504 Hoàn thiện việc hoạch định chiến lược Marketing xuất Khẩu lâm sản của Tổng Công ty Lâm Nghiệp Việt Nam

504 Hoàn thiện việc hoạch định chiến lược Marketing xuất Khẩu lâm sản của Tổng Công ty Lâm Nghiệp Việt Nam

Chuyên đề tốt nghiệp Lời mở đầu Ngày nay, khi tham gia vào hoạt động kinh doanh trên thị trờng các doanh nghiệp đều nhận thức đợc tầm quan trọng của các nỗ lực marketing. Công ty TNHH Nguyễn Gia là một doanh nghiệp nhỏ, hoạt động kinh doanh trên một số lĩnh vực nh: trang thiết bị tin học, trang thiết bị điện tử viễn thông, trang thiết bị văn phòng, thiết kế và chế bản in, điện thoại di động, máy fax, tổng đài, dịch vụ internet, dịch vụ sửa chữa-bảo hành và các dịch vụ khác. Công ty tiến hành hoạt động kinh doanh trên địa bàn Hà Nội và một số vùng phụ cận, khách hàng mục tiêu chủ yếu của Công ty là các khách hàng công nghiệp và một số trung gian thơng mại. Sau một thời gian thực tập tại Công ty TNHH Nguyễn Gia, qua tìm hiểu về hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động marketing nói riêng, bản thân tôi đã phát hiện đợc một số vấn đề tại đây. Với khả năng của mình, trong chuyên đề này tôi xin đề xuất: "Một số giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại Công ty TNHH Nguyễn Gia". Để hoàn thành bài viết này tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình của các anh chị trong công ty, các thầy cô trong khoa Marketing; đặc biệt là thầy giáo Nguyễn Thế Trung - ngời trực tiếp hớng dẫn chuyên đề. Hà Nội, năm 2007 1 Chuyên đề tốt nghiệp Chơng I thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Nguyễn Gia 1. TổNG QUAN Về CÔNG TY 1.1. Thông tin chung về công ty Tên công ty: Công ty TNHH NGUYễN GIA Địa chỉ: 143 Kim Hoa - Phơng Liên - Đống Đa - Hà Nội Điện thoại: 048520239 Fax: 045724061 1.2. Quá trình hình thành và phát triển. Thành lập tháng 10/2003, do Ông Nguyễn Hồng Hải- kỹ s tin học và Bà Phạm Thị Hiền- cử nhân kinh tế, chuyên ngành kế toán góp vốn thành lập. Trụ sở chính đặt tại 143 Kim Hoa - Phơng Liên - Đống Đa - Hà Nội Công ty đợc thành lập trên một số cơ sở về nguồn lực của các cá nhân sáng lập và các điều kiện thị trờng nh: - Nhu cầu của ngời tiêu dùng về trang thiết bị điện tử, viễn thông, tin học, . ngày càng tăng. - Sự phát triển nhanh chóng của khoa học công nghệ, đặc biệt là trong ngành Công nghệ thông tin. - Cơ cấu, quy mô, tốc độ thay đổi cơ cấu dân số của Hà Nội: Hà nội là khu vực có quy mô dân số lớn, mật độ cao, và dân số trẻ, phần lớn là có trình độ văn hoá cao, có khả năng thích ứng với những kỹ thuật, công nghệ mới. - Sự thuận lợi về mặt pháp lý: luật pháp, chính trị có nhiều biến đổi thuận lợi cho các cá nhân, tổ chức tiến hành hoạt động kinh doanh. - Nguồn lực tài chính của những ngời sáng lập, tuy không nhiều nhng cũng tạm đủ để tiến hành hoạt động kinh doanh thơng mại. 1.3. Lĩnh vực hoạt động kinh doanh: 2 Chuyên