slide bài giảng tcdn tín dụng thương mại

ĐIỀU KIỆN BÁN HÀNG Để khuyến khích khách hàng trả tiền trước thời hạn thường thì các doanh nghiệp dành một phần giảm giá cho khách hàng thanh toán nhanh.. CÁC CÔNG CỤ TÍN DỤNG THƯƠNG MẠ

Chương 29

TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI

TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ TÍN DỤNG

 Doanh nghiệp đề nghị bán hàng hay dịch vụ của mình

với điều kiện gì?

 Dành cho khách hàng thời gian bao lâu để thanh toán

tiền mua hàng?

 Doanh nghiệp có chuẩn bị để giảm giá cho khách hàng

thanh toán nhanh không?

TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ TÍN DỤNG

 Doanh nghiệp cần đảm bảo gì về số tiền khách hàng

nợ?

 Chỉ cần khách hàng ký vào biên nhận, hay buộc khách

hàng ký một loại giấy nhận nợ chính thức nào khác?

 Rủi ro của các công cụ tín dụng thương mại?

TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ TÍN DỤNG

 Phân loại khách hàng: loại khách hàng nào trả tiền

ngay? Loại khách hàng nào có thể cấp tín dụng?

 Để tìm hiểu, doanh nghiệp có nghiên cứu hồ sơ quá khứ

hay các báo cáo tài chính đã qua của khách hàng

không?

 Hay doanh nghiệp dựa vào chứng nhận của ngân hàng?

TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ TÍN DỤNG

 Doanh nghiệp chuẩn bị dành cho từng khách hàng với

những hạn mức tín dụng như thế nào để tránh rủi ro?

 Doanh nghiệp có từ chối cấp tín dụng cho các khách

hàng mà doanh nghiệp nghi ngờ?

 Hay doanh nghiệp chấp nhận rủi ro có một vài món nợ

khó đòi và điều này xem như là chi phí của việc xây dựng một nhóm lớn khách hàng thường xuyên?

TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ TÍN DỤNG

 Biện pháp nào mà doanh nghiệp áp dụng thu nợ khi đến

hạn?

 Doanh nghiệp theo dõi thanh toán như thế nào?

 Bạn làm gì với những khách hàng trả tiền miễn cưỡng

hay bạn đã kiệt sức vì họ?

ĐIỀU KIỆN BÁN HÀNG

 Trả tiền trước khi giao hàng

 Trả tiền ngay khi giao hàng

 Thanh toán theo tiến độ công việc

 Bán chịu (tín dụng thương mại):

 Người bán chấp nhận cho người mua chiếm dụng vốn

của mình

 Nói cách khác, người bán cung cấp một khoản tín dụng

cho người mua

 Điều kiện thanh toán thường tùy thuộc vào đặc tính sản

phẩm

ĐIỀU KIỆN BÁN HÀNG

 Người bán thường cho phép thời hạn thanh toán dài

hơn trong trường hợp:

 Nếu công việc làm ăn của khách hàng có mức rủi ro

thấp

 Nếu tài khoản của khách hàng lớn

 Nếu khách hàng cần thời gian để xác minh chất lượng

hàng hoá

 Nếu hàng không bán được nhanh chóng

ĐIỀU KIỆN BÁN HÀNG

 Để khuyến khích khách hàng trả tiền trước thời hạn

thường thì các doanh nghiệp dành một phần giảm giá cho khách hàng thanh toán nhanh

 Ví dụ, khách hàng phải thanh toán trong 30 ngày, nhưng

giảm giá 5% cho khách hàng thanh toán tiền trong vòng

10 ngày Điều kiện này thường được ghi vắn tắt là “5/10, net 30”

 Các khoản giảm giá thường rất lớn

 Thí dụ một khách hàng mua hàng theo điều kiện 5/10

net 30 Điều này có nghĩa là khách hàng có thêm tín

dụng cho 20 ngày nhưng chỉ phải trả thêm 5% tiền mua hàng, tương đương với vay tiền với lãi suất 155%/năm

ĐIỀU KIỆN BÁN HÀNG

 Các điều kiện bán hàng khác:

 8/10, EOM, net 60: khách hàng phải thanh toán trong

vòng 60 ngày nhưng nếu tháng toán trong vòng 10 ngày cuối tháng sẽ được giảm giá 8%

 Điều kiện 8/10, prox, net 60 sẽ cho khách hàng 8% giảm

giá nếu thanh toán hoá đơn trong vòng 10 ngày cuối của tháng sau (proximo: tháng sau)

