Giải pháp đẩy mạnh bán hàng sau giai đoạn khủng hoảng kinh tế thế giới ở công ty cổ phần đá ốp lát Đông Anh

tự lực cánh sinh để tìm chỗ đứng, và hướng phát triển cho chính mình.Xuất phát từ thực tế nêu trên cùng với sự mong muốn học hỏi và tìmhiểu của bản thân, kết hợp lý luận và thực tiễn tại

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan: Chuyên đề tốt nghiệp “Giải pháp đẩy mạnh bán hàng sau giai đoạn khủng hoảng kinh tế thế giới ở công ty cổ phần đá ốp lát Đông Anh” là công trình nghiên cứu riêng của tôi.

Các số liệu trong chuyên đề được sử dụng trung thực Kết quả nghiêncứu được trình bày trong chuyên đề này chưa từng được công bố tại bất kỳcông trình nào khác

Hà nội, ngày 14 tháng 05 năm 2011

Sinh viên thực hiện

WTO : Tổ chức Thương mại Thế giới (World Trade Organization)GDP : Tổng sản phẩm quốc nội (Gross domestic product)

ASEAN : Hiệp hội các nước Đông Nam A (Association of

South-East Asian Nations)FTA : Hiệp định thương mại tự do đa phương giữa các nước

trong khối ASEAN

DANH MỤC BẢNG, HÌNH VÀ SƠ ĐỒ

DANH MỤC SƠ ĐỒ

ỤC LỤC

tự lực cánh sinh để tìm chỗ đứng, và hướng phát triển cho chính mình.

Xuất phát từ thực tế nêu trên cùng với sự mong muốn học hỏi và tìmhiểu của bản thân, kết hợp lý luận và thực tiễn tại trường đào tạo nên em đã

chọn vấn đề “GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH BÁN HÀNG SAU GIAI ĐOẠN KHỦNG HOẢNG KINH TẾ THẾ GIỚI Ở CÔNG TY CỔ PHẦN ĐÁ ỐP LÁT ĐÔNG ANH” làm đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp.

Ngoài lời mở đầu và kết luận, báo cáo thực tập tốt nghiệp gồm 3 chương :

Chương 1: Giới thiệu về công ty cổ phần đá ốp lát Đông Anh và sự cần thiết phải đẩy mạnh bán hàng sau giai đoạn khủng hoảng của kinh tế thế giới.

Chương 2: Thực trạng bán hàng của công ty cổ phần đá ốp lát Đông Anh trong thời kỳ khủng hoảng và sau khủng hoảng

Chương 3: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng sau giai đoạn khủng hoảng của công ty cổ phần đá ốp lát Đông Anh.

Mục đích của đề tài là phân tích, tìm hiểu, đánh giá hiện trạng thị trườngtiêu thụ mặt hàng đá ốp lát, từ đó tìm ra một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạtđộng bán hàng của công ty cổ phần đá ốp lát Đông Anh Qua thời gian thựctập tại công ty đã phần nào giúp em có thể vận dụng lý thuyết đã học ở trườngvào thực tiễn, đồng thời là tiền đề giúp em tự tin hơn khi ra trường

Em xin chân thành cảm ơn PGS.TS.Nguyễn Thị Xuân Hương đã tận tìnhhướng dẫn và giúp đỡ em trong quá trình thực tập và thực hiện đề tài này Tuynhiên do thời gian cũng như lượng kiến thức còn hạn chế nên chuyên đềkhông tránh khỏi những thiếu sót nhất định Em rất mong được sự đóng góp ýkiến của các thầy, cô giáo để chuyên đề được hoàn thiện hơn

CHƯƠNG 1

GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐÁ ỐP LÁT ĐÔNG ANH VÀ SỰ CẦN THIẾT PHẢI ĐẨY MẠNH BÁN HÀNG SAU GIAI ĐOẠN KHỦNG HOẢNG CỦA KINH

TẾ THẾ GIỚI

1.1. Những nét cơ bản về công ty cổ phần đá ốp lát Đông Anh

1.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần đá ốp lát

Đông Anh

1.1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty

Công ty đá ốp lát Đông Anh là doanh nghiệp nhà nước, nay là công ty

Cổ phần đá ốp lát Đông Anh được thành lập ngày 28/12/1987 trên cơ sở hợpnhất Công ty đá hoa Đông Anh và công ty xây lắp công trình số 4 Trụ sởchính được đặt tại thôn Tiên Hùng, xã Nguyên Khê, huyện Đông Anh, thànhphố Hà Nội

Đến năm 1988 theo quyết định số 63/1988/QĐ-BCN của Bộ Côngnghiệp, công ty trở thành một trong bốn công ty chuyên cung cấp vật liệu xâydựng và xây lắp công trình của quốc gia trực thuộc tổng công ty Xây dựngCông nghiệp Việt Nam

Thực hiện tiến trình đổi mới doanh nghiệp, theo quyết định số35/2000/QĐ-BCN ngày 30/8/2000 của bộ trưởng bộ Công nghiệp, Công ty đá

ốp lát Đông Anh chuyển thành công ty TNHH một thành viên đá ốp lát ĐôngAnh Không ngừng hoàn thiện và phát triển hơn, ngày 24/5/2005 theo quyết

định số 58/2005/QĐ-BCN của bộ trưởng bộ Công nghiệp, công ty TNHH mộtthành viên đá ốp lát Đông Anh chuyển thành Công ty cổ phần đá ốp lát ĐôngAnh.

Khi thành lập năm 1987, công ty có gần 300 cán bộ, kỹ sư, công nhân kỹthuật chuyên ngành và lực lượng công nhân lao động Về tổ chức có 8 phòng,ban nghiệp vụ, 01 ban quản lý công trình, 03 công trường, 06 đội xây lắpcông trình, 03 đội xây dựng, 02 xưởng sản xuất đá ốp lát, 02 xưởng cơ khí, 02đội xe, 01 trạm y tế và 01 trường trung học xây lắp công trình

Năm 1988 thành lập xí nghiệp bê tông ly tâm, năm 1993 đổi tên thành Xínghiệp bê tông ly tâm và xây dựng công trình Năm 2006 chuyển thành chinhánh công ty cổ phần đá ốp lát Đông Anh-Xí nghiệp sản xuất số 1 Địa chỉ:

tổ 5, thị trấn Đông Anh, huyện Đông Anh, thành phố Hà Nội

Năm 1988 thành lập xí nghiệp vật tư vận tải, năm 1993 đổi tên thành xínghiệp thi công cơ giới, năm 2006 chuyển thành chi nhánh công ty cổ phần đá

ốp lát Đông Anh-Xí nghiệp sản xuất số 2 Địa chỉ: tổ 31, thị trấn Đông Anh,huyện Đông Anh, thành phố Hà Nội

Năm 1988 thành lập xí nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng, năm 1993 đổitên thành xí nghiệp sản xuất đá ốp lát, năm 2006 chuyển thành chi nhánhcông ty cổ phần đá ốp lát Đông Anh-Xí nghiệp sản xuất số 3 Địa chỉ: tổ 15,thị trấn Đông Anh, huyện Đông Anh, thành phố Hà Nội

Năm 2000 thành lập trung tâm thí nghiệm hiệu chỉnh và xây lắp côngtrình trên cơ sở đội thí nghiêm hiểu chỉnh xây lắp, năm 2006 chuyển thành chinhánh công ty cổ phẩn đá ốp lát Đông Anh-Xí nghiệp sản xuất số 4 Địa chỉ:

tổ 42, thị trấn Đông Anh, huyện Đông Anh, thành phố Hà nội

Hiện nay công ty có gần 1500 cán bộ công nhân viên chức Bà Nguyễn

Thị Kim là chủ tịch kiêm giám đốc công ty Ông Trần Thanh Minh là phógiám đốc Bà Hoàng Thanh Hà là phó giám đốc Ông Nguyễn Minh Thu làchủ tịch công đoàn Ông Chu Văn Trang là Bí thư đoàn TNCS Hồ Chí Minh.Cùng với sự phát triển của công ty, sự thay đổi của nhu cầu thị trường và

sự cần thiết phải thay đổi để hội nhập với nền kinh tế thế giới, Công ty cổphần đá ốp lát Đông Anh hiện nay tập trung chủ yếu vào lĩnh vực sản xuất vàkinh doanh đá ốp lát theo hợp đồng, đơn hàng

