Những lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trường

Những lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trường

Ch ơng I

Những lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị tr ờng

I.Tiêu thụ và vai trò của nó đối với hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp

1.Quan điểm về tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là khâu l u thông hàng hoá,là cầu nối trunggian giữa một bên là sản xuất phân phối và một bên là tiêudùng.Trong một doanh nghiệp,toàn bộ mọi hoạt động sản xuất kinhdoanh từ khâu đầu đến khâu cuối của chu kỳ sản xuất đ ợc diễn ramột cách nhịp nhàng,liên tục.Các khâu có mối liên hệ mật thiết vớinhau,nối với nhau bằng các mắt xích chặt chẽ,khâu tr ớc là cơ sở làtiền đề để thực hiện khâu sau

Nếu một khâu nào đó bị tắc sẽ ảnh h ởng đến toàn bộ quá trìnhsản xuất kinh doanh.Để quá trình đó đ ợc tiến hành th ờng xuyên,liêntục thì doanh nghiệp phải phối hợp thông suốt các khâu trong đókhâu tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng và cũng là khâu quantrọng.Chỉ khi sản phẩm đ ợc tiêu thụ thì chu kỳ sản xuất kinh doanhmới đợc nối tiếp,kết quả tiêu thụ kỳ tr ớc tạo điều kiện ở kỳ sau vàtiếp theo đối với cả chiếm l ợc sản xuất kinh doanh

Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là quá trình thực hiện giá trị hànghoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòngchu chuyển vốn sản xuất kinh doanh đã hoàn thành.Quá trình tiêuthụ sản phẩm chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa ng ời mua vàngời bán diễn ra,quyền sở hữu hàng hoá đ ợc thay đổi

Sản phẩm hàng hoá đợc coi là tiêu thụ khi ng ời bán đã nhận tiềnhay ngời mua đã trả tiền.Việc xác định sản l ợng tiêu thụ trong nămphải căn cứ vào sản l ợng sản xuất,hoạt động kinh tế ký kết với kháchhàng,nhu cầu thị tr ờng,khả năng đổi mới ph ơng thức thanh toán vàtình hình tiêu thụ năm tr ớc

2.Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

a) Sự cần thiết của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của quá trình sản xuất nh ngnhiều khi nó là khâu quyết định.Các doanh nghiệp chỉ sau khi tiêuthụ mới có thể thu hồi đ ợc vốn để tiếp tục quá trình tái sản xuất kinh

doanh.Tiêu thụ sản xuất đảm bảo quá trình sản xuất đ ợc liên tục là

điều kiện tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Sản phẩm đợc tiêu thụ tức là ng ời tiêu dùng chấp nhận.Sức tiêuthụ sản xuất của doanh nghiệp thể hiện chất l ợng,uy tín,của doanhnghiệp ,hợp lý hoá các dây truyền công nghệ ,sự thích ứng với nhucầu ngời tiêu dùng và hoàn thiện các dịch vụ .Tiêu thụ sản phẩmphản ánh khá đầy đủ điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm gắn liền ng ời sản xuất với ng ờitiêu dùng,giúp ngời sản xuất hiểu thêm về sản phẩm của mình và cácthông tin về nhu cầu thị tr ờng

Tiêu thụ sản phẩm trở thành căn cứ quan trọng để doanh nghiệplập kế hoạch sản xuất kinh doanh hợp lý về thời gian,số l ợng chất l-ợng,tìm cách phát huy thế mạnh và hạn chế của mình.Với ng ời tiêudùng tiêu thụ sản phẩm giúp cho họ thoả mãn về nhu cầu hàng hoá vìsản phẩm hàng hoá có đến tay ng ời tiêu dùng hay không là phụ thuộcvào hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Trong điều kiện nền kinh tế thị tr ờng,cạnh tranh gay gắt ,việctiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng quyết định đến sự sống còncủa các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.Tiêu thụ sản phẩm đó là

sự cần thiết hết sức khách quan

b) Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Mọi nỗ lực cố gắng trong hoạt động sản xuất kinh doanh đều đ ợc

đánh giá qua khả năng và hiệu quả trong hoạt động tiêu thụ sảnphẩm.Công tác tiêu thụ sản phẩm có những vai trò quan trọng đó là +Làm công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo điều kiện thúc đẩy sảnphẩm phát triển cân đối ,đáp ứng đ ợc nhu cầu xã hội.Ng ợc lại sảnphẩm không tiêu thụ đ ợc sẽ làm cho sản xuất ngừng trệ,sản phẩmkhông có giá trị

+Việc đảm bảo chất l ợng sản phẩm,giá cả hợp lý của sản phẩm

là những vấn đề vô cùng quan trọng có ý nghĩa quyết định đến côngtác tiêu thụ sản phẩm nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nóichung .Vì vậy doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị tr ờng vềcung cầu hàng hoá và giá cả,đối thủ cạnh tranh Đồng thời khôngngừng cải tiến công nghệ sản xuất,đầu t chiều sâu để nâng cao chấtlợng và hạ giá bán sản phẩm.Trên ý nghĩa đó tiêu thụ sản phẩm đ ợccoi là một biện pháp để điều tiết sản xuất,định h ớng cho sản xuất,làtiêu chuẩn để đánh giá quá trình tổ chức sản xuất,cải tiến công nghệ +Việc tổ chức hợp lý hoá khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm

sẽ giảm bớt mức tốt nhất các loại chi phí ,góp phần là giảm giá bántới tay ngời tiêu dùng,nâng cao khả năng cạnh tranh của doanhnghiệp trên thơng trờng

+Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm là động lực thúc đẩy sảnxuất và yếu tố tăng nhanh vòng vốn sản xuất kinh doanh.

Với môi trờng hoạt động sản xuất kinh doanh,hiện nay việc muaxắm các yếu tố đầu vào thuận lợi hơn ,quy trình sản xuất gần nh ổn

định thì sự biến động về thời gian của một chu kỳ sản xuất càngngắn bấy nhiêu.Vòng quay vốn càng nhanh,hiệu quả sử dụng vốncàng cao.Thông qua tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp sẽ thực hiệnmục tiêu cơ bản của mình là lợi nhuận,một mục tiêu mà mọi doanhnghiệp đang theo đuổi .Lợi nhuận là mục tiêu quan trọng nhất trongmọi hoạt động sản xuất kinh doanh.Lợi nhuận là nguồn bổ xung vốn

tự có và cũng là bổ xung quĩ của doanh nghiệp bằng tiền trên cơ sởcác doanh nghiệp có điều kiện đầu t ,xây dựng mua xắm máy mócthiết bị ,từng bớc mở rộng và phát triển qui mô của doanh nghiệp.Lợinhuận còn để kích thích vật chất, kich thích động viên cán bộ côngnhân quan tâm hơn nữa đến lợi ích chung,khai thác tận dụng mọitiềm năng của doanh nghiệp.Lợi nhuận chính là biểu hiện mọi kếtquả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp bằng tiền trêncơ sở sánh giữa thu nhập và chi phí trong một đơn vị thời gian nhất

định.Nó đợc xác định bằng công thức :

Lợi nhuận =  Doanh thu -  chi phí

Nh vậy muốn có lợi nhuận cao thì ngoài các biện pháp làm giảmchi phí sản xuất doanh nghiệp còn đẩy mạnh công tác tiêu thụ sảnphẩm,nâng cao mức l u chuyển ,tăng doanh thu bán hàng.Đẩy mạnhcông tác tiêu thụ sản phẩm sẽ làm giảm chi phí l u thông vì sản phẩmbán ra nhiều và nhanh sẽ làm giảm thời gian dự chữ tồn kho,giảm chiphí vận chuyển,hao hụt mất mát Tạo điều kiện cho doanh nghiệp hạgiá thành mà đảm bảo lợi nhuận cao

3.Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong sự chuyển đổi cơ chế từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế thị tr ờng có

động của các quy luật kinh tế.Đặc tr ng của nền kinh tế kế hoạch hoá

là nhà nớc điều khiển toàn bộ nền kinh tế quốc dân,các hoạt động tácnghiệp đều phụ thuộc vào các chỉ tiêu của nhà n ớc.Các doanh nghiệp

đều hoạt động theo kế hoạch phân phối tập trung của nhà n ớc trong

đó nhà nớc qui định việc cấp phát vật t ,giá cả,khu vực thị tr ờng vàsản lợng sản phẩm bán ra.Sự cứng nhắc trong hoạt động của nền kinh

tế đợc thể hiện rõ thông qua chế độ cung ứng vật t ,chế độ phân phối

và trao đổi hiện vật do nhà n ớc tổ chức quản lý theo kế hoạch.Cùngvới việc cung ứng vật t đầu t vào các doanh nghiệp sản xuất thì nhànớc cũng là ng ời bao tiêu sản phẩm của họ.Hoạt động tiêu thụ sảnphẩm không do bản thân các doanh nghiệp quyết định,vì vậy vai tròcủa nó không đợc thể hiện.Kết quả tiêu thụ sản phẩm tốt hay xấukhông ảnh hởng tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.Vai tròcủa khách hàng không đ ợc đề cao,sản phẩm của doanh nghiệp có phùhợp với nhu cầu của khách hàng hay không? giá cả có hợp lý haykhông?các hoạt động kèm theo nh thế nào? Tất cả đều không phải

là những điều mà doanh nghiệp quan tâm.Cái mà họ quan tâm là làmthế nào hoàn thành các công việc nhà n ớc giao

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này bao gồm các đặc tr ngsau:

+Cung và cầu gặp nhau,cân bằng với nhau tr ớc khi trao đổi diễn

ra trên thị trờng

+Vai trò của khách hàng không đ ợc đề cao trong các chiến l ợctiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.Họ không phải là mối quan tâmhàng đầu của doanh nghiệp

+Hoạt động tiêu thụ sản phẩm gần nh đồng nghĩa với hoạt độngbán hàng

+Mọi hoạt động tiêu thụ đều chế độ phân phối trao đổi do nhà n

-ớc tổ chức và quản lý trên qui mô toàn xã hội

b)Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị tr ờng.

