báo cáo thực tập: Kế hoạch marketing cho Công ty TNHH Thương mại và Kỹ thuật ứng dụng

LỜI MỞ ĐẦU Trong những năm gần đây, nước ta là một trong những quốc gia có tốc độ tăng trưởng kinh tế hàng đầu khu vực, GDP hàng năm được tăng lên đáng kể. Nền kinh tế có được những thành quả như vậy chính là nhờ vào đường lối, chính sách và sự chỉ đạo đúng đắn của Đảng, Nhà nước và Chính Phủ. Sự phát triển cả về số lượng và chất lượng của thành phần kinh tế tư nhân là một đóng gáp đảng kể cho sự phát triển chung của nền kinh tế nước ta, cụ thể là hàng loạt doanh nghiệp tư nhân được thành lập, rất đa dạng về sản phẩm, dịch vụ và ngành nghề kinh doanh. Cùng với tiến trình phát triển của kinh tế thị trường, marketing ngày càng được quan tâm và trở thành vũ khí và công cụ bảo đảm cho sự thành công cảu các doanh nghiệp. Chính vì lÝ do như vậy nên em đã chọn Công ty TNHH Thương mại và Kỹ thuật ứng dụng làm nơi thực tập tốt nghiệp. Đây là một doanh nghiệp tư nhân chuyên kinh doanh các sản phẩm máy điều hoà không khí. Mặc dù đã rất hết sức cố gắng, song do sự hạn chế về kinh nghiệm viết bài, và cách trình bày nên em không tránh được những thiếu sót. Em rất mong được sự giúp đỡ thêm của thầy giáo. Em xin chân thành cảm ơn! PHẦN 1. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ KỸ THUẬT ỨNG DỤNG 1.1. Lịch sử hình thành công ty. Những năm đầu của thập niên 90, nền kinh tế nước ta đang trong giai đoạn đầu của sự chuyển mình, từ nền kinh tế tập trung, bao cấp, sang nền kinh tế mở, hội nhập chung kinh tế thế giới. Cùng với sự chuyển mình đấy, thành phần kinh tế tư nhân nước ta cũng phát triển cả về số lượng và chất lượng kinh doanh. Năm 1995, Công ty TNHH Hoàng Long được thành lập, do một só thành viên đứng ra cùng góp vốn để kinh doanh. Sản phẩm của Công ty là vải dệt may được tiêu thụ trên thị trường trong nước và xuất khẩu sang nước ngoài. Đến năm 1999, một thành viên trong Ban giám đốc xin rút khỏi Công ty Hoàng Long để thành lập Công ty TNHH Thương mại và Kỹ thuật ứng dụng với chức năng bán và lắp đặt, bảo hành các sản phẩm máy điều hoà nhiệt độ. Công ty TNHH Thương mại và Kỹ thuật ứng dụng được thành lập vào ngày 29/3/1999. Những năm đầu mới thành lập, Công ty còn gặp nhiều khó khăn về vốn cũng như về nhân sự, nhưng đến hôm nay Công ty đã có một đội ngò cán bộ, kỹ sư, công nhân có tay nghề cao và ngày càng phát triển hơn nưã. 1.2. Hình thức, tên gọi và địa chỉ. - Tên công ty : CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ KỸ THUẬT ỨNG DỤNG - Tên giao dịch : TRADING AND TECHNOLOGYCAL COMPANY LIMITED - Viết tắt : : TRATECH Co., Ltd - Trô sở chính : : Nhà 19 - Ngõ 2 - Cầu Tiên - P. Thịnh Liệt - Q. Hoàng Mai - Hà Nội - Văn phòng giao dịch: 133 Thái Hà - P. Trung Liệt - Q. Đống Đa - Hà Nội. + Điện thoại : 04.8.571 912 - 04.5.375 994 + Fax : 04.5.371 038 + Email : tratech@hn.vnn.vn - Xưởng sản xuất và dịch vụ kỹ thuật: Thôn Linh Quang - Xã Đại Mỗ - Huyện Thanh Trì - Hà Nội + Tel/Fax : 04.8.393 508 - Thành lập ngày : 29/3/1999 - Giấy phép kinh doanh sè 