Công tác tổ chức lực lượng bán hàng _Pico

MỤC LỤC I. Khái quát về quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại 1. Khái niệm quản trị tác nghiệp Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại là quản trị chuỗi các hoạt động từ lập kế hoạch , tổ chức triển khai, đến kiểm soát các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nhằm thỏa mãn tối đa như cầu của khách hàng. Trong đó, quản trị tác nghiệp liên quan đến các hoạt động quản trị ở tầm ngắn và trung hạn nhằm triển khai chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. 2. Vai trò của quản trị tác nghiệp trong doanh nghiệp thương mại - Đối tượng nghiên cứu chính : quản trị mua, bán, dự trữ và cung ứng dịch vụ - Cụ thể hóa quản trị chiến lược của doanh nghiệp thương mại - Đóng vai trò quyết định mức độ hài lòng của khách hàng 3. Vị trí của QTTNDNTM Thứ nhất : Đối tượng nghiên cứu chính của QTTNDNTM là các hoạt động quản trị mua hàng, quản trị bán hàng, quản trị dữ trự hàng hóa và quản trị cung ứng dịch vụ thương mại. Đây là các hoạt động tác nghiệp quan trọng nhất của quản trị doanh nghiệp thương mại, là thành phần chủ yếu trong quá trình tạo ra giá trị gia tăng của doanh nghiệp thương mại. Thứ 2 : QTTNDNTM quyết định trực tiếp mức độ hài lòng của khách hàng bởi các quyết định tác nghiệp được tiến hành bám sát theo nhu cầu của khách hàng và các biến động của thị trường. Thứ 3 : Các nhà quản trị tác nghiệp chiếm số đông trong tổng số cán bộ quản lí của doanh nghiệp thương mại. 4. Các nguyên lí quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại Thứ nhất : mọi hoạt động QTTNDNTM hướng tới đảm bảo thực thi chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp thương mại. Tuân thủ nguyên lí này , doanh nghiệp thương mại cần cần đảm bảo chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp phải được truyền tải tới các nhà quản trị tác nghiệp để đảm bảo hoạt động QTTNDNTM đi đúng mục tiêu. Doanh nghiệp thương mại không chú trọng xây dựng và phát triển chiến lược, chính sách kinh doanh thì qttndntm thường chỉ chú trọng các mục tiêu ngắn hạn. Thứ 2 : các nội dung QTTNDNTM quan hệ hữu cơ với nhau. Hoạt động quản trị mua hàng- quản trị dữ trự - quản trị cung ứng dịch vụ thương mại trong doanh nghiệp thương mại gắn kết chặt chẽ với nhau và cùng chi phối hiệu quả tổng thể của doanh nghiệp thương mại. Thứ 3 : qua QTTNDNTM luôn đi liền với xây dựng và vận hành các trình kinh doanh tác nghiệp , từ lập kế hoạch đến tổ chức triển khai và đánh giá kiểm soát các hoạt động. Quản trị theo quy trình trở thành phương pháp quản trị tác nghiệp phổ biến nhất trong qttndntm. Quá trình quản trị tác nghiệp do đó được thực hiện thông qua các quy trình. Quản trị theo quy trình đảm bảo các hoạt động tác nghiệp của doanh nghiệp thương mại tối ưu trên các phương diện chi phí thấp nhất , thời gian, rủi ro, chât lượng và hiệu quả. Quá trình quản trị tác nghiệp luôn tuân thủ nguyên lý kiểm soát được công việc chi tiết , đảm bảo hiệu năng và đảm bảo mỗi cá nhân làm việc đúng. Thứ 4 : QTTNDNTM đảm bảo kết hợp tổng thể quản trị con người , quản trị nguồn lực và quản trị hoạt động. Nhà quản trị tác nghiệp luôn phải