Mô hình kinh doanh và các bước đặt hàng trên Dell.com

Được ứng dụng trong nhiều lĩnh vực, thương mại điện tử đem lại nhiều lợi ích cho các doanh nghiệp cũng như người tiêu dùng như cung cấp các kênh thông tin phong phú, đa chiều, cập nhập v

A Lời mở đầu

Thương mại điện tử đã và đang trở thành một xu hướng phát triển mạnh

mẽ Được ứng dụng trong nhiều lĩnh vực, thương mại điện tử đem lại nhiều lợi ích cho các doanh nghiệp cũng như người tiêu dùng như cung cấp các kênh thông tin phong phú, đa chiều, cập nhập về mọi vấn đề của thị trường, hình thành các phương thức mua bán, trao đổi hàng hóa mới, giúp tích kiệm thời gian và chi phí cho cả doanh nghiệp lẫn khách hàng …

Đối với bản thân các tổ chức, doanh nghiệp, thương mại điện tử là một công cụ hữu hiệu để mở rộng thị trường, quy mô sản xuất cũng như đem lại các nguồn lợi mới khác Thị trường trực tuyến dựa trên nền tảng internet là một thị trường đầy tiềm năng bên cạnh thị trường truyền thống, nơi doanh nghiệp có thể tiến hành các hoạt động xúc tiến nhằm thu hút các đối tượng khách hàng tiềm năng mới, quảng bá hình ảnh doanh nghiệp, đồng thời xây dựng các phương tiện trao đổi, mua bán trực tuyến để nâng cao doanh thu…

Hiện nay, TMĐT đã trở nên phổ biến trên thế giới và ứng dụng TMĐT cũng trở thành tiêu chuẩn bình thường đối với doanh nghiệp khi tham gia hợp tác kinh tế quốc tế Doanh nghiệp nào đáp ứng được các yêu cầu về ứng dụng TMĐT

sẽ có ưu thế vượt trội và nhiều khả năng được các doanh nghiệp lớn lựa chọn làm đối tác kinh doanh

TMĐT giúp doanh nghiệp tiếp cận thị trường quốc gia và quốc tế với chi phí thấp; giúp giảm chi phí, đặc biệt là chi phí tạo lập, xử lý, phân phối, bảo quản

và hiển thị thông tin, chi phí xây dựng, duy trì và quản lý các cửa hàng vật lý, kho hàng, chi phí tồn kho, chi phí tác nghiệp; giúp doanh nghiệp hoàn thiện chuỗi cung ứng; thay đổi về cơ bản khả năng đáp ứng nhu cầu cá biệt của khách hàng, chuyển hướng chiến lược sản xuất kinh doanh từ “đẩy” sang “kéo”; xây dựng các mô hình kinh doanh mới; cải thiện công tác quản lý mối quan hệ khách hàng, quảng bá thương hiệu của công ty Theo ước tính của Leadpile.com, một công ty chuyên theo dõi tình hình giao dịch trên Internet, thương mại điện tử B2C toàn cầu năm

2005 đã vượt qua mức 680 tỷ USD và ước tính sẽ vượt mốc 1.000 tỷ USD vào năm 2012

Dell là 1 công ty đi đầu trong việc ứng dụng thương mại điện tử Với việc

áp dụng mô hình kinh doanh B2B và B2C trong quá trình bán hàng mà Dell đã nâng cao doanh thu một cách đáng kể, doanh thu của Dell trong năm 2011 là 61.5

tỉ USD và trở thành “vua bán lẻ máy tính” Cho tới thời điểm hiện tại, Dell là tập đoàn lớn thứ hai trên toàn cầu về lĩnh vực thiết kế, sản xuất và phân phối phần cứng máy tính, với thị phần toàn cầu là 13.1% (với doanh số bán trong quý 1 –

2009 là 8,79 triệu sản phẩm; HP chiếm 19.8% thị phần với 13.3 triệu sản phẩm)

Và theo khảo sát của Công ty Nghiên cứu Thị trường GFK, trong năm 2011 vừa qua Dell là nhãn hiệu máy tính được bán chạy nhất trong năm

Với những thành công đạt được đã minh cứng cho sự ưu việt trong mô hình kinh doanh trực tuyến của Dell Với sự phát triển không ngừng của công nghệ

thông tin và hạ tầng mạng, mô hình kinh doanh này đang là xu hướng cho sự phát triển trong hiện tại và tương lai.

B Nội dung

I/ Giới thiệu về công ty

Khi còn là sinh viên năm thứ nhất của Đại học Tổng hợp Texas, Michael

S Dell đã bắt đầu tập kiếm tiền bằng cách lắp ráp và bán những máy tính tương tự như máy tính của hãng IBM ngay trong phòng trọ của ký túc xá sinh viên Sử dụng những linh kiện mua với giá bán buôn, Dell lắp ráp những máy tính tương đương với máy tính của IBM và bán cho những người sử dụng máy tính cá nhân với giá rẻ hơn nhiều so với giá bán của các công ty danh tiếng Nhận thấy rằng cái công việc