071198 do Sở Kế hoạnh và Đầu tư TP. Hà Nội cấp. - Vốn pháp định : 3.680.000.000đ 1.3. Ngành nghề kinh doanh chính. + Dịch vụ thiết kế, lắp đặt hệ thống điều hoà không khí; + Sản xuất các sản phẩm cơ khí từ tôn, nhôm và gia công cơ khí; + Lắp đặt hệ thống thông gió công nghiệp; + Lắp đặt hệ thống khí gas công nghiệp, thiết bị áp lực; + Xây dựng các công trình dân dụng, công nghiệp, giao thông, thuỷ lợi, công trình điện đến 110KV; + Lắp đặt công trình điện, nước; + Sản xuất, mua bán và lắp ráp các sản phẩm điện, điện tử, điện lạnh; + Tư vấn và chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực điện, điện tử, điện lạnh, khí gas công nghiệp. 1.4. Năng lực chuyên sâu: - Công ty TRATECH là đơn vị đã có kinh nghiệm trên 5 năm trong lĩnh vực: thiết kế, thi công các hệ thống điều hoà không khí và hệ thống thiết bị lạnh, hệ thống thông gió công nghiệp, hệ thống thiết bị áp lực. - TRATECH là đại lý chuyên ngành của các Hãng Điều hoà không khí nổi tiếng trên thế giới : GENERAL FUJITSU - NHẬT BẢN, CARRIER - MỸ VÀ LG - HÀN QUỐC. - Đội ngò kỹ sư, chuyên gia kỹ thuật đều được chính hãng đào tạo. - Các dự án có quy mô lớn luôn được các chuyên gia của chính Hãng tham gia tư vấn và hỗ trợ về kỹ thuật từ khâu thiết kế đến công tác thi công. - Cụng tỏc tớnh toỏn v thit k H thng iu ho khụng khớ c thc hin theo chng trỡnh tớnh toỏn nhit do Hóng Carrier - M cung cp. 1.5. Mụ hỡnh t chc. Ban giỏm c i thi cụng 1 i thi cụng 2 i thi cụ Đội thi công 2 Đội thi công 3 i thi cụng 8 PHN 2. HOT NG KINH DOANH CA CễNG TY. 2.1. Nng lc ca Cụng ty. Phòng Dự án Phòng Dự án Phòng K. hoạch Kinh doanh Phòng Thiết kế Phòng T. chính Quản trị X ởng sản xuất và lắp ráp TT. bảo hành và dịch vụ kỹ thuật Cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm Cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm 2.1.1. Tài chính: Là mét doanh nghiệp tư nhân với số vốn pháp định ban đầu là 3.680.000.000đ, vì vậy, nguồn tài chính của công ty còn hạn chế, ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Kết hợp với những yếu tố khác như nhân sự, trình độ chuyên môn, Công ty TRATECH chỉ có thể đấu thầu được những hợp đồng kinh doanh (cụ thể là những công trình về máy điều hoà nhiệt độ, giàn thông giã, ) trị giá trên dưới 50 triệu đồng. Các quan hệ tài chính của Công ty bao gồm: quan hệ giữa doanh nghiệp với Nhà nước, quan hệ giữa doanh nghiệp với thị trường tài chính, quan hệ giữa doanh nghiệp với các thị trường khác, quan hệ trong nội bộ doanh nghiệp. Các quan hệ tài chính của doanh nghiệp được phát sinh từ quá trình trao đổi, hoạt động trao đổi với thị trường cung cấp hàng hoá dịch vụ đầu vào như: Thị trường máy điều hoà nhiệt độ, thị trường các sản phẩm hàng hoá liên quan khác, ) hoặc trao đổi với thị trường phân phối, tiêu thụ hàng hoá dịch vụ đầu ra. Nền tảng tài chính của Công ty TRATECH thông qua các dòng và dự trữ. Công ty có các dòng tiền đối trọng và dòng tiền độc lập. Các quan hệ tài chính của Công ty được thể hiện trong quá trình sản xuất, kinh doanh của Công ty. Hiện nay, TRATECH