Tìm hiểu hoạt động kinh doanh của cty sữa Vinamilk

Tìm hiểu hoạt động kinh doanh của cty sữa Vinamilk

Thực tập nghề nâng cao GVHD: Nguyễn Chí Công MỤC LỤC SVTH:Vũ Thị Liên - 1 - Líp: ĐHLT QTKD K2A1 Thực tập nghề nâng cao GVHD: Nguyễn Chí Công LỜI MỞ ĐẦU Trong thời kì mở cửa của nền kinh tế hiện nay, đặc biệt là sau khi Việt Nam gia nhập WTO, chúng ta không thể không nhắc đến tầm quan trọng của các chiến lược marketing giúp các doanh nghiệp trong nước cạnh tranh được với các doanh nghiệp nước ngoài. Vì marketing không chỉ là một chức năng trong hoạt động kinh doanh, nó là một triết lý dẫn dắt toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp trong việc phát hiện ra, đáp ứng và làm thoả mãn cho nhu cầu của khách hàng. Nắm bắt xu thế đó, trong những năm qua, mặc dù phải cạnh tranh với các sản phẩm sữa trong và ngoài nước, song bằng nhiều nỗ lực, Vinamilk đã duy trì được vai trò chủ đạo của mình trên thị trường trong nước và cạnh tranh có hiệu quả với các nhãn hiệu sữa của nước ngoài. Theo kết quả bình chọn 100 thương hiệu mạnh nhất Việt Nam (Do Báo Sài Gòn Tiếp thị tổ chức), Vinamilk là thương hiệu thực phẩm số 1 của Việt Nam chiếm thị phần hàng đầu, đạt tốc độ tăng trưởng 30%/năm, được người tiêu dùng tín nhiệm và liên tiếp được bình chọn là sản phẩm đứng đầu TOP TEN hàng Việt Nam chất lượng cao 8 năm liền 1997-2004. Để đạt được những thành tựu như trên, không phải bất cứ một doanh nghiệp Việt Nam nào cũng dễ dàng đạt được. Chắc chắn các nhà lãnh đạo của thương hiệu nổi tiếng Vinamilk đã phải thực hiện khâu marketing hết sức thành công.Vậy những chiến lược mà Vinamilk đã sử dụng là gì để khiến thương hiệu của mình trở nên thành công đến vậy? Để trả lời cho câu hỏi trên và qua tìm hiểu về công ty sữa Vinamilk nhóm 6 chúng em có những đặc điểm phân tích sau: • Phân tích hành vi mua sắm của khách hang • Phân tích đặc điểm của sản phẩm • Phân tích môi trường tác động tới quá trình bán hàng. A- Giới thiệu công ty sữa: 1. Đôi nét về công ty : SVTH:Vũ Thị Liên - 2 - Líp: ĐHLT QTKD K2A1 Thực tập nghề nâng cao GVHD: Nguyễn Chí Công Được hình thành từ năm 1976, Công ty Sữa Việt Nam (VINAMILK) đã lớn mạnh và trở thành doanh nghiệp hàng đầu của ngành công nghiệp chế biến sữa, hiện chiếm lĩnh 75% thị phần sữa tại Việt Nam.( số vốn điều lệ hiện tại là 1.590.000.000.000 đồng) Tên hợp pháp của Công ty bằng tiếng Việt là Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam. Tên đăng ký hợp pháp của Công ty bằng tiếng Anh là Vietnam Dairy Products Joint-Stock Company. Tên viết tắt là Vinamilk. Công ty được thành lập theo phương thức chuyển từ một doanh nghiệp nhà nước thành một công ty cổ phần, được tổ chức quản lý và hoạt động theo SVTH:Vũ Thị Liên - 3 - Líp: ĐHLT QTKD K2A1 Thực tập nghề nâng cao GVHD: Nguyễn Chí Công Luật Doanh nghiệp. Theo đó, Công ty có tư cách pháp nhân kể từ Ngày Thành lập, và các Cổ đông chỉ chịu trách nhiệm về nợ và các nghĩa vụ tài sản khác của Công ty trong phạm vi số vốn đã góp vào Công ty. - Trụ sở đăng ký của Công ty là: Địa chỉ: 184-186-188 Nguyễn Đình Chiểu, Quận 3, Thành phố Hồ Chí Minh Điện thoại: (848) 9300 358 Fax: (848) 9305 206 E-mail: vinamilk@vinamilk.com.vn Website: www.vinamilk.com.vn - Tổng Giám đốc sẽ là đại diện theo pháp luật của Công ty. - Công ty có thể thành lập chi nhánh và văn phòng đại diện tại Địa bàn Kinh doanh để hỗ trợ các mục tiêu của Công ty phù hợp với Nghị quyết của Hội đồng quản trị và trong phạm vi Pháp luật cho phép. - Trừ khi chấm dứt hoạt động trước thời hạn theo Điều 43.2 và 44 hoặc gia hạn hoạt động theo Điều 45, Thời hạn của Công ty là 50 năm kể từ Ngày Thành lập. 2. Lịch sử hình thành Với sự đa dạng về sản phẩm, Vinamilk hiện có trên 200 mặt hàng sữa và các sản phẩm từ sữa gồm: Sữa đặc Sữa bột Bột dinh dưỡng Sữa tươi Kem Sữa chua Phô – mai Và các sản phẩm khác như: Sữa đậu nành. Sữa Nước ép trái cây Bánh. Cà phê hòa tan Nước uống đóng chai. Trà, chocolate hòa tan . Các sản phẩm của Vinamilk không chỉ được người tiêu dùng Việt Nam tín nhiệm mà còn có uy tín đối với cả thị trường ngoài nước. Đến nay, sản phẩm sữa Vinamilk đã được xuất khẩu sang thị trường nhiều nước trên thế giới: Mỹ, SVTH:Vũ Thị Liên - 4 - Líp: ĐHLT QTKD K2A1 Thực tập nghề nâng cao GVHD: Nguyễn Chí Công Canada, Pháp, Nga, Đức, CH Séc, Balan, Trung Quốc, khu vực Trung Đông, khu vực Châu Á, Lào, Campuchia … Trong thời gian qua, Vinamilk đã không ngừng đổi mới công nghệ, đầu tư dây chuyền máy móc thiết bị hiện đại nâng cao công tác quản lý và chất lượng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng. Năm 1976, lúc mới thành lập, Công Ty Sữa Việt Nam ( VINAMILK) có tên là Công Ty Sữa – Cà Phê Miền Nam, trực thuộc Tổng cục thực phẩm và bao gồm 4 nhà máy thuộc ngành chế biến thực phẩm: - Nhà máy sữa Thống Nhất. - Nhà máy sữa Trường Thọ. - Nhà máy sữa Dielac. - Nhà máy Cà Phê Biên Hoà. Năm 1982, công ty Sữa – Cà phê Miền Nam được chuyển giao về bộ công nghiệp thực phẩm và đổi tên thành xí nghiệp liên hiệp Sữa - Cà phê – Bánh kẹo I . Lúc này, xí nghiệp đã có thêm hai nhà máy trực thuộc, đó là: - Nhà máy bánh kẹo Lubico. - Nhà máy bột dinh dưỡng Bích Chi ( Đồng Tháp). Năm 1989, Xí Nghiệp Liên Hiệp Sữa – Cà phê – Bánh kẹo I chỉ còn 3 nhà máy trực thuộc: - Nhà máy sữa Thống Nhất. - Nhà máy sữa Trường Thọ. - Nhà máy sữa Dielac. Tháng 3/1992, Xí Nghiệp Liên Hiệp Sữa – Cà phê – Bánh kẹo I chính thức đổi tên thành Công Ty Sữa Việt Nam (VINAMILK) - trực thuộc bộ công nghiệp nhẹ, chuyên sản xuất, chế biến sữa và các sản phẩm từ sữa. Năm 1994, Công Ty Sữa Việt Nam (VINAMILK) đã xây dựng thêm một nhà máy sữa ở Hà Nội để phát triển thị trường tại miền Bắc, nâng tổng số nhà máy trực thuộc lên 4 nhà máy: - Nhà máy sữa Thống Nhất. - Nhà máy sữa Trường Thọ. - Nhà máy sữa Dielac. - Nhà máy sữa Hà Nội. SVTH:Vũ Thị Liên - 5 - Líp: ĐHLT QTKD K2A1 Thực tập nghề nâng cao GVHD: Nguyễn Chí Công Năm 1996, Xí Nghiệp liên doanh sữa Bình Định tại Qui Nhơn ra đời, góp phần thuận lợi đưa sản phẩm Vinamilk phục vụ rộng khắp đến người tiêu dùng khu vực miền Trung. Năm 2000, công ty đã tiến hành xây dựng thêm: - Nhà máy sữa Cần Thơ. - Xí nghiệp Kho Vận. Năm 1999, Công ty đã áp dụng “Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002” và hiện