Mô hình tổ chức thương mai điện tử B2B

Ví dụ B2B– Dell tt Giải pháp  Mở nhiều công ty con tại châu Âu và châu Á  Nhận đơn đặt hàng qua mạng  Cung cấp thêm các sản phẩm phụ qua hệ thống website  Máy in, switch …  Tiếp th

Mô hình tổ chức TMĐT B2B

Chương 2

Khởi đầu B2B của General

Motors’

 Vấn đề

 Bởi vì ngành công nghiệp ô tô là ngành có tính cạnh tranh cao, GM luôn phải tìm kiếm cách thức nâng

cao hiệu quả kinh doanh

 GM mong muốn cung cấp phần lớn ô tô theo yêu cầu khách hàng trong một vài năm tới

 Công ty hi vọng dùng hệ thống này để tiết kiệm

hàng tỷ đô la bằng cách giảm hàng tồn kho

(inventory)

Khởi đầu B2B của General Motors’

(cont.)

 GM bán trực tuyến các xe thiết kế theo yêu cầu khách hàng thông qua các Website của mình để tránh xung đột kênh (với hệ thống đại lý)

 Sự hợp tác đòi hỏi chia sẻ thông tin marketing, dịch vụ giữa GM và các đại lý.

 Một số vấn đề khác:

 Nâng cao quả trong việc bán thanh lý các thiết bị, máy móc không còn dùng tiếp trong sản xuất (trước kia được bán trên các sàn đấu giá thông thường, tốn thời gian, giá thấp)

 Nâng cao quả mua sắm nguyên vật liệu sản xuất và phụ trợ (200.000 sản phẩm từ 20.000 nhà cung ứng, giá trị hàng trăm tỷ $), chủ yếu thông qua đấu giá thủ công

(chi phí thời gian và tài chính rất cao)

Khởi đầu B2B của General Motors’

(cont.)

 Giải pháp

 GM thiết lập một cơ sở hạ tầng mạng ngoại bộ gọi là

ANX (Automotive Network eXchange), được hỗ trợ bởi

các nhà sản xuất ô tô khác, sau trở thành một sàn giao

dịch B2B trong ngành sản xuất ô tô (Covisint.com)

 Để giải quyết vấn đề tài sản cố định ứ đọng, GM thực hiện bán đấu giá (Forward Auctions)

 Để giải quyết vấn đề mua nguyên vật liệu đầu vào, GM

tự động hóa quá trình đấu giá, tiến hành đấu thầu (đấu giá ngược –Reverse Auctions)

Khởi đầu B2B của General

Khởi đầu B2B của General Motors’

Khởi đầu B2B của General Motors’

(cont.)

 Những gì chúng ta có thể học

 Có thể đưa một công ty lớn vào môi trường thương mại điện tử với các hoạt động:

1 Bán đấu giá các trang thiết bị đã qua sử dụng

2 Mua các hàng hóa đầu vào của sản xuất thông qua đấu thàu điện tử

Các hoạt động này được tiến hành trên thị trường điện tử riêng của GM Trên thị trường này, GM vừa hoạt động như người bán, vừa hoạt động như người mua

Khởi đầu B2B của General

09/2007 12 Ebiz - Khoa CNTT - ĐH KHTN

Ví dụ – Dell

 Thành lập 1985 bởi Micheal Dell

 Sử dụng hệ thống đặt hàng qua mail để cung cấp PC

 Thiết kế hệ thống PC riêng và cho phép khách hàng định lại cấu hình (build-to-order)

 Khó khăn

 1993, là 1 trong 5 công ty máy tính hàng đầu thế giới

 Đối thủ Compaq

 Đơn đặt hàng qua mail và fax chậm dần  thua lỗ

 1994, lỗ trên 100 triệu đô-la

09/2007 13 Ebiz - Khoa CNTT - ĐH KHTN

Ví dụ mở đầu – Dell (tt)

Ví dụ B2B– Dell (tt)

 Giải pháp

 Mở nhiều công ty con tại châu Âu và châu Á

 Nhận đơn đặt hàng qua mạng

 Cung cấp thêm các sản phẩm phụ qua hệ thống website

 Máy in, switch …

 Tiếp thị trực tiếp qua mạng cho các nhóm khách hàng

 Cá nhân (gia đình và công ty gia đình)

