giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing tại công ty tnhh tm-dv viễn thông ân bảo

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP.HCM KHOA:QUẢN TRỊ KINH DOANH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI : GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH TM-DV VIỄN THÔNG ÂN BẢO GVHD : ThS: NGÔ NGỌC CƯƠNG SVTH : NGUYỄN NGỌC HẠNH LỚP : 08 HQT1 KHÓA : 08 TP.HCM, tháng 04 năm 2011 LỜI CẢM ƠN Trong thời gian thực tập Công ty TNHH TM – DV Viễn Thơng Ân Bảo với khoảng thời gian tham gia khóa luận ngắn ngủi em thực học hỏi nhiều điều khoảng thời gian dịp để em vận dụng kiến thức học nhà trường vào công việc thực tế, đồng thời rút nhiều kinh nghiệm quý báu cho riêng Và em xin gởi lời cám ơn chân thành đến anh (chị) công ty, người giúp đỡ em nhiệt tình thời gian thực tập cung cấp thông tin đầy đủ tạo điều kiện thuận lợi cho em hồn thành khóa luận Em xin gởi lời cám ơn đến Cô ThS Ngô Ngọc Cương, cô hướng dẫn, bảo em nhiệt tình suốt thời gian hồn thành khóa luận khơng có đóng góp nhắc nhở báo cáo em khơng thể hồn thành tốt Với thời gian tham gia khóa luận ngắn ngủi khả hạn hẹp kiến thức ấy, khóa luận em chắn cịn nhiều thiếu sót, em mong nhận đóng góp anh chị để báo cáo em hoàn thiện tốt Em xin chân thành cám ơn TP.HCM, ngày….tháng 04 năm 2011 NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP  TP.HCM, ngày…….tháng 04 năm 2011 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN  TP.HCM, ngày…….tháng 04 năm 2011 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS.Ngơ Ngọc Cương LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan đề tài nghiên cứu Những kết số liệu khóa luận thực Cơng ty TNHH TM-DV viễn thông Ân Bảo, không chép nguồn khác Tơi hồn tồn chịu trách nhiệm trước nhà trường cam đoan TP Hồ Chí Minh, ngày … tháng 04 năm 2011 NGUYỄN NGỌC HẠNH SVTH: Nguyễn Ngọc Hạnh MỤC LỤC CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN 1.1 Phân khúc thị trường 1.1.1 Khái niệm thị trường .1 1.1.2 Các tiêu thức phân khúc thị trường 1.1.2.1 Phân khúc thị trường theo người tiêu dùng 1.1.2.2 Phân khúc thị trường doanh nghiệp 1.1.2.3 Phân khúc thị trường quốc tế .7 1.1.3 Các nguyên tắc phát triển phân khúc thị trường 1.1.4 Lợi ích việc phân khúc .10 1.2 Tổ chức hoạt động Markerting doanh nghiệp 11 1.2.1 Khái niệm 11 1.2.2 Thành phần chức Markerting - Mix 13 1.2.2.1 Sản phẩm 13 1.2.2.2 Giá .15 1.2.2.3 Phân Phối 18 1.2.2.4 Hình thức chiêu thị 19 1.3 Ma trận SWOT 21 1.3.1 Phân tích SWOT 21 1.3.2 Phân tích SWOT kinh doanh 22 1.3.3 Nội dung ma trận SWOT 22 1.3.3.1 Điểm mạnh 22 1.3.3.2 Điểm yếu .22 1.3.3.3 Cơ hội 23 1.3.3.4 Nguy Cơ 23 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKERTING TẠI CÔNG TY TNHH TM DV VIỄN THÔNG ÂN BẢO 2.1 Giới thiệu công ty .24 2.1.1 Quá trình phát triển công ty .25 2.1.2 Cơ cấu tổ chức .26 2.1.3 Quy trình hoạt động kinh doanh .27 2.1.4 Kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHH TM DV Viễn Thông Ân Bảo .28 2.2 Thực trạng hoạt động markerting 33 2.2.1 Sản phẩm khách hàng 34 2.2.2 Phương thức xác định giá 35 2.2.3 Hệ thống phân phối 36 2.2.4 Phương pháp quảng cáo, khuyến dịch vụ hậu công ty 37 2.3 Những thuận lợi khó khăn cơng ty .38 2.3.1 Phân tích SWOT cơng ty TNHH TM DV Viễn Thông Ân Bảo 38 2.3.2 Thuận lợi khó khăn 41 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKERTING TẠI CƠNG TY TNHH TMDV VIỄN THÔNG ÂN BẢO 3.1 Cơ sở giải pháp 43 3.1.1 Thị trường 43 3.1.2 Dự báo thị trường tương lai .45 3.1.3 Xác định sứ mệnh, mục tiêu .46 3.2 Giải pháp 47 3.2.1 Giải pháp sản phẩm 47 3.2.2 Giải pháp giá .48 3.2.3 Giải pháp phân phối 50 3.2.4 Hoạt động khuyến chiêu thị .51 KIẾN NGHỊ 54 KẾT LUẬN .55 Tài liệu tham khảo 56 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS.Ngơ Ngọc Cương DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT 1.*** www.tapchicongsan.org.vn.asp?object=4$new_ID=9757669 1.