giải quyết đồng thời bài toán cái gì - tại sao - khi nào - ở đâu – ai – như thế nào . Ngoài ra , nhà quản trị tác nghiệp luôn chú trọng từ đặt mục tiêu đến kiểm soát thực hiện trên các phương diện số lượng , chât lượng , thời hạn và tiến độ , chi phí  Nội dung cơ bản của quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại 1. Quản trị bán hàng của DNTM Khái niệm: Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Quá trình quản trị bán hàng: Dự báo bán hàng Xây dựng mục tiêu bán hàng XD ch.trình và h.động bán hàng Xây dựng ngân sách bán hàng Tổ chức mạng lưới bán hàng Tổ chức lực lượng bán hàng Kiểm soát hoạt động bán hàng Kiểm soát lực lượng bán hàng Vai trò: Đảm bảo xây dựng và thực hiện được mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trên cơ sở dự báo thị trường. Đảm bảo phát triển được mạng lưới bán hàng phù hợp với chiến lược kinh doanh của DN. Đảm bào xây dựng được một lực lượng bán hàng có chuyên môn, có kỹ năng, có phẩm chất, có động cơ làm việc và thành tích tốt. Đảm bảo nắm bắt và điều chỉnh được các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp với tình hình biến động của thị trường. Nội dung cơ bản của quản trị bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng Tổ chức triển khai bán hàng Kiểm soát bán hàng  Xây dựng kế hoạch bán hàng: là công việc quan trọng của nhà quản trị bán hàng. Để khỏi lạc hậu so với đối thủ cạnh tranh và đảm bảo tầm nhìn xa trông rộng phải xây dựng kế hoạch bán hàng  Tổ chức mạng lưới bán hàng: là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp,tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng  Tổ chức lực lượng bán hàng: bao gồm một số công việc chủ đạo như: xác định cơ cấu lực lượng bán hàng,xác định các tiêu chuẩn của lực lượng bán hàng,tuyển dụng lực lượng bán hàng,huấn luyện lực lượng bán hàng,tạo động lực cho lực lượng bán hàng  Kiểm soát bán hàng: mục đích của kiểm soát là giúp doanh nghiệp thấy được thực trạng của hoạt động bán hàng cũng như kết quả của việc thực hiện các kế hoạch bán hàng đã đề ra. Từ đó,doanh nghiệp phát hiện những sai lệch trong quá trình thực hiện để có phương án điều chỉnh thích hợp nhằm đảm bảo cho các kết quả phù hợp với mục tiêu của hoạt động bán hàng. Kiểm soát bán hàng bao gồm hai nội dung quan trọng là kiểm soát hoạt động bán hàng và kiểm soát lực lượng bán hàng 2. Quản trị mua hàng của DNTM Khái niệm: Quản trị mua hàng là tổng hợp các hoạt động xây dựng kế hoạch mua hàng, tổ chức triển khai mua hàng và kiểm soát mua hàng nhằm đạt được mụa tiêu. Quy trình quản trị mua hàng: Xác định nhu cầu mua hàng Xây dựng mục tiêu mua hàng Xác định phương án và ngân sách mua hàng Tìm hiểu và lựa chọn nhà cung cấp Thương lượng và ký kết mua hàng Triển khai giao nhận và thanh toán Đánh giá kết quả mua hàng Đánh giá thành tích lực lượng mua hàng Vai trò: Góp phần dảm bảo đủ về số lượng hàng hóa, dịch vụ phục vụ nhu cầu bán ra và nhu cầu vân hành của doanh nghiệp. Đảm bảo tối ưu hóa chất lượng hàng hóa, dịch vụ. Giảm chi phí mua hàng và giá thành hàng mua. Đảm bảo thời hạn trong mua hàng, bao gồm thời hạn trong thanh toán, thời giạn giao hàng theo đúng yêu cầu của DN. Thiết