Giải pháp marketing nhằm nâng cao năng lực đại lý vận tải của chi nhánh công ty TNHH liên vận quốc tế

Giải pháp marketing nhằm nâng cao năng lực đại lý vận tải của chi nhánh công ty TNHH liên vận quốc tế

Lời nói đầu

Cạnh tranh là sản phẩm tất yếu của nền kinh tế hàng hóa ở đâu có sảnxuất hàng hóa, ở đó có thị trờng và tất yếu có cạnh tranh Cạnh tranh, đócũng chính là một phơng tiện giúp cho mỗi doanh nghiệp giữ vững hoạt

động kinh doanh, giữ vững vị thế trên thị trờng, đồng thời tự hoàn thiệnmình, góp phần nâng cao chất lợng sản phẩm và dịch vụ, đóng vai trò quantrọng đối với sự tồn tại và phát triển ổn định của đời sống kinh tế xã hội nóichung và với các doanh nghiệp nói riêng

Tuy nhiên, mỗi doanh nghiệp có một quan niệm khác nhau về sự cạnh tranh,cũng nh các chiến lợc khác nhau để phục vụ cho việc cạnh tranh của mình

Đến đây ta đặt ra câu hỏi: Cái gì quyết định sự tồn tại và phát triểncủa doanh nghiệp? Câu trả lời ở đây chính là thị trờng Nếu nh sản phẩmdịch vụ của doanh nghiệp mà không đợc thị trờng chấp nhận thì tất yếudoanh nghiệp đó sẽ đi tới diệt vong Để giành đợc lợi thế, một công ty phảilàm tăng giá trị mong đợi cao hơn cho khách hàng thông qua hàng loạt cáchoạt động có hiệu quả hơn đối thủ cạnh tranh, hoặc bằng cách thực hiện cáchoạt động đặc trng khác biệt để tạo ra giá trị dịch vụ cao hơn, đặc thù hơn.Vì vậy, muốn tồn tại và phát triển đi lên, không còn cách nào khác là doanhnghiệp phải làm nh thế nào đó để thoả mãn đợc thị trờng tốt hơn đối thủcạnh tranh bằng chính những sản phẩm và dịch vụ mà họ cung cấp

Là một chi nhánh của công ty TNHH hoạt động trong lĩnh vực dịch

vụ vận tải, Công ty Vận tải và đại lý vận tải cũng không nằm ngoài quy luật

hà khắc đó Đặc biệt trong những năm trở lại đây, với chính sách mở cửacủa nhà nớc, thì sức ép của đối thủ cạnh tranh ngày càng gay gắt dẫn đếnthị phần của doanh nghiệp ngày càng bị đe dọa, thì việc nâng cao năng lựccạnh tranh là hết sức cần thiết đối với công ty hiện nay cũng nh trong tơnglai Để làm sáng tỏ vấn đề trên với khoảng thời gian làm việc và thực tập tạicông ty, em mạnh dạn đề cập đến công tác marketing hoạt động dịch vụ củacông ty với mục đích nâng cao năng lực đại lý cho vận tải, với tên đề tài:

“Giải pháp Marketing nhằm nâng cao năng lực đại lý vận tải của Chi nhánh công ty TNHH liên Vận quốc tế".

Kết cấu của đề tài gồm ba phần chính, đợc chia thành ba phần:

Phần1 : Khái quát về chi nhánh công ty Vận tải và Đại lý vận tải liên vận quốc tế

Phần 2: Thực trạng hoạt động Marketing và năng lực đại lý vận tải của chi nhánh công ty tnhh liên Vận quốc tế

Phần 3: Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao năng lực trong hoạt động kinh doanh đại lý vận tải của chi nhánh công ty TNHH liên vận quốc tế.

Phần I Khái quát về chi nhánh công ty tnhh liên

Với nghành nghề kinh doanh chủ yếu nh sau,

- Đại lý,dịch vụ vận tải và giao nhận hàng hoá bằng đờng sông,đờngbiển

- Đại lý,dịch vụ vận tải và giao nhận hàng hoá bằng đờng không và ờng bộ

đ Cung ứng vật t, phụ tùng, thiết bi chuyên ngành đờng thuỷ

- Đại lý dịch vụ vận tải và các dịch vụ khác

- Xuất, nhập khẩu trực tiếp vật t, thiết bị, phụ tùng ngành đờng thuỷ

- Đại lý môi giới hàng hải phục vụ ngành giao thông vận tải

Từ năm 1998 đến đầu năm 2000 để thuận tiện cho việc kinh doanhcũng nh để mở rộng thêm thị trờng thì công ty đã quyết định thành lậpthêm một số chi nhánh tại miền Bắc trong đó có ở Hà Nội

Chi nhánh Công ty TNHH Liên Vận Quốc Tế là một doanh nghiệp tnhân trực thuộc công ty Liên Vận Quốc Tế, hoạt động theo uỷ quyền củaCông Ty TNHH Liên vận quốc tế, có t cách pháp nhân đầy đủ.Đợc sự chophép của Sở Kế Hoạch và Đầu T TP Hà Nội,Chi nhánh đợc thành lập vàongày 19 tháng 6 năm 2000 với giấy chững nhận đăng ký hoạt động số

0112000413 do phòng đăng ký kinh doanh thuộc sở kế hoạch và đầu tthành phố Hà Nội cấp Địa chỉ trụ sở phòng 103B,Tầng1 số nhà 30 NguyễnDu,Hai Bà trng Hà Nội

II Ngành nghề kinh doanh của chi nhánh công ty TNHH liên vận quốc tế

Chi nhánh công ty Liên vận quốc tế có trụ sở chính đợc đặt tại30Nguyễn Du có giấy phép kinh doanh,với nghành nghề kinh doanh chính là :

- Đại lý,dịch vụ vận tải và giao nhận hàng hoá bằng đờng sông,đờngbiển

- Đại lý,dịch vụ vận tải và giao nhận hàng hoá bằng đờng không và

đờng bộ

- Đại lý dịch vụ vận tải và các dịch vụ khác

- Đại lý môi giới hàng hải phục vụ ngành giao thông vận tải

Trong các ngành nghề kinh doanh nêu trên thì vận tải hàng hoá bằng

đờng thuỷ là hoạt động kinh doanh chủ yếu với doanh thu chiếm tỷ trọnglớn nhất, trên 80% tổng doanh thu toàn công ty, mà chủ yếu thu bằng ngoạitệ

Với chức năng chính và nguồn thu chủ yếu là dịch vụ đại lý vận tải ờng thuỷ,đờng bộ,đờng hàng không nên tài sản cố định của công ty chủ yếu

đ-là để phục vụ đ-làm chứng từ cho khách nh; máy vi tính ,máy photocoppy,máy in, máy scan ,điện thoại Đây là TSCD chủ yếu phục vụ cho sảnxuất kinh doanh của công ty

III Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của chi nhánh công ty

Xuất phát từ đặc điểm,và chức năng,quy mô của chi nhánh và để thựchiện tốt nhiệm vụ kinh doanh, ban lãnh đạo công ty đã tổ chức và dần dầnhoàn thiện bộ máy kinh doanh của chi nhánh công ty Việc tổ chức sản xuất

và tổ chức bộ máy quản lý đợc xây dựng theo kiểu trực tuyến chức năngbao gồm các phòng ban lãnh đạo và các phòng ban trực thuộc quản lý sảnxuất

SƠ Đồ Tổ CHứC Bộ MáY QUảN Lý TạI CÔNG TY VậN TảI

Quan hệ trực tuyến

*Chức năng , nhiệm vụ của các phòng ban:

- Bộ máy quản lý đứng đầu là giám đốc, giữ vai trò chỉ đạo chung toànchi nhánh công ty Trợ giúp cho giám đốc là phó giám đốc, để thực hiện cóhiệu quả nhiệm vụ chung của toàn chi nhánh công ty, các phòng ban, các

bộ phận đều có mối quan hệ mật thiết với nhau, trên cơ sở đó thực hiện tốtcác chức năng, nhiệm vụ của mình

