Chiến lược phân phối là một trong bốn chiến lược quan ữọng trong hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp. Vì vậy, các chỉ tiêu hoạt động kinh doanh phản ánh được hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp nói chung, đồng thời cũng phản ánh hiệu quả của chiến lược phân phối nói riêng.
s. 3.1.1. Doanh sổ mua và cơ cẩu nguồn mua
Phân tích doanh số mua và cơ cấu nguồn mua của công ty qua 5 năm thu được kết quả:
Bảng 3.9: Doanh sổ mua v à CO’ cấu nguồn mua của công ty qua 5 năm
Đơn vị tính: ữiệu VNĐ
STT Chỉ tiêu 2002 2003 2004 2005 2006
1 Doanh sô mua 406624 468099 510356 596892 668789
2 So sánh định gôc 100 115,1 125,5 146,8 164,5
3 So sánh liên hoàn 115,1 109,0 117,0 112,0
4 Mua ừong nước 181213 224349 239381 179942 612879
5 Tỷ lệ mua ừong nước 44,6 : 47,9 30,1
6 Nhập khâu 225411 243750 270975 416950 519102 7 Tỷ lệ nhập khâu(%) 55,4 52,1 --53,1.;.;,; 69,9 90 ¡ 80 j 70 60 ^ 50 ‘ 40 30 20 10 O Tỷ lệ mua ừong nước(%) Tỷ lệ nhập khẩu(%) 2002 ,^2003 2004 2005 2006
Hình 3.17: Biểu đồ biểu diễn tỷ lệ cơ cấu nguồn mua của công ty qua 5 năm
Nhân xét: Tỷ lệ nhập khẩu của công ty luôn ở mức cao và ngày càng tăng mạnh do số sản phẩm nước ngoài xâm nhập vào thị trường Việt Nam ngày càng nhiều. Công ty ít khai thác các mặt hàng sản xuất trong nước.
3.3.1.2. Doanh sổ bản và tỷ lệ bản buôn, bản lẻ
Phân tích doanh số bán và sự biến động tỷ lệ bán buôn, bán lẻ của công ty qua 5 năm thu được kết quả tại bảng 3.2 và hình 3.18
80 n 70 - 60 - 50 - 40 - 30 - 20 10 H 0 Tỷ ừọng bán buôn Tỷ ừọng bán lẻ 2002 2003 2004 2005 , 2006
Nìĩân xét: Qua bảng và đồ thị cho thấy, doanh sổ bán của công ty liên tục tăng ừưởng với tỷ lệ trung bình là 13%. Tỷ ừọng bán buôn, bán lẻ tăng dần tò 27,5% đến 33,2%, còn tỷ ừọng bán buôn giảm dần tìr 72,5% xuống còn 66,8% chửng tỏ công ty đang rất chú trọng vào đầu tư cho mạng lưới phân phối bán lẻ.
3.3.1.3. Lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận
Lợi nhuận là chỉ tiêu cụ thể và quan trọng nhất đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Kết quả khảo sát về lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu của công ty qua 5 năm được trình bày tại bảng 3.10
Bảng 3.10: Lọi nhuận và tỷ suất lợi nhuận của công ty qua 5 năm
Đơn vị tính: triệu VNĐ STT Năm 2002 2003 2004 2005 2006 1 Lợi nhuận 1974 2300 3056 3635 3853 2 VCSH 13745 16223 16933 19344 20947 3 TSLNA^CSH (%) 14,4 14,2 18,0 18,8 18,4 20 15 10 5 0 2002 2003 2004 2005 2006 TSLNA^CSH (%)
Hình 3.19: Đồ thị biểu diễn sự biến động của TSLNA^CSH qua 5 năm
Nhân xẻt\ Qua bảng và biểu đồ cho thấy lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận của công ty cũng tăng ổn định, tuy nhiên vẫn còn thấp so với các công ty kinh doanh khác như công ty dược phẩm trung ương 1, công ty Mediplantex...