lập được các quan hệ làm ăn lâu dài, uy tín đối với các nhà cung cấp. Từ đó khai thác thông tin thị trường và phát triển các đối tác cho Doanh Nghiệp Nội dung của quản trị mua hàng  Xây dựng kế hoạch mua hàng: giải quyết bài toán doanh nghiệp cần mua gì,số lượng bao nhiêu,mua khi nào,dự tính mua ở đâu,mua với giá nào dựa trên cơ sở Xây dựng kế hoạch mua hàng Tổ chức triển khai mua hàng Kiểm soát bán hàng tính toán đến các yếu tố thuộc về khách hàng,nhà cung cấp,các đối tác và các đối thủ cạnh tranh  Tổ chức triển khai mua hàng: là quá trình tìm kiếm và lựa chọn nhà cung cấp,tiến hành thương lượng và đặt hàng,triển khai giao nhận và thanh toán hợp đồng mua hàng  Đánh giá công tác mua hàng: bao gồm 2 nội dung là đánh giá kết quả mua hàng và đánh giá đội ngũ mua hàng 3. Quản trị dự trữ hàng hóa của DNTM Khái nhiệm: Quản trị dự trữ là tổng hợp các hoạt động xác định nhu cầu dự trữ, tổ chức dự trữ và đánh giá công tác dự trữ nhằm đảm bảo thực hiện được các mục tiêu của DN. Quy trình quản trị dự trữ hàng hóa: Vai trò: Đảm bảo đủ số lượng hàng hóa phục vụ nhu cầu kinh doanh cho doanh nghiệp, hạn chế tối đa việc thiếu hàng, thừa hàng. Đảm bảo gia tăng hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp thông qua giảm thiểu chi phí dự trữ và các thất thoát, thiệt hại trong quá trình dự trữ hàng hóa. Đảm bảo cung cáp nhanh, kịp thời và chính xác các thông tin về tình trạng dự trữ phục vụ quá trình ra quyết định mua hàng và bán hàng của doanh nghiệp. Nội dung của quản trị dự trữ hàng hóa Xác định nhu cầu dự trữ Tổ chức dự trữ Đánh giá công tác dự trữ  Xác định nhu cầu dự trữ hàng hóa: là quá trình ra quyết định liên quan đến lượng dự trữ,cơ cấu dự trữ của doanh nghiệp cho từng giai đoạn  Tổ chức dự trữ hàng hóa: bao gồm các hoạt động tổ chức hệ thống kho bãi dự trữ hàng hóa,tổ chức quản trị dự trữ hàng hóa về mặt giá trị và hiện vật  Đánh giá công tác dự trữ hàng hóa: bao gồm hai nội dung cơ bản là đánh giá kết quả dự trưc hàng hóa và đánh giá các hoạt động quản trị dự trữ hàng hóa 4. Quản trị cung ứng dịch vụ thương mại của DNTM Khái niệm: Quản trị cung ứng dịch vụ thương mại là tổng hợp các hoạt động xác định dịch vụ cung ứng, chuẩn bị và tổ chức triển khai cung ứng dịch vụ nhằm thực hiện được mục tiêu. Quy trình cung ứng dịch vụ thương mại: Nội dung cơ bản của quản trị cung ứng dịch vụ thương mại Xác định dịch vụ cung ứng Chuẩn bị cung ứng dịch vụ Tổ chức triển khai cung ứng dịch vụ Quản trị chất lượng dịch vụ thương mại  Xác định dịch vụ thương mại cung ứng: là quá trình doanh nghiệp thương mại nghiên cứu nhu cầu khách hàng,nhu cầu thị trường để xác định các dịch vụ sẽ cung cấp  Chuẩn bị cung ứng dịch vụ thương mại: là quá trình sản xuất dịch vụ. Do đặc thù quá trình cung ứng và tiêu dùng dịch vụ diễn ra đồng thời,doanh nghiệp cần chuẩn bị tất cả các điều kiện cần thiết trước khi triển khai cung ứng dịch vụ  Triển khai cung ứng dịch vụ thương mại: thường được tiến hành theo các quy định đã được xác định trước. Trong quá trình đó vai trò của con người đóng vai trò chủ đạo  Đảm bảo chất lượng dịch vụ thương mại: là hoạt động quan trọng trong quá trình cung ứng dịch vụ. Để đảm