nay Vinamilk đang áp dụng “Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2000” là phiên bản mới nhất trên thế giới hiện nay. Điều này đảm bảo rằng VINAMILK luôn đề cao chất lượng trong quản lý nhằm sản xuất ra những sản phẩm chất lượng cao, sẵn sàng thoả mãn mọi nhu cầu của khách hàng trong và ngoài nước và giữ vững vị trí dẫn đầu trong ngành công nghiệp chế biến sữa tại Việt Nam. Năm 2002, công ty xây dựng thêm: - Nhà máy cổ phần sữa Sài Gòn. - Nhà máy sữa Nghệ An. Tháng 11/2003, công ty chuyển thành Công ty Cổ Phần Sữa Việt Nam (VINAMILK) 3. Những danh hiệu vinamilk đã đạt được Trải qua quá trình hoạt động và phát triển suốt 30 năm qua, Vinamilk đã trở thành một doanh nghiệp dẫn đầu của ngành công nghiệp chế biến sữa tại Việt Nam, Những danh hiệu cao qúy mà Vinamilk đã được nhận là: - Huân chương độc lập hạng nhì. Danh hiệu Anh Hùng Lao Động. - Huân chương Lao động hạng nhất, nhì, ba. - Liên tiếp đứng đầu “Topten hàng Việt Nam Chất lượng cao“ từ 1997 – 2005 (bạn đọc báo Sài Gòn Tiếp Thị bình chọn). - Liên tiếp đứng đầu “Topten hàng tiêu dùng Việt Nam” từ 1995 – 2004 (bạn đọc báo Đại đoàn kết bình chọn). SVTH:Vũ Thị Liên - 6 - Líp: ĐHLT QTKD K2A1 Thực tập nghề nâng cao GVHD: Nguyễn Chí Công SVTH:Vũ Thị Liên - 7 - Líp: ĐHLT QTKD K2A1 Thực tập nghề nâng cao GVHD: Nguyễn Chí Công 4.Cơ cấu tổ chức và cơ cấu quản lý SVTH:Vũ Thị Liên - 8 - Líp: ĐHLT QTKD K2A1 Thực tập nghề nâng cao GVHD: Nguyễn Chí Công B. Phân tích thị trường và tìm ra thị trường mục tiêu cho sản phẩm của nhóm I Phân tích đặc điểm của sản phẩm: 1.Phân tích tình hình công ty sữa Vinamilk : a) Lợi thế cạnh tranh và Năng lực đặc thù của Công ty Vị thế của công ty trong ngành: Vinamilk là công ty sữa lớn nhất cả nước với thị phần 37%. Quy mô nhà máy cũng lớn nhất cả nước với tổng công suất hiện nay là 504 nghìn tấn/năm, đạt hiệu suất 70%. Giá trị cốt lõi của công ty: • Tôn trọng: tự trọng,bình đẳng và cống hiến cho sự phát triển của công ty là những điều chúng tôi trân trọng • ý chí : dám nghĩ, dám làm, dám chịu trách nhiệm vượt qua mọi thử thách để đạt được mục tiêu cam kết • Cởi mở sự trao đổi thẳng thắn với tinh thần xây dựng là cơ sở để giúp đội ngũ chúng tôi trở nên gắn bó hơn, mạnh mẽ hơn • Chính trực :bất cứ điều gì chúng tôi làm đều trung trực, minh bạch và đúng với đạo lý • Hài hòa các lợi ích : lợi ích của Vinamilk cũng là lợi ích của nhân viên, đối tác, nhà nước và xã hội • Hiệu quả :luôn quan tâm đến giá trị tăng them trong tất cả các hoạt động đầu tư, kinh doanh và công việc. • Sáng tạo : chúng tôi tôn trọng niềm đam mê, sự khám phá mang tính độc đáco và các giải pháp tiên tiến. • Cởi mở : sự trao đổi thắng thắn với tinh thần xây dựng là cơ sở để giúp chúng tôi trở nên gắn bó hơn, mạnh mẽ hơn. SVTH:Vũ Thị Liên - 9 - Líp: ĐHLT QTKD K2A1 Thực tập nghề nâng cao GVHD: Nguyễn Chí Công Các thế mạnh của công ty: • Lợi thế về quy mô tạo ra từ thị phần lớn trong hầu hết các phân khúc sản phẩm sữa và từ sữa, với hơn 45% thị phần trong thị trường sữa nước, hơn 85% thị phần trong thị trường sữa chua ăn và sữa đặc, trong đó 2 ngành hàng chủ lực sữa nước