Thương mại hàng hải

Tài liệu tham khảo Thương mại hàng hải

Môn học: THƯƠNG MẠI HÀNG HẢI

1 Giới thiệu chung về thị trường vận tải biển

Thị trường là nơi diễn ra việc trao đổi và mua bán hàng hóa Tuy nhiên hiểu một cách sâu rộng hơn thì thị trường có thể được định nghĩa là nơi mà người mua và người bán trao đổi các loại hàng hóa cụ thể nào đó

Thị trường vận tải biển là những nơi hữu hình như sàn London’s Baltic Exchange, hoặc cũng có thể là những nơi vô hình miễn là có sự trao đổi hàng hóa giữa người bán và người mua

Thị trường được phân biệt tùy thuộc vào nhiều yếu tố như: loại hàng hóa (hay dịch vụ) được offer, rào cản tự nhiên như khoảng cách hoặc những rào cản nhân tạo như là biên giới hoặc hải quan Dịch vụ vận tải biển là một lĩnh vực đặc biệt khác hẳn so với các ngành dịch

vụ khác hoặc những hoạt động kinh tế khác, thị trường vận tải biển vì thế cũng rất khác biệt.Khi hoạt động vận tải ở cấp độ thấp, thị trường không được phân chia và cũng không chuyên môn hóa, không có nhiều loại tàu và cũng không có nhiều yêu cầu phức tạp Tuy nhiên khi thương mại phát triển, số lượng hàng hóa tăng lên và thị trường mở rộng,vào cuối thế kỷ 20, quá trình chuyên môn hóa đã bắt đầu diễn ra trong lĩnh vực vận tải biển

- 1950s: container hóa

- 1960s: Pure car carriers

- 1960s: LNG (liquefied natural gas)

Kết quả là vận tải ngày nay có rất nhiều thị trường khác nhau và có nhiều hoạt động khác nhau tùy theo loại tàu (tanker, bulk, container, car carriers), theo yêu cầu thương mại (tramp

và liner) và theo vị trí địa lý(intra – asia, Baltic sea, West Africa-EU)

Vận tải biển là một hệ thống rất phức tạp, có thể được chia ra nhiều nhóm hoạt động bổ trợ cho hoạt động chính là vận chuyển hàng hóa bằng đường biển Những hoạt động bổ trợ này có thể liên quan đến tàu hoặc hàng hóa vận chuyển

Kinh tế biển tập trung vào các hoạt động liên quan đến tàu biển là các hãng tàu,ngoài ra cũng có những hoạt động liên quan đến biển và những hoạt động liên quan khác như luật pháp, thương mại, kỹ thuật và khai thác

2 Những đặc tính đặc biệt của vận tải biển

a Vận tải biển là dịch vụ có nhu cầu bắt nguồn từ nhu cầu về thương mại: thương mại giữa

các quốc gia hoặc thương mại trong khu vực Nói một cách khác, vận tải biển không tự tạo ra nhu cầu mà nó có nhu cầu từ thương mại Con người không cần vận tải biển, con người cần trao đổi hàng hóa, nhưng nếu trao đổi hàng hóa thì cần phải có sự dịch chuyển

từ người bán sang người mua Vận tải biển trở nên hấp dẫn chỉ bởi vì nó là một phần trong chuỗi thương mại

Vận tải biển một phần của vận tải nên nó có những đặc điểm cơ bản của hoạt động vận tải với mục tiêu là làm sao chuyển hàng hóa từ người bán sang người mua, và không thể lưu kho dịch vụ này được

Ngoài ra, vận tải biển đòi hỏi phải có vốn đầu tư cao cho việc đóng mới những con tàu, xây dựng cảng để đón tàu và kể cả hệ thống thông tin liên lạc cũng đòi hỏi phải có số tiền khổng lồ

b Đặc tính mở cửa và tự do: so với những ngành dịch vụ khác thì vận tải biển được đánh

giá là một trong những hoạt động mở và tự do nhất cho những thành viên mới gia nhập Bởi vì vận tải biển được khai thác ở high sea và international water

Chính vì đặc điểm đặc biệt này mà vận tải biển có truyền thống là tự do và mọi nỗ lực của các cấp chính quyền nhằm đưa ra các quy định về dịch vụ, về tuyến đường, về lịch trình và cước đều có nhiều hạn chế

Vận tải biển tự do hơn nhiều so với vận tải bộ và vận tải hàng không

c Tận dụng được “economies of scale”: vận tải biển có khả năng chuyên chở được nhiều

hàng trên một chuyến nhất Đã làm cho chi phí cho mỗi đơn vị hàng hóa vận chuyển rẻ nhất so với các phương tiện vận chuyển khác

Vận tải hàng không và vận tải bộ có rất nhiều hạn chế về kích cỡ của phương tiện, và

vì thế giảm đi hiệu ứng “economies of scale”

d Vận tải biển có cấu trúc và thị trường được tổ chức rất tốt: vì lịch sử hình thành từ lâu

đời nên đã tạo nên một cơ chế hoàn thiện tự bản thân quy định để cho việc kinh doanh diễn ra một cách trôi chảy.Ví dụ như: hệ thống bảo hiểm, hoạt động thương mại vận tải biển và hệ thống chứng từ, hệ thống phân cấp tàu và hệ thống mua bán tàu và nhiều hệ thống khác nữa

3 Cấu trúc của nhu cầu vận tải biển

Vào năm 1965, thương mại bằng đường biển là 1476 triệu tấn, số lượng này tăng lên đến

2605 triệu tấn vào năm 1970 Mặc dù có 2 cuộc khủng hoảng dầu năm 1973 và 1979 khi mà vận tải dầu thô không tăng thậm chí còn bị sụt giảm, thương mại thế giới vẫn đo lường được

sự tăng số lượng hàng hóa xếp lên tàu là 3704 triệu tấn năm 1980 Năm 1990 con số này là

4120 triệu tấn và thông qua số liệu thống kê của UN, tổng thương mại vận tải biển đạt kỷ lục mới là 5885 triệu tấn năm 2000 và 8022 triệu tấn năm 2007

OIL: đa số hàng hóa chở bằng tàu tanker là dầu mỏ, 80% là dầu thô và sản phẩm từ dầu

chiếm 20%

Lý do chính khiến vận chuyển dầu thô bằng đường biển chiếm tỷ trọng lớn nhất trong số các mặt hàng đơn lẻ vì dầu thô là nguồn năng lượng chính được sử dụng, đồng thời ngoài USA và Nga, sản xuất và tiêu thụ dầu trên thế giới tập trung vào những khu vực khác nhau trên thế giới nếu không muốn nói là rất xa nhau và bị ngăn cách bởi các đại dương rộng lớn.Những cuộc khủng hoảng dầu đã chuyển những nhu cầu thực sự thành những nhu cầu tiềm tàng, vì trên thế giới đang cố gắng tìm những nguồn năng lượng khác Từ cuộc khủng hoảng đó, giá dầu giữa OPEC và Biển Bắc không còn khác biệt nhiều và số lượng sản phẩm

từ North Sea tăng lên Kết quả là dầu mỏ được vận chuyển bằng đường biển bị giảm xuống.Trong khi hơn 65% của GDP trên thế giới tập trung ở Bắc Mỹ, Châu Âu và Nhật thì khoảng 60% dầu được sản xuất ở Châu Phi, Mỹ Latin, Trung Đông và Đông Nam Á Nghĩa là hàng năm có một số lượng lớn dầu được vận chuyển từ một phần của quả đất đến phần còn lại Thống kê của UN đã kiểm nghiệm rằng ½ than, dầu thô và gas tự nhiên của các nước OECD được nhập khẩu từ các nước non – OECD

Dry Bulk: thị trường hàng rời khô khá phức tạp, năm 2007, tổng số lượng là 1997 triệu

tấn cho 5 nhóm mặt hàng chính là than, quặng sắt, lúa mì, nhôm và quặng bauxite, phosphate Những mặt hàng khô rời khác là gỗ và sản phẩm gỗ, sản phẩm thép, phân bón, Roro cargo

Mặt hàng iron ore (quặng sắt): nhìn vào sản phẩm sắt và thép, khoảng 75% sản phẩm thép

trên thế giới tập trung ở Châu Á, Bắc Mỹ và Châu Âu Những quốc gia sản xuất chính là Châu Âu, Trung Quốc, Nhật, Nam Hàn và Ấn độ

Nhìn vào các mỏ quặng sắt thì có hai nhà xuất khẩu quặng sắt chính (2/3 sản lượng xuất khẩu toàn thế giới) là Úc và Brazil Những nhà cung cấp khác như Ấn, Nam Phi, Thụy Điển

và US, Nhật đang có xu hướng giảm xuất khẩu vì việc tiêu thụ sản phẩm thép nội địa đang tăng mạnh

Than: năm 2007, khoảng 790 triệu tấn than tương ứng ¼ sản phẩm tiêu thụ toàn thế giới là

hàng nhập khẩu Úc là nhà xuất khẩu than lớn nhất trên thế giới Những nhà xuất khẩu than khác bao gồm Nam Phi, US, Trung Quốc, Những quốc gia vùng Trung Đông đã trở thành những nhà nhập khẩu lớn, nhờ vào sự phát triển kinh tế của khu vực và việc tăng nhu cầu về năng lượng như điện khá lớn

Grain (lúa mỳ): bao gồm các mặt hàng như bột mỳ, lúa mạch, đậu nành Vận chuyển

hàng grain bằng đường biển dẫn đầu là Bắc Mỹ là nhà xuất khẩu chính Năm 2007, có 302 triệu tấn lúa mỳ vận chuyển thì có tới 148 triệu tấn hay 49% là từ Mỹ và Canada Úc và Argentina cũng là những nhà xuất khẩu chính Pháp cũng là nhà sản xuất và xuất khẩu khá lớn song thị trường chủ yếu là ở Châu Âu

Không giống như mặt hàng dầu thô, quặng hay than, việc vận chuyển hàng grain có cùng một khuynh hướng với GDP, nhập khẩu sản phẩm này phụ thuộc rất lớn vào sự phân bố dân

số trên thế giới do đó Nhật bản, sau đó là Châu Á, Trung Đông và Châu Phi, đặc biệt là Nga

là những nước nhập khẩu lớn mặt hàng này

General cargo: hàng hóa đóng trong bao, kiện, thùng là hàng bách hóa Vào năm 2007 số

lượng hàng hóa được vận chuyển là 2290 triệu tấn Hàng bách hóa thông thường là máy móc

và sản phẩm công nghiệp, hóa chất, cotton, hoa quả, cà phê, trà và container Năm 2008 số lượng container được vận chuyển bằng đường biển là 123 triệu TEUs Mặc dù số lượng hàng bách hóa chỉ khoảng 25% của vận tải toàn cầu nhưng về giá trị thì chiếm đến 75% của vận tải bằng đường biển

Hàng bách hóa được vận chuyển chủ yếu giữa Châu Á, Bắc Mỹ và Châu Âu, tuyến West Hàng bách hóa vận chuyển trong cùng khu vực ngày nay trở thành xu hướng phát triển chính Intra-Asian có tỷ lệ vận chuyển hàng khá lớn bằng đường biển Tuy nhiên giao thương trong khu vực Châu Phi và Trung Đông không lớn lắm Úc và Newzealand phụ thuộc vào vận tải biển khá nhiều trong khi non – Eu, Western Eu chủ yếu vận chuyển bằng đường bộ

East-4 Cung ứng trong vận tải biển

Hàng năm hàng triệu tấn hàng được vận chuyển bằng đường biển Có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến mức độ và loại hình cung ứng của vận tải biển

Việc cung ứng được đo lường bằng khả năng chuyên chở (DWT), câu hỏi được đặt ra là bao nhiêu tấn hàng hóa, hay bao nhiêu ton-miles mà mỗi DWT vận chuyển được trong một khoảng thời gian nhất định thông thường là 1 năm

5 yếu tố ảnh hưởng đến khả năng chuyên chở:

Những quốc gia và khu vực vận chuyển hàng hóa chính bằng đường biển:

Trước chiến tranh thế giới thứ 2, vận tải biển có mối liên kết mật thiết với khả năng thương mại với các quốc gia nước ngoài Mãi cho đến những năm đầu của thế kỷ 21, Anh là quốc gia vận tải biển mạnh nhất và là một trong những nhà dẫn đầu thương mại trên thế giới Một số các quốc gia vận tải biển quan trọng khác mà cũng là những quốc gia có nền thương mại lớn nhất thế giới như Pháp, Ý, Mỹ, Đức, Nhật,

Vào năm 2007, đội tàu của 35 quốc gia và khu vực vận tải biển dẫn đầu giữ đến 95% tổng tấn trọng tải toàn thế giới