1.1.1.2. Những thành tích đã đạt được của công ty cổ phần đá ốp lát

568 cá nhân được tặng thưởng Kỷ niệm chương “Vì sự nghiệp phát triểnngành Công nghiệp Việt Nam”; 55 cá nhân được Tổng liên đoàn Lao độngViệt Nam tặng thưởng Kỷ niệm chương “Vì sự nghiệp xây dựng tổ chứcCông đoàn”; 07 cá nhân được Trung ương Đoàn Thanh niên Cộng sản Hồ ChíMinh tặng Huy chương “Vì thế hệ trẻ”; cùng nhiều Cờ và Bằng khen củaChính Phủ, Bộ, Ngành, Tổng Liên đoàn, Đảng ủy Khối, Công đoàn ngànhtặng thưởng cho các tập thể và cá nhân của công ty

1.1.1.3. Giới thiệu về công ty Cổ phần đá ốp lát Đông Anh

Tên công ty : Công Ty Cổ Phần Đá Ốp Lát Đông Anh

Tên giao dịch : Dong Anh Ashlar Pacing Stone Joint StockCompany

Tên viết tắt : D.A.P.S.,JSCTrụ sở chính : thôn Tiên Hùng, xã Nguyên Khê, huyện Đông

Anh, thành phố Hà NộiĐiện thoại liên hệ : 0913068498

Vốn điều lệ : 100.000.000.000 đồng (Một trăm tỷ đồng Việt Nam)Người đại diện theo pháp luật của công ty:

Chức danh : Chủ tịch Hội đồng quản trị kiêm Giám đốc

Họ và tên : Nguyễn Thị KimChứng minh nhân dân: 011671345Các đơn vị trực thuộc công ty:

• chi nhánh công ty cổ phần đá ốp lát Đông Anh-Xí nghiệp sản xuất số 1

• chi nhánh công ty cổ phần đá ốp lát Đông Anh-Xí nghiệp sản xuất số 2

• chi nhánh công ty cổ phần đá ốp lát Đông Anh-Xí nghiệp sản xuất số 3

• chi nhánh công ty cổ phần đá ốp lát Đông Anh-Xí nghiệp sản xuất số 4

1.1.1.4. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của công ty

1.1.1.4.1. Chức năng

Chức năng của công ty là kinh doanh các loại vật liệu xây dựng, vật liệutrang trí nội ngoại thất, kinh doanh các loại máy móc phục vụ ngành côngnghiệp và xây dựng, thi công xây lắp các công trình dân dụng, công nghiệp,giao thông, thủy lợi, và sản xuất các loại vật liệu xây dựng, sản xuất bê tông

và sản xuất máy sản xuất vật liệu xây dựng, bảo dưỡng và sửa chữa máy móc,thiết bị

1.1.1.4.2. Nhiệm vụ

Các nhiệm vụ mà công ty cần thực hiện là xây dựng và tổ chức các kếhoạch mua, bán tài chính, lao động, tiền lương theo quy định nhà nước;nghiên cứu khả năng sản xuất kinh doanh, nhu cầu thị trường để tổ chức xâydựng và phát triển, thực hiện các phương án sản xuất kinh doanh có hiệu quả,

tổ chức khai thác các nguồn hàng, thực hiện đa dạng hóa về các mặt hàng,phong phú chủng loại, có chất lượng cao phù hợp với thị hiếu khách hàng Quản lý và sử dụng vốn có hiệu quả, đúng mục đích, chế độ chính sáchhợp lý nhằm bảo tồn và phát triển vốn, đảm bảo về trang trải tài chính, thựchiện đầy đủ và nghiêm túc chế độ và nghĩa vụ của công dân đối với Nhà

nước; chấp hành đúng và đầy đủ các chính sách, chế độ pháp luật trong quản

lý kinh tế của nhà nước Quản lý và sử dụng lao động theo đúng luật lao động.Thực hiện phân phối cân bằng theo đúng khả năng và kết quả lao độngcủa cán bộ công nhân viên, chăm lo đời sống vật chất cho người lao động, bồidưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên; tổ chức thựchiện các dịch vụ kinh tế theo yêu cầu của khách hàng Tổ chức mạng lưới bánbuôn, bán lẻ Thực hiện đúng chính sách bảo vệ môi trường, an ninh, chính trịnội bộ và trật tự an toàn xã hội, chấp hành nghiêm chỉnh các chế độ, chínhsách nghĩa vụ, pháp luật của nhà nước có liên quan đến hoạt động kinh doanh

1.1.1.4.3. Quyền hạn

Là đơn vị kinh tế cơ sở, sản xuất kinh doanh nhằm đáp ứng nhu cầu thịtrường, có tư cách pháp nhân và hạch toán kinh tế phụ thuộc tổng công ty, tựchủ trong kinh doanh và được quyền xuất nhập khẩu trực tiếp Được quyền

mở rộng, chủ động trong mọi hình thức kinh doanh, liên kết với các cơ quannghiên cứu, tập thể cá nhân hay tổ chức khoa học áp dụng công nghệ mới

Chủ động xác định các nguồn vốn để thực hiện các chương trình sản

xuất kinh doanh, được quyền vay, mua bán ngoại tệ tại các ngân hàng giao

dịch, được sử dụng vốn của nhà nước giao, đi vay hay huy động các nguồn

vốn từ cán bộ công nhân viên trong công ty Công ty được quyền chủ động

xây dựng phương án sản xuất kinh doanh Có quyền cân đối năng lực sản

xuất, hoàn thiện cơ cấu sản phẩm theo yêu cầu của quy trình công nghệ mới,

phát triển sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm

1.1.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty

1.1.2.1. Mô hình tổ chức sản xuất

Sơ đồ 1.Mô hình tổ chức sản xuất của công ty cổ phần đá ốp lát Đông Anh

(Nguồn: công ty cổ phần đá ốp lát Đông Anh)

Công ty có một giám đốc, hai bộ phận gián tiếp (kỹ thuật – thí nghiệm,

kế hoạch sản xuất và thống kê); một xưởng phụ trợ (cơ khí, điện, nước, ga,

GIÁM ĐỐC CÔNG TY

KẾ HOẠCH – THỐNG KÊ

KỸ THUẬT – THÍ NGHIỆM

XÍ NGHIỆP SẢN XUẤT

SỐ 4

XÍ NGHIỆP SẢN XUẤT

SỐ 3

XÍ NGHIỆP SẢN XUẤT

Phân xưởng Phân xưởng

Phân xưởng Phân xưởng

Phân xưởng Phân xưởng

Hệ thống kho

khí nén, xe nâng) và bốn xí nghiệp phụ trách sản xuất sản phẩm.

Ban kỹ thuật – thí nghiệm: có nhiệm vụ thí nghiệm, xác định các bàiphối liệu sản xuất, đồng thời chịu trách nhiệm giải quyết và xử lý các vấn đề

kỹ thuật trong quá trình sản xuất Ban kế hoạch sản xuất và thống kê: cónhiệm vụ xây dựng kế hoạch sản xuất sao cho đảm bảo số lượng, chủng loại

và thời gian giao hàng mà bộ phận kinh doanh yêu cầu Ngoài ra, còn thựchiện nhiệm vụ thống kê phân xưởng

Các bộ phận sản xuất trực tiếp được phân tích theo trình tự công nghệ vàkhả năng thực hiện việc giao nhận sản phẩm giữa các bộ phận Mỗi bộ phận cótrách nhiệm thực hiện đúng quy trình, quy phạm được định sẵn và tự chịu tráchnhiệm về việc đảm bảo chất lượng sản phẩm trong công đoạn của mình Bộ phậnkho chịu trách nhiệm quản lý cả kho nội, ngoại và bộ phận đóng gói, bốc xếp

1.1.2.2. Mô hình tổ chức quản lý

Mô hình tổ chức quản lý của công ty được xây dựng như sơ đồ sau:

Sơ đồ 2 Mô hình tổ chức và quản lý của công ty cổ phần đá ốp lát Đông Anh

GIÁM ĐỐC CÔNG TY

(Nguồn: công ty cổ phần đá ốp lát Đông Anh)

Các chức năng và nhiệm vụ của các thành phần trong sơ đồ được thể hiện rõ hơn ở phần dưới đây

1.1.2.3. Nhiệm vụ và chức năng các bộ phận

Theo sơ đồ của công ty, ta thấy cơ cấu tổ chức quản lý của công tyhiện nay theo kiểu quan hệ trực tuyến, chức năng Công ty thực hiện chế độmột cấp trên, đảm bảo cho sự quản lý trực tiếp của ban giám đốc đến từngphòng ban, từng phân xưởng sản xuất

Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của các phòng ban

 Ban giám đốc

Giám đốc: là người đứng đầu trong công ty và trực tiếp phụ trách các

bộ phận, các phòng ban Giám đốc trực tiếp quyết định và điều hành mọi

hoạt động sản xuất, kinh doanh của công ty theo kế hoạch đề ra và đảm bảođúng quy định của pháp luật, chính sách của nhà nước và đúng điều lệ củacông ty.Giám đốc có quyền lựa chọn, bãi nhiệm, bổ nhiệm các trưởngphòng Đồng thời làm nhiệm vụ ký kết hợp đồng lao động, ấn định mứclương, mức khen thưởng và kỷ luật cán bộ công nhân viên Giám đốc làngười chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty trướcpháp luật

Phó giám đốc kinh doanh: là người trực tiếp phụ trách phòng bán

hàng và mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty Phó giám đốc kinh doanh

có chức năng và nhiệm vụ như sau: tham mưu, hỗ trợ cho giám đốc trong

công tác quản lý và điều hành toàn bộ hoạt động kinh doanh theo đúng chức

năng, nhiệm vụ của công ty giao phó Phó giám đốc sản xuất: là người trực

tiếp phụ trách các xí nghiệp sản xuất, phòng vật tư và các bộ phận kho Các

phó giám đốc chịu trách nhiệm trước Giám đốc chi nhánh về phạm vi điều

hành và quản lý của mình

 Các phòng ban

Phòng tổ chức – lao động có chức năng xử lý công văn của công ty,

lập kế hoạch phân phát tiền lương, tổ chức kiểm tra sức khoẻ cho nhân viêncông ty, điều động nhân viên, giám sát tình hình nhân lực của công ty

Nhiệm vụ của phòng tổ chức lao động là tham mưu cho Giám đốc công ty để

tổ chức bộ máy hoạt động có hiệu quả, thực hiện các quyết định của Giámđốc về tuyển dụng, ký kết hợp đồng lao động, cho thôi việc, xếp lương, khenthưởng, kỷ luật, theo dõi và xây dựng các thông số về kinh tế và kỹ thuật,đào tạo cán bộ và nâng cao tay nghề cho đội ngũ nhân viên

Phòng tài chính kế toán có chức năng tổ chức nguồn vốn tiền tệ, đảm

bảo cho hoạt động kinh doanh của công ty, kiểm soát tài chính mọi hoạt

động của công ty Nhiệm vụ của phòng tài chính kế toán tham mưu cho

giám đốc công ty; tổ chức thực hiện công tác kế toán và bộ máy kiểm toáncủa công ty; tổ chức ghi chép, phản ánh trung thực, chính xác, kịp thời vàđầy đủ toàn bộ các nghiệp vụ kinh tế phát sinh; có nhiệm vụ nộp đầy đủ cáckhoản ngân sách, thanh toán đúng hạn các khoản vay, các công nợ; phổ biến,thi hành kịp thời các chế độ

Phòng vật tư có chức năng là đầu mối quản lý hoạt động mua sắm của

toàn công ty và có nhiệm vụ chính là xây dựng kế hoạch sản xuất, theo dõiviệc thực hiện các hợp đồng mua bán nguyên, nhiên, vật liệu sau khi được

ký kết để đảm bảo đúng về chất lượng, đầy đủ về số lượng và kịp thời về

mặt thời gian để có thể ổn định cho quá trình sản xuất Nhiệm vụ của phòng vật tư là lập kế hoạch khai thác và sử dụng, quản lý vật tư hợp lý, tiết kiệm,

hiệu quả; tìm nguồn ổn định, lâu dài, ổn định để đáp ứng nhu cầu sản xuất và

kinh doanh của công ty; theo dõi, điều tra và điều chỉnh định mức vật tư,quản lý vật tư và sản phẩm hoàn thành, quản lý được hàng dở dang và bánthành phẩm; đề xuất phương án khai thác và sử dụng vật tư tiết kiệm, hợp lý,giải quyết ứ đọng vật tư và đề xuất lên giám đốc để thanh lý.

Phòng bán hàng có chức năng nghiên cứu thị trường, xác định chính

xác nhu cầu khách hàng để có cách thỏa mãn nhu cầu; lập kế hoạch bánhàng cho công ty, tổ chức bán hàng kết hợp với tìm kiếm khách hàng mới;thường xuyên kiểm tra, thúc đẩy kết hợp với thực hiện kế hoạch bán hàng;bên cạnh đó phải phân tích hoạt động bán hàng để tìm ra kế hoạch hiệu quả

hơn Nhiệm vụ của phòng bán hàng là tham mưu cho giám đốc; lập kế hoạch

kinh doanh

Phòng kỹ thuật có chức năng tham mưu cho ban giám đốc công ty và chịu trách nhiệm trong việc quản lý chất lượng sản phẩm của công ty Nhiệm

vụ của phòng kỹ thuật là thanh tra, kiểm tra lại (theo hình thức lấy mẫu đột

xuất và lấy mẫu) chất lượng bán thành phẩm và thành phẩm trước khi xuấtkho Quản lý, chỉ đạo việc xây dựng các tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm,nguyên liệu phục vụ cho sản xuất

Phòng sản xuất thực hiện công tác quản lý, chỉ đạo sản xuất, quản lý

thiết bị, quản lý lao động, thực hiện công tác an toàn vệ sinh lao động

Phòng kinh tế, kế hoạch lập kế hoạch sản xuất và kinh doanh cho toàn

công ty và các đơn vị trực thuộc, bao gồm cả các kế hoạch ngắn hạn như kếhoạch tháng, quý, và kế hoạch dài hạn như kế hoạch năm; tổ chức thực hiện

và kiểm tra đôn đốc việc thực hiện kế hoạch đã đề ra đồng thời định hướngthị trường, định hướng sản phẩm để xây dựng các phương án sản xuất vàkinh doanh; Lĩnh vực và ngành nghề kinh doanh

1.1.3. Lĩnh vực và ngành nghề kinh doanh

Ban đầu theo giấy phép kinh doanh số 0102306420 của Sở Kế hoạch vàĐầu tư thành phố Hà Nội cấp ngày 28/12/1987 thì công ty được phép kinhdoanh trên các lĩnh vực sau:

• Kinh doanh vật liệu xây dựng, vật liệu trang trí nội,ngoại thất;

• Kinh doanh dịch vụ vận tải hàng hóa, vận chuyển hành khách bằngđường bộ, đường thủy theo hợp đồng;

• Kinh doanh máy móc, thiết bị phục vụ ngành; công nghiệp, xây dựng,giao thông, thủy lợi, cơ khí và viễn thông;

• Thi công xây lắp các công trình dân dụng, công nghiệp, giao thông, thủylợi, bưu chính viễn thông, đường dây và trạm biến thế điện đến 110KV;

• Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa;

• Xuất, nhập khẩu các mặt hàng công ty kinh doanh;

• Sản xuất vật liệu xây dựng từ đất sét;

• Sản xuất bê tông và các sản phẩm từ xi măng và thạch cao;

• Sản xuất máy sản xuất vật liệu xây dựng;

• Sản xuất giao kéo, dụng cụ cầm tay và đồ kim loại thông dụng;

• Bảo dưỡng, sửa chữa ô tô và xe có động cơ;

• Sửa chữa máy móc thiết bị (33120);

Chuyển từ Đăng ký kinh doanh số 0102306420, đăng ký thay đổi lần haingày 16/6/2006 thì Công ty Cổ phần đá ốp lát Đông Anh hoạt động trong các

lĩnh vực sau:

• Kinh doanh vật liệu xây dựng, vật liệu trang trí nội, ngoại thất;

• Kinh doanh dịch vụ vận tải hàng hóa, vận chuyển hành khách bằngđường bộ, đường thủy theo hợp đồng;

• Kinh doanh máy móc, thiết bị phục vụ ngành; công nghiệp, xây dựng,giao thông, thủy lợi, cơ khí và viễn thông;

• Thi công xây lắp các công trình dân dụng, công nghiệp, giao thông, thủylợi, bưu chính viễn thông, đường dây và trạm biến thế điện đến 110KV;

• Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa;

• Xuất, nhập khẩu các mặt hàng công ty kinh doanh;

• Sản xuất vật liệu xây dựng từ đất sét;

• Sản xuất bê tông và các sản phẩm từ xi măng và thạch cao;

• Sản xuất máy sản xuất vật liệu xây dựng;

• Rèn, dập, ép, và cán kim loại; luyện bột kim loại;

• Gia công cơ khí; xử lý và tráng phủ kim loại;

• Sản xuất giao kéo, dụng cụ cầm tay và đồ kim loại thông dụng;

• Bảo dưỡng, sửa chữa ô tô và xe có động cơ;

• Sửa chữa máy móc thiết bị (33120);

• Xây lắp các công trình đường dây và trạm điện, các công trình nguồn

• Tư vấn quản lý dự án cho các loại công trình về điện và công nghiệp;

• Kinh doanh xuất, nhập khẩu vật tư thiết bị, kỹ thuật;

1.1.4.1. Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô

Môi trường vĩ mô là tập hợp các tác nhân ảnh hưởng gián tiếp đến hoạtđộng sản xuất kinh doanh của mỗi doanh ghiệp Những tác nhân này tiêu biểucho những cái không kiểm soát được mà công ty phải tiên liệu và thích ứngvới các tác động và sự biến đổi của nó, có thể kể ra như môi trường kinh tế,môi trường dân số, môi trường tự nhiên, môi trường công nghệ, môi trường

chính trị và pháp luật, môi trường văn hoá.