*** vn.answers.yahoo.com/question/index?qid=20080314204719AAUC6S0 SVTH: Nguyễn Ngọc Hạnh Lời mở đầu Hơn nửa thập kỷ 90, Việt Nam có chuyển biến rõ rệt đạt thành tựu phát triển nhanh Kinh tế Thương mại Trong vài năm trở lại đây, ảnh hưởng khủng hoảng tài khu vực châu lục, hệ thống kinh tế, thương mại tồn giới nói chung Việt Nam nói riêng có phần chững lại Những đặc trưng kinh tế thị trường chuyển đổi thiếu đồng gây áp lực lớn đến hệ thống kinh doanh Mặt khác, xu khơng thể đảo ngược tiến trình hội nhập kinh tế thương mại với khu vực giới đặt thách thức to lớn với doanh nghiệp nước phải đẩy nhanh công cải cách doanh nghiệp, tiếp tục đổi tổ chức hoạt động theo hướng tiếp cận mơ hình chuẩn mực, thông lệ quốc tế thử thách chứng tỏ tính hữu hiệu Một mũi nhọn tiến khoa học công nghệ Thương mại nhằm đáp ứng đòi hỏi thách thức phát triển nghiên cứu triển khai tổ chức nghiệp vụ Marketing doanh nghiệp, công ty kinh doanh nói chung cơng ty thương mại nói riêng Thực tiễn cho thấy nước ta nước khu vực năm vừa qua, công ty tập trung vào giải vấn đề tiềm lực tài chính, sản xuất công nghệ, thị trường đầu vào chưa đủ mà cần thiết đặc biệt quan trọng phải tổ chức hợp lý phát huy tối đa hiệu Marketing - mix cho phép Công ty đạt tới mục tiêu tổng thể kinh doanh Điều trở nên cấp thiết điển hình lĩnh vực thương mại bán lẻ ảnh hưởng tác động tính phức hợp mặt hàng, nhu cầu tiêu dùng, cạnh tranh thị trường, rủi ro tiềm ẩn đầu tư thương mại… Tìm hiểu, nghiên cứu hoạt động Marketing doanh nghiệp kinh doanh giúp hiểu sâu môn học Marketing từ lý thuyết hoàn toàn mẻ đến thực tế đầy sống động công tác Marketing Xuất phát từ nhận thức trên, sau thời gian thực tập tốt nghiệp với hướng dẫn tận tình thầy giáo giúp đỡ tồn thể cán công nhân viên Công ty TNHH TM-DV Viễn Thông Ân Bảo, em định chọn Đề tài ‘Giải pháp hồn thiện hoạt động Marketing Cơng ty TNHH TMDV Viễn Thơng Ân Bảo” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp nhằm giúp cơng ty có tầm nhìn tổng qt hồn thiện hoạt động Marketing để đạt hiệu cao Mục tiêu nghiên cứu đề tài - Khái quát thực trạng hoạt động Marketing cơng ty Ân Bảo,trên sở nhận mặt thuận lợi khó khăn cịn tồn hoạt động Marketing công ty - Đánh giá thực trạng đề xuất số giải pháp hồn thiện hoạt động Marketing cơng ty Phương pháp nghiên cứu - Nghiên cứu lý thuyết, tính chất hoạt động Marketing doanh nghiệp - Nghiên cứu thực tế khảo sát bàn làm việc kết hợp với phân tích, xử lý số liệu, thơng tin tìm thực trạng hoạt động Marketing công ty - Trên sở thực trạng định hướng tìm giải pháp hồn thiện hoạt động Marketing cơng ty Phạm vi nghiên cứu - Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động Marketing doanh nghiệp  Hệ thống sản phẩm  Hệ thống giá  Hệ thống phân phối  Hệ thống khuyến mãi, chiêu thị - Giải pháp hồn thiện hoạt động Marketing cơng ty TNHH TM-DV Viễn Thơng Ân Bảo Bố cục đề tài Chương 1: Cơ Sở Lý Luận Chương 2:Thực trạng hoạt động Marketing công ty TNHH TM - DV Viễn Thông Ân Bảo Chương 3: Giải pháp hồn thiện hoạt động Marketing cơng ty TNHH TM-DV Viễn Thông Ân Bảo Một số kiến nghị Kết luận Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS.Ngơ Ngọc Cương CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH TM – DV VIỄN THÔNG ÂN BẢO 3.1 Cơ sở giải pháp 3.1.1 Thị trường  Môi trường vĩ mô Các yếu tố kinh tế: Kể từ Việt Nam gia nhập WTO, kinh tế Việt Nam đạt thành tựu đáng kể, tốc độ phát triển nhanh đem lại nguồn thu lớn cho đất nước Tuy nhiên, tốc độ tăng truởng chậm lại sau năm 2008 đầu năm 2009 ảnh hưởng khủng hoảng kinh tế toàn cầu thời gian qua theo dự báo chuyên gia kinh tế năm 2009, mức tăng truởng kinh tế Việt Nam khoảng 5% đến 6% Chính khó khăn lớn tồn cầu chắn kinh tế gặp nhiều khó khăn thời gian tới, đa số khách hàng giảm chi tiêu số lượng khách mua hàng hóa giảm Ngoài ra, lượng thất nghiệp ngày tăng dẫn đến giá trị trung bình mua hàng giảm nhiều, điều ảnh hưởng lớn đến tình hình kinh doanh Doanh nghiệp Mặt khác, lãi suất ngân hàng giá trị tiền tệ biến động, tình hình lạm phát