HOÀN THIỆN MÔ HÌNH BÁN HÀNG B2B QUA WEBSITE WWW.TOJI.VN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TOJI VIỆT NAM

TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU Internet phát triển mạnh mẽ là động lực thúc đẩy việc ứng dụng môhình thương mại điện tử TMĐT vào trong hoạt động sản xuất kinh doanhtạo ra một phươn

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI

1.1 TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU

Internet phát triển mạnh mẽ là động lực thúc đẩy việc ứng dụng môhình thương mại điện tử (TMĐT) vào trong hoạt động sản xuất kinh doanhtạo ra một phương thức kinh doanh mới, hiệu quả và đã nhanh chóng khẳngđịnh được vị thế vượt trội hơn hẳn so với phương thức kinh doanh truyềnthống Nhiều doanh nghiệp trên thế giới và Việt Nam đã ứng dụng thànhcông mô hình TMĐT B2B và trở thành một xu thế tất yếu

Ở Việt Nam TMĐT tuy là một điều khá mới mẻ nhưng đã có nhiềudoanh nghiệp ứng dụng và phát triển thành công TMĐT như công tyVietgo, công ty cổ phần Vật Giá với sàn giao dịch vatgia.com, công tyPeaceoft Sulution với trang web: chodientu.vn…Với sự phát triển mạnh mẽ

và vai trò quan trọng của TMĐT B2B trong bối cảnh đất nước tham gia ngàcàng sâu rộng vào tiến trình hội nhập quốc tế, Công ty Cổ phần Toji ViệtNam đã phần nào nhận thức đước lợi ích to lớn mà TMĐT nói chung vàTMĐT B2B nói riêng mang lại, vì vậy công ty cũng đã ứng dụng TMĐTB2B vào trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình Tuy nhiên hiệuquả của việc ứng dụng TMĐT B2B của Công ty Cổ phần Toji chưa đạtđược hiệu quả như mong muốn vì thiếu những nghiên cứu mang tính chấtđầy đủ và toàn diện về việc phát triển mô hình TMĐT B2B

Công ty Cổ phần Toji đã xây dựng cho mình website: www.toji.vn

tuy nhiên trong quá trình hoạt động website vẫn chưa khai thác được hếttính năng hiệu quả của mình Yêu cầu cấp thiết đặt ra lúc này đối với công

ty là phải cần phải có những nghiên cứu về việc phát triển và hoàn thiệnwebsite www.toji.vn theo mô hình B2B

1.2 XÁC LẬP VÀ TUYÊN BỐ VẤN ĐỀ TRONG ĐỀ TÀI

Trước thực tế việc ứng dụng TMĐT B2B của Công ty Cổ phần TojiViệt, trên cơ sở nhận thức tổng hợp kiến thức chuyên ngành đã được học

tập ở trường cùng với những điều kiện thực tế mà em đã tìm hiểu đượctrong thời gian thực tập ở công ty, em quyết định chọn đề tài: Phát triển vàhoàn thiện website: www.toji.vn theo mô hình B2B làm đề tài chuyên đềtốt nghiệp Thông qua đề tài này em muốn đưa ra những giải pháp giúpcông ty có thể giải quyết được những vấn đề còn tồn tại, để xây dựng môhình bán hàng TMĐT B2B đạt hiệu quả như mong muốn.

1.3 CÁC MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là tập hợp và hệ thống hóa một số cơ

sở lý luận cơ bản về mô hình TMĐT B2B, những yêu cầu cần thiết về việcphát triển và hoàn thiện mô hình TMĐT B2B

Đánh giá thực trạng hoạt động của website để tìm ra ưu nhược điểm,những mặt đạt được và hạn chế cần khắc phục

Đưa ra những đề xuất, kiến nghị giúp công ty hoàn thiện và pháttriển mô hình bán hàng TMĐT B2B qua website của công ty

1.4 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI

1.4.1 Đối tượng nghiên cứu

Do trình độ nhận thức và kiến thức còn hạn chế và thời gian thức tập

ở công ty là có hạn nên em chỉ tập trung nghiên cứu các vấn đề liên quanđến việc phát triển và hoàn thiện mô hình bán hàng TMĐT B2B của công

ty nhằm giúp công ty khai thác hiệu quả kênh bán hàng TMĐT quawebsite

1.5 TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ PHÂN ĐỊNH NỘI DUNG NGHIÊN

CỨU CỦA ĐỀ TÀI

1.5.1 Tình hình nghiên cứu

TMĐT nói chung và mô hình giao dịch TMĐT B2B nói riêng đã đượcrất nhiều các nhà khoa học, nhà kinh doanh trên toàn thế giới nghiên cứu từrất lâu và đã có không ít những công trình đề cập đến mô hình sàn giaodịch TMĐT B2B như: Cuốn sách Business to business electroniccommerce: challenges and solutions, 2003 (tác giả: Merril Warkentin)

TMĐT B2B còn khá mới mẻ ở Việt Nam, mặc dù nhiều doanh nghiệp

đã ứng dụng mô hình TMĐT B2B nhưng những tài liệu, các công trình,luận văn nghiên cứu liên qua đến mô hình TMĐT B2B là khá ít Mô hìnhB2B được đề cập đến trong một số tài liệu như:

“Hoàn thiện mô hình bán hàng B2B qua Websitedetmayhoangdung.com.vn của Công ty may Hoàng Dũng” luận văn tốtnghiệp của sinh viên Trần Thế Dũng – Trường ĐH Thương Mại

