Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH Công Nghệ và Thương Mại VCOMCông ty TNHH Công Nghệ và Thương Mại VCOM

Do tầm quan trọng của kênh phân phối, trong bài viết này em xin được lựa chọn đề tài: " Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH Công Nghệ và Thương Mại VCOM Công ty

LỜI NÓI ĐẦU

Ngày nay, các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh đang hoạt động trong một nền kinh tế thị trường hết sức sôi động với nhiều cơ hội nhưng cũng tiềm tàng không ít những nguy cơ Một trong những nguy cơ

đó là các doanh nghiệp đang phải đối mặt với một môi trường cạnh tranh khốc liệt cùng những biến hoá khồn lường và các mối quan hệ vô cùng phức tạp của nó

Điẻu đó đòi hỏi các doanh nghiệp ngày càng phải tập trung vào các hoạt động Marketing hơn nữa Đặc biệt là hoạt động Marketing của hệ thống kênh phân phối của đoanh nghiệp Vì nếu kênh phân phối của công ty hoạt động thống suốt sẽ thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, làm giảm giá thành sản phẩm, giảm chi phí phân phối, tăng cường sức cạnh tranh trên thị trường

Do tầm quan trọng của kênh phân phối, trong bài viết này em xin được lựa chọn đề tài: " Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH Công Nghệ và Thương Mại VCOM

Công ty TNHH Công Nghệ và Thương Mại VCOM là một công ty hoạt động trên nhiều lĩnh

vực kinh doanh khác nhau như: cung cấp máy tính và các thiết bị ngoại vi, cung cấp các địch vụ kỹ thuật, bảo trì các thiết bị điện tử, tin học, các thiết bị văn phòng

Công tỵ có mạng lưới phân phối tương đối rộng khắp Tuy nhiên, với môi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, công tỵ cũng gặp không ít những khó khăn, hiệu quả hoạt động của công ty bị ảnh hường bởi nhiều nguyên nhân, trong đó có những bất cập đo hoạt động phân phối của công ty gây ra Trong bài viết này

em xin trình bày một số vấn đề có liên quan đến thực trạng hoạt động của kênh phân phối sản phẩm máy tính

và các thiết bị ngoại vi của công ty nhằm thấy được những ưu nhược điểm trong hoạt động phân phối của công ty Từ đó, em cũng xin mạnh dạn đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối này.Bài viết này được hoàn thành dưới sự giúp đỡ nhiệt tình của PGS.TS Trương Đình Chiến và của các thầy cô trong khoa Marketing cũng như của các anh chị trong công ty Do kiến thức thực tế và kinh nghiệm

có hạn, bài viết của em không tránh khỏi những thiếu sót Em rất mong nhận được sự chỉ bảo của các thầy, các cô

Em xin chân thành cảm ơn!

CHƯƠNGI

NHŨNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ KÊNH PHÂN PHOI SẢN PHAM

I/ KHÁI NIỆM, BẢN CHẤT, VAI TRÒ CỦA KÊNH PHÂN PHOI

1 Khái niệm về kênh phân phối:

Hiện nay, có nhiều quan điểm khác nhau về kênh phân phối:

*Đối với người sản xuất: kênh phân phối là các hình thức lưu thông sản phẩm qua các trung gian khác nhau

*Đối vói các trung gian thương mại ( các nhà bán buôn, bán lẻ): kênh phân phối là dòng chuyển giao quyẻn sở hữu

*Đối với người tiêu dùng: Kênh phân phối bao gồm nhiều trung gian giữa họ và người sản xuất

*Đối với các nhà quản trị Marketing: Kênh phân phối là một sự tổ chức hệ thống các quan hệ bên ngoài doanh nghiệp để quản lý các hoạt động phân phối sản phẩm nhằm đạt mục tiêu của doanh nghiệp trên

Một cách tổng quát, kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau mà qua đó doanh nghiệp thực hiện sản xuất thực hiện việc bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng

2 Bản chất của kênh phân phối sản phẩm

Từ các định nghĩa trên đây về kênh phân phối chúng ta có thể rút ra một số ý cơ bản về bản chất của kênh phân phối Qua đó ta có thể phân biệt được một cách rõ ràng giữa kênh phân phối sản phẩm và kênh phân phối vật chất

Trước hết, đó là kênh phân phối sản phẩm tổn tại bên ngoài doanh nghiệp, nó không phải là một phần cấu trúc tổ chức nội bộ của doanh nghiệp, vì vậy việc tổ chức hay quản lý kênh cũng phải xuất phát từ những đặc điểm bên ngoài đoanh nghiệp như: đặc điểm của thị trường, đặc điểm của các trung gian

Vấn đề thứ hai, kênh phân phối sản phẩm cũng là một sự tổ chức các quan hệ nghĩa là kênh phân phối sản phẩm gồm các công ty hay tổ chức, những người có tham gia vào chức năng đàm phán về việc đưa hàng hoá, địch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, những người này thực hiện đàm phán, mua và bán hàng chuyển quyền sở hữu hàng hoá và dịch vụ Họ được gọi là các thành viên của kênh phân phối.Vấn đề thứ ba là hoạt động trong kênh phân phối sản phẩm, tức là các đoanh nghiệp trực tiếp tham gia vào các hoạt động trong kênh, từ việc xây đựng, tổ chức, phát triển kênh cho đến việc triển kênh sao cho

có hiệu quả nhất Kênh chỉ thực sự hoạt động tốt khi doanh nghiệp tổ chức được các hoạt động trong kênh một cách thông suốt và hợp lý

Cuối cùng, kênh phân phối sản phẩm tồn tại nhằm đạt được các mục tiêu Marketing Mà các mục tiêu đó lại phụ thuộc vào các mục tiêu kinh doanh của đoanh nghiệp Do đó, tất cả các bước từ việc xây đựng, tổ chức hay quản lý, lựa chọn các thành viên kênh, lựa chọn cấu trúc kênh đều phải dựa trên mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp

2.1.Các đòng chảy trong kênh

Kênh phân phối hoạt động thông qua các dòng chảy trong kênh Các đòng chảy này nối các thành viên kênh với nhau Mỗi dòng chảy là một tập hợp các chức năng được thực hiện thường xuyên bởi các thành viên của kênh, sau đây là một số đòng chảy quan trọng trong kênh:

o Dòng chảy quyền sở hữu: thể hiện sự chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ thành viên này sang thành viên khác trong kênh Mỗi hành vi mua bán xảy ra trong kênh là một lần hàng hoá chuyển quyển sở hữu từ người bán sang người mua

o Dòng chảy đàm phán: biểu hiện sự tác động qua lại lẫn nhau của các thành viên kênh để phân chia các công việc phân phối cũng như trách nhiệm và quyền lợi của từng thành viên trong kênh Đây là dòng chảy hai chiều vì nó có liên quan đến sự trao đổi song phương giữa người mua và người bán ở tất cả các câp

độ của kênh phân phối

o Dòng vận động vật chất của sản phẩm : thể hiện sự di chuyển vật chất thực sự của sản phẩm về không gian và thời gian qua tất cả các thành viên tham gia vào quá trình này từ địa điểm người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng Đây là dòng chảy chiếm tỉ trọng chi phí lớn nhất trong tổng chi phí phân phối

o Dòng thông tin: thể hiện sự tác động, thu thập thông tin qua lại về tình hình thị trường, khách hàng giữa các thành viên kênh với nhau Đây là dòng hai chiều Nó thực hiện trước, trong và sau khi thực hiện các dòng vận động khác Ngày nay, dòng thông tin được coi là dòng cực kỳ quan trọng trong hệ thống kênh phân phối.

