Xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối sơn Petrolimex tại các cửa hàng xăng dầu trong thành phố Hồ Chí Minh trực thuộc tập đoàn xăng dầu Việt Nam

B GIÁO D C VÀ ðÀO T O TRƯ NG ð I H C K THU T CÔNG NGH TP HCM - HOÀNG NG C HI N XÂY D NG VÀ QU N TR H TH NG KÊNH PHÂN PH I SƠN PETROLIMEX T I CÁC C A HÀNG XĂNG D U TRONG THÀNH PH H CHÍ MINH TR C THU C T P ðOÀN XĂNG D U VI T NAM LU N VĂN TH C SĨ Chuyên ngành : Qu n Tr Kinh Doanh Mã s ngành: 603405 TP H CHÍ MINH, tháng 12 năm 2012 B GIÁO D C VÀ ðÀO T O TRƯ NG ð I H C K THU T CÔNG NGH TP HCM - HOÀNG NG C HI N XÂY D NG VÀ QU N TR H TH NG KÊNH PHÂN PH I SƠN PETROLIMEX T I CÁC C A HÀNG XĂNG D U TRONG THÀNH PH H CHÍ MINH TR C THU C T P ðOÀN XĂNG D U VI T NAM LU N VĂN TH C SĨ Chuyên ngành : Qu n Tr Kinh Doanh Mã s ngành: 603405 HƯ NG D N KHOA H C TS LÊ QUANG HÙNG TP H CHÍ MINH, tháng 02 năm 2013 ` NH N XÉT C A GIÁO VIÊN HƯ NG D N Tp HCM, ngày …… tháng …… năm 2012 Giáo viên hư ng d n NH N XÉT C A H I ð NG XÉT DUY T Tp HCM, ngày …… tháng …… năm 2012 H i ñ ng xét t i L I CAM ðOAN ð nghiên c u hồn thành đ tài lu n văn th c sĩ kinh t , ph i t tìm hi u, nghiên c u nhi u tài li u t nhi u ngu n khác nhau, sách, giáo trình, báo chí, hi p h i, internet,…ð ng th i thu th p s li u th c t , t th ng kê, phân tích xây d ng thành m t cơng trình nghiên c u hồn ch nh Tơi xin cam ñoan ñ tài lu n văn t t nghi p cơng trình nghiên c u c a tơi T t c n i dung s li u đ tài tơi t tìm hi u, nghiên c u xây d ng, toàn b s li u thu th p ñúng trung th c Xây d ng, qu n tr kênh phân ph i gi i pháp tơi rút t q trình nghiên c u lý lu n th c ti n làm vi c t i Công ty TNHH MTV Sơn Petrolimex, th c ti n th trư ng H c viên th c hi n lu n văn Hoàng Ng c Hi n ii L I C M ƠN H c viên xin trân tr ng c m ơn TS Lê Quang Hùng ñã t n tâm hư ng d n th c hi n ñ tài Xin trân tr ng c m ơn quý th y, cô Gi ng viên b mơn cung c p, hư ng d n truy n ñ t su t chương trình h c, m t s nh ng ki n th c đư c tích h p đưa vào nghiên c u ñ tài Xin trân tr ng c m ơn Ban lãnh đ o Cơng ty TNHH MTV Sơn Petrolimex, c v n công ty chuyên gia Hi p h i Sơn M c in Vi t Nam VPIA vi c ñã h tr tìm ki m cung c p tài li u cho ñ tài H c viên th c hi n lu n văn Hoàng Ng c Hi n iii TÓM T T Trên s lý lu n v xây d ng qu n tr kênh phân ph i, đ tài phân tích th trư ng sơn Vi t Nam nói chung th trư ng sơn t i Thành ph H Chí Minh nói riêng th c tr ng ho t ñ ng s n xu t, kinh doanh c a SPP T rút ñi m m nh, ñi m y u, th i thách th c ñ i v i ho t ñ ng s n xu t, kinh doanh c a SPP làm s xây d ng qu n tr h th ng kênh phân ph i sơn Petrolimex t i c a hàng xăng d u Petrolimex thu c khu v c Thành ph H Chí Minh gi i pháp h tr cho vi c th c hi n xây d ng qu n tr h th ng kênh phân ph i c a SPP Phương pháp nghiên c u k t h p phân tích đ nh tính d a d li u th c p tham kh o c a chuyên gia ngành, ñ ng th i ñúc rút t th c ti n làm vi c ngành ñ xây d ng nghiên c u đ tài Bên c nh đ tài s d ng phương pháp l p ma tr n y u t bên trong, bên goài ma tr n hình nh c nh tranh đ xác ñ nh ñi m m nh, ñi m y u, th i thách th c ñ i v i SPP, ma tr n SWOT làm s xây d ng gi i pháp cho vi c tri n khai xây d ng qu n kênh phân ph i sơn Petrolimex t i c a hàng xăng d u tr c thu c Petrolimex ñ a bàn Thành ph H Chí Minh ð tài nghiên c u tìm gi i pháp đ xây d ng h th ng kênh phân ph i d a s khai thác ñư c th m nh có s n c a t p đồn kinh t l n c a nhà nư c; T p đồn Xăng d u Vi t Nam ðây s ñ nghiên c u gi i pháp xây d ng qu n tr h th ng kênh phân ph i sơn Petrolimex t i 2170 c a hàng xăng d u Petrolimex ph m vi c nư c iv ABSTRACT On the theoretical basis of the