Giai pháp nâng cao khả năng cạnh tranh trong lĩnh vực kinh doanh Gas và bếp ga ở công ty TNHH thương mại và dịch vụ Ngọc Toản

Giai pháp nâng cao khả năng cạnh tranh trong lĩnh vực kinh doanh Gas và bếp ga ở công ty TNHH thương mại và dịch vụ Ngọc Toản

Lời mở Đầu

Nền kinh tế nớc ta đang ở giai đoạn đầu của nền kinh tế thị trờng có sự quản lýcủa Nhà nớc Việc chuyển đổi nền kinh tế từ kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tếhoạt động theo sự vận hành của cơ chế thị trờng đã mở ra một thời kỳ mới đầy nhữngcơ hội phát triển cũng nh là những thách thức lớn lao cho các thành phần kinh tế, cácdoanh nghiệp ở Việt Nam

Vận động theo cơ chế thị trờng có nghĩa là hoạt động của doanh nghiệp phảigắn liền với thị trờng, tuân thủ theo các quy luật kinh tế trong đó quy luật cạnh tranh.Mỗi một doanh nghiệp phải biết thích nghi với thị trờng, cạnh tranh gay gắt với nhau

để tồn tại và phát triển.Trong những cuộc cạnh tranh này, doanh nghiệp nào biết thíchnghi với thị tròng, tận dụng mọi cơ hội, phát huy đợc khả năng của mình sẽ giành đợcthắng lợi Ngợc lại, những doanh nghiệp yếu thế, không thích nghi đợc sẽ bị đào thảikhỏi thị trờng

Bắt đầu từ ý tởng này, sau một thời gian tìm hiểu và thực tập tại Công ty

TNHH Thơng mại và Dịch vụ Ngọc Toản, em đã quyết định chọn đề tài ''Giải pháp nâng cao khả năng cạnh tranh trong lĩnh vực kinh doanh Gaz và Bếp ga ở Công ty TNHH Thơng mại và Dịch vụ Ngọc Toản" là đề tài nghiên cứu của tôi.

Công ty TNHH Thơng mại và Dịch vụ Ngọc Toản là một doanh nghiệp tnhân chuyên kinh doanh các sản phẩm gaz và bếp ga Qua gần 5 năm hoạt

động và phát triển, công ty đã tìm cho mình một vị trí khá ổn định trên thị ờng gaz và bếp ga Tuy nhiên, hiện nay công ty đang phải đơng đầu với sựcạnh tranh mạnh mẽ từ nhiều phía trên thị trờng gaz và bếp ga tại Quảng Ninhnói chung và Hạ long nói riêng với sự tham gia của các hãng ga nh Shell, ĐạiHải Petrol, BP, Thăng long gaz, Petro Việt nam Trong đó có sự cạnh tranhrất quyết liệt đối với sản phẩm ga hoá lỏng, một sản phẩm có lợi nhuận cao vànhiều tiềm năng Làm cho hoạt động kinh doanh Ga gặp nhiều khó khăn vàquyết liệt Để tiếp tục phát triển và mở rộng thị trờng ga, công ty cần phảinghiên cứu tìm ra những biện pháp phù hợp để nâng cao khả năng cạnh tranhcủa mình Có nâng cao khả năng cạnh tranh, công ty mới có thể chiến thắng

tr-đợc các đối thủ cạnh tranh, đứng vững trên thị trờng cạnh tranh khốc liệt này

Để có thể nâng cao khả năng cạnh tranh của mình, Công ty TNHH Thơng mại

và Dịch vụ Ngọc Toản có thể sử dụng nhiều giải pháp khác nhau Trong phạm vi bàiviết này, tôi xin đợc trình bày một số giải pháp chủ yếu nâng cao khả năng cạnh tranhcho sản phẩm ga Qua một số ý kiến đóng góp tôi hy vọng có thể nâng cao đợc sứccạnh tranh trong kinh doanh sản phẩm ga và qua đó giúp đợc phần nào cho việc tăngsức cạnh tranh trong kinh doanh ga hoá lỏng của công ty Vì thời gian và khả năng

có hạn, luận văn không tránh khỏi những sai sót nhất định Kính mong sự

đóng góp của thầy hớng dẫn, các thầy cô và bạn bè để cho nội dung luận văn

đợc hoàn thiện hơn

Luận văn gồm 3 phần:

Phần I : Những vấn đề lý luận cơ bản về cạnh tranh và nâng cao khả năng cạnhtranh của doanh nghiệp

Phần II : Đánh giá khả năng cạnh tranh trong lĩnh vục kinh doanh ga của Công

ty TNHH Thơng mại và Dịch vụ Ngọc Toản

Phần III : Một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Công tyTNHH Thơng mại và Dịch vụ Ngọc Toản, trong kinh doanh ga hoá lỏng

Phần I

một số vấn đề lý luận cơ bản về cạnh tranh

và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp

-==&==-I Cạnh tranh - Đặc trng cơ bản của kinh tế thị trờng

1.Khái niệm và đặc điểm của cạnh tranh.

Bất kỳ một doanh nghiệp nào tham gia hoạt động sản xuất kinh doanhmột loại hàng hoá nào đó trên thị trờng đều phải chấp nhận cạnh tranh Đây làmột điều tất yếu và là đặc trng cơ bản nhất của cơ chế thị trờng

Canh tranh phát triển cùng với sự phát triển của nền sản xuất hànghoá t bản chủ nghĩa Khái niệm cạnh tranh đợc nhiều tác giả trình bày dớinhiều góc độ khác nhau trong các giai đoạn phát triển khác nhau của nềnkinh tế xã hội

Theo Marx “Cạnh tranh là sự ganh đua, sự đấu tranh gay gắt giữacác nhà t bản nhằm giành giật những điều kiện thuận lợi trong sản xuất vàtiêu thụ hàng hoá để thu đợc lợi nhuận siêu ngạch”

Còn theo cuốn từ điển kinh doanh (xuất bản 1992 ở Anh ), cạnh tranhtrong cơ chế thị trờng đợc định nghĩa là “sự ganh đua, sự kình định giữa cácnhà kinh doanh nhằm tranh giành tài nguyên sản xuất cùng một loại về phíamình”

Nh vậy, hiểu theo một nghĩa chung nhất, cạnh tranh là sự ganh đuagiữa các doanh nghiệp, các tổ chức kinh tế trong việc giành giật thị tr ờng vàkhách hàng và các điều kiện thuân lợi trong các hoạt động sản xuất kinhdoanh.Thực chất của cạnh tranh là sự tranh giành về lợi ích kinh tế giũa cácchủ thể tham gia thị trờng

Cạnh tranh là một điều tất yếu khách quan của nền kinh tế thị tr ờng.Các doanh nghiệp bắt buộc phải chấp nhận cạnh tranh, ganh đua với nhau,phải luôn không ngừng tiến bộ để giành đợc u thế tơng đối so với đối thủ.Nếu nh lợi nhuận là động lực thúc đẩy các doanh nghiệp tiến hành các hoạt

động sản xuất kinh doanh thì cạnh tranh bắt buộc họ phải tiến hành cáchoạt động sản xuất kinh doanh một cách có hiệu quả cao nhất nhằm thu đ ợclợi nhuận tối đa Kết quả cạnh tranh sẽ loại bỏ đ ợc ca doanh nghiệp yếukém và giúp phát triển các doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả ở Việt Nam,

luật kinh tế khách quan và đợc coi nh là một nguyên tắc cơ bản trong tổchức điều hành kinh doanh trong từng doanh nghiệp.

2) Các loại hình cạnh tranh.