Kinh tế thị trờng là kiểu tổ chức kinh tế xã hội mà các quan hệkinh tế phân phối sản phẩm,phân phối các lợi ích các lợi ích đều docác qui luật của thị tr ờng điều tiết và chi phối.Nh vậy,khác hẳn vớicơ chế cũ ,vai trò của nhà n ớc không quản lý toàn bộ các cơ chế hoạt

động của doanh nghiệp mà chỉ giữ vai trò điều tiết kinh tế trên góc

độ vĩ mô.Các doanh nghiệp hoàn toàn tự chủ trong việc tiến hành cáchoạt động sản xuất kinh doanh của mình trong sự vận động khôngngừng và diễn biến phức tạp trên thị tr ờng

Trong nền kinh tế thị tr ờng,các doanh nghiệp tự mình quyết định

3 vần đề tập trung cho việc tiêu thụ sản phẩm cần đ ợc hiểu theo cảnghĩa rộng và cả nghĩa hẹp.Theo nghĩa rộng tiêu thụ sản phẩm là mộtquá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị tr -ờng,xác định nhu cầu khách hàng,đặt hàng và tổ chức sản xuất,thựchiện cá nhiệm vụ tiêu thụ,xúc tiến bán hàng nhằm đạt mục đíchhiệu quả nhất.Theo hiệp hội kế toán thì tiêu thụ (bán hàng)hànghoá,lao vụ,dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hànghoá,lao vụ,dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu đ ợctiền hàng

Thực tế cho thấy không thiếu những sản phẩm của doanh nghiệpkhông tồi nhng không tiêu thụ đ ợc bởi không biết cách tỏ chức tiêuthụ,không đáp ứng đ ợc nhu cầu tiêu dùng của xã hội.Vì vậy tiêu thụsản phẩm để trang trải đ ợc các khoản chi phí,bảo đảm kinh doanh cólãi thật sự không phải là vấn đề đơn giản.Nó đòi hỏi các doanhnghiệp phải suy nghĩ,trăn trở và nhạy bén tr ớc diễn biến của thị tr -ờng.Hơn nữa hoạt động tiêu thụ không chỉ xuất hiện sau khi đã hoànthành các khâu trớc của quá trình sản xuất mà nó còn là mối quantâm hàng đầu của cá nhà kinh doanh.

II.Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị tr ờng.

Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức kinh

tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầuthị trờng,tổ chức sản xuất nhận sản phẩm,chuẩn bị hàng hoá và xuấtbán theo nhu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏnhất.Trong các doanh nghiệp thì nội dung hoạt động tiêu thụ sảnphẩm bao gồm những nội dung chính sau:

Nghiên cứu thị tr ờng tiêu thụ sản phẩm và dự báo mức sảnphẩm của doanh nghiệp

Lựa chọn sản phẩm tiêu thụ

Xác định giá bán sản phẩm

Lựa chọn các kênh tiêu thụ,xác định ph ơng thức bán hàng

Giao dịch ký kết hợp đồng,xác định các ph ơng thức thanh toán

Các biện pháp xúc tiến tiêu thụ sản phẩm

Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sản phẩm.

a) Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ

Để thành công trên th ơng trờng đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệpnào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu thăm dò và thâm nhậpthị trờng của doanh nghiệp nhằm mục đích nhận biết và đánh giákhái quát khả năng thâm nhập và tiềm năng của thị tr ờng để định h -ớng quyết định lựa chọn thị tr ờng,tiềm năng và chiếm l ợc tiêu thụcủa doanh nghiệp.Nội dung nghiên cứu thị tr ờng bao gồm:

+Nghiên cứu các nhân tố môi tr ờng để phân tích những ràngbuộc trong tầm kiểm xoát của công ty cũng nh những thời cơ có thểphát sinh

+Thu thập các thông tin khái quát về qui mô thị tr ờng chủ yếuthông qua các tài liệu thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa cáckhông gian thị tr ờng nh:doanh số bán hàng của nghành và nhóm

hàng theo hai chỉ tiêu hiện vật và giá trị,số l ợng ngời tiêu thụ,ng ờimua và ngời bán trên thị tr ờng,mức độ thoả mãn nhu cầu thị tr ờng sovới tổng dung l ợng thị trờng.

+ Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý,mặt hàng,dân c và sứcmua,vị trí và sức hút,cơ cấu thị tr ờng,ngời bán hiện hữu của thị tr ờngtổng thể

+ Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị tr ờng nghànhnhóm nghành,lĩnh vực kinh doanh(tăng tr ởng,bão hoà,đình trệ hayxuy thoái)

+Từ những kết quả phân tích các nội dung trên doanh nghiệp cócác nhìn tông thể về định h ớng chọn cặp sản phẩm-thị tr ờng triểnvọng nhất đánh giá tiềm năng thị tr ờng tổng thể,đo l ờng thị phần vàlập khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp

Bên cạnh đó doanh nghiệp phải chú ý đến công tác nghiên cứukhách hàng ,nội dung của việc này bao gồm 4 vấn đề sau:

+Xác định các thông số khái quát và phân loại khách hàng tiềmnăng theo các chỉ tiêu kinh tế và xã hội học(giới tính,tuổi,thunhập,nghề nghiệp và tầng lớp xã hội)

+ Nghiên cứu tập tính và thói quen,cáu trúc lôgic lựa chọ củakhách hàng và ảnh h ởng trao đổi thông tin mua bán đến tiến trìnhmua hàng của khách

+ Nghiên cứu động cơ mua xắm và hành vi ứng xử của kháchhàng tiềm năng

+ Nghiên cứu tâm lý khách hàng

b)Dự báo mức sản phẩm của doanh nghiệp

Dự báo mức sản phẩm của doanh nghiệp là một vấn đề rất cầnthiết cho việc xây dựng một chiến l ợc tiêu thụ sản phẩm.Hầu hết cácquyết định trong tiêu thụ sản phẩm đều đ ợc dựa trên những dự báo vềmức bán của doanh nghiệp.Thực tế đã chứng minh rằng nếu công tác

đều có độ chính xác thì công ty càng có nhiều khả năng đ a ra quyết

định đúng đắn.Thông qua những dự đoán về mức bán ra sản phẩmdoanh nghiệp có thể giải đáp một số vấn đề nh :

+Đánh giá lợi ích ,những thiệt hại khi quyết định thâm nhập vàomột thị trờng mới,đánh giá khả năng và mức độ khai thác thị tr ờnghay qyuết định thay đổi năng lực kinh doanh cho phù hợp với yêucầu của thị tr ờng

+Phân tích và quyết định duy trì hay thay đổi chính sách tiêuthụ sản phẩm,đánh giá mức độ và hiệu lực của những thay đổi cầnthiết trên cơ sở so sánh triển vọng bán hàng

Tồn tại hai quan điểm tiếp cận dự báo nhu cầu và mức bán:

Thứ nhất là dự báo biến động gồm 3 b ớc:tiên lợng tièm năng thịtrờng,dự báo thị phần triển vọng,dự báo mức bán của doanh nghiệptrong kỳ.

Thứ hai là dự báo trực tiếp bán hàng của doanh nghiệp trong đóbao hàm các tác nhân khác nh tham số để dự báo mức bán

Dự báo mức bán sản phẩm có thể là dự báo ngắn hạn ,dài hạnhoặc trung hạn .Với dự báo ngắn hạn giúp doanh nghiệp giải quyếtmột số vấn đề tác nghiệp th ờng xuyên liên quan tới sự phát triển củanhu cầu,của cung ứng,phân phối đồng thời cả trong việc dự phòngmột số giải pháp tình thế nếu có biến động ở một khâu trong hệthống cung ứng,gây khó khăn trong việc đáp ứng nhu cầu thị tr -ờng.Dự báo trung và dài hạn giúp cho doanh nghiệp xây dựng đ ợcchiếm lợc kinh doanh dài hạn cũng nh sự phát triển khuếch tr ơngcủa doanh nghiệp trong t ơng lai

2.Lập kế hoạch tiêu thụ.

Trên cơ sở nghiên cứu tiêu thụ,doanh nghiệp lựa chọn sản phẩmthích ứng có nghĩa là phải tổ chức sản xuất những sản phẩm hànghoá mà thị trờng đòi hỏi

Sản phẩm thích ứng bao hàm về chất,l ợng và giá cả

Về mặt chất l ợng ,sản phẩm phải phù hợp với yêu cầu ,t ơng xứngvới thẩm mỹ tiêu dùng

Về mặt số lợng,sản phẩm thích ứng với qui mô thị tr ờng,vớidung lợng thị trờng

Thích ứng về mặt giá cả là giá hàng hoá đ ợc ngời tiêu dùng chấpnhận mua và tối đa hoá đ ợc lợi ích ngời bán

3.Xác định giá bán

a)Giá cả và vai trò của chính sách giá cả trong tiêu thụ.

Giá cả là một phạm trù kinh tế khách quan phát sinh,phát triểncùng với sự ra đời phát triển sản xuất hàng hoá.Giá cả là biểu hiệnbằng tiền của giá trị hàng hoá,đồng thời biểu hiện các quan hệ kinh

tế nh cung cầu hàng hoá,tích luỹ và tiêu dùng,cạnh tranh Giá trịhàng hoá là giá trị thị tr ờng,là nội dung,là bản chất của giá cả.Ng ợclại giá cả là hình thức,là hiện t ợng của giá trị.Giá cả là quan hệ vềlợi ích kinh tế,là tiêu chuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn mặt hàngkinh doanh

Mặc dù trên thị tr ờng hiện nay,cạnh tranh bằng giá cả đã nh ờng

vị trí hàng đầu cho cạnh tranh bằng chất l ợng và dịch vụ nh ng giá cảvẫn giữ một vai trò nhất định .Do vậy,doanh nghiệp cần phải xác

định một chiếm l ợc giá cả phù hợp cho từng loại sản phẩm và từngthời kỳ hoạt động cuả doanh nghiệp

Chiếm lợc giá có mối quan hệ mật thiết với chiém l ợc sảnphẩm.Chiếm lợc sản phẩm dù rất quan trọng nh ng nếu không đ ợc hỗtrợ bởi chiếm lợc giá cả thì sẽ thu đ ợc ít hiệu quả.Xác định mộtchiếm lợc giá cả đúng đắn sẽ thúc đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hoácủa doanh nghiệp,từ đó đảm bảo đ ợc các mục tiêu khác.

Trong thực tế ,cạnh tranh bằng việc sử dụng chiếm l ợc giá cả

đ-ợc coi là biện pháp nghèo nàn nhất vì khi gặp đối thủ có tiềm lực lớnthì cạnh tranh bằng giá sẽ không có tác dụng.Trong nhiều tr ờng hợp

sự cạnh tranh này chỉ đem lại sự giảm bớt lợi nhuận của những ng ờibán và đem lại lợi ích cho những ng ời mua hàng.Tuy nhiên cạnhtranh bằng giá cả có thể áp dụng thành công và có u thế trong việcxâm nhập vào thị tr ờng mới.Đối với thị tr ờng Việt Nam,thu nhập củadân c cha cao,yêu cầu về chất l ợng và chủng loại thấp nên cạnh tranhbằng giá cả đợc coi là vũ khí lợi hại

Việc định giá cần nghiên cứu cụ thể đối với ng ời bán,ngời mua và xãhội

+Đối với ngời bán:Định giá phải đảm bảo 3 yêu cầu:

Bù đắp đợc chi phí sản xuất và có lãiGiá góp phần làm tăng l ợng sản xuất và tiêu thụ

Giá phải đảm bảo khả năng cạnh tranh của bản thân doanh nghiệp+Đối với ngời mua: Bên cạnh các yếu tố về mẫu mã,hìnhthức,chất lợng,giá cả là yếu tố đầu tiên mà ng ời mua quan tâm.Mứcgiá phải phù hợp với chất l ợng sản phẩm,giá chung của thị tr ờng vàkhả năng thanh toán của ng ời mua.Không nên bán sản phẩm ở mứcgiá thấp vì khi bán với mức giá nhờ vậy khách hàng dễ hiểu lầm làchất lợng hàng hoá kém

+Đối với xã hội :Mức giá cao hay thấp cũng sẽ ảnh h ởng tới thungân sách.Giá bán sản phẩm trên thị tr ờng mặc dù nhà n ớc đặt ra nóphản ánh và ảnh h ởng trức tiếp tới chính sách kinh tế tài chính củanhà nớc

b)Chính sách giá trong tiêu thụ sản phẩm

Chúng ta đều biết mỗi một doanh nghiệp họ sản xuất ra các sảnphẩm khác nhau,đồng thời chất l ợng sản phẩm cũng khác nhau.Và họcũng có những chính sách định giá khác nhau trong các thời kỳ kinhdoanh của doanh nghiệp.Nh ng nhìn chung họ đều áp dụng nhữngchính sách định giá sau:

*Chính sách định giá thấp:Là chính sách định giá sản phẩm cầnbán thấp hơn giá thị tr ờng thậm trí còn thấp hơn giá trị của sảnphẩm

Chính sách này th ờng đợc dùng trong trờng hợp :Khi cần tung rathị trờng khối l ợng hàng hoá lớn,muốn bán nhanh để thu hồi vốnvề,có thể có ít lãi bằng cách hạ chi phí sản xuất xuống.

