Chiến lược kinh doanh Công ty TNHH Dạ Yến Khá

Chiến lược kinh doanh Công ty TNHH Dạ Yến Khá

Kế Hoạch Marketing – Công Ty TNHH Dạ Yến GVHH: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Phương 1. Tóm lược Công ty TNHH Dạ Yến Khá là doanh nghiệp tư nhân với nhiệm vụ chính là quản lý, khai thác và phát triển nguồn lợi yến sào. Tuy nhiên vẫn chưa phát huy được hết tìm lực, vẫn chưa làm tốt conng tác nhận biết thương hiệu và chiếm thị phần chưa cao. Vì vậy, chúng tôi quyết định đương ra kế hoạch marketing để cải thiện tình hình của công ty hiện hay. Mục tiêu của kế hoạch: - Tăng độ nhận biết của thương hiệu đối với người tiêu dùng - Mở rộng thị phần và thị trường mục tiêu Các công cụ sử dụng và nội dung thực hiện - Sản phẩm: vẫn giữ nguyên bao bì cũ, chỉ thay đổi bao bì vào Quý 4 (1/1/2013 – 31/3/2013), thời điểm chuẩn bị Tết Quý Tị - Giá: giữ nguyên giá trong 3 quý đầu của năm, tăng giá đồng loạt các loại sản phẩm vào Quý 4 (1/1/2013 – 31/3/2013) - Phân phối: ở Quý 3 (1/1/2013 – 31/3/2013) trang trì lại cho các cửa hàng hiện có của công ty và liên kết với các nhà hàng để trưng bày sản phẩm của công ty tại sảnh lớn, ở Quý 4 mở thêm các cửa hàng tại các bệnh viện lớn - Chiêu thị: Quý 1 (1/4/2012 – 30/6/2012) quảng cáo bằng: TVC trên các kênh truyền hình, Poster, Billboard, Panel, Quý 2 (01/07/2012 – 30/09/2012)quảng cáo bằng TVC trên các kênh truyền hình với tầng suất thấp hơn, trên Tạp chí, Billboard, kết hợp với các chương trình khuyến mãi, sử dụng chủ yếu E- marketing. Quý 3 (1/10/2010 – 30/12/2012) đẩy mạnh chào hàng cá nhân và các chương trình khuyến mãi cùng với việc sử dụng e – marketing và tung ra quảng cáo têt. 2. Phân tích hiện trạng 2.1. Phân tích yếu tố nội vi Hiện nay, việc xây dựng và phát triển thương hiệu là một thực tế mà hầu hết các doanh nghiệp đều phải quan tâm, nhất là trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế và ngày càng có những tranh chấp xảy ra liên quan đến quyền sở hữu trí tuệ. Bởi lẽ thương hiệu mạnh sẽ góp phần củng cố vị trí và sức mạnh cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Nhận thức được điều này, thời gian qua Công ty TNHH DẠ YẾN đã có chiến lược phù hợp trong việc gắn kết sản xuất kinh doanh với xây dựng và phát triển thương hiệu và đạt được những thành công bước đầu. Nhóm 6 – Quản Trị Marketing 1 Kế Hoạch Marketing – Công Ty TNHH Dạ Yến GVHH: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Phương Được thành lập vào tháng 06 năm 2007, Công ty TNHH Dạ Yến Khá là doanh nghiệp tư nhân với nhiệm vụ chính là quản lý, khai thác và phát triển nguồn lợi yến sào. Vào đầu năm 2008, khởi đầu công ty chỉ có 4 cửa hàng tập trung tại các quận trên địa bàn TP.HCM, hơn 250 lao động và doanh thu khoảng 7 tỷ đồng. Đến nay, sau gần 4 năm, công ty đã mở rộng thêm 5 cửa hàng mới, trong đó có 2 cửa hàng tại tp.hcm, 2 cửa hàng tại hà nội, và 1 cửa hàng tại tp.vũng tàu nâng cấp hệ thống cửa hàng lên con số 9. Bên cạnh đó, nhằm mở rộng thêm các hoạt động sản xuất kinh doanh, vào tháng 9/2009 công ty đã mở thêm 1 nhà hàng “Ngôi Nhà Yến” tại q9. Hiện nay, công ty có hơn 930 công nhân với doanh thu tính tới quý 3 2011 đạt khoảng 18 tỷ đồng trong năm. Đây có thể là những thành công bước đầu của công ty trong việc xâm nhập vào một ngành có nhiều đối thủ lớn mạnh. Đó là kết quả của sự lao động miệt mài, sáng tạo, bền bỉ và trải nghiệm bao khó khăn thử thách của toàn thể CBCNV trong công ty nhằm thực hiện chiến lược phát triển kinh doanh đã hoạch định: Xây dựng doanh nghiệp hướng đến giá trị là một đội ngũ đoàn kết, có ý thức trách nhiệm, năng động sáng tạo, chú trọng công tác nghiên cứu và ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất, bảo vệ uy tín chất lượng và thương hiệu, luôn hướng đến giá trị vì lợi ích cộng đồng xã hội, đặc biệt chú trọng công tác bảo vệ và phát triển đàn chim yến trên