o Dòng thanh toán: Mô tả sự vận động của tiền tệ và các chứng từ thanh toán ngược từ người tiêu dùng qua các trung gian thương mại trở lại người sản xuất Mỗi hệ thống kênh phân phối có một cơ chế và phương thức thanh toán khác nhau Trên thực tế, các kênh phân phối hiện đại có đặc điểm là tách rời dòng chuyển giao quyền sở hữu và dòng hàng hoá vật chất

o Dòng xúc tiến: thể hiện sự hỗ trợ về truyền tin sản phẩm của người sản xuất cho các thành viên kênh dưới hình thức: quảng cáo, xúc tiên bán, bán hàng cá nhân

Ngoài 6 dòng chảy trên, kênh còn tồn tại một số dòng chảy như: dòng đặt hàng, dòng chia sẻ rủi ro, đòng tài chính, dòng thu hồi tái sử dụng bao gói Tất các đòng chảy này đều hết sức cần thiết nhưng không nhất định mọi doanh nghiệp đều tham gia vào tất cả các dòng chảy này Do tính chuyên môn hoá và phân công lao động trong kênh nên mỗi thành viên trong kênh chỉ thực hiện vào một hoặc một số dòng chảy Bản chất của các kênh phân phối chính là sự vận dộng của các dòng chảy này

Do môi trường, thị trường và các yếu tố hành vi mua luôn luôn có sự thay đổi nên các dòng chảy trong kênh cũng phải được điều chỉnh cho phù hợp với những thay đổi đó

2.2.Những xung đột trong kênh

Theo định nghĩa, kênh phân phối là một sự tổ chức các quan hệ, tức là

trong kênh phân phối luôn tồn tại rất nhiều mối quan hệ phức tạp, ở đây ta chỉ xét

đến mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh Mặc dù các thành viên này

cũng hoạt động thống nhất trong một hệ thống kênh với những mối quan hệ có

thể là tương đối chặt chẽ nhưng suy đến cùng nó cũng xuất phát từ nhu cẩu lợi

ích của mỗi thành viên Do đó, những xung đột giữa họ là điều không thể tránh

khỏi

• Những nguyên nhân của xung đột

- Sự không thích hợp về vai trò: xảy ra xung đột khi các thành viên trong kênh không thực hiện đúng vai trò của mình

- Sự khan hiếm nguồn lực: Xảy ra khi không có sự thống nhất giữa các thành viên kênh về việc phân

bố một số nguồn lực

- Sự khác nhau về nhận thức: xảy ra khi các thành viên kênh có thể có những mong muốn hoặc kỳ vọng nào đó về hành vi của các thành viên kênh khác Nếu những mong muốn hay kỳ vọng đó không đạt thì xung đột có thể xảy ra

- Sự không thích hợp về mục tiêu: Mỗi thành viên trong kênh đều hoạt động vì mục tiêu của mình Nếu các mục tiêu đó là không thích hợp thì có thể dẫn dến những xung dột

- Khó khăn về thông tin: Thông tin có vai trò hết sức quan trọng trong hệ thống kênh Marketing, một

sự sai lệch trong thông tin cũng có thể biến những quan hệ hợp tác thành những xung đột

- Xung đột chiều ngang: là xung đột giữa các thành viên cùng cấp của kênh về thời gian giao hàng,

số lượng tồn kho ưu đãi và các lợi ích khác nhận được từ nhà sản xuất

- Xung đột theo chiều dọc: Là xung đột xảy ra giữa các cấp khác nhau trong cùng một hệ thống kênh, đây là loại xung đột phổ biến trong kênh phân phối

Như vậy, xét về bản chất kênh phân phối sản phẩm và kênh phân phối vật chất có sự phân biệt đáng

kể Kênh phân phối vật chất là nhằm đảm bảo sự sẵn sàng về mặt thời gian, địa điểm và các hoạt động dịch

vụ hỗ trợ cho các sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp Trong khi đó, kênh phân phối sản phẩm đề cập tới tất

cả các hoạt động có liên quan tới tiêu thụ trên thị trường Nó khổng chỉ truyền tải hàng hoá và dịch vụ mà còn truyền tải toàn bộ nỗ lực Marketing của doanh nghiệp tới thị trường mục tiêu

3 Vai trò của kênh phân phối sản phẩm.

Ngày nay, các doanh nghiệp đang hoạt động trong một nền kinh tế thị trường hết sức sôi động mà ở

đó luôn tồn tại những thách thức và cơ hội Một trong những thách thức đó là doanh nghiệp phải đối mặt với môi trường cạnh tranh vô cùng khốc liệt và phức tạp trên thị trường Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải hết sức chú trọng tới các hoạt động marketing Trong đó, chiến lược kênh phấn phối được coi là một công cụ cạnh tranh giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị truờng vì nó giúp cho doanh nghiệp giải quyết tốt mối quan hệ giữa doanh nghiệp với thị trường và mồi trường bên ngoài

Trong khi các chiến lược về giá cả, sản phẩm, khuếch trương chỉ tạo được trong lọi thế ngắn hạn do

đễ bị các doanh nghiệp khác bắt chước thì các chiến lược về kênh tạo ra được những sự khác biệt so với dối thủ cạnh tranh trên thị trường

Do dó, các doanh nghiệp muốn thành công trong kinh doanh phải hết sức chú ý tói hệ thống kênh phân phối của đoanh nghiệp mình Các quyết định về kênh phụ thuộc vào các quyết định kinh doanh của doanh nghiệp và liên quan đến nhiều quyết định khác trong Marketing Mix như: quyết định về giá cả, quyết định về sản phẩm, xúc tiến hỗn hợp

Tóm lại, kênh phân phối sản phẩm là một công cụ cạnh tranh hữu hiệu trong dài hạn và nó có vai trò hết sức quan trọng trong toàn bộ hệ thống Marketing của doanh nghiệp

II/ CẤU TRÚC, TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG VÀ QUẢN LÝ TRONG KÊNH PHÂN PHÔÌ

1 Cấu trúc của kênh phân phối

1.2 Các yếu tố phản ánh cấu trúc kênh phán phôi.

Có 3 yếu tố phản ánh cấu trúc của kênh phân phối:

* Chiều dài của kênh

Chiều dài của kênh phân phối được xác định bằng số cấp độ trung gian có trong một kênh, một kênh phân phối càng dài nếu cấp độ trung gian ngày càng lớn.

