Những kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả khuyến mại và quảng cáo theo mùa vụ của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam chi nhánh Lạng Sơn (Vietinbank

Những kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả khuyến mại và quảng cáo theo mùa vụ của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam chi nhánh Lạng Sơn (Vietinbank

TRƯỜNG CAO ĐẲNG NGOẠI NGỮ - CÔNG NGHỆ VIỆT NHẬT

KHOA QUẢN TRỊ TÀI CHÍNH

THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH LẠNG SƠN.

Giáo viên hướng dẫn : Vũ Thị Vân Anh

Sinh viên thực hiện : Nguyễn Công Bằng

NGOẠI NGỮ - CÔNG NGHỆ VIỆT

NHẬTKhoa: Quản trị - Tài chính

Độc lập – Tự do – Hạnh phúc

Bắc Ninh, ngày 20 tháng 05 năm 2011

BẢN CAM KẾT

Kính gửi:

- Ban Giám Hiệu Trường Cao Đẳng Ngoại Ngữ - Công Nghệ Việt Nhật

- Phòng Đào Tạo: Hội đồng Khoa học và Ban giám khảo Chấm Đề cương

Báo cáo thực tập Tốt nghiệp và Khóa luận Tốt nghiệp

Họ và tên sinh viên: Nguyễn Công Bằng Giới tính : Nam

Nguyên quán: Đồng Hỷ, Thái Nguyên

Tên đề tài: Những kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả khuyến mại và quảng cáo

theo mùa vụ của Ngân hàng CPTM Công Thương Việt Nam chi nhánh Lạng

Sơn (Vietinbank)

Tôi xin cam kết đây là: Báo cáo do tôi thực hiện,không sao chép copy của

người khác.Danh mục những tài liệu tham khảo phục vụ cho việc hoàn thành

nội dung và hình thức được ghi rõ cuối văn bản

Kính mong nhà trường và các ban liên quan tạo mọi điều kiện giúp đỡ em hoàn

thành nhiệm vụ của mình

Người cam kết

Sinh viên

Nguyễn Công Bằng

LỜI CẢM ƠN

Lời đầu tiên của chuyên đề này , em xin chân thành cảm ơn cô giáo Vũ Thị Vân Anh – Giáo viên khoa Quản trị Tài Chính đã trực tiếp hướng dẫn giúp đỡ em hoàn thành đề tài nghiên cứu của mình

Em cũng xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo khoa Quản trị Tài Chính trường Cao Đẳng Ngoại Ngữ - Công Nghệ Việt Nhật đã quan tâm dìu dắt và giúp đỡ em trong quá trình học tập tại trường

Trong thời gian thực tập em cũng nhận được những ý kiến đóng góp , các tài liệu cần thiết và các thông tin sát thực của các cán bộ phòng Khách hàng – Ngân hàng CPTM Công Thương Việt Nam chi nhánh Lạng Sơn (Vietinbank).

Em xin chân thành cảm ơn.

DANH MỤC VIẾT TẮT

NH : Ngân Hàng

KH : Khách Hàng

Vietin Bank : Ngân hàng công thương

L/C (Letter of Credit) : Thư tín dụng

HĐKD : Hoạt động kinh doanh

CHƯƠNG II: CƠ SỞ LÝ LUẬN 4

1.Khái niệm marketing Ngân hàng trong hoạt động kinh doanh Ngân hàng 41.1.Khái niệm khuyến mại: 6

1.2.Khái niệm quảng cáo: 6

2.Vai trò của marketing Ngân hàng (NH) trong hoạt động kinh doanh NH: 72.1.Lịch sử của marketing trên thế giới: 8

2.1.1.Lịch sử về khuyến mại: 9

2.1.2.Lịch sử về quảng cáo: 11

2.2.Chức năng của Marketing NH: 11

3.Đặc điểm của marketing trong lĩnh vực kinh doanh NH : 12

3.1.Những nét đặc thù trong hoạt động kinh doanh NH: 12

3.1.1.Đặc điểm về sản phẩm: 12

3.1.2.Đặc điểm về khách hàng: 13

3.1.3.Đặc điểm về cạnh tranh: 13

3.2.Hoạt động nghiên cứu Marketing trong NH: 13

3.2.1.Nghiên cứu môi trường vĩ mô: 13

3.2.2.Nghiên cứu môi trường vi mô: 14

3.2.3.Hệ thống thông tin nghiên cứu môi trường kinh doanh: 14

3.2.3.1.Hệ thống thông tin nội bộ: 14

3.2.3.2.Hệ thống thông tin bên ngoài: 15

4.Nhiệm vụ của khuyến mại và quảng cáo trong marketing: 15

4.1.Quảng cáo: 15

4.2.Khuyến mại: 16

5.Các hình thức khuyến mại và quảng cáo trong marketing: 16

3.Phương pháp thu thập thông tin: 18

4.Phương pháp thu thập số liệu thực tế: 19

2.2.1.Chiến lược sản phẩm: 23

2.2.2.Chiến lược định giá: 24

2.2.3.Chiến lược phân phối(P3): 25

2.2.4.Chiến lược xúc tiến hốn hợp (D4): 25

3.Sự hình thành,thực trạng và kết quả của hoạt động marketing trong NH: 263.1.Quá trình hình thành: 26

