736 Giải pháp Marketing hướng tới các mối quan hệ trong kinh doanh dịch vụ giao nhận hàng hoá Xuất nhập khẩu tại CN Hà Nội Công ty TNHH dịch vụ hàng hoá TOP

736 Giải pháp Marketing hướng tới các mối quan hệ trong kinh doanh dịch vụ giao nhận hàng hoá Xuất nhập khẩu tại CN Hà Nội Công ty TNHH dịch vụ hàng hoá TOP

Những giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả cạnh tranh lĩnh vực vận tải hàng hoá hÃng hàng không quốc gia Việt nam Lời Mở Đầu Phần I Marketing vấn đề cạnh tranh doanh nghiệp A Vai trò Marketing doanh nghiệp I Định Nghĩa Marketing II Marketing doanh nghiệp III Marketing vấn đề tăng khả cạnh tranh doanh nghiệp B Cạnh tranh hình thức cạnh tranh I Khái quát cạnh tranh II Các hình thức c¹nh tranh - C¹nh tranh b»ng viƯc cèng hiÕn dịch vụ hoàn hảo - Cạnh tranh giá - Cạnh tranh sách thông tin - Cạnh tranh sách phân phối Phần II Marketing cạnh tranh lĩnh vực vận tải hàng hoá hÃng hàng không quốc gia Việt nam - Việt nam - AIRLINES (VNA) I Các đặc thù riêng kinh doanh vận tải hàng hoá hàng không II Tình hình cạnh tranh hÃng VNA - Cạnh tranh ngành a - Cạnh tranh với vận tải đờng b - Cạnh tranh với vận tải đờng sắt c - Cạnh tranh với vận tải đờng thuỷ nội địa d - Cạnh tranh với vận tải đờng biển - Cạnh tranh nội ngành a - Cạnh tranh đờng bay nội địa b - Cạnh tranh đờng bay quốc tế III Phân đoạn thị trờng kinh doanh vận tải hàng hoá VNA Xác định phân khúc Thị trờng hàng hoá vận chuyển nhỏ mang tính chất cá nhân Thị trờng hàng ho¸ vËn chun mang tÝnh chÊt kinh doanh Thị trờng hàng hoá với độ tin cậy cao Thị trờng hàng hoá bu điện IV Các sách Marketing - Mix mà VNA đà áp dụng giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả cạnh tranh Chính sách sản phẩm Chính sách giá Chính sách phân phối Chính sách xúc tiến quảng cáo KếT LUậN Lời mở đầu Lâu cạnh tranh không điều mẻ nhà kinh doanh Việt nam, cạnh tranh đà trở thành bạn đồng hành doanh nghiệp Ngời ta tồn phát triển cạnh tranh cạnh tranh yếu Với đổi sang chế thị trờng, Việt nam đà tạo môi trờng cạnh tranh rộng rÃi thuận lợi Thị trờng ngày sôi động, nhu cầu ngời tiêu dùng ngày tăng, phong phú đa dạng, ngời làm kinh doanh thơng trờng phải tìm biện pháp đáp ứng tốt nhu cầu để tồn phát triển Những thành tựu ban đầu trình đổi Việt nam đà chứng tá viƯc chun sang nỊn kinh tÕ thêng lµ xu thÕ tÊt u cđa nỊn kinh tÕ ViƯt nam, ®iỊu khẳng định tính tất yếu cạnh tranh cạnh tranh đợc coi qui luật kinh tế thị trờng Có thị trờng có cạnh tranh dù tồn mức độ nào, lành mạnh hay không lành mạnh, nhiều Hoạt động Marketing đời từ kinh tế hàng hoá phát triển Ngày nay, hoạt động Marketing ngày trở nên quan trọng thiếu đợc tổ chức kinh doanh cần thiết cạnh tranh thị trờng ngày trở nên gay gắt có hội Một sách Marketing đắn, kịp thời đem lại lợi ích cho doanh nghiệp HÃng hàng không quốc gia Việt nam (Viet nam Airlines - VNA ) đợc thành lập 4-1993 chế thị trờng, với mức độ cạnh tranh ngày gay gắt Hơn lúc hết tranh giành thị phần hÃng hàng không nớc với VNA khốc liệt nh ngày Để trụ vững lên điều kiện VNA phải làm để tăng lực cạnh tranh nói riêng thành công thị trờng nói chung, công ty đa biện pháp để cạnh tranh với đối thủ để trì vị thơng trờng Với đề tài "Những giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả cạnh tranh lĩnh vực vận tải hàng hoá hÃng hàng không quốc gia Việt nam - VNA" nhằm nghiên cứu, tìm hiểu biện pháp cạnh tranh công ty từ đa số giải pháp Marketing nhằm tăng khả cạnh tranh công ty thời gian tới Với trình độ hạn chế nhiều mặt nên tránh khỏi thiếu sót em mong đợc góp ý kiến thầy để rút đợc học cho việc học tập nghiên cứu sau Em xin chân thành cảm ơn Phần I: Marketing vấn đề cạnh tranh doanh nghiệp A Vai trò Marketing doanh nghiệp I Định nghĩa Marketing Có nhiều định nghĩa khác Marketing, không tranh cÃi hay phủ nhận vai trò, vị trí tác dụng nó, nhng ngời ta cha có định nghĩa thống Marketing theo nghĩa đen có nghĩa "làm thị trờng" hay hoạt động bán hàng Một định nghĩa nh không đầy đủ cha phản ánh đợc nội dung bản, đặc biệt Marketing hiên đại, nêu số định nghĩa tiêu biểu Marketing Định nghĩa Philip Kotler Marketing nghĩa hoạt động kinh tế hàng