PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG DOANH THU TẠI C/N CÔNG TY TECAPRO

PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG DOANH THU TẠI C/N CÔNG TY TECAPRO

MỤC LỤC

Trang LỜI MỞ ĐẦU……… 1

CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ DOANH THU………… 3

1.1 Doanh thu và các loại doanh thu trong kinh doanh của doanh nghiệp……3

1.1.1 Khái niệm doanh thu……… 3

1.1.2 Tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm trong kinh doanh của doanh nghiệp……… 3

1.1.3 Các loại doanh thu……….4

1.1.4 Ý nghĩa của doanh thu……… 6

1.2 Phương pháp xác định doanh thu và lập kế hoạch doanh……… 7

1.2.1 Phương pháp xác định doanh thu……… 8

1.2.2 Lập kế hoạch doanh thu……….9

1.3 Biện pháp nâng cao tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu………10

1.3.1 Nâng cao chất lượng sản phẩm tiêu thụ……… 11

1.3.2 Xây dựng và lựa chọn kết cấu sản phẩm hợp lý……… 12

1.3.3 Xây dựng một chính sách định giá linh hoạt……… 13

1.3.4 Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm………14

1.3.5 Tăng cường chính sách xúc tiến bán hàng và hỗ trợ kinh doanh.14 1.3.6 Chủ động mở rộng thị trường tìm kiếm khách hàng mới……….15

1.3.7 Tăng cường công tác quản lý lao động, vật tư hàng hoá và tiền vốn……… 15

1.4 Các nhân tố ảnh hưởng tới khả năng tăng doanh thu của doanh nghiệp 15

1.4.1 Nhân tố chủ quan……….16

1.4.2 Nhân tố khách quan……… 20

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG DOANH THU TẠI C/N CÔNG TY TECAPRO………23

2.1 Khái quát về công ty và C/N công ty………23 Bùi Thị Thu Hà Lớp Tài Chính 35A

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty………23

2.1.2 Cơ cấu tổ chức của cong ty và đặc điểm bộ máy quản lý của C/N công ty……….24

2.2 Thực trạng kinh doanh và kết quả kinh doanh tại C/N công ty…………28

2.2.1 Tình hình vốn và nguồn vốn kinh doanh của C/N công ty…… 28

2.2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh……….30

2.2.3 Tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm……….32

2.3 Tình hình thực hiện doanh thu và nguyên nhân làm tăng giảm doanh thu……… 34

2.3.1 Phân tích tổng quát doanh thu……….34

2.3.2 Các nhân tố ảnh hưởng tới việc tăng, giảm doanh thu…………36

2.4 Đánh giá chung về C/N công ty………43

2.4.1 Những ưu điểm, thuận lợi………43

2.4.2 Những tồn tại, khó khăn……… 44

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM GÓP PHẦN TĂNG DOANH THU TẠI C/N CÔNG TY TECAPRO………46

3.1 Những mục tiêu và phương hướng của C/N công ty TECAPRO………46

3.1.1 Phương hướng tổng quát……… 46

3.1.2 Phương hướng cụ thể……… 47

3.2 Một số ý kiến đề xuất góp phần tăng doanh thu tại C/N công ty TECAPRO……… 48

3.2.1 Chính sách giá cả sản phẩm……….48

3.2.2 Đẩy mạnh công tác thanh toán để thu hồi vốn, giảm vón vay….49 3.2.3 Mở rộng thị trường tiêu thụ trong và ngoài nước………49

3.2.4 Giải pháp hàng tồn kho………49

3.2.5 Đẩy nhanh tốc độ chu chuyển vốn của công ty………50

3.2.6 Làm tốt công tác lập kế hoạch tiêu thụ………51

3.2.7 Xây dựng kế hoạch chiếm lĩnh thị trường………51

3.2.8 Tổ chức và đào tạo tốt lực lượng lao động Khuyến khích lợi ích vật chất cho cán bộ công nhân viên……….51

KẾT LUẬN………53

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

Bùi Thị Thu Hà Lớp Tài Chính 35A

Bùi Thị Thu Hà Lớp Tài Chính 35A

LỜI CẢM ƠN

Em xin chân thành cảm ơn đến thầy giáo PGS.TS Vương Trọng Nghĩa

đã hướng dẫn, giúp đỡ em tận tình trong quá trình làm chuyên đề này

Em xin được cảm ơn các thầy cô giáo trường Đại học Kinh Tế QuốcDân đặc biệt là các thầy cô giáo trong khoa Ngân Hàng Tài Chính đã dạy dỗ

và giúp đỡ em trong suốt những năm học vừa qua

Em xin trân trọng cảm ơn tới các bác, các anh các chị trong Công ty đãnhiệt tình hướng dẫn em trong thời gian thực tập vừa qua

Cuối cùng em xin được cảm ơn gia đình và bạn bè đã động viên giúp

đỡ em trong suốt quá trình học tập

Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn

Bùi Thị Thu Hà Lớp Tài Chính 35A

Trong nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt như hiện nay, cácdoanh nghiệp phải đối mặt với rất nhiều thách thức cả ở trong nước cũng nhưnước ngoài.

Để đạt được mức doanh lợi mong muốn, doanh nghiệp cần phải cónhững quyết định về tổ chức hoạt động sản xuất và vận hành quá trình traođổi Mọi quyết định đều phải gắn kết với môi trường xung quanh Bao quanhdoanh nghiệp là một môi trường kinh tế xã hội phức tạp và luôn biến động

Để có được doanh thu cao là rất khó khăn, nhưng là yếu tố sống còn đối vớicác doanh nghiệp

Nhận thấy tầm quan trọng của doanh thu trong kinh doanh nên trong quátrình tìm hiểu với sự quan tâm giúp đỡ của một số cán bộ ở trong C/N công ty

và theo sự hướng dẫn của thầy giáo Vương Trọng Nghĩa em đã chọn đề tài là

“Giải pháp tăng doanh thu tại Chi nhánh (C/N) công ty Ứng dụng Kỹ thuật

và Sản xuất - Bộ Quốc Phòng” làm chuyên đề của mình.

Chuyên đề được kết cấu thành 3 chương:

Chương 1: Những vấn đề cơ bản về doanh thu

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng doanh thu tại C/N công tyTECAPRO

Chương 3: Một số biện pháp nhằm góp phần tăng doanh thu tại C/N công tyTECAPRO

1.1 DOANH THU VÀ CÁC LOẠI DOANH THU.

1.1.1 Khái niệm doanh thu.

Trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp sản xuất kinh doanhthuộc các thành phần kinh tế cùng tồn tại cạnh tranh và bình đẳng trước phápluật Các doanh nghiệp sản xuất ra hàng hoá dịch vụ không chỉ có nhiệm vụsản xuất tạo ra những sản phẩm hàng hoá dịch vụ mà còn có nhiệm vụ tổ chứctiêu thụ sản phẩm Đây là quá trình đơn vị bán xuất giao sản phẩm cho đơn vịmua hoặc cung ứng dịch vụ cho đơn vị khác và được đơn vị mua thanh toántiền hàng hoặc chấp nhận thanh toán tiền hàng theo giá đã thoả thuận, đó làdoanh thu của doanh nghiệp Mục đích cuối cùng trong hoạt động sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp là tiêu thụ được sản phẩm do mình sản xuất ra

và có lãi

Doanh thu là toàn bộ các khoản tiền thu hoặc đã được bên mua chấpnhận thanh toán do hoạt động cung ứng hàng hoá hoặc dịch vụ của doanhnghiệp mang lại trong một thời kỳ nhất định

Doanh thu không chỉ có ý nghĩa đối với doanh nghiệp mà còn có ýnghĩa quan trọng đối với cả nền kinh tế xã hội

1.1.2 Tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm trong

kinh doanh của doanh nghiệp.