“Phát triển mô hình thương mại điện tử B2B trong kinh doanh sảnphẩm ICDL tại Công ty cổ phần Skills Group” luận văn tốt nghiệp của sinhviên Nguyễn Đức Hưng – Trường ĐH Thương Mại

“Giải pháp triển khai mô hình TMĐT B2B vào hoạt động của Công tyTNHH may Kinh Bắc” luận văn tốt nghiệp của sinh viên Nguyễn Hải Hà –Trường ĐH Thương mại

Tuy nhiên các công trình nghiên cứu trên không phải nghiên cứu vềCông ty Cổ phần Toji Việt Nam vì vậy không tương đồng về hoàn cảnh,thực trạng của công ty vì vậy không thể ứng dụng vào quá trình hoàn thiện

mô hình bán hàng TMĐT B2B của Công ty Cổ phần Toji Việt Nam

1.5.2 Phân định nội dung nghiên cứu của đề tài

Các nội dung nghiên cứu của đề tài gồm:

 Hệ thống hóa cơ sở lý luận về mô hình TMĐT B2B

 Thực trạng triển khai mô hình TMĐT B2B ở Công ty Cổ phần Toji

 Các giải pháp để phát triển, hoàn thiện mô hình TMĐT B2B củacông ty

Ngoài các phần mục lục, danh mục bảng biểu, sơ đồ hình vẽ, danhmục từ viết tắt, tài liệu tham khảo và các phần phụ lục khác thì kết cấu đềtài nghiên cứu của chuyên đề gồm 3 phần chính là:

Chương 1: Tổng quan về thương mại điện tử B2B

Chương 2: Phương pháp nghiên cứu, kết quả phân tích thực trạng tìnhhình ứng dụng thương mại điện tử B2B của công ty

Chương 3: Một số kết luận, đề xuất để phát triển, nâng cao mô hìnhbán hàng B2B của Công ty Cổ phần Toji Việt Nam qua website:www:toji.vn

1.6 MỘT SỐ LÝ THUYẾT CƠ BẢN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.6.1 Các khái niệm cơ bản

1.6.1.1 Khái niệm về TMĐT

Theo nghĩa hẹp, TMĐT chỉ đơn thuần bó hẹp TMĐT trong việc muabán, trao đổi hàng hóa và dịch vụ thông qua các phương tiện điện tử, baogồm Internet và các mạng truyền thông khác

Theo Ủy ban TMĐT của tổ chức hợp tác kinh tế châu Á Thái BìnhDương (APEC) “TMĐT là công việc kinh doanh được tiến hành thông quatruyền thông số liệ và công nghệ tin học kỹ thuật số”

Theo Tổ chức Thượng mại thế giới WTO, “TMĐT bao gồm việc sảnxuất, quảng cáo, bán hàng và phân phối sản phẩm đuợc mua bán và thanhtoán trên mạng Internet, nhưng được giao nhận một các hữu hình, cả cácsản phẩm giao nhận cuãng như những thông tin số hóa thông qua Internet”

TMĐT hiểu theo nghĩa rộng là các giao dịch tài chính và thương mạibằng phương tiện điện tử như: trao đổi dữ liệu điện tử, chuyển tiền điện tử

và các hoạt động như gửi/rút tiền bằng thẻ tín dụng

1.6.1.2 Khái niệm về mô hình kinh doanh

Mô hình kinh doanh miêu tả một tầm rộng những mô hình (về mặthình thức) do các doanh nghiệp xác định để đại diện các khía cạnh khácnhau của doanh nghiệp, như là các quá trình hoạt động, các cấu trúc tổchức và những dự báo tài chính…

Theo Efraim Turban: “Mô hình kinh doanh là một phương pháp tiếnhành kinh doanh qua đó doanh nghiệp có được doanh thu, điều kiện cơ bản

để tồn tại và phát triển trên thị trường”

Còn theo Paul Timmers: “Mô hình kinh doanh là cách bố trí, sắp xếpcác sản phẩm, dịch vụ và các dòng thông tin, bo gồm việc mô tả các yếu tốcủa quá trình kinh doanh và vai trò của nó đối với kinh doanh, đồng thời

mô tả các nguồn doanh thu, khả năng thu lợi nhuận từ mỗi mô hình kinhdoanh đó

1.6.1.3 Khái niệm mô hình kinh doanh điện tử

Mô hình kinh doanh điện tử mô tả nền tảng kiến trúc kinh doanh, qua

đó sản phẩm, dịch vụ và thông tin được truyền tới khách hàng và mô tảdòng doanh thu của doanh nghiệp ứng dụng TMĐT

Mô hình kinh doanh cũng xác định các thành tố của chuỗi giá trịtrong kinh doanh, ví dụ hệ thống hậu cần đầu vào, hoạt động sản xuất, hậucần đầu ra, markerting…và các hoạt động hỗ trợ khác

