Luận văn tài chính ngân hàng:Nâng cao chất lượng tín dụng trung và dài hạn tại Ngân hàng Ngoại thương Hà Nội là đề tài luận văn xuất sắc, mới được bảo vệ tại một trường nổi tiếng. Nội dung luận văn đã được thẩm định và cập nhật những thông tin mới nhất đến thời điểm hiện tại. Hi vọng đây sẽ là tài liệu học tập, tham khảo bổ ích cho bạn!
Phần mở đầu Lý chọn đề tài: Cùng với nghiệp đổi đất nớc sau níc ta gia nhËp tỉ chøc ThÕ giíi WTO, hệ thống ngân hàng nớc ta đà có phát triển mạnh mẽ số lợng chất lợng để đáp ứng yêu cầu kinh tế Sự lớn mạnh đà có đóng góp không nhỏ vào công công nghiệp hóa đại hóa đất nớc Đặc biệt năm qua, hoạt động hệ thống ngân hàng đóng vai trò tích cực công tác huy động vốn, phân phối vốn điều hòa vốn, giúp nguồn vốn nớc đợc sử dụng triệt để, mở rộng vốn đầu t tạo điều kiện để sản xuất phát triển, từ thu hút đợc nguồn vốn từ bên để phát triển kinh tế nớc Với ý nghĩa lớn lao đó, ngành ngân hàng xứng đáng công cụ đắc lực hỗ trợ cho nhà nớc việc kiềm chế, đẩy lùi lạm phát bớc bình ổn giá Sự phát triển ngành ngân hàng nói chung hệ thống ngân hàng thơng mại nói riêng đà góp phần quan trọng để thúc đẩy nỊn kinh tÕ ph¸t triĨn Khi nỊn kinh tÕ ph¸t triển ngày nhanh yêu cầu đặt hệ thống ngân hàng nhiều Điều buộc ngân hàng phải không ngừng đổi hoàn thiện để tồn phát triển vững mạnh kinh tế thị trờng nơi mà cạnh tranh diễn vô gay gắt Muốn làm đợc nh vậy, ngân hàng thơng mại không cách khác phải mở rộng hoạt động kinh doanh nh nâng cao chất lợng dịch vụ Đối với ngân hàng hoạt động chiếm tỷ trọng lớn hoạt động tín dụng Trong hoạt động tín dụng, tín dụng trung dài hạn nghiệp vụ quan trọng mang lại hiệu cao cho ngân hàng Vì vậy, việc không ngừng nâng cao chất lợng tín dụng nói chung chất lợng tín dụng trung dài hạn nói riêng yếu tố quan trọng tạo nên phát triển bền vững cho ngân hàng Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Từ nhận thức trên, em định chọn đề tài: "Giải pháp nâng cao chất lợng tín dụng trung dài hạn Ngân hàng Ngoại thơng Hà Nội" làm chuyên đề tốt nghiệp nhằm đóng góp ý kiến phạm vi kiến thức em vấn đề nghiên cứu Kết cấu đề tài: Chuyên đề đợc trình bày chơng: Chơng 1: Tín dụng trung, dài hạn chất lợng tín dụng trung dài hạn Ngân hàng thơng mại Chơng 2: Thực trạng chất lợng tín dụng trung dài hạn Ngân hàng Ngoại thơng Hà Nội Chơng 3: Giải pháp nâng cao chất lợng tín dụng trung dài hạn Ngân hàng Ngoại thơng Hà Nội Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Chơng Tín dụng trung, dài hạn chất lợng tín dụng trung dài hạn Ngân hàng thơng mại 1.1 Những vấn đề chất lợng tín dụng trung dài hạn 1.1.1 Khái niệm, đặc điểm tín dụng trung dài hạn 1.1.1.1 Khái niệm: Tín dụng quan hệ vay mợn, dựa vào uy tín để sử dụng vốn theo nguyên tắc hoàn trả Tín dụng ngân hàng thể chuyển nhợng tạm thời lợng giá trị định dới hình thức vật hay tiền tệ thời hạn định từ ngời sở hữu sang ngời sử dụng Khi đến hạn, ngời sử dụng hoàn trả cho ngời sở hữu lợng giá trị lớn bao gồm gốc phần d gọi lợi tức tín dụng Trong hoạt động tín dụng, hoạt động mang lại lợi nhuận cho ngân hàng hoạt động tín dụng trung dài hạn Hoạt động có vai trò vô quan trọng ảnh hởng tới tồn phát triển bền vững ngân hàng 1.1.1.2 Đặc điểm tín dụng trung dài hạn * Thời hạn cho vay - Cho vay trung h¹n: cã thêi h¹n tõ năm đến năm, tín dụng trung hạn chủ yếu nhằm đáp ứng nhu cầu vốn cố định khách hàng để đầu t mua sắm tài sản cố định, cải tiến đổi thiết bị công nghệ, mở rộng sản xuất kinh doanh, xây dựng dự án có quy mô nhỏ thời gian thu hồi vốn nhanh - Cho vay dài hạn: có thời hạn năm thời hạn tối đa lên tới 20-30 năm Tín dụng dài hạn loại tín dụng đợc cung cấp để đáp ứng nhu cầu dài hạn Các doanh nghiệp sử dụng phần vốn vào vấn đề nh: xây Chuyên đề thực tập tốt nghiệp dựng bản, xây dựng xí nghiệp mới, công trình thuộc sở hạ tầng, cải tiến mở rộng sản xuất có quy mô lớn *Đối tợng khách hàng vay vốn Với mục đích cho vay nh trên, nên đối tợng cho vay tín dụng trung dài hạn chi phí cấu thành tổng mức đầu t dự án không phân biệt thành phần kinh tế, tổ chức, cá nhân doanh nghiệp, bao gồm: giá trị vật t, máy móc thiết bị, công nghệ chuyển giao, chi phí nhân công, giá thuế chuyển nhợng đất đai, giá thuê mua tài sản, chi phí mua bảo hiểm chi phí khác * Vốn đầu t lớn: Vì tín dụng trung dài hạn đợc dùng để cấp vốn cho dự án lớn, hoạt động mang tầm chiến lợc doanh nghiƯp nªn tû träng vèn vay lín gÊp nhiỊu lần so với khoản vay ngắn hạn * Mức độ rủi ro cao Vì thời gian thu nợ kéo dài mà lÃi suất lại cố định từ lúc cho vay hợp đồng kết thúc, khoảng thời gian dài xảy nhiều biến động lạm phát, quy chế, khủng hoảng kinh tế, khủng hoảng trị Những biến động làm ảnh hởng xấu tới trình hoạt động kinh doanh cđa doanh nghiƯp Trong quan hƯ tÝn dơng,rđi ro xảy điều tất yếu thông tin không cân xứng,sự lựa chọn đối nghịch rủi ro đạo đức.Trong tính dụng trung dài hạn rủi ro cao so với tín dụng ngắn hạn hình thức tài trợ dự án.