Luận văn thạc sỹ kinh tế Tăng cường hoạt động marketing dành cho đối tượng khách hàng doanh nghiệp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu của ngân hàng quốc tế (VIB)”

MỤC LỤCDANH MỤC TỪ VIẾT TẮTDANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒTÓM TẮT LUẬN VĂNLỜI MỞ ĐẦU1CHƯƠNG 1: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING DÀNH CHO ĐỐI TƯỢNG KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TRONG LĨNH VỰC XUẤT NHẬP KHẨU CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI41.1.Tổng quan về đối tượng khách hàng Doanh nghiệp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu41.1.1. Khái niệm Doanh nghiệp xuất nhập khẩu (XNK)41.1.2 Đặc điểm Doanh nghiệp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu (XNK) tại những nước đang phát triển.41.1.3. Tầm quan trọng của Doanh nghiệp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu đối với ngân hàng thương mại91.1.4. Các sản phẩm dịch vụ Ngân hàng thương mại cung cấp cho Doanh nghiệp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu91.2. Hoạt động Marketing dành cho Doanh nghiệp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu của Ngân hàng thương mại101.2.1. Khái niệm và đặc điểm hoạt động Marketing ngân hàng101.2.2. Nội dung hoạt động Marketing dành cho đối tượng Khách hàng Doanh nghiệp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu của Ngân hàng Thương mại191.3Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động Marketing ngân hàng dành cho đối tượng Doanh nghiệp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu301.3.1. Nhân tố chủ quan301.3.2. Nhân tố khách quan32CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING DÀNH CHO ĐỐI TƯỢNG DOANH NGHIỆP TRONG LĨNH VỰC XUẤT NHẬP KHẨU CỦA NGÂN HÀNG QUỐC TẾ (VIB)332.1. Giới thiệu về VIB332.1.1 Quá trình hình thành và phát triển332.1.2 Mục tiêu – Tầm nhìn Sứ mệnh Giá trị cốt lõi342.1.3 Tổ chức quản trị kinh doanh352.1.4 Cơ sở vật chất công nghệ của VIB362.1.5 Vài nét về hoạt động kinh doanh của VIB năm 2006 2010 và định hướng chiến lược của VIB giai đoạn 5 năm 2011 – 2015372.2. Thực trạng hoạt động Marketing dành cho đối tượng Doanh nghiệp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu tại Ngân hàng Quốc Tế (VIB)432.2.1. Phân đoạn thị trường, xác định thị trường mục tiêu và chiến lược Marketing442.2.2 Nghiên cứu nhu cầu của phân khúc khách hàng mục tiêu và đánh giá vị thế của VIB trong việc đáp ứng nhu cầu502.2.3 Áp dụng Marketing hỗn hợp vào phân khúc khách hàng mục tiêu542.2.4 Ngân sách Marketing dành cho đối tượng Doanh nghiệp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu592.3 Đánh giá thực trạng hoạt động Marketing dành cho đối tượng Doanh nghiệp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu của Ngân hàng Quốc Tế (VIB)612.3.1.Kết quả đạt được612.3.2 Hạn chế và nguyên nhân69CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG HOẠT ĐỘNG MARKEING CỦA VIB DÀNH CHO ĐỐI TƯỢNG KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TRONG LĨNH VỰC XUẤT NHẬP KHẨU733.1. Chiến lược Marketing đến năm 2015733.1.1 Mục tiêu và định hướng733.1.2 Nhiệm vụ743.2. Một số giải pháp tăng cường hoạt động Marketing của VIB743.2.1. Hoàn thiện các phân đoạn thị trường để phục vụ tốt nhất, làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng743.2.2. Chuyên nghiệp hóa hoạt động nghiên cứu nhu cầu của từng phân khúc khách hàng mục tiêu để góp phần xây dựng những gói sản phẩm dịch vụ phù hợp với từng phân khúc đó763.2.3. Tăng cường định vị và xây dựng thương hiệu VIB đối với Doanh nghiệp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu, hướng tới mục tiêu là ngân hàng tốt nhất dành cho doanh nghiệp xuất nhập khẩu773.2.4. Chú trọng vào phát triển mạng lưới đơn vị kinh doanh và mạng lưới ngân hàng đại lý783.2.5. Đa dạng hoá sản phẩm và gia tăng tiện ích cho sản phẩm, chú trọng xây dựng gói sản phẩm chuyên biệt cho từng phân khúc khách hàng mục tiêu793.2.6. Nâng cao chất lượng dịch vụ ngân hàng để tạo sự khác biệt và hướng tới mục tiêu là Ngân hàng có “Dịch vụ vượt trội”803.2.7. Tăng cường chất lượng nguồn nhân lực, đặc biệt đội ngũ chuyên gia ngành hàng803.2.8 Tăng cường cải tiến hệ thống công nghệ áp dụng trong hoạt động ngân hàng813.3. Một số kiến nghị khác813.3.1 Kiến nghị đối với Ngân hàng Nhà nước Việt Nam813.3.2. Kiến nghị đối với các hiệp hội ngành hàng81KẾT LUẬN82DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO84PHỤ LỤC

Trờng đại học kinh tế quốc dân  MAI THỊ LAN Tăng cường hoạt động Marketing dành cho đối tượng khách hàng Doanh nghiệp lĩnh vực xuất nhập Ngân hàng Quốc Tế (VIB) Chuyên ngành: KINH TẾ TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG Luận Văn Thạc Sĩ Kinh Tế NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS LÊ THANH TÂM Hà Nội - 2014 MỤC LỤC 3.1 CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐẾN NĂM 2015 VIII GIAI ĐOẠN 2011 – 2012: XÂY DỰNG NỀN TẢNG BỀN VỮNG VIII GIAI ĐOẠN 2013 – 2015: BỨT PHÁ ĐỂ TẠO SỰ KHÁC BIỆT VÀ ĐẠT MỤC TIÊU ĐỀ RA VIII 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA VIB .VIII HOÀN THIỆN CÁC PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG ĐỂ PHỤC VỤ TỐT NHẤT, LÀM THỎA MÃN NHU CẦU CỦA KHÁCH HÀNG: TRÊN CƠ SỞ ĐÃ XÁC ĐỊNH ĐƯỢC PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU, VIB CẦN TIẾP TỤC VÀO CÔNG TÁC NGHIÊN CỨU CHUYÊN SÂU VỀ PHÂN KHÚC SME, DOANH NGHIỆP LỚN VÀ FDI CHỌN LỌC VÀ CÁC DOANH NGHIỆP HOẠT ĐỘNG THEO NGÀNH ĐỂ PHỤC VỤ VÀ LÀM THỎA MÃN TỐT NHẤT NHU CẦU CỦA KHÁCH HÀNG .VIII CHUYÊN NGHIỆP HÓA HOẠT ĐỘNG NGHIÊN CỨU NHU CẦU CỦA TỪNG PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU ĐỂ GÓP PHẦN XÂY DỰNG NHỮNG GÓI SẢN PHẨM DỊCH VỤ PHÙ HỢP VỚI TỪNG PHÂN KHÚC ĐÓ VIII TĂNG CƯỜNG ĐỊNH VỊ VÀ XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU VIB ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP TRONG LĨNH VỰC XUẤT NHẬP KHẨU THÔNG QUA HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG MẠNH MẼ TRÊN CÁC KÊNH TRUYỀN THÔNG PHÙ HỢP VỚI DOANH NGHIỆP XNK, HƯỚNG TỚI MỤC TIÊU LÀ NGÂN HÀNG TỐT NHẤT DÀNH CHO DOANH NGHIỆP XUẤT NHẬP KHẨU VIII CHÚ TRỌNG VÀO PHÁT TRIỂN MẠNG LƯỚI ĐƠN VỊ KINH DOANH VÀ MẠNG LƯỚI NGÂN HÀNG ĐẠI LÝ, ĐÂY CHÍNH LÀ MỘT TRONG NHỮNG MỘT TRONG NHỮNG YẾU TỐ RẤT QUAN TRỌNG ĐỂ NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CHO VIB ĐỐI VỚI PHÂN KHÚC DOANH NGHIỆP XNK VIII ĐA DẠNG HỐ SẢN PHẨM VÀ GIA TĂNG TIỆN ÍCH CHO SẢN PHẨM, CHÚ TRỌNG XÂY DỰNG GÓI SẢN PHẨM CHUYÊN BIỆT CHO TỪNG PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU LÀ MỘT