Xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối tại Nhà Máy Chế Biến Thức Ăn Chăn Nuôi Bông Lúa Vàng – Công ty Cổ Phần Thành Phát

50 927 7
Xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối tại Nhà Máy Chế Biến Thức Ăn Chăn Nuôi Bông Lúa Vàng – Công ty Cổ Phần Thành Phát

Đang tải... (xem toàn văn)

Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống

Thông tin tài liệu

Xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối tại Nhà Máy Chế Biến Thức Ăn Chăn Nuôi Bông Lúa Vàng – Công ty Cổ Phần Thành Phát

Lời mở đầu Trong thời buổi chế thị trờng nh nay, vấn đề tiêu thụ vấn ®Ĩ sèng cßn ®èi víi bÊt cø mét doanh nghiƯp Một doanh nghiệp tồn phát triển nh sản phẩm họ tiêu thụ đợc thị trờng Một doanh nghiệp muốn tiêu thụ tốt sản phẩm thiết họ phải có kênh phân phối đợc xây dựng quản trị tốt Sau xem xét tình hình xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối Nhà Máy Chế Biến Thức Ăn Chăn Nuôi Bông Lúa Vàng Công Ty Cổ Phần Thành Phát , nhận thấy để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ nhà máy , nhà máy cần hoàn thiện khâu xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối Từ thực tiễn kết hợp với kiến thức đợc học trờng đại học Kinh Tế Quôc Dân Hà Nội đà thực đề tài Xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối Nhà Máy Chế Biến Thức Ăn Chăn Nuôi Bông Lúa Vàng Công Ty Cổ Phần Thành Phát để làm báo cáo chuyên đề tốt nghiệp Trong trình thực đề tài đà nhận đợc giúp đỡ nhiệt tình thầy giáo hớng dẫn TS Trần Việt Lâm ban lÃnh đạo nhà máy , xin chân thành cảm ơn nhứng giúp đỡ quý báu Sinh viên Lu Trung Thành Chơng I Lý luận chung kênh phân phối quản trị kênh phân phối 1.1.khái niệm vai trò kênh phân phối 1.1.1 Định nghĩa kênh phân phối Theo quan điềm tổng quát kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào trình đa hàng hoá từ từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng Nói cách khác nhóm tổ chức cá nhân thực hoạt động làm cho sản phẩm dịch vụ sẵn sàng cho ngời tiêu dùng ngời sử dụng công nghiệp , để họ mua sử dụng Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hoá thông qua trung gian tới ngời mua cuối Nằm ngời sản xuất ngời tiêu dùng trung gian Có nhiều loại trung gian tham gia vào kênh phân phối thực chức khác Dới la số loại trung gian chủ yếu : - Nhà bán buôn : Là trung gian bán hàng hoá dịch vụ cho trung gian khác , cho nhà bán lẻ cho nhà sử dụng công nghiệp - Nhà bán lẻ : Là ngời trung gian hàng hoá trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối - Đại lý môi giới : Là nhà trung gian có quyền hành động hợp pháp thay mặt nhà sản xuất - Nhà phân phối : Dùng để trung gian thực phân phối thị trờng công nghiệp Đôi ngời ta dùng để nhà bán buôn Một số trung gian mua hàng hoá thực từ ngời bán , dự trữ chúng bán lại cho ngời mua Những trung gian khác nh đại lý ngời môi giới đại diện cho ngời bán nhng không sở hữu sản phẩm , vai trò họ đa ngời mua ngời bán lại với Nói tóm lại kênh phân phối hệ thống đợc thiết lập từ ngời sản xuất chảy qua trung gian trực tiếp đến với ngời tiêu dùng cuối 1.1.2 Chức kênh phân phối - Chức nghiên cứu thị trờng : kênh phân phối có chức thu thập thông tin thị trờng cần thiết để lập chiến lợc phân phối - Chức xúc tiến khuyếch trơng : kênh phân phối có chức xúc tiến khuyếch trơng cho sản phẩm họ bán Soạn thảo truyền bá thông tin hàng hoá - Chức thơng lợng : kênh phân phối có chức thoả thuận phân chia trách nhiệm quyền lợi kênh Thoả thuận với giá điều kiện phân phối khác - Chức phân phối vật chất : Vận chuyển , bảo quản dự trữ hàng hoá - Chức thiết lập mối quan hệ : kênh phân phối có chức tạo dựng trì mối quan hệ với ngời mua tiềm - Chức hoàn thiện hàng hoá : chức kênh phân phối làm cho hàng hoá đáp ứng nhu cầu ngời mua , nghĩa thực phần công việc nhà sản xuất - Tài trợ : Tạo chế tài giúp cho thành viên kênh toán - Chức san sẻ rủi ro liên quan đến trình phân phối thành viên kênh Vấn đề đặt phải phân chia hợp lý chức thành viên kênh Nguyên tắc để phân chia chức chuyên môn hoá phân công lao động Nếu nhà sản xuất thực chức chi phí tăng giá cao Khi số chức đợc chuyển cho ngời trung gian chi phí hoạt động ngời trung gian tăng lên Vấn đề thực công việc kênh làm cho xuất hiệu cao 1.1.3 Vai trò chức trung gian Các nhà sản xuất sử dụng trung gian kênh phân phối họ nhận thấy trung gian bán hàng hoá dịch vụ hiệu nhờ tối thiểu hoá số lần tiếp xúc bán cần thiết để thoả mÃn thị trờng mục tiêu Nhờ quan hệ tiếp xúc kinh nghiệm việc chuyên môn hoá quy mô hoạt động , ngời trung gian đem lại cho công ty lợi ích nhiều so với công ty tự làm lấy Vai trò trung gian làm cho cung cầu phù hợp cách trật tự hiệu Trong số trờng hợp nhà sản xuất phân phối trực tiếp , nhng phần lớn sản phẩm cần phải phân phối qua nhiều trung