* Chiều rộng của kênh

Chiều rộng của kênh được biểu hiện ở số lượng trung gian ở mỗi cấp độ của kênh Mà số lượng các trung gian của kênh lại phụ thuộc vào phương thức phân phối mà doanh nghiệp lựa chọn Có 3 phương thức:

> Phân phối rộng rãi: Doanh nghiệp bán sản phẩm qua nhiều trung gian thương mại ở mỗi cấp độ phân phối, cố gắng dưa sản phẩm và dịch vụ của nó tới càng nhiều người bán lẻ càng tốt

> Phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp bán sản phẩm qua một số trung gian thương mại được lựa chọn theo những tiêu chuẩn nhất định ở mỗi cấp độ phân phối

> Phân phối độc quyền: Doanh nghiệp chỉ cẩn bán sản phẩm qua một trung gian thương mại đuy nhất trên mỗi khu vực thị truờng đó

2 Các hình thức tổ chức kênh phân phối.

Như đã nói ở trên, cấu trúc kênh phân phối được tạo nên bởi những cách thức liên kết khác nhau của các tổ chức và cá nhân tham gia vào kênh phân phối Chính những liên kết này lại tạo ra sự tương tác lẫn nhau giữa các cá nhân và các tổ chức đó, giúp họ đạt được các mục tiêu riêng của mình Tuy nhiên, có một

số hệ thông kênh phân phối thì những tương tác này là không rõ rệt do mức dộ liên kết kênh lỏng lẻo của các

tổ chức và cá nhân tham gia vào kênh phân phối Ngược lại, đối với một số hệ thống kênh khác thì sự tương tác này là rõ rệt vì mức độ liên kết giữa các thành viên trong kênh là rất chặt chẽ

Dựa vào mức độ phụ thuộc và mức độ liên kết của các thành viên trong kênh người ta phân chia cấu trúc kênh phân phối ra làm 3 loại khác nhau:

2.1.Các kênh phân phôi đơn

Được biểu hiện qua các quan hệ buôn bán theo từng thương vụ trao đổi, đàm phán, cả hai bên mua

và bán đều không hy vọng là các quan hệ kinh doanh sẽ được lặp lại Các doanh nghiệp chỉ quan tâm đến khách hàng trực tiếp và lợi nhuận theo từng thương vụ Trong các trao đổi đơn, khồng có liên kết bền vững giữa bên mua và bên bán ở thời điểm cụ thể đàm phán, trao đổi thực sự giữa 2 bên thực hiện đầy đủ các điều khoản trao đổi cụ thể Một khi các yêu cầu mà các bên tham gia trao đổi đồng ý và được hoàn thành thì trách nhiệm giữa 2 bên cũng hết

Các kênh đơn tồn tại phổ biên trong nền kinh tế đang phát triển, khi mà các liên kết trên thị trường còn sơ khai và các quan hệ hàng hoá tiền tệ chưa thực sự hoàn chỉnh

Bên cạnh đó, các kênh đơn cũng rất phổ biến trong quan hệ buồn bán quốc tế, trong các quan hệ mua bán sản phẩm như: bất động sản, cổ phiếu, những máy móc, thiết bị lâu bền

2.2.Các kênh phân phối truyền thống

Được tạo nên từ cơ chế thị trường tự do và tín hiệu giá cả cũng như các quy luật khách quan khác Bản chất của kênh truyển thống là các dòng chảy tự do Các doanh nghiệp và cá nhân tham gia vào kênh truyền thống không chấp nhận tăng mức độ phụ thuộc lẫn nhau Các thành viên của kênh hoạt động vì mục

Các quan hệ buôn bán trong kênh kém bền vững qua thời gian, áp lực để tạo ra sự liên kết trong kênh

là lợi ích mà các bên thu được, họ sẽ rời bỏ kênh nếu thấy lợi ích không còn nữa

Tuy các thành viên trong kênh có sự phụ thuộc lẫn nhau nhưng họ hoạt động độc lập với những mục tiêu ngắn hạn và chỉ có quan hệ với các thành viên kế cận trong kênh

Bởi vậy, những bất đồng và xung đột trong kênh này là không thể tránh khỏi do trong kênh thiếu sự lãnh dạo thống nhất và tập trung

2.3.Các hệ thống phân phôi lién kết dọc (VMS)

Là các kênh có chương trình trọng tâm và chuyên nghiệp được thiết kế để đạt hiệu quả phân phối và ảnh hưởng Marketing tối đa Các thành viên trong kênh đều thừa nhận và mong muốn phụ thuộc lẫn nhau,

họ liên kết chặt chẽ với nhau và hoạt dộng như một thể thống nhất Trong kênh phân phối liên kết dọc, tồn tại một hoặc một vài thành viên diển hình và được thừa nhận như người lãnh đạo, diều khiển kênh vì họ có sức mạnh quan hệ lớn nhất trong kênh

Các hệ thống VMS được phân thành: Kênh VMS tập đoàn, kênh VMS hợp đồng, các kênh VMS dược quản lý

♦♦♦ Kênh VMS tập đoàn:

Là sự kết hợp cácv giai đoạn sản xuất và phân phối về cùng một chủ sở hữu Đây là kênh phân phối

mà tất cả các thành viên trong kênh đều thuộc quyền sở hữu của một tổ chức Người quản lý kênh( Người chủ sở hữu) có thể điều khiển hoạt động của kênh bằng mệnh lệnh của cấp trên đối với cấp dưới Sự hợp tác

và giải quyết xung đột trong kênh được thực hiện qua những cách thức quản lý thông thường trong nội bộ một đoanh nghiệp

Trên thị trường Việt Nam hiện nay, điển hình cho kiểu hệ thống kênh VMS tập đoàn này là các công

ty như: Tổng công ty xăng đầu, tổng công ty xi măng, tổng công ty điện lực, tổng công ty bưu chính viễn thông

♦> Kênh VMS được quản lý:

Là hệ thống kênh đạt được một sự phối hợp ở các giai đoạn kế tiếp trong sản xuất và phân phối không phải qua sự sở hữu chung hay hợp đồng ràng buộc mà bằng qui mô và ảnh hưởng của một thành viên kênh tới các thành viên khác

Trong kênh VMS được quản lý, các thành viên có mức độ liên kết chặt chẽ với nhau và hoạt động thống nhất dưới sự quản lý có hiệu quả của một thành viên có ảnh hưởng nhất trong kênh

Trên thực tế, để phù hợp với xu hướng phát triển của nền kinh tế hiện nay, các kênh liên kết dọc tăng lên nhanh chóng và ngày càng phổ biến rộng rãi

3 Quản lý trong kênh phân phốỉ.

Khi một hệ thống kênh phân phối đi vào hoạt động không có nghĩa là mọi việc có liên quan đến hệ thống kênh đó đã được hoàn tất, mà ngược lại vấn đề quan trọng là phải điều hành và quản lý kênh như thế

nào cho hiệu quả và hợp lý nhất Thực chất của công việc quản lý kênh là nhằm đảm bảo cho sự hợp tác chặt chẽ giữa các thành viên trong kênh

Về mặt chiến lược, quản lý kênh được hiểu như là sự xác lập các kế hoạch và các chương trình hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu phân phối của nhà sản xuất

Thực hiện quản lý kênh liên quan đến việc trả lời3 câu hỏi chiến lược sau:

♦♦♦ Nên phát triển quan hệ chặt chẽ như thế nào vớicác thành viên trong

kênh?

❖ Nên khuyến khích các thành viên trong kênh như thế nào để hợp tác dài hạn trong việc thực hiện các mục tiêu phân phối của kênh?

❖ Marketing Mix nên được sử đụng như thế nào để khuyến khích hoạt

động của các thành viên trong kênh?

