KẾ HOẠCH KINH DOANH DỊCH VỤ VÀ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH THÁI BÌNH DƯƠNG.DOC

Hoạt động kinh doanh chính của TNHH Thái Bình Dương là kinh doanh về mặtthương mại nên việc xây dựng một chiến lược kinh doanh để phát triển lâu dài là rấtcần thiết và là yếu tố quan trọ

VIỆN ĐẠI HỌC MỞ HÀ NỘI TRUNG TÂM ĐÀO TẠO E - LEARNING

-BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

Đề tài:

TPHCM: 16-07-2012 MỤC LỤC

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG: .1

1.1 Nguồn gốc hình thành ý tưởng kinh doanh: .1

1.2 Cơ sở thực hiện ý tưởng kinh doanh: .2

1.3 Sơ lược về tính khả thi của ý tưởng: .2

1.3.1 Phân tích thị trường: .4

1.3.2 Phân Tích Kỹ Thuật: 5

1.4 Giới thiệu tổng quan về doanh nghiệp: 8

CHƯƠNG 2 KẾ HOẠCH MARKETING: .13

2.1 Giới thiệu tổng quan về kế hoạch Marketing: .13

2.2 Phân tích môi trường: 14

2.2.1 Phân tích thị trường: .14

2.2.2 Phân tích SWOT: .16

2.2.3 Phân tích các rủi ro từ môi trường bên ngoài: 20

2.2.3.1 Nhóm nhân tố khách quan: 20

2.2.3.2 Nhóm nhân tố chủ quan: 20

2.2.3.3 Hệ quả của các nhân tố ảnh hưởng tới tính chất và phương hướng của hoạch định chiến lược kinh doanh: .21

2.3 Chiến lược Marketing: .22

2.3.1 Xác định thị trường mục tiêu của doanh nghiệp: 22

2.3.2 Định vị thị trường: .23

2.3.3 Chính sách sản phẩm: 23

2.3.4 Chính sách giá: 24

2.3.5 Chính sách phân phối: .24

2.3.6 Chính sách xúc tiến bán: .26

2.4 Xác định ngân sách Marketing: 26

2.4.1 G iải ph áp về sản ph ẩm: .26

2.4.2 G iải ph áp về giá: 27

2.4.4 Giải pháp về thị trường: 28

CHƯƠNG 3 KẾ HOẠCH TÀI CHÍNH: .30

3.1 Các giả định để xây dựng kế hoạch tài chính: 30

3.2 Kế hoạch doanh thu, chi phí, lợi nhuận: 32

3.2.1 Kế hoạch doanh thu: .32

3.2.2 Kế hoạch chi phí: 32

3.2.3 Xác định lợi nhuận hàng năm: .35

3.3 Bảng xác định dòng tiền và giá trị hiện tại thuần (NPV): 39

3.4 Định lượng các mối rủi ro ảnh hưởng tới hiệu quả dự án: .41

CHƯƠNG 4 KẾ HOẠCH NHÂN SỰ: 46

4.1 Xác định nhu cầu nhân sự: 46

4.2 Xác định cơ cấu tổ chức: 50

4.3 Xác định đội ngũ quản lý chủ chốt: 52

CHƯƠNG 5 DỰ PHÒNG RỦI RO: 59

5.1 Các mối rủi ro tiềm ẩn: 60

5.2 Ảnh hưởng của các mối rủi ro: .63

KẾT LUẬN: 65

TÀI LIỆU KHAM KHẢO: 66

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG

1.5 Nguồn gốc hình thành ý tưởng kinh doanh:

Khi nói đến sản xuất kinh doanh thì cho dù dưới hình thức nào vấn đề được nêu

ra trước tiên cũng là hiệu quả Hiệu quả sản xuất kinh doanh là mục tiêu phấn đấu củamột nền sản xuất, là thước đo về mọi mặt của nền kinh tế quốc dân cũng như từng đơn

TNHH Thái Bình Dương là một doanh nghiệp còn non trẻ, hiện nay đứng trước

sự vận động của nền kinh tế và sự cạnh tranh gay gắt của ngành Công ty cũng đang cốgắng tìm tòi sáng tạo cho mình một chiến lược phát triển kinh doanh tương đối bềnvững trên cơ sở vận dụng lý luận khoa học quản trị chiến lược vào điều kiện thực tiễncủa công ty nhằm tạo ra cho mình một chiến lược kinh doanh trong định hướng 5-10năm tới hoặc dài hơn nữa

Tuy nhiên môi trường kinh doanh luôn thay đổi và việc hoạch định chiến lượckinh doanh cũng phải điều chỉnh cho phù hợp với hoàn cảnh mới và cũng có thể nóikhông thể đề ra một chiến lược được xem là hoàn hảo nhất

Chính vì vậy trong quá trình thực tập tại TNHH Thái Bình Dương trên cơ sở hệthống lý thuyết đã được trang bị ở nhà trường và căn cứ vào thực tế của công ty, tôi đãchọn đề tài: " KẾ HOẠCH KINH DOANH DỊCH VỤ VÀ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH THÁI BÌNH DƯƠNG" làm nội dung nghiên cứu cho luận văn tốt nghiệp của mình

Nội dung nghiên cứu là vận dụng các vấn đề lý luận cơ bản về công tác hoạchđịnh chiến lược kinh doanh nói chung, để từ đó xem xét vấn đề sử dụng hiệu quả

chiến lược của TNHH Thái Bình Dương, trên cơ sở đó đưa ra các ý kiến nhằm hoànthiện công tác hoạch định chiến lược kinh doanh của Công ty trong thời gian tới.

1.6 Cơ sở thực hiện ý tưởng kinh doanh:

Đề tài được nghiên cứu với mục đích mang lại một kiến thức khái quát về việcxây dựng một chiến lược kinh doanh ở một doanh nghiệp vừa và nhỏ Qua đó, bướcđầu đề xuất một số biện pháp nhằm xây dựng chiến lược kinh doanh đến năm 2015 tạiTNHH Thái Bình Dương

Hoạt động kinh doanh chính của TNHH Thái Bình Dương là kinh doanh về mặtthương mại nên việc xây dựng một chiến lược kinh doanh để phát triển lâu dài là rấtcần thiết và là yếu tố quan trọng đối với Công ty giúp Công ty tồn tại và phát triển lâudài

1.7 Sơ lược về tính khả thi của ý tưởng:

TNHH Thái Bình Dương mặc dù là một Công ty mới hình thành, tuy nhiên trongsuốt thời kỳ hoạt động Công ty chủ yếu là kinh doanh tại các thị trường lớn, chính vìvậy Công ty không cần phải định hướng chiến lược, chỉ cần thực hiện kế hoạch theohợp đồng ký kết là đủ Trong xu thế đổi mới của nền kinh tế thị trường, Công ty đãkhông ngừng từng bước đổi mới Công ty đã bắt đầu quan tâm đến thị trường, đến nhucầu của khách hàng, tự vạch định riêng cho mình những kế hoạch ngắn hạn cũng nhưdài hạn mang tính định hướng chiến lược Đối với các kế hoạch mang tính chiến lượcCông ty chỉ xác định số kế hoạch cho các chỉ tiêu có tính tổng hợp và có tầm quantrọng đối với các hoạt động của Công ty Dưới đây ta sẽ nghiên cứu chi tiết về quytrình và nội dung của từng bước trong quy trình hình thành kế hoạch chiến lược tạiTNHH Thái Bình Dương

Hình 1.1: QUY TRÌNH XÂY DỰNG KẾ HOẠCH CHIẾN LƯỢC TẠI CÔNG TY.