ngày tăng gây ảnh hưởng lớn đến tình hình tài Doanh nghiệp - Các yếu tố trị luật pháp: Tình hình trị Việt Nam tương đối ổn định so với nước khác giới, rủi ro trị khơng có - Các yếu tố xã hội dân số: Theo thống kê số liệu dân số nước ta qua năm sau: Đơn vị tính: Triệu người Năm 2004 2005 2006 2007 2008 Số dân 82,029 83,12 84,11 85,195 86,16 Bảng 3.1: Bảng thống kê số liệu dân số nước ta từ 2004 – 2008 (Nguồn:***) SVTH: Nguyễn Ngọc Hạnh Trang 44 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS.Ngô Ngọc Cương - Dân số nước ta tăng qua năm, tỉ lệ mù chữ nước ta ngày giảm trình độ dân trí ngày cao, điều tạo nên nguồn lao động có tay nghề cao cho nước ta Tuy nhiên, năm gần đây, tình hình suy thoái kinh tế nên đời sống nhân dân gặp nhiều khó khăn, họ tiết kiệm giảm chi tiêu - Các yếu tố Công nghệ: Sự tiến khoa học công nghệ giới ảnh hưởng nhiều đến nước ta gia nhập WTO tạo nên tiền đề cho khoa học nước nhà Tận dụng điều đó, Cơng ty Ân Bảo bước thay đổi đầu tư trang thiết bị để tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh - Các yếu tố mơi trường tự nhiên: Trong năm gần đây, tình hình thiên tai, lũ lụt nước ta thường xuyên xảy nhiều ảnh hưởng đến Cơng ty, đặc biệt chi nhánh Miền trung, điều làm tăng chi phí doanh nghiệp hàng năm  Môi trường vi mô - Đối thủ cạnh tranh: Hiện tại, Cơng ty có đối thủ cạnh tranh nhà phân phối, đại lý Công ty Mobifone, Vinaphone, Viettel, Sfone Thường đại lý Công ty thường lớn tập trung hầu hết khắp nước Đây đại lý chuyên họ tập trung tất nguồn lực chi phí, giá mềm, nhiều chương trình khuyến mãi, cung cách phục vụ tốt Do đó, việc cạnh tranh đại lý điều khó khăn Cơng ty Ân Bảo, địi hỏi Cơng ty phải có chiến lược cạnh tranh phù hợp đắn mình, đặc biệt giá chất lượng phục vụ Công ty với đối tác khách hàng - Khách hàng: Vì thành lập nên khách hàng Công ty Ân Bảo chưa nhiều, chủ yếu dựa quen biết giới thiệu Do đó, Cơng ty cần phải có sách đổi để thu hút khách hàng Các khách hàng lớn Công ty Ân Bảo chủ yếu Công ty Nhà Nước, đơn vị trực thuộc TW, ngân hàng Các khách hàng mang lại doanh số cao cho Công ty năm qua, Cơng ty cần phát huy để phát triển lâu dài mối quan hệ - Nhà cung cấp: Nhà cung cấp Cơng ty Công ty EVN Trong thời gian qua, Công ty EVN hỗ trợ nhiều hoạt động kinh doanh Công ty Ân Bảo từ SVTH: Nguyễn Ngọc Hạnh Trang 45 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS.Ngơ Ngọc Cương giá đến việc chuyên chở hàng hoá, mối quan hệ tốt đẹp tạo điều kiện hoạt động cho đôi bên - Đối thủ tiềm ẩn: Việc sử dụng điện thoại trở thành nhu cầu cần thiết thiếu cá nhân có xu hướng phát triển mạnh mẽ năm tiếp theo, có nhiều Công ty chuyên kinh doanh lĩnh vực Do đó, đối thủ tiềm ẩn Cơng ty có nhiều, kể như: Các nhà phân phối Công ty Vietnam mobile, Beline, đại lý Sfone - Sản phẩm thay thế: Nếu chất lượng mặt hàng Cơng ty khơng tốt có nhiều sản phẩm khác thay Công ty không kinh doanh mặt hàng thị trường lâu dài Hoặc Công ty không làm tốt chức nhà phân phối Cơng ty EVN khơng phân phối hàng hố cho Công ty Tuy nhiên, trường hợp thứ hai khó xảy Cơng ty ln trì mối quan hệ bền vững với Công ty EVN thời gian tới, Công ty phát triển thêm mối quan hệ 3.1.2 Dự báo thị trường tương lai Dựa vào bảng kế hoạch hoạt động kinh doanh Công ty với xu hướng thị trường định hướng phát triển Công ty, dự đốn tình hình tương lai Công ty giai đoạn 2011 – 2013 sau, bao gồm dự báo nhân sự, dự báo tình hình cung cầu sản phẩm, dự báo doanh thu, lợi nhuận Cơng ty  Tình hình nhân Năm 2011 2012 2013 Số nhân viên 870 940 1000 Bảng 3.2: Bảng dự báo nhân 2011-2013 (nguồn: Phòng nhân sự) SVTH: Nguyễn Ngọc Hạnh Trang 46 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS.Ngơ Ngọc Cương  Tình hình cung cầu sản phẩm Bảng 3.3: Bảng dự báo tình hình cung cầu sản phẩm DỰ BÁO Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Điện thoại bàn, điện thoại mẹ bồng 4.200 4,550 5,375 Điện thoại di động 3,750 4,250 4,900 Máy fax, dây cáp, dây điện thoại, pin 