Tiêu thụ sản phẩm là quá trình doanh nghiệp xuất giao hàng cho bênmua và nhận được tiền bán hàng theo hợp đồng thoả thuận giữa hai bên muabán Như vậy, việc chọn thời điểm để xác định quá trình tiêu thụ sản phẩmhoàn thành là một trong những khâu quan trọng liên quan đến rất nhiều vấn

đề khác trong hoạt động quản lý tài chính doanh nghiệp như: trong công tácquản lý thu thuế thì giúp cơ quan thuế thu được dễ dàng, tiện lợi; trong côngtác quản lý các khoản phải thu thì thúc đẩy các doanh nghiệp nhanh chónghoàn thành việc thu tiền đảm bảo vốn cho chu kỳ kinh doanh tiếp theo; trongcông tác quản lý tiền mặt thì giúp các doanh nghiệp đảm bảo giao dịch hàngngày…

Tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp bao gồm:

Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường nhằm trả lời các câu hỏi:Sản xuất cái gì? sản xuất như thế nào? Bao nhiêu và cho ai? Tức là thị trườngđang cần những loại sản phẩm gì? Đặc điểm kinh tế kỹ thuật của nó ra sao ?dung lượng thị trường về sản phẩm đó như thế nào? Ai là người tiêu thụnhững sản phẩm đó?

Lựa chọn sản phẩm thích ứng theo đơn đặt hàng và tiến hành tổ chức sản xuất

là nội dung quan trọng quyết định hiệu quả hoạt động tiêu thụ

Sản phẩm thích ứng bao hàm về số lượng, chất lượng và giá cả Về mặtlượng, sản phẩm phải thích ứng với dung lượng thị trường Về mặt chất sảnphẩm phải phù hợp với yêu cầu, tương xứng với trình độ tiêu dùng Thích ứng

về mặt giá cả hàng hoá có nghĩa là được người mua chấp nhận và tối đa hoáđược lợi nhuận

Tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu tiêu thụ như: tiếp nhận, kiểm tra, phânloại, bao gói, ghép đồng bộ hàng hoá

Dự trữ thành phẩm ở các doanh nghiệp và định giá tiêu thụ

Lựa chọn các kênh tiêu thụ và tổ chức chuyển giao hàng cho kháchhàng…

Xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp Và cuối cùng là các kỹ thuật nghiệp

vụ bán hàng và đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinhdoanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Khihoàn thành việc tiêu thụ sản phẩm cũng có nghĩa là doanh nghiệp có doanhthu tiêu thụ sản phẩm Doanh thu của doanh nghiệp là số tiền mà khách hàngchấp nhận trả Đây là nguồn thu chủ yếu và thường chiếm tỷ trọng lớn trongtổng doanh thu của doanh nghiệp Điều này cho thấy việc lựa chọn sản phẩmkinh doanh, chọn thị trường tiêu thụ, việc chọn thời điểm tiêu thụ cũng nhưcác quyết định về giá cả liên quan chặt chẽ đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm

và thu nhập của doanh nghiệp

1.1.3 Các loại doanh thu

Doanh thu của doanh nghiệp bao gồm: doanh thu từ hoạt động kinhdoanh và doanh thu từ hoạt động khác.

1.1.3.1 Doanh thu từ hoạt động kinh doanh.

Đối với doanh nghiệp nhà nước doanh thu từ hoạt động kinh doanh làtoàn bộ tiền bán sản phẩm, hàng hoá, cung ứng dịch vụ trên thị trường sau khitrừ (-) các khoản chiết khấu thanh toán, giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại(nếu có chứng từ hợp lệ), được khách hàng chấp nhận thanh toán không phânbiệt đã thu được tiền hay chưa

Doanh thu từ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp còn bao gồm: cáckhoản phí thu thêm ngoài giá bán (nếu có), trợ giá, phụ thu theo quy định củaNhà nước mà doanh nghiệp được hưởng đối với hàng hoá, dịch vụ của doanhnghiệp tiêu thụ trong kỳ; giá trị các sản phẩm hàng hoá đem biếu, tặng, traođổi hay tiêu dùng cho sản xuất trong nội bộ doanh nghiệp

Doanh thu hoạt động chính = số lượng sản phẩm bán ra x đơn giá hàng bánra

Ngoài hoạt động kinh doanh còn hoạt động tài chính cũng có doanh thu

và đây cũng là một hoạt động thường xuyên của doanh nghiệp Doanh thu từhoạt động tài chính bao gồm:

- Thu từ các hoạt động liên doanh liên kết, góp vốn cổ phần

- Lãi tiền gửi, lãi tiền cho vay; tiền lãi trả chậm của việc bán hàng trảgóp

- Thu từ hoạt động mua bán chứng khoán

- Thu từ hoạt động nhượng bán ngoại tệ hoặc thu nhập về chênh lệch tỷgiá nghiệp vụ ngoại tệ theo quy định của chế độ tài chính

- Tiền cho thuê tài sản đối với doanh nghiệp cho thuê tài sản khôngphải là hoạt động kinh doanh thường xuyên

- Hoàn nhập số dư dự phòng giảm giá chứng khoán

Tuỳ theo đặc điểm kinh tế, kỹ thuật từng ngành sản xuất kinh doanhkhác nhau mà doanh thu tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá bao gồm những bộ phận

khác nhau.Có thể cần phải phân biệt doanh thu kinh doanh và doanh thu bánhàng.

Doanh thu kinh doanh là doanh thu của tất cả các hoạt động kinh doanhcủa một doanh nghiệp nhận được trong một thời kỳ Doanh thu bán hàng chỉ

là một bộ phận của doanh thu kinh doanh, là bộ phận của doanh thu bán sảnphẩm hàng hoá mà doanh nghiệp nhận được Doanh thu bán hàng là toàn bộtiền thu về tiêu thụ sản phẩm và cung cấp dịch vụ cho khách hàng, sản phẩmđược coi là kết thúc quá trình tiêu thụ khi đơn vị mua chấp nhận trả tiền Nói chung, doanh nghiệp sản xuất thì vấn đề tiêu thụ sản phẩm, hànghoá, dịch vụ chiếm tỷ trọng cao nhất

1.1.3.2 Doanh thu từ hoạt động khác.

Là các khoản thu từ các hoạt động không thường xuyên hoặc khôngtính trước Đối với các loại hình doanh nghiệp khác nhau, nội dung xác địnhthu nhập khác nhau:

- Thu từ bán vật tư, hàng hoá, tài sản dôi thừa; bán công cụ, dụng cụ đãphân bổ hết giá trị, bị hư hỏng hoặc không cần sử dụng; các khoản phải trảnhưng không không trả được vì nguyên nhân từ phía chủ nợ

- Thu từ chuyển nhượng, thanh lý tài sản

- Nợ khó đòi đã xoá sổ nay thu hồi được

- Hoàn nhập khoản dự phòng giảm giá hàng hoá tồn kho, khoản dựphòng nợ phải thu khó đòi đã trích trước về bảo hành hàng hoá, sản phẩmcông trình và hạng mục công trình khi hết thời hạn bảo hành

- Thu về cho sử dụng hoặc chuyển quyền sử dụng sở hữu trí tuệ

- Thu về tiền phạt vi phạm hợp đồng kinh tế; các khoản thuế phải nộpđược nhà nước giảm

1.1.4.Ý nghĩa của doanh thu.