Công ty là một doanh nghiệp hoạt động kinh doanh trong ngành thương mại; dovậy, sự phát triển của Công ty luôn phải đặt trong sự phát triển chung của ngành Xuấtphát từ đó, khi xác định mục tiêu chiến lược của Công ty, chúng ta phải căn cứ trên xuhướng phát triển chung của ngành và định hướng phát triển kinh doanh ở Việt nam

- Chủ động nguồn cung, đầu tư để tự sản xuất tạo công ăn viêc làm cho người laođộng, cũng như chủ động được nguồn hàng và góp phần xây dựng đất nước

- Coi trọng thị trường nội địa, khai thác tối đa năng lực nhằm phục vụ nhu cầungày càng tăng trong nước về các hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực dịch vụ thươngmại

- Chú trọng khâu thiết kế và phát triển các dịch vụ mới, ứng dụng các công nghệtiên tiến, đổi mới phương thức tạo thế chủ động trong kinh doanh đáp ứng nhu cầuphát triển của ngành cũng như thực hiện các mục tiêu công nghiệp hoá hiện đại hoá đấtnước

- Tiếp tục tham gia vào quá trình quốc tế hoá, góp phần tạo ra một thị trường thếgiới rộng lớn thông qua sự hợp tác chặt chẽ và cạnh tranh ngày càng gay gắt

Xác định nhu cầu

xây dựng KH-CL

Trình Công ty phê

duyệt

Phòng kinh doanh kiểm tra và cho ý kiến

Phân tích các số liệu điều tra thị trường

(1)

(

(2))

1.3.1 Phân tích thị trường:

Dựa trên việc thu nhập và phân tích thông tin thị trường, cung cấp cho kháchhàng các dịch vụ nghiên cứu thị trường chất lượng cao và kế hoạch marketing phù hợp

kế hoạch kinh doanh tổng thể của doanh nghiệp

Các dịch vụ nghiên cứu và phát triển thị trường bao gồm:

Phân tích dữ liệu ngành nghề kinh doah:

- Khối lượng tiêu thụ

- Mức tăng trưởng hàng năm

- Số lượng khách hàng hiện tại

- Số lượng đối thủ cạnh tranh hiện tại

- Khả năng sinh lời

- Năng lực sản xuất

Phân tích đối thủ cạnh tranh:

- Xác định các cơ hội cạnh tranh

- Các chính sách của những đối thủ cạnh tranh lớn (7P’s) (sản phẩm, giá cả,khuyếch trương, địa điểm, nhân lực, quá trình phát triển và cơ sở vật chất)

Phân tích khách hàng:

- Nghiên cứu quy mô và đặc tính của người tiêu dùng

- Phân tích thống kê

Phân tích môi trường kinh doanh:

- Hệ thống luật và các quy định liên quan ở cấp độ khu vực và quốc gia

- Các thủ tục hải quan và các rào cản thương mại

Ngoài ra, doanh nghiệp triển khai rất hiệu quả hoạt động chắp nối doanh nghiệp

và tìm kiếm đối tác đầu tư cho doanh nghiệp ở trong và ngoài nước

Hoạt động liên kết các doanh nghiệp trong và ngoài ngành:

- Nhận diện và lựa chọn các đối tác tiềm năng, định hướng mục tiêu và tìm kiếmcác ứng viên phù hợp, soạn thảo bản giới thiệu doanh nghiệp được lựa chọn

- Hỗ trợ các doanh nghiệp trong việc chuẩn bị các hoạt động chắp nối doanhnghiệp

- Tổ chức các cuộc gặp gỡ trực tiếp giữa các doanh nghiệp.

- Theo dõi hoạt động chắp nối giữa các doanh nghiệp và trợ giúp cho các đối táctrong việc hợp tác kinh doanh

1.3.2 Phân tích kỹ thuật:

Quy mô nhu cầu về nước giải khát hiện nay đang ở trạng thái ổn định và thoảmãn được khá đầy đủ yêu cầu của người tiêu dùng trong các bữa tiệc, hội hè hay trongcác bữa cơm hàng ngày của mỗi gia đình Đến nay chưa có số liệu trhống kê chính xác

về số lượng nước giải khát tiêu thụ trong một năm là bao nhiêu nhưng ta có thể sửdụng phương pháp ước tính như sau để hình dung một cách cụ thể:

Ước tính trên cơ sở dân số học:

Theo thông báo của Tổng cục Thống kê, đến cuối năm 2011, dân số trung bình cả nước ước tính đạt 87,84 triệu người

Trong lượng người này thì chỉ có trẻ nhỏ tuổi và người già (chiếm khoảng 22%dân số) ít dùng nước giải khát còn lại đa số mọi người đều dùng nước giải khát Giã sửtrong lượng người còn lại (78% dân số) mỗi người trung bình 1 tuần uống 1 lần (0.25L) Số ngày uống bình quân là 300 ngày Như vậy tổng số nước giải khát tiêu dùngtheo cách ước tính là:

0,25 lit * (300/7) ngày * (87000000*0.78) người = 727,071,429 lít/năm

Qua đó ta thấy rằng tiêu thụ nước giải khát một năm là khá lớn Hiện nay do quánhiều đơn vị cung ứng tham gia vào thị trường lam cung lớn hơn cầu và trong tương laikhoảng cách này sẽ còn lớn

Mặt khác theo dự đoán thì trong tương lai xu hướng tiêu dùng sẽ tăng do nhiềunguyên nhân mà nguyên nhân chủ yếu là mức sống người dân tăng cao, và dân số tănglên Nhưng khi đó xu hướng tiêu dùng sẽ tập chung sử dụng những loại thức uống vừađảm bảo chất lượng, đảm bảo sức khoẻ và nâng cao giá trị thưởng thức Vì thế sảnphẩm nước giải khát ngoại chất lượng cao, đảm bảo các tiêu chí “ngon - bổ - rẻ” sẽ lênngôi

Các yếu tố về văn hoá, xã hội đặc biệt là yếu tố thu nhập sẽ chi phối rất nhiều tớimức độ tiêu dùng Các yếu tố văn hoá có thể kể đến là những phong tục tập quán, thóiquen tiêu dùng, văn hoá ẩm thực của các vùng địa lý khác nhau, của mỗi người khácnhau

Mức sống và thu nhập có ảnh hưởng rất lớn tới sức mua của dân chúng Kinh tếtăng trưởng góp phần nâng cao mức sống và thu nhập của người dân Chính vì vậy nóthúc đẩy sự gia tăng tiêu dùng các hàng hoá không chỉ là sản phẩm thiết yếu mà còn làsản phẩm xa xỉ

Tóm lại thị trường nước giải khát của nước ta hiện nay rất sôi động và đa dạng,phong phú về chủng loại, kiểu cách và sự thay đổi nhu cầu và quy mô về sản phẩmdiễn ra liên tục và thường xuyên Tuy chưa có sự phân tích kỹ lưỡng cũng như chưa cócuộc thống kê điều tra về quy mô và nhu cầu tiêu dùng nước giải khát nhưng về chủquan ta có thể thấy quy mô của nó rất lớn, nếu tạo dựng được cơ hội và khả năng sảnxuất kinh doanh thì chắc chắn các công ty sẽ có nhiều thành đạt trong thị trường hấpdẫn này Chính vì vậy mà hiện nay có rất nhiều đơn vị sản xuất các mặt hàng nước giảikhát bia tung ra thị trường các sản phẩm của mình Do vậy sự cạnh tranh trong thịtrường này là rất lớn

Phân tích tài chính:

Thực trạng tài chính, các chỉ số tài chính là sự phản ánh hiệu quả, năng lực tàichính của doanh nghiệp Tình trạng tài chính của công ty phản ánh không những nănglực hoạt động của công ty trong quá khứ mà còn phản ánh khả năng phát triển củacông ty trong tương lai Các chỉ số tài chính thường được quan tâm khi thực hiện cácphân tích tài chính trong xây dựng chiến lược bao gồm:

Các chỉ số luân chuyển: phản ánh năng lực của công ty khi đáp ứng các nghĩa vụ tài chính ngắn hạn của nó Đó là chỉ số khả năng thanh toán hiện thời và khả năng thanh toán nhanh :

Khả năng thanh toán hiện thời Tổng TSLĐ

Nợ ngắn hạn

Khả năng thanh toán TSLĐ - Tồn kho

Các chỉ số hoạt động: phản ánh hiệu quả sử dụng năng lực của công ty :

Tổng vốn

Vòng quay của vốn lưu động Doanh thu thuần

Vốn lưu động

Các chỉ số phản ánh năng lực lợi nhuận: ROE, ROA

Doanh lợi của toàn bộ vốn (ROA) Lợi nhuận ròng

Tổng vốn kinh doanh

Vốn cổ phần

1.8 Giới thiệu tổng quan về doanh nghiệp:

TNHH Thái Bình Dương được thành lập vào 04 /2002 theo giấy phép ĐKKD số:

0102000478 do do Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hồ Chí Minh cấp

Địa chỉ: 636/3/15 Cộng Hòa, P13, Quận Tân Bình, TP Hồ Chí Minh - Việt NamĐiện Thoại: (84-8) 38122270

FAX: (84-8) 38122271

EMAIL:thaibinhduon@tbd.com.vn

Chức năng và cơ cấu tổ chức

Công ty tổ chức hoạt động theo mô hình công ty TNHH với các chi nhánh tại cácthành phố lớn trên cả nước như Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, Đà Nẵng

Bộ máy tổ chức của công ty bao gồm ban giám đốc, trưởng các phòng ban và cácnhân viên bộ phận gồm 50 người và số nhân viên có tăng giảm theo thời điểm kinhdoanh của doanh nghiệp.

