Hoạt động của mạng lưới kênh phân phối tại công ty cổ phần xuất nhập khẩu thiên phú và một số giải pháp

Thu hoạch thực tập GVHD: Th.S Hoàng Ngọc Thuận MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Trong kinh tế thị trường ngày công ty sử dụng nhiều trung gian phân phối thực chức khác để đảm bảo hiệu việc đưa sản phẩm cơng ty đến tay người tiêu dùng sau Vì thế, để cơng ty hoạt động có hiệu ban lãnh đạo cơng ty phải tìm cách để quản lý tốt hệ thống kênh phân phối mình, đảm bảo hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu nhất, đưa hàng hoá tới người tiêu dùng sau cách thuận tiện nhất, đồng thời thoả mãn lợi ích thành viên kênh phân phối tốt Quyết định kênh phân phối trở thành định quan trọng mà ban lãnh đạo công ty phải thông qua Các kênh phân phối mà công ty lựa chọn ảnh hưởng tới định khác sách marketing hỗn hợp cơng ty, ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty Vì việc thường xun nghiên cứu, nắm rõ tình hình hoạt động hệ thống kênh phân phối cần thiết công ty Trong thời gian thực tập tốt nghiệp Công ty cổ phần xuất nhập Thiên Phú em lựa chọn đề tài: “Hoạt động mạng lưới kênh phân phối Công ty cổ phần xuất nhập Thiên Phú số giải pháp” cho thu hoạch thực tập Kết cấu chuyên đề gồm có ba chương CHƯƠNG I Giới thiệu chung Công ty CP Xuất nhập Thiên Phú CHƯƠNG II: Thực trạng hoạt động mạng lưới kênh phân phối Công ty CP Xuất nhập Thiên Phú CHƯƠNG III Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động mạng lưới kênh phân phối Công ty CP Xuất nhập Thiên Phú CHƯƠNG I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CP XUẤT NHẬP KHẨU THIÊN PHÚ 1.1 Khái quát Công ty cổ phần xuất nhập Thiên Phú SV: Trần Văn Tùng Lớp: K27A – HANDICO Thu hoạch thực tập GVHD: Th.S Hoàng Ngọc Thuận 1.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Cơng ty Công ty cổ phần xuất nhập Thiên Phú thành lập ngày 01/03/2005, hoạt động lĩnh vực kinh doanh phân phối sản phẩm rượu Vodka, Sâmpanh, Vang số hàng tiêu dùng…Với phương châm không ngừng mở rộng chun mơn hố hoạt động kinh doanh, Thiên Phú thành lập Chi nhánh Chi nhánh Hà nội 1(ra đời năm 2007), Chi nhánh Hà nội (ra đời năm 2010), Chi nhánh Hưng yên (ra đời năm 2010) Đến Thiên Phú có 50 nhân viên với mạng lưới kinh doanh phân phối mở rộng khắp tỉnh miền bắc Tên công ty: Công ty cổ phần xuất nhập Thiên Phú Vốn điều lệ: 10.000.000.000 đồng Địa : Số 2B Phố Vọng Hà, Chương Dương, Hoàn Kiếm, Hà Nội Công ty thành lập : 1/3/2005 Công ty chuyên kinh doanh sản phẩm có chất lượng cao như, Rượu loại, Bia Cồn thực phẩm Về thực chất, Công ty đơn vị kinh doanh thương mại chủ yếu, hoạt động lĩnh vực lưu thơng hàng hố, cung cấp loại rượu Tuy nhiên nguồn hàng cung cấp hàng thu mua nước Cơng ty phải tổ chức tốt việc thu mua nước, xem nhiệm vụ chiến lược Một mặt tích cực củng cố trì mặt hàng truyền thống mặt khác coi trọng việc phát triển mặt hàng Với phương châm nên suốt năm qua Công ty khách hàng đánh giá đơn vị làm tốt công tác cung ứng sản phẩm cho khách hàng Tuy nhiên năm đầu thành lập tất đơn vị kinh tế khác, Công ty vấp phải khó khăn từ nhiều phía đứng trước đòi hỏi cấp bách sống Cơng ty, người lãnh đạo tồn thể cán cơng nhân viên tìm đường cho mình.Với phương châm" Kinh doanh thương mại phải gắn liền với trách nhiệm phải lên đơi chân mình", Cơng ty khẳng định với mơ hình kinh doanh "Phát triển chun doanh theo hướng đa dạng hoá mặt hàng" đồng thời đẩy mạnh việc thay đổi cấu kinh doanh thương mại tuý sang kinh doanh thương mại phục vụ nhu cầu thực tế thị trường, cải tiến phương thức kinh doanh, mở rộng mạng lưới kinh doanh, đặc biệt quan tâm đến việc tổ chức bán hàng nhằm đáp ứng đòi hỏi thị trường đáp ứng nhu cầu xã hội Năm năm trở lại Công ty hoạt động kinh doanh chế thị trường với tinh thần: Nhà buôn phải dành lấy khách hàng; nắm vững ngành hàng; phát triển chuyên doanh đa dạng hoá mặt hàng; thực khoán quản lý hợp lý bảo đảm hài hồ lợi ích kinh tế; huy động sử dụng hợp lý nguồn vốn kinh doanh với nhiệm vụ chủ yếu buôn bán bán lẻ mặt hàng rượu cho khách hàng thường xuyên khách hàng tức thời Nhờ Cơng ty khẳng định rõ vị thị trường SV: Trần Văn Tùng Lớp: K27A – HANDICO Thu hoạch thực tập GVHD: Th.S Hoàng Ngọc Thuận nước Việc xác định chiến lược bán hàng phù hợp với vận động môi trường chắn đảm bảo hiệu kinh doanh Công ty cách lâu dài, bền vững, đặc biệt lĩnh vực tiêu thụ mặt hàng chủ chốt rượu 1.1.2 Cơ cấu máy tổ chức Công ty Cùng với trình phát triển, Cơng ty khơng ngừng hồn thiện máy tổ chức quản lý để tận dụng hết lực sẵn có, nhằm đảm bảo cho q trình kinh doanh đạt hiệu cao Tồn hoạt động Công ty máy điều hành sau: SƠ ĐỒ 1: BỘ MÁY TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU THIÊN PHÚ Giám đốc Phòng Tổ chức Các Đại lý Phòng Kinh doanh Phòng Kế tốn Các Chi nhánh - Giám đốc người có quyền cao Cơng ty chịu trách nhiệm trước pháp luật toàn hoạt động sản xuất kinh doanh tồn Cơng ty - Phòng Tổ chức : Có trách nhiệm tuyển chọn nhân có lực, giải chế độ như: Bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế cho người lao động chăm lo đời sống cho toàn thể cán nhân viên Công ty SV: Trần Văn Tùng Lớp: K27A – HANDICO Thu hoạch thực tập GVHD: Th.S Hồng Ngọc Thuận - Phòng Kinh doanh: Có nhiệm vụ chăm sóc khách hàng, tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường tham mưu cho Giám đốc định hướng phát triển thị trường kinh doanh tốt - Phòng Kế