Công nghệ đóng tàu: cơ chế cung ứng vận tải biển không phải chỉ có làm chủ và khai thác

tàu, mà chúng ta cần phải biết ai đang đóng những con tàu vận tải hàng hải Khi sắp hết chiến tranh thế giới thứ hai, tàu biển chủ yếu được đóng ở Châu Âu và Bắc Mỹ Nhật bắt đầu là nhà đóng tàu lớn từ những năm 1960’s Vào giữa những năm 60, Nhật đã đóng được khoảng ½ thị phần trọng tải đóng tàu và giữ vị trí đó cho đến năm 80 Một nhà đóng tàu lớn nữa trên thế giới là Hàn Quốc, trong suốt những năm gần đâyHàn và Nhật là 2 quốc gia chiếm đến ¾ số lượng tàu đóng mới trên thế giới trong đó Hàn Quốc đã vượt Nhật là quốc gia đứng đầu trong lĩnh vực đóng tàu

Hầu hết công nghiệp đóng tàu ở Châu Âu và Bắc Mỹ đã có sự sụt giảm mạnh, nhưng có một số xưởng đóng tàu thành công khi tập trung vào các loại tàu “high-tech” như tàu quân sự, tàu khách Trong những năm vừa qua Trung Quốc, Việt Nam và Đông Âu đã hoạt động tốt và thu được nhiều hợp đồng đóng tàu

CHƯƠNG I: INCOTERMS 2000 VÀ INCOTERMS 2010

1 Lịch sử hình thành và phát triển của Incoterms

Sau chiến tranh thế giới thứ nhất, kinh tế thế giới phục hồi, buôn bán quốc tế phát triển nhanh chóng tạo điều kiện cho sự phát triển giữa các quốc gia Tuy nhiên sự bất đồng về ngôn ngữ đã hình thành nên một rào cản lớn trong thương mại toàn cầu Phòng thương mại quốc tế ICC đã cho ra đời bản Incoterms đầu tiên vào năm 1936 Từ khi ra đời đến nay Incoterms đã

có 7 lần sửa đổi và bản mới nhất là bản Incoterms 2010 có giá trị áp dụng từ ngày 1/1/2011

Các Incoterms trước 1990, các điều kiện được trình bày một cách khó hiểu , không có hệ thống Nhưng đến các incoterms 1990, 2000 và 2010 nội dung được trình bày một cách cải tiến theo một trật tự logic và khoa học

2 Kết cấu và nội dung của Incoterms

2.1Kết cấu của incoterms 2000

Bao gồm 13 điều kiện cơ sở giao hàng và chia làm 4 nhóm chính: E, F, C, D

Các điều kiện được sắp xếp sao cho nghĩa vụ của người bán tăng dần và nghĩa vụ của người mua giảm dần

Vận tải thủy Vân tải thủy Tất cả các pt và vtđpt Tất cả các pt và vtđpt D

Tất cả các pt

Tấ cả các pt Tất cả các pt Vận tải thủy Vận tải thủy

Đặc điểm chính của các nhóm điều kiện trong incoterms 2000:

• Nhóm E: EXW (ex works) giao hàng tại xưởng, người bán chịu chi phí tối thiểu, gao hàng tại xưởng, tại kho của người bán là hết nghĩa vụ

• Nhóm F: bao gồm 3 điều kiện cơ sở giao hàng, người bán không trảcước phí vận tải chính, giao hàng cho người chuyên chở do người mua chỉ định là hết nghĩa vụ

• Nhóm E: bao gồm 4 điều kiện cơ sở giao hàng, người bán phải trả cước phí vận tải chính và địa điểm chuyển rủi ro là tại nước xuất khẩu

• Nhóm D: bao gồm 5 điều kiện cơ sở giao hàng, người bán chịu mọi rủi ro và chi phí để đưa hàng đến địa điểm quy định và địa điểm chuyển rủi ro là nước nhập khẩu.

Trong từng điều kiện thương mại của incoterms thì các nghĩa vụ của người bán và người mua được trình bày đối ứng trong 10 nhóm nghĩa vụ:

Nghĩa vụ của người bán Nghĩa vụ của người mua

A1 Cung cấp hàng đúng theo hợp đồng B1 Trả tiền hàng

A2 Giấy phép và các thủ tục B2 Giấy phép và các thủ tục

A3 Hợp đồng vận tải và bảo hiểm B3 Hợp đồng vận tải và bảo hiểm

A5 Chuyển rủi ro B5 Chuyển rủi ro

A6 Phân chia chi phí B6 Phân chia chi phí

A7 Thông báo cho người mua B7 Thông báo cho người bán

A8 Bằng chứng của việc giao hàng,

chứng từ vận tải hay dữ liệu tin học

tương đương

B8 Bằng chứng của việc giao hàng, chứng từ vận tải hay dữ liệu tin học tương đương

A9 Kiểm tra bao bì, ký mã hiệu B9 Kiểm tra hàng

A10 Các nghĩa vụ khác B10 Các nghĩa vụ khác

2.2Nội dung

2.2.1 Điều kiện EXW

2.2.2 Điều kiện FAS

2.2.3 Điều kiện FCA

2.2.4 Điều kiện FOB

2.2.5 Điều kiện CFR

2.2.6 Điều kiện CIF

2.2.7 Điều kiện CPT

2.2.8 Điều kiện CIP

2.2.9 Điều kiện DAF

2.2.10 Điều kiện DES

2.2.11 Điều kiện DEQ

2.2.12 Điều kiện DDU

2.2.13 Điều kiện DDP

Một số trường hợp đặc biệt của FOB:

- FOB stowed (trimmed): FOB san xếp hàng, người bán nhận thêm trách nhiệm san xếp hàng

- FOB under tackle: FOB dưới cẩu, người bán chịu mọi rủi ro và tổn thất về hàng hóa cho đến khi cần cẩu móc vào hàng

- FOB shipment to destination: FOB chở hàng đến điểm đích, người bán nhận trách nhiệm thuê tàu giúp người mua để chở hàng đến cảng quy định với rủi ro và chi phí thuê tàu do người mua chịu

- FOB liner terms: FOB tàu chợ, người bán không chịu chi phí bốc dỡ hàng

Một số trường hợp đặc biệt của CIF

- CIF cộng lệ phí và cộng lãi (CIF c&i): giá hàng là giá CIF cộng thêm khoan lệ phí ngân hàng và khoản lãi ước tính cho việc chiết khấu hối phiếu

- CIF cộng hoa hồng (CIF &c): giá hàng là giá CIF cộng thêm hoa hồng phải trả cho thương nhân trung gian ở nước xuất khẩu

- CIF cộng hối đoái (CIF &E) : giá hàng là giá CIF cộng thêm một khoản tiền liên quan đến việc chuyển đổi đồng tiền của nước nhập khẩu thành đồng tiền của nước xuất khẩu.

- CIF cộng lãi (CIF &i): giá hàng là giá CIF cộng thêm khoản lãi ước tính cho việc chiết khấu hối phiếu

- CIF cộng bảo hiểm chiến tranh (CIF &W): giá hàng là giá CIF cộng thêm chi phí bảo hiểm chiến tranh mà người bán bảo hiểm theo yêu cầu của người mua bảo hiểm

- CIF cộng bảo hiểm tổn thất riêng (CIF &WA): giá hàng là giá CIF cộng thêm chi phí bảo hiểm có tổn thất riêng mà ngườa bán mua theo yêu cầu của người mua

- CIF FO (CIF free out): CIF mà người mua phải chịu mọi chi phí liên quan đến việc dỡ hàng ở cảng đến

- CIF FIO ( CIF free in and out): CIF mà người bán không phải chịu chi phí bốc và dỡ hàng

- CIF điều kiện tàu chợ (CIF liner term) : chi phí bốc dỡ hàng đã tính trong tiền cước, do

đó đã nằm trong giá bán, người mua không phải chiu chi phí dwofx hàng tại cảng đến

- CIF lên bờ đã nộp thuế( CIF landed duty paid): giá hàng là giá CIF cộng thêm chi phí

dỡ hàng lên bờ và tiền thuế nhập khẩu Như vậy những chi phí này do người bán phải chịu

- CIF dưới cần cẩu (CIF under ship's tackle): Rủi ro đối với hàng hóa chuyển từ người bán sang người mua kể từ khi cẩu móc vào hàng (để đưa vào tàu) tại cảng bốc hàng.2.3Incoterms 2010

Incoterms 2010 có hiệu lực từ tháng 1 năm 2011 nhằm khắc phục những hạn chế của Incoterms 2000

Incoterms 2010 được chia làm 2 nhóm chính: nhóm điều kiện cơ sở giao hàng sử dụng trong vận tải đường thủy và nhóm điều kiện cơ sở giao hàng dùng cho tất cả các phương thức vận tải

Phương tiện vận tải thủy Tất cả các phương tiện

C giống Incoterms 2000 và chủ yếu thay đổi ở điều kiện cơ sở giao hàng nhóm D

2.3.1 Điều kiện DAT

2.3.2 Điều kiện DAP

Khuyến cáo khi sử dụng Incoterms

- Chỉ áp dụng đối với hàng hóa hữu hình, các hàng hóa vô hình như công nghệ phần mềm, bản quyền, bí quyết không áp dụng được

- Incoterms không thể thay thế cho hợp đồng ngoại thương

- Hạn chế áp dụng các tập quán, thói quen hình thành tự phát

- Nên mua theo điều kiện nhóm B và bán theo điều kiện nhóm C để tận dụng một

số lợi ích cho Việt Nam

CHƯƠNG II: HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG

Nội dung của chương:

• Các kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thương

• Nội dung của hợp đồng ngoại thương

• Các loại hình giao dịch buôn bán đặc biệt

• Các tập quán giao dịch buôn bán

• Các mô hình giao dịch thương mại điện tử

• Lập phương án kinh doanh

1 Các kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng ngoại thương

Các loại trò chơi:

- Trò chơi đối xứng và bất đối xứng

- Trò chơi tổng bằng không và trò chơi tổng khác không

- Trò chơi đồng thời và trò chơi tuần tự

- Trò chơi thông tin hoàn hảo và trò chơi không có thông tin hoàn hảo

Ứng dụng vào kinh tế, đặc biệt là trong các tình huống kinh doanh thì lý thuyết trò chơi được sử dụng để đàm phán diễn ra trên 2 cấp độ:

- Cấp độ về chât: đàm phán giá cả, thanh toán và giao hàng, v.v

- Cấp độ về tổ chức luật chơi: đàm phán nội dung các vấn đề

1.1.2 Đàm phán có nguyên tắc

Đàm phán nguyên tác là cách giải quyết vấn đề, tiếp cận thắng/thắng để phát triển sơ cấp đàm phán được viết bởi Roger Fisher, William Ury và Bruce Patton là 1 phần của dự án đàm phán Harvard của đại học Harvard University Đàm phán có nguyên tắc nỗ lực tận dụng các bên bằng cách cung cấp phương pháp đàm phán bao gồm: suy nghĩ sáng tạo để tạo ra nhiều càng nhiều lựa chọn để thỏa mãn 2 bên

Đàm phán có nguyên tắc dựa trên 3 vấn đề:

- Tách con người khỏi vấn đề: những nhà đàm phán thành công cần phải biết phân biệt những vấn đề liên quan đến con người và bản thân của vấn đề Vì con người có các vấn đề liên quan đến cảm xúc, quan điểm, nhận thức và giao tiếp.Ví dụ nếu một người đang trong tâm trạng bực bội thì không nên thương lượng vào thời điểm đó

- Tập trung vào hứng thú hơn là vào chức vụ: vị thế của các bên sẽ quyết định ai giành phần áp đảo, ví dụ một bên chỉ chấp nhận mức lương từ 4.000 USD, trong khi bên kia chỉ chấp nhận trả lương cao nhất là 3.500 USD/tháng Như thế để đạt được thỏa hiệp, ngoài lương bổng, chức vụ thì một phương pháp nên được sử dụng là tìm hiểu về sở thích, ham muốn, động lực, và nhu cầu của con người

- Phát triển các phương án hài hòa: khi có sự bất đồng về lợi ích và tìm kiếm cách giải quyết rất khó khăn thì những người đàm phán có thể tìm kiếm khách thể Các doanh nghiệp có thể sử dụng sự sẵn lòng của con người như một công cụ thỏa hiệp, đây là một phương pháp dẫn đến sự tin tưởng rằng đây là một mục đích tốt bởi vì tôi đặt áp lực lên người khác khi thỏa thuận với tôi Ngoài ra, tiêu chuẩn khách thể dẫn đến có sự thỏa thuận công bằng Ví dụ mục tiêu là tiêu chuẩn công nghiệp (tiêu chuẩn lương công nghiệp cho một vị trí cụ thể), tiêu chuẩn chuyên nghiệp (tiêu chuẩn thực hiện) và giá trị thị trường

4 bước để tiến đến phương pháp đàm phán cùng có lợi:

• Xác định được vấn đề: xác định được vấn đề là mục tiêu của doanh nghiệp và tìm các trở ngại khi thực hiện mục tiêu đó

