Giáo trình khảo sát nhu cầu thị trường cây giống lâm nghiệp mđ05 sản xuất kinh doanh cây giống lâm nghiệp

Giáo trình được biên soạn bởi một nhóm các giáo viên có kiến thức, kinh nghiệm về lĩnh vực thị trường cây giống và nhận được rất nhiều ý kiến đóng góp của các nhà chuyên môn đến từ ba mi

BỘ NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN

GIÁO TRÌNH

KHẢO SÁT NHU CẦU THỊ TRƯỜNG

CÂY GIỐNG LÂM NGHIỆP

MĐ 05

NGHỀ SẢN XUẤT KINH DOANH CÂY GIỐNG LÂM NGHIỆP

Trình độ: Sơ cấp nghề

TUYÊN BỐ BẢN QUYỀN

Giáo trình được biên soạn phục vụ mục đích đào tạo nghề cho nông dân nên các thông tin trong giáo trình có thể được phép dùng nguyên bản hoặc trích dùng cho các mục đích về đào tạo và tham khảo

Mọi đục đích khác mang tính lệch lạc hoặc sử dụng với mục đích kinh doanh thiếu lành mạnh sẽ bị nghiêm cấm

MÃ TÀI LIỆU: MĐ 05

LỜI GIỚI THIỆU

Trong những năm gần đây, hoạt động sản xuất cây giống lâm nghiệp đã giúp cho nhiều bà con nông dân miền núi xóa được đói, giảm được nghèo Tuy nhiên việc sản xuất cây giống của bà con còn nhỏ, sử dụng giống không rõ xuất xứ, không đăng ký sản xuất kinh doanh, thiết kế vườn ươm chưa đáp ứng được yêu cầu sản xuất, sản xuất chủ yếu dựa vào kinh nghiệm, các kỹ thuật nhân giống tiến tiến chưa được áp dụng dẫn đến chât lượng, năng xuất cây giống thấp Từ nhu cầu thực tiễn trên, việc biên soạn Giáo trình hướng dẫn bà con sản xuất kinh doanh cây giống lâm nghiệp là hết sức cần thiết

Được sự hỗ trợ của Vụ Tổ chức Cán bộ - Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn, Trường Cao đẳng nghề Công nghệ và Nông lâm Phú Thọ đã tiến hành

biên soạn Giáo trình “Sản xuất kinh doanh cây giống lâm nghiệp” phục vụ cho

các khoá đào tạo nghề trình độ sơ cấp và da ̣y nghề dưới 3 tháng, trước hết là các khoá đào tạo phục vụ cho Đề án đào tạo nghề cho lao động nông thôn đến năm

2020

Giáo trình mô đun “Khảo sát nhu cầu thị trường cây giống lâm nghiệp” là

giáo trình mô đun thứ năm trong sáu giáo trình mô đun của nghề Sản xuất kinh doanh cây giống lâm nghiệp Giáo trình có 02 bài, mỗi bài học được chia làm 04 phần, cụ thể là: mục tiêu bài học, nội dung bài học, câu hỏi và bài tập thực hành, ghi nhớ Các bài dạy được biên soạn một cách ngắn gọn, kết cấu hợp lý giữa lý thuyết và thực hành nhằm cung cấp những kiến thức, kỹ năng về khảo sát nhu cầu thị trường cây giống lâm nghiệp cho người học

Giáo trình được biên soạn bởi một nhóm các giáo viên có kiến thức, kinh nghiệm về lĩnh vực thị trường cây giống và nhận được rất nhiều ý kiến đóng góp của các nhà chuyên môn đến từ ba miền của đất nước.Trong quá trình biên soạn nhóm tác giả tiến hành biên soạn nội dung các bài học theo trình tự các bước thực hiện công việc của nghề và lồng ghép các kiến thức cần thiết theo logíc hành nghề

Trong quá trình biên soạn chúng tôi đã nhận được rất nhiều sự giúp đỡ của các cán bộ khuyến nông của các tỉnh Tuyên Quang, Hà Giang, Lào Cai, Yên Bái, Phú Thọ

Mặc dù đã hết sức cố gắng, nhưng do những nguyên nhân chủ quan và khách quan nên việc biên soạn còn nhiều thiếu sót, rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của các đồng nghiệp, bạn đọc để Giáo trình được hoàn thiện hơn