3.3.1.4. Năng suất lao động bình quân(NSLĐBQ)
Năng suất lao động bình quân thể hiện hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh, cách bố trí, sắp xếp lao động nhằm phát huy hết công suất máy móc thiết bị cũng như năng lực và tính sáng tạo của người lao đông. Kết quả đánh giá về
NSLĐBQ của CBCNV công ty được thể hiện qua bảng 3.11
Bảng 3.11: Năng suất lao động bình quân cửa CBCNV Công ty
Đofĩi vị tính: ừiệu VNĐ STT Chỉ tiêu 2002 2003 2004 2005 2006 1 Tông DS bán 408598 470399 513412 600512 672642 2 Tông sô CBCNV 430 384 374 372 360 3 NSLĐBQ 950;23 1225,00 ■ 1372,76 1614,28 1868,45 4 ss định gôc (%) 100 120,7 161,1 183,7 196,6 5 s s liên hoàn(%) 120,7 133,5 114,1 107,0 BNSLĐBQ 2002 2003 2004 2005 2006
Hình 3.20: Biểu đồ biểu diễn sự biến động của NSLĐBQ qua 5 năm
Nhân xét. NSLĐBQ có xu hướng tăng liên tục qua các năm khảo sát. Doanh sổ bán tăng đều còn số CBCNV lại giảm dần dẫn đến NSLĐBQ tăng. Tuy nhiên, so sánh với công ty Dược phẩm TW 1, NSLĐBQ của công ty Hapharco còn rất thấp, chỉ bằng ^2 so với NSLĐBQ của công ty Dược phẩm TW 1.
3.3.1.5. Hàng tồn kho
Kết quả khảo sát hàng tồn kho của công ty qua 5 năm được tìiể hiện qua bảng sau:
Bảng 3.12: số lượng hàng tồn kho của công ty giai đoạn 2002-2006
Đofĩi vị tính: triệu VNĐ
s n Chỉ tiêu 2002 2003 2004 2005 2006
1 Hàng tôn kho 75072 82544 90102 91561 90726
2 ss định gôc(%) 100 110,0 120,0 122,0 120,9
2002 2003 2004 2005 2006
Hình 3.21: Biểu đồ biểu diễn lượng tồn kho của công ty qua 5 năm
Nhân xét. Lượng hàng tồn kho của công ty tăng năm 2003 và 2004 nhưng 2 năm ừở lại đây không tăng nữa.
33.2. Một số chỉ tiêu đảnh giá chất lượng phân phối
Là một công ty phân phối, chất lưọỉng dịch vụ phân phối là yếu tố quan trọng thu hút các nhà sản xuất lựa chọn họp tác để phân phối sản phẩm của họ.
3.3.2.1. Chất lượng sản phẩm
Công tác quản lý chất lượng và đảm bảo chất lượng thuốc đển tay người tiêu dùng luôn được công ty xem là vấn đề quan ừọng hàng đầu. Hệ thống tổ chức theo dõi chất lượng từ cơ sở 12 chỉ nhánh, các hiệu thuốc được thường xuyên bổ sung, điều hành kiểm soát:
- Danh mục kiểm tra, kiểm soát chất lượng
- Rà soát chấn chỉnh công tác bảo quản chất lượng thuốc lưu hành - Thực hiện quy chế chuyên môn
- Thực hiện quy ữình thu hồi thuốc đúng yêu cầu
- Thực hiện quản lý thuốc hướng thần, gây nghiện đúng quy chế
Qua các lần kiểm tra của Sở, Thanh tra.. .công tác quản lý chất lượng đều được đoàn đánh giá là đơn vị thực hiện tốt quy chế. Trong 5 năm không có thuốc giả, thuốc kém phẩm chất lưu hành tại công ty. Chỉ có 2 trường hợp bị thu hồi do sai số thể tích (ASA, cồn).