1.6.1.4 Khái niệm mô hình TMĐT B2B

Mô hình TMĐT B2B là mô hình kinh doanh thương mại điện tửtrong đó giao dịch xảy ra trực tiếp giữa các doanh nghiệp với nhau Giaodịch B2B có thể diễn ra trực tiếp giữa các doanh nghiệp hoặc thông quamột đối tác thứ ba (hay một trung gian giao dịch) đóng vai trò cầu nối giữangười mua và người bán, đồng thời tạo điều kiện để giao dịch giữa họ diễn

ra thuận lợi hơn

b Mô hình doanh thu

Là cách thức doanh nghiệp có doanh thu, tạo ra lợi nhuận và có mứclợi nhuận trên vốn đầu tư lớn hơn các hình thức đầu tư khác Các mô hìnhdoanh thu chủ yếu áp dụng trong TMĐT như: Mô hình doanh thu quảngcáo, mô hình doanh thu đăng ký, mô hình doanh thu phí giao dịch, mô hìnhdoanh thu liên kết, mô hình doanh thu bán hàng…Việc doanh nghiệp ápdụng mô hình doanh thu nào là tùy thuộc vào sản phẩm, dịch vụ mà doanhnghiệp sản xuất kinh doanh

c Cơ hội thị trường

Nhằm để chỉ tiềm năng thị trường của một doanh nghiệp và toàn bộ cohội tài chính tiềm năng mà doanh nghiệp có khả năng thu được từ thịtrường đó Cơ hội thị trường thực tế được hiểu là khoản doanh thu doanhnghiệp có khả năng thu được ở mỗi vị trí thị trường mà doanh nghiệp cóthể dành được Điều quan trọng đối với một doanh nghiệp để có thể thuđược doanh thu từ cơ hội thị trường là phải biết được phân khúc thị trườngnào doanh nghiệp muốn hướng tới để từ đó có những chính sách về sảnphẩm, marketing cho thích hợp

d Môi trường cạch tranh

Nhằm nói đến phạm vi hoạt động của các doanh nghiệp khác kinhdoanh sản phẩm cùng loại trên cùng thị trường Môi trường cạnh tranh làmột căn cứ quan trọng để đánh giá tiềm năng của thị trường Việc phân tíchyếu tố này giúp doanh nghiệp đưa ra được quyết định đầu tư

Để có thể hiểu rõ hơn về môi trường cạnh tranh mà doanh nghiệpđang hoạt động thì doanh nghiệp cần phải biết được trong phân khúc thịtrường của doanh nghiệp có bao nhiêu đối thủ cạch tranh? Phạm vi hoạtđộng của đối thủ đó ra sao? Thị phần của mỗi đối thủ thế nào? Mức giá đốithủ đưa ra là bao nhiêu? Trên cơ sở thông tin thu thập được của đối thủcạnh tranh doanh nghiệp sẽ đưa ra được các quyết định đúng đắn về sảnphẩm, giá…

e Lợi thế cạnh tranh

Lợi thế cạnh tranh là khả năng sản xuất một loại sản phẩm có chấtlượng cao hoặc tung ra thị trường một sản phẩm có mức giá thấp hơn đốithủ cạnh tranh Lợi thế cạnh tranh có thể là những điều kiện thuận lợi liênquan đến nhà cung ứng, người vận chuyển, nguồn lao động hoặc sự vượttrội về kinh nghiệm, tri thức hay sự trung thành của người lao động…

Hiểu rõ về mình là một việc làm cần thiết để biết được doanh nghiệphơn đối thủ cạnh tranh ở những điểm nào, đâu là lợi thế của doanh nghiệp

để từ đó xây dựng cho mình một chiến lược cạnh tranh đúng đắn và hiệuquả

f Chiến lược thị trường

Xây dựng chiến lược thị trường là việc nghiên cứu các sản phẩm, dịch

Doanh nghiệp cần sắp xếp, bố trí và thực thi công việc kinh doanh mộtcách hiệu quả nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.

Một đội ngũ quản trị mạnh góp phần tạo sự tin tưởng chắc chắn đốivới nhà đầu tư và là lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp

Đối với một mô hình kinh doanh TMĐT B2B còn khá mới mẻ ở ViệtNam thì đội ngũ quản trị có khả năng, kinh nghiệm và hiểu biết về TMĐTB2B là yếu tố cần thiết đảm bảo sự thành công của mô hình kinh doanhmới này

1.6.2.2 Các điều kiện cần thiết cho cho mô hình bán hàng TMĐT

Mạng truyền thông và các giao thức mạng, trang web, tên miền…

Các phần mềm tích hợp việc mua bán, phần mềm EDI, ERP

Hậu cần, vận tải, nhà kho, phân phối…

Máy chủ web, bảo mật và giải pháp chăm sóc khách hàng

Cơ sở hạ tầng công nghệ thông tin

1.6.2.3 Các loại hình giao dịch B2B cơ bản

a Loại hình giao dịch bên mua chủ đạo (một người bán cho nhiều ngườimua)

Là mô hình dựa trên công nghệ web trong đó một công ty bán chonhiều công ty mua Có ba phương thức bán chính trong mô hình này là:

Bán qua catalog điện tử: Bán hàng qua catalog là việc sử dụng catalognhư một phương tiện để giao tiếp với khách hàng Thông qua catalog ngườitiêu dùng có thể biết được những sự kiện bán hàng sắp diễn ra, những đợtgiảm giá đặc biệt…Catalog phát huy được hiệu quả cao khi được phối hợpvới các chương trình quảng cáo, tiện ích trên internet, nếu được sử dụng lâudài và có hiệu quả nó sẽ thúc đẩy kinh doanh và sẽ trở thành công cụmarketing có sức lan tỏa

