hoạt động của mạng lưới kênh phân phối tại công ty cổ phần xuất nhập khẩu thiên phú và một số giải pháp

Vì thế, để một công ty hoạt động có hiệu quả thì ban lãnh đạo công ty phải tìm mọi cách để quản lý tốt nhất hệ thốngkênh phân phối của mình, làm sao đảm bảo hệ thống kênh phân phối hoạt

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU

Trong nền kinh tế thị trường ngày nay các công ty sử dụng nhiều trung gianphân phối thực hiện các chức năng khác nhau để đảm bảo hiệu quả trong việc đưa sảnphẩm của công ty đến tay người tiêu dùng sau cùng Vì thế, để một công ty hoạt động

có hiệu quả thì ban lãnh đạo công ty phải tìm mọi cách để quản lý tốt nhất hệ thốngkênh phân phối của mình, làm sao đảm bảo hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệuquả nhất, luôn đưa được hàng hoá tới người tiêu dùng sau cùng một cách thuận tiệnnhất, đồng thời thoả mãn lợi ích của các thành viên trong kênh phân phối tốt nhất.Quyết định về kênh phân phối trở thành một trong những quyết định quan trọng nhất

mà ban lãnh đạo công ty phải thông qua Các kênh phân phối mà công ty lựa chọn sẽảnh hưởng tới các quyết định khác trong chính sách marketing hỗn hợp của công ty,ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Vì thế việc thườngxuyên nghiên cứu, nắm rõ tình hình hoạt động của hệ thống kênh phân phối là hết sứccần thiết đối với bất cứ công ty nào

Trong thời gian thực tập tốt nghiệp tại Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Thiên

Phú em đã lựa chọn đề tài: “Hoạt động của mạng lưới kênh phân phối tại Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Thiên Phú và một số giải pháp” cho bài thu hoạch thực tập của

mình

Kết cấu chuyên đề gồm có ba chương

CHƯƠNG I Giới thiệu chung về Công ty CP Xuất nhập khẩu Thiên Phú CHƯƠNG II: Thực trạng hoạt động của mạng lưới kênh phân phối tại Công ty CP Xuất nhập khẩu Thiên Phú

CHƯƠNG III Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động của mạng lưới kênh phân phối tại Công ty CP Xuất nhập khẩu Thiên Phú

CHƯƠNG I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CP XUẤT NHẬP KHẨU THIÊN PHÚ

1.1 Khái quát về Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Thiên Phú

1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty

Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Thiên Phú được thành lập ngày 01/03/2005, hoạtđộng trong lĩnh vực kinh doanh phân phối các sản phẩm rượu Vodka, Sâmpanh, Vang

và một số hàng tiêu dùng…Với phương châm không ngừng mở rộng và chuyên mônhoá hoạt động kinh doanh, Thiên Phú lần lượt thành lập các Chi nhánh như Chi nhánh

Hà nội 1(ra đời năm 2007), Chi nhánh Hà nội 2 (ra đời năm 2010), Chi nhánh Hưngyên (ra đời năm 2010) Đến nay Thiên Phú đã có 50 nhân viên với mạng lưới kinhdoanh và phân phối mở rộng khắp các tỉnh miền bắc

Tên công ty: Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Thiên Phú

Với phương châm như vậy nên trong suốt những năm qua Công ty luôn đượckhách hàng đánh giá là một đơn vị làm tốt công tác cung ứng sản phẩm cho khách