Trước đây, trong thời kỳ kinh tế tập trung bao cấp, các doanh nghiệpNhà nước tiến hành sản xuất kinh doanh theo chỉ tiêu, kế hoạch của nhà nước,Nhà nước định giá bán nếu như lãi thì nhà nước thu, lỗ Nhà nước bù Do vậyviệc đẩy mạnh tiêu thụ và tăng doanh thu không phải là vấn đề sống còn củamỗi doanh nghiệp

Khi chuyển sang nền kinh tế thị trường, Nhà nước không bao cấp vềvốn như trước nữa Các doanh nghiệp được lựa chọn hình thức kinh doanh, lỗthì tự gánh chịu, lãi thì được hưởng Do đó đã tạo động lực cho các doanhnghiệp phát triển.

Trong nền kinh tế thị trường, có sự cạnh tranh khốc liệt giữa các thànhphần kinh tế, các đơn vị sản xuất không chỉ có nhiệm vụ sản xuất ra sản phẩm

mà còn phải tổ chức tiêu thụ sản phẩm đó, trong điều kiện có sự cạnh tranhgay gắt, nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng ngày càng tăng, vấn đề tiêu thụsản phẩm không phải là công việc dễ dàng với bất cứ một doanh nghiệp nào

Vì vậy, việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu có ý nghĩa quantrọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Mục đích đầu tiên của việc tiêu thụ sản phẩm là thu được doanh thu.Đây là nguồn tài chính quan trọng để doanh nghiệp bù đắp trang trải các chiphí hoạt động sản xuất kinh doanh như: bù đắp về nguyên vật liệu, tiền côngcủa người lao động… và làm nghĩa vụ đối với ngân sách nhà nước Nếu nhưsản phẩm của doanh nghiệp mà không tiêu thụ được hoặc tiêu thụ được ít, khi

đó doanh thu sẽ không đủ để bù đắp các chi phí hoạt động sản xuất kinhdoanh, tình trạng nợ nần sẽ gia tăng Nếu tình trạng này cứ kéo dài thì doanhnghiệp sẽ đi đến bờ vực phá sản

Mặt khác khi doanh nghiệp tiêu thụ được sản phẩm hàng hoá chứng tỏsản phẩm của doanh nghiệp xét về mặt khối lượng, chất lượng, giá cả…đãphù hợp với thị hiếu của thị trường, được người tiêu dùng chấp nhận Đây làcăn cứ để doanh nghiệp tiến hành tổ chức sản xuất một cách chặt chẽ hơn nữa

để ngày một nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ được giá thành, từ đó giúpdoanh nghiệp đưa ra những biện pháp nhằm đẩy mạnh hơn nữa tốc độ tiêu thụsản phẩm

Trong điều kiện các yếu tố khác không thay đổi thì doanh nghiệp bánhàng và cung ứng dịch vụ tỷ lệ thuận với lợi nhuận tiêu thụ của hoạt độngkinh doanh

LNtt = DTT - Ztt

Khi tiêu thụ tăng thì doanh thu bán hàng và cung ứng dịch vụ tăng Dẫnđến doanh thu thuần tăng trong khi đó giá thành tiêu thụ ( Ztt) không đổi làm cho lợi nhuận tiêu thụ (LNtt) tăng Làm cho tình hình tài chính của doanh nghiệp ngày càng mạnh hơn, giúp cho doanh nghiệp thực hiện quá trình tái sản xuất mở rộng, tăng quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh.

Mặt khác công tác tiêu thụ diễn ra nhanh chóng, kịp thời và ngày càng tăng còn góp phần thúc đẩy tăng tốc độ chu chuyển vốn lưu động, tiết kiệm chi phí sản xuất kinh doanh

1.2 PHƯƠNG PHÁP XÁC ĐỊNH DOANH THU VÀ LẬP KẾ HOẠCH DOANH THU.

1.2.1 Phương pháp xác định doanh thu.

- Đối với các sản phẩm hàng hoá, dịch vụ của hoạt động kinh doanh, tàichính và hoạt động khác thuộc đối tượng chịu thuế GTGT:

+ Nếu tính thuế GTGT phải nộp theo phương pháp khấu trừ thì doanh thu là

số tiền thu được từ các hoạt động không bao gồm thuế GTGT đầu vào

+ Nếu tính thuế GTGT theo ph ương pháp trực tiếp thì doanh thu là tổng sốtiền phải thu từ các hoạt động (tổng giá thanh toán)

- Đối với các sản phẩm hàng hoá, cung ứng dịch vụ của các hoạt độngkinh doanh, tài chính bất thường không thuộc đối tượng chịu thuế GTGT thìdoanh thu hoặc thu nhập là số tiền phải thu của các hoạt động trên

- Đối với hàng hoá bán theo phương thức trả góp thì tính vào doanh thuhoạt động kinh doanh theo giá bán trả một lần, không bao gồm lãi trả chậm.Lãi trả chậm tính vào thu nhập hoạt động tài chính hàng năm

- Đối với sản phẩm, hàng hoá dịch vụ dùng để trao đổi hàng hoá dịch

vụ khác thì doanh thu tính theo giá bán của sản phẩm hàng hoá, dịch vụ cùngloại hoặc tương đương tại thời điểm trao đổi

- Đối với sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ doanh nghiệp sản xuất ra để biếutặng hoặc dùng cho sản xuất trong nội bộ doanh nghiệp thì doanh thu tínhtheo giá thành sản xuất( hoặc giá vốn) sản phẩm hàng hoá đó

- Đối với hoạt động cho thuê tài sản có nhận trước tiền cho thuê củanhiều năm thì doanh thu của từng năm là tổng số tiền cho thuê chia cho sốnăm cho thuê tài sản.

- Đối với hoạt động bán hàng đại lý thì doanh thu là khoản phải thu vềhoa hồng đại lý

- Đối với hoạt động gia công thì doanh thu tính theo giá gia công ghitrên hoá đơn của khối lượng sản phẩm gia công hoàn thành trong kỳ

- Đối với sản phẩm giao khoán trong các doanh nghiệp sản xuất nônglâm nghiệp nếu thu bằng tiền thì doanh thu là số tiền phải thu ghi trong hợpđồng giao nhận khoán đến hạn trả, nếu thu bằng hiện vật thì khi bán sản phẩmkhoán đó mới hạch toán doanh thu và tính theo giá bán thực tế

- Đối với hoạt động tín dụng, doanh thu là lãi tiền cho vay đến hạn phảithu trong kỳ

- Đối với hoạt động bảo hiểm, doanh thu là phí bảo hiểm phải thu trongkỳ

- Đối với sản phẩm xây lắp thi công trong nhiều năm thì doanh thu mộtnăm là giá trị phải thu tương ứng với giá trị khối lượng công việc, hạng mục,công trình xây lắp hoàn thành bàn giao trong năm đó được người giao thầuchấp nhận thanh toán

- Trường hợp doanh nghiệp xây lắp giao thầu lại cho nhà thầu phụ thìdoanh thu bao gồm cả phần giá trị xây lắp giao thầu lại

1.2.2 Lập kế hoạch doanh thu.

Hàng năm doanh nghiệp phải lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, trên cơ

sở đó xác định doanh thu bán hàng hoá dịch vụ trong năm Doanh thu bánhàng là một chỉ tiêu tài chính quan trọng, nó cho biết khả năng để sản xuấtcũng như quy mô của tiêu thụ

Căn cứ để lập kế hoạch doanh thu bán hành là dựa vào các đơn đặthàng, các hợp đồng kinh tế đã ký kết với khách hàng và kết quả nghiên cứutìm hiểu thị trường đối với sản phẩm chủ yếu ở doanh nghiệp, tình hình tiêuthụ sản phẩm của doanh nghiệp trên cơ sở các nhân tố tác động của chínhsách nhà nước trong vấn đề khuyến khích xuất và nhập khẩu Doanh thu bán

hàng phụ thuộc vào số lượng sản phẩm, hàng hoá tiêu thụ hoặc dịch vụ cungứng và giá bán đơn vị sản phẩm hay cước phí.