bảo chất lượng dịch vụ, doanh nghiệp cần xác định rõ các tiêu chuẩn chất lượng của dịch vụ cung ứng,từ đó thiết lập quy trình để quản trị chất lượng dịch vụ. Quy trình được áp dụng phổ biến nhất là PDCA ( Vòng tròn Deming ) II. Công tác tổ chức lực lượng bán hàng 1. Khái niệm lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những cá nhân,tổ chức tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp,là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với khách hàng 2. Phân loại lực lượng bán hàng a. Lực lượng bán hàng thuộc biên chế Bao gồm tất cả những người lao động của doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng này có thể chia thành lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp và lực lượng bán hàng tại địa bàn Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp: làm việc tập trung ở các văn phòng của doanh nghiệp và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại,email,fax Lực lượng bán hàng tại địa bàn :đối với phần lớn các doanh nghiệp thì đây là lực lượng bán hàng chủ yếu,là những người trực tiếp bán hàng của doanh nghiệp cho khách hàng và cung cấp cho họ những dịch vụ thông qua những giao dịch trực tiếp tại địa bàn b. Đại lý bán hàng vầ cộng tác viên Đại lý bán hàng là những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thác củ doanh nghiệp trên cơ sở một hợp đồng đại lý Các cộng tác viên là những người có thỏa thuận với doanh nghiệp để bán hàng cho doanh nghiệp trên thị trường. Lực lượng này không thuộc qân số nhân viên bán hàng của doanh nghiệp và hưởng lương từ hoa hồng hoặc chiết khấu khi bán hàng  Nội dung của công tác tổ chức lực lượng bán hàng 1.Xác định quy mô lực lượng bán hàng Là các hoạt động nhằm xác định nhu cầu ( số lượng, chất lượng, thời điểm) nhân sự cần thiết cho lực lượng bán hang. Gồm có 3 câu hỏi: Doanh nghiệp cần những chức năng bán hàng gi? Số lượng nhân sự cho từng chức danh bán hàng? Thời điểm cần. Quy mô của lực lượng bán hàng thường được xác định cho từng chu kỳ kinh doanh( thường là 1 năm hoặc sự kiện, chương trình bán hàng…) Để xác định quy mô lực lượng bán hàng, doanh nghiệp dựa vào các căn cứ chính sau: - Mục tiêu doanh số bán hàng: Mục tiêu doanh số chỉ có thể đạt được khi đảm bảo số lượng và chất lượng lực lượng bán hàng. Số lượng nhân viên bán hàng tỷ lệ với doanh số bán hàng. - Mục tiêu phát triển thị trường: Doanh nghiệp đạt mục tiêu phát triển thị trường đồng nghĩa với việc tuyển dụng them lực lượng bán hàng. Mục tiêu phát triển thị trường càng cao đòi hỏi doanh nghiệp cần định biên them lực lượng bán hàng. - Năng suất lao động bình quân hoặc hạn ngạch (quota) của một số nhân viên bán hàng , nhân viên kinh doanh ( doanh số , số đại lý, số khách hàng, số hợp đồng, số sản phẩm…/ nhân viên bán hàng). - Tầm hạn quản lý của quản lý bán hàng: số người có thể phụ trách tối đa hoặc quy mô thi trường tối đa có thể đảm nhận tốt của một quản lý bán hàng. Tầm hạn quản lý cho phép định biên các chức danh quản lý bán hàng. 2. Xác định định mức lực lượng bán hàng Định mức hay hạn ngạch bán hàng là mức chuẩn về doanh số hoặc kết quả bán hàng đặt ra với mỗi cá nhân hay đơn vị kinh doanh thuộc