nền tảng bảo vệ tốt môi trường sinh thái và phát triển bền vững. Hiện nay, công ty đang theo đuổi chiến lược mở rộng thị phần và tối đa hóa doanh thu bằng các hình thức mở rộng các loại hình kinh doanh như nhà hàng và các quán chè yến, cháo yến .Vì công ty chỉ mới thành lập được 4 năm, nhưng mất hơn 3 năm đầu để đầu tư và bắt tay vào việc xây dựng hệ thống kênh phân phối nên hoạt động marketing của công ty chưa thật sự phát triển mạnh, đây là một khó khăn và yếu điểm của công ty. Bên cạnh đó, hệ thống quản ký, kiểm soát của công ty chưa thực sự đồng bộ và vững mạnh. Còn nhiều thiếu sót và bất cập trong công tác quản lý điều hành do thiếu nguồn nhân lực và chưa có sự phân bổ nhân công hợp lý. Sự áp lực mạnh mẽ từ các đối thủ cạnh tranh trong ngành, mức độ nhận biết thương hiệu của khách hàng đối với công ty không cao. Sản phẩm của công ty còn ít, danh mục sản phẩm chưa được mở rộng, chiến lược giá cũng còn gặp nhiều khó khăn, cong tác truyền thông vẫn chưa được thực hiện nhiều và không có hiệu quả. Bên cạnh những khuyết điểm đó, công ty cũng có những mặt ưu điểm cần được phát huy như: nguồn tài chính tương đối mạnh, nguồn nguyên liệu, chất lượng, sản phẩm công ty đạt vệ sinh cao và đặc biệt công ty hiện nay đang sỡ hữu một phần mềm quản lý khách hàng khá là chuyên nghiệp. Thiết nghĩ những điểm mạnh đó chúng ta cần nên tiếp túc phát huy hết sức mạnh và tận dụng tối đa trong việc xây dựng một thương hiệu có uy tín trên thị trường. 2.2.Phân tích yếu tố ngoại vi Nhóm 6 – Quản Trị Marketing 2 Kế Hoạch Marketing – Công Ty TNHH Dạ Yến GVHH: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Phương 2.2.1. Tình hình nhà cung ứng Các nhà cung ứng Yến trên thị trường Việt Nam hiện nay địa chia thành hai nhóm: các nhà cung ứng trong nước, các nhà cung ứng ngoài nước. - Nhà cung ứng trong nước: Nguồn cung ứng Yến cho các doanh nghiệp trong nước chủ yếu là nguồn Yến được khai thác từ các đảo Yến tự nhiên như Khánh Hòa – Nha Trang, Hội An, Quy Nhơn,… thuộc các tỉnh ở miền Trung Việt Nam với số lượng còn hạn chế do một số quy định khai thác của Nhà nước đã đưa ra trước đó. Ngoài nguồn Yến tự nhiên được nhập từ đảo, để đảm bảo được số lượng đầu vào cũng như đầu ra của mình các doanh nghiệp còn tự tạo nguồn cung ứng bằng việc xây dựng các nhà Yến nhân tạo để Yến vào xây tổ hoặc lấy từ nguồn cung ứng là các tư nhân cũng đang kinh doanh Yến nuôi nhà trong nước. - Nhà cung ứng ngoài nước Nguồn Yến được nhập khẩu hiện nay chủ yếu tại các quốc gia như Indonesia, Malaysia, Thái Lan (nguồn yến nuôi nhà). Đây là quốc gia có số nhà yến đứng đầu trên thế giới với sản lượng cung ứng Yến hàng năm khá cao. SỐ NHÀ YẾN (TK 2006) SẢN LƯỢNG YẾN CUNG ỨNG (TK 2010) INDONESIA 150.000 105 tấn (chiếm 60%). THÁI LAN 60.000 – 70.000 35 tấn (chiếm 20%). MAYLAYSIA 25.000 – 35.000 12 tấn (chiếm 7%). CÁC NƯỚC KHÁC Trên 5.000 23 tấn (chiếm 13%) Chú thích: Bảng trên bao gồm: Kết quả thống kê số lượng nhà yến do Hai Kuan và Jannette Lee đưa ra năm 2006 và Kết quả thống kê sản lượng yến sào cung cấp cho thị trường vào năm 2010. 2.2.2. Tình hình phân phối Hiện nay, một số doanh nghiệp lớn và đã có mặt từ lâu trên thị trường như Yến Khánh Hòa (61 tỉnh thành trên cả nước), Yến Việt (23 tỉnh thành), đã mở rộng hệ thống phân Nhóm 6 – Quản Trị Marketing 3 Kế Hoạch Marketing – Công Ty TNHH Dạ Yến GVHH: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Phương phối phủ khắp trên cả nước từ Bắc – Nam. Với hệ thống cửa hàng khá dày đặt tại các thành phố lớn và đặc biệt tại TPHCM. VD như: Yến sào Khánh Hòa: 4 showroom, 11 đại lý và 13 cửa hàng tại các quận chính trong nội thành TPHCM. Đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, hệ thống phân phối thu hẹp hơn. Các doanh nghiệp này chủ yếu phân phối tại một số tỉnh thành lớn và có nhu cầu cao về sản phẩm cũng như có nhiều thuận lợi về nguồn