 Khi việc mua hàng phụ thuộc các biến động theo thời vụ,

người bán có thể cho phép người mua trả chậm cho tới mùa đặt hàng thông thường Cách làm này được gọi là

“định kì hạn theo mùa” (season dating)

CÁC CÔNG CỤ TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI

 Tài khoản mua bán chịu: chỉ cần một bút toán trong sổ

của người bán và một biên nhận do người mua ký tên

 Lệnh phiếu (promissory note): Đây chỉ là một giấy hứa

trả nợ IOU, là một cam kết xác nhận bởi người mua sẽ trả một khoản tiền nhất định trong một thời gian nhất

định

 Hối phiếu (bill of exchange) thanh toán ngay (at sight) và

hối phiếu trả chậm (at acceptance): người bán lập hối

phiếu và gửi kèm theo chứng từ gửi hàng Sau khi khách hàng thanh toán hoặc chấp nhận nợ, ngân hàng sẽ đưa chứng từ gửi hàng cho người mua và chuyển tiền hoặc hối phiếu đã nhận nợ cho người bán

CÁC CƠNG CỤ TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI

Chứng từ gửi hàng

2- Hối phiếu thương nại

Trả tiền ngay hoặc Chấp nhận nợ

Hối phiếu được ngân hàng

chấp nhận (bank acceptances)

CÁC CÔNG CỤ TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI

 Tín dụng thư (Letter of Credit): Ngân hàng của người

mua gửi cho người bán một lá thư cho biết đã lập một tín dụng cho người bán thụ hưởng tại một ngân hàng ở trong nước

 Người bán ký phát một hối phiếu do ngân hàng của

khách hàng trả tiền và nộp cho ngân hàng ở trong nước cùng với tín dụng thư và chứng từ gửi hàng

 Ngân hàng ở trong nước sắp xếp để hối phiếu này được

chấp nhận hoặc thanh toán và gửi chứng từ về ngân

hàng của khách hàng

CÁC CƠNG CỤ TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI

 Tín dụng thư khơng hủy ngang:

NGƯỜI BÁN KHÁCH HÀNG

2- Thư thông báo đã mở L/C

Chứng tứ gửi hàng

3- Gửi hàng

4- Chứng từ gửi hàng

NGÂN HÀNG

1- Hợp đồng mua hàng

CÁC CÔNG CỤ TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI

 Bán có điều kiện (conditional sale): doanh nghiệp bán

vẫn giữ quyền sở hữu đối với hàng hóa cho đến khi người mua trả hết tiền

 Bán có điều kiện rất thông dụng ở Châu Âu Ở Mỹ cách

này chỉ sử dụng cho hàng hóa mua trả góp

 Trong trường hợp này, nếu khách hàng không thanh

toán tiền theo đúng hợp đồng, quyền sở hữu hàng hóa lập tức trở về với người bán

Phương

thức

Thời gian thanh toán

Hàng hóa có sẵn Rủi ro đối với nhà XK Rủi ro đối với nhà NK

Trả trước Trước khi

gửi hàng thanh toánSau khi Không có

Phụ thuộc vào nhà XK để vận chuyển hàng đặt mua

Thư

tín dụng

Khi việc gửi hàng được thực hiện

Sau khi thanh toán Rất ít hoặc không có, tuỳ thuộc vào

điều kiện tín dụng

Việc gửi hàng được cam kết thực hiện nhưng tồn tại rủi ro hàng gửi sai quy cách

Hối phiếu

trả ngay

Vào lúc xuất trình HP cho người NK

Sau khi thanh toán

Nếu HP không được thanh toán thì

bị mất hàng

Giống như trên trừ việc nhà NK có thể kiểm tra hàng trước khi thanh toán

Hối phiếu

trả chậm

Khi đến hạn

HP thanh toánTrước khi Phụ thuộc người NK thanh toán HP Tương tự như trên

Ký gửi Lúc người

mua bán được hàng

Trước khi thanh toán

Cho phép nhà NK bán hàng trước khi thanh toán

Không có; cải thiện được dòng tiền của người NK

Bán chịu Theo

thỏa thuận thanh toánTrước khi

Phụ thuộc hoàn toàn vào người NK trả tiền như thỏa thuận

Không có

CÁC CÔNG CỤ TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI

 Bao thanh toán

(7) Ttoán phần còn lại

(4)

Bộ

ctừ

(6) Thanh toán

(5) Ứng trước

CÁC CÔNG CỤ TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI

 Bao thanh toán:

 Ngân hàng bao thanh toán và doanh nghiệp đồng ý các

hạn mức tín dụng cho mỗi khách hàng và thời gian thu

nợ bình quân

 Ngân hàng bao thanh toán thường tính phí từ 1% đến

2% giá trị của hóa đơn

 Ngân hàng bao thanh toán cũng sẵn sàng tạm ứng 70%

đến 80% giá trị nợ với lãi suất 2% hay 3% cao hơn mức lãi suất cơ bản

 Việc mua nợ bao gồm thu nợ, bảo hiểm và tài trợ

thường được gọi chung là bao thanh toán trọn gói

CÁC CÔNG CỤ TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI

 Bao thanh toán trọn gói:

 Ngân hàng bao thanh toán và doanh nghiệp đồng ý các

hạn mức tín dụng cho mỗi khách hàng và thời gian thu

nợ bình quân

 Ngân hàng bao thanh toán thường tính phí từ 1% đến

2% giá trị của hóa đơn và cũng sẵn sàng tạm ứng 70% đến 80% giá trị nợ với lãi suất 2% hay 3% cao hơn mức lãi suất cơ bản

 Việc mua nợ bao gồm thu nợ, bảo hiểm và tài trợ

thường được gọi chung là bao thanh toán trọn gói

 Bao thanh toán không trọn gói: doanh nghiệp vẫn gánh

chịu rủi ro thanh toán

CÁC CÔNG CỤ TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI

 Bảo hiểm tín dụng:

 Nếu bạn không muốn được thu nợ dùm, mà chỉ muốn

bảo vệ khỏi các món nợ khó đòi, bạn có thể nhận bảo hiểm tín dụng

 Công ty bảo hiểm thường ấn định một số tiền tối đa sẽ

chi trả đối với các tài khoản có mức xếp hạng tín nhiệm riêng biệt

 Doanh nghiệp có thể khiếu nại không chỉ khi khách hàng

thực sự không trả được nợ mà ngay cả trường hợp nếu một tài khoản quá hạn Một tài khoản quá hạn như vậy

sẽ được chuyển qua cho công ty bảo hiểm và công ty này sẽ cố gắng tích cực để thu nợ

PHÂN TÍCH TÍN DỤNG

 Các doanh nghiệp không được phép đối xử phân biệt

giữa các khách hàng bằng cách tính giá cả khác nhau

 Doanh nghiệp cũng không được đối xử phân biệt bằng

cách tính cùng giá cả nhưng cung cấp các điều kiện tín dụng khác nhau

 Luật Robinson-Patman cấm phân biệt đối xử về giá cả

và phân biệt đối xử về tín dụng nhằm hạn chế cạnh

tranh “Phân biệt giá cả” (price discrimination)

 Nếu tính giá khác biệt hoặc điều kiện tín dụng khác biệt

cùng một món hàng trong mục đích đánh ngã đối thủ cạnh tranh, hoặc cho dù không có chủ tâm nhưng có ảnh hưởng như vậy, thì sự “phân biệt giá cả” này coi như vi phạm luật Sherman

PHÂN TÍCH TÍN DỤNG

 Tuy nhiên, doanh nghiệp có thể đưa ra các điều kiện bán

hàng khác nhau cho các loại khách hàng khác nhau khi chứng minh được tính “hợp pháp” của việc phân biệt đối xử

 Thí dụ, doanh nghiệp có thể đề nghị giảm giá cho khách

hàng mua khối lượng lớn hay cho khách hàng sẵn sàng chấp nhận cho hợp đồng mua hàng dài hạn

 Phải chăng đây chính là nguồn gốc của các vụ kiện về

độc quyền

PHÂN TÍCH TÍN DỤNG

 Phân tích tín dụng theo 2 hướng:

 Tham khảo các thông tin từ bên ngoài: tham khảo tư vấn

từ các tổ chức chuyên đánh giá tín dụng thương mại,

tham khảo ý kiến từ ngân hàng, xem xét đánh giá thị

trường thông qua giá trái phiếu…

 Tự mình thực hiện phân tích tín dụng: xem xét quá trình

thanh toán trong quá khứ (quá sơ sài, dễ bị “dụ”), thực hiện phân tích tỷ số tài chính (xem chương 6), cho điểm tín dụng và xây dựng các chỉ số rủi ro…

PHÂN TÍCH TÍN DỤNG

 Cho điểm tín dụng:

 Xây dựng mô hình lượng hóa yếu tố rủi ro thông qua các

kết quả câu hỏi định tính

 Vấn đề xây dựng thang đo, xây dựng trọng số và đánh

giá chỉ số rủi ro: đòi hỏi sự chuyên nghiệp, dữ liệu quá khứ nhiều

 Phương pháp này không thích hợp với các doanh

nghiệp nhỏ và vừa

 Tuy nhiên, có thể xây dựng những mô hình đơn giản

hơn để sử dụng

x x x

x

x x

PHÂN TÍCH TÍN DỤNG

 Những điểm x tượng trưng cho một nhóm người vay

ngân hàng giả thiết sau này trả nợ vay;

 Những điểm o tượng trưng cho những người không trả

nợ vay

 Xác định đường phân cách giữa hai nhóm trên cơ sở

thời gian thất nghiệp vừa qua và thời gian có việc làm vừa qua

 Z =2 (tháng thất nghiệp vừa qua) +1(tháng có việc làm)

=60

 Bạn tối thiểu hóa mức độ phân loại sai nếu bạn dự đoán

rằng các người xin cấp tín dụng với điểm số Z trên 60 sẽ thanh toán các hóa đơn và những người có điểm số Z dưới 60 sẽ không thanh toán

PHÂN TÍCH TÍN DỤNG

 Mô hình đa nhân tố phân biệt (Multiple-discriminant

analysis) :

 MDA là một phương pháp thống kê dễ làm để tính xem

nên cho mỗi biến số một quyền số là bao nhiêu hay để phân biệt giữa một con cừu đáng tin với một con dê túng thiếu

 Edward Alman đã dùng MDA để dự đoán các rủi ro kinh

doanh xấu Mục tiêu của Altman là xem làm thế nào để

sử dụng tốt các tỷ số tài chính nhằm xác định các doanh nghiệp nào phá sản trong suốt thời kì 1946-1965

PHÂN TÍCH TÍN DỤNG

 MDA của Atman:



) sản

tài Tổng

chuyển luân

Vốn (

2 , 1 +

) sản tài

Tổng

lại giữ nhuận

Lợi (

4 , 1 +

) nợ

của sách

sổ Giá

) phần cổ

vốn của

trường thị

Giá (

6 , 0 +

) sản tài

Tổng

Doanhthu (

0 , 1 +

) sản tài

Tổng

EBIT (

3 , 3

= Z

PHÂN TÍCH TÍN DỤNG

khách hàng không trả, lợi nhuận thuần là – COST

Từ chối

Cấp tín dụng

0pxPV(REV – COST) – (1-p)PV(COST)

QUYẾT ĐỊNH TÍN DỤNG

 Hãy xem xét trường hợp của công ty Cast Iron chẳng

hạn Từ mỗi thương vụ không bị thanh toán quá hạn

(nondelinquent sale), Cast Iron nhận được thu nhập với hiện giá 1.200$ và chịu một chi phí 1.000$ Vì vậy, lợi nhuận dự kiến của công ty này khi cấp tín dụng là:

 pPV(REV – COST) – (1-p)PV(COST) = p x 200 – (1-p) x

1.000

 Nếu xác suất thu nợ là 5/6, Cast Iron có thể dự kiến hòa

vốn:

 Lợi nhuận dự kiến = 5/6 x 200 – (1 – 5/6) x 1.000 = 0

 Vì vậy chính sách của Cast Iron là nên cấp tín dụng bất

cứ khi nào cơ hội thu nợ cao hơn 5/6

QUYẾT ĐỊNH TÍN DỤNG

 Công ty Cast Iron có 95% khách hàng của họ trả tiền

nhanh chóng và 5% chậm trả tiền

 Trung bình 20% những người thanh toán chậm sau này

không trả tiền, nhưng chỉ có 2% những người thanh toán nhanh không làm nghĩa vụ trả nợ sau này

 Bây giờ bộ phận tín dụng phải đưa ra quyết định: doanh

nghiệp có nên từ chối cấp thêm tín dụng cho khách hàng

đã từng thanh toán chậm trong thời gian qua hay không?

 LN dự kiến = pPV(REV – COST) – (1-p)PV(COST)

 = 0,8(200) – 0,2(1.000) = -40$

QUYẾT ĐỊNH TÍN DỤNG

 Nhưng giả dụ rằng phải tốn 10$ để lục tìm trong hồ sơ

của Cast Iron để xác định một khách hàng là người thanh tốn nhanh hay chậm Như thế thì việc tìm hiểu này cĩ đáng làm khơng?