Bán thông qua đấu giá tăng dần: Bán thông qua đấu giá có thể đượcthực hiện trên site riêng của công ty hoặc qua trung gian

Đối với các công ty lớn, thường xuyên tiến hành đấu giá thì việc lậpcho mình một website riêng thực sự là cần thiết Việc lập một website riêng

sẽ làm cho công ty bỏ ra chi phí lớn về cơ sở hạ tầng, điều hành, duy trìwebsite Tuy nhiên nó lại giúp công ty có thể kiểm soát một cách có hiệuquả các phiên đấu giá

Bán một tới một, thường thông qua các hợp đồng dài hạn (Bên mua

thỏa thuận với bên bán các điều kiện về giá cả, số lượng, phương thức

thanh toán, vận chuyển và chất lượng)

b Loại hình giao dịch bên bán chủ đạo (một người mua từ nhiều ngườibán)

Khi một người mua hàng tìm đến thị trường bên bán, bộ phận muahàng của người mua sẽ nhập dữ liệu một cách thủ công vào máy tính của

họ, rồi tiến hành tím kiếm các cửa hàng (e-store), các phố bán hàng trựctuyến (e-mall) trực tuyến để tìm kiếm và so sánh nhà cung ứng, sản phẩm.Quá trình này rất chậm và tốn nhiều chi phí

Đối với các công ty lớn (mua nhiều), giải pháp tốt nhất là mở riêngcho mình một chợ điện tử (gọi là chợ điện tử bên mua) và mời những ngườibán hàng tìm xem và thực hiện đơn đặt hàng (như Sisco) đã làm

Hoạt động mua hàng của công ty thường được các đại diện mua hàng(purchasing agent, corporate buyer) thực hiện

c Loại hình giao dịch qua trung gian (sàn giao dịch)

Thuật ngữ Sàn giao dịch điện tử muốn nói đến cổng giao dịch thươngmại mở cửa cho tất cả các phía quan tâm (nhiều người bán và nhiều ngườimua), sử dụng một nền công nghệ chung và được bên thứ ba hoặc cácconsortia công nghiệp quản lý

Ngoài việc tổ chức các hoạt động thương mại, các Sàn giao dịch cònduy trì các hoạt động cộng đồng như phân phối tin tức công nghiệp, tài trợcác nhóm thảo luận trực tuyến, tiến hành các hoạt động nghiên cứu Cácsàn giao dịch cũng cung cấp các dịch vụ như thanh toán và logistics

d Loại hình thương mại hợp tác

Thương mại cộng tác-Collaborative commerce (c-commerce): sử dụngcông nghệ số cho phép các công ty cộng tác trong việc lập kế hoạch, thiết

kế, phát triển, quản lý, và nghiên cứu sản phẩm, dịch vụ và các ứng dụngmới của TMĐT

Công cụ để tiến hành thương mại cộng tác là các phần mềm phục vụlàm việc theo nhóm và các công cụ hợp tác được thiết kế đặc biệt khác

CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VẤN ĐỀ PHÁT TRIỂN VÀ HOÀN THIỆN WEBSITE WWW.TOJI.VN THEO MÔ HÌNH B2B

2.1 PHƯƠNG PHÁP HỆ NGHIÊN CỨU CÁC VẤN ĐỀ (PHƯƠNGPHÁP THU THẬP DỮ LIỆU, PHÂN TÍCH DỮ LIỆU)

2.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

2.1.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

Đối tượng: Phát phiếu phiếu điều tra cho các nhân viên của các bộphận, trong công ty, người quản lý, ban lãnh đạo có liên quan đến việchoạch định chiến lược, thực thi các hoạt động bán hàng B2B qua website(xem mẫu phiếu điều tra phụ lục 1)

Mục đích: Thu thập các thông tin liên quan đến các các chính sách,

kế hoạch và thực tế tình hình hoạt động của website, của hoạt động bánhàng B2B của doanh nghiệp để từ đó tìm ra những mặt đã làm được,chưa được, những điểm còn hạn chế trong quá trình thực hiện hoạtđộng bán hàng B2B

Cách thức tiến hành: Các phiếu điều tra sau khi được thiết kế sẽ đượcgửi tới các nhân viên của công ty theo đường email hoặc trực tiếp

Kết quả sơ bộ: Số phiếu phát đi là 20, thu về là 15 trong đó không cóphiếu bị lỗi Số phiếu điều tra được tiến hành xử lý phân tích là 15 phiếu

2.1.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Nguồn dữ liệu thứ cấp: từ thông tin mở do doanh nghiệp cung cấp,nguồn thứ 2 được thu tập qua các thiết bị thông tin đại chúng như: sách,báo, tạp chí, và quan trọng là qua internet

Thu thập dữ liệu mở do doanh nghiệp cung cấp: các báo cáo kinhdoanh, các con số, bảng biểu thống kê tình hình hoạt động của công ty, thuthập qua website riêng của công ty.