 Doanh nghiệp nhỏ (< 200 nhân viên)

 Doanh nghiệp lớn và trung bình (> 200 nhân viên)

 Chính phủ, trường học và các tổ chức chăm sóc sức khỏe

 Tân trang PC và bán đấu giá trực tuyến

B2 C

Ví dụ– Dell (tt)

Cá

nhân

Doanh nghiệp

British Airway USP, FedEx

…

procurement e-

e-collaboration e-customer service

 Đi đầu trong việc tiếp thị sản phẩm trực tiếp đến khách hàng

 Mở rộng mô hình build-to-order  mass customization

 Xây dựng hệ thống e-procurement để cải tiến việc mua linh kiện, liên kết các đối tác

 Quản lý mối quan hệ khách hàng

 Mô hình kinh doanh được các nhà sản xuất khác áp dụng

Lợi ích của TMĐT B2B

 Tạo ra các cơ hội mua bán mới

 Loại bỏ giấy tờ và giảm chi phí quản lý

 Giảm chi phí tìm kiếm và thời gian đối với người mua

 Tăng năng suất lao động của cán bộ nhân viên làm công tác mua bán

 Giảm sai sót và tăng chất lượng dịch vụ

 Giảm mức dự trữ và chi phí liên quan dự trữ, hạ giá thành

 Chí phí giao dịch thấp

 Thuận tiện cho cá biệt hoá nhu cầu khách hàng

 Tăng khả cải thiện dịch vụ khách hàng

 Tạo ra sự minh bạch về giá – cơ hội để dễ dàng xác định giá mua, giá bán thực trên thị trường

Phân loại mô hình B2B

Các loại hình giao dịch B2B cơ bản

Các thành phần tham gia

Internet

Cơ quan hành chính

Cơ quan tài chính

Chính phủ

Xí nghiệp & công ty

TMĐT B2B cơ bản

 Một-đến-nhiều và nhiều-đến-một - Thị

trường TMDT riêng (Private Marketplaces)

 Đây là loại hình thị trườngTMĐT lấy trung tâm

là công ty (Company-centric EC): TMĐT tập

trung quanh một công ty đơn lẻ Trong thị

trường này, một công ty hoặc là người mua

(nhiều người bán đến một người mua), hoặc là (một người bán đến nhiều người mua)

 Trong loại thị trường điện tử lấy trung tâm là

công ty này (Company-centric EC), công ty

kiểm soát hoàn toàn về các mặt như người

tham gia, các giao dịch, hệ thống thông tin…

nên thị trường được gọi là Thị trường điện tử

riêng (Private Marketplaces)

TMĐT B2B cơ bản

• Thị trường điện tử loại trung gian:

• Nhiều hoạt động TMĐT một-đến-nhiều và

nhiều-đến-một được thực hiện không cần trung gian Tuy nhiên, khi liên quan đến mua bán đấu giá, trong quan hệ với các khách

hàng tích hợp, hoặc các giao dịch phức tạp, thì cần đến sự tham gia của trung gian

• Trong trường hợp này, người mua hoặc người bán tự thuê người trung gian, kiểm soát việc

mời ai tham gia thị trường nên thị trường vẫn

gọi là thị trường điện tử riêng

Thành phần trong thị

trường

Thị trường điện tử

Cơ sở hạ tầng

Người môi giới

Front-end

Back-end

Hàng hóa / Dịch vụ Hỗ trợ

Tại sao cần môi giới?

 Giảm chi phí tìm kiếm

 Thị hiếu của người tiêu dùng

TMĐT B2B cơ bản

 Thị trường điện tử loại nhiều đến nhiều: Sàn giao dịch

Trong thị trường điện tử loại nhiều đến nhiều, nhiều

người mua và nhiều người bán gặp gỡ nhau Thị trường

điện tử loại nhiều đến nhiều bao gồm một số loại: cộng

đồng thương mại hay sàn giao dịch thương mại, được gọi

chung là sàn giao dịch.

 Sàn giao dịch thường được sở hữu hay thực hiện bởi một

thành phần thứ ba hay một consortium, trong đó nhiều

người mua và người bán tham gia các giao dịch điện tử với các đối tác khác; cũng có thể gọi là cộng đồng thương mại

(trading communities) hay sàn giao dịch thương mại

(trading exchanges)

 Sàn giao dịch được mở cho tất cả các bên quan tâm

(người mua và người bán) nên được gọi là thị trường điện

tử công cộng hay Sàn giao dịch công cộng (Public

e-marketplaces; Public Exchange).