 Rõ ràng việc lục tìm hồ sơ là khơng đáng

x

Lợi ích đạt được từ việc không cấp tín

dụng

-Chi phí kiểm tra tín dụng

= (0,05 x 40) – 10 = -8$

QUYẾT ĐỊNH TÍN DỤNG

 Nhưng giả dụ một khách hàng đặt hàng 10 sản phẩm

một lúc

 Lúc đó sẽ đáng kiểm tra vì doanh nghiệp chi ra 10$ để

tránh lỗ 400$ với xác suất 5% mỗi lần

 Lợi ích dự kiến khi kiểm tra tín dụng = 0,05x400 – 10 =

10$

 Doanh nghiệp có thể xác minh rằng một cuộc kiểm tra

tín dụng cho một đơn đặt hàng 5 món hàng sẽ hòa vốn

Cấp tín dụng

Từ chối cấp tín dụng Khách hàng không

trả tiền (1-p 1 )=0,2

+

Xác suất của việc

thanh toán và đơn tái đặt hàng

x

PV(lợi nhuận

dự kiến năm tới từ đơn tái đặt hàng)

 Cast Iron đã được yêu cầu cấp tín dụng cho một khách hàng mà

công ty tin rằng xác suất trả tiền không lớn hơn 0,8 Tuy nhiên,

nếu thanh toán, khách hàng sẽ tái đặt hàng với xác suất thanh

toán đến 95%.

QUYẾT ĐỊNH TÍN DỤNG

 Lợi nhuận dự kiến năm tới từ đơn tái đặt hàng =

 p2xPV(REV2 – COST2) – (1-p2)xPV(COST2)

 = (0,95x200) – (0,05x1.000) = 140$.

 Tổng lợi nhuận dự kiến = - 40 + 0,80xPV(140)

 Với suất chiết khấu là 20% thì tổng lợi nhuận dự kiến = 53,33$.

QUYẾT ĐỊNH TÍN DỤNG

 Một số nguyên tắc chung:

 TỐI ĐA HÓA LỢI NHUẬN:

 Doanh nghiệp không nên tập trung vào việc tối thiểu

hóa con số các tài khoản xấu, công việc của doanh

nghiệp là tối đa hóa lợi nhuận dự kiến

 Nếu lợi nhuận biên tế cao, doanh nghiệp đã hành động

đúng khi áp dụng chính sách tín dụng rộng rãi; nếu

thấp, doanh nghiệp không nên gánh vác quá nhiều

khoản nợ khó đòi

QUYẾT ĐỊNH TÍN DỤNG

 Doanh nghiệp không nên dành nỗ lực phân tích tín

dụng cho tất cả các đơn xin cấp tín dụng

 Khi một đơn xin cấp tín dụng nhỏ hoặc rõ ràng, quyết

định của bạn nên theo lệ thường

 Nếu số tín dụng xin cấp lớn hoặc đáng nghi ngờ, doanh

nghiệp nên làm một đánh giá tín dụng chi tiết

 Doanh nghiệp ấn định một hạn mức tín dụng cho mỗi

khách hàng

QUYẾT ĐỊNH TÍN DỤNG

 Quyết định tín dụng là một vấn đề năng động Doanh

nghiệp không thể nhìn vào hiện tại

 Đôi khi nên chấp nhận một rủi ro tương đối xấu miễn là

có khả năng khách hàng này sẽ trở thành một người mua hàng thường xuyên và đáng tin cậy trong tương lai

 Vì vậy các doanh nghiệp mới phải chuẩn bị cho việc

chịu nhiều nợ khó đòi hơn các doanh nghiệp đã thành danh Đây là một phần chi phí để xây dựng được một danh sách các khách hàng tốt

CHÍNH SÁCH THU NỢ

 Bộ phận tín dụng lưu giữ một hồ sơ về quá trình thanh

toán của mỗi khách hàng

 Bộ phận tín dụng theo dõi các khoản nợ quá hạn bằng

cách lập một bảng kê số ngày quá hạn trả của các khoản phải thu

 Khi khách hàng chậm thanh toán, thủ tục thông thường

là gởi một bản sao kê tài khoản (bản thanh toán) và tiếp theo đó sử dụng thư tín hoặc điện thoại nhắc nợ càng

ngày càng thúc bách hơn

 Nếu các biện pháp này không có hiệu lực, hầu hết các

doanh nghiệp nhờ đến các hãng chuyên thu nợ hoặc một luật sư