2.1 - Căn cứ vào chủ thể tham gia thị trờng

Theo tiêu thức này, ngời ta chia cạnh tranh thành ba loại:

- Cạnh tranh giữa ngời bán và ngời mua

- Cạnh tranh giữa ngời mua và ngời mua

- Cạnh tranh giữa ngời bán và ngời bán

 Cạnh tranh giữa ngời bán và ngời mua có thể hiểu theo nghĩa đơn giảnnhất là một sự mặc cả theo luật ' mua rẻ -bán đắt ' Cả hai bên đều muốn đợctối đa hoá lợi ích của mình

 Cạnh tranh giữa ngời mua và ngời mua xảy ra khi mà trên thị trờngmức cung nhỏ hơn cầu của một loại hàng hoá hoặc dịch vụ Lúc này hàng hoátrên thị trờng khan hiếm , ngời mua sẵn sàng mua hàng với một mức giá cao.Mức độ cạnh tranh giữa những ngời mua trở nên gay gắt hơn

 Loại cạnh tranh thứ ba là cuộc cạnh tranh giữa những ngời bán vớinhau Đây là một cuộc cạnh tranh gay go và quyết liệt nhất và phổ biến trongnền kinh tế thị trờng hiên nay Các doanh nghiệp phải luôn ganh đua, loại trừlẫn nhau để giành cho mình những u thế về thị trờng và khách hàng nhằm mụctiêu tồn tại và phát triển

Cuộc ganh đua này diễn ra ở các góc độ:

2.2 - Xét theo tính chất và mức độ

Theo tiêu thức này, cạnh tranh đợc chia làm ba loại :

 Cạnh tranh hoàn hảo

 Cạnh tranh không hoàn hảo

 Cạnh tranh độc quyền

 Cạnh tranh hoàn hảo hay còn đợc gọi là cạnh tranh thuần tuý:

Cạnh tranh hoàn hảo xẩy ra khi trên thị trờng có rất nhiều ngời bán vàkhông có ngời nào có u thế về số lợng cung ứng đủ lớn để ảnh hởng tới giá cảtrên thị trờng Cac sản phẩm bán ra rất ít có sự khác biệt về quy cách, phẩmchất, mẫu mã Trong thị trờng cạnh tranh hoàn hảo các doanh nghiệp bán sảnphẩm và dịch vụ của mình ở mức giá do thị trờng xác định dựa trên quy luậtcung cầu

 Cạnh tranh không hoàn hảo

Cạnh tranh không hoàn hảo là cạnh tranh trên thị trờng mà phần lớn các sảnphẩm không đồng nhất với nhau Một loại sản phẩm có thể có nhiều nhãn hiệu khácnhau nhằm phân biệt các nhà sản xuất hay cung ứng, mặc dù sự khác biệt giữa cácsản phẩm có thể không lớn

 Cạnh tranh độc quyền

Cạnh tranh độc quyền là hình thức cạnh tranh mà trên thị trờng có một

số ngời bán một số sản phẩm thuần nhất Họ có thể kiểm soát gần nh toàn bộ

số lợng sản phẩm và dịch vụ bán ra trên thị trờng Thị trờng cạnh tranh độcquyền không có sự cạnh tranh về giá, ngời bán có thể bắt buộc ngời mua chấpnhận giá sản phẩm do họ định ra Họ có thể định giá cao hơn hoặc thấp hơngiá của thị trờng tuỳ thuộc vào đặc điểm tác dụng của từng loại sản phẩm, uytín ngời cung ứng…nh ng mục tiêu cuối cùng là đạt đợc mục tiêu đề ra thờngnh

là lợi nhuận Những doanh nghiệp nhỏ tham gia vào thị trờng này phải chấpnhận bán theo giá của các nhà độc quyền

3) Vai trò của cạnh tranh trong nền kinh tế thị trờng

Trong nền kinh tế kế hoach hoá khái niệm cạnh tranh hầu nh không tồntại, song từ khi nền kinh tế nớc ta chuyển đổi, vận động theo cơ chế thị trờngthị cũng là lúc cạnh tranh và quy luật cạnh tranh đợc thừa nhận, vai trò củacạnh tranh ngày càng đợc thể hiện rõ nét hơn:

3.1- Đối với một doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ :

Cạnh tranh là một điều bất khả kháng trong nền kinh tế thị trờng Cácdoanh nghiệp, các nhà kinh doanh dịch vụ khi tham gia thị trờng buộc phảichấp nhận sự cạnh tranh Cạnh tranh có thể coi là cuộc chạy đua khốc liệt màcác doanh nghiệp không thể lẩn tránh và phải tìm mọi cách để vơn lên, chiếm

u thế

Nh vậy cạnh tranh buộc các nhà dich vụ phải luôn tìm cách nâng caochất lợng dịch vụ, đáp ứng một cách tốt nhất yêu cầu của khách hàng, của thịtrờng Canh tranh gây nên sức ép đối với các doanh nghiệp qua đó làm cho cácdoanh nghiệp hoạt động có hiệu quả hơn

3.2 - Đối với ngời tiêu dùng

Nhờ có cạnh tranh, ngời tiêu dùng nhận đợc các dich vụ ngày càng đadạng, phong phú hơn Chất lợng của dịch vụ đợc nâng cao trong khi đó chi phí

bỏ ra ngày càng thấp hơn Cạnh tranh cũng làm quyền lợi của ngời tiêu dùng

đợc tôn trọng và quan tâm tới nhiều hơn

3.3 - Đối với nền kinh tế - xã hội.

Đối với toàn bộ nền kinh tế xã hội cạnh tranh có vai trò rất lớn

+ Cạnh tranh là động lực phát triển kinh tế, nâng cao chất lợng dịch vụ xãhội

+ Cạnh tranh tạo ra sự đổi mới, mang lại sự tăng trởng mạnh mẽ hơn, giúpxoá bỏ các độc quyền bất hợp lý, bất bình đẳng trong kinh doanh

+ Cạnh tranh giúp tăng tính chủ động sáng tạo của các doanh nghiệp, tạo

ra đợc các doanh nghiệp mạnh hơn, một đội ngũ những ngời làm kinh doanhgiỏi, chân chính

+ Cạnh tranh còn là động lực phát triển cơ bản nhằm kết hợp một cáchhợp lí giữa các loại lợi ích của các doanh nghiệp, ngời tiêu dùng và xã hội

Tuy nhiên, cạnh tranh không chỉ toàn là những u điểm, mà nó còn có cảnhững khuyêt tật cố hữu mang đặc trng của cơ chế thị trờng Cơ chế thị trờngbắt buộc các doanh nghiệp phải thực sự tham gia vào cạnh tranh để tồn tại vàphát triển Chính điều này đòi hỏi cần phải có sự quản lý của nhà nớc, đảmbảo cho các doanh nghiệp có thể tự do cạnh tranh một cách lành mạnh có hiệuquả

II Nội dung và các yếu tố ảnh hởng tới khả năng cạnh tranh

của doanh nghiệp

1.Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp là gì ?

Hiện nay, một doanh nghiệp muốn có một vị trí vững chắc trên thị tròng

và ngày càng đợc mở rộng thì cần phải có một tiềm lực đủ mạnh để có thểcạnh tranh trên thị trờng Cái đó chính là khả năng cạnh tranh của một doanhnghiệp Khả năng cạnh tranh của một doanh nghiệp là khả năng, năng lực màdoanh nghiệp có thể tự duy trì vị trí của nó một cách lâu dài trên thị trờng

cạnh tranh, đảm bảo thực hiện một mức lợi nhuận ít nhất là bằng tỉ lệ đòi hỏicho việc thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp

Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp đợc thể hiện qua một số chỉ tiêusau :

 Thị phần thị trờng của doanh nghiệp / Toàn bộ thị phần thị trờng

Chỉ tiêu này thờng để dánh giá khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.Khi xem xét chỉ tiêu này ngời ta thờng nghiên cứu các loại thị phần sau:

+ Thị phần của công ty so với toàn bộ thị trờng Đó là tỷ lệ % giữa doanh

số của doanh nghiệp so với doanh số của toàn bộ các doanh nghiệp khác

+ Thị phần của công ty so với phân khúc mà nó phục vụ Là tỷ lệ % giữadoanh số của công ty so với doanh số của toàn phân khúc

+ Thị phần tơng đối là tỷ lệ % giữa doanh số của công ty so với doanhnghiệp đứng đầu