Tham gia biên soạn

1 Thạc sỹ: Dương Danh Công ( chủ biên )

2 Kỹ sư: Lê Thị Tình

3 Kỹ sư: Phạm Hữu Hân

MỤC LỤC

ĐỀ MỤC TRANG

LỜI GIỚI THIỆU 2

MỤC LỤC 3

CÂY GIỐNG LÂM NGHIỆP 4

GIỚI THIỆU MÔ ĐUN 4

BÀI 1: NHẬN THỨC CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG 4

Mục tiêu: 4

A Nội dung: 4

B Câu hỏi và bài tập thực hành 14

C Ghi nhớ 14

BÀI 2: KHẢO SÁT NHU CẦU THỊ TRƯỜNG CÂY GIỐNG 16

Mục tiêu: 16

A Nội dung: 16

B Câu hỏi và bài tập thực hành 32

C Ghi nhớ 32

HƯỚNG DẪN GIẢNG DẠY MÔ ĐUN/MÔN HỌC 33

I Vị trí, tính chất của mô đun 33

II Mục tiêu mô đun 33

III Nội dung chính của mô đun 33

IV Hướng dẫn thực hiện bài tập, bài thực hành 33

V Yêu cầu về đánh giá kết quả học tập 34

VI Tài liệu tham khảo 34

MÔ ĐUN: KHẢO SÁT NHU CẦU THỊ TRƯỜNG

CÂY GIỐNG LÂM NGHIỆP

Mã mô đun: MĐ 05

GIỚI THIỆU MÔ ĐUN

Mô đun này trang bị cho người học những kiến thức, kỹ năng về nhu cầu thị trường cây giống lâm nghiệp

Quá trình giảng dạy mô đun này chủ yếu tiến hành tại các cơ sở sản xuất cây giống ở địa phương

Việc đánh giá kết quả học tập của học viên thông qua quá trình khảo sát nhu cầu thị trường và và đánh giá sản phẩm thực hành

BÀI 1: NHẬN THỨC CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG

Mã bài: M5-01 Mục tiêu:

- Trình bày được khái niệm về thị trường, giá bán, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, marketing, cung, cầu,

- Xác định được các trung gian trên thị trường

A Nội dung:

1.1 Khái niệm về thị trường

Thuật ngữ thị trường được nhắc rất nhiều trong cuộc sống hàng ngày Vậy thị trường là gì?

Theo nghĩa cổ điển thì Thị trường là nơi diễn ra các quan hệ trao đổi, mua bán hàng hoá

+ Theo nghĩa này, thị trường được thu hẹp ở “cái chợ” Vì vậy ta có thể hình dung được thị trường về không gian và thời gian, dung lượng

+ Mỗi loại chợ khác nhau có các chức năng khác nhau Trên thị trường cây giống thường có các loại sau:

- Chợ đầu mối: Là chợ nơi nông dân và người thu gom bán các sản phẩm cây giống cho các thương nhân có quy mô lớn hơn Chức năng chính của chợ đầu mối là gom nguồn cung cấp cây giống từ các cơ sở sản xuất phân tán, cho phép các thương nhân tiếp cận một lượng cây giống lớn ở một địa điểm Đôi khi, chợ đầu mối chỉ là những khu vực nhỏ nơi nông dân và người mua tụ họp trong vài giờ vào mùa vụ, hoặc là khu vực cố định, họp một hoặc hai lần một tuần hoặc thậm chí họp hàng ngày Các chợ đầu mối có thể họp một hoặc hai lần trong tuần hay thậm chí là hàng ngày

- Chợ bán buôn: Vai trò chính của chợ bán buôn là tập trung các nguồn cung cấp cây giống từ các khu vực sản xuất khác nhau để cung ứng thường xuyên cho thị

trường Chợ bán buôn thường cung cấp cây giống cho người bán lẻ hoặc người bán buôn từ các khu vực khác

- Chợ bán lẻ: Một số chợ bán lẻ họp hàng ngày trong khi một số khác họp vào một vài ngày cụ thể trong tuần Chức năng chính là cung cấp cây giống cho người tiêu dùng và người buôn bán nhỏ

- Việc phân loại chợ ở trên chỉ có nghĩa tương đối, trên thực tế thì các loại chợ phục

vụ cho việc mua bán cây giống lâm nghiệp chưa phát triển Việc mua bán cây giống lâm nghiệp thường diễn ra ngay tại cơ sở sản xuất cây giống, người dân vẫn chưa có thói quen mang cây giống đến chợ để bán

Ngày nay, sự phát triển của sản xuất làm cho quá trình lưu thông trở nên phức tạp, các quan hệ mua bán không đơn giản “tiền trao, cháo múc” mà đa dạng, phong phú nhiều kiểu hình khác nhau, nơi mà người mua và người bán gặp nhau không chỉ giới hạn trong phạm vi chợ Vì vậy khái niệm về thị trường cổ điển không phù hợp với thực tiễn Đây chính là lý do xuất hiện khái niệm thị trường hiện đại

Theo nghĩa hiện đại: Thị trường là quá trình mà người mua và người bán tác động qua lại nhau để xác định giá cả và lượng hàng hoá mua, bán

Như vậy, thị trường là tổng thể các mối quan hệ về lưu thông hàng hoá, lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua, bán và các dịch vụ

Từ những khái niệm trên chúng ta có thể hiểu thị trường một cách chung

nhất như sau: Thị trường bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay một mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó

Như vậy, chúng ta có thể hiểu thị trường cây giống lâm nghiệp là toàn bộ những tổ chức, cá nhân tiềm ẩn cùng có nhu cầu về một loại hay một số loại cây giống lâm nghiệp cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi, mua bán để thỏa mãn nhu cầu đó