5.2.Một số giải pháp kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả khuyến mại và quảng cáo theo mùa vụ: 40

PHẦN C : KẾT LUẬN 46

CHƯƠNG V: KẾT LUẬN VÀ Ý NGHĨA CỦA ĐỀ TÀI 46

Kết luận chung và ý nghĩa về đề tài nghiên cứu: 46

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 4 Tình hình thanh toán quốc tế VietinBank 32Bảng 5 Tình hình kinh doanh ngoại tệ của VietinBank 33Bảng 6 Tình hình thu chi tiền mặt của VietinBank 34

DANH MỤC SƠ ĐỒ,ĐỒ THỊ

Sơ đồ 1 Cơ cấu tổ chức bộ máy điều hành của Chi nhánh Lạng Sơn 20

PHẦN A.LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I : GIỚI THIỆU CHUNG 1.Lý do chọn đề tài:

Từ khi nền kinh tế nước ta chuyển sang nền kinh tế thị trường,đặc biệt là từ saukhi pháp lệnh về ngân hàng ở nước ta ra đời (1990) thì ngành ngân hàng cũng

có sự chuyển đổi căn bản từ hệ thống ngân hàng là một cấp sang hệ thống ngânhàng hai cấp.Sự xuất hiện hàng loạt ngân hàng thương mại trong nước và sưxâm nhập thị trường của các ngân hàng liên doanh chi nhánh và văn phòng đạidiện của các ngân hàng nước ngoài đã làm cho môi trường kinh doanh ngânhàng nước ngoài đã làm cho môi trường kinh doanh ngân hàng ở nước ta

“nóng” dần lên và thị phần của các ngân hàng thương mại trong nước ngàycàng bị thu hẹp.Đặc biệt trong thời kỳ này,các định chế ngân hàng hoạt độngtrong sự biến động không ngừng của môi trường kinh doanh và cuộc chiếngiành giật thị trường diễn ra ngày càng khốc liệt.Bên cạnh đó,do sự yếu kémtrong kinh doanh,cơ chế chính sách thiếu đồng bộ và còn nhiều bất hợp lý đãgây nên tình trạng thất thoát vốn nghiêm trọng,nợ khó đòi gia tăng.Điều này đãđẩy các ngân hàng thương mại của nước ta vào trạng thái né tránh,co cụm trongkinh doanh trong khi đó lượng vốn vay lại bị ứ đọng nhiều (năm 1999 số lượngvốn vay bị ứ đọng ở các ngân hàng tăng 20% so với năm 1998).Trước nhữngkhó khăn đó,để khai thông những bế tắc và đưa hoạt động kinh doanh của cácngân hàng thoát khỏi tình trạng trì trệ,yếu kém,nâng cao sức cạnh tranh,các nhàquản trị ngân hàng ở nước ta đã nhận thấy vai trò quan trọng của Marketingnên đã từng bước chuyển hướng kinh doanh theo triết lý Marketing và đã đạtđược những kết quả nhất định.Tuy nhiên do nó còn mới mẻ đối với các ngânhàng về cả lý luận lẫn thực tiễn nên việc ứng dụng Marketing trong kinh doanhcòn nhiều yếu kém và chưa tương xứng với tầm quan trọng của nó.Xuất phát từtình hình đó,để góp phần nâng cao hiệu quả của việc ứng dụng Marketing trong

hoạt động kinh doanh ở các ngân hàng thương mại ở nước ta em đã chọn đề tài

“Những kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả khuyến mại và quảng cáo theo

mùa vụ của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam chi nhánh Lạng Sơn (Vietinbank)”cho đề tài thực tập tốt nghiệp của mình.Khuyến mại và quảng cáo

là 2 lĩnh vực không thể thiếu trong marketing.Mục tiêu của bài viết là xuất phát

từ những đặc điểm chung về hoạt động Marketing trong ngành ngân hàng vàthực trạng ứng dụng Marketing ở các ngân hàng thương mại của Việt Nam đểtìm ra những giải pháp giúp cho các nhà quản trị ngân hàng nâng cao hiệu quảviệc ứng dụng Marketing trong lĩnh vực kinh doanh của mình

2.Mục đích nghiên cứu :

3.Phương pháp nghiên cứu:

Phương pháp trực quan.

Phương pháp lý luận.

Phương pháp thống kê.

4.Giới hạn đề tài :

4.1.Đối tượng nghiên cứu:

Đề tài nghiên cứu về Tăng cường hiệu quả khuyến mại và quảng cáo theo mùa vụ.