TRONG NHỮNG HƯỚNG ĐI MÀ RẤT NHIỀU NGÂN HÀNG ĐÃ THÀNH CÔNG, ĐẶC BIỆT LÀ CÁC NGÂN HÀNG NƯỚC NGỒI, TÍNH ĐA DẠNG SẢN PHẨM VÀ CHUN BIỆN RẤT CAO CHO TỪNG PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG IX NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG DỊCH VỤ NGÂN HÀNG ĐỂ TẠO SỰ KHÁC BIỆT VÀ HƯỚNG TỚI MỤC TIÊU LÀ NGÂN HÀNG CÓ “ DỊCH VỤ VƯỢT TRỘI” IX TĂNG CƯỜNG CHẤT LƯỢNG NGUỒN NHÂN LỰC, ĐẶC BIỆT ĐỘI NGŨ CHUYÊN GIA NGÀNH HÀNG VÀ TĂNG CƯỜNG CẢI TIẾN HỆ THỐNG CÔNG NGHỆ ÁP DỤNG TRONG HOẠT ĐỘNG NGÂN HÀNG IX 3.3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ KHÁC IX KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM: NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC CẦN CĨ CÁC CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ TỐT NHẤT CHO DOANH NGHIỆP XUẤT NHẬP KHẨU VỀ CÁC THỊ TRƯỜNG TIỀN TỆ, TÍN DỤNG VÀ NGOẠI HỐI DOANH NGHIỆP XUẤT KHẨU SẼ GẶP KHÓ KHĂN VÀ GIẢM LỢI THẾ CẠNH TRANH KHI LÃI SUẤT CHO VAY CAO HOẶC TỶ GIÁ BIẾN ĐỘNG MẠNH IX MỤC TIÊU: VIB TRỞ THÀNH MỘT TRONG BA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN HÀNG ĐẦU TẠI VIỆT NAM VÀO NĂM 2013 .34 TẦM NHÌN: TRỞ THÀNH NGÂN HÀNG SÁNG TẠO VÀ HƯỚNG TỚI KHÁCH HÀNG NHẤT VIỆT NAM 34 SỨ MỆNH: 34 ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG:VƯỢT TRỘI TRONG VIỆC CUNG CẤP CÁC GIẢI PHÁP SÁNG TẠO NHẰM THỎA MÃN TỐI ĐA NHU CẦU KHÁCH HÀNG 34 ĐỐI VỚI NHÂN VIÊN: XÂY DỰNG VĂN HÓA HIỆU QUẢ,TINH THẦN DOANH NHÂN VÀ MÔI TRƯỜNG LÀM VIỆC HIỆU QUẢ 34 ĐỐI VỚI CỔ ĐÔNG: MANG LẠI CÁC GIÁ TRỊ HẤP DẪN VÀ BỀN VỮNG CHO CỔ ĐƠNG 34 ĐỐI VỚI CỘNG ĐỒNG: TÍCH CỰC ĐĨNG GÓP VÀ SỰ PHÁT TRIỂN CỘNG ĐỒNG 34 GIÁ TRỊ CỐT LÕI: .34 HƯỚNG TỚI KHÁCH HÀNG 34 NỖ LỰC VƯỢT TRỘI .34 NĂNG ĐỘNG SÁNG TẠO 34 TINH THẦN ĐỒNG ĐỘI 34 TUÂN THỦ KỶ LUẬT .34 35 VỚI MỤC TIÊU TRỞ THÀNH NGÂN HÀNG SÁNG TẠO VÀ HƯỚNG TỚI KHÁCH HÀNG NHẤT TẠI VIỆT NAM, VIB LUÔN NỖ LỰC MANG LẠI NHỮNG SẢN PHẨM DỊCH VỤ TỐT NHẤT CHO KHÁCH HÀNG MỘT TRONG NHỮNG NHIỆM VỤ ĐỂ ĐẠT ĐƯỢC MỤC TIÊU TRÊN LÀ VIỆC MỞ RỘNG MẠNG LƯỚI NHẰM GIÚP KHÁCH HÀNG DỄ DÀNG HƠN TRONG VIỆC GIAO DỊCH VỚI VIB VIB LIÊN TỤC MỞ RỘNG MẠNG LƯỚI CHI NHÁNH TRÊN TOÀN QUỐC 36 DỰ KIẾN ĐẾN HẾT NĂM 2011, VIB SẼ ĐẠT CON SỐ 170 ĐƠN VỊ KINH DOANH TRÊN 27 TỈNH THÀNH TRÊN TOÀN QUỐC, TRONG ĐÓ ĐẶC BIỆT ƯU TIÊN CÁC VÙNG KINH TẾ TRỌNG ĐIỂM HIỆN TẠI VIB ĐANG ĐẦU TƯ MẠNH MẼ VỀ CƠ SỞ VẬT CHẤT, NHÂN SỰ, QUY TRÌNH… THEO MƠ HÌNH KINH DOANH VÀ DỊCH VỤ MỚI VỚI KHƠNG GIAN THIẾT KẾ HIỆN ĐẠI, ĐẠT CHUẨN QUỐC TẾ NHẰM MANG LẠI CẢM GIÁC TIỆN NGHI, THOẢI MÁI CHO KHÁCH HÀNG KHI ĐẾN GIAO DỊCH TẠI CÁC CHI NHÁNH VIB 36 VIB CŨNG LÀ MỘT TRONG NHỮNG NGÂN HÀNG CĨ NỀN TẢNG CƠNG NGHỆ HIỆN ĐẠI NHẤT VIỆT NAM VIB LÀ NGÂN HÀNG ĐẦU TIÊN TẠI VIỆT NAM ÁP DỤNG MƠ HÌNH XỬ LÝ CHỨNG TỪ TẬP TRUNG (TRADE HUB) VỚI TRANG THIẾT BỊ HIỆN ĐẠI VÀ CŨNG LÀ MỘT TRONG NHỮNG NGÂN HÀNG TIÊN PHONG TRONG VIỆC CUNG CẤP DỊCH VỤ NGÂN HÀNG TRỰC TUYẾN VIB4U 37 2.1.5 VÀI NÉT VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA VIB NĂM 2006 -2010 VÀ ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC CỦA VIB GIAI ĐOẠN NĂM 2011 – 2015 .37 2.1.5.1 NHỮNG CON SỐ PHÁT TRIỂN CỦA VIB TỪ NĂM 2006 – THÁNG 2011 37 TỔNG TÀI SẢN: CÁC NĂM 2006 – 2011, THỊ TRƯỜNG TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG CĨ RẤT NHIỀU BIẾN ĐỘNG, SONG VIB ĐÃ CÓ NHỮNG CHIẾN LƯỢC VÀ HÀNH ĐỘNG CỤ THỂ ĐỂ TIẾP TỤC DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN CẢ VỀ QUY MÔ VÀ CHẤT LƯỢNG HOẠT ĐỘNG ĐẾN THỜI ĐIỂM 30/6/2011, TỔNG TÀI SẢN CỦA VIB ĐẠT TRÊN 100,000 TỶ ĐỒNG VỚI TỐC ĐỘ TĂNG TRƯỞNG TRUNG BÌNH HÀNG NĂM KHÁ CAO (TRỪ NĂM 2008 DO CHỊU ẢNH HƯỞNG KHỦNG HOẢNG TÀI CHÍNH) 37 NGUỒN: VIB – 30/6/2011 37 NHÌN VÀO BIỂU ĐỒ TA THẤY TỐC ĐỘ TĂNG TRƯỞNG TỔNG TÀI SẢN CỦA VIB TỪ NĂM 2009 ĐẾN NAY KHÁ CAO VÀ ỔN ĐỊNH, TRUNG BÌNH TRÊN 60% DỰ KIẾN ĐẾN HẾT NĂM 2011, TỔNG TÀI SẢN CỦA VIB SẼ ĐẠT 130,000 TỶ ĐỒNG TĂNG 38,3% SO VỚI NĂM 2010 37 DƯ NỢ TÍN DỤNG: TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC CĨ KHÁ NHIỀU CHÍNH SÁCH THẮT CHẶT TÍN DỤNG NHẰM NÂNG CAO ĐỘ AN TỒN TRONG HOẠT ĐỘNG NGÂN HÀNG VÀ KIỀM CHẾ LẠM PHÁT, ỔN ĐỊNH TÌNH HÌNH KINH TẾ ĐẤT NƯỚC TUY NHIÊN VỚI VIỆC TĂNG VỐN ĐIỀU LỆ KỊP THỜI VÀ CÁC CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG LINH HOẠT, VIB ĐÃ LN ĐẠT ĐƯỢC TĂNG TRƯỞNG DƯ NỢ TÍN DỤNG TỐT CÙNG VỚI TĂNG TRƯỞNG TÍN DỤNG, VIB CHÚ TRỌNG ĐẾN CHẤT LƯỢNG TÍN DỤNG, TĂNG CƯỜNG QUẢN LÝ RỦI RO TRONG HOẠT ĐỘNG CHO VAY NHỜ ĐÓ CÁC KHOẢN VAY ĐƯỢC KIỀM SỐT CHẶT CHẼ ĐẢM BẢO TÍNH ỔN ĐỊNH VÀ BỀN VỮNG, NỢ XẤU CỦA QUA CÁC NĂM LUÔN ĐẠT CHUẨN DƯỚI 2% .38 ĐƠN VỊ TÍNH: TỶ ĐỒNG 38 NGUỒN: VIB – 30/6/2011 38 NHÌN VÀO BIỂU ĐỒ TA THẤY TỐC ĐỘ TĂNG TRƯỞNG DƯ NỢ TÍN DỤNG TẠI VIB TRONG CÁC NĂM 2009 – 2010 KHÁ CAO VÀ ỔN ĐỊNH, TUY NHIÊN ĐANG CÓ DẤU HIỆU SỤT GIẢM VÀO THÁNG ĐẦU NĂM 2011, MỘT PHẦN DO NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC CĨ CÁC CHÍNH SÁCH VỀ THẶT CHẶT TÍN DỤNG, TỶ LỆ TĂNG TRƯỞNG TÍN DỤNG PHẢI DƯỚI 20% SO VỚI 31/12/2010 ĐỒNG THỜI LÃI SUẤT CHO VAY TRONG THỜI ĐIỂM GẦN ĐÂY LIÊN TỤC TĂNG CAO DẪN ĐẾN TÌNH TRẠNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG TĂNG TRƯỞNG KHÔNG TỐT 38 HUY ĐỘNG VỐN: THỊ TRƯỜNG VỐN TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY GẶP NHIỀU KHÓ KHĂN KHI LÃI SUẤT NHIỀU LẦN ĐẢO CHIỀU, ĐẶC BIỆT THỜI ĐIỂM CUỐI NĂM 2010 CÁC NGÂN HÀNG ĐUA NHAU TĂNG LÃI SUẤT HUY ĐỘNG VÀ NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC ÁP DỤNG NHIỀU BIỆN PHÁP ĐỂ BÌNH ỔN THỊ TRƯỜNG TRƯỚC NHỮNG TÌNH HÌNH ĐĨ, BAN LÃNH ĐẠO VIB ĐÃ ĐƯA RA NHỮNG QUYẾT ĐỊNH ĐIỀU CHỈNH LÃI SUẤT HƯỚNG LINH HOẠT ĐỂ PHÙ HỢP VỚI THỊ TRƯỜNG, TRIỂN KHAI NHIỀU CHƯƠNG TRÌNH KHUYẾN MÃI, TIẾP THỊ VÀ NHIỀU GĨI ƯU ĐÃI LÃI SUẤT ĐẶT BIỆT DÀNH CHO DOANH NGHIỆP 38 ĐƠN VỊ TÍNH: TỶ ĐỒNG 39 39 NGUỒN: VIB – 30/6/2011 39 CÙNG VỚI HIỆU QUẢ TỪ VIỆC TRIỂN KHAI CÁC MƠ HÌNH KINH DOANH VÀ DỊCH VỤ MỚI TỪ NĂM 2009 VÀ ĐẦU TƯ VÀO CƠ SỞ VẬT CHẤT, XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU VÀ PHÁT TRIỂN CHẤT LƯỢNG DỊCH VỤ NGÂN HÀNG TỐC ĐỘ TĂNG TRƯỞNG TRUNG BÌNH QUA CÁC NĂM KHÁ CAO VÀ LN ĐẠT KẾ HOẠCH ĐỀ RA, CÓ NHỮNG THỜI ĐIỂM CAO HƠN MỨC TĂNG TRƯỞNG TRUNG BÌNH CỦA TỒN NGÂN HÀNG ĐỒNG THỜI CÙNG VỚI SỰ TĂNG TRƯỞNG VỀ NGUỒN VỐN, VIB ĐÃ DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN ĐƯỢC MỘT LƯỢNG KHÁCH HÀNG LỚN TRONG NHỮNG NĂM QUA 39 VỐN CHỦ SỞ HỮU: NĂM 2010 GHI DẤU MỘT SỰ KIỆN QUAN TRỌNG CỦA VIB: TỪ 1/9/2010, NGÂN HÀNG COMMONWEALTH BANK OF AUSTRALIA (CBA) – NGÂN HÀNG SỐ CỦA ÚC ĐÃ CHÍNH THỨC TRỞ THÀNH CỔ ĐƠNG CHIẾN LƯỢC CỦA VIB VỚI TỈ LỆ SỞ HỮU CỔ PHẦN BAN ĐẦU LÀ 15% (VÀ SẼ NÂNG TỶ LỆ SỞ HỮU LÊN 20% NGAY TRONG ĐẦU NĂM 2011 SAU KHI ĐƯỢC NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VÀ TƯỚNG CHÍNH PHỦ CHẤP NHẬN) NHỜ VẬY VIB LÀ MỘT TRONG NHŨNG NGÂN HÀNG CÓ TIỀM LỰC TÀI CHÍNH VỮNG MẠNH VÀ HỨA HẸN SẼ CĨ NHỮNG BỨT PHÁ VÀO CÁC NĂM TIẾP THEO 39 ĐƠN VỊ TÍNH: TỶ ĐỒNG 40 40 NGUỒN: VIB – 30/6/2011 40 NĂM 2010, VIB ĐÃ CÓ SỰ TĂNG TRƯỞNG VƯỢT BẬC VỀ VỐN CHỦ SỞ HỮU, ĐẠT 6,593 TỶ ĐỒNG VÀ ĐẾN 31/6/2011 ĐÃ NÂNG LÊN 7,073 TỶ ĐỒNG, ĐÂY CHÍNH LÀ NỀN TẢNG VỮNG CHẮC ĐỂ VIB TRIỂN KHAI THÀNH CÔNG CÁC CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA MÌNH CÁC NĂM TIẾP THEO ĐẶC BIỆT, NGÀY 20/10/2011, CBA ĐÃ CHÍNH THỨC NÂNG TỶ LỆ SỠ HỮU CỔ PHẦN TẠI VIB LÊN 20%, ĐIỀU NÀY ĐÃ TIẾP THÊM SỨC MẠNH VỀ VỐN CHO VIB 40 VỐN ĐIỀU LỆ: VIB LÀ NGÂN HÀNG NẰM TRONG TOP NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI Ở VIỆT NAM VÀO CÁC NĂM 2006 – 2008, TUY NHIÊN CÁC NĂM SAU 2009, 2010 VIB CHỈ LỌT VÀO TOP 10 .40 NGUỒN: VIB – 30/6/2011 40 LỢI NHUẬN TRƯỚC THUẾ: LỢI NHUẬN TRƯỚC THUẾ NĂM 2010 ĐẠT 1,051 TỶ ĐỒNG, TĂNG TRƯỞNG 71,17% SO VỚI NĂM 2009 ĐIỀU ĐÓ PHẦN NÀO CHO THẤY VỚI CHIẾN LƯỢC KINH DOANH ĐÚNG , ĐẮN KẾT HỢP VỚI NÂNG CAO NĂNG LỰC NỘI TẠI CỦA VIB, NGÂN HÀNG ĐÃ ĐẠT ĐƯỢC KẾT QUẢ KHẢ QUAN SAU THỜI ĐIỂM NĂM 2008 BỊ KHỦNG HOẢNG TRẦM TRỌNG VÀ LỢI NHUẬN TRƯỚC THUẾ GIẢM KHÁ SÂU 41 NGUỒN: VIB – 30/6/2011 41 ĐƯỜNG TỐC ĐỘ TĂNG TRƯỞNG LỢI NHUẬN TRƯỚC THUẾ CỦA VIB THỂ HIỆN SỰ ‘THĂNG TRẦM’ CỦA NGÂN HÀNG VÀ NHỮNG NỖ LỰC VƯỢT TRỘI TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY ĐỂ PHẤN ĐẤU ĐẠT CHỈ TIÊU VỀ MẶT LỢI NHUẬN ĐẶC BIỆT NĂM 2010, LỢI NHUẬN TRƯỚC THUẾ VIB ĐẠT 1,051 TỶ ĐỒNG, TĂNG GẦN 72% SO VỚI NĂM 2009 VÀ VƯỢT KẾ HOẠCH 15%, THÁNG ĐẦU NĂM 2011 CŨNG ĐÃ ĐẠT ĐƯỢC MỘT CON SỐ KHẢ QUAN VỚI 705 TỶ ĐỒNG, HỨA HẸN NĂM 2011 SẼ ĐẠT CHỈ TIÊU LỢI NHUẬN ĐỀ RA 41 MẠNG LƯỚI CHI NHÁNH: ĐẾN THỜI ĐIỂM 30/6/2011, SỐ LƯỢNG ĐƠN VỊ KINH DOANH CỦA VIB ĐẠT TRÊN 140 ĐƠN VỊ KINH DOANH TRẢI RỘNG TRÊN 27 TÌNH THÀNH TRÊN TỒN QUỐC ĐÂY CHƯA PHẢI LÀ CON SỐ LỚN SO VỚI CÁC NGÂN HÀNG ĐỐI THỦ TUY NHIÊN VIB CÓ THỂ MẠNH LÀ CÁC ĐƠN VỊ KINH DOANH TẬP ĐƯỢC PHÂN BỐ KHÁ DẦY TẠI CÁC TỈNH THÀNH TRỌNG ĐIỂM THEO ĐỊNH HƯỚNG CỦA VIB NHƯ HÀ NỘI, TP HỒ CHÍ MINH, KHU VỰC ĐỒNG BẰNG SÔNG CỬU LONG KẾ HOẠCH ĐẾN HẾT NĂM 2011 VIB SẼ NÂNG SỐ LƯỢNG ĐƠN VỊ KINH DOANH LÊN 170 42 SỐ LƯỢNG NHÂN SỰ VIB CÓ SỰ TĂNG TRƯỞNG MẠNH MẼ VỀ SỐ LƯỢNG NHÂN SỰ TỪ NĂM 2010 VÀ ĐẾN 30/6/2011 SỐ LƯỢNG NHÂN SỰ VIB ĐẠT TRÊN 4000 NHÂN VIÊN 42 ĐẦU TƯ VỀ CHẤT LƯỢNG VÀ SỐ LƯỢNG NHÂN SỰ ĐANG LÀ MỘT TRONG NHỮNG ƯU TIÊN HÀNG ĐẦU CỦA VIB TRONG GIAI ĐOẠN 2011 – 2015 ĐIỀU ĐÓ THỂ HIỆN Ở TỐC ĐỘ TĂNG TRƯỞNG NHÂN SỰ TRUNG BÌNH CỦA VIB TRONG HAI NĂM QUA ĐỀU ĐẠT TỪ 2030% VÀ VIB VẪN TIẾP TỤC KHÔNG NGỪNG TRONG NỖ LỰC NÂNG CAO SỐ LƯỢNG NHÂN SỰ VÀ CHÚ TRỌNG VÀO ĐÀO TẠO ĐỂ NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG NHÂN VIÊN, THỰC HIỆN SỨ MỆNH TẠO SỰ KHÁC BIỆT CHO VIB VỚI “ DỊCH VỤ VƯỢT TRỘI” SO VỚI CÁC ĐỐI THỦ CẠNH TRANH 42 2.1.5.1 MỘT SỐ ĐỊNH HƯỚNG GIAI ĐOẠN 2011 – 2015 42 VỚI NHẬN THỨC SÂU SẮC VỀ SỰ THAY ĐỔI CỦA MÔI TRƯỜNG KINH DOANH TRONG NHỮNG NĂM VỪA QUA, VỀ CÁC CƠ HỘI VÀ THÁCH THỨC TRONG NHỮNG NĂM TỚI VÀ VỀ NHỮNG HẠN CHẾ NỘI TẠI CỦA VIB, NGAY TỪ CUỐI NĂM 2008, BAN LÃNH ĐẠO VIB ĐÃ CHỦ TRƯƠNG XÂY DỰNG MỘT SỐ DỰ ÁN ĐẶC BIỆT QUAN TRỌNG, ĐƯỢC XEM LÀ NỀN TẢNG CHO SỰ PHÁT TRIỂN CỦA VIB GIAI ĐOẠN MỚI NĂM 2009 VÀ 2010, VIB ĐÃ TẬP TRUNG NGUỒN LỰC TRIỂN KHAI CÁC DỰ ÁN THEN CHỐT, ĐÓ LÀ DỰ ÁN CHIẾN LƯỢC KINH DOANH NĂM 2011 – 2015, DỰ ÁN TÁI ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU VIB VÀ DỰ ÁN CHUYỂN ĐỔI HỆ THỐNG CHI NHÁNH ĐÂY SẼ LÀ NỀN TẢNG CHO SỰ PHÁT TRIỂN CỦA VIB TRONG GIAI ĐOẠN MỚI 42 CHIẾN LƯỢC KINH DOANH GIAI ĐOẠN 2011 – 2015 ĐƯỢC XÂY DỰNG DƯỚI SỰ TƯ VẤN CỦA TẬP ĐOÀN TƯ VẤN CHIẾN LƯỢC HÀNG ĐẦU THẾ GIỚI BOSTON CONSULTING GROUP (BCG) TRONG NĂM NÀY, VIB ĐẶC BIỆT CHÚ TRỌNG CÔNG TÁC TÁI CẤU TRÚC BỘ MÁY THEO HƯỚNG TRỞ THÀNH MỘT NGÂN HÀNG HIỆN ĐẠI, NĂNG ĐỘNG, THÂN THIỆN, LẤY KHÁCH HÀNG LÀM TRỌNG TÂM, TẬP TRUNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG NGÂN HÀNG BÁN LẺ VÀ DOANH NGHIỆP DỰA TRÊN CƠ SỞ PHÁT TRIỂN VỀ CÔNG NGHỆ, SẢN PHẨM DỊCH VỤ, MẠNG LƯỚI PHÂN PHỐI, MẠNG LƯỚI NGÂN HÀNG ĐẠI LÝ VÀ NĂNG LỰC NHÂN VIÊN 42 DỰ ÁN TÁI ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU ĐƯỢC ĐÁNH DẤU BẰNG SỰ KIỆN VIB RA MẮT CHIẾN LƯỢC THƯƠNG HIỆU VÀ LOGO MỚI NGÀY 9/9/2009 XUẤT PHÁT TỪ QUAN ĐIỂM MONG MUỐN MANG LẠI NHỮNG LỢI ÍCH CAO NHẤT CHO KHÁCH HÀNG, CHO CỔ ĐƠNG, CHO CÁN BỘ NHÂN VIÊN VÀ TỒN THỂ XÃ HỘI, VIB PHẤN ĐẤU “ TRỞ THÀNH NGÂN HÀNG SÁNG TẠO VÀ HƯỚNG TỚI KHÁCH HÀNG NHẤT TẠI VIỆT NAM” 43 CỤ THỂ HĨA TẦM NHÌN CỦA MÌNH, VIB XÁC ĐỊNH, ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG VIB TRỞ THÀNH NGÂN HÀNG VƯỢT TRỘI TRONG CUNG CẤP CÁC GIẢI PHÁP SÁNG TẠI NHẰM THỎA MÃN TỐI ĐA NHU CẦU KHÁCH HÀNG; ĐỐI VỚI NHÂN VIÊN, VIB XÂY DỰNG VĂN HÓA HIỆU QUẢ, THANH THẦN DOANH NHÂN VÀ MÔI TRƯỜNG LÀM VIỆC CỞI MỞ ĐỂ MỖI MỘT THÀNH VIÊN NGÀY CÀNG GẮN BÓ, VỪA NỖ LỰC CỐNG HIẾN, VỪA PHÁT TRIỂN SỰ NGHIỆP; ĐỐI VỚI CỔ ĐÔNG, VIB XÂY DỰNG QUAN HỆ BỀN CHẶT, MANG LẠI CÁC GIÁI TRỊ HẤP DẪN VÀ BỄN VỮNG CHO CỔ ĐƠNG; VÀ ĐỐI VỚI CỘNG ĐỒNG, VIB TÍCH CỰC GĨP PHẦN VÀO VIỆC THÚC ĐẨY SỰ PHÁT TRIỂN BỀN VỮNG CỦA XÃ HỘI .43 TRÊN CƠ SỞ TẦM NHÌN ĐĨ, VIB XÂY DỰNG HỆ THỐNG NHẬN DIỆN THƯƠNG HIỆU MỚI VỚI TÍNH CÁCH HIỆN ĐẠI HƠN, CHUYÊN NGHIỆP HƠN VÀ GIẦU TÍCH CÁCH HƠN DỰ ÁN CHUYỂN ĐỔI HỆ THỐNG CHI NHÁNH ( BTR – BRANCH TRANSFORMATION ROLL-OUT) ĐƯỢC THỰC HIỆN TỪ CUỐI NĂM 2009 MỘT TRONG NHỮNG MỤC TIÊU CỦA DỰ ÁN LÀ XÂY DỰNG HỆ THỐNG ĐƠN VỊ KINH DOANH CỦA VIB THEO MƠ HÌNH CHUẨN KINH DOANH VÀ DỊCH VỤ MỚI, HƯỚNG ĐẾN KHÁCH HÀNG, NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH VƯỢT TRỘI CỦA VIB TRÊN THỊ TRƯỜNG .43 3.1 CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐẾN NĂM 2015 73 3.1.1 MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH HƯỚNG 73 TRONG GIAI ĐOẠN 2011 – 2015, VIB ĐẶT RA MỘT MỤC TIÊU RẤT THÁCH THỨC LÀ TRỞ THÀNH MỘT TRONG BA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN LỚN NHẤT TẠI VIỆT NAM ĐỂ ĐẠT ĐƯỢC MỤC TIÊU ĐÓ BAN LÃNH ĐẠO CÙNG TỒN THỂ NHÂN VIÊN VIB ĐANG NỖ LỰC KHƠNG NGỪNG, XÁC ĐỊNH CÁC ĐỊNH HƯỚNG CƠ BẢN CỦA GIAI ĐOẠN NÀY NHẰM ĐƯA NGÂN HÀNG TIẾN TỚI CÁC MỤC TIÊU ĐÃ ĐỀ RA VÀ KHẲNG ĐỊNH VỊ THẾ TRÊN THỊ TRƯỜNG ĐẦY CẠNH TRANH NHƯ HIỆN NAY CÁC ĐỊNH HƯỚNG BAO GỒM: .73 TIẾP TỤC CHÚ TRỌNG NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG DỊCH VỤ KHÁCH HÀNG: CHẤT LƯỢNG DỊCH VỤ KHÁCH HÀNG TỐT SẼ MANG LẠI SỰ HÀI LÒNG CỦA KHÁCH HÀNG VÀ GIÚP VIB NĂNG LỰC CẠNH TRANH TRÊN THỊ TRƯỜNG, ĐẢM BẢO CHO HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA VIB PHÁT TRIỂN MẠNH MẼ VÀ BỀN VỮNG .73 NÂNG CAO