TMĐT B2B cơ bản

• Thương mại cộng tác (Collaborative Commerce)

• Hợp tác về truyền thông, thiết kế, lên kế hoạch, và chia

sẻ thông tin giữa các đối tác kinh doanh (các mối quan hệ này không trực tiếp là các giao dịch mua bán, giao dịch tài chính)

• Thương mại điện tử B2B2C:

- Là trường hợp đặc biệt của B2B Với B2B2C, một doanh

nghiệp bán cho doanh nghiệp khác, nhưng bán các lượng

nhỏ đến cá nhân và doanh nghiệp.”

Phân loại mô hình B2B

Một đến nhiều:

Thị trường điện tử bên bán

• Thị trường điện tử bên bán: Một thị trường điện tử

(e-marketplace) dựa trên web, trong đó một doanh nghiệp bán hàng hóa hoặc dịch vụ cho nhiều doanh nghiệp

(doanh nghiệp bán buôn, bán lẻ hoặc sản xuất), thường thông qua mạng ngoại bộ

• Trong số trường hợp nhất định, tham gia thị trường ngoài

các khách hàng doanh nghiệp có cả khách hàng- người

tiêu dùng cuối cùng

• Cấu trúc của mô hình Thị trường điện tử bên bán tương tự

như cấu trúc của mô hình TMĐT B2C, sự khác nhau căn

bản thể hiện trong quá trình thực hiện

Ví dụ, trên thị trường B2B, các khách hàng lớn thường

được cung cấp các catalog hàng hóa với giá cả riêng biệt Các công ty tách biệt đơn hàng B2B và B2C Các đơn hàng B2C và B2B yêu cầu quá trình thực hiện rất khác nhau

Một đến nhiều:

Thị trường điện tử bên bán (cont.)

Một đến nhiều:

Thị trường điện tử bên bán (cont.)

• Những người bán trong B2B

• Các nhà sản xuất click-and-mortar hay các nhà trung gian (thường

là các nhà phân phối hay người bán buôn) Nhà trung gian có thể là

click-and-mortar hay trực tuyến thuần túy (Vídụ bigboxx)

• Dịch vụ khách hàng

• Người bán hàng trực tuyến có thể cung cấp những dịch vụ khách hàng phức tạp, đặc biệt là hệ thống trả lời tự động thay thế trung tâm điện thoại trước đây (Chi phí giảm từ 5$ xuống 0,2/1cuộc gọi Các dịch

vụ phục vụ khách hàng lựa chọn, đặt mua, thỏa thuận về vận chuyển cũng thuận lợi hơn nhiều

Một đến nhiều:

Thị trường điện tử bên bán

• Ba phương thức bán chính:

1. Bán qua catalog điện tử

2. Bán thông qua đấu giá tăng dần

3. Bán một tới một, thường thông qua các hợp đồng dài

hạn (Bên mua thỏa thuận với bên bán các điều kiện về giá cả, số lượng, phương thức thanh toán, vận chuyển và chất lượng)

Ví dụ: BigBoxx

 Nhà trung gian ảo bán trực tiếp qua catalog

 Bigboxx.com (bigboxx.com), đóng ở Hồng Kông, là một

doanh nghiệp bán văn phòng phẩm

 Khách hàng là các doanh nghiệp lớn, trung bình và nhỏ ở các nước đông và nam Á

 Không có các kho hàng thật, bán hàng trực tiếp qua

catalog Khoảng 10.000 mặt hàng từ 300 nhà cung ứng

 Cổng thông tin (Portal) hấp dẫn, có hướng dẫn sử dụng, cho phép tìm kiếm qua calalog hoặc công cụ tìm kiếm,

có rỏ hàng

Ví dụ: BigBoxx

 Nhà trung gian ảo bán trực tiếp qua catalog

 Phương thức thanh toán đa dạng: tiền mặt,

check, chuyển khoản, thẻ tín dụng, thẻ ghi nợ, thẻ mua hàng, thanh toán qua hệ thống xuất trình và thanh toán hóa đơn diện tử, Internet banking