mà mình ưa thích, hàng tháng đem về tới $80.000, có thể dễ dàng chuyến đổi thành một ngành kinh doanh lớn trong tương lai, Michael Dell rời bỏ đại học Texas và thành lập Dell Computer Corp, mang chính tên ông vào tháng 4 năm 1984 Với niềm tin chắc chắn rằng những người sử dụng máy tính có kinh nghiệm sẽ đánh giá được chất lượng của những loại máy tính do ông lắp ráp theo từng yêu cầu riêng của khách hàng, Dell bắt đầu đăng quảng cáo trong các tạp chí về công nghệ thông tin Vào thời gian này khách hàng có thể sử dụng tới 800 số điện thoại để đặt mua máy tính do công ty Dell lắp ráp và giao hàng qua bưu điện Bằng cách mua tận gốc, bán tận ngọn này, Dell có thể bán cho khách hàng với giá thấp hơn nhiều so với các công ty khác Dell nhanh chóng trở thành nhà phân phối lớn nhất về máy tính cá nhân qua bưu điện Với doanh số khá khiêm tốn khoảng $6 triệu trong năm

1985, Dell nhanh chóng đẩy doanh số lên gần $40 triệu vào ngay năm sau đó

Cho tới thời điểm hiện tại, Dell là tập đoàn lớn thứ hai trên toàn cầu về lĩnh vực thiết kế, sản xuất và phân phối phần cứng máy tính, với thị phần toàn cầu

là 13.1% (với doanh số bán trong quý 1 – 2009 là 8,79 triệu sản phẩm; HP chiếm 19.8% thị phần với 13.3 triệu sản phẩm) Và theo khảo sát của Công ty Nghiên cứu Thị trường GFK, trong năm 2011 vừa qua Dell là nhãn hiệu máy tính được bán chạy nhất trong năm

Sau đây là một số dữ liệu về doanh thu trong quá trình hoạt động của công ty:

1985 Đạt doanh thu 6 triệu USD.

1986 Đạt doanh thu 70 triệu USD; tập trung vào phân khúc lắp ráp PC.

1990 Đạt doanh thu 500 triệu USĐ; và mở rộng các dòng sản phẩm

1996 Dell hoạt động trực tuyến; Thu được doanh số bán hàng trực tuyến 1

triệu USD/ ngày;

Đạt doanh thu 5.3 tỷ USD.

1997 Hoạt động bán hàng trực tuyến đạt doanh số 3 triệu USD/ ngày; Đạt

mức tăng trưởng năm

thứ 3 liên tiếp trên 50%; Đạt doanh thu 7.8 tỷ USD.

2005 Đạt doanh thu 49.2 tỷ USD

2009 - Đạt doanh thu 52.6 tỉ USD

Cho tới 2011 - Đạt doanh thu 61.5 tỷ USD

Bảng dưới đây so sánh Dell với một số doanh nghiệp trong ngành:

II Phân tích mô hình kinh doanh của dell.com và trình bày các bước đặt hàng trên dell.com

2.1 Khái lược chung về mô hình kinh doanh

2.1.1 Khái niệm về mô hình kinh doanh

Lý thuyết về mô hình kinh doanh được nghiên cứu cả trong thương mại truyền thống và trong thương mại điện tử Trong quá trình phát triển lí thuyết về

mô hình kinh doanh đã có rất nhiều tác giả đưa ra các định nghĩa, quan điểm về

mô hình kinh doanh

Theo P Timmers, mô hình kinh doanh là: “ một kiến trúc đối với các dòng hàng hóa, dịch vụ và thông tin, bao gồm việc mô tả các nhân tố kinh doanh khác nhau và vai trò của chúng, mô tả các lợi ích tiềm năng đối với các nhân tố kinh doanh khác nhau, và mô tả các nguồn doanh thu”

Theo G Schneider, mô hình kinh doanh là “một chuỗi các quy trình kết hợp với nhau để đạt được mục tiêu của công ty, đó chính là lợi nhuận”

Theo E.Turban, một mô hình kinh doanh được hiểu là “ phương pháp kinh doanh của một doanh nghiệp nhằm tạo ra lợi nhuận cho bản thân”

Hai tác giả McKay và Mashall (2004) không đưa ra định nghĩa mô hình kinh doanh mà đề xuất khung sáu nhân tố cho một mô hình kinh doanh toàn diện là: (1) Mô tả tập trung khách hàng trọng điểm và khách hàng tiềm năng; (2) Mô

tả tất cả các sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp sẽ cung cấp; (3) Mô tả quy trình kinh doanh để giao hàng hóa và dịch vụ; (4) Mô tả danh mục các nguồn lực cần thiết và nhận dạng nguồn lực sẵn có, nguồn lực nào tự phát triển hoặc nguồn lực nào càn thuê ngoài; (5) Mô tả cấu trúc tổ chức của chuỗi cung ứng bao gồm các đối tác kinh doanh; (6) Mô tả doanh thu kỳ vọng( mô hình doanh thu), dự tính chi phí, khả năng tài chính và dự tính lợi nhuận, khả năng tồn tại của doanh nghiệp

Theo từ điển Bách khoa toàn thư Wikipedia thì: “ Một mô hình kinh doanh mô tả các cơ sở nên tảng về vấn đề một tổ chức tạo ra, cung cấp và đạt được các giá trị kinh tế- xã hội hoặc hình thức giá trị khác như thế nào Bản chất của một mô hình kinh doanh là nó xác định cách thức mà các doanh nghiệp kinh doanh mang lại giá trị cho khách hàng,thu lợi nhuận từ cung ứng giá trị cho khách hàng Mô hình kinh doanh cũng phản ánh giả định của doanh nghiệp về những gì khách hàng muốn, làm thế nào họ muốn và làm thế nào một doanh nghiệp có thể tổ chức để đáp ứng tốt nhất nhu cầu đó”