hoá đợc đa từ ngời sản sản xuất đến ngời tiêu thụ Định nghĩa Uỷ ban hiệp hội Marketing Mỹ Marketing việc tiến hành hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp đến dòng vận chuyển hàng hoá dịch vụ từ ngời sản xuất đến ngời tiêu thụ Theo nghĩa Marketing có nhiệm vụ cung cấp cho ngời tiêu dùng hàng hoá dịch vụ họ cần Định nghĩa British & Marketing (Anh) Marketing chức quản lý công ty mặt tổ chức quản lý toàn hoạt động kinh doanh từ việc phát biến sức mua ngời tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể, đến ngời tiêu thụ cuối cùng, nhằm bảo đảm công ty thu đợc lợi nhuận nh dự kiến Định nghĩa John Crightor (Oxtrâylia) Marketing trình cung cấp sản phẩm, kênh hay luồng hàng, thời gian vị trí Qua định nghĩa xác định đợc t tởng marketing nh sau ã Coi trọng khâu tiêu thụ ã Hớng tới khách hàng ã Chỉ bán thị trờng cần không bán mà có ã Mục tiêu Marketing lợi nhuận, nhiên ngắn hạn, mục tiêu thay đổi (tỷ phần thị trờng, cạnh tranh ) II Marketing vµ doanh nghiƯp : Marketing míi đời, có khái niệm đơn giản, giới hạn lĩnh vực, thơng mại, bao gồm hoạt động doanh nghiệp tiêu thụ hàng hoá dịch vụ đà có sẵn với mục đích thu ®ỵc lỵi nhn tèi ®a Bëi vËy ngêi ta gäi Marketing giai đoạn Marketing thơng mại Khi sản xuất phát triển, Marketing không giới hạn lĩnh vực thơng mại, trở thành giao điểm nhiều trình kinh tế trị t tởng, lý luận trở thành công cụ thiếu đợc doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp việc nhận biết vai trò đích thực Marketing đà hoàn thiện Từ chỗ coi Marketing bốn chức (sản xuất, tài chính, nhân sự, Marketing) Thì đến coi Marketing quan trọng chức khác mà kinh tế bị đình trệ Ngày vai trò Marketing đà đợc xác định khâu trung tâm Marketing có chức phối hợp hoạt ddộng sản xuất, nhân sự, tài Marketing đến mức độ xem chức riêng biệt Nó toàn công việc kinh doanh dới góc độ kết cuối cùng, tức dới góc độ khách hàng Thành công kinh doanh ngời sản xuất, mà khách hàng định Marketing bao gồm hoạt động mà công ty sử dụng để thích nghi với môi trờng cách sáng tạo có lợi Công việc Marketing biến nhu cầu xà hội thành hội sinh lời Ngày nay, làm tốt công việc công ty sống sót đợc Nếu muốn thành công thị trờng toàn cầu cạnh tranh ngày gay gắt họ phải thực công việc cách tuyệt hoả Ngời tiêu dùng khách hàng có nhiều ngời cung ứng sẵn sàng thoả mÃn nhu cầu họ Những công trình nghiên cứu đà cho thấy điểm mấu chốt để công ty làm ăn có lời phải am hiểu thoả mÃn khách hàng mục tiêu hàng hoá có u hẳn cạnh tranh, Marketing chức công ty có nhiệm vụ xác định khách hàng mục tiêu cách tốt để thoà mÃn nhu cầu mong muốn họ đối thủ cạnh tranh có lời Marketing bắt nguồn từ thực tế ngời có nhu cầu mong muốn, quan tâm đến Marketing ngày tăng lên mà ngày cµng nhiỊu tỉ chøc khu vùc kinh doanh, khu vực phi lợi nhuận khu vực quốc tế nhận thấy rõ đóng góp Marketing vào việc nâng cao kết hoạt động thị trờng III Marketing vấn đề tăng khả cạnh tranh doanh nghiệp : Với vai trò nh Marketing giúp cho cácdn hạn chế dao động có tính không ổn định tự phát thị trờng Thông qua biện pháp Marketing, doanh nghiệp đánh giá dự báo biến số thị trờng, sách đối thủ cạnh tranh yếu tố khách hàng Từ cản phá ảnh hởng xấu tác động tới doanh nghiệp, góp phần nâng cao hiệu kinh doanh, giúp cho doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu lợi nhuận đặt Đồng thời việc vận dụng Marketing, trở thành vũ khí cạnh tranh quan träng, cã hiƯu qu¶ cho doanh nghiƯp Trong trình xây dựng triển khai chiến lợc cạnh tranh, buộc doanh nghiệp phải vận dụng hoạt động Marketing Marketing tổng thể biện pháp nhằm bảo đảm cải thiện mối quan hệ doanh nghiệp thị trờng, bao gồm yếu tố : ã Chiến lợc sản phẩm ã Chiến lợc giá ã Chiến lợc phân phối ã Chiến lợc yểm trợ kỹ thuật bán hàng Các yếu tố yếu tố cấu thành hoạt động Marketing doanh nghiệp Tuy nhiên để đa đợc sách Marketing giúp doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu đòi hỏi doanh nghiệp phải đánh giá thị trờng (môi trờng vi mô, vĩ mô), đánh giá đối thủ cạnh tranh, tiềm lực Từ đa cống hiến tốt cho khách hàng mình, đối phó với tình trạng cạnh tranh thị trờng đạt đợc mục tiêu đề B Cạnh