4.2.Phạm vi nghiên cứu:

Tại phòng khách hàng Ngân hàng CPTM Công Thương Việt Nam chi nhánh Lạng Sơn (Vietin Bank)

5.Tóm tắt nội dung nghiên cứu:

Kết cấu đề tài gồm 3 phần và 5 chương :

Phần A Lời mở đầu

Chương I: Giới thiệu chung

Phần B Nội dung

Chương II: Cơ sở lý luận

Chương III: Phương pháp nghiên cứu

Chương IV: Thực trạng và giải pháp

Phần C Kết luận

Chương V : Kết luận và ý nghĩa đề tài

PHẦN B: NỘI DUNG CHƯƠNG II: CƠ SỞ LÝ LUẬN

1.Khái niệm marketing Ngân hàng trong hoạt động kinh doanh Ngân hàng

Marketing là sản phẩm của nền kinh tế hàng hoá Nó chỉ ra rằng kinh doanhkhông chỉ là sự may rủi và sự thành đạt không thể dựa vào mánh khóe, mà còntùy thuộc vào trình độ nghệ thuật của từng nhà kinh doanh, dựa trên cơ sở nắmbắt thông tin thị trường, am hiểu nhu cầu của người tiêu dùng và tiến trình traođổi, đồng thời phải tạo ra được những cách thức để thỏa mãn tốt nhất nhu cầukhách hàng, trên cơ sở đó mà thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp

Đưa ra một khái niệm chuẩn xác về Marketing ngân hàng là điều không dễdàng, bởi hiện nay có khá nhiều quan niệm về Marketing ngân hàng Sau đây làmột số quan nhiệm tiêu biểu:

Quan nhiệm thứ nhất, cho rằng: Marketing ngân hàng là phương pháp quản trịtổng hợp dựa trên cơ sở nhận thức về môi trường kinh doanh; những hành độngcủa ngân hàng nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng, phù hợp với sựbiến động của môi trường Trên cơ sở đó mà thực hiện các mục tiêu của ngânhàng

Quan nhiệm thứ hai, đã chỉ ra: Marketing ngân hàng là toàn bộ những nỗ lựccủa ngân hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và thực hiện mục tiêulợi nhuận

Quan niệm thứ ba, cho rằng: Marketing ngân hàng là trạng thái tinh thần củakhách hàng mà ngân hàng phải thỏa mãn hay là việc thỏa mãn nhu cầu củakhách hàng, trên cơ sở đó, ngân hàng đạt được lợi nhuận tối ưu

Quan niệm thứ tư, lại cho rằng: Marketing ngân hàng là toàn bộ quá trình tổchức và quản lý của một ngân hàng từ việc phát hiện ra nhu cầu của các nhóm

khách hàng đã chọn và thỏa mãn nhu cầu của họ bằng hệ thống các chính sáchbiện pháp nhằm đạt mục tiêu lợi nhuận như dự kiến.

Quan niệm thứ năm, lại khẳng định: Marketing ngân hàng là một tập hợp cáchành động khác nhau của chủ ngân hàng nhằm hướng mọi nguồn lực hiện cócủa ngân hàng vào việc phục vụ tốt hơn nhu cầu khách hàng, trên cơ sở đó màthực hiện các mục tiêu của ngân hàng

Quan niệm thứ sáu, Marketing ngân hàng là một chức năng của hoạt động quảntrị nhằm hướng dòng chảy sản phẩm dịch vụ ngân hàng phục vụ những nhómkhách hàng đã chọn của ngân hàng

Mỗi quan niệm được nghiên cứu và đưa ra ở những góc độ và thời gian khácnhau nhưng đều thống nhất về những vấn đề cơ bản của Marketing ngân hàng

đó là:

Việc sử dụng Marketing vào lĩnh vực ngân hàng phải dựa trên những nguyêntắc, nội dung và phương châm của Marketing hiện đại;

Quá trình Marketing ngân hàng thể hiện sự thống nhất cao độ giữa nhận thức

và hành động của nhà ngân hàng về thị trường, nhu cầu khách hàng và năng lựccủa ngân hàng Do vậy, ngân hàng cần phải định hướng hoạt động của các bộphận và toàn thể đội ngũ nhân viên ngân hàng vào việc tạo dựng, duy trì vàphát triển mối quan hệ với khách hàng yếu tố quyết định sự sống còn của ngânhàng trên thị trường

Nhiệm vụ then chốt của Marketing ngân hàng là xác định được nhu cầu, mongmuốn của khách hàng là cách thức đáp ứng một cách hiệu quả hơn các đối thủcạnh tranh

Marketing ngân hàng không coi lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu và duy nhất,

mà cho rằng lợi nhuận là mục tiêu cuối cùng và là thước đo trình độ Marketingcủa mỗi ngân hàng

1.1.Khái niệm khuyến mại:

Khuyến mại hay khuyến mãi là hoạt động xúc tiến thương mại của thươngnhân nhằm xúc tiến việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ bằng cách dànhcho khách hàng những lợi ích nhất định Theo Luật Thương mại 2005 của ViệtNam thuật ngữ này được ghi là "khuyến mại" và được dùng quen thuộc trongcác văn bản cũng như nhiều hoạt động quảng bá của doanh nghiệp Tuy nhiên,theo nghĩa chính xác của từ Hán Việt, hoạt động này phải được gọi là "khuyếnmãi" (theo nghĩa Hán Việt: mại là bán,mãi là mua)

Như vậy, nghĩa ban đầu của khuyến mại vốn là khuyến khích nhân viênmarketing (chẳng hạn bằng tiền thưởng) của chính doanh nghiệp mình thúc đẩyviệc tiếp thị để tiêu thụ hàng hoá Khuyến mại ngược nghĩa với khuyếnmãi.Khuyến mãi mới mang nghĩa thực như định nghĩa nêu ở trên