• Hiểu vấn đề và đem công khai lợi ích và nhu cầu: lợi ích ở đây được hiểu là những mối quan tâm, nhu cầu, mong muốn và cả những sợ hãi đã thúc đẩy con người đến một vị trí nào đó

• Đưa ra những giải pháp khác nhau cho những vấn đề: tìm ra những cách giải quyết thay thế khi nhận định lại vấn đề là gì Sau đó phải tìm cách giải quyết nó

• Đánh giá những giải pháp và chọn ra giải pháp thích hợp: đánh giá các giải pháp đó trên cơ sở chất lượng, tiêu chuẩn và khả năng chấp nhận Đồng ý những tiêu chí trước khi đánh giá lựa chọn và sẵn lòng làm mọi cách để đạt được những mong muốn cá nhân

Để đàm phán cùng có lợi thành công:

• Có chung mục tiêu

• Có niềm tin vào khả năng giải quyết vấn đề của hai bên

• Tin vào giá trị của con người và triển vọng của con người đó

• Có sự thúc đẩy và nhiệt tình tham gia làm việc cùng nhau

• Tin tưởng lẫn nhau

• Thông tin rõ ràng và chính xác

• Hiểu rõ về những động lực của đàm phán cùng có lợi

Toàn bộ quá trình đàm phán cùng có lợi:

• Tạo ra một chu trình chu truyển thông tin miễn phí

• Nỗ lực để hiểu những nhu cầu và mục đích thực sự của các bên

• Nhấn mạnh điểm tương đồng giữa các bên

• Tìm kiếm những phương pháp để đáp ứng những nhu cầu và mục tiêu của các bên

1.1.4 Đàm phán cạnh tranh

Hai bên xung đột về quyền lợi gắt gao, các bên ra sức tìm cách tối đa hóa lợi nhuận bất kể hậu quả của đối phương như thế nào

Kết quả của đàm phán tổng bằng không xét về người thắng và người thua Một người đạt được những gì họ muốn và cảm thấy một chút tội lỗi trong khi người kia thất bại và cảm thấy

bị lừa đảo

Kiểu đàm phán này chỉ xảy ra đối với các đối tác không quan trọng, có mối quan hệ không lâu bền

1.2Các bước đàm phán

Các hoạt động chuẩn bị đàm phán kinh doanh

Chuẩn bị đàm phán kinh doanh là một việc rất khó khăn, phức tạp nhưng quan trọng Có thể nói, khâu chuẩn bị chu đáo quyết định tới 50% kết quả cuộc đàm phán Vì thế đòi hỏi các thành viên tham gia đàm phán phải có tinh thần trách nhiệm và trình độ hiểu biết Có hai quy tắc cần ghi nhớ trong quá trình chuẩn bị đàm phán kinh doanh

Quy tắc l: Tạo điều kiện đủ thời gian cần thiết cho việc chuẩn bị đàm phán kinh doanh.Quy tắc 2:Làm việc có phương pháp và theo kế hoạch

1.2.1 Chuẩn bị chiến lược

1.2.1.1Chuẩn bị tư duy chiến lược

• Trước khi tiến hành đàm phán, phải xác định rõ:

o Nhu cầu, mục tiêu của cuộc đàm phán,

o Lựa chọn đề tài, thời điểm thích hợp và sau đó mới thoả thuận với đối tác

o Nhà đàm phán cần phân tích lợi thế và hạn chế tương đối của các bên để tìm ra lợi thế cạnh tranh Giải pháp được chọn phải nhất quán với mục tiêu của 2 bên (cơ bản về lợi nhuận)

1.2.1.2Chuẩn bị thái độ chiến lược

• Thái độ đơn giản và thẳng tuột: Là thái độ “nói cho nhanh, nói cho đỡ tốn thì giờ”, thái độ không giấu giếm, úp mở khi trình bày vấn đề hay giải pháp Thái độ thẳng tuột có tác dụng giải giáp vũ khí đối phương và nhanh chóng đi đến nghị quyết

• Thái độ thúc bách và chèn ép: Là thái độ đề cập mạnh, xuyên qua các vấn đề nhạy cảm Để có hiệu quả, việc gây sức ép và thúc bách phải đảm bảo tinh tế, vì nều phía bên kia biết được phía đàm phán với họ gây sức ép và thúc bách, họ sẽ vấp phải cảm giác khó chịu Thúc ép không phải là một hình thức tra tấn xấu xa mà là một cơ chế nhằm cho phép hoàn thành thoả thuận đàm phán

• Thái độ hững hờ và xa lánh: Là thái độ sử dụng tâm lý ngược (reverse psychology) đối với đối phương, tránh cho đối phương cảm giác hớ hênh (winner’s curse), trong khi trên thực tế, đúng là đối phương đang tự bán mình Nếu ta đi đến thoả thuận quá nhanh, phía đối phương có thể nghĩ họ đã bị hớ hoặc đã ăn non Không nên đánh thức lòng tham của đối phương hoặc cám dỗ họ leo thang

1.2.1.3Chuẩn bị biện pháp chiến lược

1.2.2.1Thu thập số liệu và thông tin

• Thu thập thông tin nhân sự và tổ chức

• Thu thập các thông tin liên quan đến đàm phán

• Thông tin thị trường, thông tin về đối tượng kinh doanh, thông tin về đối tác, thông tin về đối thủ cạnh tranh

• Thành viên trong đoàn đàm phán

• Tự đánh giá để tìm ra đâu là nhà đàm phán giỏi

• Lựa chọn trưởng đoàn

1.2.2.4Lựa chọn chiến lược

• Chiến lược “cộng tác”

• Chiến lược “thỏa hiệp”

• Chiến lược “hòa giải”

• Chiến lược “kiểm soát”

• Chiến lược “tránh né”

1.2.2.5Lựa chọn chiến thuật

• Địa điểm đàm phán: chủ trường, khách trường, địa điểm trung lập

Các giai đoạn tính giá:

o Giai đoạn hình thành thông tin: giá vốn hàng bán, nhận biết khách hàng, đối thủ cạnh tranh

o Giai đoạn rà soát phân tích, tổng hợp thông tin: phân tích tài chính, phân tích khách hàng, phân tích cạnh tranh

o Giai đoạn quyết định và công bố giá

Phân loại khách hàng trong đàm phán giá:

Bán bằng giá trị thật của sản phẩm:đừng bao giờ để mình rơi vào tình thế phải xin lỗi

vì giá sản phẩm có điều gì đó chưa hợp lý

Cẩn thận với việc giảm giá: chớ nên tiếc những khách hàng không thấy được giá trị của mình, thậm chí hãy tránh xa họ nếu có thể

Biết khi nào cần thương lượng

Tự tin: thuyết phục sao cho khách hàng tin tưởng bạn, làm cho họ cảm thấy thoải mái hơn khi giao dịch hay cộng tác với bạn

Hình thức đàm phán

1.2.3.1.1 Đàm phán qua thư tín

Đàm phán qua thư tín là phương thức trao đổi thông tin giữa các đối tác bằng hình thức viết thư Thực tế cho thấy phương thức đàm phán qua thư tín đã tạo ra được một nề nếp tốt trong quan hệ bạn hàng, vì vậy nó thường là bước khởi đầu trong đàm phán nhằm duy trì mối quan hệ lâu dài

o Firm offer:người bán gửi đến 1 người mua

o Free offer: người bán gửi nhiều người mua

Counter offer (hoàn giá chào): do người mua gửi đến cho người bán

Acceptance (chấp nhận): người bán gửi đến người mua hoặc ngược lại

Order (đặt hàng): khi chấp nhận giá do người bán đưa ra, người mua lập đơn đặt hàng gửi đến người bán

Confirmation (xác nhận): người mua và người bán cùng nhau xác nhận

1.2.3.1.2 Đàm phán qua điện thoại

Ngày càng được sử dụng phổ biến, thường dùng đối với khách hàng quen thuộc, thân thiết, có mối quan hệ lâu dài

2.1Định nghĩa hợp đồng ngoại thương

Là văn bản pháp lý được ký kết giữa 2 bên thương nhân khác quốc tịch nhằm thỏa thuận những vấn đề có liên quan đến mua bán hàng hóa

2.2 Đặc điểm

• Chủ thể của hợp đồng: có cơ sở kinh doanh tại hai quốc gia khác nhau

• Đồng tiền thanh toán: là ngoại tệ đối với một trong hai hoặc cả hai bên quốc gia

• Hàng hóa: được vận chuyển khỏi nước người bán khi thực hiện hợp đồng

3 Phân loại hợp đồng ngoại thương

2.4Theo thời gian thực hiện hợp đồng

• Hợp đồng dài hạn

• Hợp đồng ngắn hạn

2.5Theo nội dung quan hệ kinh doanh

5 Nội dung của hợp đồng ngoại thương

5.1Điều khoản về tên hàng (commodity): tên thông thường, tên khoa học, tên đặc biệt…

• Tên hàng kèm theo tên địa phương sản xuất ra nó

• Tên hàng kèm với qui cách chính của hàng đó

• Tên kèm tên nhà sản xuất ra nó

• Tên hàng kèm theo công dụng của hàng

5.2Điều khoản phẩm chất (Quality or specification): tính năng, quy cách, kích thước, tác dụng, công suất…

• Quy cách phẩm chất giống mẫu cho trước

• Quy cách phẩm chất dựa vào tiêu chuẩn hàng có sẵn

• Quy định phẩm chất dựa vào nhãn hiệu

• Quy định chất lượng dựa vào tài liệu kỹ thuật

• Quy định phẩm chất qua mô tả hàm lượng các chất chủ yếu quyết định phẩm chất hàng

• Quy định phẩm chất dựa vào hiện trạng hàng hóa

• Quy định phẩm chất dựa vào sự mô tả hàng hóa

• Quy định phẩm chất dựa vào các chỉ tiêu quen dùng

5.3Điều khoản về số lượng (quantity)

Quy định số lượng trong hợp đồng:

- Cách 1: quy định chính xác số lượng hàng hóa XNK

Phương pháp quy định trọng lượng:

- Trọng lượng cả bì (Gross Weight)

- Trọng lượng tịnh (Net weight)

- Trọng lượng thương mại (Commercial weight)

- Trọng lượng thực tế (Actual weight)

5.4Điều khoản về giao hàng

Thời hạn giao hàng:

- Thời hạn giao hàng có định kỳ

- Thời hạn giao hàng không định kỳ (ít được sử dụng)

- Thời hạn giao hàng ngay

Địa điểm giao hàng: phụ thuộc vào điều kiện thương mại quốc tế được lựa chọn khi

Thông báo giao hàng

- Trước khi giao hàng

- Sau khi giao hàng

Các quy định khác:

5.5Điều khoản về giá cả (Unit Price)

Đồng tiền tính giá:

Quy định mức giá:

Phương pháp quy định mức giá:

• Giá cố định (fixed price):

• Giá quy định (usance price):

• Giá linh hoạt (flexible price hay reversible price)

• Giá di động (sliding scale price)

5.6Điều khoản về thanh toán (payment)

• Đồng tiền thanh toán (currency of payment)

• Thời hạn thanh toán (time of payment)

• Phương thức thanh toán

• Hình thức thanh toán: nhờ thu trơn, nhờ thu kèm chứng từ

5.7Điều khoản bao bì, ký mã hiệu (packing and marking)

• Loại bao bì: đay, thùng gỗ, thùng carton, chai thủy tinh, nhựa

• Chất lượng bao bì: kích thước, mẫu mã, trọng lượng bao bì

• Số lớp bao bì

• Giá cả bao bì tính chung hay riêng…

• Tỷ lệ % bao bì để thay thế

• Ký mã hiệu bao bì

5.8Điều khoản bảo hành (warranty)

Người bán không chịu trách nhiệm bảo hành thì sẽ ghi: “Unless expressly stipulated on the face of this contract, seller make no warranty or condition, or impliedly, as to the fitness and suitability of the goods for any particular purpose”

5.9Điều khoản phạt và bồi thường thiệt hại (penalty)

5.9.1 Phạt chậm giao hàng

“In case of delay shipment happens, the maximum allowance is 15 days from the L/C opening date, the penalty for delay interest will be based on annual rate 15 percent of the total contract amount”

5.9.2 Phạt giao hàng không phù hợp về số lượng và chất lượng:

“In case of inadequate cargo as stipulation in contract, this cargo must be exported returning to the seller”

re-5.9.3 Phạt do chậm thanh toán:

“In the seller has implemented the articles of the contract exactly, the buyer does not pay to the seller through TTR 15 days after shipment date the buyer has to compensate for the seller 3% of the total contract value”

5.9.4 Phạt trong trường hợp hủy hợp đồng:

“If buyer or seller wanted to cancel the contract, 5% of total contract value would

be charged as penalty to that party”

5.10 Điều khoản bảo hiểm

“Insurance: covered by the seller, covering “all risks” for 110% of Invoice value, Insurance certificate showing claim payable at Hochiminh City, Vietnam by the Vietnam Insurance Company, Hochiminh City Brand