đề tốt nghiệp - Buôn bán t liệu sản xuất, t liệu tiêu dùng. - Dịch vụ kỹ thuật, bảo dỡng, bảo trì các thiết bị điện tử, tin học, thiết bị văn phòng. Tháng 12/2003 Công ty đăng ký kinh doanh dịch vụ Internet, đại lý bán thẻ Internet-FPT Card. Tháng 4/2004 Công ty đăng ký kinh doanh Điện thoại di động-Đại lý cho Công ty SAMSUNGVINA, đại lý bán thẻ điện thoại di động trả trớc cho VINAPHONE và MOBIPHONE. Dựa trên những khả năng về tài chính và nguồn lực của mình những ngời sáng lập lựa chọn hoạt động kinh doanh thơng mại vì: - Khả năng về vốn, với 720 triệu đồng vốn điều lệ không thể đủ để tiến hành hoạt động sản xuất. - Việc xây dựng một thơng hiệu riêng và tìm kiếm một thị trờng cho nó là rất khó khăn và tốn kém. Kinh doanh TNHH đòi hỏi ít vốn và chi phí tìm kiếm, và thâm nhập thị tr- ờng. Khả năng quay vòng vốn nhanh, rủi ro kinh doanh thấp do hầu hết các sản phẩm đã có chỗ đứng trên thị trờng. Tuy nhiên, hình thức kinh doanh này đòi hỏi Công ty phải có đợc những nhà cung ứng những hàng hoá có chất lợng ổn định, giá cả hợp lý, khả năng cung ứng kịp thời góp phần tăng hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Khi mới thành lập, Công ty cha có đợc những mối quan hệ tốt với các nhà Sản xuất. Hàng hoá chủ yếu phải mua qua các nhà Nhập khẩu, các trung gian thơng mại, các nhà sản xuất trong nớc. Trải qua hơn hai năm hoạt động, Công ty TNHH Nguyễn Gia đã thiết lập đợc nhiều mối quan hệ với các hãng nổi tiếng trên thế giới, và các nhà nhập khẩu có uy tín. Đến nay, hơn 90% khối lợng máy tính, máy in, thiết bị văn phòng và các linh kiện- phụ kiện đợc Công ty mua trực tiếp từ các nhà sản xuất. Các mối quan hệ với các đối tác cũng đợc Công ty chú trọng gây dựng và duy trì, năm 2005 hơn 30% khối lợng hàng mua vào đợc mua hoặc trao đổi với các đối tác, năm 2006 con số này là 18%. 3 Chuyên đề tốt nghiệp Ngoài ra công ty cũng cần phải có đội ngũ nhân viên giỏi về kỹ thuật chuyên môn và trình độ bán hàng. Năm đầu thành lập, phòng kinh doanh của Công ty có 5 nhân viên trong đó có 3 ngời tốt nghiệp đại học các chuyên ngành kỹ thuật có liên quan. Năm 2005 tổng số nhân viên của Công ty là 22 ngời, phòng kinh doanh có 10 ngời, trong đó 7 ngời tốt nghiệp đại học các trờng kỹ thuật có liên quan. Khách hàng mục tiêu chủ yếu của Công ty là khách hàng công nghiệp, bao gồm các tổ chức, các doanh nghiệp, các viện-trờng học, các tổ chức thơng mại .Hơn 50% lợng hàng bán ra là bán cho các tổ chức, các doanh nghiệp, các viện-trờng học; khoảng 20% bán cho các tổ chức thơng mại: phần còn lại là bán cho các khách hàng cá nhân. 1.4. Cơ cấu tổ chức Sơ đồ tổ chức quản lý của Công ty TNHH Nguyễn Gia. Cơ chế quản lý. Công ty TNHH Nguyễn Gia quản lý theo kiểu tập trung quyền lực. Giám đốc nắm quyền kiểm soát toàn bộ các hoạt động của doanh nghiệp từ việc tìm kiếm, quản lý nguồn hàng đến việc tìm thị trờng tiêu thụ, quản