2 Cung và cầu

2.1 Tổng cầu là gì?

Tổng cầu là lượng số lượng sản phẩm hoặc dịch vụ mà người mua sẵn lòng

và có khả năng mua ở các mức giá khác nhau

Tổng cầu không tĩnh mà thay đổi thường xuyên theo không gian và thời gian của thị trường Cùng một loài cây giống nhưng ở những nơi khác nhau thì nhu cầu của khách hàng về nó là khác nhau Cùng một loài cây giống ở cùng một địa điểm nhưng ở những thời điểm khác nhau thì nhu cầu của khách hàng về nó cũng khác nhau Sự thay đổi tổng cầu cây giống lâm nghiệp là do một số nguyên nhân phổ biến sau gây ra :

+ Giá bán cây giống: Nếu giá tăng, cầu sẽ có xu hướng giảm và nếu giá giảm, cầu

sẽ có xu hướng tăng Ví dụ nếu như chúng ta bán một cây bạch đàn với giá 500

đồng/cây thì cầu (lượng mua) của khách hàng sẽ tăng cao hơn sơ với việc chúng ta bán với giá 700 đồng/cây

+ Thu nhập của khách hàng mua cây giống: Khi thu nhập thực tế của khách hàng mua cây giống tăng, sức mua của họ và cầu sẽ tăng Khi thu thập giảm, điều ngược lại sẽ xảy ra

+ Sở thích của người mua cây giống: Cầu là biểu hiện cho sở thích của người mua cây giống Sở thích của người mua cây giống có thể thay đổi cùng với thay đổi về thu nhập, trình độ học vấn, cách quảng cáo Ví dụ, vì thói quen nên khi mua cây giống trồng rừng người dân thích mua những cây giống bản địa làm cho nhu cầu của những cây này tăng cao

+ Các cây giống thay thế: Tổng cầu của một loại cây giống sẽ giảm khi trên thị trường có sẵn những loại cây giống thay thế khác với mức giá thấp hơn Ngược lại, tổng cầu của một loại cây giống sẽ tăng nếu trên thị trường khan hiếm những cây giống thay thế Ví dụ để trồng rừng người dân có rất nhiều loài cây khác nhau để lựa chọn như Bạch đàn, keo, bồ đề, thông Khi đó những cây giống nào có giá thấp

sẽ được người dân lựa chọn dẫn đến cầu của cây đó tăng cao và ngược lại

+ Chất lượng của cây giống:

- Chất lượng cây giống quyết định đến giá bán của cây giống, đến quyết định mua hay không mua của người trồng rừng, quyết định đến tổng cầu của cây giống trên thị trường Vậy chất lượng cây giống là gì?

- Để có thể hiểu và xác định được chất lượng cây giống, chúng ta cần tìm hiểu khái niệm về chất lượng sản phẩm Hiện nay có rất nhiều quan niệm về chất lượng sản

phẩm nhưng có thể hiểu chất lượng sản phẩm chung nhất như sau: Chất lượng sản phẩm là toàn bộ những tính chất của sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu sử dụng của người tiêu dùng

- Từ khái niệm về chất lượng sản phẩm ở trên chúng ta có thể khẳng định rừng chất lượng của cây giống là những đặc tính của cây giống nhằm thỏa mãn nhu cầu trồng rừng của các hộ dân

- Những đặc tính của cây giống làm thỏa mãn nhu cầu trồng rừng của các hộ dân gồm: kích thước, màu sắc, khả năng chống hạn, sâu bệnh, năng suất, khả năng phòng chống lũ, cát bay… của cây giống đem trồng rừng

- Tổng cung của cây giống có xu hướng dễ thay đổi hơn tổng cầu của của cây giống

vì quá trình sản xuất cây giống bị chi phối bởi nhiều yếu tố Dưới đây là một số yếu

tố chính ảnh hưởng tới nguồn cung của cây giống:

+ Chi phí sản xuất cây giống: Chi phí sản xuất cây giống cụ thể tăng khiến các nhà sản xuất chuyển sang các cây giống khác có lãi cao hơn Chi phí sản xuất giảm sẽ

có hiệu ứng ngược lại

+ Giá bán của cây giống: Các nhà sản xuất cây giống có xu hướng mở rộng nguồn cung khi giá tăng và giảm nguồn cung khi giá hạ

+ Cơ sở hạ tầng vận chuyển: Cơ sở hạ tầng vận chuyển tốt giúp thu hẹp khoảng cách giữa các khu vực làm cho việc sản xuất, vận chuyển cây giống được dễ dàng dẫn đến số lượng cây giống sản xuất cung ra thị trường tăng lên và ngược lại

2.3 Quy luật cung cầu cây giống lâm nghiệp:

Trên thị trường tổng cung cây giống luôn phải bằng tổng cầu cây giống để đảm bảo cho sản xuất được bình thường

Sự cân bằng của tổng công và tổng cầu là cân bằng động chứ không phải cân bằng tĩnh Chúng ta có thể tưởng tượng sự cân bằng này giống một chiếc bập bênh

Từ quy luật này chúng ta có thể rút ra bài học kinh nghiệm như sau: Khi trên thị trường có ít người cây giống chúng ta cần mở rộng sản xuất, khi trên thị trường

có nhiều người sản xuất thì chúng ta cần thu hẹp quy mô sản xuất hoặc tìm cách chuyển sang sản xuất kinh doanh khác