toán: Thực việc ghi chép nghiệp vụ kinh tế phát sinh đầy đủ, xác kịp thời theo quy định pháp luật hành Theo dõi số lượng hàng hóa nhập, xuất; doanh thu tiêu thụ nhân viên kinh doanh… báo cáo lên Giám đốc - Các Chi nhánh : Cùng Công ty tiêu thụ sản phẩm mở rộng thị trường theo kế hoạch định - Các Đại lý: Có nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm theo Hợp đồng ký kết 1.1.3 Chức năng, nhiệm vụ Công ty Kinh doanh loại: bia, rượu, nước giải khát, cồn Xuất nhập loại: sản phẩm bia, rượu, nước giải khát, cồn Dịch vụ đầu tư, tư vấn , nghiên cứu, đào tạo, chuyển giao công nghệ, thiết kế, chế tạo, xây, lắp đặt thiết bị cơng trình chun ngành bia, rượu, nước giải khát 1.2 Tình hình hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2010 - 2012 1.2.1 Kết hoạt động kinh doanh giai đoạn 2010- 2012 Bảng 1: Kết kinh doanh Chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 So sánh 2011/2010 (%) So sánh 2012/2011 (%) Doanh thu (1.000đ) 18.297.056 16.341.732 15.175.000 89,31 92,86 Chi phí (1.000đ) Lợi nhuận (1.000đ) 15.352.868 15.914.347 14.807.000 103,66 93,04 2.944.188 14,52 86,11 427.385 368.000 (Nguồn Phòng Kế tốn Cơng ty Thiên Phú) Qua bảng ta thấy năm gần đây, doanh thu ln có xu hướng giảm xuống năm sau thấp năm trước nhu cầu tiêu dùng thị trường giảm khủng hồng kinh tế tồn cầu nói chung kinh tế Việt nam nói riêng cụ thể sau: Năm 2011 doanh thu 16.341.732.000đ giảm 1.955.324.000đ (giảm 11,69%) so với năm 2010 Năm 2011 chi phí 15.914.347.000đ tăng 561.479.000đ (tăng 3,66 %) SV: Trần Văn Tùng Lớp: K27A – HANDICO Thu hoạch thực tập GVHD: Th.S Hoàng Ngọc Thuận so với năm 2010 Năm 2011 lợi nhuận đạt 427.385.000đ giảm 2.516.803.000đ (giảm 75,48 %) so với năm 2010 Năm 2012 doanh thu 15.175.000.000đ giảm 1.166.732.000đ (giảm 7,14%) so với năm 2011 Năm 2012 chi phí 14.807.000.000đ giảm 1.107.347.000đ (giảm 6,96%) so với năm 2011 Năm 2012 lợi nhuận đạt 368.000.000đ giảm 59.385.000đ (giảm 13,89 %) so với năm 2011 1.2.2 Khách hàng chủ yếu Nhà hàng, khách sạn, … - Nhà hàng bách việt,nhà hàng sen tây hồ, - Trung tâm Tiệc Cưới White House, - Nhà hàng Sing, - Nhà hàng Venus, - Nhà hàng An Đông, - Nhà hàng Quán Xanh, - Nhà hàng QeenBee Ngồi có cửa hàng công ty kinh doanh rượu tổ chức cá nhân có nhu cầu rượu 1.2.3 Các lĩnh vực kinh doanh thị trường Cơng ty kinh doanh số mặt hàng chủ yếu: - Rượu ba kích - Rượu chanh - Rượu VODKA - Rượu vang nho - Rượu sâm panh - Rượu Hoàng đế - Cồn tinh chế Hiện tại, Công ty phát triển mạnh thị trường Hà Nội, thị trường tỉnh miền Bắc Tại Hà Nội, Cơng ty có hệ thống showroom trưng bày giới thiệu sản phẩm, tỉnh lẻ miền Bắc cơng ty chưa có showroom trưng bày, đại lý bán hàng hưởng hoa hồng Hàng năm, doanh thu từ đại lý chưa cao SV: Trần Văn Tùng Lớp: K27A – HANDICO Thu hoạch thực tập GVHD: Th.S Hoàng Ngọc Thuận CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA MẠNG LƯỚI PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CP XUẤT NHẬP KHẨU THIÊN PHÚ 2.1 Tình hình tổ chức mạng lưới kênh phân phối Công ty cổ phần xuất nhập Thiên Phú 2.1.1 Mạng lưới kênh phân phối Tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp, sản phẩm dịch vụ hàng hố doanh nghiệp nhằm mục đích cuối tiêu thụ nhiều đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Để tiêu thụ hàng hố mình, Cơng ty cổ phần XNK Thiên Phú sử dụng phương thức phân phối hàng hoá sản phẩm cho phù hợp với đặc thù ngành nghề kinh doanh đặc tính sản phẩm mà doanh nghiệp muốn tiêu thụ Thiên Phú sử dụng kênh phân phối thông qua hệ thống đại lý Hệ thống đại lý tiêu thụ chia làm hai loại cụ thể sau: Hệ thống đại lý cấp nhận sản phẩm trực tiếp từ Công ty Chi nhánh sau phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng phân phối cho cửa hàng tiêu thụ sản phẩm mà đại lý phụ trách Các đại lý nơi tiêu thụ hàng hoá sản phẩm cho Cơng ty với tỷ trọng khối lượng hàng hố lớn toàn hệ thống phân phối Thu nhập đại lý khoản chiết khấu hưởng theo doanh thu Đây nơi Cơng ty tiếp cận trực tiếp với khách hàng để thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng Hệ thống đại lý cấp đại lý cấp trực tiếp quản lý nhận hàng từ đại lý cấp bán cho cửa hàng người tiêu dùng cuối Các đại lý hưởng chiết khấu theo doanh thu mà tiêu thụ 2.1.2 Lựa chọn thành viên kênh Lựa chọn chi nhánh: Theo quy chế Công ty, Chi nhánh thuộc cấu tổ chức Công ty Chi nhánh Hội đồng quản trị định thành lập giải thể sở đề xuất Cơng ty tình hình tiêu thụ rượu khu vực thị trường Chi nhánh Nhìn chung Chi nhánh phải có đặc điểm: - Chi nhánh phải nằm vị trí trung tâm vùng phải có vị trí thuận lợi để tiện giao dịch phát triển mạng lưới bán hàng, Cơng ty có ba Chi nhánh hai Chi nhánh Hà nội Chi nhánh Hưng Yên - Hệ thống kho bãi Chi nhánh phải đảm bảo tiêu chuẩn Công ty phải bố trí vị trí giao thơng thuận lợi để tiện cho việc vận chuyển Quyền hạn Chi nhánh: - Được toàn quyền tổ chức việc phân phối tiêu thụ sản phẩm khu vực thị trường phụ trách SV: Trần Văn Tùng Lớp: K27A – HANDICO Thu hoạch thực tập GVHD: Th.S Hoàng Ngọc Thuận - Được Cơng ty hỗ trợ chi phí để thực hoạt động xúc tiến khuyếch trương sản phẩm, hỗ trợ chi phí để mở rộng mạng lưới tiêu thụ - Có tài khoản riêng ngân hàng Trách nhiệm Chi nhánh: - Hàng tháng, quý, năm phải nộp báo cáo bán hàng, báo cáo tài chính, báo cáo tình hình thị trường cho Cơng ty - Phối hợp với Công ty công tác quảng cáo, hội trợ… - Chịu trách