Tiểu luận môn nghệ thuật lãnh đạo chủ đề Kỹ năng thuyết phục

Trong khi đó là, tất nhiên, quan trọng để có lập luận tốt và cung cấp cho họ tốt, chỉ đơn giản là "chiến thắng các đối số" là không đảm bảo rằng bạn sẽ thực sự có được điểm của bạn trên

ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

***

LỚP CAO HỌC QUẢN TRỊ KINH DOANH HƯỚNG NGHIÊN CỨU

KHÓA 22 ĐÊM 7

TIỂU LUẬN MÔN HỌC: NGHỆ THUẬT LÃNH ĐẠO

GVHD: TS Nguyễn Ngọc Dương Thành viên nhóm 3:

1 Lê Xuân Quý

2 Cao Hùng Cường

3 Nguyễn Thị Minh Hồng

4 Nguyễn Quốc Việt

TP Hồ Chí Minh, tháng 5 năm 2014

CHỦ ĐỀ 3: KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC

I ĐẶT VẤN ĐỀ

Trong một doanh nghiệp, nguồn nhân lực là yếu tố quan trọng nhất tạo lên sức mạnh và sự thành công Nhân viên trong doanh nghiệp trực tiếp lao động, tạo ra sản phẩm, doanh thu cho doanh nghiệp trong khi đó, lãnh đạo của doanh nghiệp định hướng phát triển, xây dựng văn hóa và tạo sự đoàn kết, nhất quán trong doanh nghiệp

Để đạt được mục đích của mình, lãnh đạo doanh nghiệp phải truyền cảm hứng, tạo động lực, gây ảnh hưởng đến nhân viên để họ làm việc một cách hiệu quả nhất Một trong những cách để làm được điều này là sử dụng nghệ thuật thuyết phục

Nghệ thuật thuyết phục cần thiết cho tất cả mọi người, những nhà quản lý cần tận dụng tối đa nguồn lực, động lực thúc đẩy, nâng cao tinh thần và sự đoàn kết của nhân viên trong doanh nghiệp Như Tổng thống Hoa Kỳ Dwight D Eisenhower từng nói: “Thuyết phục là một nghệ thuật thúc đẩy người khác làm những điều bạn muốn và yêu thích khi làm điều đó”

Trong giới hạn của tiểu luận, Nhóm 3 xin được trình bày các nội dung liên quan đến yếu tố tác động đến thuyết phục theo kết quả tổng hợp các nghiên cứu trên thế giới

II KHÁI NIỆM VỀ THUYẾT PHỤC

Có rất nhiều định nghĩa khác nhau về thuyết phục Ví dụ như:

# Phương pháp tác động, ảnh hưởng có mục đích nhằm thay đổi quan điểm, thái độ hoặc xây dựng quan điểm, thái độ mới

# Khả năng dùng các công cụ gây ảnh hưởng để làm cho ai đó phải thực hiện công việc theo mong muốn

# Nêu ra những tình tiết, sự kiện, phân tích, giải thích để người khác cảm thấy đúng, tin theo, làm theo

# Quá trình hoạt động có ý thức, có mục đích, có kế hoạch bằng lý lẽ và việc làm mẫu mực để người được thuyết phục hiểu được mục đích của vấn đề, tin theo và làm theo

Tóm lại, thuyết phục là quá trình vận dụng công cụ, phương pháp và kỹ năng cần thiết

để truyền đạt ý tưởng, tác động tích cực đến đối tượng nhằm làm thay đổi nhận thức, thái độ, hành vi của đối tượng theo ý muốn

III CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC

1 Theo Tony Manning (2012) trong nghiên cứu “The art of successful

persuasion: seven skills you need to get your point across effectively” (tạm dịch là: Nghệ thuật của sự thuyết phục thành công: bảy kỹ năng

công nằm trong bảy yếu tố giúp cho những người cần phải thuyết phục người khác hoặc cho việc đào tạo và phát triển kỹ năng thuyết phục gồm:

- Tạo ra sự rõ ràng trả lời cho câu hỏi “ai”, “cái gì” và “tại sao”

- Mục tiêu chính của bạn là nhắm vào người khác

- Tìm kiếm nền tảng chung

- Giữ được sự đơn giản

- Thu hút được “Cái đầu” và “Trái tim”

