Chiến lược kinh doanh Công ty TNHH Dạ Yến Khá

Chiến lược kinh doanh Công ty TNHH Dạ Yến Khá

1 Tóm lược

Công ty TNHH Dạ Yến Khá là doanh nghiệp tư nhân với nhiệm vụ chính là quản lý, khai thác và phát triển nguồn lợi yến sào Tuy nhiên vẫn chưa phát huy được hết tìm lực, vẫn chưa làm tốt conng tác nhận biết thương hiệu và chiếm thị phần chưa cao Vì vậy, chúng tôi quyết định đương ra kế hoạch marketing để cải thiện tình hình của công ty hiện hay

Mục tiêu của kế hoạch:

- Tăng độ nhận biết của thương hiệu đối với người tiêu dùng

- Mở rộng thị phần và thị trường mục tiêu

Các công cụ sử dụng và nội dung thực hiện

- Sản phẩm: vẫn giữ nguyên bao bì cũ, chỉ thay đổi bao bì vào Quý 4 (1/1/2013 – 31/3/2013), thời điểm chuẩn bị Tết Quý Tị

- Giá: giữ nguyên giá trong 3 quý đầu của năm, tăng giá đồng loạt các loại sản phẩm vào Quý 4 (1/1/2013 – 31/3/2013)

- Phân phối: ở Quý 3 (1/1/2013 – 31/3/2013) trang trì lại cho các cửa hàng hiện có của công ty và liên kết với các nhà hàng để trưng bày sản phẩm của công ty tại sảnh lớn, ở Quý 4 mở thêm các cửa hàng tại các bệnh viện lớn

- Chiêu thị: Quý 1 (1/4/2012 – 30/6/2012) quảng cáo bằng: TVC trên các kênh truyền hình, Poster, Billboard, Panel, Quý 2 (01/07/2012 – 30/09/2012)quảng cáo bằng TVC trên các kênh truyền hình với tầng suất thấp hơn, trên Tạp chí, Billboard, kết hợp với các chương trình khuyến mãi, sử dụng chủ yếu E- marketing Quý 3 (1/10/2010 – 30/12/2012) đẩy mạnh chào hàng cá nhân và các chương trình khuyến mãi cùng với việc

sử dụng e – marketing và tung ra quảng cáo têt

2 Phân tích hiện trạng

2.1 Phân tích yếu tố nội vi

Hiện nay, việc xây dựng và phát triển thương hiệu là một thực tế mà hầu hết các doanh nghiệp đều phải quan tâm, nhất là trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế và ngày càng có những tranh chấp xảy ra liên quan đến quyền sở hữu trí tuệ Bởi lẽ thương hiệu mạnh sẽ góp phần củng cố vị trí và sức mạnh cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường Nhận thức được điều này, thời gian qua Công ty TNHH DẠ YẾN đã có chiến lược phù hợp trong việc gắn kết sản xuất kinh doanh với xây dựng và phát triển thương hiệu và đạt được những thành công bước đầu

Được thành lập vào tháng 06 năm 2007, Công ty TNHH Dạ Yến Khá là doanh nghiệp

tư nhân với nhiệm vụ chính là quản lý, khai thác và phát triển nguồn lợi yến sào Vào đầu năm 2008, khởi đầu công ty chỉ có 4 cửa hàng tập trung tại các quận trên địa bàn TP.HCM, hơn 250 lao động và doanh thu khoảng 7 tỷ đồng Đến nay, sau gần 4 năm, công ty đã mở rộng thêm 5 cửa hàng mới, trong đó có 2 cửa hàng tại tp.hcm, 2 cửa hàng tại hà nội, và 1 cửa hàng tại tp.vũng tàu nâng cấp hệ thống cửa hàng lên con số 9 Bên cạnh đó, nhằm mở rộng thêm các hoạt động sản xuất kinh doanh, vào tháng 9/2009 công

ty đã mở thêm 1 nhà hàng “Ngôi Nhà Yến” tại q9 Hiện nay, công ty có hơn 930 công nhân với doanh thu tính tới quý 3 2011 đạt khoảng 18 tỷ đồng trong năm Đây có thể là những thành công bước đầu của công ty trong việc xâm nhập vào một ngành có nhiều đối thủ lớn mạnh Đó là kết quả của sự lao động miệt mài, sáng tạo, bền bỉ và trải nghiệm bao khó khăn thử thách của toàn thể CBCNV trong công ty nhằm thực hiện chiến lược phát triển kinh doanh đã hoạch định: Xây dựng doanh nghiệp hướng đến giá trị là một đội ngũ đoàn kết, có ý thức trách nhiệm, năng động sáng tạo, chú trọng công tác nghiên cứu và ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất, bảo vệ uy tín chất lượng và thương hiệu, luôn hướng đến giá trị vì lợi ích cộng đồng xã hội, đặc biệt chú trọng công tác bảo vệ và phát triển đàn chim yến trên nền tảng bảo vệ tốt môi trường sinh thái và phát triển bền vững

Hiện nay, công ty đang theo đuổi chiến lược mở rộng thị phần và tối đa hóa doanh thu bằng các hình thức mở rộng các loại hình kinh doanh như nhà hàng và các quán chè yến, cháo yến Vì công ty chỉ mới thành lập được 4 năm, nhưng mất hơn 3 năm đầu để đầu

tư và bắt tay vào việc xây dựng hệ thống kênh phân phối nên hoạt động marketing của công ty chưa thật sự phát triển mạnh, đây là một khó khăn và yếu điểm của công ty Bên cạnh đó, hệ thống quản ký, kiểm soát của công ty chưa thực sự đồng bộ và vững mạnh Còn nhiều thiếu sót và bất cập trong công tác quản lý điều hành do thiếu nguồn nhân lực

và chưa có sự phân bổ nhân công hợp lý Sự áp lực mạnh mẽ từ các đối thủ cạnh tranh trong ngành, mức độ nhận biết thương hiệu của khách hàng đối với công ty không cao Sản phẩm của công ty còn ít, danh mục sản phẩm chưa được mở rộng, chiến lược giá cũng còn gặp nhiều khó khăn, cong tác truyền thông vẫn chưa được thực hiện nhiều và không có hiệu quả

