508 Nâng cao năng lực cạnh tranh Marketing xuất khẩu cho nhóm hàng Jacket của Công ty cổ phần May Chiến Thắng sang thị trường Hoa Kỳ

508 Nâng cao năng lực cạnh tranh Marketing xuất khẩu cho nhóm hàng Jacket của Công ty cổ phần May Chiến Thắng sang thị trường Hoa Kỳ

Đề tài : Ứng dụng Marketing vào hoạt động xuất nhập công ty cổ phần XNK hà nội TOCONTAP Mục lục Lời nói đầu Chương 1:lý luận ứng dụng hoạt động marketing vào hoạt động kinh doanh thị trường quốc tế 1.Marketing vai trò marketing 1.1 khái niệm marketing 1.2 Vai trò Marketing 2.Marketing thị trường quốc tế 2.1 Marketing thị trường quốc tế 2.2Bản chất Marketing thị trường quốc tế Môi trường marketing quốc tế tác động đến Marketing 3.1 môi trường kinh tế 3.2 Mơi trường văn hóa 3.3 Mơi trường trị - pháp luật 4.Nội dung ứng dụng Marketing vào hoạt động kinh doanh thị trường quốc tế : 4.1 Nghiên cứu lựa chọn thị trường mục tiêu 4.1.1 Nghiên cứu thị trường 4.1.2 Lựa chọn thị trường 4.2 Lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường 4.3 Các định Marketing hỗn hợp 4.3.1 Sản phẩm 4.3.2 Giá 4.3.3 Xúc tiến hỗn hợp CHƯƠNG2: hực trạng ứng dụnh Marketing vào hoạt động sản xuất kinh doanh công ty cổ phần xuất nhập tạp phẩm hà nội 1.Giới thiệu chung công ty Tocontap 1.1 trình hình thành phát triển cơng ty cổ phần xuất nhập tạp phẩm hà nội 1.2 Cơ cấu tổ chức công ty cổ phần xuất nhập tạp phẩm hà nội : 1.3 chức nhiệm vụ công ty : 1.3.1 Chức : 1.3.2 Nhiệm vụ công ty 1.4 Đặc diểm kinh doanh Tocontap: 1.4.1 Sản phẩm kinh doanh 1.4.2 Địa bàn kinh doanh 1.4.3 hoạt động tiếp xúc nghiên cứu thị trường : 1.4.3 tình hình thị trường kinh doanh 2:Thực trạng ứng dụng hoạt động marketing công ty cổ phần xuất nhập tạp phẩm hà nội 2.1 Thực trạng việc phát triển thị trường 2.1.1 Phân đoạn xác định thị trường mục tiêu cho sản phẩm tocontap a) Về xuất b) Về nhập 2.1.3 phương thức thâm nhập thị trường 2.2 Thực trạng hoạt động Marketing hỗn hợp 2.2.1 Các đinh sản phẩm a)Sản phẩm xuất khẩu: b)Sản phẩm nhập khẩu: 2.2.2 Các định giá 2.2.3 Hoạt động xúc tiến hỗn hợp Đánh giá tình hình ứng dụng Marketing vào hoạt động xuất nhập công ty cổ phần xuất nhập tạp phẩm hà nội 3.1 Ứng dụng xuất 3.1.1Thành tựu 3.1.2 Một số hạn chế nguyên nhân 3.2Ứng dụng nhập khẩu: 3.2.1.Thành tựu: 3.2.2 Một số hạn chế nguyên nhân Chương III Định hướng số giải pháp đẩy mạnh hoạt động ứng dụng marketing vào công ty cổ phần XNK tạp phẩm Hà Nội 1.Định hướng phát triển 1.2.1 Phát triển thị trường: 1.2.2 Hướng phát triển sản phẩm 1.2.3 Hướng sử dụng công cụ xúc tiến hỗn hợp: Một số giải pháp đẩy mạnh ứng dụng marketing công ty cổ phần xuất nhập tạp phẩm Hà Nội 2.1 Một số giải pháp nghiên cứu thị trường: 2.2 xây dựng chiến lược marketing dài hạn: 2.3 đẩy mạnh ứng dụng hoạt động marketing: 2.4 Tuyển dụng đào tạo cán bộ: 3.Một số kiến nghị nhà nước Kết luận Chương Lý luận ứng dụng hoạt động marketing vào hoạt động kinh doanh thị trường quốc tế 1.Marketing vai trò marketing 1.1 khái niệm marketing Theo quản điểm đại ngày nay, hoạt động marketing hiểu theo nghĩa rộng Bao gồm vấn đề có trước sau tiêu thụ nghiên cứu thị trường, khách hàng ; thiết kế sản phẩm theo nhu cầu khách hàng ; định giá, quảng bá sản phẩm tổ chức tiêu thụ ; thu thập thông tin phản hồi Người ta định nghĩa Marketing theo quan điểm đại cách tổng quát sau: "Marketing trình xúc tiến với thị trường nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn người ; Marketing dạng hoạt dộng người nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn thông qua trao đổi." 1.2 Vai trò Marketing Ngày doanh nghiệp chủ thể kinh doanh cần có trao đổi thường xuyên, liên tục với thị trường không doanh nghiệp kinh doanh lại không tìm cách gắn kinh doanh với thị trường Chỉ có doanh nghiệp hi vọng tồn phát triển kinh tế mở cửa Marketing kết nối hoạt động sản xuất doanh nghiệp với thị trường, có nghĩa đảm bảo cho hoạt đông doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường - nhu cầu ước muốn khách hàng làm chỗ dựa vững cho định kinh doanh Nhiệm vụ Marketing tạo khách hàng cho doanh nghiệp, giống sãn xuất tạo sản phẩm Thơng qua