3,000 3,300 3,795 Điện thoại bàn, điện thoại mẹ bồng 3,500 3,850 4,675 Điện thoại di động 2,750 3,250 4,200 Máy fax, dây cáp, dây điện thoại, pin 2,300 2,300 3,095 Tổng cầu (Đvt: Cái) Tổng cung (Đvt: Cái) (Nguồn:phòng kinh doanh) Qua bảng dự báo cung cầu sản phẩm năm (2011-2013) cho ta thấy: nhu cầu sản phẩm tăng hàng năm - Điện thoại bàn, điện thoại mẹ bồng cho khách hàng sản phẩm có tiềm lớn Cơng ty, chiếm thị phần lớn Do đó, bên cạnh PR cho mặt hàng này, Công ty cần cố gắng đầu tư để tiếp tục trì phát triển tương lai - Điện thoại di động cho khách hàng sản phẩm có tiềm lớn có tốc độ tăng trưởng cao sản phẩm Công ty cần tổ chức hoạt động PR mạnh để mở rộng thêm thị phần Trong tương lai, Cơng ty có nhiều hứa hẹn sản phẩm Sắp tới, Cơng ty có chiến lược đặc biệt cho sản phẩm với chương trình khuyến hấp dẫn chắn tốc độ phát triển sản phẩm - Riêng máy fax, dây cáp, dây điện công ty chưa cung cấp đủ cho nhu cầu thị trường Đây điểm yếu công ty chưa nắm bắt nhu cầu thị trường 3.1.3 Xác định sứ mệnh, mục tiêu SVTH: Nguyễn Ngọc Hạnh Trang 47 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS.Ngơ Ngọc Cương  Sứ mệnh: Tạo dựng thương hiệu Công ty TNHH TM – DV Viễn Thông Ân Bảo trở thành đại lý phân phối uy tín sản phẩm Công ty EVN đến với khách hàng với chất lượng sản phẩm tốt chất lượng phục vụ tốt  Mục tiêu: Công ty huy động vốn nhiều để mở rộng mạng lưới phân phối mình, đồng thời tập trung vào nghiên cứu thị trường để chiếm lĩnh khách hàng thoã mãn nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng - Hiện nay, Cơng ty cố gắn hồn thiện cấu quản lý, sữa đổi đường lối kinh doanh để Công ty Ân Bảo trở thành nhà phân phối hàng đầu Công ty EVN Tiến hành tổ chức phịng Marketing hồn chỉnh thực cấu nhân hợp lý - Công ty chuẩn bị bước đầu để lên sàn giao dịch chứng khoán Việt Nam Tuy nhiên, để thực điều phải thêm thời gian dài nay, cấu Cơng ty chưa hồn thiện 3.2 Giải pháp 3.2.1 Giải pháp sản phẩm: Đứng trước tình hình cạnh tranh gay gắt nay, Cơng ty TNHH TM – DV Viễn Thông Ân Bảo muốn tăng doanh thu, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cần đưa sản phẩm vào thị trường Để làm điều này, Công ty cần phải tiến hành số hoạt động sau: › Chỉ phương hướng phát triển sản phẩm tương lai tự sản xuất sản phẩm cho cơng ty mình, mẫu mã đẹp đầy tính sản phẩm có › Đánh giá xác định thị trường cho chủng loại sản phẩm có, đưa giải pháp hợp lý biện pháp nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm › Nghiên cứu đa dạng hoá mặt hàng phát triển sản phẩm khả thâm nhập thị trường Trong giai đoạn tới, Công ty cần nghiêm ngặt vấn đề kiểm tra chất lượng sản phẩm trước tham gia thị trường Đồng thời, Công ty quan tâm nhiều đến vấn đề cốt lõi sản phẩm như: nhãn hiệu, dịch vụ, uy tín thơng tin tìm hiểu nhu cầu thị trường đáp ứng tối đa nhu cầu Đặc SVTH: Nguyễn Ngọc Hạnh Trang 48 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS.Ngô Ngọc Cương biệt, năm tới, chất lượng phục vụ xem chiến lược hàng đầu Công ty để xâm nhập vào thị trường mạnh Với sản phẩm cụ thể, Cơng ty cần có chế độ bảo hành cụ thể, phân nhóm mặt hàng tùy theo nhu cầu thị hiệu người tiêu dùng, kiểm tra kỹ bao bì, đóng gói, nhãn hiệu… để khách hàng cảm thấy an tâm tin tưởng mua hàng Cơng ty 3.2.2 Giải pháp giá: Nhằm mục đích thu lợi nhuận cao, tiết kiệm chi phí hoạt động có nhiều chủng loại mặt hàng khách Công ty nên đưa mức giá khác nhau, cho phù hợp Không nên thực giảm giá, mà thay vào đó, thực chiết khấu cho số lượng lớn, khách hàng thường xuyên hay trả tiền trước, thực chương trình khuyến phù hợp Đơn giản, mặt hàng tiêu dùng nhạy cảm chăm chăm giảm giá tạo hình ảnh khơng tốt chất lượng sản phẩm Giá biến số Marketing mang lại lợi nhuận cho Công ty, phần lớn trường hợp giá yếu tố quan trọng định hành động mua hàng khách hàng Xây dựng chiến lược giá phù hợp góp phần lớn cho phát triển bền vững Công ty tương lai Hiện nay, với hỗ trợ lớn từ Công ty EVN, giá mặt hàng Công ty Ân Bảo