đầu vào sản phẩm như TPHCM, Nha Trang, Vũng Tàu, Bình Dương, Hà Nội. Một số doanh nghiệp còn có thể giao hàng tại các tỉnh khác bằng các phương tiện vận chuyển đường bộ mà không hề có cửa hàng tại đó. Bên cạnh đó, một bộ phận doanh nghiệp nhỏ kinh doanh Yến nuôi nhà thường chỉ hoạt động trong phạm vi tỉnh thành mà mình đang kinh doanh, hầu như chưa có điều kiện mở rộng ra các tỉnh thành khác. Tuy nhiên, họ cũng kinh doanh với hình thức giao hàng xuyên địa phương để tìm kiếm thêm lợi nhuận. Tóm lại, hệ thống phân phối Yến sào của các doanh nghiệp trong nước hiện nay ngày càng mở rộng hơn, hầu như tại hầu hết các tỉnh thành của Việt Nam chúng ta đều có thể tìm thấy các cửa hàng bán Yến sào. Và với nhu cầu về Yến như hiện nay thì các doanh nghiệp cũng chú trọng đến việc mở rộng hệ thống kênh phân phối hơ nhằm mở rộng thị trường mục tiêu, phục vụ nhiều đổi tượng khách hàng ở những địa điểm khác nhau hơn, từ đó đạt mục tiêu tối ưu hóa lợi nhuận của mình. 2.3. Phân tích SWOT 2.3.1. Điểm mạnh • Công ty có quy trình sản xuất khép kín giúp đảm bảo chất lượng sản phẩm. • Sản phẩm yến của công ty là yến nuôi trong nhà nên dễ khai thác và chủ động được nguồn nguyên liệu, sản phẩm để kinh doanh. • Sản phẩm đã được cấp giấy chứng nhận về tiêu chuẩn sản phẩm của Bộ Y Tế. • Nguồn tài chính tương đối mạnh. Và đội ngũ nhân viên được đảm bảo về số lượng lẫn chất lượng, và có tinh thần làm việc cao. 2.3.2. Điểm yếu • Marketing của công ty chưa đủ mạnh. • Chưa có độ nhận biết về thương hiệu trên thị trường. • Hệ thống phân phối chưa rộng rãi. Công ty chỉ tập trung ở địa bàn Tp.HCM (chủ yếu là các quận lân cận như: Q.TB, Q.BT, Q6, Q9, Q11, Q10, Q5). Tại Hà Nội có hai cửa hàng và ở thành phố Vũng Tàu có một cửa hàng. 2.3.3. Cơ hội Nhóm 6 – Quản Trị Marketing 4 Kế Hoạch Marketing – Công Ty TNHH Dạ Yến GVHH: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Phương • Nhu cầu về yến ngày càng tăng cao vì người tiêu dùng nhận thức được giá trị phòng bệnh và dinh dưỡng cao của yến. • Thu nhập bình quân đầu người của người dân Việt Nam ngày càng tăng. • Với hình thức sản xuất mang tính thủ công như yến thì nguồn nhân lực là một yếu tố không kém phần quan trọng. Cơ cấu dân số vàng như hiện nay của Việt Nam là một cơ hội lớn cho ngành yến. • Dân số vàng như hiện nay cũng sẽ dẫn đến “già hóa dân số”. Và đâ y là nhóm khách hàng mục tiêu của ngành. • Du lịch phát triển, lượng khách du lịch tăng cũng tạo tiềm năng cho sản phẩm yến được mang đi giới thiệu ra nước ngoài. 2.3.4. Thách thức • Các đối thủ cạnh tranh đã có mặt trong ngành lâu trong trong thị trường và giữ thị phần lớn trong ngành yến như: yến sào Khánh Hòa, Yến Việt… • Các công ty nước ngoài cũng xuất khẩu sản phẩm yến vào Việt Nam: Malaysia, Indonesia, Thái Lan… • Sức mua của nền kinh tế trong năm 2011 giảm. • Là sản phẩm đắt tiền vì vậy mà người tiêu dùng thường chọn mua các sản phẩm ở những địa điểm uy tín, có đủ độ tin cậy. Từ đó tạo một thách thức lớn cho thương hiệu Dạ Yến_mới xuất hiện trên thị trường. • Môi trường cũng ảnh hưởng không nhỏ đến số lượng tổ yến và chất lượng yến. Khi môi trường thay đổi cùng với tốc độ đô thị hóa như ngày nay, thì yến sẽ phải đi xa hơn để kiếm mồi và rất dễ tách đàn khi đi quá xa. Điều đó còn ảnh hưởng rất lớn đến chất lượng yến.  