5.11 Điều khoản trọng tài (Arbitration)

“All disputes or differences which cannot be settled amicably will be arbitrated by

VIETNAM INTERNATIONAL ARBITRATION CENTRE at the Chamber of Commerce and Industry of Vietnam The arbitration will be final and biding upon both parties, all of charges will be borne by the losing party The settlement of all disputes and differences must be based on Incoterms 2000”

6 Những lưu ý khi đàm phán với một nền văn hóa khác

- Tìm hiểu sự khác biệt về văn hóa của những người bạn định đàm phán

- Đề phòng đưa ra nhận định chủ quan về văn hóa

- Những phong cách về chiến lược và chiến thuật cần đàm phán làm cho thích nghi với con người, vấn đề và hoàn cảnh

- Ngôn ngữ là vấn đề quan trọng để liên kết giữa các nền văn hóa và giữa những người đàm phán, nhưng nó cũng có thể là rào cản

- Cẩn thận về ngôn ngữ cử chỉ và ý nghĩa kèm theo

- Với những nền văn hóa khác nhau cần có những kiểu đàm phán khác nhau

7 Để đo được tài đàm phán của bạn ở các nước khác nhau, hãy chọn trong 4 ví dụ dưới đây một ví dụ mà bạn cho là không thô lỗ.

o Ví dụ 1: Một phần chiến lược giới thiệu kinh doanh của công ty bạn với một đối tác

của Đức là so sánh sản phẩm mang công nghệ tiên tiến với đối thủ mạnh nhất Bạn chứng minh cho đối tác về việc sản phẩm của bạn có chất lượng cao hơn bằng một bản phân tích đối chiếu dựa trên số liệu thực tế Thậm chí bạn còn công khai một chiến dịch quảng cáo trọn vẹn dựa trên những kết quả này Bạn tự hào về lượng thông tin khổng lồ được đưa vào bản giới thiệu này và hân hoan chờ đợi sự thán phục của người Đức

o Ví dụ 2: Bạn đang đi thăm một khách hàng tiềm năng ở Mỹ La Tinh thì luật sư của

công ty bạn gọi điện Lẽ ra anh ta phải đã đặt bút ký vào bản hợp đồng cuối cùng với một khách hàng mới rất lớn ở Rio de Janeiro Tuy nhiên có rắc rối khi khách hàng ấy giận dữ nói rằng bạn đã làm lãng phí thời gian của họ và trách bạn vì đã không kết thúc cuộc giao dịch Ngay lập tức, bạn gọi điện cho khách hàng ở Brazil để xin lỗi vì

sự lộn xộn đó và nói rằng sẽ bay tới đó trong chuyến bay gần nhất

o Ví dụ 3: Trong các cuộc đàm phán cuối cùng tại Bắc Kinh, bạn nhận ra rằng đối tác

Trung Quốc không hài lòng với kế hoạch duy trì do bạn đề xuất Bạn lo rằng họ sẽ đòi được đàm phán lại về phần lớn nội dung bản hợp đồng vào giờ chót Mối lo của bạn càng tăng thêm khi sắp đến ngày bạn phải trở về nước Vào ngày cuối cùng, bạn gặp trực tiếp người liên lạc cao cấp nhất của đối tác tại tiền sảnh bên ngoài phòng họp và hỏi về sách lược của họ một cách nhã nhặn nhưng kiên quyết

o Ví dụ 4: Trong quá trình đàm phán về cơ hội sinh lợi ở Trung Đông, một trong những

quan chức Ả Rập Xê Út mời bạn đi uống cà phê cùng họ Thật không may là bạn đã trễ giờ một cuộc gặp khác ở một nơi khác, vì vậy bạn khéo léo từ chối

CHƯƠNG 3: HỢP ĐỒNG THUÊ TÀU

Nội dung của chương là:

• Phân loại và các đặc điểm của hợp đồng vận tải biển

• Các điều khoản của hợp đồng vận tải biển

• Đọc và hiểu Charter party

• Đọc và hiểu Fixture note và Booking note

1 Phân loại và các đặc điểm của hợp đồng vận tải biển

1.1Theo cách thức khai thác tàu:

1.1.1Tàu chợ

Từ năm 1870s tàu động cơ hơi nước phát triển đã giúp cho chủ tàu có thể cung cấp những dịch vụ theo lịch trình Vào thời điểm có có một vài chủ tàu như Black Ball line đã cung cấp dịch vụ vận tải đều đặn, tuy nhiên rất nhiều hàng hóa vẫn được vận tải theo phương thức vận tải tàu chuyến từ cảng đến cảng Các đại lý tàu, các ngân hàng đã cải thiện dịch vụ rất nhiều để có thể cung cấp dịch vụ tốt cho khách hàng

Kênh đào Suez được mở vào năm 1869 đã khảng định vai trò của tàu động cơ hơi nước, đặc biệt khi thị trường cước bùng nổ vào năm 1872, 1873 những đơn đặt hàng cho động cơ hơi nước ồ ạt được đưa ra Kể từ đó, mạng lưới dịch vụ tàu chợ phát triển một cách nhanh chóng

Vào năm 1960, công ty khai thác tàu chợ đưa vào khai thác các tàu multi-deck, chủ yếu

để chở các loại hàng thành phẩm, bán thành phẩm, hàng rời và hành khách Các tuến vận tải chủ yếu chủ yếu giữa Bắc Mỹ, Châu Âu và các thuộc địa ở Châu Á, Châu Phi và Nam Mỹ Mục đích là khai thác hết chỗ trên tàu và tàu được thiết kế sao cho có thể vận chuyển được nhiều loại hàng Ban đầu tàu này được thiết kế để chở được cả hàng rời và hàng bách hóa Ban đầu tàu chợ có thể trở thành tàu chuyến và tàu chuyến cũng có thể trở thành tàu chợ Vào thời điểm đó tàu chợ có thể thuê tàu chuyến để bổ sung cho đội tàu của mình Vào thế kỷ 20, thương mại phát triển mạnh mẽ Hệ thống đã định hình và phát triển có

tổ chức Các hãng tàu đã bỏ tiền vào để đầu tư những con tàu phức tạp hơn Ví dụ, thêm bồn

để chở dầu thực vật, có hầm lạnh, cẩu làm hàng dài hơn, và các trang thiết bị được tự động hóa Tàu chợ trở nên đắt đỏ hơn

Con tàu Point Sans Souci của tập đoàn CGM đóng vào năm 1970 có trọng tải 8.000

DWT là một minh chứng cho việc tàu chợ có hiệu quả kinh tế cao Tàu có phích cắm cho container lạnh, cửa băng chuyền vận chuyển chuối được đặt trên tàu 2 đáy ở mỗi hầm hàng

và các cửa bên cạnh cho phép 2 đáy có thể làm việc cùng một thời gian Hatch covers cũng nặng hơn dùng để đặt container lên đó, sức nâng làm hàng của cẩu là 35 tấn

Ưu điểm của vận tải tàu chợ là nhanh, đáng tin cậy, an toàn Đặc biệt với sự ra đời của container để giảm thời gian nằm tại cảng Đồng thời cũng làm thay đổi cách thức khai thác tàu chợ Đầu tiên là làm cho dịch vụ door to door trở thành một lĩnh vực kinh doanh đem lại nhiều lợi nhuận cho nhà đầu tư và nhiều tiện ích cho khách hàng Các hãng tàu này chỉ gom hàng từ một ít công ty (chủ yếu là công ty giao nhận, consolidators) Các terminal container cũng phát triển mạnh mẽ mà nhân viên ít và tàu cũng ít hơn Tàu chuyến dùng để vận chuyển container không còn nữa vàtàu container cũng không còn dùng để chở hàng rời Từ

đó tàu chuyến chuyển sang vận chuyển hàng rời hoặc hàng dầu

1.1.1.1Khái niệm

Tàu chợ là tàu chạy thường xuyên trên một tuyến đường nhất định, ghé qua những cảng nhất định theo một lịch trình định trước tàu chợ hoạt động trên tuyến đường nhất định nên

người ta còn gọi là tậu định tuyến Lịch chạy tàu thường được các hãng tàu công bố trên các phương tiện thông tin đại chúng để phục vụ khách hàng

1.1.1.2Đặc điểm

• Tàu chợ thường chở hàng bách hoá có khối lượng nhỏ

• Cấu tạo của tàu chợ phức tạp hơn các loại tàu khác

• Ðiều kiện chuyên chở do các hãng tàu quy định và in sẵn trên vận đơn đường biển để phát hành cho người gửi hàng

Xét về khía cạnh Xét về khía cạnh khai thác

• Kinh doanh tàu chợ giống như kinh doanh hàng không, xe lửa hoặc xe bus

• Việc khai thác tàu chợ thực chất là khai thác chỗ trên tàu và cung cấp dịch vụ có tính chất thường xuyên, và thời gian transit cũng như đúng giờ

• Trong khai thác vấn đề về dịch vụ vận tải nội địa và khai thác các ICD trở thành một phần rất quan trọng trong khai thác tàu chợ

• Quản lý container là một lĩnh vực cũng rất quan trọng của hoạt động tàu chợ

• Đồng thời phải giải quyết một số vấn đề như: cán cân thương mại không cân bằng, bảo trì container, thay thế và tìm hàng chiều ngược lại cho container

Xét về khía cạnh tổ chức

• So với tàu chuyến thì tàu chợ thường lớn hơn và phức tạp hơn vì đòi hỏi phải có nhiều tàu với các đặc trưng kỹ thuật tương tự như nhau

• Việc tìm hàng cũng phải đảm bảo được cung cấp thường xuyên

• Số lượng cảng ghé cũng rất nhiều so với tàu chuyến

• Quản lý thông tin và hợp tác rất quan trọng trong kinh doanh tàu chợ Bởi vì tàu chợ ngày nay dần dần container hóa, dịch vụ logistics đòi hỏi khách hàng cũng như hãng tàu phải quản lý container

• Mạng lưới kinh doanh và hợp tác giữa các hãng tàu khá phổ biến vì khả năng lấp chỗ trống để khai thác tối đa một con tàu là rất khó Vì thế xuất hiện nhiều hình thức như cartel, conference system

Xét về khía cạnh hợp đồng:

• Hợp đồng vận tải giữa chủ hàng và chủ tàu gọi là B/L với 3 chức năng chính

• Thông thường tuân theo các quy tắc của Hague Rules hoặc Hague Visby rules hay Hamburg rules

• Nếu hãng tàu có khả năng cung cấp dịch vụ vận tải door to door thì có thể cấp phát vận đơn combined B/L Trong trường hợp này trách nhiệm của chủ tàu được mở rộng ra ngoài phạm vi cảng

Xét về khía cạnh thương mại:

• Hệ thống giá của tàu chợ rất phức tạp dựa trên “comodity based tariffs” hoặc là FAK

• Ngày nay container gần như đồng nghĩa với hoạt động tàu chợ Một tàu container có thể thay thế cho hơn 20 tàu hàng bách hóa xét về dung tích của tàu Thời gian transit cũng ngắn hơn, an toàn hơn và bảo đảm hơn, nhờ thế mà hoạt động chuyển tải diễn ra phổ biến tạo điều kiện cho vận tải đa phương thức phát triển nhưng giá lại thấp hơn1.1.1.3Các tuyến đường vận tải tàu chợ

Trong nghiên cứu vận tải biển của Liên Hiệp Quốc thì có khoảng 32 khu vực vận tải ven biển, có khoảng 1024 tuyến tàu chợ giữa các khu vực, và có hàng ngàn cảng 3 nhóm tuyến chính của vận tải tàu chợ là:

Tuyến East – West sử dụng những tàu lớn nhất, vận chuyển ½ số lượng container và vận chuyển hàng hóa chính từ Bắc Mỹ, Tây Âu và Châu Á:bao gồm vận tải TransPacific, tuyến vận tải container đầu tiên bắt đầu ở vùng Viễn Đông vào tháng 12/1968 khi Sea-Land giới thiệu dịch vụ container từ Seatle đến Yokohama và các công ty tàu từ Nhật Bản giới thiệu 6 con tàu có khả năng chở 700/800 Teus giữa Califonia và Nhật Bản Tuyến North Atlantic, tuyến Tây Âu – Viễn Đông, và tuyến round the world được giới thiệu lần đầu bởi hãng tàu Evergreen gồm 12 tàu trên mỗi hướng trong vòng 80 ngày lặp lại sau 10 ngày và United States Lines

Tuyến thứ 2 là tuyến North – South đảm nhận khoảng ¼ số lượng container, ví dụ từ Bắc

Mỹ đến Úc Europe đến Châu Phi cũng là một điển hình, trong đó có Hapag-Lloyd liên kết với MSC, South Africa Express kết nối các cảng Châu Âu với Cape Town, Elizabeth và Durban, trong đó thời gian transit từ Cape Town đến Hamburg là 18 ngày