Tuy nhiên trong năm đầu thành lập cũng như tất cả các đơn vị kinh tế khác,Công ty đã vấp phải không ít những khó khăn từ nhiều phía nhưng đứng trước nhữngđòi hỏi cấp bách về sự sống còn của Công ty, những người lãnh đạo và toàn thể cán bộ

công nhân viên đã tìm được con đường đi cho mình.Với phương châm" Kinh doanh thương mại phải gắn liền với trách nhiệm và phải đi lên bằng chính đôi chân của mình", Công ty đã khẳng định mình với mô hình kinh doanh "Phát triển chuyên doanh theo hướng đa dạng hoá mặt hàng" đồng thời đẩy mạnh việc thay đổi cơ cấu kinh

doanh thương mại thuần tuý sang kinh doanh thương mại phục vụ nhu cầu thực tế thịtrường, cải tiến phương thức kinh doanh, mở rộng mạng lưới kinh doanh, đặc biệtquan tâm đến việc tổ chức bán hàng nhằm đáp ứng đòi hỏi của thị trường và đáp ứngnhu cầu của xã hội

Năm năm trở lại đây Công ty hoạt động kinh doanh trên cơ chế thị trường vớitinh thần: Nhà buôn phải dành lấy khách hàng; nắm vững ngành hàng; phát triểnchuyên doanh đa dạng hoá các mặt hàng; thực hiện khoán quản lý hợp lý bảo đảm hàihoà các lợi ích kinh tế; huy động và sử dụng hợp lý nguồn vốn kinh doanh với nhiệm

vụ chủ yếu là buôn bán và bán lẻ các mặt hàng rượu cho khách hàng thường xuyên vàkhách hàng tức thời Nhờ đó Công ty đã khẳng định rõ vị thế của mình trên thị trườngtrong nước Việc xác định một chiến lược bán hàng phù hợp với sự vận động của môitrường chắc chắn sẽ đảm bảo hiệu quả kinh doanh của Công ty một cách lâu dài, bềnvững, đặc biệt trong lĩnh vực tiêu thụ mặt hàng chủ chốt là rượu

1.1.2 Cơ cấu và bộ máy tổ chức của Công ty

Cùng với quá trình phát triển, Công ty đã không ngừng hoàn thiện bộ máy tổ chứcquản lý của mình để tận dụng hết năng lực sẵn có, nhằm đảm bảo cho quá trình kinhdoanh đạt hiệu quả cao

Toàn bộ hoạt động của Công ty do bộ máy điều hành sau:

SƠ ĐỒ 1: BỘ MÁY TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU THIÊN PHÚ

- Giám đốc là người có quyền cao nhất ở Công ty và chịu mọi trách nhiệm trướcpháp luật về toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh toàn Công ty

- Phòng Tổ chức : Có trách nhiệm tuyển chọn nhân sự có năng lực, giải quyết cácchế độ như: Bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế cho người lao động và chăm lo đờisống cho toàn thể cán bộ nhân viên Công ty

- Phòng Kinh doanh: Có nhiệm vụ chăm sóc khách hàng, tiêu thụ sản phẩm, mởrộng thị trường và tham mưu cho Giám đốc định hướng phát triển thị trường kinhdoanh tốt nhất

Giám đốc

- Phòng Kế toán: Thực hiện việc ghi chép các nghiệp vụ kinh tế phát sinh đầy đủ,chính xác và kịp thời theo quy định của pháp luật hiện hành Theo dõi số lượng hànghóa nhập, xuất; doanh thu tiêu thụ của từng nhân viên kinh doanh… báo cáo lênGiám đốc.

- Các Chi nhánh : Cùng Công ty tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường theo kếhoạch đã định

- Các Đại lý: Có nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm theo Hợp đồng đã ký kết

1.1.3 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty

Kinh doanh các loại: bia, rượu, nước giải khát, cồn

Xuất nhập khẩu các loại: sản phẩm bia, rượu, nước giải khát, cồn

Dịch vụ đầu tư, tư vấn , nghiên cứu, đào tạo, chuyển giao công nghệ, thiết kế,chế tạo, xây, lắp đặt thiết bị công trình chuyên ngành bia, rượu, nước giải khát

1.2 Tình hình hoạt động kinh doanh tại công ty giai đoạn 2010 - 2012

1.2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh trong giai đoạn 2010- 2012

