô lớn hơn nhiều thị trường Hà Nội. Mặt khác, chi nhánh tại TP Hồ Chí Minh đã ừở thành ữụ sở để công ty tìm kiếm thêm đối tác, khách hàng một cách thuận tiện hơn.
3.1.2. Điều hành kênh phân phối \
♦> Điều phối hàng hoá trong kênh phân phối được thực hiện chủ yếu tại kho, bao gồm các hoạt động theo chu trình sau:
XACĐỊNH NHU CẦU THỊ TRƯỜNG . NHẬK,,. , HÀNO,KIÊM] TRA HÀNG THÔNG ITnỊ PHẢN HỔI NHẬN X ử LỸĐCĨN .HẰNtí';'
Hình 3.8: Sơ đồ chu trình điều phổi hàng hoá của công ty
nguvên tắc và loeic, 2Ìúp cho việc quản lý và thực hiện được dễ dàng, thuận tiện. ♦♦♦ Địa điểm cung ứng hàng hoá : tại kho của Công ty (109 Trường Chinh) ❖ Thời gian cung ứng hàng hoá: Đảm bảo cung ứng hàng hoá trong vòng 24
giờ đối với các sản phẩm thông thưÒTig và 48 giờ đối với các sản phẩm cần thiết bị bảo quản lạnh
❖ Phương tiện vận chuyển: Ô tô, xe chở hàng, xe nâng... ❖ Cơ cấu tổ chức kho
CỬA NHẬP HÀNG HÀNG BIỆT TRỮ#
HÀNG CHẲN THUỐC THƯỜNG A,B
KV hoàn thiện nhãn KHO LẠNH VĂNPHÒNG Phòng chờ xử lý HÀNG LẺ
CỬA THOÁT HIỂM
HÀNG CHẴN THUỐC THƯỜNG C,D HÀNG CHẴN THUỐC THƯỜNG J,K
HÀNG LÉ THUỐC (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
ĐOC
HÀNG CHẴN THUÓC THƯỜNG E,F HÀNG CHẴN THUỐC THƯỜNG L,M
HÀNGLẺTHƯÓC THƯƠNG
HÀNG TRẢ VÊ
HÀNG CHẢN THUÓC THƯỜNG G,H HÀNG CHẲN THUỐC THƯỜNG 0 ,p
CỬA THOÁT HIỂM CỬA XUẤT HÀNG
HÀNG CHẴN THUỐC Độc
Hình 3.9: Sơ đồ kho GSP của công ty
Nhân xét: Hệ thống kho của công ty được bảo quản theo đặc thù của các nhóm sản phẩm: thuốc thường, thuốc độc, kho lạnh.. .và bổ trí cách ly với những phòng chức năng. Có khu biệt trữ đối với thuốc chờ xử lý, khu vực hoàn thiện nhãn, phòng chờ xử lý, vãn phòng.. .riêng. Hệ thống cửa xuất và nhập hàng tách riêng đảm bảo cho hoạt động cung ứng diễn ra liên tục, không bị gián đoạn.
3.13. Chiến lược phân phối của công ty
phẩm ừên thị ừường. Chiến lược này sử dụng hệ tìiổng trung gian lớn để phân phổi.
Hình 3.10: Chiến lược phân phối mạnh của công ty Hapharco
Nhân xét:. Công ty phân phối gần 2000 mặt hàng trong đó hon nửa là sản phẩm OTC và thuốc thông thưòng, tận dụng tối đa kênh phân phối bán buôn và bán lẻ của mình để phân phối sản phẩm tới tất cả các tỉnh thành trong cả nước
r Phân tích doanh số bán và sự biển động tỷ lệ bán buôn, bán lẻ của công ty qua 5 năm thu được kết quả tại bảng 3.2
Bảng 3.2: Doanh số bán và tỷ lệ bán buôn, bán lẻ Đơn vị tính: ừiệu VNĐ STT Chỉ tiêu 2002 2003 2004 2005 2006 1 Doanh sô bán 408598 470399 513412 600527 672642 2 s s định gôc (%) 100 115,1 125,7 147,0 164,6 3 s s liên hoàn(%) 115,1 109,1 117,0 112,0 4 Doanh sô bán lẻ 112364 132432 135304 176134 223149 5 Tỷ trọng bán lẻ(%) 'T " ' 26,4 ::\293 .
6 Doanh sô bán buôn 296234 337967 378108 424393 449493
Nhân xét: Qua bảng cho thấy, tỷ trọng bán buôn, bán lẻ tăng dần từ 27,5% đến 33,2%, còn tỷ trọng bán buôn aiảm dần từ 72,5% xuống còn 66,8% chứng tỏ công ty đang rất chú ữọng và0 đầu tư cho mạng lưới phân phối lẻ. -y ,
Khảo sát số quầy bán lẻ của toàn công ty giai đoạn 2002 - 2006 có bảng sau:
Bảng 3.3: số lượng điểm bán lẻ và quầy bán lẻ của công ty qua 5 năm
STT Chỉ tiêu 2002 2003 2004 2005 2006 1 Sô điêm bán lẻ / 64\ 62 60 55 53 2 So sánh định gốc(%) 100 96,8 • 3 Sô quây lẻ 125 112 95 75 64 4 So sánh định gốc(%) 100 76,0 60,0 51,2 ■ Số điểm bán lẻ ■ Số quầy lẻ 2002 2003 2004 2005 2006
Hình 3.11: Biểu đồ biểu diễn số điểm bán lẻ và số quầy lẻ qua 5 năm
Nhân xét số quầy bán lẻ có xu hướng giảm là do công ty đã tiến hành rà soát, sắp xếp lại các điểm bán lẻ, giảm tồn kho. Bố trí số quầy thích hợp với từng điểm bán theo hướng giảm bớt để tăng hiệu quả kinh doanh.