lý tài chính, quản lý nhân lực .Các phòng thực hiện chức năng của mình dới sự kiểm soát trực tiếp của Giám đốc. Cơ chế quản lý này cho phép Giám đốc nắm bắt đợc những diễn biến trong Công ty và trên thị trờng nhanh chóng và chính xác hơn, 4 Phòng kế toán tài chính Phòng kế toán tài chính Phòng kinh doanh Phòng kinh doanh Phòng kỹ thuật Phòng kỹ thuật Giám đốc Giám đốc Chuyên đề tốt nghiệp bên cạnh đó cơ chế quản lý này gọn nhẹ và năng động hơn, tránh đợc những thủ tục quan liêu trong giao dịch. Cách quản lý này làm cho Giám đốc bị trói buộc vào những công việc hàng ngày và trớc mắt, khiến cho tầm nhìn chiến lợc bị hạn chế, ý tởng dài hạn bị những công việc trớc mắt che khuất. 2. Kết quả tiêu thụ của công ty Trong thời gian qua 2.1 Cơ cấu doanh thu Trong hơn hai năm qua mức tăng trởng về doanh thu của công ty TNHH Nguyễn Gia là tơng đối lớn. Bảng 1: Cơ cấu doanh thu của Công ty TNHH Nguyễn Gia. (đvt:tr.đ) Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 ( tr. đồng) (%) (tr. đồng) (%) Doanh thu từ các linh kiện máy tính. 360 20 510 20,24 Doanh thu từ máy tính nguyên bộ. 540 30 720 28,57 Doanh thu từ máy in 360 20 660 26,19 Doanh thu từ linh kiện máy in 210 12 360 14,29 Doanh thu từ dịch vụ internet. 18 1 18 0,71 Doanh thu từ phần mềm. 174 9,67 144 5,71 Doanh thu từ các dv liên quan.(*) 138 7,67 108 4,29 Tổng 1800 100 2520 100 Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2005, 2006- công ty TNHH Nguyễn Gia. (*): Các dịch vụ này bao gồm các dịch vụ kỹ thuật, bảo dỡng, bảo trì các thiết bị điện tử tin học, thiết bị văn phòng, mạnh máy tính, các dịch vụ liên quan đến in ấn, tạo mẫu, chế bản, Biểu 1.1: Cơ cấu doanh thu năm 2005 5 Chuyên đề tốt nghiệp Biểu đồ cơ cấu doanh thu năm 2005 20% 29% 20% 12% 10% 8% 1% Linh kiện máy tính Máy tính Máy in Linh kiện máy in Phần mềm Các dịch vụ kỹ thuật Dịch vụ Internet Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2005 công ty TNHH Nguyễn Gia. 6 Chuyên đề tốt nghiệp Biểu 1.2: Cơ cấu doanh thu năm 2006 Biểu đồ cơ cấu doanh thu năm 2006 20% 29% 26% 14% 6% 4% 1% Linh kiện máy tính Máy tính Máy in Linh kiện máy in Phần mềm Các dịch vụ kỹ thuật Dịch vụ Internet Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2006- công ty TNHH Nguyễn Gia. Biểu 1.3 Biểu đồ so sánh doanh thu của công ty TNHH Nguyễn Gia năm 2005 và năm 2006. 360 510 540 720 360 660 210 360 174 144 138 108 18 18 0 100 200 300 400 500 600 700 800 Linh kiện máy tính Máy tính Máy in Linh kiện máy in Phần mềm Các DV kỹ thuật Dịch vụ Internet Năm 2005 Năm 2006 Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2005, 2006- công ty TNHH Nguyễn Gia. Qua bảng và biểu trên ta thấy, sau 2 năm hoạt động, doanh thu của công ty TNHH Nguyễn Gia đã tăng 40% (khoảng 720 triệu đồng) Trong đó có sự thay đổi doanh thu của các chỉ tiêu tính, có một số tăng lên, có một số lĩnh vực thì giảm đi và có một vài chỉ tiêu thì giữ nguyên: 7 Mặt hàng Doanh thu (tr.