Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm vlxd của công ty cp xây dựng và phát triển tm thành an

Chuyên đề tốt nghiệp CHƯƠNG I NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG & PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI THÀNH AN 1.1 Những vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm - Sản phẩm gì? Sản phẩm tất sản xuất nhằm đáp ứng, thoả mãn tốt nhu cầu đòi hỏi khách hàng thị trường, thơng qua doanh nghiệp đạt mục đích đặt trình sản xuất kinh doanh - Tiêu thụ sản phẩm gì? Theo nghĩa hẹp: tiêu thụ việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, dịch vụ, thực cho khách hàng đồng thời thu tiền hàng hoá Theo nghĩa rộng: tiêu thụ sản phẩm hàng hố q trình kinh tế bao gồm nhiều khâu có mối quan hệ với nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng tổ chức sản xuất thực nghiệp vụ tiêu thụ xúc tiến bán hàng… nhằm mục đích thu lại hiệu kinh tế cao Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối sản xuất kinh doanh, yếu tố định tới tồn phát triển doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm tốt thực trình tái sản xuất Do tiêu thụ sản phẩm định đến trình sản xuất kinh doanh đến vòng quay vốn lưu động tiết kiệm đồng vốn kinh doanh 1.1.2 Mục đích trình tiêu thụ sản phẩm Thực tiễn cho thấy thích ứng với chế quản lý, công tác tiêu thụ thực hình thức khác Trong kinh tế thị trường SV: Vũ Đức Thẩm Lớp: 40A - QTKD Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp hội nhập doanh nghiệp phải thực nguyên tắc tiêu thụ sản phẩm đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng sản phẩm, bảo đảm tính liên tục trình tiêu thụ sản phẩm nâng cao trách nhiệm bên quan hệ mua bán nhằm đạt mục đích chủ yếu tiêu thụ: Đảm bảo tiêu thụ sản phẩm theo kế hoạch, hợp đồng ký quan điểm tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng Đảm bảo uy tín doanh nghiệp, tăng cường tin tưởng gắn bó lâu dài khách hàng doanh nghiệp Đảm bảo ngày có nhiều khách hàng cho doanh nghiệp, thông qua công tác giao dịch, phương thức phân phối, tiêu thụ, thủ tục giao nhập toán khách hàng quan điểm coi khách hàng “thượng đế” doanh nghiệp Tiến hành hoạt động kinh doanh có ý nghĩa tập hợp phương tiện, người đưa họ vào hoạt động để tạo tiền cho doanh nghiệp Và mục tiêu kinh doanh tạo lợi nhuận Lợi nhuận góp phần tái sản xuất mở rộng quy mô sản xuất doanh nghiệp Trong tiêu thụ khâu quan trọng định đến doanh thu, lợi nhuận doanh nghiệp Nó gồm có việc nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch tiêu thụ, phối hợp tổ chức thực kế hoạch thị trường quảng cáo khuyến khích bán hàng, chất lượng mẫu mã sản phẩm nào, định giá sản phẩm tổ chức bán hàng Tiêu thụ sản phẩm hoạt động doanh nghiệp có tác động lớn đến doanh nghiệp điều kiện tiên đến tồn phát triển doanh nghiệp 1.1.3 Nội dung cơng tác tiêu thụ sản phẩm • Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn trình sản xuất - thực chức đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm SV: Vũ Đức Thẩm Lớp: 40A - QTKD Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp thực giá trị hàng hóa doanh nghiệp Đó việc cung ứng cho khách hàng sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh, đồng thời khách hàng toán, chấp nhận toán Tiêu thụ sản phẩm xem xét trình kinh tế bao gồm nhiều khâu, từ việc xác định nhu cầu thị trường việc thực dịch vụ sau bán • Nghiên cứu thị trường việc phân tích lượng chất cung cầu sản phẩm hay dịch vụ Mục tiêu nghiên cứu thị trường để có thơng tin cần thiết phúc vụ cho q trình xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Các thông tin nhằm trả lời câu hỏi: doanh nghiệp nên hướng vào thị trường nào? tiềm thị trường? làm để nâng cao doanh số? sản phẩm dịch vụ nào? Giá bao nhiêu? Mạng lưới tiêu thụ nên tổ chức nào? Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, sở để xác định khối lượng bán, giá bán, mạng lưới hiệu công tác tiêu thụ sản phẩm Nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp biết xu hướng, biến đổi nhu cầu khách hàng, phản ứng họ sản phẩm doanh nghiệp, thấy biến động thu nhập gía cả, từ có biên pháp điều chỉnh cho phù hợp Đây cơng tác địi hỏi nhiều sức lực chi phí Đối với doanh nghiệp vừa nhỏ chưa có cán nghiên cứu thị trường, kinh doanh thường phải kiêm nhiệm công việc • Quảng cáo khuyến khích bán hàng: Mục đích quảng cáo tạo điều kiện để cá nhân tập thể người tiêu dùng thuận tiện mua sản phẩm doanh nghiệp quảng cáo Vì thế, thông tin sản phẩm quảng cáo phải nhằm múc đích bán hàng Điều có nghĩa trước tiên phải nhằm khuyến khích mua hàng để tạo hội để người mua so sánh cách có hệ thống