Thông qua sự biến động của các chỉ tiêu này mà doanh nghiệp biếtmình đang ở đâu trong các doanh nghiệp cùng ngành, thị trờng của mìnhnhiều hay ít, su hớng về phát triển thị trờng của doanh nghiệp mình diễn ra

nh thế nào Từ đó doanh nghiệp sẽ có cái nhìn chính xác và đặt ra các mụctiêu cũng nh chiến lợc phù hợp

Ưu điểm: Đơn giản dễ tính

Nhợc điểm: Độ chính sác không cao, khó thu thập đợc doanh số chínhxác của các doanh nghiệp

 Tỷ suất lợi nhuận

Chỉ tiêu này đợc tính = lợi nhuận / giá bán

Đây là chỉ tiêu tổng hợp, nó không chỉ phản ánh tiềm năng cạnh tranh

mà còn thể hiện tính hiệu quả trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp Nếu chỉ tiêu này thấp chứng tỏ doanh doanh nghiệp gặp phải sự cạnhtranh gay gắt trên thị trờng nhng một phần nào cũng chứng tỏ doanh nghiệpcũng có khả năng cạnh tranh không kém gì các đối thủ của nó Ngợc lại nếuchỉ tiêu này cao nghĩa là đang kinh doanh đang rất thuận lợi

 Chi phí marketing / Tổng doanh thu

Thông qua chỉ tiêu này mà doanh nghiệp thấy đợc hiệu quả hoạt độngcủa mình trong lĩnh vực marketing đồng thời có các quyết định chính xác hơncho hoạt động này trong tơng lai

2.1 - Yếu tố giá cả.

Giá của một sản phẩm trên thị trờng đợc hình thành thông qua quan hệcung cầu Ngời bán và ngời mua thoả thuận mặc cả với nhau để đi tới mức giácuối cùng đảm bảo hai bên đều có lợi Giá cả đóng vai trò quan trọng trongquyết định mua hay không mua của khách hàng Trong nền kinh tế thị trờng,

có sự cạnh tranh của các doanh nghiệp, ''khách hàng là thợng đế '' họ có quyềnlựa chọn những gì mà họ mà họ cho là tốt nhất, và cùng một loại sản phẩm vớichất lợng tơng đơng nhau, chắc chắn họ sẽ lựa chọn mức giá bán thấp hơn, khi

đó sản lợng tiêu thụ của doanh nghiệp sẽ tăng lên

Để chiếm lĩnh đợc u thế trong cạnh tranh, doanh nghiệp cần phải có sựlựa chọn các chính sách giá thích hợp cho từng loại sản phẩm, từng giai đoạnhay tuỳ thuộc vào đặc điểm của từng vùng thị trờng

2.2 - Chất lợng dịchvụ.

Nếu nh trớc kia, giá cả đợc coi là yếu tố quan trọng nhất trong cạnhtranh thì ngày nay nó đã phải nhờng chỗ cho chỉ tiêu chất lợng dịch vụ và sảnphẩm nhất là khi đời sống ngày càng đợc nâng cao Trên thực tế, cạnh tranhbằng giá là ''biện pháp nghèo nàn'' nhất vì nó làm giảm lợi nhuận thu đợc, màngợc lại, cùng một loại sản phẩm, chất lợng sản phẩm và dịch vụ nào tốt đápứng đợc yêu cầu thì ngời tiêu dùng cũng sẵn sàng mua với một mức giá có caohơn một chút cũng không sao, nhất là trong thời đại ngày nay khi mà khoahọc kỹ thuật đang trong giai đoạn phát triển mạnh, đời sống của nhân dân đợcnâng cao rất nhiều so với trớc thì chất lợng sản phẩm và dịch vụ phải đua lênhàng đầu

Chất lợng chất lợng sản phẩm và dịch vụ là một vấn đề sống còn đối vớimột doanh nghiệp đặc biệt là đối với các doanh nghiệp t nhân khi mà họ đangphải đơng đầu với các đối với các đối thủ cạnh tranh khác Một khi chất lợngchất lợng sản phẩm và dịch vụ không đợc đảm bảo thì cũng có nghĩa là doanhnghiệp sẽ bị mất khách hàng, mất thị trờng, nhanh chóng đi tới chỗ suy yếu và

bị phá sản

2.3 - Tổ chức dich vụ tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình nhập và xuất hàng,

đây cũng là giai đoạn thực hiện bù đắp chi phí và thu lợi nhuận

Việc đầu tiên của quá trình tổ chức tiêu thụ sản phẩm là phải lựa chọncác kênh phân phối sản phẩm một cách hợp lý, có hiệu quả, phù hợp với đặc

điểm sản phẩm, với các mục tiêu của doanh nghiệp Lựa chọn các kênh phânphối nhằm mục đích đáp ứng một cách tốt nhất các yêu cầu của khách hàng,nhanh chóng giải phóng nguồn hàng, để bù đắp chi phí sản xuất dịch vụ, thuhồi vốn Xây dựng một hệ thống mạng lới tiêu thụ sản phẩm tốt cũng có nghĩa

là xây dựng một nền móng vững chắc để phát triển thị trờng, bảo vệ thị phầncủa doanh nghiệp có đợc

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc tổ chức tốt sẽ làm tăng sản lợng bánhàng từ đó sẽ tăng doanh thu, tăng lợi nhuận dẫn tới tốc độ thu hồi vốn nhanh,kích thích sản xuất phát triển Công tác tổ chức tiêu thụ tốt cũng là một trongnhững yếu tố làm tăng uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng, giúp cho doanhnghiệp tìm ra đợc nhiều bạn hàng mới, mở rộng thị trờng nâng cao khả năngcạnh tranh của doanh nghiệp

2.4 - Các hoạt động chiêu thị

+ Ngày nay, các hoạt động chiêu thị rất đợc chú ý trong các doanhnghiệp Hoạt động chiêu thị là tổng hợp các chơng trình quảng cáo, khuyếnmãi …nh xác định cả về chi phí, cách thức thực hiện, phơng tiện thực hiện, nhân

sự, thời gian, đối tợng doanh nghiệp hớng tới…nh Hoạt động chiêu thị nhằmkhích thích ngời tiêu dùng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, góp phần giúpdoanh nghiệp mở rộng thị trờng, làm cho ngời tiêu dùng hiểu rõ hơn về sảnphẩm…nh

3) Các nhân tố ảnh hởng tới khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.

Bất kỳ một doanh nghiệp nào hoạt động sản xuất kinh doanh bao giờcũng gắn liền với môi trờng kinh doanh và do vậy, nó phải chịu sự tác động,

ảnh hởng của nhiều nhân tố bao gồm cả chủ quan và khách quan

3.1 - Các nhân tố khách quan

Đây là các nhân tố tác động mạnh mẽ tói khả năng cạnh tranh củadoanh nghiệp nhng doanh nghiệp chỉ có thể chấp nhận chứ không thể tác độngtrở lại

 Nhóm nhân tố kinh tế

Đây là những nhân tố quan trọng nhất của môi trờng hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp Khi một nền kinh tế phát triển với tốc độ cao sẽ kéotheo sự tăng thu nhập cũng nh khả năng thanh toán của ngời dân cũng tăng

lên do vậy nhu cầu hay sức mua của nhân dân cũng sẽ tăng lên Mặt khác nềnkinh tế phát triển mạnh có nghĩa là khả năng tích tụ và tập trung t bản lớn nhvậy tốc độ đàu t phát triển sản xuất kinh doanh sẽ tăng lên Đây chính là cơhội tốt cho các doanh nghiệp phát triển Doanh nghiệp nào có khả năng nắmbắt đợc những cơ hôị này thì chắc chắn sẽ thành công và khả năng cạnh tranhcũng tăng lên.