 Ban giám đốc: 2 thành viên, trong đó:

 Tổng Giám đốc: Điều hành mọi hoạt động của doanh nghiệp và các văn

phòng trực thuộc tại các Tỉnh thành khác, quyết địng các chính sách và mục tiêu quantrọng, đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

 Giám đốc kinh doanh: Chịu trách nhiệm trong các khâu quản lý của doanh

nghiệp về hoạt động kinh doanh, doanh thu, phát triển thị trường, quảng cáo, tiếp thị,tỉm nguồn đầu tư, đối tác cho việc phát triển kinh doanh của doanh nghiệp, chịu mọi sựchi phối của giám đốc điều hành Trách nhiệm cao nhất là việc giải trình các tình hìnhliên quan đến tài chính cho các cơ quan chức năng, cho cơ quan chức năng và các đốitác khác, lên kế hoạch kinh doanh cho từng giai đoạn cụ thể, dự báo nhu cầu nhân sựcho từng giai đoạn, để có kế hoạch cụ thể và kịp thời Đóng góp ý kiến xây dựng vàphát triển doanh nghiệp trong công tác phát triển thị trường và nguồn vốn

 Trưởng phòng kế hoạch - kinh doanh

- Chịu trách nhiệm về hiệu quả hoạt động và phát triển của đội ngũ nhân viên bánhàng trong công ty và tại các khu vực

- Làm việc với các khách hàng và nhà phân phối để phát triển thị trường và cáckênh phân phối theo chiến lược kinh doanh công ty đã đề ra

- Thu thập và lưu trữ tất cả các biến động về giá cả thị trường, các kế hoạch,chương trình khuyến mãi của đối thủ cạnh tranh

- Xây dựng và phát triển thị trường địa bàn phụ trách

- Hỗ trợ Trưởng Nhóm trong việc xây dựng bộ máy nhân sự kinh doanh hàngnăm cho công ty trên toàn khu vực

- Phân công công việc, quản lý và giám sát toàn bộ các hoạt động kinh doanhtheo vùng

- Tuyển chọn và đào tạo nhân viên kinh doanh

- Tuyển dụng, thử nghiệm nhân viên bán hàng trên cơ sở các tiêu chuẩn đã đề ra

- Tiến hành huấn luyện thường xuyên và giám sát đội ngũ nhân viên bán hàng đểxây dựng động lực và kỹ năng bán hàng.

- Duy trì liên lạc với tất cả các khách hàng ở các kênh phân phối để đảm bảo mức

độ cao của sự hài lòng của khách hàng

- Đảm bảo kiểm soát hiệu quả bán hàng và các biện pháp khắc phục đã tiến hành

để chắc chắn đạt được các mục tiêu tiếp thị đã đề ra trong phạm vi ngân sách đã định

- Lập các báo cáo bán hàng

 Trưởng phòng tổ chức nhân sự:

Lập kế hoạch tuyển dụng, đào tạo, phát triển nguồn nhân lực định kỳ năm, quý,tháng

Xây dựng chương trình phát triển nghề nghiệp cho CNV công ty

Xây dựng chính sách thăng tiến và thay thế nhân sự

Tham mưu cho BGĐ xây dựng có tính chất chiến lược bộ máy tổ chức hoạt độngcủa công ty.

Tham mưu đề xuất cho BGĐ để xử lý các vấn đề thuộc lãnh vực Tổ chức-Hànhchính-Nhân sự

Tham mưu cho BGĐ về việc xây dựng cơ cấu tổ chức, điều hành của công ty.Tham mưu cho BGĐ về công tác đào tạo tuyển dụng trong công ty

Tham mưu cho BGĐ về xây dựng các phương án về lương bổng, khen thưởngcác chế độ phúc lợi cho người lao động

Tham mưu cho BGĐ về công tác hành chánh của công ty

Hỗ trợ Bộ phận khác trong việc quản lý nhân sự và là cầu nối giữa BGĐ vàNgười lao động trong Công ty Hỗ trợ cho các bộ phận liên quan về công tác đào tạonhân viên, cách thức tuyển dụng nhân sự… Hỗ trợ các bộ phận liên quan về công táchành chính

 Trưởng phòng tài chính – kế toán

Tổ chức hệ thống kế toán của doanh nghiệp để tiến hành ghi chép, hạch toán cácnghiệp vụ kinh tế phát sinh trong hoạt động vận doanh của công ty, trên cơ sở khôngngừng cải tiến tổ chức bộ máy và tuân thủ Pháp lệnh kế toán thống kê

Thiết lập đầy đủ và gửi đúng hạn các báo cáo kế toán, thống kê và quyết toántheo qui định của Nhà nước và Điều lệ Công ty

Hoạch định, tổ chức, kiểm tra, duy trì và đổi mới theo hướng hiệu quả các nghiệp

vụ kế toán quản trị

Tổ chức phổ biến và hướng dẫn thi hành kịp thời các chế độ, thể lệ tài chánh, kếtoán do Nhà nước ban hành cho các cấp thừa hành thuộc hệ thống kế toán – thống kê Kiểm tra việc bảo quản, lưu trữ các tài liệu kế toán

Thực hiện kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng, nâng cao trình độ, xây dựng đội ngũ kếtoán viên của Công ty

Thực hiện quản lý hoạt động ngân sách của doanh nghiệp

Hoạch định và đưa ra những quyết định tài chánh ngắn hạn

Cùng các phòng ban và các trưởng bộ phận khác trong công ty với tổng số nhânviên là 65 người hợp đồng dài hạn và 25 người hợp đồng theo thời vụ khi cao điểmtrong kinh doanh của doanh nghiệp.

 Ngoài ra có các đại lý các tỉnh khác hoạt động theo mô hình và nội quycủa công ty

CHƯƠNG 2 KẾ HOẠCH MARKETING

2.5 Giới thiệu tổng quan về kế hoạch Marketing:

Hiện nay, các doanh nghiệp phải trực diện với môi trường kinh doanhngày càng biến động, phức tạp và có nhiều rủi ro Hoạt động cạnh tranh giữa cácdoanh nghiệp diễn ra mạnh mẽ trên tất cả các lĩnh vực với phạm vi rộng Điều nàybuộc các doanh nghiệp từ sản xuất cho đến dịch vụ đều phải gắn mọi hoạt động của

họ với thị trường, lấy thị trường làm cơ sở cho các quyết định của doanh nghiệp Màđối với một doanh nghiệp chỉ có 4 lĩnh vực quản trị chủ yếu là sản xuất - kỹ thuật - tàichính, lao động và marketing Nếu doanh nghiệp hoạt động theo định hướng thịtrường thì chức năng quản trị marketing trở thành quan trọng Các chức năng kháctrong doanh nghiệp chỉ có thể phát huy sức mạnh qua các hoạt động marketing và nhờ

đó đạt được mục tiêu kinh doanh trên thị trường

Trong thực tế, nhiều lúc hoạt động marketing còn ẩn đằng sau các hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp và đòi hỏi các nhà quản trị phải có cách nhìn nhận tiếpcận và vận dụng nó vào hoạt động kinh doanh Đây cũng là lĩnh vực quản trị phức tạp,đầy thách thức, đòi hỏi tri thức và sáng tạo vì sự đòi hỏi và yêu cầu tất yếu khách quan

đó có rất nhiều cá nhân cũng như các tổ chức nghiên cứu vấn đề này và một trongnhững vấn đề quan điểm được tranh luận trong kinh doanh là định nghĩa về nó Dovậy để phục vụ cho bài viết này Ở đây xin đưa ra vài quan điểm khác nhau vềmarketing để làm cơ sở cho việc nghiên cứu đề tài

- Theo hiệp hội marketing Mỹ đã định nghĩa "Marketing là quá trình kế hoạchhoá thực hiện nội dung sản phẩm định giá xúc tiến vào phân phối các sản phẩm dịch

vụ và tư tưởng để tạo ra sự trao đổi nhằm thoả mãn các mục tiêu cá nhân và tổ chức,hay "Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội nhờ đó mà các cá nhân vàtập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán vàtrao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác"

Theo Philip Kotler "Marketing là hoạt động các con người hướng tới sự thoảmãn nhu cầu và ước muốn thông qua các tiến trình trao đổi"

Sự khác nhau giữa các định nghĩa này chỉ ở quan điểm góc độ nhìn nhận vềmarketing Mặc dù các định nghĩa này cho phép cả các quá trình trao đổi không kinhdoanh như là một bộ phận của marketing thì sự nghiên cứu tập trung vàomarketing trong môi trường kinh doanh.