sản phẩm với sản phẩm SV: Vũ Đức Thẩm Lớp: 40A - QTKD Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp Ngồi thơng tin sản phẩm thơng qua quảng cáo người ta cố gắng đem đến cho khách hàng tiềm lý lẽ đưa họ đến định nua Ở nhận thức tâm lý quảng cáo có tác dụng Các doanh nghiệp lựa chọn phương tiện quảng cáo khác Quảng cáo áp phích, qua báo chí, đài vơ tuyến truyền hình, điều phụ thuộc vào tính chất sản phẩm hay giới, tầng lớp cộng đồng người mua Thơng qua biện pháp khuyến khích bán hàng, tác dụng quảng cáo tăng lên Khuyến khích bán hàng bao gồm biện pháp như: hướng dẫn tín dụng, niêm yết giá, tổ chức thi đua nội bộ, tằng cường đào tạo nhân viên bán hàng • Chất lượng mẫu mã sản phẩm: không nhà kĩ thuật mà nhân viên bán hàng có ảnh hưởng đến mẫu mã chất lượng sản phẩm Trong thị trường tiêu thụ vật liệu xây dựng chất lượng sản phẩm yếu tố quan trọng hàng đầu định đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ • Quyết định giá: Giá địi hỏi khơng bù đắp chi phí sản xuất mà phải đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Vì thế, doanh nghiệp phải nắm thơng tin chi phí sản xuất thơng qua hạch tốn gía thành Doanh nghiệp phải biết rõ sản phẩm cần phải bán với giá Để tăng sản lượng bán việc định giá giữ vai trị quan trọng Nên chọn giá giá thị trường chấp nhận, điều tuỳ thuộc vào thực tế thị trường Nếu có nhiều người chào hàng loại sản phẩm khó khăn việc bán gía so với trường hợp có người chào hàng • Tổ chức bán hàng: Trong việc định tổ chức bán hàng vấn đề trước hết cần phải xem xét liệu doanh nghiệp có trực tiếp hay thơng SV: Vũ Đức Thẩm Lớp: 40A - QTKD Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp qua doanh nghiệp thương mại Nếu doanh nghiệp tự đảm bảo việc bán hàng thêm phí tổn kho tàng việc bán hàng tăng lên Trong trường hợp bán sản phẩm gián tiếp doanh nghiệp thương mai phải giảm gía 1.1.4 Sự cần thiết đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp - Đối với người tiêu dùng Nhu cầu tiêu thụ vật liệu xây dựng mang tính thời vụ nên việc cung cấp đầy đủ, kịp thời, chủng loại đảm bảo chất lượng yếu tố quan trọng định đến thắng lợi trình sản xuất kinh doạnh doanh nghiệp Đồng thời tạo điều kiện khai thác sử dụng có hiệu nguồn vốn, lao động doanh nghiêp - Đối với doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm thực trình đưa sản phẩm đến người tiêu dùng cuối Tiêu thụ sản phẩm giúp cho nhà doanh nghiệp hiểu khách hàng qua khối lượng, chất lượng, chủng loại, mẫu mã hàng hố mà kinh doanh để từ thoả mãn nhu cầu họ Khi sản phẩm người tiêu dùng chấp nhận doanh nghiệp thu hồi chi phí xác định mức lãi từ đó, thực trình tái sản xuất mở rộng quy mô Thông qua tiêu thụ doanh nghiệp nhận tín hiệu thị trường sản phẩm doanh nghiệp, đồng thời xác định sản phẩm giai đoạn chu kỳ sống từ có điều chỉnh chiến lược sản phẩm phù hợp hiệu Kết tiêu thụ cho doanh nghiệp biết sức cạnh tranh sản phẩm sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh SV: Vũ Đức Thẩm Lớp: 40A - QTKD Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp Thông qua tiêu thụ sản phẩm, dựa kết hạch toán kinh doanh lãi, lỗ đánh giá hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp - Đối với kinh tế quốc dân Tiêu thụ giúp cân đối cung - cầu tạo ổn định kinh tế quốc dân 1.2 Tổng quan Công ty cổ phần xây dựng & phát triển thương mại Thành An 1.2.1 Thông tin chung Công ty cổ phần xây dựng & phát triển thương mại Thành An 1.2.1.1 Tên Công ty Tên Công ty: Công ty cổ phần xây dựng phát triển thương mại Thành An Tên giao dịch quốc tế: Thanh An tranding development & construction jont stook company Thành lập: ngày 09 tháng 05 năm 2008 Quyết định thành lập số: 01 QĐCTCP Vốn điều lệ: 4.500.000.000 ( Bốn tỷ năm trăm triệu Việt Nam đồng) 1.2.1.2 Hình thức pháp lý Cơng ty cổ phần xây dựng phát triển thương mại 1.2.1.3 Chức nhiệm vụ Công ty Chức năng: Công ty chuyên hoạt động lĩnh vực xây dựng xây dựng giám sát thi cơng cơng trình dân dụng; sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng Với mục tiêu hoạt động: huy động sử dụng vốn có hiệu việc kinh doanh nhằm thu lợi nhuận tối đa, tạo việc làm thu nhập cho người lao động đóng góp cho ngân sách nhà nước, phát triển công ty ngày lớn mạnh SV: Vũ Đức Thẩm Lớp: 40A - QTKD Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp Nhiệm vụ: Thực nghị Hội nghị khóa VI Ban chấp hành Trung ương Đảng Cộng sản Việt Nam cơng nghiệp hóa đại hóa đất nước, phát triển kinh tế thị trường có quản lý Nhà nước, Cơng ty xác định nhiệm vụ chủ yếu sau: - Thực đầy đủ trách nhiệm nghĩa vụ Nhà nước - Chấp hành quy định, chế độ sách quản lý