Chỉ tiêu doanh thu kỳ kế hoạch được xác định theo công thức sau:

DT = (Gi x Hi)

Trong đó: DT: là doanh thu về bán hàng kỳ kế hoạch

Hi: là số lượng sản phẩm tiêu thụ của từng loại hoặc dịch vụ cungứng của từng loại trong kỳ kế hoạch

Gi : là giá bán sản phẩm hoặc đơn giá tiền công phục vụ (chưa kểVAT)

i : là loại sản phẩm tiêu thụ hoặc loại dịch vụ cung ứng tiêu thụ

Trong trường hợp bán hàng xuất khẩu, tuỳ theo hợp đòng mà giá bán

có thể là giá FOB, CIF, CIP, CFR, FAS…và việc thanh toán phải bằng ngoại

tệ Mỗi loại ngoại tệ có một tỷ giá hối đoái khác nhau, do đó khi tính doanhthu phải nhân thêm với tỷ giá hối đoái của từng loại ngoại tệ Trong mua bánquốc tế có trường hợp ngoại tệ tính giá và tiền tệ thanh toán là hai loại ngoại

tệ khác nhau đòi hỏi phải thận trọng trong việc tính doanh thu bán hàng

Việc xác định số lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ có thể thực hiệnbằng một trong hai cách sau:

Thứ nhất: Căn cứ vào kế hoạch sản xuất kinh doanh của từng doanh nghiệp

Số lượng sản phẩm tiêu thụ hoặc dịch vụ cung ứng trong kỳ kế hoạchphụ thuộc vào số lượng sản xuất hoặc cung ứng trong kỳ kế hoạch, số lượngkết dư dự tính đầu kỳ và cuối kỳ kế hoạch

Công thức tính: Hti = Hdi + Hxi - Hci

Trong đó :

Hdi: Là số lượng sản phẩm, hàng hoá i kết dư dự tính đầu kỳ kế hoạch Hxi: Là số lượng sản phẩm, hàng hoá i sản xuất hoặc cung ứng dịch vụtrong kỳ kế hoạch

Hci: Là số lượng sản phẩm, hàng hoá i kết dư dự tính cuối kỳ kế hoạch

Trong công thức trên, số lượng sản phẩm kết dư dự tính đầu kỳ kế hoạch ởcác doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hàng hoá gồm hai bộ phận: Số lượngsản phẩm còn lại trong kho đến ngày đầu kỳ kế hoạch và số lượng sản phẩmcòn lại trong kho đến ngày đầu kỳ kế hoạch và số lượng sản phẩm, hàng hoágửi bán nhưng chưa xác định tiêu thụ.

Thứ hai: Căn cứ theo đơn đặt hàng của khách hàng:

Phương pháp này căn cứ vào các hợp đồng đặt hàng của khách hàng đểlập kế hoạch doanh thu bán hàng hoặc cung ứng lao vụ, dịch vụ của doanhnghiệp

Cách tính doanh thu bán hàng cũng tương tự như phần trên tức là :

DT = (Gi x Hi)

nhưng do thực hiện theo đơn đặt hàng của khách hàng nên không có số lượngtòn đầu kỳ và cuối kỳ( sản xuất bao nhiêu tiêu thụ hết bấy nhiêu theo đúngđơn đặt hàng)

Lợi thế của phương pháp này là đảm bảo sản phẩm của doanh nghiệpsản xuất ra sẽ tiêu thụ hết Tuy nhiên phương pháp này khó thực hiện đượcnếu không có đơn đặt hàng trước của khách hàng

1.3 Biện pháp nâng cao tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu.

Trong kinh doanh, việc tiêu thụ sản phẩm là yếu tố hàng đầu mà cácdoanh nghiệp quan tâm, làm thế nào để thu hút được khách hàng đến với sảnphẩm của mình luôn là mọt bài toán nan giải, hóc búa cho bất cứ doanhnghiệp nào Do đó các doanh ngiệp càng đặc biệt quan tâm đến các biện phápđẩy mạnh tiêu thụ Đứng trên lĩnh vực tài chính doanh nghiệp có thể đưa ramột số biện pháp như sau:

1.3.1 Nâng cao chất lượng sản phẩm tiêu thụ.

Muốn đứng vững trên thị trường cạnh tranh, ổn định tăng cao khốilượng sản phẩm tiêu thụ, việc đầu tiên doanh nghiệp phải chú trọng đến chấtlượng sản phẩm Việc nâng cao chất lượng sản phẩm đồng nghĩa với việcnâng cao những đặc tính sử dụng của hàng hoá, nghiên cứu hoàn thiện côngdụng, chức năng, những đặc tính vật lý, hoá học của sản phẩm Biện pháp màcác doanh nghiệp thường áp dụng để tăng chất lượng sản phẩm là: Đầu tư dây

chuyền công nghệ hiện đại, sử dụng nguyên liệu đầu vào có chất lượng cao,nâng cao trình độ tay nghề cho người lao động…Tiêu chuẩn hoá và kiểm trachất lượng sản phẩm cũng là công việc mà doanh nghiệp phải tiến hànhthường xuyên và chặt chẽ nhằm duy trì và nâng cao được chất lượng của sảnphẩm, đảm bảo giữ vững uy tín của doanh nghiệp với người tiêu dùng Tuynhiên, việc nâng cao chất lượng sản phẩm thường dẫn đến giá sản phẩm tăng

do các chi phí đầu tư vào quá trình sản xuất kinh doanh lớn, lúc này doanhnghiệp dễ phải đương đầu với khó khăn trong tiêu thụ sản phẩm do kháchhàng phản đối việc nâng giá Do vậy, để sản phẩm sản xuất ra tiêu thụ đượcthuận lợi các doanh nghiệp phải tổ chức hiệu quả quá trình sản xuất Có nhưvậy mới tạo ra các sản phẩm không những có chất lượng cao mà còn có giáthành hạ, được người tiêu dùng chấp nhận

1.3.2 Xây dựng và lựa chọn kết cấu sản phẩm hợp lý.

Doanh nghiệp để tồn tại và phát triển được phải bíêt thích nghi và hoànhập vào môi trường hoạt động của mình Sự thích ứng, linh hoạt trong kinhdoanh của doanh nghiệp biểu hiện cụ thể qua việc thay đổi kết cấu sản phẩmtiêu thụ Không ngừng cải tiến, đổi mới và đa dạng hoá sản phẩm Một kếtcấu mặt hàng hợp lý phải được xây dựng trên cơ sở kết quả công tác nghiêncứu thị trường và gắn với năng lực sản xuất của doanh nghiệp sao cho vừađáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, vừa mang lại lợi ích cho bản thân doanhnghiệp Doanh nghiệp nên hạn chế hoặc ngững sản xuất những mặt hàngkhông còn phù hợp với thị trường mang lại lợi nhuận ít, thường xuuyênnghiên cứu cải tiến sản phẩm, chế tạo sản phẩm mới nhằm thoả mãn tốt hơnnhu cầu người tiêu dùng Đối với những hợp đồng tiêu thụ đã ký kết doanhnghiệp phải thực hiện đúng kế hoạch mặt hàng, không vì chạy theo lợi nhuận

mà phá vỡ kết cấu mặt hàng tiêu thụ, gây thiệt hại cho khách hàng và làmgiảm uy tín của doanh nghiệp

Thị hiếu của người tiêu dùng hiện nay ngày càng cao về số lượng, chấtlượng về chủng loại Doanh nghiệp cần phải nắm bắt được đặc điểm này đểxây dựng được kết cấu mặt hàng hợp lý, gắn với thị trường và nâng cao hiệu

quả kinh tế của doanh nghiệp, có quyết định thu hẹp hay mở rộng quy mô sảnxuất từng loại sản phẩm một cách chính xác, kịp thời.

