♦> Điều phối hàng hoá trong kênh phân phối được thực hiện chủ yếu tại kho, bao gồm các hoạt động theo chu trình sau:
XACĐỊNH NHU CẦU THỊ TRƯỜNG . NHẬK,,. , HÀNO,KIÊM] TRA HÀNG THÔNG ITnỊ PHẢN HỔI NHẬN X ử LỸĐCĨN .HẰNtí';'
Hình 3.8: Sơ đồ chu trình điều phổi hàng hoá của công ty
nguvên tắc và loeic, 2Ìúp cho việc quản lý và thực hiện được dễ dàng, thuận tiện. ♦♦♦ Địa điểm cung ứng hàng hoá : tại kho của Công ty (109 Trường Chinh) ❖ Thời gian cung ứng hàng hoá: Đảm bảo cung ứng hàng hoá trong vòng 24
giờ đối với các sản phẩm thông thưÒTig và 48 giờ đối với các sản phẩm cần thiết bị bảo quản lạnh
❖ Phương tiện vận chuyển: Ô tô, xe chở hàng, xe nâng... ❖ Cơ cấu tổ chức kho
CỬA NHẬP HÀNG HÀNG BIỆT TRỮ#
HÀNG CHẲN THUỐC THƯỜNG A,B
KV hoàn thiện nhãn KHO LẠNH VĂNPHÒNG Phòng chờ xử lý HÀNG LẺ
CỬA THOÁT HIỂM
HÀNG CHẴN THUỐC THƯỜNG C,D HÀNG CHẴN THUỐC THƯỜNG J,K
HÀNG LÉ THUỐC
ĐOC
HÀNG CHẴN THUÓC THƯỜNG E,F HÀNG CHẴN THUỐC THƯỜNG L,M
HÀNGLẺTHƯÓC THƯƠNG
HÀNG TRẢ VÊ
HÀNG CHẢN THUÓC THƯỜNG G,H HÀNG CHẲN THUỐC THƯỜNG 0 ,p
CỬA THOÁT HIỂM CỬA XUẤT HÀNG
HÀNG CHẴN THUỐC Độc
Hình 3.9: Sơ đồ kho GSP của công ty
Nhân xét: Hệ thống kho của công ty được bảo quản theo đặc thù của các nhóm sản phẩm: thuốc thường, thuốc độc, kho lạnh.. .và bổ trí cách ly với những phòng chức năng. Có khu biệt trữ đối với thuốc chờ xử lý, khu vực hoàn thiện nhãn, phòng chờ xử lý, vãn phòng.. .riêng. Hệ thống cửa xuất và nhập hàng tách riêng đảm bảo cho hoạt động cung ứng diễn ra liên tục, không bị gián đoạn.
3.13. Chiến lược phân phối của công ty
phẩm ừên thị ừường. Chiến lược này sử dụng hệ tìiổng trung gian lớn để phân phổi.
Hình 3.10: Chiến lược phân phối mạnh của công ty Hapharco
Nhân xét:. Công ty phân phối gần 2000 mặt hàng trong đó hon nửa là sản phẩm OTC và thuốc thông thưòng, tận dụng tối đa kênh phân phối bán buôn và bán lẻ của mình để phân phối sản phẩm tới tất cả các tỉnh thành trong cả nước
r Phân tích doanh số bán và sự biển động tỷ lệ bán buôn, bán lẻ của công ty qua 5 năm thu được kết quả tại bảng 3.2
Bảng 3.2: Doanh số bán và tỷ lệ bán buôn, bán lẻ Đơn vị tính: ừiệu VNĐ STT Chỉ tiêu 2002 2003 2004 2005 2006 1 Doanh sô bán 408598 470399 513412 600527 672642 2 s s định gôc (%) 100 115,1 125,7 147,0 164,6 3 s s liên hoàn(%) 115,1 109,1 117,0 112,0 4 Doanh sô bán lẻ 112364 132432 135304 176134 223149 5 Tỷ trọng bán lẻ(%) 'T " ' 26,4 ::\293 .
