Truyền thông marketing tromg doanh nghiệp hiện đại

Truyền thông marketing tromg doanh nghiệp hiện đại

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Môc lôc Môc lôc Lời mở đầu .4 Ch¬ng i Truyền thông Marketing doanh nghiệp đại .6 I Khái quát truyền thông Marketing Bản chất hoạt động truyền thông C¸c mèi quan hệ trình truyền thông II Các bớc tiến hành hoạt động truyền thông .8 1.Mô hình biểu diễn phần tử trình truyền thông X¸c nhËn ngêi nhËn tin 10 Xác định phản ứng ngêi nhËn tin 10 Lựa chọn phơng tiện truyền thông 10 Lựa chọn thiết kế thông ®iÖp .11 Chän läc nh÷ng thc tÝnh cđa ngn tin 12 Thu thập thông tin phản hồi .12 III X¸c định hỗn hợp xúc tiến ngân sách dành cho 13 trun th«ng 13 Xác định hệ thống xúc tiến hỗn hợp 13 Các phơng pháp xác định ngân sách cho hoạt động truyền thông 13 IV Các công cụ truyền th«ng chđ u 14 Quảng cáo .14 1.1 Xác định mục tiêu quảng c¸o 15 1.2 X¸c định ngân sách quảng cáo 15 1.3 Thiết kế thông điệp quảng cáo 16 1.4 Truyền tải thông điệp quảng cáo 18 1.5 Đánh giá hiệu hoạt động cáo 20 Xóc tiÕn b¸n ( kÝch thÝch tiªu thơ, khun m·i) .21 2.1 Xác định nhiệm vụ xúc tiến bán hàng 21 2.2 Lựa chọn phơng tiƯn xóc tiÕn b¸n 22 2.3 Soạn thoả thí điểm triển khai chơng trình xúc tiến bán .23 2.4 Đánh giá kết chơng trình xúc tiến bán 24 Quan hƯ céng ®ång 25 3.1 Những định chủ u marketing quan hƯ víi c«ng chóng 25 Bán hàng trực tiếp 27 4.1 Quá trình bán hàng 27 4.2 Quản trị bán hàng .28 Marketing trùc tiÕp 29 5.1 B¶n chÊt marketing trùc tiÕp 29 5.2 Những định chủ yếu marketing trùc tiÕp 31 V Vai trß trun th«ng marketing kinh doanh 32 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 đại .32 Những đặc trng kinh doanh đại 32 1.1 Bùng nổ kinh tế toàn cầu 32 1.2 Cạnh tranh giới diễn gay gắt 33 1.3 Cách mạng khoa học-công nghệ diễn với tốc độ cao 34 Vai trò truyền thông marketing kinh doanh đại 34 Chơng II 36 Thực trạng hoạt động truyền thông Marketing công ty sơn tổng hợp .36 I Tổng quan công ty sơn tổng hợp Hà Nội 36 Qúa trình hình thành phát triển Công ty .36 1.1 Quá trình hình thành 36 1.2 Quá trình phát triển công ty 37 1.3.C¸c lÜnh vùc kinh doanh cđa C«ng ty 41 M«i trêng kinh doanh cđa C«ng ty 41 2.1 C¸c yÕu tè cđa m«i trêng vÜ m« 41 2.2.Các yếu tố thuộc môi trờng vi mô 43 2.3 Đánh giá nguồn lực Công ty 45 Vèn tỉng hỵp .45 XuÊt sø 46 Kết hoạt ®éng s¶n xuÊt kinh doanh 48 Giá trị tổng sảnlợng 50 II : Thùc tr¹ng truyền thông marketing công ty sơn tổng hợp hà néi 50 1.Về hoạt động có tính chiến lợc 50 1.1.Xác lập vị đầu t ngân sách cho truyền thông marketing .50 Đánh giá hoạt động truyền thông cụ thể Công ty 53 2.1 Quảng cáo 53 2.2 KhuyÕn m·i .57 2.3 Quan hệ cộng đồng, Bán hàng trực tiếp marketing trực tiếp .60 Chơng III : Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động chuyền thông cho công ty sơn Tổng hợp Hà Nội 61 I Hoàn thiện việc hoạch định chiến lợc tuyên truyền 61 Xác định mục tiêu trun th«ng 61 Xác lập ngân sách truyền thông .61 Thiết kế thông điệp truyền tải thông điệp truyền thông 62 Đánh giá hiệu truyền thông .63 II Các giải pháp thuộc hoạt động truyền thông 64 Quảng cáo 64 KhuyÕn m·i .65 Marketing trực tiếp, quan hệ cộng đồng bán hàng trực tiếp 65 III Các giải pháp hỗ trỵ 66 Hoàn thiện chiến lợc sản phẩm, giá , phân phối .66 1.1 Chính sách sản phÈm: 66 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 1.2 ChÝnh s¸ch gi¸: 66 1.3 Chính sách phân phối: .67 Các giải pháp kh¸c 67 2.1 Các giải pháp vĩ mô 67 2.2 Các giải pháp vi m« 68 KÕt luËn .71 Tµi liƯu tham kh¶o .71 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Lời mở đầu Trong kinh tế thị trờng nh nay, Việt Nam hoạt động Marketing hoạt động truyền thông Marketing đà đợc nhiều doanh nghiệp sử dụng hoạt động kinh doanh Nhng doanh nghiệp lại không hiểu rõ chất hoạt động mà làm dựa kinh nghiệm thân công ty trớc nên hoạt động cha phát huy đợc hết tác dụng Tuy nhiên để nhận thức sử dụng công cụ truyền thông cách khoa học phát huy hết u điểm vốn có việc làm khó khăn, tốn nhiều công sức thời gian Nhng mục tiêu mà doanh nghiệp muốn đạt đợc Từ Việt Nam chuyển sang chế kinh tế thị trờng, thị trờng sơn trở nên sôi động cạnh tranh gay gắt Điều tạo hội thách thức Công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội nh doanh nghiệp sơn khác Việt Nam Vậy Công ty cần phải làm để trì nâng cao vị thị trờng Một biện pháp nâng cao hiệu hoạt động truyền thông marketing Đây vấn đề đặt cho nhà quản trị doanh nghiệp việc nhìn nhận đánh giá hoạt động marketing hoạt động truyền thông marketing nh đắn, khoa học để phát huy đợc vai trò hoạt động sản xuất kinh doanh ? Các nhà quản trị phải làm việc lập kế hoạch truyền thông marketing ? Các công cụ cần đợc sử dụng cho trình truyền thông marketing doanh nghiệp ? Trong giới hạn đề tài Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động truyền thông marketing cho Công ty sơn Tổng hợp Hà Nội Ngời viết đa số giải pháp hoạt động truyền thông marketing góp phần nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh, góp phần giữ vững vị trí nâng cao vị Công ty sơn Tổng hợp Hà Nội thị trờng Nội dung viết đợc trình bày theo ba chơng: Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Chơng I: Truyền thông marketing kinh doanh đại Chơng II: Thực trạng hoạt động truyền thông marketing Công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội Chơng III: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động truyền thông Marketing cho Công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội Qua ngời viết xin bày tỏ biết ơn chân thành tới thầy Cao Tiến Cờng, cô Phạm thị Thanh Thuỷ ngời trực tiếp hớng dẫn nghiên cứu đề tài, thầy cô khoa Marketing, Nguyễn Thanh Hà trởng phòng Thị trờng Công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội ngời trực tiếp hớng dẫn thực tập Công ty, cô chú, anh chị Công ty Sơn Tổng Hợp đà nhiệt tình giúp đỡ trình thực tập tốt nghiệp để ngời viết hoàn thành chuyên đề Hµ Néi ngµy 02/5/2003 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Chơng i Truyền thông Marketing doanh nghiệp đại I Khái quát truyền thông Marketing Bản chất hoạt động truyền thông Hoạt động Marketing đại quan tâm đến chiến lợc xúc tiến hỗn hợp Đây bốn công cụ Marketingmix mà doanh nghiệp sử dụng để tác dụng vào thị trờng mục tiêu nhằm đạt đợc mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp Bản chất hoạt động truyền thông truyền thông sản phẩm truyền thông doanh nghiệp để thuyết phục họ mua Vì gọi gọi hoạt động truyền thông marketing Những doanh nghiệp kinh doanh đại thờng tổ chức điều hành hệ thống truyền thông phức tạp Một số dạng chủ yếu thờng đợc doanh nghiệp sử dụng chiến lợc truyền thông : - Quảng cáo : Bao gồm hình thức giới thiệu giới thiệu cách gián tiếp đề cao ý tởng, hàng hoá, dịch vụ đợc thực theo yêu cầu chủ thể quảng cáo mà chủ thể truyền thông phải toán chi phí - Xúc tiến bán : Là biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để khuyến khích việc mua sản phẩm dịch vụ - Quan hệ công chúng : Là việc kích thích cách gián tiếp nhằm tăng nhu nhu cầu hàng hoá, dịch vụ hay uy tín đơn vị kinh doanh cách đa thông tin chúng ấn phẩm, phơng tiên thông tin đại chúng thuận lợi Quan hệ công chúng là hoạt động tổ chức d luận xà hội d luận thị trờng Các hoạt động tiến hành thông qua hình thức nh viết, phát biểu, quyên góp từ thiện, tham gia tài trợ hoạt động xà hội nh hoạt động thể thao, văn hoá Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Mơc tiªu cđa quan hệ công chúng khuyếch chơng hình ảnh sản phẩm, tạo hình ảnh doanh nghiệp ngăn chặn kiện, thông tin bất lợi doanh nghiệp - Bán hàng trực tiếp : Không giống nh hoạt động quảng cáo hay xúc tiến bán, bán hàng cá nhân mối quan hệ trực tiếp ngời bán khách hàng Do vậy, bán hàng cá nhân giới thiệu miệng hàng hoá dịch vụ ngời bán hàng qua đối thoại hay nhiều khách hàng doanh nghiệp nhằm mục đích bán hàng Sử dụng hình thức bán hàng cá nhân có u điểm riêng, khách hàng hiểu sản phẩm Khi đội ngũ bán hàng có trình độ cao, khách hàng đợc họ hớng dẫn rõ dàng cách sử dụng sản phẩm nh hiểu rõ công dụng sản phẩm, thuyết phục giá trị sản phẩm Thêm vào đó, thông qua hoạt động bán hàng, nhân viên thu thập thông tin khách hàng tình hình sản phẩm, nhu cầu khách hàng, đối thủ cạnh tranh cách xác - Marketing trực tiếp : hệ thống tơng tác marketig có sử dụng hay nhiều phơng tiện quảng cáo để tác động đến phản ứng đáp lại đo lờng đợc hay hay đạt đợc việc giao dịch điểm Nếu nh quảng cáo nhằm tạo biết đến quan tâm, kính thích tiêu thụ để