hoạt động chủ yếu thông qua việc dự thầu các công trình điều hoà nhiệt độ. Các quyết định tài chính ngắn hạn liên quan chặt chẽ với tài sản lưu động của Doanh nghiệp. Nguồn vốn của Công ty có thể huy động bằng cách vay ngắn hạn từ các ngân hàng. TRATECH cũng như tất cả các doanh nghiệp tồn tại và phát triển vì nhiều mục tiêu khác nhau như: Tối đa hoá lợi nhuận, tối đa hoá doanh thu trong ràng buộc tối đa hoá lợi nhuận, tối da hoá hoạt động hữu Ých của các nhà lãnh đạo doanh nghiệp. Nguyên tắc quản lý tài chính của TRATECH cũng như các doanh nghiệp khác đều dùa vào việc áp dụng những nguyên tắc cụ thể sau: - Nguyên tắc đánh đổi rủi ro và lợi nhuận. - Nguyên tắc giá trị thời gian của tiền. - Nguyên tắc chi trả. - Nguyên tắc sinh lợi. - Nguyên tắc thị trường có hiệu quả. - Gắn kết lợi Ých của người quản lý với lợi Ých của cổ đông. - Tác động của thuế. Hoạt động tài chính của doanh nghiệp do chính Giám đốc Công ty quản lí, bên cạnh đó là cả một bộ máy, phòng ban tài chính với kế toán trưởng, kế toán viên, thủ quĩ, phục vụ nhằm cung cấp thông tin phục vụ cho quá trình ra quyết định một cách chính xác và kịp thời và giúp Giám đốc tài chính điều hành chung hoạt động tài chính của doanh nghiệp. Phòng, ban tài chính có nhiệm vụ: - Lập kế hoạch tài chính đồng thời và thống nhất với kết quả sản xuất - kinh doanh của doanh nghiệp. - Lùa chọn các phương thức huy động vốn và đầu tư có hiệu quả nhất. - Tổ chức thanh toán kịp thời, đầy đủ, đúng hẹn và đúng chế độ các khoản nợ và đôn đốc thu nợ. - Tổ chức phân tích tài chính doanh nghiệp và kiểm tra tài chính. - Tham gia xây dựng giá bán và thiết lập các hợp đồng kinh doanh với khách hàng. Tình hình tài chính của công ty thươèng được tổng kết qua từng năm thông qua bảng cân đối kế toán hay báo cáo tài chính. 2.1.2. Nhân sự. Những ngày đầu còn khó khăn về kinh tế, cụ thể là tài chính của công ty còn hạn hẹp. Vì vậy, nguồn nhân lực của TRATECH chưa thể hoàn chỉnh để đáp ứng được việc dự thầu các công trình điều hoà không khí lớn. Công ty phải thường xuyên thuê thêm nhân công bên ngoài. Qua nhiều năm phát triển, hiện nay tình hình tài chính của công ty đã được cải thiện. Việc tuyển mộ thêm công nhân, kỹ sư liên tục được diễn ra nhằm mục tiêu phát triển công ty rộng lớn hơn, cải thiện hình ảnh của công ty. Tình hình nhân sự của Công ty TRATECH hiện nay như sau: + Tiến sỹ chuyên ngành máy lạnh và thiết bị nhiệt : 01 người. : 01 ngêi. + Kỹ sư chuyên ngành máy lạnh và thiết bị nhiệt : 0 : 05 người. + Kỹ sư điện, tự động hoá : 03 người. + Kỹ sư chế tạo máy: 02 : 02 người. + Kỹ sư môi trường: 01 người. : 01 ng- êi. + Thợ điện lạnh 4/7: 10 : 10 người. + Thợ điện bậc trên 4/7: 0 : 05 người. + Thợ cơ khí bậc trên 4/7: 10 người. : 10 ngêi. + Công nhân lành nghề: 3 : 35 người. + Cử nhân kinh tế: 06 : 06 người. 