tranh hình thức cạnh tranh I Khái niệm cạnh tranh : Cạnh tranh hoạt động kinh tế doanh nghiệp đợc thể biện pháp kinh doanh Có nhiều quan điểm cạnh tranh Cạnh tranh sử dụng biện pháp để chiến thắng thị trờng Cạnh tranh sử dụng biện pháp sách nghệ thuật để doanh nghiệp tạo nhiều lợi tồn thị trờng Cạnh tranh không thiết phải làm cho doanh nghiệp thắng Cạnh tranh sử dụng biện pháp sách nghệ thuật để thực chiến lợc cạnh tranh đặc biệt chiến lợc tài lợi nhuận Thực chất, cạnh tranh doanh nghiệp việc sử dụng hệ thống sách, công cụ doanh nghiệp, đa chiến lợc, chiến thuật phù hợp với tiềm lực doanh nghiệp để đối phó phản ứng với doanh nghiệp khác nhằm mục tiêu tồn phát triển thị trờng, giành đợc lợi sản xuất, tiêu thụ hàng hoá dịch vụ để thu đợc lợi nhuận dự kiến lợi nhuận tối đa Ngày nay, kinh tế thị trờng có xu hớng gia tăng nhiều hÃng tham gia vào lĩnh vực Vì cạnh tranh ngày sâu rộng trở gay gắt Nó yếu tối nội hàng hoá tiếp cận thị trờng tránh đợc Quy luật cạnh tranh lần lợt đào thải, gạt khỏi thị trờng doanh nghiệp khả phân bổ nguồn lực tới các hÃng hoạt động có hiệu Đồng thời buộc doanh nghiệp pohải tự vận động tạo cho lợi so với đối thủ để tồn phát triển, phải trang bị cho thông tin tiến khoa học kỹ thuật công nghệ để phát triển sản xuất, đa dạng hoá sản phẩm Cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp sách Marketing - mix để đạt đợc mục tiêu cuối tối đa hoá lợi nhuận Trong trình cạnh tranh doanh nghiệp ổn định, khẳng định đợc vị trí uy tín thị trờng Về mặt xà hội, cạnh tranh thúc đẩy phát triển kinh tế công cụ điều tiết thị trờng Cạnh tranh đặc trng thị trờng, thị trờng vũ đài cạnh tranh Dới góc độ Marketing cạnh tranh gồm loại : Cạnh tranh ngời bán ngời mua Đây cạnh tranh diễn theo "luật" mua rẻ - bán đắt Ngời mua muốn mua rẻ, ngợc lại ngời bánl uôn có tham vọng bán đắt Sự cạnh tranh đợc thực qúa trình "mặc cả" cuối giá đợc hình thành hành động mua bán đợc thực Điều có ý nghĩa chiến lợc định giá công ty hình thành sách giá doanh nghiệp cần đa mức ngời tiêu dùng cảm thấy mức giá nhỏ mức chất lợng mà họ mong đợi Khi cạnh tranh phần thắng thuộc doanh nghiệp Cạnh tranh ngời mua với : Đây cạnh tranh sở cung cầu Khi loại hàng hoá - dịch vụ mà cung cấp nhỏ nhu cầu tiêu dùng cạnh tranh trở liệt giá hàng hoá - dịch vụ tăng lên Kết ngời bán thu lợi nhuận cao ngời mua phải thêm số tiền Trong cạnh tranh ngời mua tự làm hại Khi thị trờng xuất hiện tơng cung nhỏ cầu (ngời mua cạnh tranh với ngời mua) lúc hÃng thị trờng cung ứng hàng hoá với giá cao Do lỵi nhn cao sÏ cã nhiỊu h·ng mn tham gia thị trờng, hÃng ngành cố bảo vệ vị trí độc quyền Vì tham gia đợc vào thị trờng khó khăn Cạnh tranh ngời bán với : Đây cạnh tranh vũ đài thị trờng, đồng thời cạnh tranh khốc liệt nhất, có ý nghĩa sống doanh nghiệp Trong khuôn khổ viết đề cập vấn đề có liên quan đến loại cạnh tranh Thực tế cho thấy sản xuất hàng hoá phát triển, số ngời bán tăng lên cạnh tranh gay gắt Trong trình mặt sản xuất hàng hoá với quy luật cạnh tranh lần lợt gạt bỏ khỏi thị trờng doanh nghiệp chiến lợc cạnh tranh thích hợp Nhng mặt khác, lại mở đờng cho doanh nghiệp nắm đợc vũ khí cạnh tranh thị trờng giám chất nhận "luật chơi" phát triển Cạnh tranh thị trờng chủ doanh nghiệp đợc phân loại theo nhiều cách khác Nhng xét theo phạm vi ngành kinh tế, cạnh tranh đợc phân chia thành hai loại ã Cạnh tranh ngành ã Cạnh tranh nội ngành a Cạnh tranh ngành cạnh tranh doanh nghiệp mua bán hàng hoá - dịch vụ khác ngành với nhằm thu lợi nhuận cao so với số vốn đà bỏ Trong trình cạnh tranh chủ doanh nghiệp say mê với ngành đầu t có lợi nên đà chuyển vốn từ ngành lợi nhuận sang ngành có nhiều lợi nhuận Sự điều chỉnh tự nhiên theo tiếng gọi lợi nhuận sau thời gian định vô hình chung hình thành nên phân phối vốn hợp lý ngành sản xuất để dẫn đến kết cuối bình quân hoá lợi nhuận nhà doanh nghiệp đầu t ngành khác víi sè vèn b»ng b C¹nh tranh nội ngành cạnh tranh doanh nghiệp kinh doanh loại hàng hoá hay dịch vụ nhằm giành lấy điều kiện có lợi nhuận sản xuất, tiêu thụ hàng hoá dịch vụ Mục đích đạt đợc lợi nhuận siêu ngạch - Để thực tốt hoạt động cạnh tranh nhà doanh nghiệp