Giám đốc: Phụ trách các công việc quản lý và điêu hành chung , giảiquyết các thủ tục giấy tờ, đăng ký có liên quan đến quá trình hoạt độngkinh doanh

Phó giám đốc cũng là trởng kinh doanh ,trực tiếp quan lý phòng kinhdoanh và là trợ lý cho giám đốc về kinh doanh

- Kế toán: Thực hiện công việc thu nhận, xử lý chứng từ và cung cấpthông tin về tài sản và các hoạt động kinh tế tài chính phát sinh trong quátrình sản xuất kinh doanh của công ty

* Nhiệm vụ của công tác kế toán

Giám đốc chi nhánh

Kế toán đợc coi là công cụ không thể thiếu trong hệ thống các công cụquản lý kinh tế Đặc biệt trong cơ chế thị trờng, vai trò của kế toán càng đ-

ợc nâng cao, bởi đó chính là sự quan sát, đánh giá các hoạt động kinh tế vềchất Để phát huy đầy đủ vai trò là công cụ điều hành quản lý các hoạt độngkinh doanh và kiểm tra việc bảo vệ, sử dụng tài sản, vật t, tiền vốn củamình, phòng kế toán đã và đang thực hiện các nhiệm vụ chủ yếu sau:

- Ghi chép, phản ánh, tính toán một cách chính xác, kịp thời tìnhhình sử dụng , tiền vốn trong công ty, xác định kết quả hoạt động kinhdoanh, xác định các khoản nộp cho nhà nớc Và các thủ tục chứng từ chokhách hàng

IV Đặc điểm nguồn lực của Công ty.

1.Đặc điểm nguồn lao động.

Chi nhánh công ty có đội ngũ cán bộ nhân viên (CBNV) nhiệt tìnhtrong công việc, có ý thức cống hiến, đóng góp cho chi nhánh công ty, cókinh nghiệm trong công tác và đợc bạn hàng tin cậy Số lao động hiện tạicủa chi nhánh công ty hiện là 12 ngời, trong đó có 1 thạc sỹ Đại học 8 ng-ời,Cao đẳng3 ngời.Trong đó cán bộ quản lý 3 ngời còn lại 9 ngời là lao

động trực tiếp (Marketing ) tạo ra doanh thu cho công ty Đội ngũ lao độngcủa công ty cũng là một công cụ cạnh tranh quan trọng, bởi công ty cũngluôn chú trọng về chiến lợc con ngời,luôn có kế hoạch đào tạo nghiệp vụcho nhân viên để nâng cao trình độ, cử đi học các lớp nghiệp vụ ngắn hạn

và dài hạn cho những ngời nghiệp vụ còn kém

2.Đặc điểm nguồn tài chính.

Về nguồn tài chính của chi nhánh công ty thì cha đợc dồi dào bởimới đợc thành lập ,tự hoạt động kinh doanh nhng hạch toán và đầu t do sựchỉ đạo của Giám đốc công ty

3.Đặc điểm công cụ và công nghệ.

3.1.Công cụ.

Vì chi nhánh công ty là kinh doanh dịch vụ vận tải và đại lý vậntải,dịch vụ hải quan, nó làm nhiệm vụ môi giới vận chuyển hàng hoá,không giống nh những công ty sản xuất sản phẩm hàng hoá khác mà công

cụ sử dụng trong hoạt động của chi nhánh công ty chủ yếu là: Thiết bị giaodịch (máy tính, máy điện thoại, máy photo, máy scan máy in …).Với công).Với côngtác là làm đại lý và môi giới vận chuyển vận chuyển hàng hoá thì phơngtiện vận chuyển chủ yếu là đi thuê ngoài

3.2 Công nghệ.

Công nghệ ở đây chủ yếu là công nghệ phần mềm: Đó chính là sựphối hợp nhịp nhàng giữa các phòng các bộ phận của công ty để đảm bảothực hiện chất lợng dịch vụ ngày càng một tốt hơn Công nghệ phần mềmcủa công ty còn là phơng pháp quản lý của đội ngũ cán bộ lãnh đạo, cáchthức ra quyết định và việc giải quyết những vấn đề phát sinh một cáchnhanh chóng Tất cả những điều đó tạo thành một công ty với mục tiêu thoảmãn tối đa yêu cầu của khách hàng trong điều kiện cụ thể

PhầnII Thực trạng hoạt động marketing và năng lực đại

lý vận tải của chi nhánh công ty tnhh liên Vận

quốc tế

I Khái quát hiện trạng thị trờng đại lý vận tải.

1 Sự hình thành và phát triển của thị trờng Đại lý vận tải thời gian qua.

Cùng với sự tiến bộ của loài ngời, của cải vật chất - sản phẩm hànghóa làm ra ngày càng nhiều, tất yếu dẫn đến nhu cầu trao đổi hàng hóa giữacác vùng khác nhau Và để thực hiện việc trao đổi đó, vận tải hàng hóa đãxuất hiện Nh vậy, có thể nói, ngành vận tải và đại lý vận tải đã ra đời từ rấtsớm Các bớc phát triển kinh tế và xã hội cũng kéo theo sự phát triển củangành vận tải nói chung và đại lý vận tải nói riêng

Ngày nay, lợng vận chuyển hàng hóa tính theo đầu ngời trên trái đấttăng gấp 8-10 lần so với những năm đầu thế kỷ Điều này cho thấy sự pháttriển của thị trờng vận tải và đại lý vận tải là vô cùng mạnh mẽ

ở nớc ta, trong 10 năm qua, khối lợng hàng hóa vận chuyển đều tăngcao hơn tốc độ tăng trởng GDP, từ 1991 đến 1999 tăng 2,8 lần

Những dạng vận tải cũ đã đạt đến trình độ phát triển cao vào đầu thế

kỷ XX nh đờng sắt, đờng thủy nội địa thì sau này phát triển chậm Theo

số liệu công bố trong vòng 60 năm qua, lợng vận chuyển hàng hóa của ờng sắt tăng 7,8 lần, đờng thủy nội địa tăng 5,6 lần, đờng biển tăng 21,3lần Việc di chuyển đầu t từ những nớc chậm phát triển nhằm sử dụngnguồn lao động rẻ, có điều kiện môi trờng rộng rõ ràng làm gần lại khônggian giữa sản xuất và tiêu thụ sẽ là tiền đề cho vận tải và đại lý vận tải pháttriển

đ-ở nớc ta, trong khoảng 10 năm qua, vận tải biển có tốc độ tăng trđ-ởngcao nhất,sau đó là vận tải bộ có tốc độ tăng trởng về hàng hóa 12,6%, vận

xu hớng toàn cầu hóa đối với phân công chuyên môn hóa trên phạm vi toàncầu sẽ diễn ra, do đó loại hình vận tải biển sẽ giữ vai trò lớn trong giao lungoại thơng Hơn thế nữa, biển chiếm 71% diện tích trái đất, việc khai tháctiềm năng biển cũng đòi hỏi vận tải biển phát triển.

2 Đặc điểm của thị trờng.