- Giữ được sự bình tĩnh và tự tin

- Làm cho việc thuyết phục có khả năng tương tác

Phân tích cụ thể 7 yếu tố để thành công trong thuyết phục như sau:

a Tạo ra sự rõ ràng trả lời cho câu hỏi “ai”, “cái gì” và “tại sao”

Nghiên cứu của Kipnis và Schmidt (1980) và Manning (2012) chỉ ra rằng các chiến lược mà người chọn để ảnh hưởng đến những người khác trong công việc phụ thuộc vào những vấn đề của những người

mà họ muốn gây ảnh hưởng, bao gồm cả quyền lực tương đối của họ, các mục tiêu hay mục đích của nỗ lực ảnh hưởng và mong đợi thành công của họ. Những phát hiện này làm nổi bật tầm quan trọng của việc thực hiện một số suy nghĩ sơ bộ trước khi tham gia vào bất kỳ

nỗ lực gây ảnh hưởng

Sự chuẩn bị nằm ở trung tâm của sự thuyết phục thành công và nó bắt đầu bằng việc thiết lập sự cần thiết phải thuyết phục, bao gồm việc rõ ràng về "người" bạn muốn thuyết phục, "cái gì" bạn muốn họ làm và "tại sao" bạn muốn họ làm điều đó. Thuyết phục có thể được cho là tồn tại nếu, về sự cân bằng, chi phí-lợi ích của một nỗ lực lớn hơn những ảnh hưởng khi không làm

Suy nghĩ sơ bộ về việc thuyết phục cũng cần phải tránh hai bẫy phổ biến. Bẫy đầu tiên là tập trung hoàn toàn vào lý do của bạn về việc muốn thuyết phục người khác, mà không chú ý vì những gì thực sự

có thể thuyết phục họ. Bẫy thứ hai là giả định rằng các kỹ năng tranh luận thuyết phục người khác. Trong khi đó là, tất nhiên, quan trọng

để có lập luận tốt và cung cấp cho họ tốt, chỉ đơn giản là "chiến thắng các đối số" là không đảm bảo rằng bạn sẽ thực sự có được điểm của bạn trên một cách hiệu quả và thuyết phục một ai đó. 

b Mục tiêu chính của bạn là nhắm vào người khác

Để tránh rơi vào bẫy của hai mô tả ở trên, chúng ta phải làm cho nó

dễ dàng cho những người mà chúng ta tìm cách thuyết phục để chấp nhận những gì chúng ta muốn, và điều này đòi hỏi mục tiêu của

chúng ta trường hợp trên chính là họ Để làm điều này, chúng ta phải tìm hiểu càng nhiều như chúng ta có thể về họ, trước khi chúng tôi chuẩn bị một trường hợp cụ thể. Đặc biệt, chúng ta cần phải tìm hiểu

về tổ chức của họ và vai trò của họ trong đó, cũng như đặc điểm cá nhân của họ. Những chủ đề được khám phá đầy đủ hơn dưới đây Nghiên cứu của Kanter (1983) cho thấy ảnh hưởng đến mọi người tại nơi làm việc, chúng ta nên sử dụng đối số cho phù hợp với chính sách tổ chức, hoạt động và giá trị của họ, để làm cho đề nghị của chúng ta hấp dẫn đối với họ. Nó cũng có thể sẽ hữu ích để tìm hiểu

về các cá nhân, bao gồm những thứ như động lực, tính cách và tâm trạng của họ. Một cuộc thảo luận chi tiết của việc này là ngoài phạm

vi của bài viết này. Tuy nhiên, nó hữu ích để xem xét một thời gian ngắn một phần của nghiên cứu về động lực, cùng với một số ví dụ về cách tính cách và tâm trạng của một cá nhân là giá trị xem xét

Theo Curtis và cộng sự (2007) cung cấp một ví dụ về cách nghiên cứu động lực đã được áp dụng thành công cho một dự án sức khỏe cộng đồng, thuyết phục bà mẹ ở đất nước Ghana rửa tay bằng xà phòng. Nghiên cứu sơ bộ cho thấy chỉ có 4% các bà mẹ rửa tay bằng

xà phòng sau khi đi vệ sinh và chỉ có 2% rửa tay bằng xà phòng sau khi làm sạch cho con em mình. Tiếp tục nghiên cứu đã phát hiện ra rằng họ có thể thu hút ba động cơ chính, đó là ghê tởm (sợ ô nhiễm), nuôi dưỡng (các bà mẹ sẽ làm bất cứ điều gì cho con cái của họ) và

xã hội chấp nhận (mong muốn được coi là sạch). Một chiến dịch quảng cáo truyền hình, thông báo những kết quả này, mục tiêu phần lớn các bà mẹ rửa tay thường xuyên với nước nhưng không xà phòng. Chương trình đã rất thành công, trong đó 71% các bà mẹ sau