trớc tiên cần phải nắm bắt xác đối thủ cạnh tranh hữu nớc nớc - Dự đoán khả có đối thủ cạnh tranh xuất hay không II Các hình thức cạnh tranh Cạnh tranh việc cống hiến dịch vụ hoàn hảo 10 Các hoạt động đợc thực th, bu điện, quảng cáo sức bán hàng b Tạo trung thành Làm cho khách hàng trở nên trung thành mục tiêu thứ hai thông tin xÝ nghiƯp dÞch vơ, nã cịng thiÕt u nh mơc tiêu thứ Mục tiêu khách hàng có trớc hết thông tin nội trình tạo dịch vụ Để thực sách xí nghiệp dịch vụ thực chủ yếu qua nhân viên tiếp xúc nhờ cách tiếp đÃi thật tốt thủ tục nhằm tìm hiểu làm dễ dàng tối đa việc khách hàng đến lần sau Nó mang hình thức khuyến khích mua hàng cách cho khách hàng hởng lợi ích gắn tiền với khối lợng mua c Chuyển hoá yêu cầu : Vì dịch vụ có dung lợng cố định, xí nghiệp bị dẫn tới chỗ phát triển vận động nhằm chuyển phần mức cần tự động xuất thời kỳ cao điểm sang thời gian khách hàng Nói chung chiến dịch quảng cáo kết hợp với điều kiện biểu giá đặc biệt d Làm cho dễ dàng Mục tiêu lớn cuối mà xí nghiệp dịch vụ phải nhằm vào làm dễ dàng tới tối đa vai trò mà ngời ta chờ đợi khách hàng trình tạo dịch vụ Những thông tin mà dịch vụ muốn truyền tới phải đợc thực nhà chuyên nghiệp nhng theo cách nhìn khách hàng Tiêu chuẩn cho khách hàng đến đơn vị lần đầu cảm thấy thoải mái dịch vụ chào hàng qúa trình dịch vụ chúng lËp tøc cã mét c¸ch øng xư tham gia bình thờng Cạnh tranh sách phân phối : Do cạnh tranh gia tăng, sách phân phối đà chiếm phần quan trọng Marketing hỗn hợp phần lớn dịch vụ Đối với xí nghiệp dịch vụ, sách phân phối đợc nói lên thông qua lựa chọn mạng lới 15 phần lớn truờng hợp đầu t mạnh vào việc quản lý hay nhiều mạng lới Tính đến có mặt tích cực khách hàng hệ thống, xí nghiệp dịch vụ bắt buộc phải thiết lập đơn vị dịch vụ gần nơi có khách hàng thị trờng đơn vị phục vụ địa phơng, khu vực thu hót khu vùc ngêi ta ®i qua NÕu xÝ nghiệp muốn tăng khối lợng công việc, phát triển dung lợng đơn vị dịch vụ tác dụng gì, thị trờng địa phơng không mà lớn lên Vì bắt buộc phải thiết lập đơn vị dịch vụ khác chỗ có khách hàng Nh vậy, để cạnh tranh có kết thị trờng xí nghiệp dịch vụ tuỳ thuộc vào dịch vụ mà đa kết hợp mạng lới dịch vụ thích hợp Thông thờng để tạo mạng lới tái triển khai mạng lới có Xí nghiệp dịch vụ sử dụng chiến lợc sau : + Chiến lợc phát triển nhanh chóng mạng lới + Chiến lợc tự nguyện hạn chế mạng lới phát triển chào hàng dịch vụ + Chiến lợc phát triển đa dạng hoá mạng lới chào hàng dịch vụ dới hiệu độc + Chiến lợc phát triển khác biệt mạng lới chào hàng dịch vụ dới nhÃn hiệu khác 16 Phần II Marketing cạnh tranh lĩnh vực vận tải hàng hoá hÃng hàng không quốc gia việt nam VNAIRLINES (VNA) I Các đặc thù riêng kinh doanh vận tải hàng hoá hàng không 1- Đặc điểm dịch vụ xà hội : Theo Phillip Kottek :"Dịch vụ hoạt động lợi ích mà bên cống hiến cho bên kia, thực chất có tính vô hình không dẫn đến sở hữu Việc sản xuất không bị rành buộc sản phẩm vật chất nào" Do vận tải hàng hoá hàng không thuộc lĩnh vực dịch vụ dịch vụ vận tải hàng hoá hàng không nh dịch vụ vận tải khác, thể đặc điểm chung sau : a- Tính vô hình : Hoạt động dịch vụ mà kết quan niệmk "sản phẩm" tiện tiêu khối lợng vật lợng cách rõ ràng đợc Việc cảm nhận chất lợng dịch vơ chØ cã thĨ sau ®· sư dơng chóng b - Tính tách rời : dịch vụ tồn đồng thời có ngời cung ứng ngời mua Tức trình sản xuất trình tiêu thụ đồng thời xảy Do sản phẩm dịch vụ dự trữ đợc c - Tính khả biến : Các loại dịch vụ khác rÊt nhiỊu t thc vµo ngêi cung øng vµ ngời mua đâu thời điẻem "Sảm phẩm dịch vụ phụ thuộc cao vào chất lợng tiếp xúc, tơng tác ngời làm dịch vụ ngời đợc dịch vụ" Các đặc thù riêng kinh doanh vận tải hàng hoá hàng không : - Thời gian vận tải hàng hoá đờng hàng không nhanh nhiều so với phơng tiện vận tải khác - Vận tải hàng hoá đờng hàng tiêu chuẩn chất lợng cao phơng tiện vận tải khác 17 - Có tính an toàn cao nhiều so với phơng tiện vận tải khác - Vận tải hàng hoá đờng hàng không (tính theo kg/km) cao so với phơng tiện vận tải khác - Khả vận chuyển đờng hàng không hạn chế số lợng chủng loại - Khả vận chuyển đờng hàng không cao so với phơng tiện vận tải khác Việt Nam