sử dụng tiền vốn, tài sản nộp ngân sách theo quy định - Đào tạo đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn cao - Tăng cường đầu tư sở vật chất, khơng ngừng đa dạng hóa sản phẩm kinh doanh công ty, mở rộng thị trường - Bảo vệ uy tín cơng ty - Thực phân phối theo lao động, tạo công ăn việc làm tăng thu nhập cho người lao động, chăm lo đời sống vật chất tinh thần cho cán công nhân viên Các lĩnh vực hoạt động chính: - Xây dựng cơng trình dân dụng, giao thơng, thủy lợi, kỹ thuật hạ tầng, đường dây trạm điện đến 35kV, san lắp mặt - Giám sát, thi công xây dựng loại cơng trình dân dụng cơng nghiệp, lĩnh vực chun mơn giám sát: xây dựng hồn thiện - Sản xuất, kinh doanh vật liệu xây dựng Địa trụ sở Cơng ty: Số 5, ngõ 57, phường Vĩnh Tuy, quận Hai Bà Trưng, thành phố Hà Nội Điện thoại: (84-4) 9871895 Fax : (84-4) 9871895 1.2.2 Quá trình hình thành phát triển Công ty Công ty cổ phần xây dựng phát triển thương mại Thành An thành lập vào ngày 09 tháng 05 năm 2008 SV: Vũ Đức Thẩm Lớp: 40A - QTKD Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp Cơng ty thành lập nên bước đầu cịn gặp số khó khăn q trình hoạt động môi trường sản xuất, nguồn nguyên liệu đầu vào (cụ thể sắt, thép, gỗ để sản xuất vật liệu xây dựng trang thiết bị), số mặt hàng chưa tiếp cận với khách hàng khiến cho việc tiêu thụ sản phẩm không thuận lợi Để phù hợp với xu phát triển chung kinh tế đất nước, ngành kinh doanh chủ yếu sâu vào lĩnh vực như: sản xuất, kinh doanh vật liệu xây dựng, xây lắp công trình dân dụng cơng nghiệp, dịch vụ khí Để khắc phục khó khăn đó, cơng ty nỗ lực nâng cao trình độ chun mơn cho nhân viên, đồng thời tổ chức lại máy hoạt động phương thức chiến lược sản xuất, kinh doanh Sau thời gian hoạt động Cơng ty ngày phát triển vào làm ăn có lãi Thị phần sản phẩm cơng ty ngày mở rộng Sản phẩm công ty đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng ngày người tiêu dùng tin tưởng sử dụng Các sản phẩm cơng ty có cạnh tranh mạnh với sản phẩm loại doanh nghiệp khác Chủ trương công ty cố gắng để kiện tồn cơng tác quản lý chất lượng sản phẩm, với xu hướng phát triển công ty không ngừng cố gắng hồn thiện cơng tác quản lý điều hành sản xuất Công ty cho hệ thống đạt kết cao Để phát triển lớn mạnh nữa, Công ty ngày đa dạng sản phẩm mình, nâng cao chất lượng sản phẩm Lãnh đạo Công ty không ngừng đánh giá thị trường, tìm hiểu sở thích người tiêu dùng, nhu cầu thị trường để thêm mặt hàng vào danh sách mặt hàng sản xuất kinh doanh công ty Với đội ngũ nhân viên động, nhiệt tình; đạo sát ban lãnh đạo với hăng say, nhiệt tình cán công nhân SV: Vũ Đức Thẩm Lớp: 40A - QTKD Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp công ty mà Công ty cổ phần xây dựng phát triển thương mại Thành An ngày lớn mạnh, sản phẩm Công ty ngày người tiêu dùng lựa chọn sử dụng Sản phẩm cơng ty có canh tranh lớn với sản phẩm loại công ty khác 1.2.3 Đặc điểm tổ chức máy quản lý công ty Công ty cổ phần xây dựng & phát triển thương mại Thành An xây dựng mơ hình quản lý hoạt động phù hợp với yêu cầu kinh tế thị trường, chủ động kinh doanh, có uy tín thị trường, bảo đảm đứng vững cạnh tranh phát triển điều kiện Với máy quản lý gọn nhẹ, phòng chức đáp ứng nhiệm vụ đạo kiểm tra hoạt động sản xuất kinh doanh cuả tồn Cơng ty Bộ máy quản lý Công ty cổ phần xây dựng & phát triển thương mại Thành An sơ đồ sau: SV: Vũ Đức Thẩm Lớp: 40A - QTKD Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp 10 Chủ tịch hội đồng quản trị Giám đốc cơng ty Phó giám đốc kĩ thuật thi cơng Phịng kế hoạch – kỹ thuật Đội thi cơng số Phó giám đốc kinh doanh Kế tốn trưởng Phịng dự án Phịng tổ chức Phịng kinh Phịng tài đấu thầu hành doanh kế tốn Xưởng sản xuất nội thất Xưởng khí Cửa hàng vật liệu xây dựng Đội thi công số Sơ đồ : Cơ cấu tổ chức quản lý Công ty SV: Vũ Đức Thẩm Lớp: 40A - QTKD Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp 40 nghiệp lớn làm giảm doanh thu Cơng ty Ngồi ra, tình hình thời tiết thất thường, mưa bão kéo dài ảnh hưởng trực tiếp đến việc tiêu thụ sản phẩm Công ty Trong năm 2009, giá nguyên liệu đầu vào ngành xi măng clinker, xăng dầu, vận tải tăng lên khiến lợi nhuận doanh nghiệp sản xuất giảm mạnh, giá nguyên liệu đầu vào phôi thép vật liệu xây dựng khác tăng lên làm ảnh hưởng lớn tới vệc tiêu thụ hàng hóa cơng ty Về kết năm 2010, doanh thu tăng 111,73% so với năm ngối, nhiên chi phí có phần tăng cao dẫn đến lợi nhuận trước thuế giảm 2,24% so với kỳ năm ngoái Đây kết việc thị trường xây dựng lại tăng mạnh dẫn đến sản lượng tiêu thụ Công ty tăng năm có nhiều dự án cơng trình tầm cỡ quốc gia đầu tư