Công ty đã nhận chứng chỉ Hệ thống quản lý chất lưọng ISO 9001:2000 do tổ chức TUV-NORD, CHLB Đức cấp. Thời hạn hiệu lực của chứng chỉ tới tháng 7/2009. Đây là một bước tiến quan ứọng của công ty ừong việc nâng cao chất lượng dịch vụ, đáp ứng đảm bảo hoạt động cung ứng thuốc có chất lượng tốt,
Tuy nhiên, công tác quản lý chất lưọTig thuốc vẫn còn một số yếu kém: - Khi mua thuốc chưa có bản sao phiếu kiểm nghiệm đầy đủ
- Việc bảo quản tại kho chi nhánh chưa hoàn thiện
- Quản lý chất lượng thuốc tại đại ỉý ngoại thành chưa thật chuẩn
3.3.2.2. Một số chỉ tiêu đánh giả chất lượng phục vụ của hệ thổng bản buôn
Hoạt động bán buôn của công ty chủ yếu dựa ừên cơ chế quản lý không tập trung, khách hàng cần bao nhiêu thì giao hàng bấy nhiêu. Công ty chưa có chiến lược quản lý rõ ràng cụ thể và chọn lọc đối với các nhóm đối tượng khách hàng khác nhau. Trong giới hạn của đề tài, chúng tôi chỉ đánh giá hiệu quả của hệ thống bán buôn thông qua một số chỉ tiêu sau:
> Doanh sổ bản của các nhóm khách hàng
Kết quả khảo sát doanh số bán của các nhóm khách hàng qua 5 năm;
Bảng 3.13: Doanh số bán của các nhóm khách hàng qua 5 năm
Đơn vị tính: triệu VNĐ Khách hàng 2002. 2003 2004 2005 2006 Bệnh viện Giá trị 22471 28025 31941 43609 54963 Tỷ lệ % B,4 10,3 12,2 Công ty Giá trị 23699 34135 34408 30556 37757 Tỷ lệ % 8 10,1 9,1 7,2 8,4 Nhà thuốc Giá trị 27254 17912 26846 22068 35060 Tỷ lệ % 9,2 5,3 7,1 5,2 7,8 Khác Giá trị 222811 25789 284913 328159 321712 Tỷ lệ % 75,2 76,3 75,4 77,3 71,6 DS bán buôn 296234 337967 378108 424393 449493 Bệnh viện Công ty Nhà ứiuốc 2002 2003 2004 2005 2006
Nhân xét Trong các nhóm khách hàng chính của công ty, bệnh viện có doanh số bản tăng ổn định do công íy có chính sách thu hút khách hàng bệnh viện. Tuy nhiên, do cạnh tranh giá cả, tỷ lệ lãi thấp và khách hàng bệnh viện có thói quen nợ lâu nên hiệu suất còn thấp.
> Sổ mặt hàng bị ừ'ả về
Sổ lượng mặt hàng bị ừả về phản ánh khách hàng chưa hài lòng với chất lượng cung ứng của công ty. Kết quả khảo sát số mặt hàng bị ữả về qua 5 năm như sau:
Bảng 3.14; Lượng sản phẩm bị trả về của công ty qua 5 năm
STT Hàng bị ữả vê 2002 2003 2004 2005 2006 1 Sô mặt hàng 1172 1126 1010 856 982 2 So sánh định gổc(%) 100 96,1 86,2 73,0 83,8 3 So sánh liên hoàn(%) 96,1 89,7 84,8 114,7 É Số mặt hang bị ừả về 1200 ị 1000- 800 600 400 200 0 2002 2003 2004 2005 2006
Hình 3.23: Biểu đồ biểu diễn số mặt hàng bị trả về của công ty qua 5 năm
Nhân xét:sổ lượng sản phẩm bị ừả về của công ty giảm không đáng kể. Nhiều nguyên nhân khiến hàng bị ừả về như: sản phẩm không đạt chất lượng, nhầm lẫn hóa đơn, số lưọTig không đúng hoặc do tự khách hàng đổi ý.
> Các hoạt động xúc tiến bản hàng
Các hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty chủ yếu tập trung ở khối khách hàng bệnh viện.
