I. Định hướng chiến lược marketing của công ty.
2. Các giải pháp Marketing-mix.
Về sản phẩm:
Giữ vững chất lượng sản phẩm, đảm bảo sản lượng cung cấp trên thị trường, không ngừng nghiên cứu đưa ra các sản phẩm mới. Phát triển đa dạng sản phẩm gạch ốp lát với nhiều kích thước, chủng loại, màu sắc, chất lượng cao để đáp ứng nhu cầu và thị hiếu người tiêu dùng.
Gấp rút tung vào thị trường những sản phẩm có chất lượng cao hơn, mẫu mã đa dạng hơn nhằm thoả mãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng theo các hướng:
- Sản phẩm gạch men ceramic chất lượng cao phục vụ cho thị trường đô thị có mức thu nhập cao.
- Sản phẩm gạch ceramic chất lượng tương đối với mức giá trung bình phục vụ cho các thị trường tỉnh lẻ có mức thu nhập thấp.
Xây dựng chiến lược tung sản phẩm mới ra thị trường. Việc tung sản phẩm mới nằm trong giai đoạn đầu chu kỳ sống của sản phẩm, đòi hỏi công ty phải lựa chọn các loại hình chiến lược trên cơ sở kết hợp hai yếu tố cơ bản là giá và khuyến mại.
- Chiến lược thâm nhập: phối hợp mức giá bán thấp, tăng cường khuyến mại nhằm đạt được và giữ vững một thị trường lớn. Chiến lược này thích hợp với thị trường có tiềm năng lớn, khách hàng chưa biết đến sản phẩm của doanh nghiệp nhưng lại nhạy cảm về giá cả và đối thủ cạnh tranh mạnh, có thể tiết kiệm chi phí nhờ vào việc sản xuất có quy mô lớn.
- Chiến lược thâm nhập kết hợp với giá bán thấp: chiến lược này kết hợp với quy mô thị trường lớn, sản phẩm được biết ở mức độ cao, khách hàng nhạy cảm với giá cả nhưng không nhạy cảm với khuyến mại. Với chiến lược này công ty nên áp dụng đối với các thị trường miền Bắc.
Tạo điều kiện cho khách hàng nhìn nhận về công ty Gạch ốp lát Hà Nội là một công ty không ngừng phát triển về sản phẩm.
Phát triển đa dạng sản phẩm gạch ốp lát với nhiều kích thước, chủng loại, màu sắc, chất lượng cao để đáp ứng nhu cầu và thị hiếu người tiêu dùng.
Về phân phối:
Tập trung tăng cường mở rộng thị trường cả trong nước và xuất khẩu sản phẩm ra nước ngoài. Tiếp tục mở rộng thị phần trong nước và đưa sản phẩm xuống tuyến Huyện.
- Giữ vững tăng cường mối quan hệ với bạn hàng hiện có. - Tìm kiếm mở rộng quan hệ với bạn hàng hiện có.
- Thành lập các đại lý ở nhiều vùng khác nhau.
Trong mạng lưới bán hàng, công ty phải thực hiện tốt dịch vụ hỗ trợ, đồng thời phải thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng. Công ty có mối quan hệ qua lại giữa các thành viên trong kênh phân phối bằng những hợp đồng và phần trăm hưởng lợi tức sao cho mỗi thành viên trong kênh phải coi đó là nhiệm vụ và trách nhiệm phải làm.
Công ty luôn quan tâm đến các thành viên trong kênh để có thể giúp họ về mặt tài chính, nhân lực, thưởng phạt nghiêm minh, tránh sự mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh phân phối.
Trong thời gian tới, cùng với sự hỗ trợ nỗ lực duy trì thị phần hiện có, công ty nên khảo sát nghiên cứu mở rộng thị phần ở các tỉnh từ miền trung trở vào (nhất là thị trường miền Nam) để mở rộng thêm các đại lý, bởi lẽ thu nhập dân cư cao nhất ở nước ta đang là vùng Đông Nam Bộ và thành phố Hồ Chí Minh, số lượng
dân cư tập trung ở các vùng này khá đông và ở đây cũng có nhiều doanh nghiệp xây dựng nên nhu cầu về gạch ceramic có khả năng tăng cao. Đối tượng được chọn làm đại lý của công ty cũng phải nên cân nhắc và đánh giá nhằm đem lại hiệu quả kinh tế cao.
Đồng thời, công ty nên mở thêm một số cửa hàng giới thiếu sản phẩm ở khắp các tỉnh thành trong cả nước. Vì cửa hàng giới thiệu sản phẩm không chỉ là để khuếch trương quảng cáo, gợi mở tiêu dùng cho khách hàng mà còn cung cấp thông tin về khách hàng, về sản phẩm của công ty, về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, khi mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm, công ty cần chú ý lựa chọn địa điểm thuận lợi cho việc đặt các cửa hàng, tốt nhất là nơi đông dân cư và tiện đường qua lại, tạo không khí thoả mái cho khách đến với cửa hàng, ví dụ như thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng, hình thức trưng bày sản phẩm,..