Thứ 3 là các tuyến trong cùng một khu vực, đặc điểm là tuyến ngắn hơn và sử dụng các tàu bé hơn Tuyến này chủ yếu là phân phối container cho các hubs như Hongkong, Singapore

và Rotterdam gọi là các tuyến feeder Mục đích là giúp các tàu lớn giải phóng hàng nhanh và làm giảm ách tắc tại các hubs Tàu feeder có thể là 1500-2000 Teus thậm chí là 3000-4000 Teus

Câu hỏi? Làm sao để có sự khác biệt về sản phẩm dịch vụ của các hãng tàu chợ?

o Ðối tượng chuyên chở của tàu chuyến : tàu chuyến thường chuyên chở những loại

hàng có khối lượng lớn, tính chất của hàng hoá chuyên chở tương đối thuần nhất và thường chở đầy tàu

o Tàu vận chuyển : tàu vận chuyển theo phương thức chuyến thường có cấu tạo một

boong, miệng hầm lớn để thuận tiện cho việc bốc hàng

o Ðiều kiện chuyên chở : Khác với tàu chợ, đối với tàu chuyến thì điều kiện chuyên

chở, cước phí, chi phí dỡ hàng hoá lên xuống được quy định cụ thể trong hợp đồng thuê tàu do người thuê và người cho thuê thoả thuận

o Cước phí : Cước tàu chuyến khác với cước tàu chợ, cước tàu chuyến do người thuê và

người cho thuê thoả thuận đưa vào hợp đồng, nó có thể bao gồm cả chi phí xếp dỡ hoặc không tuỳ quy định Cước tàu chuyến thườngbiến động hơn cước tàu chợ

o Thị trường tàu chuyến : Thị trường tàu chuyến thường được người ta chia ra làm các

thị trường khu vực căn cứ vào phạm vi hoạt động của tàu

Xét về khía cạnh khai thác:

• Người thuê tàu muốn thuê con tàu trong một giai đoạn nhất định từ 1 đến 6 tháng hoặc

1 năm hay thậm chí hơn thế

• Hầu hết các tàu chuyến đều không có sự mong đợi lặp lại chuyến cũ vì đều là chuyến đơn Đôi khi chủ hàng có đòi hỏi lập lại chuyến đi với cùng một loại hàng gọi là chuyến liên tục được lập lịch trình với mục đích tạo sự thuận tiện cho khách hàng chứ không phải là dịch vụ thường xuyên

Xét về khía cạnh tổ chức:

• Đa số các công ty tàu chuyến có quy mô nhỏ với một ít tàu, đôi khi chỉ có một tàu

Xét về khía cạnh hợp đồng:

• Hợp đồng giữa chủ tàu và người thuê tàu trong khai thác tàu chuyến là Charter party

• Chủ tàu phải thỏa thuận và ký một hợp đồng thuê tàu theo chuyến hoặc theo tàu

• Thỏa thuận cuối cùng phụ thuộc vào sức mạnh của chủ tàu và người thuê tàu

Xét về khía cạnh thương mại:

• Thị trường tàu chợ là thị trường tự do và cạnh tranh với một số lượng lớn người thuê tàu và chủ tàu Mức cước tùy thuộc nhiều vào nguồn cung và nguồn cầu của thị trường Vì thế cước luôn luôn biến động

• Do đó kinh doanh trên thị trường tàu chuyến luôn phải chịu rủi ro cao

1.1.2.3Phân chia trách nhiệm trả chi phí trong hợp đồng tàu chuyến

Running expenses: chi phí chạy tàu (lương

thực, dự trữ, lương thủy thủ đoàn)

Trả tiền thuê tàu

Voyage expenses: chi phí chuyến đi (port

charges, phí hoa tiêu, lai dắt, phí nhiên

liệu)

Trả chi phí xếp dỡ hàng hóa (trừ trường hợp

ký theo liner term)

Dispatch: thưởng cho người thuê tàu nếu

thời gian xếp dỡ ở cảng nhanh hơn so với

hợp đồng

Demurrage: trả tiền phạt thời gian xếp dỡ

chậm hơn so với trong hợp đồng

1.1.2.4Các hình thức thuê tàu chuyến

• Thuê chuyến một (single voyage): theo hình thức này thì hợp đồng thuê tàu chuyến chỉ

có giá trị từ cảng bốc hàng (cảng đi) đến cảng dỡ hàng (cảng đến) Khi dỡ hàng xong thì C/P hết hiệu lực và tàu không có trách nhiệm phải quay về cảng bốc hàng

• Thuê khứ hồi (round voyage): nghĩa là thuê tàu cả lượt đi và lượt về Hợp đồng có giá

trị từ cảng bốc hàng đến cảng dỡ hàng và quay về cảng bốc hàng ban đầu Khi quay về cảng bốc hàng cũ thì C/P mới hết hiệu lực.

• Thuê theo hợp đồng có khối lượng lớn (contract of affreightment): là thuê tàu để chở hàng một số chuyến nhất định trong một thời gian nhất định trên cùng một tuyến đường Ví dụ: chủ hàng có thể có một hợp đồng cung cấp 10 lô hàng 50,000 tấn than

từ Colombia tới Rotterdam trong vòng 2 tháng Điều này cho phép chủ tàu lên kế hoạch cho con tàu linh động hơn và giá cước thì lại thấp hơn Hầu hết các hợp đồng COA liên quan đến hàng khô rời như quặng sắt hoặc than và khách hàng chủ yếu là những nhà sản xuất thép ở Châu Âu và viễn Đông

1.2Theo cách thức kinh doanh tàu

1.2.1 Thuê tàu định hạn

Người thuê tàu được toàn quyền khai thác tàu vận chuyển hàng hóa của anh ta, chủ tàu vẫn nắm quyền sở hữu con tàu và quản lý tàu Thời gian thuê tàu có thể là một chuyến đơn (trip charter) hoặc trong một khoảng thời gian như mấy tháng hoặc mấy năm (period charter)

Chủ tàu vẫn phải trả chi phí khai thác tàu như lương thuyền viên, bảo trì sủa chữa tau, người thuê tàu sẽ trả chi phí chuyến đi (nhiên liệu, cảng phí, phí qua kênh) và chi phí làm hàng Do đó, chủ tàu phải thông báo về tốc độ tàu, khả năng tiêu thụ nhiên liệu và dung tích chứa hàng

Chủ tàu sẽ sử dụng long time charter từ một công ty lớn, ví dụ như nhà máy thép hoặc công ty dầu, để đảm bảo cho khoản nợ để mua con tàu cần thiết

Trong thuê tàu định hạn, có 3 lý do để cho thuê lại con tàu:

• Chủ hàng có thể không mong trở thành chủ tàu nhưng việc kinh doanh đòi hỏi phải

sử dụng và kiểm soát con tàu

• Đi thuê tàu định hạn thì kinh tế hơn là mua một con tàu, đặc biệt là nếu như chủ tàu

có chi phí thấp với đội tàu lớn Đây cũng là lí do chính tại sao các công ty dầu mỏ lại

đi thuê tàu định hạn rất nhiều để vận tải vào những năm 1960

• Người thuê tàu có thể là nhà đầu cơ tận dụng thị trường để lấy khoản chênh lệch giữa

đi thuê tàu và cho thuê tàu

Các form được sử dụng: Bimco’s BareconA

Thuê tàu trần thực chất là một sự đầu tư, lợi ích của nó là hãng tàu không cần phải chiếm giữ vốn và chủ tàu danh nghĩa của con tàu có thể có lợi ích về thuế Một số chính phủ của một vài quốc gia thúc đẩy việc đầu tư bằng cách khuyến khích thuế như là khấu hao nhanh cho những công ty với lợi nhuận cao nhưng không có sự đầu tư phù hợp

Chủ tàu Người thuê tàu

Mẫn cán thực hiện giao tàu đủ khả năng

đi biển và các giấy tờ của tàu

Trả tiền cọc và thuê tàu, có thể trở thành chủ tàu danh nghĩa

Không chịu trách nhiệm trong thời gian

tàu được thuê, không thế chấp tàu trong

thời gian cho thuê

Trả phí bảo hiểm cho tàu

Trả chi phí bảo dưỡng tàu

Nhận tiền thuê tàu Khai thác tàu, thuê thuyền viên, có thể cho

thuê lại tàu

Bồi thường thiệt hại gây ra cho CR nếu

tàu bị bắt giữ vì tranh chấp liên quan đến

quyền sở hữu tàu

Sửa chữa các hư hỏng của tàu trong thời gian thuê

Vào cuối những thập kỷ trước, rất ít chủ tàu nhận ra rằng nhu cầu cắt giảm chi phí khai thác để tồn tại trong một môi trường cạnh tranh khốc liệt Một cách đơn giản để cắt giảm chi phí là đặt việc khai thác và quản lý tàu ở những địa điểm có chi phí lao động thấp hơn và chế độ thuế tốt hơn

Về sau các công ty quản lý tàu trở nên phát triển, trở thành một ngành kinh doanh độc lập Họ ngày càng thực hiện nhiều dịch vụ, có những chủ hàng có rất nhiều hàng nhưng lại không thể tìm được chỗ trên tàu

Trong quản lý tàu, việc cung cấp thuyền viên là hoạt động chính yếu, ngoài ra có thêm các dịch vụ khác như cung ứng nhiên liệu, bảo hiểm, tài chính và kế toán cũng như quản lý thương mại mà các công ty quản lý tàu đưa ra để thỏa mãn nhu cầu của bất cứ ông chủ tàu nào

2 Nghiệp vụ thuê tàu

2.1Thuê tàu chợ

2.1.1Định nghĩa

Thuê tàu chợ hay còn gọi là lưu cước tàu chợ (liner booking note) Thuê tàu chợ là chủ hàng (shipper) trực tiếp hay thông qua người môi giới (broker) yêu cầu chủ tàu (ship owner) giành cho mình thuê một phần chiếc tàu để chuyên chở háng hoá từ cảng này đến

cảng khác Mối quan hệ giữa người thuê với người cho thuê trong phương thức thuê tàu chợ được điều chỉnh bằng một chứng từ được gọi là vận đơn đường biển Nội dung của vận đơn đường biển do hãng tàu quy định sẵn

2.1.2Trình tự thuê tàu

Bước 1: Chủ hàng thông qua người môi giới, nhờ người môi giới tìm tàu hỏi tàu vận

chuyển hàng hoá cho mình

Bước 2: Người môi giới chào tàu hỏi tàu bằng việc gửi giấy lưu cước tàu chợ (liner

booking note)

Giấy lưu cước thường được in sẵn thành mẫu, trên đó có các thông tin cần thiết để người ta điền vào khi sử dụng, việc lưu cước tàu chợ có thể cho một lô hàng lẻ và cũng

có thể cho một lô hàng lớn thường xuyên được gửi Chủ hàng có thể lưu cước cho cả quý,

cả năm bằng một hợp đồng lưu cuớc với hãng tàu

Bước 3: Người môi giới với chủ tàu thoả thuận một số điều khoản chủ yếu trong xếp

dỡ và vận chuyển

Bước 4: Người môi giới thông báo cho chủ hàng kết quả lưu cước với chủ tàu.

Bước 5: Chủ hàng đón lịch tàu để vận chuyển hàng hoá ra cảng giao cho tàu.