construction and management of distribution channels, subject to market analysis Vietnamese painting in general and painting market in Ho Chi Minh City in particular and the state in the production and business of the SPP Since then draw out the strengths, weaknesses, opportunities and challenges for manufacturing operations and business of the SPP as a basis for building and managing distribution system Petrolimex paint at Petrolimex stores in area Ho Chi Minh City and support solutions for the implementation of the construction and management of distribution system of the SPP Research methodology combines qualitative analysis based on secondary data and reference of the experts in the industry, at the same time drawn from practical work in the industry to develop and research the subject Besides the subject using the method of the elements within the matrix, the matrix knees and the image of competition to determine the strengths, weaknesses, opportunities and challenges for SPP, the SWOT matrix basis to build solutions for the construction and management of channel distributor Petrolimex paint in the store petroleum under Petrolimex in the area of Ho Chi Minh City Research and find solutions to build distribution system based on the exploitation of the available strengths of the state's major economic groups; Vietnam Petroleum Corporation This research is the basis for building solution and channel system administrator distributor Petrolimex paint in 2170 Petrolimex stores nationwide v M CL C Tiêu ñ Trang Danh m c t vi t t t i Danh m c b ng ii Danh m c bi u ñ iii Danh m c sơ ñ , hình nh iv Ph n m ñ u 1 Tính c p thi t c a đ tài M c tiêu c a ñ tài N i dung nghiên c u Ph m vi nghiên c u Phương pháp lu n phương pháp nghiên c u ðóng góp khoa h c c a lu n văn K t c u c a lu n văn CHƯƠNG M TS LÝ LU N CƠ B N V XÂY D NG VÀ QU N TR KÊNH PHÂN PH I S N PH M 1.1 KHÁI QUÁT V KÊNH PHÂN PH I 1.1.1 Khái ni m kênh phân ph i 1.1.2 Vai trò ch c c a kênh phân ph i 1.1.2.1 Vai trò kênh phân ph i 1.1.2.2 Ch c c a kênh phân ph i 1.1.3 C u trúc kênh phân ph i 1.1.3.1 Khái ni m 1.1.3.2 Các kênh phân ph i n hình 1.1.4 Các thành viên kênh phân ph i vi 1.1.4.1 Ngư i s n xu t 1.1.4.2 Ngư i trung gian 1.1.4.3 Ngư i tiêu dùng cu i 10 1.1.5 Dòng d ch chuy n kênh phân ph i 10 1.2 NH NG N I DUNG CƠ B N C A XÂY D NG VÀ QU N TR KÊNH PHÂN PH I S N PH M 11 1.2.1 Khái ni m xây d ng qu n tr kênh phân ph i c a s n ph m 11 1.2.1.1 Khái ni m v xây d ng kênh 11 1.2.1.2 Khái ni m v qu n tr kênh phân ph i 12 1.2.2 Xây d ng kênh phân ph i 12 1.2.2.1 Phân tích mơi trư ng 12 1.2.2.2 Phân tích yêu c u c a khách hàng v m c ñ ñ m b o d ch v 13 1.2.2.3 Xây d ng nh ng m c tiêu ràng bu c c a kênh phân ph i 13 1.2.2.4 Xác đ nh nh ng phương án c a kênh phân ph i 14 1.2.2.5 ðánh giá quy t ñ nh t ch c kênh 15 1.2.3 Qu n tr kênh phân ph i 15 1.2.3.1 L a ch n thành viên kênh phân ph i 15 1.2.3.2 Khuy n khích thành viên kênh 16 1.2.3.3 ðánh giá thành viên kênh 16 1.2.4 M i quan h gi a kênh phân ph i v i bi n s marketing - mix 16 1.2.5 M t s kinh nghi m vi c xây d ng qu n tr kênh phân ph i 17 1.2.5.1 Thành công c a ICI 17 1.2.5.2 Thành công c a Oranges 18 CHƯƠNG 20 TH C TR NG XÂY D NG VÀ QU N TR KÊNH PHÂN PH I S N PH M C A SPP 20 2.1 GI I THI U T NG QUAN V SPP 20 70 doanh, tính t p trung lịng trung thành c a c a hàng ñ i v i SPP T o s b n v ng cho qu n tr phát tri n kênh phân ph i Chính sách kinh doanh đ xu t áp d ng cho đ i lý B ng 3.9 Chính sách chi t kh u tr c ti p cho ð i lý c a SPP Stt Lo i s n ph m 10 % GoldVik EcoDigital 10 % GoldSun EcoDigital 