HƯỚNG DẪN VÀ TRẢ LỜI CÂU HỎI ÔN TẬP MARKETING CƠ BẢN

TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI Khoa Kinh tế và Quản lý o0o HƯỚNG DẪN VÀ TRẢ LỜI CÂU HỎI ÔN TẬP MARKETING CƠ BẢN Nguyễn Tiến Dũng, MBA Hà nội 02/2006 CHƯƠNG 1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ MARKETING CH 1-1 Cho thí dụ về một trường hợp mua sắm để phân biệt các khái niệm: nhu cầu tự nhiên, nhu cầu cụ thể và nhu cầu có khả năng thanh toán. Tôi đói (nhu cầu tự nhiên). Tôi muốn ăn phở bò tái (nhu cầu cụ thể/mong muốn). Tôi muốn ăn phở bò tái, tôi có 7.000 đồng trong túi và sẵn lòng chi tiêu số tiền này cho phở bò tái (nhu cầu có khả năng thanh toán/nhu cầu mua sắm). CH 1-2 Marketing thoả mãn nhu cầu hay tạo ra nhu cầu? Hãy giải thích. Nhà marketing có thể ảnh hưởng tới mức độ cao thấp của nhu cầu hay không? Nếu có thì bằng cách nào? Chúng ta cần phân biệt khái niệm “nhu cầu” ở đây muốn nói tới nhu cầu nào. Nhu cầu là một thuật ngữ có thể bao hàm nhu cầu tự nhiên (need), nhu cầu cụ thể hay mong muốn (want) và nhu cầu có khả năng thanh toán hay nhu cầu mua (demand). Nhu cầu tự nhiên tồn tại cùng với con người và có trước marketing rất lâu. Marketing không tạo ra nhu cầu tự nhiên (TD: uống), nhưng marketing có khả năng tạo ra những nhu cầu cụ thể (TD: uống bia tươi đóng chai). Marketing cũng có nhiệm vụ là thoả mãn những nhu cầu tự nhiên (need) và nhu cầu cụ thể hay mong muốn (want) của con người. Nhà marketing có thể ảnh hưởng tới mức độ và tính thời điểm của nhu cầu tự nhiên, nhu cầu cụ thể và nhu cầu có khả năng thanh toán (demand) bằng sản phẩm chất lượng cao hơn và kiểu dáng thiết kế đẹp hơn, giá hợp lý hơn, đòa điểm bán thuận tiện hơn, các dòch vụ trước và sau bán hàng đầy đủ hơn, quảng cáo và truyền thông hấp dẫn hơn. CH 1-3 Phân biệt marketing với các khái niệm sau: tiếp thò, hỗn hợp marketing và tiêu thụ sản phẩm. Theo cách hiểu của giới học thuật ở miền Nam nước ta, tiếp thò chính là marketing. Theo cách hiểu của giới học thuật và nhiều người dân ở miền Bắc nước ta, tiếp thò là những hoạt động bán hàng trực tiếp, bằng cách sử dụng nhân viên tới gặp gỡ trực tiếp người mua để chào bán sản phẩm. Hỗn hợp marketing (marketing-mix) là bộ công cụ marketing được sử dụng một cách phối hợp để tác động tới khách hàng, bao gồm sản phẩm (sản phẩm chính và dòch vụ đi kèm), giá bán, phân phối và xúc tiến bán (hay truyền thông marketing). Tiêu thụ sản phẩm hay bán hàng là một phần của marketing, bao gồm những hoạt động diễn ra sau khi sản phẩm đã được làm ra và kết thúc khi khách hàng đã thanh toán tiền mua hàng cho người bán, với mục đích và chuyển giao sản phẩm cho người mua và thu tiền về. CH 1-4 Trình bày bốn trụ cột của quan điểm marketing. Quan điểm marketing cho rằng sự thành công của một tổ chức cần dựa trên bốn trụ cột như sau: Marketing cơ bản 2 1. Xác đònh thò trường mục tiêu: nhận dạng rõ đối tượng phục vụ chính của họ là ai; 2. Xác đònh những nhu cầu của thò trường mục tiêu: cần có những nghiên cứu chi tiết trong những lónh vực sản phẩm có liên quan tới chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, lấy những nhu cầu tự nhiên, nhu cầu cụ thể và nhu cầu có khả năng thanh toán của khách hàng làm cơ sở để xây dựng các chiến lược và chương trình hành động marketing; 3. Thoả mãn những nhu cầu của khách hàng: sự thoả mãn của khách hàng là điều kiện cần để một tổ chức đạt mục tiêu của nó. Để thoả mãn khách hàng, cần có sự phối hợp tốt giữa các công cụ marketing và sự phối hợp tốt giữa bộ phận marketing và các bộ phận khác trong tổ chức. 4. Hiệu quả: Đối với