và sữa chua ăn có mức tăng trưởng lien tục hơn 30% mỗi năm • Vinamilk là một thương hiệu nổi tiếng • Có khả năng định giá bán trên thị trường • Sở hữu thương hiệu mạnh,nổi tiếng Vinamilk, là thương hiệu dẫn đầu rõ rệt về mức độ tin dung và yêu thích của người tiêu dùng Việt nam đối với sản phẩm dinh dưỡng • Mạng lưới phân phối và bán hàng chủ động và rộng khắp cả nước cho phép các sản phẩm chủ lực của Vinamilk có mặt tại trên 141000 điểm bán lẻ lớn nhỏ trên toàn quốc trên 220 nhà phân phối,tại toàn bộ 63 tỉnh thành của cả nước. Sản phẩm mang thương hiệu Vinamilk cũng có mặt tại Mỹ, Canada, Pháp, Nga, Séc, Ba Lan, Đức, Trung Quốc, Trung Đông, châu Á, Lào, campuchia… • Có mối quan hệ đối tác chiến lược bền vững với các nhà cung cấp, đảm bảo được nguồn nguyên liệu ổn định, đáng tin cậy với giá cạnh tranh nhất trên thị trường. Là nhà thu mua sữa lớn nhất cả nước nên có khả năng mặc cả với người chăn nuôi • Hệ thống và quy trình quản lý chuyên nghiệp được vận hành bởi một đội ngũ các nhà quản lý có năng lực và kinh nghiệm được chứng minh thông qua kết quả hoạt động kinh doanh bền vững của công ty • Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm gồm 1.787 nhân viên bán hàng trên khắp cả nước. • Thiết bị và công nghệ sản xuất hiện đại và tiên tiến theo tiêu chuẩn quốc tế b) Các khối xây dựng cơ bản của lợi thế cạnh tranh Mỗi công ty muốn tạo ra sự khác biệt hoá sản phẩm hay trở nên hiệu quả hơn trong việc giảm chi phí, cần phải thực hiện 4 nhân tố cơ bản trong việc xây dựng nên lợi thế cạnh tranh, bao gồm: Sự hiệu quả, chất lượng, sự cải tiến, sự đáp ứng khách hàng. Những khối chung này có sự tương tác lẫn nhau rất mạnh được thể hiện qua mô hình như sau: SVTH:Vũ Thị Liên - 10 - Líp: ĐHLT QTKD K2A1 [...]... Chí Công Thứ nhất là lĩnh vực kinh doanh của công ty - Sản xuất và kinh doanh sữa hộp, sữa bột, bột dinh dưỡng và các sản phẩm từ sữa khác; - Sản xuất và kinh doanh bánh, sữa đậu nành và nước giải khát; - Kinh doanh thực phẩm công nghệ, thiết bị phụ tùng, vật tư, hoá chất và nguyên liệu; - Kinh doanh các ngành nghề khác phù hợp với quy định của Pháp luật - Sản xuất và kinh doanh bao bì - In trên bao bì... lại doanh thu cao cho công ty cần được chú trọng là: - Sữa đặc (chiếm 34% doanh thu) Sữa đặc chiếm tỷ tọng cao nhất trong cơ cấu doanh thu trong nước của công ty Năm 2010 dòng sản phẩm này đạt tỷ lệ tăng trưởng 53% và chiếm 85% thị phần - Sữa tươi ( chiếm 26% doanh thu) Năm 2010, sữa tươi đạt mức tăng trưởng 28%, chiếm khoảng 35% tổng doanh thu của công ty và có tỷ trọng đóng góp cao thứ nhì và doanh. .. tháng  Lượng khách hàng cũng như doanh số bán hàng đều tăng đáng kể từ 15-50% 3 Đặc điểm sản phẩm Sản phẩm của Vinamilk rất đa dạng phong phú về chủng loại với trên 200 mặt hàng sữa và các sản phẩm từ sữa: sữa đặc, sữa bột, bột dinh dưỡng, sữa tươi, kem, sữa chua, sữa đậu nành, nước ép trái cây… với nhiều chủng loại sản phẩm, Vinamilk đã đáp ứng đầy đủ nhu cầu tiêu dung của khách hang và góp SVTH:Vũ Thị... chế biến hết nguyên liệu sữa tươi trong nước b Sản phẩm sữa tươi tiệt trùng khác: SVTH:Vũ Thị Liên - 20 - Líp: ĐHLT