gian theo nguyên tắc chuyên môn hoá phân công lao động x· héi C¸c trung gian kh¸c thùc hiƯn chức marketing khác với mức độ khác chức marketing hoàn toàn khách quan , cần phải có ngời thực dù nhà sản xuất hay trung gian Nói cách khác , câu hỏi quản lý có thực chức hay không mà thực chúng thực với mức độ Các thành viên kênh thờng đàm phán chức cụ thể mà họ thực Đôi xung đột xảy , phá vỡ quan hệ thành viên kênh Tất nhiên nhà sản xuất loại bỏ trung gian nhng loại bỏ chức mà thực Dới sơ đồ thể vai trò trung gian trình thực hiên chức tiếp xúc Trung gian làm tăng hiệu qủa tiếp xúc Nhà sx K hµng Nhµ sx Nhµ sx K hµng Nhµ sx K.hàng Nhà sx Nhà sx Số lần tiếp xúc : K hàng Trung gian Số lần tiếp xúc: K hµng K hµng 1.2 CÊu tróc vµ tỉ chức kênh phân phối 1.2.1 Cấu trúc kênh phân phối 1.2.2 Các kênh phân phối hàng hoá dịch vụ tiêu dùng cá nhân Hệ thống kênh phân phối cho hàng hoá dịch vụ tiêu dùng phổ biến đợc chia làm hai loại kênh trực tiếp kênh gián tiếp Hệ thống đợc chia làm bốn kênh gọi kênh A ; kênh B ; kênh C kênh D kênh A kênh phân phối trực tiếp kênh B, C, D cấp khác kênh phân phối gián tiếp Sơ đồ sau biểu diễn bốn kênh marketing phổ biến cho hàng hoá dịch vụ tiêu dùng Nó cho biết số mức độ kênh phân phối đợc biểu số trung gian ngời sản xuất ngời tiêu dùng cuối Nếu nh số trung gian ngời sản xuất ngời tiêu dùng tăng lên kênh xem nh đợc tăng lên chiều Các kênh cho hàng hoá dịch vơ tiªu dïng phỉ biÕn A B Ngêi sx C Ngời sx Ngời sx D Ngời sx đại lý Ng bán buôn Ng bán lẻ Ngời td Ng bán buôn Ng bán lẻ Ng bán lẻ Ngời td Ngời td Ngời td - Kênh A : Là kênh trực tiếp ngời sản xuất bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối Nhiều sản phẩm dịch vụ đợc phân phối theo cách Ví dụ nh : công ty sử dụng lực lợng bán hàng tận nhà Do trung gian tron kênh trực tiếp nên ngời sản xuất phải thực tất chức kênh Ba hình thức lại kênh gián tiếp có trung gian nằm ngời sản xuất ngời tiêu dùng thực nhiều chức kênh - Kênh B : thờng gọi kênh cấp có thêm ngời bán lẻ , thờng đợc sử dụng ngời bán lẻ có quy mô lớn mua khối lợng lớn từ ngời sản xuất chi phí lu kho lớn phải sử dụng ngời bán buôn - Kênh C : thờng gọi kênh hai cấp , kênh có thêm ngời bán buôn Kênh C thờng đợc sử dụng cho loại hàng hoá giá trị đơn vị thấp , chi phí thấp đợc mua thờng xuyên ngời tiêu dùng nh bánh kẹo , thuốc - Kênh D : kênh dài gọi kênh ba cấp , đợc sử dụng có nhiều ngời sản xuất nhỏ nhiều ngời bán lẻ nhỏ đại lý đợc sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lợng lớn Ngoài có kênh nhiều cấp Theo quan điểm ngời sản xuất , kênh nhiều cấp , có khả kiểm soát 1.2.3 Các kênh phân phối cho hàng hoá dịch vụ công nghiệp Khác với kênh phân phối hàng hoá tiêu dùng , kênh phân phối hàng hoá công nghiệp thờng ngắn thờng có trung gian ngời sử dụng công nghiệp số lợng , tập trung mặt địa lý mua với lợng lớn Kênh phân phối cho hàng hoá công nghiệp gåm kªnh A, B, C, D - Kªnh A: kênh trực tiếp Các công ty sử dụng kênh trì lực lợng bán họ chịu trách nhiệm tất cẩ chức kênh Kiểu kênh đợc sử dụng ngời mua đợc xác định dõ , lỗ lực bán đòi hỏi đàm phán mạnh mẽ ,sản phẩm có giá trị đơn vị cao yêu cầu trợ giúp lắp đặt hớng dẫn sử dụng Các kênh lại kênh gián tiếp với số trung gian để tiếp cận với ngời mua công nghiệp - Kênh B : kênh ngời phân phối công nghiệp thực nhiều chức kênh khác bao gồm bán , lu kho , phân phối tín dụng nhiều khía cạnh nhà phân phối công nghiệp giống nhà bán buôn kênh hàng tiêu dïng - Kªnh C : giíi thiƯu thªm ngêi trung gian thứ hai : đại lý , hoạt động nh lực lợng bán độc lập nhà sản xuất giới thiệu nhà sản xuất cho nhà sử dụng công nghiệp - Kênh D : kênh dài bao gồm đại lý nhà phân phối Các đại lý sử dụng kênh để tiếp súc với nhà phân phối ( ngời bán cho nhà sử dụng công nghiệp ) Các kênh marketing phổ biến cho hàng hoá dịch vơ c«ng nghiƯp A B Ng­êi SX C Ng­êi SX Người SX Đại lý Người PPCN Người SDCN Người SDCN D Người SX Đại lý Người PPCN Người SDCN Người SDCN 1.2.4 Các kênh song song Trong số trờng hợp , nhà sản xuất sử dụng kênh phân phối song song , dạng phân phối mà doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu ngời mua khác nhờ sử dụng hai nhiều loại kênh khác cho sản phẩm Phân phối song song thờng đợc sử dụng để đạt mức bao phủ thị trờng nhanh chóng Yêu cầu công ty bán sản phẩm thời Qua kênh song song công ty sáng tạo nhiều đ8 ờng tới thị trờng , thoả mÃn nhu cầu nhiều ngời mua tăng lợng bán Tuy nhiên , phân phối song song nguyên nhân gây nên xung đột kênh làm tăng vấn đề luật pháp 1.2.5 Các kênh phân phối trực tiếp Ngày có nhiều công ty sử dụng marketing trực tiếp để khai thác ngời mua Marketing trực tiếp cho phép ngời tiêu dùng mua sản phẩm nhờ phơng tiện thông tin quảng cáo mà không gặp trùc tiÕp ngêi b¸n Marketing trùc tiÕp bao gåm