Để hiểu rõ thị trờng này, chúng ta cần hiểu rõ hoạt động kinh đại lývận tải

Sản xuất Đại lý vận tải là một loại hình sản xuất dịch vụ, bao gồmmột hoặc nhiều các dịch vụ khác nhau trong quá trình thực hiện lu chuyểnhàng hóa nh dịch vụ giao nhận, dịch vụ thuê tàu, thuê phơng tiện, dịch vụxếp dỡ, dịch vụ thông quan, dịch vụ bao gói sản phẩm

Vì là hoạt động dịch vụ nên chịu ảnh hởng rất nhiều của các yếu tốliên quan đòi hỏi phải có sự chỉ đạo khoa học, sự phối hợp chặt chẽ và tuânthủ nghiêm ngặt các tác nghiệp của quy trình sản xuất theo một nguyên tắcnhất định Đại lý vận tải có đặc điểm tơng tự nh hoạt động vận tải, tham giavào quá trình sản xuất nhng không trực tiếp tạo ra sản phẩm Do vậy đặc

điểm lớn nhất của dịch vụ đại lý vận tải cũng là kết quả của hoạt động dịch

vụ vận tải .Tức là làm thay đổi chu chuyển lợng hàng hoá mà nó vậnchuyển trong thời gian và không gian xác định Hoạt động vận tải tham giavào quá trình lu chuyển hàng hoá, thúc đẩy quá trình giao lu, phân phốihàng hoá giữa các vùng, các quốc gia

Hoạt động đại lý vận tải tác động đến quá trình sản xuất kinh doanhthông qua giá cớc vận chuyển Nếu giá cớc vận chuyển tăng, dịch vụ vận tải

sẽ làm tăng chi phí sản xuất ảnh hởng đến giá cả hàng hoá mà nó vậnchuyển Trong hoạt động kinh doanh dịch vụ đại lý vận tải, cớc phí vận tải(chi phí vận tải) là chỉ tiêu quan trọng Nó cho phép so sánh lợi thể cạnhtranh, một doanh nghiệp đại lý vận tải có giá cớc vận chuyển thấp sẽ thuhút đợc nhiều khách hàng hơn so với các doanh nghiệp khác trong nội bộngành Giữa các doanh nghiệp đại lý vận tải, doanh nghiệp nào tận dụng đ-

ợc lợi thế cạnh tranh, tiếp cận thị trờng tốt thì hiệu quả sản xuất kinh doanhmang lại sẽ cao hơn doanh nghiệp khác cùng ngành Cơ chế thị trờng đòihỏi mức chính xác về thời gian, vì vậy một đặc điểm của hoạt động đại lývận tải là tốc độ vận chuyển phải đợc bảo đảm chính xác cho các doanhnghiệp sử dụng phơng tiện vận tải Qua đó đặt ra yêu cầu đối với doanhnghiệp đại lý vận tải trong quá trình cạnh tranh là chất lợng phục vụ bảo

đảm thời gian và tiến độ chu chuyển Trong thời kỳ hiện nay lĩnh vực kinhdoanh đại lý vận tải có một số đặc điểm cơ bản nh sau:

-Hoạt động đại lý vận tải diễn ra trên một phạm vi rộng, phân tán:

Đây là một đặc điểm rất dễ nhận thấy bởi vì bất kỳ một hoạt động sản xuấtkinh doanh nào cũng cần đến vận tải Vận tải chuyển nguyên liệu đầu vào

đến nơi sản xuất đồng thời đa sản phẩm đầu ra tới nơi tiêu thụ…).Với công

Tốc độ vận chuyển phụ thuộc vào cơ sở hạ tầng và thời tiết:

+ Cơ sở hạ tầng gồm: hệ thống cầu, đờng giao thông tác động trựctiếp tới tốc độ, chất lợng vận chuyển trên mặt đất Nếu chất lợng đờng giaothông kém, hệ thống cầu phà không tốt dẫn đến tắc nghẽn sẽ làm giảm tiến

độ vận chuyển Mặt khác, chất lợng đờng giao thông kém sẽ ảnh hởng tớichất lợng hàng hoá đợc vận chuyển

+ Thời tiết là yếu tố tác động mạnh tới vận chuyển bằng đờng hàngkhông, đờng biển, đờng bộ Thời tiết xấu, các phơng tiện vận tải sẽ khônghoạt động đợc hàng hoá bị ứ đọng không đợc lu thông, phân phối trên thị tr-ờng

- Các nguồn hàng, khối lợng hàng hoá và hành khách vận chuyểnngày càng gia tăng nhng tỷ lệ tăng thấp hơn so với mức tăng của các phơngtiện, doanh nghiệp vận tải

Sản xuất đại lý vận tải là một quy trình sản xuất khép kín, liên quan

đến nhiều đơn vị, bộ phận, phòng ban Tính cạnh tranh trên thị trờng vận tảingày càng gay gắt, trong khi các yêu cầu về chất lợng dịch vụ ngày mộtcao, đòi hỏi phải có sự phối hợp thờng xuyên, kịp thời giữa các bộ phận trựctiếp cũng nh gián tiếp tham gia vào hoạt động sản xuất đại lý vận tải

3 Phân loại thị trờng.

Hoạt động Đại lý vận tải đợc phân chia thành hai loại thị trờng chính:

 Thị trờng Đại lý vận tải nội địa

 Thị trờng Đại lý vận tải quốc tế

Trong mỗi loại thị trờng trên bao gồm ba loại hình chính là:

 Đại lý vận tải bằng đờng bộ

 Đại lý vận tải bằng đờng sắt

 Đại lý vận tải bằng đờng thủy

Trong đó, loại hình vận tải đờng thủy có quy mô lớn nhất do những uviệt của loại hình vận chuyển này Trong cả ba loại hình vận chuyển trên thì

đều tồn tại dạng vận chuyển bằng container Theo ớc tính của VISABATimes, hiện nay có khoảng 200 công ty vận tải hàng hóa bằng container

hoạt động trên thị trờng Việt Nam Loại hình vận chuyển bằng containernày có một số u điểm nổi bật:

+ Rút ngắn thời gian giao hàng

+ Có khả năng vơn tới những điểm chứa hàng phân tán

+ Có thể chuyên chở hàng hóa quá cảnh từ ngời gửi đến ngời nhận.+ An toàn và hiệu quả trong vận chuyển

4 Một số yếu tố ảnh hởng tới thị trờng.

4.1.Nhóm yếu tố bên ngoài.

4.1.1.Nhu cầu thị trờng

Nhu cầu thị trờng là xuất phát điểm của quá trình phát triển nền kinh

tế, cũng nh của các ngành kinh tế trong nền kinh tế quốc dân, bởi cơ cấu,tính chất đặc điểm và xu hớng vận động của nhu cầu tác động trực tiếp đếncác ngành sản xuất - là tiền đề cho sự phát triển của ngành vận tải nóichung cũng nh của ngành đại lý vận tải nói riêng Do đó đòi hỏi phải tiếnhành nghiêm túc, thận trọng công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trờng,phân tích môi trờng kinh tế xã hội, xác định chính xác nhận thức của kháchhàng, thói quen phong tục tập quán, truyền thống văn hoá lối sống, mục

đích tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ, khả năng thanh toán Khi xác định dịch vụcủa mình thì doanh nghiệp cần phải xác định những phân đoạn thị trờngphù hợp để có những biện pháp cụ thể những chỉ tiêu chất lợng đặt ra Có

nh vậy thì mới mang lại đợc hiệu quả tốt trong kinh doanh

4.1.2 Trình độ tiến bộ khoa học kỹ thuật và công nghệ.

Tiến bộ khoa học kỹ thuật làm nhiệm vụ nghiên cứu, khám phá, phátminh và ứng dụng các sáng chế đó tạo ra và đa vào sản xuất công nghệ mới,

có các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật cao hơn tạo ra những sản phẩm có độ tin cậycao, độ chính xác cao và giảm chi phí để từ đó đợc sử dụng phù hợp vớikhách hàng

Ba thành phần sau là phần mềm của công nghệ Chất lợng của sảnphẩm, dịch vụ phụ thuộc rất nhiều sự phối hợp giữa phần cứng với phầnmềm của công nghệ Trình độ tiến bộ của khoa học kỹ thuật có ảnh hởng t-