TÍNH AN TỒN TRONG HOẠT ĐỘNG NGÂN HÀNG TRONG Q TRÌNH HOẠT ĐỘNG VIB LN ĐẶT YẾU TỐ AN TỒN TRONG HOẠT ĐỘNG LÊN HÀNG ĐẦU ĐỂ ĐẢM BẢO SỰ PHÁT TRIỂN BỀN VỮNG CHO NGÂN HÀNG 73 NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH: VỚI QUY MÔ VỐN CHỦ SỞ HỮU TRÊN 7,000 TỶ ĐỒNG VÀ KẾ HOẠCH VỐN CHỦ SỞ HỮU SẼ TĂNG LÊN 11,000 TỶ ĐỒNG TRONG NĂM 2011 VÀ TIẾP TỤC TĂNG MẠNH VÀO CÁC NĂM TIẾP THEO, VIB SẼ TĂNG NĂNG LỰC PHỤC VỤ KHÁCH HÀNG BÊN CẠNH ĐÓ, VỚI SỰ ĐẦU TƯ CHIỀU SAU ĐỂ NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG DỊCH VỤ KHÁCH HÀNG, CẢI TIẾN VÀ ĐA DẠNG HĨA SẢN PHẨM, CHÍNH SÁCH LÃI SUẤT ƯU ĐÃI VÀ LINH HOẠT, VIB SẼ PHỤC VỤ KHÁCH HÀNG HIỆU QUẢ HƠN, ĐÁP ỨNG NGÀY MỘT TỐT HƠN CÁC NHU CẦU NGÀY CÀNG CAO CỦA KHÁCH HÀNG BÊN CẠNH ĐÓ, VIB CŨNG SẼ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH THÔNG QUA VIỆC ĐẨY MẠNH PHÁT TRIỂN MẠNG LƯỚI, KÊNH PHÂN PHỐI PHI VẬT LÝ NHẰM ĐƯA SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỊ ĐẾN GẦN HƠN VỚI ĐÔNG ĐẢO KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU 73 ĐƯA VIB TRỞ THÀNH “ NHÀ TUYỂN DỤNG ĐƯỢC LỰA CHỌN”: XÁC ĐỊNH NGUỒN NHÂN LỰC ĐỂ VỀ SỐ LƯỢNG VÀ MẠNH VỀ CHẤT LƯỢNG LÀ YẾU TỐ ĐẢM BẢO SỰ PHÁT TRIỂN BỀN VỮNG CHO NGÂN HÀNG VỚI CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN CÔNG TÁC NHÂN SỰ, VIB ĐÃ LỰA CHỌN TỪ SỰ TƯ VẤN CỦA TẬP ĐOÀN HAYGROUP, VIB ĐÃ VÀ ĐANG TRIỂN KHAI ĐỒNG BỘ CÁC CHƯƠNG TRÌNH TUYỂN DỤNG, ĐÀO TẠO VÀ CHÍNH SÁCH ĐÃI NGỘ NHẰM TĂNG CƯỜNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG NÓI RIÊNG VÀ ĐỘI NGŨ CÁN BỘ NHÂN VIÊN CÓ CHẤT LƯỢNG Ở CÁC CẤP NÓI CHUNG VIB CHÚ TRỌNG XÂY DỰNG MÔI TRƯỜNG LÀM VIỆC HIỆN ĐẠI, CỞI MỞ, MINH BẠCH VÀ CĨ TÍNH HỢP TÁC CAO ĐỒNG THỜI XÂY DỰNG VĂN HÓA THEO HIỆU QUẢ LÀM VIỆC NHẰM TÔN VINH VÀ ĐÃI NGỘ XỨNG ĐÁNG ĐỐI VỚI CÁC NHÂN LÀM VIỆC TỐT .74 HỘI NHẬP VÀ CHUYỂN GIAO NĂNG LỰC GỮA VIB VÀ CBA NĂM 2011 VIB VÀ CBA ĐÃ THỰC SỰ BẮT ĐẦU HỘI NHẬP VÀ HỢP TÁC SÂU RỘNG ĐỂ TẠO NÊN SỨC MẠNH TỔNG HỢP CHO VIB VỚI CHẤT LƯỢNG DỊCH VỤ KHÁCH HÀNG VƯỢT TRỘI VÀ HOẠT ĐỘNG HƯỚNG THEO CHUẨN MỰC QUỐC TẾ CHƯƠNG TRÌNH CHUYỂN GIAO NĂNG LỰC BẮT ĐẦU TRIỂN KHAI TỪ THÁNG 1/2011 VÀ KÉO DÀI TRONG NĂM LÀ MỘT PHẦN QUAN TRỌNG TRONG CHƯƠNG TRÌNH HỢP TÁC DÀI HẠN CỦA VIB VÀ CBA THEO ĐÓ, CÁC CHUYÊN GIA ĐẾN TỪ CBA LÀM VIỆC TẠI VIB THỰC SỰ LÀ NGUỒN LỰC BỔ SUNG QUÝ BÁU, TẠO ĐIỀU KIỆN ĐỂ VIB TRIỂN KHAI THÀNH CÔNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH ĐÃ ĐẶT RA VÀ TỪNG BƯỚC HƯỚNG TỚI SỰ PHÁT TRIỂN ĐỘT PHÁ CỦA VIB TRÊN THỊ TRƯỜNG 74 3.1.2 NHIỆM VỤ 74 TRONG GIAI ĐOẠN ĐÓ VIB ĐỀ RA NHỮNG NHIỆM VỤ VÀ MỤC TIÊU HẾT SỨC RÕ RÀNG: 74 GIAI ĐOẠN 2011 – 2012: XÂY DỰNG NỀN TẢNG BỀN VỮNG 74 GIAI ĐOẠN 2013 – 2015: BỨT PHÁ ĐỂ TẠO SỰ KHÁC BIỆT VÀ ĐẠT MỤC TIÊU ĐỀ RA 74 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA VIB 74 3.2.1 HOÀN THIỆN CÁC PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG ĐỂ PHỤC VỤ TỐT NHẤT, LÀM THỎA MÃN NHU CẦU CỦA KHÁCH HÀNG 74 (I)THEO QUY MÔ .74 TẬP TRUNG VÀO PHÂN KHÚC DOANH NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ (SME): THEO SỐ LIỆU THỐNG KÊ MỚI NHẤT CỦA CHINHPHU.VN, CẢ NƯỚC HIỆN CÓ TRÊN 500.000 DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA, CHIẾM TỚI 98% SỐ LƯỢNG DOANH NGHIỆP VỚI SỐ VỐN ĐĂNG KÝ LÊN GẦN 2.313.857 TỶ ĐỒNG (TƯƠNG ĐƯƠNG 121 TỶ USD) VÀ ĐÓNG GÓP 40% GDP CẢ NƯỚC NHƯ VẬY PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG NÀY RẤT TIỀM NĂNG VÀ HẤP DẪN VIB CẦN ĐỊNH HƯỚNG VÀO DOANH NGHIỆP XUẤT NHẬP KHẨU VÀ CẮT LÁT DOANH NGHIỆP SME 74 HIỆN TẠI TRÊN THỊ TRƯỜNG CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN VÀ NƯỚC NGOÀI CŨNG ĐỀU CÓ CHIẾN LƯỢC RẤT RÕ RÀNG CHO PHÂN KHÚC NÀY NGÂN HÀNG TMCP SÀI GỊN THƯƠNG TÍN (SACOMBANK) VỚI CÁC HỘI THẢO CHUYÊN ĐỀ VỀ QUẢN TRỊ; NGÂN HÀNG TMCP QUÂN ĐỘI (MB) ĐƯA RA GÓI SẢN PHẨM ĐƯỢC XÂY DỰNG RIÊNG VỚI NHỮNG TIỆN ÍCH VÀ ƯU ĐÃI DÀNH CHO SMES; NGÂN HÀNG TMCP KỸ THƯƠNG (TECHCOMBANK) VỚI CHIẾN LƯỢC ĐẦU TƯ TỪ GỐC… 75 DOANH NGHIỆP LỚN VÀ FDI CÓ CHỌN LỌC: ĐÂY LÀ PHÂN KHÚC RẤT HẤP DẪN NHƯNG TÍNH CẠNH TRANH CŨNG RẤT QUYẾT LIỆT, VÌ ĐỐI VỚI CÁC DOANH NGHIỆP LỚN NHƯ TỔNG CƠNG TY/TẬP ĐỒN THƯỜNG QUAN HỆ VỚI CÁC NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC, CÒN CÁC DOANH NGHIỆP FDI – CHỦ YẾU LÀ CÁC DOANH NGHIỆP XUẤT NHẬP KHẨU NÊN SẼ SỬ DỤNG NHIỀU SẢN PHẨM, DỊCH VỤ CỦA NGÂN HÀNG NƯỚC NGỒI VÌ VẬY ĐỐI VỚI VỚI PHÂN KHÚC NÀY VIB CẦN CÓ CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN NHƯNG CHỌN LỌC KHÁCH HÀNG – NHỮNG KHÁCH HÀNG VIB – VỚI SỨC MẠNH NỘI TẠI CÓ THỂ ĐÁP ỨNG ĐƯỢC NHU CẦU CỦA DOANH NGHIỆP VÍ DỤ VIB CÓ CÁC TRUNG TÂM KINH DOANH HOẠT ĐỘNG TRÊN CÁC ĐỊA BÀN CĨ KHU CƠNG NGHIỆP, KHU CHẾ XUẤT MÀ Ở ĐÓ DOANH NGHIỆP FDI HOẠT ĐỘNG .75 (II)THEO NGÀNH HÀNG TRỌNG TÂM .75 VIB CẦN XÁC ĐỊNH TOP NGÀNH HÀNG TRỌNG TÂM ƯU TIÊN PHÁT TRIỂN VÀ ĐẨY MẠNH TĂNG THỊ PHẦN KHÁCH HÀNG Ở CÁC NGÀNH NÀY NHƯ XÁC ĐỊNH TOP 15 NGÀNH HÀNG XUẤT KHẨU VÀ TOP 10 NGÀNH HÀNG XUẤT KHẨU TRONG GIAI ĐOẠN 2009 – 2013 75 DỰA VÀO VIỆC PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH DOANH NGHIỆP XUẤT KHẨU, TOP CÁC NGÀNH XUẤT KHẨU LN CĨ KIM NGẠCH XUẤT NHẬP KHẨU CAO CỦA VIỆT NAM ( TRONG ĐÓ ƯU TIÊN XUẤT KHẨU) VÀ CƠ SỞ KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP HOẠT ĐỘNG TRONG LĨNH VỰC XUẤT NHẬP KHẨU TẠI VIB ĐỂ PHÂN KHÚC NGÀNH TRỌNG TÂM ƯU TIÊN PHÁT TRIỂN VÀ THUÊ CÔNG TY NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG ĐỂ CÙNG NGHIÊN CỨU, PHÂN TÍCH VỀ NHU CẦU, ĐẶC ĐIỂM CÁC DOANH NGHIỆP NGÀNH NÀY .75 (III)THEO ĐỊA BÀN HOẠT ĐỘNG .75 CÁC DOANH NGHIỆP XUẤT NHẬP KHẨU THƯỜNG TẬP TRUNG THEO VÙNG MIỀN NHƯ ĐỒNG BẰNG SÔNG CỬU LONG TẬP TRUNG RẤT NHIỀU DOANH NGHIỆP NGÀNH GẠO, THỦY SẢN…VÌ VẬY VIB CẦN CÓ CHIẾN LƯỢC TRONG VIỆC PHÂN KHÚC THEO VÙNG MIỀN TRỌNG TÂM VÀ ĐẨY MẠNH CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÁC VÙNG MIỀN TRỌNG TÂM NÀY ĐỂ MỞ RỘNG THỊ PHẦN PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU 76 3.2.2 CHUYÊN NGHIỆP HÓA HOẠT ĐỘNG NGHIÊN CỨU NHU CẦU CỦA TỪNG PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU ĐỂ GÓP PHẦN XÂY DỰNG NHỮNG GÓI SẢN PHẨM DỊCH VỤ PHÙ HỢP VỚI TỪNG PHÂN KHÚC ĐÓ .76 (I)THEO QUY MÔ: TRÊN CƠ SỞ CHIA NHỎ PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU THEO QUY MÔ, THEO NGÀNH VÀ THEO ĐỊA BÀN HOẠT ĐỘNG, VIB CẦN CÓ HOẠT ĐỘNG CHUYÊN NGHIỆP TRONG VIỆC NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG ĐỂ PHÂN TÍCH VÀ HIỂU ĐƯỢC ĐẶC ĐIỂM NHU CẦU CỦA TỪNG PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU 76 ĐỐI VỚI PHÂN KHÚC SMES THÌ PHÁT TRIỂN VÀ HỒN THIỆN CÁC SẢN PHẨM CHO VAY (ĐƯỢC KẾT HỢP VỚI QUẢN LÝ DÒNG TIỀN, NGOẠI HỐI VÀ CÁC SẢN PHÂM THƯƠNG