khuyến khích mua hàng, bán hàng trực tiếp để hoàn tất việc bán hàng, marketing trực tiếp cố gắng kết hợp ba yếu tố lại để đến chổ bán hàng trực tiếp không qua trung gian Để thực chiến lợc truyền thông cách có hiệu cần phải nghiên cứu kỹ lỡng chất truyền thông phơng thức hoạt động truyền thông nh Các mối quan hệ trình truyền thông Hệ thống truyền thông marketing doanh nghiệp hệ thống tổ chức chặt chẽ sử dụng phối hợp hài hoà công cụ truyền thông thính hợp với điều kiện Công ty thời kỳ Để nhận biết mối liên hệ trình truyền thông qua nâng cao hiệu trình truyền thông ta minh hoạ hệ thống truyền thông marketing theo sơ đồ sau: Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Sơ đồ 1: Hệ thống truyền thông marketing Công ty Các dạng truyền thông Những người trung gian Các dạng truyền thông Người tiêu dùng Truyền miệng Công chúng Hệ thống truyền thông Công ty hoạt động phức tạp Công ty qua tổ chức chuyên môn hoá để thực hoạt động truyền thông, soạn thảo nội dung lựa chọn công cụ, thuê chuyên gia marketing thiết kế chơng trình xúc tiến bán hội chợ triển lÃm Để tăng cờng hiệu hoạt động truyền thông, phải gây d luận xà hội, tạo dựng hình ảnh công ty, huấn luyện nhân viên bán hàng phải biết c xử niềm nở hoạt động giao tiếp mà trì mối quan hệ tốt với ngời trung gian, ngời tiêu dùng công chúng có tiếp xúc với công ty Những ngời trung gian Công ty phải trì mối quan hệ với ngời tiêu dùng công chúng Công ty Những ngời tiêu dùng truyền miệng dới dạng tin đồn Đồng thời qua nhóm mà hình thành thông tin ngợc chiều với Công ty II Các bớc tiến hành hoạt động truyền thông 1.Mô hình biểu diễn phần tử trình truyền thông Những ngời làm marketing cần hiểu rõ hoạt động hệ thống truyền thông Mô hình truyền thông giải đáp câu hỏi Ai? nói ? kênh ? cho ? hiệu nh nào? Hai yếu tố quan truyền thông ngời truyền tin ngời nhận tin Hai yếu tố khác đại diện cho công cụ truyền thông thông điệp phơng tiện truyền thông Bốn yếu tố khác đại diện cho chức truyền thông mà hoá, giả mÃ, đáp ứng phản hồi Mối quan hệ trình truyền thông đợc diễn ta theo mối quan hệ sau Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 S¬ đồ : Các phần tử trình truyền thông Thông điệp Chủ thể Mà hoá Giải mà Phương tiện truyền thông Người nhận Nhiễu Phản hồi Phản ứng đáp lại - Chủ thể truyền thông (ngời gửi) Đó công ty, cá nhân, quan, tổ chức có nhu cầu gửi thông tin cho khách hàng mục tiêu - Mà hoá : Là tiến trình chuyển ý tởng thành hình thức có tính biểu tợng - Thông điệp : Tập hợp biểu tợng (nội dung tin ) mà chủ thể truyền - Phơng tiện truyền thông : kênh truyền thông mà qua thông điệp đợc gửi tới ngời nhận - Giải mà :Là tiến trình ngời nhận xử lý thông điệp để nhận tin tìm hiểu ý tởng ngời gửi - Ngời nhận : Là đối tợng nhận tin, nhận thông điệp chủ thể gửi tới khách hàng mục tiêu công ty - Phản ứng đáp lại : Là tập hợp phản ứng mà ngời nhận có đợc sau tiếp nhận xử lý thông điệp - Phản hồi : Một phần phản ứng ngời nhận đợc truyền chở lại cho chủ thể (nguời göi ) Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 - Sự nhiễu tạp : Là tình trạng biến lệch dự kiến môi trờng trình truyền thông làm làm cho thông tin đến với ngời nhận không trung thực Xác nhận ngời nhận tin Ngời nhận tin khách hàng mục tiêu công ty bao gồm khách hàng khách hàng tiềm năng, ngời định hay ngời tác động tới việc mua hàng công ty Đối tợng nhận tin cá nhân, nhóm ngời hay tổ chức, giới cụ thể hay quảng đại quần chúng Việc xác định đối tợng nhận tin có ý nghĩa lớn chủ thể truyền thông, chi phối tới phơng thức hoạt động, soạn thảo nội dung thông điệp, lựa chọn phơng tịn truyền thông Nghĩa ảnh hởng tới việc nói gì? nói nh ? nói đâu ? Xác định phản ứng ngời nhận tin Mục tiêu cuối truyền thông tạo hành động mua ngời nhận tin Cần phải xác định trạng thái khách hàng, qua truyền thông đa họ đến trạng thái qua ảnh hởng tới hành động mua họ Tuỳ theo trạng thái mà hoạt động truyền thông cho thích hợp Có sáu trạng thái khác khách hàng mục tiêu mà ngời thực truyền thông cần biết, : nhận biết, hiểu, có thiện cảm, tin tởng hành động mua Công việc ngời truyền thông xác định xem đa số ngời tiêu dùng mức độ để có chiến lợc truyền thông thích hợp để đa họ tới mức độ có lợi cho công ty Lựa chọn phơng tiện truyền thông