Tiểu luận về Các chiến lược bán hàng

Nhóm 4 Nội dung trình bày Phần 1: Khái niệm chiến lược bán hàng 1 Phần 2: Các chiến lược bán hàng 2 Bán hàng theo nhóm i Bán hàng với dịch vụ giá trị tăng thêm ii Bán hàng dựa trên sự l

Quản trị bán hàn

g

Nh óm 4

CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG

Nhóm 4 Nội dung trình bày

Phần 1: Khái niệm chiến lược bán hàng

1

Phần 2: Các chiến lược bán hàng

2

Bán hàng theo nhóm

i

Bán hàng với dịch vụ giá trị tăng thêm

ii

Bán hàng dựa trên sự liên kết

iii

Nhóm 4 Khái niệm

“Chiến lược bán hàng là sự lựa chọn, phối hợp các biện pháp (nguồn lực của doanh nghiệp) với thời gian, không gian trên cơ sở phân tích môi trường và khả năng của doanh nghiệp để đạt được mục tiêu

phù hợp với khuynh hướng phát triển của doanh

nghiệp”

Nhóm 4 Tại sao phải xây dựng chiến lược BH?

 Khách hàng: nhanh nhạy hơn, quá trình quyết định mua trở nên khuyếch tán

 Môi trường cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ hơn

 Sản phẩm mới, sản phẩm thay thế ngày càng nhiều đã tạo ra thách thức cho hoạt động bán hàng

 Chất lượng hay giá trị  Dịch vụ giá trị tăng thêm

 Xu hướng mạnh liên quan đến việc bán hàng: bán hàng theo đối tác và những liên minh lâu dài

 Khuynh hướng tạo cho người ra quyết định nhiều thời gian hơn để trì

hoãn, thương thảo, yêu cầu và tìm những nhà cung cấp thay thế do chu kỳ kinh doanh bị kéo giãn

Nhóm 4 Phần 2

Các chiến lược bán hàng

Nhóm 4 Bán hàng theo nhóm

Chiến lược bán hàng theo nhóm là một công cụ bán hàng mạnh mẽ nếu được sử dụng đúng cách Bán hàng theo nhóm không phải là “bán hàng chung” với một người khác, với nhà quản trị bán hàng, một chuyên gia hay một người nào đó ở cấp trên Bán hàng chung có thể chỉ là một chiến thuật bán hàng trong chiến lược này

Nhóm 4 Sơ đồ bán hàng theo nhóm

NHẬN DẠNG CƠ HỘI BÁN HÀNG THEO NHÓM

THỐNG NHẤT CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG THEO NHÓM

KHỞI SỰ KẾ HOẠCH HÀNH ĐỘNG THEO NHÓM

Tiến hành những hành động chuẩn bị và bán

hàng

Hoạch định và triển khai những điểm bán hàng then chốt

TRIỂN KHAI CÁC CÔNG TÁC THEO SAU

Nhóm 4 Ví dụ

 Các nhân viên thị trường của FPT.

Nhóm 4 Bán hàng với dịch vụ chi phí tăng thêm

Giá trị tăng thêm:

- Những giá trị khách hàng được nhận thêm mà không tốn

chi phí

- Những giá trị doanh nghiệp cung cấp miễn phí cho khách

hàng

 Xây dựng thiện chí trong tâm lý khách hàng

Nhóm 4 Mô hình bán hàng với giá trị tăng thêm

BÁN NHỮNG LỢI ÍCH GIÁ TRỊ TĂNG THÊM

ĐỊNH LƯỢNG GIÁ TRỊ DỊCH VỤ GIÁ TRỊ TĂNG THÊM CÓ SẴN

Lợi thế cạnh tranh

Trình diễn bán hàng

Thiết lập quan hệ

và lợi ích dài hạn

Những cuộc đàm phán

Nhóm 4 Chiến thuật thứ nhất

dịch vụ giá trị tăng thêm có sẵn: ghi nhận những dịch vụ giá trị tăng thêm có sẵn mà công ty đã xây dựng và phát triển.