ơng đối lớn đến chất lợng dịch vụ vận tải Khoa học kỹ thuật phát triển sẽnâng cao công suất hoạt động của phơng tiện, qua đó giảm thời gian trongquá trình vận chuyển Hơn nữa, khoa học kỹ thuật phát triển góp phần vàoviệc nâng cao khả năng bảo quản chất lợng hàng hóa trong quá trình vậnchuyển Giao thông vận tải nói chung và đại lý vận tải nói riêng là lĩnh vựcphát triển nhanh theo hớng tri thức Các thành tựu mới nhất về công nghệthông tin đợc sử dụng rộng rãi trong quy hoạch, tổ chức quản lý, kiểm soát,

điều khiển các quá trình giao thông vận tải, các vật liệu mới, công nghệmới, nhất là tự động hóa đang đợc vận dụng để tạo ra những phơng tiện vậntải mới, vận tốc cao, thuận tiện hơn, an toàn hơn

4.1.3 Các công ty vận tải (đờng sắt, đờng biển, container).

Các công ty này trực tiếp tham gia vào quá trình vận chuyển hànghóa cho các hãng đại lý vận tải, vì vậy, để hoạt động đại lý vận tải đợc triểnkhai tốt, đòi hỏi phải có sự phối hợp đồng bộ giữa các đơn vị tham gia đại

lý và hãng vận chuyển Bởi các hãng vận chuyển sẽ ảnh hởng trực tiếp đếnthời gian vận chuyển hàng hóa, yếu tố đảm bảo uy tín và chất lợng của hãng

đại lý Hiện nay, đối với đại lý vận tải quốc tế đã bắt đầu có sự tham gia củanhiều hãng nớc ngoài, liên doanh liên kết với Việt Nam hay trực tiếp đứng

ra vận chuyển Do đó, việc chủ động phơng tiện trong điều phối nhằm đápứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng là tơng đối khó khăn

4.2 Nhóm yếu tố bên trong.

4.2.1 Lao động.

Đại lý vận tải là một lĩnh vực kinh doanh trong ngành dịch vụ, trongkhi đó, lao động có vai trò quyết định đến chất lợng, đặc biệt là chất lợng

Trình độ chuyên môn tay nghề, kinh nghiệm, ý thức trách nhiệm, tính kỷluật, tinh thần hợp tác phối hợp khả năng thích ứng với mọi thay đổi, nắmbắt thông tin của mọi thành viên trong doanh nghiệp có tác động trực tiếp

đến chất lợng dịch vụ Vì vậy các doanh nghiệp phải có kế hoạch tuyểndụng lao động một cách khoa học, phải căn cứ nhiệm vụ, công việc mà sửdụng con ngời, phải có kế hoạch tuyển dụng, đào tạo lại lực lợng lao độnghiện có để đáp ứng nhiệm vụ kinh doanh của doanh nghiệp, đáp ứng nhucầu thị trờng

4.2.2 Trình độ quản lý của doanh nghiệp.

Trình độ quản lý nói chung và trình độ quản lý chất lợng dịch vụ nóiriêng là một trong những nhân tố cơ bản thúc đẩy nhanh tốc độ cải tiến chấtlợng dịch vụ, ngày càng hoàn thiện chất lợng dịch vụ - là nhân tố quantrọng trong kinh doanh đại lý vận tải Các chuyên gia hàng đầu về quản trịchất lợng cho rằng thực tế 80% những vấn đề về chất lợng là do quản lý gây

ra Sự thành công của doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào cơ cấu bộ máyquản lý, khả năng xác định chính xác mục tiêu, chính sách và chỉ đạo tổchức thực hiện chơng trình kế hoạch đặt ra

4.2.3 Chế độ tiền lơng tiền thởng.

Hiện nay, ở Việt Nam chế độ tiền lơng cha khuyến khích đợc ngờilao động phát huy cao trí tuệ, tài năng và công việc đợc giao, cha khuyếnkhích việc áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào dịch vụ, do đó ngời lao

động ít quan tâm đến việc nâng cao trình độ chuyên môn, trình độ văn hoánghiệp vụ Tiền lơng thấp cha công bằng làm cho ngời lao động gặp nhiềukhó khăn, từ đó ảnh hởng đến chất lợng lao động

Tiền tơng đóng một vai trò lớn trong việc đảm bảo chất lợng lao độngcủa doanh nghiệp, nó kích thích ngời lao động phát huy lao động sáng tạo,nhiệt tình trong công việc, đây là một nhân tố hết sức quan trọng trong lĩnhvực kinh doanh đại lý vận tải nhằm đảm bảo uy tín của doanh nghiệp vớikhách hàng Vì vậy các doanh nghiệp cần áp dụng các quy chế thởng phạt

về chất lợng dịch vụ một cách nghiêm minh nhằm thúc đẩy ngời lao độngnâng cao ý thức trách nhiệm, tích cực học hỏi nâng cao trình độ chuyênmôn tay nghề

4.2.4 Khả năng công nghệ và máy móc thiết bị của doanh nghiệp.

Mặc dù kinh doanh trong lĩnh vực dịch vụ, nhng đại lý vận tải cũngchịu ảnh huởng vào trình độ hiện đại, cơ cấu, tình hình bảo dỡng duy trì khảnăng làm việc theo thời gian của máy móc thiết bị Bởi sự đảm bảo và khảnăng đảm bảo tốt nhất chất lợng hàng hóa trong quá trình vận chuyển sẽ

giúp doanh nghiệp duy trì và giữ vững uy tín với các bạn hàng, đảm bảo quátrình quan hệ làm ăn lâu dài, giữ chân bạn hàng trung thành, giảm các chiphí về tìm kiếm khách hàng mới không cần thiết.

II Thực trạng hoạt động Marketing của chi nhánh công ty tnhh liên vận quốc tế.

1 Hệ thống marketing của chi nhánh công ty.

Hiện nay, trong tình hình nền kinh tế thị trờng ngày càng đợc mởrộng, tính cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt, ngời tiêu dùng ngày càngbăn khoăn trong việc lựa chọn trớc hàng trăm nhà cung ứng sẵn sàng thỏamãn mọi yêu cầu về sản phẩm, thì vấn đề nghiên cứu thị trờng ngày càng đ-

ợc các công ty chú trọng và quan tâm Marketing đã trở thành một công cụcạnh tranh hữu hiệu,là phơng tiện quan trọng ảnh hởng đến sự tồn tại vàphát triển của doanh nghiệp Đối với chi nhánh công ty TNHH Liên vậnquốc tế hoạt động Marketing đã đợc ban lánh đạo chi nhánh công ty quantâm chỉ đạo.Xuất phát từ nhu cầu cần thiết của thị trờng đối với vận tải, thìngay từ bớc đầu thành lập chi nhánh công ty đã quyết định thành lập riêngmột tổ Marketing trực thuộc phòng Kinh doanh,và thuộc hệ thống cơ cấu tổchức của các phòng ban mà trực tiếp do phó giám đốc làm trởng, và đợckiểm tra đánh giá hiệu quả hoạt động từ giám đốc chi nhánh Chi phí dànhcho hoạt động này nằm trong chi phí quản lý và chi phí bán hàng Ngoài ra,hoạt động Marketing còn đợc thực hiện phối hợp giữa các phòng ban nhPhòng Kinh doanh,Phòng kế toán

- Cơ cấu tổ chức Marketing chung của Chi nhánh

-Tổ Marketing -Tổ nghiên cữu thị tr ờng

2 Công tác nghiên cứu thị trờng.

Đối với hoạt động kinh doanh đại lý vận tải, do đặc tính của sảnphẩm kinh doanh của công ty là sản phẩm dịch vụ,do đó công tác nghiêncứu marketing có đặc trng theo marketing dịch vụ và marketing bán hàngcá nhân Chính vì thế mà chi nhánh công ty đã trực tiếp sử dụng tổmarketing vừa khai thác, tìm kiếm khách hàng và vừa nghiên cữu thị trờng