1.2.Khái niệm quảng cáo:

Quảng cáo là hình thức tuyên truyền được trả tiền để thực hiện việc giới thiệuthông tin về sản phẩm, dịch vụ, công ty hay ý tưởng, quảng cáo là hoạt độngtruyền thông phi trực tiếp giữa người với người mà trong đó người muốntruyền thông phải trả tiền cho các phương tiện truyền thông đại chúng để đưathông tin đến thuyết phục hay tác động đến người nhận thông tin

Quảng cáo là những nỗ lực nhằm tác động tới hành vi, thói quen mua hàng củangười tiêu dùng hay khách hàng bằng cách cung cấp những thông điệp bánhàng theo cách thuyết phục về sản phẩm hay dịch vụ của người bán.Trong các loại hình truyền thông marketing như khuyến mại (salespromotion),quan hệ công chúng (public relations),bán hàng cá nhân (personalselling), tiếp thị trực tiếp (direct marketing), tổ chức sự kiện (events), truyềnthông tại điểm bán hàng (POS), truyền thông điện tử(e-communication) quảngcáo là một hình thức truyền thông marketing hữu hiệu nhất

Làm thế nào để phân biệt giữa quảng cáo với các hình thức truyền thông khác? Người ta dựa trên 6 yếu tố để xác định quảng cáo:

Quảng cáo là một hình thức truyền thông được trả tiền để thực hiện

Người chi trả cho nội dung quảng cáo là một tác nhân được xác định

Nội dung quảng cáo nhằm thuyết phục hoặc tạo ảnh hưởng tác động vào người mua hàng

Thông điệp quảng cáo có thể được chuyển đến khách hàng bằng nhiều phương tiện truyền thông khác nhau

Quảng cáo tiếp cận đến một đại bộ phận khách hàng tiềm năng

Quảng cáo là một hoạt động truyền thông marketing phi cá thể

*Các loại hình quảng cáo phổ biến:

Quảng cáo thương hiệu (brand advertising)

Quảng cáo địa phương (local advertising)

Quảng cáo chính trị (political advertising)

Quảng cáo hướng dẫn (directory advertising)

Quảng cáo phản hồi trực tiếp (direct-respond advertising)

Quảng cáo thị trường doanh nghiệp (Business-to-business advertising)

Quảng cáo hình ảnh công ty (institution advertising)

Quảng cáo dịch vụ công ích (public service advertising)

Quảng cáo tương tác (interact advertising)

*Các phương tiện quảng cáo truyền thông:

Truyền hình;Báo chí;Internet;Phát thanh;Quảng cáo trực tuyến;Quảng cáo qua bưu điện;Quảng cáo trên các phương tiện vận chuyển;Quảng cáo qua ấn phẩm danh bạ doanh nghiệp;Quảng cáo trên tờ rơi, áp phích, pano hay băng-

rôn;Quảng cáo trên bao bì sản phẩm;Quảng cáo qua gửi thư trực tiếp

2.Vai trò của marketing Ngân hàng (NH) trong hoạt động kinh doanh NH:

Vai trò của Marketing ngân hàng được thể hiện ở các nội dung sau:

*Marketing tham gia vào việc giải quyết những vấn đề kinh tế cơ bản của hoạtđộng kinh doanh ngân hàng.

Thứ nhất,phải xác định được loại sản phẩm dịch vụ mà ngân hàng cần cungứng ra thị trường

Thứ hai,tổ chức tốt quá trình cung ứng sản phẩm dịch vụ và hoàn thiện mốiquan hệ trao đổi giữa khách hàng và ngân hàng trên thị trường

Thứ ba,giải quyết hài hóa các mối quan hệ lợi ích giữa khách hàng, nhân viên

và chủ ngân hàng

*Marketing trở thành cầu nối gắn kết hoạt động của ngân hàng với thị trường

*Marketing góp phần tạo vị thế cạnh tranh của ngân hàng

2.1.Lịch sử của marketing trên thế giới:

1.Năm 1872

Nguồn gốc của Marketing trực tiếp bắt đầu từ Mỹ.Vào thế kỉ 19,năm 1872, công ty Montgomery Ward gửi đến khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng của mình một catalogue qua bưu điện,đây là dấu mốc cho sự ra đời của việc bán hàng qua thư tín.Có rất nhiều người bắt chiếc ngay cách làm này của công ty Montgomery và trong nhiều năm liền sau đó,các công ty liên tục gửi những đơn hàng và sản phẩm của mình tới khách hàng qua đường bưu điện

2 Thời kì 1920-1950

Vào thời kì sơ khởi, Marketing trực tiếp được sử dụng như một phương tiện trợgiúp bán hàng và phân phối Những trung tâm bán hàng qua thư tín đầu tiên ở Châu Âu được thành lập Bên cạnh việc làm hài lòng khách hàng và công ty sản xuất, Marketing trực tiếp cũng làm cho các nhà xuất bản, nhà in thích thú vìđây là phương pháp bán hàng và truyền thông tạo ra kênh mới cho việc phân phối sách và ấn phẩm Những nhà marketers trực tiếp đầu tiên nhìn thấy trong Marketing trực tiếp phương pháp bán hàng tích cực cho những người tiêu dùng

mục tiêu Ban đầu, họ chưa đưa ra phương pháp phân khúc thị trường, và gửi đến người tiêu dùng những thông điệp cá nhân.