tổ chức kinh doanh, đó là khả năng sinh lời. Doanh nghiệp chỉ có thể thành công khi những chương trình marketing đem lại khả năng sinh lời cao hơn của các đối thủ cạnh tranh. Do đó, cần thẩm đònh kỹ khả năng sinh lời của từng khu vực, từng sản phẩm và từng nhóm khách hàng. Khả năng sinh lời, chứ không phải là doanh thu, là thước đo sự thành công trong marketing. CH 1-5 Giá trò của một sản phẩm là lợi ích mà sản phẩm đó mang lại hay chi phí để làm ra sản phẩm đó? Trong hai thứ: một viên kim cương và một chai nước lã, cái nào có giá trò hơn? Hãy giải thích. Khái niệm “giá trò” trong trường hợp này được hiểu là gì? Đối với người mua, giá trò của một sản phẩm có thể được hiểu theo một trong hai cách: (1) lợi ích của sản phẩm đó (TD: khả năng thoả mãn cơn khát); (2) sự so sánh giữa lợi ích và chi phí (TD: khả năng thoả mãn cơn khát với 2000 đồng chi phí). Trong hai thứ, viên kim cương và chai nước lã, thứ nào được coi là có giá trò hơn còn tuỳ vào hoàn cảnh. Nếu như một người ở giữa sa mạc ở vào hoàn cảnh sắp chết khát, chai nước lã được xem là có giá trò hơn. Nếu như ở hoàn cảnh đô thò, khi cơn khát không đe doạ con người, nơi mà người ta có khả năng đổi viên kim cương thành tiền và có được nhiều hơn là một chai nước, viên kim cương sẽ được coi là giá trò hơn. Khi chúng ta quan niệm như vậy, khái niệm “giá trò” đã được hiểu là lợi ích của sản phẩm, chứ không phải là chi phí để tạo ra sản phẩm. CH 1-6 Cho thí dụ về một trường hợp mua sắm của bản thân đối với một sản phẩm cụ thể. Hãy ước tính giá trò suốt đời của một khách hàng như bạn đối với người sản xuất ra sản phẩm đó. Tôi thường xuyên đi mua sắm tại một siêu thò gần nhà một tuần một lần. Trong mỗi lần mua sắm, hoá đơn tính tiền của tôi khoảng 100.000 đồng. Tôi đã mua sắm tại siêu thò này từ 5 năm trước và dự đònh sẽ mua sắm tiếp tục tại đây đến hết đời (khoảng 25 năm nữa). Giá trò suốt đời của một khách hàng như tôi sẽ là: (100.000đ) x (52 tuần/năm) x (30) = 156.000.000đ. CH 1-7 Sự thoả mãn là gì? Có những phương pháp nào để theo dõi sự thoả mãn của khách hàng? Sự thoả mãn của khách hàng đối với sản phẩm là trạng thái tâm lý của khách hàng có được từ sự so sánh giữa những kỳ vọng của khách hàng đối với sản phẩm và những kinh nghiệm của người đó có được từ sự sử dụng sản phẩm, khi mà những kinh nghiệm ngang bằng hoặc tốt hơn là những kỳ vọng. Marketing cơ bản 3 Có những phương pháp sau để theo dõi sự thoả mãn của khách hàng: (1) phân tích sổ sách ghi chép lòch sử mua sắm của khách hàng; (2) lập hộp thư góp ý hoặc đường dây nóng để thu nhận những phản hồi của khách hàng; (3) tổ chức phỏng vấn khảo sát ý kiến của khách hàng và (4) đóng vai người mua hàng. CH 1-8 “Thoả mãn khách hàng là nhiệm vụ của bộ phận marketing trong doanh nghiệp.” Hãy bình luận tính đúng đắn của phát biểu trên. Phát biểu trên không hoàn toàn đúng. Không những bộ phận marketing mà cả ban lãnh đạo, tất cả các bộ phận khác hay nói cách khác là toàn bộ doanh nghiệp phải có nhiệm vụ làm cho khách hàng thoả mãn. Bộ phận marketing không thể làm cho khách hàng thoả mãn được khi có những hoá đơn sai sót do bộ phận kế toán, thái độ hách dòch từ người bảo vệ và bộ phận hành chính, chất lượng hàng hoá kém do khâu sản xuất hay tinh thần phục vụ khách hàng không được mọi người trong doanh nghiệp quán triệt. CH 1-9 Trong hai việc: kiếm một khách hàng mới và giữ một khách hàng cũ, việc nào ít tốn kém hơn? Tại sao? Những hoạt động marketing để giữ khách hàng có gì khác với những hoạt động marketing nhằm kiếm khách hàng? Chắc chắn là việc giữ khách hàng ít