Môi trường đầu tiên phải kể đến là Môi trường kinh tế Trong xu thế

nền kinh tế nước ta đã và đang từng bước hội nhập và phát triển theo xu thếchung của khu vực và thế giới, đã mở ra hướng phát triển cho ngành xây dựngnói chung và cơ hội cho công ty nói riêng Là một doanh nghiệp cổ phần đượcthành lập và phát triển trong xu thế hội nhập và phát triển của đất nước công

ty đã có chỗ đứng trên thị trường huyện Đông Anh nói riêng và thị trườngthành phố Hà Nội nói chung, nhận cung cấp đá ốp lát cho nhiều công trìnhxây dựng trong thành phố Hà Nội (huyện Đông Anh, huyện Gia Lâm, huyệnSóc Sơn) cũng như các tỉnh lân cận (Bắc Ninh, Thái Nguyên, Vĩnh Phúc) Trong những năm gần đây, khu vực Đông Anh đã có những bước khởisắc với tốc độ tăng trưởng bình quân từ 15 đến 17% Hệ thống các cầu giaothông như cầu Tứ Liên, cầu Đông Trù, cầu Nhật Tân sẽ sớm được hoàn thành,

để sớm đi vào khai thác quy mô lớn; tiếp tục đầu tư, nâng cấp các cầu giaothông như cầu Đuống, cầu Thăng Long nhằm tạo thuận lợi cho thu hút đầu tưtrong cả vùng Đảm bảo kết nối giao thông đường bộ giữa các huyện ngoạithành với khu vực nội thành, kết nối giao thông giữa Hà Nội với các tỉnh lâncận

Giao thông phát triển thì hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp nóichung và công ty cổ phần đá ốp lát Đông Anh nói riêng cũng sẽ có nhiều cơ

hội để phát triển, hàng hóa sẽ lưu thông thông suốt hơn và thị trường sẽđược mở rộng hơn Đó là những cơ hội cho công ty mở rộng thị trường, lựachọn cơ hội kinh doanh cho công ty trong tương lai mà công ty cần đột phá.Môi trường tiếp theo là Môi trường dân số Môi trường dân số cũng cónhững ảnh hưởng nhất định đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bởi

dân số tăng thì nhu cầu sẽ tăng

Bảng 1 Diện tích và dân số một số đơn vị hành chính Hà Nội

Tên quận/huyện Đơn vị trực thuộc

Diện tích (

) Dân số(người)

Hà Nội có 10 quận, 1 thị xã và 18 huyện Đây là một thị trường khá lớn lên sẽ

có những tác động đến nhu cầu tiêu dùng, công ty cần nghiên cứu và phânloại thị trường để có sự khai thác tốt nhất

Môi trường thứ ba là Môi trường tự nhiên Với diện tích 182,3

, huyện Đông Anh có 23 xã và 1 thị trấn Về yếu tố tự nhiên huyện ĐôngAnh có diện tích là đồng bằng, hệ thống giao thông phát triển nên việc đi lạigiữa Đông Anh và các huyện lân cận hay đi sang nội thành cũng như các tỉnhven Hà Nội trở lên dễ dàng Công ty có văn phòng chính và các xí nghiệpnằm dọc theo quốc lộ 3 lên việc buôn bán, vận chuyển trở thành thế mạnh đốivới công ty Với địa hình như vậy việc giao lưu buôn bán giữa các vùng, khuvực với nhau , trở lên thuận tiện và nhanh chóng, đồng thời là yếu tố thúc đẩycho quá trình phát triển kinh tế của công ty, của huyện và của thị trấn Tất cảcác yếu tố tạo điều kiện hết sức thuận lợi cho sự phát triển kinh tế của huyệnĐông Anh nói chung và công ty nói riêng.

Môi trường thứ tư là Môi trường công nghệ Kỹ thuật và công nghệ

ảnh hưởng mạnh mẽ đến các hoạt động kinh doanh của công ty trong đó phải

kể đến là công nghệ thông tin và Internet Với công nghệ thông tin công ty cóthể chuyển đổi mô hình kinh doanh và quản lý chứng từ sang thông tin hoáđược thực hiện trên máy tính và các thiết bị nhận diện, cho phép giảm đáng kểcác chi phí của quá trình kinh doanh và đảm bảo phục vụ khách hàng mộtcánh nhanh chóng và thuận tiện Cũng như vậy với internet, công ty co thểtriển khai các chương trình mua và bán hàng trên mạng, giới thiệu và quảngcáo thông tin hoà hoá và dịch vụ trên mạng, cho phép công ty thực hiện việc

mở rộng thị trường và bước đầu tạo điều kiện thuận lợi cho sự lựa chọn vàmua hàng ngay tại địa chỉ khách hàng

1.1.4.2. Các nhân tố thuộc môi trường vi mô

Mục tiêu phổ biến của mọi doanh nghiệp là phục vụ quyền lợi và thoã mãnnhu cầu của thị trương mục tiêu đã lựa chọn Để đạt được điều đó doanh nghệpphải liên kết với các nhà cung cấp với các trung gian để tiếp cận khách hàng

Như vậy môi trường vi mô là tổng thể các tác nhân ảnh hưởng trựctiếp đến hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp, thường bao gồm:doanh nghiệp, các nhà cung cấp, các đối thủ cạnh tranh, các trung gian, cáckhách hàng, công chúng

Yếu tố đầu tiên là Khách hàng Khách hàng là đối tượng phục vụ của

doanh nghiệp và đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Số lượng khách hàngtăng giảm ảnh hưởng đến sự tăng giảm lợi nhuận của doanh nghiệp Khách

hàng chủ yếu của công ty là các tổ chức kinh doanh, các công trình xây dựng,các khách hàng mua tiêu dùng cá nhân Số lượng khách hàng phần lớn tậptrung ở khu vực Hà Nội Khách hàng luôn mua với số lượng lớn nên công tyluôn duy trì mối quan hệ làm ăn lâu dài với họ Có thể chia khách hàng tiêuthụ đá ốp lát phân thành hai nhóm như sau:

Nhóm một bao gồm khách hàng là người sử dụng cuối cùng: họ lànhững chủ công trình nhỏ, các cá nhân thuộc bộ phận công trình, các kháchhàng mua xây dựng cho nhu cầu cá nhân, chiếm khoảng 40% sản lượng tiêuthụ của công ty

Nhóm hai bao gồm khách hàng là người bán lại: đây chủ yếu lànhững công ty xây lắp công trình, công ty quản lý công trình, các công ty

đá ốp lát khác

Yếu tố thứ hai là Các nhà cung cấp Các nhà cung cấp bao gồm cả các

công ty trong và ngoài nước Trong nước chủ yếu là các nhà cung cấp ởHuế và Bình Định, các nhà cung cấp nước ngoài tập trung ở Ấn Độ vàTrung Quốc

Bảng 2 Tỷ lệ nhập đá ốp lát của công ty cổ phần đá ốp lát Đông Anh

Năm

Thị trường (%)

Tổng cộng(%)Huế Bình định Trung Quốc Ấn Độ

(Nguồn: công ty cổ phần đá ốp lát Đông Anh)