vận chuyển hàng hoá đờng hàng không chiếm khối lợng nhỏ tổng khối lợng hàng hoá vận chuyển năm phơng tiện vận chuyển Tuy nhiên vài năm gần đây, nhu cầu vận chuyển đờng hàng không tăng nhanh chóng số lợng nh chủng loại mặt hàng II Tình hình cạnh tranh hàng VNA Từ thành lập đến (4.1993), hÃng hàng không quốc gia Việt Nam chịu tác động mạnh mẽ bối cảnh kinh tế, trị nớc khu vực giới Hơn lúc hết, tranh giành thị phần hÃng hàng không nớc với hÃng hàng không quốc gia Việt Nam diễn gay gắt nh hiƯn Mét sè h·ng qc tÕ ¸p dơng cácbiện pháp tăng tải cung ứng giảm giá vé hầu hết thị trờng VNA khả tài hạn hẹp - hạ giá đồng loạt nh hÃng khác Tính năm 1997, thị phần quốc tế VNA giảm 2%, nội địa tăng 3% so với 1996 Dự kiến năm 1998 thị phần giảm 1,4% so với năm 1997 thị phần quốc tế giảm 3% thị phần nội địa không tăng tăng không đáng kể Nh vậy, kế hoạch năm 1998, toán đặt với VNA làm để kinh doanh hiệu quả, đứng vững phát triển cạnh tranh ? Đối với dịch vụ hàng hai loại cạnh tranh chủ yếu : + Cạnh tranh đốivới ngành dịch vụ khác + Cạnh tranh nội ngành hàng không Cạnh tranh ngành Cạnh tranh với ngành khác việc vận chuyển hàng nội địa ã Đờng 18 ã Đờng sắt ã Đờng thuỷ (nội địa) Cạnh tranh với ngành vận chuyển hàng hoá quốc tế ã Đờng biển (quốc tế) Trong việc lựa chọn phơng tiện vận tải cho loại hàng hoá cụ thể ngời mua định lựa chọn phơng tiện dịch vụ dựa đặc tính mà loại phơng tiện vận tải đem lại Việc lựa chọn phơng tiện vận tải cân nhắc kỹ lỡng mối quan hệ chi phí, thuận tiện (nơi giao dịch, điểm đến hàng hoá, bến bÃi, kho), yếu tố mặt thời gian Dới phân tích khả cạnh tranh phơng tiện vận tải vận chuyển hàng không 19 Bảng vai trò, chức tơng lai phơng tiện cạnh tranh Phơng thức vận tải Vận tải đờng Vai trò, chức tơng lai Đa số lằ vận tải đờng liên vùng Đa số vận tải hàng hoá liên tỉnh tam giác Hà nội Hải Phòng - Cái Lân) Chia sẻ với phơng tiện vận tải khác Vận tải đờng sắt Nối trung tâm vùng địa phơng Tới tất nơi có đờng sắt nớc loại tầu nhanh chậm hàng rời nơi phơng tiện vận tải khác Nhng xu hớng tơng lai hàng rời ®êng bé ®¶m nhiƯm Nèi liỊn víi qc tÕ hoà nhập vào thị trờng quốc tế (đà nối liền với đờng sắt Trung Quốc) Đờng thuỷ nội Chia số loại hàng vận chuyển với đờng sắt có giá trị thấp địa không liên quan đến nhu cầu tiêu dùng dịch vụ hàng không (than, vật liệu xây dựng) Hàng hoá vận chuyển với khối lợng nhỏ nội vùng tiên vùng (một phần đợc thay đờng bộ) Vận tải đờng Vận tải hàng côngtenơ, hàng rời, hàng có giá trị thấp mà đbiển ờng tới đợc Các cảng trung tâm phân phối nội địa hàng quốc tế - Trung tâm phân phối hàng nội địa hàng quốc tế + Cảng Hải Phòng : Cảng thơng mại tổng hợp + Cảng Cái Lân : Cảng vận tải có hiệu - Trung tâm phân phối cảng luật đất a Cạnh tranh với vận tải đờng : Cơ sở hạ tầng Việt Nam thấp, có nhiều tuyến đờng không thông xe đợc bốn mua Nhiều đờng xe có trọng tải lớn, xe chở côngtennơ không vào đợc ảnh hởng đến hoạt động vận tải hàng hoá đờng 20 Tuy nhiên vài năm gần Chính phủ ®· ®Çu t më réng tu sưa mét sè tun đờng tơng lai hoàn thiện mạng lới đờng Do xu hớng vận tải đờng tăng Mạng đờng phân bố khắp nớc : Cụ thể : ã Trục đờng chạy dọc đất nớc : quốc lộ 1, 15, 14 ã Mạng đờng phía Bắc nối liền với Hà nội : Quốc lộ 2,4,5,6,32 ã Mạng ®êng bé phÝa Nam nèi liỊn víi TP.HCM : Qc lộ 13,20,22,51 ã Các tuyến đờng nối vùng duyên hải víi vïng nói : Qc lé 7, , 9,19,25,16,27 Hiện nay, vận tải đờng chiếm tỉ trọng lớn ngành vận tải hàng hoá nội địa chiếm tới 23% lợng hàng theo tấn/km, gần nh độc quyền tuyến nội tỉnh Ưu điểm : + Các công ty dịch vụ vận tải mở rộng vận tải họ tới điểm mà vận tải hàng không cha đảm nhiệm đợc + Giá đờng thấp nhiều so với vận tải hàng không + vận tải đờng linh hoạt mang tính xà hội cao Nhợc điểm : + Thời gian vận chuyển lâu, không phù hợp với mặt hàng tơi sống, mau hỏng + Trong trình vận chuyển dễ xẩy mát b Cạnh tranh với vận tải đờng sắt : Trong năm gần ngành đờng sắt đà có số cố gắng lớn để nâng cấp chất lợng dịch vụ, đặc biệt tuyến đờng Bắc - Nam Tổng số tàu chạy rút ngắn lại loại : 36 tiếng, 40 tiếng, giá cớc vận chuyển lại thấp nhiều so với vận tải hàng không Đờng sắt phơng tiện