126 các giải pháp Marketing nhằm nâng cao doanh số bán hàng của Công ty gạch ốp lát Hà Nội
MỤC LỤC 1 LỜI NÓI ĐẦU Kể từ khi chuyển sang hoạt động theo cơ chế thị trường, nền kinh tế Việt Nam đang chuyển biến hàng ngày, sự cạnh tranh diễn ra vô cùng gay gắt. Phải nói rằng nền kinh tế thị trường đang phát huy tính 2 mặt của nó một cách mạnh mẽ, thành công với những doanh nghiệp năng động, sáng tạo, nhạy bén và thất bại với những doanh nghiệp quen thói ỉ lại, kinh doanh thua lỗ gây thất thoát tài sản của Nhà nước. Công tác tiêu thụ sản phẩm là yếu tố vô cùng quan trọng quyết định đến sự tồn tại, phát triển hay suy thoái của một doanh nghiệp. Ngày nay, nhiều doanh nghiệp bị giải thế, phá sản không phải là vì không sản xuất được những sản phẩm có chất lượng cao, phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng, mà do sản phẩm của họ không phân phối được tới tay người tiêu dùng. Thực tiễn trong thời gian qua, nhiều doanh nghiệp nước ta đã rất thành công trong kinh doanh nhờ xây dựng được những kênh phân phối chất lượng cao, sản phẩm của họ sản xuất tới đâu được tiêu thụ tới đó, chu kỳ sản xuất được rút ngắn, thời gian thu hồi vốn nhanh, đời sống người lao động trong doanh nghiệp được cải thiện. Tuy nhiên, cũng rất nhiều doanh nghiệp sản xuất ra mà sản phẩm không tới được tay của người tiêu dùng, dẫn tới tình trạng ứ đọng, sản phẩm đầy kho, sản xuất bị đình trệ, vốn không quay vòng được, lương công nhân không được thanh toán, lãi mẹ đẻ lãi con . dẫn đến làm ăn thua lỗ, doanh nghiệp bị giải thể, phá sản. Trước thực tế trên, em đã lựa chọn đề tài nghiên cứu của mình là: “Các giải pháp Marketing nhằm nâng cao doanh số bán hàng của công ty gạch ốp lát Hà Nội”. Nội dung đề án được thực hiện trong 3 chương: Chương I. Tổng quan về thị trường Gạch ốp lát Hà Nội và hoạt động kinh doanh của công ty Gạch ốp lát Hà Nội. Chương II. Thực trạng hoạt động Marketing của công ty Gạch ốp lát Hà Nội. Chương III. Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao doanh số bán hàng của công ty Gạch ốp lát Hà Nội. Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Nguyễn Hoài Long đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ em hoàn thành đề án này. 2 CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI VÀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI. I. Tình hình sản xuất và tiêu thụ gạch ốp lát trên thị trường Hà Nội 1. Sản phẩm gạch ốp lát . Hiện nay trên thị trường vật liệu xây dựng Việt Nam có rất nhiều sản phẩm gạch ốp với các chủng loại, mẫu mã, kích thước, công dụng, chất lượng và giá bán khác nhau. Nhưng dù đang bước vào mùa cao điểm tiêu thụ vật liệu xây dựng, nhưng mặt hàng gạch ốp lát lẫn sứ vệ sinh các loại của các doanh nghiệp trong nước vẫn trầm lắng. Nhiều doanh nghiệp cắt giảm sản lượng sản xuất vì hàng tồn kho còn quá nhiều. Thừa 50 triệu m 2 gạch (http:// www.vietbao.vn) Cách đây ba năm, ngành công nghiệp sản xuất gạch ốp lát (men ceramic, hoặc đá granite) thật sự hái ra tiền do nhu cầu xây dựng tăng mạnh. Thấy “ngon ăn”, nhiều doanh nghiệp đổ tiền tỉ đầu tư. Nhưng thực tế bây giờ thì sao? Hình cung vượt cầu ở một số mặt hàng vật liệu xây dựng, đặc biệt là gạch ốp lát, đã được cảnh báo từ nhiều năm nay nhưng không được các doanh nghiệp lưu tâm đúng mức, vẫn