 Nhân tố chính trị và pháp luật

Chính trị và pháp luật là nền tảng cho phát triển kinh tế cũng nh là cơ sởpháp lý để các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trờng.Luật pháp rõ ràng, chính trị ổn định là môi trờng thuận lợi đảm bảo sự bình

đẳng cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh và cạnh tranh có hiệu quả.Mặt khác chúng cũng có thể đem lại những trở ngại, khó khăn thậm chí là rủi

ro cho các doanh nghiệp Ta có thể lấy ví dụ nh các chính sách về xuất nhậpkhẩu về thuế, các khoản nộp ngân sách, quảng cáo, giá là những yếu tố tác

động trực tiếp kìm hãm hay tạo điều kiện để nâng cao khả năng cạnh tranhcủa doanh nghiệp

 Tốc độ tăng trởng của ngành

Tốc độ tăng trởng của ngành sẽ quyết định mức độ cạnh tranh củangành đó Khi tốc độ phát triển của ngành chậm thì mức độ cạnh tranh giữacác doanh nghiệp trên thị trờng đó sẽ cao và gay gắt hơn do chỉ cần một biến

động nh sự mở rộng thị trờng của doanh nghiệp này sẽ ảnh hởng tới phần thịtrờng của các doanh nghiệp khác Các doanh nghiệp phải cạnh tranh quyết liệt

do vậy mỗi doanh nghiệp phải luôn luôn tìm cách bảo vệ phần thị trởng củamình

 Số lợng các doanh nghiệp trong ngành

Thêm vào đó số lợng các doanh nghiệp cạnh tranh và các đối thủ tiềm

ẩn cũng là một nhân tố tác động đến khả năng cạnh tranh của một doanhnghiệp Khi xem xét nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp phải đánh giá nghiêncứu kỹ lỡng từng đối thủ của mình : Quy mô khả năng tài chính, trình độcông nghệ, đặc điểm sản phẩm để từ đó định ra mức độ cạnh tranh trên thịtrờng và đánh giá khả năng cạnh tranh của đối thủ cũng nh của doanh nghiệpmình Từ những đánh giá đó để có thể có các chính sách thích hợp với từnggiai đoạn từng thị trờng

 Nguồn nhân lực

Đây chính là những ngời tạo ra dịch vụ một cách trực tiếp hoặc giántiếp Đội ngũ cán bộ quản lý doanh nghiệp sẽ là những ngời quyết định cáchoạt động kinh doanh : Kinh doanh cái gì, sản phẩm nào tốt cho ai, khối lợngbao nhiêu Mỗi một quyết định của họ có một ý nghĩa hết sức quan trọng liên

quan tới sự tồn tại phát triển hay diệt vong của doanh nghiệp Chính họ lànhững ngời quyết định cạnh tranh nh thế nào, khả năng cạnh tranh của công ty

sẽ tới mức bao nhiêu bằng những cách nào

 Cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp

Một hệ thống cơ sở vật chất kỹ khang trang cùng với đội ngũ nhân viênkinh nghiệm phù hợp với quy mô của doanh nghiệp chắc chắn sẽ làm tăng khảnăng cạnh tranh của công ty lên rất nhiều Với một cơ sở vật chất tốt thì chấtlợng dịch vụ đợc đảm bảo Chất lợng dịch vụ hợp lý giúp cho doanh nghiệptận dụng đợc công xuất tối đa qua đó hạ giá thành sản phẩm kéo theo sự giảmgiá bán trên thị trờng, khả năng chiến thắng trong cạnh tranh của doanhnghiệp sẽ là rất lớn Ngợc lại không một doanh nghiệp nào lại có khả năngcạnh tranh cao khi mà cơ sở vật chất kém, chất lợng dịch vụ không phù hợp vìchính nó sẽ làm giảm chất lợng dịch vụ tăng chi phí kinh doanh

 Khả năng tài chính của doanh nghiệp:

Đây là yếu tố quan trọng quyết định khả năng king doanh cũng nh làchỉ tiêu hàng đầu để đánh giá quy mô của doanh nghiệp Bất cứ một hoạt

động đầu t, mua sắm trang thiết bị hay phân phối, quảng cáo đều phải đợctính toán dựa trên thực trạng tài chính của doanh nghiệp Một doanh nghiệp cótiềm lực tài chính mạnh sẽ có khả năng trang bị các dịch vụ hoàn hảo, đảmbảo chất lợng, hạ giá thành, giá bán sản phẩm, tổ chức các hoạt động quảngcáo khuyến mại mạnh mẽ nâng cao sức cạnh tranh

 Khả năng tổ chức quản lý

Điều này đợc thể hiện thông qua cơ cấu tổ chức, tác phong làm việccủa các thành viên, mối quan hệ của các bộ phận…nh Một bộ máy đợc vận hànhmột cách nhịp nhàng, thông suốt chắc chắn sẽ góp phần nâng cao khả năngcạnh tranh và ngợc lại Để có đợc sự tổ chức quản lý tốt doanh nghiệp cầnphải tạo ra đợc quy chế làm việc Các quy định về trách nhiệm và quyền lợicho các cá nhân, mối quan hệ giữa các bộ phận trong doanh nghiệp một cách

rõ ràng và đợc sự nhất trí của các thành viên trong doanh nghiệp Khả năng tổchức quản lý còn phụ thuộc rất lớn vào khả năng quản lý,tổ chức của nhữngngời làm công tác quản lý trong doanh nghiệp Do đó, đội ngũ quản trị viênphải đợc đào tạo một cách có hệ thống, phù hợp với các đặc điểm của doanhnghiệp

III Sự cần thiết nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh

nghiệp

1.Thực chất khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp

Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp ảnh hởng rất lớn tới sự tồn tại vàphát triển của doanh nghiệp Hiện nay, các doanh nghiệp đều tìm mọi cách đểnâng cao khả năng cạnh tranh của mình

Các biện pháp dịch vụ mà doanh nghiệp tiến hành để nâng cao khảnăng cạnh tranh nh cải tiến dịch vụ giúp tiết kiệm chi phí…nh Một dịch vụ hoànhảo sẽ giúp cho doanh nghiệp có đợc các sản phẩm dịch vụ mang tính cạnhtranh cao hơn nhờ chất lợng dịch vụ đợc bảo đảm và uy tin

Vậy nâng cao khả năng cạnh tranh là việc tăng cờng các hoạt động từdich vụ, kinh tế, khả năng ra quyết định…nh nhằm giúp cho doanh nghiệp đứngvững và phát triển trong nền kinh tế

2) Sự cần thiết nâng cao khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp

nói chung

Nền kinh tế ngày càng phát triển, mở ra cho doanh nghiệp nhiều cơ hộinhng cũng làm tăng thêm nhiều đối thủ cạnh tranh Trớc những cơ hội vàthách thức nh vậy mỗi doanh nghiệp phải tìm các vợt qua nếu không nguy cơphá sản là rất lớn Trong cơ chế thị trờng, cạnh tranh là một quy luật tất yếukhách quan Các doanh nghiệp tham gia thị trờng đều phải chấp nhận cạnhtranh Cạnh tranh, chấp nhận cạnh tranh và cạnh tranh bằng tất cả khả năngcủa mình mới có thể giúp cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển Chính vì vậy,tăng khả năng cạnh tranh là một điều tất yếu của mỗi một doanh nghiệp hoạt

động trong cơ chế thị trờng

3) Sự cần thiết nâng cao khả năng cạnh tranh trong kinh doanhh Ga

và Bếp ga của Công ty TNHH Thơng mại và Dịch vụ Ngọc Toản

Công ty TNHH Thơng mại và Dịch vụ Ngọc Toản là doanh nghiệp chuyênkinh doanh mặt hàng ga và bếp ga, các sản phẩm đồ gia dụng có nguồn gốcxuất sứ từ các nớc có nền công nghiệp phát triển nh Pháp, Đức, Nhật Bản cóchi nhánh tại Việt Nam Khi mới thành lập Công ty TNHH Thơng mại và Dịch

vụ Ngọc Toản gặp không ít khó khăn Thị phần của công ty không đáng kể, công

ty phải chịu một sự cạnh tranh rất gay gắt Trớc tình hình đó, để tồn tại và pháttriển công ty cần phải nâng cao khả năng cạnh tranh của mình để có thể tiếptục tồn tại và phát triển