1.3.3 Xây dựng một chính sách định giá linh hoạt.

Trong cơ chế thị trường, giá cả từng loại sản phẩm, dịch vụ là kết quảcủa một quá trình cạnh tranh dung hoà về lợi ích giữa người bán và ngườimua Chính vì vậy, chính sách định giá của nhà kinh doanh phải rất linh hoạt

và nhậy bén cho phù hợp với đặc điểm của từng vùng thị trường và kháchhàng khác nhau Những yêu cầu quan trọng nổi lên hàng đầu khi định giá là: Giá cả của hàng hoá phải đảm bảo cho doanh nghiệp bù đắp được cácchi phí sản xuất và tiêu thụ

Giá cả của hàng hoá phải đảm bảo cho doanh nghiệp thu được mức lợinhuận nhất định

Giá cả của từng loại mặt hàng phải phù hợp với quan hệ cung cầu củamặt hàng do theo từng thời điểm

Giá cả của hàng hoá phải được người tiêu dùng chấp nhận

Giá cả của từng loại hàng hoá, dịch vụ phải được xem xét trong mốiquan hệ với giá cả của các sản phẩm cạnh tranh và giá của sản phẩm thay thế Tuy nhiên, trong mỗi hoàn cảnh về vị trí của doanh nghiệp, uy tín sảnphẩm và hoàn cảnh thị trường, khách hàng khác nhau, những yêu cầu trênđược chú ý theo những vị trí ưu tiên khác nhau Trong trường hợp sản phẩmsản xuất ra bị tồn đọng, lạc mối thì doanh nghiệp có thể giảm giá bán, bán hoàvốn chậm để nhanh chóng thu hồi lại vốn, chuyển hướng sản xuất sản phẩmmới Trong điều kiện cần phải xâm nhập và mở rộng thị trường, mục tiêu khốilượng hàng hoá trở thành mục tiêu hàng đầu, thông thường các doanh nghiệpthường áp dụng chiến lược định giá thấp hoặc giảm giá nhằm lôi kéo kháchhàng hay trong những dịp cụ thể…Đối với những sản phẩm có chất lượngcao, có uy tín trên thị trường, doanh nghiệp có thể áp dụng chiến lược địnhgiá cao nhằm thu thêm lợi nhuận

Trong điều kiện thu nhập đầu người còn thấp như ở nước ta, giá cảcàng trở nên là một công cụ cạnh tranh sắc bén Để tăng tốc độ tiêu thụ sảnphẩm, tăng quy mô doanh thu thì việc xây dựng một chính sách linh hoạt,

mềm dẻo phù hợp với từng điều kiện cụ thể là một trong những biện pháp hữuhiệu cần được doanh nghiệp áp dụng.

1.3.4 Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm.

Mục tiêu của việc phân phối sản phẩm là nhằm định hướng vào ngườitiêu dùng, vừa thoả mãn nhu cầu khách hàng, vừa kích thích nhu cầu tiêu thụ.Hiện nay các doanh nghiệp thường áp dụng hai hình thức phân phối là: phânphối trực tiếp cho người tiêu dùng qua các cửa hàng và phân phối qua khâutrung gian như đại lý, người môi giới

Để phát huy vai trò của các kênh phân phối doanh nghiệp thường lựachọn các phần tử trung gian, nắm các thông tin về những người phân phốiđược sử dụng Hệ thống đại lý, người môi giới được hưởng những ưu đãi nhấtđịnh về tỷ lệ hoa hồng, thời hạn thanh toán…tạo mối quan hệ gắn liền vớidoanh nghiệp Nhờ đó, nhà sản xuất có thể chuyên tâm vào công việc đồngthời phát huy hết lợi thế của các kênh phân phối để mở rộng và chi phối thịtrường

1.3.5 Tăng cường chính sách xúc tiến bán hàng và hỗ trợ kinh doanh.

Cùng với sự phát triển của nhà sản xuất và tình hình cạnh tranh trên thịtrường diễn ra ngày càng quyết liệt thì các hoạt động xúc tiến yểm trợ càngđược sử dụng nhiều như một chất xúc tác làm tăng khả năng tiêu thụ sảnphẩm

Các kỹ thuật chủ yếu được áp dụng bao gồm:

+Quảng cáo, giới thiệu sản phẩm: Do quảng cáo có hiệu quả, doanhnghiệp cần chú ý lựa chọn phương tiện quảng cáo, vị trí đặt quảng cáo, thờiđiểm và hình thức quảng cáo sao cho thu hút sự chú ý của khách hàng Quảngcáo phải hấp dẫn, độc đáo có lượng thông tin cao, đồng thời phải đảm bảotính trung thực.Chi phí quảng cáo thường khá lớn bởi vậy các doanh nghiệpcần phải nghiêm túc tính toán chi phí và hiệu quả mang lại của quảng cáo +Tham gia hội chợ, triển lãm kinh tế kỹ thuật: Tại hội chợ, triển lãm,khả năng thu hút khách hàng đông hơn và nhiều tầng lớp khác nhau Khảnăng tiếp xúc giao dịch và ký hợp đồng cũng được mở rộng hơn Để việctham gia hội chợ thu được kết quả cao, các doanh nghiệp cần chuẩn bị chu

đáo cho các khâu như: Chọn sản phẩm tham gia, loại và địa điểm hội chợ, cácđiều kiện về đội ngũ cán bộ, cơ sở vật chất kỹ thuật và các điều kiện cần thiếtkhác.

+Tổ chức tiếp xúc với khách hàng thông qua việc mở các giải thưởng,tặng quà, tổ chức hội nghị khách hàng

+Cung cấp các dịch vụ sau bán hàng như: hoạt động bảo hành sảnphẩm hướng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm, cung ứng các phụ tùng thaythế…

1.3.6 Chủ động mở rộng thị trường tìm kiếm khách hàng mới.

Muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường, một doanhnghiệp không thể bằng lòng với những khách hàng hiện tại mà phải chủ độngtìm kiếm thị trường mới, khách hàng mới Bộ phận khách hàng tiềm năng này

sẽ tạo cho doanh nghiệp một cơ hội để tăng doanh thu lên gấp nhiều lần mởrộng khả năng phát triển mới cho các doanh nghiệp Doanh nghiệp nào làngười đầu tiên khai thác vào bộ phận khách hàng tiềm năng sẽ không có đốithủ cạnh tranh và có khả năng mở rộng nhanh chóng thị trường của mình Quá trình thâm nhập vào thị trường mới đòi hỏi doanh nghiệp phảinghiên cứu lý tưởng về đặc điểm của thị trường, đặc điểm của khách hàng.Doanh nghiệp cần biết những đặc điểm chính mà thị trường yêu cầu về sảnphẩm về số lượng người mua, người bán tham gia vào thị trường, vị trí địa lýcủa thị trường, hệ thống thông tin, tình hình an ninh trật tự…Các thông tinhữu ích này sẽ giúp doanh nghiệp dự toán được chính xác về những yêu cầucủa người tiêu dùng về sản phẩm để có chiến lược và biện pháp cụ thể

1.3.7 Tăng cường công tác quản lý lao động, vật tư hàng hoá và tiền vốn.

Trên cơ sỏ nhu cầu cong tác ở doanh nghiệp cần tuyển dụng và bố trícán bộ công nhân viên hợp lý, phù hợp với trình độ và khả năng của từngngười nghiên cứu xác định mức lương thoả đáng, chế độ thưởng phạt rõ ràng,công bằng trên cơ sỏ đó thực hiện nghiêm kỷ luật lao động

Tổ chức quản lý chặt chẽ vật tư, thành phẩm, hàng hoá, thực hiện tốtviệc phân công, phân cấp quản lý trên cơ sở đó phát hiện kịp thời những vật

tư kém, mất phẩm chất, giảm hao hụt, đảm bảo an toàn vật tư thành phẩm,hàng hoá về cả số lượng lẫn chất lượng…

Mặt khác, cần tổ chức quản lý chặt chẽ tiền mặt, vốn trong thanh toán,tích cực đôn đốc đối chiếu và thu hồi công nợ dây dưa, nợ khó đòi, khoản lỗngoài doanh nghiệp Áp dụng những biện pháp có hiệu quả để không ngừngtăng nhanh vòng quay của vốn

1.4 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI KHẢ NĂNG TĂNG DOANH THU CỦA DOANH NGHIỆP.