cạnh tranh Vấn đề lại chọn chiến lược vừa đảm bảo lợi nhuận, vừa tăng thị phần Hiện nay, sách giá Cơng ty sách định giá phân biệt theo khách hàng, mang tính linh hoạt cao hợp đồng, đối tượng khách hàng mang lại hiệu cao thời gian qua Vì thời gian tới Cơng ty nên trì sách giá Tuy nhiên, nhiều vấn đề liên quan đến sách Cơng ty cần phải quan tâm, là: - Tiết kiệm chi phí đầu vào để giảm giá thành Tăng khả cạnh tranh - Trong q trình định giá, ngồi yếu tố giá thành, Cơng ty nên trọng tính đặc thù sản phẩm, với sản phẩm phức tạp, suất thấp, mang tính chuyên biệt cao, cần phải định giá cao sản phẩm thông thường - Hiện tại, Cơng ty có nhiều sản phẩm đặc thù khơng nên định giá theo chi phí mà định giá theo tính đặc trưng sản phẩm nhằm thu lợi nhanh chóng thời gian đầu tung sản phẩm đối thủ cạnh tranh chưa có sản phẩm ngang - Xây dựng mạng lưới thông tin để nắm bắt thông tin kịp thời từ đối thủ cạnh tranh, từ Cơng ty nhanh chóng xử lý đưa định sách giá phù hợp nhất, SVTH: Nguyễn Ngọc Hạnh Trang 49 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS.Ngơ Ngọc Cương mang tính cạnh tranh mang lại lợi nhuận cao cho Công ty Công ty tham khảo cơng thức điểm hịa vốn để xác định giá: Điểm hòa vốn (theo đơn vị): TFC SP  AVC Trong đó: TFC: Tổng chi phí cố định Điểm hòa vốn (theo giá trị): TFC AVC 1 SP AVC: Chi phí biến đổi đơn vị sản phẩm SP: Giá bán sản phẩm Gía bán tính tương tự Cơng ty ước lượng lượng bán dự kiến, chi phí cố định bíên đổi Giả sử Cơng ty muốn đạt tỷ lệ lợi nhuận “r” vốn đầu tư “l” với thơng số chi phí biến đổi cố định Ta có Cơng thức: SP = TFC rl + AVC + Q Q Công ty nên kết hợp sách giá sách giá linh hoạt: Muốn thực điều Cơng ty phải phân khách hàng hai loại, loại nhạy cảm giá loại nhạy cảm giá Đối với khách hàng nhạy cảm giá, Công ty cần áp dụng giá thấp giảm giá để giữ chân khách hàng biện pháp không thành công Cơng ty áp dụng đối tượng nhạy cảm giá, với họ Công ty nên đặt mức giá cao, không giảm gia tăng khối lượng dịch vụ tạo cho khách hàng lợi ích khác Áp dụng định hướng trên, Công ty định giá cho SBU Công ty, để đơn giản hóa, SBU nên áp dụng chiến lược giá sau:  SBU1: Áp dụng định giá sở cầu thị trường, sau giảm dần theo chi phí tốc độ chậm để thu lợi nhuận kịp thời ngăn chặn đối thủ cạnh tranh Ngồi ra, cịn áp dụng chiến lược giá sản phẩm có mẫu mã khác chiến lược phân hóa giá  SBU2: Áp dụng chiến lược giá thâm nhập thị trường Hiện nay, sản phẩm SBU2 vị cạnh tranh thuận lợi Cầu thị trường nhạy bén với giá, cơng ty SVTH: Nguyễn Ngọc Hạnh Trang 50 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS.Ngơ Ngọc Cương ban đầu định giá thấp (nếu có điều kiện), chi phí giảm dần theo số lượng sản phẩm, loại trừ đối thủ cạnh tranh Ngồi ra, cịn áp dụng chiến lược giá sản phẩm có mẫu mã khác chiến lược phân hóa giá  SBU3, SBU4: Áp dụng chiến lược giá hớt ván sữa Vì sản phẩm có thị trường tạo uy tín với người tiêu dùng, nhiên kích cõ thị trường nhỏ không đủ sức cạnh tranh, sản phẩm tăng trưởng chậm, không đáp ứng nhu cầu thị trường Chiến lược phù hợp với tình hình Cơng ty Ngồi ra, với SBU này, Cơng ty sử dụng thêm phương pháp định giá phân biệt như: Định giá theo đối tượng khách hàng, theo thời gian, theo phương thức toán, theo số lượng mua 3.2.3 Giải pháp phân phối Chiến lược phân phối quan trọng với Công ty, cầu nối Công ty với người tiêu dùng, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Cơng ty phải nắm bắt thị trường điều chỉnh kịp thời sách kinh doanh Cơng ty cần quan tâm đến vấn đề yếu tố làm gia tăng doanh số bán hàng cho Công ty Cơng ty cần có phân bố nhịp nhàng phận, tạo nên hài hòa, tránh ách tắc khâu lưu thông phân phối Các cửa hàng phải có mối quan hệ chặc chẽ với để trao đổi thơng tin hịan thành sứ mạng chung Công ty Hiện Công ty sử dụng kênh phân phối ngắn, theo phương pháp này, chi phí bán đến tay người tiêu dùng thấp hơn, Công ty chiết khấu thấp mà bán hàng, hiệu kinh doanh cao hơn, tương lai Cơng ty tiếp tục trì sách