Từ việc phân tích trên ta cũng nhận ra công ty đã duy trì quan hệ kinhdoanh với thị trường chủ lực là Trung Quốc, còn lại hai thị trường Bình Định

và Huế, và nhập ít nhất là từ Ấn Độ Tuy nhiên công ty cũng không khi nào từ

bỏ việc nhập khẩu từ thị trường Ấn Độ, đó là cách để có được mối quan hệlàm ăn lâu dài, tạo ra uy tín và trên cơ sở đó quan hệ giữa các doanh nghiệp

sẽ thuận tiện và dễ dàng hơn Một khi công ty trở thành khách hàng thườngxuyên của họ thì tiến hành thực hiện các thương vụ cũng trở nên đơn giản,nhanh chóng và đặc biệt là không gây áp lực cho công ty Tuy nhiên công tycũng cần chú ý không nên tập trung quá nhiều vào một thị trường cung ứngtrong một năm mà phải phân bố sao cho không phải phụ thuộc quá nhiều vàothị trường đó, để có thể tạo lên sự linh hoạt và chủ động cho riêng mình

Yếu tố thứ ba là Các trung gian Công ty sử dụng kênh phân phối trực

tiếp là tại văn phòng công ty Bên cạnh đó công ty còn có các trung gian vậnchuyển hàng từ công ty đến các cửa hàng và trực tiếp đến các khách hàng.Trung gian vận chuyển của công ty là các đội xe vận tải của công ty, của các

đối tác với các đội xếp dỡ, được công ty quan hệ thường xuyên, sẵn sangphục vụ công ty trong việc tập kết hàng về công ty hay đưa tận tay kháchhàng, tập kết đá ốp lát đến tận chân công trình Về mặt trung gian tài chínhthì ngân hàng Nông nghiệp và phát triển Nông thôn chi nhánh Nguyên Khê làtrung gian tài chính của công ty Nhờ quá trình hợp tác và làm ăn lâu dàitrong quá khứ và tương lai mà các trung gian này đã tạo điều kiện hỗ trợcông ty khi có những nhu cầu về vốn

Yếu tố thứ tư là Đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh luôn là yếu tố

cần phải nghiên cứu một cách kỹ lưỡng để biết được điểm mạnh, điểm yếucủa đối thủ, phương thức kinh doanh, các sản phẩm Từ đó mới có các giảipháp để có thể cạnh tranh hiệu quả và thành công trong kinh doanh

Bảng 3 Thị phần các đổi thủ cạnh tranh của công ty cổ phần đá ốp lát

Đông Anh trong khủng hoảng

1 Công ty Vicostone (công ty cổ phần đá ốp lát cao cấp Vinaconex) 40(%)

2 Công ty Hastone (công ty cổ phần đá ốp lát và xây dựng Hà Nội) 30(%)

(Nguồn: Công ty cổ phần đá ốp lát Đông Anh)

Công ty có hai đối thủ cạnh tranh chính đó là công ty Vicostone với thịphần ước đạt 40% và công ty Hastone với thị phần khoảng 30% trên tổng thịphần sản phẩm đá ốp lát của khu vực Hà Nội đây là hai đối thủ cạnh tranhmạnh nhất của công ty trong những năm vừa qua và là thách thức lớn nhấtcủa công ty hiện nay

1.2. Sự cần thiết phải đẩy mạnh bán hàng sau giai đoạn khủng hoảng kinh tế thế giới của công ty Cổ phần đá ốp lát Đông Anh

1.2.1. Ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới

1.2.1.1. Ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế thế giới đến Việt Nam

Khủng hoảng kinh thế giới năm 2007 đã có những ảnh hưởng sâu sắcđến nền kinh tế của nhiều nước trên thế giới và trong đó có nền kinh tế củaViệt Nam Khủng hoảng kinh tế thế giới ảnh hưởng đến hầu hết mọi mặt củanền kinh tế, có thể kể ra như ảnh hưởng đến tốc độ tăng trưởng kinh tế, hệthống tài chính-ngân hàng, hoạt động xuất, nhập khẩu, vốn đầu tư nước ngoài,thị trường chứng khoán, thị trường bất động sản, thị trường hàng hóa dịch vụ

và đã gây ra những hậu quả khá nặng nề

Khủng hoảng kinh tế thế giới làm tốc độ tăng trưởng kinh tế chậm lại.Nếu như theo kế hoạch mà nhà nước đã đặt ra thì tốc độ tăng trưởng kinh tế

dự kiến năm 2008 là 8.5% đến 9%, tuy nhiên do những tác động khủng hoảng

mà nhà nước phải điều chỉnh kế hoạch này, giảm tốc độ tăng trưởng kinh tếxuống còn 7%

Đối với hệ thống tài chính ngân hàng của Việt Nam thì tuy chưa chịuảnh hưởng nặng nề nhưng cũng gây ra một số khó khăn nhất định như việc

giao dịch giữa hệ thống ngân hàng Việt Nam và hệ thống ngân hàng của Mỹ

sẽ gặp những khó khăn và hạn chế hơn, các khoản nợ và vay có liên hệ vớicác ngân hàng trên thế giới sẽ khó thanh toán một cách nhanh chóng hơn.Hoạt động xuất nhập khẩu của Việt Nam cũng gặp những khó khăn nhấtđịnh Khủng hoảng tài chính khiến thị trường xuất, nhập khẩu bị thu hẹpmạnh do nhu cầu trên thị trường thế giới đều giảm sút và khả năng thanh toáncũng kém hơn trước

Vốn đầu tư trực tiếp từ nước ngoài bao gồm vốn đầu tư trực tiếp và giántiếp đều sụt giảm do hoạt động tài chính của các các nước phát triển đều kémhiệu quả Do khủng hoảng lên các nước cần nguồn tài chính dồi dào hơn đểkhắc phục các hoạt động, lượng vốn đầu tư ra ngoài nước và các nguồn tài trợ

sẽ bị cắt giảm đi

Thị trường biến động mạnh lên thị trường chứng khoán gặp những khókhăn, bất ổn và sẽ khó khăn hơn cho các nhà đầu tư Các nhà đầu tư sẽ khókhăn hơn trong huy động vốn, từ đó sẽ phải thận trọng hơn trong quyết địnhđầu tư do thị trường luôn luôn biến động một cách mạnh mẽ Cũng do tácđộng của khủng hoảng tài chính mà các doanh nghiệp niêm yết cổ phiếu trênthị trường chứng khoán cũng có nguy co thua lỗ do giá cổ phiếu có thể sụtgiảm nhanh chóng và khó tiên đoán được mức độ

Đối với thị trường bất động sản thì thị trường tài chính biến động cũnggây ra những ảnh hưởng lớn Tính ở thời điểm hiện tại thì hầu hết các doanhnghiệp kinh doanh bất động sản ở Việt Nam đều có tiềm lực tài chính khá hạnhẹp, phần lớn vốn đều là vốn vay ở bên ngoài để kinh doanh, tuy nhiên khikhủng hoảng thì các nguồn vốn vay này cũng khủng hoảng theo

Đối với thị trường hàng hóa dịch vụ thì sự khủng hoảng được nhìn ramột cách rõ rệt hơn Khủng hoảng làm cho nhu cầu sản xuất tiêu dùng giảm

sút một cách nhanh chóng Khủng hoảng làm cho nguồn vốn giảm lên nhiềudoanh nghiệp phải cắt giảm nhân công, gây ra tình trạng thất nghiệp, đồngthời với đó là việc cắt giảm các chỉ tiêu và kế hoạch sản xuất Lượng hànghóa sản xuất ra sẽ ít hơn, lên lượng hàng cung ứng ra thị trường cũng kémphong phú hơn Một số hoạt động dịch vụ cũng bị thu hẹp như thị trường dịch

vụ du lịch do lượng khách du lịch giảm mạnh, chi phí để duy trì hoạt động lạităng cao

1.2.1.2. Ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế thế giới đến công ty cổ

phần đá ốp lát Đông Anh

Khủng hoảng làm nhu cầu giảm sút Khủng hoảng tác động tới các

doanh nghiệp Việt Nam và công ty cổ phần đá ốp lát Đông Anh cũng chịunhững tác động nhất định của khủng hoảng

Khủng hoảng làm mọi người, mọi tổ chức thắt chặt chi tiêu hơn Nhu

cầu xây dựng và trang trí vì thế cũng đóng băng theo Lượng đơn hàng màcông ty nhận được để đặt hàng mặt hàng đá ốp lát cũng có những thay đổiđáng kể Nếu coi lượng đơn hàng mà công ty nhận được trong 4 năm 2007-