KẾT HỢP SWOT • CÁC CHIẾN LƯỢC S-O 1. Thông tin đến khách hàng mục tiêu của công ty về chất lượng sản phẩm đã được Bộ Y Tế cấp. Tạo độ tin cậy trong lòng người tiêu dùng. 2. Yến nhà dễ khai thác nên không cần nguồn nhân công đòi hỏi kỹ thuật cao. • CÁC CHIẾN LƯỢC S-T 1. Công ty có các nhà nuôi yến hiện đại (nằm trong quy trình sản xuất khép kín của công ty), công ty có thể điều chỉnh nhà nuôi yến của mình để không làm ảnh hưởng đến chất lượng yến của công ty. 2. Sản phẩm của công ty được cấp chứng nhận Tiêu chuẩn sản phẩm của Bộ Y Tế. Và công ty nên sử dụng giấy chứng nhận này để tạo lòng tin, độ tin cậy về sản phẩm của công ty. 3. Với nguồn tài chính tương đối mạnh, công ty có cơ hội để đối đầu với các doanh nghiệp khác trong ngành. • CÁC CHIẾN LƯỢC W-O 1. Tăng các hoạt động marketing ( quảng cáo, chiêu thị, …) để tăng cạnh tranh với các công ty trong ngành. Nhóm 6 – Quản Trị Marketing 5 Kế Hoạch Marketing – Công Ty TNHH Dạ Yến GVHH: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Phương 2. Mở rộng kênh phân phối để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của sản phẩm yến. 3. Cần có các hoạt động làm tăng độ nhận biết thương hiệu Dạ Yến trên thị trường. • CÁC CHIẾN LƯỢC W-T 1. Tăng các hoạt động marketing để không bị mất dần hình ảnh thương hiệu đồng thời không gây nhầm lẫn với các thương hiệu khác. 3. Phân tích thị trường và khách hàng 3.1. Tình hình thị trường Con người từ bao đời nay đã không ngừng tìm tòi và sáng chế ra những vị thuốc, món ăn hàng ngày vô cùng bổ dưỡng. Trong đó không thể không nhắc đến yến sào hay còn gọi là tổ yến. Tổ yến là một thực phẩm bổ dưỡng làm từ nước miếng của chim yến. Ðây được coi là một thứ vàng trắng, một loại thực phẩm và thuốc chữa bệnh cao cấp mà cung chưa bao giờ đáp ứng đủ cầu trên thị trường quốc tế. Thị trường nhập khẩu chính là: Hồng Kông chiếm 50% lượng mua bán tổ yến thế giới; cộng đồng người Hoa ở các nước Mỹ, Australia, New Zealand tiêu thụ khoảng 15%; Trung Quốc 8%, Đài Loan 4% và Macao. Theo thông tin tại hội thảo "Phát triển yến sào Việt Nam theo kinh nghiệm của Malaysia", hiện giá 1 kg tổ yến của Việt Nam dao động từ 2.000-2.500 đô la Mỹ, cao gấp đôi so với yến sào Malaysia, nhưng vẫn không có đủ hàng để bán, đặc biệt là tại thị trường Hồng Kông. Theo các nhà khoa học ở Viện Khoa học và Công nghệ Phương Nam, một trong những nguyên nhân làm giá yến sào Việt Nam cao hơn hẳn các nước có nghề nuôi chim yến như Malaysia, Indonesia là yến sào Việt Nam chất lượng cao hơn: tổ yến có màu trắng hơn, kích thước lớn hơn, mỗi kg yến chỉ cần 90 tổ, trong khi tại Malaysia phải 110 – 120 tổ mới được 1 kg yến. Sở dĩ như vậy là do ở Việt Nam nguồn thức ăn cho chim yến khá phong phú, đa dạng, khí hậu thích hợp cho loài chim này. Theo đánh giá của các nhà nghiên cứu, sản lượng Yến sào trên thế giới đang mỗi ngày một ít đi. Loài chim Yến hầu như chỉ còn sống quần tụ ở một số quốc gia thuộc khu vực Đông Nam Á. Sản lượng tổ Yến ở miền Trung Việt Nam được thu hoạch hàng năm trên 4.500kg. Các vùng nuôi yến ở Việt Nam có thể tính từ Nghệ An trở vào đến đảo Phú Quốc, Cà Mau. Nhiều nhất là TP.HCM (tính cả Cần Giờ) khoảng vài trăm nhà yến, tiếp đến là Khánh Hòa khoảng 100, Bình Định có 60-70 nhà; sau đó là Tiền Giang, Kiên Giang, Phú Yên, Ninh Thuận, Bà Rịa - Vũng Tàu, Cà Mau, Bạc Liêu, Quảng Ngãi, Long Thành, Bình Dương, Đồng Nai ., mỗi tỉnh đều có hàng chục nhà yến. Các tỉnh duyên hải miền Trung như: Bình Định, Khánh Hoà, Phú Yên, Quảng Nam và Đà Nẵng, Phú Quốc… là những địa phương có đặc sản Yến sào, trong đó Khánh Hoà là nơi có đàn Yến đông đúc nhất, với sản lượng tổ Yến thu hoạch mỗi năm cao nhất nước. Chính vì vậy, tổ Yến là loại thực phẩm quý hiếm, chủ yếu dùng để xuất khẩu, tăng thu ngoại tệ cho ngân Nhóm 6 – Quản Trị Marketing 6 Kế Hoạch Marketing – Công Ty TNHH Dạ Yến GVHH: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Phương sách địa phương. Hiện nay, ở nước ta, hằng năm xuất khẩu một số lượng khá lớn tổ Yến sang thị trường Hồng Kông, Bắc Mỹ… Để khai thác bền vững nguồn tài nguyên quý hiếm, độc đáo này, chúng ta cần biết cách duy trì và phát triển sự sinh sản của chim Yến. Theo các nhà khoa học trên thế giới, mùa khai thác tổ Yến không được trùng với thời gian chim Yến thay lông và sinh sản vì đây là một quá trình tiêu tốn rất nhiều năng lượng của chúng. Nghề khai thác Yến sào ở nước ta cần phải được nâng lên tầm vóc của một ngành công