đó biết về quảng cáo và tỷ lệ rửa tay bằng xà phòng tăng đáng kể

Nó cũng có thể hữu ích để phù hợp với cách tiếp cận của chúng tôi

để thuyết phục với những đặc điểm cá nhân của cá nhân. Để minh họa điểm này, nó là tương phản hữu ích như thế nào chúng ta có thể tiếp cận một cách hữu ích cố gắng thuyết phục những cá nhân khác nhau trong mức độ của họ về "hướng ngoại", một chiều kích chủ yếu của tính cách xác định bởi nhiều nhà nghiên cứu trong lĩnh vực này, bao gồm Eysenck (1947) và Costa và McCrae (1985) . Hướng ngoại

là về cách mọi người thoải mái trong các mối quan hệ xã hội, mức độ

ức chế xã hội. Ở một thái cực trên quy mô này là "hướng nội", người không thoải mái trong các mối quan hệ xã hội và xã hội ức chế, và ở thái cực khác là "hướng ngoại", những người cảm thấy thoải mái trong các mối quan hệ xã hội và xã hội không bị ngăn cấm. Khi

thuyết phục "hướng nội", nó có thể sẽ hữu ích cho phép họ thời gian suy nghĩ trước khi hành động yên tĩnh, trong khi với "hướng ngoại",

nó có lẽ là tốt hơn để tham gia thảo luận sôi nổi trong họ và khuyến khích họ nói chuyện

Huczynski (2004) lập luận rằng sự hiểu biết như thế nào tác động tâm trạng của một người trong quá trình ra quyết định cũng có thể giúp những người tìm kiếm để thuyết phục người khác. Ông xem xét nghiên cứu về tâm trạng tích cực và tâm trạng tiêu cực khác nhau. Ông kết luận rằng mọi người trong tâm trạng tốt có xu hướng đưa ra quyết định nhanh hơn và bốc đồng hơn. Do đó nó làm cho tinh thần để cố gắng đưa những người bạn tìm cách thuyết phục trong một tâm trạng tốt và hy vọng họ không nghĩ quá nhiều về tin nhắn. Ngược lại, khi giao dịch với các cá nhân trong tâm trạng tiêu cực, tốt hơn là thừa nhận mối quan tâm của họ và làm nổi bật những

gì bạn muốn sẽ giúp họ tránh hoặc vượt qua mối quan tâm như vậy

c Tìm kiếm nền tảng chung

Một khía cạnh khác nhắm mục tiêu các trường hợp trên là xác định nền tảng chung, đó là để nói thiết lập những gì là lợi ích của bạn cũng như những người bạn tìm cách thuyết phục. Conger (1998) ủng

hộ khung mục tiêu thiết lập nền tảng chung với những bạn tìm cách thuyết phục là một trong những nghệ thuật cần thiết của sự thuyết phục. Bằng chứng hỗ trợ cho tuyên bố này xuất phát từ Rackham và Carlisle (1978a, b) , nghiên cứu mà các nhà đàm phán hiệu quả trên cho thấy, trong khi hơn và ít hiệu quả đàm phán cả hai khuynh hướng tập trung lập kế hoạch của họ trên khu vực xung đột, các khu vực có khả năng bất đồng, những người hiệu quả hơn đã hơn ba lần như rất quan tâm đến nền tảng chung cũng như các đối tác kém hiệu quả của họ

d Giữ được sự đơn giản

Nghiên cứu về thuyết phục hiệu quả chỉ ra rằng chúng ta có nhiều khả năng thành công nếu chúng ta giữ cho trường hợp của chúng tôi đơn giản. Huczynski (2004) kết luận rằng điều này là bởi vì khi người đưa ra quyết định, họ thường khái quát từ một số lượng rất hạn chế về bằng chứng. Tương tự như vậy, Gilovich (2002) mô tả cách chúng tôi sử dụng quy tắc đơn giản hoặc các phím tắt để giải quyết các vấn đề, bao gồm, đánh giá theo một nguyên mẫu hoặc khuôn mẫu, chỉ định các đối tượng hoặc người đến một lớp học thuận lợi hay bất lợi, và đánh giá khả năng của một sự kiện theo trường hợp

