Chương 3 các kiểu đàm phán

NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van • - Dẫn nhập - Dẫn nhập • - Giới thiệu tổng quát về mô hình - Giới thiệu tổng quát về mô hình đ đ àm phán àm phán • - Một số mô hình - Một số mô hình đ đ àm phán àm phán đ đ iển hình iển hình • - Các kiểu - Các kiểu đ đ àm phán àm phán • - Đàm phán kiểu “Nguyên tắc”. - Đàm phán kiểu “Nguyên tắc”. Chương 3 Chương 3 CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van 1. Dẫn nhập 1. Dẫn nhập Đàm phán là khoa học, Đàm phán là khoa học, đ đ ồng thời là nghệ thuật, ồng thời là nghệ thuật, cùng với quá trình phát triển của nhân loại cùng với quá trình phát triển của nhân loại đ đ ã hình ã hình thành nhiều mô hình thành nhiều mô hình đ đ àm phán, có thể kể ra một số àm phán, có thể kể ra một số mô hình mô hình đ đ iển hình, nh iển hình, nh ư ư các mô hình của Walton và các mô hình của Walton và Mc Kersie, Sawyer và Geutskow, Lax và Sebenus, Mc Kersie, Sawyer và Geutskow, Lax và Sebenus, Fisher và Ury, Bartes và mô hình PIN (xem chi tiết Fisher và Ury, Bartes và mô hình PIN (xem chi tiết sách Đàm phán trong kinh doanh quốc tế tr. 90 sách Đàm phán trong kinh doanh quốc tế tr. 90 -97). -97). NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van 1. Dẫn nhập 1. Dẫn nhập Với những phong cách tiếp cận vấn Với những phong cách tiếp cận vấn đ đ ề khác nhau, ề khác nhau, lựa chọn các mô hình, trong thực tế sẽ tạo nên lựa chọn các mô hình, trong thực tế sẽ tạo nên những kiểu những kiểu đ đ àm phán khác nhau . Có vô số kiểu àm phán khác nhau . Có vô số kiểu đ đ àm phán, trong bài học này chúng ta sẽ tập trung àm phán, trong bài học này chúng ta sẽ tập trung nghiên cứu một số kiểu nghiên cứu một số kiểu đ đ àm phán c àm phán c ơ ơ bản trong bản trong kinh doanh. kinh doanh. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van 1. Dẫn nhập 1. Dẫn nhập • Theo Roger Fisher và William Ury có thể chia Theo Roger Fisher và William Ury có thể chia đ đ àm àm phán làm 2 kiểu chính: phán làm 2 kiểu chính: • Đàm phán theo kiểu “mặc cả lập tr Đàm phán theo kiểu “mặc cả lập tr ư ư ờng” ờng” ( ( Positional bargaining Positional bargaining ), gồm có: ), gồm có: • - Đàm phán kiểu Mềm (Soft negotiation). - Đàm phán kiểu Mềm (Soft negotiation). • - Đàm phán kiểu Cứng (Hard negotiation). - Đàm phán kiểu Cứng (Hard negotiation). • Đàm phán theo nguyên tắc hay còn gọi là Đàm phán theo nguyên tắc hay còn gọi là đ đ àm àm phán theo nội dung (principled negotiation or phán theo nội dung (principled negotiation or negotiation on the merits). negotiation on the merits). NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van 2. Đàm phán kiểu mềm 2. Đàm phán kiểu mềm (Soft negotiation): (Soft negotiation): Đàm phán theo kiểu Mềm còn gọi là Đàm phán theo kiểu Mềm còn gọi là đ đ àm phán kiểu Hữu àm phán kiểu Hữu nghị, trong nghị, trong đ đ ó ng ó ng ư ư ời ời đ đ àm phán cố gắng tránh xung àm phán cố gắng tránh xung đ đ ột, ột, dễ dàng chịu nh dễ dàng chịu nh ư ư ợng bộ, nhằm