nhiệm pháp lý hàng hoá tiền hàng, toán tiền hàng cho Công ty theo thời gian quy định - Phối hợp tạo điều kiện cho cán Công ty làm nhiệm vụ nghiên cứu thị trường, đôn đốc việc tiêu thụ sản phẩm khu vực thị trường mà phụ trách Lựa chọn Đại lý: Đại lý Cơng ty đa dạng Doanh nghiệp nhà nước, Công ty tư nhân, Công ty TNHH Hợp tác xã…., theo số liệu năm 2012 Cơng ty có 20 đại lý thuộc quyền kiểm sốt trực tiếp Công ty Khi đơn vị muốn làm đại lý cho Cơng ty phải có: - Quyết định thành lập doanh nghiệp quan Nhà nước có thẩm quyền cấp - Đăng ký kinh doanh - Có hệ thống kho bãi để bảo quản hàng hố (nếu có) - Có tài sản chấp để đảm bảo khả toán - Đơn xin làm đại lý Quyền hạn trách nhiệm Đại lý: - Đại lý thực vệc bán hàng theo giá Công ty quy định - Giao hàng kho Công ty kho Đại lý, vận chuyển phương tiện Công ty đại lý - Phương thức toán: Thanh toán tiền mặt, séc - Hoa hồng đại lý: 7% doanh thu tiêu thụ - Hàng tháng phải nộp báo cáo bán hàng báo cáo kiểm kê hàng tồn kho cho Công ty - Thời hạn hoàn thành việc bán hàng tối đa cho lô hàng không 45 ngày kể từ ngày nhận hàng Nếu thời hạn mà Đại lý chưa tiêu thụ hàng Cơng ty tạm ngừng việc cấp hàng để Đại lý tập trung tiêu thụ Người bán buôn: Các người bán buôn mua hàng trực tiếp từ Cơng ty thường xun biến động qua năm Trong năm 2012 có nhà bán buôn mua trực tiếp từ Công ty Đối với trung gian người bán buôn (kể lấy hàng trực tiếp từ Công ty hay từ Chi nhánh) cần có đủ khả tài để đảm bảo tốn tiền hàng cho Cơng ty Chi nhánh nhận hàng SV: Trần Văn Tùng Lớp: K27A – HANDICO Thu hoạch thực tập GVHD: Th.S Hồng Ngọc Thuận 2.2 Quy trình hoạt động mạng lưới kênh phân phối Công ty cổ phần xuất nhập Thiên Phú SƠ ĐỒ 2: MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI SV: Trần Văn Tùng Lớp: K27A – HANDICO Thu hoạch thực tập GVHD: Th.S Hồng Ngọc Thuận Cơng ty cổ phần xuất nhập Thiên Phú Khách hàng công nghiệp Đại lý Chi nhánh đại diện Khách hàng công nghiệp Đại lý Khách hàng công nghiệp Bán buôn Bán lẻ 3a a 3b 4a 4b 4c Người tiêu dùng cuối (Nguồn Phòng Tổ chức – Hành Cơng ty Thiên Phú) Sơ đồ thể số loại kênh chủ yếu Cơng ty(trên thực tế tồn số loại kênh khơng thức khác) Kênh trực tiếp (Kênh 1): Do sản phẩm Công ty chủ yếu rượu Các khách hàng thường có đặc điểm mua với khối lượng lớn lần mua + Việc sử dụng kênh có số ưu điểm: - Cung cấp kịp thời sản phẩm cho khách hàng theo tiến độ bên mua yêu cầu - Tiết kiệm chi phí khơng hoa hồng cho trung gian, không tốn chi phí lưu kho, làm tăng vòng quay vốn -Việc giải tranh chấp (nếu có) tiến hành nhanh chóng khơng phải thơng qua bên thứ ba - Do tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Cơng ty có điều kiện để nắm bắt nhu cầu họ từ có biện pháp cải tiến sản phẩm cho phù hợp SV: Trần Văn Tùng Lớp: K27A – HANDICO Thu hoạch thực tập GVHD: Th.S Hoàng Ngọc Thuận Tuy nhiên việc sử dụng kênh có hạn chế khách hàng xa, khơng tập trung vấn đề tổ chức tiêu thụ gặp nhiều khó khăn cước phí vận chuyển cao Các kênh gián tiếp (tất kênh lại): Qua sơ đồ mạng lưới phân phối ta nhận thấy kênh phân phối mà Công ty sử dụng để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng kênh dài phải qua nhiều trung gian Khách hàng Công ty đa dạng thường không tập trung sản phẩm rượu Việc sử dụng loại kênh có ưu điểm: - Phát triển mạng lưới tiêu thụ rộng rãi đạt hiệu cao việc tiêu thụ, đặc biệt mở rộng thị trường tới vùng xa xôi - Tận dụng nguồn lực trung gian đặc biệt mạng lưới bán hàng khách hàng công nghiệp - Tiết kiệm thời gian chi phí giao dịch phần cơng việc tiến hành trung gian Tuy nhiên loại kênh có hạn chế: - Do số lượng thành viên nhiều nên khó kiểm sốt kiểm soát giá bán sản phẩm thực tế Cơng ty kiểm sốt Đại lý Chi nhánh họ phải bán hàng theo giá quy định Cơng ty trung gian khác Cơng ty khơng kiểm sốt - Cơng ty gặp phải rủi ro hàng hoá tồn kho chỗ đại lý - Mối quan hệ thành viên tham gia kênh lỏng lẻo, mức độ hợp tác thành viên với Hiện Cơng ty có xu hướng sử dụng loại kênh phân phối dài Đối với kênh 3a 3b chủ yếu sử dụng khu vực thị trường gần địa bàn Hà Nội Các Đại lý kênh Đại lý thuộc quyền kiểm sốt Cơng ty thơng qua Phòng Kinh doanh Đại lý lấy hàng trực tiếp Công ty, hàng tháng phải nộp báo cáo bán hàng hưởng hoa hồng theo thoả thuận Đối với kênh thuộc kiểu kênh chủ yếu sử dụng cho khu vực thị trường xa Công ty Chi nhánh đại diện hoạt động người bán buôn Công ty Chi nhánh phải tự đảm nhận việc tổ chức mạng lưới kênh phân phối để tiêu thụ sản phẩm khu vực thị trường phụ trách Để tạo điều kiện cho Chi nhánh công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty không ký hợp đồng bán rượu hợp đồng Đại lý với đơn vị nhận làm Đại lý khu vực thị trường Chi nhánh trừ trường hợp khả hoạt động Chi nhánh yếu Cơng ty thấy cần phải mở thêm Đại lý để đẩy mạnh tiêu thụ Hiện Công ty có ba chi nhánh là: Chi nhánh Hà nội chịu trách nhiệm tổ chức việc tiêu thụ sản phẩm khu vực nội thành, chi nhánh Hà nội phụ trách tiêu thụ khu vực ngoại thành, chi nhánh Hưng Yên chịu trách nhiệm khu vực Hưng Yên số tỉnh lân cận Các Chi nhánh ưu tiên toán, ưu tiên nhận SV: Trần Văn Tùng Lớp: K27A – HANDICO Thu hoạch thực tập GVHD: Th.S Hoàng Ngọc Thuận hàng hỗ trợ vận chuyển Các Chi nhánh việc tổ chức hoạt động tiêu thụ địa bàn có trách nhiệm tập hợp đơn hàng khách hàng công nghiệp lớn gửi cho Công ty để Cơng ty tổ chức thực Ngồi Chi nhánh có nhiệm vụ thu thập thơng tin tình hình