mà dễ dàng đi vào tâm trí của họ

Liên quan đến xu hướng của người dân để khái quát từ bằng chứng hạn chế là cần phải nhận thức được những gì được gọi là "hiệu ứng pha loãng". Zukier (1982) mô tả điều này như là cách thức mà cung cấp thông tin trung lập hoặc không liên quan thực sự làm suy yếu bản án hoặc ấn tượng rằng bạn thực hiện  Bằng chứng để hỗ trợ cho tuyên bố này xuất phát từ Rackham và Carlisle (1978a, b), người phát hiện ra rằng các nhà đàm phán hiệu quả hơn sử dụng lý do ít sao mỗi đối số hơn so với kém hiệu quả của họ. Thông điệp cần thiết ở đây là sử dụng ít nhưng tốt đối số và, nếu có thể, có một chủ đề thống nhất đơn giản. Hơn nữa, nơi mà các trường hợp nhất thiết phải

là phức tạp, phá vỡ các đối số xuống thành các đơn vị nhỏ dễ hiểu Đây là một điều để có một trường hợp thuyết phục và khác để thực

sự cung cấp nó một cách thuyết phục. Elsbach và Elofson (2000) cho thấy cách mọi người giải thích trường hợp của họ ảnh hưởng đến cách thức mà nó được nhận thức, về sự tin cậy và năng lực của

họ. Họ thấy rằng những người sử dụng dễ dàng để hiểu ngôn ngữ có nhiều khả năng được xem là đáng tin cậy. Ngược lại, những người sử dụng ngôn ngữ khó khăn có xu hướng được nhìn thấy được tách ra

và lạnh. Do đó họ ủng hộ việc sử dụng ngôn ngữ đó là đơn giản và phù hợp với người nhận. Lưu ý rằng, một lần nữa, bằng chứng cho thấy lập luận đơn giản nhắm mục tiêu vào người nhận có nhiều khả năng có hiệu quả

e Thu hút được “Cái đầu” và “Trái tim”

Một trường hợp có nhiều khả năng có tác dụng thuyết phục nếu nó kết hợp cả hai lập luận hợp lý và cảm xúc. Có một số lượng đáng kể các bằng chứng này cách tiếp cận kép. Vì vậy, Conger (1998) khẳng định rằng, từ kinh nghiệm của mình, một trong những bước quan trọng trong thuyết phục thành công là để củng cố vị trí của bạn bằng cách sử dụng ngôn ngữ sống động và bằng chứng thuyết phục. Hai chủ đề này

sẽ được khám phá đầy đủ hơn dưới đây, bắt đầu với lập luận hợp lý và chuyển sang đối số cảm xúc và ngôn ngữ sinh động

Huczynski (2004) cho thấy rằng lập luận hợp lý có ảnh hưởng lớn nhất khi:

 Nêu rõ các vấn đề trước khi các giải pháp;

 Tương phản với rủi ro và chi phí làm gì với những lợi ích và lợi ích của hành động;

 Sự kiện và sau đó là suy luận làm từ chúng;

 Đưa ra bằng chứng trong các hình thức của sự kiện và con số;

 Làm nổi bật chuyên môn, trích dẫn các chuyên gia đáng tin cậy hoặc nguồn nghiên cứu của có ảnh hưởng; và

 Cho rằng đề xuất này là không-thể và nó có thể được thử nghiệm

và có thể đảo ngược

Tuy nhiên, một cuộc tranh luận hợp lý có thể không tự nó thuyết phục một ai đó. Do đó Huczynski (2004) cũng chỉ ra rằng những người thường đưa ra quyết định trên cơ sở bằng chứng hạn chế và thường bị ảnh hưởng bởi nội dung cảm xúc của chứng cứ. Đó là, do đó, quan trọng để thu hút trái tim cũng như tâm trí. Các ý kiến trước đây về mục tiêu của chúng tôi trường hợp trên người khác có liên quan ở đây, đặc biệt là những ý tưởng về hấp dẫn cho các mục tiêu, các giá trị, động cơ, tính cách và tâm trạng quốc gia của họ

f Giữ được sự bình tĩnh và tự tin

Các khía cạnh khác của ngôn ngữ người sử dụng, cách thức mà họ nói chuyện, cũng ảnh hưởng đến cách họ có thể được nhìn thấy. Vì vậy, ví

dụ, Silvester và cộng sự (2002) phát hiện ra rằng, trong các cuộc phỏng vấn lựa chọn, chọn lọc có giá trị người cho thấy họ có trách nhiệm hành động của họ

