237 Báo cáo thực tập tại phòng Kế hoạch- bán hàng và Marketing Công ty cổ phần dịch vụ viễn thông Thái Bình Dương.

237 Báo cáo thực tập tại phòng Kế hoạch- bán hàng và Marketing Công ty cổ phần dịch vụ viễn thông Thái Bình Dương.

LỜI NÓI ĐẦU

Bước vào thế kỷ 21, các cuộc cách mạng khoa học công nghệ đặc biệt làcông nghệ thông tin tiếp tục phát triển nhảy vọt, thúc đẩy sự hình thành nềnkinh tế tri thức Toàn cầu hoá kinh tế và xã hôi ngày càng sâu rộng, cạnh tranhngày càng khốc liệt hơn Châu á nói chung và Việt Nam nói tiêng được nhậnđịnh là một khu vực phát triển năng động với tố độ tăng trưởng GDP hàngnăm rất cao, thu hút nhiều nhà đầu tư nước ngoài

Những gì mà Việt Nam đạt được như ngày hôm nay là nhờ sự lãnh đạosáng suốt, đúng đắn của Đảng và Nhà nước Từ một đất nước nghèo đói lạchậu, sản lượng lương thực bình quân đầu người từ 330kg lên 450kg năm 2001.Chúng ta không chỉ đảm bảo đủ lương thực, thực phẩm mà còn xuất khẩu racác nước với vị trí xuất khẩu gạo lớn thứ hai trên thế giới - đấy là điều màchúng ta đáng tự hào

Kinh tế ngày càng phát triển thì nhu cầu trong nước cũng ngày càngnhiều, đa dạng và phức tạp hơn, do đó hàng năm chúng ta vẫn phải nhập khẩumột khối lượng hàng hoá lớn để phục vụ đời sống, vì các cơ sở sản xuất trongnước vẫn chưa đáp ứng được Đặc biệt nước ta đang trong thời kỳ công nghiệphoá- hiện đại hoá đất nước, phát triển kinh tế nhiều thành phần nên nhu cầu vềcác thiết bị máy móc, dây chuyền công nghệ sản xuất là rất lớn Hơn nữa quanđiểm của Đảng và Nhà nước về phát triển hàng nhập khẩu là: lấy việc pháttriển nhập khẩu các thiết bị khoa học kỹ thuật làm tiền đề cho sự phát triểnkinh tế đất nước Chú trọng vào việc nhập khẩu các loại hàng hoá thiết bị phục

vụ thiết yếu cho cuộc sống nhân dân

Nắm bắt được điều đó cho nên ngày càng có nhiều những công ty kinh doanhxuất nhập khẩu kinh doanh mặt hàng này tuy nhiên việc kinh doanh có đậthiệu quả cao hay không thì lại phụ thuộc vào rất nhiều thứ trong đó việc đưa

ra một chiến lược Marketing cũng quyết định đến việc kinh doanh có hiệu quảcủa một công ty.

Trong quá trình thực tập và nghiên cứu tại công ty cổ phần Đức Phát emnhận thấy đây là một công ty có những hoạt động tích cực, năng động sáng tạotrong kinh doanh, vượt qua các khó khăn thách thức trở thành công ty kinhdoanh có hiệu quả hiện nay Bên cạnh đó Đức Phát còn có nhiều hạn chế về tưduy, hoạch định chiến lược Marketing, khai thác nhu cầu thị trường, mục tiêukinh doanh Đây là vấn đề mà công ty cần nghiên cứu, giải quyết trong cả hiệntại và tương lai Với các vấn đề nêu trên và kết hợp với nhiệm vụ thực tập cuối

khoá em lựa chon đề tài: “Hoàn thiện chiến lược Marketing – Mix nhập khẩu máy móc thiết bị”

Mục đích nghiên cứu chiến lược Marketinh- mix nhập khẩu kinh doanh

là một bộ phận trọng yếu cấu thành trong hệ thống chiến lược kinh doanh, cóvai trò đặc biệt quan trọng tạo tiền đề cho sự phối hợp với các biến số kinhdoanh chủ yếu khác của công ty như giá, phân phối, xúc tiến thương mại Vìthế đề tài này được nghiên cứu với mục đích: Phân tích, đánh giá đặc điểm,quá trình hoạch định chiến lược mặt hàng kinh doanh nhập khẩu của Đức Phát

và hiệu quả vận hành chiến lược này Từ đó đề xuất một số giải pháp để nângcao hiệu quả của việc vận hành chiến lược Marketing-mix nhập khẩu tại công

ty cổ phần Đức Phát

Mục đích nghiên cứu: chuyên đề tập trung nghiên cứu hệ thống lí luận

về nhập khẩu và chiến lược Marketing- mix nhập khẩu của công ty kinh doanhquốc tế Bên cạnh đó đánh giá tình hình thực hiện và hiệu quả đem lại củachiến lược marketing- mix nhập khẩu trong quá trình nhập khẩu máy mócthiết bị của công ty cổ phần Dức Phát Từ đó đề xuất các giải pháp nhằm hoànthiện chiến lược marketing- mix của công ty

Giới hạn nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu chính của chuyên đề làchiến lược marketing – mix nhập khẩu sản phẩm may móc Bên cạnh đó cònnghiên cứu môi trường, thị trường và các nhân tố ảnh hưởng đến chiến lượcmarketing- mix nhập khẩu của công ty, nghiên cứu về các sản phẩm máy mócthiết bị nhập khẩu.