Để có thể kết hợp hài hoà việc tìm kiếm và khai thác mà mang lại hiệu quảcao hơn so với việc sử dụng tách bạch hai bộ phận riêng lẻ Tổ đã thực hiện

*Thu thập, phân tích và xử lý các dữ liệu thị trờng, đa ra các nhận

định về tình hình thị trờng, các xu hớng vận động của thị trờng, diễn biếngiá cả thị trờng, dự báo phát triển của thị trờng (bao gồm cả thị trờng cungcấp trong nớc và thị trờng quốc tế)

*Nghiên cứu, cung cấp các thông tin về thị trờng đẻ phân tích đánhgiá và triển khai thực hiện mang lại hiệu quả cao nhất ,

*Hỗ trợ tìm kiếm thông tin nguồn hàng của đối thủ cho đơn vị ,để có

kế hoạch nâng cao khả năng cạnh tranh cho những bớc tiếp theo

*Lập và quản lý hồ sơ các khách hàng chính (key accounts) để cungcấp và sử lý thông tin khi cần thiết

có tác dụng rất lớn cho việc duy trì và mở rộng đợc thị trờng hay không.Thông tin thị trờng ở đây không chỉ là giá cả, vì để duy trì thị trờng đã có và

mở rộng thị trờng mới cho một mặt hàng hoặc cho cả việc kinh doanh củamột doanh nghiệp, có rất nhiều thông tin mà doanh nghiệp cần phải biết nhthông tin về các chỉ tiêu cơ bản của kinh tế, phân tích dự báo, bạn hàng,pháp luật Các loại thông tin thị trờng cần thu thập nh:

- Thông tin về kinh tế và thị trờng thế giới liên quan trực tiếp gián tiếp

đến thị trờng đại lý vận tải

- Thông tin về thị trờng theo hàng hóa, ngành hàng

- Thông tin về thời tiết

- Thông tin về thị trờng trong nớc hoặc khu vực

- Thông tin về bạn hàng, đối tác cần quan hệ: Đây là những thông tin cụthể của kinh doanh để tránh bị lừa đảo trong kinh doanh, cần tìm cách nắmbắt bạn hàng của mình.

- Những thông tin về chính sách, pháp luật liên quan đến thị trờng

- Những thông tin về tiến bộ khoa học - kỹ thuật liên quan đến sản xuất

và thơng mại

Để có đợc sự am hiểu về thị trờng sát hơn, phải gắn những thông tin

dự báo với những thông tin diễn biến hàng ngày cả về tin tức và giá hànghóa, giá cả của những yếu tố liên quan

3 Các công cụ marketing chủ yếu của công ty.

Là ngành kinh doanh thuộc lĩnh vực dịch vụ, chi nhánh công ty đãchú trọng vào 4 vấn đề chủ chủ yếu trong hoạt động marketing dịch vụ làsản phẩm dịch vụ, giá cả dịch vụ và con ngời của dịch vụ, dịch vụ kháchhàng Tuy nhiên bên cạnh đó chi nhánh còn sử dụng 3 vẫn đề khác là(Phân phối dịch vụ giao tiếp dịch vụ ,hệ thống marketing, quá trình dịchvụ) thì hầu nh cha đợc chú ý

Một số hoạt động theo nguyên tắc marketing mà chi nhánh công ty

đã thực hiện trong hoạt động kinh doanh đại lý vận tải:

3.1 Sản phẩm dịch vụ.

Trong marketing dịch vụ nói chung và đại lý vận tải nói riêng thì yếu

tố cơ bản để thu hút và giữ khách đó là chữ “Tín”.Vì thế chi nhánh công tyluôn luôn cố gắng sử dụng những dịch vụ tốt nhất để đảm bảo cho việc tổchức giao hàng đúng thời gian, địa điểm, bao gói đóng và dỡ hàng cẩn thậntheo đúng quy định, bảo quản và vận chuyển hàng hóa trong điều kiện tốt,tạo cho khách hàng sự thuận tiện, cảm giác yên tâm, thoái mải khi sử dụngdịch vụ vận tải của công ty, nâng cao uy tín của chi nhánh công ty

Ban lãnh đạo của công ty rất quan tâm đến việc thực hiện chất lợngdịch vụ đại lý vận tải và giao nhận hàng hoá Ban lãnh đạo công ty nhậnthức đợc rằng ngày nay yếu tố cạnh tranh hàng đầu của bất kỳ loại sảnphẩm, dịch vụ nào chính là chất lợng của chúng

Ban lãnh đạo đã có những xem xét định kỳ, thờng vào cuối năm vềtình hình thực hiện chất lợng của dịch vụ, liên tục đôn đốc nhắc nhở nhânviên phát huy truyền thống đoàn kết, khắc phục khó khăn trong quá trìnhtriển khai nhiệm vụ, có quan tâm hoàn thành các chỉ tiêu về khối lợng vàchất lợng, an toàn đề ra trong kế hoạch

Thực hiện phơng châm gắn quyền hạn với trách nhiệm, quyền hạnvới nghĩa vụ phân cấp tối đa cho từng ngời để tiện quản lý, luôn coi đó làsợi chỉ xuyên suốt trong quá trình chỉ đạo điều hành kinh doanh đại lý vậntải, nhiệt huyết của đội ngũ cán bộ quản lý, cán bộ và nhân viên.

Lựa chọn để đa vào các nhân viên mới có năng lực phù hợp với đại lýdịch vụ vận tải ,và quản lý điều hành trên cơ sở đó mà nâng cao chất lợngdịch vụ đại lý vận tải một cách đồng bộ Phân công đúng ngời đúng việc

động viên mọi ngời tham gia Nhân viên trực tiếp chịu trách nhiệm về mình

Đây là cách biến dần quản lý dịch vụ thành tự quản lý mình

Bên cạnh đó, chi nhánh công ty thực hiện đánh giá công việc theotháng, để đảm bảo công việc cũng nh khối lợng hàng đợc triển khai màkhông ảnh hởng tới chất lợng dịch vụ,mà vẫn đợc triển khai đồng bộ, liêntục không bị gián đoạn Cán bộ nhân viên của công ty đều xác định rằng,ngày làm việc chỉ kết thúc khi công việc của ngày đã hoàn thành Điều nàygiúp cho năng suất, tiến độ công việc đợc luôn luôn đảm bảo và ngày càngnâng cao

3.2 Giá cả dịch vụ

Mặc dù dịch vụ đại lý vận tải có một mức giá theo giá thị trờng, nhngmỗi doanh nghiệp đều có các chiến lợc kinh doanh khác nhau.Mỗi mộtchính sách giá áp dụng riêng cho từng khách hàng cụ thể nh, có những ch-

ơng trình giảm giá, chiết giá cho những bạn hàng lâu năm ở những chânhàng lớn Thực hiện chính sách giá cả mềm mại, tùy đối tợng, thời gianthanh toán, yêu cầu dịch vụ để định giá Chi phí thấp phản ánh hiệu quảcông tác quản lý trong giao nhận Giao nhận chất lợng tốt và thời gian ngắn

là nguyên nhân dẫn đến chi phí thấp.Mặt khác giá thấp là do mỗi quan hệcủa công ty cũng với các đối tác chuyên chở cũng nh với khách hàng đểluôn luôn đảm bảo đợc khối lợng hàng theo hợp đồng cung cấp cho các nhàchuyên chở Chính vì thế công ty đã làm các cuộc nghiên cứu và điều tracho thấy giá cớc của công ty tơng đối thấp so với một số đối thủ cạnh tranhtrong cùng ngành , mặc dù phải chịu sức ép từ nhiều phía

3.3 Con ngời của dịch vụ.

Chi nhánh công ty đã xây dựng đội ngũ nhân viên có đầy đủ trình độnghiệp vụ chuyên môn, có tinh thần trách nhiệm, nhiệt tình trong công việc