2.6 Phân tích môi trường:

2.2.1 Phân tích thị trường:

Thị trường của doanh nghiệp là một yếu tố quan trọng quyết định trực tiếp hiệuquả sản xuất kinh doanh cuả doanh nghiệp Thị trường các nhà cung ứng sẽ cung cấpcác yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp Thị trường khách hàng sẽ tiêu thụ những sảnphẩm đầu ra, đồng thời phản ánh chính xác nhu cầu của thị trường.Phân tích chính xácthị trường của doanh nghiệp sẽ làm tăng tính hiệu quả hoạt động kinh doanh Thịtrường các nhà cung ứng cung cấp cho các nhà quản trị biết các thông tin về các nhàcung ứng hiện tại và các nhà cung ứng trong tương lai Đâu là nhà cung ứng tốt nhấtcho doanh nghiệp về chất lượng,chủng loại, giá, thời gian giao hàng và các tiêu chíkhác… Những sự thay đổi của các nhà cung ứng sẽ được các nhà quản trị đánh giá đểxác định những rủi ro, cơ hội Từ đó mới đưa ra các quyết định lựa chọn nhà cung ứnghiệu quả.Mặt khác, các nhà cung ứng không chỉ cung cấp cho một doanh nghiệp màcòn cho nhiều doanh nghiệp khác có cùng ngành nghề kinh doanh Như vậy những sảnphẩm của các đối thủ cạnh tranh sẽ có chất lượng tương đồng hoặc tốt hơn nếu như họthoả thuận với các nhà cung ứng nhập đầu vào với cùng chất lượng của doanh nghiệphoặc tốt hơn Nếu không theo dõi chính xác thị trường các nhà cung ứng, thì doanhnghiệp sẽ không xác định được chất lượng sản phẩm của mình ở mức độ nào.Doanhnghiệp có nguy cơ mất khả năng cạnh tranh về chất lượng sản phẩm

Thị trường khách hàng: Chính là những tập khách hàng hiện tại và tiềm năng củadoanh nghiệp Đây là nhân tố quyết định sự thành công của doanh nghiệp vì mục đíchchính của các doanh nghiệp là phuc vụ khách hàng để thu lợi nhuận Các Doanhnghiệp luôn mong muốn chiếm được nhiều thị phần hơn đối thủ cạnh tranh thì càng tốt

vì như vậy doanh nghiệp sẽ có nhiều cơ hội thu lợi hơn Doanh thu lớn,lợi nhuận lớn sẽ

cho phép doanh nghiệp mở rộng quy mô sản xuất và tái đầu tư mở rộng trong kinhdoanh.Doanh nghiệp sé nâng cao khả năng cạnh tranh,chiếm vị thế lớn trên thị trườngMột doanh nghiệp khi tham gia vào hoạt động thị trường nếu muốn tồn tại vàphát triển thì cẩn phải có các hoạt động chức năng sau: sản xuất tài chính, quản trịnhân lực Nhưng đối với nền kinh tế thị trường hoạt động của các chức năng nàychưa có gì đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và càng không có gì đảm bảo chắc chắncho sự phát triển của doanh nghiệp nếu tách rời nó khỏi một chức năng khác Chứcnăng kết nối mọi hoạt động của doanh nghiệp với thị trường.

Chức năng này thuộc lĩnh vực quản lý khác - quản lý Maketing

Thật vậy nếu một doanh nghiệp chỉ tập trung vào sản xuất ra nhiều sản phẩm vớichất lượng cao thì chưa chắc sẽ có hai vấn đề thực tế đặt ra với doanh nghiệp

Thứ nhất liệu thị trường có cần hết mua sô sản phẩm của doanh nghiệp tạo rakhông?

Thứ hai là sản phẩm của doanh nghiệp của doanh nghiệp định bán có phù hợpvới túi tiền của người tiêu dùng hay không? Mà một doanh nghiệp muốn tồn tạicần phải gắn mình với thị trường nhưng kết cục ở đây là mối liên hệ giữa doanhnghiệp và thị trường chưa được giải quyết

Trái với hình thức kinh doanh trên, hoạt động Maketing sẽ hướng các nhà quảntrị doanh nghiệp vào việc trả lời câu hỏi trên, trứoc khi giúp họ phải lựa chọn phươngchâm hành động nào Có nghĩa là Maketing đặt cơ sở cho sự kết nối giữa doanhnghiệp và thị trường ngay trước khi doanh nghiepẹ bắt tay vào sản xuất Nhờ vậyMaketing kết nối mọi hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với thị trường

Nói tóm lại hoạt động maketing trong doanh nghiệp trả lời các câu hỏi sau:

- Khách hàng của doanh nghiệp là ai? họ sống và mua hàng ở đâu? vì sao họmua?

- Họ cần loại hàng hoá nào? có đặc tính gì?

- Giá cả Công ty nên quy định là bao nhiêu? áp dụng mức tăng giảm giá đối vớiai?

- Tổ chức hệ thống kênh tiêu thụ như thế nào?

- Tổ chức khuếch trương quảng cáo sản phẩm như thế nào.

- Tổ chức các loại dịch vụ nào cho phù hợp?

Đó là những vấn đề mà ngoài chức năng Maketing ra thì không một hoạt độngchức năng có thể của doanh nghiệp có thể trả lời các câu hỏi trên Tuy nhiên các nhàquản trị maketing cũng không thể thoát ly khỏi các khả năng về tài chính, sản xuấtcông nghệ, tay nghề, khả năng của người lao động, khả năng cung ứng nguyên vậtliệu

2.2.2 Phân tích SWOT:

Mô hình phân tích SWOT là một công cụ rất hữu dụng cho việc nắm bắt và raquyết định trong mọi tình huống đối với bất cứ tổ chức kinh doanh nào Viết tắt của 4chữ Strengths (điểm mạnh), Weaknesses (điểm yếu), Opportunities (cơ hội) và Threats(nguy cơ) Doanh nghiệp xác định các cơ hội và nguy cơ thông qua phân tích dữ liệu

về thay đổi trong các môi trường: kinh tế, tài chính, chính trị, pháp lý, xã hội và cạnhtranh ở các thị trường nơi doanh nghiệp đang hoạt động hoặc dự định thâm nhập Các

cơ hội có thể bao gồm tiềm năng phát triển thị trường, khoảng trống thị trường, gầnnguồn nguyên liệu hay nguồn nhân công rẻ và có tay nghề phù hợp Các nguy cơ đốivới doanh nghiệp có thể là thị trường bị thu hẹp, cạnh tranh ngày càng khốc liệt,những thay đổi về chính sách có thể xảy ra, bất ổn vê chính trị ở các thị trường chủchốt hay sự phát triển công nghệ mới làm cho các phương pháp kinh doanh của doanhnghiệp có nguy cơ trở nên lạc hậu

Mục tiêu của quá trình phân tích SWOT phải đảm bảo được tính cụ thể, chínhxác, thực tế và khả thi vì doanh nghiệp sẽ sử dụng kết quả đó để thực hiện những bướctiếp theo như: hình thành chiến lược, mục tiêu chiến lược chiến thuật và cơ chế kiểmsoát chiến lược cụ thể Một chiến lược hiệu quả là phải tận dụng được các cơ hội bênngoài và sức mạnh bên trong cũng như vô hiệu hóa được những nguy cơ bên ngoài vàhạn chế hoặc vượt qua được những yếu kém của bản thân doanh nghiệp

Khi phân tích SWOT cho vị thế cạnh tranh, các công ty cần chú ý những câu hỏisau:

+ Strengths: Lợi thế của mình là gì? Công việc nào mình làm tốt nhất? Nguồnlực nào mình cần, có thể sử dụng? Ưu thế mà người khác thấy được ở mình là gì?+ Weaknesses: Có thể cải thiện điều gì? Cần tránh làm gì? Phải xem xét vấn đềtrên cơ sở bên trong và cả bên ngoài Người khác có thể nhìn thấy yếu điểm mà bảnthân mình không thấy Vì sao đối thủ cạnh tranh có thể làm tốt hơn mình?

+ Opportunities: Cơ hội tốt đang ở đâu? Xu hướng đáng quan tâm nào mình

đã biết?