Thu thập từ nguồn sách báo, internet: các bài báo gắn liền với thực tếcủa công ty, với tình hình hoạt động của công ty, sử dụng các trang tìmkiếm thông dụng như: Google.com, Yahoo.com…

2.1.2 Phương pháp xủ lý dữ liệu

2.1.2.1 Phương pháp tổng hợp, thống kê, phân loại và chọn lọc dữ liệu.

Thống kê phân loại các dữ liệu cần thiết, các dữ liệu được phân vềnhiều mảng khác nhau, chỉ những dữ liệu cần thiết cho nội dung đè tài mớiđược dữ lại Phương pháp này thường dùng cho các dữ liệu thứ cấp

2.1.2.2 Phương pháp phân tích

Sau khi thu thập lại các phiếu điều tra, dữ liệu được tổng hợp và phântích bằng phần mềm SPSS

2.2 ĐÁNH GIÁ TỔNG QUAN TÌNH HÌNH VÀ ẢNH HƯỞNG NHÂN

TỐ MÔI TRƯỜNG ĐẾN PHÁT TRIỂN VÀ HOÀN THIỆN WEBSITEWWW.TOJI.VN THEO MÔ HÌNH B2B

2.2.1 Đánh giá tổng quan tình hình

2.2.1.1.Tổng quan tình hình ứng dụng TMĐT và các mô hình TMĐT B2B trên thế giới và Việt Nam

Trong bối cảnh Việt Nam là thành viên của Tổ chức thương mại thếgiới WTO, vấn đề ứng dụng thương mại điện tử trong doanh nghiệp đangđược Chính phủ cùng các doanh nghiệp hết sức quan tâm Hiện nay, tại hầuhết các nền kinh tế phát triển trên thế giới có đến 90% giá trị TMĐT là từloại hình doanh nghiệp với doanh nghiệp (Business to Business)

Trong những năm gần đây, khung chính sách và pháp lý cho TMĐT ởnước ta đã hình thành và có nhiều hoạt động hỗ trợ TMĐT, các hoạt độngđào tạo nhân lực cũng đang đi vào chiều sâu Cùng với sự phát triển bùng

nổ của CNTT và Internet, các ứng dụng trên đó cũng phát triển đa dạng và

phong phú, trong đó TMĐT phát triển với những phương thức khác nhau

và phát triển nhanh Vấn đề tồn tại lớn nhất hiện nay của Việt Nam là hạtầng để áp dụng TMĐT Trong đó, những rào cản trong việc thanh toán quamạng, vấn đề bảo mật, an ninh mạng và đồng bộ hóa hệ thống trao đổi dữliệu điện tử, … đang đòi hỏi sự đầu tư chiều sâu và phát triển bền vững.Nắm bắt xu thế thời đại, nhiều doanh nghiệp ở Việt Nam đã chủ độngnâng cao nhận thức của mình về TMĐT B2B, điều này thể hiện ở việc sốlượng doanh nghiệp có website tăng nhanh chóng Tuy nhiên về chức năngwebsite thì 89,9% website giới thiệu về doanh nghiệp, 85,9% websitequảng bá cho sản phẩm, 38% website cho phép đặt hàng và 3,5% website

có chức năng thanh toán trực tuyến Bên cạnh đó những khó khăn về mặtnhân sự, cơ sở hạ tầng CNTT vẫn còn là những bất cập mà doanh nghiệpứng dụng TMĐT ở Việt Nam gặp phải

2.2.1.2 Giới thiệu về công ty cổ phần Toji Việt Nam

 Tên đầy đủ: Công ty cổ phần Toji Việt Nam

 Tên giao dịch: TOJI VIETNAM JOINT STOCK COMPANY

 Ngày thành lập: Ngày 04 tháng 07 năm 2002

 Loại hình kinh doanh: Công ty cổ phần

 Số đăng ký kinh doanh : 0103012276

Công ty với ngành nghề kinh doanh đa dạng chuyên sản xuất, lắp đặtcác thiết bị điện, thiết bị công nghiệp; xây lắp công trinh điện cao, hạ áptheo kế hoạch phát triển của Nhà nước Việt Nam

Công ty cổ phần Toji là nhà phân phối độc quyền về sản phẩm điện,viễn thông cho tập đoàn 3M- Mỹ, thiết bị đóng cắt cho tập đoàn Legrand –Pháp, thiết bị chống sét van cho tập đoàn Siemens – Đức Với đội ngũ cán

bộ có nhiều kinh nghiệm, công nhân kỹ thuật lành nghề và các thiết bị thicông , lắp đặt hiện đại, công ty đã không ngừng mở rộng thị phần bằng chữ

“tín” của mình trên thị trường, hòa nhập với xu thế phát triển của đất nước,cạnh tranh lành mạnh với các Công ty chuyên doanh cùng lĩnh vực

2.1.1.3 Thực trạng việc thực hiện bán hàng theo mô hình B2B qua website của công ty

Công ty đã có website www.toji.vn nhằm mục đích chính là giớithiệu tình hình hoạt động của doanh nghiệp và các sản phẩm mà doanhnghiệp có Quy trình bán hàng B2B qua website của công ty khá đơn giản.Sau khi khách hàng truy cập vào website của công ty để xem các mặt hàngtrên catalog sản phẩm Nếu khách hàng muốn tìm hiểu về thông tin sảnphẩm cũng như giá cả thì sẽ liên hệ với công ty thông qua gửi mail hoặcgọi điện trực tiếp Ngoài ra trang web cũng có hệ thống nhân viên hỗ trợtrực tuyến qua yahoo, điện thoại

Khách hàng có thể đặt hàng thông qua việc gửi mail hoặc gọi điệnliên hệ với công ty để thông báo chi tiết đơn hàng như: mặt hàng, số lượng,đơn giá, phương thức vận chuyển, thanh toán