Đặc điểm dự án trung dài hạn lạc hậu từ thiết kế có thời gian đầu t dài quy mô đầu t lớn * LÃi suất cao: Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Theo nguyên tắc rủi ro cao lợi nhuận lớn, lÃi suất phụ thuộc vào cấu trúc kỳ hạn lÃi suất nên lÃi suất cho vay trung dài hạn lớn lÃi suất cho vay ngắn hạn LÃi suất cho vay đợc xác định tuỳ vào dự án, ngành nghề, lĩnh vực đầu t, sách ngân hàng nh thoả thuận Ngân hàng khách hàng LÃi suất cho vay đợc tính theo lÃi suất cố định lÃi suất biến động LÃi suất cố định lÃi suất giữ nguyên không thay đổi suốt thời hợp đồng LÃi suất biến đổi lÃi suất thay đổi lên xuống thời hạn vay Trong cho vay trung dài hạn, phần lớn ngân hàng sử dụng lÃi suất biến đổi để tránh rủi ro cho ngân hàng ngời vay lÃi suất thị trờng biến động Thông thờng, khoản vay trung dài hạn Ngân hàng Thơng mại lÃi suất đợc đIều chỉnh tháng lần đợc tính theo công thøc sau: l·i st ®IỊu chØnh = l·i st huy động tiết kiệm 12 tháng + 0,1%/tháng *Điều kiện cho vay Để đợc vay vốn, đơn vị xin vay phải gửi đến ngân hàng đơn xin vay, luận chứng kinh tế, kỹ thuật dự toán đà đợc thẩm định cấp phê duyệt báo cáo tài vài năm trớc Ngoài ra, đơn vị xin vay phải gửi đến Ngân hàng tính toán hiệu dự án, lợi nhuận mà dự án mang lại qua năm, tiêu phản ánh khả sinh lợi dự án nh NPV, IRR Bên cạnh có tính toán đầy đủ số tiền xin vay, nguồn trả nợ lệnh trả nợ Ngân hàng cho vay xem xét kỹ tài liệu nhằm đánh giá đầy đủ khả đơn vị vay vốn trớc định cho vay, tình hình tài nghià vụ họ với Nhà nớc tổ chức tàichính nh Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khi ngân hàng định cho doanh nghiệp vay trung dài hạn, ngân hàng cần phải nắm hiệu phơng án, dự án, chơng trình sản xuất bên vay vốn Một điều kiện Ngân hàng Thơng mại cho vay chấp Đó đảm bảo tín dụng đợc thực dới nhiều hình thức khác nhng nhìn chung chia làm hai loại: đảm bảo đối vật đảm bảo đối nhân - Đảm bảo đối vật: đảm bảo đối vật hình thức đảm bảo tín dụng mà Ngân hàng đóng vai trò chủ nợ đợc thừa hởng số quyền hạn định tài sản khách hàng nhằm làm để thu hồi nợ trờng hợp khách hàng không trả khả trả nợ Có hình thức đảm bảo đối vật chấp cầm cố + Thế chấp phơng tiện chuyển dịch quyền lợi tài sản sang cho chủ nợ với mục đích làm đảm bảo cho nợ miễn trừ nghĩa vụ Ngời vay đợc gọi ngời chấp ngời cho vay đợc gọi ngời đợc chấp + Cầm cố hành vi giao nộp tài sản chứng từ chứng nhận quyền sở hữu tài sản nợ (ngời đợc cầm cố) để thực nghĩa vơ NghÜa vơ cÇm cè quan hƯ tÝn dơng ngời vay thực nghĩa vụ hoàn trả nợ hạn hợp đồng Trong trờng hợp ngời vay không toán nợ hạn theo hợp đồng Ngân hàng có quyền bán tài sản cầm cố đợc u tiên thu nợ trớc chủ nợ khác Những loại tài sản cầm cố thông dụng để đảm bảo cho vay Ngân hàng gồm: cầm cố hàng hoá, chiết khấu thơng phiếu, cầm cố chứng khoán khác - Đảm bảo đối nhân: Đảm bảo đối nhân cam kết nhiều ngời việc trả nợ Ngân hàng thay cho khách hàng vay vốn ngời không trả đợc nợ Trong đảm bảo đối nhân có chủ thể liên quan với nh sau: Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Người vay Ngân hàng Người bảo lÃnh 1: Hợp đồng tín dụng đợc ký ngân hàng ngời vay 2: Hợp đồng bảo lÃnh đợc ký ngân hàng ngời bảo lÃnh Khi xét duyệt bảo lÃnh ngân hàng cần ý đến số điểm nh sau: + Ngời bảo lÃnh phải có đủ lực bảo lÃnh theo quy định pháp luật Nếu pháp nhân ngời đứng bảo lÃnh phải ngời đại diện hợp pháp pháp nhân + Thể nhân pháp nhân đứng bảo lÃnh phải có đủ lực tài để thùc hiƯn nghÜa vơ ®· cam kÕt + Uy tÝn ngời bảo lÃnh Đảm bảo tín dụng đợc coi tiêu chuẩn xét duyệt cho vay nhng phải thấy tiêu chuẩn quan trọng hay nói cách khác tiêu chuẩn mang tính nguyên tắc Tuy nhiên thời gian qua, Ngân hàng thơng mại nớc ta xếp đảm bảo tiền vay vào vị trí số 1.1.2 Vai trò tín dụng trung dài hạn 1.1.2.1 Đối víi nỊn kinh tÕ * Cung cÊp vèn phơc vơ sù ph¸t triĨn kinh tÕ - x· héi ViƯc thiÕu vốn việc thờng xuyên xảy doanh nghiệp việc tái sản xuất nh mở rộng địa bàn hoạt động Trong trờng hợp thiếu, lựa chọn tối u cho doanh nghiệp vay vốn ngân hàng Nh vậy, tín dụng ngân hàng mà chủ yếu tín dụng trung dài hạn đà góp phần Chuyên đề thực tập tốt nghiệp điều hòa vốn toàn kinh tế, tạo cho trình sản xuất đợc diễn liên tục Tín dụng trung dài hạn góp phần giải thoả đáng nhu cầu kinh tÕ vỊ nhu cÇu vèn tiỊn tƯ, nã thùc hiƯn việc điều hòa vốn nhằm phục vụ sản xuất lu thông hàng hóa Hoạt động tín dụng lành mạnh, sách tín dụng đắn mang lại hiệu cao góp phần kiềm chế lạm phát, ổn định tiền tệ, tăng cờng kinh tế tăng uy tín quốc gia Tín dụng trung dài hạn dùng để tài trợ cho dự án lớn nên việc cấp tín dụng trải cho chủ thể mà phải tập trung vào chủ thể kinh tế có triển vọng phát triển sản xuất kinh doanh, lĩnh vực kinh tế cần đợc u tiên ngành kinh tế, thúc đẩy ngành kinh tế khác phát triển Nh vậy, tín dụng trung dài hạn tạo điều kiện thúc đẩy ngành kinh tế mũi nhọn phát triển động lực tích cực trình công nghiệp hóa - đại hóa đất nớc Với ngân hàng, để đảm bảo đồng vốn sinh lời họ phải theo dõi sát hoạt động doanh nghiệp, u tiên cho vay dự án có tính khả thi cao trờng hợp cần thiết phải