Thực chất của chính sách này là đánh vào đối thủ cạnhtranh.Muốn thực hiện chính sách này đ ợc tốt thì phải lựa chọn loạisản phẩm nào cho phù hợp và thoả mãn 3 điều kiện sau:

+Sản phẩm phải có độ co giãn về nhu cầu rất lớn và rất nhậy bénvới sự biến động của giá cả thị tr ờng

+Sản phẩm phải là những sản phẩm mà khi khối l ợng hành hoátăng lên thì chi phí trên một đơn vị sản phẩm phải giảm xuống đángkể

+Nên áp dụng cho những sản phẩm thuộc loại dễ hấp thụ vớiphong tục tập quán,thói quen của ng ời tiêu dùng

*Chính sách định giá cao:

Chính sách định giá cao tức là giá bán sản phẩm đ ợc bán caohơn mức giá trên thị tr ờng và thậm trí còn cao hơn giá trị sản phẩmChính sách này chỉ nên áp dụng đối với những loại sản phẩmmới,sản phẩm đ ợc cải tiến mẫu mã khác đi,sản phẩm độc quyền,sảnphẩm hiếm có.Nên áp dụng chính sách này ở một thời gian ngắn,th -ờng là thời kỳ đầu của sản xuất Đối t ợng tiêu dùng sản phẩm này th -ờng là những ng ời có tiền,những ng ời thích phô tr ơng

*Chính sách định theo thi tr ờng:

Thực chất của chính sách mức giá bán trên thị tr ờng về loại sảnphẩm đó.này là giá bán sản phẩm đ ợc xác định xoay quanh

Trờng hợp này giá không tác động nhiều đến khách hàng,không

có tác dụng lôi kéo khách hàng về phía mình .Muốn chính sách này

đợc thực hiện tốt đem lại hiệu quả tiêu thụ sản phẩm đ ợc tốt hơn đòihỏi những ngời làm công tác tiêu thụ thực hiện những công việc sau:+Phải tăng cờng công tác tiếp thị,công tác quảng cáo và các dịch

*Chính sách bán phá giá :

Thực chất của chính sách này là giá bán sản phẩm đ ợc xác địnhthấp hơn giá cả trên thị tr ờng.Với mục đích bán hàng nhanh đối vớihàng tồn kho để thu hồi vốn về và dùng để tiêu diệt đối thủ cạnhtranh

Nh thế cần phải l u ý rằng ngời mua dễ hiểu lầm là hàng hoákém chất l ợng,nên hạ một mức giá nhất định nào đó để khi cần ta cóthể nâng giá lên dễ ràng hơn.Th ờng ít doanh nghiệp để giá thấp hơnvì họ khó có thể nâng giá lên đ ợc mà họ thực hiện chính sách khuyếnmại.

c)Các kĩ thuật điều chỉnh giá:

Các doanh nghiệp th ờng điều chỉnh giá căn bản để tính đến khácbiệt của đủ dạng khách hàng và yếu tố toàn cảnh thay đổi

*Định giá triết khấu :Giá của ng ời mua thanh toán có thể khácvới bảng giá thực doanh nghiệp đ a ra.Mặc dù việc triết khấu là giátrung bình giảm đi nh ng ý đồ của triết khấu giá là để tăng lợinhuận ,có 6 loại triết khấu giá :

+Chiết giá thơng mại : Sử dụng đối với các trung gian th ơngmại vì các chức năng mà họ thực hiện nh bao gói,bảo quản,giaohàng

+Chiết giá khuyếch tr ơng thơng mại : Sử dụng tốt các khâutrung gian khi họ thực hiện các hoạt động khuyếch tr ơng hoặc cáchoạt động khác

+Chiết giá thanh toán ngay : Nếu trung gian th ơng mại thựchiện việc thanh toán sớm,họ sẽ đ ợc hởng một mức chiết khấu.Việc sửdụng chiết khấu này nhằm 2 mục đích

Khuyến khích trả tiền nhanh do tăng l u thông tiến độ Giảm các thiệt hại do bị nợ nần

+Chiết giá khuyếch tr ơng ngời tiêu dùng : Các biện phápkhuyếch trơng nh xổ số,hạ giá,giảm giá cho các đối t ợng khác nhau

đợc coi là chiết giá cho ng ời tiêu dùng

+Chiết giá số lợng : là việc áp dụng các mức giá khác nhautheo số lợng sản phẩm dịch vụ khách hàng mua.Thông th ờng doanhnghiệp sẽ giảm giá cho khách hàng mua với số l ợng nhiều.Khi số l -ợng đơn vị đặt hàng mua chuyển sang mức lớn hơn thì giá đơn vị sẽ

- Định giá phân biệt : Doanh nghiệp th ờng có xu hớng thay

đổi giá bán để thích ứng với những khác biệt nơi khách hàng,sản

phẩm và địa điểm .Trong việc định giá,doanh nghiệp bán sản phẩmvới 2 hay nhiều mức giá,những mức giá này không phản ánh sự khácbiệt tơng ứng về chi phí,việc định giá mang nhiều hình thức

Phân biệt khách hàng :Các khách hàng khác nhau trảnhững khoản tiền khác nhau cho cùng một sản phẩm dịch vụ

Phân biệt hình thức sản phẩm :Các kiểu loại khác nhaucùng một sản phẩm đ ợc định giá khác nhau nh ng không tơng ứng vớicác chi phí

Phân biệt theo thời gian :Giá cả đ ợc thay đổi theo thờigian,theo mùa,theo ngày và thậm chí theo giờ.Phân biệt theo giờ th -ờng diễn ra ở các hãng cung cấp dịch vụ công cộng

- Định giá theo tâm lí :Giá cả chứa đựng thông tin về sản

phẩm chẳng hạn nhiều ng ời sử dụng nh sự chỉ dẫn về chất l ợng,ngờibán hàng không nên chỉ l u tâm đến chuyện kinh tế mà còn để ý đếnkhía cạnh tâm lí của giá nữa

Những chênh lệch nhỏ về giá cũng có thể thông tin nhữngchênh lệch về sản phẩm đối với khách hàng

-Định giá để quảng cáo :Trong những hoàn cảnh nhất

định,doanh nghiệp sẽ tạm thời định giá sản phẩm thấp hơn giá niêmyết và thậm chí có lúc thấp hơn cả giá thành.Chiết khấu tâm lí cũng

là một kĩ thuật định giá quảng cáo,qua đó ng ời bán đề ra một mứcgiá cao giả tạo để bán ra với mức giá thật thấp

4 Lựa chọn các kênh tiêu thụ,xác định ph ơng thức bán hàng:

a) Các kênh tiêu thụ

Trong các nền kinh tế thị tr ờng,việc tiêu thụ sản phẩm đ ợc thựchiện bằng nhiều kênh khác nhau,theo đó các sản phẩm đ ợc bán vàvận động từ các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay ng ờitiêu dùng cuối cùng

Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nh ng đa số cácsản phẩm là những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu,hàng tiêu dùng trong quá trình tiêu thụ nói chung đều thông qua một số kênh chủyếu.Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp các sản phẩm cho các hộtiêu dùng,bán thông qua các công ty,bán buôn của mình và các hãngbán buôn độc lập.Tuỳ thuộc vào đặc điểm của doanh nghiệp,thị tr -ờng,kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp áp dụng các hình thức tiêu thụhợp lí

Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ng ời tiêu dùngcuối cùng,có hai hình thức tiêu thụ nh sau:

Kênh phân phối trực tiếp:Là kênh phân phối mà doanh nghiệpsản xuất bán sản phẩm của mình trực tiếp tới tay ng ời tiêu

dùng,thông qua các đại lý bán hàng của doanh nghiệp,ng ời bán hàngcủa doanh nghiệp

- Ưu điểm:Giảm đợc chi phí và các sản phẩm mới đ ợc đanhanh vào tiêu dùng.Doanh nghiệp th ờng xuyên tiếp xúc với kháchhàng và thị tr ờng,biết rõ nhu cầu thị tr ờng và tình hình giá cả,từ đótạo điều kiện thuận lợi để gây thanh thế và uy tín cho doanh nghiệp

- Nhợc điểm:Hàng hoá đến tay ng ời tiêu dùng chậm,số l ợnghàng hoá tiêu thụ bị hạn hẹp,hàng hoá bán chậm,bán lâu dẫn đến chiphí bảo quản hàng hoá tồn kho gây ra ứ đọng về vốn sản xuất,gâycản trở tới kế hoạch của doanh nghiệp đã đề ra

Kênh phân phối gián tiếp: Là kênh phân phối mà doanh nghiệpsản xuất đa hàng hoá của mình sản xuất tới tay ng ời tiêu dùng thôngqua ngời trung gian,doanh nghiệp sản xuất có thể sử dụng một haynhiều trung gian.Kênh phân phối này có thể đ ợc dùng làm kênh phânphối chính của công ty,có thể là kênh phân phối bổ xung,hỗ trợ chokênh phân phối trực tiếp.Kênh phân phối này th ờng đợc sủ dụngtrong trờng hợp doanh nghiệp khó khăn trong việc tiếp cận thị tr ờngngời tiêu dùng,thị tr ờng mới,thị tr ờng ở xa,đợc dùng cho tr ờng hợpdoanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng với khối l ợng lớn

Ưu điểm của kênh phân phối này:Tốc độ bán hàng nhanh,doanh nghiệp sản xuất giảm đ ợc đi một số nghiệp vụ trong tiếp xúcvới khách hàng,ng ời tiêu dùng cuối cùng,khả năng mở rộng thị tr ờnglớn.Với hình thức này doanh nghiệp có thể tiêu thụ hàng hoá trongthời gian ngắn nhất với số l ợng lớn,tốc độ thu hồi vốn nhanh ,tiếtkiệm đợc chi phí trong bảo quản hàng tồn kho,giảm hao hụt