2.1.3. Các chi nhánh đại diện của Công ty. Hiện nay, TRATECH chưa có một Chi nhánh nhỏ nào, do điều kiện kinh doanh chưa cho phép và không nhất thiết phải mở thêm chi nhánh, văn phòng đại diện nhỏ lẻ khác. Công ty chỉ có duy nhất một văn phòng đại diện và cũng chính là nơi làm việc, giao dịch chủ yếu của ban giám đốc và bộ phận quản lý, kế toán, Văn phòng của công ty đặt tại Toà nhà 133 Thái Hà - Quận Đống Đa - Hà Nội. Có thể trong tương lai, TRATECH sẽ mở thêm một văn phòng đại diện tại Thành phố Thanh Hoá. 2.1.4. Cơ sở vật chất kỹ thuật. Cơ sở vật chất kỹ thuật được xem như là bộ mặt của Công ty. Cơ sở vật chất kỹ thuật cũng rất quan trọng nhằm giới thiệu năng lực công ty. TRATECH có một nhà xưởng rộng khoảng 300m2 đất, nằm tại xã Đại Mỗ - Huyện Thanh Trì - Hà Nội. Nhà xưởng là nơi lắp ráp, sửa chữa máy điều hoà nhiệt độ, sản xuất các thiết bị liên quan đến máy điều hoà không khí. Nhà xưởng còn là kho chứa máy điều hoà không khí, là nơi để công nhân học hỏi, giao lưu, trao đỏi kinh nghiệm, tay nghề. Văn phòng công ty được thuê tại tầng 1 toà nhà 133 Thái Hà - Đống Đa - Hà Nội. Công ty có đầy đủ các thiết bị cần thiết cho văn phòng như: Hệ thống máy vi tính được nối mạng Internet, máy Fax, máy Photocopy, máy in, Công ty có 02 xe hơi 04 chỗ ngồi để Ban giám đốc đi công tác, tiếp xúc khách hàng và gặp gỡ đối tác. Công ty có 02 xe tải được dùng để vận chuyển hàng hoá, máy điều hoà đến nơi lắp đặt, thi công, Công nhân của Công ty được trang bị đầy đủ các công cụ, dụng cụ lắp đặt máy điều hoà, trang phục và dụng cụ bảo hộ lao động tốt nhất, có thể làm việc tốt ở trên những công trình nhà cao tầng. 2.1.5. Tình hình lao động. Tình hình lao động của công ty TRATECH có những mặt tích cực và những mặt hạn chế. Mặt tích cực chính là việc công ty luôn tạo được khối lượng công việc cần thiết để công nhân viên luôn luôn có việc làm, bảo đảm tốt cho tình hình hoạt động kinh doanh của công ty. Ngoài thời gian đi làm công trình tại các công trình xây dựng công ty còn luôn có kế hoạch cho công nhân đi lắp đặt nhỏ lẻ cho các hộ gia đình tiêu dùng cá nhân hay là việc đi sửa chữa, bảo hành cho các công trình đã thực hiện. Ban giám đốc luôn nghiên cứu, tìm tòi, tìm kiếm khách hàng mới, vấn đề quan trọng nhất đối với ban giám đốc là dự thầu được những công trình điều hoà không khí có giá trị cao để làm tăng thêm uy tín cho công ty. Mặt hạn chế của công ty là ở chỗ có thể dư thừa lao động trong thời gian mà công ty không có những công trình điều hoà liên tục. Vì vậy, dư thừa lao động thường xuyên diễn ra, đây cũng chính là vấn đề mà công ty TRATECH vẫn đang nỗ lực giải quyết. Công nhân của công ty được đào tạo chính qui từ các trường đại học, cao đẳng và trung học chuyên nghiệp. Hầu hết họ đều có tay nghề tốt, giàu kinh nghiệm. 2.1.6. Tổ chức và quản lý. Chóng ta biết, nguồn lực quan trọng nhất của bất kỳ công ty hay tổ chức nào chính là yếu tố con người: Bởi vì con người tạo nên tổ chức, là chủ thể của tổ chức, đồng thời con người cũng chịu sự chi phối của tổ chức. Tổ chức và quản lí tốt có vai trò rất quan trọng đối với công ty, nó là điều kiện cần để công ty đi vào hoạt động tốt và mang lại hiệu quả kinh doanh cao. TRATECH hiện nay có công tác tổ chức và quản lí rất