Hình 1: Mô tả quy luật cung cầu

3 Khách hàng:

Khách hàng là những người có nhu cầu về một loại sản phẩm hàng hoá, dịch

vụ nào đó chưa được thoả mãn và có khả năng thanh toán được

Tổng cung

Tông cầu

Nếu nhà sản xuất nào thu hút được khách hàng đến mua hàng của mình thì việc sản xuất kinh doanh thuận lợi còn không thì ngược lại

Đối với thị trường cây giống lâm nghiệp thì khách hàng chính là những người có nhu cầu về cây giống lâm nghiệp chưa được thỏa mãn và có tiền để thanh toán khi mua cây giống Trong quá trình sản xuất kinh doanh cây giống lâm nghiệp, các nhà sản xuất cần có các biện pháp thu hút khách hàng mua cây giống của mình thông qua việc giá bán, chất lượng cây giống, các dịch vụ sau bán hàng, quảng cáo

Để có được các biện pháp thu hút khách hàng hợp lý các nhà sản xuất cây giống cần hiểu rõ những đặc điểm khách hàng của mình Một trong những đặc diểm cơ bản của khách hàng mua cây giống lâm nghiệp đó là họ thường là nông dân hoặc các tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh liên quan đến rừng

- Biết diễn biến cung và cầu là rất cần thiết để nắm bắt sự dao động giá ngắn hạn,

xu thế giá dài hạn Hiểu biết về cung và cầu thậm chí còn có thể cho phép chúng ta

dự đoán sự thay đổi giá bán trong tương lai

6 Các trung gian trên thị trường

Trung gian thị trường là các tổ chức, cá nhân tham gia vào quá trình phân phối, bảo quản, vận chuyển sản phẩm từ khi được người sản xuất bán ra cho đến khi sản phẩm tới tay người tiêu dùng(trồng rừng)

Đôi khi các nhà sản xuất không bán trực tiếp cây giống của mình tới người trồng rừng Tuy nhiên, trường hợp này không phải là phổ biến Thông thường, các cây giống phải qua nhiều người mới đến tay người trồng rừng Những người tham gia trực tiếp vào việc đưa cây giống từ nơi sản xuất đến người trồng rừng hoặc

người sử dụng cuối cùng được gọi là trung gian trên thị trường

Các trung gian thị trường là mắt xích không thể thiếu giữa nhà sản xuất cây giống và người trồng rừng vì người trồng rừng thường ở xa khu vực sản xuất nên

để đến được tay người trồng rừng cây giống phải được vận chuyển qua một quãng đường dài

- Có nhiều loại trung gian thị trường Mỗi trung gian thực hiện một chức năng khác nhau trong vận chuẩn, phân phối, bảo quản cây giống Dưới đây là bốn loại trung gian phổ biến trên thị trường cây giống:

+ Người thu gom cây giống:

Hình 2: Người thu gom mua cây giống của nông dân

Đây là những thương nhân địa phương, có quy mô nhỏ, trực tiếp mua cây giống từ người sản xuất nhỏ, lẻ Chức năng chính của họ là thu mua cây giống của nông dân địa phương để bán cho những thương nhân lớn hơn trong khu vực Người thu mua thường có nguồn vốn hạn chế, buôn bán với số lượng nhỏ và sử dụng các phương tiện vận chuyển đơn giản như xe kéo, xe máy Một số người thu mua lớn hơn có thể sở hữu hoặc thuê các xe tải nhỏ

+ Người bán buôn

Hình 3: Người bán buôn thu mua cây giống của nông dân

Người bán buôn thường thu mua một lượng cây giống lớn hơn so với người thu gom Họ thuê hoặc sở hữu các phương tiện vận chuyển trung bình hoặc lớn Họ cũng thường thuê hoặc sở hữu các vườn ươm lớn Nguồn cung ứng cho người bán buôn chủ yếu là những người thu gom và người nông dân sản xuất nhỏ Chức năng chính của người bán buôn là cung ứng cây giống cho người bán lẻ cây giống tại các

xã

+ Người bán lẻ:

Chức năng chính của những người bán lẻ là phân phối cây giống tới người trồng rừng Việc cung cấp cây giống của người bán lẻ cho người trồng rừng thường được thực hiện ở vườn ươm của họ

Hình 4: Người bán lẻ cây giống

7 Marketing

7.1 Khái niệm về Marketing

Trong quá trình sản xuất kinh doanh, chúng ta được nghe nói nhiều về thuật ngữ Marketing Vậy Marketing là gì? Hiện nay trên thị trường vẫn còn nhiều quan điểm khác nhau về Marketing Trong khuôn khổ tài liệu này chúng tôi xin giới thiệu hai khái niệm Marketing dưới đây

+ Marketing: là làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi với mục

đích thoả mãn các nhu cầu và mong muốn của con người hoặc Marketing là một dạng hoạt động của con người (bao gồm cả tổ chức) nhằm thoả mãn các nhu cầu

và mong muốn thông qua trao đổi

+ Marketing: Là tất cả những gì bạn làm nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng

và tạo ra lợi nhuận bằng việc:

- Cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ cần

- Định ra mức giá mà họ chấp nhận trả

- Đưa sản phẩm hay dịch vụ của bạn đến với khách hàng

- Thông tin và thu hút khách hàng mua sản phẩm và dịch vụ của bạn

Với khái niệm trên, chúng ta có thể hiểu Marketing cây giống lâm nghiệp tức là chúng ta cần phải tiến hành các hoạt động sau:

+ Tìm hiểu thị trường cây giống lâm nghiệp

+ Sản xuất cây giống lâm nghiệp đáp ứng được nhu cầu thị trường cây giống về mặt loài cây, số lượng, chất lượng, thời gian, địa điểm

+ Đưa ra một mức giá bán cây giống hợp lý để thị trường chấp nhận, giá bán để người mua của ta chứ không đi mua của người khác

+ Tổ chức vận chuyển cây giống đến người mua với những chi phí thấp nhất đảm bảo về mặt số lượng, thời gian, địa điểm

+ Tổ chức xúc tiến bán cây giống (quảng bá, khuếch trương, thu hút khách hàng)

Hình 5: Sơ đồ mô tả Marketing

Giá bán

Địa điểm

Xúc tiến bán hàng

Sản phẩm

7.2 Marketing hỗn hợp cây giống lâm nghiệp

Nội dung Marketing hỗn hợp cây giống luôn xoay quanh 4 vấn đề:

- Sản xuất cây giống

- Phân phối cây giống

- Giá bán cây giống

- Xúc tiến bán cây giống

a Sản xuất cây giống

Mục tiêu của Marketing sản phẩm cây giống là các nhà sản xuất phải sản xuất được cây giống đáp ứng được những yêu cầu của thị trường

Những yêu cầu thị trường về cây giống gồm những vấn đề sau:

- Loài cây giống mà thị trường cần: Tên của loài cây giống sẽ nói lên giá trị sử dụng của cây giống Khi mua giống khách hàng quan tâm đến vấn đề này đầu tiên,

nó là vấn đề tiên quyết, quyết định đến việc mua cây giống của khách hàng

- Chất lượng cây giống: Sau khi đã xác định được loài cây giống cần mua, khách hàng sẽ quan tâm đến vấn đề thứ hai của sản phẩm đó là chất lượng cây giống Chất lượng của cây giống thể hiện qua các vấn đề sau:

+ Tuổi cây giống

+ Số lá thật của cây giống

+ Kích thước của cây giống như: đường kính gốc, chiều cao, kích thước lá, chiều dài rẽ

+ Màu sắc của cây giống: Màu sắc có thể chỉ ra việc phát triển của cây giống bình thường hay không bình thường

+ Tình hình sâu bệnh của cây giống

+ Khả năng chống chịu sâu bệnh, lửa rừng,

+ Khả năng phòng hộ như xói mòn, nước, cát bay

+ Năng suất, chất lượng gỗ

- Các dịch vụ sau bán hàng: Sau khi xác định được loài cây, chất lượng cây giống khách hàng sẽ quan tâm đến vấn đề các dịch sau bán hành Đối với cây giống các dịch vụ sau bán hàng thường là:

+ Hình thức giao hàng: tại vườn ươm hay tận nơi trồng rừng của khách hàng

+ Hướng dẫn trồng, chăm sóc, phòng trừ sâu bệnh

+ Hỗ trợ tài chính như bán chịu, bảo lãnh vay ngân hàng, trả góp, khi nào khai thác mới trả tiền

- Những đặc điểm thể hiện sự hiện diện của cây giống trên thị trường

+ Thương hiệu của nhà sản xuất

+ Bao bì sử dụng trong quá trình vận chuyển

+ Số lượng cây giống trong một bao bì vận chuyển

b Phân phân phối cây giống

Mục tiêu của phối cây giống là lựa chọn được những điểm bán hàng, kênh phân phối, các trung gian, phương tiện vận chuyển đảm bảo bán được nhiều cây giống nhất, sản phẩm hư hỏng thấp nhất, chi phí vận chuyển, bán hàng thấp nhất,

Kênh phân phối là một nhóm các tổ chức, các cá nhân tham gia thực hiện quá trình chuyển cây giống và các thông tin về chúng từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng

Để đạt được mục tiêu nói trên, các nhà sản xuất cần lập kế hoạch phân phối theo các bước sau;

- Chọn địa điểm bán cây giống: Địa điểm bán cây giống lên đặt tại những nơi có lượng khách hàng lớn, khách hàng phân bố tập trung

- Lựa chọn kênh phân phối và các trung gian: Cần căn cứ vào khoảng cách từ vườn ươm đến địa điểm bán cây giống, căn cứ vào khả năng của mình mà nhà sản xuất quyết định xem có lựa chọn trung gian tham gia vào quá trình bán hành hay không

- Lựa chọn phương tiện vận chuyển: Sau khi đã xác định được địa điểm bán hàng, các trung gian chúng ta cần xác định phương tiện vận chuyển cây giống để có chi phí thấp nhất, hư hỏng thấp nhất, giao hàng đúng hẹn, đúng địa điểm