Trong điều kiện nền kinh tế phát triển như hiện nay, để có thể tìm ranhững biện pháp hữu hiệu nhằm đạt được mức doanh thu mong muốn cácdoanh nghiệp cần phải nghiên cứu ảnh hưởng của các nhân tố đến kết quảkinh doanh của doanh nghiệp

Trong các nhân tố ảnh hưởng đến doanh thu, có những nhân tố bêntrong doanh nghiệp và cũng có những nhân tố bên ngoài doanh nghiệp Tất cảnhững nhân tố đó có thể tác động có lợi hay bất lợi đến hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp

1.4.1 Nhân tố chủ quan.

Theo công thức xác định doanh thu hoạt động kinh doanh, ngoài nhân

tố thuế ta còn thấy có hai nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu là:

Thứ nhất: Khối lượng sản phẩm sản xuất và tiêu thụ.

Giả sử trường hợp giá bán không đổi thì khối lượng sản phẩm tiêu thụ

có ảnh hưởng trực tiếp đối với doanh thu bán hàng trong kỳ Sản lượng sảnxuất nhiều phù hợp với nhu cầu thị trường thì sẽ tiêu thụ hết Ngược lại, khốilượng sản xuất ra nhiều vượt quá nhu cầu thị trường cũng gây ra hiện tượngtồn đọng sản phẩm Do vậy, đối với mỗi doanh nghiệp việc tăng hay giảmkhối lượng sản phẩm sản xuất cần phải được xác định trên cơ sở nghiên cứuthị trường và khả năng sản xuất của doanh nghiệp

Như vậy trong điều kiện các yếu tố khác không thay đổi thì khối lượnghàng hoá bán ra tăng lên sẽ làm cho doanh thu tăng và kéo theo lợi nhuận

tăng Do đó khi lập phương án kinh doanh, doanh nghiệp phải lựa chọn mặthàng kinh doanh phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng để họđón nhận và chấp nhận thanh toán Ngoài ra doanh nghiệp cũng còn cần phảilưu ý vấn đề có đủ khả năng về tài chính, nhân lực, kỹ thuật để kinh doanhmặt hàng đó.

Thứ hai: Giá bán sản phẩm.

Giá cả là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị sản phẩm hàng hoá và nóbiến động xoay quanh giá trị sản phẩm hàng hoá đó, đồng thời biểu hiện tổnghợp các quan hệ kinh tế như cung - cầu hàng hoá, tích luỹ và tiêu dùng, cạnhtranh trên thị trường Giá cả chính là giá trị tiền tệ của một sản phẩm khi nóđược giao dịch trên thị trường, đó là khoản tiền phải bỏ ra để đổi lấy một hànghoá, hay dịch vụ nhất định

Giá cả sản phẩm có tác động lớn tới quá trình tiêu thụ sản phẩm Xácđịnh giá cho sản phẩm hay dịch vụ trong kinh doanh có vị trí đặc biệt quantrọng đây là công việc doanh nghiệp không thể làm tuỳ tiện được Vì thế cóthể nói rằng bất cứ một doanh nghiệp nào thực hiện tốt chính sách giá cả sẽ dễdàng tiêu thụ được sản phẩm, thu được tiền hàng nhanh

Khi một doanh nghiệp định giá bán sản phẩm hay cung ứng dịch vụphải cân nhắc sao cho giá bán đó có thể đạt được một mức bán nào đó caonhất có thể Theo đuổi mục tiêu này các doanh nghiệp thường nghĩ rằngdoanh số bán cao sẽ đồng nghĩa với việc lợi nhận cao Nhưng trên thực tếkhông phải khi nào doanh số bán cao cũng có nghĩa là lợi nhuận cao, mà đôikhi còn ngược lại Để tối đa doanh số bán, người ta nghiên cứu mối quan hệgiữa giá cả sản phẩm với lượng bán trên thị trường biểu hiện ở hệ số co giãncủa cầu theo giá

Thứ ba: Chất lượng sản phẩm

Chất lượng sản phẩm là một yếu tố sống còn đối với cả doanh nghiệpsản xuất và doanh nghiệp kinh doanh Hàng hoá có chất lượng cao thườngđược bán với giá cao, doanh nghiệp có sản phẩm tốt, người tiêu dùng dễ chấpnhận mua

Trên thị trường có rất nhiều sản phẩm cùng loại, người tiêu dùng khôngchỉ lựa chọn hàng có giá rẻ mà còn lựa chọn những hàng có chất lượng tốt

Do đó, chất lượng hàng hoá là nhân tố kích thích tiêu thụ và mở rộng thị phầntrong cạnh tranh với các đối thủ khác Thực tiễn hoạt động sản xuất kinhdoanh của các doanh nghiệp cho thấy cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩmluôn là cạnh tranh sắc bén có hiệu quả và lâu bền nhất, chất lượng sản phẩm

sẽ làm tăng giá trị sản phẩm cũng như uy tín cho doanh nghiệp

Bên cạnh việc cần đảm bảo chất lượng tốt thì đổi mới sản phẩm cũng làmột vấn đề cần quan tâm Nếu doanh nghiệp đổi mới sản phẩm thành công sẽtạo ra nhu cầu mới cho người tiêu dùng, sản phẩm đó sẽ thay thế rất nhanhchóng những sản phẩm khác, khi đó doanh nghiệp sẽ tăng doanh thu

Thứ tư: Kết cấu hàng hoá tiêu thụ.

Kết cấu sản phẩm tiêu thụ là tỷ trọng về từng loại sản phẩm chiếmtrong tổng số sản phẩm sản xuất, tiêu thụ Kết cấu mặt hàng tiêu thụ thay đổi

có thể làm thay đổi doanh thu tiêu thụ Mỗi loại sản phẩm đều có tác dụngnhất định trong việc làm thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng Trong nền kinh tếthị trường, nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng cao, ngày càng phong phú,

do đó để tòn tại và phát triển thì doanh nghiệp phải đưa ra một kết cấu mặthàng tiêu thụ phù hợp nhất để đáp ứng tối đa nhất nhu cầu ngày càng đa dạngcủa khách hàng, từ đó sẽ làm tăng khối lượng tiêu thụ và làm tăng doanh thu.Nếu doanh nghiệp tăng tỷ trọng bán ra những mặt hàng có giá bán cao, giảm

tỷ trọng những sản phẩm có giá bán thấp thì dù tổng khói lượng sản phẩm tiêuthụ và đơn giá không đỏi nhưng tổng doanh thu tiêu thụ sẽ tăng lên và ngượclại Nhưng dù thay đổi kết cấu mặt hàng tiêu thụ thế nào đi chăng nữa thìcũng phải đảm bảo kế hoạch sản xuất những mặt hàng mà doanh nghiệp đã kýhợp đồng

Thứ năm:Sự phù hợp thị hiếu của người tiêu dùng.