tiếp tục đầu tư tràn lan. Theo các chuyên gia trong ngành, nhất thiết ngành vật liệu xây dựng cần xây dựng một chiến lược xuất khẩu dài hạn, hoàn chỉnh. Đặc biệt, phải xác định được thị trường trọng điểm và các sản phẩm xuất khẩu mũi nhọn để có sự đầu tư hợp lý trong công tác tiếp thị, marketing sản phẩm nếu muốn thành công ở lĩnh vực xuất khẩu cũng như việc tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng trong thời gian tới đặc biệt là gạch ốp lát. Theo thống kê chưa đầy đủ của hiệp hội này, tính đến nay sản lượng gạch ốp lát của cả nước đã lên đến 160 triệu m 2 , trong khi nhu cầu tiêu thụ của thị trường chỉ khoảng 100-115 triệu m 2 , thừa gần 50 triệu m 2 gạch các loại. Một phần do thị trường địa ốc đóng băng. Nhưng một phần cũng do chính các doanh nghiệp . tự hại nhau khi trong chiến lược sản phẩm hầu như ai cũng tập trung vào sản xuất các loại gạch dễ làm, đại trà, dẫn đến trên mặt bằng chung không có sản phẩm đặc trưng, độc đáo. 3 Kích thước gạch ốp lát hiện nay vẫn phổ biến ở dạng 30x30cm, hoặc 40x40cm, mẫu mã nào doanh nghiệp mới ra thì hôm sau đã có doanh nghiệp khác làm na ná vậy. Chính điều này làm mất giá trị sản phẩm một cách nhanh chóng. Trong khi đó, nhu cầu sử dụng các loại kích thước lớn, cỡ 1,2x1,2m trở lên ngày một tăng mạnh, nhưng số doanh nghiệp có khả năng sản xuất được loại sản phẩm này gần như rất ít vì ngay từ định hướng đầu tư ban đầu, không nhiều doanh nghiệp chọn con đường sản xuất các sản phẩm “chông gai”, “kén” khách. Hậu quả để lại là gần như mỗi địa phương đều có 1-2 nhà máy sản xuất gạch ốp lát kích thước phổ thông, trong khi với dòng sản phẩm kích thước lớn, công suất cộng gộp chưa đến 2 triệu m 2 /năm so với tổng công suất hiện có 160 triệu m 2 /năm. Công ty Gạch ốp lát Hà Nội là Công ty đầu tiên ở Việt Nam chuyên sản xuất gạch lát nền và ốp tường chất lượng cao. Sản phẩm của Công ty được sản xuất trên dây chuyền công nghệ của Italia và CHLB Đức với nhãn hiệu "VIGLACERA". Công ty Viglacera đã nhập thiết bị và công nghệ của Ý, Đức, men màu của Tây Ban Nha, tạo ra các sản phẩm gạch lát nền, gạch ốp tường tráng men, gạch granit nhám và bóng đạt tiêu chuẩn chất lượng châu Âu, cung cấp cho thị trường 30 triệu m 2 /năm. Sản phẩm của Công ty đang được phân phối rộng khắp trong cả nước thông qua mạng lưới bán hàng của trên 100 tổng đại lý cùng với 5.000 cửa hàng bán lẻ vật liệu xây dựng. 2.Thị trường Gạch ốp lát. a, Khách hàng. Thị trường vật liệu xây dựng nói chung và gạch ốp lát nói riêng có những điểm chung. Trong thị trường này khách hàng có thể là các cá nhân cũng có thể là các tổ chức. Các tổ chức mua hàng thường là các công ty xây dựng, họ mua hàng phục vụ cho các công trình của mình. Đối với các công trình nhà nước hay những công trình lớn của tư nhân có bản vẽ thiết kế và đã được duyệt thì chỉ mua nguyên vật liệu và xây dựng theo đúng thiết kế mà thôi. Đối với các công trình nhỏ chưa có bản vẽ thiết kế thì các công ty xây dựng lại phụ thuộc vào các quyết định của người tiêu dùng nhưng ý kiến tư vấn của họ cho người tiêu dùng lại hết sức quan trọng. Như vậy, trong những trường hợp này các tổ chức xây dựng sẽ đóng vai trò là người đi mua và là người có ảnh hưởng tới quyết định mua mà không phải là người ra quyết định mua. Các cá nhân