nghiệp thực sự – một ngành công nghiệp “siêu lợi nhuận”. Trên thị trường hiện nay, ngoài yến nhà, yến đảo, tại Việt Nam còn có yến sào nhập khẩu từ Malaysia, Thái Lan, Indonesia. So với yến sào Việt Nam, yến sào nhập khẩu chất lượng kém hơn, giá chỉ khoảng 1,5 – 2 triệu đồng/100g nhưng nguồn hàng dồi dào nên được nhiều doanh nghiệp, cửa hàng nhập về bán và giới thiệu là yến Việt. Yến sào thật có mùi thơm, sợi dai, khi chưng nở to; còn yến sào dỏm thường có mùi hăng, vị nồng của đường và khi chưng không nở, sợi yến tan thành nước. Một số người kinh doanh yến trôi nổi còn làm giả bằng cách xử lý qua hóa chất, gắn thêm lông chim vào để tổ yến trông “thật” hơn. Bị làm giả nhiều nhất là yến huyết vì loại yến này đặc biệt bổ dưỡng, giá thành cao. Nếu trước đây, yến huyết giả khi ngâm nước sẽ ra màu hoặc thử với lá trà xanh, tổ yến chuyển sang màu đen thì với công nghệ “ủ” yến huyết hiện đại, yến huyết giả không dễ bị phát hiện. Những ai có điều kiện sử dụng yến huyết thật và tinh ý lắm mới có thể phân biệt yến huyết thật, giả nếu để 2 tổ yến kế bên nhau. Yến huyết thật có màu đỏ hoặc cam, bề mặt gồ ghề, có mùi thơm và tanh nhẹ của nước biển; yến huyết giả thì đỏ thẫm, tanh nồng. “Yến sào tốt mua tận gốc đã lên đến 38 - 40 triệu đồng/kg, nếu tính luôn các khoản hao hụt, công sơ chế… thì giá bán không thể dưới 50 triệu đồng/kg. Yến huyết thật cực hiếm, chỉ chiếm khoảng 2% tổng lượng yến khai thác được nên giá lên đến 20 – 25 triệu đồng/kg. Theo số liệu của trung tâm Công nghệ sinh học Đại học Thuỷ sản và viện Công nghệ sinh học thuộc trung tâm Khoa học tự nhiên và công nghệ quốc gia, trong thành phần yến sào có 18 loại axít amin, một số có hàm lượng rất cao như Aspartic axít, Serine, Tyrosine, Phenylalanine, Valine, Arginine, Leucine . Yến sào có tác dụng làm sạch phổi và các cơ quan hô hấp, làm giảm bệnh cúm và các triệu chứng dị ứng, làm tăng thể trọng, cân bằng các quá trình trao đổi chất trong cơ thể. Nó tăng cường khả năng hoạt động thể lực và phản xạ thần kinh, bổ đối với hệ huyết học, làm tăng số lượng hồng cầu, huyết sắc tố, giảm thời gian đông máu. Và, tăng cường các kích thích sinh trưởng cho các tế bào, phục hồi các tế bào bị thương tổn, chống lão hoá, tăng tuổi thọ… Từ lâu yến sào đã được xếp vào hàng thực phẩm “cao lương mĩ vị”, không những thế theo đông y cổ truyền tổ yến có tác dụng dưỡng âm, bổ phế, tiêu đàm, trừ ho định suyễn Nhóm 6 – Quản Trị Marketing 7 Kế Hoạch Marketing – Công Ty TNHH Dạ Yến GVHH: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Phương và dùng trong các chứng ho hen, khái huyết, suy nhược cơ thể. Còn theo y học hiện đại yến sào có thành phần rất giàu chất đạm, khoáng chất và glucosamin thiên nhiên (là yếu tố cần thiết tạo nên sụn khớp) nên rất bổ dưỡng. Với nhu cầu của người tiêu dùng không ngừng tăng thì các công ty chuyên cung cấp yến sào đã tận dụng khai thác, mở rộng vùng nguyên liệu và sử dụng các kỹ thuật khoa học tiên tiến để nuôi yến trong nhà làm cho sản lược yến sào khai thác hàng năm tăng mạnh bình quân tăng khoảng 10 – 12%/năm. Năm 2010 cả nước đạt khoảng 6 tấn yến sào, trong đó công ty Yến Sào Khánh Hòa đã chiếm 3,12 tấn. Ở Việt Nam đang có nhiều công ty đang sản xuất - kinh doanh trên lĩnh vực yến sào điển hình một số công ty nổi trội như: Công ty TNHH Nhà nước MTV Yến Sào Khánh Hòa, Công Ty Cổ Phần Yến Việt, Công Ty TNHH Dạ Yến Với nguồn nguyên liệu sẵn có dồi dào thì công ty TNHH Nhà nước một thành viên Yến Sào Khánh Hòa đang đi đầu trong ngành sản xuất và khai thác yến sào ở Việt Nam. 3.2. Đối thủ cạnh tranh chính trong ngành. 