6% GoldTex EcoDigital 6% GoldLuck EcoDigital 10 % GoldSatin EcoDigital B t trét 15 % GoldLuck EcoDigital Sơn d u 18 % GoldTex EcoDigital Sơn nư c T l chi t kh u GoldSun EcoDigital Tên s n ph m 6% (Ngu n: Tác gi th ng nh t v i Phịng kinh doanh đ xu t lên SPP) Áp d ng m c chi t kh u tr c ti p theo t ng dòng s n ph m c th c a hàng có đơn đ t hàng Tuy nhiên đ kích thích s n lư ng dòng s n ph m cao c p; GoldSun, GoldTex tiêu th m nh, SPP ñã áp d ng m c chi t kh u tr c ti p cao lên t i 18 % Chính sách chi t kh u tốn B ng 3.10 Chính sách chi t kh u toán cho ð i lý c a SPP Stt Lo i s n ph m Sơn d u Thanh toán 30 ngày 3% 2% GoldTex EcoDigital 3% 2% GoldLuckEcoDigital Sơn nư c T l chi t kh u GoldSun EcoDigital Tên s n ph m 3% 2% GoldSatin EcoDigital 3% 2% GoldVik EcoDigital 3% 2% (Ngu n: Tác gi th ng nh t v i Phịng kinh doanh đ xu t lên SPP) 71 H n m c công n c a c a hàng không vư t 10% doanh thu cam k t Th i gian công n t i ña 30 ngày, k t ngày xu t hóa đơn Áp d ng m c chi t kh u tốn đ kích thích c a hàng toán ti n ngay, giúp SPP quay vịng v n hi u qu Chính sách chi t kh u cu i năm : B ng 3.11 Chính sách chi t kh u cu i năm cho ð i lý c a SPP Stt Doanh thu năm T l tính thư ng 500.000.000 % doanh thu năm 1.000.000.000 1,5% doanh thu năm 1.500.000.000 % doanh thu năm 2.000.000.000 % doanh thu năm (Ngu n: Tác gi th ng nh t v i Phịng kinh doanh đ xu t lên SPP) ð i v i c a hàng xăng d u đ i lý bên ngồi đ kích thích đư c đ ng l c kinh doanh sơn Petrolimex t ng bư c xây d ng nhóm khách hàng trung thành, SPP c n th c hi n sách thư ng năm h p lý Th ng nh t sách kinh doanh Xây d ng sách kinh doanh cho nhà phân ph i áp d ng cho SPP xăng d u tr c thu c Petrolimex Chính sách kinh doang cho ñ i lý bán l áp d ng cho c a hàng xăng d u h th ng đ i lý bán l bên ngồi c a SPP hi n có Các SPP xăng d u đư c xây d ng h th ng ñ i lý bán l bên ngồi v i sách kinh doanh áp d ng chung c a SPP sơn ñưa B ng giá niêm y t c a SPP bán th trư ng th trư ng, c a hàng xăng d u áp d ng bán l cho ngư i tiêu dùng Khuy n khích c a hàng, đ i lý bên ngồi bán theo giá nêm y t c a SPP ði u t i m t m t b ng giá chung ñ a bàn thành ph H Chí Minh M c tiêu nh m ñem l i cho trung gian, nhà phân ph i, ñ i lý ñư c hư ng l i nhu n t t nh t T o nên s g n k t, s trung thành c a 72 h ñ i v i SPP Bên c nh ngư i tiêu dùng đư c s d ng s n ph m sơn Petrolimex ch t lư ng v i giá c h p lý Xây d ng sách kinh doanh mang tính linh ho t, c nh tranh th trư ng Bên c nh hai sách kinh doanh sách kinh doanh cho nhà phân ph i sách kinh doanh cho đ i lý SPP c n có sách linh ho t c a hàng c n h tr đ trào th u vào cơng trình, d án l n SPP c n c phịng d án tham gia tr c ti p vào trào th u, làm m u, giám sát cơng trình c n thi t có sách giá đ c bi t đ h tr cơng trình c th Sau bàn giao cho nhà phân ph i, cho ñ i lý giao d ch mua bán hư ng doanh s cho ði u s thúc đ y m t cách tồn di n cách ti p c n th trư ng t khâu trung gian, bán l ñ n bán tr c ti p h tr trung gian trình tri n khai phân ph i ñây y u t quan giúp SPP chi m lĩnh th trư ng t ng bư c xây d ng th ph n t i khu v c thành ph H Chí Minh 3.3.2.4 Xây d ng sách giá Xây d ng b ng giá bán l th trư ng thành m t b ng chung(tham kh o Ph l c 3) c a t t c c a hàng, nh m tránh đư c s c nh tranh khơng cơng b ng th trư ng Tuy nhiên, đ i v i giá đ bán vào cơng trình l n có quy mơ, SPP h tr cho c a hàng ti p c n trào th u v i m t sách giá m i Ch p nh n s n xu t trào giá theo ñơn ñ t hàng c a khách hàng sau ký h p ñ ng nguyên t c 3.3.2.5 Nh ng phương án xây d ng kênh SPP c n th c hi n bư c sau ti n hành xây d ng h th ng phân ph