Không đồng nhất với mô hình kinh doanh trong thương mại truyền thống, các mô hình kinh doanh trong thương mại điện tử được tổ chức trên cơ sở

hạ tầng Công nghệ thông tin và truyền thông, các phương tiện điện tử, website, Internet Ngoài ra, các mô hình kinh thương mại điện tử cũng sử dụng( sở hữu) các giải pháp, sáng chế, bí quyết kinh doanh… mà nếu thiếu nó thì các doanh nghiệp khó hoạt động hiệu quả

2.1.2 Các nhân tố cơ bản của mô hình kinh doanh

Trong thương mại điện tử, các mô hình kinh doanh có thể rất đơn giản ví

dụ như công ty bán lẻ hàng đầu thế giới Wal- Mart mua hàng hóa, bán đi và thu

về lợi nhuận Ngược lại một hãng truyền hình cung cấp chương trình truyền hình miễn phí cho khá giả, hãng truyền hình tồn tại được phụ thuộc vào hỗn hợp một

số mô hình kinh doanh liên quan đến quảng cáo và cung cấp nội dung Mỗi mô hình kinh doanh dù đơn giản hay phức tạp đều cần có những yếu tố cấu thành nó Sau đây là các nhân tố cơ bản của mô hình kinh doanh:

- Mục tiêu giá trị

- Mô hình doanh thu

- Cơ hội thị trường

- Chiến lược thị trường

- Môi trường cạnh tranh

Đứng từ góc độ khách hàng,thành công của mục tiêu giá trị bao gồm: sự

cá nhân hóa,cá biệt hóa của sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp, giảm bớt chi phí tìm kiếm sản phẩm, so sánh giá, sự thuận tiện trong giao dịch thông qua quá thình quản lý phân phối sản phẩm

Mục tiêu giá trị của Dell là mang tới cho khách hàng cơ hội lựa chọn chưa từng có và sự thuận tiện trong giao dịch,sự nhanh chongs trong khâu vạn chuyển cũng như dịch vụ hậu mãi chu đáo.Trước khi Dell được thành lập, khách hàng thường phải tự mình tìm đến các cửa hàng máy tính và chọn mua những máy tính đã lắp ráp sẵn thay vì ngồi ở nhà, click chuột chọn những linh kiện mà mình thích để có một chiếc máy tính được sản xuất theo ý mình Hơn thế nữa khách hàng còn được mua máy tính với giá rẻ so với cac hãng khác do không phải trả tiền cho khâu trung gian Việc mua hàng như vậy giúp khách hàng có thể thanh toán một cách thuận tiện, hạn chế rủi ro họ không cần cầm quá nhều tiền mặt trong người để đi mua máy tính Giờ đây với những gì mà Dell cung cấp, khách hàng hoàn toàn có thể từ nhà hoặc công sở vào bất cứ giờ nào chọn mua những sản phẩm mà mình ưng ý và sau đó 5 ngày, chiếc máy tính theo ý mình sẽ được Dell giao tận nhà

Bên cạnh đó, việc không ngừng cải tiến, nâng cao chất lượng hoạt động cũng như cắt giảm tối đa chi phí cấu thành và kèm theo đó là những dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt nhất Chính những điều này đã giúp Dell lôi kéo được khách hàng về phía mình và định vị được giá trị thương hiệu trong tâm trí của khách hàng

2.2.2 Mô hình doanh thu

Mô hình doanh thu là cách thức để doanh nghiệp có được doanh thu,tạo

ra lợi nhuận Tuy nhiên, bản thân lợi nhuận chưa khẳng định được thành công của doanh ngiệp cũng như mô hình doanh thu mà họ áp dụng Một doanh nghiệp được xem là kinh doanh thành công là doanh nghiệp tạo ra được lợi nhuận lớn hơn các hình thức đầu tư khác Mô hình doanh thu bao gồm các loại: Doanh thu quảng cao, doanh thu liên kết, doanh thu phí đăng kí, doanh thu phí giao dịch, doanh thu bán hàng và doanh thu khác

- Dell đã áp dụng mô hình doanh thu bán hàng và gặt hái nhiều thành công Dell sử dụng phương thức thiết lập một danh mục hàng hóa kèm hình ảnh sau đó sử dụng những hình ảnh này cùng thông tin chi tiết cung cấp trên mạng Internet Khách hàng có thể dễ dàng đặt hàng thông qua Website dell.com hay gọi điện trực tiếp đến nhà cung cấp mà không nhất thiết đến tận nơi phân phối để xem và đặt mua

- Dell chấp nhận và thực hiện các thư đặt hàng của khách hàng gửi đến đồng thời mở rộng hoạt động kinh doanh trên mạng Internet Công ty Dell thành lập năm 1984 với ý tưởng: bán các chương trình trực tiếp cho người tiêu dùng Với ý tưởng này, Dell đã bỏ qua khâu bán hàng trung gian, giảm bớt thời gian và chi phí phát sinh không cần thiết, giúp khách hàng có thể tiếp cận được sản phẩm nhanh nhất với giá cả thấp và chất lượng cao Nhờ đó, Dell nhanh chóng trở thành người tiên phong cung cấp các sản phẩm và dịch vụ máy tính cho các công

ty lớn hàng đầu thế giới và cũng là một trong những công ty sản xuất máy tính cá nhân lớn nhất thế giới