Bên cạnh những khuyết điểm đó, công ty cũng có những mặt ưu điểm cần được phát huy như: nguồn tài chính tương đối mạnh, nguồn nguyên liệu, chất lượng, sản phẩm công ty đạt vệ sinh cao và đặc biệt công ty hiện nay đang sỡ hữu một phần mềm quản lý khách hàng khá là chuyên nghiệp Thiết nghĩ những điểm mạnh đó chúng ta cần nên tiếp túc phát huy hết sức mạnh và tận dụng tối đa trong việc xây dựng một thương hiệu có uy tín trên thị trường

2.2.Phân tích yếu tố ngoại vi

2.2.1 Tình hình nhà cung ứng

Các nhà cung ứng Yến trên thị trường Việt Nam hiện nay địa chia thành hai nhóm: các nhà cung ứng trong nước, các nhà cung ứng ngoài nước

- Nhà cung ứng trong nước:

Nguồn cung ứng Yến cho các doanh nghiệp trong nước chủ yếu là nguồn Yến được khai thác từ các đảo Yến tự nhiên như Khánh Hòa – Nha Trang, Hội An, Quy Nhơn,… thuộc các tỉnh ở miền Trung Việt Nam với số lượng còn hạn chế do một số quy định khai thác của Nhà nước đã đưa ra trước đó

Ngoài nguồn Yến tự nhiên được nhập từ đảo, để đảm bảo được số lượng đầu vào cũng như đầu ra của mình các doanh nghiệp còn tự tạo nguồn cung ứng bằng việc xây dựng các nhà Yến nhân tạo để Yến vào xây tổ hoặc lấy từ nguồn cung ứng là các tư nhân cũng đang kinh doanh Yến nuôi nhà trong nước

- Nhà cung ứng ngoài nước

Nguồn Yến được nhập khẩu hiện nay chủ yếu tại các quốc gia như Indonesia, Malaysia, Thái Lan (nguồn yến nuôi nhà) Đây là quốc gia có số nhà yến đứng đầu trên thế giới với sản lượng cung ứng Yến hàng năm khá cao

SỐ NHÀ YẾN (TK 2006)

SẢN LƯỢNG YẾN CUNG ỨNG (TK 2010)

2.2.2 Tình hình phân phối

Hiện nay, một số doanh nghiệp lớn và đã có mặt từ lâu trên thị trường như Yến Khánh Hòa (61 tỉnh thành trên cả nước), Yến Việt (23 tỉnh thành), đã mở rộng hệ thống phân

phối phủ khắp trên cả nước từ Bắc – Nam Với hệ thống cửa hàng khá dày đặt tại các thành phố lớn và đặc biệt tại TPHCM

VD như: Yến sào Khánh Hòa: 4 showroom, 11 đại lý và 13 cửa hàng tại các quận chính trong nội thành TPHCM

Đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, hệ thống phân phối thu hẹp hơn Các doanh nghiệp này chủ yếu phân phối tại một số tỉnh thành lớn và có nhu cầu cao về sản phẩm cũng như có nhiều thuận lợi về nguồn đầu vào sản phẩm như TPHCM, Nha Trang, Vũng Tàu, Bình Dương, Hà Nội Một số doanh nghiệp còn có thể giao hàng tại các tỉnh khác bằng các phương tiện vận chuyển đường bộ mà không hề có cửa hàng tại đó

Bên cạnh đó, một bộ phận doanh nghiệp nhỏ kinh doanh Yến nuôi nhà thường chỉ hoạt động trong phạm vi tỉnh thành mà mình đang kinh doanh, hầu như chưa có điều kiện mở rộng ra các tỉnh thành khác Tuy nhiên, họ cũng kinh doanh với hình thức giao hàng xuyên địa phương để tìm kiếm thêm lợi nhuận

Tóm lại, hệ thống phân phối Yến sào của các doanh nghiệp trong nước hiện nay ngày càng mở rộng hơn, hầu như tại hầu hết các tỉnh thành của Việt Nam chúng ta đều có thể tìm thấy các cửa hàng bán Yến sào Và với nhu cầu về Yến như hiện nay thì các doanh nghiệp cũng chú trọng đến việc mở rộng hệ thống kênh phân phối hơ nhằm mở rộng thị trường mục tiêu, phục vụ nhiều đổi tượng khách hàng ở những địa điểm khác nhau hơn,

từ đó đạt mục tiêu tối ưu hóa lợi nhuận của mình

2.3 Phân tích SWOT

2.3.1 Điểm mạnh

• Công ty có quy trình sản xuất khép kín giúp đảm bảo chất lượng sản phẩm

• Sản phẩm yến của công ty là yến nuôi trong nhà nên dễ khai thác và chủ động được nguồn nguyên liệu, sản phẩm để kinh doanh

• Sản phẩm đã được cấp giấy chứng nhận về tiêu chuẩn sản phẩm của Bộ Y Tế

• Nguồn tài chính tương đối mạnh Và đội ngũ nhân viên được đảm bảo về số lượng lẫn chất lượng, và có tinh thần làm việc cao

2.3.2 Điểm yếu

• Marketing của công ty chưa đủ mạnh

• Chưa có độ nhận biết về thương hiệu trên thị trường

• Hệ thống phân phối chưa rộng rãi Công ty chỉ tập trung ở địa bàn Tp.HCM (chủ yếu là các quận lân cận như: Q.TB, Q.BT, Q6, Q9, Q11, Q10, Q5) Tại Hà Nội có hai cửa hàng

và ở thành phố Vũng Tàu có một cửa hàng

2.3.3 Cơ hội

• Nhu cầu về yến ngày càng tăng cao vì người tiêu dùng nhận thức được giá trị phòng bệnh và dinh dưỡng cao của yến.