Tương tự như vậy, Walther (1993) mô tả nói trong cách truyền đạt một hình ảnh tích cực đến người nghe, trong đó có sử dụng "tôi" báo cáo, sở hữu những gì bạn nói, tạo dựng hình ảnh tích cực và áp dụng một giai điệu tích cực, cho thấy sự tôn trọng cho người khác và cho họ tín dụng, nói sự thật và cho thấy sự sẵn sàng học hỏi từ kinh nghiệm

Nó không chỉ là những từ mà chúng tôi sử dụng có ảnh hưởng đến cách chúng ta được nhìn thấy và sự thành công của những nỗ lực của chúng tôi để thuyết phục người khác, nhưng giọng nói và hành vi phi ngôn ngữ cũng rất quan trọng. Có một cơ thể rộng lớn của lý thuyết và nghiên cứu

về các chủ đề này, như được mô tả trong Huczynski (2004) , một cuộc thảo luận đầy đủ trong đó nằm ngoài phạm vi của bài viết này. Đó là, tuy nhiên, đáng chú ý là những giai điệu của giọng nói có thể được nhìn thấy trong một ánh sáng tích cực nhất là một trong đó là rõ ràng và súc tích, bình tĩnh và tự tin, và kiểm soát và khớp nối một cách cẩn thận. Hành vi phi ngôn ngữ có thể được cảm nhận thuận lợi nếu nó miêu tả cá nhân như thoải mái, tự hào nhưng không đại trượng phu và chu đáo

g Làm cho việc thuyết phục có khả năng tương tác

Phần lớn các lý lẽ ở trên về việc cung cấp các trường hợp thuyết phục, không đáng ngạc nhiên, có xu hướng tập trung vào thực sự trình bày các nội dung. Tuy nhiên, trong cùng một cách mà kỹ năng tranh luận không ảnh hưởng đến người khác, cũng không độc thoại. Thuyết phục hiệu quả

hơn đó là một cuộc đối thoại, một quá trình tương tác, liên quan đến cả hai nhận được thông tin và truyền nó. Điều này được thể hiện rõ trong Rackham và Morgan (1977) nghiên cứu về thẩm định phỏng vấn

và Rackham và Carlisle (1978a, b) nghiên cứu về đàm phán. Thẩm định hiệu quả và đàm phán hiệu quả đã được cả hai tìm thấy sử dụng nhiều hơn tìm kiếm thông tin, tổng hợp và kiểm tra sự hiểu biết hơn các đối tác kém hiệu quả của họ. Điểm quan trọng cần lưu ý ở đây là cả ba hành vi

có liên quan chủ động lắng nghe

Một trong những chủ đề quen trong các cuộc thảo luận cho đến nay là về hành xử một cách quyết đoán đáp ứng và đảm bảo rằng điều này đi qua một cách nhất quán trong hành vi bằng lời nói của chúng tôi, bao gồm cả những lời chúng tôi sử dụng và giai điệu của chúng tôi bằng giọng nói,

và hành vi phi ngôn ngữ của chúng tôi, nếu chúng ta muốn thành công trong nghệ thuật thuyết phục. Chúng ta cần phải hỏi cho những gì chúng tôi muốn nói như thế nào và cảm thấy một cách rõ ràng, ngắn gọn và trực tiếp. Chúng tôi cũng cần phải lắng nghe những gì bên kia nói và làm thế nào họ cảm thấy, cho thấy rằng chúng tôi đang lắng nghe và đáp ứng một cách xây dựng.Toàn bộ các hành vi của chúng ta cần chỉ ra thực tế rằng chúng ta là bình tĩnh và thoải mái, tự tin và quyết đoán, định hướng hành động và, đồng thời, chu đáo và đáp ứng những mong muốn và cảm xúc của người khác