- Cùng với sự ra đời và phát triển của Internet, website www.dell.com ra đời năm 1994, và năm 1996 hệ thống dịch vụ bán hàng điện tử của Dell chính thức đi vào hoạt động Một năm sau đó, Dell trở thành công ty đầu tiên đạt 1 triệu USD doanh thu bán hàng qua Internet

2.2.3 Cơ hội thị trường

- Cơ hội thị trường là sự xuất hiện của các yếu tố hay điều kiện thuận lợi một cách đồng thời tại một thời điểm nhất định sao cho việc tận dụng yếu tố đó giúp cho doanh nghiệp có được sự trưởng thành nhanh chóng và mạnh mẽ, chiếm lĩnh phần lớn thị phần, tạo ra thu nhập cao và phát triển bền vững Sự tồn tại và phát triển lâu dài của mọi hoạt động kinh doanh luôn bắt nguồn từ việc khai thác thành công các cơ hội thị trường mới Những cơ hội này được nhận biết bằng cách lắng nghe và tìm hiểu Lắng nghe và tìm hiểu là những kỹ năng tổ chức thiết yếu nhằm phân biệt người thắng kẻ bại Đó là những gì công ty phải làm để hiểu khách hàng và đối thủ cạnh tranh, cũng như để xác định các cơ hội của thị trường

- Cụ thể với Dell:

Từ những năm 90, nhận ra tiềm lực to lớn của thị trường máy tính PC, Micheal Dell đã kiên quyết lao vào lĩnh vực mới, chấp nhận mạo hiểm mặc dù chưa có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực này Chỉ vài năm sau, máy tính của Dell Computer đã có mặt hầu hết các nước trên thế giới với doanh thu hàng năm hơn chục tỷ USD Dell Computer trở thành một trong những hãng máy tính lớn nhất thế giới và Micheal Dell cũng được xếp vào một trong 10 người giàu nhất

thế giới Chính cá tính mạo hiểm đã giải thích tại sao các đối thủ cạnh tranh cho đến nay vẫn không bắt chước được Micheal Dell.

Đầu tiên, Hiểu rõ tâm lý khách hàng là rất dễ bực mình và nảy sinh ý tưởng chuyển sang nhà cung cấp mới mỗi khi máy trục trặc, Dell đã thiết lập đường dây nóng 24/24, đáp ứng các yêu cầu về bảo hành và sửa chữa của khách hàng.Nhắc đến Michael Dell, giới kinh doanh nói đến một thương hiệu máy tính nổi tiếng gắn liền với cách thức kinh doanh trực tiếp không qua nhiều khâu trung gian Nhờ đó, giá thành của sản phẩm thấp hơn hẳn Gần 2/3 số lượng sản phẩm máy tính của ông chủ này được bán cho các chính phủ, các tập đoàn lớn và các tổ chức giáo dục

Năm 2008, cùng với xu hướng phát triển của công nghê, Dell tham gia vào thị trường laptop mini giá rẻ Hãng máy tính lớn thứ hai thế giới khi chứng kiến làn sóng máy tính xách tay nhỏ bình dân cũng đã tuyên bố chuẩn bị ra mắt sản phẩm cỡ 8.9 inch để bán vào tháng 6 năm 2008.Trong dự án mới, Dell hợp tác với hãng Compal và sẽ xuất xưởng 200.000 - 300.000 chiếc trong đợt đầu

"Chúng tôi thấy rõ cơ hội kinh doanh với sản phẩm rất thú vị này", Michael Dell, Giám đốc điều hành của hãng, cho biết "Thiết bị nhỏ gọn, nhẹ nhàng, chi phí thấp và hướng đến người dùng hay phải di chuyển" Trong dự án mới, Dell hợp tác với hãng Compal và sẽ xuất xưởng 200.000 - 300.000 chiếc trong đợt đầu."Chúng tôi thấy rõ cơ hội kinh doanh với sản phẩm rất thú vị này", Michael Dell, Giám đốc điều hành của hãng, cho biết "Thiết bị nhỏ gọn, nhẹ nhàng, chi phí thấp và hướng đến người dùng hay phải di chuyển".Tuy nhiên, cho đến năm

2010 Dell đã ngừng bán dòng sản phẩm này do doanh số bán của sản phẩm sụt giảm nghiêm trọng khi máy tính bảng và ultrabook ra đời

Hiện nay, khi công nghệ ngày càng phát triển với smartphone, máy tỉnh bảng, ultrabook, Dell cũng không nằm ngoài cuộc đua công nghệ khi đưa ra một

số sản phẩm mới của hãng Tuy nhiên, máy tính bảng của Dell chưa đạt được những thành công đáng kể Tuy nhiên đây vẫn là một cơ hội lớn cho Dell và các công ty máy tính khác cùng nhau tranh tài

2.2.4 Chiến lược thị trường

- Chiến lược thị trường là việc DN xây dựng kế hoạch marketing trong dài hạn dựa trên tình hình kinh doanh hiện tại, và những dự báo về sự phát triển của DN (nhân lực, vật lực, tài lực) và những dự báo thay đổi của thị trường trong thời gian dài Mỗi DN có chiến lược khác nhau Vậy, chiến lược của Dell là gì?