t vấn đa lời khuyên bổ ích cho doanh nghiệp Đối víi doanh nghiƯp, l·i st cho vay trung vµ dài hạn cao nên không sử dụng hiệu doanh nghiệp hoạt động không hiệu bị tịch thu tài sản chấp * Thúc đẩy kinh tế đối ngoại phát triển Ngân hàng thông qua hoạt động cho vay ngoại tệ doanh nghiệp đầu t nớc ngoài, cho đối tác nớc vay để đầu t vào nớc thông qua tín dụng xuất nhập mà tạo mối quan hệ giao lu hợp tác doanh nghiệp níc, thiÕt lËp mèi quan hƯ chỈt chÏ vỊ kinh tế nớc với nớc khu vực giới * Tạo công ăn việc làm cho ngời lao động Bên cạnh tác động trực tiếp, tín dụng trung dài hạn có tác Chuyên đề thực tập tốt nghiệp động gián tiếp tới kinh tế Ngân hàng cho doanh nghiệp vay vốn để mở rộgn sản xuất kinh doanh, mở rộng sản xuất gắn liền với việc tăng thêm nguồn lao động doanh nghiệp đà tạo công ăn việc làm cho ngời lao động, giải đợc phần nỗi xúc xà hội, góp phần nâng cao chất lợng đời sống ngời dân 1.1.2.2 Đối với ngân hàng * Mục tiêu lợi nhuận Trong hoạt động kinh doanh ngân hàng thơng mại nói mục tiêu lợi nhuận mục tiêu hàng đầu mà ngân hàng hớng tới Do vậy, chế thị trờng, ngân hàng phải tính toán cho hoạt động đạt hiệu cao nhất, hạn chế rủi ro ë møc ®é thÊp nhÊt cã thĨ ChiÕm tû trọng lớn hoạt động tín dụng, hoạt động sinh lời chủ yếu nâng cao chất lợng tín dụng nói chung chất lợng tín dụng trung dài hạn nói riêng tạo điều kiện tăng trởng bền vững cho ngân hàng * Tạo điều kiện cho tín dụng ngắn hạn phát triển Nh đà biết, dự án doanh nghiệp khó mà thực đợc thiết bị, công nghệ lạc hậu, không đợc cải tiến cho phù hợp với yêu cầu ngành cao kinh tế thị trờng, mà khả cạnh tranh nguy bị phá sản doanh nghiệp lớn Vì vậy, nhờ vào khoản đầu t trung dài hạn - tảng cho phát triển doanh nghiệp yên tâm sử dụng khoản vay ngắn hạn để sản xuất kinh doanh Do đó, tín dụng trung dài hạn số trờng hợp định động lực thúc đẩy cho tín dụng ngắn hạn phát triển 1.1.2.3 Đối với khách hàng * Tạo điều kiện mở rộng sản xuất kinh doanh, nâng cao chất lợng hoạt động đối víi võa vµ nhá Së dÜ nh vËy lµ tín dụng trung dài hạn phù hợp với tình hình thực tế doanh nghiệp vừa nhỏ nớc ta Các doanh nghiệp chiếm số lợng lớn nhng đợc u quy mô tốn tự có nh Chuyên đề thực tập tốt nghiệp doanh nghiệp lớn nên họ thờng gặp khó khăn việc sử dụng vốn Vì vậy, họ khó đầu t vào dự án lớn nên thiếu tài trợ vốn từ khoản vay trung dài hạn ngân hàng * Cung ứng vốn giúp doanh nghiệp tăng khả cạnh tranh phát triển tiềm vốn có Bớc vào kinh tế thị trờng, nơi mà cạnh tranh diễn vô gay gắt, nơi mà sức tồn không dành chỗ cho doanh nghiệp hoạt động hiệu nguồn vốn tín dụng trung dài hạn để sử dụng cho việc mua sắm nhà xởng, máy móc thiết bị đà góp phần đáng kể nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp thị trờng Nhờ vào nguồn tài trợ này, chất lợng sản phẩm doanh nghiệp tăng lên, đẩy nhanh trình tiêu thụ từ làm tăng doanh thu bớc giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh đợc thị trờng Đồng thời, nhờ nguồn vốn mà doanh nghiệp có định hớng chiến lợc phát triển để phù hợp với nhu cầu thị trờng nhằm đạt hiệu cao * Góp phần khẳng định tính khả thi dự án Nh đà biết, tài trợ vốn vào doanh nghiệp nghĩa ngân hàng đà có trình thẩm định, nghiên cứu kỹ lỡng dự án doanh nghiệp Điều buộc nhà đầu t thành lập dự án phải có tính toán, thận trọng đa số liệu, liệu để thuyết phục ngân hàng cho vay Vì vậy, từ thành lập lúc dự án đợc khả thi ngân hàng đóng vai trò nhờ t vấn, ngời định hớng cho doanh nghiệp phát triển hết tiềm Đồng thời, ngân hàng không cho vay doanh nghiệp làm ăn hiệu nên buộc ngời vay phải chủ động sáng tạo, giảm thiểu chi phí không cần thiết, nâng cao chất lợng sản phẩm đôi với hạ giá thành để đứng vững thị trờng Từ đó, ngời vay phải sử dụng vốn cho đạt hiệu cao để trả nợ vay ngân hàng, thu đợc lợi nhuận để tái sản xuất mở rộng 1.2 Chất lợng tín dụng trung dài hạn 10 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp + Kiểm tra trình sử dụng vốn xem khách hàng có sử dụng nguồn vốn mục đích hay không + Kiểm tra kết sản xuất kinh doanh, chất lợng sản phẩm, khả tiêu thụ sản phẩm từ có biện pháp để thu hồi vốn 3.2.2 Nâng cao trình độ phẩm chất cán tín dụng Nguồn nhân lực yếu tố quan trọng hàng đầu ảnh hởng tới khả hoạt động ngân hàng Ngày nay, ngân hàng mọc lên với số lợng nhiều, cạnh tranh ngân hàng gay gắt không cạnh tranh doanh nghiệp Để đứng vững phát triển, ngân hàng phải có ngn vèn kinh doanh lín, cã sè trang thiÕt bÞ đại mà cần phải có đội ngũ nhân viên có lực, sáng tạo việc hẳn ngân hàng khác để tìm kiếm thu hút khách hàng Kết cho vay phụ lớn vào trình độ, khả sáng tạo cán tín dụng, để đảm bảo an toàn nâng cao chất lợng tín dụng việc bồi dỡng, nâng cao chất lợng cán tín dụng nhiệm vụ cần thiết toàn hệ thống ngân hàng nói chung Ngân hàng Ngoại thơng Hà Nội nói riêng Tại Ngân hàng Ngoại thơng Hà Nội, đa số đội ngũ cán tín dụng có trình độ đại học đại học Tuynhiên tính chất phức tạp nghiệp vụ nh biến động không ngừng kinh tế thị trờng đòi hỏi cán tín dụng phải có kiến thức tổng