2010 là 100%, thì % đơn hàng nhận được tương ứng mỗi năm là:

Năm 2007: 30% Năm 2008: 23% Năm 2009: 25% Năm 2010: 27%

Hình 1 Tỷ lệ % đơn hàng thực hiện được của công ty cổ phần đá ốp lát

Đông Anh

(Nguồn : Số liệu của công ty cổ phần đá ốp lát Đông Anh)

Khủng hoảng làm giảm độ phong phú nguồn hàng Do công ty kinh

doanh mặt hàng đá ốp lát được nhập hoàn toàn từ bên ngoài lên rủi ro đốivới nguồn hàng cũng khá lớn Khủng hoảng tác động tới mọi lĩnh vực và mọingành nghề, chỉ khác nhau ở mức độ tác động của nó, vì thế dù doanh nghiệphoạt động trong lĩnh vực thương mại hay sản xuất đều ít nhiều chịu tác độngcủa khủng hoảng Trong khủng hoảng, các công ty sản xuất cũng không sảnxuất và cung cấp tất cả các mặt hàng đá như trước kia mà chỉ tập trung sảnxuất những mặt hàng chủ lực, vốn đem lại doanh thu và lượng đặt hàng lớn

từ trước đến giờ, từ đó khiến giảm đi sự phong phú của nguồn hàng Mặtkhác, có những công ty sản xuất những mặt hàng khan hiếm đó nhưng bán ra

với giá thành cao, bên cạnh đó các công ty lại nằm cách xa nhau, chỉ tổ chứcsản xuất nhỏ lẻ, sản xuất thành từng đợt chứ không thành hàng loạt nhưtrước nữa, vấn đề thu gom cho đủ số lượng trở lên rất khó khăn, giá cả cũng

là một vấn đề lớn cần phải được giải quyết.

Khủng hoảng làm giảm khả năng thanh toán và thu hồi tiền hàng.

Khủng hoảng tài chính khiến các doanh nghiệp đều khó khăn trong vấn đềthanh toán Công ty trở lên chậm hơn trong vấn đề thanh toán tiền hàng vớicác nhà cung cấp, bên cạnh đó các khách hàng của công ty cũng chậm hơntrong vấn đề thanh toán tiền hàng Vấn đề quay vòng vốn trở lên khó khănhơn, khó khăn và trở ngại trong cả đầu vào và đầu ra của công ty

Vay tiền ngân hàng để thanh toán cho khoản tiền còn nợ nhà cung cấp,

đồng thời chi trả cho những khoản phát sinh trong doanh nghiệp do chưa thuđược tiền khách hàng được coi là một giải pháp trong lúc này Tuy nhiên vay

được tiền ngân hàng trong giai đoạn khủng hoảng cũng là một vấn đề hết sứckhó khăn Nếu vay số lượng tiền nhỏ thì không đủ để trang trải cho các khoản

đã chi và chưa thu, nhưng nếu vay với lượng tiền lớn thì thủ tục sẽ trở lênphức tạp, thời gian chờ đợi lâu và không phải là ngân hàng nào cũng có khảnăng đáp ứng

Khủng hoảng làm cho hàng hóa chậm lưu thông Hàng hóa từ nhà cung

cấp, về đến công ty sau đó sẽ được vận chuyển đến tay khách hàng Tuy nhiên

vì một lý do nào đó mà các quá trình trên bị gián đoạn sẽ khiến hàng hóa bịtồn kho và ứ động tại công ty Khủng hoảng kéo theo sự khó khăn trong thanhtoán, từ đó cũng gây ra những trì trệ trong vận chuyển, xếp dỡ Chậm vậnchuyển trong khâu đầu vào sẽ khiến hàng hóa lấu đến với doanh nghiệp hơn,

hoặc có những nhà cung cấp yêu cầu khi nào thanh toán xong tiền hàng mớicho giao hàng lên cũng khiến hàng chậm đến với doanh nghiệp hơn, và sẽ cónhững lúc khiến cho công ty không thể thực hiện được đơn hàng do không cóhàng để giao

Bên cạnh đó hàng hóa về đến công ty nhưng không được giao cho kháchhàng sẽ gây ứ đọng hàng hóa trong khâu đầu ra và sẽ tồn đọng tại công ty.Nguyên nhân là do khách hàng chưa thanh toán được theo hợp đồng đã ký kếthay do lượng khách hàng giảm sút hơn so với trước.

Đ ẩy mạnh bán hàng giúp công ty đứng dậy sau khủng hoảng Khủng

hoảng làm cho nguồn vốn của công ty trở lên ứ đọng, hàng hóa bán kém hơn,doanh thu tăng chậm, kết quả kinh doanh có những dấu hiệu đáng lo ngại

Đẩy mạnh hoạt động bán hàng sẽ giúp hàng hóa bán được nhiều hơn, giảiquyết được những vấn đề còn tồn tại do khủng hoảng gây ra Đẩy mạnh hoạtđộng bán hàng sẽ giúp doanh thu thu về sẽ nhiều hơn, đem lại kết quả vàhiệu quả kinh doanh cao hơn, giúp công ty đứng dậy dần dần sau khủnghoảng Sức mạnh tài chính sẽ là yếu tố nói lên sức mạnh của doanh nghiệp,tài chính có ổn định và vững mạnh thì mới có thể tiến hành các hoạt độngmột cách suôn sẻ và tốt nhất

Đ ẩy mạnh bán hàng giúp giữ vững và phát huy uy tín của doanh

nghiệp Đẩy mạnh hoạt động bán hàng sẽ giúp hàng hóa được vận chuyển và

lưu thông thông suốt hơn đến khách hàng, hàng hóa được đảm bảo đúng vềchất lượng và đủ về số lượng, từ đó giúp công ty giữ vững được uy tín đốivới các khách hàng Để có được những khách hàng làm ăn lâu dài công ty đãphải mất rất nhiều thời gian và công sức, vì thế để giữ được những mối làm

ăn đó là điều rất quan trọng đối với công ty Uy tín đối với khách hàng là mộtthế mạnh giúp công ty có thể cạnh tranh được với các đối thủ trong thịtrường đang có nhiều biến động như hiện nay

Đ ẩy mạnh hoạt động bán hàng giúp công ty phát triển hơn Hoạt động

bán hàng khi được đẩy mạnh, đầu tư và chú trọng hơn thì khi đó sẽ kéo theo

sự phát triển của các hoạt động như hoạt động nghiên cứu thị trường, tìmkiếm và phát triển sản phẩm Công ty muốn kinh doanh có hiệu quả thì buộcphải tìm hiểu được nhu cầu của khách hàng là gì, họ mong muốn sản phầmnhư thế nào Mà nhu cầu của khách hàng thường xuyên thay đổi và ngày mộtyêu cầu cao hơn, vì thế công ty cũng phải không ngừng tìm tòi, thay đổi để cóthể đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng Hoạt động đó diễn ra thườngxuyên và liên tục sẽ giúp cho công ty ngày một phát triển hơn, hơn hết là độingũ bán hàng và phòng bán hàng sẽ ngày một năng động và tài giỏi hơn

CHƯƠNG 2

THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐÁ ỐP LÁT ĐÔNG ANH TRONG GIAI ĐOẠN

KHỦNG HOẢNG ĐẾN NAY2.1. Đặc điểm bán hàng của công ty cổ phần đá ốp lát Đông Anh

2.1.1. Bộ máy bán hàng

Là một công ty vừa thực hiện sản xuất kinh doanh vừa thực hiện hoạtđộng bán hàng, hai hoạt động trên có vai trò quan trọng như nhau, vì thế để đảmbảo cung cấp đầy đủ, đồng bộ kịp thời sản phẩm, hàng hóa đến khách hàng thìcông ty đã xây dựng bộ máy bán hàng và lực lượng chuyên môn về bán hàng Phòng kinh doanh của công ty được thiết lập với quy mô 20 nhân viên,trong đó gồm có một trưởng phòng, hai phó phòng và 17 nhân viên Trưởngphòng chịu trách nhiệm lên kế hoạch, nhận nhiệm vụ từ cấp trên, thực hiệncác hoạt động quan trọng, ký kết hợp đồng, gặp gỡ đối tác và phân công hoạtđộng cho các nhân viên của mình Các phó phòng chịu trách nhiệm trợ giúptrưởng phòng và cũng chịu trách nhiệm với các nhân viên của mình Các nhânviên trong văn phòng đảm bảo thực hiện đầy đủ và hiệu quả các công việcđược giao

Phòng bán hàng có nhiệm vụ đảm bảo doanh số bán hàng hàng tháng,hàng quý và hàng năm cho công ty Đồng thời thực hiện đẩy đủ các hoạt độngtrong chuỗi cung ứng hàng hóa của công ty đến với khách hàng nhằm khôngngừng nâng cao uy tín và thương hiệu của công ty Bên cạnh đó phối hợp vànắm bắt tình hình sản xuất của công ty để có kế hoạch nhập hàng về cho phùhợp, tránh gây ra tình trạng thừa hoặc thiếu hụt hàng hóa, cản trở đến hoạt

động kinh doanh của công ty.