Bảng 1: Kết quả kinh doanh

Chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012

So sánh 2011/2010 (%)

So sánh 2012/2011 (%)

(Nguồn Phòng Kế toán Công ty Thiên Phú)

Qua bảng trên ta thấy những năm gần đây, doanh thu luôn có xu hướng giảmxuống năm sau thấp hơn năm trước là do nhu cầu tiêu dùng trên thị trường giảm vì

khủng hoàng kinh tế toàn cầu nói chung và nền kinh tế Việt nam nói riêng cụ thể nhưsau:

Năm 2011 doanh thu là 16.341.732.000đ giảm 1.955.324.000đ (giảm 11,69%) sovới năm 2010 Năm 2011 chi phí là 15.914.347.000đ tăng 561.479.000đ (tăng 3,66 %)

so với năm 2010 Năm 2011 lợi nhuận đạt 427.385.000đ giảm 2.516.803.000đ (giảm75,48 %) so với năm 2010

Năm 2012 doanh thu là 15.175.000.000đ giảm 1.166.732.000đ (giảm 7,14%) sovới năm 2011 Năm 2012 chi phí là 14.807.000.000đ giảm 1.107.347.000đ (giảm6,96%) so với năm 2011 Năm 2012 lợi nhuận đạt 368.000.000đ giảm 59.385.000đ(giảm 13,89 %) so với năm 2011

1.2.2 Khách hàng chủ yếu

Nhà hàng, khách sạn, …

- Nhà hàng bách việt,nhà hàng sen tây hồ,

- Trung tâm Tiệc Cưới White House,

1.2.3 Các lĩnh vực kinh doanh và thị trường chính

Công ty kinh doanh một số mặt hàng chủ yếu:

- Rượu ba kích

- Rượu chanh

- Rượu VODKA

- Rượu vang nho

- Rượu sâm panh

- Rượu Hoàng đế

- Cồn tinh chế

Hiện tại, Công ty đang phát triển mạnh tại thị trường Hà Nội, cũng như thị trườngcác tỉnh miền Bắc

Tại Hà Nội, Công ty có hệ thống các showroom trưng bày và giới thiệu sảnphẩm, còn ở các tỉnh lẻ miền Bắc công ty chưa có showroom trưng bày, đại lý bánhàng hưởng hoa hồng Hàng năm, doanh thu từ các đại lý này chưa cao

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA MẠNG LƯỚI PHÂN PHỐI

TẠI CÔNG TY CP XUẤT NHẬP KHẨU THIÊN PHÚ 2.1 Tình hình tổ chức của mạng lưới kênh phân phối tại Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Thiên Phú

2.1.1 Mạng lưới kênh phân phối

Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng nhất của mỗi doanh nghiệp Đối với mọidoanh nghiệp, sản phẩm dịch vụ hàng hoá của doanh nghiệp nhằm mục đích cuối cùng

là tiêu thụ càng nhiều càng đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Để tiêu thụ được hànghoá của mình, vì thế Công ty cổ phần XNK Thiên Phú sử dụng những phương thứcphân phối hàng hoá sản phẩm cho phù hợp với đặc thù ngành nghề kinh doanh cũngnhư các đặc tính của sản phẩm mà doanh nghiệp muốn tiêu thụ Thiên Phú sử dụngkênh phân phối thông qua hệ thống các đại lý Hệ thống các đại lý tiêu thụ chia làmhai loại cụ thể như sau:

Hệ thống các đại lý cấp 1 nhận sản phẩm trực tiếp từ Công ty hoặc Chi nhánhsau đó phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng hoặc phân phối cho các cửa hàng tiêuthụ sản phẩm mà đại lý phụ trách Các đại lý này là nơi tiêu thụ hàng hoá sản phẩmcho Công ty với tỷ trọng khối lượng hàng hoá lớn trong toàn hệ thống phân phối Thunhập của mỗi đại lý là những khoản chiết khấu hưởng theo doanh thu Đây cũng là nơiCông ty có thể tiếp cận trực tiếp với khách hàng để thu thập những thông tin phản hồi

từ khách hàng

Hệ thống các đại lý cấp 2 do đại lý cấp 1 trực tiếp quản lý sẽ nhận hàng từ đại

lý cấp 1 rồi bán cho các cửa hàng và người tiêu dùng cuối cùng Các đại lý đượchưởng chiết khấu theo doanh thu mà mình tiêu thụ

2.1.2 Lựa chọn thành viên kênh

Lựa chọn chi nhánh:

Theo quy chế của Công ty, Chi nhánh thuộc cơ cấu tổ chức của Công ty Chinhánh do Hội đồng quản trị quyết định thành lập và giải thể trên cơ sở đề xuất củaCông ty và tình hình tiêu thụ rượu tại khu vực thị trường của Chi nhánh Nhìn chungChi nhánh phải có các đặc điểm:

- Chi nhánh phải nằm ở vị trí trung tâm của vùng và phải có vị trí thuận lợi đểtiện giao dịch và phát triển mạng lưới bán hàng, hiện nay Công ty có ba Chi nhánhtrong đó hai Chi nhánh tại Hà nội và một Chi nhánh tại Hưng Yên

- Hệ thống kho bãi của Chi nhánh phải đảm bảo tiêu chuẩn của Công ty và phảiđược bố trí ở những vị trí giao thông thuận lợi để tiện cho việc vận chuyển

Quyền hạn của Chi nhánh:

- Được toàn quyền tổ chức việc phân phối và tiêu thụ sản phẩm trong khu vực thịtrường mình phụ trách

- Được Công ty hỗ trợ chi phí để thực hiện các hoạt động xúc tiến khuyếchtrương sản phẩm, cũng như hỗ trợ chi phí để mở rộng mạng lưới tiêu thụ

- Có tài khoản riêng tại ngân hàng

Trách nhiệm của Chi nhánh:

- Hàng tháng, quý, năm phải nộp báo cáo bán hàng, báo cáo tài chính, báo cáo vềtình hình thị trường cho Công ty

- Phối hợp với Công ty trong công tác quảng cáo, hội trợ…

- Chịu trách nhiệm pháp lý về hàng hoá và tiền hàng, thanh toán tiền hàng choCông ty theo đúng thời gian đã quy định

- Phối hợp và tạo điều kiện cho cán bộ của Công ty làm nhiệm vụ nghiên cứu thịtrường, đôn đốc việc tiêu thụ sản phẩm tại khu vực thị trường mà mình phụ trách

Lựa chọn Đại lý:

Đại lý của Công ty rất đa dạng có thể là một Doanh nghiệp nhà nước, có thể làmột Công ty tư nhân, Công ty TNHH hoặc một Hợp tác xã…., theo số liệu năm 2012thì Công ty có 20 đại lý thuộc quyền kiểm soát trực tiếp của Công ty Khi một đơn vịmuốn làm đại lý cho Công ty phải có:

- Quyết định thành lập doanh nghiệp do cơ quan Nhà nước có thẩm quyền cấp

- Đăng ký kinh doanh

- Có hệ thống kho bãi để bảo quản hàng hoá (nếu có)

- Có tài sản thế chấp để đảm bảo khả năng thanh toán

- Đơn xin làm đại lý

Quyền hạn và trách nhiệm của Đại lý:

- Đại lý thực hiện vệc bán hàng theo đúng giá do Công ty quy định

- Giao hàng tại kho của Công ty hoặc tại kho của Đại lý, vận chuyển trên phươngtiện của Công ty hoặc đại lý.