 Bigboxx.com có thể phân phối 24 giờ trong

ngày

 Phân phối theo lịch trình trực tuyến

 Kiểm tra và tập trung thông qua quyết định

 Tự động kích hoạt mua sắm lại đối với các đơn hàng ổn

định vào khoảng thời gian phù hợp

 Cung cấp một số lớn các báo cáo Excel và dữ liệu, bao gồm

cả các báo cáo quản trị so sánh

 Những lợi ích chính

 Giá thành xử lý đơn đặt hàng thấp và giảm thiểu các công việc liên quan tới giấy tờ

 Tăng nhanh chu trình đặt hàng

 Giảm lỗi trong quá trình xử lý đặt hàng và cấu hình sản phẩm

 Giảm giá thành tìm kiếm sản phẩm cho người mua

 Giảm giá thành tìm kiếm người mua cho người bán

 Người bán có thể quảng cáo và truyền thông trực tuyến

 Giảm chi phí hậu cần, tổ chức

 Khả năng đưa ra những catalog khác nhau và những giá khác nhau cho các khách hàng khác nhau

Những lợi ích chính và một số khó khăn

của bán hàng trực tiếp qua catalog

 Một số khó khăn

 Làm sao tìm được khách hàng trực tuyến

 Vấn đề mâu thuẫn kênh phân phối

 Nếu sử dụng cơ sở hạ tầng mạng EDI truyền thống sẽ

làm tăng chi phí mua của khách hàng

 Phải có một lượng khách hàng trực tuyến đủ lớn mới đáp ứng được chi phí

Những lợi ích chính và một số khó khăn của bán hàng trực tiếp qua

catalog

Các thí dụ thị trường bên bán:

Cisco Systems

(Bán trực tiếp qua đơn đặt hàng trên mạng)

 Bán trực tiếp: Cisco Systems

 Là nhà sản xuất đứng đầu thế giới về router, switch và

các thiết bị kết nối mạng

 Cổng thông tin của Cisco bắt đầu từ hỗ trợ kỹ thuật cho

khách hàng và đang phát triển thành một trong những site TMĐT bán hàng trực tiếp lớn nhất thế giới Hiện nay Cisco đưa ra hàng chục phần mềm ứng dụng dựa trên Internet- web cho doanh nghiệp- người tiêu dùng cuối cùng và các đối tác bán lẻ

 Việc đặt hàng trực tuyến của khách hàng

 Về nguyên tắc, Cisco sản xuất theo đơn đặt hàng Từ năm 1995, Cisco Connection Online (CCO) cho phép khách hàng trực tuyến các thiết bị với cấu hình cụ thể (có công cụ cho khách hàng đặt cấu hình và cán bộ kỹ thuật của công ty kiểm tra cấu hình)

 99% đơn đặt hàng được đặt trực tuyển, doanh số 10 tỷ USD vào năm 2004Các thí dụ thị trường bên bán

Cisco Systems

 Trạng thái đơn hàng

 Mỗi tháng Cisco nhận chừng 150.000 thư hỏi liên

quan đến trạng thái đơn hàng, kiểu như “Khi nào

hàng tôi đặt sẽ làm xong?“, “Đối với hàng hóa này

sẽ áp dụng chế độ hải quan nào? “Có những vấn đề

gì về kiểm tra xuất khẩu“ …

 Cisco có hệ thống FAQs, tổ chức cơ sở dữ liệu để có thể chiết xuất bất kỳ khi nào, trả lời đầy đủ các yêu cầu của khách hàng về tình trạng đơn hàng và hàng hóa trên đường vận chuyển

Các thí dụ thị trường bên bán

Cisco Systems

 Lợi ích của hệ thống Cisco Connection Online (CCO)

 Giảm chi phí tác nghiệp cho việc xử lý đơn đặt hàng (363 tr.USD vào năm 1998, chiếm 17,5% toàn bộ chi phí tác nghiệp)

 Cải thiện chất lượng dịch vụu

 Tăng cường hỗ trợ kỹ thuật và dịch vụ khách hàng

 Giảm chi phí đối với đội ngũ nhân viên hỗ trợ kỹ thuật

 Giảm chi phí phân phối phần mềm (nhân bản, bao gói, vận

chuyển sản phẩm, in ấn và phân phối ấn phẩm marketing…),

khoảng 230 tr USD/1 năm

 Phục vụ nhanh (từ 4-10 ngày trước kia xuống 2-3)