- Hiện nay, Dell từ một nhà cung cấp máy tính hàng hóa, trở thành nhà

tư vấn và cung cấp các dịch vụ kỹ thuật đa tiện ích “trung tâm dữ liệu” Đội ngũ quản lý của Dell đã thành công khi giành lại được thế thượng phong trên thị trường công nghệ thông tin (CNTT) sau một thời gian dài thị phần của thiết bị lưu trữ dữ liệu 3Par bị tụt lại so với sản phẩm cùng loại của Hewlett-Packard (HP) Sau khi chuyển đổi cơ cấu, từ một nhà cung cấp máy tính hàng hóa, Dell đã trở thành nhà tư vấn và cung cấp các dịch vụ kỹ thuật đa tiện ích “trung tâm dữ liệu” Chính điều này đã tạo ra được sự lạc quan cho toàn thể nhân viên công ty Tuy nhiên, Dell cũng đang phải đối mặt với những thách thức không nhỏ khi bước đầu khai phá những lĩnh vực mới Khi tham gia vào thị trường máy tính

bảng và điện thoại thông minh, Dell phải tạo ra được sức bật cho các sản phẩm để

có thể cạnh tranh với iPad và iPhone của Apple Đối với việc cung cấp giải pháp công nghệ “trung tâm dữ liệu”, Dell phải đối đầu với hai “đại gia” khác là HP và IBM, vốn đã tạo được uy tín từ rất sớm trên thị trường với các sản phẩm máy chủ

và các trang thiết bị đi kèm Tuy nhiên, ông Michael Dell thẳng thắn: “Không giống như Apple, Dell không quản lý phần mềm trên các thiết bị mà chỉ mong muốn sản phẩm của mình nhanh chóng gây được tiếng vang trên thị trường” Tại thời điểm này, Dell đang tái cấu trúc việc sản xuất máy tính - ngành hàng giúp mang về hơn một nửa doanh thu của công ty

Cách làm của Dell là giúp khách hàng chọn lựa sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu của mình và giao hàng trực tiếp cho khách nhằm giảm thiểu chi phí đại lý, từ đó mới có thể cạnh tranh với các công ty máy tính khác cũng đang tận dụng phương án cắt giảm chi phí xuất-nhập khẩu và bán hàng qua các đại lý

+Bài toán tái cấu trúc công ty:Khi bắt tay vào việc tái cấu trúc kinh doanh

trong vài năm gần đây, Dell đã cắt giảm hơn 1/3 nhân sự, không ngừng cạnh tranh với các nhà sản xuất máy tính khác và cố gắng tái đầu tư để trở thành

“chuyên gia” trong việc tư vấn giải pháp và cung cấp công nghệ “trung tâm dữ liệu”

+Bài toán quản trị nhân sự: “Chúng tôi may mắn có được những nhân viên

tuyệt vời, những người luôn khát khao chiến thắng”, ông Michael Dell chia sẻ Dell Inc luôn tạo điều kiện cho nhân viên phát huy khả năng sáng tạo cũng như nâng cao năng lực làm việc của mình thông qua những chiến lược về nhân sự sâu sát Ông nói thêm: “Một khi đã có chiến lược cụ thể, chúng tôi không ngại đầu tư, miễn sao hầu hết nhân viên nhận ra rằng sách lược của công ty là đúng Chúng tôi cho họ một khoảng thời gian thích hợp để cọ xát và thích ứng với những sự thay đổi, vì nhân sự là thành tố quan trọng nhất làm nên sự thành công của chúng tôi ngày hôm nay”

+Bài toán đầu tư: Giới truyền thông quốc tế cho rằng Dell đã rất liều lĩnh khi

đầu tư muộn màng vào việc phát triển máy tính bảng và điện thoại thông minh Tuy nhiên, ông Michael Dell lại tự tin cho rằng bất kỳ sản phẩm nào cũng có thị trường và khách hàng của riêng nó “Tôi đã nghe nói rất nhiều về iPad và tôi nghĩ rằng chúng tôi phải tạo ra một sản phẩm cũng nổi bật không kém Trên phương diện người làm kinh doanh, tôi nhận thấy thị trường máy tính bảng và điện thoại thông minh có rất nhiều hấp lực Công ty chúng tôi - dựa trên những phân tích và

dự báo về nhu cầu thị trường trong vòng mười năm tới - đã mạnh dạn đầu tư để cung cấp nhiều hơn nữa những sản phẩm và dịch vụ tiện ích cho thị trường này Chúng tôi hoàn toàn không liều lĩnh”, ông nói

+Bài toán phát triển đa diện:Với đa số người tiêu dùng, “Dell” vô hình trung

đã là thương hiệu toàn cầu gắn liền với chiếc máy tính xách tay Không dừng lại

ở đó, Dell Inc đang tập trung phát triển công nghệ “trung tâm dữ liệu” dựa trên nền giao thức “ảo hóa” và điện toán đám mây