+ Threats: Những trở ngại đang phải? Các đối thủ cạnh tranh đang làm gì?Những đòi hỏi đặc thù về công việc, về sản phẩm hay dịch vụ có thay đổi gì không?Thay đổi công nghệ có nguy cơ gì với công ty hay không? Có vấn đề gì về nợ quá hạnhay dòng tiền? Liệu có yếu điểm nào đang đe doạ công ty? Các phân tích này thườnggiúp tìm ra những việc cần phải làm và biến yếu điểm thành triển vọng

Phân tích SWOT là một việc làm khó khăn, đòi hỏi nhiều thời gian, công sức, chiphí, khả năng thu nhập, phân tích và xử lý thông tin sao cho hiệu quả nhất Nhưng nólại có ý nghĩa rất lớn đối với sự thành công của doanh nghiệp Do đó, tùy vào khảnăng của mình mà mỗi doanh nghiệp nên cố gắng tận dụng những ưu điểm của phântích SWOT, làm cơ sở cho việc xây dựng chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

Để xây dựng mô hình ma trận SWOT cho TNHH Thái Bình Dương ta cần dựavào các phân tích môi trường và hoàn cảnh nội tại của Công ty Nhằm đánh giá mặtmạnh, mặt yếu của Công ty trong mối quan hệ tương quan với ngành và các đối thủcạnh tranh ta cần so sánh Công ty với các đối thủ cạnh tranh và với thực trạng chungcủa ngành trên các mặt cơ bản

- Về mặt thị trường: trong ngành thương mại dịch vụ TNHH Thái Bình Dương làmột công ty có thị trường hoạt động trong nước tương đối nhỏ Nếu xét về quy mô thịtrường thì công ty còn kém xa các đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên Công ty lại có các bạnhàng truyền thống như: Các công ty trong Hội Doanh nghiệp Việt Nam, đối tác ĐanMạch, Úc, Nga đó là những lợi thế mà các công ty khác không có

- Về hiệu quả kinh doanh: năm 2011 doanh thu tiêu thụ của TNHH Thái BìnhDương đạt gần 8 tỷ đồng, lợi nhuận ước tính gần 800 triệu đồng

Bảng 2.1 : ĐIỂM MẠNH ĐIỂM YẾU CỦA CÔNG TY TNHH THÁI BÌNH DƯƠNG

Chỉ tiêu so

1 Công nghệ Hiện đại chưa đồng bộ Hiện đại khá đồng

Thị trường trongnước chủ yếu

Bảng 2.2 : MA TRÂN SWOT ÁP DỤNG CHO CÔNG TY TNHH THÁI BÌNH DƯƠNG

Cơ hội (O)

1.Ngành kinh doanhthương mại Việt nam đangtrong giai đoạn phát triểnmạnh

2 Thị trường trongnước còn nhiều tiềm năng

3 Quá trình quốc tếhoá nền kinh tế tạo điều kiệncho công ty thâm nhập vàothị trường nước ngoài (Việtnam gia nhập ASIAN,

Thách thức (T)

1 Công ty có đối thủcạnh tranh và các đối thủ cótiềm năng khá mạnh (đốithủ trong nước và đối thủquốc tế)

2 Yêu cầu về chấtlượng sản phẩm – dịch vụcủa khách hàng ngày càngcao (sản phẩm đòi hỏi phảihoàn hảo)

AFTA, bình thường hoáquan hệ với Mỹ )

Điểm mạnh (S)

1 Là đối tác tin cậy

của các công ty lớn

2 Công ty có uy tín và

kinh nghiệm trên thị trường

3 Đội ngũ nhân viên

có nghiệp vụ tương đối

vững

- Đẩy mạnh phát triểnsang các thị trường nhỏ cótiềm năng lớn

- Chuyển mạnh từ dịch

vụ sang hướng đầu tư nângcao khả năng phát triển tựtúc

-Đa dạng hoá sảnphẩm - dịch vụ

- Ổn định và phát triểncác sản phẩm đã, đang và sẽthành lập

- Nhanh chóng tiếp thukinh nghiệm quản lý, kinhdoanh từ các đối tác kinhdoanh

Khắc phục điểm yếu và đe doạ:

- Thoát ra khỏi sự phụthuộc vào đối tác kinhdoanh

- Bước đầu hình thành

bộ phận Marketing

- Trích một phầndoanh lợi cho hoạt động đầu

tư vào công nghệ mới

- Đi vào thị trườngngách, tránh đối đầu trựctiếp với các đối thủ lớn

2.2.3 Phân tích các rủi ro từ môi trường bên ngoài:

2.2.3.1 Nhóm nhân tố khách quan

Các phân tích về môi trường kinh doanh bao gồm môi trường vĩ mô và môitrường đặc thù được xem như các nhân tố khách quan tác động, ảnh hưởng tới công táchoạch định chiến lược của doanh nghiệp Bởi đó là các căn cứ cần thiết để xây dựngchiến lược kinh doanh, một chiến lược bám sát mọi biến động của môi trường Bất kỳmột sự biến động nào cũng có thể làm thay đổi trạng thái hoạt động của doanh nghiệp

và có thể làm biến đổi kết quả của mục tiêu đề ra Công tác hoạch định chiến lược sẽphân tích, đo lường được những biến động đó ở mức kiểm soát được, để đưa ra cácchính sách điều chỉnh thích hợp, có thể khai thác các yếu tố thuận lợi và tránh đượcnhững đe doạ đem lại từ môi trường Sự thận trọng của các nhà hoạch định khi tiếnhành phân tích và đánh giá các nhân tố khách quan này thường được nhấn mạnh nhiềutrong các chiến lược Và các chiến lược này có chiều hướng tập trung chủ yếu vào cácnhân tố khách quan coi đó như các yếu tố quyết định đến sự thành công của doanhnghiệp Vì nếu như tận dụng được những cơ hội từ môi trường, doanh nghiệp sẽ cóđược những ưu thế cạnh tranh hơn hẳn và có nhiều thuận lợi hơn so với các doanhnghiệp khác

ảnh ấn tượng trên thị trường nhằm thu hút khách hàng Đó là một nhân tố chủ quanđiển hình được doanh nghiệp khai thác hiệu quả khi xây dựng chiến lược xâm nhập thịtrường của sản phẩm mới.

Ngoài ra có nhiều nhân tố chủ quan khác cũng tạo nên được thế mạnh cho doanhnghiệp khi cạnh tranh trên thị trường như nguồn nhân lực, nguồn tài chính …

Các nhà hoạch định chiến lược kinh doanh nếu nhấn mạnh vào các nguồn lực củadoanh nghiệp khi hoạch định chiến lược kinh doanh thì các chiến lược đó có chiềuhướng tập trung vào các nhân tố bên trong coi đó là các yếu tố quyết định đến sự thànhcông của doanh nghiệp

2.2.3.3 Hệ quả của các nhân tố ảnh hưởng tới tính chất và phương hướng của hoạch định chiến lược kinh doanh:

Do sự nhấn mạnh và đề cao vào các nhân tố ảnh hưởng mà phương hướng củahoạch định chiến lược kinh doanh sẽ có chiều hướng tập trung vào những yếu tố bêntrong hoặc bên ngoài để thích nghi với sự biến đổi của các nhân tố đó Đồng thời tínhchất của hoạch định chiến lược cũng sẽ đưa ra các giải pháp đối với các nhân tố ảnhhưởng ở một mức độ phù hợp Tính chất của hoạch định sẽ phụ thuộc nhiều vào cácgiải pháp này Ví dụ như chính sách về tài chính là một giải pháp hiệu quả đối vớichiến lược hướng vào nhóm nhân tố chủ quan khi doanh nghiệp đưa ra chiến lược tạo

ra ưu thế cạnh tranh từ những hoạt động đầu tư và phát triển công nghệ để nâng caochất lượng sản phẩm Do vậy mà tính chất của hoạch định chiến lược kinh doanh vàtìm các giải pháp làm tăng nguồn tài chính để thực hiện mục tiêu đề ra

2.7 Chiến lược Marketing:

Mục tiêu chính của chiến lược Marketing trong đánh giá 2011-2015 là làm thếnào để làm tăng thị phần của công ty trên thị trường, nhằm xác định một vị thế nhấtđịnh Các nhiệm vụ chính mà công ty cần thực hiện khi tiến hành chiến lược Marketing

là chính sách định giá sản phẩm sao cho phù hợp với các mức thu nhập của người dân

và khả năng chấp nhận mua sản phẩm của các tổ chức cá nhân khác, phát triển mạng

lưới phân phối để tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm hoàn thiện các chính sách khuyếchtrương, khuyến mại nhằm thu hút khách hàng.

2.3.1 Xác định thị trường mục tiêu của doanh nghiệp:

Thị trường tiểm năng được xác định ở đây là thị trường tại khu vực Miền ĐôngNam Bộ, với các thành phố và các Công ty kinh tế phát triển năng động như Biên Hòa,Vũng Tàu, Bình Dương … Tại những khu vực này, nhu cầu về sản phẩm do doanhnghiệp cung cấp dễ dàng phân phối và thâm nhập thị trường vì nhiều lý do và dễ nhậnthấy nhất là nguồn khách tiềm năng tại khu vực Vũng Tàu với nguồn hàng xuất báncao

Đối tượng khách hàng là các khách sạn, nhà hàng và các quán Bar, vũ trườngtrong khu vực, đồng hành với đó là các doanh nghiệp, cá nhân có nhu cầu về sản phẩm

để biếu, tặng, sử dụng…, quan trọng hơn hết là việc thiết lập và bán sản phẩm cho cácđại lý bán buôn và bán lẻ trong khu vực, vì từ các nơi này sản phẩm của doanh nghiệp

sẽ được biết đến nhiều hơn và được tiêu thụ nhiều hơn, thường xuyên hơn

Đối với các yếu tố tạo nên sự “hoàn hảo” trong kinh doanh của bạn, bạn cần phảibảo vệ chúng Đó là những yếu tố mà bạn không thể được thỏa hiệp, bởi vì chúngchính là những nét riêng biệt của bạn khiến mọi người mua sản phẩm/dịch vụ của bạn.Khách hàng ở lại khách sạn Ritz-Carlton, mặc dù có thể đắt nhưng họ vẫn lựa chọn bởi

vì họ biết họ sẽ được chăm sóc chu đáo Điều gì sẽ xảy ra nếu như Ritz-Carlton độtnhiên giảm giá?