Marketing, doanh nghiệp biết nhu cầu khách hang khả toán họ để nghiên cứu phát triển sảm phẩm cho phù hợp Từ quảng bá sản phẩm tới khách hàng kích thích nhu cầu phù hợp với khả toán họ 2.Marketing thị trường quốc tế 2.1 Marketing thị trường quốc tế Trong nhiều năm qua, Xu hướng tồn cầu hóa sản phẩm thị trường ngày trở nên rõ nét Tồn cầu hóa tiêu chuẩn hóa trở thành đặc điểm quan trọng kinh tế thương mại quốc tế Chính xu hướng dẫn đến nhiều thay đổi thương mại quốc tế nâng cao vai trò Marketing thị trường quốc tế Trên thị trường quốc tế Marketing thể hai góc độ : Marketing nước Marketing đa quốc gia - Marketing nước Marketing doanh nghiệp xuất với yêu cầu làm thích ứng sách Marketing với nhu cầu thị trường xuất bên - Marketing đa quốc gia Marketing số hãng lớn theo đuổi mục tiêu hướng thị trường giới thỏa mãn nhu cầu đoạn thị trường quốc tế toàn thị trường giới 2.2Bản chất Marketing thị trường quốc tế Marketing thị trường quốc tế trạng thái cân thay đổi yếu tố mơi trường bên ngồi với sách Marketing hỗn hợp doanh nghiệp thị trường quốc tế đòi hỏi doanh nghiệp phải đưa kế hoạch Marketing quốc tế bao gồm định : - Nghiên cứu môi trường Marketing quốc tế - Quyết định có thâm nhập thị trường nước ngồi khơng - Quyết định thị trường cần thâm nhập - Phương pháp thâm nhập thị trường - Các chương trình Marketing quốc tế - Quyết định cấu phận Marketing hỗn hợp Môi trường marketing quốc tế tác động đến Marketing 3.1 mơi trường kinh tế Mơi trường kinh tế có ảnh hưởng định đến hoạt động Marketing quốc tế, định sức hấp dẫn thị trường quốc tế thông qua việc phản ánh tiềm thị trường sở hạ tầng quốc gia Thị trường quốc tế phân nhóm theo ba tiêu thức Theo cấu kinh tế, phân thị trường quốc tế thành nhóm : - Các kinh tế vật, có tỉ lệ lao động lớn nông nghiệp, sản xuất tự cung tự cấp, có nhu cầu nhập - Các kinh tế xuất nguyên nhiên liệu, thị trường cần nhập máy móc thiết bị để khai thác, vận chuyển - Các kinh tế giai đoạn cơng nghiệp hóa, cơng nghiệp chế biến phát triển mạnh, cần nhập nguyên vật liệ thiết bị nặng - Các kinh tế cơng nghiệp hóa phát triển, có hệ thống sở hạ tầng đại Các nước có nhu cầu nhập nguyên vật liệu trao đổi thành phẩm, thị trường quan tất loại sản phẩm Theo mức sống phân nhóm thị trường thành loại: - Các kinh tế có mức sống thấp, thường tự cung tự cấp - Các kinh tế có mức sơng tương đối thấp, có khả trao đổi với bên ngồi - Các kinh tế có mức sống chênh lệch, phần lớn dân cư có mức sống thấp dùng hàng nội địa tầng lớp giàu có có mức sống cao, sử dụng chủ yếu hàng nhập cao cấp - Các kinh tế có mức sống chênh lệch, tồn tầng lớp: giàu có, nghèo, trung lưu Hình thành thị trường đa giạng - Các kinh tế có mức sống cao: khoang cách thu nhập thu hẹp, dân cư có thu nhập cao hình thành nên thị trường đa giạng phong phú với hầu hết sản phẩm Theo phát triển kinh tế: - thị trường nước phát triển, có tiềm - Thị trường nước phát triển, có nhu cầu cao máy móc thiết bị cho sản xuất - Thị trường nước có kinh tế chuyển đổi - Thị trường nước công nghiệp phát triển Xu hướng thể hóa kinh tế với nhiều mức độ hình thành nên khu vực mậu dịch tự do, khu vực phi thuế quan, thị trường chung tạo ưu đãi kích thích tăng trưởng cho nước thành viên 3.2 Mơi trường văn hóa Văn hóa có ảnh hưởng mạnh đến hoạt động marketing quốc tế Mỗi nước có sắc văn hóa riêng định đến hành vi, thái độ, tâm lý, sở thích nguời tiêu dùng Làm Marketing thiết phải nắm sắc thái văn hóa khác quốc gia Theo góc độ Marketing quốc tế, cần hiểu rõ văn hóa hai phương diện: Trên phương diện chung, hình mẫu khái qt đặc tính văn hóa quốc gia Trên phương diện cụ thể, hành vi, thái độ, sở thích liên quan đến sản phẩm hoạt động Marketing doanh nghiệp Geert Hofstede Daniel Bollinger đưa bốn tiêu thức văn hóa tác động đến hoạt động doanh nghiệp thị trường quốc tế: - Khoảng cách phân cấp: bất bỉnh đẳng thứ bậc khác xã hội Có ý nghĩa quan trọng tác động đến q trình đàm phán, thương lượng quản lý liên doanh - Kiểm sốt khơng chắn : mức độ động, tính ngun tắc tình dự kiến Đối với cá nhân biểu ý chí tiến thủ, sợ trách nhiệm cá nhân; với tổ chức vai trò quy tắc, nội