ợng bộ, nhằm đ đ ạt ạt đư đư ợc thoả thuận và ợc thoả thuận và giữ gìn mối quan hệ giữa giữ gìn mối quan hệ giữa đ đ ôi bên. Họ ôi bên. Họ đ đ ặt mục ặt mục đ đ ích phải ích phải đ đ at at đư đư ợc thoả thuận lên hàng ợc thoả thuận lên hàng đ đ ầu, chứ không nhấn ầu, chứ không nhấn mạnh phải chiếm mạnh phải chiếm ư ư u thế. Ng u thế. Ng ư ư ời ời đ đ àm phán theo kiểu àm phán theo kiểu Mềm không coi Mềm không coi đ đ ối ph ối ph ươ ươ ng là ng là đ đ ịch thủ, mà luôn xem họ ịch thủ, mà luôn xem họ nh nh ư ư bạn bè, thân hữu; trong bạn bè, thân hữu; trong đ đ àm phán chỉ cố gắng xây àm phán chỉ cố gắng xây dựng và gìn giữ mối quan hệ, ký hco dựng và gìn giữ mối quan hệ, ký hco đư đư ợc hợp ợc hợp đ đ ồng, còn ồng, còn hiệu quả kinh tế không hiệu quả kinh tế không đư đư ợc xem trọng ợc xem trọng . . NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van 2. Đàm phán kiểu mềm 2. Đàm phán kiểu mềm (Soft negotiation): (Soft negotiation): Vì vậy, trong kiểu Vì vậy, trong kiểu đ đ àm phán này th àm phán này th ư ư ờng diễn ra các ờng diễn ra các b b ư ư ớc: ớc: đư đư a ra a ra đ đ ề nghị, tin cậy ề nghị, tin cậy đ đ ối tác, chịu nh ối tác, chịu nh ư ư ợng ợng bộ, giữ gìn mối quan hệ thân thiết, hết sức tránh bộ, giữ gìn mối quan hệ thân thiết, hết sức tránh đ đ ối ối lập, nhằm lập, nhằm đ đ ạt cho ạt cho đư đư ợc thoả thuận (thậm chí co khi ợc thoả thuận (thậm chí co khi phải khuất phục phải khuất phục đ đ ối ph ối ph ươ ươ ng, chấp nhận những ng, chấp nhận những thoả thuận bất lợi cho mình). thoả thuận bất lợi cho mình). NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van 3. Đàm phán kiểu cứng 3. Đàm phán kiểu cứng (Hard negotiation): (Hard negotiation): • Đàm phán theo kiểu Cứng còn gọi là Đàm phán theo kiểu Cứng còn gọi là đ đ àm phán àm phán kiểu Lập tr kiểu Lập tr ư ư ờng ờng đ đ iển hình trong iển hình trong đ đ ó ng ó ng ư ư ời ời đ đ àm àm phán phán đư đư a ra lập tr a ra lập tr ư ư ờng hết sức cứng rắn, rồi tìm ờng hết sức cứng rắn, rồi tìm mọi cách bảo vệ lập tr mọi cách bảo vệ lập tr ư ư ờng của mình, lo sao ờng của mình, lo sao đ đ è bẹp è bẹp cho cho đư đư ợc ợc đ đ ối ph ối ph ươ ươ ng. ng. • Trong kiểu Trong kiểu đ đ àm phán này, ng àm phán này, ng ư ư ời ời đ đ àm phán cố gắng àm phán cố gắng bảo vệ bằng bảo vệ bằng đư đư ợc lập tr ợc lập tr ư ư ờng ờng đư đư a ra, c a ra, c ươ ươ ng quyết ng quyết không chịu nh không chịu nh ư ư ợng bộ. ợng bộ. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van 3. Đàm phán kiểu cứng 3. Đàm phán kiểu cứng (Hard negotiation): (Hard negotiation): Trong thực tế, nếu ng Trong thực tế, nếu ng ư ư ời ời đ đ àm phán theo kiểu Cứng àm phán theo kiểu Cứng gặp gặp đ đ ối tác yếu, thì cuộc ối tác yếu, thì cuộc đ đ àm phán diễn ra nhanh àm phán diễn ra nhanh chóng, ng chóng, ng ư ư ời ời đ đ àm phán dùng mọi m àm phán dùng mọi m ư ư u kế (kể cả u kế (kể cả gian kế) áo gian kế) áo đ đ ảo ảo đ đ ối ph ối ph ươ ươ ng, dồn mọi bất lợi cho ng, dồn mọi bất lợi cho đ đ ối ối tác, giành mọi