bán hàng qua th , đặt hàng qua th , bán qua catalog tele-marketing , computer marketing 1.1.1 Các dòng chảy kênh phân phối Giữa thành viên kênh đợc kết nối với qua dòng chảy Các dòng chảy kênh cách mô tả tốt hoạt động kênh Các dòng chảy chủ yếu kênh : dòng chuyển quyền sở hữu ; dòng toán ; dòng vận động sản phẩm ; dòng thông tin dòng xúc tiến - Dòng chuyển quyền sở hữu : Mô tả việc quyền sở hữu sản phẩm đợc chuyển từ thành viên sang thành viên khác kênh Mỗi hành vi mua xảy kênh lần sản phẩm chuyển quyền sở hữu từ ngời bán sang ngời mua - Dòng vận động sản phẩm : Diễn tả việc chuyển hàng hoá vật phẩm thực không gian thời gian từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng qua hệ thống kho tàng phơng tiện vận tải - Dòng toán mô tả vận động tiền tệ chứng từ toán ngợc từ ngời tiêu dùng qua trung gian trở lại ngời sản xuất - Dòng thông tin cho thấy thành viên kênh trao đổi thông tin với , làm trao đổi hai thành viên kế cận không kế cận Các thông tin trao đổi khối lợng , chất lợng giá sản phẩm , thời gian địa điểm giao nhận toán Dòng xúc tiến : mô tả hoạt động xúc tiến khuyếch trơng hỗ trợ lẫn thành viên kênh VÝ dơ nh : ngêi s¶n xt thùc hiƯn hoạt động quảng cáo khuyến mÃi , tuyên truyền uy tín cho doanh nghiệp mà cho ngời bán buôn bán lẻ Các dòng chảy kênh vận động theo hớng xác định cờng độ khác cho thấy mức độ phức tạp kênh phân phối 1.1.2 Các phơng thức phân phối Để đạt đợc bao phủ thị trờng tốt , công ty phải đinh số lợng trung gian mức độ phân phối Có ba mức độ phân phối : phân phối rộng rÃi , phân phối chọn lọc phân phối - Phân phối rộng dÃi có ý nghĩa công ty cố gắng đa sản phẩm dịch vụ tới nhiều ngời bán lẻ tốt Phân phối rộng rÃi thờng đợc sử dụng cho sản phẩm dịch vụ thông dụng Ví dụ nh : bánh kẹo , thuốc , dịch vụ chữa bệnh đợc phân phối theo cách - Phân phối phơng thức ngợc với phân phối rộng rÃi có ngời bán lẻ đợc bán sản phẩm công ty khu vực địa lý cụ thể Việc đôi với bán hàng độc quyền , nghĩa ngời sản xuất yêu cầu nhà buôn không bán mặt hàng cạnh tranh Kiểu phân phối thờng gặp ngành nh xe thiết bị Qua việc giao độc quyền phân phối nhà sản xuất mong muốn ngời bán tích cực đồng thời dễ dàng kiểm soát sách ngời trung gian việc định giá bán , tín dụng , quảng cáo loại dịch vụ khác - Phân phối chọn lọc nằm phân phối rộng rÃi phân phối , nghĩa công ty tìm kiếm số ngời bán lẻ bán sản phẩm khu vực cụ thể Đây hình thức phân phối phổ biến thờng dùng cho loại hàng hoá mua có xuy nghĩ cho công ty tìm cách thu hút khách hàng trung gian Nhà sản xuất chọn lọc nên đạt đựơc quy mô thị trờng thích hợp tiết kiệm chi phí phân phối 1.1.3 Tổ chức hoạt động kênh 10 kết có nỗ lực cố gắng phận thị trờng nhà máy nh đại lý kênh phân phối Để kích thích nhanh trình bán hàng đại lý đà phải tìm hiểu kỹ tính tác dụng sản phẩm nhà máy u nhợc ®iĨm cđa s¶n phÈm tõ ®ã thut phơc ngêi mua sử dụng sản phẩm nhà máy thay cho sản phẩm khác , việc có đợc thành công nh có hỗ trợ chuyên môn cán kinh doanh nhà máy , cán có tiếp xúc với dân , từ tiếp xúc cán đà làm cho ngời dân tin tởng vào sản phẩm nhà máy Do đại phận khách hàng nhà máy có thu nhập thấp trình mua bán thờng xảy tình trạng mua chịu , việc thu tiền đại lý phân phối gặp chút khó khăn nhiên có cách sử trí linh hoạt mà đại lý cha để xảy tình trạng thất thu việc góp phần làm tăng lợng bán đại lý Về phối hợp thành viên kênh , thời gian hoạt động vừa qua nhà máy đại lý nh đại lý nhà máy với cha xảy tranh chÊp g× lín chØ cã mét chót tranh chÊp nhá tiến độ toán đại lý thời gian năm song đến tình hình đà đợc khắc phục , cán thị trờng có quan hệ tốt với đại lý khu vực mà phụ trách , việc có đợc hợp tác tốt nhà máy đại lý yếu tố quan trọng thành công hệ thống kênh phân phối nhà máy Bên cạnh thành hoạt động hệ thống kênh phân phối nhà máy có tồn định Trớc tiên với việc hệ thống kênh phân phối nhà máy hẹp , quy mô đại lý thờng nhỏ lại phân phối không đồng đà làm ảnh hởng đáng kể đến việc tăng lợng bán nhà máy Một số đại lý hệ thống kênh phân phối nhà máy hoạt động cha đạt hiệu thái độ hợp tác cha thực tốt Một số đại lý nhỏ khu vực nông thôn tình trạng hạn toán , it tham gia vào cac khoá đào tạo nghiệp vụ nhà máy điều ảnh hởng lớn tới nghiệp vụ bán hàng đại lý gây tổn thất uy tín nhà máy Việc đặt quan hệ với đại lý bán sản phẩm cạnh tranh 36 nhà máy làm cha thực tốt , việc làm ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh củ nhà máy tơng lai mà đối thủ mở dộng quy mô địa tiêu thụ Tuy số yếu điểm nh nhng nhìn chung với doanh nghiệp vào hoạt động việc tạo đợc hệ thống kênh phân phối nh tơng đối tốt Với sản phẩm cha có nhiều uy tín thị trờng nh sản phẩm nhà máy sản xuât mà đại lý đà xúc tiến bán đợc với mức doanh số nh điều đáng khen 37 Chơng III Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhà máy chế biến thức ăn chăn nuôi luá vàng công ty cô phần thành phát 3.1 Phơng hớng phát triển nhà máy 3.1.1 Phơng hớng chung Từ thành tựu đà đạt đợc năm hoạt động vừa qua Nhà máy chế biến thức ăn chăn nuôi Bông Lúa Vàng đà vạch sẵn bớc cho tơng lai - Phơng hớng phát triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm năm tới phấn đấu đứng vững thị trơng tăng cờng mở rộng thị trơng khác rộng , trì củng cố mối quan hệ với đối tác làm ăn , thiết lập thêm nhiều đại lý lớn khu vực khác Nâng cao chất lợng sản phẩm , giảm chi phí để hạ giá thành sản phẩm , hoàn thiện mạng lới tiêu thụ , nâng cao chất lợng phục vụ từ giữ vững tăng thị phần , thực cạnh tranh lành mạnh , phấn đấu thực nghiêm chỉnh nghĩa vụ với nhà nớc Trớc hết khẳng định vị trí nhà máy thị trờng miền bắc , sau mở rộng dần vào thị trờng miền trung miền nam , đồng thời cố gắng vơn dộng khu vực quốc tế - Phơng hớng đầu t cho sản xuất : năm vừa qua nhu cầu thức ăn chăn nuôi thị trờng việt nam rÊt lín Theo sè liƯu cđa cđa cơc khun nông- khuyến lâm ( Bộ nông nghiệp phát triển nông thôn ) năm 2001 nhà máy chế biến thức ăn gia súc chế biến đợc khoảng 2000000 thức ăn gia súc loại Trong ®ã : XÝ nghiƯp cã vèn níc ngoµi : 700000 tÊn XÝ nghiƯp cã vèn níc: 130000 tÊn Trong nhu cầu sử dụng thức ăn công nghiệp chăn nuôi nớc ớc tính khoảng 8000000 tức gấp bốn lần so với khả cung ứng 38 nớc theo dự báo đến năm 2010 nhu cầu thức ăn công nghiệp cho gia súc vào khoảng 10300000 , tức nhu cầu thức ăn chăn nuôi lớn Hiện thị trờng có khoảng 70 hÃng sản xuất thức ăn chăn nuôi với quy mô ngày mở rộng ngành có tỉ xuất lợi nhuận cao Nhận thức đợc vấn đề tơng lai nhà máy thực mở rộng quy mô sản xuất khai thác tối đa xuất để đáp ứng cho thị trờng Nhà máy đà bắt đầu tiến hành nghiên cứu tiền khả thi việc xây dựng thêm dây truyền sản xuất mơí với quy mô sản xuất lớn , dự án náy thành công sau năm đợc đa vào hoạt động mạnh nhà máy tơng lai dới mục tiêu năm tới doanh thu sản lợng nhà máy Năm 2003 2004 2005 2006 2007 Doanh thu(triệu đồng) 24000 28000 31000 33000 35000 Sản lợng (tấn) 7300 7600 7800 7900 8000 Với việc xác định đợc mục tiêu tơng lai với tâm ban giám đốc nhà máy nh toàn thể cán công nhân viên nhà máy , chắn nhà máy thực đợc mục tiêu đà định 3.1.2 Một số mục tiêu cụ thể việc xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối Trong năm tới , để tăng cờng phát triển hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhà máy , nhà máy đà xây dựng cho mét sè mơc tiªu thĨ vỊ møc tiªu thơ; hệ thống đại lý , mức thị phần chiếm lĩnh để từ có phơng hớng mục tiêu phấn đấu làm tốt hoạt động tiêu thụ nhà máy Cụ thể : - Mục tiêu thị phần : nhà máy chế biến thức ăn chăn nuôi Bông Lúa Vàng tơng đối khiêm tốn vào khoảng 0.5 % thị phần thức ăn chăn nuôi công nghiệp nớc Với việc chiếm lĩnh thị phần nhỏ bé nh ảnh hởng lớn tới việc khuyếch trơng sản phẩm 39 nhà máy ảnh hởng đến viƯc më déng hƯ thèng kªnh Mơc tiªu vỊ thị phần nhà máy năm tới năm cần tăng đợc 0.1 % tức sau năm nhà máy phải chiếm đợc 1% thị phần thức ăn chăn nuôi công nghiệp nớc - Mục tiêu mở hệ thống đại lý : với số đại lý ỏi khu vực phía bắc , nhà máy cần phải tăng cờng mở dộng hệ thống đại lý muốn mở rộng thị phần phát triển nhà máy Với số lợng đại lý nh tốc độ tiêu thụ cha phát huy hết công xuất nhà máy , gây tình trạng lÃng phí , dự án xây dựng thêm dây truyền sản xuất đợc thực số đại lý cần phải tăng lên nhiều Hệ thống đại lý cần tăng lên số lợng mà chất lợng cần phải đợc tăng cờng , cần phải xây dựng đợc đại lý lớn nh tăng hiệu tiêu thụ tiết kiệm chi phí cho nhà máy Để phù hợp với mục tiêu đạt đợc 1% thị phần năm tới hệ thống đại lý nhà máy cần phải tăng khoảng 10 đại lý năm , tức sau năm nhà máy có xấp xỉ 120 đại lý Muốn làm đợc điều nhà máy cần phải nỗ lực nhiều công tác xây dựng hệ thống kênh phân phối 3.2 Một số giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhà máy 3.2.1 Nhóm giải pháp xây dựng kênh phân phối Để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhà máy , nhà máy chế biến thức ăn chăn nuôi Bông Lúa Vàng cần phải có nhiều biện pháp tích cực để xây dựng kênh phân phối - Tăng cờng nghiên cứu dự báo thị trờng : công tác nghiên cứu dự báo thị trờng hoạt động cần thiết quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Nh phân tích thị trờng nhà máy nhỏ hẹp , nhà máy cha thực mạnh thị trờng Các hoạt động nghiên cứu thị trờng , tìm hiểu nhu cầu khách hàng , biện pháp thu thập sử lý thông tin cha đợc tổ chức cách có hệ thống , phân tích đa thiếu tính xác không 40 khoa học Do việc xây dựng hệ thống kênh nhà máy cha thực đạt đợc kết tốt , hệ thống kênh phân phối đợc xây dựng cách tự phát , không dựa phân tích khoa học hiệu đạt đợc cha cao Để tăng cờng hiệu công