Bước 6: Sau khi hàng hoá đã được xếp lên tàu, chủ tàu hay đại diện của chủ tàu sẽ

cấp cho chủ hàng một bộ vận đơn theo yêu cầu của chủ hàng

2.2Thuê tàu chuyến

2.2.1Định nghĩa

Thuê tàu chuyến (Voyage): là chủ tàu (Ship-owner) cho người thuê tàu (Charterer) thuê toàn bộ hay một phần chiếc tàu để chuyên chở hàng hóa từ cảng này đến cảng khác Trong phương thức thuê tàu chuyến, mối quan hệ giữa người thuê tàu (chủ hàng) với người cho thuê tàu (chủ tàu) được điều chỉnh bằng một văn bản gọi là hợp đồng thuê tàu chuyến (Voyage charter party) viết tắt là C/P Hợp đồng thuê tàu do hai bên thoả thuận ký kết

2.2.2Trình tự thuê tàu chuyến

Bước 1: Người thuê tàu thông qua người môi giới (Broker) yêu cầu thuê tàu để vận

chuyển hàng hoá cho mình.Ở bước này người thuê tàu phải cung cấp cho người môi giới tất cả các thông tin về hàng hoá như: tên hàng, bao bì đóng goi, số lượng hàng, hành trình của hàng để người môi giới có cơ sở tìm tàu

Bước 2: Người môi giới chào hỏi tàu Trên cơ sở những thông tin về hàng hoá do

người thuê tàu cung cấp, người môi giới sẽ tìm tàu, chào tàu thuê cho phù hợp với nhu cầu chuyên chở hàng hoá

Bước 3: Người môi giới đàm phán với chủ tàu Sau khi chào hỏi tàu, chủ tàu và

người môi giới sẽ đàm phán với nhau tất cả các điều khoản của hợp đồng thuê tàu như điều kiện chuyên chở, cước phí, chi xếp dỡ

Bước 4: Người môi giới thông báo kết quả đàm phán với người thuê tàu:

Sau khi có kết quả đám phán với chủ tàu, người môi giới sẽ thông báo kết quả đàm phán cho người thuê tàu để người thuê tàu biết và chuẩn bị cho việc ký kết hợp đồng thuê tàu

Bước 5: Người thuê tàu với chủ tàu ký kết hợp đồng

Trước khi ký kết hợp đồng người thuê tàu phải rà soát lại toàn bộ các điều khoản của hợp đồng Hai bên sẽ gạch bỏ hoặc bổ sung những điều đã thoả thuận cho phù hợp vì thuê tàu chuyến, hợp đồng mẫu mới chỉ nêu những nét chung

Bước 6: Thực hiện hợp đồng Sau khi hợp đồng đã được ký kết, hợp đồng thuê tàu sẽ

được thực hiện Người thuê tàu vận chuyển hàng hoá ra cảng để xếp lên tàu Khi hàng hoá đã được xếp lên tàu, chủ tàu hoặc đại lý của tàu sẽ cấp vận đơn cho người thuê tàu, vận đơn này được gọi là vận đơn theo hợp đồng thuê tàu (bill of lading to charter party)

Bước 7: Thanh lý hợp đồng

2.2.3Nội dung của hợp đồng thuê tàu chuyến

“Hợp đồng thuê tầu chuyến là hợp đồng chuyên chở hàng hoá bằng đường biển,

trong đó người chuyên chở cam kết sẽ chuyên chở hàng hoá từ một hay một số cảng này đến một hay một số cảng khác giao cho người nhận còn người thuê tầu cam kết sẽ thanh toán cuớc phí theo đúng như thoả thuận của hợp đồng.”

Người chuyên chở (carrier) trong hợp đồng thuê tầu chuyến có thể là chủ tầu owner) nhưng cũng có thể không phải là chủ tầu mà chỉ là người thuê tầu của người khác

(ship-để kinh doanh lấy cước

Còn người thuê tầu để chuyên chở hàng hoá có thể là người xuất khẩu và cũng có thể

là người nhập khẩu theo điều kiện và cơ sở giao hàng được áp dụng trong hợp đồng mua bán ngoại thương”

Song trên thực tế người thuê tầu và người cho thuê tầu rất ít khi trực tiếp ký hợp đồng với nhau Trong thuê tầu nói chung và thuê tầu chuyến nói riêng, người ta hay thông qua đại lý hoặc người môi giới để tiến hành việc thuê tầu Người môi giới hay đại lý thường

là những người có chuyên môn, am hiểu về thị trường thuê tầu, luật hàng hải, tập tục của các cảng chính vì vậy khi thay mặt cho người thuê hay người cho thuê tầu để ký kết hợp đồng chuyên chở sẽ bảo đảm quyền lợi cho người uỷ thác tốt hơn

Mối quan hệ giữa hợp đồng thuê tàu chuyến và vận đơn theo hợp đồng thuê tàu chuyến:

• Theo thông lệ Hàng hải quốc tế và bộ luật Hàng hải của Việt nam (điều 61-1), hợp đồng thuê tầu là cơ sở pháp lý xác định trách nhiệm và nghĩa vụ giữa người thuê tầu

và người chuyên chở Sau khi hàng hoá được xếp lên tầu, người chuyên chở hoặc đại diện của họ có nghĩa vụ ký phát vận đơn (B/L) cho người giao hàng

• Người giao hàng (người bán) dùng vận đơn để có cơ sở đòi tiền người mua Trong luật Hàng hải quốc tế cũng như điều 81-3 bộ luật Hàng hải Việt nam thì vận đơn là

cơ sở pháp lý để điều chỉnh quan hệ giữa người chuyên chở và người nhận hàng ở cảng đến

• Trường hợp 1: người nhận hàng đồng thời là người ký hợp đồng thuê tàu Khi có tranh chấp phát sinh đối với người chuyên chở sẽ lấy ……… để giải quyết tranh chấp

• Trường hợp 2: người nhận hàng không phải là người ký hợp đồng thuê tàu, khi có tranh chấp phát sinh với người chuyên chở sẽ lấy ……… để giải quyết tranh chấp

• Trường hợp 3: vận đơn đã chuyển nhượng cho người khác, khi có tranh chấp phát sinh giữa người chuyên chở với người cầm vận đơn sẽ lấy ……… để giải quyết tranh chấp

• Trường hợp 4: vận đơn dẫn chiếu đến các điều khoản của hợp đồng thuê tàu thì sẽ lấy các điều khoản của ……… để giải quyết tranh chấp Đối với loại vận đơn này thường trên vận đơn người ta ghi rõ “vận đơn dùng với hợp đồng thuê tàu” – Bill

of lading to be used with charter party

Nguồn luật điều chỉnh hợp đồng thuê tàu.

• Tất cả các điều khoản quy định trong hợp đồng đều có giá trị pháp lý để điều chỉnh hành vi giữa các bên Các điều khoản này buộc các bên ký kết phải thực hiện đúng như nội dung của nó Bên nào thực hiện không đúng những quy định của hợp đồng

có nghĩa là vi phạm hợp đồng Khi vi phạm những điều khoản đã cam kết, bên vi phạm sẽ phải chịu hoàn toàn trách nhiệm đối với những hậu quả do hành động vi phạm của mình gây

• Nguồn luật điều chỉnh CP là luật quốc gia chứ không phải các quy tắc quốc tế điều chỉnh vận đơn

• Trong các mẫu hợp đồng thuê tầu chuyến đều có điều khoản quy định rằng nếu có những tranh chấp phát sinh ngoài hợp đồng thì sẽ tham chiếu đến luật hàng hải của nước nào đó; tham chiếu đến luật hàng hải nước nào và xử tại hội đồng Trọng tài nào

do hai bên thoả thuận Thường các mẫu hợp đồng thuê tầu chuyến dẫn chiếu đến luật hàng hải Anh hoặc Mỹ.

Nội dung

• Chủ thể hợp đồng: chủ tầu (hoặc người chuyên chở) và người thuê tầu (người xuất khẩu hoặc người nhập khẩu) Những đại lý hoặc người môi giới là người được uỷ thác để ký hợp đồng thuê tầu thì phải ghi rõ ở cuối hợp đồng chữ “chỉ là đại lý - as Agent Only”

• Điều khoản về tàu: tên tầu, quốc tịch tầu, chất lượng, động cơ, trọng tải, dung tích, mớn nước, vị trí của tầu

• Điều khoản về thời gian tàu đến cảng làm hàng:

o Prompt: tàu sẽ đến cảng xếp hàng vài ba ngày sau khi ký hợp đồng

o Promptismo: tàu sẽ xếp hàng ngay trong ngày ký hợp đồng

o Spot promt: tàu sẽ xếp hàng ngay một vài giờ sau khi ký hợp đồng

• Điều khoản về hàng hóa:

o Tên hàng, loại bao bì, các đặc điểm của hàng hoá

o Số lượng hàng hóa kèm theo tỷ lệ dung sai

o Dead freight và quyền đòi bồi thường

• Điều khoản về cảng bốc dỡ:

o Cảng an toàn (safe port): cả về mặt hàng hải và chính trị xã hội

o “Always afloat” (luôn luôn đậu nổi) hoặc “safe aground” (chạm đất an toàn) khi cảng chịu ảnh hưởng của phù sa bồi đắp và thủy triều

o Số lượng cảng bốc dỡ có ảnh hưởng trực tiếp đến mức cước thuê tàu Vì vậy, người thuê tàu cần cố gằng xác định rõ cảng xếp dỡ cụ thể, tránh ký kết chung chung về cảng xếp dỡ

• Điều khoản về cước phí thuê tàu: mức cước, số lượng hàng hóa tính cước, thời gian thanh toán tiền cước, địa điểm thanh toán, tỷ giá đồng tiền, phương thức thanh toán, tiền cước ứng trước

• Điều khoản về chi phí bốc dỡ:

o FI, FIS, FIT

o FO

o FIO, FIOS, FIOT

o Liner term

• Điều khoản về thời gian bốc dỡ:

o “Thời gian cho phép” (allowed time): là khoảng thời gian do hai bên thoả thuận dành cho người đi thuê tàu tiến hành công việc bốc dỡ hàng lên tàu hoặc dỡ hàng khỏi tàu

o Despatch money / Demurrage

o Thời gian cho phép bốc dỡ hàng: một số ngày cố định (vd: 15 ngày bốc và 12 ngày dỡ) hoặc quy định mức xếp dỡ 1 ngày (loading/ and/ discharging rate)

o Các khái niệm về ngày trong tính toán laytime

o Các quy định về tính thưởng phạt: mức thưởng bằng ½ mức phạt, khi đã bị phạt thì luôn luôn bị phạt, thưởng phạt theo ats hay wts?

o Thời gian cho phép bắt đầu tính làm hàng từ khi nào?

o Thời gian tàu phải chờ bến đậu (time lost in waiting for berth) có tính vào thời gian cho phép bốc dỡ hay không?

• Điều khoản về trách nhiệm và miễn trách của người chuyên chở:

 Do thiên tai, tai nạn bất ngờ ngoài biển, cướp biển

 Do ẩn tỳ của tàu và máy móc

 Do bản chất của hàng hóa

 Do cháy, nhưng không do lỗi của sĩ quan thủy thủ trên tàu

 Do chiến tranh và các hoạt động bị bắt, tịch thu của chính phủ

o Các điều khoản khác: điều khoản trọng tài, điều khoản hai tàu đâm va nhau cùng

có lỗi, điều khoản thông báo tàu ETA, điều khoản kiểm đếm

Những điều khoản chính của hợp đồng thuê tàu định hạn

• Mô tả tàu

• Tốc độ và khả năng tiêu thụ nhiên liệu

• Cảng giao hàng và thời gian giao hàng

• Cancelling clause

• Vùng nước thương mại của cảng

• Tình trạng con tàu lúc giao: tàu đủ khả năng đi biển

• Employment and indemnity clause

• Trách nhiệm san, xếp hàng và dỡ hàng

• Trách nhiệm của chủ hàng

• Paramount clause

• Điểu khoản trả tiền thuê tàu và rút tàu về

• Điều khoản off-hire

• Re-delivery clause

• Lien clause

• Điều khoản trọng tài

• Điều khoản tổn thất chung

2.2.4 Các hợp đồng thuê tàu chuyến mẫu

Ðể đơn giản hoá các thủ tục hành chính, giảm bớt thời gian giao dịch đàm phán, đồng thời hạn chế các tranh chấp xảy ra trong quá trình thực hiện, các tổ chức hàng hải quốc tế

và quốc gia, các luật sư đã quan tâm đặc biệt đến việc tiêu chuẩn hoá hợp đồng thuê tàu, phát hành những hợp đồng thuê tàu chuyến mẫu để sử dụng trong thuê tàu

Sau khi thống nhất, người lập hợp đồng chỉ cần điền thêm những điều khoản cụ thể vào chỗ trống đồng thời để gạch đi những câu những từ không có thoả thuận và bổ sung theo những điều không có trong mẫu Hợp đồng thuê tàu chuyến mẫu chỉ mang tính bắt buộc khi hai bên đã thống nhất ký kết quốc

• Hợp đồng thông dụng

o Voyage charter party: GASVOY 2005, CEMENTVOY 2006, GENCON 1994

o FIXTURE NOTE

o TIME CHARTER PARTY: NYPE 1993, GENTIME 1999

o BAREBOAT CHARTER PARTY: BARECON 2001, BARGEHIRE 94

CHƯƠNG IV: CƯỚC VẬN TẢI ĐƯỜNG BIỂN

Chủ tàu thường phải đối mặt với những quyết định rất khó khăn Ví dụ: một người chủ tàu đang định giao 2 con tàu VLCC 300,000 DWT cho một công ty kinh doanh xăng dầu mà

họ dự định thuê trong vòng 5 năm ở mức giá là 37,000 USD/ngày/con tàu Việc này sẽ đảm bảo cho doanh thu của chủ tàu đủ để chi trả cho chi phí tài chính trong vòng 5 năm vòng đời của tàu, nhưng ROE chỉ khoảng 6%/năm Không có nhiều rủi ro nên anh ta đã đặt đóng mới tàu Thêm vào đó thị trường thuê tàu định hạn cho loại tàu dầu được anh ta dự đoán sẽ bùng

nổ trong vài năm tới

Anh ta quyết định chờ đợi và kinh doanh tàu trên thị trường, nhưng bởi vì nợ quá cao vòng 2 năm nên anh ta đã tham gia vào những thỏa thuận FFA (Forward Freight Agreement) cho tàu VLCC ở mức 40,000$/ngày trong vòng 2 năm Đây là một quyết định đúng đắn bởi vì những con tàu được giao trên thị trường đang tuột dốc và việc thanh toán cho FFA đã tăng thu nhập cho anh ta Thật không may mắn khi trong vòng 3 năm sau thị trường xuống thấp và tàu chỉ kiếm được 25,000$/ngày/con tàu Để trả nợ ngân hàng, chủ tàu bắt buộc phải bán 2 tàu cũ Suezmax, vì không có đề nghị mua tàu nào từ người mua trên thị trường nên anh ta phải bán tàu cho những người phá tàu với mức giá 5 triệu $/con tàu Hai năm trước giá của hai con tàu này là 23 triệu$/con tàu

Trong ví dụ này, chủ tàu đang kinh doanh tàu trên 4 thị trường khác nhau:

Thị trường đóng mới tàu nơi anh ta đặt đóng mới tàu

Thị trường cước nơi anh ta cho thuê tàu

Thị trường mua bán tàu nơi anh ta cố gắng bán tàu Suezmax

Thị trường sắt vụn nơi anh ta lựa chọn để phá hủy 2 con tàu trên

Ngày nay vận tải biển được cung cấp trên 4 thị trường có mối liên hệ chặt chẽ với nhau, mỗi một thị trường có mỗi loại hàng hóa khác nhau Thị trường cước kinh doanh vận tải biển, thị trường mua bán tàu kinh doanh loại tàu second-hand, thị trường đóng mới tàu kinh doanh tàu mới và thị trường phá hủy tàu kinh doanh tàu bán sắt vụn

4 thị trường này tích hợp với nhau như thế nào?