tốt, phát huy được vai trò của từng thành viên trong công ty, khai thác tối ưu nguồn nhân lực, phát huy tính sáng tạo của công nhân viên và đặc biệt tạo được mối quan hệ gắn bó giữa các thành viên với nhau, giữa thành viên với tổ chức. Cơ cấu tổ chức và quản lí công ty hoạt động theo đúng qui định của pháp luật, cụ thể là luật doanh nghiệp. Giám đốc công ty là người đại diện cao nhất theo pháp luật của công ty. Nghĩa vụ của Giám đốc. - Thực hiện quyền và nghĩa vụ được giao theo đúng qui định của luật doanh nghiệp, pháp luật có liên quan, điều lệ công ty, - Thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao một cách trung thực, cẩn trọng, tốt nhất nhằm đảm bảo lợi Ých hợp pháp tối đa của công ty và toàn bộ thành viên công ty. - Chấp hành về thực hiện mọi nghị quyết, qui định, qui chế do công ty đề ra. - Trung thành với lợi Ých của công ty và cổ đông công ty; không sử dụng thông tin, bí quyết; cơ hội kinh doanh của công ty, lạm dụng đại vị; chức vụ và tài sản của công ty để tư lợi hoặc phục vụ lợi Ých của tổ chức, cá nhân khác. - Thông báo đầy đủ, kịp thời, chính xác cho công ty về các doanh nghiệp mà họ và người có liên quan của họ làm chủ hoặc có phần góp vốn; thông báo này được niêm yết tại Trụ sở chính và chi nhánh của Công ty. Ngoài các nghĩa vụ qui định trên, Giám đốc và ban giám đốc công ty không được tăng lương, trả thưởng khi công ty không thanh toán đủ các khoản nợ đến hạn. Mọi trường hợp lợi dụng công ty để tư lợi hay tiết lé thông tin, bí mật kinh doanh của công ty, của các thành viên quản lí công ty, hội đồng quản trị có quyền biểu quyết để đưa ra mức kỷ luật. Hợp đồng, giao dịch giữa công ty với các đối tượng khác phải được hội đồng thành viên công ty chấp thuận, Hội đồng thành viên công ty chấp thuận các hợp đồng và giao dịch có giá trị nhỏ hơn 50% tổng giá trị tài sản doanh nghiệp ghi trong báo cáo tài chính gần nhất hoặc một tỷ lệ khác nhỏ hơn do hội đồng công ty biểu quyết. Người đại diện theo pháp luật của Công ty phải bồi thường [...]... ca cụng ty l t vn chuyn hng hoỏ n cho khỏch hng, tc l cụng ty phi chu chi phớ vn chuyn Cụng ty cú mt lc lng vn chuyn riờng, cú th vn chuyn hng hoỏ i xa n cỏc tnh ton min Bc Tuy nhiờn cụng ty cng cú mi quan h vi cỏc thnh viờn kờnh nh cỏc cụng ty vn ti, cỏc c quan phỏp lut, cỏc i lý khỏc, Cụng ty c xem nh l mt i lý c quyn ca cỏc hóng iu ho Carrier v General Mụ hỡnh phõn phi ca Cụng ty l: Công ty TRATECH... hng v Bu in ca cỏc tnh 3.4.2 Nhng hn ch Hot ng Marketing ca cụng ty cũn rt hn ch, cụng ty thc s cha cú mt phũng, ban no cú trỡnh chuyờn mụn cao v Marketing Hot ng phõn phi ca cụng ty tn nhiu chi phớ, cụng ty cha cú mt kờnh phõn phi ln thc s H thng truyn thụng Marketing cha c chỳ ý u t, bo kinh phớ Uy tớn v hỡnh nh ca Cụng ty cn phi nõng cao hn na Cụng ty cn phi a dng hoỏ hn na chng loi sn phm Quan... type) Mỏy iu ho treo tng (Wall mouted type) Mỏy iu ho treo tng (Wall mouted type) Mỏy iu ho treo tng (Wall mouted type) Mỏy iu ho trung tõm (Water cooled water chiller) Mỏy iu ho õm trn ni