- Tổ bán hàng bệnh viện
do 1 phó phòng kũih doanh xuất nhập khẩu quản lý. Nhân lực gồm 9-10 DSĐH được tuyển dụng và đào tạo để phục vụ riêng cho khách hàng bệnh viện, chịu trách nhiệm tiếp cận với các thành phần quyết định cung ứng thuốc của bệnh viện để nắm bắt và thỏa mãn mọi yêu cầu tìr phía bệnh viện nhằm khai thác tối đa doanh số bán.
Công ty đã đảm bảo đưa thuốc vào bảo hiểm y tế các bệnh viện Hà Nội, ừung ương và các tỉnh.
- Hội nghị khách hàng
Cuối mỗi năm, công ty đều tổ chức các hội nghị khách hàng riêng khối bệnh viện. Công ty mời các thành phần chủ chốt tham gia quyết định vấn đề cung ứng thuốc bệnh viện tham dự (ban giám đốc, trưởng khoa dược.. .)SỐ lượng đại biểu khoảng 120-150 người đại diện cho gần 50 bệnh viện đa khoa và chuyên khoa. Chi phí cho mỗi hội nghị như vậy không lón nhưng mang lại hiệu quả đối với một công ty chuyên về phân phối thuốc.
Đấu thầu
Khối bán hàng vào bệnh viện đã hoàn thành hồ sơ thầu chính xác, có tính chuyên nghiệp. Hàng năm, công ty đều trúng thầu cung ứng thuốc cho các chương ừình y tế lớn quốc gia như: chương trình phòng chống AIDS, chương trình dân số và kế hoạch hóa gia đình, chưong ừình phòng chổng lao....
3.3.2.3. Một sổ chỉ tiêu đánh giả chất lượng phục vụ của hệ thống bán lẻ
Khảo sát tại 12 quầy thuốc của công ty thuộc 2 quận Hai Bà Trưng và Hoàn Kiếm về chất lưọng dịch vụ của các quầy thuốc theo một số tiêu chuẩn của “Thực hành nhà thuốc tốt” thông qua phiếu khảo sát tại nhà ứiuốc (Phụ lục 2), phiếu phỏng vấn khách hàng tại nhà thuốc (Phụ lục 3) và phiếu phỏng vấn nhân viên bán hàng (Phụ lục 4), kết quả thu được như sau:
> Cơ sở vật chất, trang thiết bị
+ Diên tích nơi bán thuốc
Qua khảo sát các quầy thuốc của công ty trên địa bàn nghiên cứu, kết quả cho thấy 100% các cửa hàng thuốc của công ty đạt diện tích trên lOm^. Hầu hết
các cơ sở đều có địa điểm thuận lợi, không gian rộng rãi và thoáng mát. Nhiều quầy được đặt ở những vị trí rất có lợi thế kinh doanh như: 2 Hàng Bài, 52+54 Tràng Tiền, 119 Hàng Gai, 29 Đinh Tiên Hoàng, 97 Hàng Bạc, 256 Lò Đúc...
+ Viêc sắp xếp tủ quầy thuốc
Các tiêu chuẩn để đánh giá việc sắp xếp tủ quầy thuốc của Bộ y tế gồm:
- Có đủ tủ quầy thuốc, khay đếm thuốc, túi đựng thuốc và trang tìiiết bị bảo quản thuốc theo đúng yêu cầu bảo quản ghi ừên nhãn thuốc.
- Có tủ hoặc ngăn tủ riêng bảo quản thuốc độc, thuốc hướng thần
- Thuốc được sắp xếp ừong quầy tủ theo chủng loại, tác dụng dược lý, đảm bảo dễ lấy, dễ thấy và tránh nhầm lẫn trong khi bán hàng
- Tại nơi bảo quản thuốc phải có các thiết bị theo dõi nhiệt độ, độ ẩm - Quầy thuốc không bị chiếu nắng
Hiệu thuốc đạt 4 tiêu chuẩn trở lên được xếp vào loại tốt, đạt 2 hoặc 3 tiêu chuẩn xếp vào loại khá, đạt 1 tiêu chuẩn xếp loại trung bình và không đạt tiêu chuẩn nào xếp loại kém.