Đối với những yếu tố “thích nghi”, phải nhìn nhận vấn đề cả ở bên ngoài lẫn bêntrong Nếu phải thay đổi để thích nghi thì liệu có ảnh hưởng gì đến hoạt động kinhdoanh của bạn không? Có mối đe dọa nào sẽ xảy ra không? Hãy xác định được mối đedọa này trước khi nó tiêu diệt bạn

Cuối cùng, rất ít thị trường là hoàn toàn “hoàn hảo” cũng như hoàn toàn “thíchnghi” theo đúng nghĩa của khái niệm này Linh hoạt và sáng tạo luôn là đặt tính quantrọng trong thế giới biến động không ngừng hiện nay

2.3.2 Định vị thị trường:

Mục tiêu dài hạn của công ty là làm cho khách hàng cả trong nước và ngoài nướcbiết đến thương hiệu Tân Bình Minh như là môt nhà phân phối rượu ngoại hàng đầu,xây dựng hệ thống phân phối trong và ngoài nước để sản phẩm của công ty phải mangthương hiệu Tân Bình Minh khi tới tay người tiêu dùng cuối cùng.

Đối với mục tiêu cụ thể, giai đoạn 2011 – 2015 công ty đặt mục tiêu nâng sảnlượng sản phẩm tiêu thụ lên 15%/ năm bằng việc mở rộng thị trường, doanh thu tăngbình quân mỗi năm 18%, chiếm 22% tổng thị phần trên cả nước

2.3.3 Chính sách sản phẩm:

Đối với các sản phẩm đã được người tiêu dùng nhiều nước ưa chuộng, công tycũng phải chú ý cải tiến mẫu mã chất lượng sản phẩm nhằm tạo sự hấp dẫn mới chosản phẩm

Bên cạnh đó công ty cũng phải chú ý phát triển nhiều loại sản phẩm giá trị giatăng hơn để tạo ra lợi thế cạnh tranh mới, làm đòn bẩy để thâm nhập mạnh thị trườngxuất khẩu, bởi vì sản phẩm đã qua chế biến được người tiêu dùng đặc biệt là ở các khuvực khó thâm nhập ưa chuộng hơn, không phải tốn thời gian cho việc cạnh tranh gaygắt mà lợi nhuận lại cao hơn so với mặt hàng cá rượu ngoại nhập khác đng có trên thịtrường Và một điều rất quan trọng là thị trường hiện tại sẽ khai thác chiếm tỉ trọng lớnnhất trong tổng doanh thu của công ty

Một vấn đề cũng rất quan trọng là mẫu mã, bao bì sản phẩm, cùng một loại sảnphẩm do nhiều công ty sản xuất, có chất lượng và giá cả tương tư nhau thì chắc chắnsản phẩm nào có bao bì mẫu mã bắt mắt hơn sẽ gây được ấn tượng hơn cho người tiêudùng Trên bao bì sản phẩm phải có đủ các thông tin về cách sử dụng sản phẩm, thànhphần các chất trong sản phẩm có thể sử dụng ngôn ngữ của nước nhập khẩu để tạo sựthân thiện hơn cho người tiêu dùng Chất liệu sử dụng để làm bao bì ngày nay cũngđược các nước rất coi trọng, do đó công ty nên sử dụng các bao bì dễ phân hủy, khônggây tổn hại môi trường, như thế sẽ được khách hàng và người tiêu dùng đánh giá caohơn

2.3.4 Chính sách giá:

Vì sản phẩm mang tính chất đặc thù nên giá sản phẩm cũng không có sự khácbiệt lớn, tuy nhiên đối với một số mặt hàng tương đồng thì việc lựa chọn chính sáchgiá phù hợp là rất quan trọng.

Chính sách giá được chia làm 2 giai đoạn:

Giai đoạn thâm nhập thị trường (1 – 2 năm đầu): sử dụng chiến lược giá thâmnhập Giá sản phẩm sẽ thấp hơn giá của sản phẩm do các doanh nghiệp khác cung cấpkhoảng 3 – 5% và thấp hơn giá bán tại các cửa hàng truyền thống khoảng 10%

Giai đoạn ổn định (Từ năm thứ 3 trở đi): giai đoạn này, sản phẩm đã có được chỗđứng trên thị trường và có sự nhận biết tốt đối với khách hàng Các mặt hàng trong giaiđoạn này được định giá dựa trên chi phí sản xuất và lợi nhuận kỳ vọng là 10% trêntổng doanh thu

2.3.5 Chính sách phân phối:

Mở công ty con ở các thị trường trọng điểm để phân phối sản phẩm giảm bớt sức

ép của các nhà phân phối, đồng thời giúp công ty kịp thời nắm bắt các thông tin về thịtrường

Có kế hoạch tham gia các hội chợ triễn lãm chuyên nghành ở các nước xuất khẩuchủ yếu của công ty để có cơ hội tìm kiếm thêm nhiều khách hàng và nhà phân phốimới có uy tín

Tăng cường đầu tư cho hoạt động bán hàng qua mạng, đây là hình thức tiếp cậnsản phẩm ngày càng được người tiêu dùng thế giới ưa chuộng, không phải mất nhiềuthời gian, tạo điều kiện cho người tiêu dùng tiếp cận sản phẩm thuận tiện hơn

Mở rộng hệ thống phân phối, đa dạng hóa các kênh phân phối thông qua các siêuthị, nhà hàng, bếp ăn, các cửa hàng để tiếp cận nhiều hơn các đối tượng khách hàng

và người tiêu dùng

Ký hợp đồng lâu dài với các nhà phân phối, khách hàng lớn, có uy tín để giảmkhả năng nhà phân phối chuyển sang tìm nhà cung cấp khác vì có quá nhiều công ty cókhả năng cung cấp cùng loại sản phẩm và họ cũng sẵn sàng giảm giá để tranh giànhnhà phân phối

Có chính sách hỗ trợ đối với các nhà hàng, cửa hàng như cấp tín dụng, thưởngthêm để họ nhiệt tình hơn trong việc giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng.

Công ty đã đánh giá cao vai trò quan trọng của mạng lưới phân phối trong quátrình tiêu thụ sản phẩm Do vậy mà Công ty đã hết sức chú ý phát triển mạng lưới phânphối của mình trên phạm vi toàn quốc, với mục tiêu tăng khả năng đáp ứng nhu cầu thịtrường ở mức cao nhất có thể Công ty đã áp dụng kênh phân phối chủ yếu hướng tớitận khách hàng tiêu dùng cuối cùng như sau:

Bảng 2.3 Hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH Thái Bình Dương

Trong đó tất cả các đại lý trong hệ thống công ty phải thống nhất theo tiêu chuẩncủa công ty về giá cả cũng như dịch vụ và cách trưng bày …

Mạng lưới phân phối gồm các đại lý ở các thành phố lớn từ Bắc vào Nam Cácđại lý rất nhanh nhạy trong việc tìm hiểu nhu cầu thị trường, nắm bắt nhanh chóng sựthay đổi thị hiếu của khách hàng giúp Công ty đưa sản phẩm vào kênh phân phốithông suốt, giảm tối thiểu tình trạng ứ đọng sản phẩm Các đại lý của công ty đượchưởng nhưng chế độ ưu đãi như tỉ lệ % hoa hồng chiết khấu vào giá, được thanh toántrả chậm

2.3.6 Chính sách xúc tiến bán:

Tại các thị trường trọng điểm, tổ chức quảng cáo sản phẩm thông qua các tạp chí

có tiếng, có thể treo các bảng quảng cáo sản phẩm của công ty tại các cửa hàng, nhàhàng nhằm tạo sự chú ý cho nguời tiêu dùng

Khai thác tối đa ưu điểm của quảng cáo trên mạng, tổ chức lại trang web mộtcách khoa học nhằm tạo ấn tượng cho nguời truy cập, xây dựng phiên bản đa ngữ cho

Đại lý bánlẽ

Người tiêudùng

trang web hiện tại của công ty để tạo sự chú ý hơn cho người tiêu dùng nội địa vànhững nhà phân phối, khách hàng là người Việt Nam ở nước ngoài

Phát huy vai trò tích cực của các công ty con thông qua các hoạt động thu thậpthông tin về thị trường, khách hàng, hỗ trợ kịp thời và hiệu quả cho khách hàng và nhàphân phối tại thị trường mà công ty đặc trụ sở