mua hàng ở đây chủ yếu là các chủ gia đình họ mua sản phẩm cho chính ngôi nhà của họ. Đây là người bỏ tiền mua và sử dụng sản phẩm. Việc 4 mua thường diễn ra ở giai đoạn cuối của công trình. Tuy nhiên các thông tin về các loại sản phẩm đã được khách hàng tìm hiểu từ trước đó. b, Đặc điểm thị trường. Ta biết rằng việc xây dựng các công trình phụ thuộc rất nhiều vào thời tiết, tâm lý của người tiêu dùng . Điều kiện thời tiết khí hậu của Việt Nam và tâm lý của người tiêu dùng đã tạo cho thị trường gạch ốp lát có nhu cầu theo mùa vụ. Đối với miền Bắc, thời tiết chia thành bốn mùa, người ta thường tập trung xây dựng vào cuối năm, nên vào thời gian nay thị trường vật liệu xây dựng nói chung và thị trường gạch ốp lát nói riêng khà sôi động. Mùa đông thời tiết ít mưa, thuận tiện cho việc xây dựng các công trình, ngược lại mùa hạ các công trình xây dựng sẽ ít được thực hiện bởi lẽ đây là mùa có lượng mưa lớn không thích hợp cho việc xây dựng. Trong thị trường gạch ốp lát, mỗi người tiêu dùng thường chỉ mua sản phẩm một lần. Do vậy sự hiểu biết của người tiêu dùng về sản phẩm còn chưa đầy đủ, phần lớn các khách hàng mua sản phẩm dựa vào sự tư vấn của các chủ xây dựng hay đến các cữa hàng xem xét thực tế và ra quyết định mua. Như vậy ta có thể thấy được thị trường vật liệu xây dựng nói chung cũng như thị trường gạch ốp lát có đặc điểm là: nhu cầu thường hay thay đổi theo mua vụ và sự hiểu biết của người tiêu dùng về sản phẩm còn hạn chế. c, Phân đoạn thị trường. Một công ty quyết định hoạt động trên một thị trường rộng lớn thừa nhận rằng bình thường không thể phục vụ hết được tất cả các khách hàng trên thị trường đó. Khách hàng quá đông và lại phân tán với nhu cầu khác nhau, cách thức mua sắm và tiêu dùng sản phẩm cũng káhc nhau. Một đối thủ cạnh tranh sẽ có lợi hơn nếu phục vụ những nhóm khách hàng cụ thể trên thị trường. Các thị trường đều gồm những người mua khác nhau về một hay nhiều mặt. Họ có thể khác nhau về mong muốn, sức mua, đặc điểm và thái độ mua sắm, cách thức mua sắm… trong những biến này biến nào cũng có thể dùng để phân khúc thị trường. Công ty Gạch ốp lát Hà Nội đã chọn biến địa lý để phân đoạn thị trường của mình. Ta thấy rằng thị trường của công ty là rất rộng lớn, nó không chỉ đơn thuần là thị trường trong nước mà công ty gạch ốp lát Hà Nội còn xuất khẩu cả sản phẩm của mình ra nước ngoài. Thị trường trong nước của công ty cũng lại chia ra thành nhiều phân khúc khác nhau, như thị trường Miền Bắc, thị trường Miền Nam và thị trường Miền Trung. Trong đó, thị trường miền Bắc công ty chiếm được là rất lớn, thị trường 5 Miền Bắc chiếm tới gần 60% sản lượng sản xuất của công ty, tại đây công ty đã thiết lập được 89 đại lý. Thị trường miền Nam thì công ty mới xâm nhập, ở đây lại có rất nhiều đối thủ cạnh tranh từ lâu đã chiếm được lòng tin của người tiêu dùng nên doanh nghiệp xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường này là tương đối khó, số đại lý của công ty tại thị trường này hiện nay chỉ có 6 đại lý, một con số rất khiêm tốn. Còn thị trường Miền Trung công ty cũng đã chiếm được một thị phần khá cao, với số lượng đại lý là 69 đại lý, thị trường này đang chiếm hơn 30 % sản lượng sản xuất của công ty. Còn thị trường xuất khẩu thì hiện nay công ty cũng đã đặt