tốn kém hơn so với việc kiếm khách hàng. Đối với những người chưa mua sản phẩm của doanh nghiệp, phải mất nhiều lần chào hàng, tức là nhiều chi phí để giới thiệu sản phẩm, thuyết phục họ mua sản phẩm của doanh nghiệp. Đối với những người đã mua sản phẩm của doanh nghiệp và giả thiết rằng sản phẩm đó làm hài lòng khách hàng, chỉ cần mất ít chi phí để tiếp tục thông tin và nhắc nhở khách hàng mua tiếp. Các nghiên cứu cho thấy chi phí để kiếm khách hàng mới thường cao hơn từ 4 – 10 lần so với chi phí để giữ khách hàng cũ. Những hoạt động marketing để giữ khách hàng tập trung vào khâu dòch vụ sau bán hàng và liên hệ với những khách hàng đã mua sản phẩm của doanh nghiệp. Ngược lại, những hoạt động marketing để kiếm khách hàng tập trung vào sự quảng bá, xúc tiến bán để thu hút khách hàng mua sản phẩm và những hoạt động bán hàng trực tiếp tới những khách hàng tiềm năng. CH 1-10 Marketing có phải là hoạt động của cá nhân không? Nếu có, hãy cho một thí dụ cụ thể về việc bạn đã làm marketing bản thân mình như thế nào. Marketing không chỉ là hoạt động của các tổ chức, nó còn là hoạt động của mỗi cá nhân. Khi tôi mới tốt nghiệp đại học ngành Quản trò kinh doanh, tôi có nhu cầu về việc làm và muốn tìm một việc làm phù hợp với mức lương khá tại một công ty danh tiếng. Tôi sẽ phải đưa ra một số thứ để trao đổi nhằm thoả mãn nhu cầu này. Những thứ tôi phải đưa ra trao đổi là thể chất khoẻ mạnh, kiến thức và kỹ năng chuyên môn xuất sắc, ngoại ngữ giỏi, vi tính thành thạo và tư cách đạo đức tốt. Tôi cần gây ấn tượng tốt với người tuyển dụng khi viết Bản lý lòch cá nhân (CV) và khi dự phỏng vấn tuyển dụng. Tôi thuyết phục được người tuyển dụng rằng tôi là người thích hợp nhất với vò trí cần tuyển và có khả năng đóng góp cao nhất cho tổ chức của ông ta. Tôi đã vượt qua 8 ứng viên khác ở Vòng phỏng vấn thứ 2 và được mời làm việc tại doanh nghiệp. Marketing cơ bản 4 CH 1-11 Có 2 phát biểu khác nhau về marketing: (1) Marketing là một chức năng chỉ để hỗ trợ cho bán hàng; (2) Marketing là một chức năng rất quan trọng hỗ trợ cho nhiều chức năng khác của doanh nghiệp như sản xuất, tài chính, nhân sự. Bạn hãy bình luận các phát biểu trên. Quan điểm thứ hai đúng hơn. Lý do là • Marketing có vai trò đònh hướng sản xuất cái gì, số lượng bao nhiêu, phục vụ nhóm khách hàng nào. Dựa trên số liệu của kế hoạch marketing, các bộ phận khác mới lập kế hoạch sản xuất, vật tư, nhân lực và tài chính. Nếu hoạt động marketing không tốt, bộ phận thiết kế sẽ thiết kế ra những cái mà thò trường không cần, bộ phận sản xuất sẽ sản xuất sai về lượng sản phẩm, bộ phận cung ứng vật tư, nhân lực và tài chính sẽ gặp khó khăn trong điều tiết nguồn lực, hoặc các bộ phận khác sẽ không có việc gì để làm vì thiếu khách hàng. • Tư duy của marketing là lấy khách hàng là trung tâm, lấy sự thoả mãn của khách hàng và hiệu quả là mục đích hoạt động. Bộ phận marketing là người truyền bá quan điểm này và ảnh hưởng đến quan điểm và kết quả hoạt động của các bộ phận khác. CH 1-12 Có phát biểu cho rằng: "Nếu như bạn chế tạo được những chiếc bẫy chuột tốt hơn, cỏ sẽ không kòp mọc trên con đường đến nhà bạn." Phát biểu trên thể hiện quan điểm gì? Bình luận tính đúng đắn của phát biểu này. Phát biểu trên có ý nghóa là nếu như bạn chế tạo được những sản phẩm tốt hơn, khách hàng sẽ đổ xô tới chỗ bạn để hỏi mua sản phẩm nhiều tới mức mà cỏ không kòp mọc do người đi lại trên con đường tới nhà bạn quá nhiều. Phát biểu này thể hiện quan điểm hướng sản phẩm. Phát biểu trên không hoàn toàn đúng. Sản phẩm tốt, thậm chí là tốt hơn sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh là một trong những yếu tố để hấp dẫn khách hàng. Để hấp dẫn khách hàng, cần phối hợp hài hoà các yếu tố sản phẩm, giá bán, phân phối và xúc tiến bán. Ngoài ra, cũng có nhiều doanh nghiệp đưa ra những sản phẩm không tốt hơn những sản phẩm cạnh tranh, nhưng doanh số lại rất cao. CHƯƠNG 2 THU THẬP THÔNG TIN MARKETING, NGHIÊN CỨU MARKETING VÀ DỰ BÁO NHU CẦU CH 2-1 Những thông tin marketing là gì? Nhà marketing quan tâm đến những loại thông tin nào? Nhà marketing có thể thu thập chúng bằng những cách nào? Những thông tin marketing là những thông tin phục vụ cho việc đưa ra những quyết đònh marketing. Những quyết đònh marketing bao gồm những quyết đònh về khách hàng mục tiêu, sản phẩm, giá bán, phân phối và xúc tiến bán. Những thông tin marketing bao gồm: • Những thông tin về doanh nghiệp: lượng bán, lượng tồn kho, doanh thu, thò phần, Marketing cơ bản 5 chi phí, lợi nhuận, đặc điểm của sản phẩm, giá bán, hệ thống phân phối và xúc tiến bán của doanh nghiệp, năng lực sản xuất, tổ chức hoạt động marketing • Những thông tin về môi trường vó mô: đặc điểm và xu thế của các môi trường kinh tế, nhân khẩu, tự nhiên, công nghệ, chính trò – pháp luật và văn hoá xã hội. • Những thông tin về khách hàng: đặc điểm cá nhân, nhu cầu tự nhiên, nhu cầu cụ thể, khả năng thanh toán, hành vi mua sắm, niềm tin và thái độ, mức độ thoả mãn, đánh giá về các thương hiệu, ý đònh mua trong tương lai • Những thông tin về đối thủ cạnh tranh: số lượng, thò phần, mục tiêu và chiến lược marketing-mix của đối thủ trên mỗi khúc thò trường, các đặc điểm sản xuất, tài chính, nhân lực và marketing của đối thủ. CH 2-2 So sánh những điểm giống nhau và khác nhau của hệ thống nghiên cứu marketing và hệ thống tình báo marketing (đặc điểm thông tin, tần suất thu thập, phương pháp thu thập thông tin). Tiêu thức so sánh Hệ thống nghiên cứu marketing Hệ thống tình báo marketing Đặc điểm thông tin • Thông tin về doanh nghiệp và môi trường bên ngoài doanh nghiệp • Thông tin có tính chuyên biệt cao, phục vụ cho một quyết đònh cụ thể • Thông tin về môi trường bên ngoài doanh nghiệp • Thông tin mang tính sự kiện Tần suất thu thập Không thường xuyên, từ vài tháng tới vài quý một lần Rất thường xuyên Phương pháp thu thập thông tin • Nghiên cứu tài liệu (dữ liệu thứ cấp) • Quan sát • Khảo sát ý kiến của khách hàng • Thử nghiệm sản phẩm và chương trình marketing trước khách hàng • Nghiên cứu dữ liệu thứ cấp: tài liệu, phương tiện thông tin đại chúng • Quan sát, thăm viếng cửa hàng, cơ sở sản xuất của đối thủ • Đóng vai người mua, thuê người đóng vai người mua sản phẩm của đối thủ • Trò chuyện, thăm dò ý kiến của nhân viên, khách hàng, nhân viên của đối thủ CH 2-3 Phân biệt dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp. Các dữ liệu thứ cấp về marketing có thể thu thập được bằng cách những cách nào? Dữ liệu thứ cấp là những dữ liệu đã được thu thập bởi người khác tại thời điểm nghiên cứu. Ngược lại, dữ liệu sơ cấp là những dữ liệu chưa được ai thu thập tại thời điểm nghiên cứu. Tiêu thức so sánh Dữ liệu sơ cấp Dữ liệu thứ cấp Tính sẵn có tại thời điểm thu thập thông tin Chưa sẵn có Đã sẵn có Chi phí để thu thập Thường cao hơn Thường thấp hơn Thời gian để thu thập Thường dài hơn Thường ngắn hơn Phương pháp thu thập Nghiên cứu thực đòa (quan sát, thảo luận nhóm, điều tra, thử nghiệm) Nghiên cứu tài liệu bên trong và bên ngoài doanh nghiệp Các phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Marketing cơ bản 6 • Nghiên cứu tài liệu nội bộ của doanh nghiệp: báo