xây dựng Tuy nhiên, giá nguyên vật liệu đầu vào (than, thạch cao, vỏ bao xi măng, ) tăng khiến lợi nhuận doanh nghiệp giảm so với năm ngối Trong năm 2010, Cơng ty tiến hành sửa chữa lớn dây chuyền thiết bị, điều kiện thời tiết có nhiều mưa bão nên sản lượng sản xuất tiêu thụ đạt chưa cao Tuy nhiên sản lượng sản xuất tiêu thụ tập trung mạnh vào quý IV hàng năm Năm 2010 đơn vị sản xuất tiêu thụ 25000 xi măng, doanh thu đạt khoảng 24 tỷ đồng (kế hoạch năm 2010 22,4 tỷ đồng) * Nguyên nhân chủ quan Công nghệ sản xuất VLXD Việt Nam thời gian qua có thay đổi rõ rệt, công nghệ lạc hậu bước thay thế, công nghệ tiên tiến đại ngày áp dụng nhiều hầu hết lĩnh vực, làm thay đổi sâu sắc mặt ngành công nghiệp VLXD, đưa ngành bước hồ nhập vào trình độ chung khu vực giới Quy hoạch tổng thể ngành công nghiệp Vật liệu xây dựng Việt Nam SV: Vũ Đức Thẩm Lớp: 40A - QTKD Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp 41 đến năm 2010 định hướng đến năm 2020 Thủ tướng Chính phủ phê duyệt Quyết định số 115/QĐ-TTg ngày 1/8/2001 Đến qua năm thực hiện, góp phần quan trọng vào phát triển ngành xây dựng có tác động tích cực đến cơng xây dựng nói riêng nghiệp phát triển kinh tế – xã hội đất nước ta nói chung Tuy nhiên, nhiều tiêu định hướng trong: Quy hoạch tổng thể ngành công nghiệp VLXD Việt Nam đến năm 2010 định hướng đến năm 2020 lập trước khơng cịn phù hợp với tình hình mới, địi hỏi phải xây dựng lại giai đoạn từ đến năm 2020 Trong bối cảnh hội nhập kinh tế giới tự hóa thương mại nay, ngành sản xuất VLXD nước ta có hội thuận lợi cho phát triển, song đứng trước thử thách lớn, đòi hỏi phải có giải pháp kịp thời để sản xuất, tiêu thụ nước đứng vững phát triển, tương xứng với nhu cầu đòi hỏi nghiệp xây dựng phát triển kinh tế - xã hội đất nước Trong bối cảnh việc xây dựng quy hoạch tổng thể phát triển VLXD cần thiết Năm 2006 - 2007 Viện Vật liệu xây dựng – Bộ Xây dựng Nhà nước giao cho nhiệm vụ lập “Quy hoạch tổng thể phát triển vật liệu xây dựng Việt Nam đến năm 2020” Sau hai năm nghiên cứu triển khai thực hiện, báo cáo quy hoạch hoàn chỉnh bổ sung theo ý kiến thẩm định Bộ, Ngành có liên quan Quy hoạch Chính phủ phê duyệt định số 121/2008/QĐ-TTg ngày 29/8/2008 Quyết định phê duyệt Chính phủ sở pháp lý giúp cho nhà quản lý công tác điều hành phát triển ngành sản xuất VLXD phù hợp với phát triển kinh tế – xã hội đất nước SV: Vũ Đức Thẩm Lớp: 40A - QTKD Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp 42 CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM VLXD CỦA CÔNG TY CP XÂY DỰNG VÀ PHÁT TRIỂN TM THÀNH AN 3.1 Mục tiêu kinh doanh công ty định hướng tiêu thụ sản phẩm VLXD 3.1.1 Mục tiêu kinh doanh công ty dài hạn Với thực tế kinh tế nước ta nay, thu nhập quốc dân thấp, công nghệ lạc hậu so với nước giới, công ty phải đưa sách, định hướng thật đắn để chớp thời hội nhập mang lại đứng vững phát triển khẳng định vị thương trường Cũng doanh nghiệp khác Công ty CP Xây dựng phát triển TM Thành An định hướng cho mục tiêu bao trùm bám sát chế nhà nước, từ điều chỉnh chế quản lý phù hợp sở quản lý chặt chẽ nguồn vốn, hàng hóa, tài sản, lao động, chi phí hoạt động phát sinh đơn vị + Mục tiêu sản xuất kinh doanh công ty năm 2011 2013 là: Ổn định máy tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty: đảm bảo kiểm sốt có hiệu tất hoạt động sản xuất kinh doanh công ty; Tăng sản lượng xuất khẩu, mở rộng thị trường nước: mở rộng mặt hàng, đầu tư máy móc, thiết bị mới; Chú trọng đầu tư nâng cao hiệu chất lượng sản phẩm dịch vụ; Hoạt động có lãi có tích luỹ, đảm bảo cổ tức cho cổ đông SV: Vũ Đức Thẩm Lớp: 40A - QTKD Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp 43 + Chiến lược phát triển doanh nghiệp năm tới: Công ty định hướng chiến lược phát triển giai đoạn 2011 - 2016 mở rộng thị trường tiêu thụ vùng nước ta đẩy mạnh hoạt động xuất sang thêm số nước Châu Âu Châu Á Xây dựng phát triển nguồn lực người công ty đủ số lượng với trình độ học vấn tay nghề cao, khả quản lý ứng dụng công nghệ Tăng cường liên kết kinh doanh, liên kết với đơn vị tư vấn nước, thuê chuyên gia giỏi để tạo bước nhẩy vọt công tác tư vấn 3.1.2 Định hướng tiêu thụ sản phẩm VLXD - Tiếp tục trì nâng cao doanh thu từ hoạt động tiêu thụ vật liệu xây dựng Công ty số tương đối tuyệt đối - Đa dạng hóa hình thức phương thức kinh doanh - Không ngừng mở rộng địa bàn kinh doanh tới tỉnh phía Bắc, thị trường có tiềm lớn mà cơng ty phát triển năm tới để mở rộng quy mô kinh doanh tăng lợi nhuận cao - Thúc đẩy mạnh hoạt động bán hàng xúc tiến thương mại, xây dựng chương trình cụ thể để thu hút khách hàng, phát triển