hợp, thờng xuyên học hỏi để đáp ứng đợc yêu cầu ngày cao công tác tín dụng Vì vậy, để nâng cao chất lợng tín dụng, Ngân hàng Ngoại thơng Hà Nội nên tiến hành số biện pháp sau: - Chuyên môn hóa cán tín dụng, tức ngời chịu trách nhiệm mảng hoạt động đó, có ngời chuyên dịch phận quản lý rủi ro, ngời làm mảng xuất Việc phân phối tuỳ thuộc vào lực, khả cán Qua đó, cán thực công tác khách hàng, cán thực công tác quản lý rủi ro hiểu biết khách hàng 44 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp cách sâu sắc giảm đợc chi phí điều tra, tìm hiểu khách hàng, giảm đợc sai sót từ góp phần nâng cao chất lợng tín dụng - Đào tạo thêm cho cán kĩ nh khả phân tích, đàm phán, điều tra cơng loại bỏ ngời không đủ trình độ chuyên môn phẩm chất đạo đức, tuyển chọn cán tín dụng có lực chuyên môn, có khả sáng tạo linh hoạt - Tạo điều kiện cho cán tín dụng phát triển hết khả mình, tạo hội cho nhân viên tiếp xúc, trao đổi kinh nghiệm đồng nghiệp đơn vị - Có chế thởng phạt nghiêm minh, đÃi ngộ hợp lý ngoại thơng đề tỷ lệ thởng theo mức d nợ thu hồi nợ để kích thích cán tín dụng tích cực công tác tín dụng 3.2.3 Nắm vững theo dõi sát tình hình sử dụng vốn vay khách hàng Cán ngân hàng phải thờng xuyên theo dõi tình hình sử dụng vốn vay khách hàng để biết đợc khách hàng có dùng số vốn vay theo mục đích hay không, tránh tình trạng không quản lý đợc tình hình sử dụng vốn dẫn đến việc vốn Mặc khác, ngân hàng phải thẩm định dự án cách kĩ để xem số mà khách hàng đa có thực phù hợp với dự án hay không Qua đó, ngân hàng vừa tạo điều kiện giúp khách hàng sử dụng vốn vay có hiệu đồng thời mở rộng hoạt động sở lợi nhuận an toàn cao cho vay 3.2.4 Đa dạng hóa loại hình cho vay trung dài hạn Tín dụng trung dài hạn nguồn thu chủ yếu, chiếm tỉ trọng lớn Ngân hàng, quy mô loại hình nhỏ đơn điệu khả thu hút khách hàng bị hạn chế Do vậy, ngân hàng cần đa dạng hóa phơng thức cho vay, gắn với đặc điểm sản xuất kinh doanh khách hàng Với doanh nghiệp quốc doanh ngân hàng chủ yếu áp dụng hình thức cho vay lần Điều số phơng diện gây thủ 45 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp tục phiền hà cho khách hàng nh ngân hàng Ngân hàng nên cho doanh nghiệp vay theo hạn mức nhng vấn đề đặt hạn mức cho khách hàng Ngân hàng nên dựa vào tình hình hoạt động kinh doanh tài sản đảm bảo khách hàng để thoả thuận mức d nợ tối đa thời hạn định Căn vào mức d nợ đó, thủ tục cần thiết nh hợp đồng tín dụng, hợp đồng cầm cố, chấp khách hàng cần phải làm lần, lần khách hàng cần làm giấy nhận nợ rút tiền Nh vậy, cho vay theo hạn mức tiết kiệm đợc thời gian giảm thiểu chi phí cho khách hàng Với ngân hàng biết đợc khách hàng gặp thuận lợi hay khó khăn đa ý kiến, t vấn để khách hàng tháo gỡ Nâng cao vai trò hình thức cho vay đồng tài trợ, đầu t vào dự án cần số vốn lớn, thời gian dài nên d nợ ổn định, hình thức cho vay góp phần giải công ăn việc làm, tạo sản phẩm hàng hóa có sức cạnh tranh cho đất nớc Ngân hàng ngoại thơng Hà Nội không nên cho vay dự án mà sản phẩm tạo có dấu hiệu bÃo hòa, có khả cạnh tranh Nhiệm vụ ngân hàng ngoại thơng Hà Nội cần chủ động tìm kiếm tham gia ngân hàng thơng mại khác cho vay dự án trọng điểm nhằm tăng d nợ, góp phần đẩy mạnh nhng trình công nghiệp hóa - đại hóa đất nớc Đối tợng chủ yếu có quan hệ tín dụng với ngân hàng ngoại thơng Hà Néi hiƯn lµ doanh nghiƯp kinh doanh lÜnh vực xuất nhập Còn lại ngân hàng cha đáp ứng đầy đủ nhu cầu tín dụng doanh nghiệp quốc doanh, khách hàng cá nhân ngân hàng ngoại thơng Hà Nội cần tập trung cán có trình độ nghiệp vụ có kinh nghiệm để tìm kiếm khách hàng thuộc đối tợng Khu vực kinh tế quốc doanh tơng lai khu vực kinh tế đầy tiềm nớc ta Hiện nay, mà chế cho vayn phủ ngân hàng nhà nớc đà mở Ngân hàng ngoại thơng Hà Nội nên cho vay trực tiếp công ty nogài quốc doanh để hạn chế hàng hóa chạy lòng vòng, làm giảm chi phí không cần thiết cho kinh tế 3.2.5 Đẩy mạnh công tác marketing ngân hàng 46 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trong môi trờng cạnh tranh gay gắt kinh tế thị trờng, Marketing khâu thiếu hoạt động sản xuất kinh doanh, không cần thiết doanh nghiệp mà quan trọng ngân hàng Đối với hoạt động tín dụng, tiến hành hoạt ®éng Marketing tríc, hc sau cho vay ë níc ta hiƯn nay, t kinh doanh theo quan điểm Marketing thiếu vắng ngân hàng thơng mại, dẫn đến Marketing đợc ứng dụng hệ thống ngân hàng, cha đợc thực mức độ cao mà cha phát huy đợc hiệu công tác Quá trình Marketing ngân hàng thể thống cao độ nhận thức hành động ngân hàng thị trờng,nhu cầu khách hàng lực ngân hàng.Do vậy,ngân hàng cần phảI ịnh hớng hoạt động phận toàn thể đội ngũ nhân viên ngân hàng vào việc tạo dung,duy trì phát triển mối quan hệ với khách hàng-yếu tố định sứ sống ngân hàng thị trờng Nhiệm vụ then chốt Marketing ngân hàng xác định đợc nhu cầu,mong muốn khách hàng cách thức đáp ứng cách hiệu đối thủ cạnh tranh Marketing ngân hàng thâm nhập vào lĩnh vực ngân hàng chậm so với lĩnh vực sản xuất lu thông hàng hoá.Tại Mỹ,thập niên 60 giai đoạn phát triển Marketing hoạt động bán lẻ.