Cùng với các hãng ga và bếp ga có tiêng trên thị trờng nói chung Công

ty TNHH Thơng mại và Dịch vụ Ngọc Toản đã quyết định ký hợp đồng làm tổng đại

lý phân phối ga cho hãng TOTALGAZ Sản phẩm khi hoá lỏng của TOTALGAZcũng phải chịu sự cạnh tranh gay gắt của các hãng ga khác trên thị trờng Cácdoanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm ga hoá lỏng thờng rất quan tâm tới sảnphẩm này vì nó đem lại một mức lợi nhuận không lớn nhng mức thu nhập của

doanh nghiệp tăng đều, ổn định và sự nổi tiếng của doanh nghiệp trên thị ờng phụ thuộc rất nhiều vào mặt hàng mà minh lựa chọn Đối với Công tyTNHH Thơng mại và Dịch vụ Ngọc Toản sản phẩm TOATLGAZ là sản phẩmnổi tiếng trong và ngoài nớc mà thị phần của công ty còn nhỏ tại thị trờngQuảng Ninh, kinh nghiệm trong cạnh tranh còn ít Sản phẩm khí háo lỏng lại

tr-là sản phẩm bán lẻ cho ngời tiêu dùng và khách hàng công nghiệp nên mức độcạnh tranh và các hình thức cạnh tranh càng mạnh mẽ Vì vậy, để nâng caodanh tiếng của doanh nghiệp, đảm bảo cho công ty có thể tồn tại phát triểnnên công ty cần thiết phải nâng cao khả năng cạnh tranh của mình

phần II

đánh giá khả năng cạnh tranh

của Công ty TNHH Thơng mại và Dịch vụ Ngọc

Toản

- == &

==-I Giới thiệu chung về Công ty TNHH Thơng mại và Dịch vụ Ngọc Toản

1) Lịch sử phát triển của Công ty TNHH Thơng mại và Dịch vụ Ngọc

Toản.

1.1 - Sự ra đời của Công ty TNHH Thơng mại và Dịch vụ Ngọc Toản.

Công ty TNHH Thơng mại và Dịch vụ Ngọc Toản tiền thân là một cửa hàngchuyên kinh doanh ga và bếp ga Khi đó việc kinh doanh ga và bếp ga chỉ làmột phần không thể tách rời, doanh thu chiếm tỷ trọng chiếm khoảng 8% đến10% tổng doanh thu của các loại ga và bếp ga) Cho tới giữa năm 1999 cửahàng nhận thấy nhu cầu tiêu dùng của ngời dân về ga và bếp ga tại thị trờngQuảng ninh nói chung và Hạ long nói riêng gia tăng Trong khi đó, các doanhnghiệp t nhân cùng nghành hàng cung cấp ga và bếp ga không ổn định và cónguy cơ không đáp ứng đủ nhu cầu về thị trờng

Trớc tình hình đó, cửa hàng quyết định thành lập Công ty TNHH Thơngmại và Dịch vụ Ngọc Toản Đợc Sở Thong mại Quảng Ninh cấp ngày15/11/1999 thành lập Công ty TNHH Thơng mại và Dịch vụ Ngọc Toản Công tyTNHH Thơng mại và Dịch vụ Ngọc Toản, có nhiệm vụ kinh doanh, phục vụ nhucầu ga, bếp ga trên toàn tỉnh Quảng Ninh

Trong quá trình hoạt động và phát triển, Công ty đã từng bớc kinhdoanh đa dạng hoá các chủng loại sản phẩm để phục vụ nhu cầu tiêu dùng

Để khẳng định sự chuyển biến cả về chất và lợng của công ty, ngày25/11/2000 Công ty quyết định ký hợp đồng làm Tổng Đại lý TOTALGAZ(Công ty liên doanh Totalgaz Hải Phòng có trụ sở và nhà máy tại xã An hảihuyện An Hải TP Hải Phòng) có nhiệm vụ phân phối ga Tatal trên thị trờngQuảng Ninh

Không dừng lại ở đây, ngày 20/06/2001 công ty quyết định ký hợp

đồng với Công ty Thơng mại Quang Vinh có trụ sở tại 256 Trần Khát Trân

Hà Nội làm Tổng Đại lý phân phối độc quyền Bếp ga GOLDSUN tại thị trờngQuảng Ninh

1.2 - Một số nét về Công ty TNHH Thơng mại và Dịch vụ Ngọc Toản

 Ngày 15/11/1999, Công ty TNHH Thơng mại và Dịch vụ Ngọc Toản đợcthành lập

 Tên giao dịch: Ngoc Toan Trade and Services Company Limited.(Ngoc Toan Co., LTD.)

 Trụ sở giao dịch : 401 Lê Thánh Tông TP Hạ Long - QN

Ngoc Toan Co., LTD là một doanh nghiệp t nhân có t cách pháp nhân hoạt

động theo chế độ hạch toán độc lập với tổng số vốn điều lệ 1500 triệu đồng trong đóvốn cố định là 800 triệu đồng

Công ty khi thành lập có 3 cửa hàng với 16 nhân viên :

 Cửa hàng Ga và Bếp ga Bãi cháy : 238 Đờng Cái Dăm TP Hạ long

 Cửa hàng Ga và Bếp ga cọc 5 : 537 Nguyễn Văn Cừ TP Hạ long

Sau gần 4 năm hoạt động hiện nay công ty đã có 58 nhân viên với 8 cửa hàng.Năm 2001 có thêm 2 cửa hàng tại 37 Đờng Giếng Đáy và 78 Đờng Trần NguyênHãn TP Hạ long – QN còn lại là các cửa hàng nằm trên địa bàn thị xã Cẩm Phả vàUông Bí

2) Đặc điểm về tổ chức quản lý Ngoc Toan Co., LTD

3) 2.1- Bộ máy tổ chức của công ty.

Tổ chức bộ máy kinh doanh của công ty đợc thể hiện qua sơ đồ tổ chức

bộ máy của Ngoc Toan Co., LTD bao gồm :

 Văn phòng công ty: Giám đốc, các phòng ban chức năng

 Các đơn vị trực thuộc là các đại lý đặt tại các đờng lớn trong Tỉnh,ThànhPhố

Kho hàng HạLong

Phòngtàichínhkếtoán

 Giám đốc công ty: là ngời có quyền quyết định mọi hoạt động củacông ty và là ngời phải chịu toàn bộ trách nhiệm trực tiếp trớc Pháp luật vềmọi hoạt động kinh doanh của công ty.

Các phòng ban : Văn phòng Ngoc Toan Co., LTD đợc tổ chức thành 3phòng ban :

Phòng Kế toán tài chính : Chức năng chủ yếu của phòng là khai thácmọi nguồn vốn nhằm đảm bảo đủ vốn cho hoạt động kinh doanh của công ty.Tham mu cho giám đốc xét duyệt các phơng án kinh doanh và phân phối thunhập Kiểm tra các số liệu thực tế, thủ tục cần thiết của toàn bộ chứng từ vàviệc thanh toán tiền hàng Hớng dẫn các đơn vị mở sổ sách theo dõi tài sảnhàng hoá, chi phí xác định lỗ lãi, phân phối lãi của từng đơn vị

Phòng kinh doanh: Giúp việc cho giám đốc, đợc giám đốc giao nhiệm

vụ trực tiếp phụ trách một số mảng hoặc một số bộ phận hoạt động của công

ty Phòng kinh doanh là phòng nghiệp vụ có chức năng tổ chức, quản lý, chỉ

đạo, điều hành các hoạt động kinh doanh của toàn công ty đảm bảo có hiệuquả và tuân thủ theo dúng quy định của ngành, pháp luật của Nhà nớc trên cáccông tác:

Kho hàng Hạ long:Cung cấp hàng cho cho các đại lý của công ty Tổchức, khai thác sử dụng cơ sở vật chất, kỹ thuật và lao động ở kho đảm bảokinh doanh có hiệu quả nhất là các phơng tiện vận tải Phối hợp với các đơn vịtrên địa bàn thực hiện các phơng án bảo vệ môi trờng, an toàn vệ sinh lao

động, phòng chống cháy nổ

Các đại lý của công ty: Hiện nay các đại lý của công ty lằm dải rác trêncác huỵên, thị trong toàn Tỉnh Các đại lý có chức năng tổ chức các hoạt độngbán lẻ, giới thiệu sản phẩm, xây dựng mạng lới các đại lý mới của công ty…nhtrên địa bàn Quảng Ninh

3) Các đặc điểm kinh tế chủ yếu của công ty.