mối quan hệ với hãng có uy tín nhằm đảm bảo nguồn hàng cung cấp kịp thời,đảm bảo chất lượng số lượng cho khách hàng - Nâng cao trình độ cho cán cơng nhân viên cơng ty tuyển mộ thêm nguồn lao động có trình độ cao - Thực chế độ lương thưởng hợp lý, đảm bảo sống tinh thần vật chất cho cán công nhân viên cách tốt - Giữ vững thị phần có cơng ty không ngừng mở rộng thêm nhiều thị trường - Quan tâm tới sách nhằm mục tiêu kích cầu người tiêu dùng SV: Vũ Đức Thẩm Lớp: 40A - QTKD Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp 44 - Đổi nâng cao lực hoạt động Công ty nhằm đáp ứng tốt nhu cầu hội nhập kinh tế quốc tế q trình tồn cầu hóa kinh tế 3.2 Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm VLXD Công ty Dựa sở định hướng chung tình hình thực tế cơng ty em xin mạnh dạn đề nghị số giải pháp với công ty nhằm nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ vật liệu xây dựng Công ty CP Xây dựng Phát triển TM Thành An sau: 3.2.1 Giải pháp thị trường Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường để phát tận dụng tốt hội có thay đổi cho phù hợp với thay đổi môi trường kinh doanh Trong năm vừa qua việc nghiên cứu thị trường cơng ty thực cịn chưa tốt, lượng hàng hóa mua khơng sát với nhu cầu thị trường làm cho lượng hàng tồn kho lớn gây khó khăn cho việc quay vồng vốn Cơng ty Chính Cơng ty phải đặc biệt ý nũa tới hoạt động nghiên cứu thị trường, cụ thể sau: - Về công tác tổ chức: Đội ngũ nhân phòng Marketting hạn chế, thị trường cơng ty tương đối rộng lớn việc nghiên cứu thị trường không tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, cơng ty cần tăng đội ngũ nhân viên với tay nghề trình độ chuyên môn cao - Nghiên cứu thị trường thu thập thông tin nhiệm vụ quan trọng thường xuyên liên tục trình vận hành mạng lưới cửa hàng bảo đảm chế độ ghi chép sổ sách cửa hàng nhằm cung cấp số liệu hàng hoá bán , mua vào mảng thời gian cụ thể cho ban lãnh đạo theo dõi đạo Với điều kiện Công ty cần phải nghiên cứu thị trường chủng loại, số lượng, chất lượng, giá mặt hàng kinh doanh, điều tra nghiên cứu hàng thay dịch vụ sau bán có liên quan SV: Vũ Đức Thẩm Lớp: 40A - QTKD Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp 45 Sau phải điều tra nghiên cứu mặt hàng để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ - Công ty cần phải thường xuyên thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh để chủ động đưa phản ứng kịp thời - Làm tốt việc thu thập lưu trữ phân loại thông tin khách hàng làm sở cho giao dịch sau - Luôn nắm bám sát biến động giá nhà cung cấp nguyên liệu đầu vào - Tìm quy luật tính chất mùa vụ hoạt động kinh doanh công ty 3.2.2 Giải pháp xúc tiến bán hàng Tăng cường hoạt động xúc tiến thương mại nhằm giới thiệu hình ảnh Công ty với khách hàng Hiện Công ty chưa ý nhiều đến việc thực hoạt động Marketing, điều thể qua chi phí dành cho hoạt động Marketing Công ty thời gian tới để hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ hàng hố Cơng ty cần trọng vào hoạt động Marketing nhiều Để thực tốt, Công ty cần vào số giải pháp cụ thể sau: Một là: Công ty cần xây dựng kế hoạch Marketing ngân sách Marketing thích hợp để thực hoạt động Marketing cách đồng bộ, đầy đủ, kịp thời với hiệu cao Hai là: Công ty cần tiến hành hoạt động nghiên cứu phân tích thị trường, nhu cầu khách hàng trọng điểm Công ty để phục vụ cho công tác xây dựng chiến lược kinh doanh, xác định ngành hàng, mặt hàng kinh doanh Công ty Ba là: Công ty cần thực hoạt động quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng đài phát thanh, đài truyển hình, báo SV: Vũ Đức Thẩm Lớp: 40A - QTKD Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp 46 chí, điện ảnh, giới thiệu Công ty hoạt động kinh doanh ngành hàng mặt hàng Công ty, điều làm cho khách hàng biết đến Công ty, đến sản phẩm mà Cơng ty kinh doanh gây dựng hình ảnh, ấn tượng Công ty đến với khách hàng, ngồi Cơng ty nên sử dụng số hình thức quảng cáo quảng cáo qua bưu điện, qua điện thoại, qua nơi bán hàng, qua trang web Bốn là: Công ty cần ý đến hoạt động chào hàng thông qua đại diện thương mại sở đại lý, đại diện thương mại người trực tiếp gặp gỡ, trao đổi với khách hàng người tiêu dùng cuối thuyết phục họ sử dụng sản phẩm Công ty chọ họ ưu điểm vượt trội sản phẩm Giá dịch vụ Công ty so với loại hàng hoá loại thị trường, đối thủ cạnh tranh, từ đề xuất ý kiến với ban giám đốc để điều chỉnh sách cho phù hợp với tình hình nhu cầu thưc tế thị trường Vì vậy, Cơng ty nên đào tạo, bồi dưỡng nâng cao kiến thức chuyên môn cho đại diện thương mại, đại lý, người phụ trách cửa hàng cách tổ chức khoá học