ở châu Âu,mÃI đến thập kỉ 70 Marketing trở thành đề tài đợc thảo luận rộng rÃI ngân hàng Anh Quốc Ngày nay,các định chế ngân hàng hoạt động biến động không ngừng môi trờng kinh doanh chiến giành giật thị trờng diễn ngày khốc liệt nớc.Điều đòi hỏi ngân hàng phải lựa chọn lại cấu trúc điều chỉnh cách thức hoạt động cho phù hợp với môi trờng,nâng cao khả khám phá hội kinh doanh vị cạnh tranh.Điều đợc thực tốt có giải pháp Marketing động,đúng hớng.Marketing trở nên thiết yếu loại hình ngân hàng 47 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp kinh tế thị trờng.Vai trò Marketing phát triển ngân hàng đợc thể nội dung sau: 3.2.5.1 Marketing tham gia vào việc giải yết vấn đề kinh tế hoạt động kinh doanh ngân hàng Ngân hàng thơng mại trc hÕt lµ mét tỉ chøc kinh doanh tiỊn tƯ thị trờng tài chính.Nó thực nhiều nghiệp vụ nớc với đặc trng là:sự thơng phẩm hoá tiền vốn,thị trờng hoá hoạt động kinh doanh,sự cực đại hoá hiệu ích sinh sôi tiền vốn,tự cân đối vốn,tự chủ tự chịu trách nhiệm kết kinh doanh.Đồng thời,ngân hàng công cụ việc thực phân phối vốn cung cấp dịch vụ tài cho kinh tế.Hoạt động ngân hàng gắn lion với phát triĨn cđa nỊn kinh tÕ vµ trë thµnh bé phËn quan trọng chế vận hành kinh tế quốc gia.Giống nh doanh nghiệp,các ngân hàng phải lựa chọn giải vấn đề kinh tế hoạt động kinh doanh với hỗ trợ đắc lực Marketing Thứ nhất, phải xác đình đợc loại sản phẩm mà ngân hàng cần cung ứng thị trờng.Bộ phận Marketing giúp chủ ngân hàng giải tốt vấn đề thông qua hoạt động nh tổ chức thu thập thông tin thị trờng,nghiên cứu hành vi tiêu ding,cách thức sử dụng sản phẩm dịch vụ lựa chọn ngân hàng khách hàng,nghiên cứu xác định nhu cầu sản phẩm dịch vụ ngân hàng khách hàng cá nhân khách hàng doanh nghiệp xu thay đổi chúng,nghiên cứu chủng loại sản phẩm dịch vụ mà định chế tài khác cung ứng thị trờng Đó quan trọng để chủ ngân hàng định loại sản phẩm dịch vụ cung ứng thị trờng tơng lai.Đây vấn đề kinh tế quan trọng định phơng thức hoạt động,kết hoạt động kinh doanh,khả cạnh tranh vị ngân hàng thị trờng Thứ hai, tổ chức tốt trình cung ứng sản phẩm dịch vụ hoàn thiện mối quan hệ trao đổi khách hàng ngân hàng thị trờng.Quá trình 48 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp cung ứng sản phẩm dịch vụ ngân hàng có tham gia đồng thời yếu tố:cơ sở vật chất kỹ thuật công nghệ,đội ngũ nhân viên trực tiếp khách hàng.Mỗi yếu tố tác động trực tiếp đến chất lợng trình cung ứng sản phẩm dịch vụ mối quan hệ ngân hàng khách hàng Bộ phận Marketing ngân hàng có nhiều biện pháp khác để kết hợp chặt chẽ yếu tố,các phận,đặc biệt khai thác lợi yếu tố thông qua chiến lợc phát triển kĩ thuật công nghệ,chiến lợc đào tạo nhân lực chiến lợc khách hàng phù hợp với ngân hàng.Do đó,Marketing đà góp phần to lớn việc nâng cao chất lợng sản phẩm dịch vụ,tạo uy tín hình ảnh,tăng sức mạnh cạnh tranh ngân hàng.Thực tế cho they,các nhà kinh doanh ngân hàng đà sử dụng marketing tổ chức cung ứng sản phẩm dịch vụ cách động sáng tạo theo định hớng không giống nhau.Các ngân hàng Anh quốc tập trung vào việc phát triển mạng lới ngân hàng.Các ngân hàng mỹ không tập trung vào việc mở rộng mạng lới chi nhánh để gia tăng lợi nhuận,mà lại tâm vào nghiên cứu nắm bắt phản hồi khách hàng phát triển sản phẩm dịch vụ mới,điều chỉnh thời gian giao dịch cho phù hợp với thời gian khách hàng.Hầu hết ngân hàng đà mở cửa giao dịch từ sáng đến chiều,cung cấp sản phẩm dịch vụ24/24 giờ,làm việc thứ phổ biến,và hoạt động ngân hàng vào ngày chủ nhật đợc bắt đầu.Đặc biệt chủ ngân hàng quan tâm đến việc đào tạo kiến thức Marketing cho tất đội ngũ cán nhân viên.Họ coi kiến thức bắt buộc nhân viên ngân hàng Thứ 3,giải hài hoà mối quan hệ lợi ích giữu khách hàng,nhân viên chủ ngân hàng.Bộ phận Marketing giúp chủ ngân hàng giải tốt mối quan hệ thông qua hoạt động nh tham gia xây dung điều hành sách lÃi,phí,đa chế độ u đÃI phù hợp với loại khách hàng,khuyến khích nhân viên phát minh sáng kiến,cải tiến hoạt động,thủ tục nghiệp vụ nhằm cung cấp cho khách hàng nhiều tiện ích,lợi ích sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng.Bộ phận tham gia vào việc xây 49 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp dung sở sách có liên quan trực tiếp đến lợi ích khách hàng,nhân viên ngân hàng nh sách tiền lơng,tiền thởng,trợ cấp phúc lợi,dịch vụ dành cho nhân viên,cơ chế phân phối tài chính,chính sách u đÃi khách hàng hoàn thiƯn c¸c mèi quan hƯ giao tiÕp kh¸c… C¸c mèi quan hệ đợc giải tốt không động lực thúc đẩy mạnh mẽ hoạt động kết hoạt động ngân hàng lẫn khách hàng,mà trở thành công cụ để trì phát triển mối quan hệ ngân hàng khách hàng 3.2.5.2 Marketing trở thành cầu nối gắn kết hoạt động ngân hàng với thị trờng Thị trờng vừa đối tợng phục vụ,vừa môi trờng hoạt động ngân hàng.Hoạt động ngân hàng thị trờng có mối quan hệ tác động hữu ¶nh hëng trùc tiÕp lÉn nhau.Do vËy,hiĨu víi thÞ trêng làm cho hoạt động ngân hàng có hiệu cao.