Ví dụ:

tính,laptop điện thoại di động khách hàng khi mua các sản phẩm này sẽ nhận được các giá trị tăng thêm sẵn có từ các nhà sản xuất cung cấp:

window7, ios dành cho máy tính Mac Bên cạnh đó cửa hàng

có thể cài đặt thêm các chương trình phần mềm tiện ích, đặc biệt là các chương trình diệt virut có bản quyền.

từng sản phẩm cụ thể

Nhóm 4 Chiến thuật thứ hai

Định lượng giá trị cụ thể: xác định giá trị nào có ý nghĩa hơn, giá trị của lợi ích thường lớn hơn nhiều so với chi phí

Ví dụ: Khi mua các sản phẩm thiết bị điện tử ngoài chế độ bảo hành chính hãng của cty siêu thị có thêm các dịch vụ chăm sóc khách hàng như:

phẩm tới của hàng, nhân viên sẽ tới tận nhà sửa chữa các hư

hỏng, cài đặt thêm các phần mềm tiện ích.

tải game,nhạc, phim

Nhóm 4

Đối với sản phẩm là xe máy:

 Chế độ bảo hành xe máy của Honda và Yamaha là 2 năm hoặc 20000km tùy điều kiện nào tới trước

 Ngoài chế độ bảo hành của cty các Head của Honda và đại lí Yamaha 3S còn có các dịch vụ khác:

+ thay nhớt miễn phí cho xe hoặc giảm giá 50%, chương trình này thường được các đại lí Yamaha 3S tiến hành như Phước Phú, Tân Long Phú tiến hành,Honda thì rất ít

+ bảo dưỡng toàn bộ xe miễn phí hoặc giá thấp hơn so với thị trường.vd như Phước Phú, Tân Long Phú và Head Lộc Thịnh ở Phú Bài làm rất tốt +bảo dưỡng xe lưu động ở vùng nông thôn: Phước Phú

Chi phí mà các đại lí xe máy đầu tư cho các dịch vụ này không lớn, tuy nhiên giá trị lợi ích của việc này lại rất lớn : tạo niềm tin cho người tiêu dùng, tăng khả năng cạnh tranhso với các cửa hàng khác trong khi giá bán có thể cao hơn so với đối thủ

Nhóm 4

Vì vậy các đại ly xe máy lớn giá bán có thể cao hơn so với các cửa hàng khác nhưng khách hàng vẫn lựa chọn mua

vì tin tưởng vào chất lượng và chế độ bảo hành khi mua tại đây.

Nhóm 4 Chiến thuật thứ 3

 Bán những lợi ích giá trị tăng thêm

Nhóm 4 Bán hàng dựa trên sự liên kết

“Chiến lược liên kết là kế hoạch hay phương pháp tiếp cận dài hạn để lựa chọn và xây dựng một mối quan hệ thích hợp giữa tổ chức bán hàng và tổ chức khách hàng để cùng đạt được những mục tiêu của cả hai tổ chức”

Nhóm 4 Năm cấp độ liên kết

Người quan

sát

Tổ chức bán hàng không cung cấp sản phẩm/dịch vụ Giới hạn thường chỉ với người giữ cửa Ít hay không có

Người bán

hàng

Tổ chức bán hàng cung cấp sản phẩm/dịch vụ

Giới hạn, thường ở những cấp độ thấp

Sản phẩm là nguồn lực quan trọng nhất; những dịch vụ giá trị tăng thêm thường được cung cấp

Nhà cung

cấp được

ưa thích

Tổ chức bán hàng cung cấp sản phẩm/dịch vụ Tiếp cận những cấp độ thấp và trung bình Sản phẩm và những dịch vụ giá trị tăng thêm

Tư vấn

kinh doanh

Tổ chức bán hàng tư vấn giúp khách hàng đạt được những mục tiêu kinh doanh

Tiếp cận gần như hầu hết các cấp độ Sản phẩm, dịch vụ giá trị tăng thêm, tư vấn ngoài sản phẩm

Đối tác/

liên minh

Tổ chức bán hàng quản lý một chức năng kinh doanh của khách hàng; thường là theo hợp đồng,

dù không bắt buộc

Tiếp cận hầu hết hay tất cả các cấp độ Hai tổ cơ chức chia sẻ và quản lý nguồn lực, bao gồm những nguồn

lực của tổ chức khách hàng lẫn tổ chức bán hàng