- Xác định số lượng cây giống phân phối (bán) tại mỗi địa điểm: Việc xác định số lượng cây giống phân phối tại mỗi địa điểm là cực kỹ quan trọng nó sẽ quyết định đến việc dự trữ, bảo quản cây giống ở mỗi địa điểm, nó là nguyên nhân làm cho chi phí bán hàng tăng lên

c Giá bán cây giống

Mục tiêu của giá bán cây giống là đưa ra được giá bán thích hợp nhằm thu được lợi nhuận tối đa từ việc bán cây giống

Việc xác định được mức giá thích hợp để đạt được tốt đa hóa lợi nhuận là rất khó vì:

- Lợi nhuận = Số lượng cây giống bán ra x Giá bán của một cây giống

- Nếu giá bán cây giống cao thì lợi nhuận từ một cây giống cao nhưng số lượng cây giống bán ra có thể thấp (vì giá bán tăng có thể làm nhu cầu giảm) vì vậy lợi nhuận tổng thể chưa chắc đã cao

- Nếu giá bán cây giống thấp thì lợi nhuận từ một cây giống thấp nhưng số lượng cây giống bán ra có thể cao (vì giá bán giảm có thể làm nhu cầu tăng) vì vậy lợi nhuận tổng thể chưa chắc đã thấp

Từ nguyên lý trên đây mà chúng thấy có những cơ sở sản xuất đã đưa ra giá bán thấp nhưng họ tin rằng lấy số lượng để bù lại giá bán

Kế hoạch giá bán cây giống là phải đưa ra những mức giá bán cụ thể áp dụng cho từng loài cây giống khác nhau, chất lượng khác nhau, khách hàng khác nhau, địa điểm khác nhau, thời điểm bán hàng khác nhau Ví cùng cây keo hom với cùng chất lượng giống nhau, cùng một thời điểm nhưng với khách hàng mua số lượng từ 10.000 cây trở lên thì bán 400 đ/cây còn dưới 10.000 cây bán 500 đ/cây

d Xúc tiến bán cây giống

+ Mục tiêu của xúc tiến bán cây giống là lựa chọn được hình thức quảng cáo, xúc tiến bán hàng, bán hàng cá nhân với chi phí thấp nhất và bán được nhiều cây giống nhất trong điều kiện có thể

+ Quảng cáo cây giống là quá trình sử dụng các phương tiện khác nhau nhằm truyền tin về cây giống, thông tin về cơ sở sản xuất nhằm thu hút sự chú ý mua cây giống của khách hàng Các phương tiện sử dụng trong quá trình truyền tin có thể là: Báo chí, Bao bì, Biển báo, tranh ảnh rộng, áp phích, pano, tờ rơi, Trưng bày có đèn điện, Trưng bày tại nơi bán hàng, Ký hiệu, biểu tượng, Đài, ti vi…

+ Xúc tiến bán hàng là các hoạt động tác động trực tiếp và tích cực tới việc tăng doanh số tiêu thụ bằng những lợi ích vật chất bổ sung cho người mua Để đưa được những lợi ích vật chất bổ sung tới khách hàng chúng ta có thể sử dụng các phương tiện như: Các trò chơi, xổ số, Phần thưởng và quà tặng, Hàng mẫu, Hội trợ, triển lãm, sản phẩm mẫu, Hạ giá, Cho vay với lãi suất thấp

+ Bán hàng cá nhân là quá trình người bán hàng gặp gỡ khách hàng để giới thiệu, đàm phán số lượng, địa điểm, thời gian, giá cả , chất lượng của cây giống mua bán Người bán hàng cần chú ý một số những vấn đề sau: Xắp xếp cây giống theo đung chủng loại, chất lượng, ngay ngắn, luôn giữ cho cây tươi, luôn đưa ra nhiều phương án vận chuyển, địa điểm, chất lượng, thời điểm giao hàng khác nhau cho khách hàng lựa chọn

B Câu hỏi và bài tập thực hành

Câu hỏi số 1 Theo anh (chị) thì ta nên tăng hay giảm số lượng sản phẩm sản xuất trong các trường hợp sau: Tổng cung = Tổng cầu; Tổng cung < Tổng cầu; Tổng cung > Tổng cầu?

Câu hỏi số 2: Anh/ chị hãy cho biết những hoạt động nào sau đây được gọi là hoạt động Marketing cây giống lâm nghiệp:

1 Sản xuất cây giống lâm nghiệp

2 Làm biển quảng cáo cây giống lâm nghiệp

3 Khi nào khai thác mới phải trả tiền giống

4 Sau khi bán nếu cây giống mắc bệnh thì nhà sản xuất sẽ chữa bệnh miễn phí

- Giá thành sản phẩm là toàn bộ số tiền mà sản xuất phải bỏ ra để sản xuất ra một đơn vị sản phẩm, dịch vụ

- Khách hàng là những người có nhu cầu về một loại sản phẩm hàng hoá, dịch vụ nào đó chưa được thoả mãn và có khả năng thanh toán được