• Thu nhập bình quân đầu người của người dân Việt Nam ngày càng tăng

• Với hình thức sản xuất mang tính thủ công như yến thì nguồn nhân lực là một yếu tố không kém phần quan trọng Cơ cấu dân số vàng như hiện nay của Việt Nam là một cơ hội lớn cho ngành yến

• Dân số vàng như hiện nay cũng sẽ dẫn đến “già hóa dân số” Và đâ y là nhóm khách hàng mục tiêu của ngành

• Du lịch phát triển, lượng khách du lịch tăng cũng tạo tiềm năng cho sản phẩm yến được mang đi giới thiệu ra nước ngoài

• Sức mua của nền kinh tế trong năm 2011 giảm

• Là sản phẩm đắt tiền vì vậy mà người tiêu dùng thường chọn mua các sản phẩm ở những địa điểm uy tín, có đủ độ tin cậy Từ đó tạo một thách thức lớn cho thương hiệu Dạ Yến_mới xuất hiện trên thị trường

• Môi trường cũng ảnh hưởng không nhỏ đến số lượng tổ yến và chất lượng yến Khi môi trường thay đổi cùng với tốc độ đô thị hóa như ngày nay, thì yến sẽ phải đi xa hơn để kiếm mồi và rất dễ tách đàn khi đi quá xa Điều đó còn ảnh hưởng rất lớn đến chất lượng yến

1. Thông tin đến khách hàng mục tiêu của công ty về chất lượng sản phẩm đã được Bộ Y

Tế cấp Tạo độ tin cậy trong lòng người tiêu dùng

2. Yến nhà dễ khai thác nên không cần nguồn nhân công đòi hỏi kỹ thuật cao

1. Công ty có các nhà nuôi yến hiện đại (nằm trong quy trình sản xuất khép kín của công ty), công ty có thể điều chỉnh nhà nuôi yến của mình để không làm ảnh hưởng đến chất lượng yến của công ty

2. Sản phẩm của công ty được cấp chứng nhận Tiêu chuẩn sản phẩm của Bộ Y Tế Và công

ty nên sử dụng giấy chứng nhận này để tạo lòng tin, độ tin cậy về sản phẩm của công ty

3. Với nguồn tài chính tương đối mạnh, công ty có cơ hội để đối đầu với các doanh nghiệp khác trong ngành

1. Tăng các hoạt động marketing ( quảng cáo, chiêu thị, …) để tăng cạnh tranh với các công ty trong ngành

2. Mở rộng kênh phân phối để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của sản phẩm yến.

3. Cần có các hoạt động làm tăng độ nhận biết thương hiệu Dạ Yến trên thị trường

Con người từ bao đời nay đã không ngừng tìm tòi và sáng chế ra những vị thuốc, món

ăn hàng ngày vô cùng bổ dưỡng Trong đó không thể không nhắc đến yến sào hay còn gọi là tổ yến Tổ yến là một thực phẩm bổ dưỡng làm từ nước miếng của chim yến.Ðây được coi là một thứ vàng trắng, một loại thực phẩm và thuốc chữa bệnh cao cấp

mà cung chưa bao giờ đáp ứng đủ cầu trên thị trường quốc tế Thị trường nhập khẩu chính là: Hồng Kông chiếm 50% lượng mua bán tổ yến thế giới; cộng đồng người Hoa ở các nước Mỹ, Australia, New Zealand tiêu thụ khoảng 15%; Trung Quốc 8%, Đài Loan 4% và Macao

Theo thông tin tại hội thảo "Phát triển yến sào Việt Nam theo kinh nghiệm của Malaysia", hiện giá 1 kg tổ yến của Việt Nam dao động từ 2.000-2.500 đô la Mỹ, cao gấp đôi so với yến sào Malaysia, nhưng vẫn không có đủ hàng để bán, đặc biệt là tại thị trường Hồng Kông

Theo các nhà khoa học ở Viện Khoa học và Công nghệ Phương Nam, một trong những nguyên nhân làm giá yến sào Việt Nam cao hơn hẳn các nước có nghề nuôi chim yến như Malaysia, Indonesia là yến sào Việt Nam chất lượng cao hơn: tổ yến có màu trắng hơn, kích thước lớn hơn, mỗi kg yến chỉ cần 90 tổ, trong khi tại Malaysia phải 110 – 120 tổ mới được 1 kg yến Sở dĩ như vậy là do ở Việt Nam nguồn thức ăn cho chim yến khá phong phú, đa dạng, khí hậu thích hợp cho loài chim này

Theo đánh giá của các nhà nghiên cứu, sản lượng Yến sào trên thế giới đang mỗi ngày một ít đi Loài chim Yến hầu như chỉ còn sống quần tụ ở một số quốc gia thuộc khu vực Đông Nam Á Sản lượng tổ Yến ở miền Trung Việt Nam được thu hoạch hàng năm trên 4.500kg Các vùng nuôi yến ở Việt Nam có thể tính từ Nghệ An trở vào đến đảo Phú Quốc, Cà Mau Nhiều nhất là TP.HCM (tính cả Cần Giờ) khoảng vài trăm nhà yến, tiếp đến là Khánh Hòa khoảng 100, Bình Định có 60-70 nhà; sau đó là Tiền Giang, Kiên Giang, Phú Yên, Ninh Thuận, Bà Rịa - Vũng Tàu, Cà Mau, Bạc Liêu, Quảng Ngãi, Long Thành, Bình Dương, Đồng Nai , mỗi tỉnh đều có hàng chục nhà yến Các tỉnh duyên hải miền Trung như: Bình Định, Khánh Hoà, Phú Yên, Quảng Nam và Đà Nẵng, Phú Quốc… là những địa phương có đặc sản Yến sào, trong đó Khánh Hoà là nơi có đàn Yến đông đúc nhất, với sản lượng tổ Yến thu hoạch mỗi năm cao nhất nước Chính vì vậy, tổ Yến là loại thực phẩm quý hiếm, chủ yếu dùng để xuất khẩu, tăng thu ngoại tệ cho ngân

sách địa phương Hiện nay, ở nước ta, hằng năm xuất khẩu một số lượng khá lớn tổ Yến sang thị trường Hồng Kông, Bắc Mỹ… Để khai thác bền vững nguồn tài nguyên quý hiếm, độc đáo này, chúng ta cần biết cách duy trì và phát triển sự sinh sản của chim Yến Theo các nhà khoa học trên thế giới, mùa khai thác tổ Yến không được trùng với thời gian chim Yến thay lông và sinh sản vì đây là một quá trình tiêu tốn rất nhiều năng lượng của chúng Nghề khai thác Yến sào ở nước ta cần phải được nâng lên tầm vóc của một ngành công nghiệp thực sự – một ngành công nghiệp “siêu lợi nhuận”.