MẠI NHƯ THANH TOÁN QUỐC TẾ, TÀI TRỢ THƯƠNG MẠI); TIỀN GỬI ( CÁC TÀI KHOẢN TIỀN GỬI THANH TOÁN LÃI SUẤT LINH HOẠT ĐƯỢC KẾT NỐI VỚI SẢN PHẨM TÍN DỤNG); TÀI TRỢ THƯƠNG MẠI VÀ NGOẠI HỐI (NHỮNG SẢN PHẨM CĨ TÍNH ĐA DẠNG, PHỨC TẠP HƠN HƯ HEDGING- CHỐNG RỦI RO VÀ BAO THANH TOÁN 76 DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN CÓ CHỌN LỌC KHÁCH HÀNG LỚN ( LARGE) VÀ FDI VỚI KINH NGHIỆM VÀ THẾ MẠNH CỦA VIB VỀ TIỀN GỬI VÀ CHO VAY ( DUY TRÌ CÁC MỐI QUAN HỆ VÀ CANHJTRANH VỚI CÁC NGÂN HÀNG ĐỐI THỦ BẰNG CƠ HỘI VIB CÓ ĐƯỢC MÀ TẠP LẬP TỪ THU PHÍ .76 (II)THEO NGÀNH NGHỀ HOẠT ĐỘNG DOANH NGHIỆP: KHI PHÂN THEO NGÀNH NGHỀ VIB CẦN HIỂU ĐƯỢC NHU CẦU THỰC CỦA TỪNG NGÀNH ĐỀ XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH VÀ GĨI SẢN PHẨM CHUYÊN BIỆT ĐÁP ỨNG NHU CẦU TẠI VIB CHIA RA CÁC TOP NGÀNH XUẤT KHẨU VÀ NHẬP KHẨU VÀ SẼ ĐI SÂU CHI TIẾT CHO TỪNG NGÀNH ĐĨ VÍ DỤ NGÀNH THỦY SẢN, GẠO, CÀ PHÊ, GỖ VÀ SẢN PHẨM TỪ GỖ VỚI MỖI NGÀNH CÓ ĐẶC TRƯNG RIÊNG VÀ NHU CẦU RIÊNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM DỊCH VỤ CUNG CẤP VÀ KHI HIỂU ĐƯỢC NHU CẦU SẼ GIÚP VIB CÓ MỐI QUAN HỆ BỀN CHẶT VỚI KHÁCH HÀNG VÀ KHÔNG NGỪNG MỞ RỘNG THỊ PHẦN 76 (III)THEO VÙNG MIỀN TRỌNG ĐIỂM: KHI PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU THEO VÙNG TẬP TRUNG NHIỀU NGÀNH TRỌNG TÂM SẼ GIÚP VIB XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU TẠI VÙNG ĐÓ VÀ MỞ RỘNG THỊ PHẦN KHÁCH HÀNG NGÀNH TẠI VÙNG, VÍ DỤ KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP NGÀNH THỦY SẢN, GẠO VỚI VÙNG ĐỒNG BẰNG SÔNG CỬU LONG; NGÀNH LƯƠNG THỰC THỰC PHẨM VỚI VÙNG TP HỒ CHÍ MINH VÀ ĐÔNG NAM BỘ… 76 3.2.3 TĂNG CƯỜNG ĐỊNH VỊ VÀ XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU VIB ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP TRONG LĨNH VỰC XUẤT NHẬP KHẨU, HƯỚNG TỚI MỤC TIÊU LÀ NGÂN HÀNG TỐT NHẤT DÀNH CHO DOANH NGHIỆP XUẤT NHẬP KHẨU 77 HIỆN TẠI VIB CHỈ MỚI ĐANG CHÚ TRỌNG KÊNH TRUYỀN THÔNG TRỰC TIẾP TỨC LÀ HỖ TRỢ CÁC CÔNG CỤ MARKETING ĐỂ CÁC CÁN BỘ KINH DOANH PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG VÀ XÂY DỰNG MỐI QUAN HỆ BỀN CHẶT VỚI KHÁCH HÀNG TUY NHIÊN VIB CẦN TĂNG CƯỜNG XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU TIỀM NĂNG VÀ ĐỊNH VỊ DẤU ẤN CỦA VIB TRONG TÂM TRÍ KHÁCH HÀNG, TẬP TRUNG THEO HAI KÊNH CHÍNH SAU: 77 (I)EXTERNAL: TĂNG CƯỜNG HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG, PR CHO CÁC CHƯƠNG TRÌNH, GĨI SẢN PHẨM DỊCH VỤ CHUN BIỆT DÀNH CHO CÁC NGÀNH TRỌNG TÂM TRÊN TOÀN QUỐC THEO CÁC KÊNH BÁO, TẠP CHÍ, KÊNH TRUYỀN HÌNH, RADIO …PHÙ HỢP VỚI ĐỐI TƯỢNG KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP NHƯ BÁO THỜI BÁO KINH TẾ VIỆT NAM, THỜI BÁO KINH TẾ SÀI GỊN, DOANH NHÂN SÀI GỊN, ĐẦU TƯ…HOẶC KÊNH TRUYỀN HÌNH BẢN TIN TÀI CHÍNH, BẢN TIN CHỨNG KHỐN…VÀ TÀI TRỢ CÁC HOẠT ĐỘNG, CHƯƠNG TRÌNH DÀNH CHO KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP HAY TRÊN CÁC BÁO, KÊNH TRUYỀN THÔNG CỦA CÁC HIỆP HỘI NGÀNH NGHỀ NHƯ HIỆP HỘI THỦY SẢN, HIỆP HỘI LƯƠNG THỰC THỰC PHẨM, HIỆP HỘI CÀ PHÊ… 77 BÊN CẠNH ĐÓ VIB CẦN TRIỂN KHAI CÁC CHƯƠNG TRÌNH HỘI NGHỊ HỘI THẢO DÀNH RIÊNG CHO PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU VỀ CÁC VẤN ĐỀ DOANH NGHIỆP NGÀNH QUAN TÂM VÀ CẦN SỰ ĐỒNG HÀNH HỖ TRỢ CỦA NGÂN HÀNG VIB CŨNG CẦN TĂNG CƯỜNG TRIỂN KHAI CÁC CHƯƠNG TRÌNH, CHÍNH SÁCH CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG ĐỂ TĂNG CƯỜNG MỐI QUAN HỆ BỀN VỮNG VỚI KHÁCH HÀNG, ĐỒNG THỜI KHÔNG NGỪNG MỞ RỘNG PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG TỪ CHÍNH NHỮNG KHÁCH HÀNG ĐÓ 77 (II)INTERNAL: ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG MARKETING NỘI BỘ THÌ VIB CẦN TĂNG CƯỜNG TRUYỀN THƠNG ĐỂ CÁC ĐƠN VỊ KINH DOANH CÙNG PHỐI HỢP VỚI PHÒNG MARKETING & PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIẾP TỤC PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU, HIỂU VỀ KHÁCH HÀNG CỦA PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU ĐỂ CÙNG ĐÓNG GÓP VÀ XÂY DỰNG CÁC GÓI SẢN PHẨM CHUYÊN BIỆT ‘ MAY ĐO’ CHO TỪNG PHÂN KHÚC 78 ĐẶC BIỆT CẦN TRUYỀN THÔNG MẠNH MẼ ĐẾN CÁC CÁN BỘ KINH DOANH VỀ ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG THEO PHÂN KHÚC MỤC TIÊU: NGÀNH NGHỀ, QUY MÔ, THÀNH PHẦN KINH TẾ TỪ ĐĨ MỖI CÁN BỘ KINH DOANH VIB CHÍNH LÀ KÊNH TRUYỀN THÔNG HỮU HIỆU NHẤT ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG .78 3.2.4 CHÚ TRỌNG VÀO PHÁT TRIỂN MẠNG LƯỚI ĐƠN VỊ KINH DOANH VÀ MẠNG LƯỚI NGÂN HÀNG ĐẠI LÝ .78 3.2.5 ĐA DẠNG HOÁ SẢN PHẨM VÀ GIA TĂNG TIỆN ÍCH CHO SẢN PHẨM, CHÚ TRỌNG XÂY DỰNG GÓI SẢN PHẨM CHUYÊN BIỆT CHO TỪNG PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU 78 3.2.6 NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG DỊCH VỤ NGÂN HÀNG ĐỂ TẠO SỰ KHÁC BIỆT VÀ HƯỚNG TỚI MỤC TIÊU LÀ NGÂN HÀNG CÓ “ DỊCH VỤ VƯỢT TRỘI” 79 75 đồng (tương đương 121 tỷ USD) đóng góp 40% GDP nước Như phân khúc khách hàng tiềm hấp dẫn VIB cần định hướng vào Doanh nghiệp xuất nhập cắt lát Doanh nghiệp SME Hiện thị trường Ngân hàng thương mại cổ phần nước có chiến lược rõ ràng cho phân khúc Ngân hàng TMCP Sài Gịn Thương Tín (Sacombank) với hội thảo chuyên đề quản trị; Ngân hàng TMCP Quân đội (MB) đưa gói sản phẩm xây dựng riêng với tiện ích ưu đãi dành cho SMEs; Ngân hàng TMCP Kỹ thương (Techcombank) với chiến lược đầu tư từ gốc… Doanh nghiệp lớn FDI có chọn lọc: Đây phân khúc hấp dẫn tính cạnh tranh liệt, Doanh nghiệp lớn Tổng công ty/Tập đoàn thường quan hệ với ngân hàng nhà nước, Doanh nghiệp FDI – chủ yếu Doanh nghiệp xuất nhập nên sử dụng nhiều sản phẩm, dịch vụ ngân hàng nước ngồi Vì với phân khúc VIB cần có chiến lược phát triển chọn lọc khách hàng – khách hàng VIB – với sức mạnh nội đáp ứng nhu cầu Doanh nghiệp ví dụ VIB có trung tâm kinh doanh hoạt động địa bàn có khu cơng nghiệp, khu chế xuất mà Doanh nghiệp FDI hoạt động (ii)Theo ngành hàng trọng tâm VIB cần xác định top ngành hàng trọng tâm ưu tiên phát triển đẩy mạnh tăng thị phần khách hàng ngành xác định top 15 ngành hàng xuất top 10 ngành hàng xuất giai đoạn 2009 – 2013 Dựa vào việc phân tích tình hình Doanh nghiệp xuất khẩu, top ngành xuất ln có kim ngạch xuất nhập cao Việt Nam ( ưu tiên xuất khẩu) sở khách hàng Doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực xuất nhập VIB để phân khúc ngành trọng tâm ưu tiên phát triển thuê công ty nghiên cứu thị trường để nghiên cứu, phân tích nhu cầu, đặc điểm Doanh nghiệp ngành (iii)Theo địa bàn hoạt động 76 Các Doanh nghiệp xuất nhập thường tập trung theo vùng miền Đồng Sông Cửu Long tập trung nhiều Doanh nghiệp ngành Gạo, Thủy sản…Vì VIB cần có chiến