Trong nền kinh tế thị trường nhu cầu của khách hàng rất đa dạng nhưng

họ luôn muốn chọn cho mình một hàng hoá phù hợp với thị hiếu như: mẫu

mã, màu sắc, mùi vị…do đó doanh nghiệp cạnh tranh nhau cả về hàng cungứng phù hợp với thị hiếu của hách hàng Nếu doanh nghiệp nào làm tốt điều

đó sẽ chiếm được thị phần cao và có được doanh thu lớn

Hơn nữa, đời sống của người dân ngày càng được cải thiện, họ khôngnhững đòi hỏi hàng có chất lượng mà còn phải hàng hoá hợp thị hiếu Ngàynay có những khách hàng sẵn sàng trả giá cao hơn cho mặt hàng hợp thị hiếucủa họ Trước tình hình đó đòi hỏi các doanh nghiệp không ngừng đổi mớisản phẩm trên cơ sở điều tra nhu cầu và thị hiếu mặt hàng và phải sẵn sàngđưa ra thị trường hàng hoá mới để kích thích tác động mở rộng thị trường

Trong kinh doanh, ngoài bán hàng trực tiếp thu tiền ra, việc ký kết hợpđồng tỉêu thụ cần làm rõ nghĩa vụ thanh toán của bên mua hàng Thanh toánchậm sẽ làm cho vốn của doanh nghiệp chậm thu hồi và thiếu vốn để kinhdoanh Do đó khi ký kết hợp đồng tiêu thụ phải lựa chọn khách hàng có khảnăng thanh toán và quy định chặt chẽ các điều khoản thanh toán doanh nghiệpcòn phải biết quản lý các khoản thu và chi các hợp đồng thanh toán

Thứ sáu: Kết cấu, mẫu mã hàng hoá.

Khi sản xuât, có thể có những mặt hàng sản xuất tương đối giản đơn,chi phí tương đối thấp nhưng giá bán tương đối cao nhưng cũng có những mặthàng tuy sản xuất phức tạp, chi phí tương đối cao nhưng giá bán lại thấp Do

đó, việc thay đổi kết cấu mặt hàng sản xuất cũng ảnh hưởng đến doanh thubán hàng Kết cấu hàng hoá và mẫu mã hàng hoá càng phù hợp với thị hiếukhách hàng, doanh thu càng nhiều Ngược lại doanh thu sẽ ít

Thứ bẩy: Thể thức thanh toán.

Nếu sử dụng các thể thức thanh toán thu được tiền ngay như thanh toán

bằng séc, thanh toán bằng uỷ nhiệm chi…doanh nghiệp có thể thu được tiềnngay sẽ giúp doanh nghiệp tăng nhanh vòng quay vốn, khiến doanh thu tăng.Trong những trường hợp nhất định, bán hàng trả chậm cũng giúp doanhnghiệp tăng được doanh thu nhưng mức độ rủi ro cao

Thứ tám: Năng lực của đội ngũ nhân viên bán hàng.

Nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếp giữa doanh nghiệp với kháchhàng Họ là người tiếp xúc nhiều nhất với khách hàng, là người đem lại nhiềuthông tin nhất cho doanh nghiệp và là lực lượng quan trọng nhất để thực hiệncác mục tiêu, các kế hoạch kinh doanh cũng như vấn đề tăng doanh thu củadoanh nghiệp Muốn bán được hàng các doanh nghiệp phải đào tạo bồi dưỡngđội ngũ người bán hàng thực sự chứ không phải những cái máy nói giá,những người đi lấy hàng, gói hàng, đơn thuần Một nhân viên bán hàng giỏi

sẽ làm doanh thu của doanh nghiệp tăng cao và ngược lại

Thứ chín: Hoạt động quảng cáo giới thiệu sản phẩm.

Sự phát triển nhanh chóng của nền sản xuất xã hội đã tạo ra một khốilượng sản phẩm lớn và đa dạng ở mức độ cao Có rất nhiều sản phẩm mới rađời, nhưng tốc độ tiêu thụ rất chậm vì được ít người tiêu dùng biết đến Vìvậy hoạt động quảng cáo nhằm giới thiệu với khách hàng về sản phẩm củadoanh nghiệp đóng vai trò rất quan trọng Thông qua quảng cáo, các thông tin

về sản phẩm cũng như hình ảnh của doanh nghiệp sẽ đến được với người tiêudùng, từ đó sẽ kích thích họ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và nâng cao

uy tín của doanh nghiệp

1.4.2 Nhân tố khách quan.

Bên cạnh những nhân tố chủ quan còn có những nhân tố khách quanảnh hưởng cũng không nhỏ tới doanh thu của doanh nghiệp Những yếu tố đóbao gồm:

Mặt khác khi nói tới thị trường ta không thể bỏ qua yếu tố cạnhtranh.Cạnh tranh xảy ra giữa các doanh nghiệp cùng bán một loại sản phẩmhoặc các sản phẩm trên thị trường có thể thay thế lẫn nhau làm ảnh hưởng đếnviệc tiêu thụ.Về chất lượng, mẫu mã, thị hiếu, giá cả, doanh nghiệp nào thoảmãn được yêu cầu của người tiêu dùng sẽ dành được lợi thế Do đó mỗidoanh nghiệp cần phải nắm vững được thông tin của các nhà cung cấp loạihàng hoá mà mình đang hoặc sẽ kinh doanh để từ đó có đối sách thích hợp.

Thứ hai: Chính sách kinh tế của Nhà nước.

Doanh nghiệp là đối tượng quản lý của Nhà nước.Chính sách kinh tếcủa nhà nước có tác động mạnh đến hoạt động kinh doanh ở tầm vĩ mô, do đóchúng có tác động mạnh tới doanh thu, lợi nhuận Nhà nước tạo môi trường

và hành lang cho các doanh nghiệp phát triển sản xuất kinh doanh và hướngcác hoạt động của doanh nghiệp phục vụ cho chiến lược phát triển kinh tế xãhội trong mỗi thời kỳ.Trong đó thuế là một công cụ giúp hữu hiệu Nhà nướcthực hiện tốt công việc điều tiết vĩ mô của mình Thuế gián thu tác động đếngiá hàng bán ra cao hay thấp và tác động đến tiêu thụ hàng hoá, ảnh hưởng tớidoanh thu Thuế trực thu làm giảm lợi nhuận để lại cho doanh nghiệp tức làtác động tới tích luỹ của doanh nghiệp

Thứ ba: Sự biến động của giá trị tiền tệ.

Khi giá trị đồng tiền thay đổi do lạm phát hay do tỷ giá hối đoái giữangoại tệ với đồng tiền trong nước biến động tăng, giảm sẽ ảnh hưởng đến chiphí đầu ra, đầu vào và giá cả thị trường vì thế sẽ tác động đến doanh thu thực

tế của doanh nghiệp đạt được Đối với những doanh nghiệp nhập khẩu yếu tốnày lại càng bị ảnh hưởng Trong trường hợp tỷ giá hối đoái giảm xuống, cónghĩa là đồng tiền bản tệ có giá trị thấp hơn so với đồng tiền ngoại tệ Nếukhông có các yếu tố khác ảnh hưởng sẽ làm cho hàng nhập khẩu đắt hơn Bởi

vì doanh nghiệp nhập khẩu sẽ phải dùng đơn vị đồng tiền nội tệ hơn để muacùng một khối lượng hành hoá nhập khẩu Điều này sẽ làm giảm tính cạnhtranh của doanh nghiệp và khi đó doanh thu sẽ cũng giảm theo

Thứ tư: Thu nhập của dân cư và tập quán của người tiêu dùng.