được 6 đại lý ở các nước. 3. Hoạt động cung ứng sản phẩm gạch ốp lát. Với việc chuyển đổi hoạt động kinh doanh theo cơ chế thị trường là cần thiết và khách quan. Chuyển sang quản lý kinh tế theo cơ chế thị trường, Nhà nước chuyển giao quyền tự chủ sản xuất kinh doanh cho từng doanh nghiệp. Nhà nước chỉ quản lý và điều tiết vĩ mô nền kinh tế, mỗi doanh nghiệp phải tự hạch toán độc lập, tự do khai thác mọi nguồn vật tư, vốn và tự chịu trách nhiệm về hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Do vậy, trong nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt, nếu công tác cung ứng và tiêu thụ sản phẩm chậm chạp yếu kém sẽ kéo dài chu kỳ sản xuất kinh doanh, gây ứ đọng vật tư, tiền vốn, đồng vốn vận chuyển chậm chạp sẽ gây thiệt hại vô cùng to lớn bởi trong điều kiện hiện nay doanh nghiệp không chỉ tiến hành sản xuất kinh doanh bằng vốn tự có mà phải huy động vốn từ nhiều nguồn trong đó có vốn vay ngân hàng và các tổ chức tín dụng. Nếu công tác tiêu thụ sản phẩm bị nghẽn tắc sẽ làm số tiền lãi vay vốn ngày càng cao, thậm chí còn phải chịu cả lãi suất vay quá hạn, từ đó không chỉ sản xuất kinh doanh của nội bộ doanh nghiệp bị tổn thương trên thị trường, mà doanh nghiệp bị mất uy tín trước các đối tác kinh doanh, ảnh hưởng tiếp theo của doanh nghiệp với Ngân hàng và các cá nhân, tổ chức kinh tế khác. Hằng năm công ty cung ứng ra thị trường gạch ốp lát khoảng 6 triệu m 2 chiếm khoảng 4,6% thị trường nội địa, với đầy đủ mọi củng loại gạch như: gạch ốp chân tường, gạch bông, gạch lát nhà tăm .Và công ty cũng cung ứng ra thị trường gạch ốp lát với các loại sản phẩm có kích cỡ khác nhau đáp ứng đầy đủ mọi nhu cầu của khách hàng như: 30x30cm, 40x40cm .và cả nhưng loại gạch có kích cỡ lớn 1,2x1,2m. Công ty Gạch Ốp Lát Hà Nội đã có hàng loạt sản phẩm mới tại thị trường Việt Nam như các loại gạch granite ốp lát nhân tạo độc đáo kết hợp với hoa văn đá thiên nhiên với sự sáng tạo người thợ, đã thổi được hồn Việt vào từng sản phẩm. 4. Thực trạng cạnh tranh trên thị trường gạch ốp lát. 6 a, Cạnh tranh nội bộ nghành. Doanh nghiệp luôn xem các doanh nghiệp khác đang thực hiện kinh doanh trong cùng một ngành đều cung cấp một loại sản phẩm đến cùng một số khách hàng mà doanh nghiệp lựa chọn tạo nên cạnh tranh trong nội bộ nghành. Có thể nói đối với sản phẩm gạch ốp lát thì đối thủ cạnh tranh trong nội bộ ngành là chủ yếu và con số đối thủ cạnh tranh là không nhỏ, đối với sản phẩm gạch ốp lát của công ty gạch ốp lát Hà Nội thì có thể kể ra đây là các công ty như: Công ty Đồng Tâm, Cosevco, Tổng công ty VLXD số 1, tập đoàn Vĩnh Phúc, Prime Group .Hiện nay thị trường gạch ốp lát có rất nhiều thương hiệu có tiếng trên thị trường, cạnh tranh trên thị trường gạch ốp lát vô cùng quyết liệt, các công ty cạnh tranh trên từng chủng loại sản phẩm như sản phẩm gạch ceramic, gạch granite . Đây là xu hướng cạnh tranh chủ yếu trên thị trường vật liệu xây dựng và cả trên thị trường sản phẩm gạch ốp lát trên địa bàn Hà Nội nói riêng và cả nước nói chung. b, Cạnh tranh với các đối thủ tiềm năng. Trên thực tế kinh doanh cho thấy doanh nghiệp không chỉ phải đối mặt với các đối thủ hiện có mà còn có các đối thủ dấu mặt hay còn gọi là các đối thủ tiềm năng. Những đối thủ này là những doanh nghiệp chưa kinh