thuận lợi về mình. Sau này nếu tác, giành mọi thuận lợi về mình. Sau này nếu đ đ ối ối tác không có khả n tác không có khả n ă ă ng thực hiện, thì hợp ng thực hiện, thì hợp đ đ ồng ồng cũng sẽ bị cũng sẽ bị đ đ ổ bể. Nếu hai bên ổ bể. Nếu hai bên đ đ àm phán cùng chọn àm phán cùng chọn đ đ àm phán theo kiểu Cứng, thì cuộc àm phán theo kiểu Cứng, thì cuộc đ đ àm phán diễn àm phán diễn ra c ra c ă ă ng thẳng, kéo dài, có thể ng thẳng, kéo dài, có thể đ đ ổ vỡ giữa chừng, ổ vỡ giữa chừng, hợp hợp đ đ ồng không ký ồng không ký đư đư ợc, quan hệ hợp tác tan vỡ. ợc, quan hệ hợp tác tan vỡ. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van 3. Đàm phán kiểu cứng 3. Đàm phán kiểu cứng (Hard negotiation): (Hard negotiation): Vì vậy, ng Vì vậy, ng ư ư ời ời đ đ àm phán theo kiểu Cứng, nếu có thu àm phán theo kiểu Cứng, nếu có thu đư đư ợc thằng lợi thì chỉ là thắng lợi bề ngoài, chứ ợc thằng lợi thì chỉ là thắng lợi bề ngoài, chứ không phải thắng lợi không phải thắng lợi đ đ ích thực. Còn nếu không thu ích thực. Còn nếu không thu đư đư ợc thắng lợi-không ký ợc thắng lợi-không ký đư đư ợc hợp ợc hợp đ đ ồng, thì còn tệ ồng, thì còn tệ hại h hại h ơ ơ n, họ sẽ làm mất n, họ sẽ làm mất đ đ i mối quan hệ hợp tác, mất i mối quan hệ hợp tác, mất bạn hàng, mất bạn hàng, mất đ đ ối tác ối tác NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van 4. Đàm phán kiểu nguyên tắc (Pricipled 4. Đàm phán kiểu nguyên tắc (Pricipled negotiation): negotiation): • Đàm phán kiểu Nguyên tắc còn gọi là là “Thuật Đàm phán kiểu Nguyên tắc còn gọi là là “Thuật đ đ àm phàn àm phàn Harvard” có 4 Harvard” có 4 đ đ ặc ặc đ đ iểm: iểm: • - Tách rời con ng - Tách rời con ng ư ư ời ra khỏi vấn ời ra khỏi vấn đ đ ề, chủ tr ề, chủ tr ươ ươ ng: ng: đ đ ối với ối với ng ng ư ư ời-ôn hoà, ời-ôn hoà, đ đ ối với việc-cứng rắn. ối với việc-cứng rắn. • - Cần tập trung vào lợi ích của - Cần tập trung vào lợi ích của đ đ ôi bên, chứ không cố giữ lấy ôi bên, chứ không cố giữ lấy lập tr lập tr ư ư ờng cá nhân, chủ tr ờng cá nhân, chủ tr ươ ươ ng: thành thực, công khai, ng: thành thực, công khai, không dùng gian kế, không cố bám vào lập tr không dùng gian kế, không cố bám vào lập tr ư ư ờng của ờng của mình. mình. • - Cần - Cần đư đư a ra các ph a ra các ph ươ ươ ng án khác nhau ng án khác nhau đ đ ể lựa chọn, thay ể lựa chọn, thay thế. thế. • - Kết quả của sự thoả thuận cần dựa trên những tiêu chuẩn - Kết quả của sự thoả thuận cần dựa trên những tiêu chuẩn khách quan khoa học. khách quan khoa học. [...]... Doan Thi Hong Van Tóm lại, có rất nhiều kiểu đàm phán, kiểu cứng, kiểu mềm, kiểu “ngun tắc” là những kiểu đàm phán điển hình trong kinh doanh Trong thực tế cần phải biết linh hoạt, tùy vào từng hồn cảnh cụ thể mà vận dụng những kiểu đàm phán cụ thể, thích hợp thì mới mang lại hiệu quả cao Nhưng “cứng” q hoặc “mềm: q điều khơng tốt, đàm phán theo kiểu “ngun tắc” là kiểu có nhiều ưu thế hơn cả, nên hiện... posibilities before deciding what to do Criteria: Insist that the