Có hai loại kênh truyền thông : kênh truyền thông trực tiếp kênh truyền thông gián tiếp Ngời phát tin phải vào đối tợng nhận tin 10 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 cã hiƯu qu¶, viƯc lựa chọn vị trí gian hàng cẩn thận với việc thuê tổ chức chuyên nghiệp thiết kế bố chí gian hàng Công ty coi trọng việc thu thập thông tin phản hồi qua kỳ Hội chợ, thông qua mà nắm bắt đợc rõ nhu cầu khách hàng, biết đợc đánh giá mức độ yêu thích họ sản phẩm Công ty Đồng thời nguồn thông tin quí giá cho việc cải tiến phát triển sản phẩm Hơn nữa, lợng chi phí bỏ để có đợc thông tin tốn so với hình thức điều tra nghiên cứu thị trờng khác Trên thực tế, Công ty đà thực việc thu thập thông tin nhng cần phải đánh giá chất lợng độ tin cậy thông tin cách khoa học để tránh rủi ro không đáng có Dới kết tham gia Hội chợ số năm Công ty Biểu số : Số lần tham gia hội chợ qua năm Năm 1998 Sè lÇn tham gia 1999 2000 2001 2002 10 14 12 ( Nguồn : Phòng thị trờng) Nhìn vào bảng ta thấy rằng, năm Công ty tham gia nhiều Hội chợ, xấp xỉ Hội chợ / tháng Đây thành công Công ty việc chứng tỏ sản phẩm Công ty có sức cạnh tranh cao thị trờng, thu hút đợc nhiều khách hàng Việc tham gia Hội chợ địa phơng khác nh Hải Phòng, Nam Định, Quẩng Ninh, Đà Nẵng , thuận lợi cho Công ty việc giới thiệu thu thập thông tin khách hàng thị trờng, qua so sánh để tìm biện pháp tối u hoà mÃn nhu cầu khách hàng Nhng việc tham gia nhiều Hội chợ nớc gây nhiều khó khăn định cho Công ty nh việc đảm bảo chất lợng hàng hoá, số lợng sản phẩm, vận chuyển nh nhân lực dành cho công tác Chi phí tham gia Hội chợ khác nhau, phụ thuộc vào qui mô tính chất Hội chợ, Công ty chi nhiều cho Hội chợ chính, đợc đánh giá quan trọng, qua thu hút đợc nhiều khách hàng Dới chi phí Công ty tham gia số Héi chỵ BiĨu sè 8: Chi phÝ tham gia Héi chỵ 58 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Loại Hội chợ Chi phí / lần tham gia Hội chợ hàng công nghiệp 12000000 VND Hội chợ EXPO 17000000 VND Héi chỵ HVNCLC 9000000 VND ( Ngn : Phòng thị trờng ) Một số đánh giá công tác tổ chức tham gia Hội chợ Công ty - Việc thuê gian hàng nh việc lựa chọn vị trí gian hàng đợc thực tơng đối tốt, số Hội chợ thụ động liên hệ không tốt với nhà tổ chức Chính lựa chọn gian hàng hạn chế nhiều công ty khác đà chọn trớc vị trí thận lợi - Công tác chuẩn bị tờ rơi, tài liệu, catalog, , để giới thiệu sản phẩm Công ty đợc chuẩn bị đầy đủ đáp ứng tốt vai trò hoạt động truyền thông thu hút đợc ý khách hàng Gian hàng đợc thiết kế cách chuyên nghiệp từ trang trí mầu sắc, cách bố trí mặt hàng Công ty đà có gian hàng tiêu chuẩn để tham gia Hội chợ - Do việc tham gia Hội chợ với mục tiêu giới thiệu sản phẩm Công ty nên việc lựa chọn nhân lực tham gia Hội chợ thuận lợi Ngoài Hội chợ, Công ty tiến hành hoạt động xúc tiến bán đối tợng trung gian kênh phân phối nh đại lý, nhà bán buôn khách hàng công nghiệp Một số hình thức xúc tiến bán chủ yếu đợc thực với đối tợng : - áp dụng hình thức chiết khấu: Đối với đối tợng mua hàng thờng xuyên, khối lợng lớn, ổn định Công ty áp dụng hình thức chiết khấu khác nhau, phù hợp với khách hàng, chiết khấu giá bán đơn vị sản phẩm tổng giá trị đơn hàng Đây hình thức đợc Công ty sử dụng linh hoạt, tăng cờng đợc việc tiêu thụ sản phẩn giảm lợng hàng tồn kho - Quà tặng: Công ty áp dụng hình thức để tạo quan tâm tới trung gian khách hàng công nghiệp, khuyến khích họ trung thành với Công ty, sÃn sàng việc tiêu thụ sản phẩm cho Công ty 59 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Tóm lại, hoạt động xúc tiến bán Công ty đà có đóng góp tích cực việc tiêu thụ việc quảng bá sản phẩm hình ảnh Công ty tới khách hàng Vấn đề cần giải việc phát huy hiệu việc thu thập thông tin phản hồi có đợc nhiều khách hàng tham gia vào trơng trình xúc tiến bán Công ty 2.3 Quan hệ cộng đồng, Bán hàng trực tiếp marketing trực tiếp Các hoạt động ngày có vai trò quan trọng kinh doanh đại Là tập hợp công cụ hữu trợ giúp hữu ích cho hoạt đông khác truyền thông marketing Công ty Hiện hoạt động quan hệ cộng đồng, marketing trực tiếp Công ty sơn Tổng hợp Hà nội bớc đầu đợc quan tâm Công ty ®· sư dơng marketing trùc tiÕp ®Ĩ thiÕt lËp mối quan hệ với khách hàng mục tiêu, thực đợc nhiều hợp đồng kinh tế có gía