đỡ tốn để chuyên chở hàng cồng kềnh nh than, cát qua đoạn đờng xa Vì vận tải đờng sắt đợc coi phơng tiện chủ yếu việc vận tải hàng hoá nội địa 21 Tơng lai tiềm thể rõ vai trò ngành vận tải đờng sắt, ngành đờng sắt trở thành đối thủ cạnh tranh thực ngành hàng không, đặc biệt tuyến Bắc - Nam Do phát triển ngành hàng không lĩnh vực vận tải hàng hoá cần phải đánh giá ảnh hởng đờng sắt tới nhu cầu vận chuyển hàng không c Cạnh tranh với vận tải đờng thuỷ nội địa : Đối với vận tải đờng thuỷ, nhu cầu vận tải thờng trùng với nhu cầu vận tải đờng sắt đoạn đờng sông hay ven biển nội địa, thuận tiện cho tàu bè, xà lan qua lại Tuy giá vận tải đờng thuỷ rẻ nhng chậm chạp nên thuận tiện cho chuyên chở loại hàng hoá cồng kềnh, giá trị thấp nh : ngị cèc, c¸t, than Do vËy mét vài năm tới, vận tải đờng thuỷ nội địa đối thủ cạnh tranh vận tải hàng không d Cạnh tranh với vận tải đờng biển Tại thị trờng vận tải hàng hoá Việt Nam, vận tải hàng hoá đờng biển đối thủ cạnh tranh ngành hàng không vận tải hàng hoá quốc tế Đội tàu biển vài năm gần đà đợc đại hoá nhiều số lợng tàu nh trọng tải Tàu biển dài ngày, thời gian vận chuyển đà đợc rút ngắn nhiều Hiện nay, vận chuyển hàng quốc tế vận tải đờng biển dẫn đầu số lợng Ưu điểm : + Giá vận chuyển rẻ nhiều so với phơng tiện vận tải khác, so với giá thành vận chuyển đờng hàng không + Có thể đóng thành công-ten-nơ tại xí nghiệp đợc vận tải xe chở hàng lớn tới cảng bốc dỡ + Hình thức vận chuyển phù hợp thuận tiện loại hàng cồng kềnh + Đối với loại hàng tơi sống đà có tàu ớp lạnh cạnh tranh với vận tải hàng không Nhợc điểm : + Hàng hoá dễ bị h hỏng, thất lạc tàu biển mang khối lợng hàng lớn lần chuyên chở nên khó kiểm soát 22 + Các thủ tục hải quan phiền hà cho tài biển phải qua nhiều trạm kiểm soát khác + Không thuận lợi lô hàng có giá trị cao, đòi hỏi thời gian vận chuyển nhanh nh động vật, hàng tơi sống Tóm lại, cạnh tranh phơng tiện vận tải khác ngày trở nên liệt Ngời mua dịch vụ vận tải nắm vững thông tin thị trờng Cho nên, cần phải sử dụng cách hợp lý hiệu tiềm ngành vận tải hàng không Việc vận tải hàng không cần nhấn mạnh thực tốt mét sè lỵi thÕ sau : + Thêi gian vËn chun (thđ tơc + Thêi gian vËn chun ) ph¶i nhanh phơng tiện vận tải khác + Chất lợng dịch vụ phải tốt Cố gắng hạn chế số nhợc điểm sau : + Hạ giá thành sở giảm chi phí vận chuyển, giá có lÃi giá cạnh tranh + Thuận tiện điểm giao dịch địa lý Cạnh tranh nội ngành a Cạnh tranh đờng bay nội địa Hiện thị trờng nội địa có hai hÃng bay vận tải hành khách hàng hoá Việt Nam Airlines (VNA) Pacific Airlines (PA) Trong khả tài chính, đội bay PA yếu nên sức cạnh tranh cha cao Trên mạng đờng bay nội địa VNA khai thác tất đờng bay nớc PA khai thác chặng bay Hà Nội - Đà Nẵng - Hồ Chí Minh, thành phố Hồ Chí Minh, Hải Phòng - Nha Trang - Thành Phố Hồ Chí Minh nên thị phần thị trờng chiếm 10% Tuy vậy, tơng lai có thêm số hÃng cạnh tranh khác thị trờng nội địa b Cạnh tranh đờng bay Quốc tế Tình hình cạnh tramnh thị trờng Quốc tế ngày trở nên gay gắt liệt Hiện có 22 hÃng khác kinh doanh vận tải hành khách hàng hoá Nhìn chung, hÃng mạnh, có kinh nghiệm hoạt động lâu năm 23 hầu nh hÃng mạnh độc chiếm thị trờng cụ thể nên khả thâm nhập thị trờng truyền thống trở nên khó khăn nh hÃng : Singapore Airlines, Thai Airways International (Đông Nam á), Air France, Cathay Pacific, Korean Airlines (Đông Bác á), Japan Airlines Trong hÃng thâm nhập vào thị trờng Việt nam khó khăn việc cấp phép bay hạn chế cề thơng quyền khai thác, VNA cần phải có biện pháp Marketing thâm nhập thị trờng, đẩy mạnh khả chiếm lĩnh thị trờng mà VNA có lợi thơng quyền III Phân đoạn thị trờng kinh doanh vận tải hàng hoá VNA Xác định phân khúc Căn vào thị trờng thị trờng tơng lai, VNA phân chia thị trờng vận tải hàng hoá hàng không theo loại hình hàng hoá vận chuyển sau : * Hàng hoá vận chuyển nhỏ mang tính chất cá nhân * Hàng hoá vận chuyển mang tính chất kinh doanh * Hàng hoá vận chuyển với độ tin cậy cao * Hàng bu điện Việc phân chia thị trờng vận chuyển hàng hoá hàng không theo loại hình hàng hoá vận chuyển giúp cho doanh nghiệp có đợc đối sách Marketing phù hơpj đoạn thị trờng