Bảng 3.15: Kết quả khảo sát YÌệc sắp xếp tủ, quầy
STT Chỉ tiêu Sô quây Tỷ lệ%
1 Tôt 11 91,7 2 Khá 1 8,3 Tông cộng 12 100,0 8% 0% ■ Tốt ■ Khá □ Trung bình 0 Kém 92%
Hình 3.24: Biểu đồ biểu diễn khảo sát tủ, quầy tại cửa hàng của công ty
Nhân xét Qua khảo sát cho thấy, 100% quầy thuốc của công ty đạt mức tốt và khá, trong đó tốt chiếm 91,7% và khá chiếm 8,3%. Đây là kết quả phản ánh nỗ lực rất lớn của công ty giai đoạn vừa qua trong việc nâng cấp hệ thống
+ Trinh đô chuyên môn của người bán thuốc
Tất cả mạng lưới bán lẻ thuộc các chi nhánh của công ty đều do người phụ ừách là cán bộ đang công tác của công ty, có trình độ là Dược sỹ đại học ừở lên.
Kết quả khảo sát ữình độ chuyên môn của NVBH tại 12 quầy thuốc cho kết quả như sau:
Bảng 3.16: Trình độ chuyên môn của người baiymuoc
STT Nội dung Sô nhân viên / Tỷ lệ %
1 DSTH 5 / 33,3 ị
2 Dược tá 10 I 66,7 1
Tông cộng 15 T 100 y
67%
33%
Hình 3.25: Biểu đồ biểu diễn trình độ chuyên môn của NVBH
Nhân xét Qua khảo sát cho thấy trình độ chuyên môn của NVBH tại quầy của công ty chủ yểu là Dược tá (chiếm 66,7%) và DSTH (chiếm 33,3%), không có DSĐH và chuyên môn khác.
+ Kiến thức về thuốc
Kiến thức về thuốc của người bán hàng quyết định đến việc hướng dẫn sử dụng thuốc. Khi khảo sát NVBH bằng cách hỏi về các nhóm thuốc phải bán theo đơn. Kết quả NVBH nhận biết đầy đủ và không đầy đủ về các nhóm thuốc phải bán theo đơn như sau:
Bảng 3.17: Nhận biết của NVBH đối vói các thuốc phải bán theo đơn
STT Nội dung Sô lượng Tỷ lệ %
1 Đây đủ 8 533
2 Không đây đủ 7 46,7
47%
53%
■ Đầy đủ ■ Không đầy đủ
ffinh 3.26: Biểu đồ biểu diễn nhận biết của NVBH đối với các thuốc phải bán theo đơn
Nhân xét: Qua khảo sát cho thấy, chỉ có 53,3% NVBH nhận biết đầy đủ các nhóm thuốc phải bán theo đơn, vẫn còn 46,7% số NVBH không biết hoặc nhầm lẫn về các nhóm thuốc này.
• Đánh giá của khách hàng về chất lượng dịch vụ của các quầy thuốc
Đánh giá của khách hàng về chất lượng dịch vụ của các quầy thuốc của công ty được tìm hiểu thông qua bộ câu hỏi phỏng vấn khách hàng tại các quầy thuốc của công ty. Các chỉ tiêu được đưa ra gồm có:
- Lý do khách hàng chọn mua thuốc tại cửa hàng
- Được nhân viên bán hàng hướng dẫn sử dụng thuốc khi mua - Đánh giá của khách hàng về thái độ của nhân viên bán hàng
Bảng 3.18: Lý do khách hàng chọn mua thuốc tại cửa hàng
STT Nội dung Số lần Tỷ l ệ %
1 Tin tưởng vào quây thuôc của công ty 20 9,3
2 Tin tưỏTig vào người bán hàng 45 ^ 20,8 ;■
3 Tiện đưÒTig đi 61 28,2
4 Giờ mở cửa thuận tiện 14 6,5
5 Có đây đủ thuôc đê mua 24 11,1
6 Giá cả họp lý 20 9,3
7 Theo thói quen 32 14,8