Tuy nhiên, tuy nhiên chúng ta chuẩn bị kỹ lưỡng để thuyết phục một ai

đó và mục tiêu của chúng tôi trường hợp trên chúng, chúng ta vẫn có khả năng phải đối phó với những thách thức từ họ và thách thức những gì họ nói. Làm như vậy, nó là hữu ích để ghi nhớ rằng bất đồng chính kiến và bất đồng là bình thường, tự nhiên và chức năng. Họ là bình thường ở chỗ

là một tính năng của hầu hết các nỗ lực thuyết phục. Họ là tự nhiên trong

đó họ phát sinh từ các cá nhân có quan điểm khác nhau phát sinh từ vai trò của họ khác nhau, mục tiêu, giá trị và phẩm chất cá nhân. Họ cũng có thể chức năng, trong đó họ thừa nhận sự khác biệt như vậy, cho phép biểu hiện của họ và đảm bảo rằng các ý tưởng đang phải chịu sự giám sát rất quan trọng. Tuy nhiên, ngày càng kém hiệu quả cách để thách thức những ý tưởng và để đối phó với những thách thức. Các kỹ năng cốt lõi trong việc đối phó có hiệu quả với những thách thức và làm cho những thách thức được mô tả ngắn gọn dưới đây

Nguyên tắc chỉ đạo đối phó với những thách thức là tích cực lắng nghe

họ trước khi trả lời. Điều này có nghĩa đặt câu hỏi, thăm dò phản ứng và chơi lại những gì bạn nghe thấy khi tổng kết và thử nghiệm hiểu biết của bạn. Đặc biệt, yêu cầu những người bạn tìm kiếm ảnh hưởng về mối

quan tâm và ưu tiên của họ. Bằng cách chủ động lắng nghe, có thể để đảm bảo rằng bạn hiểu những gì họ nghĩ, cách họ cảm nhận và lý do tại sao họ nghĩ và cảm nhận theo cách này, cũng như để chứng minh sự hiểu biết của bạn. Sau đó, bạn đang ở vị trí tốt nhất để đáp ứng xây dựng Huczynski (2004) lập luận rằng, nếu bạn nhận được một phản ứng thù địch với một nỗ lực ảnh hưởng, điều quan trọng là tập trung vào các lĩnh vực của thỏa thuận trước khi đi vào sự khác biệt địa chỉ. Tuy nhiên, điều này đặt ra câu hỏi về những gì để làm gì nếu sự khác biệt về quan điểm vẫn còn, và làm thế nào để thách thức những ý tưởng của ai đó trong những cách có thể thuyết phục họ. Thách thức đối với những ý tưởng của người khác có thể được trình bày như một trong hai câu hỏi hoặc những thách thức trực tiếp. Các tùy chọn này được khám phá đầy đủ hơn dưới đây

Nó thường có hiệu quả hơn để bắt đầu bằng những câu hỏi. Có nhiều lý

do cho việc này. Đầu tiên, nó không cảm thấy như một cuộc tấn công trực tiếp hoặc thách thức. Thứ hai, nó có thể bộc lộ điểm yếu ở vị trí của người khác. Thứ ba, nó cũng có thể cho phép bạn biết được những điều

mà bạn trước đây không nhận thức được.Cách xây dựng của thách thức

sử dụng câu hỏi bao gồm yêu cầu mọi người: nơi họ đứng về một vấn đề

cụ thể; để biện minh cho vị trí của họ; đánh giá lại vị trí của họ;ý tưởng của mình về cách giải quyết bất kỳ sự khác biệt

Sự khác biệt về quan điểm có thể tồn tại dù sao và nó có thể, do đó, là cần thiết để tạo ra một thách thức trực tiếp hơn. Khi làm như vậy, nó luôn luôn là hữu ích để tóm tắt mối quan tâm của người khác và các ưu tiên ngay từ đầu và nếu có thể, nhấn mạnh mối liên hệ giữa mối quan tâm của họ và đề nghị của bạn. Nó cũng rất hữu ích để làm nổi bật những

gì bạn đã làm, hoặc muốn làm, có thể giúp họ giải quyết mối quan tâm của họ và đáp ứng các ưu tiên của họ. Một lần nữa, điều này là tất cả về trường hợp của bạn nhắm mục tiêu vào người khác, tìm kiếm nền tảng chung và làm cho nó tương tác