đ) Chuyên đề tốt nghiệp - Doanh thu từ các linh kiện máy tính tăng 150 triệu đồng (41,67%) - Doanh thu từ máy tính nguyên bộ tăng 180 triệu đồng (33,33%) - Doanh thu từ máy in tăng 300 triệu đồng (83,33%) - Doanh thu từ linh kiện máy in tăng 150 triệu đồng (71,43%) - Doanh thu từ dịch vụ internet không thay đổi. - Doanh thu từ phần mềm giảm 30 triệu đồng (17,24%) - Doanh thu từ các dịch vụ có liên quan giảm 30 triệu đồng (21,74%) Sự thay đổi là do một số nguyên nhân sau đây: - Trong năm 2006, công ty TNHH Nguyễn Gia đã trở thành đại lý và khách hàng trực tiếp của một số nhà sản xuất lớn nh: Intel, Compaq, HP Giá nhập trực tiếp của các nguồn này thấp hơn và do đó giá thành sản phẩm rẻ hơn, tăng sức cạnh tranh về giá trên thị trờng. - Một số khách hàng cũ quay lại mua máy tính nguyên bộ hoặc linh kiện. - Các đối tác đã biết đến công ty và mua sản phẩm của công ty. Do tập trung nguồn lực của công ty: Thế mạnh của công ty là tập trung nguồn lực vào phát triển phần cứng, tức là nỗ lực bán hàng của công ty là chủ yếu dành cho việc mua, bán các thiết bị linh kiện máy tính. Về phần mềm, công ty kinh doanh chủ yếu là những phần mềm ứng dụng của các cá nhân, công ty khác do đó giá thờng cao hoặc công ty ít có lãi. Trong năm 2006 tuy công ty dành nhiều nguồn lực cho việc phát triển kinh doanh internet nhng do gặp phải sự cạnh tranh lớn trên thị trờng, nhiều địa điểm kinh doanh internet ra đời với địa điểm đẹp, tốc độ truy cập cao, nhanh, với giá rẻ ra đời đã làm dịch vụ internet của công ty mất khách nhanh chóng. Doanh thu 18 triệu đồng / năm không thể bù đắp nổi chi phí, nên đầu năm 2007 công ty TNHH Nguyễn Gia đã quyết định đóng cửa dịch vụ này. Năm 2006, nguồn thu từ dịch vụ kỹ thuật nh: bảo dỡng, bảo trì các thiết bị điện tử, tin học, dịch vụ in ấn giảm 30 triệu đồng mà nguyên nhân chủ yếu là do sự mất khách hàng trong lĩnh vực in ấn, chế bản, tạo mẫu, 8 Chuyên đề tốt nghiệp Nh vậy, qua một năm thành lập, năm 2006 công ty đã rút kinh nghiệm và tập trung nguồn lực để phát huy sức mạnh của mình, tập trung vào kinh doanh những mặt hàng mà công ty có thế mạnh, cắt giảm các khoản hoạt động kém sức cạnh tranh và chiếm nhiều chi phí của doanh nghiệp. 2.2 Cơ cấu chi phí. Do mới thành lập nên khoản chi phí của công ty TNHH Nguyễn Gia tơng đối nhiều tức là số lợi nhuận của công ty sẽ bị giảm đi. Cơ cấu chi phí của công ty TNHH Nguyễn Gia có thể chia ra thành các khoản sau: Bảng 1.2: Cơ cấu chi phí của công ty TNHH Nguyễn Gia (đvt: tr.