cáo tài chính, • Nghiên cứu tài liệu bên ngoài doanh nghiệp: o Các phương tiện thông tin đại chúng: báo, tạp chí, phát thanh, truyền hình, Internet o Các xuất bản của Nhà nước: Niên giám thống kê, các báo cáo điều tra o Các tài liệu của các tổ chức phi chính phủ và quốc tế: các cơ sở dữ liệu, nghiên cứu điều tra, báo cáo hàng năm của VCCI, WB, IMF, WEF o Các đơn vò cung cấp thông tin marketing chuyên nghiệp CH 2-4 Phân biệt các phương pháp quan sát, thảo luận nhóm trọng điểm, điều tra (hay khảo sát ý kiến cá nhân) và nghiên cứu thử nghiệm. Nêu phạm vi ứng dụng của mỗi phương pháp. Tóm tắt các phân biệt được trình bày trong bảng sau: Quan sát Thảo luận nhóm Điều tra Nghiên cứu thử nghiệm Đặc điểm thông tin Những điều khách hàng làm (hành vi), không đo được những điều họ nghó (thái độ) Hành vi và thái độ thông qua những điều khách hàng nói Hành vi và thái độ thông qua những điều khách hàng nói Hành vi và thái độ thông qua những điều khách hàng làm và nói Tính đònh tính/đònh lượng Đònh lượng Đònh tính Đònh tính hoặc đònh lượng, tuỳ theo kích thước mẫu nghiên cứu Đònh lượng Tính chất nghiên cứu Mô tả Thăm dò Thăm dò hoặc mô tả Nhân quả Công cụ Mắt, thiết bò Bản câu hỏi Bản câu hỏi Thiết bò, các sắp đặt và bản câu hỏi Phạm vi áp dụng Khi cần biết hành vi, không tập trung vào thái độ Khi cần biết những ý tưởng, lý do ẩn dưới những hành vi, đánh giá của khách hàng Khi cần thống kê số lượng các ý kiến theo các tiêu thức cụ thể Khi cần khẳng đònh những quan hệ nguyên nhân – kết quả CH 2-5 Nêu ưu nhược điểm của các phương pháp tiếp xúc phỏng vấn trong điều tra: phỏng vấn trực tiếp, phỏng vấn qua điện thoại, thư khảo sát theo các đặc điểm sau: chất lượng dữ liệu, chi phí, tỷ lệ trả lời, yếu tố quản lý giám sát. Phỏng vấn trực tiếp Phỏng vấn qua điện thoại Điều tra qua thư (thư khảo sát) Chất lượng dữ liệu Cao TB TB Số lượng dữ liệu Nhiều Ít TB Tỷ lệ trả lời Cao TB Thấp Chi phí Cao TB Thấp Quản lý giám sát Phức tạp Đơn giản Đơn giản CH 2-6 Phân biệt câu hỏi đóng và câu hỏi mở. Loại câu hỏi nào nên được sử dụng nhiều hơn trong các nghiên cứu marketing? Các so sánh được thể hiện trong bảng dưới đây. Câu hỏi mở Câu hỏi đóng Đònh nghóa câu hỏi Là câu hỏi không hạn chế cách trả lời của người được hỏi Là câu hỏi có hạn chế cách trả lời của người được hỏi Đặc điểm của câu hỏi Không có những phương án trả lời đònh sẵn, Có những phương án trả lời sẵn hoặc là Marketing cơ bản 7 không phải là câu hỏi có-không dạng câu hỏi có-không Ưu điểm Cho phép người hỏi tìm hiểu sâu về lý do của các trả lời, lấy được những ý tưởng đề xuất của người được hỏi Cho phép người hỏi thống kê số lượng các trả lời theo từng phương án trả lời một cách thuận tiện hơn Phạm vi áp dụng Được dùng chủ yếu trong các nghiên cứu đònh tính (cần trả lời câu hỏi tại sao) Được dùng chủ yếu trong các nghiên cứu đònh lượng (cần trả lời câu hỏi bao nhiêu) CH 2-7 Hãy đánh giá về những câu hỏi dưới đây được dùng trong một cuộc khảo sát ý kiến người tiêu dùng xem chúng có phải là những câu hỏi tốt không? Câu hỏi a. Nhãn hiệu quần áo mà vợ/chồng bạn ưa thích là gì? Câu hỏi này muốn hỏi người vợ (chồng) về sở thích của người kia. Đây là cách hỏi gián tiếp. Thường cách hỏi gián tiếp không cho phép có được thông tin chính xác như là cách hỏi trực tiếp vì có thể người được hỏi không nắm rõ về sở thích của người chồng (vợ) của họ. Đặc biệt là tình trạng người chồng không rõ về nhãn hiệu quần áo mà vợ ưa thích là phổ biến hơn so với việc người vợ không rõ về nhãn hiệu quần áo mà người chồng ưa thích. Câu hỏi b. Bạn đã xem những