- Phương thức thanh toán: Thanh toán bằng tiền mặt, séc

- Hoa hồng đại lý: 7% trên doanh thu tiêu thụ

- Hàng tháng phải nộp báo cáo bán hàng và báo cáo kiểm kê hàng tồn kho choCông ty

- Thời hạn hoàn thành việc bán hàng tối đa cho từng lô hàng không quá 45 ngày

kể từ ngày nhận hàng Nếu quá thời hạn trên mà Đại lý chưa tiêu thụ được hàng thìCông ty tạm ngừng việc cấp hàng để Đại lý tập trung tiêu thụ

Người bán buôn:

Các người bán buôn mua hàng trực tiếp từ Công ty rất ít và thường xuyên biếnđộng qua các năm Trong năm 2012 chỉ có 5 nhà bán buôn mua trực tiếp từ Công ty Đối với các trung gian là người bán buôn (kể cả lấy hàng trực tiếp từ Công tyhay từ Chi nhánh) chỉ cần có đủ khả năng về tài chính để đảm bảo thanh toán tiền hàngcho Công ty hoặc Chi nhánh là có thể nhận hàng

2.2 Quy trình hoạt động của mạng lưới kênh phân phối tại Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Thiên Phú

SƠ ĐỒ 2: MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI

(Nguồn Phòng Tổ chức – Hành chính Công ty Thiên Phú)

Sơ đồ trên thể hiện một số loại kênh chủ yếu của Công ty(trên thực tế còn tồn tạimột số loại kênh không chính thức khác)

Kênh trực tiếp (Kênh 1): Do sản phẩm của Công ty chủ yếu là rượu Các khách

hàng này thường có đặc điểm là mua với khối lượng lớn trong mỗi lần mua

+ Việc sử dụng kênh này có một số ưu điểm:

Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Thiên Phú

Khách hàng công nghiệp

Đại lý

Chi nhánh đại diện

Khách hàng công nghiệp

Khách hàng công nghiệp

Đại lý

Bán buôn Bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng

- Cung cấp kịp thời sản phẩm cho khách hàng theo đúng tiến độ do bên mua yêu cầu.

- Tiết kiệm được chi phí do không phải chi hoa hồng cho các trung gian, khôngtốn chi phí lưu kho, làm tăng vòng quay của vốn

-Việc giải quyết tranh chấp (nếu có) sẽ được tiến hành nhanh chóng do khôngphải thông qua bên thứ ba

- Do tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cho nên Công ty có điều kiện để nắm bắtđược nhu cầu của họ từ đó có biện pháp cải tiến sản phẩm sao cho phù hợp hơn Tuy nhiên việc sử dụng kênh này có hạn chế là khi khách hàng ở xa, không tậptrung thì vấn đề tổ chức tiêu thụ gặp nhiều khó khăn do cước phí vận chuyển cao

Các kênh gián tiếp (tất cả các kênh còn lại):

Qua sơ đồ mạng lưới phân phối ta có thể nhận thấy rằng kênh phân phối màCông ty sử dụng để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng là những kênh dài và phảiqua nhiều trung gian Khách hàng của Công ty rất đa dạng và thường không tập trungnhất là đối với sản phẩm là rượu

Việc sử dụng loại kênh này có ưu điểm:

- Phát triển một mạng lưới tiêu thụ rộng rãi đạt hiệu quả cao trong việc tiêu thụ,đặc biệt có thể mở rộng thị trường tới những vùng xa xôi

- Tận dụng được nguồn lực của các trung gian đặc biệt là mạng lưới bán hàngcủa các khách hàng công nghiệp

- Tiết kiệm được thời gian và chi phí giao dịch do một phần công việc được tiếnhành bởi các trung gian

Tuy nhiên loại kênh này cũng có những hạn chế:

- Do số lượng các thành viên nhiều nên khó kiểm soát nhất là kiểm soát giá bánsản phẩm trên thực tế Công ty chỉ mới kiểm soát được các Đại lý và Chi nhánh họ phảibán hàng theo giá quy định của Công ty còn các trung gian khác Công ty không kiểmsoát được