quy quản lý Điều tác động đến xử lý tình huống, định hoạt động quản lý kinh doanh - Tính cá nhân chủ nghĩa: mức đọ mà thành viên nhóm hành động với tư cách cá nhân với tư cách thành viên nhóm Tính cá nhân chủ nghĩa liên quan chặt chẽ đến quan hệ làm việc Tính cá nhân cao thường dẫn đến căng thẳng làm việc, ngược lại, người có tính cộng đồng cao suy nghĩ hành động xuất phát từ "chúng ta" Ở số nước châu Á , quan hệ có vai trị quan trọng thường dựa vào tình vào lý - Nền văn hóa nam hay nữ tính xác định mức độ phân biệt văn hóa có phẩm chất "tính cách đàn ơng" tỏ mạnh mẽ, áp đặt người ln có ý chí vươn lên, độc lập, hành động theo lý lẽ ; Nền văn hóa có phẩm chất "tính cách nữ tính" lại trọng đến quan hệ, đời sống, đồn kết Quan hệ bình đẳng phổ biến, hịa thuận, hành đọng theo tình cảm Trong Marketing quốc tế cần thiết phải hiểu biết văn hóa liên quan đến hoạt động kinh doanh ảnh hưởng văn hóa đến Marketing thường khó lường 3.3 Mơi trường trị - pháp luật Mơi trường trị - pháp luật có ảnh hưởng mạnh mẽ đến hoạt động Marketing nước thường nghiên cứu theo ba phương diện : - Môi trường nước chủ nhà Ảnh hưởng đến công ty thông qua việc tạo hội xuất khẩu, áp dụng biện pháp bảo vệ xuất khẩu, thành lập khu chế xuất Vai trò nước chủ nhà thể thơng qua yếu tố trị - pháp luật : + Cấm vận trừng phạt kinh tế + Kiểm sốt xuất (kích thích, yểm trợ, hạn chế, quản lý xuất khẩu) + Kiểm soát nhập khẩu: thuế, thủ tục - Mơi trường trị - pháp luật nước sở Ảnh hưởng quyền sở đến doanh nghiệp nước ngồi có nhiều khác biệt nước Các yếu tố ảnh hưởng chủ yếu là: + Thái độ với hàng ngoại với nhà đầu tư nước + Sự ổn định trị Hệ thống trị thay đổi dẫn đến sách hàng hóa đầu tư nước thay đổi + Quy định tỷ giá chuyển đổi kiểm soát chặt chẽ tỉ giá tiền tệ chuyển đổi gây thiệt hại cho doanh nghiệp xuất + Thủ tục hành Các thủ tục hành rườm rà nhiều làm nản lòng nhà đầu tư hay nhập khẩu, cản trở việc xuất Đòi hỏi phải áp dụng biện pháp marketing khác, phức tạp hỗ trợ nhà nhập nước sở - Khung cảnh pháp luật đàm phán quốc tế Là quy tắc pháp luật chi phối đàm phán quốc tế, luật quốc tế Luật chi phối quan hệ nhà nước 4.Nội dung ứng dụng Marketing vào hoạt động kinh doanh thị trường quốc tế : 4.1 Nghiên cứu lựa chọn thị trường mục tiêu : 4.1.1 Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường cho phép đánh giá quy mô tiềm thị trường sở cho lựa chọn thị trường đoạn thị trường quốc tế Đây tiền đề cho việc thiết lập sách marketing thích ứng với thị trường Nguyên tắc nghiên cứu thị trường quốc tế: + Xác định rõ vấn đề cần đặt trước nghiên cứu + Bắt đầu nghiên cứu từ văn phòng + Xác định thơng tin có nước ngồi + Biết rõ nơi cần nghiên cứu + Không nên hồn tồn tin thơng tin thu đồng xác Nội dung nghiên cứu thị trường quốc tế bao gồm: + Nghiên cứu tiềm thị trường: nghiên cứu số lượng cầu nghiên cứu định tính thị trường (đặc điểm khách hàng, thay đổi cấu tiêu dùng theo thu nhập, tuổi, hành vi ; khác biệt văn hóa) Đưa khả bán sản phẩm thị trường tương ứng với sách marketing + Nghiên cứu khả thâm nhập thị trường Nghiên cứu điều kiện địa lý(chi phí vận chuyển, phương tiện vận chuyển, sở hạ tầng ); điều kiện thương mại (cạnh tranh khả áp dụng sách marketing); điều kiện pháp luật (chính sách nhập khẩu; thể thức giải tranh chấp; quy định hợp đồng ) 4.1.2 Lựa chọn thị trường Lựa chọn thị trường trình đánh giá hội thị trường xác định định hướng thị trường mục tiêu Nghiên cứu vai trò sản phẩm thị trường sách chung đầu tư định cặp sản phẩm/thị trường có hiệu Trước hết doanh nghiệp cần phải xác định chiến lược lựa chọn thị trường Đó giải xác định mối quan hệ tối ưu khả doanh nghiệp số lượng thị trường tiềm Có dạng chiến lược: - Chiến lược tập trung tị trường hay chiến lược phát triển thị trường theo chiều sâu : Chỉ lựa chọn áp dụng sách marketing số thị trường tiềm Chiến lược làm cho việc phân chia thị trường rõ nét củng cố vị trí cạnh tranh thị trường Doanh nghiệp tận dụng mạnh chun mơn hóa, tích lũy kiến thức sâu rộng thị trường, xác lập quan hệ với đối tác Tuy chiến lược địi hỏi đầu tư lớn có độ rủi ro cao - Chiến lược trải rộng thị trường : công ty lúc công số lượng lớn thị trường Rủi ro thị trường phân tán, tính linh hoạt điều hành cao, yêu cầu chi phí khơng lớn Nhưng nỗ lực marketing bị phân tán khó khăn quản lý Văn Phòng phẩm sản phẩm chủ lực thứ công ty sau chổi quét sơn Đây mặt hàng đặc trưng thị trường Iraq Nhận nhu cầu thị trường này, công ty quảng bá tốt sản phẩm Văn phòng phẩm vào thị trường có đơn hàng ổn định Kim ngạch năm đầu ổn định ( triệu USD năm 2002 ; 2,1 triệu năm 2003 ) Năm 2004, Nghiên cứu thấy tình hình trị Iraq có nhiều bất ổn Tocontap linh động lý tồn hợp đồng cho phía Iraq trước sẩy chiến chống Iraq Mĩ phát động Tổng kim ngạch năm 2004 tăng vọt thực nốt hợp đồng Tuy , sau năm 2004 công ty thị trường Iraq Trong thời gian tới công ty có phương án đưa mặt hàng trở lại thị trường, giới thiệu sang thị trường láng giềng có đặc điểm tương tự Iraq Mặt hàng nông sản mạnh Tocontap tăng nhanh chiếm tỷ trọng ngày lớn Xuất nông sản chủ yếu công ty gạo, thông qua tổng công ty lương thực Sau nghiên cứu thị trường Châu Phi số nước Châu Mĩ, nhận thấy mặt hàng gạo phát triển Tocontap đem sản phẩm giới thiệu thu nhiều thành công Kim ngạch xuất nông sản đạt 0.081triệu USD năm 2001 0,055 triệu năm 2002 Bước sang năm 2004 xuất nơng sản có mức tăng đột biến lên tới 0,538 triệu USD tiếp tục trì 0,471 triệu USD năm 2005 0,683 năm 2006 Bên cạnh mặt hàng truyền thống nêu trên, hàng thủ công mĩ nghệ, gốm sứ, quần áo xuất đặn dù kim ngạch không đáng kể Các loại hàng cơng ty khơng có khách hàng thường xun ổn định Nguyên nhân mặt hàng nước có cơng ty xuất chủ lực, Tocontap lại không đầu mối sản xuất thu gom hàng Sức cạnh công ty hạn chế nhu cầu thị trường lại lớn: hàng thủ công mĩ nghệ tinh xảo, chất lượng cao ưa chuộng trung đông Nam Á; Quần áo rẻ ưa chuộng châu Phi Tocontap định đầu tư mạnh vào sản phẩm hàng thủ công mĩ nghệ gốm sứ Đem giới thiệu tới nước Châu Âu trung đông, xác định mặt hàng chiến lược tương lai Nhờ đó, xuất kim ngạch thấp tăng nhanh ổn định Hiện Tocontap tiếp xúc với số bạn hàng nước sở thủ công mĩ nghệ nước, Công ty xem xét việc đầu tư xây dựng nhà máy dệt may châu Phi nhằm nối lại việc xuất bị gián đoạn năm 2005 bất ổn cấu tổ chức Những mặt hàng khác caosu, rượu vang, cót ép, manơcanh … xuất không ổn định kết đa giạng hố mặt hàng lại khơng thiết lập mối quan hệ uy tín Các hợp đồng kí kết nhỏ lẻ thường trì khách hàng thời gian ngắn Năm 2004 trở lại mặt hàng không trọng công ty tập trung vào số mặt hàng chủ lưc đem lại lợi nhuận cao Trong nỗ lực marketing sản phẩm Tocontap giới thiệu xuất sản phẩm bóng đèn tiết kiệm điện quạt thơng gió Dựa vào nguồn thơng tin kinh nghiệm tốt sẵn có thị trường Iraq, Công ty mạnh dạn đầu tư mạnh vào giới thiệu đưa sản phẩm vào thị trường Iraq thu kết mong đợi Xuất triệu bóng đèn năm 2001 1,3 triệu quạt thơng gió năm 2002 Điều quan trọng cơng ty kí kết hợp đồng ổn định lâu dài.Tuy vậy, không lường trước diễn biến trị phức tạp, sau năm 2004 xuất hợp đồng lớn hai sản phẩm lại khơng có thị trường Đây học quan trọng cho thấy quan trọng đa giạng hoá thị trường kinh doanh xuất nhập b)Sản phẩm nhập khẩu: Trong việc thực đơn hang nhập Bộ thương mại giao đơn hàng uỷ thác nhập cơng ty kí Tocontap cố gắng tìm kiếm đối tác để nhập với chi phí thấp mà giá đạt yêu cầu, Các nước thường có lợi so sánh sản phẩm mà họ xuất Hàng nhập phục vụ cho sản xuất tiêu dùng nước phục vụ cho hoạt động xuất Các sản phẩm nhập để tiêu thụ chủ yếu: Thép chiếm tỉ trọng cao số mặt hàng nhập Đây mặt hàng nhập chiến lược Nước Ta nhằm phục vụ cho nghành sản xuất xây dựng nước Nắm bắt nhu cầu thị trường nước, công ty đầu tư nhiều công sức vốn để nhận hợp đồng bán Thép cho doanh nghiệp nước tìm kiếm đơn hàng từ Thương mại Đồng thời đến quan chức xin hỗ trợ từ phía nhà nước, nhiều hợp đồng nhập thép giao cho Tocontap thực Sau nghiên cứu so sánh nguồn nhập định nhập thép từ Nhật nước nước sản xuất thép lớn giới, có giá thép rẻ chi phí vận chuyển nhỏ Nguyên liệu chổi quét sơn nhập đặn qua năm kết hợp đồng hợp tác thực đặn với Canada qua nhiều năm nhập nguyên liệu cho hoạt động xí nghiệp TOCAN – sản suất chổi quét