3.1 Quan hệ chặt chẽ với các thành viên kênh

Trước hết, quyết định tạo mức độ chặt chẽ ừong quan hệ với các thành viên trong kênh Nếu kênh sử dụng phương thức phân phối rộng rãi thì mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh là lỏng lẻo, khi đó việc xây dựng quan hệ chặt chẽ với các thành viên trong kênh là không cần thiết

Ngược lại, khi trong kênh sử dụng phương thức phân phối có chọn lọc hoặc độc quyền thì việc xác lập mối quan hệ chặt chẽ với các thành viên trong kênh là hết sức quan trọng

Ngoài ra, các nhân tố khác cũng có ảnh hưởng đến độ chặt chẽ giữa các thành viên trong kênh như: các chính sách của công ty, thị trường mục tiêu, sản phẩm

3.2 Khuyên khích các thành viên trong kênh

Một kênh hoạt động thống nhất và có hiệu quả thì điều tất yếu là các thành viên trong kênh phải có sự hợp tác với nhau Để đạt được điều đó, người quản lý kênh phải biết cách điều hành, tiếp cận và hiểu rõ các thành viên trong kênh, khuyên khích họ bằng các chính sách và biện pháp cụ thể Trước hết, người quản lý kênh phải tìm ra được những nhu cầu và trở ngại của các thành viên kênh là gì, các thành viên đó đang phải đương đầu với những khó khăn nào: về thâm nhập thị trường, về xúc tiến bán hay về các hoạt động vận chuyển, để từ đó các nhà sản xuất có những kế hoạch, chính sách hỗ trợ hợp lý và kịp thời cho các thành viên trong kênh

Các hình thức hỗ trợ trực tiếp có thể là: trợ cấp cho quảng cáo, chi phí cho sản phẩm trưng bày, đào tạo lực lượng bán hàng

Bên cạnh đó, người sản xuất có thể có các hình thức khác như hợp tác hay lập các chương trình phân phối riêng

Sự hợp tác trong kênh có thể được biểu hiện thông qua các chính sách cụ thể của nhà sản xuất về: sự sẩn có của hàng hoá, trợ giúp về mặt kỹ thuật, về định giá Mục tiêu cuả sự hợp tác là nhằm tăng cường sự hiểu biết giữa các thành viên trong kênh, thực hiện cam kết và vai trò của mỗi thành viên trong kênh Một

Trong đó, các chính sách và kế hoạch khuyến khích các thành viên trong kênh được hoạch định và quản lỷ một cách cụ thể, chuyên nghiệp theo những chương trình đã vạch sẵn từ trước.

Hình thức này thường được sử dụng trong các hệ thống kênh Marketing liên kết đọc (VMS) khi mà mối quan hệ giữa nhà sản xuất và các thành viên trong kênh là rất chặt chẽ Các chính sách trong chương trình phân phối gồm có: chính sách giảm giá cho các thành viên trong kênh ( giảm giá theo khối lượng, giảm giá do thanh toán ngay ); các giúp đỡ về tài chính ( cho vay theo thời hạn, xác định thời hạn trả nợ kéo dài ), có những chính sách bảo đảm nhất định cho các thành viên ( bảo đảm mua bán, bảo đảm vận chuyển,

có chương trình khuyên mại)

3,3 Sử dạng Marketing mix trong quản lý các thành viên kênh

Để quản lý một cách có hiệu quả thì doanh nghiệp phải biết sử dụng các công cụ trong Marketing mix như những phương tiện hữu hiệu nhất Vì sử dụng hợp lý các biến số của Marketing mix có thể thúc đẩy sự hợp tác và thống nhất giữa các thành viên trong kênh

Thứ nhất, đó là vấn đề quản lý sản phẩm trong kênh, các quyết định về sản phẩm có thể ảnh hưởng tới các quyết định về quản lý kênh, như: các quyết định về sản phẩm mới, chu kỳ sống của sản phẩm, quản lý chiến lược sản phẩm

Thứ hai, đó là vấn đề sử dụng biến số giá cả trong quản lý kênh Việc định giá sẽ ảnh hưởng tới doanh số, doanh thu, lợi nhuận của các thành viên trong kênh Do đó, các nhà quản lý kênh phải hết sức thận trọng khi đưa các quyết định về giá Vì các quyết định đó có thể là động cơ thúc đẵy sự hợp tác hoặc nguyên nhân gây ra xung đột giữa các thành viên trong kênh

Thứ ba, đó là hoạt động xúc tiến trong kênh, vì phần lớn các nhà sản xuất đều dựa văo các thành viên trong kênh để đưa hàng hoá của mình tới những khách hàng cuối cùng nên các hoạt động xúc tiến nhằm giúp

đỡ cho các thành viên kênh thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá là hết sức cần thiết Các hoạt động xúc tiến đó có thể là: quảng cáo, các hỗ trợ khác cho các thành viên trong kênh về xúc tiến

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI VÀ CÁC HOẠT ĐỘNG

MARKETING TRONG KÊNH CỦA CÔNG TY

I/ THỰC TRẠNG VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY

1 Quá trình hình thành và phát triển công ty

Công ty TNHH Công Nghệ và Thương Mại VCOM có:

- Trụ sở chính : Số 70 Nguyễn Tuân - Thanh Xuân - Hà Nội

Vốn điều lệ của công ty là 1.200.000.000 ( một tỷ một ữăm triệu đồng) là phù hợp với qui mô phát triển và tính chất hoạt dộng của công ty.

2 Chức năng nhiệm vụ và đặc dỉểm hoạt động kỉnh doanh của công tỵ

2.1.Chức năng

Công ty hoạt động trong các lĩnh vực như : chuyển giao công nghệ và dịch vụ tin học tiên tiến trên thế giới vào Việt Nam thông qua việc cung cấp dịch vụ tư vấn, cung câp trang thiết bị và giải pháp tin học viễn thông của các hãng lớn cho các khách hàng Việt Nam

2.2.Nhiệm vụ

Công ty là đơn vị chuyên cung cấp các mặt hàng và các dịch vụ về công nghệ tin học, mục tiêu của công ty là phát triển mạng lưới cung cấp sản phẩm rộng khắp cả nước để phục vụ tối đa nhu cầu của khách hàng trên thị trường hiện tại cũng như tiềm năng Vì vậy, công ty thực hiện những nhiệm vụ sau:

Mua bán các mặt hàng về tin học, máy tính

Quản lý tốt chi phí để góp phần bảo toàn vốn và phát triển doanh nghiệp

Bảo vệ công ty, giữ gìn an ninh trật tự của công ty

Đẩy mạnh áp dụng các thành tựu khoa học kỹ thuật tiên tiên nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh

Chấp hành nghiêm chỉnh các nguyên tắc, chế độ quản lý của nhà nước và các cơ quan quản lý cấp trên

23 Ngành nghê kinh doanh

Công ty đảm nhận việc cung cấp, nghiên cứu, tư vấn công nghệ và dịch vụ tin học Các hướng chính trong hoạt động kinh doanh của công ty là:

Cung cấp các chủng loại thiết bị tin học chủ yếu của hãng Hewlett Packard (HP) như:

Máy tính ( PC, máy chủ Unix)

Máy in, máy quét, các thiết bị nối mạng cục bộ (Switch, Hub,Card mạng )

Mạng diện rộng ( Router, Remote Acces S e r v e r v à cácThiết bị ngoại vi khác

Nghiên cứu áp đụng các giải pháp mạng máy tính ( Lan, Wan) trên các môi trường khác nhau ( Netware, Windows NT, Unit ) dựa trên các cống nghệ hệ thống mở

Tư vấn và cùng với khách hàng thiết kế, xây đựng và phát triển hệ thống thông tin, các chương trình quản lý và khai thác cơ sở dữ liệu theo mô hình khách

— chủ ( Gient - Server) dựa trên các sản phẩm mới nhất của các nhà sản xuất phần mềm hàng đầu thế giới. Cung cấp các giải pháp xây dựng mạng thông tin nội bộ

(Intranet), mạng thông tin toàn cầu (Internet), các giải pháp

- Đa dạng hóa sản phẩm, ngành hàng và các dịch vụ kỹ thuật

- Trở thành một trong những công ty hàng đầu của Việt Nam về cống nghệ thông tin

- Cán bộ công nhân viên có một cuộc sống phong phú vể tinh thần, đảm bảo về vật chất