3.1 - Nhiệm vụ kinh doanh của Ngoc Toan Co., LTD

Theo nhiệm vụ và quyền hạn đã đợc ghi trong điều lệ công ty và mụctiêu kinh doanh của công ty là đáp ứng đầy đủ kịp thời về số lợng và chất l-ợng, dịch vụ cho mọi nhu cầu về ga, bếp ga và đồ gia dụng các cá nhân, tậpthể trong tỉnh, ta có thể khái quát nhiệm vụ kinh doanh chủ yếu của công tybao gồm :

 Tổ chức nhập hàng và kinh doanh các loại ga, bếp ga

 Tổ chức phân chia hàng hoá cho các đại lý của công ty để phục vụ nhucầu tiêu dùng

 Tổ chức các dịch vụ, nghiên cứu kĩ thuật lắp ghép các đờng ống dẫn gacông nghiệp theo nhu cầu của khách hàng.

Trong thời gian qua nhiệm vụ kinh doanh lĩnh vực của công ty là tơng

đối ổn định Công ty đang từng bớc tiến hành đa dạng hoá sản phẩm ga và bếp

ga trên các mặt hàng truyền thống đã có

3.2 - Các sản phẩm và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của Công ty.

a) Các sản phẩm kinh doanh của Ngoc Toan Co., LTD

Hiện nay thực hiện hoạt động kinh doanh trên hai nhóm mặt hàng chủyếu sau:

b) Cơ cấu kinh doanh sản phẩm của công ty

Trong những năm qua cơ cấu sản phẩm của công ty có thể khái quátthông qua bảng sau :

Biểu 1: Tình hình tiêu thụ của Công ty qua các năm.

Chỉ tiêu ĐVT Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002

Ga Total (12kg) B 33480 48960 71280

Ga Total (45kg) B 7560 8640 10440 Bếp Nhật Bản C 470 680 510 Bếp Goldsun C 850 2270 1650 Bếp Sakura C 740 920 862

Bộ phụ kiện Bộ 820 1418 960

Nguồn phòng kinh doanh Công ty Qua bảng trên ta có thể thấy tinh hình tiêu thụ của công ty với các sảnphẩm ga, bếp ga chiếm tỷ trọng khá lớn và ổn định

Biểu 2: Tình hình doanh thu của Công ty qua các năm.

Nguồn phòng kinh doanh Công ty Mặc dù phải kinh doanh trong một môi trờng có sự cạnh tranh rất cao.Nhng từ khi đi vào hoạt động kinh doanh công ty vẫn có sự phát triển trongviệc tiêu thụ thể hiện thông qua số doanh thu và lợi nhuận Các năm 2000,2001doanh thu và lợi nhuận đều tăng đặc biệt là năm 2001 công ty mở thêm hàngloạt các đại lý làm cho doanh thu, chi phí và lợi nhuận đều tăng mạnh Tuynhiên năm 2002 tuy doanh thu tăng không cao nhng lợi nhuận lại cao hơn sovới các năm trớc Ngợc lại, năm 2000 tổng doanh thu đạt rất cao gần tr

đồng nhng lợi nhuận lại giảm mạnh cha bằng 2/3 so với năm 2001 và 2002

Có sự không ổn định nh vậy là do công ty thực hiện chế độ giá cố định Nhtrong năm 2000 khi giá dầu trên thế giới tăng cao làm giá thành phẩm ga hoálỏng của công ty Totalgaz giao cho Ngoc Toan Co., LTD tăng nhng NgocToan Co., LTD vẫn không tăng giá bán lẻ trên thị trờng toàn tỉnh Điều nàykhiến cho doanh thu tuy tăng nh lợi nhuận trên một đầu sản phẩm giảm xuống Đặc điểm về lao động

Ngày đầu thành lập Công ty TNHH Thơng mại và Dịch vụ Ngọc Toản có 8cán bộ công nhân viên sau gần sáu năm số lợng lao động trong công ty là 58ngời

Biểu3: Số lao động của công ty.

Chỉ tiêu 1/1/2000 1/1/2001 1/12002

Số lao động 39 52 58

Nguồn phòng kinh doanh Công ty Trong những năm đầu mới phát triển số lợng lao động của công ty tăngkhá nhanh với một tỷ lệ tăng cao Điều này là do sau thời gian đầu công typhát triển thêm thị trờng và lợng ga tăng nhanh Công ty dần dần ổn định về

số lợng lao động, tiến tới đi sâu vào phát triển nâng cao trình độ của đội ngũlao động Hiện nay, công ty thực hiện điều chỉnh lao động giữa các cửa hàngthành viên trong công ty một cách hợp lý tránh tăng thêm số lợng lao động

Cơ cấu lao động của công ty ngày càng đợc hoàn thiện để thích hợp vớihoạt động kinh doanh của công ty Cơ cấu lao động có sự khác nhau giữa cácphòng và cửa hàng trong công ty Cơ cấu này tuỳ thuộc vào đặc điểm riêngcủa từng phòng và cửa hàng Trong 57 lao động của công ty cuối năm 2002 cơcấu bao gồm :

- 2 lao động có trình độ đại học chiếm 3,4 % lực lợng lao động

- 6 lao động có trình độ cao đẳng chiêm 10,3% lực lợng lao động

- 11 lao động có trình độ trung cấp chiếm 18,9% lực lợng lao động

- 39 lao động là công nhân lực lợng lao động

Trong 58 lao động của công ty hiện nay có 16 lao động nữ chiếm27,5% tổng số lao động

4) Đặc điểm thị trờng đầu vào và đầu ra của Ngoc Toan Co., LTD.

4.1 - Đặc điểm của nguồn các sản phẩm đầu vào

Trên cơ sở nhiệm vụ hoạt động kinh doanh đợc giao của công ty tiếnhành mua sản phẩm ga hoá lỏng(đóng chai 12kg, 45kg), bếp ga(nguyên chiếc)

đầu vào phục vụ cho hoạt động kinh doanh của mình

Nguồn đầu vào của Công ty đều đợc nhập từ các hãng nổi tiếng Baogồm hai nhóm chính đó là ga hoá lỏng, nhóm thứ hai là bếp ga Số lợng gahoá lỏng, bếp ga hàng năm nhập về công ty đợc căn cứ vào nhu cầu hàng nămcủa thị trờng thông qua kế hoạch kinh doanh trong năm Trong năm số lợngnhập về thờng xuyên đợc thay đổi cho phù hợp với tình hình thực tế

Nguồn ga hoá lỏng hiện nay của công ty trong thời gian qua chủ yếu từcông ty liên doanh Totalgaz Hải phòng Các loại bếp ga Nhật Bản nh Rinnai,Paloma , các loại bềp ga liên doanh nh Sakura, Goldsun ,có tuổi thọ và độ antoàn cao

Hiện nay, nguồn hàng cung cấp cho Công ty là tơng đối ổn định, ít cóthay đổi trong thời gian qua Công ty đã có những biện pháp thích hợp để duytrì mối quan hệ tốt đẹp với những nhà cung cấp

Tuy nhiên, do đặc điểm nguồn hàng đều phải nhập từ nớc ngoài của cácnhà cung cấp nên đã có những ảnh hởng nhất định tới hoạt động kinh doanhcủa Công ty Do đó Công ty thờng xuyên phải đặt hàng từ trớc (căn cứ vào l-ợng tồn kho và nhu cầu đặt hàng) Chính vì vậy, trong quá trình vận chuyển cóthể xảy ra nhiều thay đổi trên thị trờng làm thiệt hại cho công ty Công tycũng tốn nhiều chi phí trong việc dự trữ hàng hoá phục vụ cho tiêu dùng Giácủa các loại ga và bếp ga thơng xuyên thay đổi gây khó khăn cho Công tytrong việc xác định giá đặt mua.