hàng hố, cạnh tranh Cơng ty, kỹ học bán hàng có hiệu quả, nghệ thuật lơi kéo làm vừa lịng khách hàng Năm là: Hoạt động xúc tiến bán hàng trực tiếp lực lượng bán hàng Theo đó, Cơng ty nên khuyến khích nhân viên bán hàng người quản lý cửa hàng trực tiếp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng để tìm hiểu mong muốn nhu cầu họ nhằm đáp ứng tốt hay đề xuất ý kiến đóng góp lên ban giám đốc Để làm điều này, Cơng ty cần chương trình huấn luyện lực lượng bán hàng kiến thức, khả Marketing Sáu là: Công ty thường xuyên tham gia hội chợ triển lãm để giới thiệu Cơng ty, chủng loại hàng hố Cơng ty với khách hàng, SV: Vũ Đức Thẩm Lớp: 40A - QTKD Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp 47 tìm kiếm kênh tiêu thụ mới, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, ký kết đơn đặt hàng với khách hàng Bên cạnh việc trọng hoạt động xúc tiến bán hàng quảng cáo dịch vụ trước, sau bán hàng vấn đề mà Cơng ty cần phải có quan tâm mức tạo nên ấn tượng, lịng tin lớn khách hàngvề Cơng ty Thực tốt dịch vụ tức góp phần hồn thiện tốt quy trình tiêu thụ hàng hố Cơng ty Chính triển khai dịch vụ trước, sau bán hàng dịch vụ gửi xe miễn phí, bảo hàng sửa chữa thay đổi phụ tùng linh kiện cho mặt hàng điện tử, đồ gia dụng với dịch vụ hậu khơng bán hàng Cơng ty đẩy mạnh mà uy tín Cơng ty nâng cao hơn, hấp dẫn thu hút khách hàng đến với Công ty 3.2.3 Giải pháp giá Thực đẩy mạnh việc áp dụng chế độ ưu đãi giá cho khách hàng Trong kinh doanh ngày nay, hoạt động thiếu công ty nhằm thu hút khách hàng đến với công ty lưu giữ khách hàng ln tiêu dùng sản phẩm dịch vụ công ty Các công ty cố gắng tìm biện pháp ưu đãi thích hợp đối tượng khách hàng khác Đối với Công ty CP Xây dựng Phát triển TM Thành An, đối tượng mà khách hàng nhắm tới doanh ngiệp xây dựng Các doanh nghiệp sử dụng chủ yếu sản phẩm thép, xi măng….để phục vụ cho cơng trình Cho nên, công cụ ưu đãi khách hàng mà công ty nên sử dụng giá dịch vụ cho sản phẩm Để phát huy vai trị cơng cụ giá cơng ty nên áp dụng số sách sau: - Công ty nên áp dụng chế độ giá ưu đãi khách hàng khách hàng lớn SV: Vũ Đức Thẩm Lớp: 40A - QTKD Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp 48 Với việc sử dụng sách giá ưu đãi khách hàng lớn công ty quy định khách hàng giảm giá khối lượng hàng hóa mua đạt đến khối lượng quy định đó, mức độ giảm giá cao khối lượng hàng lớn Khi áp dụng sách khuyến khích khách hàng tăng khối lượng sản phẩm mua, tránh tình trạng khối lượng hàng nhiều thời gian lấy hàng gấp khách hàng công ty chia nhỏ khối lượng nhu cầu đến mua nhiều công ty khác Như vậy, áp dụng chế độ khách hàng lớn cịn giúp cơng ty gián tiếp thu hút thêm nhiều khách hàng, đặc biệt khách hàng lẻ đến từ tỉnh Cũng thông qua việc áp dụng chế độ khách hàng lớn giúp cho cơng tác quản lý chăm sóc khách hàng công ty thuận tiện nhiều khối lượng đầu mối khách hàng cần quản lý giảm xuống Nhưng điều cần ý áp dụng chế độ khách hàng lớn ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu thu nhập công ty cơng ty cần tính tốn cách thật xác khối lượng hàng cần thiết để áp dụng chế độ khách hàng lớn, mức độ giảm giá cần thiết mức khối lượng hàng chế độ khách hàng lớn Khâu quản lý cơng ty khơng tốt dẫn đến rủi ro khách hàng công ty liên kết với để tăng khối lượng hàng mua để từ hưởng chế độ khách hàng lớn - Áp dụng chế độ chiết khấu toán Trong kinh doanh nay, hay xảy tình trạng doanh nghiệp chiếm dụng vốn để phục vụ cho hoạt động kinh doanh Để giảm tình trạng bị chiếm dụng vốn khuyến khích khách hàng cơng ty nhanh chóng tốn tiền hàng cho cơng ty, Công ty nên áp dụng chế độ triết khấu toán Việc áp dụng chế độ triết khấu toán tạo điều kiện cho cơng ty nhanh chóng thu hồi vốn kết,sớm thúc chu kỳ kinh doanh, tăng vòng quay cho vốn, tăng hiệu sử dụng vốn SV: Vũ Đức Thẩm Lớp: 40A - QTKD Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp 49 Để khuyến khích khách hàng lặp lại hành vi tiêu dùng sản phẩm vật liệu xây dựng công ty Công ty nên xây dựng hệ thống chế độ ưu đãi khuyến khích cho khách hàng trung thành việc tiêu dùng sản phẩm công ty Những chế độ ưu đãi cơng ty cho nhóm đối tượng này, việc ưu tiên thực cung cấp dịch vụ cho khách hàng trước; áp dụng chế độ giá riêng cho khách hàng khách hàng truyền thống công ty Trong trình áp dụng sách ưu đãi giá cho khách hàng, công ty cần lưu ý chế độ ưu đãi ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu công ty, chúng làm doanh thu cơng ty giảm xuống Vì vậy, áp dụng sách ưu đãi giá cho khách hàng cơng ty cơng ty cần tính tốn xác Việc tính tốn xác giúp cho cơng ty đưa chế độ ưu đãi giá hợp lý