6 Doanh sô bán buôn 296234 337967 378108 424393 449493
Nhân xét: Qua bảng cho thấy, tỷ trọng bán buôn, bán lẻ tăng dần từ 27,5% đến 33,2%, còn tỷ trọng bán buôn aiảm dần từ 72,5% xuống còn 66,8% chứng tỏ công ty đang rất chú ữọng và0 đầu tư cho mạng lưới phân phối lẻ. -y ,
Khảo sát số quầy bán lẻ của toàn công ty giai đoạn 2002 - 2006 có bảng sau:
Bảng 3.3: số lượng điểm bán lẻ và quầy bán lẻ của công ty qua 5 năm
STT Chỉ tiêu 2002 2003 2004 2005 2006 1 Sô điêm bán lẻ / 64\ 62 60 55 53 2 So sánh định gốc(%) 100 96,8 • 3 Sô quây lẻ 125 112 95 75 64 4 So sánh định gốc(%) 100 76,0 60,0 51,2 ■ Số điểm bán lẻ ■ Số quầy lẻ 2002 2003 2004 2005 2006
Hình 3.11: Biểu đồ biểu diễn số điểm bán lẻ và số quầy lẻ qua 5 năm
Nhân xét số quầy bán lẻ có xu hướng giảm là do công ty đã tiến hành rà soát, sắp xếp lại các điểm bán lẻ, giảm tồn kho. Bố trí số quầy thích hợp với từng điểm bán theo hướng giảm bớt để tăng hiệu quả kinh doanh.
3.2. Sự tác động của một số yếu tố tới chiến lược phân phối của công ty
Các yếu tố tác động tới chiến lược phân phối của công ty bao gồm các yếu tố bên trong và bên ngoài công ty.
3.2.1. Một số yếu tố môi trường bên ngoài
Các yếu tố ngoài công ty ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động phân phối thuốc của công ty.
3.2.1.1. Khách hàng của công ty
Nhóm các hãng dược phẩm lớn như Johnson & Johnson, Servier, Sanofi - Synthelabo...công ty chủ yếu hợp tác theo hình thức hợp tác phân phối không độc quyền và đại lý hưởng hoa hồng. Tuy nhiên, tỷ suất lợi nhuận không cao, lăi gộp chỉ đạt 1-3% với sản phẩm làm đại lý và 5-7% với những sản phẩm công ty có tham gia tiếp thị sản phẩm phân phối. Tuy nhiên, đây cũng là những nhà chuyên nghiệp trong việc phân phổi nên công ty có điều kiện học hỏi được nhiều kinh nghiệm của họ trong quá ừình họp tác.
3.2.1.5. Cơ hội và thách thức khi gia nhập WTO
Gia nhập WTO đem lại nhiều cơ hội mới đối với công ty:
- Thuận lợi trong tiếp cận với các đối tác kinh doanh để hợp tác phân phối, chuyển giao công nghệ
- Cam kết giảm thuế suất đối với dược phẩm đảm bảo sự thuận lợi và dễ dàng trong luu thông phân phối.
- Đặc biệt với hệ thống phân phối, WTO cam kết không cho các doanh nghiệp nước ngoài phân phối trực tiếp dược phẩm tại Việt Nam là cam kết vĩnh viễn.
Tuy nhiên, công ty cũng đứng trước rất nhiều thách thức, khó khăn: - BỊ mất thị phần, thị tnrofng:
• Cạnh tranh với các doanh nghiệp lớn, có tiềm lực tài chính, công nghệ tốt • Nguy cơ “thua” ngay “trên sân nhà”
• Cạnh tranh khốc liệt ở khu vực dịch vụ phân phối
- Bị các doanh nghiệp nước ngoài ửiôn túứi, mua lại, chèn ép, “lấy mất nhân viên”. Lợi thế của công ty là công ty có chức năng phân phối và xuất nhập khẩu lâu đời, ổn định và có uy tín trên thị ữường. Tuy nhiên, công ty cũng đứng trước sức ép rất lớn của cạnh tranh sau khi hội nhập. Tình hình nền kinh tế thế giới và khu vực có nhiều biến động, sự bùng nổ của thị trưòng thuốc Hà Nội với các chi nhánh của công ty dược các tỉnh, đặc biệt là chi nhánh của các công ty dược phía Nam, cộng với sự ra đời của hàng loạt công ty TNHH.
Chính vì vậy, công ty cần phải định hướng lại hoạt động phân phối, có những chiến lược sửa đổi, cải tạo kênh phân phối kịp thời, phù hợp với những yêu cầu mới của thị ữường, để có thể hội nhập được với xu thế mới.
3.2.2. Một số vếu tổ nội bộ công ty
Chiến lược phân phối ỉà 1 trong 4 chiến lược marketing của công ty. Do đó, mọi yếu tổ thuộc công ty đều ảnh hưởng tới phân phổi thuốc.