2.2.5 Môi trường cạnh tranh

Môi trường cạnh tranh là một trong những căn cứ quan trọng để đánh giá tiềm năng thị trường Như vậy việc phân tích các yếu tố môi trường cạnh tranh giúp doanh nghiệp quyết định nên đầu tư vào đoạn thị trường có lợi nhất

*) Môi trường cạnh tranh của Dell

Sự cạnh tranh trong thị trường máy tính diễn ra ngày càng sấu sắc và có

sự mở rộng cả về số lượng và mức độ cạnh tranh Sự cạnh tranh diễn ra trên cả phương diện chất lượng, kiểu dáng, tính năng của sản phẩm và cách thức phục

vụ, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng

Các đối thủ trực tiếp của Dell gồm có: các hãng máy tính như Apple,

Hp, Vaio, Asus, Toshiba, Samsung, Lenovo, Mỗi hãng máy tính đều có những thế mạnh và định hướng phát triển nhất định nhằm mục tiêu cuối cùng đó là thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng và đem lại lợi nhuận cao nhất cho công ty Chính

sự cạnh tranh gay gắt này đã giúp các hãng máy tính ngày càng phát triển, ngày càng hoàn thiện, nâng cao khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng Sau đây là một số ví dụ về môi trường cạnh tranh của Dell:

*) DELL cạnh tranh với HP

Theo chúng tôi thì một nguyên nhân giúp HP đoạt được ngôi vị số 1 của Dell là do sự phát triển bùng nổ của sản phẩm laptop Dell xây dựng thương hiệu với máy tính để bàn, nhưng ngày nay sản phẩm laptop đã vượt trội hơn so về doanh số bán và sẽ tiếp tục bỏ xa máy tính để bàn; vì giới doanh nghiệp đã ưa chuộng công nghệ không dây và các văn phòng cũng lưu động nhiều hơn

Chúng tôi đoán rằng thương hiệu HP được nhận biết tốt hơn Dell trong các sản phẩm laptop Đây không phải là lý do duy nhất khiến Dell bị rơi xuống vị trí số 2, chắc chắn còn nhiều lý do khác nữa Nhưng bất kể ở vị trí nào đi chăng nữa thì Dell vẫn là một thương hiệu mạnh được xây dựng thành công từ công thức giá rẻ

Dell từng là nhà bán lẻ hàng đầu thế giới về thị trường máy tính với 13% thị phần trên toàn cầu Compaq đứng thứ 2 với 11,2% thị phần Nhưng suốt thập

kỷ qua, cục diện thị trường máy tính cá nhân thay đổi nhanh chóng

Tháng 5/2002, Hewlett-Packard (HP) mua lại Compaq với giá 25 tỷ USD Đến 2005 Dell vẫn chiếm phần lớn thị phần với 17,2% Tuy nhiên, HP từ chỗ ít người biết đã vươn lên với 14,7% thị phần Chưa đến 3 năm sau đó, HP đã vượt qua Dell và trở thành công ty giữ vị trí hàng đầu Đến quý hai năm 2011, vị trí dẫn đầu của HP được củng cố chắc chắn hơn (17,5% thị phần so với 12,5% của Dell) Trong khi đó, Lenovo cũng có được thị phần không nhỏ và chỉ đứng sau các Dell 12% Thậm chí hãng này còn có khả năng vượt qua Dell nếu tốc độ tăng trưởng hằng năm cứ duy trì ở 22,5% trong khi mức tăng trưởng của Dell vẫn chỉ là 3,3%

*) Cuộc chạy đua công nghệ giữa Dell và Apple

Laptop XPS 14z của Dell có nhiều loại cấu hình và mức giá phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng

Với mức giá rẻ nhất là 999,99 USD, XPS 14z là đối thủ cạnh tranh đáng gườm của MacBook Pro và các loại Ultrabooks (máy tính xách tay siêu mỏng)

Mẫu XPS 14z này có bộ vi xử lýIntel Core i5, RAM 6GB, ổ đĩa DVD-RW, màn hình 14-inch HD (720p) Nhiều loại Ultrabooks trên thị trường hiện nay có giá tương đương nhưng tính năng không bằng XPS 14z Ví dụ như, Ultrabook 13-inch UX31 của Asus đắt hơn XPS 14z 100 USD mà lại không có ổ đĩa quang XPS 14z cũng có khả năng cạnh tranh với MacBook Pro Ở cùng một mức giá với laptop siêu mỏng của Apple (1.199 USD), XPS 14z có RAM 8GB, ổ cứng 750GB và card đồ họa rời Nvidia GeForce GT 520M

Nếu bạn có 1.299,99 USD, bạn có thể mua được một chiếc XPS 14z với cấu hình như trên nhưng có bộ xử lý Core i7 cao cấp thay vì Core i5

Mẫu XPS 14z đắt nhất (1.599,99 USD) còn mang đến cho bạn thêm 1 ổ cứng SSD (Solid State Driver - ổ lưu trữ sử dụng bộ nhớ trạng thái rắn dành cho máy tính) 256GB