- Đối thủ cạnh tranh là những người có cùng một loại sản phẩm hàng hoá, dịch vụ nào đó có thể đem ra trao đổi để thoả mãn nhu cầu của khách hàng

- Trung gian thị trường là các tổ chức cá nhân tham gia vào quá trình phân phối, vận chuyển và bảo quản sản phẩm từ khi được người sản xuất bán ra cho đến khi sản phẩm tới tay người tiêu dùng

- Marketing là tất cả những gì bạn làm nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng và tạo ra lợi nhuận bằng việc:

- Cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ cần

- Định ra mức giá mà họ chấp nhận trả

- Đưa sản phẩm hay dịch vụ của bạn đến với khách hàng

- Thông tin và thu hút khách hàng mua sản phẩm và dịch vụ của bạn

BÀI 2: KHẢO SÁT NHU CẦU THỊ TRƯỜNG CÂY GIỐNG

Mã bài: M5- 02 Mục tiêu:

- Trình bày được khái niệm, nội dung, ý nghĩa của việc khảo sát nhu cầu thị trường cây giống

- Liệt kê được các nguồn cung cấp thông tin cho việc khảo sát nhu cầu thị trường cây giống

- Lựa chọn được phương pháp thu thập thông tin phù hợp trong việc khảo sát nhu cầu thị trường cây giống

- Xác định được khả năng tiêu thụ sản phẩm cây giống cho các cơ sở sản xuất kinh doanh cây giống

A Nội dung:

1 Khái niệm về khảo sát nhu cầu thị trường cây giống

- Khảo sát nhu cầu thị trường cây giống là quá trình thu thập, xử lý thông tin về khách hàng, các nhà sản xuất cây giống để xác định khả năng sản xuất tiêu thụ một hoặc một số cây giống trên thị trường

- Thông tin thị trường cây giống là thông tin về cung, cầu của các loại cây giống, vật tư đầu vào và các dịch vụ có liên quan

- Thông tin thị trường cây giống là tất cả các thông tin về mua và bán các sản phẩm

và dịch vụ về cây giống Nó không chỉ là thông tin về giá cả và số lượng mà còn bao gồm cả các thông tin liên quan đến thị trường đầu ra và đầu vào của cây giống

2 Mục đích, ý nghĩa của việc khảo sát nhu cầu thị trường cây giống

Việc khảo sát nhu cầu thị trường cây giống có một ý nghĩa rất quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của cơ sở sản xuất cây giống bởi vì thị trường là nhân tố quan trọng có ảnh hưởng, quyết định tới hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh

Mục đích chủ yếu của việc khảo sát nhu cầu thị trường cây giống là xác định khả năng tiêu thụ một hoặc một nhóm cây giống nào đó của nhà sản xuất

3 Trình tự các bước khảo sát nhu cầu thị trường cây giống

3.1 Xác định thông tin cần thu thập

Mục đích của hoạt động xác định thông tin cần thu thập là liệt kê được toàn

bộ các thông tin thị trường cần phải thu thập

Việc khảo sát nhu cầu thị trường cây giống cần rất nhiều loại thông tin khác nhau Nhưng có thể chia ra thành một số loại thông tin chủ yếu sau:

3.1.1 Thông tin về khách hàng

Trong quá trình khảo sát nhu cầu cây giống chúng ta cần thu thập các thông tin sau về khách hàng:

- Khách hàng là ai?

- Khách hàng cần những loại cây giống gì?

- Khách hàng cần bao nhiêu cây giống trong 1 năm?

- Khách hàng thường mua cây giống ở đâu?

- Khách hàng chấp nhận trả giá bao nhiêu?

- Khách hàng yêu cầu về quy cách, chất lượng cây giống như thế nào? Quy cách, chất lượng cây giống muốn nói đến chiều cao, đường kính, số lá, tuổi cây

- Khi nào khách hàng cần mua cây giống khi nào?

- Những ai có ảnh hưởng đến quyết định mua cây giống của khách hàng?

- Nhu cầu cây giống của khách hàng trong tương lai tăng lên hay giảm đi? (sự thay đổi của thị trường trong tương lai )

3.1.2 Thông tin về đối thủ cạnh tranh

Trong quá trình sản xuất kinh doanh, việc nắm bắt được các thông tin về đối thủ cạnh tranh là hết sức quan trọng vì nhờ có những thông tin đó chúng ta sẽ đưa

ra những quyết định, những chính sách sản xuất kinh doanh có lợi thế hơn các đối thủ cạnh tranh, từ đó có thể chiếm lĩnh thị trường, thu hút khách hàng mua sản phẩm của mình Thông tin về đối thủ cạnh tranh cần thu thập gồm:

- Trên thị trường có những nhà sản xuất nào?

- Loài cây đối thủ cạnh tranh sản xuất là gì?

- Số lượng cây giống đối thủ cạnh tranh sản xuất trong một năm là bao nhiêu?

- Giá bán cây giống của đối thủ cạnh tranh?

- Quy cách và chất lượng cây giống của đối thủ cạnh tranh như thế nào?

- Đối thủ cạnh tranh bán cây giống của họ ở đâu?

- Trong tương lai thì quy mô sản xuất của đối thủ cạnh tranh sẽ mở rộng hay thu hẹp?