doanh trong lĩnh vực gạch ốp lát nhưng họ có ý định nhảy vào thị trường này. Ta thấy, thị trường gạch ốp lát đã có nhiều công ty nhãn hiệu khác nhảy vào bởi đây là một thị trường khá tiềm năng. Việt Nam là đất nước đang trên đà phát triển nên các công trình xây dựng ngày càng nhiều nên sẽ có rất nhiều doanh nghiệp muốn nhảy vào thị trường nay. Khi có một doanh nghiệp nhảy vào lĩnh vực sản xuất gạch ốp lát tức họ đang tìm cách khai thác một năng lực sản xuất mới do vậy cung toàn nghành tăng tác động làm thay đổi cung cầu gây ảnh hưởng tới thị phần và doanh thu của doanh nghiệp. Mặc dù không phải lúc nào doanh nghiệp cũng phải đối mặt với lực lượng cạnh tranh này bởi việc gia nhập thị trường này khá nhạy cảm, thị trường này đòi hỏi có kinh nghiệm, có vốn, có kênh phân phối phù hợp và thuận lợi. Người tiêu dùng không dễ gì sử dụng một sản phẩm mới ra mà chưa được kiểm nghiệm, hay được khẳng định là có chất lượng tốt hơn những s ản ph ẩm g ạch ốp l át c ùng lo ại kh ác, bởi vì sản phẩm gạch ốp lát là loại sản phẩm sử dụng lâu dài nên khách hàng thường chọn mua những loại sản phẩm đã có uy tín trên thị trường và có chất lượng được đảm bảo. Hơn nữa như chúng ta đã biết một sản phẩm có tốt, có đặc biệt nhưng kênh phân phối không hợp lý thì sản phẩm đó khó có thể tiếp cận được với 7 khách hàng mục tiêu. Một sản phẩm mới được tung ra trên thị trường thì việc thiết kế kênh phân phối là rất cần thiết và rất quan trọng nhưng cũng tốn nhiều thời gian và tiền bạc. Để tạo được một kênh phân phối tin tưởng và có hiệu quả doanh nghiệp phải đưa ra những chính sách hấp dẫn đối với những nhà phân phối để họ bày bán những sản phẩm của doanh nghiệp. c, Cạnh tranh với các sản phẩm thay thế. Khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển làm cho nhu cầu xã hội phát triển đa dạng hơn đồng thời cúng tạo ra những sản phẩm khác nhau nhưng cũng có khả năng thoã mãn một loại nhu cầu và các sản phẩm đó được gọi là sản phẩm thay thế. Mục tiêu của người tiêu dùng khi sử dụng sản phẩm gạch ốp lát đó là đem lại cho các công trình xây dựng những nét đẹp sang trọng cũng như sự thoải mãi của họ khi sử dụng những công trình này, để tìm kiếm giá trị đó khách hàng có thể tìm thấy ở các sản phẩm được chế biến từ gỗ công nghiệp. Như vậy sức ép từ các sản phẩm thay thế hạn chế khả năng sinh lời của toàn nghành do mức giá trần bị khống chế chính vì vậy các doanh nghiệp cần nghiên cứu thẩm định các sản phẩm thay thế tiềm ẩn để có các chiến lược đáp trả nhanh nhạy, biến những sản phẩm của mình thành những sản phẩm không thể thay thế được. Nhằm duy trì những lợi thế của mình. d, Nguy cơ đe doạ từ phía các nhà cung cấp. Các nhà cung cấp cũng gây ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, họ có thể tạo áp lực buộc doanh nghiệp phải hy sinh một phần lợi nhuận của doanh nghiệp, nhiều khi họ lại thay đổi cách thức kinh doanh và trở thành đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp. Những nhà cung cấp các nguyên, nhiên, vật liệu để làm nên sản phẩm gạch ốp lát vừa có thể là bạn hàng lâu dài cũng có thể trở thành đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp nếu họ nhận thấy rằng đây là thị trường tiềm năng. Nếu xảy ra tình trạng như vậy thì doanh nghiệp sẽ gặp rất nhiều khó khăn bởi nguồn