Với sự xuất hiện của Dell’s XPS 14z, người tiêu dùng sẽ khó khăn hơn khi lựa chọn giữa loại máy tính xách tay siêu mỏng này và MacBook Pro hay Ultrabook Ngòa ra Dell cũng đã chính thức ra mắt chiếc máy tính bảng màn hình cảm ứng mang tên Streak nhằm cạnh tranh với sản phẩm tiên phong iPad của Apple Giới phân tích cho rằng Dell sản xuất Streak nhằm hướng tới đối tượng khách hàng khác với iPad “Streak có kích thước chỉ lớn hơn một chút so với điện thoại nên người dùng có thể mang đi bất cứ đâu”, Roger Kay , chuyên gia công nghệ của hãng Endpoint Technologies Associates nói “Streak cũng có các chức năng cảm ứng như iPad nhưng cũng có một số tính năng “cứng”, như hệ thống định vị GPS Dell cho biết Streak là “sản phẩm lai giữa smartphone và máy tính bảng màn hình rộng”

Hãng máy tính Mỹ Dell tự tin cho rằng vẫn còn cơ hội để có thể cạnh tranh với người đồng hương Apple trong phân khúc máy tính bảng

2.2.6 Lợi thế cạnh tranh

Lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp là giá trị mà bản thân doanh nghiệp

có ưu thế và lợi thế hơn doanh nghiệp khác, có khả năng cạnh tranh với đối thủ của mình Lợi thế cạnh tranh có tính chất đòn bẩy giúp doanh nghiệp ngày càng

mở rộng phạm vi hoạt động cũng như mở rộng lĩnh vực kinh doanh của mình

Các lợi thế cạnh tranh của DELL bao gồm

*) Đến với DELL bạn có thể tự do lựa chọn cấu hình và hỗ trợ khách hàng

Laptop của Dell có 6 dòng khác nhau, trải đều từ netbook giá rẻ đến các model cao cấp giải trí, chơi game và thời trang Dell cũng cho phép khách hàng tùy chọn cấu hình máy tính khi mua

Trong vài năm trở lại đây, Dell liên tục mở rộng phân khúc laptop doanh nhân từ các gian hàng trực tuyến đến cả cửa hàng Các kênh bán lẻ của hãng không ngừng mở rộng trong khu vực, cùng thời gian này, máy tính thương hiệu Alienware không còn được bán tại châu Á

Hiện tại, giá không phải là lợi thế cạnh tranh của Dell trên thị trường, các nhà sản xuất Đài Loan như Acer, BenQ đang làm chủ xu hướng này Tuy

nhiên, hai chìa khóa của Dell trên thị trường laptop là: tự do lựa chọn các cấu hình và hỗ trợ khách hàng.

Trên các kênh bán hàng online, Dell cho phép khách hàng chọn lựa cấu hình tùy với túi tiền Trong khi đó, các model cao cấp thì được hãng trang bị đầu đọc Blu-ray, ổ cứng thể rắn và nhiều lựa chọn đỉnh cao khác

Đây cũng là nhà sản xuất cho phép khách hàng chọn lựa thời gian bảo hành từ một tới 3 năm, hỗ trợ liên tục 24/7 Một trong những thú vị là khi sử dụng gọi bảo hành CompleteCover, khách hàng được nâng cấp, thay thế laptop ngay cả khi bị tai nạn, hư hỏng Trường hợp bị mất thì không được hưởng quyền lợi trên

*) Dell đã xây dựng một mô hình thương mại điện tử điển hình.

Bắt đầu bằng mô hình marketing trực tiếp đối với máy tính cá nhân, sau

đó bắt đầu kinh doanh qua mạng

Tiếp đến Dell áp dụng mô hình build-to-order (BTO) với quy mô lớn, cho phép khách hàng lựa chọn sản phẩm theo nhu cầu và đặt hàng trực tuyến trên website Dell.com

Dell thu được lợi nhuận nhờ giảm trung gian và giảm lượng hàng lưu kho Để đáp ứng nhu cầu lớn, Dell áp dụng mô hinh thứ 3 là mua sắm trực tuyến nhằm nâng cao hiệu quả mua nguyên liệu, thiết bị đầu vào (SCM), phối hợp với các đối tác và nâng cao hiệu quả hoạt động bên trong doanh nghiệp (B2Bi)

Mô hình kinh doanh trực tiếp của Dell kết hợp nhiều yếu tố nhằm cung cấp những sản phẩm có giá trị tốt nhất cho khách hàng Đó là những sản phẩm được tùy biến với mức giá thấp, thêm vào đó là hình thức giao hàng nhanh và dịch vụ khách hàng hoàn hảo Với phương thức hoạt động theo mô hình kinh doanh trực tiếp, tất cả các sản phẩm của Dell cung cấp cho khách hàng đều được sản xuất theo đơn đặt hàng Cách thức này đã đưa tập đoàn máy tính Dell trở thành nhà sản xuất và phân phối trực tiếp các hệ thống máy tính lớn nhất thế giới

Một khách hàng có thể gọi điện thoại tới chi nhánh Dell hay truy cập tới www.dell.com để đặt hàng chiếc máy tính với cấu hình mà mình mong muốn Trong vòng 5 ngày chiếc máy sẽ được giao tận tay khách hàng và cùng một cấu hình đó, mức giá Dell đưa ra thấp hơn 10-15% giá của các đối thủ cạnh tranh Bên cạnh đó, dịch vụ bảo trì, bảo dưỡng của Dell được đánh giá là rất hoàn hảo Kết quả là Dell có thứ hạng vững chắc trong những công ty hàng đầu với sản phẩm tin cậy và dịch vụ hoàn hảo