3.2. Sự tác động của một số yếu tố tới chiến lược phân phối của công ty
Các yếu tố tác động tới chiến lược phân phối của công ty bao gồm các yếu tố bên trong và bên ngoài công ty.
3.2.1. Một số yếu tố môi trường bên ngoài
Các yếu tố ngoài công ty ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động phân phối thuốc của công ty.
3.2.1.1. Khách hàng của công ty
Nhóm các hãng dược phẩm lớn như Johnson & Johnson, Servier, Sanofi - Synthelabo...công ty chủ yếu hợp tác theo hình thức hợp tác phân phối không độc quyền và đại lý hưởng hoa hồng. Tuy nhiên, tỷ suất lợi nhuận không cao, lăi gộp chỉ đạt 1-3% với sản phẩm làm đại lý và 5-7% với những sản phẩm công ty có tham gia tiếp thị sản phẩm phân phối. Tuy nhiên, đây cũng là những nhà chuyên nghiệp trong việc phân phổi nên công ty có điều kiện học hỏi được nhiều kinh nghiệm của họ trong quá ừình họp tác.
3.2.1.5. Cơ hội và thách thức khi gia nhập WTO
Gia nhập WTO đem lại nhiều cơ hội mới đối với công ty: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Thuận lợi trong tiếp cận với các đối tác kinh doanh để hợp tác phân phối, chuyển giao công nghệ
- Cam kết giảm thuế suất đối với dược phẩm đảm bảo sự thuận lợi và dễ dàng trong luu thông phân phối.
- Đặc biệt với hệ thống phân phối, WTO cam kết không cho các doanh nghiệp nước ngoài phân phối trực tiếp dược phẩm tại Việt Nam là cam kết vĩnh viễn.
Tuy nhiên, công ty cũng đứng trước rất nhiều thách thức, khó khăn: - BỊ mất thị phần, thị tnrofng:
• Cạnh tranh với các doanh nghiệp lớn, có tiềm lực tài chính, công nghệ tốt • Nguy cơ “thua” ngay “trên sân nhà”
• Cạnh tranh khốc liệt ở khu vực dịch vụ phân phối
- Bị các doanh nghiệp nước ngoài ửiôn túứi, mua lại, chèn ép, “lấy mất nhân viên”. Lợi thế của công ty là công ty có chức năng phân phối và xuất nhập khẩu lâu đời, ổn định và có uy tín trên thị ữường. Tuy nhiên, công ty cũng đứng trước sức ép rất lớn của cạnh tranh sau khi hội nhập. Tình hình nền kinh tế thế giới và khu vực có nhiều biến động, sự bùng nổ của thị trưòng thuốc Hà Nội với các chi nhánh của công ty dược các tỉnh, đặc biệt là chi nhánh của các công ty dược phía Nam, cộng với sự ra đời của hàng loạt công ty TNHH.
Chính vì vậy, công ty cần phải định hướng lại hoạt động phân phối, có những chiến lược sửa đổi, cải tạo kênh phân phối kịp thời, phù hợp với những yêu cầu mới của thị ữường, để có thể hội nhập được với xu thế mới.
3.2.2. Một số vếu tổ nội bộ công ty
Chiến lược phân phối ỉà 1 trong 4 chiến lược marketing của công ty. Do đó, mọi yếu tổ thuộc công ty đều ảnh hưởng tới phân phổi thuốc.
3.2.2.1. Nguồn nhân lực
Nguồn nhân lực là nguồn lực không thể thiếu, có tính chất quyết định tới hiệu quả hoạt động phân phối và các hoạt động kinh doanh của công ty. Cơ cẩu nhân lực của công ty 5 năm gần đây:
Bảng 3.5: Cơ cấu nhân lực của công ty giai đoạn 2002 - 2006
Trình độ CBCNV
Năm
2002 2003 2004 2005 2006
Người % Người % Người % Người % Người %
ĐH và trên ĐH 116 27,0 105 26,6 104 27,8 108 29,0 113 31,4 DSTH 86 20,0 93 23,5 86 23,0 96 25,8 63 17,5 DT,CND 199 46,3 157 39,7 128 34,2 125 33,6 137 38,1 CM khác 29 6,7 40 10,1 56 15,0 43 11,6 47 13,1 Tông sô 430 100 395 100 374 100 372 100 360 100 --- -X--- --- X Cán bộ khác DT và CN -ii— DSTH -•— ĐH và ừên ĐH 500 ] 450 1 400 350 300 250 200 150 100 50 0 H--- ^--- ^---^--- 1--- ì