i sơn t i c a hàng xăng d u tr c thu c khu v c thành ph H Chí Minh Bư c 1: Chu n b ñ y ñ v công c bán hàng( bao g m b ng màu, tài li u k thu t, h sơ l c SPP), b ng kh o sát so sánh s n ph m giá c a đ i th v i SPP(Ph l c 4)chính sách kinh doanh, ñ t hàng s n xu t theo ñơn hàng chu n Bư c 2: Ti n hành ñi th trư ng th c t , g p g trao ñ i v i c a hàng xăng d u v sách kinh doanh, phương th c kinh doanh Xây d ng b ng giá so sánh v i ñ i th , tính s n ph m đ nhân viên bán sơn Petrolimex 73 t i c a hàng xăng d u n m ñư c c th s n ph m tương ñương bán th trư ng Ph l c đính kèm Bư c 3: H tr c a hàng xăng d u v vi c chu n b m t b ng kinh doanh, trưng bày s n ph m, kho bãi, cách s p x p hàng hóa Các c a hàng xăng d u có v trí thu n l i cho giao thông c n xây d ng khu trưng bày riêng theo mơ sau: Hình 1: Mơ hình ñ xu t c a hàng trưng bày Sơn Petrolimex Toàn b b ng hi u treo c a c a hàng ñ u ph i theo ñúng nh n di n thương hi u c a Petrolimex sau: Hình 2: B ng hi u đ xu t theo nh n di n thương hi u Sơn Petrolimex 74 Bư c 4: Xu ng tr c ti p c a hàng xăng d u, ñ i lý ñ h tr cho nhân viên kinh doanh, nhân viên bán hàng, qu n lý cơng n Hình th c h i th o, h tr chia s kinh nghi p kinh doanh Bư c 5: Tr c ti p giám sát q trình đ t hàng, giao hàng, tình hình bán hàng c th c a t ng nhà phân ph i n m b t ñư c dòng s n ph m bán ch y nh t c a t ng SPP theo t ng khu v c c th đ có k ho ch đ t hàng s n xu t, tránh tình tr ng hàng b t n kho vư t m c, ho c hàng t n t i ñ i lý thu c nhà phân ph i 3.3.2.6 T ch c ho t ñ ng kênh Xây d ng sơ ñ kênh phân ph i c a SPP t i Thành ph H Chí Minh SPP c n xây d ng mơ hình qu n lý h th ng kênh phân ph i mang tính th ng nh t ñ làm s nâng cao kh qu n lý kênh phân ph i, phát huy ñư c hi u qu kinh doanh th i gian t i Xây d ng sơ ñ kênh phân ph i SPP c n d a m c tiêu ch ñ o h tr t i ña cho SPP xăng d u nhà phân ph i th c c a sơn Petrolimex Các c a hàng xăng d u đ i lý bên ngồi ñ i lý bán l c a sơn Petrolimex (1) SPP Công ty Xăng d u Khu v c II CH Xăng d u Petrolimex Ngư i tiêu dùng cu i Sơ đ 3.2 Mơ hình kênh phân ph i ñ xu t - Kênh (1): S n ph m c a SPP ñi qua hai trung gian nhà phân ph i – Công ty Xăng d u Khu v c II ñ i lý phân ph i c a hàng xăng d u Petrolimex r i m i ñ n ngư i s d ng cu i (ngư i tiêu dùng) Như v y ñ ñưa s n ph m c a SPP ñ n tay ngư i tiêu dùng cu i thông qua h th ng c a hàng xăng d u Petrolimex t i khu v c thành ph H 75 Chí Minh, SPP c n tri n khai xây d ng qu n tr kênh chia theo khu v c, c vào v trí c a c a hàng ñ trưng bày, gi i thi u bán sơn Petrolimex Lý đưa mơ hình vào áp d ng t i SPP: + Trư c h t, kênh phân ph i lo i (1) kênh chi m t i 70% doanh thu c a phịng kinh doanh c a SPP vi c trì kênh h t s c c n thi t Bên c nh đó, qua kênh SPP có th t qu ng bá hình nh cho SPP t i khu v c Thành ph H Chí Minh thơng qua d ch v sau bán hàng, thái ñ ph c v … Căn c vào 59 c a hàng xăng d u tr c thu c Petrolimex chia thành hai khu v c phân ph i sơn c th sau: Khu v c n i thành, bào g m Qu n 1, Qu n 2, Qu n 3, Qu n 4, Qu n 5, Qu n 6, Qu n 8, Qu n 10, Qu n 11, Qu n Bình Th nh, Qu n Phú Nhu n, Qu n Tân Bình Khu v c n i thành, SPP t p trung m ñ i lý bán sơn t i c a hàng xăng d u dư i hình th c ch t n d ng m t bàng c a c a hàng ñ trưng bày, gi i thi u bán s n ph m sơn, b t trét Còn hàng t n khơng tr t i đây, mà SPP tri n khai giao hàng cho khách có đơn hàng B ng 3.12: S lư ng c a hàng Xăng d u khu v c n i thành Qu n Qu n Qu n Qu n Qu n Qu n Qu n S lư ng Qu n Qu n Qu n10 Qu n Qu n Qu n Qu n 11 Bình Th nh Phú Nhu n Tân Bình S lư ng (Ngu n: Phịng kinh doanh SPP) Mơi trư ng kinh t t