Khi đưa ra một thách thức trực tiếp hơn, nó thường là hiệu quả hơn để trình bày ý tưởng một cách chung chung, để họ có thể dễ dàng sửa đổi. Điều này cho phép những người bạn tìm cách thuyết phục một mức

độ sở hữu, cung cấp cho họ cơ hội để thực hiện ý tưởng ý tưởng của

họ. Tương tự như vậy, nó rất hữu ích để trình bày ý tưởng như đề nghị, trong các hình thức câu hỏi nổi như khả năng. Bằng chứng cho điều này xuất phát từ Honey(1988) , người đã phát hiện ra rằng khi những ý tưởng

đã được trình bày trong cuộc hội thoại như đề nghị, chứ không phải là đề xuất như trực tiếp, họ có nhiều khả năng được theo sau bởi các biểu thức

hỗ trợ và ít có khả năng được đáp ứng với báo cáo khó khăn. Điều này cũng cho phép một mức độ sở hữu, cung cấp phạm vi hơn nữa cho người khác để làm cho các ý tưởng ý tưởng của họ

Ngoài ra còn có nghiên cứu chỉ ra rằng một số hình thức thách thức là phản tác dụng. Đặc biệt, Rackham và Carlisle (1978a, b) phát hiện ra rằng các nhà đàm phán hiệu quả hơn đã sử dụng ít thường xuyên hơn những gì có thể được mô tả như là phản ứng tích cực hơn hoặc thù địch hơn các nhà đàm phán kém hiệu quả. Cụ thể hơn, họ đã ít sử dụng tấn công và hành vi phòng thủ, chất (tức là từ mà người khó chịu nhưng nói thêm gì về chất) và câu bắt đầu bằng "tôi không đồng ý". Điều thú vị là

họ cũng có nhiều khả năng nhận xét về cảm xúc và động cơ của họ, cho thấy độ nhạy cao hơn, cũng như ít gây hấn và thù địch

Trong cách suy luận cuối cùng về đối phó với những thách thức, nó là giá trị một thời gian ngắn xem xét phải làm gì nếu bạn thấy mình bị thuyết phục bởi người khác và có nghi ngờ về vị trí ban đầu của riêng bạn. Trong những trường hợp này, điều quan trọng là phải chuẩn bị để xem xét lại các mục tiêu của bạn, ghi nhớ rằng bạn không có bất kỳ khiếu nại cần thiết về sự thật. Nó là đáng suy nghĩ về sự thỏa hiệp có thể hay nhượng bộ, tìm kiếm một thỏa thuận hai bên chấp nhận, ngay cả khi bạn không có được tất cả mọi thứ bạn muốn. Tuy nhiên, điều quan trọng không phải là để cho phép bản thân được trả vào một quyết định thiếu cân nhắc. Tiềm ẩn trong các phương pháp trên để đối phó với sự bất đồng là một sự sẵn sàng cởi mở để lắng nghe quan điểm của người khác xem và tham gia vào một cuộc đối thoại mang tính xây dựng hai cách. Ngoài ra còn có sự sẵn sàng để di chuyển từ vị trí ban đầu của bạn

để đi đến một sự thỏa hiệp hai bên chấp nhận hoặc lâu dài giải pháp

"win-win"

Kết luận, Trong nghiên cứu này, đã vạch ra một khuôn khổ dựa trên

bằng chứng toàn diện, tạo thành bảy kỹ năng, để có được điểm của bạn trên một cách hiệu quả và thành công trong nghệ thuật thành công. Các

kỹ năng giao tiếp là lãnh đạo và có liên quan đến bất cứ ai tham gia vào

nỗ lực thuyết phục người khác

2 Theo Larry Tracy (2003) trong nghiên cứu “The shortcut to

persuasive presentation” (tạm dịch là: Học thuyết về thuyết trình một cách thuyết phục) thì mục đích của tất cả các cuộc thuyết phục là

nhằm để thuyết phục người nghe phải tin vào vấn đề nào đó

Muốn đạt được điều này thì Larry Tracy chỉ ra 6 bước cần thực hiện để trở thành một diễn giả giàu sức thuyết phục:

- Xác định mục tiêu cụ thể