sơn- xuất sang Canada Bột giấy giấy loại kim ngạch không cao mặt hàng nhập thường xuyên Tocontap Phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng nước sản xuất nhà máy giấy Tuy nhiên, công ty sản xuất giấy nước dần chủ động nguyên liệu thị trường nên kim ngạch mặt hàng có xu hướng giảm năm tới Thiết bị y tế dụng cụ trường học có kim ngạch nhập lớn năm 2003 Sản phẩm có nhu cầu thường xuyên nước, đam lại nguồn thu đặn Tuy nhiên nhận thấy bán sản phẩm nước đem lại lợi nhuận, vốn địi hỏi lại cao nên sau khó khăn vốn, cơng ty tập trung vào mặt hàng chủ lực có hiệu cao nên năm 2005 nhập 1,32 triệu USD thiết bị y tế dừng hẳn 2005 2006 Mặt hàng văn phòng phẩm gắn liền với thị trường xuất Iraq Nhập để đáp ứng cho xuất sang Iraq Công ty tận dụng hiểu biết quan hệ tốt với Trung quốc để nhập với giá rẻ Rất tiếc sản phẩm thất thường thị trường xuất Chỉ nhập năm 2002 2004 Dù nhập khơng đặn văn phịng phẩm lại đem lại số lãi lớn hàng hoá mua với chi phí thấp từ Trung quốc Máy móc thiết bị nguyên liệu chất dẻo đánh dấu thay đổi cấu nhập công ty trở thành mặt hàng nhập chủ lực Qua nghiên cứu thị trường thấy xu phát triển kinh tế nước sản phẩm dùng cơng nghiệp, Tocontap tìm kiếm doanh nghiệp có nhu cầu đổi máy móc thiết bị doanh nghiệp sản xuất đồ nhựa để giới thiệu tham gia đấu thầu Hai sản phẩm trở thành mặt hàng chủ lực quan trọng cơng ty, có kim ngạch xuất cao tăng theo phát triển kinh tế Bạn hàng chủ yếu Đức, Hàn Quốc Quốc gia phát triển có uy tín xuất máy móc Các mặt hàng khác rượu vang, máy điều hồ, dụng cụ gia đình … Thường nhập để chớp hội kinh doanh nhận nhu cầu đột xuất tăng cao nước Với kì vọng nhập để bán ngay, thu hồi vốn nhanh Tuy có kim ngạch thấp, Các đơn hàng nhỏ lẻ cán kinh doanh tìm kiếm trình làm việc số lượng chủng loại đa giạng phong phú , lên tới 50 loại Tính tổng kim ngạch tất mặt hàng cho ta số nhỏ 2.2.2 Các định giá : Mỗi sản phẩm xuất Tocontap thường xuất sang vài thị trường, sản phẩm áp dụng mức giá cho thị trường tiêu thụ Với sản phẩm tiêu dùng xuất sang thị trường nước phát triển Iraq(văn phịng phẩm;bóng đèn&quạt điện); nước châu Phi(gạo;quần áo may sẵn)… đặc điểm thị trường thích giá thấp nên cơng ty áp dụng chiến lược giá thấp nhằm thu nhiều đơn đặt hàng, gia tăng sức cạnh tranh với sản phẩm loại, thu lợi nhuận theo quy mô xuất Với sản phẩm công ty cố gắng đầu tư sản xuất nước sở tại, giảm thiểu chi phí hạ mức giá xuống mức cạnh tranh Nhờ sản phẩm dễ chấp nhận, hàng bán cho Iraq Các sản phẩm xuất sang nước phát triển châu Âu, Úc (thủ công mĩ nghệ, gốm sứ, hàng mặc chất lượng cao…) mang tính đặc thù Việt Nam nên có cạnh tranh số lượng bán lại khơng nhiều Do nhu cầu co giãn nên công ty áp dụng mức giá cao để thu lợi nhuận Trừ sản phẩm chổi quét sơn xuất sang canada Để bán mức giá cao yêu cầu tocontap phải đảm bảo không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm Trong nhập khẩu: Vấn đề chủ yếu lựa chọn nhà cung cấp có giá hợp lý mà đảm bảo chất lượng thời hạn giao hàng, đội ngũ cán công ty lại khơng có nhiều chun mơn kĩ thuật để kiểm định hàng Do vậy, Tocontap thường lựa chọn nhập từ quốc gia xuất lớn có uy tín để tránh sản phẩm giá rẻ đảm bảo chất lượng tránh tranh chấp dễ làm giảm danh tiếng 2.2.3 Hoạt động xúc tiến hỗn hợp a) Trong xuất Hoạt động quảng bá công ty dừng lại đem sản phẩm tới giới thiệu với doanh nghiệp nước ngoài, tham gia hội chợ triển lãm nước thành công lớn hoạt động xúc tiến hỗn hợp Tocontap kiên trì thúc đẩy, động viên doanh nghiệp Iraq vượt qua khó khăn, khôi phục lại thị trường chủ lực Đặc biệt, dựa vào uy tín hiểu biết sẵn có, cơng ty giới thiệu bán sản phẩm bóng đèn quạt điện đem lại nguồn thu lớn kí hợp đồng lớn lâu dài, đáng tiếc tình hình trị ngăn cản hoạt động xuất Với cố gắng đa giạng hố sản phẩm thị trường, công ty giới thiệu nhiều sản phẩm sang số thị trường châu Âu châu Phi Tuy vậy, có sản phẩm thủ cơng mỹ nghệ gạo có thị trường ổn định Hàng loạt sản phẩm khác Manơcanh, caosu Rượu vang, cót ép … kí đơn hàng nhỏ lẻ thị trường không ổn định, thường xuất lần bị ngừng trệ Đây kết việc không đến hoạt động xúc tiến hỗn hợp b)Trong