thị trường, sản phẩm từ có kiến nghị giúp cho Cơng ty hồn thiện sản phẩm Bảng 2: Lượng rượu tiêu thụ Chi nhánh năm 2012 Chi nhánh Chi nhánh Hà nội Chi nhánh Hà nội Chi nhánh Hưng Yên Số lượng(Chai) 70.020 30.050 35.010 Doanh thu (đồng) 2.800.800.000 1.202.000.000 1.400.400.000 (Nguồn Phòng Kế tốn Cơng ty Thiên phú) Qua số liệu tiêu thụ chi nhánh năm 2012 ta nhận thấy đóng góp Chi nhánh việc tiêu thụ sản phẩm cơng ty hạn chế, hai Chi nhánh Hà nội II Chi nhánh Hưng n Mức đóng góp hai Chi nhánh thấp chưa tương xứng với khu vực thị trường Chi nhánh phụ trách 2.3.Các nhân tố ảnh hưởng tới mạng lưới kênh phân phối Công ty cổ phần xuất nhập Thiên Phú 2.3.1 Các nhân tố chủ quan 2.3.1.1 Yếu tố sản phẩm Hiện sản phẩm Cơng ty rượu VODKA, ngồi Cơng ty kinh doanh thêm số loại Rượu khác Đối với sản phẩm rượu VODKA, khách hàng chủ yếu loại sản phẩm nhà hàng, khách sạn… Đặc điểm chủ yếu loại khách hàng thường mua với khối lượng lớn giao hàng theo tiến độ họ Do loại sản phẩm thường sử dụng loại kênh ngắn (kênh trực tiếp thông qua đại lý chi nhánh) Đối với sản phẩm như: Rượu vang nho, Rượu sâm panh, Rượu Hồng đế, … việc sử dụng loại kênh dài lại tỏ thích hợp Vì loại sản phẩm dễ vận chuyển bảo quản, mặt khác khách hàng loại sản phẩm phân tán 2.3.1.2 Năng lực tài Cơng ty Khả tài có ảnh hưởng lớn tới việc lựa chọn trì loại kênh phân phối công ty Như biết doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải có vốn tích luỹ Để phát triển nguồn vốn hình thành nhiều cách khác nhiên nguồn chủ yếu Công ty Thiên Phú từ bán hàng Khi thiết kế kênh phân phối, Công ty Thiên Phú tính tốn cho nhanh chóng thu tiền hàng để xoay vòng vốn kinh doanh cụ thể sau: SV: Trần Văn Tùng Lớp: K27A – HANDICO Thu hoạch thực tập GVHD: Th.S Hoàng Ngọc Thuận Năm 2012 tổng tài sản Công ty 70.283.828.002 đồng tài sản lưu động 67.467.320.108 đồng (chiếm 94,65%) tài sản cố định 3.816.567.894 đồng (chiếm 5,35%) Như thấy khả tài Cơng ty vững mạnh điều cho phép Cơng ty có khả trì nhiều loại kênh phân phối lúc thị trường để tiêu thụ nhiều loại sản phẩm 2.3.2 Các nhân tố khách quan Yếu tố môi trường bao gồm môi trường kinh doanh chung cạnh tranh môi trường nghành Trên phương diện lý thuyết kinh tế suy thoái sức mua giảm sút nhà sản xuất thường sử dụng loại kênh ngắn dịch vụ không cần thiết làm tăng giá bán Một yếu tố khác thuộc mơi trường có ảnh hưởng khơng nhỏ đến việc lựa chọn kênh phân phối quy định ràng buộc pháp lý Yếu tố thị trường cạnh tranh có ảnh hưởng khơng nhỏ đến việc lựa chọn kênh phân phối Thông thường, công ty lựa chọn kênh phân phối phải đảm bảo kênh hoạt động hiệu đối thủ cạnh tranh 2.4 Đánh giá hoạt động mạng lưới kênh phân phối Công ty cổ phần xuất nhập Thiên Phú 2.4.1 Kết đạt Trong năm gần Công ty có nhiều cố gắng vịêc tổ chức tiêu thụ sản phẩm, kinh tế suy thoái nên số lượng hàng hoá tiêu thụ năm gần liên tục giảm cụ thể sau Bảng 3: Lượng rượu tiêu thụ tồn Cơng ty từ năm 2010-2012 Chỉ tiêu 2010 2011 2012 Số lượng tiêu thụ (chai) 457.426 408.543 379.375 Tỷ lệ thực hiện(%) 94,18 89,31 92,86 (Nguồn Phòng Kế tốn Cơng ty Thiên Phú) Qua bảng kết tiêu thụ ta nhận thấy năm gần hoạt động tiêu thụ Công ty Thiên Phú bị giảm sút đáng kể Năm 2012 ảnh hưởng kinh tế Công ty tiêu thụ 379.375 chai thu 15.175.000.000 đồng tiền doanh thu lãi 368.000.000 đồng Qua thấy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty bị ảnh hưởng nhiều suy thoái kinh tế dù Cơng ty cố gắng việc tìm kiếm phát triển thị trường Bảng 4: Lượng rượu tiêu thụ qua trung gian (năm 2012) Đối tượng Sản lượng tiêu Tỷ lệ (%) SV: Trần Văn Tùng Lớp: K27A – HANDICO Thu hoạch thực tập GVHD: Th.S Hoàng Ngọc Thuận thụ (chai) Đại lý 194.295 51,21 Chi nhánh 135.080 35,61 Khách hàng mua trực tiếp từ công ty 50.000 13,18 Tổng cộng 379.375 100 (Nguồn Phòng Kế tốn Cơng ty Thiên Phú) Qua bảng nhận thấy năm 2012 sản phẩm Công ty chủ yếu tiêu thụ thông qua loại kênh gián tiếp (86,82%), kênh trực tiếp tiêu thụ 50.000 chai rượu (13,18%) Tuy nhiên khách hàng loại kênh trực tiếp lại khách hàng quan trọng năm tới cần phải ưu tiên cho loại kênh Để đánh giá cụ thể việc tổ chức hoạt động mạng lưới phân phối ta vào xem xét tình hình tiêu thụ cụ thể tháng hai năm 2011 2012 Bảng 5: Lượng rượu xuất kho thực tế tiêu thụ năm 2011, 2012 Năm 2011 Tháng Xuất kho (chai) 44.558 54.210 49.300 35.579 32.024 30.225 22.680 12.006 20.881 36.608 40.981 68.084 Năm 2012 So sánh (%) 90,1 106,6 91,7 107,6 93,8 82,8 106,8 71 78,7 100 73,6 Tiêu thụ So sánh Xuất kho Tiêu thụ (chai) (%) (chai) (chai) 40.558 91 54.367 48.967 52.210 96,3 30.300 32.300 29.388 23,91 24.220 22.200 100 35.579 25.280 27.200 100 32.024 32.000 30.000 100 30.225 46.602 38.602 100 22.680 28.080 30.000 100 12.006 31.000 22.000 100 20.881 40.881 32.185 100 10 36.608 22.680 22.680 11 36.300 88,2 30.225 22.260 12 60.084 88,6 50.981 50.981 100 Tổng 447.136 408.543 91.4 416.616 379.375 91,1 (Nguồn Phòng kế tốn Cơng ty Thiên Phú) Năm 2011 tỷ lệ tiêu thụ xuất kho cao có tới 91,4% lượng hàng xuất kho tiêu thụ Tuy nhiên cụ thể vào tháng ta thấy có biến động đáng kể lượng tiêu thụ tháng Tháng cao tiêu thụ 60.084 chai rượu tháng thấp gần 12.006 chai Nếu kết hợp số tiêu thụ với số thực tế xuất kho thấy hai số có chênh lệch đáng kể Ví dụ tháng xuất kho gần 49.300 chai tiêu thụ 29.388 chai, hay tháng 11 xuất kho 40.981 chai lượng tiêu thụ lại đạt 36.300 chai Như nhận thấy năm 