Từ những nhân viên làm công tác khai thác thị trờng nhạy bén với các tìnhhuống cũng nh sự thay đổi trên thị trờng, năng nổ, nhiệt tình tìm kiếmnguồn hàng, đến các nhân viên làm công tác giao nhận tránh làm h hỏnghao hụt hàng hóa, đảm bảo an toàn trong quá trình vận chuyển

Năm 2002 ban lãnh đạo công ty đã phát động phong trào “an toàn là

sứ mệnh của công ty" nhằm cho cán bộ công nhân viên, nhất là những ngờitham gia trực tiếp vào việc đóng hàng vận chuyển hàng hoá có cơ hội để ônluyện nắm vững và thực hiện quy trình, quy tắc chế độ thể lệ, trình tự tácnghiệp theo công việc đang làm Trên cơ sở học tập sát hạch, cán bộ côngnhân viên phải đăng ký phấn đấu chấp hành nghiêm chỉnh quy trình quytắc, pháp luật kỷ cơng, làm việc đảm bảo an toàn, tăng cờng kiểm tra giámsát chặt chẽ nhằm phát hiện, ngăn chặn uốn nắn và xử lý kịp thời nhữnghiện tợng lơi lỏng kỷ cơng và việc thực hiện kỷ cơng an toàn cho dịch vụvận tải

Đào tạo con ngời là một trong những biện pháp chính mà chi nhánhcông ty đã thực hiện để nhằm nâng cao chất lợng dịch vụ

Có thể nói một trong những thành công của chi nhánh công ty đã đạt

đợc tới nay là đã thực sự coi trọng nhân tố con ngời Với phơng châm “Đặtcon ngời ở vị trí trung tâm” chi nhánh công ty đã xác định đúng nhân tố chủyếu tạo nên chất lợng dịch vụ vận tải của mình Công tác đào tạo tuyểndụng cán bộ công nhân viên đợc đề cao Công ty thờng xuyên tổ chức cho

đi bồi dỡng những nhân viên còn yếu về nghiệp vụ trong ngoại thơng,và cáccuộc kiểm tra khắt khe không những về trình độ chuyên môn mà còn cả về

ý thức tổ chức của giám đốc Năng lực, trình độ cao đi kèm với sức trẻ độingũ nhân viên của công ty đã phần nào đáp ứng đợc những đòi hỏi nhữngyêu cầu mới về khoa học kỹ thuật, về sự biến đổi không ngừng của nền kinh

tế thị trờng

Hàng năm chi nhánh công ty thờng xuyên cho các nhân viên đi học

để cập nhật thêm những thông tin mới về nghiệp vụ tại trờng đại học, do đạihọc ngoại thơng hợp tác với nớc ngoài mở để nâng cao trình độ nghiệp vụcủa họ Điều đó là một chứng tỏ sự quan tâm của ban lãnh đạo tới cán bộnhân viên trong công ty mình Chính vì vậy mà việc thực hiện đảm đơngcông việc của công ty đợc nhân viên thực hiện rất nghiêm túc Cán bộ côngnhân viên của công ty làm việc từ 7’30 sáng đến 5’30 chiều, từ thứ 2 đếnthứ 6, và sáng thứ 7 họp để tổng kết lại kết quả đã và cha đạt đợc trong tuầnqua để có những biện pháp thích hợp điều chỉnh Có nhiều hôm có nhữngnhân viên ở lại rất muộn để hoàn thành xong phần việc của mình, đó chính

là xuất phát từ tinh thần tự giác Chính vì lý do trên mà chất lợng dịch vụcủa công ty ngày một tăng phản ánh ở sự thoả mãn của khách hàng ngàycàng có nhiều khách hàng đặt quan hệ với công ty Công ty thực hiện chính

sách thởng theo giá trị lợi nhuận của hợp đồng cho những nhân viên nào cókhả năng ký kết đợc hợp đồng với khách hàng Việc làm đó khuyến khíchcán bộ nhân viên trong công ty tích cực tìm kiếm khách hàng cho công ty.

hệ thống chỉ tiêu về chất lợng dịch vụ

Công ty cũng đã từng đánh giá mức độ thoả mãn về dịch vụ củakhách hàng của công ty và khách hàng của đối thủ cạnh tranh do đó đa ra

đợc những cải tiến về chất lợng dịch vụ một cách chính xác, nâng cao chấtlợng dịch vụ của công ty

Sau mỗi chuyến hàng lớn công ty đã có những cuộc họp rút ra kinhnghiệm về mặt đợc - mặt cha đợc, đồng thời tìm kiếm nguyên nhân vì sao

nó nh vậy

Công ty cũng đã xây dựng đợc những chính sách khuyến khích kháchhàng

Các chính sách khuyến khích khách hàng đó chính là việc đa ra thêmcho khách hàng những dịch vụ miễn phí nh dịch vụ t vấn cho khách hàng vềtình hình lựa chọn nhà cung cấp Tạo cho khách hàng những mối lợi miễnphí khác nh bảo hiểm hàng hoá một số trờng hợp về lu kho miễn phí Đốivới khách hàng truyền thống, khách hàng vận chuyển với khối lợng nhiềucông ty cũng có những sự u đãi riêng

Hàng năm, vào cuối năm công ty đã thờng xuyên tổ chức hội nghịkhách hàng, với những khách hàng đã sử dụng dịch vụ của công ty Qua đóthu thập đợc những ý kiến của họ về chất lợng dịch vụ mà công ty cung cấp

Từ đó công ty phát huy những u điểm và hạn chế đựơc những nhợc điểm vànâng cao đợc chất lợng dịch vụ vận tải của mình Thông qua ý kiến kháchhàng công ty có thể đánh giá mức độ thoả mãn của khách hàng với công ty

so với đối thủ cạnh tranh

4 Tác động của marketing tới năng lực đại lý vận tải của chi nhánh

Mặc dù mới chỉ hình thành và đi vào hoạt động trong một thời giancha lâu, mới chỉ gọi là những bớc đi thử nghiệm, nhng các hoạt độngmarketing của công ty, đặc biệt là tổ thị trờng, đã bớc đầu có những kết quả

khả quan, giúp ban lãnh đạo công ty nắm bắt các thông tin thị trờng mộtcách kịp thời, góp phần vào việc hoàn thành các chỉ tiêu tài chính khác.Những hoạt động marketing trong kinh doanh đại lý vận tải cũng đã pháthuy đợc những tác dụng nhất định trong việc tìm kiếm khách hàng mới, thịtrờng mới, đặc biệt hội nghị khách hàng thờng niên đã góp phần giúp công

ty có đợc những đánh giá và điều chỉnh kịp thời về chất lợng dịch vụ củamình Các nhân viên kinh doanh trong tổ thị trờng cũng nh trong các bộphận khác đã có sự thu thập tin tức từ thị trờng, các công ty, nhà máy, xínghiệp, các tập thể và cá nhân có nhu cầu vận chuyển và phân phối hànghóa trong nớc và quốc tế, tiếp cận và giới thiệu về dịch vụ của công ty, vềgiá cả cạnh tranh và tinh thần phục vụ cũng nh khả năng đáp ứng mọi nhucầu của khách hàng để thu hút khách hàng về với công ty Mặc dù cha cónhững chơng trình nghiên cứu marketing quy mô một cách chuyên nghiệp,nhng các thông tin thu thập về thị trờng qua các cá nhân từng nhân viên củacông ty cũng đã giúp công ty có đợc những nhận định đúng đắn về tìnhhình thị trờng, có những quyết định xử lý kịp thời, chính xác