- Công ty có thể gặp phải rủi ro do hàng hoá tồn kho ở chỗ của các đại lý

- Mối quan hệ giữa các thành viên tham gia kênh lỏng lẻo, mức độ hợp tác giữacác thành viên với nhau kém

Hiện nay Công ty có xu hướng sử dụng các loại kênh phân phối dài Đối vớikênh 3a và 3b chủ yếu sử dụng đối với những khu vực thị trường gần địa bàn Hà Nội.Các Đại lý trong kênh này là những Đại lý thuộc quyền kiểm soát của Công ty thôngqua Phòng Kinh doanh và những Đại lý này sẽ lấy hàng trực tiếp tại Công ty, hàngtháng phải nộp báo cáo bán hàng và được hưởng hoa hồng theo thoả thuận.

Đối với những kênh thuộc kiểu kênh 4 chủ yếu sử dụng cho khu vực thị trường ở

xa Công ty Chi nhánh đại diện ở đây hoạt động như là một người bán buôn của Công ty.Chi nhánh phải tự đảm nhận việc tổ chức mạng lưới kênh phân phối để tiêu thụsản phẩm tại khu vực thị trường do mình phụ trách Để tạo điều kiện cho Chi nhánhtrong công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty không ký hợp đồng bán rượu và hợp đồngĐại lý mới với những đơn vị nhận làm Đại lý trong khu vực thị trường của Chi nhánhchỉ trừ trường hợp khả năng hoạt động của Chi nhánh tại đó yếu và Công ty thấy cầnphải mở thêm Đại lý để đẩy mạnh tiêu thụ

Hiện nay Công ty có ba chi nhánh đó là: Chi nhánh Hà nội 1 chịu trách nhiệm tổchức việc tiêu thụ sản phẩm tại khu vực nội thành, chi nhánh Hà nội 2 phụ trách tiêuthụ tại khu vực ngoại thành, chi nhánh Hưng Yên chịu trách nhiệm tại khu vực HưngYên và một số tỉnh lân cận Các Chi nhánh được ưu tiên trong thanh toán, ưu tiên nhậnhàng và được hỗ trợ vận chuyển Các Chi nhánh ngoài việc tổ chức hoạt động tiêu thụtại địa bàn còn có trách nhiệm tập hợp các đơn hàng của các khách hàng công nghiệplớn gửi về cho Công ty để Công ty tổ chức thực hiện Ngoài ra Chi nhánh còn cónhiệm vụ thu thập thông tin về tình hình thị trường, sản phẩm ở đó từ đó có nhữngkiến nghị giúp cho Công ty hoàn thiện sản phẩm của mình

Bảng 2: Lượng rượu tiêu thụ của các Chi nhánh trong năm 2012

Chi nhánh Hà nội 1

Chi nhánh Hà nội 2

Chi nhánh Hưng Yên

70.020 30.050 35.010

2.800.800.000 1.202.000.000 1.400.400.000

(Nguồn Phòng Kế toán Công ty Thiên phú)

Qua số liệu tiêu thụ của các chi nhánh trong năm 2012 ta có thể nhận thấy rằngđóng góp của các Chi nhánh trong việc tiêu thụ sản phẩm của công ty còn hạn chế,nhất là hai Chi nhánh Hà nội II và Chi nhánh Hưng Yên Mức đóng góp của hai Chinhánh này còn thấp chưa tương xứng với khu vực thị trường Chi nhánh phụ trách

2.3.Các nhân tố ảnh hưởng tới mạng lưới kênh phân phối tại Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Thiên Phú