lựa chọn Thị trờng hàng hoá vận chuyển nhỏ mang tính chất cá nhân a Đặc điểm thị trờng : - Hàng hoá vận chuyển theo hình thức mang tính ổn định chịu biến động yếu tố thời gian - Hàng hoá cá nhân thờng có khối lợng thể tích nhỏ, khách hàng muốn đợc đóng gói cận thận bảo quản trớc vận chuyển, tránh h hỏng, mát hay thất lạc Vì hàng hoá đợc gửi thờng nhỏ nên khách hàng muỗn muốn giảm tối đa thời gian cho việc lại giao dịch, nhËn gưi Do vËy, viƯc cung cÊp mét dÞch vơ trọn gói đợc khách hàng hoan nghênh 24 - Loại hàng vận chuyển theo hình thức cđa nh÷ng ngêi cã thu nhËp cao Víi hä chÊt lợng vận chuyển thời gian vận chuyển hai tiêu thức quan trọng nhất, giá cớc tiêu thức phụ b Khả cung ứng VNA Khả cung ứng dịch vụ trọn gói VNA cha thể đợc, có làm đáp ứng đợc phần nhỏ nhu cầu Hàng hoá vận chuyển mang tính chất cá nhân đợc lu lại kho hàng nh hàng hoá khác, mà khó bảo quản, tốn gây phiền hà cho khách hàng giao dịch Hinhg thức cha đợc quan tâm tới c Mục tiêu VNA Đối với loại hàng hoá cá nhân, nhu cầu vận chuyển lớn tơng lai xuất phát từ kinh tế Việt Nam ngày phát triển, thu nhập quốc dân tăng, mối qun hệ Việt Nam nớc giới ngày trở nên thân thiện Chính vậy, mục tiêu VNA thị trờng hàng hoá đảm bảo nhu cầu, kích thích nhu cầu, mở rộng phạm vi ảnh hởng uy tín hÃng công chúng Thị trờng hàng hoá vận chuyển mang tính chất kinh doanh Loại hàng hoá chiếm tỉ trọng lớn tổng số khối lợng hàng đợc vận chuyển đờng hàng không Hiện mặt hàng chủ yếu mà VNA khai thác là: a.Hàng hoa quả, hàng tơi sống a1- Đặc điểm thị trờng: - Vận chuyển hàng hoá mang tính thời vụ, đòi hỏi thời gian vận chuyển nhanh - Mỗi h hỏng, dập nát ảnh hởng tới chất lợng sản phẩm nêncần có yêu cầu khắt khe trình vạan chuyển a2- Khả cung ứng VNA Đối với mặt hàng VNA có cạnh tranh gay gắt với phơng tiện vận tải khác đặc biệt đờng sát đờng Hàng thờng theo mùa vụ nên có lúc cao điểm VNA không đáp ứng đủ nhu cầu Mặt khác , khách hàng cha 25 có hình ảnh cụ thể vận chuyển đờng hàng không, nên VNA cần phải có sách quảng cáo sâu rộng nhằm thay đổi cách nghĩ , thức dậy nhu cầu tiềm ngời mua b- Hàng may mặc vải sợi: b1- Đặc điểm thị trờng: - Hiện mặt hàng chiếm tỷ trọng lớn tổng số cấu mặt hàng, mang tính thời vụ - Không đòi hỏi khắt khe nhiều trình vận chuyển nhng khách hàng coi trọng thời gian vận chuyển, trách nhiệm thất lạc, mát h hỏng b2- Khả cung ứng VNA: Đối với mặt hàng thời gian qua VNA đà thựcu hiên tốt nhu cầu vận chuyển Chính việc nâng cao chất lợng dịch vụ: giảm thời gian lu kho, thời gian hàng chờ nên đà thu hút đợc khách hàng 4- Thị trờng hàng hoá vận chuyển với độ tin cậy cao a Đặc điểm thị trờng : Tổng khối lợng hàng chiếm tỷ trọng nhỏ tổng số khối lợng giá trị hàng hoá xuất nhập nhng chúng chúng cã ¶nh hëng quan träng tíi hiƯu qu¶ cđa tõng sở sản xuất dịch vụ, có ảnh hởng chung đến phát triển kinh tế, an toàn xà hội Các lô hàng có khối lợng không lớn nhng nhiều hàng hoá có giá trị cao, thiếu nhiều trờng hợp nên có yêu cầu vận chuyển cao, tiêu thức giá không quan trọng khối lợng vận chuyển hàng Việc cung ứng dịch vụ trọn gói đợc khách hàng hoan nghênh b Khả cung ứng VNA HÃng chuyên tâm trọng vào việc thực hợp đồng dài hạn nên hàng thực phẩm thờng không đợc quan tâm mức Việc vận chuyển lô hàng thờng đợc vận chuyển chung theo chất lợng tiêu chuẩn nh hàng hoá khác Cần phải vận chuyển hàng theo phơng thức trọn gói Đây phân đoạn thị trờng đầy tiềm cho VNA 26 Thị trờng hàng hoá bu điện a Đặc điểm thị trờng ã Hàng hoá đợc vận chuyển theo hợp đồng dài hạn với bu điện Nó hàng hoá cá nhân đợc gửi theo đờng bu điện, có khối lợng nhỏ, giá trị không cao nhng đòi hỏi thời gian vận chuyển nhanh ã Không cần dịch vụ vận chuyển trọn gói ngành bu điện đà có dịch vụ vận chuyển chuyên biệt tới nhận sân bay ã Giá cớc vận chuyển có ảnh hởng lớn tới nhu cầu loại khách hàng giá cớc vận chuyển hàng không cao dẫn đến giá cớc mà khách hàng phải trả cho bu điện cao b Khả cung øng cđa VNA Trong thêi gian võa qua nhu cÇu vận chuyển loại hàng hoá bu kiện VNA đà làm tốt VNA đà có hợp đồng bán tải dài hạn, dễ dàng việc xếp tải lên máy bay Mặt khác hàng hoá bu điện chịu ảnh hởng yếu tố thời