 Khách hàng đặt hàng dễ hơn, nhanh hơn, có thể hợp tác với nhân viên của công ty

Các thí dụ thị trường bên bán

Cisco Systems

Các thí dụ thị trường bên bán

Boeing

 Nhà trung gian B2B: Chợ điện tử của Boeing

 Nhà sản xuất máy bay thương mại và quân sự lớn nhất thế giới

 Thành công chính của thị trường trung gian của Boeing, được gọi là PART là dịch vụ hỗ trợ khách hàng theo nhu cầu bảo trì như là một dịch vụ khách hàng

 Chiến lược trực tuyến là cung cấp một điểm truy cập trực tuyến duy nhất, thông qua đó người mua, nhà bảo trì, và người cung cấp có thể truy cập dữ liệu về những chi tiết, phụ tùng mà họ cần

 Khởi đầu từ sử dụng EDI truyền thống

 1996, Boeing giới thiệu trang PART của họ trên Internet

 Khách hàng trên toàn thế giới có thể

 Kiểm tra những linh kiện, phụ tùng có sẳn và giá cả

 Yêu cầu mua các chi tiết, phụ tùng

 Theo dõi trạng thái đơn hàng

 Một năm sau đó, khoảng 50 phần trăm khách hàng của Boeing sử dụng PART cho yêu cầu các phần và yêu cầu các dịch vụ khách hàng

Các thí dụ thị trường bên bán

Boeing

 Boeing OnLine Data (BOLD) cho phép những nhà

cơ học hay nhà kỹ thuật tại phi trường truy cập

những hướng dẫn kỹ thuật mà họ cần để sửa chữa

 Những hướng dẫn này tồn tại ở dạng số, và các kỹ

sư có thể truy cập qua các thiết bị hữu tuyến hoặc

vô tuyến

Các thí dụ thị trường bên bán

Boeing

Bán qua đấu giá

Forward Auction), đem lại lợi ích cho bên bán:

 Tạo thu nhập: tăng kênh bán, mở rộng cơ sở khách hàng, tăng doanh thu

 Tiết kiệm chi phí bán hàng, tăng lợi nhuận

 Tăng lần truy cập, thời gian truy cập, sự gắn bó của người dùng với trang Web, do vậy tăng mua hàng

 Tăng và giữ thành viên Mỗi thành viên mới đăng ký

có thể là 1 khách hàng tương lai

 Phần mềm đấu giá cho phép ghi nhận, tìm kiếm,

báo cáo các hoạt động đấu giá mới để phân tích và

sử dụng trong tương lai

Đấu giá thuận (tt)

Bán qua đấu giá (cont.)

Bán thông qua đấu giá có thể được thực hiện trên

site riêng của công ty hoặc qua trung gian

 Đối với các công ty lớn, thường xuyên tiến hành bán đấu giá, thì việc lập site đầu giá riêng của mình là có ý nghĩa

 Công ty phải chi phí cho cơ sở hạ tầng, điều hành và bảo trì site đấu thầu

 Nếu công ty đã có site bán hàng từ catalog điện tử thì chi phí tổ chức kênh bán đấu giá thêm vào là không lớn

 Với các công ty nhỏ nên bán đấu giá qua trung gian

Bán qua đấu giá (cont.)

 Sử dụng nhà trung gian

 Một nhà trung gian tổ chức đấu thầu cho người

bán, có thể từ site của nhà trung gian, từ site của người bán hoặc từ một sàn giao dịch công cộng

(cho các doanh nghiệp nhỏ).

 Sử dụng sàn giao dịch có nhiều ưu thế:

 Không cần các nguồn lực bổ sung (phần cứng, phần mềm, đội ngũ IT…), rút ngắn thời gian đưa sản phẩm tới thị trường.

 Thương hiệu của người bán (chứ không phải của người tổ chức đấu giá) được gắn với sự kiện tổ chức đấu giá.

 Nhà trung gian có khả năng cung cấp nhiều dịch vụ bổ sung: Tích hợp các luồng thông tin và lo hậu cần, tính cước vận chuyển, dịch vụ thu thập, xử lý và bảo mật các dữ liệu hóa đơn, thanh toán…