nhập khẩu: Thành cơng việc giữ uy tín hợp đồng bán hàng nhập cho doanh nghiệp nước nhập uỷ thác Tocontap giới thiệu hình ảnh với nhiều doanh nghiệp nước với vị công ty xuất nhập hàng đầu Việt Nam Chi nhánh TP-HCM mở để tiện cung cấp thơng tin cho bạn hàng kí nhận hợp đồng Đánh giá tình hình ứng dụng Marketing vào hoạt động xuất nhập công ty cổ phần xuất nhập tạp phẩm hà nội 3.1 Ứng dụng xuất 3.1.1Thành tựu Về lựa chọn thị trường với chủ trương đa giạng hoá thị trường xuất khẩu: năm trước, thị trường xuất chủ yếu Canada Nhật , Hàn Quốc, Sing với kim ngạch không đáng kể Nhưng với chủ trương đa giang hố thị trường cơng ty tìm kiếm thêm nhiều thị trường điển hình thành công số thị trường: - Thị trường Iraq: sau xác định thị trường mục tiêu, nước trở thành bạn hàng lớn nhiều năm - Thị trường Đức: trở thành doanh nghiệp Việt Nam xuất sang đức Nhưng sau Bộ Thương Mại định không giao cho Tocontap tiếp tục kinh doanh thị trường - Bên cạnh cơng ty tìm kiếm tiếp tục mở rộng thị trường sang Anh, Bungary, Ai Cập, Chi Lê Về marketing sản phẩm với chủ trương đa giạng hoá cấu mặt hàng xuất Với nỗ lực đa giạng hoá mặt hàng xuất khẩu, công ty nghiên cứu phát triển thêm nhiều mặt hàng bên cạnh mặt hàng truyền thống Khá thành công giới thiệu chào bán mặt hàng tạp phẩm sang nước - Sản phẩm quạt điện bóng đèn chào bán thành công sang Iraq với hợp đồng lớn - Mặt hàng gạo chào bán thành công thị trường Châu phi, Philipin, Chi Lê - Nguyên liệu sản xuất mỳ xuất sang lào 3.1.2 Một số hạn chế ngun nhân Cơng tác tìm kiếm thị trường chưa có nhiều hiệu quả: Một số thị trường Nhật, Sing, Ai Cập, Trung Quốc, Pháp, Đức dù đầu tư, thăm dò, khảo sát bước đầu xuất hàng Kim ngạch cịn nhỏ bé, chủ yếu mang tính chất thăm dị, khơng thiết lập mối quan hệ thường xuyên Nguyên nhân công tác nghiên cứu thị trường tầm vĩ mô chưa trọng, đầu tư chưa đến cơng việc địi hỏi nghiên cứu khảo sạt thị trường kĩ, cán có trình độ, giỏi ngoại ngữ Phụ thuộc q nhiều vào thị trường tập trung nhiều nguồn lực Marketing vào thị trường Iraq, làm cho việc tìm kiếm thị trường không hiệu Khi thị trường bất ổn cơng ty gặp khó khăn khơng có thị trường khác san sẻ rủi ro hoạt động xúc tiến hỗn hợp nghèo nàn: Chỉ chủ yếu đem hàng giới thiệu tới doanh nghiệp, tham gia hội chợ quốc tế Chưa quảng bá sản phẩm tới người tiêu dùng cuối cùng, tiêu thụ sản phẩm chưa đạt mức cao phụ thuộc vào nhà nhập nước Đó chưa đầu tư, cán chưa đủ trình độ để nghiên cứu văn hố nước nhập khẩu, khơng thể tiếp xúc, quảng cáo trực tiếp tới người sử dụng sản phẩm 3.2Ứng dụng nhập khẩu: 3.2.1.Thành tựu: Năng động việc phát nhu cầu nước, nắm bắt hội thị trường nhập có hiệu số mặt hàng đem lại lợi nhuận cao thép, máy móc thiết bị Quảng bá tốt hình hình ảnh cơng ty tới doanh nghiệp nước, thu hút nhiều hợp đồng xuất uỷ thác, nhận nhiều hợp đồng nhập từ Bộ Thương Mại 3.2.2 Một số hạn chế nguyên nhân: Phụ thuộc nhiều vào đơn hàng Thương Mại giao chịu quản lý Nhiều đơn hàng nhập tìm khơng tiếp tục thực Do vậy, hoạt động marketing tìm kiếm khách hàng khơng khuyến khích phát triển Một số nghiên cứu thị trường nước thực chưa sâu, dẫn đến vội vàng nhập số mặt hàng không bán Chương III Định hướng số giải pháp đẩy mạnh hoạt động ứng dụng marketing vào công ty cổ phần XNK tạp phẩm Hà Nội 1.Định hướng phát triển: 1.2.1 Phát triển thị trường: Tocontap xác định hội nhập kinh tế quốc tế hội để công ty phát triển phát triển thị trường, tiềm tàng nhiều thách thức - Khi rào cản thương mại xoá bỏ, nhiều thị trường xuất nước WTO Đó thị trường châu Âu- thị trường có tiềm với sản phẩm mạnh Việt Nam mà Tocontap kinh doanh thủ công mĩ nghệ, mây tre đan… có khả đem lại nguồn thu cao mà chi phí lại khơng tốn Thị trường mĩ cần đầu tư nghiên cứu cẩn thận trước bước chân vào thị trường tiềm lớn đầy rủi ro - Tiến sâu thêm vào thị trường có tiềm chưa khai thác Đó thị trường Châu Phi- có nhu cầu lớn lương thực thực phẩm, Thị trường nước Trung Đông có mơi trường tương tự Iraq chưa đầu tư phát triển - Đồng thời với việc phát triển thêm thị trường vấn đề phải củng cố thị trường truyền thống, sở nguồn thu ổn định cho