result be based on some objective standard NTDP - PGS.TS Doan Thi Hong Van 5 So sánh các kiểu đàm phán Bảng 1 So sánh các kiểu đàm phán Đàm phán kiểu mặc cả lập trường Đàm phán kiểu Mềm Cứng Coi đối tác như bè bạn Coi đối tác như đòch thủ NTDP - PGS.TS Doan Thi Hong Van nguyên tắc Coi đối tác như những cộng sự cùng giải quyết vấn đề (tiếp)...CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN (tiếp) Đàm phán kiểu ngun tắc (Principled negotiation): Four basic points of principled negotiation: People: Separate the people from the problem Interests: Focus on interests, not positions Options: Generate a variety of posibilities before deciding what to do Criteria: Insist that the result be based on some objective standard NTDP - PGS.TS Doan Thi Hong Van 5 So sánh các kiểu đàm. .. những tiêu chuẩn khách quan ( Xem tr 112-1 13) NTDP - PGS.TS Doan Thi Hong Van Trong đó, cần ghi nhớ 3 điểm cơ bản: • 1 Coi vấn đề đàm phán là một cuộc tìm kiếm chung những tiêu chuẩn khách quan • 2 Lập luận và phân tích lại các lập luận xem tiêu chuẩn nào là phù hợp nhất và làm cách nào để đạt được chúng • 3 Đừng bao giờ lùi bước trước sức ép của đối tác, mà chỉ lùi bước trước cái đúng, trước những lập... Nguyên tắc Cố tránh phải đấu trí Cố thắng cuộc đấu trí Lùi bước trước áp lực Gây áp lực Cố đạt các kết quả dựa trên tiêu chuẩn khách quan Lùi bước trước nguyên tắc, chứ không lùi bước trước áp lực NTDP - PGS.TS Doan Thi Hong Van Bàn thêm về ĐP theo kiểu “ngun tắc” Tách con người ra khỏi vấn đề (tr.1 031 09- Đàm phán trong kinh doanh quốc tế): • Nhà ĐP trước tiên là con người; • Tách v/đ quan hệ ra khỏi... về ĐP theo kiểu “ngun tắc” Tập trung vào lợi ích chứ khơng phải lập trường (tr.109-111)  Xác định được lợi ích;  Trao đổi về lợi ích NTDP - PGS.TS Doan Thi Hong Van Bàn thêm về ĐP theo kiểu “ngun tắc” Tạo ra các phương án để cùng đạt được mục đích (tr 111-112) NTDP - PGS.TS Doan Thi Hong Van Bàn thêm về ĐP theo kiểu “ngun tắc” Kiên trì sử dụng những tiêu chuẩn khách quan ( Xem tr 112-1 13) NTDP - PGS.TS... hạn cuối cùng Chấp nhận thiệt hại đơn phương để đạt được thỏa thuận NTDP - PGS.TS Doan Thi Hong Van Tạo ra các phương án để cùng đạt mục đích (tiếp) Mềm Cứng Nguyên tắc Chỉ đi tìm một câu trả lời mà đối tác chấp nhận Cố gắng đạt thỏa thuận Chỉ đi tìm một câu trả lời mà mình chấp nhận Xây dựng các phương án trước lựa chọn sau Khăng khăng giữ Kết quả phải dựa lập trường trên tiêu chuẩn khách quan NTDP . - Một số mô hình đ đ àm phán àm phán đ đ iển hình iển hình • - Các kiểu - Các kiểu đ đ àm phán àm phán • - Đàm phán kiểu “Nguyên tắc”. - Đàm phán kiểu “Nguyên tắc”. Chương 3 Chương 3 CÁC. gồm có: • - Đàm phán kiểu Mềm (Soft negotiation). - Đàm phán kiểu Mềm (Soft negotiation). • - Đàm phán kiểu Cứng (Hard negotiation). - Đàm phán kiểu Cứng (Hard negotiation). • Đàm phán theo. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van 3. Đàm phán kiểu cứng 3. Đàm phán kiểu cứng (Hard negotiation): (Hard negotiation): • Đàm phán theo kiểu Cứng còn gọi là Đàm