4.2 - Thị trờng đầu ra của Ngoc Toan Co., LTD.

Là một trong những nhà cung cấp hàng đầu ở Quảng ninh nói chung,thị trờng Hạ long nói riêng về các loại ga, bếp ga nên thị trờng của công tyrộng lớn và đa dạng Các sản phẩm công ty kinh doanh có mặt trên tất cả cáchuyện, thị trong tỉnh thông qua các các đại lý của công ty trong khu vực Và

có thể nói các sản phẩm công ty kinh doanh đều có khách hàng

Đối với ga hoá lỏng , bếp ga khách hàng của công ty có thể đợc chiathành hai loại chính

 Loại nhóm các khách hàng công nghiệp và thơng mại

Khách hàng công nghiệp là những khách hàng mua hàng của công ty đểphục vụ cho sản xuất của mình còn khách hàng thơng mại là khách mua hàngcủa công ty và sau đó bán lại để kiếm lời Hai loại khách hàng này tuy mục

đích kinh doanh khác nhau nhng đối với công ty và đặc trng sản phẩm màcông ty cung cấp nên công ty xếp 2 loại khách hàng này thành 1 nhóm Các

đặc trng và yêu cầu của nhóm khách hàng công nghiệp - thơng mại:

+ Hỗ trợ kĩ thuật trong thiết kế và lựa chọn thiết bị: Ga lỏng cùng cáccông nghệ sử dụng ga lỏng là sản phẩm mới tại thị trờng Việt Nam nói chung

và thị trờng Quảng ninh nói riêng, hiểu biết của các nhà sản xuất với chúngcòn hạn chế Cùng với vai trò của công nghệ đối với sản phẩm cuối cùng củakhách hàng sản xuất, các nhà sản xuất luôn đòi hỏi sự hỗ trợ của các nhà cungcấp về hệ thống cung cấp ga lỏng, t vấn lựa chọn thiết bị sử dụng phù hợp Để

đáp ứng đợc nhu cầu này đòi hỏi các nhà cung cấp phải hiểu sâu về ngànhhàng và có kiến thức chuyên môn mới tiếp cận đợc nhóm khách hàng này

+ Nhiều lực l ợng ảnh h ởng tới quá trình mua hàng : Đặc thù của nhómkhách hàng này là có nhiều bộ phận, cá nhân tham gia vào quá trình lựa chọn

và quyết định mua hàng hoá Các bộ phận này thờng có tính chuyên nghiệpcao trong đàm phán, giao dịch và lựa chọn hàng hoá, nhà cung cấp Đặc điểmnày đòi hỏi nhà cung cấp không những có kiến thức về kĩ thuật ngành hàng

mà còn phải hiểu biết, nắm đợc các tác nhân chủ chốt của trung tâm mua hàng

và tính năng động cao trong đàm phán, giao dịch

 Loại nhóm khách hàng dân dụng.

Khách hàng dân dụng là nhóm khách hàng với t cách là ngời sử dụngcuối cùng, khối lợng tiêu thụ của nhóm khách hàng này khoảng 1300 tấnchiếm khoảng 65% tổng lợng tiêu thụ hàng năm

+ Nhu cầu về an toàn: Do hiểu biết về sản phẩm Ga lỏng còn hạn chế,tâm lý e ngại sự không an toàn, nguy cơ cháy nổ khi sử dụng, đặc biệt là đốivới nhóm khách hàng tiềm năng và khách hàng mua mới, nh vậy cần có cácdịch vụ hớng dẫn lắp đặt, sử dụng cho nhóm khách hàng này

+ Tính đồng bộ của sản phẩm: Ga lỏng dùng trong sinh hoạt đợc sửdụng với nhiều thiết bị khác nh bình ga, dây dẫn, kẹp ống, bếp ga, van điều

áp Sự đồng bộ của các thiết bị này sẽ đảm bảo tính an toàn của sản phẩmcũng nh nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm Tuy nhiên, thực tế hiệnnay các đại lý nhỏ do chạy theo lợi nhuận đã cung cấp các sản phẩm có chất l-ợng thấp với giá rẻ nhằm thu lợi nhuận tối đa, điều này đòi hỏi các sản phẩmbán qua kênh phải đợc kiểm soát chặt chẽ về nguồn gốc, chất lợng cũng nh giácả

+ Thu nhập của các hộ sử dụng :Ga lỏng thờng có mức thu nhập khá.Theo thống kê của công ty Gas Petrolimex năm 2001, mức thu nhập của các

hộ sử dụng Ga lỏng thờng nằm trong khoảng 3-5 triệu đồng/tháng, tần suất sửdụng là 2 tháng/bình Đặc điểm này đòi hỏi công ty tập trung vào các trungtâm, đô thị lớn, nơi dân có thu nhâp cao, phạm vi mạng lới bán hàng phải đủlớn để đảm bảo bù đắp chi phí phát sinh trong kinh doanh

+ Nhu cầu giao hàng tại nhà: Trừ lần mua hàng đầu tiên, khách hàngdân dụng thờng mua hàng qua điện thoại và các đại lý có trách nhiệm giaohàng tại nhà cho khách hàng Đặc điểm này đòi hỏi tính hợp lý, nhanh chóngtiếp nhận thông tin, xác định địa chỉ khách hàng, tổ chức giao hàng tới nhàcho khách hàng của các đại lý

+ Nhu cầu đáp ứng nhanh: Ga lỏng tiêu dùng trong dân dụng có đặc

điểm là không biết trớc thời điểm hết ga, đặc điểm này cùng với tính liên tụctrong đun nấu hình thành nhu cầu của khách hàng về thời gian giao hàng

4.3 - Tình hình thị trờng và việc tiêu thụ các sản phẩm.

Hiện nay đại đa số các sản phẩm đều đợc tiêu thụ trong tỉnh với thị ờng rộng khắp và đa dạng trên toàn tỉnh Tuy nhiên trong thời gian qua việctiêu thụ gặp không ít khó khăn

tr-Nguyên nhân chủ yếu khiến việc tiêu thụ gặp khó khăn là do sự cạnhtranh trong ngành ngày càng cao Hiện nay thị phần thị trờng của công tychiếm khoảng 16% trên toàn tỉnh Hệ thống các các đại lý của công ty tuy

rộng khắp cả tỉnh nhng hoạt động cha thực sự hiệu quả Số lợng bán ra qua các

đại lý trong các năm qua không tăng nhiều Công ty chịu sự cạnh tranh củanhiều công ty kinh doanh cùng ngành hàng đặc biệt là trong sản phẩm ga hoálỏng Một số tổng đại lý của các hãng ga là đối thủ cạnh tranh chủ yếu nhShellga Quảng Phong BP, Đài Hải Petro Dũng Vân, Ga Petrolimex MạnhHồng…nh đều là các công ty có tiềm lực về tài chính và con ngời

II Phân tích khả năng cạnh tranh của Ngoc Toan Co., LTD trênthị trờng ga và bếp ga tại Quảng Ninh

1) Thị trờng ga và bếp ga trong tỉnh Quảng Ninh thời gian qua.