đ) Chỉ tiêu 2005 2006 Tr. đ % Tr. đ % Chi phí bán hàng 54 12,86 87 14,29 Chi phí bảo hành sữa chữa 90 21,43 114 19,39 Chi phí quản lý 36 8,56 90 15,3 Khấu hao TSCĐ 180 42,86 180 30,61 Các chi phí khác 60 14,29 120 20,41 Tổng 420 100 586 100 Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh năm 2005, 2006- công ty TNHH Nguyễn Gia. 9 Chuyên đề tốt nghiệp Biểu 1.4 Cơ cấu chi phí của công ty TNHH Nguyễn Gia. 54 84 90 114 36 90 180 180 60 120 0 20 40 60 80 100 120 140 160 180 Chi phí bán hàng Chi phí bảo hành sửa chữa Chi phí quản lý Khấu hao TSCĐ Các chi phí khác Năm 2005 Năm 2006 Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2005, 2006- công ty TNHH Nguyễn Gia. Tổng chi phí năm 2006 cao hơn năm 2005 là: 168 triệu đồng. Trong đó chi phí bán hàng tăng 42 triệu đồng, chi phí bảo hành sữa chữa tăng 24 triệu đồng, chi phí quản lý tăng 54 triệu đồng, chi phí khác tăng 60 triệu đồng, khấu hao TSCĐ vấn giữ nguyên. Các chi phí khác tăng là do sự tăng lên cuả hàng hoá bán ra do tăng lao động Riêng khấu hao TSCĐ, không phải do doanh nghệp tính khấu hao theo phơng pháp bình quân mà do có sự tăng thêm TSCĐ, làm giá trị khấu hao tăng lên ( công ty Nguyễn Gia tính khấu hao theo phơng pháp luỹ thoái). Tổng chi phí tăng lên 168 triệu đồng so với năm 2005 nhng chi phí tính trên doanh thu vẫn không thay đổi, đạt tỷ lệ 22,33%. Nh vậy, tỷ lệ tăng chi phí bằng tỷ lệ tăng doanh thu. Sau khi trừ đi tổng chi phí và giá vốn hàng bán lợi nhuận của công ty thu đợc nh sau: 10 Chỉ tiêu Chi phí (tr.đ) [...]... đôi nét của sản phẩm in, Phần lớn đối thủ của Công ty TNHH Nguyễn Gia trong mảng thị trờng này là các công ty có quy mô lớn hơn, nh: Công ty TNHH Thơng Mại máy tính á Châu-4 Quán Thánh; Công ty TNHH Công nghệ và Thơng mại Nhật Hải- 30 Lý Nam Đế; Các Công ty hàng đầu trong mảng thị trờng này là: Công ty máy tính và truyền thông CMC, công ty Mê Kông Xanh là những công ty sản xuất phần cứng của máy vi... tức là uy tín của công ty đang ngày càng đợc nâng lên Thứ hai, các khách hàng công nghiệp khác Họ là những ngời mua hàng của công ty Nguyễn Gia để phục vụ cho mục đích của tổ chức họ Các khách hàng công nghiệp của công ty có thể là các nhà sản xuất, các tổ chức công quyền, các viện, trờng học và các doanh nghiệp Họ mua hàng với mục đích nh sau: hàng hoá đợc mua để lắp ráp thành sản phẩm của họ ( các... hoá Công ty thờng phải nhập khẩu; chủng loại hàng hoá của mỗi nhà sản xuất không nhiều * Đối với nhà nhập khẩu (những Công ty bán buôn lớn) 32 Chuyên đề tốt nghiệp Họ là những Công ty chuyên nhập khẩu hoặc đặt mua của các nhà sản xuất trong nớc với khối lợng lớn rồi bán lại cho các Công ty có nhu cầu - Ưu điểm của họ là họ đã thay Công ty giữ vai trò dự trữ hàng hoá, hàng hoá của họ thờng đa dạng về chủng... với các nhà sản xuất ở nớc ngoài và tuyển dụng nhân viên xuất nhập khẩu có kinh nghiệm để giúp Công ty mua đợc hàng hoá đầu vào có lợi nhất Cùng với việc này, Công ty cắt giảm việc mua hàng của các đối tác và các Công ty nhập khẩu khác, nhng vẫn cố gắng duy trì quan hệ tốt với họ Kết quả của những cố gắng này cuối năm 2006, Công ty TNHH Nguyễn Gia đã trở 33 Chuyên đề tốt nghiệp thành đại lý của một số... những