Nhợc điểm :Lợi nhuận bị chia sẻ cho nhiều nơi dẫn tới lợinhuận bị thu hẹp ,khoảng cách giữa ng ời sản xuất và ngời tiêu dùngngày càng xa ra,sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp bị ảnh h ởngtheo chiều hớng không tốt.Thời gian l u thông hàng hoá dài tăng chiphí tiêu thụ và doanh nghiệp khó kiểm soát đ ợc các khâu trung gian

Việc doanh nghiệp áp dụng các hình thức tiêu thụ này hayhình thức tiêu thụ khác phần lớn do đặc điểm của sản phẩm quyết

định.Hiện nay có sự khác nhau rất lớn trong hình thức tiêu thụ sảnphẩm đối với những mặt hàng đ ợc sử dụng cho tiêu dùng sản xuất vàtiêu dùng cá nhân.Ơ Mỹ,theo đánh giá thì từ 60-65% vật t đợc tiêuthụ trực tiếp giữa doanh nghiệp sản xuất và doanh nghiệp tiêudùng ,15-18%thông qua các tổ chức th ơng mại bán buôn,10-15%thông qua các trung gian bán buôn khác nhau tham gia với tcách là ngời duy nhất thay mặt doanh nghiệp sản xuất,những trunggian đó không thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp

Quá trình tiêu thụ trên các kênh phân phối mà doanh nghiệp lựachọn và thiết lập phải đảm bảo đ ợc các yếu tố sau đây :

 Đảm bảo tính linh hoạt và đồng bộ của hệ thống

 Giảm tối thiểu chi phí l u thông

 Đạt mục tiêu mở rộng thị tr ờng của doanh nghiệp

 Quản lí và điều tiết,kiểm soát đ ợc hệ thống kênh tiêu thụ

Nh vậy,việc lựa chọn,tổ chức,phân phối sản phẩm cho các kênhtiêu thụ một cách hợp lí sẽ làm cho quá trình vận động của sản phẩmtrong khâu l u thông nhanh,đẩy mạnh tiêu thụ,tiết kiệm chi phí,khaithác tốt nhu cầu của thị tr ờng để đạt đ ợc mục tiêu tối đa hoá lợinhuận của doanh nghiệp

Bán lẻBán buôn

doanh nghiệp sản xuất

Đại lý

Việc xác định các ph ơng thức tiêu thụ có liên quan trực tiếp đếncác kênh tiêu thụ sản phẩm .Doanh nghiệp có thể bán cho các tổchức trung gian và các đơn vị sản xuất theo ph ơng thức bán buônhoặc bán lẻ trực tiếp cho ng ời tiêu dùng cuối cùng.Trong thực tế cácdoanh nghiệp thờng sử dụng phối hợp cả hai ph ơng thức nhằm bổsung cho nhau,hạn chế những nh ợc điểm của nhau,tạo nên một mạnhlới tiêu thụ tối u nhất.

Phơng thức bán buôn :

Bán buôn là hình thức ng ời sản xuất bán nhiều sản phẩm củamình cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian baogồm :ngời bán buôn,ngời bán lẻ,đại lí,các trung gian này sẽ tiếp tụcluân chuyển hàng hoá của doanh nghiệp .Bán buôn th ờng bán với sốlợng lớn,giá cả ổn định

Các hình thức bán buôn gồm:

-Mua đứt đoạn:Bên bán chủ động bán hàng,chào hàng,phátgiá,bên mua căn cứ vào khả năng tiêu thụ,giá bán tính toán cáckhoản chi phí rủi ro Nếu mua đ ợc sẽ thoả thuận với ng ời bán để kíkết hợp đồng mua bán Hình thức này có thể tạo điều kiện cho cácnhà sản xuất có thể sản xuất theo một kế hoạch sản xuất ổn

định,hiệu quả.Bên mua hoàn toàn chủ động trong việc định giá bán

- Ưu điểm của hình thức bán buôn là tiêu thụ ổn định, thờigian lu thông hàng hoá nhanh, khối l ợng tiêu thụ lớn, tạo điều kiệncho doanh nghiệp tiết kiệm đ ợc chi phí lu thông, thu hồi vốn nhanh

- Nhợc điểm của nó là sản phẩm phải qua nhiều khâu trunggian rồi mới tới tay ng ời tiêu dùng cuối cùng Do vậy, ng ời sản xuấtphải phân chia lợi nhuận, không kiểm soát đ ợc giá bán thông tin thực

tế về khách hàng cuối cùng th ờng bị méo mó không chính xác

Phơng thức bán lẻ trực tiếp:Đây là hình thức ng ời sản xuất bánsản phẩm của mình cho ng ời tiêu dùng cuối cùng qua các trung gianphân phối Doanh nghiệp trực tiếp mở cửa hàng, giới thiệu và bánsản phẩm , tổ chức các hoạt động dịch vụ kèm theo Để thực hiện tốt

phơng thức này doanh nghiệp phải hoàn thiện và tăng c ờng bổ sung

hệ thống tiêu thụ cả về con ng ời và khả năng hoạt động Đồng thờidoanh nghiệp phát triển các hoạt động dịch vụ đối với khách hàng

- Ưu điểm : Đây là ph ơng thức bán đa dạng, hệ thống cửa hàngtiện lợi cho khách hàng,doanh nghiệp có khả năng nắm bắt nhanh,chính xác mong muốn và nguyện vọng của ng ời tiêu dùng, từ đó đề

ra biện pháp đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị tr ờng

-Nhợc điểm : Tổ chức tiêu thụ phức tạp, thời gian chu chuyểnvốn chậm, thời gian l u thông hàng hoá kéo dài làm cho chu kì sảnxuất kéo dài hơn, quan hệ thị tr ờng bị bó hẹp

5 Giao dịch kí kết hợp đồng, xác định các ph ơng thức thanh toán:

a) Kí kết hợp đồng:

Sau khi gặp gỡ thoả thuận, hai bên có thể kí kết hợp đồngmua bán sản phẩm Hình thức hợp đồng có thể ở dạng văn bản hayhợp đồng miệng, trong hợp đồng phải đảm bảo những điều khoản chủyếu nh tên hàng, số l ợng, giá bán ph ơng thức thanh toán Các điềukhoản này rất cơ bản, do đó phải thể hiện đ ợc bằng ngôn ngữ chínhxác dễ hiểu Các bên phải thống nhất với nhau về đơn vị tính, cáchtính ngoài các điều khoản chủ yếu các điều khoản th ờng lệ, điềukhoản tuỳ nghi và điều khoản giải thích Đối t ợng kí kết hợp đồngtiêu thụ sản phẩm gồm các đơn vị sản xuất kinh doanh, th ơngnghiệp dịch vụ có nhu cầu mua sản phẩm của doanh nghiệp và có

điều kiện để thực hiện hợp đồng

6 Các biện pháp hỗ trợ xúc tiến tiêu thụ sản phẩm

Biện pháp giáo tiếp và khuyếch tr ơng là biện pháp sử dụng kỹthuật yểm trợ bán hàng nhằm mục đích thúc đẩy hoạt động tiêu thụ Trong nền kinh tế chỉ huy, ng ời sản xuất không cần quan tâm xâydựng biện pháp giao tiếp khuyếch tr ơng, bởi lẽ họ chỉ là ng ời giaonộp chứ không phải là ng ời bán Trong nền kinh tế thị tr ờng, mụctiêu của ngời bán là lợi nhuận, do vậy phải thu hút khách hàng, thựchiện các hoạt động yểm trợ bán hàng Vì vậy, vai trò của biện phápgiao tiếp và khuyếch tr ơng là công cụ hữu hiệu hỗ trợ cho chiến l ợc

sản phẩm , giá cả và phân phối Biện pháp gián tiếp khuyếch tr ơngbao gồm những nội dung sau:

+ Quảng cáo

Quảng cáo là việc sử dụng các ph ơng tiện thông tin để truyền tincho các phần tử trung gian hoặc các khách hàng cuối cùng trongkhông gian và thời gian nhất định

Quảng cáo có ba phần chức năng : thông tin, thuyết phục ng ờitiêu dùng và nhắc họ về hàng hoá mà họ có thể bán trong thời giantới

Quảng cáo muốn thành công thì phải đảm bảo đ ợc 2 nội dung chủyếu sau đây:

- Quảng cáo làm cho ng ời nghe, ngời xem ,ngời tiếp nhận quảngcáo thấy đợc hàng hoá của hãng đang bán trên thị tr ờng tơng tự nhhàng hoá nổi tiếng mà khách hàng đang dùng

- Tính u việt đặc biệt của hàng hoá mà hãng kinh doanh so vớinhững hàng hoá nổi tiếng khác, chẳng hạn: Chất l ợng tốt hơn, giá cả

rẻ hơn, thanh toán u đãi hơn và dịch vụ hoàn hảo hơn Ngoài ra, hìnhthức quảng cáo phải đảm bảo hình ảnh quảng cáo mang tính biểucảm cao, ngôn ngữ quảng cáo phổ thông đại c ơng Quảng cáo mangtính hấp dẫn, dồi dào, tần số quảng cáo phải đủ lớn

Tuy nhiên,cần phải xây dựng mội chiến l ợc hoàn chỉnh hơn vềviệc quảng cáo và đặc biệt là dự tính chi phí quảng cáo trong mối t -

ơng quan với hiệu quả của việc quảng cáo mang lại

+ Xúc tiến bán hàng

Đây là biện pháp sử dụng nhiều những kĩ thuật đặc thù nhằmgây ra tăng nhanh chóng nh ng tạm thời trong doanh số bán hàngbằng việc cung cấp một lợi ích ngoại lệ cho ng ời mua.Xúc tiến baogồm những kĩ thuật nh :bán hàng có th ởng,khuyến mại,giảm giá tứcthì,giảm giá nhân ngày lễ,xổ số mua hàng

+ Yểm trợ bán hàng

Đây là hoạt động của ng ời bán hàng nhằm gắn bó chặt chẽ vớingời mua hoặc gắn những ng ời sản xuất kinh doanh với nhau thôngqua việc sử dụng hoạt động của các hiệp hội kinh doanh,cửa hànggiới thiệu sản phẩm ,hội nghị khách hàng,hội chợ

7.Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Sau mỗi chu kì sản xuất kinh doanh,doanh nghiệp cần phải tổngkết,đánh giá hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung,đặcbiệt là tiêu thụ sản phẩm và rút ra bài học kinh nghiệm để thực hiệnchu kì sản xuất kinh doanh tiếp sau đạt hiệu quả hơn

Hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể hiện thông qua cácchỉ tiêu phản ánh tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp,đó làsản lợng sản phẩm tiêu thụ đ ợc đo bằng chỉ tiêu hiện vật và chỉ tiêugiá trị.