Thị trờng ga và bếp ga là một thị trờng mà tính chất cạnh tranh là sựpha trộn giữa cạnh tranh không hoàn hảo và cạnh tranh độc quyền Do sự khácbiệt giữa các sản phẩm không lớn (rất khó phân biệt) nên các công ty tham giavào thị trờng tìm cho mình một hoặc nhiều nhãn hiệu để phân biệt với nhãnhiệu của đối thủ, điều này gây khó khăn cho ngời tiêu dùng khi lựa chon Cáccông ty sử dụng rất hiều các hình thức chiêu thị khác nhau để tăng khả năngcạnh tranh nhãn hiệu của mình Thị trờng ga, bếp ga và đồ dùng gia dụng cònmang tính chất của cạnh tranh độc quyền là do hiện nay chỉ có một số ít công

ty ( chỉ có 4 công ty lớn) trong đó có hai công ty chiếm thị phần lớn nhất Sảnphẩm bếp ga Nhật bản là sản phẩm đặc thù ít có hàng hoá thay thế do có ngờibán có quyền lực khá lớn đối với ngời tiêu dùng nhất là trong việc định giá

Sản phẩm ga hoá lỏng là một trong những mặt hàng trọng tâm của cáccông ty kinh doanh ga hoá lỏng, bếp ga Sự phát triển kinh tế kéo theo sự giatăng của ngòi tiêu dùng Nhu cầu về ga hoá lỏng không ngừng gia tăng quacác năm tốc độ tăng khoảng 12% đến 18% năm Năm 2001 nhu cầu ga hoálỏng tăng trên toàn tỉnh ớc tính khoảng 4 nghìn tấn

Ước tính hiện nay có khoảng 7 doanh nghiệp tham gia và cung cấp vàothị trờng ga, bếp ga Trong 7 doanh nghiệp thì hiện nay có 4 doanh nghiệp cótiềm lực và khả năng lớn nhất trên thị trờng Đó là các công ty Shellga QuảngPhong, Đài Hải Dũng Vân, Totalgaz Ngọc Toản, Petrolimex (Doanh nghiệpnhà nớc) Ngoài 4 công ty này các công ty khác đều là các công ty nhỏ tiềmlực không mạnh

Chất lợng bếp ga cũng rất đa dạng có từ cao đến thấp Bếp ga cao cấpchủ yếu là do 4 công ty lớn cung cấp ra thị trờng Loại Bếp ga cao cấp này đợctiêu thụ mạnh ở trong thành phố lớn Bếp ga trung bình, thấp một phần nhỏ do

các công ty khác nhập từ Trung Quốc qua con đờng tiểu ngạch Loại Bếp ganày có chất lợng thấp đôi khi rất thấp, nhãn hiệu ít xuất hiện, giá bán rất thấp

và chủ yếu tiêu thụ ở các vùng dân c tha thớt Một khối lợng lớn Bếp ga kémphẩm chất, đợc tiêu thụ ngoài thị trờng do cha có quy định về tiêu chuẩn chấtlợng và thiếu sự kiểm soát về chất lợng sản phẩm Một số công ty do cơ sở vậtchất kém, vốn kinh doanh ít, nên đã nhập một khối lợng lớn Bếp ga có chất l-ợng không đảm bảo, giá cả thấp về bán Một số Công ty khác vì mục đích lợinhuận đã lợi dụng biểu thuế nhập khẩu và sự không kiểm soát về chất lợng tạicác cửa hàng để trốn thuế một cách hợp pháp bằng cách nhập khẩu các loạiBếp ga có mức thuế nhập thấp nh linh kiện bếp ga về tự lắp giáp bán thẳng chokhách hàng và ngời tiêu dùng

Mặt khác, tình hình phổ biến của thị trờng Bếp ga hiện nay là sự thiếu hụtthông tin về chất lợng, tiêu chuẩn kỹ thuật tại Quảng Ninh Các hãng kinh doanh

ít đầu t vào các dịch vụ hớng dẫn kỹ thuật, thông tin cho ngời tiêu dùng lựa chọnloại Bếp ga phù hợp Do vậy phần đông ngời tiêu dùng sử dụng Bếp ga theo thóiquen, hoặc theo lòng tin vào một mác nhãn hiệu nào đó Chính điều này đã ảnhhởng không nhỏ tới khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp đang kinhdoanh loại mặt hàng này Ngày nay, khi mà chất lợng sản phẩm đợc coi làmột công cụ hữu hiệu nhất, quyết định khả năng cạnh tranh

Hình thức tiêu thụ ga và bếp ga của ngời tiêu dùng cũng rất phong phú

và đa dạng Có thể chia thành hai hình thức chính gồm :

+ Tiêu dùng thông qua các điểm trng bầy hoặc bán sản phẩm lớn để đợc

t vấn và lựa chọn Hình thức này phổ biến ở các nơi nh Hạ Long, Cảm Phả…nhTại các đại điểm lớn cách thức tiêu thụ này chiếm khoảng từ 60% đến 70%

Nh ở Hạ Long có 67% ngời tiêu dùng mua hàng ở các điểm trng bầy hoặc bánsản phẩm lớn

+ Tiêu dùng bằng cách xem quảng cáo trên truyền hình Cách thức nàyhiện nay là phổ biến, nhất là ở những khu vực hay các đối tợng tiêu dùng có

đời sống kinh tế cao

Với hình thức tiêu thụ nh trên, hiện nay các công ty tham gia kinhdoanh ga và bếp ga bán sản phẩm của mình thông qua các mạng lới đại lý củamình Các công ty lớn ở thị trờng nh TP Hạ Long, thi xã Cảm Phả, Móng Cái

tổ chức mạnh lới là các đại lý của mình Với thị trờng nông thôn các công tythờng chỉ chọn một vài điểm làm trọng tâm nh các cửa hàng t nhân của dânbản sứ làm đại lý thực hiện viêc bán lẻ và phụ trách phát triển tiêu thụ ở mộtvùng

2) Một số đối thủ cạnh tranh chính trên thị trờng ga và bếp ga với Ngoc Toan Co., LTD.

Thị trờng ga và bếp ga là thị trờng có mức độ cạnh tranh rất cao Mặc

dù có nhiều công ty tham gia, nhng chỉ có 4 công ty là có tiềm lực thực sự vàchiếm thị phần thị trờng lớn

 Công ty Shellga Quảng Phong

Shellga Quảng Phong là một doanh nghiệp t nhân đợc hình thành từnăm 1995 Ngoài Totalgaz Ngọc Toản đơn vị độc quyền ga Total tai thị trờngQuảng Ninh từ nhiều năm trớc đây Công ty Shellga Quảng Phong là công ty

đầu tiên độc quyền kinh doanh ga Shell tại Quảng Ninh và trở thành đối thủcạnh tranh số 1 của Totalgaz Ngoc Toản Đây là một trong những công tyhàng đầu chuyên doanh trong lĩnh vực ga hoá lỏng, có kinh nghiệm tiếp thịtrên thị trờng Quảng Ninh

Với một khả năng tài chính lớn, Shellga Quảng Phong đã thu hút đợcnhiều khách hàng thông qua các chơng trình quảng cáo khá lớn (chiếm 3% sovới doanh số) và các hoạt động khuyến mại lớn Hiện nay, Shellga QuảngPhong đang áp dụng chơng trình khuyến mãi đối với ngời tiêu dùng bằng vécào trúng thởng ngay Khuyến mãi đối với các đại lý bằng thăm quan du lịchnớc ngoài

Tính tới thời điểm này Shellga Quảng Phong có tổng vốn đầu t khoảng8,5 tỷ đồng(3/2002) Đây là một đối thủ có khả năng cạnh tranh cao mạnh cả

về tiềm lực tài chính cũng nh trình độ quản lý và tiếp thị

 Công ty liên doanh Ga Petrolimex

Công ty Ga Petrolimex là một doanh nghiệp nhà nớc trực thuộc Tổngcông ty xăng dầu Việt Nam là một trong ba đơn vị kinh doanh Ga lỏng đầutiên của Việt Nam Thời gian chính thức cung cấp sản phẩm ra thị trờng làtháng 08/1993 Trong thời kỳ này, Tổng công ty xăng dầu Việt Nam tổ chứckinh doanh Ga lỏng thông qua một phòng chức năng tại Tổng công ty làPhòng kinh doanh Ga lỏng Nhờ các hớng đi cùng các chính sách đúng đắn,cơ sở vật chất của ngành không ngừng đợc mở rộng với uy tín sản phẩm ngàymột gia tăng

Nhờ u thế là một công ty liên doanh nên Petrolimex đợc sự hỗ trợ của nhànớc, đợc trang bị dây chuyền công nghệ sản xuất hiện đại, công suất lớn, mộtmạng lới tiêu thụ rộng lớn (đã đợc hình thành thông qua các đại lý củaPetrolimex), giá cả cũng nh chất lợng