3 Thời kì 1950-1960

Đây là thời kì thịnh vượng của Marketing trực tiếp tại Châu Âu và Hoa Kì Quảng cáo trực tiếp đã sát cánh cùng việc bán hàng qua thư, dần chiếm chỗ củaquảng cáo truyền thống và ngày càng thu hút được khách hàng Vào thời kì này, một vài người đã phát hiện ra giá trị của nhưng địa chỉ khách hàng Nhữnggiao dịch dữ liệu đầu tiên đã thành công

4 Thời kì 1960-1980

Tin học phát triển với nhịp độ không ngờ, và tác động tới Marketing trực tiếp Ban đầu, cơ sở dữ liệu khách hàng rất đơn giản và sơ sài, song đây chính là nềntảng cho sự nhảy vọt của Marketing trực tiếp thời kì sau

5 Thời kì 1980-1990

Khả năng của cơ sở dữ liệu điện tử đã đem lại sự thay đổi cho Marketing

One-to One Sự cá nhân hóa một cách hệ thống đã tạo nên điểm nhấn cho Marketingtrực tiếp hiện đại Marketing trực tiếp dần trở thành một chìa khóa cho việc thiết lập và duy trì quan hệ khách hàng, mở ra chân trời mới cho các doanh nghiệp

6 Từ năm 1990 tới nay

Thị trường ngày càng được phân chia nhỏ hơn, được cá biệt hóa cao hơn, số lượng người tiêu dùng tăng lên, kèm theo đó là nhu cầu được chăm sóc của họ

Từ năm 1997, Internet đã bao trùm toàn cầu và thay đổi sâu sắc khả năng truyền thông của con người Marketing tập trung trước tiên vào đối tượng khách hàng hiện tại hơn so với đối tượng khách hàng mới Quản trị quan hệ khách hàng đã trở thành trung tâm của Marketing ngày hôm nay

2.1.1.Lịch sử về khuyến mại:

Sản phẩm khuyến mãi được biết đến đầu tiên ở Hoa Kỳ là nút kỷ niệm có từ bầu cử của George Washington vào năm 1789 Vào nửa đầu thế kỷ 19 đã xuất hiện một số lịch quảng cáo, thước kẻ và lưu niệm bằng gỗ nhưng chưa có nền công nghiệp sản xuất và phân phối hàng khuyến mãi cho đến nửa sau của thế

kỷ 19

Jasper Meeks - một chủ nhà in ở Coshocton, Ohio, được xem là một trong những người đầu tiên sáng tạo nên nền công nghiệp sản xuất hàng khuyến mãi khi anh ấy thuyết phục một cửa hàng giày đồng ý mua cặp sách có in khắc tên của chính cửa hàng và tặng cho các trường học ở địa phương

Vào năm 1904, 12 nhà sản xuất hàng khuyến mãi đã cùng nhau thành lập Hiệp hội thương mại đầu tiên cho nền công nghiệp sản xuất quà tặng khuyến mãi Tổchức này bây giờ có tên là Đoàn thể Sản phẩm Khuyến mại Quốc tế hoặc PPAIvới hơn 7500 thành viên toàn cầu.PPAI đại diện cho nền công nghiệp sản xuất quà tặng khuyến mãi của hơn 22000 nhà phân phối và khoảng 4800 nhà sản xuất

Ngành công nghiệp sản xuất quà tặng khuyến mãi của Ai len & Vương quốc Anh chính thức phát triển khi việc marketing cho các công ty trở nên tinh vi hơn vào những năm cuối của thập niên 1950 Trước đó các công ty này cũng cócung cấp quà tặng thỉnh thoảng nhưng ngành công nghiệp hàng khuyến mãi lúcbấy giờ chưa được công nhận Sự bùng nổ thực sự trong tăng trưởng của nền công nghiệp sản xuất hàng khuyến mãi diễn ra vào những năm 1970 Vào lúc này rất nhiều công ty nhận ra rằng lợi ích đạt được từ việc tặng quà có logo riêng của công ty họ sẽ giúp thúc đẩy hình ảnh công ty, thương hiệu và sản phẩm của họ

Đến những năm 1990 nền công nghiệp có một mùa cao điểm khi mà phần lớn các sản phẩm khuyến mãi được bán hết Đó là mùa Giáng sinh và tặng quà Thay đổi này rất đáng kể vào đầu những năm 1990 khi mà món quà Noel trở

thành ít thích hợp trong nền văn hóa Anh Các công ty liên doanh cũng trở nên sáng tạo hơn trong việc tiếp thị của họ và họ sử dụng hàng khuyến mãi suốt năm để hỗ trợ việc đẩy mạnh thương hiệu, sự kiện và sản phẩm Vào đầu thế kỷ

21 vai trò của catalogue hàng khuyến mãi bắt đầu thay đổi, khi nó không thể đại diện hết cho vô số loại sản phẩm trên thị trường