- Thỏa mãn tối đa nhu cầu ngày càng cao của khách hàng và đạt được sự hài lòng của khách

hàng

• Định hướng phát triển của Công ty TNHH Công Nghệ và Thương Mại VCOM là:

- Phát triển hơn nữa để trở thành nhà phân phối thiết bị văn phòng chuyên nghiệp hom

- Phát triển để trở thành một trong những nhà phân phối hàng đầu các sản phẩm công nghệ

thông tin

- Phát triển thành một trong những nhà sản xuất lắp ráp máy tính thương hiệuViệt Nam

- Tư vấn, cung cáp và chuyển giao các giải pháp, hệ thống về công nghệ phần cứng và phẫn

mềm chuyên nghiệp

2.4.Khách hàng hiện có

Công tỵ đã thiết kế, cung ứng thiết bị, lắp đặt hệ thống mạng thiết kế xây đựng phần

mềm tin học cho một số khách hàng tiêu biểu như: Văn phòng quốc hội, tổng công ty hàng

không Việt Nam, tổng công ty bảo hiểm Việt Nam, Công ty điện toán và truyền số liệu

(VDC), thông tấn xã Việt Nam, thư viện đại học quốc gia, cục công nghệ tin học ngân hàng

Công tỵ đã đảm bảo kinh doanh có lợi nhuận, đảm bảo cho

người lao động có việc làm, có thu nhập, đời sống được ổn

định Để đạt được diểu đó, công ty đã đảm bảo kinh doanh

hợp lý, khoa học để phát huy tối đa hiệu quả kinh đoanh

Bên cạnh đó, công ty cũng gặp không ít những khó khăn do

sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt trên thị trường của các

đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên, với sự đồng

tâm hiệp lực, sự phối hợp chặt chẽ giữa các bộ phận và sự phán đấu không ngừng của cán bộ

công nhân viên công ty đã, đang và không ngừng phát triển

Có thể thấy rằng, phần lớn khách hàng của công ty là những khách hàng công nghiệp,

tất nhiên là không phải không có khách hàng cá nhân và hộ gia đình Khách hàng công

nghiệp là những khách hàng mua với số lượng rất lớn, phục vụ cho nhu cầu của cả một tổ

chức, họ thường có một bộ phận chuyên làm nhiệm vụ đi mua và tỏ ra rất chuyên nghiệp, họ

thường không quan tâm nhiều đến giá cả lắm, ít co đãn về giá

Việc mua sắm của họ được lên kế hoạch từ sớm, không phải là những quyết định mua

nhất thời, do vậy, có sự cân nhắc rất kỹ lưỡng trước khi tiêu dùng, ở những tổ chức này, bộ

phận quyết định mua có ảnh hưởng rất lớn, nếu hiểu được điều này thì công ty sẽ phải có

Mục tiêu hoạt động của Công ty TNHH Công Nghệ và Thương Mại

những chiến lược cụ thể để có những ảnh hưởng tới những người ra quyết định này, từ đó

công ty sẽ đạt được một số những thành công không nhỏ

Tuy nhiên, cần phải thấy rằng việc gây ảnh hường tới những người này gặp rất nhiều

khó khăn, do đó cần phải thu thập thông tin về khách hàng, phải hiểu rõ dược khách hàng

mong muốn gì ở sản phẩm để từ đó mới có những hướng thuyết phục khách hàng cho hiệu

quả và đem lại thành công cho cổng ty

3 Cơ cấu tổ chức của Công ty

Bộ máy quản lý của công ty bao gồm nhiều bộ phận, phòng ban có quan hệ chạt chẽ

với nhau và được phân thành các cấp quản lý với những chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn

nhất định nhằm thực hiện các mục tiêu của cổng ty đề ra Ngoài ra các hoạt động của cả bộ

máy quản lý còn giúp ban giám đốc của công ty nắm bắt được tình hình hoạt động của các

phòng ban và đặc biệt là hoạt động kinh doanh của công ty và từ đó có thể đưa ra những

quyết định mang tính chiến lược giúp Công ty vượt qua những vấn đề, những kho khăn mà

Công ty đang gặp phải trước mắt

Công ty TNHH Công Nghệ và Thương mại VCOM hiện nay có 21 nhân viên làm việc

trực tiếp và nhiều cộng tác viên từ các tỉnh thành khác nhau được tổ chức hoạt động như sau:

Mục tiêu hoạt động của Công ty TNHH Công Nghệ và Thương Mại

- Hội đồng quản trị (3 người): bao gồm những người sáng lập ra công ty, thông qua

giám đốc nắm bắt tình hình kinh doanh, mọi hoạt dộng khác của công ty và nhân viên trong

cống ty Hội đồng quản trị giám sát chỉ đạo đưa ra những mục tiêu, phương hướng phát triển

và các chiến lược kinh doanh cho công ty Hội đồng quản trị Công ty TNHH Công Nghệ và

Thương Mại VCOM bao gồm tất cả những người đã đứng ra sáng lập và theo sát hoạt động

kinh doanh của Cổng ty.

Chủ tịch Hội đồng quản trị kiêm Giám đốc điều hành của Công ty TNHH Cồng Nghệ và

Thương Mại VCOM là: NGUYEN TIÊN ĐẠT

- Ban Giám đốc ( 2 người ): là những người đại diện cho tất cả cán bộ công nhân viên

trong công ty đứng ra thực hiện việc Quản lý và điểu hành mọi hoạt động chung của công ty

Ngoài ra ban giám đốc còn trực tiếp điều hành mọi hoạt động của các phòng ban như phòng

Mục tiêu hoạt động của Công ty TNHH Công Nghệ và Thương Mại

sơ Đồ 01: Sơ ĐỒ TỔ CHỨC QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY

kinh doanh tiếp thị, phòng kế toán và phòng kỹ thuật Bên cạnh Giám đốc còn có Phó Giám

đốc với chức năng giúp Giám đốc hoàn thành mọi thủ tục hành chính trong công việc,xác

định hướng phát triển và đường lối kinh doanh của công ty, phân công tổ chức công việc cho

nhân viên sao cho hợp lý và phụ trách phòng kế toán trong Công ty, mở rộng đối tác, phát

triển khách hàng và mở rộng đầu tư

- Phòng kinh doanh tiếp thị ( 8 người ): Do trường phòng kinh doanh trực tiếp điều hành

toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty về hàng nhập ngoại, hàng mua và hàng bán, quản

lý hệ thống kho hàng, lập các kế hoạch mua bán hàng hoá Ngoài ra phòng kinh doanh còn có

nhiệm vụ lập ra các chiến lược kinh doanh, các chương trình Marketing như các chương trình

quảng cáo, khuyến mãi đối với một số mặt hàng Công ty kinh đoanh

- Phòng kế toán ( 2 người ): Do kế toán trường trực tiếp điều hành dảm nhiệm chức năng

hạch toán kế toán, tạo nguồn vốn kinh doanh, giúp giám đốc thấy rõ mọi hoạt động kinh tế

của công ty Dựa trên cơ sở phân tích đó giám đốc tiến hành phân tích các hoạt động kinh

doanh tại công ty và đưa ra những kế hoạch mang tính chiến lược lâu dài Ngoài ra phòng kế

toàn còn có nhiệm vụ lập ra các báo cáo trình cho các cấp lãnh đạo công ty và các ban ngành

chức năng nhà nước dể họ có thể nắm rõ tình hình hoạt dộng cũng như nghĩa vụ đối với nhà

nước của Công ty

- Phòng kỹ thuật ( 6 người ): Do trưởng phòng kỹ thuật trực tiếp phụ trách quản lý

mọi hoạt động của cả phòng bảo hành và phòng kỹ thuật Nhiệm vụ chủ chốt của phòng kỹ

thuật là lam sao có thể cung cấp cho các khách hàng của mình những địch vụ lắp đạt, sửa

chữa, bảo trì bảo dưỡng hoàn hảo Ngoài ra phòng bảo hành còn có một nhiệm vụ vô cùng

quan trọng đối với hoạt động của Công ty dó là việc thu thập và phản ánh tất cả những ý kiến,

yêu cầu của các khách hàng cho các cấp lãnh đạo Công ty, từ đó giúp Công ty có thể nhanh

chóng thay đổi phù hợp với các khách hàng mục tiêu của mình

4 Các sản phẩm chính của cồng ty

Mục tiêu hoạt động của Công ty TNHH Công Nghệ và Thương Mại

Mục tiêu hoạt động của Công ty TNHH Công Nghệ và Thương Mại

Linh kiện máy vi tính:

01 Windows Vista & Office 2007 OEM

BẢNG 01: CÁC SẢN PHAM CHÍNH CỦA CÔNG TY TNHH CÔNG NGHỆ VÀ

THUƠNG MẠI VCOM

5 Kết quả hoạt động sản xuất kỉnh doanh

Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay, hầu hết các đoanh nghiệp hoạt động theo

kinh doanh đều có mục tiêu chung là đạt được hiệu quả kinh doanh cao nhất, chính vì vậy,

đánh giá hiệu quả kinh doanh giúp cho các nhà quản lý đoanh nghiệp thấy được mặt mạnh,

yếu của công tác quản lý đoanh nghiệp, từ đó tìm ra được biện pháp sát thực, đạt hiệu quả

cao nhất cho doanh nghiệp

Bảng kết quả hoạt động kỉnh doanh 2002- 2003

(Đơn vị: nghìn đồng)

BẢNG SỐ 02: BẢNG KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẨT KINH DOANH CỦA CONG TY

Qua bảng kết quả hoạt động kinh doanh, ta thấy tổng doanh thu của cồng ty từ

31.507,120 triệu đồng của năm 2002 lên 42,842,448 triệu đồng vào năm 2003(tổng doanh thu

cao nhất từ trước đến nay) tương ứng tăng 35,98%

Nhìn tổng quát có thể nói rằng công ty đang phát ữiển tốt và ngày càng tốt hơn Tuy

nhiên, khi đi sâu vào xem xét thì ta thấy rằng lợi nhuận kinh doanh giảm từ 45,535 nghìn

đồng xuống còn 23,378 nghìn đồng, chủ yếu do giá vốn hàng bán tăng nhanh hơn doanh thu (

giá vốn hàng bán tăng 17,26% trong khi đó doanh thu chỉ tăng 35,98%) về chi phí bán hàng

và chi phí quản lý doanh nghiệp thì đây là một yếu tố của việc mở rộng qui mô và phạm vi

hoạt động kinh doanh

Mục tiêu hoạt động của Công ty TNHH Công Nghệ và Thương Mại

8.Lợi nhuận từ tài chính 41289 23356 -18933 -48,66

9.Lợi nhuận trước thuế 86825 45735 -41090 -48,85

11 Lợi nhuận sau thuế 59041 31090 -27942 -47,73

Tuy nhiên, chi phí quản lý doanh nghiệp và chi phí bán hàng tăng khá nhanh, ảnh

hưởng trực tiếp tới lợi nhuận của công ty Vì vậy, cần phải có những biện pháp thích hợp để

quản lý chặt chẽ những chi phí này

Lợi nhuận hoạt động tài chính của công ty thường chiếm tỷ trọng khá lớn trong tổng

lợi nhuận của công ty( khoảng hơn 50% lợi nhuận), chủ yếu là lãi bán hàng trả chậm, hoạt

động đầu tư tài chính dài hạn và cho thuê tài sản

Trong năm 2003, khoản này cũng giảm đáng kể từ 41,289 triệu đồng của năm 2002

xuống 33,356 triệu đổng, tương đương là 45,85%

Sự giảm này là công ty đã giảm khoản đầu tư tài chính dài hạn từ 594,89 triệu đồng

xuống còn26,28 triệu đồng, tương đưomg là 95,58% và giảm việc cho thuê tài sản

Vì những nguyên nhân trên mà lợi nhuận sau cùng của năm 2002 cũng giảm mạnh

47,33% tức là giảm từ 59,401 nghìn đồng xuống 31,090 nghìn đồng

Để xem xét hiệu quả hoạt động kinh đoanh của công ty, ta có thể xem xét một số chỉ

tiêu sau đây:

Chỉ tiêu = Tổng lợi nhuận / tổng chi phí (Giá vốn và chi phí)

Chỉ tiêu nay đã bị giảm rõ rệt trong năm 2003, điều này được đánh giá là không tốt,

công ty cần tìm hiểu rõ những nguyên nhân để từ đó có những hướng khắc phục cụ thể

II/ CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐEN KÊT QỦA HOẠT ĐỘNG KINH

DOANH CỦA CÔNG TY TNHH CÔNG NGHỆ VÀ THƯƠNG MẠT VCOM

1 Các yếu tố thuộc môi trường vi mô

Cạnh tranh ngày càng tăng, cạnh tranh toàn cấu đã trở thành phổ biến trong ngành

cồng nghệ thông tin đặc biệt là ngành linh kiện máy vi tính Ngày càng nhiều cống ty đang

cạnh tranh khống chỉ với những canh tranh trong nước mà còn với công ty nước ngoài Trong

lĩnh vực này, các công ty ngày càng khó phân biệt marketing-mix của công ty mình với các

công ty đối thủ cạnh tranh Khả năng giữ vị trí dẫn dầu về sản phẩm độc đáo hoặc chất lượng

Mục tiêu hoạt động của Công ty TNHH Công Nghệ và Thương Mại

cao la rất khó khăn vì sự chuyển đổi kỹ thuật diễn ra rất nhanh chóng Các công ty trong lĩnh

vực này đa số canh tranh nhau dựa trên giá cả và chất lượng phục vụ của từng công ty

1.1 Các đối thủ cạnh tranh

• Các đối thủ cạnh tranh hiện tại Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty nhiều về số

luợng, và đa phần họ là những công ty lớn, có lịch sử lâu đời hơn, đội ngũ cán bộ của họ lành

nghề hơn, có nhiều kinh nghiệm hơn

Các sản phẩm kinh doanh của công ty có mối liên hệ khá chặt chẽ với nhau Nhưng để

xem xét dưới góc độ cạnh tranh , ở đây chúng ta có thể chia thị trường của công ty thành các

mảng sản phẩm như sau:

♦> Thị trường máy tính và các thiết bị bổ sung

Đây là thị trường kinh doanh các loại sản phẩm có chu kỳ sống tương đối ngắn, tốc độ

phát triển và cải tiến, thay đổi các dạng sản phẩm nhanh, cạnh tranh vói cường độ cao và có

nhiều đối thủ trên thị trường

Thị trường này có mối liên hệ mật thiết với các thị trường khác của công

ty như:

Thị trường máy in, thị trường phần mềm Mối liên hệ này là hiển nhiên, vì xét dưới

góc độ công nghệ thì cấu hình máy vi tính quyết định các phần mêm đi kèm với nó và phần

mềm ứng dụng khác Phấn lớn đối thủ của cổng ty trong mảng thị trường này là các công ty

có qui mô lớn như: Công ty TNHH thương mại máy tính Á Châu, Công ty TNHH công nghệ

thương mại Nhật Hải, Công ty máy tính Đồng Tâm

Các công ty hàng đầu trên mảng thị trường này là: công ty máy tính và truyền thông