lược việc phân khúc theo Vùng miền trọng tâm đẩy mạnh hoạt động Marketing vùng miền trọng tâm để mở rộng thị phần phân khúc khách hàng mục tiêu 3.2.2 Chuyên nghiệp hóa hoạt động nghiên cứu nhu cầu phân khúc khách hàng mục tiêu để góp phần xây dựng gói sản phẩm dịch vụ phù hợp với phân khúc (i)Theo quy mơ: Trên sở chia nhỏ phân khúc khách hàng mục tiêu theo quy mô, theo ngành theo địa bàn hoạt động, VIB cần có hoạt động chuyên nghiệp việc nghiên cứu thị trường để phân tích hiểu đặc điểm nhu cầu phân khúc khách hàng mục tiêu Đối với phân khúc SMEs phát triển hoàn thiện sản phẩm Cho vay (được kết hợp với quản lý dòng tiền, ngoại hối sản phâm thương mại toán quốc tế, tài trợ thương mại); Tiền gửi ( tài khoản tiền gửi toán lãi suất linh hoạt kết nối với sản phẩm tín dụng); Tài trợ thương mại ngoại hối (Những sản phẩm có tính đa dạng, phức tạp hư hedging- chống rủi ro bao tốn Duy trì phát triển có chọn lọc khách hàng lớn ( large) FDI với kinh nghiệm mạnh VIB tiền gửi cho vay ( trì mối quan hệ canhjtranh với ngân hàng đối thủ hội VIB có mà tạp lập từ thu phí (ii)Theo ngành nghề hoạt động Doanh nghiệp: Khi phân theo ngành nghề VIB cần hiểu nhu cầu thực ngành đề xây dựng sách gói sản phẩm chun biệt đáp ứng nhu cầu Tại VIB chia top ngành xuất nhập sâu chi tiết cho ngành ví dụ ngành Thủy sản, Gạo, cà phê, Gỗ sản phẩm từ Gỗ Với ngành có đặc trưng riêng nhu cầu riêng sản phẩm dịch vụ cung cấp hiểu nhu cầu giúp VIB có mối quan hệ bền chặt với khách hàng không ngừng mở rộng thị phần (iii)Theo vùng miền trọng điểm: Khi phân khúc khách hàng mục tiêu theo 77 Vùng tập trung nhiều ngành trọng tâm giúp VIB xây dựng thương hiệu Vùng mở rộng thị phần khách hàng ngành Vùng, ví dụ khách hàng Doanh nghiệp ngành Thủy sản, Gạo với vùng Đồng Bằng Sông Cửu Long; ngành lương thực thực phẩm với vùng Tp Hồ Chí Minh Đơng Nam Bộ… 3.2.3 Tăng cường định vị xây dựng thương hiệu VIB Doanh nghiệp lĩnh vực xuất nhập khẩu, hướng tới mục tiêu ngân hàng tốt dành cho doanh nghiệp xuất nhập Hiện VIB trọng kênh truyền thông trực tiếp tức hỗ trợ công cụ Marketing để cán kinh doanh phát triển khách hàng xây dựng mối quan hệ bền chặt với khách hàng Tuy nhiên VIB cần tăng cường xây dựng thương hiệu khách hàng mục tiêu tiềm định vị dấu ấn VIB tâm trí khách hàng, tập trung theo hai kênh sau: (i)External: Tăng cường hoạt động truyền thơng, PR cho chương trình, gói sản phẩm dịch vụ chuyên biệt dành cho ngành trọng tâm tồn quốc Theo kênh báo, tạp chí, kênh truyền hình, radio …phù hợp với đối tượng khách hàng doanh nghiệp báo Thời báo kinh tế Việt Nam, Thời báo kinh tế Sài Gòn, Doanh nhân Sài Gòn, Đầu Tư…hoặc kênh truyền hình Bản tin tài chính, tin chứng khốn…Và tài trợ hoạt động, chương trình dành cho khách hàng Doanh nghiệp hay báo, kênh truyền thông Hiệp hội ngành nghề Hiệp Hội Thủy sản, Hiệp hội lương thực thực phẩm, Hiệp Hội Cà Phê… Đặc biệt đối tượng Doanh nghiệp xuất nhập Doanh nghiệp cần hỗ trợ thơng tin giải pháp tài chính, giảm thiểu rủi ro tỷ giá thông tin liên quan vĩ mơ vi mơ ngành hàng Vì VIB cân nhắc tài trợ chương trình dành riêng cho doanh nghiệp xuất nhập truyền hình, mời chuyên gia tư vấn chương trình cho Doanh nghiệp Đây cách xây dựng thương hiệu trở thành ngân hàng cho Doanh nghiệp xuất nhập Bên cạnh VIB cần triển khai chương trình hội nghị hội thảo dành riêng 78 cho phân khúc khách hàng mục tiêu vấn đề doanh nghiệp ngành quan tâm cần đồng hành hỗ trợ Ngân hàng VIB cần tăng cường triển khai chương trình, sách chăm sóc khách hàng để tăng cường mối quan hệ bền vững với khách hàng, đồng thời không ngừng mở rộng phát triển khách hàng từ khách hàng (ii)Internal: Đối với hoạt động Marketing nội VIB cần tăng cường truyền thông để đơn vị kinh doanh phối hợp với phòng Marketing & Phát triển thị trường tiếp tục phân khúc khách hàng mục tiêu, hiểu khách hàng phân khúc khách hàng mục tiêu để đóng góp xây dựng gói sản phẩm chuyên biệt ‘ may đo’ cho phân khúc Đặc biệt cần truyền thông mạnh mẽ đến cán kinh doanh định hướng phát triển khách hàng theo phân khúc mục tiêu: ngành nghề, quy mô, thành phần kinh tế Từ cán kinh doanh VIB kênh truyền thông hữu hiệu khách hàng 3.2.4 Chú trọng vào phát triển mạng lưới đơn vị kinh doanh mạng lưới ngân hàng đại lý (i)Đầu tư sở vật chất cho ĐVKD vùng địa bàn trọng điểm (ii)Mở rộng mạng lưới ĐVKD vùng địa bàn trọng điểm: Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Đơng Bắc, Đồng Bằng Sơng Cửu Long, Đông Nam Bộ… (iii)Tiếp tục tăng cường mở rộng mạng lưới Ngân hàng đại lý giới: Hiện mạng lưới đại lý rộng khắp với gần 1000 ngân hàng 100 nước giới hệ thống tài khoản Nostro VIB gần 20 Ngân hàng hàng đầu nước với đa dạng ngoại tệ mạnh VIB Là 10 Ngân hàng Việt Nam ADB thẩm định lựa chọn cấp hạn mức tín dụng hoạt động tốn quốc tế vay vốn tài trợ thương mại (chương trình TFFP – Trade finance facilitation program) Với việc tham gia chương trình này, VIB 400 ngân hàng giới thực xác nhận L/C 3.2.5 Đa dạng hố sản phẩm gia tăng tiện ích cho sản phẩm, trọng xây 79 dựng gói sản phẩm chuyên biệt cho phân khúc khách hàng mục tiêu Hiện hầu hết Ngân hàng Việt Nam có sản phẩm dành cho Khách hàng Doanh nghiệp giống hạn chế số lượng sản phẩm dịch vụ cung cấp cho khách hàng Điều xuất phát từ Ngân hàng từ nhu cầu Doanh nghiệp Ví dụ với dịch vụ ngoại hối Bao toán, phát triển nước Việt Nam chưa thực phát triển Tuy nhiên, kinh tế Việt Nam ngày hội nhập sâu rộng, Doanh nghiệp vươn khỏi ‘ sân chơi’ nhỏ thị trường nội địa bước chinh phục ‘sân chơi’lớn thị trường quốc tế Một yếu tố quan trọng để thành công có tảng tài vững chắc, ngân hàng để Doanh nghiệp tin cậy giao phó hồn tồn để vững tâm kinh doanh thành cơng Vì Ngân hàng, thành cơng khơng đáp ứng nhu cầu Doanh nghiệp mà ‘tạo” nhu cầu, tư vấn giải pháp tài để hỗ trợ tốt cho khách hàng Đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ, khơng ngừng gia tăng tiện ích vượt trội cho sản phẩm dịch vụ, đặc biệt cung cấp sản phẩm ‘may đo’ cho phân khúc khách hàng mục tiêu hướng đắn tạo lợi cạnh tranh cho Ngân hàng Điều số Ngân hàng Việt Nam áp dụng đạt thành công định ACB, Techcombank… Ví dụ với sản phẩm “ Cho Doanh nghiệp vay mua xe ô tô 48 giờ” VIB cải tiền tốt, thể tốc độ giải ngân nhanh chóng, nhiên VIB cần bổ sung thêm tiện ích gia tăng sản phẩm Tặng bảo hiểm ô tô cho chủ Doanh nghiệp sử dụng sản phẩm này, liên kết với hãng bán tơ uy tín để tư vấn cho Doanh nghiệp loại xe phù hợp, chất lượng tốt, chế độ bảo hành dài hạn tạo yên tâm tuyệt đối cho KH sử dụng sản phẩm Hoặc Doanh nghiệp xuất nhập thuộc phân