2011 hoạt động tiêu thụ chưa SV: Trần Văn Tùng Lớp: K27A – HANDICO Thu hoạch thực tập GVHD: Th.S Hoàng Ngọc Thuận tốt tỷ lệ tiêu thụ chung cao thị trường rượu Việt Nam trạng thái cung lớn cầu điều làm cho Cơng ty gặp khơng khó khăn Năm 2012 tỷ lệ tiêu thụ chung có thấp (đạt 91,1%) năm 2012 lượng tiêu thụ 29.168 chai so với năm 2011 Mặt khác năm 2012 kinh tế thị trường suy thối, lượng tiêu thụ tháng nhìn chung có biến động lớn Giữa lượng xuất kho tiêu thụ, điều cho thấy Cơng ty gặp khó khăn kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thị trường Cũng theo số liệu thấy nhu cầu rượu thường tập trung mạnh vào tháng cuối năm Vì việc tổ chức tiêu thụ Công ty cần trọng vào tháng này, cần phải tổ chức mạng lưới phân phối hoạt động hỗ trợ cho trung gian để đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng thời gian 2.4.2 Điểm mạnh Với việc trì hoạt động nhiều loại kênh phân phối lúc, Cơng ty vừa cung cấp nhanh chóng sản phẩm cho khách hàng cơng nghiệp lớn vừa cung cấp sản phẩm tới vùng xa xôi Việc khoanh vùng thị trường giao cho Chi nhánh đảm nhận giúp cho Công ty có điều kiện để tập trung vào kinh doanh tồn cơng việc tiêu thụ (từ việc tìm kiếm trung gian tới việc tiêu thụ sản phẩm) Chi nhánh đảm nhận tiến hành Với việc buộc Chi nhánh Đại lý trực thuộc Công ty phải nộp báo cáo bán hàng báo cáo kiểm kê hàng tồn kho hàng tháng, Cơng ty có điều kiện để đánh giá hoạt động trung gian để từ đưa biện pháp điều chỉnh kịp thời Việc Cơng ty sử dụng đòn bẩy khuyến khích lợi ích vật chất cung cấp dịch vụ hỗ trợ cần thiết giúp Công ty thu hút đội ngũ trung gian nhiệt tình việc tiêu thụ sản phẩm 2.4.3 Điểm yếu Việc thiết kế kênh chưa thực hợp lý: Việc Cơng ty trì kênh phân phối thơng qua trung gian nhà bán buôn gây mâu thẫn với thành viên đại lý Bởi sản phẩm mà người bán buôn mua thường mua với khối lượng lớn, điều làm giảm lượng sản phẩm loại cung cấp cho đại lý Kết đại lý khơng có hàng để cung cấp cho trung gian Mặt khác việc sử dụng nhà bán bn dẫn tới việc chồng chéo việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm, việc nhà bán buôn lôi kéo trung gian đại lý hoạt động cho họ Chưa xem xét đầy đủ tiêu chuẩn đại lý: Trong việc tuyển chọn thành viên Công ty (chủ yếu lựa chọn đại lý) số tồn Đó quan hệ cung cầu thị trường ln tình trạng cung lớn cầu doanh nghiệp muốn làm đại lý phải tìm đến Cơng ty để SV: Trần Văn Tùng Lớp: K27A – HANDICO Thu hoạch thực tập GVHD: Th.S Hoàng Ngọc Thuận đặt vấn đề Mặt khác, việc lựa chọn đại lý đơn giản cần bên nhận đại lý đảm bảo khả tốn làm đại lý Cơng ty Bảng 6: Tổng hợp lượng hàng tồn kho Cơng ty Chỉ tiêu Hàng hố tồn kho Hàng gửi bán 2010 5.100.300.000 1.199.400.000 2011 5.046.000.000 1.157.790.000 Đơn vị:đồng 2012 3.300.660.000 1.117.230.000 (Nguồn Phòng kế tốn Cơng ty Thiên Phú- Trích BCTC) Qua bảng thấy có thay đổi đáng kể lượng hàng tồn kho kho Công ty kho trung gian khác Năm 2012 lượng hàng tồn kho kho Công ty giảm đáng kể so với năm 2011 (giảm 44,59%) lượng hàng tồn kho kho trung gian khác lại giảm cách đáng kể (giảm 3,5%) Trong vấn đề quản lý kênh, Cơng ty kiểm sốt đại lý số phương diện đại lý phải bán hàng theo giá Công ty hàng tháng phải nộp báo cáo bán hàng cho Cơng ty Còn thực tế đại lý đơn vị kinh doanh độc lập, họ hoàn toàn độc lập với Cơng ty mặt tài chính, hay nói cách khác mối quan hệ Đại lý Công ty lỏng lẻo Một số chức kênh bị xem nhẹ việc nghiên cứu thị trường hồn thiện sản phẩm, việc thơng tin phản hồi từ trung gian mẫu mã sản phẩm thơng tin tình hình thị trường thời gian tới hạn chế 2.4.4 Cơ hội Như biết, kỷ 21 coi kỷ nguyên có kinh tế phát triển mạnh Chính vậy, vài năm kỷ mới, nhu cầu thị trường sản phẩm rượu tăng cách đột biến Đây coi hội lớn Cơng ty có kinh doanh sản phẩm rượu Bên cạnh đó, thời điểm tại, giá sản phẩm đầu vào ngành sản xuất rượu có xu hướng giảm số nguyên nhân sau: Nguyên nhân thứ nhất: Nhà nước ta khuyến khích sản xuất nước phát triển, đặc biệt sản phẩm mang thương hiệu Việt Nam Việt Nam thưc trở thành thành viên WTO, hội lớn doanh nghiệp Việt Nam việc khẳng định thương hiệu thị trường Việt Nam thị trưòng quốc tế 2.4.5 Thách thức Việt Nam tham gia WTO hội đối đồng thời nguy doanh nghiệp Việt Nam nói chung Cơng ty Thiên Phú nói riêng Gia nhập WTO đồng nghĩa với việc cạnh tranh tăng lên, xuất nhiều đối thủ hơn, đối thủ cạnh tranh với đến từ nhiều quốc gia hơn, có tiềm lực kinh tế mạnh Nếu Cơng ty khơng có quản lý tốt, có chiến lược kinh doanh SV: Trần Văn Tùng Lớp: K27A – HANDICO Thu hoạch thực tập GVHD: Th.S Hoàng Ngọc Thuận đắn khó giành chỗ đứng thị trường Việt Nam chưa nói đến thị trường quốc tế Mặt khác, Việt Nam nhập WTO, thuế nhập giảm đáng kể Lúc sản phẩm rượu ngày khó cạnh tranh với loại rượu ngoại vốn có lợi giá CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG CỦA MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CP XUẤT NHẬP KHẨU THIÊN PHÚ 3.1 Định hướng phát triển Công ty cổ phần xuất nhập Thiên Phú giai đoạn 2013 – 2015 3.1.1 Định hướng chung Đối với đơn vị việc xây dựng phương hướng hoạt động sản xuất kinh doanh vô quan trọng Bởi vì, để thực hoạt động sản xuất kinh doanh tương lai cách tốt có hiệu trước hết phải tiến hành xây dựng mục tiêu chiến lược, phương hướng cho hoạt động tương lai Hiệu hoạt động kinh doanh cao hay thấp tuỳ thuộc vào hướng đơn vị hay sai Công ty luôn chủ động xây dựng hướng cho hoạt động kinh