kênh phân phối Do mặt hàng kinh doanh Công ty thiết bị Viễn thông sử dụng lúc, nơi, sở Công ty phải phân bố rộng khắp Tùy vào nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng khu vực khác Cơng ty có cách tiếp cận khác nhau, điều giúp cho mặt hàng Cơng ty tiếp xúc hết với phân khúc thị trường khác Có thể áp dụng cách phân phối sau: Thứ nhất: Xây dựng kênh phân phối theo đặc tính sản phẩm: sản phẩm Bưu viễn thơng đa dạng phong phú, sản phẩm có đặc tính khác thiết lập kênh phân phối khác Đối với hàng hóa có giá trị thấp pin, cáp, dây điện thoại…có thể thiết kênh gián tiếp Ngược lại nên lựa chọn kênh ngắn kênh SVTH: Nguyễn Ngọc Hạnh Trang 51 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS.Ngô Ngọc Cương trực tiếp sản phẩm máy điện thoại, máy fax…và cần phải lắp đặt, tư vấn hướng dẫn sử dụng Thứ hai, xây dựng kênh phân phối theo chu kỳ sống sản phẩm: Trong giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm cơng ty áp dụng hình thức phân phối khác Cơng ty trọng đầu tư vào trung gian thương mại bán hàng động áp dụng hai Đối với sản phẩm sơ khai, giai đoạn giới thiệu cần phân phối đến khách hàng khách hàng tiên phong, người có thu nhập cao kênh phân phối kênh phân phối có chọn lọc Ngược lại, sản phẩm giai đoạn bão hòa cần phân phối rộng rãi cho đối tượng khách hàng, đặc biệt nhóm khách hàng có thu nhập thấp, nhóm khách hàng mà nhiều Công ty bỏ qua 3.2.4 Hoạt động khuyến mãi, chiêu thị  Quảng cáo Nhằm tiết kiệm chi phí mà hình ảnh sản phẩm cơng ty thấy nơi công ty nên trọng quảng cáo hai phương tiện chính: - Thứ nhất, quảng cáo tạp chí báo Nội dung trang báo giới thiệu sản phẩm mới, cơng dụng mới, tính vượt trội - Thứ hai, quảng cáo điện tử, Website Công ty, phương tiện chủ yếu để khách hàng tìm hiểu sản phẩm… Do đó, thường xun cập nhật hình ảnh sản phẩm, mẫu mã để khách hàng dễ nắm bắt Hiện nay, trang Website Công ty chưa phong phú viết, tin tức nên chưa thu hút đối tượng Ngồi ra, Cơng ty tham khảo việc đặt logo, banner khu vực mua sắm siêu thị…tài trợ cho chương trình truyền hình, tham gia gian hàng hội chợ Mục tiêu Công ty tập trung vào quảng cáo là: - Trong ngắn hạn: Nhằm đạt mục tiêu doanh số tháng, quý, năm - Trong dài hạn: Để trở thành Công ty kinh doanh thiết bị Viễn thông EVN hàng đầu Với mục tiêu ta đưa mục tiêu quảng cáo cho Công ty đưa hình ảnh Cơng ty Ân Bảo ngày quen thuộc người tiêu dùng ngành kinh doanh dịch vụ Viễn thông EVN Công ty tham khảo chiến lược sau:  Với khách hàng mức độ thị hóa thấp: Các hoạt động quảng cáo thường sử dụng không nhiều nhằm nâng cao uy tín Cơng ty sản phẩm hàng hóa mà Cơng ty SVTH: Nguyễn Ngọc Hạnh Trang 52 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS.Ngơ Ngọc Cương kinh doanh, cần tiến hành quảng cáo phân biệt với đối thủ cạnh tranh, quảng cáo nhằm gây thích thú, khuyến để thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hóa gây dựng khách hàng trung thành hoạt động dịch vụ khách hàng phải trọng thời gian trước bán hàng khách hàng bắt đầu làm quen với sản phẩm  Với khách hàng mức độ thị hóa cao: Các hoạt động xúc tiên hướng tới đơng đảo khách hàng ngồi việc nâng cao uy tín cơng ty thị trường, cần tạo khác biệt rõ ràng với đối thủ cạnh tranh chất lượng, giá cả, dịch vụ Hoạt động quảng cáo sử dụng nhiều, chủ yếu quảng cáo mang tính trì, cố gắng giữ vững khách hàng tạo dung lượng lớn với khách hàng trung thành chi phí tạo nên khách hàng lớn nhiều so với trì khách hàng cũ Hoạt động dịch vụ ý nhiều hơn, đặc biệt sau bán Ngồi cơng ty cần tham khảo hình thức quảng cáo Enternet, triển lãm, hội chợ, thể thao…  Chính sách khuyến Cơng ty nên có sách đãi ngộ tốt khách hàng Công ty nên quan niệm khách hàng yếu tố sống Cơng ty, Cơng ty nên nâng cao mối quan hệ vốn có Cơng ty nên có sách hoa hồng linh hoạt q trình bán hàng, không nên ấn định tỷ lệ chiết khấu cố định mà theo khung doanh số đạt tính theo vùng, miền, đối tượng khách hàng hay khách hàng lâu năm Công ty Đồng thời, để