Điều đợc thực tốt thông qua cầu nối Marketing Marketing giúp chủ ngân hàng nhận biết đợc yếu tố thị trờng,nhu cầu khách hàng sản phẩm dịch vụ biến động chúng.Mặt khác,Marketing công cụ dẫn dắt hớng chảy tiền vốn,khai thác khả huy động vốn,phân chia vốn theo nhu cầu thị trờng cách hợp lý.Nhờ có Marketing mà chủ ngân hàng phối hợp định hớng hoạt động tất phận toàn thể nhân viên ngân hàng vào việc đáp ứng ngày tốt nhu cầu khách hàng.R.Brion J.Staffort viết Huyền thoại Marketing hoạt động ngân hàng đà khẳng định vai trò hai mặt Marketing ngân hàng:mặt thứ nằm việc xác định phơng thức Marketing hỗn hợp sở nghiên cứu thị trờng,nắm bắt đợc hội kinh doanh.Mặt thứ hai đợc thể phối hợp tất hoạt động ngân hàng vào việc thoả mÃn nhu cầu mong muốn khách hàng mức có lợi cao cho ngân hàng 3.2.5.3 Marketing góp phần tạo vị cạnh tranh ngân hàng Một nhiệm vụ quan trọng Marketing ngân hàng tạo 50 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp vị cạnh tranh thị trờng.Quá trình tạo lập vị cạnh tranh ngân hàng có liên quan chặt chẽ tạo sản phẩm dịch vụ khác biệt rõ lợi cạnh tranh sản phẩm dịch vụ thị trờng mục tiêu,đồng thời phải làm cho khách hàng thấy đợc lợi ích thực tế từ sản phẩm dịch vụ đó.Do vậy,việc tạo lập vị cạnh tranh sản phẩm dịch vụ ngân hàng phụ thuộc lớn vào khả năng,trình độ Marketing ngân hàng.Nó đòi hỏi phận Marketing phải nhận thức đầy đủ khả ngân hàng,các kĩ thuật đợc sử dụng,cũng nh nhu cầu cụ thể thị trờng mục tiêu Để tạo đợc vị cạnh tranh,bộ phận Marketing ngân hàng thờng phải tập trung giải vấn đề lớn: Một là, phải tạo đợc tính độc đáo sản phẩm dịch vụ.Tính độc đáo phải mang lại lợi khác biệt không xa rời thực tế nhận thức khách hàng.Lợi khác biệt không thiết phải tạo toàn trình cung ứng sản phẩm dịch vụ,hoặc trọn vẹn khía cạnh liên quan mang lại độc đáo Ví dụ: ngân hàng Lloyds,họ tạo khác biệt thông qua quảng cáo,đặc biệt khuyếch trơng biểu tợng ngựa đen,trong tổ chức Fessi Direct lại tập trung vào cạnh tranh hệ thống phân phối rộng khắp Hai là, phải làm rõ đợc tầm quan trọng khác biệt khách hàng.Nừu tạo đợc khác biệt không cha đủ tạo lợi cạnh tranh ngân hàng.Điều quan trọng khác biệt phải có tầm quan trọng khách hàng,có giá trị thực tế họ ®ỵc hä coi träng thùc sù.Thùc tÕ cho thÊy,chiÕn lỵc dịch vụ t vấn tài độc lập National Wesminiter Bank không thành công khách hàng họ cho dịch vụ không quan trọng họ.Một khác biệt ngân hàng không đợc khách hàng coi trọng,thì phân Marketing phải giải cách,kể việc điều chỉnh,để lợi thÕ vỊ sù kh¸c biƯt thùc sù cã ý nghÜa với khách hàng.Mặt khác,bộ phận phảI làm rõ lợi khác biệt khách hàng thông qua chiến dịch tuyên truyền quảng cáo 51 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Ba là,khả trì lợi khác biệt ngân hàng.Sự khác biệt phải đợc ngân hàng tiếp tục trì,đồng thời phảicó hệ thống biện pháp để chống lại chép đối thủ cạnh tranh.Có nh vậy,lợi đợc trì.Tron lĩnh vực ngân hàng,sản phẩm dịch vụ dễ bị đối thủ chép.Vì vậy,u dựa khác biệt sản phẩm dịch vụ ngân hàng khó trì lâu dài.Ngân hàng Nud Lautet tạo u khác biệt nhờ vào hoàn thiện phát triển rộng khắp mạng lới,sau không thành công chơng trình tạo u đặc điểm riêng sản phẩm dịch vụ Thông qua việc rõ trì lợi khác biệt,Marketing giúp ngân hàng phát triển ngày nâng cao vị cạnh tranh thị trờng 3.2.5.4 Thu hút khách hàng Khách hàng thành phần có vị trí quan trọng tồn phát triển ngân hàng.Bởi khách hàng vừa tham gia trực tiếp vào trình cung ứng sản phẩm dịch vụ ngân hàng,vừa trực tiếp sử dụng,hởng thụ sản phẩm dịch vụ.Vì vậy,nhu cầu,mong muốn cách thức sử dụng sản phẩm dịch vụ khách hàng yếu tố định số lợng,kết cấu,chất lợng sản phẩm dịch vụ kết nh chất lợng hoạt động ngân hàng.Từ để thu hút đợc quan tâm khách hàng đòi hỏi phận Marketing phải xác định đợc nhu cầu,mong đợi khách hàng tử phía ngân hàng cách thức lựa chọn sử dụng sản phẩm dịch vụ họ Khi đà xác định đợc doanh nghiệp cần hỗ trợ tín dụng, lúc ngân hàng cần phải cho doanh nghiệp thấy đợc lợi ích ngân hàng ngân hàng khác nhằm thu hút khách hàng Các giải pháp đợc dùng Thứ nhất, LÃi suất công cụ nhạy cảm khách hàng vay vốn phải quan tâm tới tiền lÃi mà họ phải trả Do đó, cần có sách lÃi suất phù hợp thu hút đợc khách hàng vừa tạo đợc lợi nhuận cho ngân hàng Thứ hai, Khi thu hút khách hàng nhằm cạnh tranh với ngân hàng 52 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp khác, để có khả cạnh tranh cao ngân hàng phải không ngừng nâng cao suất lao động, cải tiến kĩ thuật công nghệ, hoàn thiện hệ thống tra, kiểm soát đổi công nghệ ngân hàng tạo điều kiện phục vụ tốt cho khách hàng Việc nghiên cứu khách hàng phận Marketing cần phải tập trung vào nội dung sau: *Nghiên cứu nhu cầu khách hàng Khách hàng ngân hàng cá nhân tổ chức có nhu cầu sản phẩm tài chính.Họ sẵn lòng có khả tham gia trao đổi với ngân hàng để thoả mÃn nhu cầu đó.Khách hàng đợc chia thành hai loại chính: -Khách hàng cá nhân:tập hợp khách hàng giao dịch cá nhân,hộ gia đình(thị trờng bán lẻ) -Khách hàng công ty:tập hợp khách hàng công ty hay doanh nghiệp(thị