- Đối thủ cạnh tranh sản xuất cây giống bằng cách nào?

- Khả năng tài chính của đối thủ cạnh tranh như thế nào?

3.1.3 Thông tin về các yếu tố ảnh hưởng đến sản xuất

Việc sản xuất kinh doanh cây giống thường chịu tác động bởi các yếu tố sau:

a Những tác động của các Các chính sách, chủ trương của Đảng và Nhà nước:

Các chính sách, chủ trương của Đảng và Nhà nước như: Luật, nghị định, quyết định, thông tư, pháp lệnh, nghị quyết, chiến lược phát triển của ngành, địa phương, các dụ án nông lâm nghiệp luôn có những ảnh hưởng đến nhu cầu, hoạt động sản xuất kinh doanh, tiêu thụ cây giống Những tác động của các chính sách

và chủ trương thường trên các mặt sau:

+ Cung cầu cây giống trên thị trường Ví dụ Khi quy chế quản lý giống cây trồng lâm nghiệp ra đời sẽ làm cho nhu cầu về các loại cây giống có nguồn gốc xuất xứ tăng cao

+ Việc huy động vốn của cơ sở sản xuất kinh doanh Ví dụ: Nhà nước có chính sách hỗ trợ các hộ trang trại trong việc vay vốn (vay vốn không cần thế chấp) sẽ giúp các hộ dễ dàng hơn trong việc vay vốn ngân hàng để sản xuất

+ Tác động về mặt kỹ thuật sản xuất: Ví dụ: Khi quyết định 1956 ra đời, nông dân

có thể đề nghị các cơ sở dạy nghề đào tạo cho mình những phương pháp nhân giống tiên tiến trên thị trường hiện nay

+ Tác động đến cơ sở hạ tầng phục vụ sản xuất: Nhờ có chương trình 135 mà các địa phương được nhà nước xây dựng cơ sở hạ tầng giúp cho việc sản xuất kinh doanh được thuận lợi hơn

+ Những tác động khác

b Nguồn cung cấp đầu vào cho sản xuất cây giống

Nguồn đầu vào bao gồm: vốn, lao động kỹ thuật, vật tư, nhiên liệu, hạt giống Khi sản xuất kinh doanh các nhà sản xuất cần phải chú ý đến những vấn đề này vì nếu thị trường có khả năng tiêu thụ sản phẩm nhưng nguồn cung cấp nguyên liệu phục vụ sản xuất gặp khó khăn thì chúng ta sẽ khó có thể tiến hành sản xuất kinh doanh

c Các rủi ro thường gặp khi sản xuất kinh doanh cây giống

Rủi ro trong sản xuất kinh doanh là điều không ai muốn vì nó gây ra những tổn thất, thiệt hại cho các nhà sản xuất Vậy thì "rủi ro” là gì? Đã có nhiều định nghĩa về rủi ro, tựu trung lại, có hai điểm chủ yếu : thứ nhất đó là các sự kiện bất ngờ, không mong đợi; thứ hai là khi xảy ra, rủi ro gây tổn thất cho con người, xã hội

Trong quá trình sản xuất kinh doanh cây giống thường xảy ra các loại rủi ro sau:

+ Rủi ro do bên ngoài mang lại: Trong quá trình sản xuất kinh doanh cây giống các

cơ sở sản xuất có thể gặp phải các rủi ro do bên ngoài sau:

- Rủi ro do môi trường tự nhiên: Các hiện tượng bão, lũ lụt, hạn hán, động đất, núi lửa, sóng thần, nước biển dâng, trái đất “nóng” lên, dịch bệnh thường có hai đặc điểm chung: một khả năng dự báo, dự đoán thấp, xảy ra bất ngờ, thứ hai là gây thiệt hại trên quy mô lớn; không chỉ cho một vùng miền, một ngành hàng, một cộng đồng mà cho cả một nền kinh tế, một số quốc gia hoặc cả thế giới Trong bốn tai họa "thủy, hỏa, đạo, tặc", ông bà ta đã xếp thủy là tai họa số một Nói dự đoán, dự báo là khó nhưng các hiện tượng thiên nhiên này cũng hoạt động theo quy luật, do

đó, các cơ sở sản xuất cây giống cũng có thể chủ động phòng tránh hoặc lựa chọn giải pháp thích hợp

- Rủi ro do chính trị, an ninh: Các hiện tượng trộm, cắp, xung đốt sắc tộc, chiến tranh, thay đổi chế độ, thay đổi chính sách, luật pháp, quốc hữu hóa dẫn đến các nhà sản xuất cây giống bị thiệt hạt, mất mát tài sản Trong quá trình sản xuất các cơ

sở sản xuất cần có những dự đoán, dự báo để đề phòng các trường hợp này xảy ra

- Rủi ro do nền kinh tế: Một nền kinh tế khoẻ là một nền kinh tế có sức đề kháng cao, có khả năng giải quyết khủng hoảng một cách tốt nhất theo hướng minh bạch, chi phí thấp, tính bền vững cao sẽ giúp cho việc sản xuất kinh doanh cây giống