Phương pháp nghiên cứu:Chuyên đề sử dụng tổng hợp các phương phápnghiên cứu khác nhau như: phương pháp duy vật biện chứng, duy vật lịch sử,phương pháp logic, thống kê, qui nạp , diễn dịch, thực tiễn hoá các vấn đề líluận, phân tích văn bản Ngoài việc thu thập thông tin thứ cấp sẵn có còn sửdụng phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp qua điều tra, thu thập thông tin cấp

1, cấp 2, phân tích, thống kê, so sánh để minh hoạ từ đó đưa ra các kết luậngiải pháp và kiên nghị

Cấu trúc của đề tài gồm ba chương:

Chương I: Cơ sở lý luận về chiến lược Marketing-Mix nhập khẩu hànghoá của công ty cổ phần Đức Phát

Chương II: Phân tích thực trạng của việc vận hành chiến lượcMarketing-mix nhập khẩu máy móc thiết bị của công ty cổ phần Đức Phát

Chương III: Các giải pháp đề xuất hoàn thiện chiến lược mix nhập khẩu máy móc thiết bi tại công ty cổ phần Đức Phát

Marketing-CHƯƠNG I

NHỮNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ CHIẾN LƯỢC

MARKETING- MIX NHẬP KHẨU CỦA DOANH NGHIỆP

I Khái quát chung về chiến lược Marketing - Mix nhập khẩu:

1 Nhập khẩu và vai trò của nhập khẩu:

1.1 Khái niệm nhập khẩu:

Nhập khẩu là một hình thức hoạt động thương mại quốc tế của chủ thể(doanh nghiệp) kinh doanh từ quốc gia này mua hàng hoá dịch vụ từ quốc giakhác để phục vụ những mục đích cụ thể Ở nước ta thì những mục đích đó lànhư nâng cao chất lượng thoả mãn nhu cầu thị trường, tăng cường hội nhập vàquan hệ thương mại đa phương, đa dạng theo mục tiêu chiến lược thương mạiquốc tế nước ta

1.2 Vai trò của nhập khẩu hàng hoá:

Nhập khẩu là một hoạt động quan trọng của ngoại thương Nhập khẩutác động một cách trực tiếp và quyết định đến sản xuất và đời sống trongnước những hàng hoá mà sản xuất trong nước sẽ không có lợi bằng nhậpkhẩu

Vai trò quan trọng của nhập khẩu được thể hiện ở những khía cạnh sau:

- Nhập khẩu trang bị cho các doanh nghiệp những máy móc thịết bị hiệnđại, công nghệ tiên tiến, tăng cường chuyển giao công nghệ, chuyển dịch cơcấu kinh tế theo hướng công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nước

- Bổ sung kịp thời những mặt còn mất cân đối của nền kinh tế, đảm bảophát triển nền kinh tế cân đối và ổn định

- Hàng hoá nhập khẩu góp phần thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng.cải thịện và nâng cao đời sống nhân dân, đảm bảo đầy đủ các yếu tố đầu vào

mà trong nước không thể đáp ứng được.

- Những ngành nghề, lĩnh vực mà sản xuất trong nước có lợi thế kémhơn sẽ được nhập khẩu Điều này sẽ làm tăng hiệu quả kinh tế xã hội, phát huytối đa những nguồn lực và lợi thế ổtng doanh nghiệp

- Nhập khẩu có vai trò tích cực trong việc thúc đẩy xuất khẩu Sự tácđộng này thể hiện ở chỗ nhập khẩu tạo đầu vào cho sản xuất hàng xuất khẩu,tạo môi trường thuận lợi cho việc xuất khẩu hàng Việt Nam ra nước ngoài, đặcbiệt là nước xuất khẩu

2 Marketing nhập khẩu và vai trò nhiệm vụ của Marketing nhập khẩu:

2.1 Marketing nhập khẩu:

Marketing nhập khẩu là việc thực hiện các hoạt động kinh doanh nhằmđinh hướng dòng vận động của hàng hoá dịch vụ của các nhà cung ứng nướcngoài tới người trung gian hoặc người' tiêu dùng cuối cùng ở trong nước nhằmthoả mãn nhu cầu tiêu dùng hoặc sản xuất, kinh doanh của họ

2.2 Vai trò và nhiệm vụ của Marketing nhập khẩu:

2.2 1 Vai trò của Marketing nhập khẩu:

Nhờ có Marketing nhập khẩu doanh nghiệp có thể tiếp cận thị trường vàkhách hàng trực tiếp, có thể nắm bắt được thông tin về nguồn hàng nhập khẩumôi trường và thị trường nhập khẩu công ty

Các quyết định trong chiến lược kinh doanh hàng nhập khẩu của doanhnghiệp có cơ sở khoa học và vững chắc hơn, doanh nghiệp có đầy đủ thông tin

để thoả mãn toàn diện nhu cầu của khách hàng và có khả năng điều chỉnh hoạtđộng kinh doanh theo hướng biến đổi của thị trường

Hạn chế những khó khăn trên thị trường nhập khẩu do ảnh hưởng của cáctác nhân ở tầm vĩ mô, quy đinh pháp luật, thông lệ buôn bán mang tính quốc tế

ảnh hưởng tới hoạt động nhập khẩu của doanh nghiệp Từ đó rủi ro có thê xảy

ra tại thị trường nhập khẩu cũng được giảm thịểu Với những đặc điểm đó

Marketing có vai trò rất lớn và có tính quyết định đến doanh số, lợinhuận, chi phí, thị phần và hình ảnh của công ty trên thị trường

2.2.2 Nhiệm vụ của Marketing nhập khẩu:

Một kế hoạch Marketing tốt không chỉ đảm bảo kết quả sinh lãi mà cònphải có tính linh hoạt Nội dung cơ bản của Marketing nhập khẩu gồm:

- Nghiên cứu Marketing quốc tế trên cơ sở nghiên cứu quốc tế và phântích môi trường thị trường nhập khẩu, môi trường trong nước và thị trườngtiêu thụ hàng nhập khẩu

- Lựa chọn cặp sản phẩm - thị trường nhập khẩu

- Thích ứng chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với nhu cầu và thịtrường nội địa thông qua chiến lược Marketing - Mix

- Đánh giá hiệu lực Marketing nhập khẩu

II Xây dựng chiến lược Marketing- Mix nhập khẩu

1 Nghiên cứu tình thế môi trường, thị trường:

1.1 Tình thế môi trường:

* Môi trường Marketing vĩ mô: Có 4 nhóm:

- Môi trường kinh tế - dân cư:

+ Nhóm môi trường này tác động đến doanh nghiệp trên 2 giác độ: Xác

lập nên sức mua, quy mô và cơ cấu thị trường và xác lập lực lượng nhân sựtrong doanh nghiệp

+ Môi trường kinh tế quốc dân xét trên các yếu tố: Tình hình kinh tế,

mối quan hệ đối nội, đối ngoại, sự gia tăng về GDP, xác lập thu nhập bìnhquân đầu người; tổng dân số, mật độ dân số, đặc điểm dân số