lực lượng bán hàng trong môt khoảng thời gian nhất định. Mục đích của việc xác định các định mức của lực lượng bán hàng là: Thứ nhất, định mức bán hàng được sử dụng làm tiêu chuẩn kiểm soát: Một giám đốc bán hàng chịu trách nhiệm về các nhân viên bán hàng không thể dành tất cả thời gian để kiểm soát hoạt động của họ. Lúc này hạn ngạch được coi là công cụ để kiểm soát hàng ngày trong hoạt động quản trị. Thứ hai, định mức bán hàng là cơ sở để định hướng hoàn thành mục tiêu và khích lệ lực lượng bán hàng: Việc hoàn thành hạn ngạch thường gắn liền với những lợi ích mà nhân viên bán hàng có thể được hưởng. vì vậy đề ra hạn ngạch có tác dụng lớn trong việc khuyến khích nhân viên bán hàng nỗ lực hoàn thành hạn ngạch đề ra. Thứ ba, định mức bán hàng là cơ sở đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc của lực lượng bán hàng. Đây được coi là tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá việc thực hiện của nhân viên bán hàng. Các nhân viên không đảm bảo hoàn thành hạn ngạch có thể nhận được sự quan tâm nhiều hơn của nhà quản trị ( hướng dẫn, động viên…). Thông thường, doanh nghiệp thường có một số các định mức bán hàng cơ bản sau: - Hạn ngạch trên cơ sở kết quả: được thể hiện thông qua: + Khối lượng hàng bán: hạn ngạch này được thể hiện thông qua tổng khối lượng bán được giao cho 1 bộ phận nhất định.Đơn vị đo lường thể hiện qua khối lượng bán hoặc doanh thu, cả công tu thương mại và công nghiệp đều có thể sue dụng. [...]... Sinh Công tác đào tạo và huấn luyện lực lượng bán hàng Đỗ Thị Thu Sen Công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng Tình hình thực hiện công tác tổ chức LLBH tại siêu thị điện máy Pico Xuân Thủy Bùi Thị Thảo Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng Tuyển dụng LLBH tại Pico Nguyễn Thị Thảo Đào tạo,huấn luyện LLBH Tạo động lực cho LLBH Lê Quang Thái Nhận xét chung về công tác tổ chức LLBH tại Pico Làm Slide Tự đánh... quả? Phải huấn luyện nhân viên trong lực lượng bán hàng các kiến thức gì để họ bán sản phẩm thành công? Phương phápđào tạo và huấn luyện Để có được lực lượng bán hàng giỏi ngoài việc tuyển dụng tốt thì việc đào tạo lực lượng bán hàng ấy là rất quan trọng đối với các giám đốc bán hàng Hiện nay có thể thấy đội ngũ bán hàng của công ty Pico chủ yếu là lực lượng bán hàng trẻ, có người mới tốt nghiệp, có... việc hưởng ứng vấn đề mua bán bản quyền phần mềm, bản quyền các tác phẩm phát sóng trong siêu thị Giải pháp nâng cao tổ chức và chất lượng lực lượng bán hàng Qua việc đánh giá chung về tổ chức lực lượng bán hang của siêu thị điện máy Pico Có thể đưa ra 1 số đề xuất nhằm nâng cao tổ chức lực lượng bán hàng 1 Ở Pico việc tuyển chọn đội ngũ nhân viên bán hang là do quản trị công ty tiến hành Sau khi tuyển... với lực lượng bán hàng này nhằm tạo ra sự trung thành và mối quan hệ lâu dài giữa doanh nghiệp và các đại lý bán hàng b) Tạo động lực bằng các biện pháp khác Tổ chức các buổi gặp mặt giữa các nhà quản trị bán hàng và nhân viên bán hàng: những cuộc gặp mặt này được các nhà quản trị bán hàng đặt ra mục tiêu nhằm tạo động lực cho lực lượng bán hàng Các cuộc gặp mặt này cho phép các nhà quản trị bán hàng. .. Tuyển