Về phương thức vận chuyển khách hàng có thể thỏa thuận với công

ty Về phương thức thanh toán thì chủ yếu là thanh toán bằng tiền mặt trựctiếp hoặc chuyển khoản qua ngân hàng

Trong quá trình mua hàng, nếu khách hàng có bất kỳ thắc mắc nào

có thế gọi điện trực tiếp tới công ty hoặc liên hệ với nhân viên hỗ trợ trựctuyến trên website: www.toji.vn

2.2.2 Ảnh hưởng của các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp

2.2.2.1 Môi trường chính trị pháp luật:

Sân chơi nào cũng có luật lệ, việc tìm hiểu luật trước khi chơi là điềutối quan trọng, giúp ta tránh được những rắc rối không đáng có Trong xuhướng toàn cầu hóa, thương mại điện tử đóng vai trò rất quan trọng trongnền kinh tế cũng như sự phát triển chung của xã hội Để quản lý chặt chẽloại hình kinh tế mới mẻ và phức tạp này, Chính phủ đã đưa ra khá nhiềuvăn bản, nghị định, nghị quyết, thông tư liên quan

Cuối năm 2008, khung pháp lý cho TMĐT tại Việt Nam đã tươngđối hoàn thiện, với nền tảng chính là những văn bản quy phạm pháp luậtthuộc hệ thống luật Giao dịch điện tử Bên cạnh đó, luật CNTT và các vănbản hướng dẫn thi hành cũng tạo nên một hành lang pháp lý khá thuận lợicho việc triển khai các khía cạnh liên quan đến hạ tầng CNTT của hoạtđộng ứng dụng TMĐ Tuy nhiên hành lang pháp lý về TMĐT vẫn chưatheo kịp được so với sự phát triển của TMĐT ở Việt Nam và đây vẫn làmột nỗi băn khoăn lớn nhất đối với các doanh nghiệp TMĐT ở Việt Nam

2.2.2.2 Môi trường kinh tế

Môi trường kinh tế có một vai trò vô cùng quan trọng khi nó có khảnăng tác động tới mọi thị trường Sự tăng trưởng hay suy thoái của nềnkinh tế, tỷ lệ thất nghiệp, giá cả, lạm phát, lãi suất tín dụng, tỷ giá hối đoáiđều có khả năng ảnh hưởng đến sức mua của khách hàng.Việt Nam là mộttrong những quốc gia có nền kinh tế phụ thuộc vào xuất khẩu và đầu tưnước ngoài vì thế nước ta sẽ chịu nhiều ảnh hưởng từ tác động của nền kinh

tế thế giới Trong một vài năm gần đây nền kinh tế thế giới có nhiều biếnđộng như suy thoái, thiên tai, chiến tranh đã phần nào gây ảnh hưởng đếncác doanh nghiệp Việt Nam

Nền kinh tế quốc gia ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động của doanhnghiệp như: xu hướng lãi xuất, lạm phát tăng cao, sự biến động bất ổn củathị trường chứng khoán, giá điện, xăng tăng điều chỉnh tăng ảnh hưởng đếnhoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp và sức mua của thịtrường

Một vài năm gần đây tỷ lệ lạm phát tăng cao, tuy nhiên cũng khôngảnh hưởng nhiều đến doanh thu của Công ty Cổ phần Toji Việt Nam vìkhách hàng của công ty chủ yếu là các doanh nghiệp lớn có nguồn tài chính

ổn định Tuy nhiên mức lãi xuất lại tăng cao làm ảnh hưởng đến khả năngvay vốn của công ty

2.2.2.3 Đặc điểm dân cư, môi trường văn hóa xã hội

Yếu tố trong môi trường văn hoá xã hội tác động đến hoạt động kinhdoanh nói chung và kinh doanh trực tuyến đặc thù nói riêng Điều này đòihỏi doanh nghiệp thương mại điện tử cần phải quan tâm như thói quen muahàng, vấn đề bảo vệ thông tin và tài sản cá nhân, thói quen giữ tiền mặt,vấn đề về thanh toán để taọ dựng nên phương thức kinh doanh mới hiệnđại, thói quen mới trong văn hóa mua sắm của người dân

Một đặc điểm nữa của người tiêu dùng Việt Nam đó là thói quenmua hàng, khách hàng chưa thực sự tin tưởng vào các giao dịch thươngtrên mạng đây là một trở ngại cho các doanh nghiệp thương mại điện tử

Ta có thể nhận thấy rõ mức độ tin cậy của khách hàng vào nhữnggiao dịch qua trang web của công ty là rất ít, số lượng hợp đồng ký kết quawebsite Điều này dễ dàng giải thích vì tập khách hàng cảu Công ty Cổpphần Toji Việt Nam là những doanh nghiệp với hợp đồng lớn vì vậy việccân nhắc trước khi ký kết là hết sức quan trọng

2.2.2.4 Môi trường khoa học kỹ thuật

Môi trường về hạ tầng công nghệ, dịch vụ ảnh hưởng rất lớn đến sựphát triển của các doanh nghiệp trong việc ứng dụng công nghệ vào hoạtđộng kinh doanh Công nghệ hiệu quả là nhân tố quan trọng quyết định sựthành công của doanh nghiệp

Ta có thể thấy việc ứng dụng công nghệ mới và đổi mới công nghệ củacác doanh nghiệp điện tử Việt Nam thời gian qua chưa theo kịp với sự pháttriển nhanh chóng của khoa học công nghệ trong khu vực cũng như trên thếgiới, nên chỉ có nhũng doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài hoặc được

hưởng lợi từ việc Việt Nam gia nhập WTO mới được đầu tư thích đáng vềcông nghệ Chính sự yếu kém về hạ tầng công nghệ đã làm cho năng lực sảnxuất, kinh doanh không đáp ứng được yêu cầu của khách hàng.