- Môi trường chính trị - pháp luật:

Là sự tập hợp của hệ thống những cơ quan Nhà nước, của Chính phủ vàcác tổ chức chính tri - xã hội khác cũng nh là hệ thống luật lệ ảnh hưởng mộtcách khống chế đến các cá nhân và tổ chức trong một xã hội nhất định

- Môi trường tự nhiên - công nghệ:

Là nhóm môi trường ảnh hưởng đến quá trình sản xuất kinh doanh như:Điều kiện đia lý khí hậu, tài nguyên, khoảng sản, trình độ khoa học - kỹthuật

- Môi trường văn hoá - xã hội:

+ Đây là nhóm môi trường gần gũi nhất với người tiêu dùng Vì giá trị

yếu tố văn hoá được truyền từ đời này sang đời khác

+ Nghiên cứu môi trường này dựa trên các yếu tố:

Hệ thống những giá trị văn hoá hình thành nên phong tục, tập quán Mỗi một vùng miền, khu vực, dân tộc thịết lập một hệ thống những giátri, những chuẩn mực văn hoá riêng

Tồn tại hệ thống giai tầng trong xã hội (hay vị thế trong xã hội) Vị thế

trong xã hội liên quan đến thói quen mua sắm, tiêu dùng,

* Môi trường Marketing vi mô: Được hình thành bởi 6 nhân tố:

- Môi trường Marketing nội tại: Là môi trường được tạo nên bởi mốiquan hệ mật thịết giữa các phòng, ban trong doanh nghiệp

- Môi trường Marketing trực tiếp (ngành): Doanh nghiệp là một thành tốnằm trong môi trường ngành:

+ Người cung ứng: Cung cấp các yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp.

Đây là nhân tố quan trọng vì nó ảnh hưởng đến yếu tố giá, từ đó ảnh hưởngđến sức cạnh tranh

+ Đối thủ cạnh tranh: Là tất cả các công ty kinh doanh trong cùng một

ngành hàng Chủng loại ngành hàng rất phong phú, việc nghiên cứu đối thủcạnh tranh sê đa ra được các thủ pháp cạnh tranh

+ Trung gian Marketing: Là.những cá nhân, tổ chức hỗ trợ cho hoạt

động Marketing của doanh nghiệp nh: Các trung gian phân phối (bán buôn,bán lẻ, ) các công ty kinh doanh vận tải, các công ty kinh doanh tài chính,

chuyên quảng cáo nghiên cứu, có ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động tiêu

thụ

+ Tập khách hàng: Công ty cần phải nghiên cứu kỹ khách hàng của

mình để nhằm thoả mãn nhu cầu của họ, tạo dựng niềm tin và lòng trung thànhđối với sản phẩm, dịch vụ của công ty

+ Công chúng mục tiêu: Là bất kỳ một nhóm nào không tham gia trực

tiếp vào hoạt động tiêu thụ trong xã hội ảnh hưởng một cách tích cực hoặc tiêucực đến hình ảnh của doanh nghiệp

1.2 Tình thế thị trường:

* Khái niệm:

Thị trường của doanh nghiệp là một tập khách hàng và người cung ứnghiện thực và tiềm năng cùng có nhu cầu ở vào những sản phẩm mà doanhnghiệp có quyết đinh kinh doanh với mối liên hệ với các nhân tố môi trườngkinh doanh và tập người bán là đốt thủ cạnh tranh của nó

* Các loại thị trường của doanh nghiệp:

Thị trường dưới: Là thị trường mua (hay thị trường đầu vào) ở thịtrường này doanh nghiệp đóng vai trò là một khách hàng, khách hàng tô chức

đi mua Doanh nghiệp phải lựa chọn được người cung ứng hiệu quả nhất trongrất nhiều những nhà sản xuất, nhập khẩu đối với sản phẩm đó

- Thị trường trên: Là thị trường bán (hay thị trường tiêu thụ) Thị trường

này đặc biệt quan trọng đối với doanh nghiệp, quyết định sự thành bại củadoanh nghiệp Đòi hỏi doanh nghiệp phải xác định được tập khách hàng củamình Vai trò của doanh nghiệp trong thị trường trên là người cung ứng.

- Thị trường lao động: Là thị trường cung cấp nguồn nhân sự như chợ

việc làm, trung tâm tuyển lao động,

- Thị trường tiền tệ và vốn: Là thị trường cung cấp vốn cho doanhnghiệp Đây là thị trường tiềm năng trong tương lai

2 Khả năng của doanh nghiệp:

2.1 Khả năng tài chính:

Có thể nói đây là yếu tố có tác động và ảnh hưởng nhiều nhất đến chiếnlược Marketing- mix nhập khẩu Nhà quản trị phải tự biết tình trạng tài chínhcủa công ty mình có đủ để thực hiện chiến lược hay không Và nó là nhân tốquyết định xem chiến lược đề ra có thực thị được hay không Các mặt hàngnhập khâu đòi hỏi công ty kinh doanh phải có một tiềm lực tài chính mạnh,khả năng huy động vốn nhanh để có thể đa ra những chiến lược táo bạo có tínhkhả thi hơn đối thú cạnh tranh

2.2 Khả năng nhân sự

Đó chính là trình độ và công tác nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩucuả cán bộ công nhân viên Do chủ trơng chính sách của Chính phủ không ổnđịnh luôn thay đổi nên những người làm công tác xuất nhập khẩu phải luônnắm bắt được vấn đề này Hơn nữa cán bộ làm công tác xuất nhập khẩu phải

có kiến thức sâu rộng, am hiểu về tập quán thương mại của thị trường mà công

ty đang quan tâm

2.3 Khả năng Marketing:

Hệ thống marketing của công ty là một tập hợp có chủ đích các kết cấu

tổ chức và các kết cấu dòng trọng yếu nhằm kết nối và hoà nhập công ty với

thị trường mục tiêu của nó Khả năng marketing của công ty quyết định dòng

xúc tiến, dòng cung ứng hàng hoá dịch vụ, dòng thông tin và dòng thanh toánđối với thị trường mục tiêu của công ty