3.2.1. Công ty TNHH nhà nước một thành viên Yến sào Khánh Hòa là doanh nghiệp Nhà nước hoạt động kinh doanh trên lĩnh vực sản xuất và khai thác các sản phẩm từ yến sào. Qua quá trình hơn 20 năm phát triển, từ quản lý 8 đảo yến ban đầu, đến nay Công ty Yến sào đang quản lý trên 27 đảo yến với hơn 90 hang yến lớn nhỏ thuộc vùng biển Khánh Hòa và 18 đơn vị trực thuộc. Các đơn vị phát huy lợi thế, tiềm năng thế mạnh Yến sào Khánh Hòa trong hệ thống phát triển. CITES - Cơ quan thực thi Công ước quốc tế về các loài động vật quý hiếm - đã đánh giá Công ty TNHH nhà nước một thành viên Yến sào Khánh Hoà là nhà quản lý khai thác, phát triển bền vững yến sào tốt nhất Đông Nam Á. Công nghệ thu hoạch sản phẩm yến sào và quy trình quản lý hang đảo của Công ty TNHH nhà nước một thành viên Yến sào Khánh Hòa rất khoa học, vượt hơn các đơn vị khai thác yến ở các nước trong khu vực như Indonésia, Thái Lan, Malaysia, Myanmar, .Là Doanh nghiệp khai thác yến sào đầu tiên trong cả nước có thành lập Phòng nghiên cứu khoa học chuyên sâu kỹ thuật chim yến, tổ yến. Do đó sự phát triển đảm bảo đúng quy luật, tính khoa học, kỹ thuật tiên tiến và hiệu quả. Sản phẩm yến sào khánh Hòa : Chất lượng yến sào Khánh Hòa là hàng đầu, chất lượng cao nhất trên thế giới hiện nay. Điều này được kiểm chứng tính chính xác và khẳng định tại các thị trường chính của yến sào trên toàn thế giới : HongKong, Đài Loan, Hoa Kỳ. - Trụ sở chính : 248 Thống Nhất - Nha Trang - Khánh Hòa. Với hệ thống phân phối dày đặc trên cả nước: có 204 showroom, nhà phân phối, đại lý và của hàng trên 60 tỉnh/thành phố trên cả nước ở miền Bắc với 44 cửa hàng, miền trung có 89 cửa hàng, miền nam có 71 cửa hàng. Các sản phẩm chính: Nhóm 6 – Quản Trị Marketing 8 Kế Hoạch Marketing – Công Ty TNHH Dạ Yến GVHH: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Phương Yến nguyên chất tự nhiên: là loại tổ yến nguyên chất khai thác ngoài đảo tự nhiên đã qua làm sạch và đóng hộp trọng lượng 100gam, 50gam và 20 gam với giá bán giao động khoảng 8.540.000 đến 20.020.000 VNĐ/hộp/100gam. Yến nguyên chất trong nhà: là loại tổ yến sử dụng kỹ thuật nuôi yến trong nhà đã làm sạch đóng hộp kích thước 100gam và 50 gam với giá bán từ 4.070.000 đến 4.400.000 VNĐ/hộp/100gam. Các sản phẩm từ yến:  Nước yến Sanest: là sản phẩm nước giải khát, yến là thành phần chính trong nước. Tùy theo hàm lượng yến sào có trong nước mà giá bán sản phẩm khác nhau. Nước yến 9.000 VNĐ/lon/190ml và 7.000/chai/180ml; nước yến nhân sâm 45.000 VNĐ/lọ/70ml; nước yến 36.000/lọ/70ml.  Và một số sản phẩm khác của công ty TNHH Yến Sào Khánh Hòa nhưng không chế biến từ yến sào. Với sức mạnh về cả nguồn nguyên liệu, công nghệ và hệ thống phân phối dẫn đầu cả nước thì công ty Dạ Yến đánh giá Yến Sào Khánh Hòa là đối thủ cạnh tranh trực tiếp chính. 3.2.2. Công ty TNHH Thương mại - Dịch vụ Yến Việt Là công ty có nguồn nguyên liệu chủ yếu dựa trên nguồn nguyên liệu tự sản xuất từ nhà yến. Chuyên kinh doanh sản xuất các sản phẩm từ tổ yến và chủ yếu là yến nhà và các sản phẩm chế biến sẵn từ yến sào. Có trụ sở chính tại: Thanh Hải Zone, thành phố Phan Rang – Tháp Chàm, tỉnh Ninh Thuận. Hệ thống phân phối: có 61 cửa hàng trên 23 tỉnh/thành phố trên cả nước chủ yếu ở các tỉnh miền trung và miền nam còn hệ thống ngoài bắc còn rải rác. Từng mang cung cách làm ăn bảo thủ của một công ty gia đình, tài lực đến đâu làm đến đó, thì nay trước những thách thức của thị trường, Công ty Yến Việt đã quyết định hợp tác cùng Quỹ Đầu tư VinaCapital để có thể tiến xa hơn. Yến Việt được thành lập năm 2005 tại thành phố Phan Rang - Tháp Chàm, Ninh Thuận, hoạt động theo mô hình công ty gia đình. Đơn vị này trưởng thành từ việc sở hữu một số căn nhà yến ở Phan Rang và thu hoạch tổ với số lượng ổn định. Sau đó họ tiếp tục mở rộng mô hình này đến các tỉnh thành khác như Phú Yên, Khánh Hòa, TPHCM, Kiên Giang, Cà Mau . bao gồm 10 căn nhà. Song song với việc làm nhà nuôi yến, công ty cũng xây dựng hệ thống cửa hàng bán tổ yến từ Phú Yên vào TPHCM. Theo ông Võ Thái Lâm, với việc sở hữu 10 căn nhà chim ở khu vực miền Trung và phía Nam, năm 2010 Yến Việt đã thu