Đối với hoạt động kinh doanh vận tải và đại lý vận tải, công ty đã xâydựng đợc một số quan hệ bạn hàng có uy tín, làm ăn lâu dài nh: Nhà máyBia Hà Tây, công ty Bia Sài Gòn, công ty liên doanh Nhà máy Bia ViệtNam, công ty dầu ăn Nhà Bè, Castrol VietNam LTD, công ty đờng BiênHòa, công ty nớc khoáng Long An, công ty DASO, công ty liên doanh BP-PESCO, công ty giấy Tân Mai, nhựa TPC, công ty bột mỳ Vinaflour, Liênhiệp luyện cán thép miền Nam, công ty PVC VINA, Cargill VietNam LTD,công ty vải Pangrim, công ty cáp điện LG VINA, công ty dợc phẩmBbraun, công ty TNHH Đức Thành Ngoài ra, công ty còn vận chuyển các

đơn hàng nhỏ lẻ khác về máy móc thiết bị, nguyên liệu, vật t

Khối lợng hàng hóa vận chuyển bình quân của công ty là 250-350container/tháng

5 Những hạn chế còn tồn tại trong hoạt động marketing.

Hoạt động nghiên cứu thị trờng của công ty vẫn còn nhỏ lẻ rời rạc vàhầu nh cha thể coi là những hoạt động nghiên cứu thị trờng chuyên nghiệp.Quỹ dành cho hoạt động này vẫn cha có một quỹ riêng, và hầu nh chỉ đợckèm theo các hoạt động khác Có thể khái quát về những hạn chế còn tồntại trong hoạt động marketing của hoạt động kinh doanh đại lý vận tải củacông ty nh sau:

+ Cha có chiến lợc cụ thể: Công ty mới chỉ đề ra những mục tiêu chocác hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và đại lý vận tải nói riêng.Còn các chiến lợc phát triển marketing một cách lâu dài thì công ty vẫn cha

đề ra một cách cụ thể

+ Cha chủ động trong hoạt động: Mặc dù tổ thị trờng đã đợc thànhlập, nhng chủ yếu hoạt động phục vụ kinh doanh xuất nhập khẩu và đại lýbán hàng ôtô và dầu nhờn, còn hoạt động đại lý vận tải thì chủ yếu hoạt

động thụ động theo kế hoạch giao từ lãnh đạo công ty và nhu cầu của cácphòng ban

+ Cha đồng bộ, còn nhỏ lẻ, rời rạc

III Đánh giá thực trạng về năng lực của chi nhánh Công ty trên thị trờng đại lý vận tải.

1 Thực trạng về năng lực đại vận tải trên thị trờng.

Do nhu cầu giao lu buôn bán giữa các khu vực trong nớc, giữa các

n-ớc khác nhau ngày càng cao, thị trờng vận tải nói chung và thị trờng đại lývận tải nói riêng ngày càng phát triển mạnh mẽ.Theo quy luật kinh doanhchung, tổng lợi nhuận tỷ lệ thuận với sự phát triển của quy mô thị trờng,kéo theo nó sẽ là ngày càng nhiều các đơn vị tham gia để giành thị phần lớn

- lợi nhuận lớn trong thị trờng đó Thực tế cho thấy, cùng với sự phát triểnmạnh mẽ của ngành đại lý vận tải ở Việt Nam, có rất nhiều công ty vận tải

và đại lý vận tải ra đời, nhất là vận tải bằng container, đặc biệt là các công

ty liên doanh với nớc ngoài, làm đại lý cho các hãng tàu lớn nổi tiếng thếgiới nh Maersk Sealand, APM, APL , Evergreen, Wanhai, RCL,ZIM ,NYK Vì thế, hiện nay ngành kinh doanh này đã đang bắt đầu bớc vào thời

kỳ cạnh tranh gay gắt quyết liệt và khó khăn hơn, với hàng chục doanhnghiệp Nhà nớc cùng nhiều hơn thế nữa các doanh nghiệp t nhân cùng thamgia

Hiện nay, trong tình hình biến động của kinh tế và chính trị trên toànthế giới, tất cả các ngành kinh tế của các nớc trên thế giới đều bị ảnh hởng.Theo đánh giá của các nhà phân tích, do cuộc biến động chính trị của một

số nớc, đặc biệt là Irăc, giá cớc vận tải cũng nh đại lý vận tải cả nội địa vàquốc tế sẽ leo thang theo giá xăng dầu, do xăng dầu là nguyên liệu cần thiếttrong quá trình vận chuyển Do đó, đây cũng là một nguyên nhân làm chotình hình cạnh tranh trên thị trờng này hiện nay đang nóng lên.Thị trờngvận tải và đại lý vận tải hiện nay đang diễn ra vô cùng sôi động, với khoảng

20 công ty Nhà nớc và trên 30 công ty TNHH cả Việt Nam và liên doanhvới trên 100 đại lý vận tải đang cùng cố gắng để giành thị phần lớn hơn về

mình Trong điều kiện kinh tế thị trờng nh hiện nay, để có thể tồn tại vàphát triển ngày càng vững mạnh, các công ty phải cạnh tranh với nhau trongmột môi trờng hết sức gay gắt Với quy mô của mình là một chi nhánh củamột công ty TNHH Liên vận quốc tế mà văn phòng đại diện đặt tại miềnbác đó là Hà Nội Thì hiện nay chi nhánh đang đợc xem là một công ty có

vị thế khá lớn trên thị trờng.Một só đối thủ cạnh tranh lớn nhất của công tyhiện nay trong ngành kinh doanh đậi lý vận tải nh là VINAFCO - Công ty

cổ phần vận tải Trung ơng mà cũng là đại lý cho hãng tàu Maersk Sealand,

đây là một đối thủ có nhiều kinh nghiệm trên thị trờng vận tải nội địa cũng

nh quốc tế, quy mô khá lớn cũng nh thị phần trên thị trờng hiện nay.VINAFCO hiện đang chiếm giữ khoảng trên 5,3% thị phần của thị trờngvận tải biển, doanh thu hàng năm của VINAFCO đều đạt trên 150 tỷ đồng,VINAFCO có một hệ thống phơng tiện khá tốt, mạnh nhất là trong lĩnh vực

đại lý vận tải bằng đờng sắt và vận tải ôtô bằng container Ngoài ra, phải kể

đến một số công ty khác nh Công ty vận tải biển Đông - Tổng công ty côngnghiệp Tàu thủy Việt Nam, công ty đờng Biển Hà Nội, công ty vận tải BắcNam, công ty cổ phần vận tải 1-TRACO HANOI, công ty cổ phần Đại lývận tải SAFI, công ty Đại lý vận tải quốc tế phía Bắc, công ty Cổ phần Hng

Đạo Container, công ty vận tải và thuê tàu Vietfracht - Bộ Giao thông vậntải, công ty vận tải đờng thủy1-Tổng công ty đờng Sông miền Bắc, công tyvận tải thủy Bắc -Tổng công ty Hàng Hải Việt Nam, công ty vận tải thủy

Hà Nội Đây đều là những đối thủ cạnh tranh mạnh, có uy tín trong cáchợp đồng vận tải trong nớc cũng nh vận tải quốc tế Các công ty này, bêncạnh việc là đối thủ cạnh tranh của công ty, cũng còn là những bạn hàngliên kết của công ty trong một số trờng hợp đại lý vận tải của công ty trêncác tuyến đờng thủy, đờng sắt, đờng ôtô đặc biệt trên tuyến đờng thủy.Mỗi công ty đều có phơng thức kinh doanh khác nhau, góp phần cho thị tr-ờng này ngày càng sôi động.Mặc dù phải cạnh tranh khốc liệt nhng công tyvẫn luôn luôn đạt đợc hiệu quả khá khả quan qua các năm.Và luôn giữ vững

đợc các mỗi quan hệ khá tốt với khách hàng cũng nh với bạn hàng, chính vìnhững lý do cơ bản đó mà sự tồn tại và phát triển của công ty mới có đợckết quả nh ngày hôm nay.Cụ thể đợc thể hiện qua Bảng 1 kết quả kinhdoanh và Bảng 2 thị phần vận tải của công ty trên thị trờng nh dới

2 Đánh giá khả năng , năng lực của chi nhánh công ty trên thị trờng.