Mức giảm doanh thu ưu đãi giá nhỏ gia tăng doanh thu khuyến khích chế độ ưu đãi giá công ty mang lại 3.2.4 Giải pháp tổ chức mạng lưới bán hàng Các cửa hàng Cơng ty có nguy xuống cấp tuổi thọ sửa chữa, nâng cấp hàng năm, Cơng ty phải bỏ lượng chi phí lớn Thay vào đó, thời gian kinh doanh lại bị rút ngắn, vậy, đề nghị Công ty phải xem xét xếp lại mạng lưới kinh doanh mình, Cơng ty thực huy động vốn đầu tư để sửa chữa sở hạ tầng xếp lại sau: Đối với cửa hàng lớn thuộc phố nên nâng cấp đại sau phát triển thành cửa hàng có quy mơ lớn nữa, phát triển theo mơ hình siêu thị nhỏ, theo cách làm vừa giảm lượng nhân viên bán hàng trực tiếp mặt khác loại hình người dân u thích chất lượng hàng hố chất lượng phục vụ đảm bảo SV: Vũ Đức Thẩm Lớp: 40A - QTKD Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp 50 Đối với cửa hàng nhỏ lẻ ta sửa kinh doanh mang lại hiệu cao tiếp tục kinh doanh Cịn khơng đem lại hiệu cao Cơng ty nên làm dịch vụ cho thuê để đảm bảo hiệu kinh doanh tập trung vào phát triển điểm có hiệu cao đem lại hiệu khả quan nhiều Công ty nên tăng cường nghiệp vụ bán hàng đại lý, ký gửi theo hình thức Công ty không cần đầu tư nhiều vào tài sản cố định mà phân phối hàng hố nhiều nơi, nhiều địa điểm bán khác nhau, tăng cường mức tiêu thụ hàng hố Nhìn chung tình hình kinh doanh đơn vị tồn Cơng ty tốt cửa hàng thi đua quầy hàng để hoàn thành kế hoạch giao tốt Tuy nhiên ,nếu xếp quầy hàng việc đem lại hiệu cao hoạt động kinh doanh tồn cơng ty không tốt Vậy cách tốt Cơng ty phải xem xét lại cách bố trí cho cửa hàng chủng loại hàng hoá phong phú, đa dạng hơn, mặt hàng không bị trùng lặp nhiều quầy hàng khác cách: quầy hàng chuyên kinh doanh một, số loại hàng hoá định cửa hàng tổng thể bách hoá cho lựa chọn cho lần mua sắm khách hàng giá làm thoả mãn nhu cầu khách hàng giá làm thoả mãn lúc nhu cầu nhiều hàng hoá khác khách hàng không gây nên tâm lý nhàm chán tới cửa hàng Công ty 3.2.5 Giải pháp tiết kiệm chi phí Chi phí có liên quan đến hoạt động kinh doanh có vai trị quan trọng việc thúc đẩy tiêu thụ ảnh hưởng đến kết kinh doanh Cơng ty muốn tăng lợi nhuận lên ngồi việc tăng doanh thu cịn phải hạ thấp tỷ suất chi phí SV: Vũ Đức Thẩm Lớp: 40A - QTKD Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp 51 Công ty phải cách giảm tỷ suất chi phí xuống tăng lợi nhuận biện pháp là: Cơng ty sốt xét lại tồn khoản chi phí kinh doanh để kiểm tra khoản mục,bộ phận chi không hợp lý, hợp lệ khoản mục chi phí: chi phí trả lương nhân viên bán hàng, chi phí cho phận quản lý, bảo quản lưu kho, điện nước, cơng cụ đồ dùng văn phịng Cụ thể khoản chi phí dành cho bán hàng Cơng ty bỏ chế độ đặt kế hoạch mà thực khoán đến nhân viên đem lại hiệu cao việc trả lương cứng cộng thêm phần trăm tiền theo doanh số Số nhân viên không sử dụng hết vào việc bán hàng chuyển sang phận khác Đặc biệt trả lương phải theo suất lao động tiết kiệm chi phí cho cơng ty Tiếp kể đến chi phí cho quản lý, phận không trực tiếp tạo kết kinh doanh số lượng tăng lên qua cao làm giảm nhanh chóng hiệu kinh doanh tồn Cơng ty Vì phận gọn gàng tốt Và thực tế cho thấy, khoản chi phí cịn cao chi phí cho vận chuyển Đối với khoản chi phí Cơng ty giảm cách Cơng ty mua phương tiện vận chuyển thuê tài phương tiện vận chuyển (Cơng ty khơng phải đầu tư lượng vốn mua ban đầu lớn trả dần) thuyên chuyển số nhân viên thừa phận khác sang làm nhiệm vụ chở hàng cho Công ty Với tư cách đảm bảo giảm khoản chi phí vận chuyển 3.2.6 giải pháp hồn thiện máy tổ chức Cơng ty Trước hết vấn đề tổ chức lao động Công ty nay, với lực lượng lao động “thừa” vấn đề tổ chức lao động Cơng ty vấn đề khó khăn nan giải Trong tình hình để sử dụng tốt SV: Vũ Đức Thẩm Lớp: 40A - QTKD Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp 52 Công ty cần bố trí lại lao động phịng ban, đơn vị cửa hàng trực thuộc Để hỗ trợ cho cơng tác phịng chức năng, nâng cao hiệu hoạt động phịng ban, Cơng ty cần bố trí người việc cho dù lực lượng lao động Công ty dư thừa cần thiết Công ty nên tuyển thêm người có khả năng, có tài cơng tác tổ chức quản lý điều hành làm việc phòng ban nâng cao chất lượng hoạt đông Với chiến lược đẩy mạnh bán buôn Công ty nên điều tiết lại lao động giảm lao động đại lý tập trung cho ngành chủ yếu cho hoạt động bán buôn Tận dụng triệt để số lao động dư thừa đại lý Cơng ty chuyển họ sang làm công việc khác hoạt động quảng cáo, chào hàng,vận chuyển dịch vụ khác Bên cạnh Cơng ty cần có thay đổi cơng tác quản lý lao động mình, cụ thể Cơng ty nên có kế hoạch, đào tạo, bồi dưỡng, nâng cao trình độ, tay nghề tác phong kinh doanh đại cho cán công nhân