i khu v c n i thành: Khu v c n i thành có 12 qu n v i t ng s 40 c a hàng xăng d u Petrolimex, v i v trí trung tâm; t i ngã ba, ngã tư, m t ti n ñư ng trung tâm r t thu n l i cho vi c trưng bày s n ph m sơn Petrolimex ñ gi i thi u, qu ng bá bán hàng 76 ðây khu v c n i thành thành ph t p trung dân cư đơng ñúc, kinh t phát tri n v i m c thu nh p cao Th hi u mua sơn cao c p cho trang trí nhà c a, cơng trình tr ng tâm c a thành ph Thu n l i c a c a hàng; T i c a hàng xăng d u khu v c này, hi n ñã trưng bày bán s n ph m nh t, b o hi m Petrolimex r t thu n l i cho vi c trưng bày kèm m t hàng sơn mà khơng chi m nhi u di n tích Khách hàng có th tr c ti p đư c gi i thi u tư v n s d ng s n ph m sơn Petrolimex t i c a hàng thu n ti n ñ n mua xăng d u ñ n ñây khách hàng s ñư c mua tr c ti p s n ph m sơn s n xu t t nhà máy sơn Petrolimex, tránh ñư c hàng gi , hàng nhái v i giá niêm y t c a SPP ñưa Khu v c ngo i thành; Khu v c ngo i thành, bào g m Qu n 12, Qu n 7, Qu n 9, Qu n Tân Phú, Qu n Gị V p, Huy n Hóc Mơn, Huy n C Chi, Huy n Nhà Bè, Huy n Bình Chánh, Huy n C n Gi Khu v c ngo i thành, SPP t p trung m ñ i lý bán sơn t i c a hàng xăng d u dư i hình th c s d ng m t bàng c a c a hàng ñ lưu kho, trưng bày, gi i thi u bán s n ph m sơn, b t trét M t lư ng hàng t n ñư c tr t i ñây, bên c nh SPP v n tri n khai giao hàng cho khách có đơn hàng l n, ho c khơng có t n t i c a hàng B ng 3.13: S lư ng c a hàng Xăng d u khu v c ngo i thành: Qu n Qu n Qu n Qu n 12 Tân Phú Gò V p S lư ng 1 1 Huy n Huy n Huy n Huy n Huy n Hóc Mơn C Chi Nhà Bè Bình chánh C n Gi S lư ng Qu n Th ð c S lư ng Huy n (Ngu n: Phịng kinh doanh SPP) Mơi trư ng kinh t t i khu v c ngo i thành: 77 Khu v c n i thành có 11 Qu n, Huy n v i t ng s 19 c a hàng xăng d u Petrolimex, v i v trí; t i ngã ba, ngã tư, đư ng ñư ng qu c l r t thu n l i cho vi c trưng bày s n ph m sơn Petrolimex ñ gi i thi u, qu ng bá bán hàng ðây khu v c ngo i thành thành ph t p trung xây d ng m m i khu quy ho ch dân cư, kinh t phát tri n v i m c thu nh p n ñ nh Th hi u mua sơn cao c p, trung c p kinh t cho trang trí nhà c a, cơng trình m r ng c a thành ph Thu n l i c a c a hàng; Các c a hàng xăng d u khu v c có di n tích r ng, hi n trưng bày bán s n ph m nh t, b o hi m Petrolimex r t thu n l i cho vi c tr hàng t n kho, trưng bày m t hàng sơn Petrolimex Khách hàng có th tr c ti p ñư c gi i thi u tư v n s d ng s n ph m sơn Petrolimex t i c a hàng thu n ti n ñ n mua xăng d u ð n ñây khách hàng s ñư c mua tr c ti p s n ph m sơn s n xu t t nhà máy sơn Petrolimex, tránh ñư c hàng gi , hàng nhái v i giá niêm y t c a SPP ñưa T ñây c a hàng xăng d u Petrolimex vi c kinh doanh sơn Petrolimex tri n khai phân ph i sơn cho ð i lý sơn bên 3.3.3 Qu n tr kênh phân ph i t i c a hàng xăng d u Petrolimex Thành ph H Chí Minh 3.3.1.1.Hồn thi n cơng tác n ch n thành viên kênh Trư c m ñ i lý, bên c nh m t s yêu c u như: V trí c a hàng… SPP c n nghiên c u thêm nhu c u th trư ng khu v c Khi n ch n thành viên kênh ti m năng, doanh nghi p ph i cho thành viên th y ñư c l i ích c a h đ thuy t ph c h tham gia vào h th ng kênh phân ph i c a - Th hi n ưu th l n so v i s n ph m lo i c a ñ i th c nh tranh - T o ñi u ki n thu n l i cho thành viên kênh so v i ñ i th c nh tranh - Chi t kh u cho thành viên kênh ñư c hư ng l n, dịng s n ph m có nhi u uy tín th trư ng 78 - ðáp ng ñư c nhu c u c a thành viên kênh Công tác phân ph i cho thành viên c a doanh nghi p hi n m t s h n ch ði u làm cho dịng s n ph m c a doanh nghi p chưa có hi u qu V i s n ph m m i, doanh nghi p th c hi n phân ph i hàng cho thành viên kênh