Thuê chuyên gia trong nước có kinh nghiệm và chuyên gia tại thị trường màcông ty muốn xâm nhập, phát triển để tư vấn về những phương pháp thâm nhập thịtrường một cách hiệu quả

Tuy hiện tại chưa phát triển thị trường nội địa nhưng công ty cũng phải chú ýtham gia các hoạt động tuyên truyền, tài trợ trong nước như tài trợ học bổng cho sinhviên nghèo, ủng hộ quỹ vì người nghèo

2.8 Xác định ngân sách Marketing:

2.4.1 Giải pháp về sản phẩm

Đối với các sản phẩm đã được người tiêu dùng nhiều nước ưa chuộng, công tycũng phải chú ý cải tiến mẫu mã chất lượng sản phẩm nhằm tạo sự hấp dẫn mới chosản phẩm

Công ty cũng cần chú trông đến các sản phẩm trong nước có thương hiệu và uytín để giới thiệu ra nước ngoài nhằm tăng khả năng cạnh tranh và tiêu thụ sản phẩmnhư các mặt hàng nước giải khát Bình Tây, Vodka Hồ Chí Minh, Vang Đà Lạt, rựu lúamới, Lũng cú, Bàu đá

Một vấn đề cũng rất quan trọng là mẫu mã, bao bì sản phẩm, cùng một loại sảnphẩm do nhiều công ty sản xuất, có chất lượng và giá cả tương tư nhau thì chắcchắn sản phẩm nào có bao bì mẫu mã bắt mắt hơn sẽ gây được ấn tượng hơn chongười tiêu dung,vì vậy ta cần tự thiết kế them cho mình các mẫu bao bì đặc thù nhằmtránh nhầm lẫn chẳng hạn như trên bao bì sản phẩm phải có đủ các thông tin về cách

sử dụng sản phẩm, thành phần các chất trong sản phẩm có thể sử dụng ngôn ngữ củanước nhập khẩu để tạo sự thân thiện hơn cho người tiêu dùng Chất liệu sử dụng đểlàm bao bì ngày nay cũng được các nước rất coi trọng, do đó công ty nên sử dụng các

bao bì dễ phân hủy, không gây tổn hại môi trường, như thế sẽ được khách hàng vàngười tiêu dùng đánh giá cao hơn.

2.4.2 Giải pháp về giá

Vì mới thành lập hơn 10 năm nên thương hiệu Công ty TNHH Thái BìnhDương chưa được nhiều người tiêu dùng các nước biết đến Do đó công ty định giásản phẩm ở mức trung bình phù hợp với thu nhập của đa số người tiêu dùng như thế

họ sẽ dễ chấp nhận hơn

Giá sản phẩm bán ra trong năm đầu tiên thâm nhập thị trường theo kế hoạch là 3-5 % so với giá của các sản phẩm cùng loại của doanh nghiệp khác, tức là sau khi đãtrừ ra tất cả cách chi phí đầu vào, doanh nghiệp sẽ bán ra với mức lợi nhuận thấp nhằmthâm nhập thị trường

Ta có bảng so sánh giá sau:

Với chiến lược định giá ở mức trung bình, để đảm bảo có được lợi nhuận,công ty cần có những biện pháp giảm chi phí sản xuất mà vẫn đảm bảo chất lượng sảnphẩm làm ra như: nâng cao trình độ của đội ngũ công nhân để giảm hao hụt trong cáckhâu chế biến, tận dụng những phụ phẩm trong chế biến để làm ra những sản phẩmchế biến khác, ký hợp đồng chặt chẽ với ngư dân và các hợp tác xã, dù giá trị trườngnguyên liệu có biến động giảm hay tăng cũng phải giữ mức giá đã ký kết trong hợpđồng

Khi thâm nhập các thị trường xuất khẩu khác nhau thì công ty cũng phải có mứcgiá linh hoạt, phù hợp với từng thị trường, chẳng hạn thị trường Mỹ, Nhật, EUcông ty có thể chọn chiến lược định giá cao, các thị trường khác có thể định giá trungbình, có thể có sự chênh lệch đôi chút tùy theo thị trường Như thế vừa đảm bảo lợinhuận cho công ty, vừa giúp công ty thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường đạthiệu quả hơn

2.4.3 Giải pháp về phân phối

Mở các văn phòng chi nhánh con ở các thị trường trọng điểm để phân phối sảnphẩm giảm bớt sức ép của các nhà phân phối, đồng thời giúp công ty kịp thời nắm

bắt các thông tin về thị trường thành lập các trưởng bộ phận kinh doanh khu vực đểkịp thời phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dung một cách nhanh nhất và hiệu quảnhất.

Có kế hoạch tham gia các hội chợ triễn lãm chuyên về mặt hàng nước giảikhát ở các nước xuất khẩu chủ yếu của công ty như Campuchia, Lào, Mianma …

để có cơ hội tìm kiếm thêm nhiều khách hàng và nhà phân phối mới có uy tín

Tăng cường đầu tư cho hoạt động bán hàng qua mạng, đây là hình thức tiếpcận sản phẩm ngày càng được người tiêu dùng thế giới ưa chuộng, không phải mấtnhiều thời gian, tạo điều kiện cho người tiêu dùng tiếp cận sản phẩm thuận tiện hơn

Mở rộng hệ thống phân phối, đa dạng hóa các kênh phân phối thông qua cácsiêu thị, nhà hàng, bếp ăn, các cửa hàng để tiếp cận nhiều hơn các đối tượng kháchhàng và người tiêu dùng

Ký hợp đồng lâu dài với các nhà phân phối, khách hàng lớn, có uy tín để giảmkhả năng nhà phân phối chuyển sang tìm nhà cung cấp khác vì có quá nhiều công ty

có khả năng cung cấp cùng loại sản phẩm và họ cũng sẵn sàng giảm giá để tranhgiành nhà phân phối

Có chính sách hỗ trợ đối với các nhà hàng, cửa hàng như cấp tín dụng,thưởng thêm để họ nhiệt tình hơn trong việc giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng

2.4.4 Giải pháp về thị trường

Tranh thủ sự hỗ trợ kinh phí của nhà nước để tham gia các hội chợ thủy sảnquốc tế, cần chú ý tổ chức gian hàng tạo ấn tượng, giới thiệu về sản phẩm chủ lực,mời khách hàng dùng thử sản phẩm, chủ động thiết lập quan hệ nhằm tìm kiếm cácđối tác trong hội chợ Tổ chức khuyến mãi tại các hội chợ với những quà tặng có giátrị và mang nét đặc trưng của nước Việt Nam và hình ảnh công ty để tạo sự thú vị vàgây ấn tượng cho khách hàng

Tại các thị trường trọng điểm, tổ chức quảng cáo sản phẩm thông qua các tạp chíthủy sản, có thể treo các bảng quảng cáo sản phẩm của công ty tại các cửa hàng, nhàhàng nhằm tạo sự chú ý cho nguời tiêu dùng

Khai thác tối đa ưu điểm của quảng cáo trên mạng, tổ chức lại trang web mộtcách khoa học nhằm tạo ấn tượng cho nguời truy cập, xây dựng phiên bản tiếngViệt cho trang web hiện tại của Công ty TNHH Thái Bình Dương để tạo sự chú ýhơn cho người tiêu dùng nội địa và những nhà phân phối, khách hàng là người ViệtNam ở nước ngoài

Phát huy vai trò tích cực của các công ty con thông qua các hoạt động thu thậpthông tin về thị trường, khách hàng, hỗ trợ kịp thời và hiệu quả cho khách hàng vànhà phân phối tại thị trường mà công ty đặc trụ sở

Thuê chuyên gia trong nước có kinh nghiệm và chuyên gia tại thị trường màcông ty muốn xâm nhập, phát triển để tư vấn về những phương pháp thâm nhậpthị trường một cách hiệu quả

Tuy hiện tại chưa phát triển thị trường nội địa nhưng công ty cũng phải chú ýtham gia các hoạt động tuyên truyền, tài trợ trong nước như tài trợ học bổng cho sinhviên nghèo, ủng hộ quỹ vì người nghèo

CHƯƠNG 3 KẾ HOẠCH TÀI CHÍNH

3.5 Các giả định để xây dựng kế hoạch tài chính:

- Các dự báo tài chính được xây dựng dựa trên giả thuyết dân số của thị trường mục tiêu tăng khoảng 5%/năm

- Doanh số bán hàng năm thứ nhất đạt 1,500,000,000 và tăng 15% trong năm sau

- Trong tình huống xấu nhất dự kiến doanh số bán lẻ sẽ giảm 5%, giá vốn hàng bán và chi phí kinh doanh tăng 15%

- Chi phí giá vốn hàng bán, lợi nhuận gộp, chi phí hoạt động ồn định trong

2 năm đầu Tiền lương nhân công sẽ ở mức thấp vì doanh số đạt mức thấp hoặc trung bình, thời gian hoạt động trong tuần ngắn do quy định và nhân công trực tiếp thuê thời vụ cao