CMC, công ty Mê Kông Xanh là những công ty sản xuất phần cứng của máy vi tính, tiếp theo

phải kể đến FPT, nhà phân phối và bảo hành phần lớn các thiết bị điện tử tin học nhập khẩu

vào Việt Nam Tuy nhiên, trên mảng thị trường này thì công ty ít canh tranh với các công ty

này

❖ Thị trường máy in và các linh kiện, các sản phẩm kèm theo

Đây là thị trường tương đối lớn và có tốc độ phát triển khá nhanh Nhu cầu về in ấn

ngày càng tăng và có nhiều đòi hỏi cao Đi đầu trong thị trường này vẫn là các sản phẩm của

HP một công ty có tầm cỡ quốc tế Hầu hết các sản phẩm mà đối thủ canh tranh củaCông ty

TNHH Công Nghệ và Thương Mại VCOM kinh doanh đều là của HP, từ máy in đến mực

in.Trong mảng thị trường này, các đối thử cạnh tranh của công ty không phải là các đại lý

chính của HP hay các nhà sản xuất khác, như Xerox., mà các đối thủ canh tranh ở đây là các

công ty cùng kinh doanh sản phẩm này và các cửa hàng thiết bị văn phòng, các cửa hàng kinh

Mục tiêu hoạt động của Công ty TNHH Công Nghệ và Thương Mại

Đối với các đới thủ cạnh tranh là những công ty có qui mô tương tự, công ty gặp phải

nhiều trở ngại lớn, vì họ có cùng cách thức kinh đoanh và họ có nhiều kinh nghiệm hơn Để

canh tranh trên thị trường này công ty chủ yếu dựa trên khả năng linh hoạt về giá cả và các

chất lượng dịch vụ kèm theo, dần khẳng định uy tín chất lượng của mình

❖ Thị trường phẩn mềm

Phần mềm là sản phẩm hàm chứa lượng chất xám cao, giá trị của nó không biểu hiện

ra bên ngoài

Thị trường phần mềm là nơi diễn ra các trao đổi, mua bán phần mềm giữa hai hay

nhiều đối tác vói nhau phục vụ cho mục đích, nhu cầu của họ

Các đối thủ cạnh tranh trong thị trường phần mềm đối với công ty là các tổ chức, cá

nhân, doanh nghiệp , họ là những người làm ra hoặc kinh doanh các loại sản phẩm này

Đối với khách hàng họ đòi hỏi sản phẩm có độ thích nghi cao, ví dụ, một chương trình

quản lý tiêu thụ, một phần mềm xử lý số liệu đều phải phù hợp với từng doanh nghiệp, từng

đối tượng Do đó, cạnh tranh trong môi trường này đòi hỏi chủ yếu là các dịch vụ đi kèm,

chính những nhân viên bán hàng với trình độ chuyên môn của họ là công cụ cạnh tranh tốt

nhất

Khi cạnh tranh trong môi trường này, công ty gặp phải trở ngại lớn nắm vai trò quyết

định Thứ nhất, sự cạnh tranh bán hàng cá nhân của các đối thủ Các sản phẩm của họ khi bàn

giao cho khách hàng thường hoạt động tốt hơn, phù hợp với các ứng dụng của khách hàng

Thứ hai là khi kinh doanh sản phẩm này yếu tố đâu vào của công ty không tốt, công ty

thường đi sau các đối thủ trong vấn đề kinh doanh sản phẩm mới Một lý do nữ a từ phía bản

thân công ty là sự phân chia nguồn lực từ sản phẩm nayg tương đối ít

♦> Thị trường in ấn và chế bản

Trong thị trường này đối thủ canh tranh của công ty là các cửa hàng kinh doanh dịch

vụ in ấn, các công ty quảng cáo và chế bản

Công ty gặp phải sự cạnh tranh về giá lẫn mức độ lành nghề chuyên mồn của đối thủ

Các lĩnh vực kinh doanh này cũng tương đối nhanh, và do đó dẫn đến cạnh tranh về

giá Vì không có sự chuyên sâu trong lĩnh vực này nên công ty không có khả năng hạ giá

thành và giảm giá bán Bên cạnh đó, công ty cũng không có đội ngũ chuyên môn giỏi vì sản

phẩm này đòi hỏi trình độ kỹ thuật chuyên môn cao

Trong những mảng còn yếu, công ty cần xen xét cân nhắc phất triển, duy trì, loại bỏ

khỏi danh mục của công ty

• Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

Chính sách tự do thương mại, cùng với việc bãi bỏ giấy phép kinh doanh đối với phần

lớn các ngành nghề đã làm rào cản gia nhập ngành trở nên thấp, các tổ chức cá nhân đều có

Mục tiêu hoạt động của Công ty TNHH Công Nghệ và Thương Mại

thể tham gia hoạt động kinh doanh thương mại trong cùng lĩnh vực với Công ty TNHH Công

Nghệ và Thương Mại VCOM

Thị trường máy in, máy tính, điện thoại đi động là những thị trường đang có sức

phát triển mạnh mẽ và có sức hấp dẫn lớn với những điều kiện kinh doanh khá đơn giản và

với tỉ lệ lợi nhuận tương đối cao và đang là động lực lớn thu hút các tổ chức cá nhân tham gia

kinh doanh

Ngoài ra không thể khống kể đến các đối thủ canh tranh trên thị trường ảo là mạng

internet đang hết sức sôi động Đó là thị trường mua bán qua mạng internet và trao đổi các

linh kiện máy vi tính tại các quán cà phê hay dịch vụ giao đến tận nhà Mức bán của thị

trường này cũng hết sức lớn khoảng hơn 20% tổng lượng linh kiện máy vi tính bán ra đặc biệt

là mạng internet đang rất phát triển và tương lai sẽ thay thế các mô hình kinh doanh cũ Đây

là đối thủ đáng gờm với các công ty kinh doanh

Việt Nam đã gia nhập tổ chức thương mại thế giới nên công ty còn có thêm những đối

thủ cạnh tranh gián tiếp như các trung tâm thương mại lớn, các siêu thị, các trung tâm diện

máy có sự dầu tư lớn và tính chuyên nghiệp của nước ngoài Đây là một đối thủ tiềm ẩn mà

các cồng ty máy tính phải hết sức đề phòng

Tóm lại công ty cán tìm hiểu các thông tin về hoạt dộng của kênh phân phối của

các đối thủ cạnh tranh từ đó dưa ra chính sách kênh phân phối tốt nhất cho các sản phẩm của

công ty và khắc phục những tồn tại, hạn chế trong hệ thống kênh phân phối của mình

1.2 Phân tích khả năng của công ty

* Khả năng về nguồn lực:

- Về tài chính: Khi thành lập công ty số vốn hơn 1 tỷ đồng, tổng số vốn huy động

hơn 10 tỷ đồng Qua thời gian hoạt động kinh doanh số vốn của công ty đã không ngừng tăng

lên diều này cho phép công ty có được lợi thế trong việc kinh doanh

- Về nhân lực: Công ty có số lượng nhân viên có trình độ khá cao Hằng năm

công ty liên tục mở các khoá đào tạo nghiệp vụ ngắn hạn cho nhân viên trong công ty, đồng

thời luôn tạo điều kiện cũng như hỗ trợ kinh phí cho những đối tượng có năng lực nâng cao

trình độ của mình

* Khả năng Marketing

Cũng giống như các công ty khác hoạt động trong ngành cung cấp linh kiên máy

vi tính hoạt động thị trường của công ty nhìn chung chưa phát ừiển và mở rộng Nguyên nhân

của mặt tồn tại này là do sự nhận thức về vai trò marketing trong công ty chưa rõ ràng chưa