khúc SME, VIB cần có sản phẩm ‘may đo’ sở nhu cầu, đặc điểm phân khúc này: cần nguồn vốn lưu động tốt ( Nâng cấp sản phẩm thấu chi Doanh nghiệp với hạn mức lớn, nhiều ưu đãi ); cung cấp nguồn ngoại hối dồi với tỷ giá tốt cho Doanh nghiệp… 3.2.6 Nâng cao chất lượng dịch vụ ngân hàng để tạo khác biệt 80 hướng tới mục tiêu Ngân hàng có “ Dịch vụ vượt trội” Ngồi định hướng cung cấp sản phẩm dịch vụ đa dạng, gói sản phẩm ‘ may đo’ cho Doanh nghiệp xuất nhập khẩu, hoạt động ngân hàng chất lượng dịch vụ yếu tố quan trọng tạo lợi cạnh tranh khác biệt cho ngân hàng Đối với đối tượng Doanh nghiệp xuất nhập nói riêng Doanh nghiệp nói chung yếu tố chất lượng dịch vụ yếu tố hàng đầu để Doanh nghiệp lựa chọn hợp tác với ngân hàng Vì Doanh nghiệp xuất nhập khẩu, nhu cầu việc ngân hàng cung cấp sản phẩm dịch vụ tài chính, Doanh nghiệp xuất nhập cần nhiều ngân hàng với tư cách ngân hàng cung cấp dịch vụ tư vấn giải pháp giảm thiểu rủi ro tỷ giá, tư vấn vấn đề Doanh nghiệp quan tâm theo thời kỳ Doanh nghiệp mong muốn ngân hàng đồng hành hoạt động sản xuất kinh doanh, tảng tài vững cho Doanh nghiệp vươn tới tầm cao mới, phát triển thị trường nước vươn thị trường giới Hiện Ngân hàng nước với chất lượng dịch vụ vượt trội, chuyên nghiệp hoạt động lợi cạnh tranh lớn so với Ngân hàng Việt Nam Vì hướng tạo chất lượng “Dịch vụ vượt trội” hướng đắn tạo khác biệt, lợi cạnh tranh lớn cho VIB so với ngân hàng đối thủ Hơn nữa, với sức mạnh nội chiến lược đắn VIB thành công xây dựng thương hiệu ngân hàng Việt Nam với chất lượng dịch vụ quốc tế 3.2.7 Tăng cường chất lượng nguồn nhân lực, đặc biệt đội ngũ chuyên gia ngành hàng Đối với đối tượng khách hàng Doanh nghiệp lĩnh vực xuất nhập khẩu, cán ngân hàng chun nghiệp đóng vai trị quan trọng Cán kinh doanh đại diện cho Ngân hàng làm việc với khách hàng VIB muốn có chất lượng ‘dịch vụ vượt trội” cần đầu tư, tăng cường chất lượng nguồn nhân lực VIB cần có sách thu hút nhân tài, tạo sách đãi ngộ xứng đáng quan trọng cần tránh “ chảy máu chất xám” – tượng phổ biến Ngân hàng Việt Nam Đặc biệt, Doanh nghiệp xuất nhập dịch vụ tư vấn Ngân 81 hàng quan trọng Để phục vụ tốt phân khúc khách hàng mục tiêu Doanh nghiệp xuất nhập trọng tâm theo ngành hàng, VIB cần có chuyên gia ngành hàng để hỗ trợ cung cấp, tư vấn miễn phí thơng tin ngành Điều giữ chân khách hàng lại với VIB tạo cho khách hàng hài lòng, yên tâm mối quan hệ bền vững với VIB chặng đường phát triển 3.2.8 Tăng cường cải tiến hệ thống công nghệ áp dụng hoạt động ngân hàng Hệ thống công nghệ yếu tố then chốt cung cấp dịch vụ ngân hàng Một ngân hàng có hệ thống cơng nghệ tại, chun nghiệp tảng vững để phát triển hoạt động khác VIB ngân hàng có hệ thống công nghiệp đại thuộc vào top 10 ngân hàng Việt Nam Tuy nhiên công nghệ nhân tố lạc hậu nhanh thời đại công nghệ thông tin Vì VIB cần tiếp tục tăng cường, liên tục cải tiến hệ thống công nghệ để không ngừng cung cấp sản phẩm dịch vụ với chất lượng tốt 3.3 Một số kiến nghị khác 3.3.1 Kiến nghị Ngân hàng Nhà nước Việt Nam Ngân hàng Nhà nước cần có sách hỗ trợ tốt cho Doanh nghiệp xuất nhập thị trường tiền tệ, tín dụng ngoại hối Doanh nghiệp xuất gặp khó khăn giảm lợi cạnh tranh lãi suất cho vay cao tỷ giá biến động mạnh Vì ngân hàng nhà nước cần có sách ổn định tỉ giá, đồng thời thúc đẩy hoạt động hỗ trợ xuất ngắn hạn dài hạn để tăng lực cạnh tranh cho Doanh nghiệp xuất nhập so với Doanh nghiệp nước ngồi có nhiều hội chinh phục thị trường giới 3.3.2 Kiến nghị hiệp hội ngành hàng Các Hiệp hội ngành hàng cần nâng cao vai trò thành viên Đối với doanh nghiệp lĩnh vực xuất nhập cần có tổ chức Hiệp hội ngành hàng cung cấp thông tin ngành hàng, tư vấn thông tin ngành hàng để Doanh nghiệp có nhiều thơng tin hơn, nắm bắt hội kinh doanh Đặc biệt, Hiệp hội ngành hàng cần bảo vệ quyền lợi Doanh nghiệp Việt Nam thị trường nước ngồi Ví dụ Hiệp Hội Thủy Sản Việt Nam- vasep hỗ trợ tốt Doanh nghiệp tham gia thị trường xuất Mỹ 82 KẾT LUẬN Hiện nay, Ngân hàng đầu tư mạnh mẽ vào hoạt động ngân hàng bán lẻ có thực tế đối tượng khách hàng Doanh nghiệp tương lai gần thực mang lại doanh thu lợi nhuận cho Ngân hàng, đặc biệt Doanh nghiệp xuất nhập Nhận thực rõ điều đó, Ngân hàng thương mại mạnh hoạt động dành cho khách hàng Doanh nghiệp có chiến lược thành cơng phân khúc khách hàng Doanh nghiệp xuất nhập Techcombank, Eximbank, ACB…và số ngân hàng nước ANZ, HSBC… VIB ngân hàng mạnh cung cấp sản phẩm dịch vụ dành cho Khách hàng Doanh nghiệp Với sở khách hàng tốt, đặc biệt VIB tạo mối quan hệ tốt với khách hàng Doanh nghiệp, VIB có chiến lược đầu tư đắn để đẩy mạnh phát triển phân khúc khách hàng Doanh nghiệp, đặc biệt Doanh nghiệp xuất nhập – phân khúc tiềm đem lại nguồn thu lớn cho ngân hàng Từ nhiều năm nay, VIB nhận thức thị trường phân khúc khách hàng Doanh nghiệp thực mảng thị trường tiềm nhận thức vai trò hoạt động Marketing ngân hàng dành cho phân khúc Tuy nhiên, hạn chế định mà hoạt động Marketing dành cho đối tượng Doanh nghiệp lĩnh vực xuất nhập chưa đạt kết mong đợi VIB chưa xây dựng thương hiệu mạnh mẽ phân khúc khách hàng Dựa tảng lý thuyết Marketing dịch vụ nghiệp vụ ngân hàng dành cho đối tượng khách hàng Doanh nghiệp, qua phân tích thực trạng hoạt động Marketing dành cho đối tượng khách hàng Doanh nghiệp Ngân hàng Quốc Tế (VIB) luận văn cung cấp nhiều thơng tin hữu ích liên qua đến hoạt động Marketing Ngân hàng Quốc tế (VIB), đồng thời phân tích đưa những kết đạt được, hạn chế nguyên nhân tồn Cuối cùng, luận văn đưa giải pháp cá nhân, mong muốn giải pháp VIB sử dụng để đẩy mạnh hoạt động Marketing dành cho Doanh 83 nghiệp xuất nhập khẩu, phát triển khách hàng, chiếm lĩnh thị phần phân khúc đặc biệt xây dựng thương hiệu VIB trở thành ngân hàng Doanh nghiệp xuất nhập Doanh nghiệp xuất nhập đối tượng khách hàng có vai trị quan trọng hoạt động ngân hàng, VIB cần đầu tư có chiến lược đắn để phát triển phân khúc khách hàng Đây vấn đề Việt Nam, tài liệu tham khảo chưa đầy đủ, thời gian nghiên cứu có hạn, nên khơng thể tránh thiếu sót Rất mong bảo, góp ý Quý thầy, cô quan tâm đến vấn đề để tiếp tục tiếp thu, học tập, nghiên cứu sâu đề tài Tôi xin chân thành cảm ơn thầy cô giáo trường Đại học Kinh tế Quốc dân, đặc biệt TS Lê Thanh Tâm hướng dẫn, giúp đỡ tận tình, tạo điều kiện cho tơi hồn thành luận văn này./ 84 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS.Phan Thị Thu Hà (2007), Quản trị ngân hàng thương mại, NXB Giao Thông Vận Tải, Hà Nội PGS.TS Lưu Văn Nghiêm (2008), Marketing dịch vụ, NXB ĐH KTQD, Hà Nội PGS.TS Trần Minh