d a vào doanh thu c a h Thành viên có kh tiêu th t t đư c phân ph i nhi u s n ph m Song v i vi c m r ng thành viên kênh nông thôn s làm cho kh tiêu th s n ph m s tăng lên Khi vi c qu n lý dòng ch y s d dàng 3.3.1.2.Hồn thi n h tr , khuy n khích kênh phân ph i Khuy n khích ho t ñ ng phân ph i c a thành viên m t công vi c mà b t c nhà ho t ñ ng áp d ng đ i v i thành viên c a Cịn nhi u bi n pháp đ khuy n khích thành viên kênh l a ch n cách khơng ph i đơn gi n Sau m t s bi n pháp khuy n khích mà SPP có th áp d ng: + Th c hi n khuy n khích theo s lư ng s n ph m ñ i v i c a hàng c a hàng v a có chi phí v n chuy n gi m v a có doanh thu cao, l i nhu n l n Hình th c khuy n khích theo s lư ng s n ph m r t thu n l i cho doanh nghi p thi t l p h th ng kênh phân ph i vùng nông thôn, mi n núi, nơi mà ngư i tiêu dùng có nhu c u đ i v i s n ph m có giá th p, đ m nh n đư c l i ích c a h + Bên c nh hình th c trên, doanh nghi p cịn khuy n khích b ng ti n, hay hi n v t có giá tr cao đ i lý thu th p đư c nhi u thơng tin v khách hàng, v ñ i th c nh tranh, v s n ph m có nhu c u cho doanh nghi p m t cách k p th i + Ngoài hàng năm doanh nghi p c n ch n đ i lý có s lư ng tiêu th cao nh t thư ng cho h du l ch nư c ngồi ñ i v i ñ i lý ñ ng ñ u ñi du l ch nư c ñ i v i ñ i lý ti p theo ði u ñã làm cho thành viên kênh c g ng vi c tiêu th s n ph m c a doanh nghi p 79 3.3.1.3.Hồn thi n đánh giá ho t đ ng đ i lý - Theo dõi ho t ñ ng c a thành viên kênh mong mu n thu th p đư c nhi u thơng tin t thành viên kênh, đ t xem xét gi i quy t nhu c u l i ích c a thành viên kênh - Xét thái ñ c a thành viên ñ i v i vi c tiêu th s n ph m c a doanh nghi p, t tìm thu n l i khó khăn đ có th giúp ñ k p th i - Tìm nh ng thành viên kênh trung thành v i SPP có kh tiêu th l n nh t đ có ch đ khen thư ng k p th i - Tìm nh ng thành viên kênh có s lư ng tiêu th nh , kh toán đ t có bi n pháp thích h p ñ gi i quy t - ðánh giá ho t đ ng thành viên kênh có th s d ng tiêu th c sau: + Lư ng bán hàng hi n t i c a thành viên kênh so v i lư ng bán hàng ñã qua + So sánh lư ng bán hàng c a m t thành viên kênh v i t ng lư ng bán c a thành viên kênh + Lư ng bán hàng c a m t thành viên kênh so v i ch tiêu ñ nh m c mà doanh nghi p đ 3.3.1.4.Hồn thi n qu n lý dòng ch y c a h th ng phân ph i Dòng s n ph m: S n ph m c a SPP ñã ñư c phân ph i r ng rãi th trư ng mi n Nam, ñây k t qu r t ñáng m ng mà SPP làm đư c Tuy nhiên q trình phân ph i v n cịn có nh ng b t h p lý s khan hi m v s n ph m gi a vùng , có nh ng th trư ng SPP hoàn toàn b ng , s n ph m khơng đ n đư c khách hàng m t cách ñ y ñ , k p th i ð h n ch t i ña v n ñ này, SPP c n th c hi n m t s gi i pháp sau ñây: - M r ng th trư ng, n ch n thêm ñ i lý t i c mi n B c, Trung, Nam, ñ c bi t quan tâm ñ n nh ng vùng th trư ng m i, nhi u ti m phát tri n - Có nh ng nghiên c u v tình hình xây d ng t i vùng đ t có k ho ch phân ph i s n ph m h p lý 80 - Cung c p s n ph m cho khách hàng d a nh ng yêu c u c a nhà phân ph i, tránh c nh tr ng áp ñ t - Liên t c nghiên c u, phát tri n s n ph m m i ch t lư ng cao, an toàn, k p th i t o l i th c nh tranh cho SPP - Chia s r i ro v i c a hàng, ñ i lý, thành viên trư ng h p y u t khách quan làm nh hư ng ñ n k t qu kinh doanh c a h , SPP có th h tr tài hay cho phép tr l i hàng t n khơng bán đư c - ð u tư nhi u cho ho t ñ ng h tr phân ph i: ðưa cán b th trư ng ñi h c lái xe, t o m i quan h làm ăn lâu dài v i t ch c v n t i ñ ch ñ ng tình hu ng kh n c p Hi n bi n pháp ñã ñang ñư c SPP th c hi n, tri n khai song m i ch d ng m c ñ đơn gi n, thi u quy mơ Chính v y, SPP c n xây d ng