- Thớc đo hiện vật:L ợng sản phẩm tiêu thụ biểu hiện ở các đơn

vị đo nh kg, cái, .đã bán đ ợc,thớc đo hiện vật cụ thể số l ợng hàngtiêu thụ trong kì.Đây là căn cứ để tính mức thoả mãn nhu cầu xã hộituy nhiên thớc đo hiện vật có nhợc điểm là không cho phép tổng hợp

đợc kết quả sản xuất kinh doanh những mặt hàng có tính không sosánh đợc

- Thớc đo giá trị:Lợng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ biểu hiệnkhối lợng công việc hoàn thành và đ ợc khách hàng chấp nhận,đó làdoanh thu tiêu thụ để so sánh đ ợc,khi tính giá trị sản l ợng tiêuthụ(doanh thu)ngời ta dùng chỉ tiêu giá bán buôn công nghiệp đểtính

Chỉ tiêu lợi nhuận là một chỉ tiêu hết sức quan trọng đối với mọidoanh nghiệp trong cơ chế thị tr ờng.Nó phản ánh hiệu quả sản xuấtkinh doanh của toàn bộ doanh nghiệp

III.Các hoạt động dịch vụ hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm

Qui mô sản xuất ngày càng tăng,tiến bộ khoa học kĩ thuật và mốiquan hệ giao dịch th ơng mại ngày càng phát triển thì càng đặt ranhiều yêu cầu mới cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm,trong đó kể cảhoạt động dịch vụ khách hàng.Dịch vụ lúc này trở thành vũ khí cạnhtranh sắc bén của doanh nghiệp.Dịch vụ xuất hiện ở khắp mọinơi,mọi giai đoạn của quá trình bán hàng,nó hỗ trợ cả tr ớc và saubán hàng

Dịch vụ trớc khi bán hàng nhằm giúp truyền thông tin về sảnphẩm dịch vụ của doanh nghiệp tới khách hàng nhanh chóng,chínhxác,giúp khách hàng hiểu rõ đ ợc về sản phẩm dịch vụ để có đ ợcquyết định lựa chọn chính xác,phù hợp với các dịch vụ về chuẩn bịhàng hoá,về triển lãm tr ng bày chào hàng Dịch vụ trong quá trìnhbán hàng nhằm trợ giúp khách hàng mua đ ợc hàng hoá có thêm thôngtin về sản phẩm dịch vụ và các đặc tính kinh tế kĩ thuật hay cáchthức vận hành,bảo quản Những dịch vụ sau khi bán hàng là tất cảcác hoạt động làm tăng thêm hoặc tạo điều kiện thuận lợi trong việc

sử dụng sản phẩm của khách sau khi mua.Sự hài lòng của kháchhàng sau khi mua sản phẩm là yếu tố then chốt để thành công trongkinh doanh của các doanh nghiệp trong thời đại này đồng thời dịch

vụ sau khi bán hàng có tác dụng tái tạo nhu cầu và thu hút kháchhàng mới,giúp doanh nghiệp thu hút những thông tin phản hồi từphía khách hàng về sản phẩm dịch vụ để có đối thủ sách phù hợp Theo tính chất của hoạt động dịch vụ,có thể chia hoạt động dịch

vụ trong tiêu thụ sản phẩm thành 2 loại:

+ Dịch vụ gắn với sản xuất

Dịch vụ giao hàng và lắp đặt sản phẩm:việc doanh nghiệp thựchiện dịch vụ này sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp,các hộ tiêu dùngtối u hoá hoạt động vận chuyển,sử dụng hợp lí sức lao động và ph ơngtiện vận tải,giảm chi phí l u thông.Công tác này cho phép doanhnghiệp làm tốt công tác nghiên cứu thị tr ờng,phục vụ yêu cầu kháchhàng và nâng cao khả năng cạnh tranh,đồng thời tạo điều kiện sửdụng lao động nhàn rỗi,tạo nguồn thu bổ sung cho các doanhnghiệp.ở những nớc có nền kinh tế phát triển,dịch vụ bán và vậnchuyển theo yêu cầu của khách hàng là hình thức dịch vụ rất pháttriển trong thơng mại,nó tạo ta nguồn thu dịch vụ chủ yếu(80%)chocác doanh nghiệp trong lĩnh vực này

Dịch vụ chuẩn bị hàng hoá theo yêu cầu: Dịch vụ này cho phéptiết kiệm trong tiêu dùng,nâng cao năng suất lao động,hạ giá cả sảnphẩm ,vận chuyển thuận tiện và thanh quyết toán đơn giản

Dịch vụ bảo hành,bảo d ỡng,thay thế sản phẩm Dịch vụ này nhằmgây uy tín,tạo niềm tin với khách hàng,đồng thời nó cũng giúp doanhnghiệp có điều kiện tìm hiểu nghiên cứu thị tr ờng tái tạo nhucầu .Dịch vụ bảo hành,bảo d õng và thay thế đợc coi là một công cụcạnh tranh hữu hiệu của doanh nghiệp

Dịch vụ kĩ thuật khách hàng :Đây là hình thức dịch vụ giới thiệuhàng,hớng dẫn mua và sử dụng hàng hoá,tổ chức bảo d ỡng máy mócthiết bị

+ Dịch vụ gắn lu thông hàng hoá ở doanh nghiệp

P’=

D

Chào hàng:Chào hàng là hình thức dịch vụ mà trong đó cácdoanh nghiệp tổ chức ra các điểm giới thiệu và bán trực tiếp hànghoá cho khách hàng hoặc trực tiếp tiếp xúc với khách hàng để giớithiệu và bán hàng hoá

Chào hàng có vị trí rất quan trọng trong các hoạt động chiêuthị vì nó sử dụng đ ợc lực lợng lao động nhàn rỗi ở các doanh nghiệp

và đa hàng hoá gắn với ng ời tiêu dùng

Quảng cáo: Trong kinh tế thị tr ờng,mục tiêu của các doanhnghiệp là lợi nhuận,doanh nghiệp cần phải đ ợc bán hàng hoá .Hànghoá muốn bán đ ợc thì ngời tiêu dùng phải có khái niệm về hàng hoá

nh tên gọi,chất lợng,tiện ích dịch vụ đi kèm Quảng cáo sẽ giúptruyền đa các thông tin tới ng ời tiêu dùng

Trong quản lí kinh doanh hiện nay,quảng cáo là công cụ củaMarketting thơng mại,là phơng tiện để đẩy mạnh bán hàng

Quảng cáo nhằm làm cho hàng hoá bán đ ợc nhiều hơn,nhu cầu đ

-ợc đáp ứng kịp thời.Hiện nay có nhiều sản phẩm,nhiều xínghiệp ,nhiều nớc ,chi phí cho các hoạt động chiêu thị,trong đóquảng cáo chiếm một tỷ lệ khá lớn trong tổng chi phí chứa trong giábán sản phẩm (từ 10-15%)

Trong thơng mại,phơng tiện quảng cáo rất đa dạng và phongphú,có những phơng tiện quảng cáo bên ngoài mạng l ới thơng mạigồm:báo chí,băng hình,quảng cáo bằng áp phích,bao bì và nhãn hànghoá,quảng cáo bằng b u điện

Phơng tiện quảng cáo bên trong mạng l ới thơng mại.Biển đề têncơ sở kinh doanh,tủ kính quảng cáo bày hàng ở nơi bán hàng,quảngcáo qua ngời bán hàng

Hội trợ triển lãm thơng mại:là hoạt động xúc tiến th ơng mạithông qua việc tr ng bày hàng hoá,tài liệu về hàng hoá để giớithiệu,quảng cáo hàng hoá bán hàng và nắm nhu cầu,kí kết các hợp

đồng kinh tế nhằm mở rộng và thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá Hộichợ thơng mại đóng vai trò nổi bật trong thị tr ờng hàng hoá côngnghiệp và chúng đang đạt đ ợc những thành công trong thị tr ờng hàngtiêu dùng .Hội chợ đ ợc coi là hình thức dịch vụ đối với những hànghoá mới và những hàng hoá ứ đọng,chậm luân chuyển

IV.Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm

1.Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

1.1)Nhóm các nhân tố về mặt kinh tế

a.Các nhân tố về mặt kinh tế

Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò quan trọng nhất,quyết

định nhất đối với việc hình thành và hoàn thiện môi tr ờng kinhdoanh Đồng thới các yếu tố này cũng có vai trò ảnh h ởng to lớn đếnkhả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.Các nhân tố kinh tế ảnh h ởng

đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp gồm có:

Tốc độ tăng tr ởng của kinh tế:Nền kinh tế tăng tr ởng cao và ổn

định sẽ làm cho thu nhập của tầng lớp dân c tăng,khả năng thanhtoán của họ dẫn đến sức mua các loại hàng hoá và dịch vụ tănglên.Đây là cơ hội tốt nhất cho các doanh nghiệp và doanh nghiệp nàonắm bắt đợc cơ hội này có khả năng đáp ứng kịp thời nhu cầu kháchhàng (số lợng,chất lợng giá cả ,thời gian )thì doanh nghiệp đó sẽthành công và có khả năng cạnh tranh cao

Nền kinh tế tăng tr ởng với tốc độ cao hơn và ổn định,điều đóchứng tỏ hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp có hiệu quảcao.khả năng tích tụ và tập trung t bản cao hơn,họ sẽ đầu t và pháttriển sản xuất với tốc độ cao.T liệu về sản xuất lại tăng,các doanhnghiệp lại có cơ hội kinh doanh và có khả năng cạnh tranh cao

Tỉ giá hối đoái:Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắcvới từng quốc gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện kinh

tế mở.Khi đồng nội tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khẩu và nh vậykhả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trong n ớc sẽ giảm ngaytrên thị trờng nội địa.Ngợc lại khi đồng nội tệ giảm giá thì khả năngcạnh tranh của các doanh nghiệp tăng lên cả trong thị tr ờng trong n-

ớc và thị tr ờng nớc ngoài thì khi đó giá bán hàng hoá và dịch vụ củadoanh nghiệp giảm hơn so với các đối thủ cạnh tranh n ớc ngoài

Lãi suất cho vay của các ngân hàng:Nếu lãi suất cho vay cao dẫn

đến chi phí kinh doanh của doanh nghiệp cao,điều này sẽ làm giảmkhả năng cạnh tranh của doanh nghiệp nhất là khi so với các doanhnghiệp có tiềm lực mạnh về vốn chủ sở hữu

Lạm phát :Nếu lạm phát cao thì các doanh nghiệp sẽ không đầu

t vào sản xuất kinh doanh,đặc biệt là đầu t tái sản xuất mở rộng và

đầu t đổi mới vì các doanh nghiệp lo sợ không đảm bảo về mặt hiệnvật các tài sản.Lúc đó đồng tiền không tham gia vào hoạt động kinhdoanh,nh vậy khả năng sinh lời của đồng tiền là không có.Hơn nữarủi ro kinh doanh khi có lạm phát là rất lớn,lạm phát sẽ làm giảmkhả năng của doanh nghiệp