cung cấp nguyên, nhiên, vật liệu chính bị gián đoạn, đối với một hãng sản xuất lớn như công ty gạch ốp lát Hà Nội thì nhà cung ứng nguyên vật liệu là những đối tác vô cùng quan trọng, giữa hãng và các nhà cung cấp có những ràng buộc phụ thuộc lẫn nhau, hãng là bạn hàng lớn của các nhà cung ứng đồng thời các công ty cũng chính là nhà cung cấp chính của hãng vì vậy họ có trách nhiệm thực hiện hợp đồng giữa hai bên. Còn một nguy cơ nữa từ phía nhà cung cấp đó là các nhà cung cấp gây áp lực bằng cách cung cấp những nguyên vật liệu không đảm bảo như yêu cầu của hãng như vậy ảnh hưởng nghiêm trọng đến chất lượng sản phẩm đầu ra làm mất uy tín của hãng, đồng thời làm giảm doanh số bán tức là lợi nhuận bị giảm sút, hay các nhà 8 cung cấp yêu cầu muốn đảm bảo chất lượng thì giá cả sẽ cao hơn như vậy làm giảm khả năng cạnh tranh của hãng dẫn đến doanh số bán sẽ sụt giảm. Do đó tìm kiếm các đối tác tin cậy và các nhà cung cấp tốt để cung cấp cho hãng những nguyên vật liệu tốt sẽ giúp cho việc kinh doanh của doanh nghiệp được thuận lợi hơn. e, Nguy cơ đe doạ từ phía khách hàng. Doanh nghiệp không chỉ chịu áp lực cạnh tranh từ phía các nhà cung cấp, các hãng sản xuất trong nghành mà còn chịu áp lực từ phía khách hàng trong khâu tiêu thụ. Mục đích của bất cứ công ty nào cũng là tạo ra sản phẩm để cung ứng cho khách hàng thông qua hoạt động đó để tìm kiếm lợi nhuận cho mình. Vì vậy mục đích cuối cùng vẫn là đem lại sự thoả mãn cho khách hàng , nếu khách hàng yêu thích và hài lòng với sản phẩm mà doanh nghiệp cung ứng thì người đó sẽ trở thành khách hàng thương xuyên của hãng và đồng thời cũng sẽ là những nhà Marketing cho sản phẩm của công ty với khách hàng tiềm năng khác. Nếu khách hàng không hài lòng họ nhận thấy sản phẩm của bạn không tốt, hay có thể không đem lại cho họ một lợi ích nào đó mà họ mong đợi thì họ sẽ quay sang bắt tay với đối cạnh tranh khác như vậy công ty không chỉ mất người khách hàng đó mà họ sẽ là những nhà truyền thông thất thiệt về sản phẩm của công ty như vậy có thể làm cho doanh số bán của công ty sẽ bị giảm sút gây ảnh hưởng đến doanh thu của công ty. Để khắc phục được tình trạng này Viglacera đã luôn cố gắng để nâng cao chất lương sản phẩm,ngày càng cung cấp cho khách hàng những loại gạch ốp lát tốt hơn và đồng thời cũng có những mẫu mã và chủng loại đẹp hơn để khách hàng có thể lựa chọn II. Tổng quan về công ty gạch ốp lát hà nội. 1. Gới thiệu khái quát về công ty Công ty Gạch ốp lát Hà Nội là một doanh nghiệp nhà nước thuộc tổng công ty gốm sứ-Bộ xây dựng. Công ty gạch ốp lát Hà Nội (Viglacera ) tiền thân là xí nghiệp gạch ngói Hữu Hưng, trực thuộc Liên hiệp các xí nghiệp Sành sứ thuỷ tinh. Công ty được thành lập vào tháng 6 năm 1959 theo quyết định số 094A/ BXD-TCLD, với tên gọi xí nghiệp gạch ngói Hữu Hưng, đến năm 1994 phát triển thành công ty Gốm Xây Dựng Hữu Hưng gồm có 2 cơ sở sản xuất chính: + Cơ sở 1: Nhà máy gạch ốp lát Hà Nội – Thanh Xuân- Đống Đa- Hà Nội . + Cơ sở 2: Nhà máy gạch ốp lát Hữu Hưng - Đại Mỗ-Hà Nội. Ngày 19 tháng 5 năm1998 công ty gốm xây dựng Hữu Hưng được tách thành công ty gạch ốp lát Hà Nội và nhà máy gạch Hữu Hưng. Công ty gạch ốp lát 9 Hà Nội trở thành một công ty độc lập chuyên sản xuất gạch men ốp tường và lát nền. Từ 1/1/1999 sản