IV. Các công cụ truyền thông chủ yếu
5.2.Những quyết định chủ yếu trong marketing trực tiếp
3. Quan hệ cộng đồng
5.2.Những quyết định chủ yếu trong marketing trực tiếp
Khi chuẩn bị một chiến dịch marketing trực tiếp ngời làm marketing phải quyết định mục tiêu, đối tợng chiến dịch chào hàng, các thử nghiệm khác nhau và lợng định mức độ thành công của chiến dịch. Sau đây là một số quyết định quan trọng.
5.2.1. Xác định mục tiêu.
Mục tiêu của marketing trực tiếp là làm cho khách hàng tiềm năng mua hàng ngay lập tức qua mức độ phản ứng đáp lại. Chiến lợc marketing trực tiếp cũng còn có mục tiêu khác là lập đợc danh sách khách hàng triển vọng cho lực lợng bán hàng, cung cấp thông tin để củng cố hình ảnh của nhãn hiệu và uy tín của công ty. Ngời làm marketing trực tiếp phải xác định rõ ràng các mục tiêu của chiến dịch.
5.2.2. Xác định khách hàng mục tiêu.
Ngời làm marketing phải xác định ra những đặc điểm cầu khách hàng hiện có và khách hàng triển vọng có nhiều khả năng nhất, mong muốn thiết tha và sẵn sàng mua. Công ty phải xác định và phát hiện các khách hàng mục tiêu thông qua việc sử dụng tiêu chuẩn phân khúc thị trờng. Có thể xác định những khách hàng triển vọng tốt căn cứ vào những biến nh tuổi tác, giới tính, thu nhập, trình độ học vấn, những hàng đặt mua qua bu điện trớc đây... . Sau khi xác định xong những khách hàng mục tiêu ngời làm marketing trực tiếp cần có đợc tên tuổi của những khách hàng có triển vọng nhất trên thị trờng mục tiêu đó để làm cơ sở cho chiến lợc chào hàng.
- Lựa chọn chiến lợc chào hàng.
Những ngời làm marketing trực tiếp phải xác định xác định chiến lợc chào hàng qua việc phối hợp năm yêú tố : sản phẩm, chào hàng, phơng tiện truyền thông, phơng pháp phân phối và chiến lợc sáng tạo. Tuỳ theo từng công cụ marketing trực tiếp đợc sử dụng mà họ lựa chọn và phối hợp các yếu tố nàyvới nhau một cách hợp lý để tăng khả năng tác động tới khách
hàng. Mỗi phơng tiện truyền thông đều có những quy tắc riêng để đảm bảo sử dụng có hiệu quả. Bao gói sản phẩm hấp dẫn sẽ làm tăng sức dẫn của chào hàng trực tiếp qua catalog và tivi. Th chào hàng hoặc thông điệp chào hàng phải đợc thiết kế hợp lý để tăng sức hấp dẫn và mức độ phản ứng đáp lại. Hiệu quả marketing qua điện thoại phụ thuộc vào việc chọn đúng ngời thực hiện huấn luyện kỹ hơn và có chế độ thù lao hợp lý...
- Thử nghiệm các yếu tố marketing trực tiếp.
Ngời làm marketing trực tiếp cần thử nghiệm các yếu tố của chiến lợc chào hàng trong thực tế thị trừơng để đánh giá kết quả trớc khi áp dụng cho toàn bộ thị trờng. Họ có thể thử nghiệm tính chất của sản phẩm, thông điệp quảng cáo, giá cả, phơng tiện truyền thông, danh sách khách hàng...
- Đánh giá kết quả của chiến dịch marketing trực tiếp
Ngời làm marketing trực tiếp cần đánh giá kết quả của marketing trực tiếp qua tỷ lệ đặt hàng, mua hàng của khách hàng. Họ cũng phải tính toán chi phí, doanh thu và lợi nhuận cho chiến dịch marketing trực tiếp. Tất nhiên kết quả của chiến dịch marketing trực tiếp không chỉ đánh giá bằng kết quả kinh doanh trực tiếp mà còn phải đánh giá qua khả năng tạo lập quan hệ lâu dài của công ty với khách hàng.