Công ty phân phối là chuyên gia trong cung cấp sản phẩm khuyến mãi sáng tạo Theo truyền thống, để bảo đảm rằng họ có mạng lưới các nhà sản xuất hiệuquả, họ duy trì nhận thức các loại sản phẩm thương mại sẵn có bằng cách tham

dự triển lãm ở khắp thế giới và từ thư từ họ nhận được từ các nhà sản xuất của chính họ

2.1.2.Lịch sử về quảng cáo:

Theo các tài liệu còn ghi lại thì cha đẻ của hình thức quảng cáo là một người AiCập cổ Ông đã dán tờ thông báo đầu tiên trên tường thành Thebes vào khoảng năm 3000 trước Công nguyên

Vài thế kỷ sau đó, ở Hy Lạp hình thức thông báo này trở nên rất phổ biến khi các thông tin dành cho công chúng được vẽ lên các tấm bảng gỗ trưng bày ở quảng trường thành phố.Nếu như các bảng quảng cáo đã phát triển nhanh sau

sự ra đời của phương pháp in (bức áp phích đầu tiên do Caxton, người Anh, in

từ năm 1477), thì họa sĩ Pháp J.Chéret (1835-1932) lại là người phát minh ra hình thức quảng cáo hiện đại Đó là tờ quảng cáo một buổi biểu diễn năm 1867,gồm một câu ngắn và một hình ảnh màu mè gây ấn tượng mạnh Tuy nhiên, chính họa sĩ Ý L.Cappiello (1875-1942) mới là người đầu tiên thực sự đề cập tới áp phích quảng cáo với tấm biển quảng cáo kẹo chocolate "Klaus" của ông năm 1903

2.2.Chức năng của Marketing NH:

Marketing ngân hàng có những chức năng chủ yếu sau:

*Chức năng làm cho sản phẩm dịch vụ ngân hàng thích ứng với nhu cầu của thịtrường.

*Chức năng phân phối

*Chức năng tiêu thụ

*Chức năng yểm trợ

Bốn chức năng trên có mối quan hệ mật thiết với nhau, tác động hỗ trợ lẫnnhau cùng phát triển Trong 4 chức năng thì chức năng làm cho sản phẩm dịch

vụ ngân hàng thích ứng với nhu cầu thị trường là quan trọng nhất

3.Đặc điểm của marketing trong lĩnh vực kinh doanh NH :

Để củng cố niềm tin của khách hàng, họ đã nâng cao nghệ thuật sử dụng các kỹthuật Marketing như tăng tính hữu hình của sản phẩm dịch vụ cung ứng thôngq

ua việc đưa ra hình ảnh, biểu tượng khi quảng cáo, nội dung quảng cáo khôngchỉ mô tả dịch vụ cung ứng mà còn tạo cho khách hàng đặc biệt chú ý đếnnhững lợi ích mà sản phẩm dịch vụ đem lại Đồng thời Marketing phải cungcấp đầy đủ những thông tin cần thiết cho khách hàng về hiệu quả hoạt động củangân hàng, trình độ công nghệ và đội ngũ nhân viên Đặc biệt, các ngân hàngthường tạo bầu không khí làm việc tốt với điều kiện làm việc thuận tiện, tăngtinh thần trách nhiệm của nhân viên trong phục vụ khách hàng

Kết quả lớn nhất của Marketing quan hệ là đảm bảo cho hoạt động ngân hàngđược xây dựng trên cơ sở của các mối quan hệ kinh doanh tốt Đó là sự hiểubiết, tin tưởng, sự phụ thuộc lẫn nhau và hỗ trợ nhau cùng phát triển bền vững

3.1.Những nét đặc thù trong hoạt động kinh doanh NH:

3.1.1.Đặc điểm về sản phẩm:

Ngân hàng là một tổ chức kinh doanh tiền tệ, một loại hàng hoá đặc biệt Sảnphẩm của ngân hàng chính là những dịch vụ liên quan đến tiền tệ mà ngân hàngcung cấp cho khách hàng nhằm đáp ứng nhu cầu của họ Do vậy, sản phẩm của

ngân hàng mang đầy đủ tính chất của sản phẩm dịch vụ và có những đặc điểmchính sau:

Sản phẩm mang hình thái phi vật chất;Quá trình sản xuất và tiêu dùng dịch vụdiễn ra đồng thời;Sản phẩm của ngân hàng khó được phân biệt, nhận biết ngay

về lợi ích, công dụng của chúng;Mức độ đồng nhất của sản phẩm là cao;Sảnphẩm của ngân hàng ngày càng được đa dạng hoá, hàng loại các dịch vụ mớimới ra đời

3.1.2.Đặc điểm về khách hàng:

Khách hàng của ngân hàng rất đa dạng và phong phú, nó bao gồm các tầng lớp dân cư, các tổ chức kinh tế, chính trị và đặc biệt các ngân hàng cũng trở thành khách hàng của nhau Ngày nay các ngân hàng đang tiến hành đa dạng hoá dịch vụ của mình nên số lượng khách hàng của ngân hàng ngày càng tăng lên một cách nhanh chóng

3.1.3.Đặc điểm về cạnh tranh:

Cùng với xu hướng chung của nền kinh tế, kinh doanh ngân hàng đang diễn ra trong một môi trường hết sức gay gắt, với cường độ cạnh tranh cao và chứa đựng không ít rủi ro Ngày nay, xu hướng cạnh tranh của các ngân hàng thể hiện dưới ba hình thức:

Cạnh tranh về các hoạt động Marketing;Cạnh tranh về tự động;Cạnh tranh theo quy mô (dùng sáp nhập, hợp nhất, liên kết với nhau nhằm tăng sức cạnh tranh )

3.2.Hoạt động nghiên cứu Marketing trong NH:

3.2.1.Nghiên cứu môi trường vĩ mô:

Môi trường vĩ mô bao gồm tác nhân rộng lớn nằm ngoài sự quản lý của ngânhàng nhưng lại ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến toàn bộ hoạt động của hệthống Marketing Các yếu tố môi trường vĩ mô bao gồm: môi trường địa lý (tựnhiên), dân số, địa lý, kinh tế , văn hóa - xã hội, chính trị pháp luật, kỹ thuật

công nghệ Những thay đổi và xu thế của môi trường vĩ mô có thể tạo ra những

"cơ hội" hoặc gây nên những "hiểm họa" đối với hoạt động của ngân hàng.Khuynh hướng chung của những lực lượng này cho thấy ngân hàng không thểkiểm sóat được chúng, chúng trở thành những yếu tố khách quan của hoạt độngkinh doanh ngân hàng

3.2.2.Nghiên cứu môi trường vi mô:

Môi trường vi mô bao gồm những yếu tố ở phạm vi gần và ảnh hưởng trực tiếpđến khả năng cung ứng sản phẩm dịch vụ, đến hoạt động và hiệu quả hoạt độngcủa mỗi ngân hàng chúng bao gồm:

Các yếu tố nội lực của ngân hàng: Vốn tự có và khả năng phát triển của nó,trình độ kỹ thuật công nghệ, trình độ cán bộ quản lý và đội ngũ nhân viên, hệthống mạng lưới phân phối, số lượng các bộ phận và mối quan hệ giữa các bộphận trong hoạt động của ngân hàng

3.2.3.Hệ thống thông tin nghiên cứu môi trường kinh doanh:

Hệ thống thông tin nghiên cứu môi trường kinh doanh là yếu tố quan trọng đảmbảo cho sự thành công của hoạt động Marketing ngân hàng Nhiệm vụ chủ yếucủa bộ phận này là thu thập, xử lý, phân tích và cung cấp các số liệu cần thiếtcho việc đưa ra các quyết định Marketing

3.2.3.1.Hệ thống thông tin nội bộ:

Hệ thống này tạo khả năng tích lũy, lưu trữ những thông tin cần thiết trong quá trình hoạt động của ngân hàng; phản ánh đầy đủ các tình hình giao dịch và việc cung ứng các dịch vụ của ngân hàng; giúp các nhà quản trị ngân hàng đánh giá đúng mức năng lực thực tế và tình hình hoạt động kinh doanh của ngân hàng đồng thời là cơ sở để chủ động đưa ra những biện pháp và cách thức sử dụng các kỹ thuật Marketing phù hợp, hiệu quả Nguồn thông tin nội bộ của ngân hàng bao gồm:

Các báo cáo thống kê, kế toán tài chính nghiệp vụ;Báo cáo của các nhà quản lýngân hàng ở các vùng, khu vực, chi nhánh trong hệ thống;Các báo cáo thanhtra, kiểm tra

3.2.3.2.Hệ thống thông tin bên ngoài:

Hệ thống thông tin bên ngoài giúp các nhà Marketing ngân hàng có đượcnhững thông tin cần thiết về môi trường kinh doanh ngân hàng, đặc biệt là thịtrường mà ngân hàng đang hoạt động, về các lực lượng sản xuất tham gia thịtrường như đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn, các khách hàng hiện tại vàtương lai, các yếu tố môi trường vĩ mô tác động vào hoạt động của ngân hàng

Hệ thống thông tin bên ngoài của ngân hàng được hình thành từ các nguồn chủyếu sau:

Các loại báo, tạp chí đặc biệt là tạp chí chuyên ngành;Hệ thống thông tin truyềnthanh, truyền hình;Các báo cáo thường niên của các khách hàng là Công ty;Các

ấn phẩm chuyên ngành;Hệ thống thông tin của các tổ chức chuyên môn trong

Nội dung của quảng cáo phải rõ ràng, thậm chí phải chỉ rõ được những kết quả

cụ thể của sản phẩm dịch vụ ngân hàng trong thông điệp quảng cáo, tránhnhững chi tiết không cần thiết

Nội dung của một thông điệp quảng cáo của ngân hàng phải đảm bảo cung cấpnhững thôn tin độc đáo, sự khác biệt so với sản phẩm dịch vụ của đối thủ cạnh

tranh, sự tiện dụng, hiệu quả của sản phẩm dịch vụ, những điều mà khách hàngđang mong đợi từ ngân hàng, sự khác biệt so với sản phẩm dịch vụ của đối thủcạnh tranh