Michael Dell phục vụ cá nhân mua hàng bằng cách để họ tự chọn cấu hình với những tính năng đặc biệt ở mức giá thấp Tuy nhiên, cách tiếp cận một-một cũng có sự hấp dẫn lớn tới các tổ chức Sau khi lắp ghép các thành phần của máy, Dell sẽ cài đặt phần mềm yêu cầu rồi mới đưa máy tính tới bàn làm việc của mỗi nhân viên Hình thức phân phối một-một xuất phát từ nhu cầu của khách hàng giúp Dell không bị sa lầy với những máy tính mà không ai muốn Nhờ việc bán hàng trực tiếp nên Dell không phải trả tiền cho các nhà phân phối trung gian

Do đó giá của Dell thấp hơn mức bình quân tới 12% so với những đối thủ cạnh tranh hàng đầu Gần 2/3 lượng sản phẩm của Dell được bán cho Chính Phủ, các tập đoàn lớn và các tổ chức giáo dục

*) Cách thức tổ chức quản lý chuỗi cung ứng

Hầu hết các chuyên gia đều đánh giá chuỗi cung ứng của Dell là một trong những chuỗi cung ứng chất lượng hàng đầu bất chấp việc công ty máy tính này đang phải đối mặt với sự cạnh tranh ngày càng tăng Sự nổi trội trong cách quản lý đem lại một lượng doanh thu và lợi nhuận khổng lồ cho hãng máy tính này tuân thủ một số cách thức sau:

- Thứ nhất: Thay vì thiết kế các hệ thống máy tính căn cứ vào những dự báo về doanh thu rồi để cho các công ty khác thực hiện việc bán hàng, Dell bán trực tiếp sản phẩm của mình thông qua trang web và các trung tâm bán lẻ của mình Từ đó Dell loại bỏ tồn kho thông qua các nhà bán hàng trung gian và kết nối trực tiếp đến khách hàng (không quá 2h lưu trữ tại nhà máy và tối đa 72h trong toàn bộ chuỗi cung ứng) Các nhà phân phối và bán lẻ không còn quan trọng trong chuỗi cung ứng của hãng này

- Thứ hai: Dell có một đội ngũ các chuyên gia về thiết kế các hệ thống máy tính theo đơn đặt hàng, thông tin được cập nhật 24/24 giờ, tiến hành lắp ráp theo đơn hàng và nhận thanh toán lập tức qua thẻ hoặc ngân hàng Qua đó hãng thu trực tiếp tiền bán hàng ngay từ đầu Dell chỉ đặt hàng các linh kiện máy tính khi bản thân đã nhận được đơn hàng Điểm lợi của những nhà cung cấp của Dell

là những đơn hàng lớn, nhưng phải chịu chi phí tồn kho, gánh nặng tồn kho lên các nhà cung cấp Do vậy, các nhà cung cấp chỉ có một cách: linh hoạt, tối ưu hóa

về chi phí

Và để có thể cạnh tranh thành công với các đối thủ có chi phí thấp, Dell phải có một chuỗi cung ứng đủ khả năng đưa máy tính đến với khách hàng chỉ trong thời gian vài ngày Công ty đã ký hợp tác đưa ra ngoài một số hoạt động như sản xuất linh kiện và chuyển phát nhanh, nhưng vẫn giữ lại các dây chuyền lắp ráp tại Mỹ, Ireland, Malaysia, Trung Quốc và Brazil Năm ngoái công ty này

đã mở thêm một nhà máy lắp ráp máy tính thứ ba tại Winston-Salem, Bắc Carolina, Hoa Kỳ Thành công của Dell vượt xa so với các đối thủ là tốc độ về thời gian từ khi nhận đơn hàng đến khi giao hàng chỉ trong vòng 4-8h và cứ mỗi

5 giây có thể lắp ráp một bộ máy tính Thị trường Mỹ hiện tại có thị phần lớn nhất và Công ty đang mở rộng mạng lưới khách hàng sang khu vực châu Á

*) Luôn coi khách hàng là trọng tâm phục vụ và không ngừng nâng cao chất lượng phục vụ.

“Tạo nên một công ty máy tính hùng mạnh bằng cách coi khách hàng là trọng tâm phục vụ của mọi hoạt động trong công ty” Đây cũng là câu nói bất hủ của Tổng Giam Đốc Michael Dell và cũng dần trở thành phương châm hoạt động của công ty Đó cũng được coi là lợi thế cạnh tranh của DELL

Dell cho biết các công ty khác phỏng đoán về mong muốn của khách hàng, còn công ty của ông lại biết rõ khách hàng muốn gì Qua hàng trăm ngàn cú điện thoại, thư điện tử, và fax từ khách hàng, công ty đã thu được những thông tin cần thiết về những đặc tính của một máy tính mà người tiêu dùng sẵn lòng bỏ tiền

ra mua

Những thông tin này rất sát với chiến lược sản xuất của công ty: Không giống như những công ty cạnh tranh khác, Dell chỉ sản xuất sản phẩm khi có đơn đặt hàng Ngoài việc loại trừ vấn đề hàng tồn kho và lưu chuyển tiền mặt, ưu thế