trị, qua ngày thấy đợc vai trò marketing trực tiếp việc tiêu thụ hàng hoá, đẩy mạnh công tác thị trờng Hoạt động quan hệ cộng đồng, dừng lại việc tổ chức hội nghị hội thảo khách hàng để tuyên truyền sản phẩm Công ty, thông qua phơng tiện nhận dạng đợc thể logo Công ty, bảng hiệu, danh thiếp, áo đồng phục Do thời gian tới Công ty cần sử dụng nhiều công cụ khác để nâng cao hiệu hoạt động truyền thông đồng thời góp phần vào thắng lợi chiến lợc marketing thống cho toàn Công ty Hoạt động bán hàng trực tiếp cha đợc Công ty thiết lập Công ty sử dụng có hiệu đội ngũ bán hàng thành viên kênh phân phối 60 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Chơng III : Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động chuyền thông cho công ty sơn Tổng hợp Hà Nội I Hoàn thiện việc hoạch định chiến lợc tuyên truyền Xác định mục tiêu truyền thông Công ty sơn Tổng hợp Hà Nội đà có 30 năm hoạt động thị trờng Việt Nam đà chiếm thị phần không nhỏ.Thị trờng Công ty hầu hết tỉnh phía Bắc ( chiếm gần 50% thị phần) số tỉnh miền Trung bớc đầu thâm nhập vào thi trờng miền Nam mà trọng điểm Thành Phố Hồ Chí Minh Với quy mô thị trờng lớn, khách hàng chủ yếu ngời tiêu dùng công nghiệp (chiếm 80% doanh thu ) mục tiêu truyền thông Công ty chủ yếu tiến váo đối tợng Mục tiêu truyền thông marketing Công ty chủ yếu thông tin sản phẩm Công ty, bớc khắc hoạ hình ảnh, định vị vị trí Công ty tâm trí khách hàng Hiện mục tiêu thông tin sản phẩm đợc Công ty trọng thị trờng có nhiều sản phẩm cạnh tranh, đặc biệt hàng nhái, mẫu mÃ, bao bì chất lợng Các mục tiêu truyền thông marketing phụ thuộc nhiều vào trạng thái sẵn sàng thi trờng Trong ngắn hạn để đáp ứng thay đổi thị yếu khách hàng Công ty đa sản phẩm với chơng trình quảng cáo khuyến mÃi với mục tiêu nâng cao hiểu biết sản phẩm thúc đẩy ngời tiêu dùng lên trạng thái sẵn sàng mua cao Còn dài hạn mục tiêu truyền thông Công ty truyền thông cho nhÃn hiệu thị trờng mục tiêu đà biết đến nhÃn hiệu chiếm tỉ lệ lớn Xác lập ngân sách truyền thông Ngân sách cho hoạt động truyền thông marketing Công ty đợc xác định dựa vào số phần trăm doanh số bán dự kiến nhiên việc phân bổ ngân 61 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 sách cho công cụ cha hợp lý Với hai céng trun th«ng chđ u hiƯn cđa Công ty quảng cáo kích thích tiêu thụ, chiếm hầu hết tổng ngân sách truyền thông Hoạt động khuyến mÃi chiếm gần 70% ngân sách truyền thông đem lại tăng doanh số không ngừng nhiên theo Low Mohr đà nghiên cứu yếu tố ảnh hởng đến cách phân bổ kinh phí tơng đối cho công cụ truyền thông việc chi nhiều tiền cho kích thích tiêu thụ làm cho cạnh tranh ngày liệt hơn, kích thích tiêu thụ có xu hớng tác động xấu tới thái độ ngời tiêu dùng thị phần lâu dài nhng lại có tác động nhng lại có tác động tốt đến thị phần trớc mắt Ngợc lại, so với kích thích tiêu thụ quảng cáo có xu hớng tác động tốt đến thái độ ngời tiêu dùng thị phần lâu dài nhng lại có tác động xấu đến thị trờng trớc mắt Với trình phát triển lâu dài Công ty đà có thị trờng khách hàng truyền thống việc sử dụng công cụ quảng cáo để cố uy tín hình ảnh sản phẩm Công ty quan trọng Do vậy, Công ty cần phân bổ ngân sách truyền thông cho hoạt động quảng cáo nhiều Quảng cáo trớc hết góp phần mở rộng thị trờng, tiếp việc nhắc nhở khách hàng truyền thống nhớ đến chất lợng cao, trì mức độ uy tín mức cao Sau quảng cáo đảm bảo vị trí Công ty thị trờng sơn đầy biến động cạnh tranh khốc liệt Thiết kế thông điệp truyền tải thông điệp truyền thông Sau xác định mục tiêu ngân sách cho hoạt động truyền thông, Công ty tiến hành soạn thảo thiết kế thông điệp truyền tải thông điệp Do có hạn chế hoạt động marketing nh nguồn nhân lực marketing thiếu, dẫn đến hầu hết thông diệp truyền thông marketing phải thuê tổ chức chuyên nghiệp thực hiện, có số thông điệp đợc Công ty thực Tổ chức thiết kế thông điệp truyền thông cho Công ty, điều đợc Công ty xem xét đánh giá công ty thông qua thuyết minh chơng trình truyền thông mà họ thực Công ty lựa chọn thông điệp 62 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 cã hiÖu thời điểm kinh doanh Công ty Việc thuê công ty quảng cáo thiết kế thông điệp truyền thông, hiệu thông điệp nhiều bị ảnh hởng tổ chức đợc thông tin nhạy cảm hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Vì thời gian tới Công ty cần chuẩn bị nguồn lực để tự thiết kế đợc thông điệp truyền thông, điều góp phần nâng cao hiệu hoạt đông truyền thông, giảm bớt chi phí phải thuê Khi đà có đợc thông điệp truyền thông Công ty thờng tự tổ chức truyền tải thông điệp Chẳng hạn nh việc quảng cáo tivi, Công ty thuê công ty quảng cáo dựng băng hình sau tự liên hệ với đài truyền hình để thực truyền tải thông điệp Thời lợng, tần suất, thời điểm truyền tải Công ty định Việc lựa kênh truyền thông mang tính chủ quan, làm ảnh hởng đến hiệu thông điệp điều càn có đánh giá khách quan việc lựa chọn kênh truyền thông theo qui trình dể đạt đợc hiệu cao cho hoạt động truyền thông marketing Đánh giá hiệu truyền thông Đánh giá hiệu hoạt động truyền thông Công ty chủ yếu dựa vào doanh số bán phơng pháp phổ biến, sử dụng tơng đối thuận tiện Tuy nhiên với mục tiêu truyền thông khác nhau, lại cần có phơng pháp khác Ngời làm marketing đánh giá phản ứng công chúng nhận thức, tình cảm, hành vi Qua để xây dựng chơng trình truyền thông hiệu Công ty cần tổ chức hoạt động nghiên cứu thị trờng để đo lờng hiệu hoạt động truyền thông nh thu thập thông tin cần thiết cho chơng trình truyền thông tiếp sau Việc tổ chức nghiên cứu thị trờng biết đợc phản ứng đáp lại thị trờng sau chơng trình truyền thông, xem họ nằm trạng thái trạng thái sẵn sàng mua hàng mô hình đánh giá thứ bậc phản ứng đáp lại, trạng thái biết đến, hiểu biết, a thích, tin tởng mua hàng Hoặc Công ty tổ chức đánh giá hoạt động truyền thông tiêu thức nh : công chúng mơc tiªu cã thÊy 63 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 hay ghi nhớ thông điệp không, họ đà nhìn thấy lần, họ ghi nhớ đợc điểm nào, họ cảm thấy nh thông điệp đó, thái độ trớc họ sản phẩm Công ty Tóm lại ngời làm truyền thông cần phải theo dõi xem có ngời thị trờng biết đến sản phẩm, dùng thử hài lòng với Cần phải quản lý phối hợp thống hoạt động truyền thông để đảm bảo quán, phân bổ thời gian thích hợp hiệu chi phí II Các giải pháp thuộc hoạt động truyền thông Hiện nay, với xuất loại hình thức truyền thông khác nhau, doanh nghiệp lựa chọn nhữnh loại hình truyền thông hiệu với chi phí hợp lý Việc đa dạng hoá loại hình truyền thông cần thiết nay, góp phầm nâng cao hiệu truyền thông nói chung hỗ trợ cho phơng tiện với Quảng cáo Ngoài công cụ công ty sử dụng công ty nên sử dụng thêm số biện pháp sau : Một là, sử dụng đài truyền hình trung ơng nh địa phơng lớn để phối hợp thực hiên quảng cáo cho Công ty thông qua việc tài trợ cho trờng trình văn hoá, thể thao, xà hội Tuỳ theo loại hình quảng cáo mà công ty chon loại chơng trình thích hợp Qua chơng trình nâng cao tần suất phạm vi truyền tải thông điệp để hoạt động quảng cáo đạt đợc hiệu nh mong muốn Hai là, thực việc tài trợ cho đội bóng đá với chi phí khoảng 100 200 tr VNĐ năm Đây hình thức tài trợ có hiệu Qua hình thức Công ty đợc quảng cáo áo cầu thủ với chi phí quảng cáo lớn ddối với Công ty, tên Công ty đợc biết 64 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 đến vùng thị trờng nơi mà dội bóng chọn làm sân nhà, đợc biết đến đội bóng chơi sân khách thông qua truyền hình đế với khán giả nớc Ba là, thực quảng cáo lớn với u điểm tính linh hoạt cao, tần suất lặp lại cao, cạnh tranh Quảng cáo trời phơng tiện hữu ích để bao quát đợc nhóm ngời tiêu dùng quan trọng địa phơng Bốn là, quảng cáo báo tạp chí cần có nghiên cứu chọn lọc cách khách quan, đáp ứng đợc mục tiêu hoạt động truyền thông Khuyến mÃi Công ty cần áp dụng số công cụ sau : - Công ty nên thực sách chiết khấu theo khối lợng đơn hàng - Công ty nên thực sách khen thởng trung gian vật để khuyến khích trung gian đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm cho Công ty - Công ty nên hỗ trợ hoạt động quảng cáo cho trung gian để giúp cho ngời tiêu dùng cuối biết đợc địa điểm mua hàng gần - Công ty nên thực hiên thi bán hàng trung gian - Công ty nên sử dụng quà tặng có giá trị để khuyến khích họ sử dụng không bị lÃng quên quà tặng cđa C«ng ty Marketing trùc tiÕp, quan hƯ céng đồng bán hàng trực tiếp Với hoạt đông marketing trực tiếp Công ty nên sử dụng ngiều hình thức gửi th trực tiếp hình thức chi phí thấp mà thông tin đến với ngời nhận cao Công ty