Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Dầu nhờn khu vực Miền Bắc của Công ty Vinatranco
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 trờng Đại học Kinh tế Quốc dân khoa thơng mại chuyên đề tốt nghiệp Đề tài: Gii phỏp phỏt trin th trng tiờu th sn phm Du nhn khu vc Min Bc ca Cụng ty Vinatranco Sinh viên thực hiện : nguyễn thị thu hà Giáo viên hớng dẫn : th.s cấn anh tuấn Hà Nội - 2008 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Mở đầu 1.Sự cần thiết nghiên cứu đề tài Trong nền kinh tế hiện nay, thị trường giữ vai trò vô cùng quan trọng, thị trường vừa là mục tiêu vừa là môi trường của hoạt động sản xuất hàng hoá. Thị trường được quan tâm nghiên cứu và phát triển ngay từ khi có ý tường kinh doanh từ đó mới xác định được mục tiêu kinh doanh đúng đắn. Trong nền kinh tế thị trường việc bán hàng khó hơn nhiều, với cùng một sản phẩm hoặc những sản phẩm tương tự để thoả mãn cùng một nhu cầu của người tiêu dùng thì có rất nhiều người bán, sự cạnh tranh tất yếu diễn ra. Đặc biệt, khi Việt Nam gia nhập WTO, việc thương mại quốc tế có nhiều thuận lợi , các doanh nghiệp Việt Nam có nhiều cơ hội cùng với nó thì những thách thức, sự cạnh tranh diễn ra ngày càng khốc liệt hơn. Để đứng vững trên thương trường, các doanh nghiệp không thể lẩn tránh mà cần trang bị hiệu quả hơn những vũ khí tăng sức cạnh tranh cho Doanh nghiệp mình. Vậy việc nghiên cứu và phát triển thị trường luôn là công việc thường xuyên và cấp bách tới tất cả các Doanh nghiệp, đặc biệt với các Doanh nghiệp thương mại Việt Nam hiện nay Công ty cổ phần kho vận và dịch vụ thương mại Vinatranco là một công ty hoạt động trong lĩnh vực thương mại, một sự biến động của thị trường cũng tác động trực tiếp tới hoạt động kinh doanh của Công ty, sự nhạy bén về thị trường để ra những quyết định đúng đắn kịp thời là vô cùng cần thiết đối với Công ty. Kinh doanh Dầu nhờn là một mảng hoạt động của Công ty, hàng năm đã đóng góp tỷ lệ lợi nhuận lớn trong tổng lợi nhuận của Công ty Vinatranco. Vinatranco một công ty Nhà nước mới cổ phần hoá, được coi là một trong hai nhà phân phối chính cho hãng Dầu nổi tiếng thế giới ExxonMobil trong tổng số sáu nhà phân phối của hãng ỏ khu vực phía Bắc, sự cạnh tranh diễn ra ngày càng mạnh mẽ, nhất là khi Việt Nam gia nhập tổ chức SV: Nguyễn Thị Thu Hà Lớp: Thương mại 46A 2 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp thương mại thế giới WTO thì thị trường sản phẩm Dầu nhờn của Công ty gặp không ít khó khăn. Trong những năm qua để tồn tại và phát triển Công ty đã không ngừng đầu tư cho công tác phát triển thị trường và thu được nhiều thành tựu. Tuy nhiên, thị luôn biến động ngày phức tạp, trong khi thị trường tiêu thụ sản phẩm Dầu nhờn của Công ty con nhiều hạn chế, trong quá trình thực hiện kinh doanh chưa tương xứng với tiềm năng của Công ty, cần có những giải pháp cấp bách cụ thể hơn. Trong chuyên đề thực tâpj của mình tôi đã chọn đề tài: “Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Dầu nhờn khu vực Miền Bắc của Công ty Vinatranco”. 