tác xây dựng hệ thống kênh phân phối , nhà máy cần tăng cờng công tác nghiên cứu thị trờng , nghiên cứu cấu nhu cầu khu vực thị trờng khác , nghiên cứu quy mô khu vực thị trờng để từ thiết kế kênh phân phối cho hợp lý Để thực tốt công tác nghiên cứu thị trờng nhà máy cần thực tốt số biện pháp sau : + Trích kinh phí đầu t thêm cho hoạt động nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trờng : hoạt động muốn hoạt động tốt cần phải có đầu t thích đáng , nhiên đầu t vào nghiên cứu thị trờng nhà máy cần phải cân nhắc hợp lý hoá ngân sách dành cho mục tiêu khác cho hợp lý + Tuyển dụng thêm cán có lực , có chuyên môn sâu nghiên cứu phân tích thị trờng : việc nµy lµ hÕt søc quan träng , hiƯn nhà máy có nhiều cán làm công tác thị trờng mà đợc đào tạo lĩnh vực , họ thiếu công cụ phân tích t không xác nhà máy cần phải tuyển chọn thêm số nhân viên có chuyên môn lĩnh vực , có nh nâng cao chất lợng công tác nghiên cứu thị trờng + Tổ chức nghiên cứu thị trờng với nhiều hình thức nh : nghiên cứu báo chí ; nghiên cứu niên giám thống kê ; qua vấn khách hàng + Quản lý chặt trẽ nguồn thông tin từ đại lý nhà máy , theo dõi số liệu doanh thu sản lợng Nhà máy cần tạo điều kiện để cán nghiên cứu thị trờng khảo sát năm bắt thực tế để từ đa đợc đánh giá xác + CÇn tỉ chøc båi dìng kiÕn thøc vỊ marketing cho cán cha đợc đào tạo lĩnh vực 41 - Đa dạng hoá kênh phân phối : hầu hết sản phẩm công ty đợc tiêu thụ qua đại lý bán hàng nhà máy Ngoài có số đợc tiêu thụ theo kênh trực tiếp Hiện kênh trực tiếp hạn chế , song tơng lai mà mô hình kinh tế trang trại phát triển mạnh mẽ nguồn tiêu thụ lớn , nhà máy cần quan tâm thích đáng đến kênh Hiện hệ thống kênh phân phối nhà máy đáp ứng yêu cầu tiêu thụ , nhiên để phù hợp với chiến lợc phát triển lâu dài nhà máy nhà máy cần phải có nhiều loại kênh Các kênh nhà máy kênh cấp , kênh có u điểm tiết kiệm đợc chi phí , nhiên nh muốn phát triển thành công ty lớn thị trờng nớc mà khu vực cần phải sử dụng kênh dài Chỉ có cách xâm nhập vào thị trờng xa - Củng cố mối quan hệ với kênh phân phối : kênh phân phối nhà máy hoạt động tơng đối có hiệu , cần phải củng cố mối quan hệ với đại lý Trong kinh tế thị trờng cạnh tranh việc tránh khỏi , việc tạo đợc mối quan hệ tốt với đại lý lợi lớn cho công ty việc cạnh tranh kênh Khi quy mô sản xuất đối thủ cạnh tranh đợc mở rộng , tất yếu họ tìm cách mở rộng hệ thống kênh phân phối đại lý nhà máy chắn mục tiêu để họ lôi kéo Vì việc giữ vững mối quan hệ tốt với đại lý lµ hÕt søc quan träng Ngoµi viƯc cđng cè kênh phân phối nhà máy , nhà máy nên tiến hành hoạt động nhằm lôi kéo kênh phân phối doanh nghiệp khác phía , đa khuyến khích vật chất tạo dựng mối quan hệ tốt với đại lý để họ ủng hộ việc tiêu thụ sản phẩm nhà máy - Tăng cờng đội ngũ cán tiếp thị : lực lợng trực tiếp thiết lập nên mối quan hệ với đại lý Chính vai trò đội ngũ với việc xây dựng hệ thống kênh phân phối quan trọng , với số lợng cán tiếp thị tạm thời 42 đảm bảo cho mức sản xuất , nhiên với việc mở dộng sản xuất tơng lai số cán không đủ đáp ứng Hơn nhà máy cha có đội ngũ cán nghiên cứu thị trờng riêng , tính chuyên môn hóa hoạt động cha cao , cán vừa phải thiết lập quan hệ vừa đảm nhiệm công tác nghiên cứu thị trờng đà ảnh hởng tới chất lợng hệ thống kênh phân phối đợc xây dựng Để nâng cao chất lợng hoạt động xây dựng kênh phân phối nhà máy cần tuyển thêm cán có chuyên môn marketing , thành lập phận nghiên cứu thị trờng riêng , có nh chất lợng kênh phân phối nhà máy đợc đảm bảo - Xúc tiến hoạt động khuyếch trơng sản phẩm nhà máy để dễ dàng cho hoạt động thiết lập kênh phân phối : tên Bông Lúa Vàng xa lạ , không xa lạ với ngời dân mà với nhà phân phối Để xây dựng đợc hình ảnh lòng ngời tiêu dùng đợc nhà phân phối biết đến để từ đa sản phẩm tiêu thụ cách dộng dÃi Muốn thực tốt hoạt động xúc tiến nhà máy cần thờng xuyên tổ chức hoạt động nh tham gia hội trợ triển lÃm , hội trợ nhà máy giới thiệu sản phẩm đến với ngời tiêu dùng mà thiết lập mối quan hệ với nhà phân phối khác , mở hội cho hoạt động tiêu thụ ; Quảng cáo , biết quảng cáo công cụ hữu hiệu để khuyếch trơng sản phẩm , đờng ngắn để ngời tiêu dùng biết đến sản phẩm Vì hoạt động quảng cáo cần thiết chi phí cho hoạt động tốn , song để xâm nhập thị trờng cách nhanh chóng công việc cần làm Để tiến hành hoạt động quảng cáo cần thông qua nhiều đờng , qua phơng tiện thông tin đại chúng nh đài , báo , truyền hình song song với việc sử dụng phơng tiện thông tin đại 43 chúng nhà máy cần tiến hành tiếp xúc với khách hàng , buổi tuyên truyền quần chúng Để cho ngời dân làm quen với sản phẩm nhà máy nên tiến hành giới thiệu sản phẩm khu vực thị trờng nhà máy , nhà máy nên đặt quan hệ với tô chức khuyến nông để thông qua tổ chức quảng bá sản phẩm nhà máy ,đây biện pháp hay hiệu - ứng dụng phơng tiện truyền thông thiết lập kênh phân phối : thơng mại điện tử ngày thể đợc u điểm hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp , để phục vụ cho mục tiêu lâu dài nhà máy , nhà máy cần tạo lập cho trang wed riêng , thông qua trang wed khách hàng đặt hàng , trao đổi mua bán nguyên vật liệu , ký kết hợp đồng nh quảng cáo cho công ty Tất nhiên với trình độ nớc ta , lại với đặc thù sản phẩm nhà máy ý tởng trang wed nghe không thực tế , nhiên xét lâu dài điều nên làm , nhà máy muốn vơn tầm quốc tế việc sử dụng internet làm công cụ cần thiết , gây dựng kênh phân phối nh tạo lập cho nhà máy mối quan hệ níc - Sư dơng c¸c chÝnh s¸ch khen thëng cịng nh hỗ trợ tài phơng tiện cán làm công tác thị trờng , xây dựng kênh phân phối cho nhà máy Hiện nhà máy lúa vàng áp dụng chế độ lơng cứng , dựa vào thành tích hoạt động cá nhân nhà máy có møc thëng thĨ Tuy nhiªn hiƯn hƯ thống tiêu xét thởng nhà máy cha đợc xây dựng cách quy củ có hệ thống , đánh giá kết hoạt động mang nặng tính chủ quan , không xác Nhà máy cần phải đầu t xây dựng hệ thống tiêu xét th44 ởng cụ thể , phổ biến tới thành viên nhà máy , xét thởng phải dựa tiêu để đánh gía cần thực cách công khai , có nh bảo đảm đợc công trình khen thởng tạo động lực làm việc lớn Ngoài việc xây dựng hệ thống tiêu khen thởng , để khuyến khích sáng tạo cán phận thị trờng mà nhà máy nhà máy nên tổ chức thi có khuyến khÝch vËt chÊt , tõ cuéc thi nµy sÏ lµ dịp để cán nhà máy trao đổi kinh nghiệm nh phát huy sáng tạo lao động đội ngũ cán nhà máy Nhà máy nên tổ chức thêm đợt nghỉ ngơi vào dịp định cho cán nhà máy để họ đợc nghỉ ngơi th giÃn , tinh thần thoải mái họ hăng hái làm việc có hiệu Hơn việc thực hoạt động tập thể làm tăng cờng đoàn kết cán nhà máy Về việc hỗ trợ tài , nhà máy có hỗ trợ cho cán kinh doanh nhà máy tiền công tác phí cớc phí điện thoại di động , nhiên mức hỗ trợ thấp (300 ngàn đồng tháng ) không đủ bù đắp chi phí thực tế , đà làm giảm nhiệt tình nổ cán qúa trình thiết lập kênh phân phối Công tác thiết lập kênh đòi hỏi phải lại nhiều sử dụng điện thoại nhiều , nhà máy nên xem xét lại mức hỗ trợ tài cho xát với chi phí thực tế , việc làm cho cán thị trờng hăng hái công tác thiết lập kênh phân phối từ hiệu - Để mở rộng hệ thống đại lý nhanh , nhà máy dựa vào đại lý Bất kỳ có mối quan hƯ , nÕu nh chØ bã hĐp mèi quan hệ cán thị trờng mà làm việc lÃng phí , đại lý chắn có mối quan hệ địa bàn tiêu thụ khác , nhà máy cần khôn khéo lợi dụng mối quan hệ để thiết lập thêm 45 mạng lới tiêu thụ , đợc quảng cáo ủng hộ đại lý hoạt động việc thiết lập kênh trở nên dễ dàng cho cán thị trờng Tất nhiên để việc có tình khả thi , nhà máy phải có khuyến khích mặt vật chất có ràng buộc trách nhiệm đại lý tham gia vào hoạt động mở rộng mạng lới tiêu thụ Nếu đa sách hợp lý chắn phơng pháp mang lại hiệu lớn cho hoạt động xây dựng hệ thống kênh - Quan tâm đến chất lợng sản phẩm : chóng ta biÕt r»ng sÏ kh«ng cã bÊt kú mét giải pháp marketing đạt đợc hiệu chất lợng sản phẩm bán Sản xuất tiêu thụ hai vấn đề gắn bó chặt chẽ với , để nâng cao hiệu hoạt động xây dựng quản trị kênh phân phối nói riêng hoạt động tiêu thụ nói chung Nhà máy cần phải cải thiện chất lợng sản phẩm nhà máy Cụ thể xúc tiến nhanh việc xây dựng hệ thống quản trị chất lợng theo tiêu chuẩn chất lợng theo tiêu chuẩn ISO 9000 :2000 Đây hệ thống quản trị chất lợng tiên tiến , nâng cao chất lợng sản phẩm nhà máy mà nâng cao uy tín nhà máy thị trờng 3.2.2 Nhóm giải pháp quản trị kênh phân phối Xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối nhà máy hai hoạt động có mối quan hệ gắn bó với chặt trẽ Hoạt động quản trị kênh phân phối nhà máy dễ dàng nh xây dựng hệ thống kênh phân phối đà đợc thực tốt ,hoạt động xây dựng kênh tạo đợc mạng lới kênh tiêu thụ có chất lợng , tạo điều kiện thuận lợi cho việc áp dụng sách quản trị kênh sau Công tác quản trị kênh phân phối nhà máy thực tốt , nhiên cần phải bổ xung sửa đổi số hoạt động 46 Trớc hết công tác tuyển chọn thành viên kênh cho hệ thống kênh tiêu thụ nhà máy Hiện việc tuyển chọn thành viên kênh nhà máy cán thị trờng thực , việc tuyển chọn thành viên kênh ( chủ yếu đại lý phân phối ) nhà máy míi chØ dùa trªn mét sè chØ tiªu hÕt søc chung chung nhà máy cha đặt đợc tiêu thức cụ thể để lựa chọn thành viên kênh Vì nhà máy cần phải xây dựng loạt tiêu chí cụ thể thành viên kênh , từ tiêu chí cán thị trờng có lựa chọn phù hợp , tránh đợc lựa chọn theo cảm tính Hệ thống tiêu cần phải bao gồm tiêu thức sau : khả tài đại lý , tiêu chuẩn nhằm tránh rủi ro cho nhà máy trình kinh doanh ; vị trí kinh doanh thuận lợi , việc đại lý có vị trí kinh doanh thuận lợi điều kiện đảm bảo cho việc tiêu thụ sản phẩm nhà máy dễ dàng ; sở hạ tầng hệ thống