viên mà đặc biệt lực lượng bán lẻ để họ có tự tin, tránh bị “ tụt hậu” trước biến đổi nhanh chóng tình hình kinh doanh Đồng thời Công ty cần cố gắng để nâng cao thu nhập cho người lao động tìm biện pháp kích thích người lao động khuyến khích, cổ vũ tinh thần làm việc họ gắn thu nhập với doanh số bán ra, khen thưởng xứng đáng với cá nhân đơn vị có thành tích cao kinh doanh Như tạo môi trường làm việc thoải mái, công tạo điều kiện cho người lao động phát huy hết khả năng, đóng góp cho cơng ty, gắn bó với công ty Thực điều kiện giúp cho cơng ty đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hố q trình kinh doanh SV: Vũ Đức Thẩm Lớp: 40A - QTKD Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp 53 3.2.7 Giải pháp hoàn thiện hệ thống nghiệp vụ bán hàng ứng dụng thành tựu khoa học công nghệ vào hoạt động bán hàng Trước nghành công nghệ thông tin chưa phát triển hàng loạt nội dung hoạt động tiêu thụ thực phương thức truyền thống, chúng vừa tốn nhiều thời gian lại tốn nhiều chi phí mà hiệu mang lại lại hiệu không cao Hiện phát triển ngành công nghệ, không giúp cho doanh nghiệp giảm bớt thời gian chi phí tăng cao hiệu q trình tiêu thụ sản phẩm mà cịn có khả thực cơng việc mà trước có gặp mặt trực tiếp người với người thực ngày giới hóa tự động hóa theo chương trình thiết kế trước Lĩnh vực kinh doanh Công ty cung cấp loại vật liệu xây dựng,các loại hinh dịch vụ xây dựng… , lĩnh vực kinh doanh không giống lĩnh vực kinh doanh dịch vụ khác thực việc cung cấp dịch vụ thông qua phương tiện truyền thông cung cấp dịch vụ âm nhạc, thông tin, điện ảnh, phần mềm ứng dụng…Song phát triển mạnh mẽ nghành công nghệ thông tin giúp cho cơng ty ứng dụng tiến nghành vào số nội dung trình thực hoạt động tiêu thụ sản phẩm Trước tiên, phát triển ngành cơng nghệ thông tin cho phép công ty ứng dụng tiến vào việc chào hàng q trình bán hàng công ty Việc chào hàng công ghệ thông tin giúp cho chào hàng công ty đến với khách hàng công ty nhanh việc gửi chào hàng đường bưu điện hay hình thức khác đỡ tốn chi phí lại, ăn q trình chào hàng cán chào hàng Ngoài ra, việc ứng dụng công nghệ thông tin vào chào hàng cịn giúp cơng ty giảm bớt nguồn lực người cần phải huy động để thực việc chào hàng SV: Vũ Đức Thẩm Lớp: 40A - QTKD Thương mại Chuyên đề tốt nghiệp 54 Bởi việc ứng dụng công nghệ thông tin vào chào cho phép cán chào hàng cơng ty lúc thực chào hàng cho nhiều khách hàng khác nhiêu địa điểm khác Thứ hai, công ty nên áp dụng tiến bộ,sự phát triển nghành công nghệ thông tin vào việc gửi báo giá cho khách hàng khách hàng yêu cầu Khi cơng ty áp dụng hình thức báo giá qua mạng cho khách hàng, khách hàng có nhu cầu việc mô tả đặc điểm cần thiết loại hàng hóa theo hướng dẫn cơng ty khách hàng nhận báo giá công ty cho loại hàng hóa mà khách hàng có nhu cầu Việc áp dụng gửi bảng báo giá qua Internet tạo điều kiện cho khách hàng nhanh chóng nhận báo giá công ty, khách hàng tốn chi phí thời gian việc lấy báo giá từ làm tăng thêm hài lòng khách hàng, tăng thêm khả cạnh tranh công ty Thứ ba, công ty nên áp dụng tiến khoa hoc, công nghệ thông tin vào việc tham gia hoạt động đấu thầu trực tuyến tham gia đấu thầu hình thức trực tuyến cho phép công ty giảm khoản chi phí q trình đấu thầu Cơng ty tham gia vào hội nghị đấu thầu ngồi biên giơi lãnh thổ Việt Nam mà khơng cần phải tới trực tiếp tận nơi Khi công ty ứng dụng tiến khoa học, công nghệ thông tin vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty cần ý đến thực tế sở hạ tầng phục vụ cho nghành công nghệ thông tin nước ta nhiều lạc hậu, sở hạ tầng chưa phát triển kịp với phát triển nhu cầu tốc độ đường chuyền thấp, thường xảy tình trạng tải, hệ thống bảo mật chưa cao, khơng đối tác cơng ty chưa quan tâm ý đến việc ứng dụng vào hoạt động doanh nghiệp trình kinh doanh cần có biện pháp đảm bảo cho trinh sử dung an toan, đạt hiệu cao SV: Vũ Đức Thẩm Lớp: 40A - QTKD Thương mại ... CHƯƠNG II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VLXD CỦA CÔNG TY CP XÂY DỰNG VÀ PHÁT TRIỂN TM THÀNH AN 2.1.Đặc Điểm hoạt động tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng công ty cổ phần xây dựng phát triển. .. MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM VLXD CỦA CÔNG TY CP XÂY DỰNG VÀ PHÁT TRIỂN TM THÀNH AN 3.1 Mục tiêu kinh doanh công ty định hướng tiêu thụ sản phẩm VLXD 3.1.1 Mục tiêu kinh doanh công ty dài hạn Với thực. .. 2.3 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng Công ty cổ phần xây dựng & phát triển thương mại Thành An 2.3.1 Cơ cấu sản phẩm tiêu thụ Các sản phẩm VLXD mà Cơng ty kinh doanh gốm xây dựng,