Trên thị trường hiện nay, ngoài yến nhà, yến đảo, tại Việt Nam còn có yến sào nhập khẩu từ Malaysia, Thái Lan, Indonesia So với yến sào Việt Nam, yến sào nhập khẩu chất lượng kém hơn, giá chỉ khoảng 1,5 – 2 triệu đồng/100g nhưng nguồn hàng dồi dào nên được nhiều doanh nghiệp, cửa hàng nhập về bán và giới thiệu là yến Việt Yến sào thật có mùi thơm, sợi dai, khi chưng nở to; còn yến sào dỏm thường có mùi hăng, vị nồng của đường và khi chưng không nở, sợi yến tan thành nước Một số người kinh doanh yến trôi nổi còn làm giả bằng cách xử lý qua hóa chất, gắn thêm lông chim vào để

tổ yến trông “thật” hơn Bị làm giả nhiều nhất là yến huyết vì loại yến này đặc biệt bổ dưỡng, giá thành cao Nếu trước đây, yến huyết giả khi ngâm nước sẽ ra màu hoặc thử với lá trà xanh, tổ yến chuyển sang màu đen thì với công nghệ “ủ” yến huyết hiện đại, yến huyết giả không dễ bị phát hiện Những ai có điều kiện sử dụng yến huyết thật và tinh ý lắm mới có thể phân biệt yến huyết thật, giả nếu để 2 tổ yến kế bên nhau Yến huyết thật có màu đỏ hoặc cam, bề mặt gồ ghề, có mùi thơm và tanh nhẹ của nước biển; yến huyết giả thì đỏ thẫm, tanh nồng

“Yến sào tốt mua tận gốc đã lên đến 38 - 40 triệu đồng/kg, nếu tính luôn các khoản hao hụt, công sơ chế… thì giá bán không thể dưới 50 triệu đồng/kg Yến huyết thật cực hiếm, chỉ chiếm khoảng 2% tổng lượng yến khai thác được nên giá lên đến 20 –

25 triệu đồng/kg

Theo số liệu của trung tâm Công nghệ sinh học Đại học Thuỷ sản và viện Công nghệ sinh học thuộc trung tâm Khoa học tự nhiên và công nghệ quốc gia, trong thành phần yến sào có 18 loại axít amin, một số có hàm lượng rất cao như Aspartic axít, Serine, Tyrosine, Phenylalanine, Valine, Arginine, Leucine

Yến sào có tác dụng làm sạch phổi và các cơ quan hô hấp, làm giảm bệnh cúm và các triệu chứng dị ứng, làm tăng thể trọng, cân bằng các quá trình trao đổi chất trong cơ thể

Nó tăng cường khả năng hoạt động thể lực và phản xạ thần kinh, bổ đối với hệ huyết học, làm tăng số lượng hồng cầu, huyết sắc tố, giảm thời gian đông máu Và, tăng cường các kích thích sinh trưởng cho các tế bào, phục hồi các tế bào bị thương tổn, chống lão hoá, tăng tuổi thọ…

Từ lâu yến sào đã được xếp vào hàng thực phẩm “cao lương mĩ vị”, không những thế theo đông y cổ truyền tổ yến có tác dụng dưỡng âm, bổ phế, tiêu đàm, trừ ho định suyễn

và dùng trong các chứng ho hen, khái huyết, suy nhược cơ thể Còn theo y học hiện đại yến sào có thành phần rất giàu chất đạm, khoáng chất và glucosamin thiên nhiên (là yếu

tố cần thiết tạo nên sụn khớp) nên rất bổ dưỡng

Với nhu cầu của người tiêu dùng không ngừng tăng thì các công ty chuyên cung cấp yến sào đã tận dụng khai thác, mở rộng vùng nguyên liệu và sử dụng các kỹ thuật khoa học tiên tiến để nuôi yến trong nhà làm cho sản lược yến sào khai thác hàng năm tăng mạnh bình quân tăng khoảng 10 – 12%/năm Năm 2010 cả nước đạt khoảng 6 tấn yến sào, trong đó công ty Yến Sào Khánh Hòa đã chiếm 3,12 tấn

Ở Việt Nam đang có nhiều công ty đang sản xuất - kinh doanh trên lĩnh vực yến sào điển hình một số công ty nổi trội như: Công ty TNHH Nhà nước MTV Yến Sào Khánh Hòa, Công Ty Cổ Phần Yến Việt, Công Ty TNHH Dạ Yến

Với nguồn nguyên liệu sẵn có dồi dào thì công ty TNHH Nhà nước một thành viên Yến Sào Khánh Hòa đang đi đầu trong ngành sản xuất và khai thác yến sào ở Việt Nam

3.2 Đối thủ cạnh tranh chính trong ngành.

3.2.1 Công ty TNHH nhà nước một thành viên Yến sào Khánh Hòa là doanh

nghiệp Nhà nước hoạt động kinh doanh trên lĩnh vực sản xuất và khai thác các sản phẩm từ yến sào Qua quá trình hơn 20 năm phát triển, từ quản lý 8 đảo yến ban đầu, đến nay Công

ty Yến sào đang quản lý trên 27 đảo yến với hơn 90 hang yến lớn nhỏ thuộc vùng biển Khánh Hòa và 18 đơn vị trực thuộc Các đơn vị phát huy lợi thế, tiềm năng thế mạnh Yến sào Khánh Hòa trong hệ thống phát triển

CITES - Cơ quan thực thi Công ước quốc tế về các loài động vật quý hiếm - đã đánh giá Công ty TNHH nhà nước một thành viên Yến sào Khánh Hoà là nhà quản lý khai thác, phát triển bền vững yến sào tốt nhất Đông Nam Á