kho tàng , đại lý phải có hệ thống kho tàng đảm bảo tiêu chuẩn , sản phẩm nhà máy sản phẩm dễ hút ẩm cần phải có hệ thống kho tàng khô giáo , nh hàng hoá bị ẩm mốc làm ảnh hởng tới chất lợng sản phẩm uy tín nhà máy ; trình độ quản lý kinh doanh uy tín đại lý , lựa chọn đại lý cần quan tâm tới điều việc lựa chọn nên tìm ngêi cã uy tÝn kinh doanh , hä sÏ thóc đẩy trình tiêu thụ sản phẩm nhà máy nhanh chóng , lựa chọn đại lý nên đặc biệt quan tâm đến đại lý có kinh doanh dịch vụ hỗ trợ nh thú y , thuốc trừ sâu ngời dân yên tâm mua sản phẩm ngời hiểu biết nông nghiƯp b¸n ; an ninh cđa khu vùc kinh doanh , viƯc kinh doanh mn thùc hiƯn tèt tríc hÕt phải đợc đảm bảo an toàn lựa chọn cần phải lựa chọn đại lý tình trạng an ninh tốt ; yếu tố khác nên đợc quan tâm mật độ kênh phân phối nhà máy cúng nh sản phẩm cạnh tranh khu vực , nh có nhiều đại lý phân phèi tËp trung t¹i mét khu vùc , nh vËy sức ép cạnh tranh lớn , hiệu kinh doanh 47 giảm ; t cách đạo đức chủ đại lý , chủ đại lý nhà máy phải ngời có t cách đạo đức tốt , đại lý đại diện cho nhà máy bán sản phẩm , mặt đại lý mặt nhà máy lòng ngời tiêu dùng , lựa chọn không tốt gây hậu khó lờng cho nhà máy Ngoài tiêu thức nhà máy bổ xung tiêu thức khác mà nhà máy cảm thấy cần thiết để cán thị trờng lấy làm phơng châm trình tuyển chọn đại lý Đối với hoạt động khuyến khích thành viên kênh phân phối nhà máy , nhà máy đà áp dụng đa dạng phơng pháp khuyến khích kênh , nhiên việc thực lại làm cha thực tốt Chúng ta biết biện pháp khuyến khích thành viên kênh nhằm tăng cờng liên kết chặt trẽ thành viên kênh , nhà máy thờng quan tâm tới việc khuyến khích lợi ích kinh tế đại lý nhà máy với khách hàng Đây phơng pháp làm cho đại lý khách hàng theo đuổi theo lợi ích kinh tế mà nhà máy đa từ mang lại lợi ích cho nhà máy Tuy nhiên viƯc kÕ ho¸ch ho¸ c¸c chÝnh s¸ch khun khÝch cha đợc thực cách có quy củ , cha có giải pháp mang tính đột biến , hầu hết áp dụng sách khuyến khích hÃng khác đà áp dụng Mỗi đại lý cá thể kinh doanh độc lập tơng đối , họ có sách lợc riêng để thúc đẩy hoạt động kinh doanh Để đợc sách khuyến khích thích hợp hệ thống đại lý nhà máy cần phải có biện pháp tìm hiểu quan điểm đại lý cách chi tiết , việc sách marketing cần phải dựa kết hợp hài hoà quan điểm nhà máy với quan điểm riêng đại lý , chØ cã nh vËy míi cã thĨ ph¸t huy hết tác dụng sách phân phối Để tìm hiểu quan điểm đại lý sản phẩm , phơng thức kinh doanh , nh mong muốn nguyện vọng đại lý , nhà máy cần tiến hành đồng thời nhiều biện pháp khác nh họp trao đổi kinh nghiệm ; nói 48 chuyện riêng cán thị trờng với đại lý mà họ phụ trách ; điều tra quan điểm khách hàng đại lý với nhà máy ; lập phiếu thăm dò thái độ sách nh sản phẩm nhà máy đại lý từ nghiên cứu chi tiết nhà máy đa đợc sách hợp lý điều hoà đợc lợi ích thành viên kênh Ngoài việc củng cố lại sách khuyến khích lợi ích vật chất mà nhà máy đà thực thông qua việc tìm hiểu quan điểm nh cách nhìn nhận vấn đề đại lý , nhà máy cần đa sách đáp ứng số mong đợi họ , việc đáp ứng mong đợi tạo động lực tâm lý đại lý , họ cảm thấy đợc vai trò nhà máy , thấy họ đợc tôn trọng gắn bó với nhà máy Đây việc mà nhà máy thiết phải làm muốn tăng cờng hiệu hoạt động hệ thống kênh phân phối Hoạt động đánh giá hoạt động thành viên kênh nhà máy cha đợc quan tâm cách thích đáng Hiện nhà máy cha có văn cụ thể quy định riêng cho việc đánh giá hoạt động thành viên kênh Nhà máy cần phải đầu t nghiên cứu xây dựng hệ thống tiêu đánh giá hoạt động thành viên kênh , việc quan trọng cho phép nhà máy đánh giá đợc sức mạnh kênh phân phối nh điểm mạnh , điểm yếu , nguyên nhân khâu để từ đa giải pháp khắc phục Hơn việc đánh giá hoạt động thành viên kênh liên quan đến lợi ích kinh tế thành viên kênh , cần phải xây dựng phơng pháp đánh giá xác , công tránh tình trạng chủ quan Để xây dựng đợc hệ thống tiêu tốt , trình xây dựng cần phải tính toán đến nhiều khía cạnh , cần phải có đánh giá cách toàn diện mặt thành viên kênh Chẳng hạn nh đánh giá hoạt động đại lý không nhìn vào doanh số bán để đánh giá , để đánh giá xác cần phải xem xét yếu tố khác nh mức độ hợp tác , địa bàn hoạt động tiến độ to¸n 49 50 ... thống kênh phân phối nhà máy chế biến thức ăn chăn nuôi Bông Lúa Vàng 2.1 Giới thiệu khái quát nhà máy chế biến thức ăn chăn nuôi Bông Lúa vàng Công ty cổ phần Thành Phát 2.1.1 Qúa trình hình thành. .. ph¹t nÕu vi phạm hợp đồng 2.3.2 Quản trị hệ thống kênh phân phối nhà máy Tại nhà máy chế biến thức ăn chăn nuôi Bông Lúa Vàng , công tác quản trị hệ thống kênh phân phối phòng kinh doanh chịu trách... hoá Nhà máy chế biến thức ăn chăn nuôi Bông Lúa Vàng đơn vị phận công ty cổ phần Thành Phát , nhà máy đơn vị chuyên sản xuất kinh doanh lĩnh vực thức ăn chăn nuôi ,nhà máy đợc thành lập với công