hỗ trợ cho việc bán hàng, Công ty nên đề chương trình khuyến hấp dẫn như: mua hàng kèm quà tặng, mua hàng trúng thưởng…như thu hút khách hàng nhiều hơn, bên cạnh việc đưa sách khuyến mãi, cơng ty nên cân nhắc vấn đề chi phí liên quan đến doanh thu lợi nhuận Doanh nghiệp  Dịch vụ hậu Bên cạnh chương trình khuyến hấp dẫn, Cơng ty nên trọng đến vấn đề hậu Hiện Công ty quan tâm đến vấn đề thật chưa tốt so với mục tiêu đạt Trong năm tiếp theo, Công ty nên thành lập đội nhân viên chuyên chăm sóc khách hàng, họ sẵn sàng tư vấn cung cấp đổi lại nhận ý kiến phàn nàn khách hàng Họ sẵn sàng đến tận nơi khách hàng để sữa chữa tư vấn, đưa biện pháp xử lý thỏa đáng cho khách hàng SVTH: Nguyễn Ngọc Hạnh Trang 53 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS.Ngơ Ngọc Cương Trong môi trường cạnh tranh nay, vấn đề giá sử dụng tạm thời, khơng trì lâu dài Công ty không chạy theo giá mong muốn lơi kéo khách hàng phía Nhận thức điều đó, Cơng ty Ân Bảo tương lai quan tâm đến vấn đề khuyến hậu mãi, thật chiến lược lâu dài mà Công ty mong muốn đạt  Hình thức hoạt động Marketing - Vì phát triển ngành dịch vụ viễn thông ngày cao địi hỏi Cơng ty phải có hoạt động tích cực để nghiên cứu thị trường nhằm đối phó với đối thủ cạnh tranh cách: - Thu thập thông tin khách hàng: nhu cầu khách hàng sản phẩm mà họ sử dụng giá cả, chất lượng, khả phục vụ… - Thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh: sản phẩm đối thủ bao gồm mặt hàng nào, giá cả, phân phối, qui mô hoạt động, chất lượng, mẫu mã - Thông tin sản phẩm: khả tiêu thụ sản phẩm, chất lượng sản phẩm có đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng - Tư vấn cho khách hàng hoạt động có liên quan đến sản phẩm giải đáp thắc mắc khiếu nại khách hàng sản phẩm Quá trình thu thập thơng tin kết hợp hai hình thức nghiên cứu văn phòng nghiên cứu thực tế: - Nghiên cứu văn phòng nhân viên marketing dựa vào số liệu kinh doanh doanh nghiệp mà phòng kinh doanh cung cấp tra cứu internet - Nghiên cứu thực tế dựa đội ngũ nhân viên bán hàng, họ trực tiếp đến chào hàng tới khách hàng có khách hàng tiềm để thu thập thơng tin, nhân viên làm việc trực tiếp siêu thị, trung tâm mua sắm Qua nghiên cứu thị trường giúp Công ty nhận rõ khả phát triển sản phẩm thị trường để có điều chỉnh thích hợp, đồng thời phát khách hàng tiềm năng, khách hàng trung thành để có sách thích hợp cho đối tượng SVTH: Nguyễn Ngọc Hạnh Trang 54 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS.Ngơ Ngọc Cương KIẾN NGHỊ Công ty cần nâng cao phát triển mối quan hệ có Đây chỗ dựa vững cho công ty tương lai lâu dài Đồng thời, Cơng ty cần có chiến lược đào tạo kiến thức chuyên môn cho đội ngũ nhân viên mình, Cơng ty cần phải có kế hoạch vững chắc, giải pháp ngắn hạn dài hạn để giảm bớt khó khăn Tuy nhiên, tất điều chưa đủ khơng có ủng hộ động viên từ phía Ban giám đốc Đây động lực lớn để phận Marketing làm tốt chức hơn, đồng thời tạo hội quan hệ qua lại phận cơng ty để hồn thành mục tiêu chung Cơng ty Trải qua nhiều khó khăn, Công ty nên tận dụng học kinh nghiệm vốn có để tránh sai lầm mắc phải tương lai Hoàn chỉnh cấu tổ chức, hoàn thiện cấu vốn tường vững cho Công ty đứng vững thương trường Đẩy mạnh cơng tác nghiên cứu thị trường, tìm kiếm thị trường mới, xác định thị trường mục tiêu xâm nhập vào thị trường tiềm Nếu vấn đề mà Công ty không xác định trình hoạt động kinh doanh Cơng ty khó khăn hội cho đối thủ nhảy vào Vì Cơng ty cần cân nhắc kỹ chiến lược để Cơng ty ln giữ vững thị trường truyền thống ngày lớn mạnh thị trường Hồn thiện sách thuế quan, xóa bỏ hình thức giấy tờ khơng cần thiết để tạo điều kiện thuận lợi cho Doanh nghiệp hoạt động Có chế kiểm tra xử phạt thỏa đáng trường hợp vi phạm để làm cho kinh tế phát triển lành mạnh Đưa sách, biện pháp nhằm tạo điều kiện hội cho kinh tế nước nhà nói chung Doanh nghiệp nói riêng phát triển cách vững mạnh, xóa bỏ tàn tích cũ làm tảng cho kinh tế phát triển cách sạch, vững mạnh bước vào