chương trình TV gì vào Thứ Hai tuần trước? Thời điểm hỏi cách thời điểm đòi hỏi người được hỏi nhớ lại là khoảng một tuần. Khoảng thời gian này là quá dài đối với vấn đề cần hỏi là “chương trình truyền hình”. Rất ít người nhớ được chính xác. Câu hỏi c. Trong năm qua, bạn đã đi ăn tiệm bao nhiêu lần? Tương tự như câu b., câu hỏi này mắc một lỗi là khoảng thời gian yêu cầu nhớ lại cách thời điểm hỏi quá xa, như vậy câu trả lời có xu hướng kém chính xác. Câu hỏi d. Thu nhập chính xác của bạn là bao nhiêu đồng một tháng? Đây là câu hỏi vào vấn đề nhạy cảm là thu nhập cá nhân. Mọi người thường không thích trả lời về thu nhập cá nhân của họ. Họ thường nói thu nhập cá nhân của họ thấp hơn so với thực tế. Ngoài ra, việc yêu cầu nói lên “thu nhập chính xác” là chuyện khó vì nhiều người chỉ nhớ thu nhập của họ tới hàng trăm nghìn đồng. Đồng là đơn vò quá nhỏ và mong muốn có được câu trả lời chính xác về thu nhập sẽ được đáp lại bằng sự không trả lời hoặc trả lời rất không đúng thực tế. CH 2-8 So sánh ưu nhược điểm của phương pháp lấy mẫu ngẫu nhiên đơn giản và phương pháp lấy mẫu thuận tiện. Các so sánh được tóm tắt trong bảng dưới đây. Tiêu thức so sánh Phương pháp lấy mẫu ngẫu nhiên đơn giản Phương pháp lấy mẫu thuận tiện Đònh nghóa Mẫu được chọn ngẫu nhiên từ tổng thể bằng cách rút thăm ngẫu nhiên, trả bảng số ngẫu nhiên hoặc khởi tạo số ngẫu nhiên trên máy tính Mẫu được chọn từ tổng thể theo một quy trình cụ thể, vào những thời điểm và đòa điểm xác đònh, thuận tiện cho người nghiên cứu Tính đại diện của mẫu Mẫu đại diện cho tổng thể Mẫu có thể đại diện hoặc không đại diện cho tổng thể Marketing cơ bản 8 Chi phí thực hiện Thường cao hơn Thường thấp hơn CH 2-9 Cho thí dụ về một vấn đề marketing, mục tiêu nghiên cứu và tổng thể mục tiêu. Thí dụ: • Vấn đề marketing: Có nên phân phối nước giải khát có ga Sarsi từ TP.HCM ra Hà Nội để bán không? • Mục tiêu nghiên cứu: Mức độ ưa thích và sẵn lòng mua của người tiêu dùng Hà Nội. • Tổng thể mục tiêu: Những người trưởng thành ở Hà Nội. Vì nước giải khát có ga là một sản phẩm đại chúng (không kén khách). CH 2-10 Nêu trình tự thiết kế một bản câu hỏi (phiếu điều tra). Một bản câu hỏi cần có cấu trúc như thế nào? Trình tự thiết kế một bản câu hỏi trong nghiên cứu marketing gồm 3 bước: 1. Nghiên cứu sơ bộ: tìm hiểu những thông tin sơ bộ liên quan đến lónh vực sản phẩm và khách hàng của sản phẩm đó, những sản phẩm cạnh tranh hiện có trên thò trường, môi trường kinh doanh khu vực cần nghiên cứu 2. Viết bản câu hỏi: liệt kê các câu hỏi, lựa chọn thang đo, sắp xếp theo chủ đề và chỉnh sửa từ ngữ 3. Thử nghiệm bản câu hỏi: tiến hành phỏng vấn thử trên một số lượng nhỏ của tổng thể mục tiêu (đối tượng nghiên cứu) để hiệu chỉnh các sai sót, hoàn thiện các câu hỏi. Một bản câu hỏi gồm có 3 phần: 1. Phần giới thiệu và sàng lọc: giới thiệu về người nghiên cứu, mục đích nghiên cứu, cam kết giữ bí mật các trả lời của người được hỏi và những câu hỏi nhằm sàng lọc đối tượng. 2. Phần thân: chứa đựng hầu hết các câu hỏi, được sắp xếp theo chủ đề 3. Phần thông tin cá nhân và phục vụ quản lý: chứa đựng những câu hỏi về đặc điểm cá nhân của người được hỏi (tên, đòa chỉ, giới tính, tuổi, nghề, học vấn, thu nhập ) và những thông tin phục vụ quản lý (thời gian, đòa điểm phỏng vấn, người phỏng vấn, người giám sát, nhận xét về chất lượng dữ liệu ) CH 2-11 Đặt ba câu hỏi mở liên quan đến việc marketing một sản phẩm cụ thể. Chuyển những câu hỏi mở này thành câu hỏi đóng, trong đó áp dụng một số thang dữ liệu đã học. Sinh viên tự nghiên cứu và trả lời câu