2. Một số biện pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ của công ty
2.2.1.Nâng cao hiệu quả bán hàng cá nhân
Bán hàng cá nhân là biện pháp tiêu thụ chính đối với một công ty thơng mại, nhng trong thời gian qua hoạt động bán hàng cá nhân của công ty TNHH Nguyễn Gia cha thực sự có hiệu quả. Việc bán hàng diễn ra một cách tự phát, không theo một quy trình, một cách thức cụ thể nào. Để nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng cá nhân, trớc hết công ty cần nâng cao trình độ bán hàng của các nhân viên, điều này có thể đợc thực hiện bằng việc thuê chuyên gia trong lĩnh vực này đào tạo, hoặc có thể gửi các nhân viên bán hàng đến tham gia một khoá đào tạo về bán hàng của các trung tâm nghiên cứu hay của các trờng đại học có liên quan.
Ngoài ra các nhân viên bán hàng của công ty có thể áp dụng mô hình các bớc bán hàng công nghiệp nh sau:
Hoạt động bán hàng cá nhân ở đây đợc hớng tới hai đối tợng chính là các trung gian cấp dới và các khách hàng công nghiệp. Chúng ta sẽ lần lợt phân tích những gì mà nhân viên bán hàng của công ty TNHH Nguyễn Gia sẽ thực hiện để bán đợc hàng cho các khách hàng công nghiệp.
Công việc bán hàng tại công ty TNHH Nguyễn Gia đợc thực hiện thông qua các giai đoạn: chuẩn bị bán, thực hiện bán, ứng xử với phản ứng của khách hàng và hoàn thiện việc bán, và cuối cùng là việc tự quản của lực lợng bán hàng.
- Giai đoạn chuẩn bị bán.
Đây là giai đoạn khá quan trọng vì làm tốt giai đoạn này sẽ giúp công ty tiết kiệm đợc rất nhiều chi phí trong các giai đoạn tiếp theo. Giai đoạn này bao gồm các bớc:
+ Phát hiện khách hàng tiềm năng.
Các nhân viên bán hàng của công ty TNHH Nguyễn Gia tiến hành tìm kiếm một danh sách khách hàng tiềm năng. Họ là những “ ngời” mà theo đánh giá của các nhân viên bán hàng là có khả năng mua hàng hóa của công ty.
Danh sách này có thể đợc thiết lập từ các loại danh bạ, từ niên giám công nghệ thông tin, hay từ những quan sát trực tiếp, từ các khách hàng hiện tại của công ty, hội chợ triển lãm, những ngời quen…
Sau đó bộ phận bán hàng phải tiến hành chọn lọc ra những khách hàng có khả năng nhất. Những ngời này có nhiều khả năng mua và phù hợp với khả năng của công ty, tức là những khách hàng mà lực lợng bán hàng của công ty có khả năng thuyết phục đợc.
Công việc cuối cùng của bớc này là tiến hành phân loại các khách hàng tiềm năng đã đợc lựa chọn. Việc này giúp cho công ty có những chính sách phù hợp để thu hút các khách hàng khác nhau. Trên thực tế, công ty tiến hành phân loại khách hàng tiềm năng theo cảm tính và kinh nghiệm.
+ Thu thập thông tin chi tiết về khách hàng.
Những thông tin cần thiết phải thu thập nh: tên tổ chức, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh, những ngời tham gia vào quá trình ra quyết định mua, tình hình mua hàng thực tế của doanh nghiệp…
Để thu đợc những thông tin này, chúng ta phải sử dụng nhiều nguồn tin khác nhau, và đôi khi các thông tin thu đợc không đầy đủ.
+ Lập kế hoạch gặp khách hàng.
Tùy từng trờng hợp cụ thể mà mục đích và phơng thức tiếp xúc sẽ đợc sử dụng. Đa số trờng hợp gặp gỡ khách hàng để chào bán hàng hóa nhng cũng nhiều lần gặp khách hàng để gửi đến họ một vài thông tin về sản phẩm. Do đó, phơng thức tiếp xúc và chiến lợc tiếp xúc cũng khác nhau.
- Giai đoạn thực hiện bán.
Giai đoạn quan trọng này bao gồm 3 bớc: tiếp cận với khách hàng, thực hiện chào bán hàng hóa, thực hiện dẫn chứng và minh họa.
+ Giai đoạn tiếp cận với khách hàng diễn ra không lâu nhng nó để lại trong ký ức khách hàng những hình ảnh khó phai mờ.
+ Bớc tiếp theo, thực hiện chào bán. Trong bớc này, nhân viên bán hàng của công ty phải truyền đạt những thông tin về hàng hóa đợc chào bán đến
khách hàng và có thể phải tìm ra đợc nhu cầu đích thực của khách hàng rồi tìm cách giải quyết.
+ Bớc cuối cùng, nhân viên bán hàng phải đa ra những minh họa, dẫn chứng về những thông tin vừa truyền đạt cho khách hàng. Nhân viên bán hàng có thể dùng hình ảnh, hình mẫu hay chính bản thân sản phẩm để mô tả dẫn chứng cho khách hàng.
- Giai đoạn hoàn thiện quá trình bán hàng.
Đây là giai đoạn then chốt của công việc bán hàng. Những phản đối, thắc mắc của khách hàng cần đợc giải đáp đầy đủ và hợp lý.
Trong quá trình này sẽ xuất hiện những dấu hiệu kết thúc quá trình bán hàng, khách hàng sẽ quyết định mua hay không mua. Trong cả hai trờng hợp này, nhân viên bán hàng đều phải rất thận trọng trong các hành động của mình. Khi khách hàng đã đồng ý mua thì nên có hành động, thái độ ra sao để khách hàng yên tâm và không đổi ý. Khi khách hàng từ chối không mua thì cần giữ hình ảnh tốt đẹp vì có thể khách hàng sẽ đổi ý, và có thể lần sau mình có thể đến chào hàng lần nữa.
Trong giai đoạn này, công ty TNHH Nguyễn Gia cần cung cấp các dịch vụ sau khi bán nh các dịch vụ tín dụng, dịch vụ lắp đặt và giải quyết những… khúc mắc của khách hàng…