Các chính sách kinh tế của nhà n ớc :Các chính sách phát triểnkinh tế của nhà n ớc ảnh hởng tới khả năng cạnh tranh của doanhnghiệp rất nhanh chóng

b).Các nhân tố thuộc chính trị Pháp luật:

Một thể chế chính trị,một hệ thống pháp luật rõ ràng.mở rộng và

ổn định sẽ làm cơ sở bảo đảm sự thuận lợi,bình đẳng cho các doanhnghiệp tham gia cạnh tranh,cạnh tranh lành mạnh có hiệu quả

c.Các nhân tố thuộc về khoa học công nghệ:

Nhóm nhân tố về khoa học công nghệ ngày càng quan trọng và

có ý quyết định đến môi tr ờng cạnh tranh

Nhóm nhân tố về khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đếnhai yếu tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh sản phẩm trên thị trờng,đó làchất lợng và giá bán.Trên thế giới hiện nay,công cụ cạnh tranh đã chuyển từcạnh tranh về giá sang cạnh tranh về chất lợng,cạnh tranh về các sản phẩm vàdịch vụ có hàm lợng khoa học và công nghệ cao

d)Các nhân tố về văn hoá và xã hội:

Phong tục tập quán,lối sống,thị hiếu,thói quen tiêu dùng,tín ngỡng tôn giáo

ảnh hởng đến cơ cấu của nhu cầu thị trờng và do đó sẽ ảnh hởng đến môi trờngkinh doanh của các doanh nghiệp.Những khu vực khác nhau mà ở đó nhu cầu thịhiếu,nhu cầu tiêu dùng khác nhau đòi hỏi doanh nghiệp phải có chính sách sảnphẩm và chính sách tiêu thụ khác nhau.Sự phù hợp của các điều kiện kinh doanhcủa các doanh nghiệp với các yếu tố văn hoá xã hội của thị trờng nào đó sẽ gópphần làm tăng cạnh tranh của doanh nghiệp khi tham gia kinh doanh

1.2 Các nhóm nhân tố thuộc môi trờng vĩ mô:

a Khách hàng

Những khách hàng mua sản phẩm của một nghành nào đó có thểlàm giảm lợi nhuận của nghành đó bằng các yêu cầu chất l ợng sảnphẩm phải cao hơn hoặc dịch vụ sau bán hàng nhiều hơn hay cũng cóthể cùng doanh nghiệp này chống lại doanh nghiệp kia.Nh vậy kháchhàng cũng gây ảnh h ởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Thị hiếu của khách hàng là nhân tố mà ng ời sản xuất phải quantâm thờng xuyên.Nh ta đã biết sản phẩm phải đáp ứng thị hiếu củangời tiêu dùng,nếu sản phẩm không phù hợp thị hiếu thì sẽ khôngtiêu thụ đợc,nếu phù hợp với thị hiếu thì khách hàng sẽ lựa chọn sảnphẩm của doanh nghiệp chứ không lựa chọn sản phẩm của doanhnghiệp khác.Do đó thị hiếu là nhân tố kích thích khá mạnh mẽ

Và một nhân tố đặc biệt quan trọng trong đó là mức thu nhập vàkhả năng thanh toán của khách hàng có tính quyết định l ợng khuyếnkhích tiêu thụ của doanh nghiệp.Khi thu nhập tăng thì nhu cầutăng.khi thu nhập giảm thì nhu cầu giảm ,do vậy doanh nghiệp phải

nghiệp.Vấn đề cần xem xét là số l ợng doanh nghiệp cạnh tranh.Vàdoanh nghiệp đó có qui mô thế lực nh thế nào.Khi đó cạnh tranh củadoanh nghiệp sẽ cao hơn nếu doanh nghiệp có lợi thế về giá cả ,chấtlợng sản phẩm .còn nếu nh doanh nghiệp thấp kém hơn về một mặtnào đó thì doanh nghiệp cần khắc phục mặt yếu để tăng c ờng khảnăng cạnh tranh.Do đó việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh là mộtviệc hết sức cần thiết để giữ vững và tăng c ờng khả năng cạnh tranh

c Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp

Các nhà cung cấp các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất cóthể chia sẻ lợi nhuận của một doanh nghiệp trong tr ờng hợp doanhnghiệp đó có khả năng trang trải các chi phí tăng thêm cho đầu vào

đợc cung cấp.Các nhà cung cấp có thể gây ra các khó khăn làm chokhả năng của doanh nghiệp bị giảm trong tr ờng hợp sau:

- Nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vàicông ty có khả năng cung cấp

- Loại vật t mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là dùng vàokhâu quan trọng nhất của doanh nghiệp,khi đó nhà cung cấp có thếlực đáng kể đối với doanh nghiệp

Từ các yếu tố trên thì nhà cung cấp có thể ép buộc các doanhnghiệp mua nguyên vật liệu với giá cao,khi đó chi phí sản xuất tănglên,giá thành đơn vị tăng,lợi nhuận giảm hoặc doanh nghiệp khôngthể mua nguyên vật liệu để sản xuất,không có sản phẩm bán ra vàcuối cùng bị các đối thủ khác giành mất thị tr ờng .Để giảm bớt các

ảnh hởng xấu từ các nhà cung ứng,các doanh nghiệp cần phải cóquan hệ tốt với họ,hoặc các doanh nghiệp mua nguyên vật liệu từnhiều nhuồn cung cấp,trong đó chọn ra một nguồn cung cấpchính,nghiên cứu tìm ra nguyên vật liệu thay thế,dự trữ nguyên vậtliệu

2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp

a.Nhân tố con ngời

Đây chính là nhân tố ảnh h ởng sâu sắc nhất,mạnh mẽ nhất đếnhoạt động tiêu thụ.Con ng ời là một trong những nhân tố chính làmthay đổi thế giới.hoạt động của con ng ời có thể tác động đến mọilĩnh vực nên có thể nói:Thành hay bại của hoạt động tiêu thụ sảnphẩm phụ thuộc rất lớn vào yếu tố con ng ời,trình độ nghiệp vụ,kĩnăng,năng khiếu,và tính cách t tởng của đội ngũ cán bộ,nhân viên bộmáy tiêu thụ sẽ làm nên kết quả tiêu thụ sản phẩm.Vì vậy chiến l ợccon ngời sẽ đặt lên vị trí hàng đầu ở mọi doanh nghiệp trong nềnkinh tế thị trờng .Chỉ có thực hiện đ ợc chiến lợc nayd doanh nghiệpmới có thể ổn định và phát triển,các mục tiêu của doanh nghiệp mới

đợc thực hiện thành công.Chiến l ợc con ngời và phát triển nguồnnhân lực:cần tập trung vào các nội dung :

- Trung thành và luôn h ớng về doanh nghiệp

- Có khả năng chuyên môn cao, lao động giỏi,năng suất và sángtạo

- Có sức khoẻ,có khả năng hoà nhập,đoàn kết

b.Các mục tiêu và chiến l ợc phát triển của doanh nghiệp

Đây là những nhân tố sẽ chi phối và tác động trực tiếp đến hoạt

động tiêu thụ sản phẩm trong từng thời kì.Trong thời gian hoạt độngcủa mình,doanh nghiệp phải th ờng xuyên đa ra những chiến l ợc pháttriển cho phù hợp với biến động của thực tế do đó luôn làm thay đổikết quả tiêu thụ Nếu doanh nghiệp xác định đúng mục tiêu,lựa chọn

đúng chiến lợc kinh doanh thì khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp sẽtăng lên rất nhiều,khi đó công ty biết chắc rằng thị tr ờng cần gì vàcần bao nhiêu,để từ đó có kế hoạch sản xuất họp lí tránh đ ợc tìnhtrạng tồn kho,thúc đẩy tiêu thụ,quay nhanh vòng quay của vốn,tăngdoanh thu,giảm bớt các chi phí không cần thiết

c.Nguồn lực vật chất và tài chính

+ Máy móc thiết bị và công nghệ

Tình trạng máy móc và thiết bị công nghệ có ảnh h ởng to lớn

đến năng lực sản xuất của doanh nghiệp và nó tác động trực tiếp đếnsản phẩm,chất l ợng giá hành sản phẩm .Nếu máy móc trang thiết bịhiện đại thì sản phẩm sẽ có chất l ợng cao,giá thành hạ,dẫn đến cạnhtranh cao.Còn ngợc lại máy móc thiết bị cũ,lạc hậu thì tất yếu sảnphẩm của họ chất l ợng không cao,chi phí sản xuất kinh doanh lớndẫn đến giá thành cao

+ Tình trạng tài chính của doanh nghiệp

Bất cứ một hoạt động đầu t ,mua sắm hay phân phối nào cũng cầnphải đợc phân tích,tính toán và đánh giá dựa trên tình trạng tài chínhcủa doanh nghiệp .Nếu doanh nghiệp có tiềm lực tài chính mạnh thì

sẽ có khả năng đổi mới công nghệ,đầu t mua sắm trang thiết bị,đảmbảo nâng cao chất lợng,hạ giá thành để duy trì và nâng cao nănglực cạnh tranh.Ngoài ra,tiềm lực tài chính mạnh còn góp phần giúpcho doanh nghiệp tăng c ờng các hoạt động chiêu thị phục vụ kháchhàng,gây uy tín,nâng cao khả năng cạnh tranh.Đồng thời tình trạngtài chính sẽ góp phần cho việc huy động vốn đầu t vào doanh nghiệp

dễ dàng hơn

Điều này đợc đánh giá qua các chỉ tiêu:

Vốn chủ sở hữu:vốn của cổ đông,của chủ sở hữu

Vốn huy động:vốn vay,trái phiếu

Tỉ lệ tái đầu t về lợi nhuận đ ợc tính theo % của nguồn lợi nhuậngiành để bổ sung nguồn vốn tự có

Giá cổ phiếu của doanh nghiệp trên thị tr ờng

Đặc biệt nớc ta chuyển đổi từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trungsang nền kinh tế thị tr ờng có sự điều tiết của nhà n ớc.Nên chúng tacòn đang bỡ ngỡ trong việc sản xuất cũng nh tiêu thụ sản phẩm.Điều

đó đòi hỏi các nhà lãnh đạo doanh nghiệp cần hiểu rằng :tiêu thụ sảnphẩm là yếu tố quan trọng hàng đầu.Muốn kinh doanh đạt hiệu quảthì các doanh nghiệp phải làm sao tiêu thụ đ ợc hết số sản phẩm sảnxuất ra,muốn sản phẩm của mình đ ợc tồn tại mãi mãi và ngày càngphát triển thì các doanh nghiệp phải đ a ra chính sách tiêu thụ sảnphẩm phù hợp với từng thời kỳ ,từng địa ph ơng và từng khu vực ,phảiphù hợp với chính sách phát triển kinh tế của đảng và nhà n ớc đã đềra