kế hoạch phát triển - Hội nhập tạo điều kiện dễ dàng với chi phí thấp cho hoạt động nhập Cơng ty cần chủ động tìm hiểu nhu cầu nước để nhập mặt hàng nhập đáp ứng đem lại lợi nhuận thị trường nước sân chơi mà Tocontap chủ nhà, có đầy đủ khả năng, thơng tin uy tín để khai thác - Phải đối mặt với cạnh tranh gay gắt từ phía cơng ty nước ngồi từ doanh nghiệp việt nam Cơng ty cần phải xây dựng hình ảnh sản phẩm, doanh nghiệp, xây dựng uy tín thương hiệu thị trường nước tạo chỗ đứng vững ngành hàng tạp phẩm 1.2.2 Hướng phát triển sản phẩm Sau cổ phần hố năm 2006 Tocontap hoạt độc độc lập, khơng cịn chịu quản l đạo Bộ Thương Mại, Tocontap chủ động kinh doanh xuất nhập khẩu, tập trung nguồn vốn vào sản phẩm đem lại lợi nhuận cao, chủ động tìm kiếm nguồn cầu cung sản phẩm Về xuất khẩu: Tập trung ưu tiên vào sản phẩm có nhu cầu thị trường tiềm lại đem lại lợi nhuận nhiều sản phẩm mây tre đan, thủ cơng mĩ nghệ… dần Châu Âu đón nhận Ưu tiên đơn hang truyền thống giữ vững uy tín với khách hàng thường xuyên Xây dựng sở sản xuất nước ngoài, ổn định dòng chu chuyển vốn độc lập cho sản phẩm xuất sang nước đó, đồng thời giảm chi phí vận chuyển, nhân cơng Đó xây dựng hồn thiện nhà máy may mặc châu phi, phát triển thêm xí nghiệp sản xuất MyLao Tạo nên nguồn hang xuất ổn định với mặt hang chổi quét sơn Với sản phẩm mạnh sẵn có, tìm kiếm thêm thị trường có nhu cầu với thị trường tại, đồng thời tìm kiếm thêm sản phẩm có khả kinh doanh nước mà công ty hoạt động nhiều năm, có quan hệ kinh nghiệm tốt Đi đôi với việc bán sản phẩm, xây dựng thương hiệu cho sản phẩm quan trọng để xây dựng uy tín, bảo vệ quyền giải có tranh chấp Về nhập khẩu: Nhập chủ yếu cho sản xuất tiêu dùng nước Các sản phẩm nhập cần phù hợp với điều kiện sử dụng Việt Nam Nghiên cứu kĩ sản phẩm trước định nhập khẩu, Tránh tình trạng nhập không bán học khứ Tìm hiểu nhu cầu sản phẩm nước từ đưa định nhập mặt hàng Có thể gia cơng, thay đổi mẫu mã mặt hàng nhập để phù hợp với nhu cầu nước Chủ động tìm kiếm khách hàng có nhu cầu nhập uỷ thác Giữ uy tín hợp đồng nhận xuất cách xây dựng thương hiệu tốt cho sản phẩm dịch vụ công ty 1.2.3 Hướng sử dụng công cụ xúc tiến hỗn hợp: Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến hỗn hợp, quảng cáo, giới thiệu hàng hoá tới thị trường tiềm Lấy học thành cơng hai sản phẩm bóng đèn quạt điện thị trường Iraq Khi chắn thị trường có tiềm để đưa sản phẩm vào cần thực hoạt động xúc tiến hỗn hợp để hỗ trợ cho bán sản phẩm Nghiên cứu kĩ mơi trường văn hố nước sở tại, tránh mặt trái hoạt động quảng bá sản phẩm khơng phù hợp với văn hố Một số giải pháp đẩy mạnh ứng dụng marketing công ty cổ phần xuất nhập tạp phẩm Hà Nội 2.1 Một số giải pháp nghiên cứu thị trường: Ngày thông tin có tầm tối quan trọng quyết, định tới thành bại doanh nghiệp Doanh nghiệp có thơng tin đầy đủ xác lựa chọn thị trường xác, sở để tiến hành đầu tư, kinh doanh hiệu Do cần trọng công tác nghiên cứu thu tập thông tin thị trường nước ngồi Thơng tin thị trường nước ngồi bao gồm: Thơng tin chung thị trường cụ thể (vị trí địa lý, khu vực, dân số, tơn giáo, tình hình kinh tế trị), thơng tin sách phát triển kinh tế (chiến lược phát triển kinh tế, sách với hàng nhập khẩu), thơng tin mặt hàng định giới thiệu (nhu cầu thị trường, nguồn cung cấp tại, giá tiêu thụ, giá nhập khẩu), thơng tin đối tác (tình hình tài chính, tư cách pháp nhân, khả tốn), thơng tin đối thủ cạnh tranh (vị thế, tài ) Để làm tốt công tác thu thập thông tin, công ty cần lập phận chuyên trách giao cho cán trực tiếp quản lý ngành hàng cụ thể nghiên cứu, đồng thời lập hồ sơ thông tin thị trường chi tiết để theo dõi đối chiếu Cần nắm tổng quát tình hình ngành hàng kinh doanh thị trường giới Như giá thời, xu ngắn hạn, dài hạn, thị trường tiêu thụ chủ yếu, thị trường có nhu cầu Thu thập nghiên cứu dự báo thị trường tổ chức dự báo có uy tín Đặc điểm công ty kinh doanh mặt hàng tạp phẩm nên phạm vi thông tin cần nắm bắt rộng 2.2 Trên sở nghiên cứu thị trường, dựa vào mạnh sẵn có, cần xây dựng chiến lược marketing dài hạn: Trước hết cần xác định rõ mặt cần tiếp tục trì phát triển: Thị