doanh ngắn hạn dài hạn Trong thời gian tới, ban lãnh đạo Công ty khẳng định tiếp tục theo đuổi mục tiêu đề Sau số tiêu cần đạt thời gian từ đến năm 2015 -Về lợi nhuận: tiêu quan trọng hàng đầu đơn vị, mục tiêu Công ty Thiên Phú từ đến 2015 lợi nhuận đạt vào khoảng 20% doanh thu - Đơn vị đưa số phương hướng nhằm nâng cao hiệu sử dụng lao động, từ tăng suất lao động nhằm đạt kết kinh doanh tốt + Mức thu nhập bình quân người lao động: Để đảm bảo cho cán công nhân viên yên tâm sản xuất kinh doanh đạt chất lượng năm tới đơn vị cần nâng cao mức thu nhập cho người lao động Dự kiến năm tới mức thu nhập bình quân công nhân viên đơn vị tăng lên từ 1-1,5trđ Và thời gian tới đơn vị tiếp tục hoàn thiện máy quản lý, thúc đẩy nâng cao suất lao động nhằm đạt hiệu cao hoạt động sản xuất kinh doanh Giảm biên chế lao động dư thừa, làm việc khơng hiệu Đóng bảo hiểm đầy đủ cho CBCNV đơn vị, trang thiết bị bảo hộ lao động đầu tư tốt giúp cho người lao động yên tâm làm việc Nâng cao trình độ cho cán lao động đơn vị cách cử học tổ chức lớp học cho cán công nhân viên nhằm nâng cao trình độ SV: Trần Văn Tùng Lớp: K27A – HANDICO Thu hoạch thực tập GVHD: Th.S Hoàng Ngọc Thuận Nâng cao lực quản lý, hoàn thiện tổ chức theo hướng chun mơn hố đào tạo cán toàn hệ thống để phù hợp với mơ hình Cơng ty Tổ chức tốt cơng tác thị trường là: tăng cường cơng tác Maketing, phấn đấu nâng cao chất lượng dịch vụ có giá hợp lý, coi hai công cụ cạnh tranh chủ đạo tích cực; mở rộng thị trường nước nước ngồi, tăng cường tìm kiếm đại lý Tiếp tục tập trung vốn, đầu tư chiều sâu, cải tạo nâng cao lực cạnh tranh, mua thêm trang thiết bị cần thiết để phục vụ cho công tác kinh doanh; phát huy tối đa tính chủ động, sáng tạo kinh doanh, khai thác tiềm có 3.1.2 Định hướng phát triển hoạt động mạng lưới kênh phân phối Ngày nhà sản xuất ngày sử dụng nhiều trung gian kênh phân phối trung gian bán hàng hố dịch vụ hiệu so với nhà sản xuất tự làm lấy Tuy nhiên trung gian tham gia vào kênh phân phối có mục tiêu riêng để theo đuổi, để đạt mục tiêu chung kênh phải có hợp tác thành viên phải từ bỏ mục tiêu riêng Bởi vậy, thành viên phụ thuộc lẫn họ hoạt động độc lập lợi ích ngắn hạn tốt họ Điều làm nảy sinh xung đột làm giảm hiệu hoạt động kênh Do vậy, việc tổ chức quản lý kênh trước hết phải đảm bảo giải tốt xung đột phát sinh, giải hài hoà mối quan hệ thành viên kênh Ngoài việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm số mục đích sau: - Nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh mà trước hết tăng doanh thu lợi nhuận - Đảm bảo cung cấp sản phẩm kịp thời cho người tiêu dùng đủ số lượng, chất lượng đảm bảo cho người tiêu dùng mua hàng hố với điều kiện thuận lợi - Đảm bảo giữ vững mở rộng phần thị trường Công ty - Tận dụng tối đa sở vật chất mạng lưới tiêu thụ trung gian, mạng lưới phân phối khách hàng công nghiệp 3.2 Một số giải pháp đề xuất 3.2.1 Giải pháp dành cho doanh nghiệp Hoàn thiện việc tổ chức kênh: Các giải pháp kênh phân phối phải vào đặc điểm sản phẩm biết, đặc điểm sản phẩm quy định cấp độ kênh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Đối với sản phẩm rượu mà Cơng ty kinh doanh nhìn chung khơng có khác biệt nhiều so với sản phẩm rượu đơn vị khác Sản phẩm Công ty rượu nên khách hàng đa dạng phân tán nên kênh phân phối dành cho loại sản phẩm kênh ngắn kênh dài SV: Trần Văn Tùng Lớp: K27A – HANDICO Thu hoạch thực tập GVHD: Th.S Hoàng Ngọc Thuận Thiết kế kênh phân phối phải xuất phát từ thị trường khả Cơng ty Sản phẩm Cơng ty có thị trường trải dài địa bàn nước, nhiên lại tập trung chủ yếu thành phố, trung tâm kinh tế xã hội vùng Do sản phẩm Công ty chưa ý đến việc thiết kế kênh Tuy nhiên vài năm tới mà khu mậu dịch tự AFTA vào hoạt động sản phẩm Cơng ty phải cạnh tranh gay gắt với rượu nước khu vực Để tồn thị trường việc thiết kế kênh phân phối phải xây dựng sở nhu cầu thị trường, Công ty phải hướng trọng tâm vào thị trường trung tâm kinh tế xã hội lớn bên cạnh phải trì hệ thống phân phối để đảm bảo cung cấp sản phẩm cho khu vực khác Việc thiết kênh phải dựa khả tài Cơng ty điều kiện quan trọng có ảnh hưởng định đến việc trì kênh phân phối Dựa sở phân tích, sau em xin kiến nghị số kênh phân phối cho sản phẩm công ty sau: SV: Trần Văn Tùng Lớp: K27A – HANDICO Thu hoạch thực tập GVHD: Th.S Hoàng Ngọc Thuận SƠ ĐỒ 3: MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI Công ty cổ phần xuất nhập Thiên Phú Chi nhánh Kênh Kênh Đại lý Kênh 33 Bán buôn Kênh Kênh Kênh Kênh Bán lẻ (Nguồn Phòng Kinh doanh Cơng ty Thiên Phú) Nhìn chung sử dụng mạng lưới phân phối truyền thống, loại bỏ kênh Người phân phối qua trung gian người bántiêu buôndùng mua trực tiếp từ Công ty Việc trì hoạt động kênh khơng đem lại hiệu Bởi số lượng người bán bn mua trực tiếp từ Cơng ty ln biến động theo tình hình tiêu thụ rượu thị trường (năm 2012 có nhà bán bn mua trực tiếp từ Công ty) Công ty khó kiểm sốt hành vi hoạt động họ việc kiểm soát giá bán Và hoạt động họ gây khó khăn cho thành viên khác, ví dụ họ tổ chức lấy việc vận chuyển họ khấu trừ phần chi phí vận chuyển giá bán họ bán với giá thấp trung gian khác, mặt khác hoạt động họ gây chồng chéo tiêu thụ(lôi kéo trung gian người bán buôn, bán lẻ đại lý tham gia vào kênh họ) Kênh : Khách hàng chủ yếu kênh nhà hàng, khách sạn Khối lượng rượu lần mua loại khách khơng lớn chi nhánh tổ chức cung ứng Các kênh : Đây