3.2.2.1. Nguồn nhân lực
Nguồn nhân lực là nguồn lực không thể thiếu, có tính chất quyết định tới hiệu quả hoạt động phân phối và các hoạt động kinh doanh của công ty. Cơ cẩu nhân lực của công ty 5 năm gần đây:
Bảng 3.5: Cơ cấu nhân lực của công ty giai đoạn 2002 - 2006
Trình độ CBCNV
Năm
2002 2003 2004 2005 2006
Người % Người % Người % Người % Người %
ĐH và trên ĐH 116 27,0 105 26,6 104 27,8 108 29,0 113 31,4 DSTH 86 20,0 93 23,5 86 23,0 96 25,8 63 17,5 DT,CND 199 46,3 157 39,7 128 34,2 125 33,6 137 38,1 CM khác 29 6,7 40 10,1 56 15,0 43 11,6 47 13,1 Tông sô 430 100 395 100 374 100 372 100 360 100 --- -X--- --- X Cán bộ khác DT và CN -ii— DSTH -•— ĐH và ừên ĐH 500 ] 450 1 400 350 300 250 200 150 100 50 0 H--- ^--- ^---^--- 1--- ì 2002 2003 2004 2005 2006
Hình 3.13: Biểu đồ cơ cấu nhân lực của công ty giai đoạn 2002 - 2006
Nhân xét: Qua bảng cho thấy, tổng số nhân viên của công ty giảm dần qua các năm. Đội ngũ dược tá và công nhân dược luôn chiếm tỷ lệ cao nhất, tỷ lệ DSĐH tăng tìr 27% lên 31,4%.
Bảng 3.6: Cơ cấu nhân lực của côn^ ty theo độ tuổi năm 2006
STT Độ tuôi Sô lượng Tỷ lệ %
1 <30 51 14,2 2 30-50 1 293 81,4 3 Nữ 53-55 12 3,3 4 Nam 58-60 4 1,1 Tông 360 100,0 3% 1% 14% □ <30 ■ 3 0 - 5 0 □ Nữ 5 3 - 5 5 □ Nam 58 - 60 82%
Hình 3.14: Biểu đồ cơ cấu nhóm tuổi của CBCNV công ty năm 2006
Nhân xét: Qua bảng và biểu đồ cho thấy, đội ngũ nhân viên của công ty hiện nay đang ở độ tuổi trẻ, chỉ có 4,4% số nhân viên ở độ tuổi sắp về hưu.
81,4% số nhân viên ở độ tuổi 30-50 thể hiện đội ngũ nhân viên là những người có nhiều kinh nghiệm.
3.2.2.2. Năng lực tài chính
Nguồn vốn của công ty gồm vốn chủ sở hữu và vốn đi vay. Tỷ lệ vốn đi vay và vốn chủ sở hữu của công ty được trinh bày theo bảng 3.7
Bảng 3.7: Cơ cấu nguồn vốn của công ty giai đoạn 2002-2006
Đom vị tính: triệu VNĐ Nguôn vôn 2002 2003 2004 2005 2006 VCSH Giá trị 13745 16223 16933 19344 20947 Tỷ lệ % 7,4 8,7 8,5 9,2 9,5 Vốn vay Giá ừị 172733 170617 181420 189851 200103 Tỷ lệ % 92,6 91,3 91,5 90,8 90,5 ---^---7--- rr ^ A A
■ Vốn vay
H H H H H b VCSH
2002 2003 2004 2005 2006
Hình 3.15: Biểu đồ biểu diễn cơ cấu nguồn vốn của công ty qua 5 năm
Nhân xét: Nguồn vốn của công ty chủ yếu vẫn là vốn đi vay và chiếm dụng. Sau khi cổ phần hoá, do chủ động huy động vốn bằng phát hành cổ phiếu, tỷ lệ VCSH đã tăng nhiều so với giai đoạn 1998-2002.
3.2.2.3. Năng lực quản lý
Công ty có đội ngũ cán bộ quản lý lâu dài, nhiều năm kinh nghiệm thị trường, có quan hệ tốt với bạn hàng và đều có trình độ đại học hoặc sau đại học.
Ban giám đốc công ty trực tiếp quản lý hầu hết các lĩnh vực then chốt, sống còn của Công ty như:
- 1 Tổng Giám đốc quản lý chung và phụ trách hệ thống bán buôn - 1 Phó Giám đốc phụ trách hệ thống bán lẻ
- 1 Phó Giám đốc phụ trách tài chính
Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu là đầu mối xuất và nhập hàng đi các nơi. Đây là bộ phận có vai trò đặc biệt quan trọng trong hệ thống phân phối của
công ty nên được công ty tập trung “sức người sức của”. Tại phòng, số cán bộ Đại học chiếm tỷ lệ trên 50%, gấp 1,5 lần tỷ lệ tmng bình toàn công ty.
Cán bộ quản lý của công ty thưÒTig xuyên được đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn và trình độ quản lý, được tạo điều kiện cập nhật thông tin y dược và thông tin thị trưòng.