trờng bán buôn) Các khách hàng khác với loại hình hoạt động đặc điểm khác có nhu cầu sản phẩm,dịch vụ ngân hàng khác nhau.Tuy nhiên,dù khách hàng cá nhân hay tổ chức,họ tìm kiếm dịch vụ để thoả mÃn nhu cầu sau: +Tìm kiếm thu thập(sinh lợi thặng d tài chính) +Quản lý rủi ro(cất giữ an toàn khoản tiền) +Di chuyển tiền tệ +T vấn chuyên môn +Thông tin Nhiệm vụ hàng đầu quan trọng Marketing ngân hàng phải nghiên cứu phân tích tìm hiểu nhu cầu mong muốn khách hàng để xác định rõ đối tợng khách hàng họ tìm kiếm từ phía ngân hàng Do vậy,khi nghiên cứu khách hàng,các ngân hàng thờng tập trung vào số nội dung quan trọng đợc gọi 5W,đó là:ai khách hàng ngân 53 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp hàng Who?,họ mong muốn What?,tại Why?,vào thời gian When đâu Where? Mặt khác,để nâng cao chất lợng nghiên cứu khách hàng,các ngân hàng cần nghiên cứu hoạt động sau: - Phân loại khách hàng để lựa chọn thị trờng mục tiêu sử dụng chiến lợc Marketing phù hợp với - Đẩy mạnh công tác khách hàng toàn thể cán nhân viên ngân hàng - Nhận thức rõ vai trò công tác khách hàng hoạt động kinh doanh ngân hàng coi công cụ quan trọng để tăng cờng mối quan hệ khách hàng ngân hàng.Vì vậy,trách nhiệm xây dựng-phát triển hoàn thiện công tác khách hàng thuộc nhà quản trị ngân hàng,họ đà coi vấn đề định sống hoạt động ngân hàng kinh tế thị trờng.Do vậy,công tác khách hàng đợc thông báo cho toàn thể cán nhân viên ngân hàng giao quyền hạn, trách nhiệm,cụ thể cho nhân viên,nhất nhân viên giao dịch trực tiếp với khách hàng.Các ngân hàng đà có chế để gắn quyền lợi trách nhiệm nhân viên giao dịch với khách hàng,đặc biệt phát huy hiệu sách khen thởng động viên thoả đáng với nhân viên có tháI độ phục vụ tốt thu hút đợc nhiều khách hàng cho ngân hàng - Tăng cờng sở vật chất,công nghệ đại phục vụ cho khách hàng khiến chất lợng sản phẩm dịch vụ đợc nâng cao,thực việc phục vụ khách hàng kịp thời,nhanh chóng,chính xác.Điều làm cho uy tín,hình ảnh,biểu tợng ngân hàng tăng lên - Quan tâm đến việc bố trí thời gian giao dịch phù hợp với thời gian khách hàng,tổ chức làm việc hành ngày nghỉ hoạt động phổ biến nhiều ngân hàng - Tăng cờng sách u đÃi khách hàng có quan hệ tốt,thờng xuyên lâu dài với ngân hàng cách miễn giảm lệ phí chuyển 54 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp tiền,phát hành séc bảo chi,mở th tín dụng tăng lÃi suất tiền gửi,giảm lÃi suất cho vay nhằm trì khách hàng cũ.Đồng thời,ngân hàng phải quan tâm,lôi kéo khách hàng cách phân loại có sách u đÃI,kích thích họ nh cung ứng cho khách hàng nhiều loại sản phẩm dịch vụ có chất lợng cao,thái độ phục vụ lịch sự,tận tình,hiểu biết thông cảm,tạo tin cậy lẫn nhau,hoà đồng lợi ích hai:ngân hàng-khách hàng Nh vậy,khi tổ chức nghiên cứu khách hàng,các nhà Marketing đà giúp chủ ngân hàng hiểu đợc tiềm xu hớng phát triển tơng lai khách hàng mà nắm đợc nhu cầu họ.Trên sở đó,chủ ngân hàng đa đợc sản phẩm dịch vụ đáp ứng tốt nhu cầu mong muốn khách hàng bán khách hàng cần làm hài lòng họ Nghiên cứu yếu tố ảnh hởng tới nhu cầu khách hàng Đối tợng khách hàng ngân hàng vô phong phú đa dạng.Tuy nhiên,từng khách hàng khác lại có nhu cầu,mong muốn đòi hỏi khác sản phẩm dịch vụ ngân hàng.Do đó,các nhà Marketing ngân hàng không nghiên cứu xác định đợc nhu cầu khách hàng sản phẩm dịch vụ ngân hàng,mà nghiên cứu nhân tố tác động đến nhu cầu mong muốn họ.Để tõ ®ã,bé phËn Marketing cã thĨ chđ ®éng ®a sách,biện pháp đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt đối thủ cạnh tranh.Khi nghiên cứu yếu tố ảnh hởng đến nhu cầu khách hàng,các nhà Marketing ngân hàng thờng phân thành hai loại: Thứ nhất,các yếu tố tác động đến nhu cầu khách hàng cá nhân bao gồm: - Đặc điểm gia đình,nh trình độ văn hoá,quy mô gia đình,số lợng ngời trởng thành,ngời ăn theo ảnh hởng tới nhu cầu sản phẩm dịch vụ ngân hàng.Ví dụ:gia đình có nhiều ngời ăn theo lại có nhu cầu khoản vay cao hộ gia đình khác.Gia đình có nhiều ngời trởng thành lại có nhu cầu cao sản phẩm tiền gửi 55 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Vai trò địa vị xà hội:địa vị xà hội tác động lớn rõ nét đến nhu cầu tài khách hàng cá nhân.Những ngời có địa vị xà hội cao thờng có thu nhập cao nhu cầu họ dịch vụ tài ngân hàng cao ngợc lại,nh tổng giám đốc,hay giám đốc doanh nghiệp thờng có nhu cầu dịch vụ thẻ toán quốc tế,séc cá nhân ngời lao động bình thờng lại nhiều nhu cầu sản phẩm dịch vụ loại - Tâng lớp xà hội:các cá nhân,hộ gia đình thuộc tầng lớp xà hội khác có nhu cầu sản phẩm dịch vụ ngân hàng khác nh ngời giàu,nghèo,tầng lớp trí thức,công nhân,nông dân,t sản - Độ tuổi khác tầng lớp dân c có nhu cầu khác sản phẩm dịch vụ ngân hàng,nh tuổi trẻ thờng có nhu cầu vay nhiều tiền hơn,tuổi trung,cao niên thờng có xu hớng tiết kiệm cao - Đặc điểm nghề nghiệp nhân tố ảnh hởng đến nhu cầu sản phẩm dịch vụ tài chính,ngân hàng nh:ngời kinh doanh có nhu cầu sản phẩm toán,và sử dụng nhiều cán công chức nhà nớc - Điều kiện kinh tế thu nhập cá nhân nhân tố ảnh hởng không