Đạo ( tái 2005), Marketing Philip Kotler , NXB Giáo dục, Hà Nội PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hiền (2007), Giáo trình Marketing ngân hàng, NXB Thống kê, Hà Nội Trung tâm Thơng tin Tín dụng – Ngân hàng Nhà nước Việt Nam(2010), Xếp hạng tín dụng Doanh nghiệp Xuất nhập Việt Nam-2010, NXB Lao động Trung tâm Đào tạo Quản trị Toàn Cầu(Ngày 19&20 tháng 01 năm 2007), Tài liệu Hội thảo chuyên đề Chiến lược Marketing Ngân hàng, Tp Hồ Chí Minh, Tập đồn The Boston Consulting Group- BCG(2008), Phân tích chiến lược dành cho khối Khách hàng Doanh nghiệp Ngân hàng Quốc Tế (VIB) Tổng Cục Thống kê(2008), Thực trạng Doanh nghiệp qua kết điều tra năm 2005, 2006, 2007, NXB Thống kê, Hà Nội 10 The Marketing of financial by Richard Wilson Evelyn Ehrlich, Ph.D, and Duke Fanelli, The Financial Services Marketing Handbook 11 TS Lê Thanh Tâm (2010), Bài giảng Marketing ngân hàng dành cho học viên cao học 12 Bộ Công Thương, Trung tâm thông tin Công nghiệp Thương mại, Thông tin thương mại tổng hợp, ngân hàng năm 2009,2010,2011 85 PHỤ LỤC 86 Phụ lục 1: Thông tin thị trường Doanh nghiệp xuất nhập Việt Nam 1.1.Kim ngạch xuất nhập Việt Nam qua năm: Như hệ tất yếu, thương mại tăng trưởng mạnh mẽ năm gần đây, đặc biệt kinh tế Việt Nam ngày hội nhập sâu rộng thương hiệu hàng hóa xuất Việt Nam ngày khẳng định uy tín khơng ngừng mở rộng, phát triển Đơn vị tính: nghìn tỉ VNĐ Nguồn: EIU Bộ thương mại Việt Nam, phân tích BCG Biều đồ 1: kim ngạch xuất nhập VN từ năm 2002 dự đoán đến năm 2013 Tốc độ tăng trưởng kim ngạch xuất hàng năm bình qn có chiều hướng gia tăng, khoảng năm 2002 – 2008 đạt 23%, dự kiến năm sau 2010 – 2013 đạt 24% Ngược lại, tốc độ tăng trưởng kim ngạch nhập bình quân hàng năm giảm, giai đoạn 2002 – 2008 đạt 25%, dự kiến năm 2010- 2013 20% (*) Khơng tính năm 2009 kinh tế giới Việt Nam bị khủng khoảng trầm trọng Năm 2010, kim ngạch xuất Việt Nam đạt 71,6 tỷ USD, tăng 25,5% so với năm 2009 18 mặt xuất đạt tỷ USD với tổng kim ngạch đạt 54.595 triệu USD, chiếm 76% tổng kim ngạch nước Ngôi thứ kim ngạch cao thay đổi năm, với đà tăng trưởng xuất có thêm nhiều mặt hàng vào top tỷ USD (xem bảng biểu đồ ghi mặt hàng theo số thứ tự biểu) 87 STT Mặt hàng Kim ngạch ( 1000 USD) Dệt may 11,172 Giầy, dép 5,079 Thủy sản 4,953 Dầu thô 4,944 Điện tử, máy tính linh kiện 3,558 Gỗ sản phẩm từ gỗ 3,212 Gạo 3,212 Máy, thiết bị, dụng cụ phương tiện 3,047 khác Đá quý, kim loại quý sản phẩm 2,855 10 Cao su 2,376 11 Than đá 1,549 12 Phương tiện vận tải phụ tùng 1,504 13 Dây điện cáp điện 1,313 14 Xăng dầu 1,271 15 Cà phê 1,163 16 Hạt điều nhân 1,136 17 Sản phẩm từ chất dẻo 1,051 18 Sắt thép 1,004 Tổng cộng 54,595 Nguồn Industrial Review of Viet Nam Đơn vị tính: tỷ USD So với tổng kim ngạch xuất nước (%) 15.6 7.09 6.91 6.9 4.97 4.76 4.48 4.25 3.99 3.32 2.16 2.1 1.83 1.77 1.62 1.59 1.47 1.4 76 88 (Nguồn TCTK) Biểu đồ 2: Kim ngạch xuất đạt tỷ USD năm 2010 Ngành Dệt may: xuất đạt 11,172 tỷ USD Xuất Dệt may có mức tăng trưởng cao từ gần tỷ USD năm 2001 lên tới 11 tỷ USD năm 2010, dẫn đầu 18 mặt hàng xuất khẩu, thay vị trí dẫn đầu dầu khí từ năm 2009 Năm 2011, theo đánh giá chuyên gia, sóng dịch chuyển đầu tư vào ngành dệt may tiếp tục, may thuận lợi hơn, có thêm nhiều sở may xuất đặt nông thôn với nhiều thuận lợi đất đai, nhân công, hạ tầng giao thông cải thiện Thị trường xuất lớn Hoa Kỳ chiếm 50% kim ngạch xuất toàn ngành Dệt may, khoảng 40% tổng kim ngạch xuất nước sang thị trường Tiếp đến thị trường EU chiếm 18%, Nhật Bản chiếm 11% Từ năm 2007, Việt Nam vào top 10 nước xuất lớn giới hàng dệt may chiếm khoảng 1,6% tổng kim ngạch giới; Tại thị trường Mỹ, Nhật Bản, dệt may Việt Nam đứng thứ nước xuất mặt hàng Đáng ý số doanh nghiệp nước đầu tư vào dệt may ngày tăng, từ năm 1988 đến 2009 có tới 1109 dự án với gần tỷ USD vốn đăng ký Hàn Quốc (có tới 450 DN tham gia) Đài Loan, Hơng Kơng với hỗ trợ công ty mẹ hai quốc gia đầu tư lớn vào dệt may Việt Nam Những năm tới nhà đầu tư nước trọng đầu tư vào ngành dệt, phụ liệu, thiết kế, thách thức với DN nước Do vậy, thành tựu xuất thị trường, nguồn 89 nhân lực, xây dựng phát triển doanh nghiệp, thương hiệu, chuyển dịch sang DN có vốn nước ngồi thơng qua hợp đồng mua bán cơng ty, góp vốn, tuyển dụng nhân lực Ngành Giày, dép: Kim ngạch xuất tăng từ 1,6 tỷ USD năm 2001 lên tới tỷ USD năm 2010 tiến kịp vượt kim ngạch xuất dầu thơ Đó “kỳ tích” nhóm hàng bị thị trường lớn áp thuế chống phá giá Thị phần xuất năm 2010 EU với tỉ USD, Hoa Kỳ (1,3 tỉ USD), Nhật Bản (115 triệu USD) Từ ngày 31/3/2011, Ủy ban Châu Âu định ngừng áp thuế chống bán phá giá giày mũ da Việt Nam tạo hội tốt để tăng kim ngạch xuất Hiện nay, tồn ngành có 516 doanh nghiệp sản xuất giày dép, 33 doanh nghiệp thuộc da Số doanh nghiệp nhà nước chiếm 74,6%, doanh nghiệp có vốn nước ngồi chiếm 23,6% Nhập nguyên phụ liệu, thiết bị phụ tùng Ngành tới tỷ USD thu hút quan tâm nhà đầu tư nước chủ động 40% nguyên liệu Riêng thuộc da 20 doanh nghiệp Việt Nam doanh nghiệp nước ngồi với cơng suất cịn hạn chế Năm 2011 xuất nhóm hàng có nhiều thuận lợi tỷ giá, thị trường, thu lợi nhiều giảm tỷ lệ nhập nguyên liệu, tăng giá có mẫu hàng mới, thêm đối tác, tăng kim ngạch Ngành Thủy sản: Cá trơn, tôm ta chịu nhiều vất vả từ sản xuất, chế biến đến xuất để đạt mức tăng kim ngạch năm qua từ 1,8 tỷ USD lên gần tỷ, “bứt phá” ngoạn mục để lên hàng thứ nhóm chủ lực Ấn tượng mạnh kim ngạch xuất cá tra, cá ba sa lên tới gần 1,4 tỷ USD, dự kiến năm 2011 đạt 1,55 tỷ USD với vai trò Hiệp hội Thủy sản Việt Nam (VASEP) việc bảo vệ người sản xuất trước áp lực, kiện tụng nước Năm tới, kỳ vọng xuất khoảng 5,5 tỷ USD hàng thủy sản với thị trường Mỹ, Nhật, EU (tương đối ổn định) tiếp tục mở sang thị trường Hàn Quốc, Trung Quốc, doanh nghiệp đối diện với tình trạng thiếu nguyên liệu? Ngành Dầu thô: Theo số liệu thống kê, lượng dầu thô xuất đạt mức cao 20 triệu năm 2004, giảm dần gần triệu năm 2010, lý ... trạng hoạt động Marketing dành cho đối tượng doanh nghiệp lĩnh vực xuất nhập Ngân hàng Quốc Tế ( VIB) - Đề xuất số giải pháp tăng cường hoạt động Marketing dành cho đối tượng doanh nghiệp lĩnh vực. .. hoạt động Marketing ngân hàng dành cho đối tượng doanh nghiệp lĩnh vực xuất nhập - Phạm vi nghiên cứu: Hoạt động Marketing dành cho đối tượng doanh nghiệp ii lĩnh vực xuất nhập Ngân hàng Quốc tế. .. trạng hoạt động Marketing dành cho đối tượng doanh nghiệp lĩnh vực xuất nhập Ngân hàng Quốc Tế ( VIB) - Đề xuất số giải pháp tăng cường hoạt động Marketing dành cho đối tượng doanh nghiệp lĩnh vực