Bảng 3.8: số nhân viên được cử đi đào tạo nâng cao trình độ qua 5 năm STT Năm 2002 2003 2004 2005 2006 1 Chuyên viên 2 2 8 10 21 2 Thạc sỹ 0 1 0 1 2 3 Tại công ty 1 2 3 30 128 4 DSĐH 0 1 0 1 2 5 DSTH và DT 2 2 10 62 70 6 Khác 4 7 11 20 45 7 Tông cộng 9 15 32 124 317 140 1 120 1 100 j 80 1 60 Chuyên viên -^Đ H \ẻtrênĐ H Tại công ty DSTHvàDT - ^ K h á c
Hình 3.16: Biểu đồ biểu diễn số lượng CBVNV được cử đi đào tạo nâng cao trình độ giai đoạn 2002 - 2006
Nhân xét: Lượng nhân viên được cử đi nâng cao trình độ tăng đáng kể qua 5 năm gần đây, cao nhất là đội ngũ nhân viên được công ty cử đi đào tạo về Thực hành tốt bảo quản thuốc đáp ứng yêu cầu kho đạt tiêu chuẩn GSP năm 2006.
3.2.2.4. Sản phẩm công ty phân phối
Sản phẩm đa dạng thể hiện chiều rộng của chủng loại sản phẩm mà kênh phân phối đảm bảo. Khách hàng thường ưa thích chiều rộng của chủng loại sản phẩm do nó làm tăng khả năng đáp ứng chmh xác nhu cầu của họ.
Hệ thống phân phối bao gồm cả bán buôn và bán lẻ nên sản phẩm đầy đủ các chủng loại duy trì đủ lượng dự trữ hàng hóa để có thể đáp ứng ngay khi cần. Công ty phân phối gần 2000 mặt hàng với đa dạng các sản phẩm, chủng loại
ữiuật, vật tư tiêu hao khác dùng trong bệnh viện, nguyên phụ liệu sản xuất thuốc... Danh mục thuốc chủ yếu với ừên 250 hoạt chất đã đi vào thực tiễn và có vai trò định hướng lựa chọn và đảm bảo cung ứng thuốc cho nhu cầu người bệnh một cách toàn diện tại các cơ sở chữa bệnh: bệnh viện, phòng khám, trung tâm y tế...
Nghiên cứu mô hình bệnh tật, khảo sát thường xuyên nhu cầu thị trường, đặc biệt là khối bệnh viện giúp công ty cơ cấu mặt hàng với tỷ lệ thích hợp.
Trong những năm gần đây, công ty đã mở rộng kinh doanh các sản phẩm ừong nước điều chỉnh kịp thời cơ cấu tỷ ừọng nhập khẩu tương ứng.
Cơ cấu nhóm sản phẩm công ty phân phối năm 2006: - Sản phẩm công ty nhập khẩu độc quyền : 4 sản phẩm
- Sản phẩm công ty làm đại lý độc quyền : 116 sản phẩm - Sản phẩm công ty nhập khẩu uỷ thác
- Sản phẩm công ty phân phối ừong nước : 912 sản phẩm
Công ty phân phối cả 2 loại nhóm sản phẩm là thuốc chuyên khoa, các vật tư y tế dùng trong bệnh viện và các thuốc thông thưòng, OTC.. .nên đòi hỏi công ty phải vận dụng tốt cả chiến lược phân phối mạnh.
3.3. Đánh giá hiệu quả chiến lược phân phối của công ty thông qua một số chỉ tiêu
Hiệu quả của chiến lược phân phối được đánh giá thông qua một số chỉ tiêu: hoạt động kinh doanh, chất lượng dịch vụ phân phối
3.3.1. Một số chỉ tiêu hoạt động kinh doanh
Chiến lược phân phối là một trong bốn chiến lược quan ữọng trong hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp. Vì vậy, các chỉ tiêu hoạt động kinh doanh phản ánh được hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp nói chung, đồng thời cũng phản ánh hiệu quả của chiến lược phân phối nói riêng.
s. 3.1.1. Doanh sổ mua và cơ cẩu nguồn mua
Phân tích doanh số mua và cơ cấu nguồn mua của công ty qua 5 năm thu được kết quả:
Bảng 3.9: Doanh sổ mua v à CO’ cấu nguồn mua của công ty qua 5 năm
Đơn vị tính: ữiệu VNĐ
STT Chỉ tiêu 2002 2003 2004 2005 2006
1 Doanh sô mua 406624 468099 510356 596892 668789
2 So sánh định gôc 100 115,1 125,5 146,8 164,5
3 So sánh liên hoàn 115,1 109,0 117,0 112,0
4 Mua ừong nước 181213 224349 239381 179942 612879
5 Tỷ lệ mua ừong nước 44,6 : 47,9 30,1