Công nghệ thu hoạch sản phẩm yến sào và quy trình quản lý hang đảo của Công ty TNHH nhà nước một thành viên Yến sào Khánh Hòa rất khoa học, vượt hơn các đơn vị khai thác yến ở các nước trong khu vực như Indonésia, Thái Lan, Malaysia, Myanmar, Là Doanh nghiệp khai thác yến sào đầu tiên trong cả nước có thành lập Phòng nghiên cứu khoa học chuyên sâu kỹ thuật chim yến, tổ yến Do đó sự phát triển đảm bảo đúng quy luật, tính khoa học, kỹ thuật tiên tiến và hiệu quả Sản phẩm yến sào khánh Hòa : Chất lượng yến sào Khánh Hòa là hàng đầu, chất lượng cao nhất trên thế giới hiện nay Điều này được kiểm chứng tính chính xác và khẳng định tại các thị trường chính của yến sào trên toàn thế giới : HongKong, Đài Loan, Hoa Kỳ

- Trụ sở chính : 248 Thống Nhất - Nha Trang - Khánh Hòa

Với hệ thống phân phối dày đặc trên cả nước: có 204 showroom, nhà phân phối, đại

lý và của hàng trên 60 tỉnh/thành phố trên cả nước ở miền Bắc với 44 cửa hàng, miền trung có 89 cửa hàng, miền nam có 71 cửa hàng

Các sản phẩm chính:

Yến nguyên chất tự nhiên: là loại tổ yến nguyên chất khai thác ngoài đảo tự nhiên đã qua làm sạch và đóng hộp trọng lượng 100gam, 50gam và 20 gam với giá bán giao động khoảng 8.540.000 đến 20.020.000 VNĐ/hộp/100gam.

Yến nguyên chất trong nhà: là loại tổ yến sử dụng kỹ thuật nuôi yến trong nhà đã làm sạch đóng hộp kích thước 100gam và 50 gam với giá bán từ 4.070.000 đến 4.400.000 VNĐ/hộp/100gam

Các sản phẩm từ yến:

 Nước yến Sanest: là sản phẩm nước giải khát, yến là thành phần chính trong nước Tùy theo hàm lượng yến sào có trong nước mà giá bán sản phẩm khác nhau Nước yến 9.000 VNĐ/lon/190ml và 7.000/chai/180ml; nước yến nhân sâm 45.000 VNĐ/lọ/70ml; nước yến 36.000/lọ/70ml

 Và một số sản phẩm khác của công ty TNHH Yến Sào Khánh Hòa nhưng không chế biến từ yến sào

Với sức mạnh về cả nguồn nguyên liệu, công nghệ và hệ thống phân phối dẫn đầu cả nước thì công ty Dạ Yến đánh giá Yến Sào Khánh Hòa là đối thủ cạnh tranh trực tiếp chính

3.2.2 Công ty TNHH Thương mại - Dịch vụ Yến Việt

Là công ty có nguồn nguyên liệu chủ yếu dựa trên nguồn nguyên liệu tự sản xuất từ nhà yến Chuyên kinh doanh sản xuất các sản phẩm từ tổ yến và chủ yếu là yến nhà và các sản phẩm chế biến sẵn từ yến sào

Có trụ sở chính tại: Thanh Hải Zone, thành phố Phan Rang – Tháp Chàm, tỉnh Ninh Thuận

Hệ thống phân phối: có 61 cửa hàng trên 23 tỉnh/thành phố trên cả nước chủ yếu ở các tỉnh miền trung và miền nam còn hệ thống ngoài bắc còn rải rác

Từng mang cung cách làm ăn bảo thủ của một công ty gia đình, tài lực đến đâu làm đến đó, thì nay trước những thách thức của thị trường, Công ty Yến Việt đã quyết định hợp tác cùng Quỹ Đầu tư VinaCapital để có thể tiến xa hơn

Yến Việt được thành lập năm 2005 tại thành phố Phan Rang - Tháp Chàm, Ninh Thuận, hoạt động theo mô hình công ty gia đình Đơn vị này trưởng thành từ việc sở hữu một số căn nhà yến ở Phan Rang và thu hoạch tổ với số lượng ổn định Sau đó họ tiếp tục mở rộng mô hình này đến các tỉnh thành khác như Phú Yên, Khánh Hòa, TPHCM, Kiên Giang, Cà Mau bao gồm 10 căn nhà Song song với việc làm nhà nuôi yến, công

ty cũng xây dựng hệ thống cửa hàng bán tổ yến từ Phú Yên vào TPHCM Theo ông Võ Thái Lâm, với việc sở hữu 10 căn nhà chim ở khu vực miền Trung và phía Nam, năm

2010 Yến Việt đã thu hoạch gần 1,5 tấn tổ yến.Doanh thu năm 2007 của công ty đạt 10 tỉ đồng, đến năm 2009 là 100 tỉ đồng Năm 2010, tổng doanh thu gần 270 tỉ đồng, trong đó 70% là sản phẩm tổ yến, phần còn lại thuộc về nước yến đóng lọ Dù công ty đang giữ được mức tăng trưởng khoảng 30%/năm, vay 40 tỉ đồng để xây nhà máy đặt tại cụm công nghiệp Thành Hải, thành phố Phan Rang - Tháp Chàm vào đầu năm 2009 Nhu cầu

của thị trường về dòng sản phẩm sau chế biến từ tổ yến cao gấp 2,5 lần so với sản phẩm chưa sơ chế Trong năm 2010 nhà máy đã cung ứng ra thị trường đến 5 triệu lọ nước yến (giá một lọ nước yến là 35.000 đồng, thành phần tổ yến nguyên chất chiếm 3%).