nên sử dụng công cụ bán hàng qua điện thoại nhằm tiết kiệm gian chi phí thực đáp ứng đợc nhu cầu ngày cao khách hàng Với hoạt động quan hệ cộng đồng cần tổ chức hội thảo, kiện kỷ niệm ngày lễ 65 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 III C¸c giải pháp hỗ trợ Hoàn thiện chiến lợc sản phẩm, giá , phân phối 1.1 Chính sách sản phẩm: Việc cạnh tranh thị trờng sơn công nghiệp liệt, thị trờng có nhiều loại sản phẩm với nhiều loại kiểu dáng, đủ tính kỹ thuật nhu cầu loại sơn thay đổi, công ty sơn Tổng hợp Hà Nội sản xuất loại sơn không theo kịp nhu cầu thị trờng Từ công ty cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm đa dạng hoá sản phẩm, đa thị trờng sản phẩm đón đầu nhu cầu thị trờng làm cho khách hàng thoả mÃn Công ty nên có số giải pháp sản phẩm nh sau: - Với cải tiến sản phẩm riêng biệt cần phải thực hiện: nghiên cứu thị trờng nhằn tìm nhu cầu thay đổi sản phẩm tại, tìm tính kỹ thuậtcủa sản phẩm sơn quan trọng khách hàng - Từ áp dụng biện pháp kỹ thuật nhằm nâng cao chất lợng sản phẩm, tăng độ bền sản phẩm, bổ xung tính kỹ thuật nh mau khô, chịu đợc điều kiện thời tiết đặc biệt, chịu đợc nhiệt độ cao Cải tiến mẫu mà boa bì cho phù hợp nh dễ phân biệt với sản phẩn khác - Phát triển chủng loại sản phẩm - Phát triển sản phẩm hoàn toàn Tuy nhiên việc đa sản phẩm thị trờng cần phải trọng tới giai đoạn từ hình thành ý tởng đến thử nhiệm thị trờng hoạt động bổ trợ khác - Kiểm tra sản phẩm chất lợng, mẫu mà trớc nhập kho, đảm bảo sản phẩm có chất lợng đợc tung thị trờng - Thực tốt dịch vụ khách hàng: t vấn sử dụng, bảo hành, giao hàng theo ý khách, thi công sơn cho khách hàng 1.2 Chính sách giá: Đa mức giá phù hợp với sản phẩm, với sản phẩm có nhiều nhà sản xuất Công ty nên đặt giá cạnh tranh để thu hút khách hàng mua sản phẩm Với sản phẩm có nhà sản xuất có Công ty sản xuất đặt giá 66 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 cao dùa trªn sở uy tín ccông ty Với sản phẩm tồn kho cần thiết Công ty bán với giá hạ để tiêu thụ hết để khuyến khích khách hàng quan tâm đến chủng loại sản phẩm Công ty Nên định giá chọn gói để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm công ty Thực tốt việc chiết giá Có thể chiết giá tăng dần theo khối lợng mua, khun khÝch hä mua nhiỊu mét lÇn 1.3 Chính sách phân phối: Tăng cờng mối liên hệ với trung gian kênh phân phối Hỗ trợ trung gian nhiều hình thức nh : quảng cáo, đào tạo họ kiến thức sơn, bán hàng, tặng quà Có biện pháp thúc đẩy họ nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm nh khuyến mÃi, tăng mức thởng tiền vật Việc phân phối cho trung gian xa mặt địa lý họ không trực tiếp đến lấy hàng từ kho Công ty, Công ty nên lựa chọn khu vực tổng đại lý có quy mô lớn, có kho tàng bến bÃi đủ lớn để làm nơi phân phối cho trung gian xa Công ty Các giải pháp khác 2.1 Các giải pháp vĩ mô 2.1.1 Kiến nghị với nhà nớc Hiện lĩnh vực sản xuất sơn nớc ta có 30 doanh nghiệp hoạt động doanh nghiệp sản xuất nhiều loại sơn khác Điều dẫn đến cạnh tranh liệt nhằm tranh giành thị trờng trờng hợp này, doanh nghiệp sản xuất sơn nhà nớc công ty t nhân Việt Nam phải chịu thiệt thòi trớc đối thủ có vốn đầu t nớc Do thời gian tới công ty sản xuất sơn mà nhu cầu nớc đà bÃo hoà hay đủ lực cung cấp nớc nhà nớc cần hạn chế cấp giấy phép đầu t cho công ty nớc 67 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Nhà nớc nên tạo hành lang pháp lý thuận lợi cho hoạt động truyền thông, để doanh nghiệp đợc hoạt động cách bình đẳng, cạnh tranh công 2.1.2 Kiến nghị với tổng công ty hoá chất Việt Nam Với tình trạng ngành hoá chất nớc không sản xuất đợc nguyên liệu đầu vào cho nghành sản xuất sơn, sản xuất đợc nguyên liệu vô đơn giản, chất lợng lại không cao Mặt khác nguồn tài nguyên thiên nhiên để sản xuất nguyên liệu lại phong phú, Nhà nớc Tổng Công ty Hoá chất Việt Nam cần phải có phơng án đầu t để sản xuất nguyên liệu hoá chất dùng cho ngành sản xuất sơn nói riêng ngành hoá chất nói chung Tổng công ty cần hỗ trợ công ty trực thuộc dó có Công ty sơn Tổng hợp Hà Nội, chi phí nghiên cứu phát triển, nghiên cứu thị trờng Tổng Công ty cần phối hợp tổ chức công tác thị trờng cách chặt chẽ, thống theo hiệp hội nhằm tránh tình trạng cạnh tranh lẫn công ty sản xuất sơn Tổng Công