- Với mục tiêu đạt hệ số quay vòng hàng lưu kho từ 3 đến 4 chu kỳ, lượng hàng lưu kho ước tính đạt mức 18 đến 25% trong các năm

- Mức vốn lưu động cho năm đầu tiên ước tính ở mức tương đương chi phíhoạt động của doanh nghiệp và được bổ sung khi cần thiết

Có nhiều dạng kế hoạch tài chính khác nhau, tùy thuộc nhu cầu và tính huốnglên kế hoạch Chẳng hạn:

Kế hoạch ngắn hạn 12 tháng, phục vụ hoạt động kinh doanh ngắn hạn vàmang tính chiến thuật

Kế hoạch dài hạn, cho ba đến năm năm hoặc lâu hơn, mang tính chiếnlược dài hạn, gắn liền và thích ứng với chiến lược chung của toàn doanhnghiệp

Lập dự toán ngân sách, thường cho một năm

Dự báo tiền mặt Bản kế hoạch này chẻ nhỏ kế hoạch ngân sách và dựbáo 12 tháng thành các chỉ tiêu cụ thể hơn, tập trung vào dòng tiền

Kế hoạch tài chính thường bao hàm cả các bảng dự báo cân đối kế toán và dựbáo kết quả kinh doanh cho các năm lên kế hoạch Với người khởi nghiệp , nhà quảntrị doanh nghiệp, kế hoạch tài chính có vai trò rất quan trọng trong việc hoạch định vàquản trị hoạt động vận hành của doanh nghiệp, đảm bảo doanh nghiệp đi đúng hướng

và hạn chế rủi ro đối mặt với những khó khăn tài chính có khả năng lường trước

Ở góc độ ngược lại, kế hoạch tài chính cũng có ý nghĩa với nhà đầu tư Vớinhững thông tin công bố của một doanh nghiệp cùng những thông tin chung về ngành

và những giả thiết hợp lý, nhà đầu tư cũng có thể thiết lập kế hoạch tài chính chodoanh nghiệp Ở đây, nó nên được gọi là dự báo tài chính có lẽ sẽ chính xác hơn Vớibản dự báo tài chính này, một nhà đầu tư với đầy đủ kiến thức sẽ có cái nhìn sâu và

chi tiết vào năng lực hiện tại cũng như tiềm năng kinh doanh của doanh nghiệp Hơnthế nữa, kết quả tính toán tốt trong bản dự báo là những thông số rất tốt cho các phântích mở rộng về doanh nghiệp, cụ thể hơn là về cổ phiếu, trái phiếu của doanh nghiệp.Mẫu lập kế hoạch kinh doanh được giới thiệu bao gồm có các bảng:

Bảng kết quả chính:

INCOME: Báo cáo kết quả sản xuất (chung và theo tháng, quý)

BALANCE: Bảng cân đối kế toán

CASHFLOW: Bảng lưu chuyển tiền tệ (chung và theo tháng, quý)

Các bảng tính phụ:

COMPS: So sánh các chỉ tiêu tài chính cơ bản với các công ty tương tự

REVENUE: Dự báo doanh thu

COST OF REV: Chi phí hàng bán

OPER EXPEN: Chi phí hoạt động sản xuất kinh doanh

PROP & EQUIP: Chi tiêu vốn, khấu hao và tài sản cố định thuần ròng

SALARIES: Lương nhân viên

EXTRA: Thu và chi bất thường

TAXES: Tính thuế

WORKCAP: Vốn lưu động

FUNDING: Vốn chủ, nợ, chi phí trả lãi, thu từ lãi, cổ tức và lợi nhuận để lại

3.6 Kế hoạch doanh thu, chi phí, lợi nhuận:

3.2.4 Kế hoạch doanh thu:

Trong bước này sẽ phải xác định, đánh giá và ước lượng những nhân tố chủ chốttác động đến doanh thu của dự án

 Số lượng khách hàng, số lượng giao dịch, số lượng hàng bán

 Giá áp dụng với mỗi khách hàng, mỗi giao dịch, mỗi đơn vị sản phẩm

 Doanh thu bình quân mỗi khách hàng/mỗi giao dịch

 Chiết khấu cho các kênh phân phối

 Mức độ thâm nhập thị trường

 Thời điểm tung ra sản phẩm/dịch vụ

 Tỉ lệ tăng trưởng trong năm

 Tính thời vụ

 Thời điểm có thể nhận được đơn đặt hàng

3.2.5 Kế hoạch chi phí:

Trong hoạt động kinh doanh thương mại: nội dung của chi phí kinh doanh gồm

có chi mua hàng, chi phí lưu thông, chi phí đóng thuế và bảo hiểm, ngoài ra còn chi

do bị thiệt hại bất thường khác

Chi phí mua hàng là khoản chi lớn nhất trong kinh doanh, nguồn là vốn lưuđộng, vốn vay hoặc vốn của đơn vị nguồn hàng, khách hàng

Chi phí lưu thông ở doanh nghiệp Thương mại gồm: chi phí vận tải, bốc dỡ hànghoá, chi phí quản lí hành chính

Chi phí nộp thuế và mua bảo hiểm là khoản chi của chi phí kinh doanh, nộp thuế

là khoản tiền nộp cho Nhà nước về kết quả hoạt động kinh doanh, chi phí bảo hiểm làkhoản chi đề phòng rủi ro có thể xảy ra trong kinh doanh

Chi phí lưu thông có ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận và hiệu quả kinh doanhcủa doanh nghiệp Chi phí lưu thông ở doanh nghiệp Thương mại được chia làm nhiềukhoản mục khác nhau:

 Chi vận tải, bốc dỡ hàng hoá

 Chi bảo quản, thu mua

 Chi hao hụt hàng hoá

 Chi phí quản lí hành chính

Thực tế ở Công ty chỉ chia thành 2 khoản chính là chi phí mua hàng và chi phíquản lí hành chính, các khoản chi phí thu mua, bốc dỡ hàng hoá, chi phí lãi vay ngânhàng Công ty đưa vào khoản chi phí mua hàng để tính giá vốn hàng hoá.

Chi phí quản lí ở Công ty bao gồm chi tiền lương, điện thoại, công tác phí trong

và ngoài nước, in ấn phô tô, dịch thuật, chi hội nghị tiếp khách, chi quảng cáo,catalog, trích quỹ quản lí tổng công ty và khấu hao TSCĐ, công cụ dụng cụ, chi khác.Riêng chi phí mua hàng ở Công ty chưa phân chia cụ thể thành từng loại do đókhó kiểm tra đánh giá các khoản chi hợp lí chưa, tiết kiệm hay lãng phí, vốn kinhdoanh của Công ty rất ít vay vốn ngân hàng chiếm tỉ lệ cao vì vậy lãi suất trả lớn, làmtăng chi phí kinh doanh, tuy nhiên lãi vay chưa được tách ra khỏi giá mua vì vậy rấtkhó đánh giá Mặt khác, chi phí kinh doanh lớn là do chi phí vận tải bốc dỡ, chi phíthuê kho bãi cao, Công ty hầu như có ít phương tiện vận tải, kho bãi vẫn phải thuêthêm đặc biệt khi hàng hoá mua về nhiều, chưa đến thời điểm giao cho khách, cácphương tiện phục vụ cho bốc dỡ còn thô sơ, phần lớn thuê nhân công bên ngoài bốcvác thủ công

Đối với chi phí quản lí hành chính còn cao là do chi công tác phí cao, chi hộinghị, giao dịch tiếp khách cao Nguyên nhân chủ yếu là do nguồn hàng không tậptrung, khối lượng mua hàng theo hợp đồng còn thấp, chi phí cử cán bộ đi ký kết hợpđồng trực tiếp còn lớn, trong khi quy mô kinh doanh của Công ty còn nhỏ, mặt kháccác cơ sở vật chất, văn phòng, trang bị văn phòng còn nghèo, chưa có nhà nghỉ chokhách tới giao dịch, mọi cuộc giao dịch đàm phán đều tổ chức ở bên ngoài do đó chiphí cao

Đó là nguyên nhân làm nâng chi phí hoạt động kinh doanh, ngoài ra do dự trữcủa Công ty còn hạn chế Khi có nhu cầu lớn, khai thác các nguồn hàng còn tình trạng

bị ép giá

Bảng 3.1: Chỉ tiêu chi phi của kế hoạch

Trong đó chi phí quản lí bao gồm các khoản mục sau:

Bảng 3.2: Các chi phí trong kế hoạch

5-Chi phí giao dịch ,hội nghị ,tiếp khách 23,429,000 80,469,0006-Chi khấu hao TSCĐ ,công cụ ,dụng cụ 9,000,000 21,492,000