2.4 Khả năng sản xuất kinh doanh:

Khả năng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được thể hiện thôngqua cơ sở vật chất kỹ thuật, cơ sở hạ tầng sản xuất, nguồn cung ứng nguyênvật liệu đầu vào yếu tố này quyết đinh hiệu quả sản xuất và khối lượng sảnphẩm tối đa có thể sản xuất

3 Mục tiêu chiến lược.

3.1 Mục tiêu đảm bảo khả năng sinh lợi:

Nghĩa là đảm bao mức chênh lệch lớn nhất giữa doanh thu và chi phí.Đây là mục tiêu lâu dài, thờng xuyên, được hoạch định trong bất kỳ một chiếnlược nào Chỉ có vị trí của nó là thay đổi, có khi nó chỉ là mục tiêu khi cácmục tiêu khác đã đạt được

3 2 Mục tiêu đảm bảo tăng trưởng thế lực và địa vị:

Đây là mục tiêu rất tổng hợp Mục tiêu này nhằm xác định được địa vị

và thế lực của doanh nghiệp dựa trên: doanh thu, khả năng liên doanh, liên kết,lợi nhuận…

3.3 Mục tiêu đảm bảo an toàn:

Nghĩa là khi kinh doanh, vận hành chiến lược thì mức độ rủi ro ở mứcthấp nhất Muốn vậy, chiến lược phải rất linh hoạt, vận đụng chiến lược trongthị trường an toàn Thị trường an toàn là thị trường doanh nghiệp có thế lựcnhất, môi trường ổn định nhất, khách hàng tin tưởng doanh nghiệp nhất

3.4 Mục tiêu đảm bảo tính nhân bản:

Nghĩa là đảm bảo khi vận hành chiến lược không gây ra Ô nhiễm môi

trường, không gây nạn thất nghiệp cho người lao động và đảm bảo lợi ích xã hội.

Đây là mục tiêu mới trong các chiến lược, khi mà ngày càng nhiều nhàmáy, công xưởng mọc lên

III Nội dung chiến lược Marketing – mix nhập khẩu:

1 Chính sách sản phấm quốc tế:

1.1 Các khái niệm cơ bản của sản phẩm trên thị trường quốc tế:

Công cụ cơ bản nhất trong Marketing - Mix là sản phẩm, là bất cứ thứ

gì được cung ứng, chào hàng cho một thị trường, tạo ra sự chú ý đạt tới việcmua và tiêu dùng nó nhằm thoả mãn một nhu cầu hoặc một mong muốn nàođó

Sản phẩm hỗn hợp là một tập có lựa chọn và phân phối mục tiêu cácnhóm, loại sản phẩm và được ghi vào trong tổng danh mục hàng hoá mà mộtcông ty kinh doanh chào hàng, chuẩn bị sẵn sàng để bán cho một tập kháchhàng trọng điểm trên một khu vực thị trường mục tiêu xác định

1.2 Chương trình phát triển chính sách sản phẩm quốc tế.

* Chính sách địa phương hoá: Là chính sách phát triến chương trình sảnphẩm theo những khách hàng ở các thị trường khác nhau và các sản phẩm nàyđược thịết kế nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng địa phương và cácnhân tố môi trường

* Chính sách sản phẩm thích ứng: Là chính sách thay đổi sự cấu thànhcủa sản phẩm được bán ở các thị trường khác nhau nhng vẫn giữ nguyên chứcnăng của nó

1.3 Các yếu tố cơ bản cấu thành chương trình chính sách sản phẩm quốc tế:

* Thuộc tính sản phẩm: Phản ánh thông qua các đặc điểm: công năng.chất lượng, đặc tính nổi trội, kiểu dáng của sản phẩm

* Bao bì, bao gói: Là yếu tố có thể thay đổi nhanh nhất, rẻ nhất để sảnphẩm thích nghi với đặc diềm riêng có của từng thị trường

* Nhãn hiệu: Có thể là một cái tên, thuật ngữ, dấu hiệu, biểu tợng, mẫu

vẽ hay tập hợp các yếu tố đó nhằm xác định những sản phẩm, dịch vụ của mộthay một nhóm người bán để phân biệt sản phẩm với đối thủ cạnh tranh

* Dịch vụ và bảo hành: Chính sách dịch vụ và bảo hành có sự khác biệtlớn giữa các thị trường khác nhau đo điều kiện sử dụng và cơ sở hạ tầng giữacác thị trường không giống nhau, do các sản phẩm cung cấp khác nhau

2 Chính sách giá cả:

2.1 Các nhân tố ảnh hưởng tới định giá trong thương mại quốc tế:

*Giá là dần xuất lợi ích tương hỗ khi cầu gặp cung thị trường và đượcthực hiện Là giá trị tiền tệ của sản phẩm được phát sinh do sự tương tác thịtrường giữa người bán và người mua

*Các nhân tố ảnh hưởng:

- Nhóm nhân tố cầu thị trường: Phản ánh bản chất của thị trường mụctiêu, sự phản ứng, mong muốn của khách hàng tới việc định giá hoặc thay đổigiá cho một sản phẩm hay dịch vụ công ty kinh doanh Nó bao gồm các nhântố:

+ Sự cảm nhận của khách hàng: ảnh hưởng tới các mức giá và sự thay

đổi giá của sản phẩm hoặc dịch vụ

+ Thu nhập của người tiêu dùng: Phản ánh số lượng loại sản phẩm hoặc

dịch vụ trong tiêu dùng

+ Cạnh tranh: Bản chất của cạnh tranh và cường độ cạnh tranh ảnh

hưởng tới mức giá trong một thị trường nhất định

- Nhóm nhân tố nội tại công ty:

+ Chi phí: Là cơ sở, nền tảng hình thành lên giá

Bao gồm: chi phí vận chuyển, thuế và các chi phí khác

+ Mục tiêu của công ty trên thị trường nước ngoài: Nếu thị trường công

ty theo đuổi có tốc độ tăng trởng cao thì nên định giá thấp và ngược lại

- Nhóm nhân tố môi trường:

+Sự giao động của tỷ giá hối đoái

+ lạm phát

+ sự kiểm soát của Chính phủ: Chính phủ ban hành giá chuẩn và giágiới hạn để khống chế và kiểm soát mức giá một số ngành Tiếp đến là luậtthuế, các mức thuế, ưu đãi hay không ưu đãi sẽ ảnh hưởng trục tiếp đến giáhàng hoá nhập khẩu Cho nên khi định giá nhập khẩu vấn đề cần xem xét đóchính là các điều lệ của Chính phủ và thuế đối với hàng nhập khẩu

Nếu gặp phải trường hợp vượt khả năng cạnh tranh của mình công ty sẽcoi trọng sự tồn tại như mục tiêu chủ yếu của mình Cũng có thể công ty ướclượng mức cầu và chi phí đi liền với các mức giá khác nhau và chọn ra mứcgiá có lợi trên tổng doanh thu cao nhất, hay định giá thấp nhất để tăng thịphần

Quy trỡnh định giỏ của cụng ty kinh doanh

- Phõn định sức cầu của cụng ty: Khi xem xột mối tương quan cầu giỏ ởcỏc mức khỏc nhau đều phải dựa trờn cơ sở chấp nhận của người tiờu dựng.Bởi vỡ người tiờu dựng sẽ là người quyết định xem giỏ và những chấp nhậnảnh hưởng ra sao đến cỏc quyết định mua của họ

- Lượng chi phớ: Tất nhiờn dự thị trường cú đưa ra mức giỏ thế nào đi nữathỡ cỏc nhà chiến lược cũng phải dựa trờn cỏc chi phớ bỏ ra để cú được sảnphẩm để định giỏ và cũng cú thể đưa ra phương phỏp định giỏ ngược: từ mức

Chọn mục tiêu định giá

giá thị trường ta lượng định chi phí sản xuất ra sản phẩm sao cho đạt mức lợinhuận có thể trên vốn đầu tư.

- Phân tích giá và chào hàng của đối thủ cạnh tranh Công ty cần biếtđược rõ giá và chất lương chào hàng của mỗi đối thủ cạnh tranh Vì khi biết rõgiá của họ thì chính mức giá này là một cơ sở để công ty ra mức giá cho mình.Nếu chào hàng của mình tương tự với chào hàng của đối thủ chính yếu thìcông ty sẽ phải đề sát với giá của họ để không bị mất đi doanh số Nếu chàohàng của mình tốt hơn thì công ty có thể định giá cao hơn

2.2 Lựa chọn các kỹ thuật định giá:

Có nhiều kỹ thuật định giá nhưng với giá nhập khẩu được tính như sau :Phân tích chi phí giá thành: Dựa trên giá thành sản phẩm theo cách màcác chi phí sơ cấp được nhập vào đó bao gồm:

- Giá phải trả cho nhà xuất khẩu

- Chi phí bảo hiểm vận tải

- Chi phí đóng gói riêng cho hàng nhập khẩu

- Chi phí xếp rỡ và vận tải quốc tế

- Chi phí lãnh sự gồm chi phí bến cản, sân bay

- Chi phí thuế hải quan, kho đảm bảo

Đối với công ty nhập khẩu trực tiếp thì giá nhập khẩu được tính:

Giá NK = Giá nua tại nước NK + CP vận chuyển + CP bảo hiểm + CPPS khác.

CP phát sinh khác là: Thuế phí hải quan, CP cảng,

Đối với công ty nhập khẩu uỷ thác:

Giá NK = Giá NK nguyên tệ theo CIF x TGHĐ hiện hành + % phí uỷ thác

3 Chính sách phân phối:

3.1 Quyết định kênh phân phối:

* Phân phối là một công cụ then chốt trong Marketing - Mix Nó baogồm những hoạt động khác nhau mà công ty tiến hành nhằm da sản phẩm đếnnơi đề khách hàng mục tiêu có thể tiếp cận và mua chúng

3.2 Các chiến lược phân phối trong Marketing quốc tế.

* Chiến lược phân phối nước ngoài: Là một kế hoạch mục tiêu nhằmđạt tới mục tiêu phân phối của một công ty trên thị trường nước ngoài và baogồm các quyết định gắn liền với việc lựa chọn, phát triển và kiểm soát thànhviên kênh để đáp ứng các điều kiện và mục tiêu của môi trường, của thị trường

và cạnh tranh ở nước sở tại

* Chiến lược phân phối quốc tế: Là một kế hoạch mục tiêu nhằm đạt tớimục tiêu phân phối giữa các quốc gia của một công ty và bao hàm việc lựachọn, quản lý các thành viên kênh quốc tế và ra các quyết định về nguồn cungcấp, dự trữ hệ thống vận chuyển gắn liền với 'sự phát triển và kiểm soát một

hệ thống hậu cần có khả năng hỗ trợ các hoạt động và mục tiêu Marketingnước ngoài

* Chiến lược phân phối toàn cầu: Là một kế hoạch mục tiêu nhằm đạttới đồng thời các mục tiêu phân phối toàn cầu và nước ngoài của một công ty

và bao gồm các quyết định gắn liền với sự phát triển và kiểm soát của các hệthống phân phối đan chéo các quốc gia và một tập hợp các hệ thống phân phốinước ngoài có khả năng hỗ trợ đồng thời các mục tiêu toàn cầu và nước ngoài

4 Chính sách xúc tiến thương mại quốc tế.

4.1 Các nhân tố ảnh hưởng tới Marketing xúc tiến thương mại quốc tế).

- Sự khác biệt về ngôn ngữ: Là khó khăn cho các nhà truyền thông tin,ảnh hưởng đến công tác truyền thông của doanh nghiệp

- Sự khác biệt về văn hoá: Đây là phạm trù sâu sắc, khác biệt giữa cácquốc gia vì văn hoá không chỉ biểu hiện thông qua ngôn ngữ mà còn thông

qua: tôn giáo, không gian, quan niệm về thời gian, tín ngưỡng,

- Sự khác biệt về mặt xã hội: Phản ánh thái độ công chúng, người tiêu

dùng đối với hoạt động xúc tiến, giao tiếp, thông điệp,

- Sự khác biệt về kinh tế: Mức sống khác nhau, trình độ kinh tế khácnhau, tốc độ đô thị hoá khác nhau ảnh hưởng đến quá trình xúc tiến thươngmại

- Sự khác biệt về quy định, luật pháp: Tạo ra những ràng buộc đối vớihoạt động giao tiếp trong quá trình xúc tiến thương mại của các công ty

- Sự khác biệt về chính trị: Bản chất của chính trị ở phạm vi của mộtquốc gia, hay trong khu vực hay trên phạm vi toàn cầu rất khác nhau

4.2 Cấu trúc xúc tiến thương mại quốc tế.

Quảng cáo: Là hình thức giới thịệu và khuếch trơng về công ty và sảnphẩm nhập khẩu một cách gián tiếp thông qua các phương tiện truyền thông

được tiến hành và trả tiền bởi một tổ chức nhất định.