QTKD K2A1 Thực tập nghề nâng cao GVHD: Nguyễn Chí Công Dâu, Sôcôla đường của Vinamilk Trong thành phần sữa tưoi tiệt trùng dâu, Sôcôla, đường của Vinamilk hàm lượng sữa bò tươi chiếm trung bình khoảng 70-80% + Sữa tiệt trùng với thành phần sữa bò tươi là cơ bản + Sữa tươi tiệt trùng với... sử dụng sữa ngày càng tăng cao Không chỉ trẻ em mà lứa tuổi thanh thiếu niên, người trung niên, người già… cũng có nhu cầu sử dụng sữa Cho nên việc tìm mua 1 nhãn hiệu sữa tốt nhất luôn là nhu cầu là mong muốn của mọi người tiêu dùng Các nhà Marketing của công ty Vinamilk cần phải tìm hiểu và nắm bắt được nhu cầu của người tiêu dùng Từ đó đưa ra những sản phẩm tốt nhất phù hợp với mong muốn của đại... có rất nhiều loại sữa Bên cạnh đó, trong 1,5 tuần qua theo điều tra ta thấy số lượng sản phẩm bán ra thị trường nhiều nhất là sữa tươi tiệt trùng Vinamilk a Sữa tươi tiệt trùng nguyên chất: Để phân biệt với các sản phẩm sữa bột, sữa đặc, kem, sữa chua của công ty Vinamilk đã tiên phong đầu tư xây dựng dây chuyền đồng bộ thu mua và chế biến sữa chua tiệt trùng với công nghệ hiện đại của Pháp nhằm đảm... Nội tiêu thụ 80% lượng sữa Vì vậy để mở rộng thị trường tiêu thụ sữa và tăng số lượng khách hàng tiêu dùng sản phẩm sữa của mình thì Vinamilk cần phải đưa ra chính sách giá hợp lý Giá được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng của mọi doanh nghiệp Nên việc đưa ra chính sách giá phù hợp có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, giúp cho Vinamilk có chiến lược kinh doanhhieeuj quả Để đạt... tươi tiệt trùng với thành phần hoàn toàn là sữa bò tươi c Vinamilk- sản phẩm việt cho người việt: Chất lượng quốc tế- Chất lượng Vinamilk, Vinamilk khẳng định các sản phẩm sữa của Vinamilk đều đảm bảo chất lượng và giá trị dinh dưỡng – một thương hiệu Vinamilk đã đi cùng với bà con nông dân trong suốt thời kỳ khó khăn để gây dựng đàn bò sữa ( tăng số lượng bò sữa từ 3.000 con năm 1991 cho đến nay lên... Công Hiểu biết được hành vi mua sắm của người tiêu dùng là một nhiệm vụ quan trọng của người làm marketing Xây dựng sự hiểu biết người tiêu dùng thường bắt đầu từ việc nghiên cứu thói quen và hành vi sử dụng sản phẩm của người tiêu dùng đối với sản phẩm sữa của công ty + Thói quen uống sữa : Việt Nam không phải là nước có truyền thống sản xuất sữa Vì vậy đại bộ phận người dân chưa có thói quen uống sữa. .. mạnh của công ty - C+ Chủ động trong nguồn nguyên liệu, giá thu mua sữa cao hơn, V+ Vinamilk lại chưa hề có một hệ thống xe đông lạnh vận chuyển tốt, thông điệp nào mạnh mẽ để khẳng định dây chuyền chế biến hiện đại (trong ưu thế này đến người tiêu dùng sản phẩm sữa tươi thì tỷ trọng sữa tươi của các sản phẩm Vinamilk rất cao, ít nhất từ 70% đến 99% sữa tươi so với các đối thủ chỉ có khoảng 10% sữa . nhất là sữa tươi tiệt trùng Vinamilk. a. Sữa tươi tiệt trùng nguyên chất: Để phân biệt với các sản phẩm sữa bột, sữa đặc, kem, sữa chua của công ty Vinamilk. lý có năng lực và kinh nghiệm được chứng minh thông qua kết quả hoạt động kinh doanh bền vững của công ty • Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm gồm 1.787