2.Mục đích nghiên cứu Được thực tập tại Công ty Vinatranco, nhận thấy tầm quan trọng vấn đề phát triển thị trường tiêu thu sản phẩm Dầu nhờn của Công ty, tôi quyết định nghiên cứu đề tài: “ Giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Dầu nhờn khu vực Miền Bắc của Công ty Vinatranco”. Nhằm đưa ra những giải pháp cơ bản phát triển thị trường Dầu nhờn được coi là phù hợp với điều kiện thực thế của Công ty. 3.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đề tài nghiên cứu gắn lý luận vào thực tế hoạt động phát triển thị trường của Công ty. Do những hạn chế về thời gian cũng như trình độ bản thân nên chuyên đề thực tập không nghiên cứu toàn bộ thị trường của Công ty, mà chỉ tập trung vào thị trường tiêu thụ (thị trường đầu ra) sản phẩm Dầu nhờn của Công ty khu vực Miền Bắc Việt Nam với một số giải pháp cụ thể . Đây là những giải pháp cơ bản có tầm quan trọng và có khả năng thực hiện trong điều kiện cụ thể ở Công ty 4.Phương pháp nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu khoa học, trên cơ sở lý thuyết gắn với việc phân tích thực tế khách quan để tổng hợp đưa ra những giải pháp logic mang tính khả thi có mối liên hệ mật thiết với tình hình thị trường của Công ty. Các SV: Nguyễn Thị Thu Hà Lớp: Thương mại 46A 3 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp giải pháp đưa ra đều phù hợp với luật pháp và quy định của Nhà nước và quốc tế. 5. Những nội dung cơ bản Chuyên đề thực tập có ba nội dung cơ bản: Chương 1: Thực trạng thị trường Dầu nhờn của Việt Nam và giới thiệu khái quát về Công ty cổ phần kho vậnvà dịch vụ thương mại - Vinatranco Chương 2: Thực trạng Kinh doanh và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Dầu nhờn - ExxonMobil của Công ty Vinatranco Chương 3: Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ Dầu nhờn ExxonMobil ở miền BắcViệt Nam của Công ty Vinatranco SV: Nguyễn Thị Thu Hà Lớp: Thương mại 46A 4 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Chương 1 Thực trạng Kinh doanh và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm Dầu nhờn - ExxonMobil của Công ty Vinatranco 1.1 Thực trạng thị trường Dầu nhờn Việt Nam 1.1.1 Tổng quan thị trường Dầu nhờn Việt Nam Hiện nay cả nước có khoảng hơn 18 triệu xe gắn máy, tập trung ở các thành phố lớn như: Hà Nội, TP HCM, Hải Phòng, Đà Nẵng, chỉ với số lượng xe máy như vậy đã là mảnh đất màu mỡ cho thị trường dầu nhớt nói chung và thị trường dầu xe máy nói riêng. Đồng thời với sự hội nhập kinh tế, Việt Nam gia nhập WTO ngành công nghiệp nước ta phát triển mạnh mẽ, các nhà máy xí nghiệp mọc lên với tốc độ chóng mặt kéo theo đó là nhu cầu về nguồn nguyên liệu phục vụ cho sản xuất trong đó có sản phẩm Dầu nhờn được sử dụng ngày càng nhiều cả về số lượng và chất lượng. Những năm gần đây thị trường Việt Nam xuất hiện rất nhiều hãng dầu nhờn nổi tiếng. Theo thống kê chưa đầy đủ, có khoảng 10 hãng dầu nhờn đang chính thức có sản phẩm tại Việt Nam, trong số đó có tới 65% thị phần tập trung vào các “đại gia”: BP, Castrol, Total, ExxonMobil, Caltex số còn lại là của các hãng ít tên tuổi khác. Doanh số của thị trường dầu nhớt năm 2006 khoảng 230 triệu USD , tốc độ tăng trưởng là khoảng 6% Ngoại trừ một số sản phẩm của Petrolimex là đơn vị có đầu tư sản xuất trong nước, chiếm