Bộ máy bán hàng của công ty được xây dựng như mô hình sau:

Sơ đồ 3 Bộ máy bán hàng của công ty cổ phần đá ốp lát Đông Anh

(Nguồn: công ty cổ phần đá ốp lát Đông Anh)

2.1.2. Mặt hàng kinh doanh

Trên thị trường xuất hiện nhiều loại đá ốp lát phục vụ cho các nhu cầuxây dựng khác nhau Tùy từng thời điểm và giai đoạn mà công ty lựa chọn đểkinh doanh các loại đá nhằm thu được hiệu quả và kết quả cao nhất

Theo số liệu báo cáo qua các năm thì đá ốp lát thường được công ty cungcấp cho khách hàng gồm đá nhập ngoại và đá được sản xuất trong nước Đánhập ngoại có giá thành cao hơn tuy nhiên cũng bóng và đẹp hơn, thườngđược nhập khẩu từ các nước: Ý, Tây Ban Nha, Đức, Trung Quốc, Ấn Độ Đátrong nước thì thường là đá có xuất xứ từ các tỉnh như: Bình Định, Quy Nhơn,Nghệ An, Thanh Hóa, Huế Đá trong nước thường có giá thành rẻ hơn vàcông ty cũng dễ nhập hàng về hơn

Công ty thường nhận cung cấp đá cho các hạng mục thiết kế và thi côngchính có thể kể ra như: ốp mặt tiền, cầu thang, cột, sàn nhà, chậu lavabô, bànbếp, trang trí nội thất, trang trí cảnh quan, bó vỉa, lát vỉa hè đường Hiện tại,

Trưởng phòng bán hàng

Phó phòng bán hàngPhó phòng bán hàng

Các nhân viên bán hàng trực tiếpCác nhân viên phòng bán hàng

công ty cung cấp nhiều loại đá tự nhiên phục vụ nhu cầu của khách hàng, baogồm một số các loại đá sau:

Bluestone (đá xẻ): màu sắc và chất liệu khỏe khoắn, đa dạng về kích

thước và độ dày, được ứng dụng rộng rãi trong trang trí sân vườn, lối đi, bậccửa, bậu cửa, thành bể bơi

Marble (đá cẩm thạch): màu sắc đa dạng, không trầy xước, thường

được lựa chọn để lát sàn nhà, ốp tường, phủ trần, ốp lát phòng tắm

Granite (đá hoa cương): bền và chắc chắn, khách hàng thường lựa chọn

để ốp lát gian bếp, ốp lát sảnh, nền nhà Loại đá này có màu sắc đa dạng,nhiều chủng loại, đá không trầy xước và đồng màu

Basalt (đá bazan): màu xám hoặc đen, sử dụng nhiều ở các công trình

lớn, các quảng trường

Mosaic: loại đá ghép thủ công từ các mảnh đá nhỏ, chất liệu đa dạng

theo phong cách nghệ thuật La Mã, Hy Lạp cổ đại

Mỗi loại đá trên được chia ra làm nhiều loại nhỏ hơn, màu sắc khác nhauđáp ứng nhu cầu phong phú của khách hàng, và với mỗi loại đá có xuất xứkhác nhau thì lại có một mức giá tương ứng với chất lượng

Qua quá trình nghiên cứu về thị hiếu nhận thấy loại đá được khách hànglựa chọn nhiều nhất là đá granite Vì thế đây cũng là mặt hàng kinh doanhchính của công ty Phòng kinh doanh kết hợp với các phòng ban, làm việctheo sự chỉ đạo của cấp trên ngiên cứu kĩ các mặt hàng cũng như thị trườngtiêu thụ để đưa ra giá cả cho các mặt hàng một cách phù hợp nhất và cũng làgiá có khả năng cạnh tranh cao Bảng báo giá cho một số loại đá được phòngkinh doanh đưa ra vào tháng 1/2011 thể hiện dưới bảng sau:

Kích thước: dài*rộng*dày

Đơn vị: minimét

Đơn giá: Việt Nam Đồng/ (đơn giá chưa bao gồm chi phí vận chuyển)

Bảng 4 Bảng báo giá của công ty cổ phần đá ốp lát Đông Anh- tháng

14 Granite Xanh đen Huế 400*400*25 Huế 850.000

15 Granite Trắng suối lau 400*400*25 Huế 950.000

16 Granite Trắng đốm đen 400*400*25 Huế 950.000

17 Granite Xà cừ xanh đen 400*400*25 Huế 950.000

26 Granite Màu đỏ 800*600*18 Trung Quốc 380.000

27 Granite Màu đen 800*600*18 Trung Quốc 380.000

28 Granite Màu xanh 800*600*18 Trung Quốc 380.000

29 Granite Màu trắng 800*600*18 Trung Quốc 380.000

30 Granite Màu vàng 800*600*18 Trung Quốc 380.000

(Nguồn: công ty cổ phần đá ốp lát Đông Anh)

Nhận xét: căn cứ vào đơn giá của các loại đá nói trên cho thấy công ty

cung cấp đá thuộc các chủng loại khác nhau, đa dạng về mẫu mã, chất lượng

Loại đá có giá thành thấp hơn đá Ấn Độ nhưng cũng được đánh giá làmặt hàng cao cấp trong nước là loại đá có xuất xứ từ Huế Loại đá này cũngđáp ứng yêu cầu về độ bóng đẹp, độ bền cho những công trình cao cấp, giáthành dao động trong khoảng từ 850,000 đồng đến 950,000 đồng cho 1

, thấp hơn so với loại đá có xuất xứ từ Ấn Độ Tuy nhiên loại đá này lại cókích thước to hơn loại đá có xuất xứ từ Ấn Độ, vì thế mà tùy nhu cầu và mụcđích sử dụng khách hàng có thể lựa chọn một trong hai loại để đáp ứng nhucầu của mình

Loại đá có xuất xứ từ Bình Định có mức giá thấp hơn và được tiêu dùngnhiều hơn cho các công trình nhà ở và công trình xây dựng thông thường Mặthàng này cũng đáp ứng nhu cầu về độ bền tuy nhiên mẫu mã không đẹp nhưhai loại đá Ấn Độ và Huế, độ bóng không cao Loại này có giá thành rẻ, daođộng trong khoảng từ 650,000 đồng đến 730,000 đồng cho 1

Chủng loại đá có giá thành rẻ nhất là đá có xuất xứ từ Trung Quốc,

thường được nhập và bán ra với số lượng lớn do giá thành rẻ, loại đá này cógiá trung bình là 380,000 đồng cho 1 Tuy nhiên loại đá này có mẫu

mã không đẹp, độ bền không cao, chủng loại ít và hoa văn không phong phú

2.1.3. Thị trường kinh doanh

Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn kinh doanh có hiệu quả thì đều phảixác định được thị trường kinh doanh của mình Xác định thị trường kinhdoanh đồng nghĩa với xác định địa điểm mà công ty kinh doanh, phạm vi thịtrường, địa điểm đặt hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm, khả năng chephủ thị trường của công ty sẽ như thế nào

Trên thị trường có không ít những doanh nghiệp lớn và nhỏ cùng kinhdoanh mặt hàng đá ốp lát, vì thế lựa chọn thị trường kinh doanh có vai tròquan trọng Bởi lẽ nếu chọn thị trường có quá nhiều đối thủ cùng kinh doanhmặt hàng đá ốp lát thì hàng hóa sẽ khó cạnh tranh hơn Còn nếu thị trườngmới, chưa có mấy đối thủ thì chưa chắc đã dễ kinh doanh vì rủi ro có thể xảy

ra là nhu cầu khách hàng cho mặt hàng đá ốp lát là không cao

Qua nghiên cứu và phân tích những đặc điểm thị trường, công ty nhậnthấy địa bàn mà công ty có thể nắm giữ để kinh doanh là khu vực huyện ĐôngAnh và các khu vực lân cận như huyện Sóc Sơn và Gia Lâm Toàn bộ công ty

và các xí nghiệp đều nằm ở huyện Đông Anh vì thế việc kinh doanh tại địabàn sẽ thuận lợi cho viẹc nghiên cứu nhu cầu khách hàng và việc vận chuyểncũng như cung cấp hàng hóa cũng trở lên dễ dàng hơn Bên cạnh đó thì nềnkinh tế của huyện Đông Anh đang ngày một phát triển, nhu cầu xây dựng vàtrang trí cũng ngày một tăng cao