phẩm gạch ốp lát của công ty mang nhãn hiệu mới là Viglacera. Tháng 8 năm 2000 công ty gạch ốp lát Hà Nội được tổ chức BVQI của Anh cấp chứng chỉ ISO 9002. Hiện nay, trụ sở chính của công ty được đặt tại phường Trung Hoà quận Cầu Giấy- Hà Nội. Tên công ty: Công ty gạch ốp lát Hà Nội Tên giao dịch quốc tế: VIETNAM GLASS END CERAMIC FOR CONSTRUCTION CORPORATION. Ngành nghề kinh doanh : - Sản xuất kinh doanh các sản phẩm gạch ốp lát Ceramic và các loại vật liệu xây dựng khác; - Hoàn thiện và trang trí các công trình công nghiệp và dân dụng; - Tư vấn thiết kế, chuyển giao công nghệ sản xuất vật liệu xây dựng; - Khai thác và chế biến khoáng sản; - Kinh doanh máy móc, thiết bị, nguyên vật liệu phục vụ sản xuất và tiêu dùng; - Kinh doanh dịch vụ vận chuyển hàng hoá; - Kinh doanh xuất nhập khẩu máy móc, thiết bị, nguyên vật liệu xây dựng; - Đầu tư liên doanh, liên kết với các tổ chức kinh tế trong và ngoài nước; - Hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực tài chính, tiền tệ, chứng khoán và bất động sản; - Kinh doanh các ngành nghề khác phù hợp với quy định của pháp luật. Tháng 8/1994 công ty gốm xây dựng được thành lập và đi vào hoạt động ngày 6/11/1994. Cũng nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường, tháng 4/1996 công ty tiếp tục đầu tư 60 tỷ đồng để lắp đặt dây chuyền công nghệ sản xuất gạch lát nền và gạch ốp tường. Thiết bị công nghệ được nhập từ Italia với công suất 3 triệu m 2 /năm. Tháng 10/2000 Công ty đầu tư thêm dây chuyền thứ 3 cung với công suất 3 triệu m 2 /năm cũng với công nghệ Italia. Dây chuyền thứ 3 này được đặt tại Vĩnh Phúc. Đến tháng 5/2001 công ty nhập thêm một giây chuyền với công suất 1 triệu m 2 /năm nhằm mở rộng quy mô của công ty được đặt tại trụ sở chính của công ty. Đến tháng 10/2001 Công ty lắp đặt thêm một dây chuyền công nghệ tại Tiên Sơn- Bắc Ninh với công suất 3 triệu m 2 /năm. Tất cả các công nghệ này đều được nhập từ Italia. Như vậy sản lượng của công ty hang năm đạt xấp xỉ 5 triêu m 2 /năm tương đương 25500m 2 /ngày. với khả năng sản xuất cao, nguồn lao động dồi dào, công 10 [...]... tỏ rằng kênh phân phối của công ty gạch ốp lát Hà Nội- Viglacera là tương đối hiệu quả Ta thấy rằng kênh phân phối của công ty gạch ốp lát Hà NộiViglacera được bố trí như sau: Sơ đồ kênh phân phối của công ty: Công ty gạch ốp lát Hà Nội Các cửa hàng Các tổng đại lý giới thiệu sản phẩm Các nhà phân phối bán lẻ Khách hàng Khách hàng Hiện nay, ta thấy rằng công ty gạch ốp lát Hà Nội- Viglacera sử dụng 3... nhiều lần Và giá cả của sản phẩm gạch ốp lát của công ty có cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường nhưng sản phẩm gạch ốp lát của công ty lại có chât lượng tôt và đã khẳng đinh được thương hiệu sản phẩm trên thị trương gạch ốp lát, tạo được sự tin tưởng cho khách hàng của công ty Sơ đồ vị trí sản phẩm gạch ốp lát của công ty Gạch Ốp Lát Hà Nội trên thị trường như sau: 15 cao chất lượng Viglacera... hợp lý Công ty gạch ốp lát Hà Nội hiên nay là một trong những nhà sản xuất và tiêu thụ sản phẩm hàng đầu tại Việt Nam 2 Đánh giá năng lực kinh doanh của công ty Gạch Ốp Lát Hà Nội a, Nguồn nhân lực Mọi doanh nghiệp luôn xem nguồn nhân lực của công ty mình là tài sản quy giá nhất để đem lại thành công cho công ty, vì thế các doanh