hỏi này. Lưu ý ứng dụng các dạng câu hỏi mở và câu hỏi đóng trong tài liệu môn học. CH 2-12 Hãy so sánh ưu nhược điểm của các phương pháp dự báo tiêu thụ sau: (1) tổng hợp ý kiến của lực lượng bán hàng; (2) phân tích dữ liệu quá khứ; (3) điều tra ý đònh mua sắm của khách hàng và (4) phân tích yếu tố thò trường. Các so sánh được tóm tắt trong bảng dưới đây. Marketing cơ bản 9 Tổng hợp ý kiến lực lượng bán hàng Phân tích dữ liệu quá khứ Điều tra ý đònh mua sắm của khách hàng Phân tích yếu tố thò trường Mức độ khó khăn khi thực hiện Dễ Dễ Khó Khó Thời gian Tốn ít thời gian Tốn ít thời gian Tốn nhiều thời gian Tốn nhiều thời gian Chi phí Thấp Thấp Cao Cao Độ chính xác của dự báo Thấp Thấp TB TB Phạm vi áp dụng Dự báo doanh số của doanh nghiệp Dự báo tổng nhu cầu thò trường và doanh số của doanh nghiệp Dự báo tổng nhu cầu thò trường và doanh số của doanh nghiệp Dự báo tổng nhu cầu thò trường và doanh số của doanh nghiệp CHƯƠNG 3 PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP CH 3-1 Gọi tên các môi trường marketing của doanh nghiệp. Lợi ích của việc nghiên cứu môi trường marketing của doanh nghiệp là gì? Các môi trường marketing của một doanh nghiệp bao gồm: • Môi trường vi mô: doanh nghiệp, nhà cung cấp, nhà trung gian, người sử dụng, đối thủ cạnh tranh và công chúng. Trong đó, doanh nghiệp còn được gọi là môi trường vi mô nội bộ. • Môi trường vó mô: môi trường kinh tế, nhân khẩu, tự nhiên, công nghệ, chính trò – pháp luật và môi trường văn hóa – xã hội. Lợi ích của việc nghiên cứu môi trường marketing đối với một doanh nghiệp là: • Nhận dạng được những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp so với những đối thủ của nó • Nhận dạng được những xu thế của môi trường vi mô và môi trường vó mô và những tác động của những xu thế đó tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong tương lai • Xác đònh mục tiêu, chiến lược và kế hoạch hành động tốt hơn. CH 3-2 Nêu ba biến số chính trong môi trường kinh tế của quốc gia. Những xu thế của môi trường kinh tế nước ta hiện nay là gì? Xu thế đó tạo cơ hội nhiều nhất cho lónh vực marketing nào? Sinh viên tự nghiên cứu và trả lời câu hỏi này. CH 3-3 Nêu ba biến số chính trong môi trường nhân khẩu của quốc gia. Khi tốc độ tăng dân số tự nhiên xấp xỉ 0% một năm, liên tục trong nhiều năm, những cơ hội marketing sẽ xuất hiện nhiều nhất đối với các lónh vực kinh doanh nào? Marketing cơ bản 10 [...]... marketing tập trung Cho thí dụ về một số công ty đã theo đuổi các chiến lược trên Sinh viên tự nghiên cứu lý thuyết và trả lời câu hỏi này CH 5-7 Trong trường hợp nào thì công ty nên áp dụng chiến lược marketing tập trung? marketing đa phân khúc? marketing vô phân khúc? Chiến lược marketing không phân biệt Chiến lược marketing phân biệt Chiến lược marketing tập trung Đặc điểm của các sản phẩm cùng ngành... các hình thức chiết khấu và bớt giá Sinh viên tự nghiên cứu và trả lời câu hỏi này CH 7-11 Thế nào là chiến lược đònh giá khuyến khích tiêu thụ? Sinh viên tự nghiên cứu và trả lời câu hỏi này CH 7-12 “Chính sách đònh giá FOB tại nơi sản xuất là hệ thống đònh giá theo khu vực đòa lý duy nhất Marketing cơ bản 30 đảm bảo công bằng cho người mua.” Hãy bình luận phát biểu trên Công bằng là cảm giác có được... mọi người; (2) gia đình; (3) lễ hội đền, chùa và (4) thời gian chuẩn bò bữa ăn càng ngắn càng tốt? Sinh viên tự nghiên cứu và trả lời câu hỏi này CH 3-6 Những cơ hội marketing sẽ xuất hiện như thế nào khi (a) rừng bò chặt phá dần; (b) không khí thành phố trở nên ô nhiễm hơn; (c) giá điện tăng lên; (d) giá