ty 2.2 Các giải pháp vi mô 2.2.1 Làm rõ mục tiêu chơng trình truyền thông Các chơng trình truyền thông cần xác định rõ thị trờng đặc điểm công chúng nhận tin thị trờng Từ xây dựng chơng trình truyền thông làm tăng cờng ý, quan tâm theo dõi khách hàng hình ảnh Công ty nh sản phẩm Công ty Để làm đợc điều thông điệp gửi tới khách hàng phải trở nên gần gũi quen thuộc, tiếp cận khách hàng tâm lý thuận lợi nhất, đảm bảo yếu tố mỹ thuật, kỹ thuật để lại hình ảnh sâu sắc với khách hàng 2.2.2 Không ngừng hoàn thiện hệ thống thông tin phản hồi thông tin đối thủ cạnh tranh bớc xây dựng hệ thống thông tin Marketing: Thông tin quan trong việc hỗ trợ cho hoạt động quản trị đặc biệt nhà quản trị truyền thông Công ty, Phòng thị trờng cần tập hợp đợc hệ thống số liệu xác giúp cho việc lập kế hoạch truyền thông hiệu có tính khả thi cao Các cán làm nhiện vụ thu thËp th«ng tin nh»m 68 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 phục vụ cho công tác lập kế hoạch truyền thông phải có tinh thần trách nhiệm cao, phản ánh cách trung thực nhữnh thông tin thu thập đợc Phòng thị trờng nên có hình thức khên thởng vật chất cán 2.2.3 Phối hợp chặt chẽ hoạt động truyền thông để đạt đợc hiệu cao điều kiện cuả Công ty Sự phối hợp công cụ truyền thông công ty yếu, điều giảm hiệu cộng hởng công cụ so với trờng hợp chúng đợc đặt phối hợp chặt chẽ 2.2.4 Hoạt độngtruyền thông cần đợc tiến hành đồng phù hợp với tham số lại Marketing-mix Mỗi tham số Marketing-mix có vai trò định hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Tuỳ điều kiện cụ thể mức độ ảnh hởng tham số khác nhau, Công ty sử dụng riêng tham số có hiệu Tuy nhiên để đạt đợc hiệu nh mong muốn công tác truyền thông cần phải tiến hành đông với tham cố lại Marketing-mix sản phẩm, phân phối giá tổ chức hoạt động kinh doanh 2.2.5 Kiến nghị với Công ty Nâng cao hiểu biết Marketing cho toàn cán công nhân viên công ty lý luận Marketing đà đời từ lâu, gắn liền với hoạt động sản xuất kinh doanh Việc ngời Công ty nhận thức đợc tầm quan trọng Marketing nói chung hoạt động truyền thông nói riêng hoạt động đợc quan tâm xác đáng có hiệu thực tốt Công ty cần tổ chức Phòng marketing riêng biệt để phát huy đầy đủ vai trò chức marketing Cần tổ chức hoạt động nghiên cứu thị trờng để có đợc chơng trình hoạt động hiệu 69 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 70 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 KÕt luËn C«ng ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội đơn vị dẫn đầu ngành hoá chất sản xuất sơn Việt Nam Trong thời gian qua, nguồn vốn hạn hẹp nhng với sách đầu t đắn đạt hiệu cao, Công ty đà vợt qua đợc khó khăn để đạt tốc độ tăng trởng cao Đạt đợc kết có đóng góp đáng kể hoạt động Marketing Ban lÃnh đạo công ty đà nhận thức đợc vai trò hoạt động Marketing có quan tâm mực tới hoạt động Để xây dựng hệ thống truyền thông marketing hoàn chỉnh, phù hợp với tình hình tình chính, quy mô sản xuất , quy mô thị trờng công ty dễ dàng mà kết nõ lực phấn đấu không mệt mỏi cán công nhân viên toàn Công ty Qua trì giữ vững thị trờng có , bớc mở rộng thị trờng , để tiếp tục đạt tốc độ tăng trởng cao Với t cách sinh viên, với nỗ lực thân, chuyên đề phần đà đáp ứng đợc yêu cầu, nhng tránh hỏi thiếu xót Chính em mong đóng góp ý kiến thầy cô giáo đặt biệt thầy giáo Cao Tiến Cờng đà hớng dẫn em hoàn thành chuyên đề Em xin chân thành cảm ơn ! Tài liệu tham khảo 71 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Quản trị Marketing Philip Koler Marketing Trần Minh Đạo Quảng cáo Tài liệu Công ty sơn Tổng hợp Hà Nội Các tài liệu kh¸c 72 ... kinh doanh doanh nghiệp Bản chất hoạt động truyền thông truyền thông sản phẩm truyền thông doanh nghiệp ®Ĩ thut phơc hä mua V× vËy cã thĨ gäi gọi hoạt động truyền thông marketing Những doanh nghiệp. .. Truyền thông marketing kinh doanh đại Chơng II: Thực trạng hoạt động truyền thông marketing Công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội Chơng III: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động truyền thông Marketing. .. thức hoạt động truyền thông nh Các mối quan hệ trình truyền thông Hệ thống truyền thông marketing doanh nghiệp hệ thống tổ chức chặt chẽ sử dụng phối hợp hài hoà công cụ truyền thông thính hợp