công ty kinh doanh TNHH lực lợng bán hàng cá nhân là một trong những công cụ định vị tốt nhất Lực lợng bán hàng cá nhân là những nhân viên thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng, với công chúng, và có tác động lớn đến hình ảnh-uy tín của công ty Uy tín của Công ty là yếu tố mang lại sự tin tởng-trung thành của khách hàng, đảm bảo doanh thu trong cả ngắn và dài hạn cho Công ty Sản phẩm của công ty kinh... nghiệp Việc chuyển đổi các doanh nghiệp nhà nớc thành các Công ty cổ phần, và việc bắt buộc tất cả các Công ty, Các doanh nghiệp nhà nớc hoạt động theo luật doanh nghiệp đã phần nào đảm bảo tính công bằng trong hoạt động kinh doanh theo cơ chế thị trờng giữa các công ty Giờ đây các Công ty có quyền hạn tơng đối giống nhau Họ có quyền quyết định hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mình và các doanh nghiệp. .. hàng công nghiệp công nghiệp Công ty Công ty Khách hàng Khách hàng cá nhân cá nhân Đây là kênh trực tiếp của công ty TNHH Nguyễn Gia, các sản phẩm,dịch vụ đợc họ sản xuất ra và bán trực tiếp cho khách hàng Trong nhóm sản phẩm này, chỉ có dịch vụ Internet là có một đối tợng khách hàng (khách hàng cá nhân), còn các sản phẩm dịch vụ khác đều có cả hai loại khách hàng (khách hàng cá nhân và khách hàng công. .. Internet, Công ty TNHH Nguyễn Gia có một Web site riêng để giới thiệu Công ty và các loại sản phẩm của công ty tại địa chỉ: http://nguyengiaco.com, Công ty thờng xuyên dùng th điện tử (E - mail) để chào hàng và nhận những yêu cầu mua hàng của các khách hàng tại địa chỉ: nguyengia@vol.vnn.vn Ngoài ra Công ty còn sử dụng Internet để quảng cáo cho Công ty và các sản phẩm Rất khó để lợng hoá hiệu quả của những... phối và khách hàng 1.1 Sơ đồ các kiểu kênh phân phối hàng hoá của công ty TNHH Nguyễn Gia 1.1.1 Sơ đồ kênh phân phối mặt hàng máy tính, máy in, và linh kiện, máy fax, tổng đài, thiết bị văn phòng của Công ty TNHH Nguyễn Gia Nhà cung cấp Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà nhập khẩu Nhà nhập khẩu Các đối tác Các đối tác Công ty TNHH Nguyễn Gia Công ty TNHH Nguyễn Gia Trung gian Các trung gian Các trung gian... chiếm 7,67% tổng doanh thu của công ty Năm 2006, doanh thu từ mặt hàng này giảm xuống còn 108 triệu đồng và chỉ chiếm 4,29% so với tổng doanh thu Nguyên nhân của việc giảm doanh thu này một phần là do mối quan hệ của công ty với các nhà cung cấp cha đủ nhiều, cha có phần mềm thực sự hấp dẫn khách hàng Nhng nguyên nhân chính là do bản thân công ty, công ty coi 18 Chuyên đề tốt nghiệp phần mềm là sản phẩm . nghiệp Chơng I thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Nguyễn Gia 1. TổNG QUAN Về CÔNG TY 1.1. Thông tin chung về công ty Tên công ty: Công ty. kiện. - Các đối tác đã biết đến công ty và mua sản phẩm của công ty. Do tập trung nguồn lực của công ty: Thế mạnh của công ty là tập trung nguồn lực vào