xu hội nhập mạnh mẽ vũ bão SVTH: Nguyễn Ngọc Hạnh Trang 55 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS.Ngô Ngọc Cương KẾT LUẬN Ngày nay, cơng nghiệp bưu Viễn thơng phát triển mạnh mẽ, nhu cầu mặt hàng gia tăng mạnh, với việc mở của, tự hóa thương mại mang đến hội thách thức Công ty Tuy nhiên, Doanh nghiệp, Doanh nghiệp Nhà Nước khơng bắt kịp, hịa nhịp với xu hướng thời đại, khơng có nhũng thay đổi cần thiết chiến lược kinh doanh chắn doanh nghiệp bị loại thương trường Sau khoảng thời gian thực tập Công ty TNHH TM – DV Viễn Thông Ân Bảo, em nhận thấy q trình hoạt động sản xuất kinh doanh đạt hiệu cao công ty nắm vững toàn cấu tổ chức máy mình, tận dụng nguồn lực vốn có khai thác triệt để hội hấp dẫn thị trường Tuy nhiên, trình hoạt động mình, Cơng ty khơng thể tránh khỏi lường hết rủi ro, khó khăn, việc gặp sai sót xảy Vì vậy, Cơng ty cần có mục tiêu, định hướng rõ ràng biện pháp mang tính khoa học, đồng cụ thể ngắn hạn dài hạn Việc thiết lập giải pháp Marketing phần giải khó khăn thưc tế mà Cơng ty gặp phải tìm phương hướng kinh doanh phù hợp với tình hình thực tế Doanh nghiệp Mặc dù thời gian thực tập ngắn khó khăn ban đầu, với tạo điều kiện anh, chị Công ty Ân Bảo bảo tận tình em hồn thành khóa luận tốt nghiệp Tuy cịn nhiều thiếu sót khóa luận mơ tả chi tiết nội dung trình xây dựng chiến lược Marketing, mô tả cách khái quát cấu tổ chức, chức nhiệm vụ, thuận lợi khó khăn Công ty TNHH TM – DV viễn thông Ân Bảo, từ mạnh dạn đưa số giải pháp biện pháp cụ thể để thực Tuy nhiên việc tổ chức thực giải pháp Marketing cần phải nghiên cứu đầy đủ cần chuyên sâu hơn, có giải pháp Marketing đưa vào thực tế đem lại hiệu cao Trong q trình hồn thành khóa luận, cố gắng báo cáo cịn nhiều sai sót định, kính mong thầy cô, cán công nhân viên Công ty Ân Bảo đóng góp ý kiến để báo cáo em hoàn thiện hoàn chỉnh SVTH: Nguyễn Ngọc Hạnh Trang 56 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS.Ngơ Ngọc Cương DANH MỤC CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO PhiLip Kotler, “Quản Trị Marketing”, NXB Thống Kê – 2003 Trần Đoàn Dũng, “Quản Trị Tiếp Thị” , Xuất năm 2002 Angela Hatton, “Kế Hoạch Marketing Với Lợi Thế Cạnh Tranh”, xuất năm 2001 “Marketing Căn Bản”, nhóm tác giả, NXB Thống Kê – 2005 PGS.TS Đặng Đình Đào, “Giáo Trình Thương Mại Doanh Nghiệp” – Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân, , NXB Thống Kê - 2002 www.marketingchienluoc.com www.google.vn.com 8.www.tapchicongsan.org.vn.asp?object=4$new_ID=9757669 9.vn.answers.yahoo.com/question/index?qid=20080314204719AAUC6S0 10 Tài liệu công ty TNHH TM - Dịch Vụ Viễn Thông Ân Bảo 11 Tài liệu Báo Cáo thực tập Anh Chị khóa trước SVTH: Nguyễn Ngọc Hạnh Trang 57 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS.Ngơ Ngọc Cương DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Sơ đồ thị trường bao quát .1 Sơ đồ 1.2: Sơ đồ Thông tin xây dựng giá .16 Sơ đồ 2.1: Sơ Đồ Cơ Cấu Tổ Chức 26 Sơ đồ 2.2: Sơ đồ ma trận BCG 32 Sơ đồ 2.3: Sơ đồ phòng Marketing 34 DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2008 - 2010 .29 Bảng 2.2: Bảng thống kê doanh thu SBU tổng doanh thu công ty 31 Bảng 3.1: Bảng thống kê số liệu dân số nước ta từ 2004-2008 .43 Bảng 3.2: Bảng dự báo nhân 2011-2013 45 Bảng 3.3: Bảng dự báo tình hình cung cầu sản phẩm .46 SVTH: Nguyễn Ngọc Hạnh ... giúp đỡ tồn thể cán cơng nhân viên Công ty TNHH TM-DV Viễn Thông Ân Bảo, em định chọn Đề tài ? ?Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing Công ty TNHH TMDV Viễn Thông Ân Bảo? ?? làm đề tài khóa luận... Ân Bảo Bố cục đề tài Chương 1: Cơ Sở Lý Luận Chương 2:Thực trạng hoạt động Marketing công ty TNHH TM - DV Viễn Thông Ân Bảo Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing công ty TNHH TM-DV. .. ThS.Ngơ Ngọc Cương CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH TM – DV VIỄN THÔNG ÂN BẢO 2.1 Giới thiệu Công Ty Công ty TNHH TM – DV Viễn Thông Ân Bảo thành lập vào ngày 27/10/2005 vào