nh ng chi n lư c c th nh m th c hi n phát huy t i ña tác d ng c a nh ng bi n pháp Dịng thơng tin: Ho t đ ng c a dịng ch y thông tin r t quan tr ng cho s ho t ñ ng qu n lý c a SPP Dịng thơng tin c n thi t ph i v n ñ ng hai chi u gi a nhà s n xu t ngư i tiêu dùng, ñ ñ t ñư c ñi u này, SPP c n quan tâm ñ n m t s v n ñ sau: - Tăng cư ng s h p tác thông tin t phía ngư i tiêu dùng, nhà phân ph i v i SPP b ng cách l p báo cáo c a thành viên theo th i gian v tình hình tiêu th s n ph m, đ c ñi m nguyên nhân c a th c tr ng Thành l p phịng tư v n khách hàng bao g m cán b chuyên môn, trình đ cao, chun gia ngành có th tra l i tr c ti p qua ñi n tho i ho c thư nh ng câu h i mà khách hàng ñ t - M r ng nâng cao hi u qu c a cu c h i th o b ng cách tăng s lư ng l n h i th o t ng c p tuỳ theo ñ c ñi m th trư ng t ng vùng m t ñ dân s , xu hư ng xây d ng T o m i quan h v i nh ng nhà nghiên c u chuyên ngành, m i h tham gia h i th o nâng cao ch t lư ng cu c h i th o mang l i ni m tin khách hàng v SPP 81 - Ti p t c in sách, t rơi ñ phát cho khách hàng, gi i thích v lo i s n ph m c a SPP - ð u tư nhi u cho cán b th trư ng b ng vi c trang b ñi n tho i, máy tính, máy fax đ x lý thơng tin ñư c nhanh g n, k p th i - ðào t o nghi p v kinh doanh cho cán b th trư ng ngư i c a trư ng kh i kinh t ñào t o nghi p v kinh doanh cho cán b Ho t đ ng giúp h có ph n x nhanh, xác linh ho t tình hu ng kinh doanh g p ph i - Phòng Marketing c n liên t c nghiên c u tìm hi u th trư ng đ có nh ng thơng tin v ngành v đ i th c nh tranh Dịng tốn: ð t o u ki n thu n l i cho khách hàng, SPP có th cho phép thành viên đư c tốn vào cu i m i tháng trư c quy t tốn kinh doanh c u thánh đ i v i nh ng thành viên ñã h p tác lâu ngày v i SPP SPP có th ch p nh n tốn qua ngân hàng đ t o ñi u ki n thu n l i cho thành viên xa có mong mu n tốn qua ngân hàng 3.3.1.5 Ph i h p ñ ng b sách marketing - mix Hồn thi n sách giá Chính sách giá c đ i v i ho t đ ng phân ph i: ln đư c coi môt y u t quan tr ng h tr cho sách phân ph i c a SPP - SPP c n ph i ñ m b o l i nhu n cho thành viên kênh thông qua vi c th c hi n sách giá - Vi c s d ng chi t kh u, cách th c giao hàng t n nơi m t bi n pháp khuy n khích thành viên kênh, vi c phân ph i s tr lên khó khăn n u khơng có s h tr c a sách giá c ðây v n ñ ñ m b o l i nhu n cho trung gian trình kinh doanh - Vi c SPP s d ng m c thư ng theo s n lư ng, chi t kh u, gi m giá, ch m t hình th c đ khích l thành viên kênh thơng qua khuy n khích h quan tâm tích c c vi c ñ y m nh s lư ng tiêu th s n ph m cho SPP Hoàn thi n sách s n ph m 82 Chính sách s n ph m ñ i v i ho t ñ ng phân ph i: Là sách ñư c coi xương s ng c a chi n lư c kinh doanh c a SPP vi c l a ch n s n ph m Chính sách s n ph m s t o điêu ki n sách phân ph i phát huy ñư c ch c c a vi c tiêu th s n ph m t o l i nhu n cho SPP S n ph m ph i ñáp ng ñư c nhu c u c a khách hàng, sách s n ph m c a SPP khơng ch có nh hư ng t i ho t đ ng c a SPP mà cịn có nh hư ng t i sách giá sách xúc ti n Hồn thi n sách xúc ti n - C n ph i có s gi i thi u khu ch trương s n ph m trư c h t đ thơng báo cho ngư i tiêu dùng bi t đ n s có m t c a s n ph m th trư ng sau gi i thi u đ n tính công d ng c a s n ph m thu hút ngư i tiêu dùng - Tăng cư ng cơng tác qu ng cáo b ng hình th c khác nhau: Trên truy n hình, n ph m t p chí t rơi - Qu ng cáo b ng băng rơn t i đ i lý c a - T ch c h i th o th u th ñ nh kỳ hàng quý, nh m gi i thi u nh ng tính n i b t c a sơn Petrolimex, nh ng dòng s n ph m m i C p nh t giá c , chi t kh u ph n trăm cho th u th - H tr d ch v k thu t v đ u th u cơng trình, làm m u, xây d ng