hoạch gần 1,5 tấn tổ yến.Doanh thu năm 2007 của công ty đạt 10 tỉ đồng, đến năm 2009 là 100 tỉ đồng. Năm 2010, tổng doanh thu gần 270 tỉ đồng, trong đó 70% là sản phẩm tổ yến, phần còn lại thuộc về nước yến đóng lọ. Dù công ty đang giữ được mức tăng trưởng khoảng 30%/năm, vay 40 tỉ đồng để xây nhà máy đặt tại cụm công nghiệp Thành Hải, thành phố Phan Rang - Tháp Chàm vào đầu năm 2009. Nhu cầu Nhóm 6 – Quản Trị Marketing 9 Kế Hoạch Marketing – Công Ty TNHH Dạ Yến GVHH: ThS. Nguyễn Hoàng Ngọc Phương của thị trường về dòng sản phẩm sau chế biến từ tổ yến cao gấp 2,5 lần so với sản phẩm chưa sơ chế. Trong năm 2010 nhà máy đã cung ứng ra thị trường đến 5 triệu lọ nước yến (giá một lọ nước yến là 35.000 đồng, thành phần tổ yến nguyên chất chiếm 3%). Yến Việt quyết định chuyển thành công ty cổ phần vào quý 2-2011. Trong xu thế hợp tác để gia tăng tiềm lực, cùng nhau phát triển, Yến Việt và Quỹ Đầu tư VinaCapital đã gặp nhau, tìm được tiếng nói chung để cùng đồng hành. VinaCapital sẽ đầu tư vào đây 7,5 triệu đô la Mỹ. Ngay trong năm 2011, đơn vị tiếp tục đầu tư thêm 60 tỉ đồng vào nhà máy ở Ninh Thuận để nâng công suất chế biến lên 10 triệu lọ/năm. Tính đến cuối tháng 5-2011, Yến Việt đã bắt đầu triển khai cửa hàng cung cấp thức ăn nhanh từ ổ yến như cháo, súp, chè nằm gần các bệnh viện lớn trên địa bàn TPHCM. Ông Lâm cho rằng đa dạng hóa sản phẩm dành cho người bệnh, người có nhu cầu tẩm bổ sức khỏe, người đi thăm bệnh . với mức giá 150.000-200.000 đồng/sản phẩm. Đó chỉ là một trong những cách đa dạng hóa sản phẩm mà công ty này đang triển khai đến năm 2015, từ phân khúc trung bình đến cao cấp, từ sản phẩm dành cho ẩm thực, thực phẩm chức năng, cho đến sản phẩm du lịch khám phá, tiến ra thị trường nước ngoài. Các loại sản phẩm chính: Tổ yến thô và tổ yến đã qua sơ chế: là sản phẩm tổ yến nguyên chất, nguyên hình dạng ban đầu đã qua làm sạch đóng hộp với trọng lượng 100gam/hộp có giá bán giao động từ 4.280.000 đến 19.000.000 VNĐ tùy loại. Tổ yến đã qua chế biến: là loại sản phẩm tổ yến đã qua chế biến kiểu chưng sẵn với các thành phần khác có nhiều hương vị khác nhau dung tích 70ml giá bán trung bình từ 210.000 đến 288.000 VNĐ. Thức ăn nhanh: là các loại sản phẩm chế biến sẵn dùng trực tiếp như chè, súp yến có giá bán tại hệ thống khoảng 200.000 VNĐ/chén. Vì vậy Yến Việt cũng được được đánh giá là đối thủ cạnh tranh trực tiếp với Dạ Yến. Và một số công ty kinh doanh sản phẩm yến sào như: Công Ty TNHH TM – DV Thiên Ngọc Yến, Công Ty TNHH TM – DV Thiên Phú Lộc, Công Ty TNHH – MTV Tư Vấn và Kinh Doanh Yến Sào và một số doanh nghiệp nhỏ khác nhưng không phải đối thủ cạnh tranh chính của Dạ Yến. 3.3. Khách hàng Trong bối cảnh môi trường sống và chất lượng cuộc sống bị ảnh hưởng sâu sắc bởi các hoạt động của con người gây nên thì nảy sinh nhiều yếu tố liên quan đến sức khỏe, môi trường sống như biến đổi khí hậu toàn cầu, bệnh dịch… thì khiến con người toàn thế giới nói chung và người Việt Nam nói riêng ngày càng quan tâm đến sức khỏe. Yến sào là sản phẩm có giá trị cao nó được nhiều người ưa chuộng sử dụng vì các chức năng của nó thực sự hữu hiệu. Yến sào được sử dụng như một bài thuốc bổ mà người ta có khái niệm cho là thực phẩm chức năng. Nhóm 6 – Quản Trị Marketing 10 [...]... phẩm Công ty TNHH Dạ Yến đã xây dựng nhãn hiệu cho sản phẩm yến sào một cách cụ thể Mỗi loại sản phẩm đều có một tên gọi riêng gắn liền với thành phần chính của sản phẩm đó -Tổ yến nhà đã làm sạch -Tổ Yến đảo trắng còn nguyên tổ -Tổ yến nhà thô còn nguyên tổ -Tổ yến đảo đã làm sạch -Tổ yến huyết còn nguyên tổ -Tổ yến làm sạch còn nguyên tổ Nhóm 6 – Quản Trị Marketing 13 Kế Hoạch Marketing – Công Ty TNHH. .. nhạy cảm 5.2.1 Chiến lược giá Vì giá các sản phẩm yến sào của công ty đã là cao so với mặc bằng chung trên thị trường nên công ty sẽ giữ nguyên giá hiện tại Yến huyết 100gr Yến đảo