- Xúc tiến mua: Là các biện pháp kích thích nhất thời hoặc ngắn hạnnhằm kích thích nhà xuất khẩu tìm đến với công ty

- Quan hệ công chúng: Là hình thức khuyến khích và khuếch trươngmột cách gián tiếp về hàng hoá, dịch vụ hay đơn vị kinh doanh do nhận được

sự ủng hộ của một bên nào đó thông qua sự giới thiệu khách quan, có thịện chícủa họ trên các phương tiện thông tin đại chúng mà tổ chức không phải trả tiềnhoặcthông qua mối quan hệ thân thịện với công chúng và các tổ chức thuếquan

- Marketing trực tiếp: Là sự giao tiếp trực tiếp với nhà xuất khẩu triểnvọng với mục đích mua được nhiều hàng

5 Thực thi chiến lược Marketing- mix nhập khẩu:

Để đảm bảo giữa xây dựng thực thi các chiến lược marketing- mixnhập khẩu sao cho co hiệu quả thì các doanh nghiệp cần phải triển khai cáctrươngtrình hành động một cách có kế hoạch Các doanh nghiệp cần phải trảlời các câu hỏi sau:

- Thế mạnh của doanh nghiệp?

- khi nào sẽ hoàn thành?

- Ai sẽ là người thực hiện?

- Chi phí thực hiện là bao nhiêu?

Để việc thực hiện chiến lược đạt hiệu quả cao đòi hỏi nhà quản trị phảixác định hợp lí ngân sách dành cho marketing để có thể triển khai những chiếnlược đã đề ra( như chiến lược về sản phẩm nhập khẩu, nghiên cứu thị trườngkích thích tiêu thụ…)

6 Kiểm tra thực hiện chiến lược marketing- mix nhập khẩu.

Khi thực hiện chiến lựơc marketing- mix nhập khẩu sẽ xảy ra rất nhiềutình huống phát sinh, nên phải thường xuyên kiểm soát lại tiến trình thực hiện,doanh nghiệp cần phải có những công cụ kiểm tra để luôn nắm bắt tình hìnhthực hiện chiến lược

Kiểm tra chiến lược là hoạt động nhằm đảm bảo chắc chắn nhữngnhiệm vụ marketing, chiến lược và chương trình của công ty phù hợp nhất vớinhững yêu cầu marketing hiện tại và dự báo

Mục đích của kiểm tra là phát hiện những khả năng Marketing đang mở

ra và những vấn đề phát sinh, đề xuất kịp thời những kiến nghị và kế hoạchhành động dài hạn

IV Hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh:

1 Tác dụng của việc đánh giá hiệu quả.

Không ngừng nâng cao hiệu quả kinh tế là mối quan tâm của bất kìquốc gia cũng như doanh nghiệp nào Đối với chung ta hiện nay vấn đề nângcao hiệu quả hoạt động kinh doanh thương mại là cấp bách vì:

+ Nâng cao hiệu quả kinh doanh thương mại quốc tế là nhân tố quyếtđịnh để tham gia vào sự phân công lao động quốc tế, thâm nhập vào thị trườngthế giới

Thương mại quốc tế làm tăng thu nhập quốc dân tạo thêm phần tích luỹcho việc tai sản xuất mở rộng nâng cao nhu cầu của đời sông nhân dân

Việc đánh giá hiệu quả của hoạt động marketing- mix nhập khẩu giúpdoanh nghiệp tìm ra những sai sót trong hoạt động nhập khẩu, nguyên nhâncủa những sai sót đó để tìm ra những giải pháp khắc phục

2 Hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả của hoạt động kinh doanh.

Lợi nhuận = Tổng DT - Trị giá mua hàng hoá - Chi phí - Thuế

Trong đó:

- Chi phí: Chi phí nhập khẩu, vận chuyển, bốc xếp, lưu kho lưu bãi vàcác chi phí khác

- Thuế gồm: Thuế nhập khẩu, VAT, thuế tiêu thụ đặc biệt

2.3 Lợi nhuận sau thuế.

Là phần thu nhập doanh nghiệp nhận được sau khi trừ đi các khoản

thuế phải nộp căn cứ và các mức thuế suất đối với từng mặt hàng hay từnghình thức kinh doanh xuất nhập khẩu

Lợi nhuận sau thuế = Lợi nhuận trước thuế - Thuế phải nộp

2.4 Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu:

Cho biết doanh nghiệp phải bỏ ra một đồng chi phí thì sẽ thu được baonhiêu đồng lợi nhuận Tỷ suất này càng cao chứng tỏ doanh nghiệp đã tiếtkiệm được chi phí để tăng lợi nhuận

Tổng lợi nhuận

Tỷ suất lợi nhận trên doanh thu = x 100%

Tổng doanh thu

i i i

M

M S

.





Trong đó:

- i : Hiệu quả Marketing tương đối của một đồng chi phí

- Mi: Hiệu lực Marketing của công ty

- i Mi : Hiệu lực Marketing có hiệu lực của công ty

2.6 Tỷ lệ khấu hao:

Phương pháp khấu hao theo đường thẳng:

Tỷ lệ khấu hao là tỷ lệ khấu hao bình quân hàng năm và được xác định :

1

Tỷ lệ KH bình quân năm =

Thời gian sử dụng của TSCĐ

* Phương pháp khấu hao theo số dư giảm dần có điều chỉnh:

Tỷ lệ khấu hao I,à tỷ lệ khấu hao điều chỉnh và được xác định:

Tỷ lệ KH điều chỉnh =

Tỷ lệ KH xác định theophương pháp đường

thẳng

x Hệ số điều chỉnh

Hệ số điều chỉnh, ký hiệu là H, được xác định như sau:

H = 1,5 nếu N < hoặc = 4 năm

H = 2 nếu N > 4 năm và < hoặc = 6 năm

H = 2,5 nếu N > 6 năm

* Phương pháp khấu hao theo tỷ lệ khấu hao giảm dần:

Số năm sử dụng còn lại của TSCĐ

Tỷ lệ KH năm thứ i =

Tổng số các số thứ tự năm sử dụng của TSCĐ

PHẦNII

THỰC TRẠNG VỀ CHIẾN LƯỢC MARKETING – MIX NHẬP KHẨU MÁY MÓC THIẾT BỊ, DÂY CHUYỀN SẢN XUẤT, PHỤ

TÙNG CỦA CÔNG TY CP ĐỨC PHÁT

I Khái quát chung về hoạt động tổ chức và kinh doanh của công ty cổ phần Đức Phát

1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty:

Công ty Cổ phần Đức Phát được thành lập ngày 30/06/2004 Chức nănghoạt động của Công ty là kinh doanh máy móc thiết bị và dịch vụ trong lĩnhvực máy văn phòng, dây chuyền sản xuất, thiết bị đồng bộ, các loại phụ tùng,phương tiện vận tải, nguyên vật liệu cho sản xuất, hàng công nghiệp tiêu dùng

và được sở Kế hoạch đầu tư Thành phố Hải Phòng cấp giấy phép kinh doanh

số 0203000885

Tên giao dịch đối ngoại : Đức Phát Joitstock Company

Trụ sở chính của Công ty được đặt ở Số 1 Lạch Tray Thành phố HảiPhòng

Số vốn kinh doanh ban đầu là: 2.942.000.000 (Hai tỷ chín trăm bốn mươihai triệu đồng)

Trong đó: vốn lưu động: 942.000.000 Vốn cố định: 2.000.000.000

2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty:

* Chức năng của Công ty:

- Kinh doanh máy xây dựng điện tử điện lạnh linh kiện điện tử và vậtliệu điện

- Kinh doanh sản xuất gia công văn phòng phẩm, lắp ráp, bảo dưỡng vàsửa chữa các thiết bị máy, phương tiện vận tải

- Xây dựng công trình dân dụng, giao thông thủy lợi, cho thuê vănphòng, giao nhận vận chuyển, tạm nhập tái xuất, kinh doanh khách sạn.

- Đại lý mua bán ký gửi hàng hóa

- Chuyên xuất khẩu và nhập khẩu các loại máy móc thiết bị, dây chuyềnsản xuất, thiết bị đồng bộ, các loại phụ tùng, phương tiện vận tải, nguyên vậtliệu cho sản xuất, hàng công nghiệp tiêu dùng

* Nhiệm vụ của Công ty:

- Thực hiện các chế độ về nộp thuế,trích lập các quỹ theo đúng chế độtheo đúng chế độ tái chính nhà nước ban hành

- Thực hiện các chế độ báo cáo thống kê, báo cáo tài chính kế toán theođịnh kỳ theo đúng các cấp quản lý của nhà nước

- Thực hiện các nghĩa vụ của người sử dụng lao động, cải thiện chăn lođời sống của người lao động trong Công ty

3 Cơ cấu tổ chức của công ty:

- Phòng TC - KT: Tham mưu cho TGĐ các công việc như: phản ánh các hoạtđộng kinh tế phát sinh, nghiên cứu xây dựng các chương trình kế hoạnh, hạchtoán tài chính, thực hiện thanh toán trong nước và quốc tế,…

- Phòng HC - NS: Tham mưu cho TGĐ một số công việc như: Xâydựng và tổ chức bộ máy quản lý, bảo đảm về tổ chức nhân sự, tiền lương,thưởng, các chế độ chính sách quản lý hành chính,…

- Phòng Marketing: Nghiên cứu nhu cầu thị trường về máy móc thiết bị, nguồnhàng, chế độ chính sách về xuất nhập khẩu của Nhà nước, phân phối và bánrộng rãi các nguồn hàng mà công ty khai thác được trong và ngoài nước,…

- Phòng kỹ thuật: Thực hiện vận chuyển, bảo dưỡng, bảo hành, lắp ráp,…

- Xí nghiệp sản xuất: sản xuất, gia công các thiết bị máy móc, phụ tùng,…

Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty

Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty năm 2005-2006

Doanh thu thuần

Trị giá mua hàng hoá

Lợi nhuận gộp

Chi phíLợi nhuận trước thuế

Thuế phải nộp

Lợi nhuận sau thuế

89.3352.97286.36381.6204.7432.6152.1281.711417

133.1507.000126.150116.4709.6804.4835.1974.544653

49,0635,5346,0742,7104,171,43144,22165,5856,6

4 Những chỉ tiêu đánh giá kết quả kinh doanh:

Qua bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty ta thấy, doanh thunăm 2006 tăng so với năm 2005 là 49,06 % Điều này cho biết hoạt động sảnxuất kinh doanh của công ty đang trên đà tăng trưởng và phát triển

Về chỉ tiêu lợi nhuận gộp, năm 2006 tăng so với năm 2005 là 104,1 %.Như vậy, tốc độ phát triển của doanh thu chậm hơn so với tốc độ tăng của lợinhuận gộp chứng tỏ công ty đã tối ưu hơn về hiệu quả đầu tư

Xét cề chỉ tiêu lợi nhuận sau thuế năm 2006 tăng so với năm 2005 là56,6% cho thấy hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đạt hiệu quả cao

Trong những năm gần đây, đặc biệt là năm 2005 – 2006, là những nămnền kinh tế nước nhà co nhiều thay đổi to lớn Việt Nam gia nhập WTO là một

sự kiện kinh tế lớn, có ảnh hưởng quyết định đến hoạt động sản xuất kinh

doanh của các công ty kinh doanh quốc tế Việc tham gia sân chơi chung củathế giới cùng với sự phát triển mạnh mẽ của xu hướng hội nhập toàn cầu đã

mở ra những cơ hội tốt về cạnh tranh, thị trường,… đồng thời cũng đặt rakhông ít thách thức, khó khăn Tuy nhiên công ty cổ phần Đức Phát khôngnhững duy trì được hiệu quả của năm trước mà còn cải thiện được hiệu quảđầu tư về chất, chứng tỏ công ty cũng đã tận dụng được cơ hội để có nhữngbước đi đúng đắn và phù hợp với cơ chế và sự phát triển của nền kinh tế nướcnhà