Trên thực tế hiện nay, ở mỗi nơi thu nhập của người dân là khác nhaudẫn đến khả năng mua bán khác nhau Những nơi thu nhập của dân cư caomức sống của họ cũng cao, còn những nơi thu nhập của dân cư thấp thì mứcsống của họ thường cũng thấp Điều này làm cho doanh thu của doanh nghiệpkinh doanh có ảnh hưởng và có thể nói thu nhập của người dân cao thì doanhnghiệp dễ kinh doanh hơn và có doanh thu cao hơn và ngược lại

Bên cạnh đó đặc điểm về phong tục tập quán cũng ảnh hưởng đến hành

vi mua bởi thói quen tiêu dùng ở mỗi vùng khác nhau, tính thời vụ của hànghoá cũng ảnh hưởng không nhỏ đến doanh thu

Thứ năm: Sự tiến bộ của công nghệ.

Doanh nghiệp luôn phải đối đầu với công nghệ Sự phát triển của côngnghệ là một yếu tố góp phần thay đổi phương thức sản xuất, tạo ra nhiều kỹthuật mới dẫn đến những thay đổi mạnh mẽ Sự nhậy bén trong thời điểm đổimới sẽ giúp doanh nghiệp tạo được cơ hội nắm giữ được thị trường khônglàm giảm lợi nhuận

Ngoài ra, việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ và kinh doanh tiêu thụ như:

-Tự tổ chức tiêu thụ

-Mạng lưới độc lập

-Quảng cáo tiếp thị

-Hội nghị khách hàng, chính sách khuyến mại

Cũng là một nhân tố ảnh hưởng tới doanh thu

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG

DOANH THU TẠI C/N CÔNG TY TECAPRO.

2.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY VÀ CHI NHÁNH CÔNG TY TECAPRO.

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty.

Công ty Ứng dụng Kỹ thuật và sản xuất – TECAPRO( tên giao dịchtiếng Anh: Technologycal Application and Prodution Company) là một trongnhững đơn vị kinh tế - quốc phòng hàng đầu thuộc Bộ Quốc Phòng Công tyđược thành lập theo quyết định số 543/QĐ- QP do Bộ trưởng Bộ Quốc Phòngcấp ngày 06 tháng 08 năm 1993 và đăng ký kinh doanh số 102924 do Sở Kếhoạch và Đầu tư thành phố Hồ Chí Minh cấp ngày 22 tháng 09 năm 1993

Có tiền thân là Liên hiệp khoa học và sản xuất 2, Công ty TECAPROđược thành lập từ năm 1989, nhằm mục đích ứng dụng những thành tựu khoahọc công nghệ vào sản xuất và phục vụ quốc phòng kinh tế

Năm 1993, Công ty được tổ chức lại thành doanh nghiệp nhà nước độclập, trực thuộc Viện kỹ thuật Quân sự 2 Từ tháng 03/2000 Công ty trực thuộcTrung tâm Khoa học Kỹ thuật và Công nghệ Quân sự - Bộ Quốc Phòng Trụ sở công ty đặt tại thành phố Hồ Chí Minh trong khu vực có diệntích 52.000m2 cùng với các xí nghiệp sản xuất, khu chế thử

Công ty có văn phòng đại diện và các chi nhánh tại thành phố Hà Nội,

Đà Nẵng, Vũng Tàu và chi nhánh tại Moscow- Liên Bang Nga

Trong tương lai, Công ty sẽ mở rộng và phát triển thêm chi nhánh, vănphòng đại diện ở một số thành phố chính trong nước và nước bạn lân cậnnhằm tạo đà thúc đẩy sự phát triển của công ty nói riêng và thúc đẩy sự pháttriển của trung tâm nói chung

Trụ sở chính của công ty: 18A Cộng Hoà, Quận Tân Bình,TP HCM

Trụ sở Chi nhánh Phía bắc: 24 Nguyễn Trường Tộ, Q Ba Đình, Hà Nội.Thành tựu đạt được:

Từ một công ty nhỏ khi mới thành lập đến nay công ty ứng dụng Kỹthuật và Sản xuất - Bộ Quốc Phòng đã trở thành một công ty lớn mạnh với cơ

sở vật chất hiện đại, đội ngũ nhân viên lành nghề, hoạt động chuyên sâu trênnhiều lĩnh vực

Trong quá trình hoạt động, Công ty TECAPRO luôn lấy chữ tín, kỹthuật tiên tiến, nhiệt tình phục vụ làm phương châm hoạt động Do vậy công

ty luôn được các đối tác, bạn hàng tín nhiệm hợp tác lâu dài

Công ty luôn được các cấp lãnh đạo Bộ Quốc Phòng biểu dương vàđánh giá là một trong những đơn vị kinh tế quốc phòng vững mạnh, là niềm

tự hào của quân đội Việt Nam dũng cảm trong chiến đấu bảo vệ tổ quốc, giỏigiang trong xây dựng bảo vệ tổ quốc Công ty cũng được các cơ quan chứcnăng nhà nước xếp hạng 1 qua các đợt xếp hạng các doanh nghiệp

Trong kỳ triển lãm hội chợ Quang trung, hai sản phẩm của công ty làTổng đài điện tử TOCA và Máy hàn lưới thép tự động được các chuyên gia từcác viện nghiên cứu, các trường đại học, các cơ quan quản lý nhà nước vàngười tiêu dùng bình chọn là sản phẩm đạt huy chương vàng về chất lượng,độc đáo và kỹ thuật cao

2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty và đặc điểm bộ máy quản lý của C/N công ty.

Cơ cấu tổ chức của C/N công ty

+ Bộ máy tổ chức quản lý được sắp xếp theo mô hình sau:

Khối quản trị : Giám đốc chi nhánh; Phó giám đốc chi nhánh; cácphòng tổ chức cán bộ; văn phòng; phòng kinh doanh; phòng kinh doanh xuấtnhập khẩu; phòng tài chính kế toán; phòng kế hoạch tổng hợp Đây là bộ máyquản lý chính và chịu trách nhiệm về mọi hoạt động của C/N công ty

Khối nghiệp vụ: Phòng kỹ thuật và xử lý số liệu; phòng hệ thống;phòng thiết bị y tế; phòng nghiên cứu ứng dụng; phòng công nghệ; phòng hỗtrợ kỹ thuật và dịch vụ; phòng hỗ trợ bán hàng

Các đại lý, các doanh nghiệp trong và ngoài nước, các văn phòng đạidiện ở các tỉnh trong cả nước

+ Đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty: Công ty TECAPRO có đội ngũ

cán bộ công nhân viên gồm hơn 3000 người, trong đó chiếm hơn 40% có rình

độ đại học và trên đại học, trên 50% là những cán bộ kỹ thuật và công nhân

lành nghề

Sơ đồ 1: Sơ đồ tổ chức của công ty TECAPRO

GIÁM ĐỐC CÔNG TY

CN Moscow

CN Vũng tàu

CN

Đà Nẵng

CN

Hà Nội

VP đại diện HN

Phó GĐ nội chính

Phó GĐ kinh doanh

XN gia công TECHOPE

XN gia công TECBEST

XN thương mại dv

kỹ thuật quân sự

XN công nghệ môi trường

XN xây dựng công trình

Thành viên Việt Nam trong HĐQT & BGĐ các liên doanh

LD TECAWORLD