dụng lực lượng bán hàng • Các tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng Đối với lực lượng bán hàng thuộc biên chế của doanh nghiệp, bao gồm 2 nhóm chính là đội ngũ nhân viên bán hàng và nhà quản trị bán hàng, các tiêu chuẩn tuyển dụng thay đôi theo các chức danh khác nhau và thay đổi theo chính sách tuyển dụng của từng doanh nghiệp Sau đây là một số ví dụ về tiêu chuẩn tuyển dụng cho một số chức danh... động lực cho lực lượng bán hàng Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng Xác định nhu cầu (nắm bắt nhu cầu) Phân loại nhu cầu (thứ tự ưu tiên) Lập chương trình tạo động lực Triển khai chương trình tạo động lực Kiểm soát đánh giá quá trình tạo động lực Theo như đồ trên, doanh nghiệp cần triển khai nắm bắt nhu cầu của lực lượng bán hàng Trên cơ sở đó xây dựng và triển khai chương trình tạo động lực. .. cao chất lượng lực lượng lao động qua đó nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh Danh sách thành viên nhóm 6 Họ và tên Nguyễn Thị Ngọc Quỳnh Nhiệm vụ Khái niệm,vai trò và các nguyên lý của quản trị tác nghiệp DNTM Lê Thị Phương Thảo Nội dung cơ bản của quản trị tác nghiệp DNTM Lê Văn Quyền Xác định qui mô,định mức của lực lượng bán hàng Công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng Lê Thị Sinh Công tác đào... Doanh nghiệp cần sâu sát và liên tục nắm bắt các thông tin phản hồi từ phía lực lượng bán hàng để điều chỉnh chính sachs cho phù hợp tránh thất thoát nhân sự Thông thường lự lượng bán hàng bao gồm những nhu cầu cơ bản sau: Thu nhập: thu nhập của lực lượng bán hàng tỉ lệ thuận với kết quả bán hàng nhằm khuyến khích lực lượng bán hàng gia tưng doanh số Môi trường làm việc: môi trường làm việc thân thiện,... viên bán sản phẩm cần phải được huấn luyện các kĩ năng gì? Có 3 vấn đề cần huấn luyện, bao gồm: Thứ nhất, Huấn luyện nghệ thuật bán hàng: Mọi phương pháp huấn luyện bán hàng đều biến một nhân viên trong lực lượng bán sản phẩm từ thụ động sang chủ động đưa khách hàng về với công ty và trở thành khách hàng trung thành với công ty Huấn luyện nghệ thuật bán hàng nhằm cung cấpcho các nhân viên trong lực lượng. .. bằng cách công nhận sự thành đạt (herzberg) Bên cạnh tạo ra động lực cho lực lượng bán hàng thuộc biên chế của mình, các doanh nghiệp còn cần phải chu ý đến tạo động lực cho các đại lý bán hàng, các cộng tác viên Thường thu thập của các đại lý bán hàng có thể là: + Khoản thù lao tính trên phần trăm doanh số nếu là đại lý thụ ủy + Hoa hồng bán hàng nếu là đại lý hoa hồng + Tiền chênh lệch bán hàng nếu . trị bán hàng: Dự báo bán hàng Xây dựng mục tiêu bán hàng XD ch.trình và h.động bán hàng Xây dựng ngân sách bán hàng Tổ chức mạng lưới bán hàng Tổ chức lực lượng bán hàng Kiểm soát hoạt động bán. tiêu bán hàng  Tổ chức lực lượng bán hàng: bao gồm một số công việc chủ đạo như: xác định cơ cấu lực lượng bán hàng, xác định các tiêu chuẩn của lực lượng bán hàng, tuyển dụng lực lượng bán hàng, huấn. quản trị chất lượng dịch vụ. Quy trình được áp dụng phổ biến nhất là PDCA ( Vòng tròn Deming ) II. Công tác tổ chức lực lượng bán hàng 1. Khái niệm lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng của doanh