nhỏ đến sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng.Ngời có thu nhập cao thờng tìm kiếm sản phẩm tiết kiệm đầu t,còn ngời có thu nhập thấp không ổn định lại có nhu cầu cao khoản vay tiết kiệm nhỏ - Đặc điểm hôn nhân gia đình nhân tố tác động đến cầu sản phẩm dịch vụ ngân hàng:các hộ gia đình có nhu cầu gửi tiền nhiều so với ngời độc thân Thứ hai,những yếu tố tác động đến nhu cầu khách hàng công ty - Đặc điểm ngành sản xuất kinh doanh yếu tố tác động lớn đến nhu cầu sản phẩm dịch vụ ngân hàng.Khách hàng thuộc loại hình công ty nh doanh nghiệp xuất,nhập có nhu cầu lớn dịch vụ toán quốc tế dịch vụ mua bán ngoại tệ,còn doanh nghiệp sản xuất chế biến nông phẩm lại có nhu cầu vay,đặc biệt theo thời vụ - Quy mô hoạt động doanh nghiệp yếu tố ảnh hởng đến nhu 56 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp cầu sản phẩm dịch vụ ngân hàng.Các doanh nghiệp quy mô hoạt động lớn thờng có nhu cầu vừa lớn vừa đa dạng sản phẩm dịch vụ hàng doanh nghiệp vừa nhỏ - Phạm vi thị trờng hoạt động nhân tố tác động đến nhu cầu sản phẩm dịch vụ ngân hàng khách hàng công ty Nghiên cứu hành vi khách hàng Do đặc điểm sản phẩm dịch vụ hàng hoá nên khách hàng thờng gặp khó khăn đa định sử dụng sản phẩm dịch vụ lựa chọn ngân hàng.Do vậy,khách hàng thờng dựa vào tin tởng kinh nghiệm để định việc lựa chọn sản phẩm ngân hàng.Bên cạnh đó,còn có yếu tố nh hiểu biết lẫn nhau,cùng mối quan hệ cá nhân yếu tố quan trọng định lựa chọn sản phẩm dịch vụ ngân hàng khách hàng 3.2.6 Đẩy mạnh công tác huy động vốn trung dài hạn Hiện ngời dân cha cã thãi quen gưi tiỊn tiÕt kiƯm trung vµ dµi hạn,mặc dù tiền gửi có kì hạn chiếm 80% vốn huy động,nhng tiền gửi có kì hạn ngắn( dới năm) lại chiếm 50% vốn huy động.Các ngân hàng đà có loại hình tiền gửi trung hạn(24,36 tháng) nhng cha thu hút đợc ngời dân.Nguyên nhân ngời dân cha tin tởng để gửi tiền dài hạn vào ngân hàng,sổ tiết kiệm loại hình tiền gửi khả chuyển nhợng thị trờng thứ cấp,chênh lệch lÃi suất tiền gửi dài hạn tiền gửi ngắn hạn cha đủ sức hấp dẫn ngời gửi tiền.Những sốt thị trờng bất động sản đà thu hút lợng lớn vốn đầu t dài hạn vào bất động sảnVì vậy,để thu hút tiền gửi trung dài hạn,trớc hết cần lành mạnh hoá,củng cố hệ thống ngân hàng thơng mại,tạo cho ngời dân niềm tin để họ yên tâm gửi tiền dài hạn vào hệ thống ngân hàng.Để thu hút đợc nguồn tiền gửi trung dài hạn ngân hàng áp dụng số giải pháp sau: Phát triển đa dạng hoá công cụ huy động vốn trung dài hạn Các công cụ là:kì phiếu,chứng tiền gửi năm trái 57 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp phiếu.Đây coi giải pháp quan trọng để huy động vốn trung dài hạn.Một số ngân hàng thơng mại quốc doanh nh ngân hàng công thơng,ngân hàng Ngoại thơng,ngân hàng đầu t phát triển đà tổ chức nhiều đợt phát hành chứng tiền gửi(kỳ phiếu ngân hàng) để huy động vốn trung hạn(từ đến năm),phát hành trái phiếu ngân hàng thơng mại để huy động vốn dài hạn.Hiện nay,chỉ có ngân hàng thơng mại quốc doanh thực phát hành kì phiếu,chứng tiền gửi trái phiếu nội tệ ngoại tệ,tuy cha thờng xuyên đặn.Trong đó,các ngân hàng thơng mại cổ phần cha thực hình thức huy động vốn này.Để khuyến khích ngân hàng thơng mại phát hành trái phiếu ,ngân hàng nhà nớc cần tạo quyền chủ động cho ngân hàng thơng mại,không phân biệt thành phần kinh tế,tạo sân chơi bình đẳng cho ngân hàng lĩnh vực phát hành công cụ huy động vốn trung dài hạn Phát hành trái phiếu ngân hàng thơng mại thị trờng chứng khoán Hiện có trái phiếu ngân hàng đầu t phát triển đợc phát hành giao dịch thị trờng chứng khoán tập trung,còn ngân hàng khác chủ yếu bán lẻ trực tiếp cho công chúng.Do đó,uỷ ban chứng khoán nhà nớc ngân hàng nhà nớc cần phối hợp để có biện pháp khuyến khích ngân hàng thơng mại phát hành trái phiếu thị trờng chứng khoán tập trung,đồng thời có biện pháp phát triển thị trờn trái phiếu đóng băng Đổi điều hành sách lÃi suất khuyến khích huy động vốn trung dài hạn Hiện bản,lÃi suất đà đợc tự hoá,tuy nhiên khả can thiệp để điều chỉnh lÃi suất công cụ gián tiếp,thông qua nghiệp vụ thị trờng mở ngân hàng nhà nớc hạn chế.Do đó,khi lÃi suất huy động bị đẩy lên cao,ngân hàng nhà nớc tỏ lúng túng việc điều tiết,gây khó khăn công tác huy động vốn,nhất vốn trung dài hạn hệ thống ngân hàng thơng mại.Vì vậy,các ngân hàng thơng mại cần có giải pháp hoàn thiện công cụ gián tiếp việc điều hành sách tiÒn 58 ... 1: Tín dụng trung, dài hạn chất lợng tín dụng trung dài hạn Ngân hàng thơng mại Chơng 2: Thực trạng chất lợng tín dụng trung dài hạn Ngân hàng Ngoại thơng Hà Nội Chơng 3: Giải pháp nâng cao chất. .. lÃi vay cho ngân hàng, giúp ngân hàng nâng cao chất lợng tín dụng Chơng Thực trạng chất lợng tín dụng trung dài hạn ngân hàng ngoại thơng Hà Nội 2.1 Khái quát ngân hàng ngoại thơng Hà Nội 21 Chuyên... lợng tín dụng trung dài hạn Ngân hàng Ngoại thơng Hà Nội Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Chơng Tín dụng trung, dài hạn chất lợng tín dụng trung dài hạn Ngân hàng thơng mại 1.1 Những vấn đề chất