ng giú (Ducted Split type) Mỏy H t ng + treo tng (Slim package and wall mouted type) Mỏy H õm trn, ỏp trn, treo tng (Cassette, underceling wall mouted type) Mỏy H t ng, õm trn ni ng giú (Slim package and Ducted type)... thc hin ra sao? T ú a ra mc giỏ v k hoch cho cụng ty mỡnh 2 Cnh tranh ngnh: Cụng ty cú th xem mt cỏch rng hn tt c nhng cụng ty cựng sn xut mt loi sn phm iu ho l i th cnh tranh ca mỡnh TRATECH coi tt c nhng cụng ty lp t v kinh doanh iu ho khụng khớ u l i th cnh tranh ca cụng ty 3 Cnh tranh cụng dng: Cụng ty cũn cú th xem mt cỏch rng hn na l tt c nhng cụng ty sn xut ra nhng sn phm thc hin cựng mt dch... th cnh tranh ca cụng ty Bn mc cn c vo mc thay th ca sn phm: 1 Cnh tranh nhón hiu: Cụng ty cú th xem nhng cụng ty khỏc cú bỏn sn phm v dch v thng t cho cựng mt s khỏch hng vi giỏ tng t l cỏc i th cnh tranh ca mỡnh TRATECH kinh doanh ch yu l sn phm iu ho ca Carrier, General v LG, cụng ty cn xem xột cỏc cụng ty khỏc bỏn cỏc sn phm iu ho vi mc giỏ nh th no? Nhng dch v m cỏc cụng ty khỏc thc hin ra sao?... ch yu ca Cụng ty TRATECH vn l lp t h thng mỏy iu ho khụng khớ Trung bỡnh mi nm Cụng ty nhn c t 2 n 3 hp ng lp t H thng mỏy iu ho khụng khớ cho cỏc cụng trỡnh xõy dng nh mi xõy ca cỏc tp on, doanh nghip, t chc ca Nh nc cng nh t nhõn ng thi cụng ty cng luụn nhn c nhng hp ng lp mỏy cho cỏc h gia ỡnh hay cỏc vn phũng, gi l khỏch hng tiờu dựng cỏ nhõn Cụng ty cng thng xuyờn phi sa cha, bo hnh cho cỏc hp ng... hin trc ú Ban giỏm c Cụng ty luụn phi tỡm kim khỏch hng mi duy trỡ hot ng ca cụng ty v tng doanh thu cho cụng ty Sau gn 10 nm hot ng, TRATECH ó t c nhng bc tin ỏng k v doanh thu v danh ting ca cụng ty TRATECH c xem nh l n v duy nht lp t h thng mỏy iu ho khụng khớ cho cỏc trm phỏt súng mng in thoi di ng Mobiphone ton min Bc, gi tt l VMS Sau õy l mt s cụng trỡnh iu ho m cụng ty ó thc hin t nm 2002 n... cng ng, vn ng hnh lang, cỏc s kin, tp chớ cụng ty Bỏn hng trc tip bao gm: Trỡnh din bỏn hng, hi ngh bỏn hng, chng trỡnh khen thng, mu cho hng hi ch trin lóm thng mi Hot ng Marketing trc tip ca cụng ty nh: Catalogue, gi th, marketing qua in thoi, mua bỏn qua mỏy tớnh, mua bỏn qua TV, Hin ti, kinh phớ cho hot ng xỳc tin hn hp cũn hn ch, nờn TRATECH ch cho phộp mỡnh qung cỏo bng cỏch ng tớn trờn bỏo,... quyn v gii hn theo iu l cụng ty; quyt nh gii phỏp phỏt trin th trng, tip th v cụng ngh thụng quỏ hp ng mua bỏn, vay, cho vay v hp ng khỏc cú giỏ tr bng hoc hn hn 50% tng giỏ tr ti sn c ghi trong bỏo cỏo ti chớnh gn õy nht ca cụng ty; quyt nh c cu t chc cụng ty quy ch qun lý ni b cụng ty; quyt inh thnh lp cụng ty con, lp chi nhỏnh vn phũng i din v gúp vn, mua c phn ca cụng ty khỏc, kin ngh vic t chc li,... nhõn lc 5 Giỏo trỡnh ti chớnh doanh nghip 6 Giỏo trỡnh ti chớnh doanh nghip 7 Nng lc cụng ty ca TRATECH 8 Bỏo cỏo ti chớnh ca TRATECH 9 Marketing cn bn - P.Kotler - NXB Thng Kờ MC LC Phn 1 Khỏi quỏt chung v cụng ty TNHH Thng mi v K thut ng dng Phn 2 Hot ng kinh doanh ca Cụng ty Phn 3 Hot ng Marketing ca Cụng ty Phn 4 D kin ti chuyờn tt nghip