nghiệp luôn chú trọng vào việc phát triển nguồn nhân lực của công ty Cùng... tăng cao hơn Tuy nhiên xét một cách tổng quát thì lợi ích do việc bán hàng theo phương thức này vẫn cao hơn cho nên việc chào hàng cần được diễn ra một cách thường xuyên, liên tục, có kế hoạch và nên tập trung vào các khách hàng quan trọng của công ty Để thành công trong việc chào hàng thì ngoài việc mở cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm tại công ty, công ty cần tiến hành nhiều hình thức chào hàng. .. thị trường Với công ty gạch ốp lát Hà Nội thì khách hàng của công ty cũng không ngoại lệ, là những tổ chức chính phủ, tổ chức phi chính phủ, các công ty xây dựng và các hộ gia đình nhưng khách hàng mục tiêu của công ty là các công ty xây dựng và các tổ chức chính phủ -xã hội, vì đây là những khách hàng mua với số lượng lớn và là những khách hàng mua thường xuyên 2 Chiến lược định vị Công tác định vị... khách hàng đến với sản phẩm của công ty + Với thị trường trong nước: công ty cần tăng cường chủ động tìm kiếm và gửi các bản chào hàng đến các khách hàng Đối tượng mà công ty cần tìm đến tập trung vào các công ty xây dựng, các công ty xây lắp, các nhà thầu xây dựng đây là các đối tượng khách hàng có nhu cầu tiêu thụ một lượng lớn và thường xuyên sản phẩm của công ty Công ty phải chủ động nắm bắt được... các cửa hàng đại lý, đặt áo mưa, áo phông có logo của công ty gởi tặng cho các khách hàng mua sản phẩm của công ty Bên cạnh đó, Công ty cũng xây dựng mẫu mã và bao bì sản phẩm với 3 màu sắc đặc trưng là 3 màu đỏ, xanh và màu vàng để nhằm đặc trưng sản phẩm của Công ty với các sản phẩm khác của các Công ty trong ngành Công ty cũng chú trọng tập trung phát triển chất lượng của dịch vụ bán hàng của mình... Củng cố hệ thống bán hàng tại các cữa hàng và đại lý Coi trọng việc đào tạo đội ngũ bán hàng Dịch vụ bán hàng ở đây có thể chia thành 3 giai đoạn: dịch vụ trước, trong và sau bán hàng + Dịch vụ trước bán hàng: bằng sự hiểu biết chính xác, toàn diện hơn khách hàng về tình hình thị trường gạch ceramic, công ty có thể tư vấn cho khách hàng về giá cả thị trường, những điểm bán hàng hoá bổ sung có chất lượng,... nhân viên chào hàng vẫn chưa đủ để có thể bao phủ thị trường CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI 1 Khách hàng mục tiêu Ta có thể nhận thấy khách hàng trong ngành sản xuất vật liệu xây dựng nói chung cũng như ngành sản xuất gạch ốp lát nói riêng có đặc điểm khác so với các mặt hàng tiêu dùng khác Sản phẩm gạch ốp lát thường được người sử dụng mua với số lượng lớn... nên khách hàng mục tiêu của sản phẩm gạch ốp lát thường là các công 14 ty xây dựng, các tổ chức chính phủ- xã hội như: trường học, bệnh viện, đại học, nhà an dưỡng và các tổ chức phi chính phủ Ngoài ra thi các hộ gia đình có nhu cầu cũng được xem là những khách hàng của các công ty sản xuất gạch ốp lát, tuy họ mua sản phẩm với số lượng nhỏ và không thường xuyên nhưng đây là nhóm khách hàng có số lượng . trường Gạch ốp lát Hà Nội và hoạt động kinh doanh của công ty Gạch ốp lát Hà Nội. Chương II. Thực trạng hoạt động Marketing của công ty Gạch ốp lát Hà Nội. . chọn đề tài nghiên cứu của mình là: Các giải pháp Marketing nhằm nâng cao doanh số bán hàng của công ty gạch ốp lát Hà Nội . Nội dung đề án được thực