gian nên hợp đồng bán phải trở nên đặn thêng xuyªn c Mơc tiªu cđa VNA Víi xu híng nhu cầu vận chuyển loại hàng hoá ngày tăng Mục tiêu VNA tăng chất lợng dịch vụ xây dựng đợc mối quan hệ chặt chẽ với ngành bu điện để trở thành bạn hàng quen thuộc, thu hút nhu cầu chiếm lĩnh thị trờng từ bớc đầu tiên, tạo tiền đề cho việc mở rộng phát triển thị trờng IV Các sách Marketing - Mix mà VNA đà áp dụng giải pháp Chính sách sản phẩm : a Chính sách sản phẩm VNA cung ứng chủ yếu dựa tiêu vận tải hành khách chính, tiêu vận chuyển hàng hoá cha đợc quan tâm cáhc mức + Trên số thị trờng, nhu cầu vận chuyển hành khách hàng hoá không giống nhau, việc khai thác vận chuyển hàng hoá làm cha tốt 27 + Trên số đờng bay VNA khai thác cha phù hợp với mục tiêu vận chuyển hành khách hàng hoá Mục tiêu chung thị ban lÃnh đạo HÃng coi hàng hoá phụ thêm cho doanh thu nên hoạt ddộng vận chuyển hàng hoá mang tính thụ động, hàng đến chậm so với hợp đồng, việc bồi thờng cho khách hàng cha đợc thoả đáng b Chính sách sản phẩm VNA sử dụng thiếu đa dạng Trên giới, hÃng hàng không sử dụng kết hợp nhiều hình thức vận chuyển khác nh đờng sắt, đờng thuỷ, đờng theo ý thích khách hàng tạo tin tởng hài lòng cho khách Nhng VNA cha có hệ thống dịch vụ hoàn hảo nh phận đại diện nớc hoạt động cha tốt Dịch vụ mà VNA cung ứng thờng mang tính đồng loại hàng nên có loại hàng cần thời gian vận chuyển lại cha đợc quan tâm mức Hiện nay, thời gian làm thủ tục vận chuyển hàng nhiều phận phục vụ mặt đất làm cha tốt, phận phân phối hàng nơi hàng đến cha hợp lý Việc đóng gói vận chuyển theo tiêu chuẩn quốc tế VNA cha làm đợc Do mạng lới dịch vụ VNA nớc cha nhiều nên việc toán khách hàng thờng gặp nhiều khó khăn Chi phí thu nợ cao khiến khách hàng phải lựa chọn hình thức toán : trả trớc hay trả sau ? c Giải pháp Marketing C.1 Đang dạng hoá hình thức vận chuyển VNA cần đa loạt dịch vụ mà dịch vụ có mức giá khác để đảm bảo thuận tiện cho khách hàng lựa chọn Các dịch vụ gồm : + Các dịch vụ vận chuyển từ sân bay xuất phát -đến sân bay đích + Dịch vụ vận chuyển từ nhà đến sân bay đích + Dịch vụ vận chuyển từ sân bay xuất phát - đến nhà + Dịch vụ vận chuyển từ nhà đến nhà 28 C.2 Xây dựng sách sản phẩm phân biệt : + Dịch vụ phát chuyển nhanh : HÃng nên giới hạn vận chuyển hàng hoá phát chuyển nhanh Trong đờng bay mà VNA đến, không nên ký hợp đồng liên doanh khai thác với hÃng hàng không khác - Giá : Gộp chung tât tính nhiều mức giá khác loại hàng hoá loại hàng hoá khác nhau, đặc biệt ý tới khách hàng bu điện khách hàng khách hàng thờng xuyên vận chuyển theo kiện với khối lợng lớn - Công nghệ thực : Nên thông báo cho khách hàng hàng hoá tới đích hay có trục trặc để đảm bảo yên tâm tin tởng ngời gửi - Đảm bảo độ an toàn, tin cậy, tăng thêm dịch vụ nh đóng gói đặc biệt so với hàng hoá vận chuyển khác hàng hoá mau hỏng, dễ vỡ - Khai hải quan : Sử dụng hệ thống liệu EID để chuyền tất thông tin chi tiết lô hàng đợc gửi tơí để đảm bảo cho hàng đến đợc làmthủ tục hải quan nhanh chóng đợc vận chuyển thời gian làm thủ tục rút ngắn lại - Hoà nhập hệ thống dịch vụ toàn cầu bao quát trªn 200 qc gia trªn thÕ giíi - Sư dơng ngân sách khuyến mại cách hợp lý + Dịch vụ vận chuyển hàng hoá đặc biệt : dịch vụ chun tiỊn, thiÕt bÞ y tÕ Song song víi hình thức vận chuyển máy bay thờng lệ VNA cần cung cấp chuyến bay thuê bao toànbộ máy bay để khách hàng tự lựa chän ChÝnh s¸ch gi¸ : a VNA ¸p dơng mức giá khác : Việc xác địnhgiá dựa yếu tố : ã Giá cớc vận chuyển phải đảm bảo tính có lÃi ã Giá dựa nhu cầu thị trờng 29 ... làm dịch vụ ngời đợc dịch vụ" Các đặc thù riêng kinh doanh vận tải hàng hoá hàng không : - Thời gian vận tải hàng hoá đờng hàng không nhanh nhiều so với phơng tiện vận tải khác - Vận tải hàng hoá. .. hỏi công ty hàng không để từ thành phố đến thành phố khác Thứ hai dịch vụ ngoại vi, dịch vụ không quan trọng dịch vụ làm dễ dàng cho việc vào dịch vụ tăng giá trị cho dịch vụ Không dịch vụ ngoại... nhân * Hàng hoá vận chuyển mang tính chất kinh doanh * Hàng hoá vận chuyển với độ tin cậy cao * Hàng bu điện Việc phân chia thị trờng vận chuyển hàng hoá hàng không theo loại hình hàng hoá vận