Ngày đăng: 28/01/2013, 08:48

Hình ảnh liên quan

Ba hình thức còn lại là các kênh gián tiếp bởi vì có các trung gian nằm giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng  và thực hiện nhiều chức năng của  kênh  - Xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối tại Nhà Máy Chế Biến Thức Ăn Chăn Nuôi Bông Lúa Vàng – Công ty Cổ Phần Thành Phát

a.

hình thức còn lại là các kênh gián tiếp bởi vì có các trung gian nằm giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng và thực hiện nhiều chức năng của kênh Xem tại trang 6 của tài liệu.
Bảng kết quả sản xuất - Xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối tại Nhà Máy Chế Biến Thức Ăn Chăn Nuôi Bông Lúa Vàng – Công ty Cổ Phần Thành Phát

Bảng k.

ết quả sản xuất Xem tại trang 22 của tài liệu.
Bảng kết quả sản xuất kinh doanh của nhà máy - Xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối tại Nhà Máy Chế Biến Thức Ăn Chăn Nuôi Bông Lúa Vàng – Công ty Cổ Phần Thành Phát

Bảng k.

ết quả sản xuất kinh doanh của nhà máy Xem tại trang 23 của tài liệu.

Từ khóa liên quan

Tài liệu cùng người dùng

  • Đang cập nhật ...

Tài liệu liên quan