Yến Việt quyết định chuyển thành công ty cổ phần vào quý 2-2011 Trong xu thế hợp tác để gia tăng tiềm lực, cùng nhau phát triển, Yến Việt và Quỹ Đầu tư VinaCapital đã gặp nhau, tìm được tiếng nói chung để cùng đồng hành VinaCapital sẽ đầu tư vào đây 7,5 triệu đô la Mỹ Ngay trong năm 2011, đơn vị tiếp tục đầu tư thêm 60 tỉ đồng vào nhà máy ở Ninh Thuận để nâng công suất chế biến lên 10 triệu lọ/năm Tính đến cuối tháng 5-2011, Yến Việt đã bắt đầu triển khai cửa hàng cung cấp thức ăn nhanh từ ổ yến như cháo, súp, chè nằm gần các bệnh viện lớn trên địa bàn TPHCM Ông Lâm cho rằng đa dạng hóa sản phẩm dành cho người bệnh, người có nhu cầu tẩm bổ sức khỏe, người đi thăm bệnh với mức giá 150.000-200.000 đồng/sản phẩm Đó chỉ là một trong những cách đa dạng hóa sản phẩm mà công ty này đang triển khai đến năm 2015, từ phân khúc trung bình đến cao cấp, từ sản phẩm dành cho ẩm thực, thực phẩm chức năng, cho đến sản phẩm du lịch khám phá, tiến ra thị trường nước ngoài

Các loại sản phẩm chính:

Tổ yến thô và tổ yến đã qua sơ chế: là sản phẩm tổ yến nguyên chất, nguyên hình dạng ban đầu đã qua làm sạch đóng hộp với trọng lượng 100gam/hộp có giá bán giao động từ 4.280.000 đến 19.000.000 VNĐ tùy loại

Tổ yến đã qua chế biến: là loại sản phẩm tổ yến đã qua chế biến kiểu chưng sẵn với các thành phần khác có nhiều hương vị khác nhau dung tích 70ml giá bán trung bình từ 210.000 đến 288.000 VNĐ

Thức ăn nhanh: là các loại sản phẩm chế biến sẵn dùng trực tiếp như chè, súp yến có giá bán tại hệ thống khoảng 200.000 VNĐ/chén

Vì vậy Yến Việt cũng được được đánh giá là đối thủ cạnh tranh trực tiếp với Dạ Yến

Và một số công ty kinh doanh sản phẩm yến sào như: Công Ty TNHH TM – DV Thiên Ngọc Yến, Công Ty TNHH TM – DV Thiên Phú Lộc, Công Ty TNHH – MTV Tư Vấn và Kinh Doanh Yến Sào và một số doanh nghiệp nhỏ khác nhưng không phải đối thủ cạnh tranh chính của Dạ Yến

3.3 Khách hàng

Trong bối cảnh môi trường sống và chất lượng cuộc sống bị ảnh hưởng sâu sắc bởi các hoạt động của con người gây nên thì nảy sinh nhiều yếu tố liên quan đến sức khỏe, môi trường sống như biến đổi khí hậu toàn cầu, bệnh dịch… thì khiến con người toàn thế giới nói chung và người Việt Nam nói riêng ngày càng quan tâm đến sức khỏe

Yến sào là sản phẩm có giá trị cao nó được nhiều người ưa chuộng sử dụng vì các chức năng của nó thực sự hữu hiệu Yến sào được sử dụng như một bài thuốc bổ mà người ta có khái niệm cho là thực phẩm chức năng

Trong khi đó nhìn một cách tổng thể thì thu nhập của người tiêu dùng nước ta cũng tăng lên nhanh chóng Với dân số đông nhưng Việt Nam có tỷ lệ người thu nhập cao tương đối thấp chỉ chiếm khoảng 1% dân số và con số này không ngừng tăng Nhưng hiện nay nhu cầu của người thu nhập cao về các sản phẩm chất lượng cao, đẳng cấp là chưa đủ Đặc biệt yến sào ở Việt Nam luôn ở trong tình trạng khan hiếm và phải nhập khẩu yến sào từ các nước trong khu vực Lý do không chỉ vậy mà còn do nhu cầu sử dụng yến sào của người có thu nhập trung bình, khá cũng có xu hướng tăng Chính vì vậy thị trường Việt Nam đang là thị trường giàu tiềm năng cho ngành yến sào.

Nhu cầu của người tiêu dùng tập chung ở mọi đối tượng khách hàng nhưng bị chi phối bởi thu nhập của người tiêu dùng, đại đa số khách hàng đang cần một sản phẩm chất lượng nhung có giá cả phù hợp hơn với thu nhập của họ

Tuy nhiên yến sào là sản phẩm có giá trị cao nên trên thị trường đã xuất hiện những sản phẩm giả, kém chất lượng làm người tiêu dùng hoang mang, lo sợ khi mua sản phẩm lại ngại hàng kém chất lượng Chính vì thế các khách hàng sử dụng yến sào có xu hướng lựa chọn cho mình một thương hiệu uy tín, chất lượng

4 Xác định thị trường mục tiêu.

4.1 Phân khúc thị trường

• Phân khúc theo thu nhập (theo yếu tố dân số - xã hội): khách hàng là những người có thu nhập khá trở lên, tuổi từ 30

• Phân khúc theo lối sống và động cơ mua hàng (theo đặc điểm tâm lý):

 Khách hàng có thu nhập khá trở lên muốn thể hiện cái tôi, quan tâm nhiều hơn đến vấn

đề ăn uống và sức khỏe

 Khách hàng mua sản phẩm chủ yếu làm quà tặng (áp lực từ địa vị xã hội)

• Phân khúc theo hành vi tiêu dùng:

 Tình huống sử dụng: nhóm khách hàng mua cho gia đình, nhóm khách hàng mua làm quà tặng

 Lợi ích khách hàng tìm kiếm nơi sản phẩm: Là sản phẩm cao cấp, giá trị dinh dưỡng cao, hỗ trợ điều trị các bệnh về già, trẻ em biếng ăn, phụ nữ mang thai, phụ nữ muốn trẻ hóa…

4.2 Thị trường mục tiêu

• Thị trường mục tiêu: khách hàng có thu nhập cao

• Quy mô và mức tăng trưởng của khúc thị trường: nền kinh tế phát triển, tỷ lệ người có thu nhập cao ngày càng tăng, nhu cầu sử dụng các sản phẩm cao cấp chăm lo tới sức khỏe tăng…

4.3 Định vị sản phẩm trên thị trường

Sản phẩm Yến sào Dạ Yến được lấy từ nguồn nguyện liệu nguyên chất từ yến đảo và yến nuôi, mang đến sự bổ dưỡng, tốt cho sức khỏe của người tiêu dùng, với quy trình sản xuất và nguồn nguyên liệu khép kín, đảm bảo được đúng chất lượng và giữ nguyên thành phần dinh dưỡng, cung cấp cho khách hàng một sản phẩm chất lượng cao Yến sào

Dạ yến là sản phẩm có năng lượng cao, cơ thể dễ hấp thụ, tăng cường hệ miễn dịch, hỗ trợ điều trị các bệnh, thích hơp cho mọi lứa tuổi: người già yếu, phụ nữ mang thai, sau khi sinh, phụ nữ muốn trẻ hóa, trẻ em suy dinh dưỡng, biếng ăn…  Định vị dựa trên thuộc tính sản phẩm

5 Chiến lược Marketing

5.1 Chiến lược sản phẩm

5.1.1. Kích thước tập hợp sản phẩm

- Tổ Yến đảo trắng còn nguyên tổ ( Đơn vị 100 Gr ).