Mục tiêu hoạt động của Công ty TNHH Công Nghệ và Thương Mại

được chính xác Các hoạt đông nghiên cứu mới chỉ dừng lại ở việc nghiên cứu dữ liệu thứ cấp

: hoạt động nghiên cứu thị trường chưa được thực hiện

2 Những yếu tô thuộc môi trường vĩ mô

Trong phạm vi mục này, những yếu tố thuộc môi trường vĩ mô được đề cập đến là

những yếu tố có quan hệ tới tình hình tiêu thụ của công ty

2.1 Môi trường chính trị luật pháp

Đây là những yếu tố thuộc mồi trường phức tạp nhất và không thể lượng hoá được tác

động của nó lên hoạt động tiêu thụ của công ty

Những yếu tố thuộc môi trường này tạo nên những cơ hội cũng như nguy cơ cho tất cả

các tác nhân trong nền kinh tế Nắm bắt được sự thay đổi của mồi trường chính trị luật pháp

sẽ giúp công ty đưa ra những chính sách phù hợp, tránh được những thiếu sót đáng tiếc

Trên đường lối phát triển của đất nước, Đảng và nhà nước ta đã dành nhiều sự ưu tiên

cho các ngành kinh tế mũi nhọn đặc biệt là ngành điện tử tin học, chính phủ đã đề ra chiến

lược cho sự phát triển công nghệ tin học Việt Nam là “ đi trước đón đâu”

Từ những năm đầu của công cuộc đổi mới kinh tế, đảng cộng sản Việt Nam và nhà

nước xã hội chủ nghĩa Việt Nam đã chú trọng xây dựng cơ sở luật pháp, cơ chế quản lỷ tạo

nền móng cho các thành phần kinh tế phát triển và quản lý sân chơi của họ sao cho công bằng

và phù hợp với sự phát ừiển của nền kinh tế đất nước Luật công tỵ, luật doanh nghiệp ra đời

là những công cụ điều tiết sát vói thực tế hoạt động kinh doanh của đoanh nghiệp Việc

chuyển đổi các doanh nghiệp nhà nước thành các công ty cổ phần và việc bắt buộc các công

ty các doanh nghiệp hoạt động theo luật doanh nghiệp đã phần nào đảm bảo tính cống bằng

trong hoạt dộng kinh đoanh theo cơ chế thị trường giữa các công ty Giờ đây, các công ty có

quyền hạn tương đối giống nhau Họ có quyền quyết định hoạt động kinh doanh của doanh

nghiệp mình và các đoanh nghiệp đều bình đẳng trước pháp luật Đối với các doanh nghiệp

lớn mà tiền thân là các doanh nghiệp nhà nước, việc mua sắm, trang bị cơ sở vật chất phục vụ

cho hoạt dộng của công ty mình mà không phải chờ quyết định của nhà nước nữa, điều này

làm bớt sự phức tạp trong quá trình ra quyết định mua của các tổ chức khách hàng Tức là quá

trình mua sẽ ngắn và ít phức tạp hơn, cơ hội bán được hàng cho các doanh nghiệp này sẽ cao

hơn

Tuy nhiên, khi các doanh nghiệp đều phải tự đảm bảo sự sống còn và phát triển của

mình thì họ cũng phải đặt hiệu quả kinh doanh lên hàng đầu, nạn quan liêu phải mất đi,

những khoản chi phí sẽ phải hợp lý hơn Những trang thiết bị được mua sẽ phải được cân

nhắc kỹ hơn, và chúng phải đảm bảo về chất lượng cũng như giá cả, và sự phù hợp với công

việc của họ Những cồng ty bán hàng phải đưa ra phương án thiết kế hàng hoá sao cho hợp lý

và có hiệu quả nhất Đối với Công ty TNHH Công Nghệ và Thương Mại VCOM , cần phải có

Mục tiêu hoạt động của Công ty TNHH Công Nghệ và Thương Mại

được những nhân viên bán hàng giỏi, có khả năng bán hàng giỏi, nắm bắt được nhu cầu của

khách hàng

Mới đây, quốc hội đã thông qua việc bãi bỏ giấy phép kinh doanh đối với một số mặt

hàng mà trong đó có mặt hàng mà Công ty TNHH Cồng Nghệ và Thương Mại VCOM kinh

doanh như: các dịch vụ kỹ thuật, dịch vụ in ấn điều này làm giảm rào cản gia nhập ngành

đối với sản phẩm của công ty, tức là công ty phải đối mặt với canh tranh từ nhiều phía và

bằng nhiều hình thức khác nhau

Xu hưóng hội nhập và toàn cầu hoá kinh tế dang ngày càng phát triển, Việt Nam là

thành viên của Asean, đang trong tiến trình gia nhập AFTA, tiến tới gia nhập WTO Nhìn

chung cho tới khi đó,Việt Nam sẽ là đất nước tương đối phát triển, thu nhập bình quân đầu

người sẽ cao hơn và có nhiều biến dổi, xuất phát từ đó nhu cầu về hàng hoá công nghiệp cũng

sẽ tăng Các hoạt động cá nhân và tổ chức trong nền kinh tế sẽ trở nên chuyên môn hơn, họ sẽ

tập trung nguồn lực của mình vào một vài lĩnh vực và lĩnh vực khác họ sẽ “ mua” của các cá

nhân và tổ chức khác

Tuy nhiên, cùng với sự gia tăng của nhu cầu thì số lượng các tác nhân tham gia vào

ngành cũng gia tăng, cạnh tranh trong ngành nói riêng và trong nền kinh tế nói chung sẽ có

nhiều biến đổi phức tạp hơn

2.2 Môi trường kinh tế

Đây là môi trường có ảnh hưởng đến toàn bộ các hoạt động của doanh nghiệp Dưới

đây chúng ta xem xét một số yếu tố kinh tế chính ảnh hưởng tới hoạt động phân phối của

cổng ty

♦t* Lạm phát

Là vấn đề cố hữu của mọi nền kinh tế thị trường, đặc biệt ở nứơc ta, tình hình lạm phát

khá phức tạp, thay đổi dữ dội từ thòi kỳ lạm phát phi mã đến thiểu phát Lạm phát có ảnh

hưởng lớn đến tất cả các cá nhân và tổ chức trong nền kinh tế, nhất là đối với người tiêu

dùng Người tiêu dùng là cá nhân hay hộ gia đình sẽ giảm hoặc không mua các mặt hàng đắt

tiền hoặc khồng phải là nhu yếu phẩm hàng ngày, những khách hàng công nghiệp thì sẽ thắt

chặt chi tiêu, giảm đầu tư

Đi dôi với lạm phát thị trường là tỉ lệ lãi suất cao, trong trường hợp dó công ty phải giảm

lưu kho để góp phần giảm chi phí kinh doanh, tiếp đó, công ty cần tìm được mức giá đặc biệt

và hỗ trợ xúc tiến cao từ phía nhà sản xuất

Công ty TNHH Công Nghệ và Thương Mại VCOM ra dời và phát triển trong tình hình

lạm phát ổn định và có thể kiểm soát được Với sự phát triển ổn định của đất nươc, trong thời

gian qua những ảnh hưởng của thời kỳ lạm phát trước đây đã dán dần mất đi

Mục tiêu hoạt động của Công ty TNHH Công Nghệ và Thương Mại