Gọi tắt là:Bát Tràng Porcelain Corp

Trụ sở chính: Xã Bát Tràng-Huyện Gia Lâm-Hà Nội

2.Sơ lợc quá trình thành lập công ty cổ phần sứ bát tràng

Cơ sở cũ của công ty có từ thời Lê-Trung-H ng cách đây khoảng

500 năm.Đầu tiên là một làng nhỏ bé có 36 ngôi nhà làm trên ngọn

đồi dới có đất trắng sản xuất các loại bát đán(bát đá)và sản xuấtgạch xây nhà,bể xân

Khoảng năm 1925 mới có lò chuyển sang làm bát h

-ơng,ấm ,chén

Khoảng1939 La-Lê ng ời pháp bán cơ sở sản xuất cho ôngThiết ,ở Hà Đông một số công nhân về Bát Tràng xin việc Cơ hộinày Bát Tràng mở thêm 9 lò,trong 9 lò này chỉ có 2 lò sản xuất bát

đáp ứng đủ,hàng thiếu họ tranh nhau công nhân,đăng ký thêm chovợ,con em,tuyển thêm ng ời và đa thêm con cháu vào.học sinh nghỉhọc để sản xuất ,hàng háo này sản xuất ra bán rất nhanh.Do đó đ a tới

15 lò gồm 524 công nhân(không kể công nhân vớt bè vận chuyển bênngoài)gồm:

Công nhân thủ công thuần tuý 159 ng ời

Trong thời gian này đã xuất hiện mặt hàng mới:

Mặt hàng phục vụ cho công nghiệp 36 loại

Mặt hàng phục vụ cho trang trí 55 loại

Mặt hàng gốm cao cấp 73 loại

Nhất là mặt hàng công nghiệp và gốm cao cấp đ ợc trong nớccũng nh ngoài nớc a thích.Sản phẩm đ ợc xuất sang Pháp,ý,HồngKông,Đông Đức.Các phái đoàn các n ớc Trung Quốc,Hung, Đông

Đức, và Pháp,Liên Xô về xí nghiệp tham quan đều ca ngợi

Tháng 4-1959 Đảng và Chính Phủ cử đoàn cán bộ về cải tạocông thơng nghiệp t bản t doanh ở thôn này.Cho đến tháng6-1959 thìhoàn thành cải tạo.

Ngày 6/7/959 công nhân cử ra ban quản lý lâm thời để quản lýtài sản và tiếp tục sản xuất Lúc này chính phủ quản lý cơ sở sản xuấtlớn nhỏ có 15 lò nung đ ợc chia ra:

12 cơ sở là diện cải tạo Tr ờng Thịnh-Việt Nhân-Anh Đức-HoàBình-Quang Vinh-Đông Mỹ-Vạn Toàn-Tiến Thịnh-Đức Lợi –VinhBoả-Thịnh Phát,Phát Đạt

19 cơ sở là tiểu chủ :Tr ờng Sơn-Vạn,Lợi-Ngọc,Dung-Ngọc,Lâm-Chức,Hùng-Hiệp,Hoà-Trần,Diễn-Trung,H ng-Sông,Hồng-Tự,Lực-Thành, Mỹ-Cát,Khanh-Trần,Lâm-Trung,Gia-Thuận Lợi,VĩnhBảo-Vĩnh ,Thắng-Vĩnh, Phát-Quang Viễn

1 cơ sở là Hợp tác xã:Minh Châu

Tháng8-1959 xí nghiệp công t Hợp doanh đợc thành lập dochính phủ quản lý.Khi bắt tay vào quản lý xí nghiệp ngay b ớc đầutiên đã gặp nhiều khó khăn.Các chủ rút ngầm hết vốn,vốn l u độngchỉ đảm bảo 2/10 cho nhu cầu sản xuất,phải đi vay,có phân x ởngcông nhân tự đóng góp để sản xuất,có x ởng thơng nghiệp phải tạmứng lơng mua nhiên liệu rồi trừ vào thành phẩm,có x ởng nghỉ gần hếtcộng thêm các chủ chịu l ơng của công nhân.Nhà lò thì bỏ đỏ nát ,tù

mù chật hẹp muốn sản xuất thì phải sửa chữa hàng loạt.Nguyên liệu

đất củi hết kế hoạch không có ph ơng tiện vận chuyển thì không.Nghềnghiệp thì phụ thuộc vào thiên nhiên,m a nhiều là nghỉ.Cán bộ vàoquản lý thì hầu hết là cán bộ chính trị và bộ đội chuyển nghành.Côngnhân tuy là truyền thông lâu năm nh ng mỗi ngời nắm một vài mặtkhông có ngời nào là kỹ thuật toàn diện.cộng thêm 3 quý đầunăm(mới quản lý)xí nghiệp lỗ ,vì vậy đã khó khăn lại càng khó khăn

Ngày 30/10/1962 theo quyết dịnh số 6340/UBHC của Uỷ BanHành Chính Hà Nội quyết định cải tạo xí nghiệp công t Hợp doanhthành xí nghiệp sứ Bát Tràng do chủ tịch Trần Duy H ng ký

Xí nghiệp sứ Bát Tràng đ ợc thành lập lại theo nghị định388/HĐBT theo quyết định số 954/QĐUB ngày 8/3/1993 của Uỷ Bannhân dân thành phố Hà Nội

Trớc khi thành lập lại theo nghị định 388/HĐBT xí nghiệp làmột đơn vị bị xa sút nặng nề do gần 30 năm hoạt động theo cơ chếbao cấp và với nền sản xuất thủ công lạc hậu -tài sản cố định chủyếu là nhà cấp bốn đã gần 30 năm bị h hỏng không có đủ điều kiệnsửa chữa.cán bộ công nhân viên chức đa số là ng ời dân địa phơng xãBát Tràng .Sau thời kỳ bao cấp theo chính sách của nhà n ớc là phải

tổ chức lại lực lợng lao động nên rất nhiều cán bộ công nhân viênchức đã nghỉ theo chế độ nghỉ h u,mất sức và thôi việc theo quyết

định 176/HĐBT Vì lẽ đó sản xuất mỗi ngày một đi xuống,tình trạngthua lỗ liên tiếp trong các năm 1989-1990-1991-1992.

Từ sau khi thành lập lại theo quyết định 388/HĐBT bằng sự cốgắng của tập thể công nhân viên chức,xí nghiệp đã củng cố lại bộmáy tổ chức sản xuất đổi mới cơ chế khoán hợp lý cho ng ời lao động

và mở rộng nhiều hình thức kinh doanh đa dạng sản phẩm và ngànhhàng

Ngày 2/6/1998 theo quyết định 2186 QĐUP của Uỷ ban nhândân thành phố Hà Nội chuyển xí nghiệp sứ Bát Tràng thành công ty

Giátrị cổ phiếu thuộc sở

hữu nhà nớc cấp cho ngời lao

Nguồn: Quyết định 2186 QĐUB 2/6/1998 của UBND thành phố

Hà Nội về việc cho phép chuyển xí nghiệp sứ Bát Tràng sang công ty

cổ phần Sứ Bát Tràng

Công ty trực tiếp tổ chức sản xuất chế biến ,thu mua và tiêu thụcác loại sản phẩm thuộc nghành gốm sứ Bên cạnh đó công ty còntrực tiếp xuất khẩu các sản phẩm mà công ty kinh doanh rathị tr ờngnớc ngoài

Công ty có trụ sở và các phân x ởng sản xuất nằm tại thôn BátTràng -xã Bát Tràng-Huyện Gia lâm-Hà Nội và một phân x ởng Việt

Hung tại xã Đa Tốn –Huyện Gia Lâm -Hà Nội với tổng diện tíchlà:79656m2 ,trong đó

Đất đai: 49656m2 thuộc xã Bát Tràng

30000m2 thuộc xã Đa Tốn

Nhà Xởng: 5915m2

3.Bộ máy quản lý của công ty cổ phần sứ bát tràng

a Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty cổ phần sứ bát tràng

Sơđồ1: Bộ máy quản lý vàmối quan hệ giữa các phòngban của công ty cổ phần sứ bát Tràng

b Đặc điểm sơ đồ

Đây là sơ đồ mô hình trực tuyến chức năng,đặc điểm mô hìnhtrực tuyến chỉ có một cấp lãnh đạo ,đặc điểm chức năng là các bộphận trợ giúp.do vậy sơ đồ này kết hợp đ ợc u điểm của hai mô hìnhtrực tuyến và chức năng.Mỗi một bộ phận chỉ nhận một lệnh từ cấptrên,các phòng ban tham m u cho giám đốc vềcác nghiệp vụ chứcnăng của mình.Giám đóc đ a cho hội đồng quản trị và căn cứ vào đóhội đồng quản trị ra quyết định.Các phòng ban cóchức năng thựchiện ,theo dõi kiểm tra đôn đốc việc thi hành các quyết định đó

Với mô hình này cơ cấuđơn giản,dễ vận hành,dễ theo dõi,dễkiểm tra.đây là mô hình đang đ ợc sử dụng rộng rãi ở n ớc ta

c.Chức năng nhiệm vụ của lãnh đạo và các phòng ban

Phân X ởng

Mỹ Nghệ I Mỹ Nghệ IIPhân X ởng Phân X ởng I Phân X ởng vật t cơ điện

Hội đồng quản trị :

Cơ cấu gồm có:Chủ tịch,phó chủ tịch và các thành viên

Chức năng:là cơ quan quản lý của công ty có quyền quyết địnhcác vấn đề liên quan đến mục đích quyền lợi của công ty cổ phần sứBát Tràng giữa hai nhiệm kỳ đại hội.Hội đồng quản trị họp th ờng kỳmỗi quý một lần nên mọi việc của công ty do giám đốc quản lý.Hội

đồng quản trị chịu trách nhiệm về mọi mặt hoạt động kinh doanh củacông ty theo đúng pháp luật

Nhiệm vụ của công ty :Quyết định chiếm l ợc phát triển của côngty,kế hoạc sản xuất kinh doanh hàng năm của công ty,quyết định ph -

ơng án đầu t

Ban kiểm soát:Ban này gồm có:tr ởng ban,thành viên

Quyền hạn,nhiệm vụ,quyền lợi:kiểm tra tính hợp lý hợp pháptrong quả lý,điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh của công tykiểm tra ghi chép sổ sách kế toán và báo cáo tài chính của công

ty ,thẩm định báo cáo tài chính hàng năm của công ty kiểm tra từngvấn đề cụ thể liên quan đến vấn đề hoạt động quản lý,điều hành hoạt

động của công ty khi thấy cần thiết hoặc theo quyết định của hội

đồng quản trị,thờng xuyên thông tin cho hội đồng quản trị về kết quảhoạt động sản xuất kinh doanh của công ty tham khảo ý kiến của hộidồng quả trị trớc khi trình báo cáo kết luận và đ a ra kiến nghị lênhội đồng quản trị,báo cáo lên hội đồng quản trị về tính chính xáctrung thực hợp pháp của việc ghi chép l u trữ chứng từ và lập sổ kếtoán báo cáo tài chính và các báo cáo khác,kiến nghị biện pháp bổxung,sửa đổi và cải tiến cơ cấu tổ chức quản lý điều hàh hoạt độngsản xuất kinh doanh của công ty .Việc kiểm tra của ban kiểm soátkhông đợc làm cản trở hoạt động bình th ờng của hội đồng quảntrị,giám đốc,không gây gián đoạn trong điều hành hoạt động sảnxuất kinh doanh của công ty.Các thành viên trong ban kiểm soát đ ợchởng thù lao tiền l ơng do hội đồng quản trị quyết định,ban kiểm soátphải chịu trách nhiệm tr ớc hội đồng quản trị về những thiệt hại chocông ty do trong khi thực hiện nhiệm vụ gây ra

Giám đốc :Giám đốc phụ trách chung quản lý toàn bộ hoạt độngsản xuất kinh doanh của công ty Các kế hoạch do giám đốc điềuhành xuống các phòng ban phân x ởng.Giám đốc chịu trách nhiệm vềmọi hoạt động của công ty tr ớc hội đồng quản trị Các công việc củagiám đốc là:

Chỉ đạo công tác tài chính kế toán của phòng tài vụ

Chỉ đạo công tác lao động tiền l ơng của phòng hành chính tổchức

Chỉ đạo công tác hành chính quản trị của phòng hành chính tổchức

Chỉ đạo công tác bảo vệ nội bộ.