quy trình sơn, h ch tốn hao phí sơn ð c bi t có đ i ngũ giám sát k thu t chuyên nghi p theo t ng ch ng lo i sơn Petrolimex c th Vi c ph i h p ñ ng b chi n lư c Marketing- mix r t c n thi t ñ i v i ho t ñ ng c a SPP th i gian t i, sách s có nh hư ng t i ho t ñ ng c a h th ng kênh phân ph i Nó m t nh ng nhân t quy t ñ nh t i s ho t ñ ng hi u qu c a h th ng kênh phân ph i hay không 3.5 Ki n ngh 3.5.1 Ki n ngh v i nhà nư c Nhà nư c c n nghiên c u k ñ ñưa m c thu (nh p kh u, giá tr gia tăng ) h p lý nh m khuy n khích doanh nghi p tăng cư ng s n xu t không ng ng phát tri n m r ng th trư ng 83 ð c bi t Nhà nư c c n quan tâm h tr v v n sách cơng ngh đ i v i doanh nghi p sơn Nhà nư c có sách khuy n khích doanh nghi p đ u tư s n xu t sơn ph c v cho nhu c u th trư ng nư c xu t kh u sơn sang nư c khu v c S quan tâm c a Chính ph đóng vai trị r t quan tr ng đ i v i s thành công c a doanh nghi p, nên Nhà nư c c n quan tâm ho t ñ ng c a doanh nghi p ñ có th đưa sách phù h p t m vĩ mơ t o u ki n cho doanh nghi p phát tri n 3.5.2 Ki n ngh v i Petrolimex Kính đ xu t ban lãnh ñ o T p ñoàn xét t ñưa m t hàng sơn Petrolimex vào danh m c m t hàng s n xu t c a t p đồn Kính đ xu t ban lãnh đ o T p đồn xét t đưa m t hàng sơn Petrolimex m t hàng mà SPP xăng d u thu c T p đồn c n ph i tri n khai kinh doanh th c t ngày 01/06/2012 Kính đ xu t ban lãnh đ o T p đồn xem xét vi c tồn b cơng trình xây d ng, h th ng kho bãi, ho t đ ng s n xu t có nhu c u s d ng sơn lo i ñ u ph i s d ng sơn Petrolimex 84 K t lu n SPP ñã tr i qua năm xây d ng phát tri n, v i th i gian ñ u tư nư c ngồi đ vào Vi t Nam có đ u tư v ngành sơn SPP ph i ñ i m t v i cu c c nh tranh kh c li t v i r t nhi u ñ i th c nh tranh l n nh , c ñ i th n i ti ng th gi i Akzo Nobel, Nippon, Jotun Tuy nhiên cơng ty ñ t ñư c m t s thành qu nh t ñ nh; ñã xây d ng ñư c nhà máy s n xu t hi n ñ i khu v c ðông Nam Á v i công su t 16 tri u lít/năm theo tiêu chu n ch t lư ng c a Châu Âu ðã xây d ng ñư c h th ng qu n lý ch t lư ng ISO 9001-2008 ñây m t s n l c r t l n c a Ban lãnh đ o cơng ty ð i ngũ ngu n nhân l c c a công ty ngày m t chu n hóa v trình đ l c làm vi c Như v y xét v y u t ch quan l n y u t khách quan d n đ n tính ng d ng th c t c a ñ tài L i th v h th ng phân ph i xăng d u thông qua 59 c a hàng xăng d u đ a bàn Thành ph H Chí Minh Có s n m t b ng kinh doanh t i v trí trung tâm, đơng dân cư T n d ng khai thác có hi u qu ngu n nhân l c, nâng cao thu nh p cho i lao đ ng ðóng góp có hi u qu vào doanh thu c a công ty xăng d u ð tài xây d ng ñúng vào th i ñi m Petrolimex ñư c thành l p M t bư c chuy n cho s phát tri n tồn di n c a ngành t p đồn Vi c cơng ty thu c t p đồn ph i phát huy t t vi c t n d ng ngu n l c có s n, bi t khai thác hi u qu th m nh c a t p đồn đ ph c v cho ho t ñ ng kinh doanh ñ t hi u qu Chính v y vi c xây d ng ñ tài “Xây d ng qu n tr h th ng kênh phân ph i sơn Petrolimex t i xăng d u thành ph H Chí Minh thu c Petrolimex ” làm đ tài lu n văn th c sĩ ñ ng d ng vào th c t ... 3.2.2.2 Petrolimex t o ñi u ki n thu n l i 64 3.2.2.3 Công ty Xăng d u khu v c II h p tác 65 3.3 XÂY D NG VÀ QU N TR KÊNH PHÂN PH I SƠN PETROLIMEX T I CÁC C A HÀNG XĂNG D U TRONG THÀNH PH H CHÍ MINH. .. s xây d ng qu n tr h th ng kênh phân ph i sơn Petrolimex t i c a hàng xăng d u Petrolimex thu c khu v c Thành ph H Chí Minh gi i pháp h tr cho vi c th c hi n xây d ng qu n tr h th ng kênh phân. .. C VÀ ðÀO T O TRƯ NG ð I H C K THU T CÔNG NGH TP HCM - HOÀNG NG C HI N XÂY D NG VÀ QU N TR H TH NG KÊNH PHÂN PH I SƠN PETROLIMEX T I CÁC C A HÀNG XĂNG D U TRONG THÀNH PH H CHÍ MINH