thị phần không đáng kể, nhìn chung sản phẩm dầu nhờn ở thị trường Việt Nam đều phải nhập khẩu. Ngành dầu nhờn hiện phân thành ba nhóm chính: - Nhóm dầu nhờn động cơ - dầu nhờn dùng cho xe gắn máy, xe vận tải công cộng, xe thương mại, các loại động cơ trên một số thiết bị, máy móc. - Nhóm dầu nhờn công nghiệp IL- dầu nhờn dùng trong công nghiệp . Theo mục đích sử dụng gồm có: Dầu máy nén khí, dầu hộp số, dầu thuỷ lực, dầu biến thế, mỡ bôi trơn và các loại dầu mỡ nhờn chuyên dụng khác … SV: Nguyễn Thị Thu Hà Lớp: Thương mại 46A 5 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Nhóm dầu nhờn hàng hải: Dùng cho động cơ, máy móc thiết bị tàu thuyền như tàu sông, hệ thống dịch vụ giàn khoan, tàu tuần tra, tàu kéo, xà lan, tàu đánh cá, tàu quốc, Hải quân, các dịch vụ hoa tiêu hải quan Trong đó dầu nhờn động cơ chiếm tỷ lệ lớn nhất khoảng 70-75% tổng nhu cầu về dầu nhờn. Nhóm dầu nhờn công nghiệp chiếm tỷ lệ 20% và nhóm dầu nhờn hàng hải chiếm 5-10%. Trong khi đó thị trường dầu nhờn đang trong tình trạng cạnh tranh rất quyết liệt bởi các sản phẩm dầu danh tiếng trên thế giới như: BP, Castrol, Shell, ExxonMobil, Caltex, Total, Vilube 1.1.2 Thị hiếu khách hàng Khách hàng nhìn chung thường có thói quen thay dầu ở các điểm rửa xe, sửa chữa xe. Mỗi garage ôtô, hay điểm trùng tu đại tu, sửa chữa, rửa xe máy luôn đồng thời được coi là đại lý cho một hãng dầu nhớt Thực tế, không phải hãng dầu nào có thị phần cao nhất thì đồng nghĩa với hãng có chất lượng tốt nhất. Điều này được thể hiện ở hai điểm chính: - Thứ nhất: tất cả các nhà kinh doanh dầu nhớt đều phải tuân theo một tiêu chuẩn kỹ thuật hết sức ngặt nghèo của Hiệp hội dầu nhờn quốc tế - Thứ hai: Hầu hết các hãng dầu nhớt lớn trên thế giới đều có tiêu chuẩn chuyển đổi tương đương cho dầu nhờn động cơ thông dụng (có nghĩa là tất cả các loại dâu nhờn đều có tiêu chuẩn giống nhau, chỉ khác là thói quen sử dụng nhãn mác và thương hiệu sản phẩm). Bảng 1.1 Một số sản phẩm của SM có sự tương đương với hãng khác Sản phẩm tđương Castrol BP Shell Caltex Mobil 1 - - - - Mobil Etra 4T - - - - Mobil super 4T Esso Power 4T Power 1 Vistra 4T 300 Advance S RevtexSuper 4T Mobil Speacial 4T Esso MCO 4T Active 4T Vistra 4T 200 4T Plus Revtex 250 Mobil DH 40 Go 4T Vistra 4T 100 MCO 4T Revtex 150 Nguồn: Thông tin kỹ thuật ngành Dầu nhờn SV: Nguyễn Thị Thu Hà Lớp: Thương mại 46A 6 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Có hai thuật ngữ được dùng là CI và DI nghĩa là Choice it và Do it. Từ đó có CIY (Choice it yuorseft) và CIFM (Choice it for me), tương tự cũng có DIY và DIFM. Số liệu như sau: CIY 80%, CIFM 20% DIY 30%, DIFM 70% Có một nghịch lý là số người biết nhiều về thương hiệu nào đó, họ chọn nó 80%, nhưng thực chất là khi họ đi đổ nhớt, họ lại để cho người khác chọn và đổ giùm chiếm 70%. Đó là một khó khăn lớn mà các hãng dầu nhớt vừa cố gắng xây dựng thương hiệu ( tăng CIY) vừa cố gắng mở rộng kênh phân phối, chăm sóc đại lý (tăng DIFM). Ví dụ về hệ chuyển tương đương của dầu động cơ của 6 hãng dầu nổi tiếng uy tín nhất: Mobil Delvac 11 40/50 cũng tương đương với BP Energol HD 40/50, Total Rubia B40/50, Shell Rimula