Khu vực huyện Đông Anh, Sóc Sơn và Gia Lâm của thành phố Hà Nội

được xác định là thị trường kinh doanh chính Bên cạnh đó công ty cũng phânphối hàng hóa của mình đến các khách hàng trong khu vực Hà Nội và các tỉnhlân cận như Bắc Ninh, Thái Nguyên với các đơn hàng lớn và nhỏ Với mốiquan hệ rộng khắp và khả năng tìm kiếm khách hàng thì mạng lưới phân phốicủa công ty ngày càng rộng lớn, bao phủ hầu các miền của đất nước Tuynhiên với các đơn hàng của khu vực miền Trung hay miền Nam thì công tythường chỉ đáp ứng các đơn hàng lớn, nếu đơn hàng nhỏ thì khách hàng sẽ tựvận chuyển hàng hóa của mình.

2.1.4. Khách hàng và nhu cầu khách hàng

Việc kinh doanh có thành công hay không phụ thuộc phần lớn vào việcxác định được khách hàng và nhu cầu khách hàng Xác định thành công kháchhàng là xác định được đối tượng mình sẽ phục vụ, xác định được nhu cầukhách hàng là xác định được loại hàng hóa mình sẽ kinh doanh Càng xácđịnh chính xác khách hàng với nhu cầu của họ thì khả năng kinh doanh thànhcông của doanh nghiệp càng cao

Khách hàng chủ yếu mà công ty cung cấp hàng hóa là khách hàng ở khuvực Hà Nội và các tỉnh lân cận như Bắc Ninh,, Thái Nguyên, trong đó kháchhàng được chú trọng hơn cả là khách hàng ở khu vực huyện Đông Anh, SócSơn và Gia Lâm Tuy nhiên khách hàng ở các khu vực trên thường là kháchhàng nhỏ, mua chủ yếu để tiêu dùng cho nhu cầu gia đình Một số khách hànglớn của công ty và có mối quan hệ làm ăn lâu dài tập trung ở một số tỉnh phíaBắc và phia Nam do nhu cầu xây dựng công trình lớn hơn

Khách hàng của công ty bao gồm cả khách hàng là người tiêu dùng cuốicùng và khách hàng là người tiêu dùng trung gian, vì thế nếu phân chia theomục đích sử dụng thì có thể chia nhu cầu khách hàng ra làm 3 loại:

 Khách hàng mua phục vụ nhu cầu cá nhân: ở nhóm này thì thường thấy là

những khách hàng nhỏ, mua về nhằm trang trí cho công trình nhà ở, hàng hóa

có thể để ốp nền, bậc thềm, trang trí bếp

 Khách hàng mua phục vụ công trình xây dựng: thường là những chủ côngtrình, chủ thầu, mua với số lượng lớn để trang trí các hạng mục cho công trìnhxây dựng

 Khách hàng mua để bán lại: nằm trong nhóm này là khách hàng là người tiêudùng trung gian, các nhà bán buôn và bán lẻ khác, mua đá ốp lát về để nhằmmục đích kinh doanh, bán lại cho các nhà bán buôn hay bán lẻ khác

Trong 3 nhóm khách hàng trên thì công ty chủ trương tập trung vào 2nhóm chính là khách hàng mua phục vụ nhu cầu cá nhân và mua nhằm phục

vụ nhu cầu xây dựng

2.1.5. Nhà cung cấp

Nhu cầu khách hàng vô cùng phong phú, đa dạng và luôn thay đổi, đểđáp ứng được nhu cầu đó thì công ty cũng phải tìm kiếm và liên hệ với nhiềunhà cung cấp để có thể đảm bảo được nguồn hàng của mình

Nguồn hàng của công ty bao gồm cả hàng hóa được sản xuất ở trongnước và cả hàng được sản xuất ở nước ngoài và nhập về Việt Nam Với hànghóa có nguồn gốc được sản xuất ở trong nước thì công ty thường liên hệ vàđặt hàng trực tiếp từ nhà sản xuất, với loại hàng hóa này thì đôi lúc cũng sửdụng các nhà phân phối, nguyên nhân thường là do không đủ điều kiện vậnchuyển vào thời điểm đó mà nhà sản xuất lại không có chính sách hỗ trợ vậnchuyển Trong nhóm này có thể kể đến một số nhà cung cấp như:

• Công ty Cổ phần đá tự nhiên Việt Nam Địa chỉ kho: 155 Trường Chinh,Thanh Xuân, Hà Nội Địa chỉ nhà máy: khu công nghiệp Hà Phong, huyện HàTrung, thành phố Thanh Hóa, tỉnh Thanh Hóa

• Công ty Cổ phần VRG đá Bình Định Địa chỉ: Khu vực 6, phường TrầnQuang Diệu, thành phố Qui Nhơn, tỉnh Bình Định.

• Công ty TNHH Bình Minh Địa chỉ: Khu công nghiệp Phú Tài, thành phốQuy Nhơn, tỉnh Bình Định

Còn với hàng hóa được nhập ngoại hoàn toàn thì công ty sử dụng cácnhà phân phối để đưa hàng hóa đó về với công ty, công ty chưa phát triển việcnhập trực tiếp hàng hóa từ nước ngoài, chưa có mối liên hệ với các nhà sảnxuất hay nhà phân phối ở nước ngoài Với loại hàng hóa này thì phải quanhiều khâu thì hàng hóa mới có thể về đến công ty Một số nhà cung cấp đá

ốp lát truyền thống của công ty có thể kể đến như:

• Công ty TNHH vật liệu xây dựng An Bình Địa chỉ: 31 đường bao, TrầnHưng Đạo, Đông Hải, Hải An, Hải Phòng

• Công ty TNHH Hoàn Cầu Granite Địa chỉ: số 7 Lê Duẩn, thành phố QuyNhơn, tỉnh Bình Định

• Công ty TNHH Quyền Sơn Địa chỉ: 302/3, Hai Bà Trưng, phường Tân Định,quận 1, Hồ Chí Minh

Là một công ty kinh doanh khá lớn trong lĩnh vực đá ốp lát lên việc duytrì được các mối quan hệ tốt và lâu dài với nhà phân phối sẽ giúp ích hơn chohoạt động kinh doanh của công ty

2.1.6. Đối thủ cạnh tranh

Bất kể một doanh nghiệp nào hoạt động trong một lĩnh vực bất kỳ đềuluôn có những mối quan tâm về đối thủ cạnh tranh của mình Đối thủ cạnhtranh luôn tồn tại song song cùng với sự phát triển của doanh nghiệp, môitrường cạnh tranh ngày càng hoàn hảo hơn đặt ra cho doanh nghiệp những cơhội và thách thức Doanh nghiệp nào hiểu biết đối thủ, biết thỏa mãn tốt hơn

các nhu cầu và thị hiếu của khách hàng so với đối thủ cạnh tranh, biết giànhthế chủ động với người cung cấp các nguồn hàng và tận dụng được lợi thếcạnh tranh thì doanh nghiệp đó sẽ tồn tại, ngược lại doanh nghiệp không cótiềm lực cạnh tranh hoặc không nuôi dưỡng được tiềm lực cạnh tranh tất yếu

sẽ thất bại

Là một doanh nghiệp hoạt động khá lâu năm trong lĩnh vực đá ốp lát, vàđây cũng không phải là một mặt hàng còn mới mẻ lên số lượng đối thủ cạnhtranh của doanh nghiệp được đánh giá là khá nhiều, bao gồm cả những đốithủ lớn mạnh và các đối thủ nhỏ Các đối thủ lớn mạnh trong khu vực Hà Nội

Đối thủ ảnh hưởng trực tiếp đến thị trường kinh doanh của doanh nghiệpphải kể đến những doanh nghiệp cùng kinh doanh mặt hàng đá ốp lát ở trên