Một vấn đề cần lưu ý hơn cả là hệ thống thanh toán trực tuyến chưathực sự được hoàn thiện và đa dạng gây khó khăn cho khách hàng và doanhnghiệp, hệ thống bảo mật thông tin khách hàng chưa cao hơn nữa tỷ lệ tộiphạm internet có chiều hướng gia tăng và ngày càng tinh vi hơn làm giảmmức độ tin cậy của khách hàng khi thực hiện các giao dịch qua mạng

2.2.2.7 Nhà cung ứng

Công ty cổ phần Toji Việt Nam là công ty chuyên sản xuất, kinhdoanh các thiết bị điện và viễn thông Ngoài việc tự sản xuất các mặt hàng

về cơ khí doanh nghiệp đã mở rộng hợp tác với nhiều doanh nghiệp uy tínnước ngoài như trở thành nhà phân phối độc quyền các sản phẩm của tậpđoàn 3M Mỹ, nhà phân phối độc quyền toàn quốc thiết bị chống sét vancủa tập đoàn Siemens- Đức Như vậy có thể thấy công ty cổ đã xây dựngcho mình một mạng lưới nhà cung ứng có chất lượng hướng tới trở thànhmột công ty uy tín trong việc cung cấp các thiết bị điện, viễn thông hàngđầu Việt Nam

2.2.3 Ảnh hưởng của các yếu tố bên trong doanh nghiệp.

2.2.3.1 Điểm mạnh

 Văn hóa công ty: Văn hoá doanh nghiệp có vị trí và vai trò rất quantrọng trong sự phát triển của mỗi doanh nghiệp, bởi bất kỳ một doanhnghiệp nào nếu thiếu đi yếu tố văn hoá, ngôn ngữ, tư liệu, thông tin nóichung được gọi là tri thức thì doanh nghiệp đó khó có thể đứng vững và tồntại được Nhận thức được những điều trên Công ty Cổ phần Toji Việt Namtạo ra một môi trường làm việc thoải mái, đoàn kết, một phong cách làmviệc chuyên nghiệp, năng động và sáng tạo góp phần nâng cao giá trị, hìnhảnh doanh nghiệp

 Đội ngũ nhân viên có trình độ cao: Hoạt động của doanh nghiệpkhông thể thiếu khách hàng và đội ngũ nhân viên, nhưng đôi khi chúng talại xem khách hàng là trên hết mà lại lơ là đến nhân viên, những nhân tốgóp phần rất quan trọng đến sự phát triển của doanh nghiệp Nhân viêngiống như điểm tựa của đòn bẩy - họ có thể gây ảnh hưởng lớn đến doanh

số bán hàng và khả năng sinh lợi nhuận, cả mặt tích cực lẫn tiêu cực Công

ty cổ phần Toji đã xây dựng cho mình một đội ngũ nhân viên có năng lực

và trình độ, luôn có những chính sách thu hút người tài, tạo dựng được sựtrung thành của nhân viên với công ty

 Sản phẩm có chất lượng và uy tín: Như ta đã biết Công ty Cổ phầnToji là một công ty chuyên sản xuất, kinh doanh các thiết bị điện, cơ khí,viễn thông Với ngành nghề kinh doanh đa dạng công ty luôn muốn mởrộng thị trường, cạnh tranh lành mạnh với các công ty trong cùng lĩnh vực.

Để làm được điều đó, công ty không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm,chú trọng đầu tư máy móc, thiết bị hiện đại, tăng cường công tác đào tạocán bộ nhân viên với mục tiêu là tăng năng suất lao động, chất lượng sảnphẩm cao, giá thành hạ để có thể cạch tranh trong nước và quốc tế

 Có nhận thức về thương mại điện tử B2B: Cùng với sự phát triểncủa công nghệ thông tin TMĐT B2B đã mang lại nhiều lợi ích cho doanhnghiệp như: tìm kiếm khách hàng, mở rộng thi trường, tăng doanh thu…Nhận thức được rõ rệt hiệu quả của TMĐT mang lại công ty cổ phần Toji

đã xây dựng cho mình website: www.toji.vn nhằm mở rộng kênh tiếp xúcvới khách hàng, thu hút khách hàng mới và sâu rộng hơn lâu dài hơn là xâydựng hình ảnh doanh nghiêp, tăng khả năng cạnh tranh

 Nguồn tài chính ổn định: Trong những năm gần đây nguồn doanhthu của công ty luôn ổn định thu được lợi nhuận cao đây là một yếu tố gópphần giúp công ty thực hiện tốt các chính sách, các dự án đầu tư, nâng caonăng lực cạnh tranh của công ty trên thị trường

2.2.3.2 Điểm yếu

 Thiếu nhân lực về công nghệ thông tin, thương mại điện tử: Hiện naycông ty không có nhân lực chuyên về thương mại điện tử điều này gây khókhăn trong việc hoạch định và thực thi chiến lược thương mại điện tử chodoanh nghiệp

 Hạ tầng công nghệ thông tin chưa tốt: Hạ tầng cơ sở hệ thống thôngtin là nền tảng vững chắc cho mọi hoạt động và các ứng dụng liên quan đếncông nghệ thông tin Tuy nhiên hạ tầng công nghệ thông tin ở công ty nhìnchung chưa đáp ứng được nhu cầu của việc thực hiện các giao dịch quatrang web

 Hệ thống thanh toán chưa phát triển: Hệ thống thanh toán điện tử cònnhiều hạn chế, chủ yếu vẫn phụ thuộc vào phương thúc thanh toán truyềnthống như bằng séc, chuyển tiền qua ngân hàng, trả tiền trực tiếp Chínhđiều nà đã gây khó khăn, mất thời gian và chi phí cho khách hàng.