kênh dành cho sản khu vực thị trường xa Công ty nằm phạm vi hoạt Chi nhánh (những Chi nhánh hoạt động lực lượng bán hàng Công ty họ có nhiệm vụ tổ chức mạng lưới bán hàng để thực việc tiêu thụ sản phẩm) Các kênh Đây kênh dành cho khu vực thị trường gần Công ty Đại lý kênh thuộc kiểm soát trực tiếp Công ty Kênh : Cũng kênh khách hàng chủ yếu loại kênh Cơng ty văn phòng sở kinh doanh rượu nhỏ Nhưng khách hàng tỉnh SV: Trần Văn Tùng Lớp: K27A – HANDICO Thu hoạch thực tập GVHD: Th.S Hoàng Ngọc Thuận lân cận khơng có điều kiện mua hàng trực tiếp từ Cơng ty chi phí mua hàng từ Cơng ty cao mua từ đại lý Kênh : Khách hàng có điều kiện nhận hàng trực tiếp từ Cơng ty nên Cơng ty nắm bắt rõ nhu cầu khách hàng Đổi chế tuyển chọn trung gian Về nguyên tắc đại lý trung gian có quyền hành động thay mặt Cơng ty việc tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty, việc tuyển chọn loại trung gian phải chặt chẽ Đối với Đại lý trực thuộc Cơng ty Để tuyển chọn đại lý có lực đảm nhận tốt việc tiêu thụ sản phẩm khơng phải vào tiêu khả tài người nhận làm đại lý, mà phải quan tâm đến nhiều tiêu khác địa điểm đặt đại lý kho bãi, mối quan hệ đại lý với trung gian khác nhà bán buôn bán lẻ… Tuy nhiên nhu cầu rượu thấp khả cung ứng nhà máy, việc tiêu thụ rượu Cơng ty gặp nhiều khó khăn Công ty chưa quan tâm đến vấn đề lựa chọn đại lý phân phối Các đơn vị muốn làm đại lý cho Công ty cần chứng minh khả tốn đủ điều kiện kinh doanh nhận làm đại lý cho công ty Việc thẩm tra, xác minh điều kiện khác đại lý hệ thống kho bãi, phương tiện vật chất phục vụ cho việc tiêu thụ khơng có Do để đảm bảo lựa chọn đại lý phù hợp kiến nghị thành lập tổ công tác gồm ba người (hai cán thị trường cán tài chính) Phòng Kinh doanh quản lý Tổ cơng tác có nhiệm vụ thẩm tra điều kiện đơn vị nhận làm đại lý tiêu thụ rượu phương diện hệ thống kho bãi, địa điểm đặt đại lý, mạng lưới bán hàng bên nhận đại lý, khả tài bên nhận đại lý… xem có đảm bảo yêu cầu hay không Do việc tuyển chọn đại lý ạt dẫn tới việc đại lý tập trung mặt địa lý không đạt mục tiêu bao phủ thị trường làm cho chi phí tiêu thụ tăng lên(do phần lớn đại lý tập trung khu vực thành phố thị xã), thời gian tới việc mở thêm đại lý phải thực xuất phát từ nhu cầu thị trường Công ty (mà trực tiếp Phòng Kinh doanh) phải cử nhân viên điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty khu vực thị trường, sở đề xuất với ban lãnh đạo Cơng ty để định xem có mở đại lý hay khơng Mặt khác cần phải kiểm soát chặt chẽ hoạt động đại lý, sở báo cáo bán hàng đại lý Phòng Kinh doanh cử nhân viên đến kiểm tra hoạt động đại lý hoạt động hiệu quả, từ kết kiểm tra đề xuất với Cơng ty biện pháp hỗ trợ cho đại lý Đối với đại lý hoạt động hiệu mà thực biện pháp hỗ trợ không cải thiện hoạt động Cơng ty nên xem xét lại xem có nên trì đại lý hay khơng Đối với đại lý có SV: Trần Văn Tùng Lớp: K27A – HANDICO Thu hoạch thực tập GVHD: Th.S Hồng Ngọc Thuận tượng chiếm dụng vốn Cơng ty, thực không tốt quy định bán hàng đại lý Cơng ty khơng nên ký tiếp hợp đồng đại lý Hiện Cơng ty có 20 đại lý thuộc quyền kiểm sốt Cơng ty Trong khu vực thị trường có khu vực thị trường Hà nội tổ chức tương đối tốt Còn khu vực khác hoạt động Cơng ty hạn chế Đối với khu vực thị trường Hà nội: Hầu hết đại lý Công ty tập trung nội thành số tỉnh lân cận Do để phát triển hoạt động tiêu thụ sản phẩm tỉnh khác cần mở thêm số đại lý tỉnh lân cận Hà nội (các đại lý nhận hàng trực tiếp từ Công ty) Dự kiến mức tiêu thụ đại lý sau: - Đại lý Hà Nam tổng mức tiêu thụ: 5.500 chai/năm - Đại lý tỉnh Hồ Bình mức tiêu thụ: 3.000 chai/năm - Đại lý tỉnh Bắc Ninh mức tiêu thụ: 4.500 chai/năm Dự kiến hiệu phương án : Các khoản thu - Tổng lượng rượu tiêu thụ: 13.000 chai/năm - Doanh thu: 520.000.000 đồng/năm.(=giá bán x lượng tiêu thụ) Chi phí - Chi phí cho cán kinh doanh nghiên cứu thị trường tìm kiếm đại lý: 25.000.000 đồng - Phí đại lý: 520.000.000 x 7% = 36.400.000 đồng - Giá vốn: 30.000 x 13.000 = 390.000.000 đồng - Chi khác: 15.000.000 đồng Lợi nhuận = doanh thu- chi phí = 520.000.000 – 466.400.000 = 53.600.000 đồng Khu vực Hưng Yên: Về nguyên tắc để khuyến khích Chi nhánh tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ khu vực thị trường Cơng ty khơng ký hợp đồng đại lý hợp đồng bán rượu cho khách hàng khu vực kiểm soát chi nhánh Tuy nhiên, chi nhánh Hưng Yên thành lập, mạng lưới bán hàng khu vực chưa tổ chức tốt Vì để tổ chức tốt việc tiêu thụ khu vực để hỗ trợ hoạt động chi nhánh Hưng Yên Công ty nên có phương án mở thêm số đại lý trực thuộc Công ty khu vực mà mạng lưới bán hàng Chi nhánh yếu Sau thời gian hoạt động chi nhánh Hưng n quản lý Cơng ty chuyển quyền quản lý đại lý trung gian khác cho Chi nhánh Theo kế hoạch tiêu thụ dự kiến năm 2013 chi nhánh Hưng Yên giao tiêu thụ 50.000 chai rượu (trong năm 2012 chi nhánh Hưng Yên tiêu thụ được:35.010 chai rượu) để hoàn thành nhiệm vụ tiêu thụ đề hệ thống phân phối Chi nhánh kiến nghị mở thêm đại lý tỉnh lân cận Hưng Yên cụ SV: Trần Văn Tùng Lớp: K27A – HANDICO Thu hoạch thực tập GVHD: Th.S Hoàng Ngọc Thuận thể sau: Hai đại lý Hải Dương, đại lý Hải phòng đại lý tỉnh Quảng Ninh Dự kiến mức tiêu thụ sau: - Hai đại lý Hải Dương tiêu thụ: 5.500 chai/năm - Một đại lý Hải phòng tiêu thụ: 5.000 chai/năm - Một đại lý tỉnh Quảng Ninh tiêu thụ: 4.990 chai/năm Doanh thu - Tổng lượng rượu tiêu thụ: 15.000 chai/năm - Doanh thu bình quân: 600.000.000 đồng Chi phí dự kiến: - Chi phí cho cán kinh doanh nghiên cứu thị trường tìm kiếm đại lý: 35.000.000 đồng - Phí đại lý: 600.000.000 x 7% = 42.000.000 đồng - Giá vốn: 30.000 x 15.000 = 450.000.000 đồng - Chi khác: 25.000.000 đồng Lợi nhuận = doanh thu- chi phí = 600.000.000 – 552.000.000 = 48.000.000 đồng Hoàn thiện chế quản lý kênh: Trong hoạt động kênh phân phối, mà thành viên tập hợp cách tự giác dựa quan hệ mua bán, người có mục đích riêng để theo đuổi việc phát sinh số xung đột thành viên tránh khỏi cho dù kênh tổ chức tốt đến mức Hiện tại, hoạt động mạng lưới phân phối Công ty tồn hai loại xung đột Xung đột thứ xung đột Công ty với đại lý việc tốn tiền hàng Cơng ty có qui định thời hạn tối đa để đại lý bán hết lô hàng 45 ngày, vượt thời gian mà chưa tiêu thụ Cơng ty ngừng việc cấp hàng, song số đại lý lại vin vào lý để chiếm dụng vốn Công ty Cụ thể tháng họ tiêu thụ hàng song báo cáo bán hàng nộp cho Cơng ty họ khơng bán bán hàng Để giải tốt vấn đề trên, trước hết hợp đồng đại lý phải bổ xung thêm điều khoản qui định rõ trách nhiệm đại lý việc toán tiền hàng cụ thể đại lý phải toán tiền hàng sau bán hàng Mặt khác Cơng ty nâng mức hoa hồng đại lý từ 8% lên 10% để khuyến khích đại lý việc tiêu thụ sản phẩm Một loại xung đột xung đột đại lý với việc tiêu thụ sản phẩm Do đại lý tập trung tỉnh phía Bắc(chủ yếu khu vực trung SV: Trần Văn Tùng Lớp: K27A – HANDICO Thu hoạch thực tập GVHD: Th.S Hoàng Ngọc Thuận tâm) đại lý lấn sang địa bàn lôi kéo trung gian đại lý khác tránh khỏi Tuy nhiên mục tiêu công ty tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng việc mua sản phẩm, loại xung đột Cơng ty nên trì mức độ để tạo cạnh tranh trung gian việc tiêu thụ sản phẩm 3.2.2 Kiến nghị quan nhà nước - Về mặt quản lý vĩ mô, Nhà nước cần tập trung công ty sản xuất rượu thành ngành phận đạo thành lập hiệp hội nhà sản xuất rượu để thường xuyên trao đổi thơng tin, nắm vững thị trường tránh tình trạng đầu tư chồng chéo, cạnh tranh mức dẫn tới sản xuất yếu kém, kinh doanh không hiệu - Nhà nước cần nghiên cứu kỹ để đưa mức thuế hợp lý nhằm khuyến khích doanh nghiệp tăng cường sản xuất không ngừng phát triển mở rộng thị trường - Nhà nước cần có sách chống lại hàng lậu, hàng giả, xử lý nghiêm minh kiên hành vi nhập lậu, tiêu thụ hàng giả thị trường để từ bảo hộ sản xuất cho ngành sản xuất rượu - Đặc biệt Nhà nước cần quan tâm hỗ trợ vốn sách cơng nghệ doanh nghiệp rượu KẾT LUẬN Kể từ thành lập tới nay, Công ty cổ phần xuất nhập Thiên Phú không ngừng phát triển Năng lực kinh doanh Công ty ngày lớn mạnh doanh nghiệp kinh doanh có uy tín thị trường, để có điều phần nhờ vào việc Công ty khơng ngừng nâng cao hồn thiện hệ thống kênh phân phối để trở thành hệ thống phân phối hoạt động có hiệu quả, cơng tác tổ chức quản lý kênh phân phối tốt tạo điều kiện để mạng lưới đại lý có hội gặp gỡ làm cho hệ thông kênh phân phối phát triển, gần gũi với người tiêu dùng Bên cạnh thành tích đạt hệ thống kênh phân phối, kênh số vướng mắc cần giải như: Cần giám sát tuyển chọn đại lý chặt chẽ cho đại lý hưởng phần trăm cao để hoạt động kinh doanh Công ty đạt hiệu cao giúp công ty Thiên Phú vững bước thị trường SV: Trần Văn Tùng Lớp: K27A – HANDICO Thu hoạch thực tập GVHD: Th.S Hoàng Ngọc Thuận Trên sở phân tích thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối công ty Thiên Phú, viết đưa số kiến nghị nhằm hoàn thiện tốt hệ thống kênh phân phối tăng cường vị Công ty Tuy nhiên, kinh nghiệm thân hạn chế nên viết em khơng tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận giúp đỡ thầy cô để hồn thiện đề tài hồn chỉnh Một lần em xin chân thành cảm ơn thầy giáo - Thạc sĩ Hoàng Ngọc Thuận Giám đốc, Cán nhân viên Công ty cổ phần xuất nhập Thiên Phú tận tình giúp đỡ em thời gian thực tập vừa qua để em hoàn thành tốt thu hoạch thực tập SV: Trần Văn Tùng Lớp: K27A – HANDICO Thu hoạch thực tập GVHD: Th.S Hoàng Ngọc Thuận TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình “Marketing phân phối” – TS Trương Đình Chiến – NXB Thống kê 2004 Giáo trình "Quản trị Marketing" Philip Kotler - NXB Thống kê 1997 Giáo trình "Marketing dịch vụ" PGS.TS Lưu Văn Nghiêm NXB Lao động Giáo trình “Marketing bản” GS.TS Trần Minh Đạo- NXB Giáo dục 2001 http://www.marketingchienluoc.com Sách “Chìa khố để nâng cao lực tiêu thụ sức cạnh tranh doanh nghiệp Việt Nam” TG Trần Xuân Kiên – NXB Thống kê 1998 Giáo Trình “ Quản lý kờnh marketting PGS Nguyễn Văn Thờng, TS Trơng Đình ChiÕn - NXB thèng kª Hà Nội Nội 1996 Tài liệu Công ty cổ phần xuất nhập Thiên Phú Tạp chí chuyên ngành rượu 10 Tạp chí thị trường giá 11 Tạp chí kinh tế phát triển SV: Trần Văn Tùng Lớp: K27A – HANDICO ... TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA MẠNG LƯỚI PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CP XUẤT NHẬP KHẨU THIÊN PHÚ 2.1 Tình hình tổ chức mạng lưới kênh phân phối Công ty cổ phần xuất nhập Thiên Phú 2.1.1 Mạng lưới kênh phân phối. .. chọn kênh phân phối Thông thường, công ty lựa chọn kênh phân phối phải đảm bảo kênh hoạt động hiệu đối thủ cạnh tranh 2.4 Đánh giá hoạt động mạng lưới kênh phân phối Công ty cổ phần xuất nhập Thiên. .. trung gian, mạng lưới phân phối khách hàng công nghiệp 3.2 Một số giải pháp đề xuất 3.2.1 Giải pháp dành cho doanh nghiệp Hoàn thiện việc tổ chức kênh: Các giải pháp kênh phân phối phải vào đặc điểm