Bởi vì cùng một chủ tàu như trong ví dụ trên nhưng anh ta kinh doanh trên 4 thị trường cùng lúc nên những hoạt động của anh ta có mối quan hệ mật thiết với nhau

Thị trường cước cung cấp doanh thu cước, nguồn thu tiến tệ chính cho các hãng tàu Thực ra có 3 lĩnh vực của thị trường này: thị trường tàu chuyến kinh doanh chuyến đơn, thị trường tàu định hạn cho thuê tàu trong một thời gian nhất định, và thị trường “freight derivatives market” Mức cước kiếm được trên mỗi thị trường này là động lực chính dẫn đến

sự đầu tư trên thị trường

Dòng tiền thứ 2 kiếm được đến từ thị trường phá tàu (demolition market) Những tàu cũ được bán đến những nhà phá tàu để được cung cấp tiền mặt, đặc biệt là vào thời kỳ khủng hoảng

Thị trường mua bán tàu (sale and purchase market) có một vai trò khác, đầu tư vào một con tàu cũ là sự giao dịch giữa chủ tàu và nhà đầu tư Bởi vì nhà đầu tư là một chủ tàu khác, tiền được giao dịch nhưng chỉ là hình thức chuyển giao từ người này sang người kia và số lượng tiền trên thị trường không thay đổi, như việc bán một con tàu dầu giá 20 triệu USD chỉ

là sự chuyển giao của 20 triệu USD từ tài khoản này sang tài khoản khác, và sự cân bằng không thay đổi

Thị trường đóng mới tàu (new building market) dòng tiền đi theo chiều ngược lại , tiền đi khỏi thị trường vận tải biển vì xưởng đóng tàu dùng nó để trả cho nguyên vật liệu, cho lực lượng lao động và lợi nhuận

Thị trường mua bán tàu:

Quyết định mua một con tàu là một quyết định đầu tư lớn, quyết định đầu tư vào phương tiện để sản xuất Nguồn tài chính thu được không phải do việc ngay lập tức tiêu thụ hàng hóa hay dịch vụ mà đạt được do việc có nhiều hàng hóa và dịch vụ trong tương lai để vận chuyển

 đầu tư là nguồn phát triển

Đầu tư tàu biển là đầu tư tiền lớn, chính phủ thường phải xem xét rất cẩn thận kỹ lưỡng khi đầu tư vào một con tàu và phụ thuộc nhiều vào mục tiêu của quốc gia và khả năng tài chính của họ nữa

Mua tàu đòi hỏi phải có nhu cầu tấn hàng hóa cần vận chuyển cụ thể, thị trường đa dạng (thị trường cước, thị trường đóng mới, thị trường mua bán tàu cũ và thị trường phá tàu), chiến lược của đối thủ cạnh tranh, rào cản và động lực kinh tế và tài chính, phát triển kỹ thuật và khả năng cải thiện năng suất, nhu cầu giảm bớt chi phí kinh doanh, chi phí điều hành, rào cản chính trị và xã hội

Quyết định được đưa ra yêu cầu phải phụ thuộc vào việc đánh giá đầy đủ nền kinh tế (bao gồm giá tàu, vòng đời kinh tế kỹ thuật của con tàu, chi phí khai thác, doanh thu và lợi nhuận), áp dụng phương pháp tài chính và đánh giá rủi ro: chính trị, kinh tế và kỹ thuật

Những người tham gia trong thị trường mua bán tàu chủ yếu là chủ hàng, hãng tàu và nhà đầu cơ kinh doanh trong thị trường cước Chủ tàu đem tàu tới bán, tàu được bán sẽ được giao ngay và lấy tiền mặt, đồng thời tàu đó không ở trong tình trạng được cho thuê, cầm có hay thế chấp

Nhiều lý do khiến chủ tàu bán tàu như: có chính sách thay thế tàu khi tàu đến một độ tuổi nhất định, tàu không phù hợp với mục đích kinh doanh của anh ta nữa, hoặc anh ta nghĩ giá

cả đang xuống Thông thường có rất nhiều lý do cùng một thời điểm làm ảnh hưởng đến quyết định bán tàu: có thể là do chủ tàu thấy kinh doanh tương lai không đem lại lợi nhuận trong khi anh ta có thể thấy rằng bây giờ việc bán tàu ở một mức lợi nhuận cao hơn đầu tư ban đầu Rất nhiều chủ tàu đã quay vòng tài sản như một chiến lược của họ - mua khi thị trường thấp và bán khi đạt đỉnh cao

Việc mua tàu cũng có nhiều lí do: người mua cần một con tàu cho mục đích nào đó như để vận chuyển một lô hàng nhất định Hoặc anh ta là một nhà đầu tư cho rằng đây là thời điểm thích hợp để đầu tư một con tàu cụ thể nào đó Hoặc anh ta thích việc đầu tư hơn là con tàu cũng có thể là chủ tàu muốn thay thế đội tàu đã cũ và tăng số lượng tàu của mình Một số chiến lược chính của chủ tàu là quay vòng tài sản trong khi số khác thì dùng để vận chuyển hàng hóa Tuy nhiên, mua và bán tàu là những yếu tố cơ bản của vận tải biển vì thế cả hai motivators là kiếm đủ doanh thu để cover được chi phí khai thác cũng nhu chi phí vốn đầu tư

và khả năng bán được tàu trong tương lai ở mức giá cao hơn trả cho việc mua tàu đều là một phần của chiến lược chủ tàu

Đối với một số chủ tàu, quyết định mua một con tàu chủ yếu là để thỏa mãn nhu cầu vận chuyển hang hóa của chính họ Điều này rất đúng cho các công ty với số lượng hang hóa lớn cần vận chuyển (đặc biệt là hang rời)

Người mua tàu cuối cùng có thể là người mua không tự nguyện như ngân hàng, họ bắt buộc phải mua tàu khi một khách hàng mất khả năng chi trả nợ cho ngân hàng

Giá của tàu phụ thuộc vào các yếu tố sau:

o Cung cầu trên thị trường second hand market

o Triển vọng phát triển trong tương lai

o Những yếu tố liên quan đến con tàu: một số đặc điểm như loại tàu, tuổi tàu và dung tích tàu, giá thị trường Tuy nhiên những con tàu thì rất đặc biệt, thậm chí nếu chúng ta xem xét tiêu chuẩn của loại tàu, ví dụ như tàu Aframx hoặc một tàu Panamax, mỗi một con tàu có một đặc tính riêng ảnh hưởng đến giá cả của nó.Đồng thời, ai là người đóng tàu, ai sở hữu tàu, tổ chức nào phân cấp tàu Ngoài ra còn nhiều yếu tố ảnh hưởng đến giá như: người mua triển vọng có kế hoạch gì cho con tàu đó

Giới hạn giá của tàu second hand là:

• Giới hạn dưới:

• Giới hạn trên:

• Liên quan đến biến động mức cước trên thị trường

Ưu điểm và nhược điểm của tàu second hand:

Quá trình mua bán tàu:

• Ban đầu cần điều tra và nghiên cứu thị trường

• First offer, couter offer, further offers và đàm phán

• Thỏa thuận những điều khoản trong hợp đồng: Memorandum of Agreement

o Đặt cọc: 10%

o Giám định và phân cấp tàu

o Giám định phần nổi trên mặt nước của con tàu

o Giám định ở dry dock khi giao tàu

• Giao tàu:

o Giao tàu và giao chứng từ

o Chuyển giao tiền đặt cọc và cân bằng tổng mua

o Thanh toán tiền nhiên liệu

• Đặc trưng của quá trình mua bán tàu dựa vào Norwegian Shipbrokers’ Association’s MOA cho việc mua và bán tàu gọi là Norwegian Saleform 1993 Bản trước của Norweigian Saleform là năm 1987 cho đến nay vẫn được sử dụng Sự khác biệt quan trọng giữa 2 hợp đồng này cũng được thể hiện rõ rang trong phần tiếp theo Một hợp đồng khác thường được sử dụng là Memorandum of Agreement được đưa ra bởi Ủy ban tín dụng của sàn vận tải Nhật Bản gọi là Nipponsale 1999 Trong bất kỳ hợp đồng

mua bán tàu có nhiều bước cần phải được thực hiện Quá trình người mua quyết định nhu cầu của mình và chiến lược phải được đề cập trước đó, đàm phán được thực hiện thông qua môi giới và có nhiều giao dịch như offers và couter offers liên quan đến giá, nhưng một số điều khoản khác như: thời gian và nơi giao hàng, điều kiện của con tàu, phạm vi giao tàu, giám định, quy trình giao tàu và chứng từ, trọng tài, v.v… Hình thức hợp đồng thường có những điều khoản liên quan quan trọng khác nhu phương pháp chi trả, thế chấp, lỗi của cả hai bên, tên tàu… nhưng những điều khoản này ít khi được đưa ra đàm phán

• Khi những điều khoản được thỏa thuận và một MOA được ký bởi ngươi mua và được

ký gửi 10% của giá mua như là một bảo đảm cho việc thực hiện hợp đồng đã ký kết

I Norwegian Sale Forms:

Đây là hợp đồng được sử dụng khá phổ biến, trong đó điều khoản về giám định khá quan trọng thông thường là trước hoặc sau khi ký hợp đồng, điều khoản nào nên bao gồm hoặc không bao gồm trong hợp đồng: Spares, store hay trang thiết bị

Nguyên tắc cơ bản của Saleform là một thỏa thuận được lập ra và ký kết dựa vào thông tin được cung cấp bởi người bán tàu và chỉ khi người mua chỉ ra sự hứng thú của

họ đối với một con tàu cụ thể bằng cách ký kết vào một hợp đồng và trả tiền cọc thì con tàu sẽ được đem ra để giám định và ghi vào sổ sách Quá trình mua bán tàu thực ra vẫn phải theo tiêu chuẩn về loại tàu

Tuy nhiên, để có những thông tin cụ thể hơn về con tàu, trong thực tế người mua sẽ phải giám định bên ngoài tàu trước khi cả hai bên đi vào đàm phán những điều khoản như giá cả và những điều khoản khác Hợp đồng sau đó sẽ được thay đổi thành câu “tàu đã được giám định và được chấp nhận” Nipponsale 1999 khẳng định rằng con tàu và phân cấp tàu đã được giám định và được chấp nhận

Việc bán tàu thường bao quanh vấn đề về con tàu và những phụ tùng của nó cũng như những dụng cụ cần thiết để sử dụng con tàu: phương tiện hành hải và cứu hộ, phụ tùng, giường ngủ của thuyền viên, dao kéo… Thông thường các bên thường thỏa thuận với nhau về những điều khoản chi tiết trong hợp đồng

Việc bán tàu bao gồm cả các thứ tàu được cung ứng và stores, nhưng không bao gồm nhiên liệu và dầu nhờn Tuy nhiên, người mua có nghĩa vụ phải trả cả chi phí cho những thứ này, họ chỉ phải trả theo giá thị trường ròng Theo Nipponsale’99 người mua phải trả theo giá trên thị trường mới nhất cho phần nhiên liệu và dần nhờn còn dư lại tàu phải được giao kèm với mọi thứ thuộc về nó vào thời điểm giám định