Phó giám đốc:là ngời hỗ trợ đắc lực cho giám đốcchỉ đạo thựchiện các công việc nội chính cũng nh các công việc kinh doanh củacông ty

Phòng kinh doanh :Chức năng và nhiệm vụ của phòng kinhdoanh là :

Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Thực hiện chức năng giao dịch với khách hàng trong và ngoài n ớc

-Xác nhận theo dõi th ờng xuyên công nợ khách hàng

Đề xuất tham m u cho giám đốc các dự án đầu t ,thay đổi mẫumã ,bao bì,sản phẩm mới

Phòng hành chính tổ chức:Tham m u cho giám đốc các công tácsau:

Tổ chức cán bộ,lao động tiền l ơng

Soạn thảo nội dung quy chế quản lý,các quyết định công văn,chỉthị của công ty

Thực hiện công tác tuyển mộ tuyển dụng và quản lý lao động

Đào tạo nguồn nhân lực

4 Cơ cấu sản xuất và các nguồn lực của công ty cổ phần sứ bát Tràng

a.Cơ cấu sản xuất

Công ty có 4 phân x ởng sản xuất bao gồm 1 phân x ởng chuyênsản xuất các mặt hàng gốm sứ mỹ nghệ xuất khẩu,1 phân x ởngchuyên sản xuất các mặt hàng gốm sứ dân dụng,1 phân x ởng chuyênsản xuất xơng men, 1 phân x ởng vật t-cơ điện

Phân xởng mỹ nghệ I:chuyên sản xuất các mặt hàng gốm sứ xuấtkhẩu

Phân xởng mỹ nghệ II: chuyên sản xuất các mặt hàng gốm sứdân dụng

Phân xởng I:sản xuất x ơng men (hay là chất rẻo).

Phân xởng vật t-cơ điện :Có nhiệm vụ cung cấp nguyên vậtliệu ,phụ trách và bảo d ỡng điện năng

Quy trình sản xuất gốm sứ của cả 3 phân x ởng đều giống nhau

từ khâu đầu đến khâu cuối và đ ợc thể hiện qua sơ đồ sau:

ng cha cao Lao động trực tiếp sản xuất ở các phân x ởng nhìn chungkhông có trình độ học vấn chủ yếu là tốt nghiệp phổ thông cơsở,trong đó đa số là lao động theo hợp đồng ký kết chỉ có một số là

Sửa

Phân loại sản phẩm

lao động chính thức của công ty.Các nhân viên đ ợc nghỉ ngày chủnhật còn công nhân trực tiếp sản xuất thì làm cả ngày chủ nhật ,họchỉ đợc nghỉ vào các ngày lễ Tết Nguyên Đám.

Do tính chất sản xuất kinh doanh của công ty nên số lao độngtrực tiếp sản xuất phải có đôi tay khéo léo và phải tập trung trongquá trình sản xuất .Các công nhân có nhiệm vụ nung đốt sản phẩmphải có kinh nghiệm

2970 1100 1000 870

2860 1100 890 870

Mặt khác giá trị tài sản cố định qua các năm thay đổi không

đáng kể,công ty đầu t quá ít vào cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ chosản xuất kinh doanh Thực trạng hiện nay của công ty là phải đầu tthêm lò gas để nung đốt sản phẩm vì lò gas sẽ cho ra những sảnphẩm

d Cơ sở vật chất kỹ thuật :

Công ty cổ phần Sứ Bát Tràng xây dựng lên từ một làng nghềtruyền thống nên thiết bị sản xuất của công ty vẫn chủ yếu là thủcông.Công ty ch a có máy quấy men, máy quấy đất nên công nhânphải quấy men bằng tay năng suất không cao,độ nhuyễn của men đấtcha có chất lợng tuyệt đối.Từ tr ớc tới giờ công ty sản xuất sản phẩmdân dụng bằng lò than chỉ có sản phẩm gốm sứ mỹ nghệ xuất khẩu

mới sử dụng lò gas để nung đốt.Mỗi lò gas của công ty vào khoảng

100 triệu,chi phí cho mỗi lần nung đốt vào khoảng 30-40 triệu

Tuy nhiên công ty đã có một số thành tựu nh đầu t đổi mới thiết

bị chế biến xơng men cao cấp.Với chất l ợng men đảm bảo yêu cầu kỹthuật của sản xuất sứ thủ công-năng lực sản xuất ngày càng nângcao đáp ứng yêu cầu sản xuất của công ty và kinh doanh bán cho tậpthể-cá nhân ở địa ph ơng quanh vùng Bát Tràng

Xây dựng lò nung bằng gas tiên tiến nên đã cho ra những sảnphẩm gốm sứ truyền thống rất đẹp trong đó trọng tâm sản xuất gốm

sứ mỹ nghệ xuất khẩu nh chậu hoa,lọ hoa,đôn thống với chất l ợngcao

II.Tình hình sản xuất của công ty cổ phần Sứ Bát Tràng

Công ty cổ phần Sứ Bát Tràng trong nhiều năm qua tình hình sảnxuất kinh doanh luôn thay đổi theo thị tr ờng thị hiếu của kháchhàng.Công ty luôn sản xuất theo đơn đặt hàng là chính,theo mứcthành phẩm tồn kho và cả theo năng lực sản xuất của công ty

Hiện nay nhu cầu cảu thị tr ờng càng ngày càng đòi hỏi doanhnghiệp phải sản xuất sản phẩm ngày càng đổi mới chủng loại sảnphẩm cả về mẫu mã lẫn chất l ợng

Đới với mặt hàng gốm sứ hiện nay của công ty không đủ dáp ứngnhu cầu của ng ời tiêu dùng vì cơ sở vật chất kỹ thuật còn hạnchế.Khi khách hàng đặt hàng mà công ty không đáp ứng đ ợc loạimặt hàng này(công ty không sản xuất hàng hoá nay) thì công ty cóthể nhập hàng của các cơ sở sản xuất gốm sứ t nhân để đáp ứng đầy

đủ và kịp thời nhu cầu của khách hàng

Bảng:Tình hình sản xuất hàng hoá năm 1999-2001

tính

Năm1999

Năm2000

Năm2001

Năm2001Tổng giá trị sản xuất Triệu 912 855 712,5

đơn đặt hàng ,đây chứng tỏ cho chúng ta thấy rằng doanh nghiệpkhông mở rộng thị tr ờng,thị phần của công ty ngày càng bị thu hẹp

Từ mấy năm trở lại đây công ty cổ phần Sứ Bát Tràng đã bị giảmdần sản lợng sản phẩm đặc biệt là sản l ợng sản phẩm gốm sứ mỹnghệ xuất khẩu,sản xuất kinh doanh của công ty cũng bị giảm sútnhiều

Mặt khác tình hình sản xuất nguyên liệu sứ của công ty phục vụcho sản xuất và kinh doanh cũng giảm dần Công ty cổ phần Sứ BátTràng mua nguyên liệu phục vụ cho sản xuất thô về chế biến rồi báncho tập thể và cá nhân trong vùng và các vùng lân cận.Nh ng bây giờkhi các nhà lò t nhân làm ăn có hiệu quả họ mở rộng sản xuất xâydựng các khu chế biến nguyên liệu đầu vào từ việc nhập về nguyênliệu thô và chế biến lấy.Nguyên liệu sứ của công ty còn phục vụ chosản xuất của công ty nh ng việc sản xuất sản phẩm của công ty ngàycàng thu hẹp nên nhu cầu dùng nguyên liệu sứ của công ty giảm

đàng kể

Tình hình sản xuất chính của công ty cổ phần Sứ Bát Tràng

vị tính

Năm 1999

Năm 2000

Năm 2001

So sánh tuyệt đối 2000/1999

2001/2000

Bát cơm,tô Chiếc 39500 37950 10970 -1550 -26980

ấm chén các loại.Tất cả các sản phẩm đều giảm điều này cho thấyviệc sản xuất kinh doanh của công ty ngày càng đi xuống

III.Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Sứ Bát Tràng

1.Thị trờng hàng gốm sứ của công ty cổ phần Sứ Bát Tràng a)Đặc điểm sản phẩm gốm sứ của công ty.

Sản phẩm gốm sứ của công ty đ ợc sản xuất tại một làng nghềtruyền thống.Các sản phẩm gốm sứ của công ty chủ yếu đ ợc làm thủcông từ những nguyên liệu nh đất cao lanh,men,mầu kết hợp vớibàn tay khéo léo của ng ời công nhân nó đã trở thành những sản phẩm

có giá trị nghệ thuật cao,kiểu dáng,chủng loại da dạng và phong phú.Sản phẩm gốm sứ mỹ nghệ của công ty cổ phần Sứ Bát Tràng làsản phẩm độc đáo ở Bát Tràng nói riêng và của Việt Nam nóichung.Sản phẩm của công ty có giá trị cao không phải chỉ vì giá trịthực của mà bởi nó còn mang đậm đà bản sắc dân tộc của văn hoáViệt Nam .Các sản phẩm gốm sứ mỹ nghệ các n ớc Phơng Đông nhThái Lan,Philipin,Singapore,Trung Quốc cũng mang nét dân tộc của

họ Từ cái rất đời th ờng:hình ảnh các cô gái của 54 dân tộcViệt,cảnh chồng chèo lên hái dừa còn vợ đứng d ới hứng dừa,cảnh

đành ghen,cảnh ba ông Phúc-Lộc-Thọ,hình ảnh các con vật gần gũivới ngời dân nh con gà ,con trâu,đám c ới chuột cũng đ ợc phản ánhsinh động trên sản phẩm gốm sứ

Dới con mắt tinh tế kết hợp với bàn tay khéo léo tài ba của cácnghệ nhân mà những hình trong cuộc sống đời th ờng đợc miêu tảsinh động trong các tác phẩm gốm sứ mỹ nghệ tuyệt đẹp