 Chưa có chiến lược phát triển B2B rõ ràng: Tuy công ty đã xây dựngcho mình một website riêng nhưng chủ yếu phục vụ cho việc quảng bá hìnhảnh doanh nghiệp, sản phẩm Do một phần thiếu nhân sự về thương mạiđiện tử nên doanh nghiệp chưa xây dựng cho mình một chiến lược thươngmại điện tử lâu dài và có hiệu quả

2.3 KẾT QUẢ PHÂN TÍCH CÁC DỮ LIỆU THU THẬP (SƠ CẤP, THỨCẤP)

2.3.1 Kết quả phân tích các dữ liệu sơ cấp

2.3.1.1 Thực trạng việc ứng dụng TMĐT B2B của Công ty Cổ phần Toji Việt Nam (Từ câu 1 đến câu 8) xem kết quả điều tra trong bảng phụ lục 2

Tần xuất cập nhập thông tin trên website (bảng 2.1 phụ lục 2)

Hình 2.1: Tần xuất cập nhập thông tin trên website (nguồn SPSS)Tần xuất cập nhập thông tin hàng tuần là 6.7%, hàng tháng là 53.3% vàthỉnh thoảng là 40% Như vậy tần xuất cập nhập thông tin trên website là thấp,tần xuất cập nhập thông tin hàng tuần là chưa cao dẫn đến tình trạng thông tinkhông được cập nhập kịp thời, khách hàng không nắm bắt được những thông tinmới, thiếu thông tin Nguyên nhân là do công ty tuy đã có nhân viên phụ trách

duy trì, phát triển website nhưng số lượng nhân viên ít, chỉ có hai nhân viên phụtrách vấn đề này Vì vậy Công ty nên bố trí thêm nhân viên phụ trách website,thường xuyên làm mới trang web hơn nữa, cập nhập thông tin một cách thườngxuyên, đều đặn để thu hút khách hàng.

Phương thức tìm kiếm khách hàng (bảng 2.5 phụ lục 2)

Hình 2.2: Các phương thức tìm kiếm khách hàng mà công ty quan tâm

(nguồn SPSS)Nhìn vào biểu đồ ta thấy phương thức tìm kiếm khách hàng qua email

là cao nhất với 40%, tiếp sau đó là điện thoại và fax chiếm 26,7% và 20%.Phương thức tìm kiếm khách hàng qua website là chiếm tỷ trọng thấp hơn chỉvới 13,3% Điều này chứng tỏ công ty đã chú trong tới việc tìm kiếm kháchhàng thông qua các phương tiện điện tử Tuy vậy công ty cũng cần chú ý hơnphương thức tìm kiếm khách hàng qua website vì trong tương lai đây sẽ làkênh giao tiếp chủ yếu giữa doanh nghiệp và khách hàng

Phương pháp thu thập thông tin khách hàng (bảng 2.6 phụ lục 2)

Hình 2.3: Các phương pháp thu thập thông tin khách hàng mà công ty sử

dụng (nguồn SPSS)Công ty thu thập thông tin khách hàng chủ yếu trực tiếp từ kháchhàng với 46.7%, thông tin có được thông qua bên thứ ba chiếm 40%,nhưng việc khách hàng trực tiếp cung cấp thông qua website là rất thấp chỉ

có 13,3% Từ dữ liệu trên ta thấy việc thu khách hàng tự cung cấp thông tincho doanh nghiệp thông qua website là rất thấp, điều này chứng tỏ công tychưa khai thác hiệu quả kênh thông tin này, đồng thời khách hàng chưa tintưởng việc cung cấp thông tin qua trang web

Hoạt động xúc tiến điện tử mà công ty quan tâm (bảng 2.8 phụ lục 2)

Quảng cáo điện tử trực tuyến là hoạt động mà công ty quan tâm nhấtvới mức độ trung bình là 1,70 Ngoài ra công ty còn quan tâm đếnmarketing điện tử trực tuyến với độ trung bình là 2,10, song song với đó làviệc sử dụng kết hợp hình thức marketing truyền thống nhằm thu hút cảkhách hàng trong TMĐT và trong truyền thống Tuy nhiên các hoạt độngxúc tiến bán điện tử và PR điện tử công ty vẫn chưa quan tâm đúng mức

Ngoài ra ta còn biết thêm được tình hình ứng dụng TMĐT B2B củaCông ty Cổ phần Toji Việt Nam, số lượng hợp đồng công ty ký kết thôngqua website là rất thấp chỉ khoảng trên dưới 5 hợp đồng, và công ty chưacho phép thanh toán trực tuyến mà chủ yếu là thanh toán truyền thống như