Trách nhiệm của 2 bên trong hợp đồng Norwegian saleform:

a Người bán phải giao tàu trong thời gian đã thỏa thuận trong điều kiện “as she was at the time of inspection, fair wear and tear excepted” Tuy nhiên tàu phải được phân cấp và không có ghi chú gì them

b Người mua sẽ nhận tàu và trả tiền mua tàu Thêm vào đó người mua sẽ trả chi phí nhiên liệu còn lại và dầu nhờn còn lại

c Vào thời điểm giao tàu, người bán tàu phải mang con tàu đến ụ và từ ụ đến nơi giao tàu bằng chi phí của người bán và trả bất kỳ chi phí và thuê liên quan đến việc hủy bỏ đăng ký, người mua trả toàn bộ chi phí và thuê từ việc đăng ký cờ tàu do người mua chỉ định

d Chi phí dry dock và phí trả cho giám định viên phân cấp tàu sẽ được trả bởi người bán nếu:

i Phân cấp tàu đưa ra bất kỳ điều kiện/ghi chú hoặc

ii Phân cấp tàu yêu cầu giám định về hệ thống tailshaft

e Trong trường hợp khác, những chi phí này được trả bởi người mua

Lỗi của hai bên

• Nếu một trong hai bên không thực hiện đúng nghĩa vụ của mình như trong hợp đồng, thì bên đó sẽ phải bồi thường cho bên kia

• Người mua có thể mắc lỗi không trả tiền cọc trong trường hợp người bán bị mất mát nhiều chi phí và trong nhiều trường hợp thì người bán sẽ gặp nhiều khó khăn đối với

hư hỏng thực sự và rất khó để người bán thu được tiền bồi thường

• Nếu người mua không trả tiền theo đúng hạn, người bán có thể hủy bỏ hợp đồng và thu nhận thêm tiền đặt cọc Nếu tiền đặt cọc không thể bù đắp những mất mát mà người bán phải chịu thì người bán có thể kiện để lấy tiền bồi thường nhiều hơn, nhưng điều nay rất khó trong thực tế vì người bán không dễ dàng gì chứng minh cho những tổn thất đó

• Nếu người bán không giao tàu theo đúng hợp đồng, người mua có quyền hủy hợp đồng Nếu người mua chọn hủy hợp đồng, tiền đặt cọc sẽ được trả lại cho người mua kèm với phần lợi nhuận theo giá thị trường nếu việc giao hàng thất bại vì sự thiếu mẫn cán của người bán, người mua có quyền đòi bồi thường cho những mất mát và chi phí anh ta đã bị mất

Null and Void

• Có nhiều tình huống, khi không có giao dịch xảy ra nhưng hai bên không thể kiện cáo nhau vì:

• Trước khi giám định bên ngoài tàu, người mua không rang buộc bởi hợp đồng vì anh

ta không chấp nhận con tàu – chỉ khi anh ta tuyên bố anh ta rất hứng thú với con tàu đó qua việc trả tiền đặt cọc Nếu con tàu chứng minh là nó không thỏa mãn mong đợi của người mua và anh ta có quyền rút khỏi thỏa thuận mà không có bất kỳ lỗi nào

• Nếu con tàu bị phá hủy trước khi giao, người bán rõ rang không thể giao tàu Tuy nhiên, tổng thiệt hại hoặc mất mát bởi vì tai nạn, người bán không thể bị kiện cáo được Kết quả là người bán không phải bồi thường cho người mua

• Trong cả hai trường hợp trên, đặt cọc phải được trả lại cho người mua kèm với tiền lời

và vì thế hợp đồng được xem như Null and Void và được xem như chưa từng có hợp đồng nào cả

Hầu hết việc mua bán tàu đều qua môi giới, nhà mối giới sẽ tìm người mua tàu cho chủ tàu, đôi khi tàu sẽ sử dụng một nhà môi giới cố định, tuy nhiên trên thực tế chủ tàu sử dụng nhiều công ty môi giới khác nhau Sau đó nhà môi giới sẽ gọi điện hoặc email cho người mua đang tìm kiếm tàu trên thị trường Nếu không có khách hàng vừa ý, chủ tàu tìm đến những nhà môi giới khác để có được một list các khách hàng tiềm năng Chi tiết của con tàu được thông báo một cách chi tiết

Quy trình bán tàu: 5 bước

II The freight market: Thị trường cước

1 Khái niệm về thị trường cước

• Gía cả sản phẩm vận tải đường biển là giá cước thuê tàu (Freight) hay chính là giá trị của sản phẩm vận tải đường biển bằng tiền

• Giá cước được hình thành trên cơ sở quan hệ cung cầu và mối quan hệ về quyền lợi của chủ tàu và chủ hàng

• Giá cước thuê tàu trên thị trường thế giới biến động xoay quanh giá cả sản xuất trong vận tải biển bao gồm: chi phí sản xuất và lợi nhuận bình quân

• Quan hệ cung cầu trên thị trường thuê tàu thay đổi sẽ kéo theo sự biến động của giá cước thuê tàu trong một giới hạn nhất định

Mục đích của doanh nghiệp kinh doanh cụ thể là một hãng tàu là tối đa hóa lợi nhuận, đặc biệt là về dài hạn Doanh nghiệp cần phải tối đa hóa doanh thu và tối thiểu hóa chi phí Trong chương này chúng ta sẽ xem xét ai là người trả cước và trả dưới hình thức như thế nào?

Chủ tàu thường chịu những phần khác nhau trong chi phí vận tải khi anh ta cho thuê tàu ở các thị trường khác nhau Vì thế anh ta cũng nhận được nhiều hình thức chi trả từ khách hàng của mình Có 3 sự khác biệt chính về tên gọi của cước phí như sau:

- Liner shipping tariffs

- Voyage charter freight

- Time charter hire

1.1 Vận tải tàu chợ và biểu cước tàu chợ

Chủ tàu cung cấp dịch vụ vận tải hoàn thành, bao gồm cả công đoạn làm hàng cho một hành trình thường xuyên giữa các cảng định trước với một số lượng lớn khách hàng và đa dạng về loại hàng hóa

Vì lí do đó khiến cho việc đàm phán mức cước với từng chủ hàng của các loại hàng khác nhau trên từng tuyến khác nhau là rất khó khăn Do đó biểu cước tàu chợ thường được cố định trước để thu phí khách hàng Biểu cước này thường được phổ biến công khai và không thương lượng được Cước này thường được công hội công bố hoặc bởi các hãng tàu tư nhân hoặc do sự thỏa thuận giữa các hãng tàu hoặc giữa hãng tàu và người chủ hàng

1.2 Thuê tàu trần, tàu định hạn và thuê vận tải biển

Trong thuê tàu trần và thuê tàu định hạn: người thuê tàu sử dụng con tàu cho một chuyến cụ thể nhưng trong một giai đoạn nhất định mà con tàu đặt dưới sự kiểm soát của người thuê tàu Việc trả cho việc thuê tàu trần hay tàu định hạn gọi là “hire” Mức cước trả

là bao nhiêu USD/ngày Chủ tàu sẽ phải trả chi phí đầu tư và chi phí khai thác Trong trường hợp thuê tàu trần thì chủ tàu chỉ phải trả chi phí đầu tư Trong cả hai trường hợp người thuê tàu đều phải trả chi phí chuyến đi

Việc thuê tàu diễn ra có thể là vài tháng cho đến vài năm Mức cước tàu trần và thuê tàu định hạn trong dài hạn có khuynh hướng thấp xuống và phụ thuộc nhiều vào chi phí Thuê tàu định hạn trong ngắn hạn thì phần lớn chịu ảnh hưởng của điều kiện thị trường hiện tại, vì thế mức cước biến động nhiều qua thời gian

Mặc dù tính toán theo ngày, mức thuê tàu được trả hàng tháng Thuê tàu trần hoặc thuê tàu định hạn tùy thuộc nhiều vào điều kiện kỹ thuật của con tàu, đặc biệt là tốc độ khai thác tàu và lượng tiêu hao nhiên liệu Vì tốc độ càng nhanh thì số chuyến càng nhiều, mà

nhiên liệu lại do người thuê tàu trả chi phí vì thế anh ta cần biết mức tiêu hao nhiên liệu là bao nhiêu Ngoài ra, mặc dù người thuê tàu không trả chi phí sửa chữa tàu, anh ta thường xuyên chịu lỗ do con tàu phải sửa chữa và “off hire”

Thời điểm tính tiền thuê tàu là khi con tàu được giao cho người thuê tàu và kết thúc khi người thuê tàu trả tiền cho chủ tàu Vì thế địa điểm giao tàu và trả tàu lại cần phải được thỏa thuận trước và nêu rõ trong C/P

Trong thị trường tàu chuyến, chủ tàu thường có khả năng cho thuê tàu dưới hình thức thuê từng chuyến hoặc thuê định hạn Quyết định cho thuê theo hình thức nào phụ thuộc vào nhiều yếu tố nhưng quan trọng nhất vẫn là tối đa hóa lợi nhuận Như vậy, khi thị trường có dấu hiệu khả quan thì nên cho thuê theo chuyến Nếu thị trường xuống thấp thì cho thuê tàu định hạn sẽ tốt hơn

2 Thị trường cước

Cước vận tải đường biển dùng để thu hồi chi phí đã bỏ ra và đảm bảo cho hãng tàu có được một phần lợi nhuận nào đó Tuy nhiên, trong khi giá vận tải của đội tàu thế giới ít thay đổi nhiều đặc biệt là trung và ngắn hạn, mức cước vận tải biển thường rất hay biến động Vì thế chủ tàu gặp khá nhiều rủi ro khi khai thác trên một thị trường đầy biến động như thế

2.1Thị trường tàu chuyến (tramp shipping): Voyage hay time charter?

Ai là người quyết định mức cước? Chủ hàng hay chủ tàu? Câu hỏi này chỉ có thể được trả lời bằng cách nhìn vào thị trường có tính cạnh tranh hay không? Có nghĩa là cơ chế cước tùy thuộc vào bản chất cạnh tranh của thị trường Nếu không có sự cạnh tranh về nhu cầu, mà có sự cạnh tranh về cung ứng hay nói cách khác rất ít chủ hàng tạo ra thế độc quyền trong khi nhiều chủ tàu phải cạnh tranh với nhau để giành khách hàng, thì mức cước thường do chủ hàng quyết định

Tương tự, nếu không có sự cạnh tranh ở phía cung ứng, thì chủ tàu sẽ có ưu thế hơn Còn nếu thị trường trong tình trạng cạnh tranh cả về nhu cầu và cung ứng thì mức cước là

sự cân bằng giữa cung và cầu

Trong thị trường cạnh tranh hoàn toàn như thị trường thuê tàu, có thể lấy thuê tàu chuyến là một ví dụ, đây là thị trường quốc tế khi mà có hàng ngàn chủ tàu khai thác và cạnh tranh với nhau một sản phẩm giống nhau đó là vận chuyển hàng hóa bằng đường biển từ cảng này đến cảng khác Không có quy định khắt khe ngăn cản chủ tàu tham gia vào thị trường, và dù người này có tham gia vào thị trường hay không cũng không làm thay đổi đáng kể dung tích của toàn đội tàu thế giới

Thị trường thuê tàu là một thị trường trên toàn cầu và nhờ vào sự phát triển cao của những nhà môi giới cũng như mạng lưới đại lý và sử dụng công nghệ truyền thông hiện đại Kết quả là một phần lớn chủ hàng có thể nắm rõ mức cước trên phạm vi toàn cầu.Trong thị trường thuê tàu theo chuyến, mức cước thay đổi bởi vì sự mất cân bằng giữa nhu cầu và cung ứng và mức cước hay biến động Nguyên nhân là do thị trường thuê tàu theo chuyến là một thị trường cạnh tranh cao mà mức cước lạ phụ thuộc vào sự cân bằng giữa nhu cầu và nguồn cung

Khi cầu và cung cân bằng với nhau, mức cước sẽ đứng tại một vị trí nhất định tương ứng với giá và số lượng cung cấp Tuy nhiên nhu cầu vận tải biển luôn thay đổi vì thế khi

có sự giảm về nhu cầu mà lại không có sự giảm về quy mô cung ứng thì sẽ dẫn đến việc cung ứng vượt quá nhu cầu, chủ tàu cạnh tranh với nhau để tranh giành khách hàng bằng

cách giảm giá cước Tình huống này xảy ra thường xuyên trong thực tế khi có khủng hoảng kinh tế Và ngược lại cũng sẽ có những trường hợp cung ứng không đủ nhu cầu dẫn đến mức cước rất cao

Tuy nhiên trên thị trường tàu chợ vẫn có sự cạnh tranh, ngoài sự cạnh tranh giữa các hãng tàu, giữa các thành viên hiệp hội và ngoài hiệp hội còn có sự cạnh tranh giữa các hiệp hội vận tải với nhau Vì thế thị trường vận tải tàu chợ được coi là thị trường cạnh tranh độc quyền