*Mở thẻ ATM tại các điểm giao dịch

*Tặng quà trong dịp khai trương trụ sở hay chi nhánh mới

*Áp dụng tăng lãi suất hấp dẫn khi gửi tiền vào

phích, gửi thư trực tiếp, Internet Do mỗi hình thức đều vươn tới các đối tượngkhách hàng khác nhau nên các NHTM thường áp dụng đồng thời nhiều phương

thức quảng cáo để thu hút khách hàng.Thời điểm quảng cáo cũng được các NHTM chú trọng vào những ngày lễ, Tết, ngày kỷ niêm thành lập ngân hàng hay ngày khai trương Chi nhánh mới, Sự tập trung quảng cáo vào những khoảng thời gian này của các NHTM đã thu hút được sự chú ý đặc biệt của khách hàng.

CHƯƠNG III: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 1.Phương pháp định tính:

Nghiên cứu định tính là một phương pháp tiếp cận nhằm tìm cách mô tả vàphân tích đặc điểm văn hóa và hành vi của con người và của nhóm người từquan điểm của nhà nghiên cứu.Nghiên cứu định tính cung cấp thông tin toàndiện về các đặc điểm của môi trường xã hội nơi nghiên cứu được tiến hành.Đời sống xã hội được nhìn nhận như một chuỗi các sự kiện liên kết chặt chẽvới nhau mà cần được mô tả một cách đầy đủ để phản ánh được cuộc sống thực

tế hàng ngày Nghiên cứu định tính dựa trên một chiến lược nghiên cứu linhhoạt và có tính biện chứng Phương pháp này cho phép phát hiện những chủ đềquan trọng mà các nhà nghiên cứu có thể chưa bao quát được trước đó

2.Phương pháp định lượng:

Nghiên cứu định lượng là phương pháp thu thập dữ liệu bằng số và giải quyếtquan hệ trong lý thuyết và nghiên cứu theo quan điểm diễn dịch nghiên cứuđịnh lượng chủ yếu là kiểm dịch lý thuyết, sử dụng mô hình.Khoa học tự nhiênthực chứng luận, phương pháp nghiên cứu định lượng có thể chứng minh đượctrong thực tế và theo chủ nghĩa khách quan

3.Phương pháp thu thập thông tin:

Sau khi xây dựng giả thuyết nghiên cứu, người nghiên cứu phải thu thập các thông tin để chứng minh hay bác bỏ giả thuyết.Tuỳ từng ngành khoa học, người nghiên cứu sử dụng các phương pháp thu thập thông tin khác nhau

* Các loại thông tin: Các cơ sở lý thuyết liên quan đến nội dung và đối tượng nghiên cứu; Kết quả nghiên cứu của các đồng nghiệp trong và ngoài ngạnh; Sự kiện/số liệu; Tài liệu thống kê

*Các dạng tồn tại của thông tin:

Tài liệu: Tác phẩm khoa học, Sách giáo khoa,tạp chí chuyên ngành,báo chí,các báo cáo khoa học Hiện vật: Dạng tồn tại trong thực tế của vật chất.

*Các phương pháp chủ yếu để thu thập thông tin: Nghiên cứu tài liệu hoặc đối thoại trực tiếp với đồng nghiệp;quan sát trên đối tượng khảo sát;Thực nghiệm trực tiếp trên đối tượng khảo sát hoặc trên những vật mô phỏng

4.Phương pháp thu thập số liệu thực tế:

Trong phương pháp này, số liệu được thực hiện bằng cách quan sát, theo dõi,

đo đạc qua các thí nghiệm.Các thí nghiệm trong lĩnh vực khoa học tự nhiên, vậtlý, hóa học,kỹ thuật,nông nghiệp,kể cả xã hội thường được thực hiện trongphòng thí nghiệm,nhà lưới,ngoài đồng và cộng đồng xã hội.Để thu thập số liệu,các nhà nghiên cứu khoa học thường đặt ra các biến để quan sát và đo đạc (thuthập số liệu).Các nghiệm thức trong thí nghiệm (có những mức độ khác nhau)thường được lặp lại để làm giảm sai số trong thu thập số liệu

5.Phương pháp trực quan

Phương pháp trực quan quan sát là phương pháp tri giác đối tượng một cách có

hệ thống để thu thập thông tin về đối tượng Đây là một hình thức quan trọngcủa nhận thức thông tin, nhờ quan sát mà ta có thông tin về đối tượng, trên cơ

sở đó mà tiến hành các bước tìm tòi khám phá tiếp theo ( mang tính chủ quan )

6.Phương pháp lý luận

Phương pháp lý luận là hệ thống lý luận về các phương pháp nhận thức và hoạtđộng thực tiễn, là hệ thống các quan điểm, các nguyên tắc tìm kiếm, xây dựng,lựa chọn và vận dụng các phương pháp nhận thức và hoạt động thực tiễn (mangtính khách quan)

7.Phương pháp thống kê

Phương pháp thống kê là một hệ thống các phương pháp bao gồm thu thập,tổng hợp, trình bày số liệu, tính toán các đặc trưng của đối tượng nghiên cứunhằm phục vụ cho quá trình phân tích, dự đoán và ra quyết định