trường Canada truyền thống cần trì đặn hoạt động marketing nhằm giữ vững nguồn xuất đặn Đẩy mạnh hoạt động quảng bá xúc tiến thương mại cho sản phẩm mây tre đan gốm sứ thị trường số nước Châu Âu Úc Duy trì liên tục hoạt động marketing thị trường Pháp, Đức, Nhật, Singapore để trì lâu dài quan hệ Cơng ty cần tính đến việc triển khai kế hoạch marketing công vào thị trường Trung Đông Châu Phi Những thị trường tiềm chưa đựợc khai thác Có hay khơng biện pháp mạnh mẽ để khôi phục thị trường Iraq hay từ bỏ? Duy trì hoạt động giới thiệu sản phẩm dịch vụ Tocontap tới doanh nghiệp nước Tổ chức thu thập thông tin nhu cầu thị trường nước để tận dung hội thị trường 2.3 Cần có hoạt động thiết thực để đẩy mạnh ứng dụng hoạt động marketing: Để nghiên cứu thị trường đồng thời kết hợp đẩy mạnh hoạt động Marketing, cách hữu hiệu tham gia chương trình xúc tiến thương mại trọng điểm quốc gia (vừa khảo sát thị trường kết hợp với tham dự hội chợ) nhà nước hỗ trợ kinh phí Các chương trình thường Bộ TM, cục Xúc tiến TM, hiệp hội tổng công ty lớn nước thực Tổ chức chuyến khảo sát thị trường, tham dự hội chợ nước ngoài, sử dụng phương tiện quảng bá phổ biến (báo chí, truyền hình, xuất ấn phẩm, đăng kí gian hàng hội chợ) để giới thiệu hình ảnh lực công ty sản phẩm kinh doanh Bên cạnh tham dự hội thảo để lấy kiến, gặp gỡ đối tác nước Trong chuyến nghiên cứu thị trường cần lập danh sách thương nhân, cố gắng theo đuổi thiết lập mối quan hệ bạn hàng với doanh nhân, doanh nghiệp nước ngồi để giới thiệu sản phẩm, tìm kiếm hội kí kết hợp đồng kinh doanh Về thị trường nước: Tổ chức phận nghiên cứu, tìm kiếm nguồn hàng nước, thiết lập mối quan hệ với sở sản xuất củng cố nguồn hàng xuất ổn định 2.4 Tuyển dụng đào tạo cán bộ: Đội ngũ cán định thành công hoạt động kinh doanh Với đội ngũ cán làm Marketing đòi hỏi kiến thức chun mơn vững, trình độ ngoại ngữ, khả nắm bắt thông tin, nhạy cảm khả giao tiếp, đàm phán tốt Ngoài việc chọn lựa tuyển mộ cán kinh doanh từ nguồn đào tạo chất lượng nước, cần không ngừng đào tạo cán làm việc Tạo điều kiện để họ nâng cao kinh nghiệm khả tác nghiệp cho tham gia hoạt động tiếp xúc với thị trường, theo cán tài có nhiều kinh nghiệm 3.Một số kiến nghị nhà nước: - Hoàn thiện khung pháp lý, tạo hàng lang pháp lý cho thương nhân nước ngồi làm việc với Việt Nam Kí kết hiệp định song phương thúc hợp tác Việt Nam với nước ngồi - Có hướng dẫn rõ ràng điều luật ban hành có doanh nghiệp hiểu rõ để thực - Chú trọng sách tín dung hỗ trợ nhập khẩu: Trong sách tín dụng điều doanh nghiệp quan tâm sách cho vay bình đẳng với khách hàng, mức cho vay phù hợp với trường hợp cụ thể - Tiếp tục biện pháp hỗ trợ xuất thưởng xuất Trong đó, nên mở rộng phạm vi thưởng xuất Không giới hạn nghành, lĩnh vực mặt hàng mới, thị trường mà nên mở rộng tất mặt hàng coi chủ lực quốc gia, thị trường trọng điểm Các doanh nghiệp có động lực Đây hình thức hỗ trợ xuất khẩu, tăng sức cạnh tranh - Tổ chức cho doanh nghiệp kèm với đoàn cấp cao phủ sang thăm, khảo sát thị trường nước - Lắng nghe ý kiến phản hồi từ phía doanh nghiệp, doanh ngiệp nêu xúc, bất cập sách Từ có thay đổi phù hợp, tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển lành mạnh - Cần tham vấn kiến cộng đồng doanh nghiệp đưa văn pháp luật có liên quan, tránh tình trạng ban hành lại sửa chữa, gây khó khăn cho doanh nghiệp thực thi văn pháp luật - Các Bộ, Nghành cần hỗ trợ thơng tin cho phía doanh nghiệp, thông tin thị trường hàng hố, thị trường tài chính, thuế Kết Luận ... khả Xuất nhiều mặt hàng Tocontap chủ trương đa giạng hoá thị trường, mở rộng thị trường nhiều nước giới Đến năm 2006 thị trường xuất công ty mở rộng 30 nước châu lục Công ty thâm nhập vào thị trường. .. cơng ty có khách hàng khắp giới thị trường xuất chủ yếu công ty Châu Âu Anh, Pháp Bỉ, Hà lan… với kim ngạch xuất 50% Tiếp đến thị trường châu Á, Mỹ châu Úc Còn thị trường nhập chủ yếu công ty. .. marketing công ty cổ phần xuất nhập tạp phẩm hà nội 2.1 Thực trạng việc phát triển thị trường 2.1.1 Phân đoạn xác định thị trường mục tiêu cho sản phẩm tocontap a)Về xuất : Với ưu công ty hoạt động xuất