Tổ yến có màu từ trắng đến xám tro, thân dày và tròn, còn nguyên tổ, chưa làm sạch lông Về mặt dinh dưỡng được chứng minh là tương đương yến nhà do cùng một loài yến làm ra, chỉ khác nhau về nơi ở Nhưng về mặt hương vị yến đảo có phần thơm và dai hơn yến nhà nở rất nhiều trong nước nguồn yến được lấy trực tiếp từ Khánh Hòa, Hội

An , luôn đạt chất lượng tốt nhất và độ khô tối đa

- Tổ yến nhà thô còn nguyên tổ ( Đơn vị 100 Gr )

Tổ yến có màu từ trắng đến ngà vàng, thân mỏng và dài, còn nguyên tổ, chưa làm sạch lông, và nở nhiều trong nước, nguồn yến được lấy trực tiếp từ các nhà yến tại Khánh Hòa, Hội An và các tỉnh miền trung Việt Nam, luôn đạt chất lượng tốt nhất và độ khô tối đa

- Tổ yến nhà đã làm sạch ( Đơn vị 100 Gr )

Tổ yến được ngâm nở trong nước và làm sạch hoàn toàn lông và tạp chất trước khi được đóng thành bánh nhỏ và để khô tự nhiên Dễ sử dụng và không tốn nhiều thời gian chế

biến, được Dạ Yến trực tiếp sản xuất tại nhà xưởng của công ty Nguồn yến được lấy từ các nhà yến các tỉnh miền trung Việt Nam, luôn đạt chất lượng tốt nhất và độ khô tối đa.

- Tổ yến đảo đã làm sạch ( Đơn vị 100 Gr )

Tổ yến được ngâm nở trong nước và làm sạch hoàn toàn lông và tạp chất trước khi được đóng thành bánh nhỏ và để khô tự nhiên Dễ sử dụng và không tốn nhiều thời gian chế biến, được Dạ Yến trực tiếp sản xuất tại nhà xưởng của công ty Nguồn yến được lấy từ các nhà yến các tỉnh miền trung Việt Nam, luôn đạt chất lượng tốt nhất và độ khô tối đa

- Tổ yến huyết còn nguyên tổ ( Đơn vị 100Gr )

Yến màu đỏ và đỏ nâu còn nguyên tổ, do chim yến làm tổ trên lớp đá vôi, hấp thụ khoáng và các chất vi lượng từ đá, rất tốt cho người đang bệnh nặng Nở nhiều trong nước, nguồn Yến được lấy trực tiếp từ Khánh Hòa, Hội An, các tỉnh miền trung Việt Nam, luôn đạt chất lượng tốt nhất và độ khô tối đa

- Tổ yến làm sạch còn nguyên tổ (Đơn vị 100gr)

Tổ yến đã được làm sạch nhưng vẫn giữ nguyên hình dạng của tổ , chỉ loại bỏ đi lông và tạp chất, giữ lại được hương vị đậm đà cũng như những phần ngon nhất của tổ yến Được Dạ Yến sản xuất ngay tại nhà xưởng của công ty Nguồn yến được lấy trực tiếp từ các nhà yến các tỉnh miền trung Việt Nam, luôn đạt chất lượng tốt nhất và độ khô tối đa

- Tổ Yến Huyết đã làm sạch ( Đơn vị 100 Gr )

Yến màu đỏ và đỏ nâu còn nguyên tổ, do chim yến làm tổ trên lớp đá vôi, hấp thụ khoáng và các chất vi lượng từ đá, rất tốt cho người đang bệnh nặng Nở nhiều trong nước, nguồn Yến được lấy trực tiếp từ Khánh Hòa, Hội An, các tỉnh miền trung Việt Nam, đã được làm sạch và đóng thành miếng nhỏ, dễ sử dụng Luôn đạt chất lượng tốt nhất và độ khô tối đa

5.1.2. Nhãn hiệu sản phẩm

Công ty TNHH Dạ Yến đã xây dựng nhãn hiệu cho sản phẩm yến sào một cách cụ thể Mỗi loại sản phẩm đều có một tên gọi riêng gắn liền với thành phần chính của sản phẩm đó

-Tổ yến nhà đã làm sạch

-Tổ Yến đảo trắng còn nguyên tổ

-Tổ yến nhà thô còn nguyên tổ

-Tổ yến đảo đã làm sạch

-Tổ yến huyết còn nguyên tổ

-Tổ yến làm sạch còn nguyên tổ

-Tổ Yến Huyết đã làm sạch

Ngoài ra trong tên gọi này còn thể hiện được nguồn gốc của nguồn nguyên liệu chính tạo nên sản phẩm, điều này giúp cho giá trị sản phẩm được nâng lên một bậc khác Bên cạnh đó, bằng những tên gọi đơn giản như vậy sẽ tạo được ấn tượng tốt trong tâm trí của khách hàng Nhờ đó mà khách hàng dễ dàng nhận biết được sản phẩm và nắm bắt những thông tin cần thiết về sản phẩm cần mua

5.1.3. Chất lượng sản phẩm

- Tổ yến là một loại thực phẩm cao cấp, có giá trị dinh dưỡng rất cao Trong thành phần của tổ yến có chứa protein, axit amin và các loại khoáng chất cần thiết cho cơ thể Tổ yến giúp tăng cường hệ miễn dịch, thúc đẩy nhanh quá trình tái tạo tế bào giúp cơ thể nhanh phục hồi, thậm chí còn hỗ trợ bệnh nhân AIDS chống lại virut HIV Chính vì những công dụng thần kì đó và sự quý hiếm của tổ yến nên giá của tổ yến trên thị trường

là rất cao Vì vậy tổ yến rất dễ bị làm giả mà người tiêu dùng khó có thể nhận biết được bằng mắt thường