nguyên chất 100gr Yến nhà thô 100 gr Yến đảo làm sạch 100gr Yến nhà làm sạch 100 gr Yến sào khánh hòa 20.020.000 8.580.000-9.240.000 4.400.000 6.500.000 Không có Yến sào dạ yến 24.000.000-27.000.000 12,000,000-12,500,000 4.200.000-4.800.000... kênh phân phối chính và xuyên suốt trong từng giai đoạn thực hiện chiến lược của Công ty Ví dụ như: ở giai đoạn công ty đánh mạnh quảng cáo kèm các tần suất thấp của hoạt động khuyến mãi và ở giai đoạn thực hiện chiến lược PR và khuyến mãi mang tính chất kích thích hơn Nhóm 6 – Quản Trị Marketing 32 Kế Hoạch Marketing – Công Ty TNHH Dạ Yến GVHH: ThS Nguyễn Hoàng Ngọc Phương Lưu ý: quá trình kiểm tra... Hoạch Marketing – Công Ty TNHH Dạ Yến GVHH: ThS Nguyễn Hoàng Ngọc Phương Marketing trực tiếp - E – mail: Qua danh sách khách hàng cty đã có, thường xuyên gửi mail cho khách hàng về các chương trình khuyến mãi Đối với các khách hàng đã mua sản phẩm của công ty, cần thường xuyên hỏi thăm, quan tâm đến các sự kiện quan trọng của khách hàng (sinh nhật, ngày kỉ niệm,…) - Telemarketing: + Khách hàng tiềm năng:... Hoạch Marketing – Công Ty TNHH Dạ Yến GVHH: ThS Nguyễn Hoàng Ngọc Phương Phụ lục 2: Dự kiến tài chính 8 Thực hiện kiểm soát  Mục đích:  Nắm bắt thái độ của khách hàng về sản phẩm yến sào Dạ Yến Thông qua thái độ đón nhận sản phẩm cải tiến này của khách hàng sau các nổ lực quảng cáo, khuyến mãi và PR của Công ty •    •   •  Về phần quảng cáo: TVC: Thăm dò độ nhận biết của khách hàng về quảng... Giới thiệu chương trình khuyến mãi  Nhóm 6 – Quản Trị Marketing 22 Kế Hoạch Marketing – Công Ty TNHH Dạ Yến • - GVHH: ThS Nguyễn Hoàng Ngọc Phương Lời try ân khách hàng đã ủng hộ Công ty trong thời gian qua Tặng suất học yoga miễn phí trong 2 tháng tại trung tâm gym CALI WOW Đối tượng áp dụng: là những khách hàng thân thiết, lâu năm của công ty hoặc những khách hàng mới có doanh số mua đạt trên 20 triệu... thời gian chế Nhóm 6 – Quản Trị Marketing 12 Kế Hoạch Marketing – Công Ty TNHH Dạ Yến GVHH: ThS Nguyễn Hoàng Ngọc Phương biến, được Dạ Yến trực tiếp sản xuất tại nhà xưởng của công ty Nguồn yến được lấy từ các nhà yến các tỉnh miền trung Việt Nam, luôn đạt chất lượng tốt nhất và độ khô tối đa - Tổ yến đảo đã làm sạch ( Đơn vị 100 Gr ) Tổ yến được ngâm nở trong nước và làm sạch hoàn toàn lông và tạp chất... mới của công ty hay gửi đến khách hàng những phần quà vào dịp đặc biệt như năm mới, sinh nhật, hay những ngày lễ lớn 5.2 Chiến lược giá 5.2.1 Quy trình định giá Dựa vào định vị vào lợi ích của sản phẩm: dùng làm quà tặng nên công ty lựa chọn mục tiêu định giá là tăng tối đa việc hớt váng thị trường Khi mức tiêu thụ chậm lại, công ty sẽ giảm giá để thu hút lớp khách hàng nhạy cảm 5.2.1 Chiến lược giá... với công ty Sắp xếp thông tin và đánh giá khách hàng triển vọng theo hệ thống tiêu chuẩn của công ty Sau đó lập danh sách khách hàng triển vọng sẽ thực hiện chào hàng Lập kế hoạch chào hàng trước khi tiếp xúc với khách hàng c Với tổ chức Lựa chọn nhân viên bán hàng là những người có kinh nghiệm, khả năng giao tiếp, thuyết phục giỏi, và hiểu biết sâu về ngành Yến và công ty trong đội ngũ bán hàng vì khách... giảm giá cho khác hàng nhạy cảm về giá Nhóm 6 – Quản Trị Marketing 16 Kế Hoạch Marketing – Công Ty TNHH Dạ Yến GVHH: ThS Nguyễn Hoàng Ngọc Phương 5.3 Chiến lược phân phối Kênh phân phối: VÀO GIAI ĐOẠN QUÝ 3  Xây dựng, hoàn thiện các cửa hàng hiện có Hiện nay, công ty có 9 cửa hàng, với 6 cửa hàng tại tp.hcm và 2 cửa hàng tại hà nội và 1còn lại nằm ở vũng tàu Hiện nay các của hàng của công ty tập trung . công ty kinh doanh sản phẩm yến sào như: Công Ty TNHH TM – DV Thiên Ngọc Yến, Công Ty TNHH TM – DV Thiên Phú Lộc, Công Ty TNHH – MTV Tư Vấn và Kinh Doanh. nhiều công ty đang sản xuất - kinh doanh trên lĩnh vực yến sào điển hình một số công ty nổi trội như: Công ty TNHH Nhà nước MTV Yến Sào Khánh Hòa, Công Ty