Việc công ty mở rộng hệ thống đại lý cũng cần phải gắn liền với công tác quản lý kênh phân phối, mà chủ yếu là quản lý các đại lý. Việc tăng cường quản lý hệ thồng phân phối qua các đại lý cần chú ý một số điểm sau:
- Công ty nên tăng cường hơn nữa việc quản lý các tổng đại lý của mình thông qua việc xem xét tốc độ tiêu thụ, doanh số và các phương tiện vận chuyển hàng hoá khách hàng. Đặc biệt là việc quản lý nghiêm ngặt về giá cả để tránh việc các đại lý tự do nâng giá gây thua thiệt cho người bán lẻ và người tiêu dùng.
- Tìm ra các nhu cầu và trở ngại cho các tổng đại lý có sự trợ giúp thích hợp. Đảm bảo hệ thống thông tin thông suốt trong hệ thống kênh phân phối và các trung gian cung cấp cho công ty các thông tin về thị trường .
- Thường xuyên đánh giá hiệu quả các tổng đại lý theo những tiêu chuẩn cụ thể như : Sản lượng , doanh số tiêu thụ, mức độ thu hút khách hàng uy tín đại lý, kịp thời phát hiện sai sót để xử lý.
- Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty cần tổ chức dày đặc hơn và có quy mô hơn. Công ty nên mở rộng kênh tiêu thụ sản phẩm kết hợp với sử dụng cả hai kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Với quy mô thị trường hiện nay, trong khi tiêu thụ gián tiếp công ty cần kết hợp việc sử dụng đơn vị trung gian là các tổng đại lý có hưởng hoa hồng với bán buôn trực tiếp cho các công ty thương mại hoặc bán với khối lượng nhỏ cho các cửa hàng tư nhân. Tuy nhiên, công ty và các đơn vị trung gian nên ký hợp đồng giao kèo, đưa ra những quy định chung về mức giá bán hợp lý, về nhãn hiệu, dịch vụ. Đối với sản phẩm mà trong quá trình bán phát hiện có lỗi, công ty nên nhận trở lại và trừ tiền cho đối tác trong những lần mua tiếp theo. Hàng năm, tổ chức hội nghị khách hàng gồm các đối tác trao đổi và tiếp thu những ý kiến đóng góp từ phía họ để dần dần hoàn thiện hơn hình thức phân phối này.
Đưa ra các chính sách khuyến khích, ưu đãi các thành viên trong kênh phân phối , tạo điều kiện cho họ phát huy hết khả năng của làm việc của bản thân.
Về giá cả:
Công ty áp dụng chính sách giá mềm dẻo và linh hoạt trong từng thời điểm nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và nâng cao doanh số bán trên toàn bộ thị trường nhất là các thị trường trọng điểm. Mức giá điều chỉnh qua từng thời điểm, từng mặt hàng để phù hợp với mặt bằng giá cả chung trên thị trường.
Về các hoạt động xúc tiến hỗn hợp:
Tiếp tục chương trình quảng cáo rộng khắp để giới thiệu sản phẩm, thực hiện các chương trình khuyến mãi thích hợp, tăng cường các dịch vụ cho khách hàng. Củng cố hệ thống bán hàng tại các cữa hàng và đại lý. Coi trọng việc đào tạo đội ngũ bán hàng.
Dịch vụ bán hàng ở đây có thể chia thành 3 giai đoạn: dịch vụ trước, trong và sau bán hàng.
+ Dịch vụ trước bán hàng: bằng sự hiểu biết chính xác, toàn diện hơn khách hàng về tình hình thị trường gạch ceramic, công ty có thể tư vấn cho khách hàng về giá cả thị trường, những điểm bán hàng hoá bổ sung có chất lượng, phương thức thanh toán phù hợp với khả năng thanh toán của họ, các đơn vị thiét kế kiến trúc hay đơn vị xây dựng tốt,...
+ Dịch vụ trong bán hàng: khi khách hàng có nhu cầu ký kết hợp đồng và giao nhận hàng hoá tại địa chỉ mà khách hàng chỉ định, nhân viên cửa hàng có thể tạo điều kiện đến tận nới để ký kết hợp đồng và thực hiện giao hàng, thanh toán ngay tại địa chỉ khách hàng yêu cầu. Ngoài ra, trong quá trình đó các nhân viên cần hướng dẫn khách hàng cách bảo quản và lắp đặt cũng như thông số cần thiết khác có liên quan đến nhãn hiệu sản phẩm mà khách hàng đã mua.
+ Dịch vụ sau bán hàng: khi khách hàng có yêu cầu các những dịch vụ bổ sung như kiểm tra chất lượng công trình, sửa chữa hư hỏng nhẹ của sản phẩm thì công ty có thể đứng ra cung cấp dịch vụ này.