- Để đảm bảo về chất lượng sản phẩm, Dạ Yến đã đầu tư quy trình sản xuất tổ yến khép kín nhằm kiểm soát chặt chẽ chất lượng sản phẩm đầu vào và đảm bảo quy trình vệ sinh, đóng gói đúng tiêu chuẩn.Sản phẩm tổ yến của Dạ Yến đã được “Trung tâm dịch vụ phân tích thí nghiệm” thuộc Sở Khoa Học và Công Nghệ TP Hồ Chí Minh (số 2 Nguyễn Văn Thủ, Quận 1, TP Hồ Chí Minh) chứng nhận là tổ yến nguyên chất đạt chất lượng cao Và được Cục An Toàn vệ sinh thực phẩm trực thuộc Bộ Y Tế chứng nhận đủ tiêu chuẩn về chất lượng, vệ sinh, an toàn thực phẩm

- Nhờ vào uy tín và chất lượng sản phẩm luôn được đảm bảo, Dạ Yến đã trở thành một thương hiệu đáng tin cậy khi nhắc đến mặt hàng tổ yến trong những năm qua Và cam kết hoàn lại 200% giá trị sản phẩm nếu khách hàng không hài lòng về chất lượng sản pẩm của công ty hay chứng minh được sản phẩm của công ty là giả.

5.1.4. Thiết kế bao bì sản phẩm

a. Bao bì bên ngoài:

Bao bì bên ngoài của sản phẩm bao gồm 2 màu chủ đạo là đỏ và vàng đồng

- Màu đỏ: là màu nóng thể hiển sự hưng thịnh, màu cuả sức mạnh và quyền lực Màu đỏ làm cho người nhìn thất tăng tỷ lệ hô hấp và nâng cao đường huyết

- Màu vàng đồng: là màu của sự vui vẻ, mang ý nghĩa sang trọng và uy quyền Màu vàng thường dành để thể hiện bản thân, màu của sự cao quý nên thường dành cho những ngươì có địa vị cao

 Sự kết hợp giữa màu vàng và màu đỏ tạo nên đặc tính của sản phẩm yến xào Dùng để tăng cường sức khoẻ, rất quý giá và chỉ dành cho những ngươì đặc biệt

Sau đây có những thay đổi:

- Cỡ chữ trên bao bì bên ngoài sẽ thay đổi; chữ “DẠ YẾN” sẽ to hơn đỗi thành cỡ 68

- Tạo thêm độ bóng cho chữ “DẠ YẾN” để làm nổi bật tên sản phẩm.

- Những thông tin khác vẫn giữ nguyên

b. Bao bì tiếp xúc: vẫn giữ nguyên

 Quý 4 (01/01/2013 – 31/03/2012)

Bao bì trên được áp dụng cả năm tuy nhiên đến ngày tết thì bao bì của sản phẩm sẽ được cải tiến bao bì bên ngoài sẽ có hình dạnh như một gói quà với thiết kế sang trọng hơn để khách hàng có thể đem đi biếu tặng nhân dịp tết Và trên mỗi gói quà sản phẩm của công ty sẽ kèm theo một tấm thiệp nhỏ chúc tết do công ty tự thiết kế dành riêng cho khách hàng

5.1.5. Dịch vụ hổ trợ sản phẩm

- Hỗ trợ đường dây nóng kịp thời giải đáp những thắc mắc của khách hàng có liên quan đến việc sử dụng, bảo quản sản phẩm và các vấn đề liên quan đến tổ yến và sẵn sàng luôn sẵn sàng chia sẻ những kinh nghiệm cũng như hiểu biết về tổ yến của mình để khách hàng chọn đúng sản phầm chất lượng giữa thị trường tổ yến thật giả lẫn lộn như hiện nay

- Cung cấp dịch vụ giao hàng tận nơi cho các khách hàng thuộc thành phố Hồ Chí Minh, hà Nội, Vũng Tàu và chuyển phát miễn phí cho khách hàng ở các khu vực, thành phố khác trong nước.

- Nhận đặt hàng qua điện thoại và thanh toán chi phí qua ngân hàng nhằm phục vụ những khách hàng ở xa không có điều kiện đến mua trực tiếp

- Dịch vụ chăm sóc khách hàng: lưu trữ lại số điện thoại và địa chỉ của khách hàng,

để luôn luôn có sự quan tâm đến khách hàng, thông báo, nhắc nhở khách hàng về những chương trình khuyến mãi, những sản phẩm mới của công ty hay gửi đến khách hàng những phần quà vào dịp đặc biệt như năm mới, sinh nhật, hay những ngày lễ lớn

5.2 Chiến lược giá

5.2.1 Quy trình định giá

Dựa vào định vị vào lợi ích của sản phẩm: dùng làm quà tặng nên công ty lựa chọn mục tiêu định giá là tăng tối đa việc hớt váng thị trường Khi mức tiêu thụ chậm lại, công ty sẽ giảm giá để thu hút lớp khách hàng nhạy cảm

5.2.1 Chiến lược giá

Vì giá các sản phẩm yến sào của công ty đã là cao so với mặc bằng chung trên thị trường nên công ty sẽ giữ nguyên giá hiện tại

Yến sào khánh hòa Yến sào dạ yếnYến huyết 100gr 20.020.000 24.000.000-27.000.000Yến đảo nguyên chất 100gr 8.580.000-9.240.000 12,000,000-12,500,000Yến nhà thô 100 gr 4.400.000 4.200.000-4.800.000

Yến đảo làm sạch 100gr 6.500.000 7.200.000-11.000.000

Yến nhà làm sạch 100 gr Không có 4.800.000

Bảng so sánh giá với đối thủ cạnh tranh chính

Tuy nhiên, vào dịp Tết năm 2013, công ty sẽ tăng giá các sản phẩm đồng loạt, bắt đầu