xăng tăng lên Sinh viên tự nghiên cứu và trả lời câu hỏi này CH 3-7 Cho thí dụ về những biến đổi... viên nghiên cứu và tự trả lời ý (b) của câu hỏi này CH 3-10 Hãy vẽ chuỗi marketing (marketing chain) của một số doanh nghiệp mà bạn am hiểu nhất Hãy chỉ ra sản phẩm – thò trường và các kênh phân phối của những công ty đó Thí dụ, công ty Honda Việt Nam có chuỗi marketing như sau: Các công ty sản xuất phụ tùng xe máy Công ty Honda Việt Nam Đại lý được Honda uỷ quyền Người tiêu dùng xe máy Công ty Honda... các dòch vụ hỗ trợ cho sản phẩm chính: dòch vụ trước bán hàng và dòch vụ sau bán hàng Sinh viên tự nghiên cứu và trả lời câu hỏi này CH 6-6 So sánh hỗn hợp marketing (marketing- mix) đối với hàng lâu bền và hàng không lâu bền Hàng không lâu bền Thí dụ Hàng lâu bền Thực phẩm đóng hộp Đồ gỗ, đồ điện tử gia dụng Các đặc điểm mua sắm Thời gian và công sức bỏ ra để mua sắm Rất ít Nhiều Thời gian dùng để lập... dụ để thấy được những tiến bộ công nghệ đã tạo ra những cơ hội marketing và thay đổi những cách thức của hoạt động marketing như thế nào Những tiến bộ công nghệ đang tạo ra những cơ hội marketing những sản phẩm mới: Internet băng thông rộng, kết nối không dây, sản phẩm kỹ thuật số, sản phẩm không dây Những tiến bộ công nghệ đang thay đổi mạnh mẽ cách thức hoạt động marketing: Cách thức phát triển... chi phí truyền thông; (6) Xác đònh cơ cấu truyền thông marketing; và (7) Đánh giá chương trình truyền thông marketing CH 9-2 Phân biệt chiến lược đẩy và chiến lược kéo Việc sử dụng chiến lược đẩy hay kéo có ảnh hưởng gì đến cơ cấu của hỗn hợp truyền thông marketing? Chiến lược đẩy là chiến lược truyền thông tác động chủ yếu tới các nhà trung gian Chiến lược kéo là chiến lược truyền thông với mục đích... tiêu dùng Trong chiến lược đẩy, công cụ truyền thông marketing được sử dụng nhiều là khuyến mại nhà trung gian và bán hàng trực tiếp Trong chiến lược kéo, công cụ truyền thông marketing được sử dụng nhiều là quảng cáo, khuyến mại người tiêu dùng, quan hệ công chúng và marketing trực tiếp CH 9-3 Đặc điểm sản phẩm có ảnh hưởng như thế nào đến cơ cấu của hỗn hợp truyền thông marketing? Nếu sản phẩm là sản... đó, những thông điệp truyền thông marketing phải được thiết kế hết sức cẩn thận và rõ ràng để người nhận không thể hiểu thông điệp theo những cách khác với mục đích của người bán Sự lưu giữ có chọn lọc thể hiện việc khách hàng không lưu giữ trong bộ nhớ của người đó tất cả những thông tin đã được tiếp nhận và xử lý, mà chỉ nhớ một số và quên đi số còn lại Hàm ý marketing ở đây là nếu nhà marketing muốn... nghiên cứu và trả lời câu hỏi này CH 6-4 Hãy đi dạo quanh một vài cửa hàng và siêu thò và lập danh sách các bao bì xuất sắc và bao bì kém Những nhân tố nào khiến bạn đánh giá chất lượng bao bì như vậy? Các đặc điểm của bao bì tốt: 1 Tính bảo vệ sản phẩm tốt (không rò rỉ, không làm sản phẩm hư hỏng …); 2 Tính tiện dụng (dễ vận chuyển, xếp dỡ, đóng mở, kích cỡ phù hợp với đối tượng mua sắm và sử dụng); . (vợ chồng son), việc mua sắm tập trung vào hàng lâu bền. Sang giai đoạn 3 (có con nhỏ hơn 6 tuổi), nhu cầu mua sắm chủ yếu là thực phẩm và dòch vụ cho con. Trong giai đoạn 4 (con nhỏ nhất. gia sư cho con. Ở giai đoạn 5 (con nhỏ nhất hơn 18 tuổi, sống chung) và giai đoạn 6 (con sống riêng, chủ gia đình đi làm), tình hình tài chính là mạnh nhất so với các giai đoạn khác trong vòng. thủ cạnh tranh trực tiếp: phim Konica, Fuji, Agfa Marketing cơ bản 12 Đối thủ cạnh tranh về sản phẩm thay thế: các nhà sản xuất máy ảnh số như Sony, LG, Samsung, HP Đối thủ cạnh tranh về