sx 40/50, Caltex Delo 110 Sea40/50 1.1.3 Thị phần các hãng dầu tại Việt Nam Castrol chiếm khoảng 23% là liên doanh với Công ty dầu khí TP Hồ Chí Minh-Sài Gòn Petrol với tập đoàn dầu khí BP. Hiện nay tại Việt Nam, BP vẫn sản xuất và đưa ra thị trường cùng lúc 2 nhãn hiệu BP (BP vistra, BP visco, BP Vanellus) và Castrol. Hiện cung cấp cho thị trường cả nước khoảng hơn 300 chủng loại dầu nhớt bao gồm từ dầu động cơ xe gắn máy các loại ôtô, xe tải, tàu viễn dương, dầu nhớt xe lửa… cho đến các loại dầu nhớt chuyên dụng cho các máy móc sử dụng trong các ngành mía đường, xi măng, điện lực… Hãng dầu nhờn Castrol chiếm thị phần lớn do chương trình quảng cáo và các hoạt động xúc tiến được thực hiện rất tốt. Tuy nhiên do tập trung nhiều phát triển thị trường theo chiều rộng nên hệ thống phân phối của hãng không được ổn định và chưa thực sự vững chắc. BP Petco chiếm khoảng 23%. Là liên doanh giữa tập đoàn dầu khí BP, một trong những tập đoàn dầu khí lớn nhất thế giới với công ty Xăng dầu Việt Nam Petrolimex. BP là biết đến là hãng có hệ thống phân phối tốt, giá cả phải chăng nên được nhiều doanh nghiệp sản xuất và người tiêu dùng lựa chọn, tuy SV: Nguyễn Thị Thu Hà Lớp: Thương mại 46A 7 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp nhiên BP chưa đào tạo được đội ngũ cán bộ nhân viên kinh doanh chuyên nghiệp như các hãng khác. ExxonMobil có thị phần trên thị trường Việt Nam khoảng hơn 12 %. Đây là hãng dầu nhờn Mỹ nổi tiếng thế giới. ExxonMobil được biết đến đó là hãng dầu nhờn có ưu điểm chất lượng cực tốt và dải sản phẩm rộng. Trên thị trường Việt Nam thị phần của hãng có thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh, nhưng với những sản phẩm dầu nhờn chất lượng cực cao và được các chuyên gia khuyến cáo sử dụng thì khách hàng đều nhắc đến ExxonMobil nhất là nhóm dầu công nghiệp, dầu động cơ ôtô, nó chiếm tỷ trọng lớn trong tổng số thị phần của hãng trên thị trường Việt Nam. ExxonMobil hiện không tập trung phát triển nhóm dầu nhờn dành cho động cơ xe gắn máy. Ở miền Bắc có hai nhà phân phối chiến lược của ExonMobil: Việt Mỹ và PS Nhà phân phối Việt Mỹ có 3 thành viên: Vinatranco, Vĩnh Đạt, D&T Nhà phân phối PS có: Công ty Phương Bắc, Công ty Sao Đỏ, Công ty LPK Trong năm 2007 doanh thu của Phương Bắc chiếm tỷ lệ lớn nhất, sản lượng đạt 2,7 triệu lít, tiếp theo vị trí thứ hai là Vinatranco 2,3 triệu lít. Trên thị trường ExxonMobil không có lợi thế so với các đối thủ khác ở điểm là sản phẩm của hãng thường cao hơn và hoạt động quảng cáo cũng như các hoạt động xúc tiến không mạnh. Tiếp theo là Shell, Caltex, Vidube (chiếm 13%năm 2004) các hãng dầu nhờn này hoạt động mạnh hơn trên thị trường xe tải. PLC là hãng dầu nhờn của Công ty cổ phần hoá dầu Petrolimex có tốc độ tăng trưởng bình quân về các loại dầu nhờn, hiện chiếm 5-7%/năm, trong đó nhóm dầu nhờn động cơ và dầu công nghiệp tăng khoảng 7,5%/năm. Thị phần dầu mỡ nhờn của PLC dao động 20-22%. Các sản phẩm được sản xuất trên dây truyền thiết bị, công nghệ hiện đại có chất lượng cao, hoàn toàn tương đương hoặc thay thế được cho các sản phẩm dầu nhờn trên thế giới, SV: Nguyễn Thị Thu Hà Lớp: Thương mại 46A 8