2.3.1 Các nhân tố chủ quan

2.3.1.1 Yếu tố sản phẩm

Hiện nay sản phẩm chính của Công ty là rượu VODKA, ngoài ra Công ty cònkinh doanh thêm một số loại Rượu khác Đối với sản phẩm rượu VODKA, khách hàngchủ yếu của loại sản phẩm này là các nhà hàng, khách sạn… Đặc điểm chủ yếu củaloại khách hàng này là thường mua với khối lượng lớn và giao hàng theo tiến độ của

họ Do vậy đối với loại sản phẩm này thường sử dụng các loại kênh ngắn (kênh trựctiếp hoặc thông qua đại lý và chi nhánh)

Đối với sản phẩm như: Rượu vang nho, Rượu sâm panh, Rượu Hoàng đế, … thì việc

sử dụng các loại kênh dài lại tỏ ra thích hợp hơn Vì loại sản phẩm này dễ vận chuyển vàbảo quản, mặt khác khách hàng của loại sản phẩm này rất phân tán

2.3.1.2 Năng lực tài chính của Công ty

Khả năng tài chính có ảnh hưởng rất lớn tới việc lựa chọn và duy trì các loạikênh phân phối của một công ty Như đã biết một doanh nghiệp muốn tồn tại và pháttriển thì phải có vốn tích luỹ Để phát triển nguồn vốn này có thể hình thành bằngnhiều cách khác nhau tuy nhiên nguồn chủ yếu của Công ty Thiên Phú là từ bán hàng.Khi thiết kế kênh phân phối, Công ty Thiên Phú đã tính toán sao cho nhanhchóng thu được tiền hàng để có thể xoay vòng vốn kinh doanh cụ thể như sau:

Năm 2012 tổng tài sản của Công ty là 70.283.828.002 đồng trong đó tài sản lưuđộng là 67.467.320.108 đồng (chiếm 94,65%) tài sản cố định là 3.816.567.894 đồng(chiếm 5,35%)

Như vậy có thể thấy khả năng về tài chính của Công ty khá vững mạnh điều nàycho phép Công ty có khả năng duy trì nhiều loại kênh phân phối cùng một lúc trêncùng một thị trường để tiêu thụ một hoặc nhiều loại sản phẩm

Một yếu tố khác thuộc môi trường có ảnh hưởng không nhỏ đến việc lựa chọnkênh phân phối đó là những quy định và ràng buộc pháp lý

Yếu tố thị trường và cạnh tranh cũng có ảnh hưởng không nhỏ đến việc lựa chọnkênh phân phối Thông thường, một công ty khi lựa chọn kênh phân phối phải đảmbảo kênh của mình sẽ hoạt động hiệu quả hơn của đối thủ cạnh tranh

2.4 Đánh giá hoạt động của mạng lưới kênh phân phối tại Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Thiên Phú

2.4.1 Kết quả đạt được

Trong những năm gần đây Công ty đã có rất nhiều cố gắng trong vịêc tổ chứctiêu thụ sản phẩm, nhưng do nền kinh tế suy thoái nên số lượng hàng hoá tiêu thụtrong những năm gần đây vẫn liên tục giảm cụ thể như sau

Bảng 3: Lượng rượu tiêu thụ của toàn Công ty từ năm 2010-2012

Số lượng tiêu thụ (chai) 457.426 408.543 379.375

(Nguồn Phòng Kế toán Công ty Thiên Phú)

Qua bảng kết quả tiêu thụ trên ta có thể nhận thấy trong những năm gần đây hoạtđộng tiêu thụ của Công ty Thiên Phú đã bị giảm sút đáng kể

Năm 2012 do ảnh hưởng của nền kinh tế Công ty chỉ tiêu thụ được 379.375 chaithu về 15.175.000.000 đồng tiền doanh thu và lãi 368.000.000 đồng Qua đó có thểthấy rằng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty đã bị ảnh hưởng rất nhiều bởi sựsuy thoái của nền kinh tế dù Công ty đã rất cố gắng trong việc tìm kiếm và phát triểnthị trường

Bảng 4: Lượng rượu tiêu thụ qua các trung gian (năm 2012)