II Thực trạng chiến lược Marketing-mix nhập khẩu sản phẩm máy móc của công ty cổ phần Đức Phát

1 Thực trạng về tình thế chiến lược của công ty

1.1 Thực trạng về môi trường, thị trường:

1.1.1 Thực trạng về môi trường:

* Môi trường vĩ mô:

Cơ cấu GDP của Việt Nam : Nông nghiệp: 21%, công nghiệp: 41%,dịch vụ: 38% Với cấu trúc kinh tế như vậy đã thúc đẩy hoạt động kinh doanhcác mặt hàng, sản phẩm thuộc lĩnh vực công nghiệp, xây dựng và dịch vụ, mở

ra nhiều cơ hội thuận lợi cho hoạt động nhập khẩu dây chuyền sản xuất, máythi công xây dựng

Thu nhập bình quân đầu người của Việt Nam: Năm 2005: 640

USD/người Năm 2006: 720 USD/người, tăng 6.25% so với năm 2006 GDP

bình quân đầu người tăng 7.5% - 9.5% Lạm phát được kiềm chế dưới10%/năm, cho phép công ty nhập khẩu các loại máy vi tính, máy công nghệcao, linh kiện,

Cơ sở hạ tầng công nghệ thông tin phát triển như: bưu chính viễn thông,mạng lưới giao thông vận tải thuận lợi, đường hàng không, đường biển, đường

bộ nối liền 3 miền đất nước là ưu thế để công ty có những đối tác và nguồnhàng nhập khẩu.

Nhà nước đưa ra những chính sách kinh tế mở rộng đã tạo điều kiệnthuận lợi để các doanh nghiệp trong nước có quan hệ kinh doanh tốt với cácnước trên Thế giới Nhờ đó công ty không bị cản trở trong việc đẩy mạnh vàphát triển hoạt động nhập khẩu

Môi trường chính trị nước ta ổn định, do đó Chính phủ khuyến khíchhoạt động kinh doanh quốc tế của các công ty, mở ra cơ hội đầu tư và thu hútđầu tư nước ngoài cho các doanh nghiệp trong nước

Việt Nam có mối quan hệ với các nước có nền chính trị tương đối ổnđịnh như Mỹ, Đức, Pháp, Cu Ba, Hàn Quốc, Trung Quốc, Nhật Bản, ĐàiLoan,…Đây là môi trường kinh doanh an toàn để công ty thực hiện hoạt độngnhập khẩu

Hệ thống luật pháp nước ta chưa thực sự ổn định và thống nhất, gâykhông ít khó khăn, tốn kém cho công ty trong việc thực hiện chính sách nhậpkhẩu Luật pháp các nước chủ nhà rất khác nhau, đòi hỏi công ty phải có sựhiểu biết sâu rộng và kinh nghiệm trong kinh doanh nhập khẩu

Mỗi một quốc gia có một nền văn hoá và phong tục tập quán khác nhau,gây không ít khó khăn cho công ty trong việc đàm phán, ký kết hợp đồng NK

* Môi trường vi mô.

+ Các công ty, xí nghiệp có nhu cầu về dây chuyền sản xuất.

+ Các cơ quan nhà nước các cấp , Giáo dục, các Công ty liên doanh

và tư nhân… với mục đích đào tạo , dậy học, quản lý hồ sơ, lưu trữ thông tin,thiết kế, nghiên cứu và phát triển

Các nhà máy sản xuất nguyên liệu, phụ tùng

Công ty chủ yếu nhập khẩu các sản phẩm máy móc thiết bị từ các thịtrường: Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc, Đài Loan, Đức, Pháp,…

1.1.2 Thực trạng về thị trường:

- Quy mô: Thị phần của công ty trên các thị trường:

Bảng thị phần nhập khẩu của công ty

Thị trường Thị phần (%)Trong nước

Trung QuốcĐài LoanNhật BảnHàn QuốcMỹ

1031.551.72.1

Khu vực thị trường: Tại miền Bắc, công ty tập trung cho các thị trườngnhư Hải Phòng, Hải Dương, Hà Nội vì tuyến đường giao thông thuận tiện, HảiPhòng là nơi đặt trụ sở chính và là thị trường tiềm năng, Hà Nội là thị trườngthu hút nhiều lao động trình độ cao nên nhu cầu về máy móc thiết bị côngnghệ cao la tất yếu, Hải Dương cũng là thị trường có nhu cầu lớn về các thiết

bị cho phát triển nông nghiệp Miền Nam là thị trường khá rộng lớn với số dânđông hơn nhiều so với miền Bắc và miền Trung, có đặc điểm là chi cho tiêudung và giải trí nhiều hơn Miền Nam có khoa học kỹ thuật phát triển cao nênviệc kinh doanh máy móc rất phù hợp

1.2 Thực trạng về khả năng của công ty:

1.2.1 Khả năng tài chính của công ty:

Công ty cổ phần Đức Phát có quy mô không quá lớn tuổi đời còn rất trẻtrong thời kỳ đầu bước vào kinh doanh trong lĩnh vực diện tử viễn thông…Công ty đã gặp nhiều khó khăn trong việc mở rộng nguồn vốn, nhiều hợpđồng được ký dưới dạng thanh toán sau hoặc thanh toán dài hạn để cạnh tranhvới các Công ty khác Vì vậy nợ đọng vốn của công ty không tránh được, làmcho vòng quay vốn chậm Tuy nhiên gần đây Công ty đã có các chính sách mởrộng hoạt động kinh doanh và đưa ra một số giải pháp nhằm tăng vốn kinhdoanh

1.2.2 Khả năng nhân sự của công ty:

Tổng số lao động của công ty là 200 người So với thời gian đầu công tythành lập có 141 người đã thể hiện sự lớn mạnh trong cơ cấu tổ chức và quy

mô kinh doanh của công ty

Cơ cấu nguồn nhân lực của công ty:

+ Theo giới tính: Nam: 66 người, chiếm 33% / Tổng số lao động

Nữ: 134 người, chiếm 67% / Tổng số lao động