Những lợi thế của công ty trên thị trờng này:

+ Công ty cũng nh cán bộ, nhân viên đều có bề dày kinh nghiệm tơng

đối trong lĩnh vực kinh doanh đại lý vận tải này : Đây là lĩnh vực kinhdoanh đợc xây dựng, hoạt động ngay từ ngày đầu thành lập của công ty, do

đó, đây là lĩnh vực kinh doanh quen thuộc của công ty, những quy luật vận

động trong thị trờng này công ty cũng đã nắm bắt đợc Đây cũng là lĩnh vựckinh doanh chiếm tỷ trọng chính trong tổng doanh thu của công ty, doanhthu từ hoạt động này luôn chiếm trên 80% tổng doanh thu

+ Công ty có đội ngũ nhân viên nhiệt tình, năng nổ và có trình độchuyên môn cao: Đội ngũ nhân viên của công ty thờng xuyên đợc bồi dỡngnghiệp vụ, nâng cao trình độ chuyên môn, đặc biệt đội ngũ nhân viên làmcông tác giao nhận hàng hóa Hệ thống quản lý phân cấp của công ty giúpcho việc cung cấp dịch vụ một cách nhanh chóng, thuận lợi, đảm bảo chất l-ợng dịch vụ đợc cung cấp có uy tín với khách hàng Các nhân viên cácphòng ban đều tích cực, chủ động trong việc khai thác nguồn hàng và giớithiệu sản phẩm dịch vụ của công ty với các khách hàng mới

+ Công ty có các mối quan hệ bạn hàng rất lâu,từ ngay năm đầu tiênthành lập: Do hoạt động lâu năm trên thị trờng này của công ty với một bềgiầy về kinh nghiệm và các mối quan hệ cũ của đội ngũ cán bộ công ty đã

để lại cho chi nhánh công ty ngoài các mối quan hệ bạn hàng đợc thiết lập

từ các hợp đồng của công ty,chi nhánh công ty còn đợc tiếp nhận một lợnglớn khách hàng từ mối quan hệ cũ của giám đốc công ty và giám đốc chinhánh Đây là những mối quan hệ bạn hàng đặc biệt quan trọng, bởi từ mốiquan hệ uy tín này thì họ sẽ trở thành những bạn hàng trung thành, từ đó tạothêm các nguồn bạn hàng mới từ mối quan hệ bạn hàng cũ đó Công tycũng là bạn hàng lớn của công ty Vận tải đờng bộ VINAFCO

+ Chi nhánh công ty cũng có đợc sự chỉ đạo quan tâm từ nhiệt tình

từ phía công ty cũng nh từ ban lãnh đạo

Vì thế, chi nhánh cũng đợc xem nh là một đơn vị có uy tín, với quymô cũng nh chất lợng dịch vụ đáng tin cậy, có vị thế khá lớn trên thị trờng

3 Năng lục sản xuất kinh doanh đại lý vận tải của chi nhánh công ty thời gian qua.

3.1.Các biện pháp, phơng thức hoạt động chủ yếu

Công tác Đại lý vận tải luôn là hoạt động chính mang lại doanh thu

và lợi nhuận nhiều nhất cho công ty Trong nhiều năm qua, công ty đã xâydựng đợc một hệ thống các chân hàng ổn định và từng bớc mở rộng thị tr-ờng, khai thác thêm các chân hàng mới Công ty triển khai tốt hình thức vận

tải hàng hóa bằng container, vì vậy đã thu hút đợc nhiều chân hàng và đảmbảo chất lợng vận chuyển Chủ trơng khai thác những hợp đồng nhỏ lẻ để

ổn định và tăng khối lợng vận chuyển, gối đầu cho những chân hàng lớn khi

có biến động xảy ra Chú trọng sản xuất tinh giản hợp lý, tiết kiệm tối đacác khoản định phí và biến phí phát sinh, nhằm giảm giá thành thấp nhất đểphù hợp với yêu cầu thị trờng Có những biện pháp từng bớc nâng cao chấtlợng dịch vụ, xây dựng uy tín với khách hàng Kết hợp nhiều hình thức vậnchuyển nh : đờng thủy – container- hàng không Tăng khả năng vậnchuyển hai đầu nhằm phát huy cao nhất khả năng cạnh tranh của công tytrên thị trờng vận tải Đảm bảo cung cấp đợc giá cớc và dịch vụ cho kháchhàng Khai thác thêm một số tuyến vận chuyển mới từ châu Âu ,châu Mỹvới khối lợng hàng hóa ổn định

3.2.Kết quả kinh doanh cụ thể trong 4năm 2001-2004.

B¶ng 1: B¸o C¸o KÕt Qu¶ Ho¹t §éng Kinh Doanh

lao động chủ yếu tạo ra doanh thu và lợi nhuận cho công ty là đội ngũ nhânviên marketing ,khai thác thị trờng và tìm kiếm khách hàng.Nhờ có thànhquả của marketing mà kết quả kinh doanh của công ty đã đạt đợc chi tiếtthể hiện qua bảng kết quả hoạt động kinh doanh trên của công ty qua 4 năm

từ (2001-2004).Ta thấy

- Tổng doanh thu năm 2002 so với năm 2001 tăng 4387720 ngàn

đồng với tỷ lệ tăng tơng ứng là 45.43%,năm 2003so với năm 2002 tăng

3314350 ngàn đồng với tỷ lệ tơng ứng là 23.6% và năm 2004 so với năm

2003 tăng 5962785 ngàn đồng với tỷ lệ là 34.4%

- Lợi nhuận sau thuế năm 2002so với năm 2001 tăng 22359 ngàn đồngvới tỷ lệ tăng tơng ứng là 22,771%.,năm 2003 so với năm 2002 tăng 27106ngàn đồng với tỷ lệ 22.% và năm 2004 so với năm 2003 tăng 28070.5 ngàn

đồng với tỷ lệ tăng 19.01%

Qua số liệu trên, ta có thể thấy một cách tổng quát là công ty hoạt

động có đem lại hiệu quả, ngày càng mở rộng quy mô, doanh thu năm sau

có cao hơn năm trớc, thu nhập của cán bộ nhân viên ngày một nâng cao.Tuy thế vài năm gần đây, do sự mở rộng phát triển kinh tế, quy mô thị trờngvận tải cũng đợc mở rộng Nhng nhìn chung, thị phần của chi nhánh công tykhông có sự tăng trởng đáng kể Chúng ta có thể thấy điều này qua bảngtăng trởng thị phần của công ty

Bảng 2 - Thị phần Vận tải và đại lý vận tải của chi nhánh công ty trong thời gian qua

(Nguồn:PhòngKH-ĐT&TT) Qua bảng trên ta thấy giai đoạn (2001-2004), thì ta thấy năm 2001-

2002 thị phần vận tải của công ty có sự tăng trởng rõ rệt Đó là do sự pháttriển của kinh tế kéo theo nhu cầu về vận tải tăng mạnh trong thời gian đó,công ty đã nắm bắt đợc nhu cầu của khách hàng và đáp ứng tốt nhu cầu đó.Công ty đã chú trọng và thực hiện tốt chính sách khai thác khách hàng và

đã tạo đợc những mối quan hệ bền chặt với những khách hàng lớn Đếnnăm 2003, thị phần của công ty giảm xuống chỉ còn 1,9%,và năm 2004 chỉcòn 1.8% so với mức trung bình 2% của những năm trớc Để gíải thích cho

sự tụt giảm này, chúng ta phải xem xét trên nhiều khía cạnh.Trong đó phải